2014

Mnica Isabel Urbano Valderrama

Folleto Conceptos de Mercadeo

En este documento se encuentra un listado de trminos de relevancia

para la competencia de planear actividades de mercadeo que
respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los
objetivos de la empresa.

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Centro de comercio y servicios
Gestin Empresarial
Ficha: 751591

Folleto Conceptos de Mercadeo

FOLLETO DE TERMINOS DE MERCADEO

Monica Isabel Urbano Valderrama
Anlisis de consumidores: Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar
sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra
(lugares, momentos, preferencias, etc.). Su objetivo final es aportar datos que permitan
mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos
que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. [1]
Calidad: es una herramienta bsica para una propiedad inherente de cualquier cosa que
permite que la misma sea comparada con cualquier otra de su misma especie. La palabra
calidad tiene mltiples significados. De forma bsica, se refiere al conjunto de propiedades
inherentes a un objeto que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implcitas o
explcitas. Por otro lado, la calidad de un producto o servicio es la percepcin que el
cliente tiene del mismo, es una fijacin mental del consumidor que asume conformidad
con dicho producto o servicio y la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades.[1]
Cliente: es la persona o empresa receptora de un bien, servicio, producto o idea, a cambio
de dinero u otro artculo de valor. [1]
Consumidor: es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios
proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un
agente econmico con una serie de necesidades. Tambin se define como aqul que
consume o compra productos para el consumo. Es por tanto el actor final de diversas
transacciones productivas. [1]
Demanda: se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser
adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual)
o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado).
DOFA: son las siglas usadas para referirse a una herramienta analtica que le permitir
trabajar con toda la informacin que posea sobre su negocio, til para examinar sus
Debilidades internas, Oportunidades externas, Fortalezas internas y Amenazas externas.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las
caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual este compite.
El anlisis DOFA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la
corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como producto, mercado, lnea del
producto, corporacin, empresa, divisin, unidad, estrategia de negocio, etc.

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Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis DOFA podrn ser de
gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que disee y que
califique para ser incorporadas en el plan de negocios. [3]
Empresa: es una organizacin, institucin o industria dedicada a actividades o persecucin
de fines econmicos o comerciales para satisfacer las necesidades de bienes o servicios de
los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la estructura productivocomercial as como sus necesarias inversiones. [1]
Estrategia: Concepto breve pero imprescindible que marca el rumbo de la empresa.
Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe
definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa
deber optar por dos estrategias posibles:

Liderazgo en costo: consiste en mantenerse en los primeros lugares de la lista a

nivel competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciacin: consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido
para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a
clientes, entrega a domicilio...

El estudio de mercado busca resolver a las cuestiones de Cmo producir? Qu producir?

Para qu producir? y Cunto producir? este desde el punto de vista de investigacin
cuantitativa.
Estudio de mercado: consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea
sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado consta de
2 grandes anlisis importantes: anlisis de consumidores y estrategia.
Informe: es un texto que da cuenta del estado actual o de los resultados de un estudio o
investigacin sobre un asunto especfico. En cualquier caso siempre es necesario preparar
todo el material que permita escribir un informe. Lo esencial es darse cuenta de algo que
sucedi, con una explicacin que permita comprenderlo. [1]
Intencin de compra: Declaracin de la preferencia por una marca o producto por encima
del resto de las opciones competidoras. Es un dato declarativo por parte del pblico
objetivo y, por tanto, no siempre se corresponde con las ventas reales, que reflejan el
comportamiento y no la intencin. [6]
Las 4 P del marketing: las actividades de marketing son esenciales para llevar productos y
servicios de la empresa a sus consumidores. Las 4P reflejan una frmula simple para

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abordar sus elementos centrales. Las cuanto p 4P son: producto, precio, publicidad y
plaza. [2]
Ley de oferta y demanda: es un modelo econmico bsico postulado para la formacin de
precios de mercado de los bienes, usndose para explicar una gran variedad de
fenmenos y procesos tanto macro como microeconmicos. Adems, sirve como base
para otras teoras y modelos econmicos. [1]
Marketing: el trmino mercadotecnia o mercadologa (en ingls marketing) tiene diversas
definiciones. Segn Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la mercadotecnia
moderna), es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Tambin se le ha
definido como una filosofa de la direccin que sostiene que la clave para alcanzar los
objetivos de la organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del mercado
objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma
ms eficiente que la competencia. [1]
Mercado: en economa, son cualquier conjunto de transacciones de procesos o acuerdos
de intercambio de bienes o servicios entre individuos o asociaciones de individuos. El
mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo
mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partcipes a individuos,
empresas, cooperativas, ONG, entre otros. [1]
Mercado objetivo: el entorno de la mercadotecnia, el mercado objetivo, designa la
totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el
intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus elementos ms importantes el
alcance geogrfico, los canales de distribucin, las categoras de productos comerciados,
el repertorio de competidores directos e indirectos, los trminos de intercambio, y a los
representantes de la demanda entre los que se encuentran influenciadores, prospectos
compradores y tambin el grupo meta. De modo que la acepcin de mercadotecnia para
el trmino es sustancialmente ms amplia y no debe confundirse con la utilizada para
fines publicitarios. [1]
Misin: es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de una empresa u
organizacin que define: lo que pretende cumplir en su entorno, lo que pretende hacer y
el para quien lo va a hacer.
Necesidad: es aquello que resulta indispensable para vivir en un estado de salud plena.
Las necesidades se diferencian de los deseos en que el hecho de no satisfacerlas produce
unos resultados negativos evidentes, como puede ser una disfuncin o incluso el
fallecimiento del individuo. Pueden ser de carcter fisiolgico, como respirar, hidratarse o
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nutrirse (objetivas); o de carcter psicolgico, como la autoestima, el amor o la aceptacin
(subjetivas). En funcin de su disponibilidad, se puede distinguir entre necesidades libres y
necesidades econmicas. Las necesidades libres son aquellas que se cubren sin esfuerzo
dada su gran abundancia (la luz solar, el aire, etc.), mientras que las necesidades
econmicas se satisfacen a partir de una serie de esfuerzos (sembrar, cosechar, construir,
etc.). En economa, las necesidades se consideran infinitas e insaciables y abarcan todo
aquello que hace falta para vivir en condiciones ptimas. [1]
Oferta: se define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que los
productores estn dispuestos a vender a los distintos precios del mercado. Hay que
diferenciar la oferta del trmino de una cantidad ofrecida, que hace referencia a la
cantidad que los productores estn dispuestos a vender a un determinado precio.
El sistema de economa de mercado, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda
centrndonos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado de un determinado
bien. Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente
independientes de los de cualquier otro comprador o vendedor. De esta forma nos
aseguramos que cada uno de los planes de los vendedores dependa de las propiedades
objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos de los dems.
[1]
Perfil del cliente: Cada persona tiene un Estilo de Vida determinado y, a partir de este, se
puede identificar cmo se gasta, qu tanta importancia se le asigna al dinero, la
orientacin al ahorro o gasto, las elecciones racionales o emocionales, la tendencia a la
bsqueda de informacin, etc.
Esta forma de ver a la sociedad ayuda mucho en la creacin e implementacin de
estrategias de marketing, pues permite la adecuada orientacin de los productos y
servicios a las necesidades especficas de los distintos grupos de consumidores. A
diferencia de la clsica clasificacin por Niveles Socioeconmicas, que se basa en lo que
las personas tienen, los Estilos de Vida se basan en lo que las personas quieren.
Posicionamiento: se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepcin mental de un
cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe
entre sta y su competencia. Es un principio fundamental que muestra su esencia y
filosofa, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se
accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del
consumidor; as, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la
subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento, consideracin y uso de la
oferta. De all que el posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al

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concepto rector de propuesta de valor, que considera el diseo integral de la oferta, a fin
de hacer la demanda sostenible en horizontes de tiempo ms amplios. [1]
Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la
satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Es el elemento de la mezcla del marketing que se fija ms a corto plazo y con el que la
empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste, etc. Se distingue del
resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia porque es el nico que genera
ingresos, mientras que los dems elementos generan costes. [1]
Presupuesto: al clculo y negociacin anticipada de los ingresos y egresos de una
actividad econmica (personal, familiar, un negocio, una empresa, una oficina, un
gobierno) durante un perodo, por lo general en forma anual. Es un plan de accin dirigido
a cumplir una meta prevista, expresada en valores y trminos financieros que debe
cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se
aplica a cada centro de responsabilidad de la organizacin. [1]
Producto: es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposicin de la
demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a travs de su uso o
consumo. El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de
mercadotecnia (en ingls marketing mix). El caso ms comn de la misma es tambin
conocido como "Las cuatro P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promocin. [1]
Promocin: la promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de
promocin (comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que
buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Publicidad: es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo
de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin y de tcnicas de
propaganda. A travs de la investigacin, el anlisis y estudio de numerosas disciplinas,
tales como la psicologa, la neuro-economa, la sociologa, la antropologa, la estadstica, y
la economa, que son halladas en el estudio de mercado, se podr, desde el punto de vista
del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el pblico. [1]
Segmentacin de mercado: Es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o
segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y
necesidades semejantes, la segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a
sus caractersticas o variables que puedan influir en su comportamiento de compra. Los
siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuacin: Estos segmentos son

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grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus
actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es
probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es
decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un
determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo
determinado y promocionado de una forma dada.
Segmentacin geogrfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas.
Como pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentacin demogrfica: consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables
como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la
ocupacin, el grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad. [5]
Segmentacin socioeconmica: consiste en agrupar a la poblacin de un mercado de
acuerdo a estratos sociales.
Segmentacin psicogrfica: divide a los compradores en diferentes grupos con base en las
caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Venta personal: Es la presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la empresa
con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes mediante
presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados. Es el
instrumento ms efectivo en ciertas etapas del proceso de compra, en particular en la
creacin de preferencias, convicciones y acciones del comprador. Caractersticas [5]
Visin: para Jack Fleitman, en el mundo empresarial, la visin se define como el camino al
cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las
decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad. [4]

BIBLIOGRAFIA
[1] Wikipedia Enciclopedia libre.
[2] http://www.buenosnegocios.com/notas/324-las-4-p-del-marketing
[3]http://www.sites.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/polilibros/p_terminados/Planeacion_
Estrategica_ultima_actualizacion/polilibro/Unidad%20IV/Tema4_5.htm
[4] http://irpasoapaso.blogspot.com/2008/09/que-es-mision-y-vision.html
[5] http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/concmerc.htm
[6] Diccionario LID de marketing directo e interactivo.