5.5.

3 Gua del Plan de Negocios: Estructura General del Plan

de Negocios
El plan de negocios explica tu proyecto, y es la herramienta fundamental para comunicarte con
inversionistas. Un plan de negocios bien hecho te brinda una ventaja competitiva.
Estructura Principal
La primera parte es el Resumen Ejecutivo. Estas dos pginas son fundamentales y esta es su
continuacin. !espu"s del resumen ejecutivo, la estructura general de tu plan de negocios deber cubrir
lo siguiente.
#ntroduccin al $egocio
En t"rminos generales, describe el negocios y lo %ue hace & har.
' !e manera concisa describe como se creo el proyecto y el progreso %ue existe hasta este momento.
' Explica cual es el marco legal de la empresa, %uienes son sus accionistas y %ue actividades han sido
financiado hasta el momento.
' Explica lo %ue has logrado y hacia donde %uieres ir ( )%ue %uieres lograr*
Los Productos
+rinda una clara y detallada descripcin de tus productos y servicios ( una descripcin %ue cual%uiera
deber entender. $o asumas %ue el lector tendr conocimiento t"cnico de lo %ue estas hablando ( si
necesitas colocar informacin t"cnica, expl,cala en t"rminos muy claros y simples. !espu"s Explica-
' ).ue necesidad del consumidor estas satisfaciendo con estos productos & servicios, %ue no esta siendo
satisfecha de momento*
' /entajas competitivas & valor agregado %ue brindan estos productos & servicios sobre la competencia
actual. )0ace cosas mejor, mas rpidamente, mas barata, mas fcilmente, es mas fcil de operar, mas
pe%ue1o en tama1o, dura mas, menor mantenimiento necesario, y si esto una verdadera ventaja para el
consumidor* ( )lo suficientemente importante para %ue paguen lo %ue %uieres cobrar*
' 2tros factores 3nicos de tu producto & servicio.
' Propiedad #ntelectual ( )alguna patente o marca registrada, acuerdos de exclusividad de uso de
tecnolog,a, alian4as estrat"gicas exclusivas*
' )5ual es el precio de venta y la estrategia de precios %ue lo formulo* 6ienes %ue mostrar %ue tus
clientes potenciales pueden pagar estos precios y %ue estarn dispuestos a pagarlos.
' 5ostos de produccin y distribucin, as, como los mrgenes de ventas resultantes.
'5ual ser el margen para tus canales de ventas 7en caso de usarlos8
El 9ercado
' 6ama1o del 9ercado ( muestra el tama1o del mercado y se especifico acerca del sector dentro de tu
9ercado %ue piensas atacar.
' 5recimiento del 9ercado ( utili4a estudios %ue muestren el crecimiento de tu mercado en tiempos
anteriores y proyecciones de crecimiento.
' 2tras caracter,sticas especificas de tu mercado.
' :egmentacin del 9ercado ( )5omo segmentaras el mercado y %ue segmentos atacaras* )Lo hars de
manera conjunta o los atacaras en un orden espec,fico* ( )Por %u"*
' ;ugadores Principales 7Rivales8 en el mercado ( identifica %uienes son tu principales rivales por
segmento de la industria.
' <nlisis de la Estructura de la #ndustria 7Las 5inco =uer4as de Porter8.
<mena4a de $uevos Entrantes al 9ercado- )cual crees t3 %ue sea la amena4a de nuevos entrantes a tu
mercado* )Existen algunas barreras para entrar, tales como inversin muy grande, etc.*
<mena4a de Productos :ustitutos- explica la amena4a %ue existe %ue otros productos %ue brinden la
misma solucin entren a tu mercado.
Poder de 5ompradores ( )6us compradores de productos & servicios, son muy fuertes* )5apaces de
for4arte a reducir tus precios*
Poder de Proveedores ( )5ual es poder de negociacin de precios de tus proveedores*
Rivalidad entre ;ugadores Existentes ( ).ue tan intense es la rivalidad y %ue tan fuertes son* ( por
ejemplo, en algunos casos los jugadores estn dispuestos a sacrificar ganancia con tal de agrandar su
presencia en el mercado. ).ue tan exitosas son la empresas en tu 9ercado* )6ienen buenas mrgenes
de ganancia, venta, etc.*
Estrategia Competitiva del Mercado / Ventajas Competitivas
)5omo competir tu empresa en el mercado* )5ompetir en precio, servicio, calidad, conveniencia,
nuevas caracter,sticas y beneficios, enfocndose a un rea del mercado muy espec,fico 7nicho8, etc.*
)Esta diferencia es realmente significativa para el consumidor*
peraciones ! Producci"n
' )5omo esta organi4ada la empresa* ( )5omo %uedara cuando este operando de manera rutinaria*(
).u" espacio de oficinas es necesario* .ue recursos humanos necesitaras* )Utili4aras contadores
internos o subcontrataras a externos* )5omo se levantaran las ordenes de compra(venta, y como se
har la cobran4a* etc.
' )5omo se producir el producto* ( el proceso completo deber describirse. ):e re%uerir alguna
inversin en un local & planta o ma%uinaria especial* ( explica el detalle y el costo. )<lg3n segmento de la
produccin ser subcontratado a terceros* ( explica el detalle y costo. )5omo se manera el proceso de
produccin para asegurar eficiencia y efectividad*
' )5uales son los tiempos & ciclos de produccin* ( el tiempo %ue se tarda, desde la decisin de hacer
mas producto hasta empa%uetamiento del producto terminado, listo para envi al consumidor( costos,
cuellos de botella & factores limitantes de produccin, los costos fijos y variables de la produccin, etc.
' ).ue tan rpido puede adaptarse la empresa a los cambios de demanda de producto y como afecta
esto en material de costos fijos y variables ( un cambio positivo en la demanda de tu producto puede ser
rpidamente solucionado o necesitas tiempo y planeacin* ( )cuanto tiempo*
Ventas ! #istri$uci"n
' )!e %ue manera proveers al consumidor final con tus productos* 7Para mas informacin visita nuestra
pagina informativa de /entas y !istribucin8
' ).ue estrategia de ventas adoptara tu empresa* ( venta a menudeo, venta a trav"s de canales de
ventas & distribuidores o venta directa* ).ue mrgenes adoptaran tus canales de ventas & distribuidores (
como se comparan estos mrgenes con tus competidores* )5uanto exactamente tendr %ue pagar el
consumidor final* ).ue tanto espacio %ueda existente para maniobrar en t"rminos de ofertas especiales
y descuentos* 7/e nuestra seccin informativa de Estrategias de Precios para mas detalle y herramientas
gratuitas8
' ).uien har las ordenes y las procesara y de %ue manera se unirn a tu sistema contable, de
produccin y de distribucin f,sica de producto*
' )5omo se transportaran f,sicamente los productos a tus consumidores finales* ( ya sea a trav"s de tus
intermediarios o directamente. )$ecesitaras ad%uirir almacenes de distribucin y flotillas de reparto o
contrataras una solucin externa de distribucin y a %ue precio* )Podr esta empresa proveer los niveles
adecuados de servicio, frecuencias de envi y cual%uier otros re%uerimientos espec,ficos* )La estrategia
de distribucin causara la necesidad de grandes cantidades de stoc> o no* 7Esto se vera afectado
directamente por tus estrategias y estructuras de produccin8
' )5uales son los tiempos de distribucin f,sica del producto* Primero desde el recibo de la orden hasta
el envi del producto y segundo el tiempo en caso de no contar con el stoc> en almac"n.
' !e %ue manera venders tus productos* )Usaras tu propia fuer4a de ventas o subcontrataras un e%uipo
de ventas o %ui4 dependers enteramente de distribuidores*
Proyecciones =inancieras #lustrativas
6ienes %ue proveer un grupo de proyecciones financieras %ue muestran las implicaciones financieras de
tu plan. <segurate de declarar detalladamente las suposiciones %ue hiciste para llegar a estas
proyecciones, en t"rminos de costo y de ganancia &ventas y asegurate de %ue sean realistas. <l explicar
de manera clara las suposiciones %ue hiciste, los inversionistas podrn visuali4ar claramente los n3meros
( aun%ue no est"n de acuerdo con ellos. Las proyecciones debern incluir-
' Estado de =lujo de Efectivo ( muestra las salidas y entradas en efectivo %ue se darn en una empresa
durante un periodo determinado, para detectar el monto y duracin de los faltantes o sobrantes de
efectivo. 0a4lo para los primeros ?@ o ?A meses de manera mensual detallada.
' Estado de P"rdidas y Banancias ( Esta es una declaracin de la posicin actual de la empresa en
t"rminos de los productos, rendimientos, ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y
p"rdidas correspondientes a un periodo determinado, con objeto de computar la utilidad neta o la p"rdida
l,%uida obtenida durante dicho periodo
' Estado de 0oja de +alan4a ( Es un documento contable %ue refleja la situacin financiera de la
empresa, a una fecha determinada y %ue permite efectuar un anlisis comparativo de la mismaC incluye el
activo, el pasivo y el capital contable.
!entro de esto es muy 3til resaltar el ritmo de gasto de efectivo de la empresa. )5uanto efectivo
consume al mes* Los reportes financieros por lo general cubrirn los primeros tres a1os y con totales por
a1o hasta el %uinto. Entre mas a futuro sean las proyecciones, es menos factible %ue estas sean
correctas, y el utili4ar totales por a1o son una herramienta para mostrar al inversionista el potencial nivel
de crecimiento, 3nicamente.
Re%uerimientos =inancieros y Estructura de #nversin
$ecesitas aclararle al inversionista, cuanto capital necesitaras, como ser usado, lo %ue el obtendr a
cambio y cuando puede esperar su retorno de capital.
' )5uanto dinero necesitaras para ejecutar tu plan*
' )5ual esperas %ue sean las =uentes de este capital* Por ejemplo, :indicatos de #nversin, Dngeles de
$egocios, #nstitutos de 5apital de Riesgo, =inanciamiento +ancario, o una me4cla. Para una visin mas
clara de las fuentes de financiamiento adecuado ve nuestra seccin de 5apital de Riesgo y =uentes de
5apital.
' <clara de manera espec,fica como se utili4ara este capital.
' ).ue estas ofertando en termino de acciones & porcentaje del negocio a cambio del capital*
' <clara los detalles %ue existen detrs de cual%uier acuerdo de financiamiento bancario o institucional
%ue tengas de momento.
' ).ue esperas %ue obtengan tus inversionistas a cambio de arriesgar su dinero*
' )5omo esperas %ue tus inversionistas obtengan su retorno de capital y su retorno de inversin y
cuando* ( ):er a trav"s de la venta de la empresa, flotacin en la bolsa de valores o compra gerencial*
( Es muy importante %ue todo plan de negocios le ofre4ca al inversionista una ruta de salida, con
recuperacin de capital y ganancia.