ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVOS Y METODOLOGA Objetivo general: Determinar la demanda existente de Chamarras de Cuero para varones y mujeres, en las zonas Villa Dolores y Sopocachi de las ciudades de El Alto y La Paz respectivamente. Objetivos Especficos: Cuntas personas estaran dispuestas a comprar el producto? A qu ni vel socio-econmico pertenecen las personas que compraran el producto? Cunto estara dispuesto a pagar por el producto? Qu tipo de servicios y atencin desean las personas; a la hora de comprar un producto de este tipo? Metodologa: El trabajo de investigacin ser de carcter descriptivo y para reali zar el trabajo de investigacin de forma ordenada y alcanzar los objeti vos planteados; el mismo se iniciar con la revisin del material terico existente referido a la demanda de chamarras de cuero en nuestro pas. La tcnica de investigacin utili zada para la investigacin de mercado del plan de negocio presentado es la observacin directa, se utili z como instrumento el cuestionario para la recoleccin de datos de primera fuente. ANLISIS DEL MERCADO En la actualidad en nuestro pas la economa se comporta de manera fluctuante, lo cual favorece a la creacin de nuevas empresas, tal es el caso de las ciudades de El Alto y La Paz. Partiendo inicialmente de un anlisis de la economa del pas podemos decir que est en una situacin de crecimiento, del cual al mercado objeti vo que se pretende Universidad Pblica de El Alto Carrera Administracin de Empresas
Plan de Negocios Empresa Cuero Fino Ltda. llegar est compuesto por mujeres y varones de distintas edades, que vi van en la ciudad de El Alto y La Paz. A partir del 2004 se inicia el crecimiento de la inversin en la ciudad de El Alto principalmente en el incremento de la industria y el comercio en la misma, en cambio en la ciudad de La Paz el aumento admi nistrati vo es muy fuerte ya que se refleja en el i ncremento de la banca y servicios respectivamente. Debido a la creciente poblacin en ambas ci udades se han convertido en un potencial mercado para muchos productos. Siendo sociedades de mucho consumo, reflejado en el crecimiento de sus avenidas con centros comerciales, de servicios y de di versin. En el 2009, el Producto Interno Bruto (PIB) de la economa del Estado Pluri nacional de Bolivia creci un 3,4% siendo las actividades de mayor crecimiento la construccin (10,8%), los minerales metlicos y no metlicos (9,9%), los servicios de la administracin pblica (6,5%) y la manufactura un (1,8%). ANLISIS DE LA COMPETENCIA Las empresas que representan competencia en el rubro son: empresas que se desenvuelvan en el rubro como ser las empresas que producen chamarras de cuero, entre las ms destacadas muchas de estas son empresas nacionales y extranjeras; entre las cuales se puede destacar a Cuero Bol Ltda., Cueros Allen SRL, Cuero Luz S.A. entre otras. DEFINICIN DE CLIENTES O DE MERCADO OBJETIVO Para la defi nicin de los clientes y/o mercado objeti vo que podran adquirir los productos que la empresa CUERO FINO Ltda. desea producir, se deber adoptar el concepto de marketing selectivo, referido a la identificacin de un segmento de mercado que este i nfluenciado por las tendencias de la moda, la misma que est conformada por personas de distintas edades. Universidad Pblica de El Alto Carrera Administracin de Empresas
Plan de Negocios Empresa Cuero Fino Ltda. Para segmentar el mercado, se consideraran tres criterios; el primero ser la segmentacin geogrfica, demogrfica y psicografica. CRITERIO 1: SEGMENTACIN GEOGRFICA Al analizar el contexto en el cual la empresa desempea sus acti vidades en la ciudad de El Alto del departamento de La Paz los mercados ms atrayentes para la empresa son los mercados de las ciudades de El Alto y La Paz especficamente las zonas de Villa Dolores y Sopocachi respectivamente. CRITERIO 2: SEGEMENTACIN DEMOGRFICA Al considerar este criterio se tomaran en cuenta datos presentados por Equipos Mori que se presentan a conti nuacin: Nivel Socio Econmico; entendindose como la posicin que un indi viduo/hogar dentro una estructura social jerrquica. De acuerdo a este concepto y el estudio de Equipos Mori realizado en 2008 se estratifica a la poblacin en ocho estratos que se describen a continuacin con la siguiente grafica: PIRMIDE DE ESTRATO SOCIAL
Fuent e: Equipos Mori Universidad Pblica de El Alto Carrera Administracin de Empresas
Plan de Negocios Empresa Cuero Fino Ltda. Los niveles elegidos sern entonces los de estrato medio siendo las caractersticas de estos los que se detallan a conti nuacin: Nivel C2: Estrato de nivel medio, al que pertenece 7% de la poblacin. Las ocupaciones son ms diversas, aunque predominan los profesionales asalariados e independientes y trabajo por cuenta propia. El ni vel educativo es similar al nivel C1, aunque se aprecia mayor proporcin de personas con nivel uni versitario incompleto (egresado). Las posesiones materiales son notoriamente menores (23%) de las que tiene el ni vel C1. Nivel C3: Constituye el estrato de ni vel medio bajo, al que pertenece 13% de la poblacin. Principalmente trabajan por cuenta propia, profesionales asalariados o dueos de negocios pequeos. Cuentan con un nivel educativo menor al estrato C2, con formacin de ni vel tcnico. Las posesiones materiales son 27% menores al estrato C2. De acuerdo a algunos datos adicionales contrastados con los datos proporcionados por el G.M.A.L.P. en su dosier presentado el ao 2010 a travs de la Direccin de Planificacin y Control, el segmento de mercado elegido ser conformado por los ni veles C2 y C3 mismos que habitan en la zona Sopocachi de la ciudad de La Paz. CRITERIO 3: SEGEMENTACIN PSICOGRFICA Los estratos sociales elegidos y anali zados tienen hbitos de compra orientados a productos que van acordes a las tendencias de la moda ya que se preocupan por vestirse de manera elegante y cmoda debido al grado de educacin que estos han alcanzado. En este entendido de estos tres criterios utili zados para identificar el segmento de mercado al cual la empresa CUERO FINO Ltda. dirigira sus esfuerzos se presenta el siguiente cuadro resumen:
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Plan de Negocios Empresa Cuero Fino Ltda. VARIABLES DE SEGMENTACIN VARIABLE DESCRIPCIN Regin Geogrfica Ciudades de El Alto y La Paz, Zonas: Villa Dolores y Sopocachi respectivamente. Tamao del mercado Habitantes de las dos zonas Aprox. 19.332.- Densidad Urbana Clima De montaa, i nvierno seco y verano fresco. Edad 25 - 50 aos Ncleo Familiar 1-2, 3-4 Ciclo de Vida Familiar Jvenes casados si n hijos. Jvenes casados con hijos menores. Maduros casados con hijos. Sexo Varn, Mujer Ingreso Promedio Aprox. Bs. 7800 Ocupacin Profesional. Tcnico Superior. Empresarios Pequeos. Religin En su mayora Catlica. Clase Social Medio, Ni vel: C2 y C3 Estilo Psicogrfico Orientado a la compra de productos de moda y personali zados. Actitud ante El Producto Entusiasta - Positiva
Fuent e: Elaboracin Propi a ESTRATEGIA COMERCIAL ESTRATEGIA DE PRODUCTO La empresa CUERO FINO Ltda., produce chamaras de cuero, prendas de vestir destinadas al mercados alteo y paceo, tratando de satisfacer las necesidades de personas con hbitos de compra por productos que van acordes a las tendencias de la moda ya que se preocupan por vestirse de manera elegante y cmoda. Universidad Pblica de El Alto Carrera Administracin de Empresas
Plan de Negocios Empresa Cuero Fino Ltda. En la actualidad la produccin de prendas de vestir se encuentra en la etapa de madurez, debido a que industrias reconocidas a ni vel nacional como CUEROS ALLEN S.R.L., introdujeron el producto hace ya varios aos bajo la marca PUROCUERO y desde entonces varias empresas han i ngresado al mercado. La empresa CUERO FINO Ltda., produce chamaras de cuero, prendas de vestir introducindolos al mercado bajo la marca CHCUERO, utili zando como materia prima cueros de res alta calidad. Pero para realizar un anlisis completo del producto se darn a conocer algunas caractersticas de las chamaras de cuero: ENVASE Los envases bien diseados pueden generar conveniencia y valor promocional y son un arma de diseo ya que invitan a los consumidores a la compra. Por tal motivo el envase primario que en este caso es la bolsa de polietileno debe ser atrayente y mostrar smbolo de calidad a la vista del consumidor, siendo que el envase debe ser consistente. ETIQUETA Siendo que la etiqueta adems de contener la denominacin de marca debe incluir cierta informacin adicional para el cliente final. En la etiqueta de CHCUERO se denotan las siguientes caractersticas: El tipo de letra de la marca y el color sean formales. El fondo de la etiqueta ser color naranja, de acuerdo al concepto que se quiere transmitir siendo que este color es una llamada a la accin a suscribirse a comprar. Resaltar los nmeros de contacto.
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Plan de Negocios Empresa Cuero Fino Ltda. ESTRATEGIA DE PRECIO A lo largo de la historia los precios se han fijado a travs de un proceso de negociacin entre compradores y vendedores. En el caso de la CUERO FINO Ltda., el precio de venta se determina a travs de una estructura de costos, en la cual establece como margen de utilidad el 30%, detallando el cuadro de costos de produccin ms adelante. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN Por distribucin se entiende el conjunto de todas aquellas operaciones que reali za la empresa para conseguir que sus productos o servicios lleguen al mercado y, por tanto, puedan ser adquiridos por los consumidores. Es en este sentido la estrategia de distribucin a ser utilizada por la empresa CUERO FINO Ltda., dedicada a la produccin chamarras de cuero bajo la marca CHCUERO, ya que es una prenda de vestir diseada a las tendencias en moda ya que nuestros clientes se preocupan por vestirse de manera elegante y cmoda, ser una distribucin por el canal directo e indirecto, siendo en el primer caso mediante la participacin en ferias exposicin, donde se realizan campaas de promocin de los productos y una venta directa a sus clientes. En cambio la distribucin de los productos que la empresa produce por medio de un canal indirecto o canal corto, se recurrir a establecimientos mi noristas como las tiendas de venta de chamarras de cuero y prendas de vestir. En los primeros aos del negocio, la fuerza de ventas estar conformada por uno de los socios y dos empleados que le ayudaran en este proceso. ESTRATEGIA DE PROMOCIN Al dar a conocer la estrategia de promocin se tomar como punto de inicio la definicin de un objeti vo de comunicacin, se defi ni el objetivo de generar Actitud frente a la marca ya que se busca que el consumidor valore a la marca por la Universidad Pblica de El Alto Carrera Administracin de Empresas
Plan de Negocios Empresa Cuero Fino Ltda. presentacin, siendo el caso de CHCUERO satisface la necesidad de vestir elegante, vestir a la moda. Las estrategias bsicas de promocin que se usarn son: Se participara en ferias empresariales donde se encuentre el mercado objetivo. Se diseara un atrayente logotipo para la empresa. As mismo sugerimos la distribucin de trpticos y cartillas informati vas a los clientes para informar de los beneficios de nuestros productos bajo un concepto y mensaje diseados. SERVICIO AL CLIENTE En nuestro ambiente cultural debemos de tomar en cuenta que la atencin al cliente no es la mejor por parte de los vendedores de distintos productos, es por tanto que la empresa CUERO FINO Ltda., fijar una poltica de buena atencin al cliente desde las lneas operadoras de atencin al cliente. La empresa est orientada a brindar una buena atencin al cliente, pero se tendr en cuenta tambin lo que es entablar una comunicacin fluida con ellos ya que los mismos son la razn de ser de la empresa. PROYECCIONES DE VENTAS Para la elaboracin del presente plan de negocio presentamos los pronsticos de venta para el producto que la empresa producir, es en este entendido que como se observa en el cuadro proyectamos las cantidades que pretendemos vender, iniciando el mes de octubre de la presente gestin, hasta octubre de la siguiente y as tambin para los aos dos y tres. Las ventas proyectas para las tres gestiones posteriores se i ncrementaran en forma paulatina, lo cual demuestra el crecimiento de la misma. Universidad Pblica de El Alto Carrera Administracin de Empresas Plan de Negocios Empresa Cuero Fino Ltda. A conti nuacin mostramos la tabla de proyecciones de venta de los productos estimada a alcanzar: PROYECCIN DE VENTAS (Expresado en Unidades)
Fuent e: Elaboracin Propi a PROYECCIN DE INGRESOS POR VENTAS (Expresado en Bs.)
Fuent e: Elaboracin Propi a
PRODUCTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL ANUAL Chamarra de Cuero para Varn 45 45 40 50 50 40 36 36 36 50 50 40 518 Chamarra de Cuero para Mujer 36 36 24 48 48 36 24 24 24 48 48 36 432 TOTAL 81 81 64 98 98 76 60 60 60 98 98 76 950 PROYECCIN DE VENTAS (Expresado en unidades) PRODUCTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total Bs. ANUAL Total Bs. Ao 2 Total Bs. Ao 3 Chamarra de Cuero para Varn 54.000 54.000 48.000 60.000 60.000 48.000 43.200 43.200 43.200 60.000 60.000 48.000 621.600 640.248 652.680 Chamarra de Cuero para Mujer 36.000 36.000 24.000 48.000 48.000 36.000 24.000 24.000 24.000 48.000 48.000 36.000 432.000 444.960 453.600 TOTAL 90.000 90.000 72.000 108.000 108.000 84.000 67.200 67.200 67.200 108.000 108.000 84.000 1.053.600 1.085.208 1.106.280