PROYECTO:

CENTRO DE
INSTRUCCIN
DE AERONUTICA
CIVIL
RESUMEN EJECUTIVO
RESUMEN EJECUTVO
1. PROYECTO
Marcar la propuesta a la que se refiere su proyecto
Inversin en:
1. Proyecto nuevo o actividad nueva X
2. Proyecto existente o ampliacin productiva
3. Compra de participacin de socio/s existente/s (venta de participacin en
empresa)
4. Reduccin de deuda u otra modalidad de reestructuracin financiera
2. DATOS BSICOS
a. Nombre del Proyecto
Centro de Instruccin de !eron"utica Civil#
b. Nombre emre!a" A#$ator A#$at$o% Academy Soc$edad A%&%$ma Cerrada
R$C %&: '())((*+,-*
.ireccin: !v/ 0antia1o !nt2ne3 de Mayolo -,+ dpto/ )(' 4 0antia1o de 0urco
5el6fono: +-+ **7 (,8
e9mail: :osedomin1ue3:;<otmail/com
c. De!cr$c$&% del rod'cto o !er#$c$o
!=I!5>R implementar" un pro1rama de instruccin re1ular ?a:o R!P7*7@ para
la formacin de 5ripulaciones 56cnicas en un periodo de 7- meses/ Con opcin
de convenio de cooperacin con aerolAneas de mayor presti1io@ para
formacin del si1uiente personal aeron"utico:
7) Pilotos Privados
') Pilotos Comerciales
B) .espac<adores de =uelo

d. (arco )e*al +TIPO DE IN,ESTI-ACION.
7) %>RM!0 .C RCDCRC%CI!:
Aviator Aviation Academy
a) Eey de !eron"utica Civil ','87/
?) R!P 7*7@ 7*' y/o 7*,/
c) !nexo 7 de >!CI@ Eicencias al Personal
') .>C$MC%5>0 .C RCDCRC%CI!
a) FuAa del $suario %&(8@ Certificacin Centros de Instruccin/
?) R!P 87@ 8B@ 8)@ 8,@ +7@ 7(,@ 7(-@ 7*B@ 7**@ 7*)/
c) Manual del Inspector de >peraciones (MI>)
d) Manual del Inspector de !eronave1a?ilidad (MI!)
e) .oc/ +*(79!%/+'7 de >!CI@ Creacin y Duncionamiento de Centros de
Instruccin de !eron"utica Civil/
3. )A OPORT/NIDAD Y ,ENTA0AS CO(PETITI,AS
a. 1Por 2'3 4acer e!te %e*oc$o5
Cn la actualidad las Cscuelas de Pilotos en nuestro paAs solo pueden proveer
aproximadamente el '(G del requerimiento de personal aeron"utico a nivel
nacional/ %uestra propuesta da co?ertura al B(G de la demanda total
insatisfec<a del PaAs en !erolAneas Comerciales@ Centros de Cntrenamiento@
5urismo@ !ccin CAvica y CducacinH adem"s dar" un servicio de exportacin
a Ea Re1in Eatinoamericana/
0lo en Per2 el sector !eron"utico y su plan de expansinH requiere un
mAnimo de 366 $loto! or a7o8 4a!ta el 26219.
b. De!cr$c$&% de lo! r$%c$ale! comet$dore!"
Eas escuelas que ofertan servicios de formacin de pilotos civiles tienen
menos del '(G de sus e1resados con estudios completos dentro de sus
pro1ramas de pilotos/
Cxiste una sola Cscuela de pilotos que se puede considerar importante en la
formacin de profesionales aeron"uticos or el c'ml$m$e%to de !'!
ro*rama! de $%!tr'cc$&%H inicio operaciones en el aIo '(() y con su
capacidad instalada ofrece al mercado un promedio de '( profesionales de
aeron"utica por aIo que representan un )G de la demanda actual/
Eas empresas restantes sumadas@ cu?ren el ,G de la formacin actual de
pilotos/ Cste 1rupo de instituciones usan marJetin1 donde ofrecen pro1ramas
que no est"n de acuerdo a su capacidad instalada@ para poder captar a sus
clientes/ Esta falta de cumplimiento y su reducida capacidad operativa
no representan competencia.
5odas los Centros de instruccin cuentan con aeronaves de los aIos ,(Ks/
c. ,e%ta:a! del royecto ;re%te a la comete%c$a
7) Centro de Instruccin de !eron"utica Civil con el aerdromo propio@
aeronaves de 2ltima tecnolo1Aa y solides financiera nos permitir" ofrecer
servicios inte1rales con altos est"ndares de calidad y las certificaciones
de las autoridades del sector aeron"utico@ con capacidad de aporte al
desarrollo de la re1in donde se instale/
') Dormacin Inte1ral ?asada en slidos conocimientos aeron"uticos y
valores diri1idos a una 6tica profesional alineada con las necesidades de
las empresas del sector/
B) !plicacin de est"ndares de Instruccin exi1idos por or1anismos
nacionales como la .ireccin %acional de !eron"utica Civil e
internacionales como la Dederal !viation !dministration (D!!) y la
International Civil !viation >r1ani3ation (IC!>)/
*) !eronaves CC00%! y LCCCMCR!D5 de 2ltima 1eneracin@ equipadas
con tecnolo1Aa de punta/
)) Cquipo de profesionales con alto nivel de calidad compro?ada y
certificada como instructores de aviacin civil/
8) Capacidad instalada diri1ida a los vuelos con 7* aeronaves monomotor '
?imotores/
,) Fran apoyo con =uelos simulados a disposicin de los alumnos en )
simuladores fi:os y ' con movimientos tridimensionales/
-) Remuneracin de instructores )(G mayor que el promedio de mercado
diri1ida a tener a los m"s calificados/
4. (ERCADO OB0ETI,O
a. Re*$&%<de!t$%o
Mercado o?:etivo 0udam6rica@ cuya "rea de influencia comprende
principalmente los paAses de Per2@ Colom?ia@ Ccuador y Lolivia/
b. E!t$mac$&% de tama7o y ta!a de crec$m$e%to a%'al del mercado %ac$o%al.
266= 266> 266? 2616 2611 2612
Mercado demandante (pilotos) '7)( '')( 'B)( ')(( ',(( B(((
5asa de crecimiento )G *G 8G -G 77G
c. E!t$mac$&% de art$c$ac$&% a%'al de mercado %ac$o%al royectado.
2613 2614 261@ 261A 261= 261>
Mercado demandante (pilotos) BB(( B8)( *((( *)(( )((( ))((
B(( B)( B)( )(( )(( )((
5asa de crecimiento 7(G 7(G +G 7'G 77G 7(G
%uestro aporte
(
((G)
7((
('+G)
7'(
(B)G)
7)(
(B(G)
7)(
(B(G)
7)(
(B(G)
.6ficit del mercado '') 7,) 7)( '(( '(( '((
@. B/SINESS DESCRIPTION
a. I%come +/SDB C 1666.
year 6 1 2 3 4 @ A = > ? 16 11 12
I%come 2.4?3 @.A33 A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>?
b. Co!t !tr'ct're! +/SDB C 1666.
,ar$able ECe%!e! +rod'ct$o%. D16@ D1.A=4 D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A=
Fround Instruction Cxpenses 97() 97'8 97'8 97'8 97'8 97'8 97'8 97'8 97'8 97'8 97'8 97'8
Dli1<t Instruction Cxpenses ( 9*-+ 98*+ 98*+ 98*+ 98*+ 98*+ 98*+ 98*+ 98*+ 98*+ 98*+
Duels and Eu?ricants ( 9-77 97/(8) 97/(8) 97/(8) 97/(8) 97/(8) 97/(8) 97/(8) 97/(8) 97/(8) 97/(8)
Maintenance Cxpenses ( 9'*+ 9B'- 9B'- 9B'- 9B'- 9B'- 9B'- 9B'- 9B'- 9B'- 9B'-
(ar*$%al Co%tr$b't$o% ( '/B-+ B/+)+ */('' */('' */('' */('' */('' */('' */('' */('' */('' */(''
E$Ced ECe%!e! +adm$%$!trat$o%. D1?3 D@1? D@@4 D@?2 DA34 DA>6 D=31 D=>= D>4? D?1= D??1 D??1 D??1
Permanent 0taff 9-+ 9B*- 9B-B 9*'7 9*8B 9)7( 9)87 987, 98,- 9,*8 9-'7 9-'7 9-'7
Dideicomiso (5rust) ( 9)( 9)( 9)( 9)( 9)( 9)( 9)( 9)( 9)( 9)( 9)( 9)(
aircraft insurance (annual) 9-( 9-( 9-( 9-( 9-( 9-( 9-( 9-( 9-( 9-( 9-( 9-( 9-(
>peratin1 Permit reneNal 9B 9B 9B 9B 9B 9B 9B 9B 9B 9B 9B 9B 9B
!ircraft inspections 9, 9, 9, 9, 9, 9, 9, 9, 9, 9, 9, 9, 9,
Lase inspections 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
Lasic 0ervice 977 9'8 9'8 9'8 9'8 9'8 9'8 9'8 9'8 9'8 9'8 9'8 9'8
>ffice 0upplies 9' 9* 9* 9* 9* 9* 9* 9* 9* 9* 9* 9* 9*
(arFet$%* ECe%!e! D@2 D=4 D1A@ D1=? D1=? D1=? D1=? D1=? D1=? D1=? D1=? D1=? D1=?
MarJetin1 9)( 98' 97*7 97)) 97)) 97)) 97)) 97)) 97)) 97)) 97)) 97)) 97))
transportation costs 9' 97' 9'* 9'* 9'* 9'* 9'* 9'* 9'* 9'* 9'* 9'* 9'*
EBITDA 9'*) 7/,+) B/'*( B/')7 B/'(+ B/78B B/77' B/()8 '/++* '/+'8 '/-)' '/-)' '/-)'
c. (o%to de la I%#er!$&% total
I%#er!$&% Total" /SDB ?G???8?>A 166H
Componentes ?ienes de capital $0.O -P,+,@7(( --G
Componentes capital de tra?a:o $0.O 7P'('@--8 7'G
d. /!o de la I%#er!$&% re2'er$da
Rubro
Cantida
d
Costo
Unitario
USD
Costo
Par!ia"
USD
Costo
Tota"
USD
PROCESO DE CERTI#ICACIN
$%&'(%)
&&
Costo Inicial Proyecto 1
1.000.00
0
1.000.000
Certifcacin de Manuales 1 5.000 5.000
Biblioteca Temtica 1 5.000 5.000
Kit Instruccin del Alumno Piloto 1 1.!00 "5."00
Manuales del Piloto 1 1."00
#eadset 1 00
$ni%orme 1 "00
PERSONAL PARA
CERTI#ICACIN CIAC
*+%,&&
&ncar'ado Proceso CCIAC 1 (.000 (.000
)es*onsable Instruccin 1 (.000 (.000
Coordinador CCIAC 1 (.000 (.000
). Mantto y Cert. Aerona+es 1 (.000 (.000
Curso ,1000 *ara Pilotos 5.500 "".000
Curso *ara Mecnicos " .000 !.000
$ni%ormes Personal CIAC "0 1-0 (.00
Costo de Traslado Aerona+es " "..500 5(.000
Pasa/es Personal *ara
traslado $0A
" (.000 ..000
1iticos Personal *ara
traslado $0A
" ..000 1".000
Combustible2 03A)2
Im*uestos
1 !.500 !.500
PA-OS TUPA. MUNICIPALES Y
OTROS
/*%)+/
,astos 4inancieros 1 10.000 10.000
,astos 5e'ales 1 10.000 10.000
Pa'os T$PA 1 6."!. 6."!.
Certifcacin 7,AC 1 1..(( 1..((
Autori8acin 7,AC 1 1.-"5 1.-"5
Ins*eccin *ara &0I30 7,AC 1 -6 -6
Ins*eccin Instalaciones " !6- 1.-6
Permiso de 9*eracin 10 !"! !."!0
Permisos de 1uelo 10 1..(( 1..((0
Ins*eccin de Aerona+es 10 1..(( 1..((0
5icencias Munici*al
Construccin
" .00 1."00
5icencias Munici*al
4uncionamiento
" .00 1."00
Sub Tota"
$%)&)%+
+/
Rubro
Cantida
d
Costo
Unitario
USD
Costo
Par!ia"
USD
Costo
Tota"
USD
A0rona10s
,%$2)%&&
&
Cessna C1-" 0P (50.000
1.00.0
00

Cessna C1." 1!0.000 -"0.000
Beec:cra%t ,;5! " 6"0.000
1.!0.0
00

Traslado de Aerona+es ! "..500 "1".000

Sub Tota"
,%$2)%&&
&
C0ntro d0 Instru!!i3n
)%)&&%/&
&
Alcabala com*ra de terreno <=> 1 -5..00 -5..00
Terreno -00 m" -00 ".-00
1.!60.0
00

#abilitacin 1 100.000 100.000
Pa'o arbitrios munici*al 1 15.000 15.000
&?ui*amiento 1 1"0.000 1"0.000
C0ntro Si4u"ado ,(*%(&&
)&7BI)7 MC@ 1 100.000 110.000
)&7BI)7 T7" 5 6.000 6.500
&ntrenador #elic*tero CICA)& 1 (00.000 (00.000
C0ntro d0 O50ra!ion0s
$%/&(%&&
&
0esin de Terreno 50 #ectreas 50 10.000 500.000
Cerco PerimAtrico 2"00 m ".100 50 105.000
&?ui*amiento y radiobali8as 1 "00.000 "00.000
Pista de Aterri8a/e 1 100.000 100.000
Instalaciones y Torre de Control 1 100.000 100.000
Cam*us &studiantil 1 00.000 00.000
0istema de a'ua y desa'Be 1 100.000 100.000
0istema )ecar'a Combustible
C Camin Cisterna
1 100.000 100.000
Sub Tota"
,%)/(%$&
&
6as0 d0 O50ra!ion0s 7
Ad4inistrati1a
/&%&&&
Container C #erramientas " (0.000 .0.000
Mo1i"idad '&&%&&&
Camionetas " 50.000 100.000
9mnibus 1 "00.000 "00.000
Sub Tota" '/&%&&&
TOTAL
*%***%*+
/
A. PROYECCIIN EINANCIERA ($0.O X 7((()
year 6 1 2 3 4 @ A = > ? 16 11 12
I%come 2.4?3 @.A33 A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>? A.1>?
,ar$able ECe%!e! +rod'ct$o%. D16@ D1.A=4 D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A= D2.1A=
(ar*$%al Co%tr$b't$o% ( '/B-+ B/+)+ */('' */('' */('' */('' */('' */('' */('' */('' */('' */(''
E$Ced ECe%!e! +adm$%$!trat$o%. D1?3 D@1? D@@4 D@?2 DA34 DA>6 D=31 D=>= D>4? D?1= D??1 D??1 D??1
EBITDA 9'*) 7/,+) B/'*( B/')7 B/'(+ B/78B B/77' B/()8 '/++* '/+'8 '/-)' '/-)' '/-)'
.epreciation 9')) 9')) 9')) 9')) 9')) 9')) 9')) 9')) 9')) 9')) 9')) 9'))
I%come be;ore taCe! 9'*) 7/)*7 '/+-8 '/++, '/+)) '/+(- '/-), '/-(7 '/,*( '/8,' '/)+, '/)+, '/)+,
Income 5ax B(G 9*8' 9-+8 9-++ 9--8 9-,' 9-), 9-*( 9-'' 9-(' 9,,+ 9,,+ 9,,+
I%come a;ter taCe! 9'*) 7/(,+ '/(+( '/(+- '/(8- '/(B8 '/((( 7/+87 7/+7- 7/-,( 7/-7- 7/-7- 7/-7-
0<ares )G 9+( 978' 978B 978( 97)- 97)8 97)B 97)( 97*8 97*B 97*B 97*B
.epreciation ')) ')) ')) ')) ')) ')) ')) ')) ')) ')) ')) '))
Oerat$o%al ca!4 ;loJ! 7/'*B '/7-B '/7+( '/78' '/7B' '/(++ '/(8B '/('B 7/+,- 7/+B( 7/+B( 7/+B(
Investment cas< floNs 97(/(((
E$%a%c$%* ca!4 ;loJ! D16.24@ 1.243 2.1>3 2.1?6 2.1A2 2.132 2.6?? 2.6A3 2.623 1.?=> 1.?36 1.?36 1.?36

.iscount Rate 7(G 5as descuento 7(G
,PN B 1.?6@ ,ANE @ a7o! DB 2.>A@

Ret'r% o; ca$tal +16 year!.
Annua" 50r!0nta80 rat0 4H Year 6 1 2 3 4 @ A = > ? 16 11 12
Incomin1 loan 7(/((( 10.000 10.000 10.000 6.1.- !.(01 ...( 5.5-1 .-5 (."1 ".("5 1.1!5 0
amorti3ation ( ( 9-BB 9-88 9+(7 9+B, 9+,7 97/(7B 97/()* 97/(+8 97/7*( 97/7-)
Interest 9B,- 9B,- 9B,- 9B*) 9B7( 9',* 9'*( 97+- 97), 977) 9,7 9')
!nnual Payment 9B,- 9B,- 97/'77 97/'77 97/'77 97/'77 97/'77 97/'77 97/'77 97/'77 97/'77 97/'77
#inan!in8 !as9 :o;s 16.666 D3=> D3=> D1.211 D1.211 D1.211 D1.211 D1.211 D1.211 D1.211 D1.211 D1.211 D1.211
Principales indicadores:
Per$odo de rec'erac$&% de la $%#er!$&% 4.A a7o!
.iscount rate 16H
ENP, B ?.61>

NP, K ENP, B 16.?24

Performance in perpetuity (G
Peret'al Net Pre!e%t ,al'e B 1?.2?? 7--G

TOTA) NP, B 36.223 B('G
=. EL/IPO
Nombre Edad Car*o ECer$e%c$a
Qos6 Euis
.omin1ue3 Qara
B8 .irector Feneral
R
Promotor del
Proyecto
7- years of !eronautical Cxperience
!cademy of Creation Cnterprises (LS$)
Master Lusiness !dministration
Cnterprises 0ystem Cn1ineerin1 ($PC)
Eic/ Lusiness !dministration ($Eima)
Eic/ !eronautics !dministration 0cience (C>D!P)
Multien1ine Commercial Pilot
0M0 >fficer 9 .F!C
Certificated Dli1<t Instructor
Certificated Fround Instructor !.
0M0 C<ief ECPeru !irline ('(7*)
!cademic .irector at !las Peruanas $niversity
'(7'9'(7B
!cademic .irector at Peruvian !viation !cademy
'(7(9'(7'
MarJetin1 C<ief FEM Inc/ '((, 4 '((+
5eniente Feneral
D!P(r)
Pedro Minaya
5orres
)- Ferente
de 0e1uridad
>peracional y
0istema de
Calidad
B8 aIos de Cxperiencia !eron"utica
Catedr"tico $5P Dac/ In1enierAa !eron"utica /
%ave1acin !6rea '((+9'(7(
Comandante Feneral D!P '((- 9 '((+
Comandante .e >peraciones D!P / Comandante
>peracional !6reo del Comando Con:unto DD/!!/
'((,
.irector de CconomAa D!P '(()9'((8
Mayor Feneral
D!P(r)
C6sar Lar?a
Fon3ales
), Ferente
!dministracin
Dinanciera
B8 aIos de Festin de Recursos Cconmicos en
sector !eron"utico/
.irector de CconomAa D!P '(7(9'(77
.irector de Planeamiento MI%.CD '((+
.irector de Planeamiento D!P '((-
.irector Presupuesto D!P '((8 9 '((,
>. CONTRIB/CIIN SOCIA) Y A) (EDIO A(BIENTE
a. Co%!c$e%te! 2'e el de!arrollo y crec$m$e%to !o!te%$ble de un paAs se
soporta en tres aspectos:
7) Cn la estructura de la Cducacin/
') Cn el Lienestar 0ocial/ (0alud y Lienestar)
B) Cn el desarrollo de una economAa sosteni?le/ (Redistri?ucin de las
rique3as)
b. Comromet$do! co% la com'%$dad y su desarrollo cultural e innovacin
empresarial implementaremos:
7) Implementacin de 5alleres de Capacitacin para auto9sostenimiento
familiar de la localidad (Centro 56cnico Productivo)/
') Pro1ramas de Inclusin a trav6s de promociones y ?ecas (%ivel 56cnico o
$niversitario)
B) .esarrollo de 0istema Cducativo 5elem"tico (empleando 5ecnolo1Aas de
Informacin para Comunicaciones T 5ecnolo1Aas de Informacin para
Cducacin):
a) Cstandari3acin y %ormali3acin de la Cducacin/
?) Pro1rama de Capacitacin y !ctuali3acin del .ocente (.esarrollo de
contenidos)/
c) Cducacin =irtual y Cuidado !m?iental (Contri?ucin@ cuidado y
difusin)/
c. Cama7a! de B$e%e!tar Soc$al (!poyo a la Festin Re1ional)/
d. S$!tema de I%ter#e%c$&% RM$da de Re!cate (am?ulancia a6rea T equipos de
salvamento)/
e. S$!tema de I%te*rac$&%8 !'er#$!$&% y !e*'r$dad:
7) $n diseIo adecuado de Inte1racin (Intranet PCR$)/ Portal de
5ransparencia/
') Control .ocumentario (campaIa de papel cero)H se1uimiento en tiempo
real de arc<ivos por "reas de competencia y personal responsa?le/
B) Criterios de Festin y Ratios de !n"lisis/ (5ecnolo1Aas de Informacin para
Festin)
*) Plataforma para inte1racin de 0istema Inte1ral para monitoreo y
se1uridad/
)) 0e1uridad comunitaria/ciudadana asistida/
;. Co%tr$b'c$&% al c'$dado del (ed$o Amb$e%te"
Ea necesidad de fortalecimiento de la Ima1en Institucional como formadora de
:venes profesionales y la automati3acin de procesos nos lleva a la
implementacin de polAticas de proteccin de nuestro medio am?iente@ a
trav6s de campaIas de papel cero@ uso de materiales reciclados@ clasificacin
de material desec<ado y desarrollo de pro1ramas de a<orro de ener1Aa/
E) NE-OCIO
1. PROYECTO Y OB0ETI,OS
a. El Ne*oc$o
A,IATOR nace como una empresa educativa de nueva 1eneracin@ para dar
respuesta a los retos que plantea el desarrollo aeron"utico en nuestra re1in y
afrontar un entorno de mercado que cam?ia para ?ien a 1ran velocidad/
%uestro o?:etivo es Certificar como Centro de Instruccin !eron"utica Civil
tipo B/ Lrindando una Instruccin inte1ral entre una slida formacin terica y
un entrenamiento adecuado de vuelos@ ase1urado por nuestra capacidad
instalada/
7) %uestra empresa se fundamentara en dos principios estrat61icos:
a) Cspeciali3acin en la instruccin del 0i1lo XXI: Uueremos convertirnos
en el Centro de Instruccin de !eron"utica Civil lAder de la re1in
latinoamericana cumpliendo los est"ndares internacionales en
instruccin y entrenamiento/
?) Dormacin Inte1ral: Uueremos ser el centro de formacin profesional de
todas las empresas aerocomerciales que no disponen de un centro
propio/ .esarrollando una slida formacin acad6mica y desarrollo de
las <a?ilidades aeron"uticas con tecnolo1Aa de punta y adem"s del
vuelo realH la incorporacin de vuelos de instruccin online/
') %uestros clientes naturales de !=I!5>R ser"n:
a) 5oda la po?lacin comprendida entre los 7, y ', aIos de edad@ que se
encuentre psicofAsicamente apto para las actividades del sector
aeron"utico/
?) 5odas las empresas que se desarrollen dentro del campo aeron"utico@
turismo@ transporte a6reo de pasa:eros y de car1aH asA como a1encias
via:e y mantenimiento aeron"utico/
c) PequeIas y medianas empresas aerocomerciales que no tienen un
departamento de instruccin y/o capacitacin/
d) 0ectores especiali3ados en los campos de la minerAa y pesca que usen
im"1enes a6reas/
b. 1Por 2'3 e!te %e*oc$o5
May tres ra3ones fundamentales que nos llevan a desarrollar este proyecto:
7) Cl mercado <a cam?iado: nuevas necesidades y oportunidades
Por un lado el crecimiento econmico de la re1in 0udamericana y la
u?icacin estrat61ica de nuestro paAsH nos <a convertido en un M$L
RCFI>%!E entre 1randes potenciasH lo que implica el desarrollo
aeron"utico@ comercial y turAstico/ Por otro lado la oferta desordenada de
escuelas de aviacin tradicionales con malas pr"cticas@ <an desacreditado
la formacin de profesionales aeron"uticos/
') %uevas empresas@ nuevas oportunidades
Cn nuestro paAs se <an multiplicado por cinco las nuevas iniciativas
empresariales aerocomerciales y sumada la mayor inversin de pequeIas y
medianas empresas <an 1enerado una 1ran demanda de profesionales
aeron"uticos/ Ea necesidad de me:orar la calidad de la instruccinH situacin
que nos proporciona una oportunidad que nos proponemos aprovec<ar/
B) Cxperiencia profesional
Cl promotor y el equipo 1erencial de !=I!5>R procedemos del sectorH
acumulamos aIos de experiencia tra?a:ando en aeron"utica y centros de
instruccin/ 5odos nosotros <emos sentido que tanto las nuevas
necesidades competitivas como las oportunidades ofrecidas por los cam?ios
del mercado merecen una respuesta que no se da en escuelas tradicionales/
Cste deseo@ unido a un si1nificativo volumen de contactos y una 1ran
experiencia acumulada@ nos <a dado la certe3a de que podemos
iniciar este proyecto con una 1ran confian3a en el 6xito/
Slo en Per, el parque Aeronutico y su plan de expansin, requiere
un mnimo de 3 pilotos por a!o "asta el ##$. %&as Escuelas de
Pilotos tradicionales, actualmente solo pueden proveer
aproximadamente el #' del requerimiento de profesionales a nivel
nacional(
c. N'e!tro E2'$o -ere%c$al
) *os+ &uis ,omn-ue. *ara
.irector Feneral y Promotor# de este proyecto@ es Eicenciado en
!dministracin de Ciencias !eron"uticas por la Cscuela de >ficiales de la
Duer3a !6rea del Per2@ Eicenciado en !dministracin Cmpresarial# en la
$niversidad de Eima@ !cademia de Creacin de Cmpresas#@ .ireccin
Cmpresarial Master#@ Ferencia de MarJetin1# y !lta .ireccin y Ferencia# por
la $niversidad Lri1<am Soun1 $5!M $0!@ Piloto Comercial e Instructor
!van3ado Certificado de =uelo e Instructor en 5ierraH tiene acumulado m"s de
1> a7o! de eCer$e%c$a e% el Sector Aero%M't$co y ma%e:o de Oerac$o%e!
A3rea!/ !ctualmente Ferente de 0ecurity and 0afety Mana1ement 0ystem de
EC Per2 !irline y <a tra?a:ado@ entre otros@ como .irector y Ferente de
>peraciones en diversas escuelas de aviacin@ <a sido Consultor 0enior
especiali3ado en MarJetin1 Cstrat61ico en FEM Inc/ !ctualmente es >ficial
Certificado en el 0istema de Festin de 0e1uridad >peracional y desde <ace *
aIos dedicado a la formacin de profesionales aeron"uticos/
) /+sar *ess 0ar1a 2on.ales
!ctual Ferente de !dministracin Dinanciera@ es licenciado en Ciencias
!eron"uticas por la Cscuela de >ficiales de la Duer3a !6rea del Per2 (D!P) y
es e1resado de la MaestrAa en !dministracin# en la universidad Dederico
=illareal y la de Ccolo1Aa y Festin !m?iental# en la $niversidad Ricardo
Palma@ Cuenta con 3A a7o! de eCer$e%c$a e% -e!t$&% de Rec'r!o!
Eco%&m$co! del sector !eron"utico@ desempeIando car1os como .irector de
Presupuesto de la D!P@ .irector de Planeamiento del Ministerio de .efensa y
.irector de CconomAa de la D!P/ Mace ' aIos dedicado a la actividad privada/
) Pedro Enrique 3orres 4inaya
!ctual Ferente de 0e1uridad >peracional@ es licenciado en Ciencias
!eron"uticas por la Cscuela de >ficiales de la Duer3a !6rea del Per2 (D!P)@
piloto de la especialidad de 5ransportes con experiencia en aviones
cuatrimotores y !dministrador de empresas/ Cuenta con B8 aIos de
Cxperiencia !eron"utica@ lle1ando a desempeIar el car*o de mM! Alto N$#el
de -e!t$&% como Coma%da%te -e%eral de la EAP@ adem"s de otros como
Comandante de >peraciones D!P y Comandante >peracional !6reo del
Comando Con:unto y .irector de CconomAa D!P/ Mace * aIos dedicado a la
actividad privada/
d. )a ($!$&%
Dormar profesionales de aeron"utica con el m"s elevado nivel de 6tica
profesional de la re1in latinoamericana/ Lrindando Instruccin inte1ral@ la
5erica en 5ierra y en =uelo 0imulado@ pero principalmente la I%!tr'cc$&% e%
,'elo real9.

e. )a ,$!$&%
0er el EAder entre los Centros de Instruccin de !eron"utica Civil en
0udam6rica@ desarrollando las <a?ilidades ?"sicas y avan3adas de las
tripulaciones para el traba:o aero%M't$co#/
2. E) (ERCADO
a. Pla% de (arFet$%*
Ea !cademia Cl !viador# est" proyectada con un aerdromo propio@ para ser
un 1ran centro de instruccin de !viacin Civil para el Per2 y los paAses de la
re1in Centro y 0udamericana@ por lo cual <a preparado un plan a lar1o pla3o
y planes anuales@ que se a:usten a los o?:etivos financieros de la Cscuela/ Cl
inte1rante del equipo 1erencial Qos6 .omAn1ue3 Qara@ tiene la responsa?ilidad
del marJetin1 por su amplia experiencia en el ru?ro/
Cl o?:etivo de la academia es ase1urar el )(G del mercado y una renta?ilidad
sosteni?le que <a1a via?le la !cademia en el mercado de la formacin de
pilotos a nivel nacional y re1ional/
b. S$t'ac$&% del (ercado
Cl mercado de formacin de pilotos civiles tiene un fuerte incremento de la
demanda en los paAses de la re1in@ 1enerado por el crecimiento del sector
a6reo comercial y el crecimiento econmico re1ional actual y de los prximos
aIos@ proyeccin reconocido por or1anismos internacionales muy importantes
como el Lanco Mundial@ el Lanco Interamericano de .esarrollo y la
>r1ani3acin de !viacin civil Internacional (>!CI)/
Eos principales clientes son familias y empresas que desean una formacin
0>EI.! S C>%5I%$!# para los futuros pilotos@ a cam?io de una inversin
ra3ona?leH el Centro de formacin de?e ser confia?le y tener muy en cuenta la
se1uridad y la adaptacin al tra?a:o a6reo comercial de sus e1resadosH asA
como@ el mantenimiento pro1ramado y financiado de sus aeronaves y tener
instructores capacitados y remunerados adecuadamente/ 0e puede verificar en
I%.CC>PI multitud de denuncias por incumplimiento de instruccin en vuelos@
por falta de aeronaves operativas de parte de las !cademias autori3adas/
c. S$t'ac$&% Comet$t$#a
Cada competidor tiene una estrate1ia especAfica y un o?:etivo m"s o menos
definido@ impactado por las caracterAsticas especiales del mercado de
formacin de pilotos en el corto pla3o@ que tiene m"r1enes de utilidad para la
instruccin en tierra@ muy diferentes a los de instruccin en vuelos@ este solo
factor 1enera que poster1uen la formacin a6rea y la inversin en aeronaves@
esperando <acer ca:a con los cursos en tierra para poder volar@ acumulando
alumnos insatisfec<os por esta fundamental deficiencia/
7) Cn la re1in 0udamericana:
a) Ea !cademia !r1entina Dli1<t Center la que tiene m"s aeronaves@ ofrece
7B avionetas Cessna 7)' II@ cuyo 2ltimo lote fue construido en 7+,8/
?) Ea oferta Colom?iana no se toma en cuenta porque sus leyes exi1en
como mAnimo )(( <oras de vuelo para otor1ar licencias para pilotos
comerciales@ m"s del do?le de la normatividad nacional y el est"ndar
internacional@ lo cual los convierte en nuestros potenciales clientes/
') Cn el mercado local:
a) Profesional !ir# ofrece m2ltiples cursos@ pero no invierte en los recursos
crAticos del ne1ocio que son aviones e instructores@ prestando mayor
inter6s en los cursos en tierra y los de artes culinariasH en el pro1rama de
pilota:e@ tiene muc<os matriculados dentro y fuera del pro1rama re1ular@
pero para lo1rar e1resados tendr" que recurrir a !cademias que si
vuelenH <a invertido muc<o en pu?licidad y lle1a ?ien al mercado a trav6s
de la proliferacin de productos y polAticas de descuento/
?) Ea academia Qor1e C<"ve3#@ recientemente adquirida por la $niversidad
!las Peruanas#@ lo cual le aporta un 1ran respaldo de instruccin en
tierraH se encuentra reali3ando un 1ran esfuer3o para reor1ani3ar su parte
!ero >perativa# en cuanto a aviones e instructores@ que es la parte de
mayor inversin y menor aporte a la renta?ilidad/ Eo que le exi1ir"
importantes inversiones o su?contratar a otras academias que <ayan
invertido para la formacin en vuelos/
c) Ea academia C0P!C# de m"s reciente in1reso al mercado est"
reali3ando sus me:ores esfuer3os@ aun no tiene e1resados y se est"
enfrentando a las limitaciones de los o?:etivos a corto pla3o por la
inversin en aviones de se1undo uso/
d) Master of 0Jy# es la academia que <a mostrado mayor seriedad@ pues
no reci?e m"s que los alumnos que puede formar@ se est" enfrentando al
Costo de >portunidad de las posi?les nuevas aeronaves@ lo que <a
poster1ado la inversin en aviones/
Cn el estudio de mercado se <a verificado que los esfuer3os m"s importantes
del mercado no cu?ren el B(G de la demanda anual de pilotos que son B((@
solo para aerolAneas/ Eas mencionadas academias tienen la mayorAa de sus
e1resados@ formados en varios centros de Instruccin nacionales y extran:eros@
por la falta de continuidad en la disponi?ilidad de aeronaves en sus centros de
instruccin ori1inales/ !simismo@ las academias Lolivianas y !r1entinas@ <an
1enerado importantes so?recostos a las compaIAas que reci?ieron a sus
e1resados al tener que repetir los cursos de simulador a costo de sus
empresas@ por tener sus nuevos pilotos licencias de piloto comercial@ pero con
una formacin muy superficial/
%3odas las escuelas tradicionales necesitaran aproximadamente "asta $
a!os para atender a todos los alumnos matriculados con las "oras de
vuelo pa-adas por adelantado, con la actual cantidad de aeronaves
tra1a5ando 5untas(.
d. S$t'ac$&% de (acro E%tor%o
Ea CconomAa de la Re1in es una de las m"s anali3adas por or1anismos
internacionales especiali3ados y coinciden con el personal especiali3ado del
equipo 1erencial de nuestra !cademia@ en que es el me:or momento para
invertir@ para aprovec<ar el crecimiento de los mercados y sus proyecciones
tanto en el paAs y como en la re1inH tomando en cuenta tam?i6n el respaldado
del <oy llamado Lono .emo1r"fico#@ que 1aranti3a el capital <umano
necesario para este crecimiento/
Cl equipo de 1erencia de tiene tra?a:os de an"lisis por formali3ar@ en lo
referente a proyecciones econmicas y Ciclos de Productividad de la
%aturale3a@ que impactan en la CconomAa que confirman el ciclo favora?le para
las inversiones/
Sa se muestran en nuestra economAa tam?i6n@ los efectos positivos de las
polAticas econmicas de las alian3as con los paAses del !sia pacifico@ que por
nuestra posicin Feoestrat61ica entre dos mercados de los m"s importantes
del mundo (C<ina y Lrasil)@ nos presenta como un M$L para sus necesidades
de comerciali3acin de ?ienes y servicios/
Eo antes mencionado 1enera una 1ran presin para el crecimiento de la
demanda aerocomercial y este so?re la demanda de pilotos@ tripulantes y
profesionales a6reos en 1eneral@ que nosotros <emos tomado como desafAo
para satisfacer@ con un enfoque que tiene en cuenta la tecnolo1Aa de punta@ la
1ran experiencia de tra?a:ar con un capital <umano de?idamente remunerado@
priori3ando la se1uridad de las operaciones a6reas y principalmente el
compromiso de invertir en un aerdromo propio/
3. AN)ISIS E.O.D.A.
a. EortaleNa!
Cspecialistas: Inte1rantes del equipo 1erencial con m"s de treinta aIos en
promedio en el sector del 0ector !eron"utico y poseedores de experiencia
compro?a?le en 1estin operativa@ econmica administrativa y so?re todo en
prevencin de ries1o/
Competitivos: 5enemos la caracterAstica de ser altamente competitivos y con
capacidad para traer sin temor tecnolo1Aa de van1uardia y contratar a los
me:ores profesionales como instructores@ como mantenimiento y como 1estin
administrativa/
0ervicio inte1ral de calidad: el aerdromo propio@ aeronaves de 2ltima
tecnolo1Aa y solide3 financiera nos permitir" ofrecer servicios inte1rales con
altos est"ndares de calidad y las certificaciones de las autoridades del sector
aeron"utico/
Cstructura "1il y adapta?le: Iniciaremos y mantendremos una estructura li1era@
r"pida y flexi?le@ capa3 de adaptarse al mercado sin perder los est"ndares de
calidad y se1uridad/
!lian3as: 5ra?a:aremos para consolidar slidas alian3as con los fa?ricantes de
nuestros equipos y 1rupos financieros que nos permitir"n 1enerar siner1ias
positivas/
Frupo <umano comprometido: .isponemos de la solide3 de un 1ran equipo
que com?ina :uventud y experiencia@ que est" altamente motivado para
tra?a:ar con dedicacin para lo1rar los o?:etivos pro1ramados/
Cquipamiento suficiente: se <a confi1urado el proyecto con las aeronaves de
instruccin en la cantidad adecuada y del tipo adecuado para satisfacer la
demanda real/
Metas claramente definidas: tenemos las ideas claras@ frescas y ale:adas de
pre:uicios@ necesarias para triunfar en nuestro sector@ respetando la
normatividad vi1ente diri1idas a la satisfaccin del cliente/
Presupuestos por Resultados: la experiencia en 1estin de crisis a nivel
directivo@ nos permitir" trasladar los costos de aprendi3a:e de 1estiones
anteriores a las nuevas coyunturas de 1estin de la formacin@ capacitacin y
perfeccionamiento del personal aeron"utico@ evitando los 1astos que no
contri?uyen al o?:etivo/
0olidas cadenas de o?:etivos: el planeamiento de o?:etivos est" claramente
diseIado para lo1rar la continuidad de los o?:etivos de corto@ mediano y lar1o
pla3o@ priori3ando el posicionamiento en el mercado nacional y sudamericano@
?uscando el punto de equili?rio que <a1a sosteni?le el proyecto/
b. Deb$l$dade!
%ueva empresa@ %ueva marca: 5enemos la o?li1acin de enfrentar el
posicionamiento en el mercado actual con profesionalismo y dedicacin/
Prue?a de estructuras propuestas: a pesar de las m2ltiples simulaciones@ como
toda nueva estructura necesitar" un tiempo de roda:e para alcan3ar la m"xima
eficacia/
Cl necesario control financiero limitar" la capacidad de respuesta: ante las
o?li1aciones de coyuntura e implementacin no consideradas en el
planeamiento inicial/
%ecesidad de tiempo para alcan3ar y superar nuestro punto de equili?rio#:
para consolidar los o?:etivos de la or1ani3acin/
c. Oort'%$dade!
Fran demanda de personal aeron"utico: el crecimiento de la inversin
econmica@ aumenta la presin al sector !erocomercial para nuevas rutas y
m"s frecuencias@ la cual se traslada a la demanda de personal aeron"utico@ Cs
el momento ptimo para los me:or capacitados para enfrentar los retos/
Dalta de formalidad de las escuelas tradicionales: crea una 1ran oportunidad
para los que ten1an las capacidades necesarias para mantener una polAtica de
?uenas pr"cticas adem"s de una capacidad instalada suficiente/
!viones muy !nti1uos en las !cademias: Eas nuevas posi?ilidades
tecnol1icas y los nuevos est"ndares@ o?li1an a que slo con nuevas
inversiones y con equipos modernos se podr" ?rindar un servicio de calidad
acorde a la demanda/
Capacidad de enfrentar los retos del mercado: la calidad del equipo 1erencial y
sueldo de los instructores )( G so?re el promedio acorde a capacidades@ nos
permite enfrentar las demandas del mercado con respuestas de calidad/
Posicin Feoestrat61ica del Per2: Ea u?icacin de nuestro paAs nos convierte
un M$L natural comercial entre el !sia pacifico y Lrasil@ que 1enera una alta
demanda de personal aeron"utico/
d. Ame%aNa!
Dalta de credi?ilidad: 1enerada por los actores del mercado actual al utili3ar
pu?licidad en1aIosa y no completar los ciclos de formacin en la parte de
vuelos/
$n mercado en continuo cam?io: los <"?itos del consumidor se muestran en
continua evolucin@ lo que nos o?li1ar" a estar siempre atentos al entorno/
Miedo al cam?io de ciclo econmico: serAa un amena3a ?asada en falta de
informacin adecuada@ que afecte el mercado antes de alcan3ar el nivel de
solide3 necesario/
Cstructura so?redimensionada: por adaptarse a los cam?ios del mercado que
1enera el peli1ro de que los costos fi:os pusieran en ries1o la continuidad de la
empresa/

4. ESTRATE-IAS CORPORATI,AS"
a. E!trate*$a! EO.D +EortaleNa! #!. Oort'%$dade!.
7) Convenio de Instruccin y Cntrenamiento con las empresas de mayor
cate1orAa del sector/
') Convenio Marco de cooperacin con los Fo?iernos Re1ionales y locales
para cola?oracin mutua/
B) Implementacin de apoyo al desarrollo con pro1ramas de inclusin social
educativa en las "reas de influencia del proyecto aprovec<ando nuestra
capacidad instalada/
*) Convenio con entidades financieras y >r1anismos %o Fu?ernamentales
para dar facilidades a alumnos con ?a:os recursos/
)) Fran difusin para mostrar nuestra capacidad instalada que nos dar"
venta:a competitiva ante la seleccin que <ar"n los posi?les clientes/
b. E!trate*$a! DA.D +Deb$l$dade! #!. Ame%aNa!)
7) In1reso al mercado con precios reales y tecnolo1Aa de punta/
') Convenio con Centros de Instruccin 0uperior de presti1io/
B) Convenio con las nuevas empresas del sector con potencial/
*) Pro1rama de Lecas y promociones@ propuestas por Fo?iernos locales y
re1ionales en las diversas carreras/
c. E!trate*$a! DO.D +Deb$l$dade! #!. Oort'%$dade!)
7) !1resiva campaIa de penetracin del mercado ?asada en la difusin de
nuestra capacidad instalada/
') Csta?lecer planes de mercadeo formales a nivel nacional e internacional/
B) Implementar 0istemas de Festin y Control a trav6s de una <erramienta
PMP (Ne?) para un intercam?io adecuado de informacin con !lumnos y
!poderados/
*) .ifundir en la Re1in Eatinoamericana@ nuestra capacidad instalada y
calidad de formacin de profesionales con est"ndares internacionales/
d. E!trate*$a! EA.D +EortaleNa! #!. Ame%aNa!.
7) Lrindar solo Pu?licidad confia?le y vera3 compro?a?le por los alumnos y
padres@ ?asadas en las venta:as reales que tienen nuestros alumnos/
') Implementacin de PolAticas de Reinversin "1iles para enfrentar nuevas
demandas evitando el so?redimensionamiento/
B) !poyo con informacin al 0istema Dinanciero de la evaluacin de
postulantes al cr6dito estudiantil en Carreras !eron"uticas/
@. C)A,ES DE OPITO DE) (ARQETIN-
Eas claves del desarrollo del mercado y nuestro crecimiento como empresa
residen en:
a. Ate%to! al Co%!'m$dor
Ea capacidad de entender los cam?ios que se produ3can en el consumidor y
darle una respuesta efica3/
b. Ate%to! a la Tec%olo*Ra
Ea capacidad de mantenerse permanentemente a la van1uardia@ ver y
aprovec<ar las oportunidades que proporcionar" la tecnolo1Aa/
c. A*$l$dad y ;leC$b$l$dad
.otarnos y mantener siempre la flexi?ilidad operativa necesaria para
desarrollarnos en un entorno en constante evolucin@ sin descuidar la
se1uridad y la calidad del servicio/
d. Co%!c$e%te del Eactor 4'ma%o e% %'e!tro 3C$to
=endr" desde el compromiso disciplinado de entre1a de nuestro personal
formado por profesionales de alto nivel y con 1ran calidad <umana/ Para la
1ran responsa?ilidad de formar las nuevas 1eneraciones de profesionales de
aire/
A. PSB)ICO OB0ETI,O
)o! cl$e%te! ob:et$#o !o%"
a. Padre! de ;am$l$a ara la ;ormac$&% ro;e!$o%al de !'! 4$:o!"
! ellos diri1iremos nuestros mayores esfuer3os/
b. Emre!a! e $%!t$t'c$o%e! del !ector aerocomerc$al
Uue tienen el -(G de su demanda insatisfec<a
c. -ra%de! emre!a!
5odas las que requieran personal aeron"utico altamente calificado/
d. (ed$a%a! y e2'e7a! emre!a!
!quellas que no ten1an un departamento propio de capacitacin y que deseen
personal calificado o necesiten reentrenamiento/
e. I%!t$t'c$o%e! y cororac$o%e!.
Uue precisen servicios aeron"uticos especiali3ados@ de otros sectores
econmicos/
;. Emre!a! e $%!t$t'c$o%e! c'lt'rale! de todo el aR!"
Uue demanden nuestros servicios@ se12n nuestras capacidades/
=. E/ENTES
a. )a! ;'e%te! de rocede%c$a de %'e!tro! co%tacto! y cl$e%te!8 !erM%"
!ctividad proactiva: Cn nuestro cArculo de influencia/
Cn nuestra comunidad: +(/+)G
7) Contactos 1enerados por las acciones de marJetin1 y el equipo de ventas/
') Cumplimiento de los pro1ramas de entrenamiento en vuelos 1enerar"
confian3a en los clientes potenciales/
B) Contactos 1enerados a trav6s de la calidad de formacin del personal
e1resado/
*) Presti1io de nuestro staff de instructores y la modernidad de nuestra flota/
b. Otra! E'e%te!
! nivel nacional: )/7(G
7) Contactos 1enerados por la Ne? corporativa/
') Contactos 1enerados por nuestros aliados/
B) Concursos a nivel nacional y re1ional se12n plan de promocin/
>. PO)TTICA DE SER,ICIO Y PROD/CTO
T$olo*Ra y mercado ob:et$#o
a. Ser#$c$o $%te*ral y a med$da de cada %ece!$dad"
Dormacin Inte1ral del Profesional !eron"utico en cada uno de nuestros
pro1ramas de instruccin/
b. Ser#$c$o! e!ec$al$Nado! er!o%al$Nado!"
.iri1idos a todo tipo de empresas e instituciones que deseen desarrollar
campaIas alternativas (aerofoto1rafAa@ sector minero y pesca@ pu?licidad a6rea@
pr"cticas !ero deportivas y desarrollo cultural)/
c. Ser#$c$o! '%t'ale!"
0oporte t6cnico y asesoramiento para atender cualquier necesidad puntual u
ocasional/
?. -ARANTTA DE SATISEACCIIN
$n elemento clave en la comerciali3acin de nuestros servicios ser" la principal
1arantAa de satisfaccin por la cual nos comprometemos al cumplimiento de
crono1ramas@ est"ndares de calidad y resultados/
Ea preexistencia de convenios con empresas importantes del sector 1enerar"
confian3a en nuestros clientes@ en el lo1ro de sus o?:etivos concretos/
.ic<a 1arantAa representar" formalmente las o?li1aciones le1ales que tenemos
(todos) en la prestacin de un servicio y esta?lecer" un marco normativo# en
forma positiva para la resolucin de potenciales conflictos/ Cn definitiva ser" un
punto fuerte de cara a la confian3a del cliente@ pero no un ries1o adicional para el
ne1ocio/
16. PO)TTICA DE PRECIOS8 PRES/P/ESTOS Y CONC/RSOS
a. Tre! t$o! de re!e%tac$&% y o!$b$l$dade!
7) PacJ inte1ral de campaIa:
La:o presupuesto adecuado al volumen y de coste cerrado/ (Pro1ramas
re1ulares)/
') Contrato total con facilidades de pa1o mensuales:
0ervicios independientes acumulativos/ (Pro1ramas no re1ulares)
B) 0ervicios puntuales y/o adicionales:
La:o presupuesto cerrado y adecuado al volumen/
b. PolRt$ca de re!''e!to! e%tre*ado! a lo! cl$e%te!
5odos los presupuestos entre1ados de?er"n ser propuestos ra3onadamente
(previsin interna de costos !LC) y visados por la Ferencia !dministrativa
Dinanciera o la .ireccin !cad6mica (se12n importe)/
5odo presupuesto clasificado de ries1o !@ de?er" ser apro?ado por la Qunta
Feneral de !ccionistas (QF!)/
c. PolRt$ca de co%c'r!o!
Participaremos en todos los concursos que:
7) 0e adecuen a nuestros planeamientos/
') Maya posi?ilidades o?:etivas (sin preferenciales)
B) 0u o?tencin nos proporcione notoriedad o entrada o clara 1anancia/
*) Cl coste de participacin sea asumi?le/
Ea participacin en un concurso de?er" ser previamente ra3onada y apro?ada
por la Qunta Feneral de !ccionistas/
11. PO)TTICA DE SER,ICIO Y ATENCIIN A) C)IENTE
Ea excelencia en relacin con los clientes y su fideli3acin son uno de los pilares
so?re los que de?emos fundamentar nuestro 6xito y diferenciarnos de los posi?les
competidores/
5res fundamentos so?re los que se sustentar" nuestra polAtica de clientes:
a. Se*'r$dad e% la !at$!;acc$&% del cl$e%te8 $%;ormac$&%8 retor%o y co%trol"
$n elemento ?"sico diferencial de nuestro acercamiento al cliente es la
1arantAa de satisfaccin# por la cual nos comprometemos al cumplimiento de
tiempos@ servicios y est"ndares de calidad predefinidos/
Csto si1nifica un compromiso contractual@ en el cual actuar" un responsa?le
especAfico de satisfaccin del cliente que@ dependiendo directamente de la
Ferencia Feneral@ tendr" como misin el se1uimiento permanente de las
1arantAas aplicadas@ de las reclamaciones reci?idas y de las soluciones
adoptadas/ !sA como@ los costos su?si1uientes por parte de la compaIAa y la
evaluacin de los distintos responsa?les/
b. Per!o%al$Nac$&% mMC$ma e% la relac$&% y eCcele%c$a e% la ate%c$&%:
.iferenciarnos su?stancialmente por un excelente trato personali3ado@ la
informacin vera3 y puntual y la eficacia en la resolucin de pro?lemas que
afecten a nuestros clientes es un elemento clave del posicionamiento de
nuestra marca en el mercado/
Para lo1rarlo nos ?asaremos en tres elementos:
7) Cada cliente tendr" un asesor asociado (instructor) a su car1o cuyos
o?:etivos (adem"s de los eminentemente comerciales) ser"n la relacin
personal con el alumno para informar su pro1reso acad6mico y ?ienestar/
') !dicionalmente@ se crear" un departamento especAfico para la atencin a
distancia (Ne?) de los clientes@ la recepcin de sus que:as y su1erencias y
la informacin so?re el estado de sus servicios o proyectos/ Cste
departamento estar" en dependencia directa de la .ireccin !cad6mica y
lo conformar" personal especialmente entrenado a tal efecto/
B) 5odo el personal de la compaIAa@ sin excepcin@ reci?ir" formacin
concreta respecto a la relacin con los clientes y los modelos de
comunicacin/ 0e dispondr" de un manual con normas especAficas al
respecto/
12. EIDE)IUACIIN"
%aturalmente@ un factor esencial del 6xito de la empresa es conse1uir la
continuidad de los contratos de los clientes <asta el fin de su formacin@ su
reentrenamiento o su ampliacin/ 5enemos claro que 6ste es un elemento
imprescindi?le para optimi3ar nuestros esfuer3os en marJetin1 y los costos de
venta/
Por esta ra3n esta?leceremos un pro1rama de fideli3acin ?asado en los
si1uientes elementos:
a. I%ce%t$#o! er!o%ale!"
.escuentos@ reconocimientos y premios para incentivar la continuidad@ la
ampliacin de servicios/
b. Cl$e%te re;ere%te:
Iniciaremos un pro1rama de cliente preferente de modo que en funcin de la
puntualidad de pa1o un cliente ten1a venta:as diferenciales de servicio y
atencin respecto a los dem"s/ Eas condiciones para acceder a dic<os
servicios no ser"n su?:etivas y secretas sino p2?licas y notorias/
13. ESTRATE-IA DE CO(/NICACIIN
Lasaremos nuestra comunicacin en torno a los si1uientes principios
estrat61icos:
a. /% co%ceto coy'%t'ral" VNo te lo $erda!9
.estinado a refor3ar el mensa:e de que <ay una oportunidad que no puede
de:ar escapar/ Cste mensa:e se ir" diluyendo en el tiempo a medida que el
mercado evolucione y se convierta en Sa estoy entre los Me:ores#/
b. E!ec$al$!ta! de eCer$e%c$a y 3C$to"
%o somos como los dem"s@ somos los especialistas operativos y
administrativos@ tenemos las claves que necesitas para tener 6xito/
c. Comrom$!o de cal$dad y !er#$c$o"
FarantAa de satisfaccin no nos limitamos a las promesas@ ofrecemos nuestro
compromiso por escrito con el cliente: 1arantAa de total satisfaccin#/
d. Tec%olo*Ra de '%ta ara la mMC$ma e;$cac$a
.isponemos de la me:or y 2ltima tecnolo1Aa para ofrecer las me:ores
prestaciones y rendimientos a nuestros clientes/
e. El me:or e2'$o de ro;e!$o%ale!
0omos una empresa :oven pero reunimos un potente equipo de profesionales
expertos y altamente cualificados que le conducir"n al 6xito@ para lo cual
tenemos que captar a los me:ores del mercado@ en cada uno de los campos
que 1eneren siner1ias sin so?re dimensionamiento/
14. ESTRATE-IA DE PENETRACIIN EN E) (ERCADO
a. Ob:et$#o! del marFet$%*
.urante los tres primeros aIos y muy especialmente en el primero@
reali3aremos un importante esfuer3o pu?licitario al efecto de o?tener el o?:etivo
de clientes definido e iniciar un poderoso posicionamiento de marca en el
mercado/
Cs importante resaltar que para alcan3ar nuestros o?:etivos@ de?eremos lo1rar
estas varia?les:
7) >?tener el inter6s de las medianas y 1randes empresas que requieren
personal aeron"utico/ Cs nuestro primer o?:etivo en el primer aIo/
') >?tener el inter6s de los potenciales alumnos/ (Vltimo aIo escolar) 2ltimo
aIo de estudio
B) Ele1ar a los alumnos que no est"n satisfec<os con sus rendimientos (sea por
calidad de instruccin o por incumplimiento de entrenamiento de vuelo)/ 0u
maduracin se ver" a partir del se1undo aIo/
*) Ele1ar a los alumnos de los centros de educacin superior que no <an
encontrado su verdadera vocacin/
)) Ele1ar a los potenciales alumnos nacionales e internacionales a trav6s de
cursos de educacin a distancia promocional/ Csta es la opcin a m"s lar1o
pla3o y que slo ser" un o?:etivo secundario a corto pla3o/
1@. ESTRATE-IA DE ACCESO A) C)IENTE
Csquem"ticamente@ el acceso a los nuevos clientes se producir":
a. )o! med$o! 'bl$c$tar$o! deberM% *e%erar lo! co%tacto!.
?/ /% deartame%to ro$o y e!ec$al$Nado de marFet$%* y de recec$&%
+Co'%ter. co%#ert$rM d$c4o! co%tacto! e% c$ta! co% ote%c$ale! cl$e%te!.
c. El e2'$o de #e%ta! +Co'%ter. co%cretarM d$c4o! co%tacto! e% #e%ta!.
d. El e2'$o de #e%ta! co% el Dto. de I%!tr'cc$&% co%#ert$rM d$c4a! #e%ta!
e% cl$e%te! ;$ele!.
1A. P/B)ICIDAD Y PRO(OCIIN +(EDIOS.
a/ N'e!tra! acc$o%e! de marFet$%* +la% de #e%ta!. !e ba!ara% e% la !'ma
roact$#a" Multiplicidad y constancia por un lado y estricta orientacin al
o?:etivo por el otro/
5ra?a:aremos en cinco 1randes lAneas:
7) MarJetin1 .irecto: mailin1 a alumnos potenciales/
') Internet: Ne? corporativa interactiva y con valor aIadido/
Internet es nuestro medio@ nuestra Ne? de?e ser un e:emplo desea?le para
cualquier alumno potencial/
b. Acc$o%e! '%t'ale! de (arFet$%* de *'err$lla
.iri1idas a o?tener notoriedad@ especialmente frente a :venes universitarios y
emprendedores@ nuevos profesionales y directivos de empresas que ?uscan
alternativas via?les/
c. Relac$o%e! Wbl$ca! y ac'erdo! co% med$o!
.esarrollaremos una amplia actividad de relaciones p2?licas@ especialmente en
el primer aIo@ con el o?:etivo de aparecer con frecuencia en revistas@ medios
tradicionales y medios electrnicos mediante nuestras iniciativas (noticias@
estudios y pro1ramas)/
d. Plata;orma Jeb de ;ormac$&% e% a'la #$rt'al/
Metodolo1Aa usada a nivel nacional y re1ional@ me:orada por nuestra !cademia
con pro1ramas de concurso para 1anar:
7) !l1unos cursos en tierra 1ratuitos@ que se certificaran solo lue1o de la
matricula correspondiente/
') Concursos de =uelos en nuestros simuladores Di:os/
B) Invitaciones a eventos !ero deportivos y sociales entre personal del campo
aeron"utico/
1=. ,ENTAS
Cstamos convencidos de que para el desarrollo de nuestra empresa en un entorno
competitivo y en constante evolucin@ precisamos de un equipo de ventas
sostenido por una estrate1ia inteli1ente y soportes espectaculares/ 0lo de esta
forma a?riremos una ?rec<a suficiente en el mercado y aceleraremos el proceso
de crecimiento/
Por otro lado@ somos conscientes de que esta faceta (ventas) sorprendentemente
en la mayorAa de empresas del sector est" un tanto desestructurada e@ incluso@ es
poco apreciada/
%osotros nos dedicamos al marJetin1 cuyo primer o?:etivo es vender@ por tanto@
nos sentimos or1ullosos de ello/
a. E!trate*$a de ,e%ta!
Ea estrate1ia de ventas se ?asar" en:
7) Concepto operativo
Eos contactos ser"n o?tenidos y convertidos en citas a trav6s de los medios
anteriormente mencionados/
Para convertir dic<os contactos en ventas efectivas@ dispondremos de
una fuer3a de ventas compuesta el primer aIo por ' vendedores
especiali3ados/

a) Cstrate1ia de captacin de nuevos clientes
%uestros vendedores dispondr"n y ser"n especAficamente entrenados en
un modelo de presentacin especAfico que tiene como o?:etivo@ en un
primer paso@ conse1uir que el nuevo cliente acepte una
prue?a/presentacin de nuestros servicios y@ en se1undo lu1ar@ o?tener
su conversin (vender)/ .urante el proceso de captacin introduciremos
un concepto clave en la decisin de compra: %uestros servicios@ en
realidad@ te salen 1ratis#/ Mediante un sistema determinado de c"lculo@
nuestros vendedores estar"n en disposicin de demostrar al potencial
cliente que@ ya sea por el ase1uramiento de in1reso en compaIAas de
presti1io@ o por la modalidad de cr6dito estudiantil@ nuestros servicios son
una parte insi1nificante de su ?eneficio/ Ea idea esencial es que nuestros
vendedores presenten los ?eneficios tan1i?les (en cifras) y concretos que
le proporcionar" un acuerdo con nosotros/
?) Dideli3acin de los clientes
Csta ser" la se1unda y decisiva tarea de la fuer3a de ventas@ cada
vendedor tendr" una cartera de clientes (cuentas) asi1nados a los que
de?er" atender de forma frecuente (:unto al servicio de atencin al
cliente) y si1uiendo la estrate1ia mencionada en el capAtulo anterior/
b. El e2'$o de ,e%ta!
7) Cstructura:
%uestra fuer3a de ventas estar" formada inicialmente por ' vendedoras y el
responsa?le de marJetin1/
Cl se1undo aIo y <a?iendo cumplido los o?:etivos 1lo?ales@ se ampliar" el
equipo a trav6s de sat6lites@ y se reor1ani3ar"n las funciones en funcin de
los o?:etivos a corto pla3o/ Con esa ampliacin se nom?rar" un .irector de
=entas que se ocupar" especAficamente de la 1estin de esta "rea/

') Criterios funcionales y operativos:
Ea 1estin del equipo de ventas se ?asar" en:
a) 5ra?a:o por o?:etivos
Remuneracin y evaluacin vinculadas (?onos anuales y comisiones
mensuales) determinados o?:etivamente y en funcin de los intereses de
la empresa/
?) Calidad de la venta/
0e1uimiento de la e:ecucin de las ventas@ normas de calidad de
aplicacin directa por el dpto/ de instruccin y de administracin
financiera/
c) 0e1uimiento@ formacin y motivacin permanente/
0e1uimiento proactivo de la actividad cotidiana@ formacin continuada@
informacin y motivacin permanentes del equipo de ventas/ (Counter)
d) Competitividad y orientacin al 6xito/
Domento de la competitividad y premio a los o?:etivamente me:ores@
espAritu de equipo competitivo orientado 2nicamente al 6xito (o?tencin
de resultados)/
c. E!t$mac$o%e! de ,e%ta
7) Premisas:
a) Ratio promedio de venta a nuevos contactos: '(G/
Csto si1nifica que concretaremos una venta cada ) presentaciones/
?) Ratio de renovacin de servicios (mensual): -(G/
Csto es que renovaremos el -(G de los contratos de servicios anuales/
('(G desercin)
c) Ratios de ampliacin de servicios puntuales: 7(G y ')G/
!mpliaremos servicios con un 7(G de los clientes de los servicios
puntuales y que incrementaremos dic<a cuenta en un '(G/
d) Ratio de renovacin interanual (servicios puntuales): 7)G
Csto si1nifica que un 7)G de los clientes que en el aIo anterior
contrataron un servicio@ volver"n a <acerlo/
Importe medio venta anual efectiva por alumno: $0. O '(@(((
Importe medio venta anual efectiva total alumno: $0. O 8P(((@(((
') Cstimaciones de venta para los prximos ) aIos:
0o?re las premisas anteriores@ estimamos el crecimiento de las ventas
como se muestra en nuestro flu:o de Ca:a Proyectado en el punto 8/