Evolucin del concepto de Comercializacin

El concepto de comercializar parte de una simple preocupacin por vender, y obtener utilidades.
El concepto de mercadeo ha ido modificndose de una orientacin masiva, a lo que se ha dado en
llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinmico y cambia,
se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo
en todos los pases, o regiones del mundo.
Es en los Estados Unidos de Amrica donde el proceso ha pasado por todas las fases que
indicamos a continuacin. Cada persona que lea este texto deber identificar en qu estado de
desarrollo del concepto de mercadeo y aplicacin del mismo, se encuentran sus compaeros,
superiores, empresa, barrio, ciudad, regin, provincia o pas. Estn en 1800, 1920 o en 1950?
Orientacin a la Produccin
Desde 1800 hasta los ao 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientacin
a la produccin. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato,
la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. No era necesario comercializar
para vender. Todo se consuma de inmediato, fuera lo que fuera lo que se produca. El consumidor
no tena tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba
la oferta.
Orientacin a la Venta
A partir de la crisis del ao 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se crearon y
desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos
productos no tuvieron xito, otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a dar gran
importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan tcnicas destinadas a
vender. (De aqu se origina la confusin corriente de los conceptos venta y mercadeo).
Orientacin al Mercado
Los procesos de comercializacin fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard
en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teoras, para asegurar el xito
de cualquier actividad comercial.
El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fu el de
orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar.
Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas (mass marketing), por medio de
los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin).
Mercadeo Uno a uno.
A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear
productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilizacin de
complejos sistemas informticos capaces de identificar clientes especficos y sus necesidades
concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados,
casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo
paso lo impulsa y permite la creacin de nuevas, su reduccin de precio y la Globalizacin de la
economa.


Etapas de la evolucin de la mercadotecnia

Las actividades de mercadotecnia van desde la un tanto invasiva del vendedor de puerta a puerta
a la publicidad interactiva que involucra activamente a los consumidores potenciales. Como
disciplina, la mercadotecnia se centra en satisfacer las necesidades del consumidor con los
productos y servicios disponibles. Si bien puede parecer algo que ocurre despus de un producto
ya est disponible para su compra, la mercadotecnia es en realidad un proceso de investigacin y
desarrollo que comienza mucho antes de que un producto llegue a los estantes. Desde sus
orgenes como un concepto de producto y venta, las etapas de la evolucin de la mercadotecnia
incluyen un conjunto de comportamientos orientados hacia el consumidor.
Produccin
La mercadotecnia comenz como un medio para producir la mayor cantidad de mercancas en la
forma ms rentable posible. Con este concepto, las empresas han asumido que los consumidores
compraban los productos que eran relativamente baratos y fciles de encontrar. Las empresas se
centraron en la distribucin de sus productos en los puntos de venta. El objetivo principal era
producir una gran cantidad de productos a un bajo costo y esperarse a que el mercado de masas
respondiera. Algunas empresas todava utilizan esta estrategia en los mercados emergentes y en
desarrollo con costos laborales bajos.
Producto
El concepto surgi como producto de la creencia de que los consumidores compran productos que
son superiores. Esta superioridad se puede lograr a travs de mayores niveles de calidad, el
rendimiento o la innovacin. Es una tcnica que sigue siendo ampliamente utilizado hoy en da,
con el uso de la publicidad comparativa y lderes en el mercado que introducen nuevos inventos.
Las empresas se centran principalmente en el desarrollo de un producto y puesta a punto de sus
caractersticas. Otras estrategias de mercadotecnia, tales como la fijacin de precios, la
distribucin y la promocin son despus de las ideas.
Venta
La venta es una etapa en la evolucin de la mercadotecnia que asocia esta prctica con los
vendedores agresivos, teleoperadores invasivos y publicidad desagradable. Es la idea de que los
consumidores no saben lo que quieren y no compran productos a menos de que se le indique. El
concepto de venta se centra en hacer la mayor cantidad de beneficios posibles mediante el
aumento de volumen de ventas. No se centra en los deseos de los consumidores y sus
necesidades. La venta empuja a los fabricantes de productos a producir. Las empresas suelen
utilizar el concepto de venta cuando la cantidad de bienes producidos supera a la demanda del
mercado.
Mercadotecnia
El concepto de mercadotecnia se centra en descubrir y responder a las necesidades del
consumidor. Las empresas producen lo que el mercado demanda, en lugar de esperar a que los
clientes potenciales compren lo que ellos hacen. Los mtodos de investigacin y desarrollo
descubren las percepciones de los consumidores y sus necesidades. Las empresas disean
productos que especficamente satisfacen esas necesidades. En lugar de distribuir a las masas, las
empresas se centran en los segmentos de mercado con distintos conjuntos de necesidades y
preferencias. La idea detrs del concepto de mercadotecnia es crear una relacin a largo plazo
entre los productos de la empresa y sus clientes.