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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DE LOS LLANOS
PROGRAMA NACIONAL DE FORMACION
TECNOLOGIA DE PRODUCCION AGROALIMENTARIA







FALICITADOR: TRIUNFADORA: C.I. N
NERVIN BRAVO JOHAN MOTABAN 23.568.520
YESICA CABEZA 20.683.064
NANCY FLORES 11.631.701


OCTUBRE, 2014
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INDICE
Pags.
Introduccin..... 3
Mercadotecnia...... 4
Mercadotecnia acucola.... 6
Acuicultura semi-intensiva e intensiva.. 7
Diagnstico de situacin... 9
Componentes del mercado.... 11
Estrategias y tcticas para la fijacin de precios... 14
Publicidad...... 16
Mercadeo de especies vegetales.... 17
Mercadotecnia.... 20
El precio..... 21
El producto..... 22
La promocin..... 22
La plaza...... 23
Mercadeo agrcola segn agro-tecnologa-tropical. 24
La calidad.... 24
La cantidad...... 25
La continuidad..... 26
La competitividad.... 27
Comercializacin de especies animales... 29
Anlisis de precios de comercializacin del ganado y la carne bovina 31
Conclusiones..... 33
Bibliografas...... 34

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INTRODUCCION

La humanidad ha pasado por diferentes formas de organizacin poltico
econmica, una de ellas fue el feudalismo donde la gente tena como principal a Al
avizorar el hombre que poda intercambiar algunos productos por otros, lo llevo a
especializarse en aquellos que poda producir en gran escala. Saba que la
produccin excedente la poda intercambiar por otra que necesitara. As surge el
intermediarismo y el comercio en pequea escala.

No exista el consumismo ni el mercado. Al pasar los aos quienes hacan
intercambio, para facilitarlo, se reunan en un lugar determinado, nace as el
mercado. El nacimiento de talleres artesanales y la utilizacin del vapor como
energa aceleraron el desarrollo del mercado. En el mbito febril, los empresarios se
preocuparon por producir en gran escala. Incrementaron la produccin en un nivel
mximo, contratando supervisores y especializando labores, creando departamentos
de control financiero y de produccin. El pensamiento de economistas, productores
y supervisores, estaba en producir ms y encontrar la mejor manera de distribuirlo.

El siglo XX ha sido un perodo constante de cambios en la estructura
social del mundo. Todas estas circunstancias han provocado el nacimiento de una
nueva era econmica; la economa del mercado, sta present una actitud nueva
hacia los mercados establecidos, dando importancia a actividades comerciales y
realizando ciertas modificaciones en ellas. As surgi una disciplina nueva, la
Mercadotecnia; pronto esta actitud se expandi a todos los pases.


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MECADOTECNIA

Explicar la aparicin de la mercadotecnia en la superficie del
mundo, tiempo y espacio, es ms difcil que su simple identificacin con
un sistema social o una filosofa mercantil. Tal especulacin supone causas y las
interpretaciones de los desarrollos sociales se toman todava como hipotticas e
imposibles de demostrar.

Sin embargo, hay teoras de determinismo basadas en diversos puntos de
vista. La teora ms familiar para los estudiantes de comercio es la del determinismo
econmico, en la cual la evolucin de un orden mercadotcnico es atribuible
al desarrollo econmico. Se puede decir que en el curso natural de ste,
la sociedad ha progresado a travs de etapas de rapia, caza, pastoreo, agricultura,
artesana, industria y mercadotecnia, ste es el panorama de la historia econmica y
seala las etapas a travs de las cuales an actualmente las economas desarrolladas
parecen evolucionar.

La mercadotecnia esta asociada con la etapa de abundancia econmica que
otorga la mayor importancia a la distribucin, a
la innovacin de productos orientada hacia el consumidor, el servicio, etc.

As se explica, segn el determinismo econmico, el surgimiento de la
Mercadotecnia en nuestra era.

Histricamente, la mercadotecnia ha sido empleada "bajo algo", en vez de
"sobre algo". El departamento de mercadotecnia promovi la investigacin de sta
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en el siglo XX. En 1911, la empresa Publicaciones Curts estableci el primer
departamento de investigacin comercial en Estados Unidos.
Actualmente, el departamento de investigacin efecta en forma adicional
otras actividades, tales como el anlisis de ventas, la administracin y la
mercadotecnia propiamente dicha. Otras empresas han combinado la investigacin
con la publicidad, servicios al consumidor y otras funciones dentro del departamento
de mercadotecnia.

Aunque la mercadotecnia activ la demanda donde era insuficiente y mala,
esta actividad fue extraamente recibida, pues se le tom como un saco de engaos
o como una amenaza al poder del Estado.

Al respecto, los comerciantes sostienen que la produccin debe ajustarse
al mercado y no ste a la produccin; igualmente, opinan que las funciones
financieras no deben aplicar test ventajosamente comunes a aquellos gastos que
crearon una larga carrera de buen futuro y penetracin en el mercado.

Una vez que la mercadotecnia estuvo prsperamente establecida en la
industria y entre los consumidores, empez a ser usada en algunas empresas
del transporte, como el ferrocarril y algunas lneas areas.

Las empresas de aviacin estudiaron las actitudes del viajero con la
frecuencia del horario, manejo del equipaje, servicio de vuelo, confort de los
asientos, etc.
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En consecuencia, los empresarios de las aerolneas dejaron de pensar que eran slo
transportadores y su postura cambi al considerarse ahora como parte integral de un
servicio ms completo.
La participacin de la mercadotecnia crece lentamente y tiende a pasar de una
actividad artesanal a una industria consolidada. As, por ejemplo, dentro de
la banca ha logrado ubicarse adecuadamente.

Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es precisamente la transicin
del comercio: de aqul predominio de los intereses del vendedor, a la consideracin
de los del comprador o consumidor.

A travs de la historia, el comercio y el intercambio han estado unidos a
costumbres bsicas, an en el siglo XX el concepto de Mercadotecnia, sin embargo,
introdujo dos nuevos elementos en el comercio: primero un carcter ms cientfico
de administracin y segundo, un motivo fundamental del servicio.

El pensamiento mercadotcnico est considerado como una parte de
la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad es ms que una tcnica
comercial, ms que una institucin social.


MERCADOTECNIA ACUCOLA

Como en cualquier sistema de produccin agropecuaria, existen diferentes
tipos de cultivos, segn la intensidad y tecnificacin del cultivo.

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Son sistemas de cultivo de baja intensidad y tecnologa, en los que se
aprovechan condiciones naturales favorables. Los cultivos extensivos ms conocidos
son los de organismos filtradores marinos, como ostras, almejas y mejillones, y de
macroalgas marinas, que se realizan directamente sobre fondos arenosos de reas
intermareales, o sobre estructuras apoyadas en el fondo, como estacas y mesas de
cultivo, o flotantes, como bateas y lneas. En ellos se procede a la siembra y el
proceso de alimentacin y engorde es natural.

A pesar de ser sistemas extensivos, pueden alcanzar unos niveles de
productividad muy elevados. Es el caso del cultivo de mejilln en las ras gallegas,
donde la gran riqueza de las aguas y las beneficiosas condiciones ambientales
disparan las tasas de crecimiento y calidad del producto.

Los sistemas extensivos son bastante utilizados en la produccin de
fitoplancton y zooplancton en climas clidos, con grandes dosis de radiacin solar.
Balsas de agua enriquecidas con nutrientes minerales se utilizan para la produccin
de microalgas como Chlorella o Spirulina, destinadas a alimentacin humana,
cosmtica o herbodiettica, o como alimento de un segundo cultivo extensivo de
zooplancton, como Daphnia o Artemia, utilizado posteriormente en alimentacin
larvaria de peces y crustceos.

La piscicultura extensiva es algo anecdtico. Existen experiencias con
lagunas oligotrficas sembradas con nutrientes minerales para activar la produccin
de fitoplancton y activar toda la cadena trfica, con el objetivo de cosechar
posteriormente especies de peces para consumo, pero a esto no se le puede llamar
propiamente acuicultura.
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Acuicultura Semi-intensiva e Intensiva

Sistemas de cultivo ms controlados y de mayor rendimiento, en los que el
grado de tecnologa e intervencin es mucho mayor a los extensivos.

Los cultivos de peces en jaulas flotantes directamente en el mar, o en lagos,
son sistemas semi-intensivos. El agua es la del medio, sin ningn sistema de
bombeo, pero se aportan alimentos y se realiza un mnimo control del cultivo.
Tambin son sistemas semi-intensivos los cultivos en estanques y canales en circuito
abierto o semiabierto, aprovechando aguas corrientes, algo muy frecuente en
truticultura.

Los cultivos intensivos se realizan normalmente en instalaciones separadas
del medio natural, en tanques o piscinas aisladas con sistemas tcnicos de captacin
y recirculacin de agua, y con un control total del medio y de los individuos. Son
mucho ms caros que los procesos menos tecnificados, pero el aumento de
rendimiento o la necesidad de un mayor control de la produccin es determinante.

A menudo, las fases ms delicadas de la cra, como las de hatchery y nursery,
son cultivos superintensivos en los que se utilizan tcnicas de acuariologa, como
recirculacin de agua, control de temperatura y fotoperiodo o monitoreo de
parmetros.

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Cuando se menciona a productos, se hace referencia a bienes tangibles,
dejando para los intangibles la denominacin de servicios. Un producto, es un
bien que se ofrece al consumidor a los efectos de satisfacer una necesidad y/o un
deseo.

El sector de produccin acucola, cumpliendo con determinados estndares,
podra distinguirse de los productos de captura, ya que la mayora de los
provenientes de la acuicultura, pueden ser trazables con mayor facilidad desde su
reproduccin y nacimiento. Los productos provienen adems de ambientes
identificados, por lo tanto permiten que el consumidor conozca totalmente el origen
de estos alimentos, al consumirlos.

Para introducir un producto y/o servicio al mercado se debera seguir un
esquema similar al siguiente:

Un anlisis sobre el mercado acucola

El tipo de producto y/o servicio;
La situacin del sector al que se desee entrar;
El tipo de cliente al que se dirige el producto (segmento de mercado), sus
necesidades y tendencias;
La competencia existente;
Un anlisis FODA, evaluando las fortalezas, debilidades de la empresa y el
producto y/o servicio, y amenazas y oportunidades del mercado.


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Diagnostico de situacin

Diseo de la estrategia al que el productor o la empresa pretende dirigirse y el
posicionamiento e imagen a seguir por los mismos.
Diseo de un plan puesto en marcha de todas las decisiones adoptadas, con
objetivos, plazos y plan de aplicacin.





Para un productor, empresa, cooperativa, entre otros, el proceso de marketing
del producto consistir en detectar que necesidades/deseos posee el potencial o
actual cliente o consumidor y de acuerdo con sus expectativas, ofrecer un satisfactor
especfico (bien tangible) que cubra las mismas. Por ello y para llegar a comprender
como opera el producto en su relacin con el proceso de compra por parte de un
cliente o consumidor, Theodore Levitt, propone el concepto de producto total, que
abarca 4 (cuatro) dimensiones dentro de las que se combinan tanto los aspectos
tangibles como los intangibles que el cliente adquiere:

Producto Genrico: Representacin fsica del beneficio bsico (alimento)
buscado por el cliente. En el sector acucola, puede surgir como ejemplo, tanto
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la matriz alimentaria pescado, alga Spirulina, moluscos bivalvos, alimentos
balanceados determinados para contribuir a la nutricin animal o humana.

Producto Esperado: Es aquel que represente las expectativas mnimas del
cliente, ms all de lo exclusivamente ofrecido a travs del producto genrico.
Por lo tanto, el negocio slo ser posible si cumple con dichas expectativas. Por
ejemplo, el cumplimiento por parte del pescado, el alga Spirulina, los moluscos
bivalvos entre otros productos, mantengan determinados estndares de calidad
(relacionados a marcos jurdicos de aplicacin obligatoria o facultativa).

Producto Aumentado: Surge de la necesidad de diferenciacin competitiva a
travs de ofrecer al mercado ms de lo que este espera recibir, mediante un
determinado producto. O sea, que ello significa que existe una diferenciacin
positiva sobre dicho producto. Por ejemplo, cuando el pescado entero, filete,
molusco bivalvo u otro producto alimentario, posea un envase que permita que
el mismo se cocine dentro del mismo, ya sea en horno, bao mara, microondas,
u otro mtodo de coccin.

Producto Potencial: Consiste en todo aquello que puede ser imaginado y
factible de ser realizado en el producto a los efectos de atraer, generar y fidelizar
clientes. Tambin se refiere a todas las innovaciones que el producto (producto
+ envase) podra poseer a lo largo de su ciclo de vida. Es lo que se podra hacer
a futuro.

Componentes del Mercado

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El sector de la acuicultura, es el sector de productos primarios, que ms ha
aumentado en los ltimos aos. Diversos expertos coinciden en que desde la tierra
resultar complejo y costoso, obtener las protenas que la humanidad va a necesitar
para su salud, razn por la cual ser necesario encontrar alternativas, siendo una de
ellas, la acuicultura. Esta, podra ser la forma de producir mayor cantidad de
alimentos de alta calidad nutritiva para un futuro cada vez ms cercano. Por esta
razn, tanto los productores como los transformadores, los comercializadores entre
tantos negocios relacionados debern estar atentos y preparados para encarar los
escenarios, tanto nacionales como internacionales.

En dichos escenarios, a nivel de los mercados, se establecen relaciones entre
los que proveen insumos, los que se dedican al desarrollo socio-productivo y/o
comercial, y los dedicados a los servicios de apoyo, los clientes, entre otros.


Otros Componentes del Mercado

Insumos: se trata ac de productos elaborados generalmente por empresas
que deben desarrollar metodologas comerciales especificas para llegar al productor
acucola, por lo tanto implica conocimiento del proceso de elaboracin y de las
tecnologas empleadas en la produccin (principalmente) y/o comercializacin. Ac
se incluyen, por ejemplo; los insumos de alimentacin para peces: alimentos
balanceados que pueden incluir harina de carne, harina de sangre, harina de maz,
afrechillo de arroz, harina de pescado, harina de girasol, pellet de soja, gluten meal,
Vitamina "C", aceite de soja, adems de otros.

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Bienes de Capital: Comprende la maquinaria, tierras entre otros bienes, a
utilizar para efectuar una produccin. Por ejemplo, incluye el predio para desarrollar
la actividad, los tanques o estanques de cultivo de peces, el dosificador de los
alimentos, remolcado por tractor o bien por camin especializado, as como tambin
pudiera tratarse de instrumental de uso en laboratorio.

Servicios de Apoyo: Es un sector en crecimiento, el que se encuentre a lo
largo de toda la cadena de valor que comprende al sector acucola. Por ejemplo:
terciarizaciones, tales como control de plagas, mantenimiento de instalaciones y
predio, servicio de consultora (profesionales como Ingenieros o Tcnicos en
Acuicultura, Mdico Veterinario, Lic. en Ciencias Biolgicas, Lic. en Ciencia y
Tecnologa en Alimentos, Lic. en Comercializacin, etc.).


Precio

Para estimar adecuadamente el precio de un producto o servicio, hay que
considerar como mnimo:



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Estrategias y Tcticas para la Fijacin de Precios

Fijacin de precios para descremar el mercado: Se trata de una estrategia
diseada para obtener mrgenes elevados de ganancias, renunciando a un mayor
volumen de ventas. Los precios llamados descremados son elevados respecto
a lo que la mayora de los compradores estn dispuestos a pagar en casi todas las
circunstancias de adquisicin del producto. Por lo tanto esta estrategia solo es
viable cuando el beneficio de vender a un segmento insensible al precio, supera
al de vender a un mercado mayor a precios menores.

Fijacin de precios de penetracin: Implica fijar un precio lo suficientemente
bajo como para entrar en el mercado, para atraer a una clientela a un costo
inferior. Los precios de penetracin no tienen porque ser bajos, pero lo son
respecto del valor econmico percibido sobre los productos acucolas. Este tipo
de estrategia solo funcionar si una importante cuota del mercado est dispuesta
a probar un producto o a cambiar de proveedores en respuesta a una diferencia
de precios. Para determinar esta estrategia, se debe tambin analizar el entorno
de los costos. La fijacin de precios de penetracin, constituir una estrategia
prctica para ganar y mantener en el tiempo, una cuota de mercado.

Fijacin de precios neutros: implica una decisin estratgica consistente en no
utilizar un precio determinado para obtener una cuota de mercado, al tiempo que
no se permite que el precio limite dicha cuota. Esta estrategia, minimiza el papel
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del precio como herramienta de marketing a favor de otras herramientas que se
consideren ms poderosas, o efectivas en trminos de costos, para el mercado de
un producto. Adems, resultara menos complejo elegir un precio
suficientemente bajo como para penetrar el mercado, que seleccionar un precio
que logre el equilibrio perfecto.
Promocin

Promocin In-Pack: Consiste en incluir un regalo dentro del paquete. Ejemplo:
Producto ahumado, conserva o similar, de una especie producida bajo sistema
acucola, a la cual se le adiciona un tenedor, obsequio que al que se agrega la
marca, grabada en bajo relieve.

Promocin On-Pack: Esta promocin, a diferencia de la promocin in-pack; se
basa en hacer un regalo al comprador, el que no acompaa al producto. Ejemplo:
Los mecanismos, en casos de canje, pueden ser diversos como por ejemplo, los
canjes econmicos (descuentos en la prxima compra) u objetos materiales
(regalos, etc.). As de esta forma, el cliente se siente gratificado mediante tal
beneficio, que le otorga quin le vende el producto/servicio.

Promocin de cantidad: Estas promociones son actualmente muy utilizadas y
se trata de aquellas que otorgan un porcentaje extra de producto o aquellas, que
son las muy habituales en muchos de los supermercados. Ejemplo: Regalo de
una unidad extra, o sea el tipo "compra 2 productos y lleva 3" o "la segunda
unidad a mitad de precio".

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Promocin regalo seguro: Estas promociones son muy utilizadas y suelen dar
muy buenos resultados. Constan de un bien otorgado, adems del principal.
Ejemplo: Envase de Pac que posee adjunto una bandeja de aluminio con la
forma del pez, para ser utilizada como soporte tanto para la coccin como para
ser servido en la mesa.

Promocin de descuento: Se realiza mediante vales descuento o cupones de
muestra gratuita. Ejemplo: se suelen repartir junto a diarios, revistas, catlogos,
entre otras publicaciones.

Promocin con posibilidad de Premio: Este tipo de promociones tambin
puede ser efectiva, aunque pocos sern los usuarios, clientes o compradores que
se beneficiarn de ella.


Publicidad

Trata de la comunicacin de marketing que un productor, organizacin o
institucin, emite a travs de canales impersonales, de manera colectiva, masiva o
selectiva, dirigida a un pblico seleccionado, con el objetivo de informar, persuadir
o recordar algn tpico de su inters. Su finalidad es que un pblico determinado,
pueda persuadirse, informar, recordarle, mediante la informacin. En general,
aunque no siempre, suele ser la accin de comunicacin que lleva el mensaje de un
productor, organizacin o institucin, a la mayor cantidad de gente posible. Aunque
muestra una limitacin, en cuanto a que no se puede desarrollar un discurso extenso
y profundo como s lo puede hacer la promocin de ventas en un corto plazo.
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El papel de la publicidad ha cambiado y el hecho de que ya no funcione como
antes, se muestra reflejado en el caos que reina en ese mercado. Todava hay quienes
creen que con tal de que el producto sea bueno y el plan adecuado, no existe razn
por la cual el producto no pueda funcionar. Sin embargo, olvidan algo que el nivel
de ruido en el mercado es demasiado alto.


MERCADEO DE ESPECIES VEGETALES

La produccin de hortalizas en el mundo, desde 1980 a 2005, creci de 324
millones a 881 millones de toneladas, lo que representa una tasa promedio anual de
4,1 %. Este importante crecimiento se debi principalmente al aumento de la
produccin de China, que creci a un ritmo del 8,6 % anual; la produccin de este
pas representa casi el 50 % de la produccin mundial.

China representa casi el 50 % de la produccin mundial de hortaliza.

Otros pases, como los de la Unin Europea (UE) tuvieron muy escasa tasa de
crecimiento, por ejemplo Francia con 0,6 % anual, mientras que frica, Amrica
Central y el Caribe y Rusia tuvieron un crecimiento moderado del 3 % por ao.

Las especies de mayor crecimiento (% anual) en el perodo 2000-2005
fueron: esprrago (7,8 %), espinaca (6,5 %), ajo (5,5 %), hongos comestible (5,2) y
lechuga (4,1 %). Las de crecimiento negativo fueron: batata (-1,4 %) y papa (-0,4
%). Estos valores son de crecimiento mundial, y presentan variaciones importantes
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en distintas partes del mundo, as por ejemplo en frica la produccin de esprrago
disminuy un 18 % anual y la batata aument el 7,4 %, en el mismo perodo.
Indudablemente, la mayora de los pases del mundo consumen menos hortalizas de
alto valor energtico.

En lo que respecta al consumo, China es el mercado ms grande del mundo,
con 378 millones de toneladas consumidas por ao, seguido por India con 78
millones, Estados Unidos con 39,6 millones, Turqua con 23,4 millones, Rusia con
15,2 millones, Japn con 14,8 millones, Egipto con 13,7 millones, Irn 13,1
millones y Corea 11,4 millones de toneladas.

Argentina consume alrededor de 5,5 millones de toneladas, con una
reduccin de la superficie en los ltimos aos (19 % entre el perodo intercensal
1988 a 2002), compensado por el aumento de rendimiento unitario.

En cuanto a los patrones de consumo de alimentos y tendencias, es claro que
la primera fuerza en el mercado global de alimentos es el consumidor; el aumento de
sus ingresos, los cambios del estilo de vida trado por la urbanizacin y los cambios
en las estructuras familiares, entre otras cosas, han producido cambios en la dieta a
lo largo del mundo. Por otro lado, la demanda de productos alimenticios de mayor
valor unitario y/o procesado tambin se expandi, debido al incremento del poder de
compra y al aumento del costo de oportunidad del tiempo requerido para la
preparacin de las comidas. Algunos autores consideran que la tendencia es
consumir alimentos saludables (ej: con certificacin de Buenas Prcticas, nutritivos);
convenientes (ej: preparados, en porciones) y innovativos (ej: exticos).

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Los patrones de compra varan de acuerdo a los pases teniendo en cuenta los
niveles de ingresos, as consumidores de pases en desarrollo cuyas dietas eran
tradicionalmente altas en cereales ricos en carbohidratos, incrementaron el consumo
de carnes de mayor valor, frutas y hortalizas. Los consumidores de pases ms ricos
han ido modificando sus dietas hacia alimentos de mayor precio, aunque ello no
significa mayor cantidad o calidad de nutrientes, sino a un mayor procesado de estos
productos.

El intercambio de frutas y hortalizas se produce entre 3 grandes regiones
geogrficas: UE, NAFTA (Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte) y
Asia del Este (China y Japn). Tradicionalmente estas reas eran abastecidas por
pases cercanos (intercambio intraregional), con similares patrones de demanda e
ingreso per capita. Sin embargo, estas tendencias han ido cambiando en los
ltimos aos, con mayores importaciones de hortalizas provenientes de pases en
desarrollo del sur. Ello ha sido favorecido por la mejora en los transportes y por
acuerdos de comercio internacional.

Las importaciones mundiales de hortalizas en 2004 fueron de
aproximadamente 29.500 millones de dlares, esto es el 3,6 % del valor de la
produccin mundial a un precio aproximado de 0,67 dlares/kg.

El aumento de las importaciones a nivel mundial (2000-2004) fue del 6,2 %
anual y el mayor importador fue la UE (57 % del total), seguido por el NAFTA y en
tercer lugar Asia del Este. La UE importa el 80 % de sus hortalizas de pases de la
UE, de igual manera, el 90 % de sus exportaciones estn destinadas a pases de la
misma UE.
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Los mayores pases importadores para el 2004 (en valor con respecto al total
mundial) fueron: Estados Unidos (14,7 %), Alemania (13,7 %), Gran Bretaa
(10,5%), Francia (7,3 %), Japn (5,7 %), Holanda (4,8%), Canad (4,6%), Blgica
(3,9%), Italia (3,9 %) y Espaa (3,5 %).

Otros pases como China e India, si bien tienen un porcentaje bajo de las
importaciones mundiales, la tasa de crecimiento anual (2000 a 2004) de las mismas
fue del 50 % y 39 % respectivamente, mientras que pases como Japn tuvieron una
tasa decreciente del 1,2 %.

Argentina importa muy pocas hortalizas, del orden de 5 a 10 millones de
dlares, principalmente zapallo y tomate y en un 70 % de Brasil.

En cuanto a los pases exportadores, Espaa es el mayor exportador de
hortalizas del mundo, con un valor del 15,2 % de las mismas; segundo es Holanda
con 13,6 %, seguido por Mxico (9,6 %), China (6,9 %) y Estados Unidos (5,8 %).

En Venezuela el mercadeo en general se manejan los conceptos como las
cuatro P, que son el precio, el producto, la promocin y la plaza, en este
documento nos atrevemos a sugerir para el caso de la produccin agrcola las cuatro
C, que son calidad, cantidad, continuidad y competitividad.


Mercadotecnia

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Los que practican la mercadotecnia de productos como automviles,
detergentes, computadoras, etc. definen que se deben considerar cuatro factores al
momento de colocar un producto en el mercado y fueron definidos como las cuatro
P de la mercadotecnia que son el precio, el producto, la promocin y la plaza.


El Precio

El precio est definido por la interseccin de las curvas de la oferta y la
demanda.

La curva de la oferta dice que a mayor precio los productores estn dispuestos
a vender una mayor cantidad de productos, en el caso de las hortalizas cuando hay
expectativas de mayores precios los agricultores estn dispuestos a sembrar una
superficie mayor y reducen su superficie sembrada incluso cambiando de rubro
cuando el precio tiende a la baja. Estudios histricos de precios pueden decir cuando
se presentan estos altos precios y programar la produccin en consecuencia.

La curva de la demanda dice que los compradores estn dispuestos a adquirir
menor cantidad de bienes en la medida que los precios suben, si un ama de casa
usaba un pimentn para preparar una paella, si el precio est muy caro puede que se
conforme colocando slo la mitad o un pimentn mas pequeo por lo que su
consumo disminuye.

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Ambas curvas son opuestas una sube y la otra baja, en la medida que cambia
el precio, sin embargo hay un punto en que las dos curvas se cruzan ese es el precio
al cual estn de acuerdo los compradores y vendedores en realizar una transaccin.


El Producto

El producto presenta caractersticas propias que lo hacen adecuado para
satisfacer las necesidades humanas, mientras mas necesidades satisfaga mejor ser el
producto, incluso puede ser mejor cotizado en la medida que sea mas eficiente al
satisfacer una de tantas necesidades humanas.

La alimentacin es una necesidad bsica de la humanidad, por lo que el
mercado agrcola existir por siempre, sin embargo la satisfaccin de la necesidad
de alimentacin puede realizarse con distintos alimentos, esto har que algunos
alimentos sean mas apetecidos que otros en la medida que sean mas sabrosos o mas
saludables.


La Promocin

Si los consumidores no conocen de la existencia de un producto o de sus
cualidades no lo adquirirn, por ejemplo el aguacate fue considerado un tiempo un
alimento graso y fue descartado por considerar que aumentaba el colesterol, sin
embargo cuando se descubri el concepto de colesterol bueno y el colesterol malo y
que por otro lado que el aguacate era rico de colesterol bueno, la demanda de esta
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fruto creci de manera considerable, sin embargo este hecho no se consum hasta
que no se divulg por promocin las bondades del aguacate.

Podemos mencionar el semeruco, esta planta tropical produce la fruta con
mayor contenido de vitamina C en el mundo, sin embargo el ama de casa en general
desconoce eso, incluso desconoce la fruta.

Cuando se le presenta una naranja va decir que tiene mayor contenido de
vitamina C, pero lo cierto que en las zonas tropicales hay frutas con mayor
contenido de vitamina C que no han recibido la publicidad que tienen los ctricos, es
por eso que debemos promocionar el mayor contenido de vitamina C de frutas como
el mango sobre la naranja para que incremente la demanda de estas frutas tropicales.


La Plaza

La plaza es el lugar donde se unen los compradores con los vendedores en un
momento determinado, por ejemplo producir flores para el da de las madres o el da
de los enamorados es una excelente idea ya que hay una alta demanda de estos
productos, pero el da siguiente esa demanda se va al suelo y las flores que se corten
a destiempo puede que no tengan mercado.

Otro ejemplo lo tenemos con el aj jalapeo que es picante y el aj dulce que
se siembra en Venezuela.

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En la plaza Venezuela, el aj dulce es muy demandado para hacer guisos,
empanadas y hallacas por citar pocos ejemplos y se considera a los ajes picantes
como productos de menor calidad con un mercado muy reducido.

En el mercado venezolano no esperamos vender mucho aj jalapeo picante.

Por otro lado el aj jalapeo picante tiene alta demanda en Mxico para
elaborar burritos y tamales, as como otros platos muy consumidos en ese pas, si la
comida no es picante ellos consideran la comida inspida, es por eso que el aj dulce
no tiene mucho mercado en Mxico.


Mercadeo Agrcola segn Agro-Tecnologa-Tropical

El equipo de Agro-Tecnologa-Tropical.com se encuentra desarrollando un
nuevo concepto de mercadeo agrcola que venimos recomendando a nuestros
clientes del programa de asistencia tcnica por Internet.

Se trata de las cuatro C del mercadeo agrcola o incluso del negocio
agrcola, las cuales a nuestro parecer renen mejor las cualidades del sector agrcola.
Estas cuatro C son la calidad, la cantidad, la continuidad y la competitividad.


La Calidad

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Muy asociado al concepto del producto discutido anteriormente, sin embargo
en este caso nos referimos a estndares definidos por los mercados nacionales e
internacionales, en este caso para el tomate manzano o del pimentn en Venezuela
en la medida que sea ms grande se considera de mejor calidad y accede a mejores
precios, sin embargo a nivel internacional se considera que un tomate o un pimentn
mediano es el producto de mejor calidad.

La gama de productos obtenidos en una cosecha tiene distintas caractersticas,
la habilidad del agricultor de identificar el mercado al que va a dirigir su cosecha
puede redundar mejores precios, volviendo al ejemplo del tomate manzano,
podemos decir que los frutos grandes se pueden vender en supermercados del este
caraqueo, los medianos a franquicias de hamburguesas y los pequeos embasarlos
en bandejas y venderlos como un producto diferente en los mismos supermercados
del este caraqueo.

Para los acuerdos de libre comercio como el firmado por Estados Unidos con
Colombia, la calidad est asociada a una trazabilidad de productos y al empleo de
las Buenas Practicas Agrcolas. Estas prcticas garantizan que el producto este
libre de plagas y enfermedades que afectan a los cultivos, as como libre de
patgenos y residuos de agroqumicos que afectan al ser humano.


La Cantidad

La cantidad es un aspecto muy importante en el negocio agrcola, el tomate se
produce en superficies de 10, 20 y hasta 30 Hectreas en las vegas del ro Gurico
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en Venezuela, este producto se vende a precios econmicos en la poca de mayor
oferta de tomate en Venezuela, incluso se podra usar para procesamiento industrial,
un productor que siembre 1 o 2 hectreas en esa poca puede que no logre colocar su
cosecha con eficiencia dado que en ese perodo los grandes compradores estn
buscando lugares donde comprar importantes cantidades de mercanca. En la
cordillera andino costera por su parte se siembran superficies de una o dos hectreas
en la poca de lluvias y el negocio es viable en comparacin de la poca en que se
siembra en el ro Gurico.

En Colombia el maz blanco no se siembra en la misma cantidad que en
Venezuela, la razn es que la industria de harina precocida es mas importante en
Venezuela que en Colombia, dada la predileccin del venezolano de consumir
arepas.

Para el negocio de la exportacin se requieren cantidades mnimas que hagan
rentable el proceso de exportacin, en especial los asociados al cumplimiento de las
restricciones al comercio internacional como permisos fitosanitarios, inspecciones,
auditorias, aranceles, etc.


La Continuidad

Los supermercados requieren suplencia de alimentos de una forma continua a
sus clientes, los empleados de estos negocios son evaluados por su habilidad de
mantener los estantes llenos, si el estante se vaca se buscan los responsables que
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pueden ser los jefes de compras de los departamentos o del personal encargado de
reponer la mercanca vendida.

La produccin agrcola es por naturaleza estacional y en el caso de las zonas
tropicales afectadas por los ciclos de lluvia y sequa.

Un proveedor de harina precocida de maz debe tener grandes almacenes de
granos para guardar la cosecha de maz que ocurre principalmente en los meses de
septiembre a noviembre y la produccin industrial de harina se hace en forma
programada para que coincida con la demanda de los supermercados y existir as la
continuidad de la oferta de producto. Queremos en este punto introducir la
incertidumbre de la conveniencia de tener esos grandes almacenes de granos o la
conveniencia de invertir en sistemas de riego para tener una cosecha escalonada.
Un proveedor de alimentos perecederos como las frutas y hortalizas no puede
almacenar su cosecha, en distintas regiones se producen estos alimentos en forma
escalonada, sin embargo fenmenos como las lluvias daan cultivos y se producen
fluctuaciones importantes de precio. La industria de los invernaderos se apoya en
estos ciclos y busca ofertar alimentos en la poca en que son mas escasos para as
suavizar estas curvas.

Al consumidor final no le importa si hay o no cosecha de maz o si estamos
en poca de lluvias o en poca seca, ellos simplemente quieren conseguir su harina o
su tomate en el momento que les provoque, el supermercado, la industria alimenticia
y los productores agrcolas sern mas eficientes en el negocio agrcola si mantienen
la continuidad del oferta tanto en cantidad como en calidad.

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La Competitividad

A diferencia de vender televisores, computadoras, libros o perfumes donde el
dueo del artculo tiene la capacidad de definir el precio, en el negocio agrcola es
muy marcada la ley de la oferta y la demanda.
En la poca seca la oferta de los tomates se incrementa, as como la calidad
de los productos, sin embargo el precio baja de manera considerable, si el agricultor
no hace procesos eficientes, va a tener costos de produccin altos y no va a tener
rentabilidad en la poca de precios bajos, es por ello que productores de 30 hectreas
de las vegas del ro Gurico son rentables dado que tienen completamente
mecanizada la produccin de tomate en comparacin de un productor de una
hectrea.

A mitad de la poca de lluvias se consiguen momentos en que los precios son
bajos en el caso del tomate, productores con bajos costos de produccin se
mantienen en el mercado a la par que los que tienen costos de produccin altos salen
del negocio (Quiebran).

Hay rigidez en el lado de los costos, las leyes laborales restringen los salarios
y no se puede reducir el sueldo de un trabajador si el valor de la cosecha baja.
Lluvias obligan al uso de fungicidas. La siembra en sustratos artificiales
inertes exigen el uso de fertilizantes hidrosolubles mucho mas costosos. La
creatividad es la que puede hacer la diferencia y tratar de suavizar estos costos.

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En todo caso si los costos se mantienen bajos podemos ser mas competitivos
y vender a precios mas bajos, esto puede representar alimentos mas econmicos a la
poblacin a mas largo plazo con una agricultura rentable. Si el precio sube por
coyunturas del mercado veremos incrementada nuestra rentabilidad si en principio
mantenemos bajos los costos y somos competitivos.



COMERCIALIZACIN DE ESPECIES ANIMALES

Existen algunos flujos que no son recogidos por este diagrama, pero stos
seran excepciones y la norma se encuentra representada en este esquema. En l se
incluye el consumo de carne fresca, pero existe un segundo mercado de carnes, que
genricamente se podran llamar "procesadas", es decir, aqullas que antes de llegar
al consumidor final sufren alguna transformacin. En este caso, existe otro eslabn:
la "industria transformadora", integrado por empresas fabricantes de cecinas,
restaurantes, empresas de alimentacin, etc. Normalmente este sector se abastece
directamente de plantas faenadoras, distribuidores mayoristas o de carne importada.
La importancia de este estrato es difcil de obtener, pero se estima que su
participacin es de aproximadamente un 40-45%.

Los agentes que participan en el sistema son:

Corredores de ganado
Ferias ganaderas
Plantas faenadoras
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Carniceras
Supermercados

A continuacin se presenta una breve descripcin del rol que juegan los
distintos agentes de la cadena.

- Corredor de ganado: este agente facilita el encuentro entre la oferta y la
demanda, pero no realiza compras propias (no toma posesin del producto), sino que
lo hace para terceros, cobrando un 0,5% del valor de la transaccin. Existe una
variante de este intermediario, el cual compra los animales y luego los vende,
tratando de obtener un diferencial con el cual financia la operacin (el corredor toma
posesin del producto).

- Ferias ganaderas: corresponden a un lugar fsico de concentracin de
ganado, donde los vendedores llevan sus animales y existe un conjunto de
compradores que a travs del sistema de remate adquieren los animales.

El precio del servicio de feria es del 3% en ambos sentidos, pero en el caso de
clientes antiguos puede bajar al 2%.


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Sistema de Comercializacin Animal


Tanto la actividad de las ferias como la de los corredores muestra una
tendenciadecreciente. Este proceso es universal y se ve favorecido por el
mejoramiento delos sistemas de comunicacin. Estimaciones realizadas por Maino
et al, indicanque no ms del 30% del ganado para consumo se transa en feria, en
circunstanciasque en la dcada de los 70's se transaba sobre el 50%.


- Mataderos: En los mataderos se realiza el proceso de transformacin de
carne en pie a carne en vara. Segn informacin del SAG, en 1996 existan en el
pas 164 mataderos, de los cuales 112 correspondan a mataderos propiamente tales
y el resto a centros de faenamiento para autoconsumo (CFA), tal como se presenta
en el Cuadro N1.
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Del total de mataderos, 12 se ubican en la Regin Metropolitana y concentran
casi dos tercios del beneficio nacional. No existen centros de faenamiento de
autoconsumo en esta regin.

Aun cuando la mayor proporcin de ganado de carne se produce en la zona
sur del pas, el beneficio se concentra en los grandes centros urbanos.


Anlisis de Precios de Comercializacin del Ganado y la Carne Bovina

El objetivo de este captulo es conocer las tendencias de la evolucin de los
precios del ganado y la carne bovina a nivel de productores, mayoristas y detallistas.

Mediante la estructura de mrgenes de comercializacin se completa el
anlisis anterior, identificando la participacin del productor y los mrgenes al
mayoreo y al detalle.


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CONCLUSIONES


La cadena de comercializacin es bastante larga en nuestro pas, pero ha
tendido a acortarse con el tiempo, afectando fuertemente a la intermediacin predio-
matadero.

La mayor proporcin de animales se produce en la zona Central del pas, en
tanto el beneficio se concentra mayoritariamente en los centros urbanos. Esto, de
acuerdo a estudios de costo de transporte realizados por los autores, constituye una
fuente de deseconomas, explicada fundamentalmente por las importantes prdidas
derivadas del transporte (muertes, fracturas, contusiones, etc.). En este sentido se
aprecia una baja especializacin en lo que a transporte de ganado en pie se refiere.

A nivel de matadero se est llevando a cabo un fuerte proceso de
concentracin de la propiedad, sin que por el momento se traduzca en una
imperfeccin; no obstante, es importante realizar un seguimiento del hecho.

Existe un proceso de integracin vertical desde el nivel de mataderos hacia
arriba, tanto con produccin propia como con productos importados. Por otra parte
existe una prdida de importancia del "servicio de matanza" respecto a la faena de
ganado propio (estrategia seguida por los mataderos para mejorar sus indicadores de
rentabilidad). Este ltimo hecho obligara, entre otras cosas, a replantearse el sistema
de informacin de precios, dado que el precio feria ser cada vez menos
representativo de las transacciones de animales para faena.

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BIBLIOGRAFIAS


http://www.odepa.cl/odepaweb/servicios-informacion/tempo/comcarne.pdf
http://www.agro-tecnologia-tropical.com/mercadeo_agr_cola.html
http://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtml
http://www.uark.edu/ua/mngrisk/Mercadeo
http://www.fundame.org/cientificas/pdfs/acuicultura/Acui_capitulo5_02.pdf