Si queremos que nuestra empresa tenga xito en el mercado es fundamental conocer cules son las

principales tcnicas de fijacin de precios que existen para as determinar cul ser el precio ptimo al
que ofreceremos nuestros productos a los consumidores
El precio es la variable de marketing que influye con mayor rapidez en las decisiones del
comprador, y por ello su estudio es muy importante. Este no depende exclusivamente de la voluntad de
la empresa, sino que son muchos los factores que influyen en la fijacin del mismo, como la demanda del
producto, la competencia, el coste de produccin o la fase del ciclo de vida en la que se encuentra.
Fijacin de precios basada en la teora econmica
Normalmente, las empresas fijarn el precio de sus productos con el objetivo de conseguir los mximos
ingresos posibles, es decir, tratarn de maximizar el producto del precio unitario del bien por el nmero
de unidades vendidas.
Compradores y vendedores tienen posiciones opuestas respecto al precio. El vendedor pretende
precios altos y su oferta depender de lo elevado que sea el precio del producto. En cambio, el comprador
quiere precios bajos y su demanda ser mayor cuanto ms bajo sea el precio.
Si una empresa decide fijar el precio de sus productos en funcin de la teora econmica ha de tener en
cuenta que rebajar un poco los precios atraer ms consumidores y con ello se incrementarn las ventas.
En otros casos, interesa aumentar precios porque la disminucin de las ventas no ser muy significativa y,
sin embargo, la empresa ingresar ms.
Fijacin de precios basada en los costes
Existe otro mtodo para fijar los precios sin tener en cuenta la demanda. Lo que la empresa hace en este
caso es aadir al coste del producto un determinado margen de beneficio. Es un mtodo muy simple
que no requiere un gran conocimiento del mercado. Para calcular el precio slo hay que aadir al coste
unitario, que es el coste individual de cada producto, el margen de beneficio que la empresa decida:
Precio de venta = Coste unitario + (% Margen * Coste unitario)
Sin embargo, no hay que olvidar que las empresas calculan el coste unitario de diversas formas. As,
hay sistemas que calculan estos costes slo en funcin de los costes variables o de produccin y otros
usan una repercusin lineal de los costes fijos o de estructura. Este punto es fundamental en este mtodo
porque un mal clculo implicara que la empresa venda sus productos a precios que no superen los
costes de produccin, con las consiguientes prdidas.
Fijacin de precios basada en la competencia
Con el anterior mtodo obtenemos una idea sobre el intervalo en el que se ha de mover el precio del
producto, pero para una mayor exactitud es importante conocer con detalle los precios de la competencia.
Una vez tengamos esa informacin, existen varias alternativas:
- Fijar un precio similar al de la competencia. Lo haremos cuando no existan diferencias significativas
entre nuestro producto y el de la competencia. Se prev que si el cliente se encuentra delante de varios
productos similares de diferentes marcas no elegir el de mayor precio.
- Fijar un precio por debajo del de la competencia. Cuando una empresa utiliza esta estrategia
pretende compensar un precio ms bajo con un nmero de clientes mayor, y de esta forma conseguir
ingresos superiores.
- Fijar un precio por encima del de la competencia. Esto se puede hacer cuando la empresa sabe que
el cliente considera que su producto es mejor que el de la competencia y, por tanto, est dispuesto a
pagar ms. Para que esta estrategia tenga xito la marca ha de estar muy bien consolidada en el
mercado.
Cuando en el mercado existe una empresa lder que comercializa productos semejantes a los que
tambin comercializan otras empresas menos importantes, estas tienen dos opciones para determinar el
precio de sus productos:
- Fijar precios similares a los de la empresa lder.
- Fijar precios de manera independiente, lo cual podra dar lugar a una guerra de precios perjudicial para
la empresa pequea.
Otras tcnicas de fijacin de precios
Una vez que la empresa ha efectuado el clculo de costes del producto y conoce los precios de la
competencia, puede fijar el producto utilizando distintas tcnicas que juegan con la mente del
consumidor:
- Precios redondos (10, 30 o 150 ), que dan al consumidor de pagar una cantidad exacta por un bien.
- Precios psicolgicos (3,95 o 19,99), que hacen pensar que un precio es menor de lo que realmente
es.
Algunas empresas utilizan una estrategia de precios confusos, por ejemplo, precios sujetos a gastos de
envo, o la obligacin de contratar un seguro. Esta estrategia se utiliza frecuentemente en la venta de
productos por internet y causan una mala imagen de empresa.
Estrategia de precios
Existe un momento muy importante para toda empresa: el lanzamiento de un nuevo producto al mercado.
Cuando esto ocurre la empresa tiene que decidir la estrategia para fijar el precio ms conveniente.
Existen dos opciones:
- Estrategia de precios mximos. Consiste en comenzar con un precio muy alto y dirigir el producto
hacia un sector reducido y elitista. Ms adelante, se puede rebajar el precio para llegar a otros segmentos
de mercado que puedan adquirir el producto por imitacin.
- Estrategia de precios de penetracin. Es el caso contrario al anterior. Consiste en introducir el
producto en el mercado a un precio ms bajo que el de la competencia, con la intencin de onseguir una
cuota de mercado importante. Una vez que se consigue este mercado, se puede subir el precio hasta
equipararlo con el de la competencia.
En definitiva, determinar cul ser nuestra estrategia de precios es muy importante si queremos que
nuestros productos tengan xito en el mercado y nuestra empresa obtenga beneficios. Una mala
estrategia podra convertir a nuestra empresa en inviable econmicamente, bien porque los precios sean
demasiado bajos y no nos proporcionen beneficios; o bien porque si son excesivamente altos la
competencia nos ganar la carrera.