ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 01

UNIDAD I: Marketing: Como binomio interpersonal entre ofertante y demandante.

1. ELABORAR UN CUADRO COMPARATIVO CONSIDERANDO SUS DEFINICIONES, ASPECTOS
QUE AFECTAN Y LEYES DE OFERTA Y DEMANDA.
Ahora, para explicar el mtodo cientfico usemos como referencia el modelo
correspondiente a LA TEORIA DEL CAPITAL HUMANO. 1 OBSERVACIN DE LA REALIDAD: Los
economistas de la poca de posguerra estaban preocupados de explicar porque razn los
pases que se estaban recuperando de los efectos de la segunda guerra mundial no respondan
de la misma manera a incentivos similares, esto es porque, a pesar de que la ayuda entregada
era similar algunos pases lograban mejores resultados que otros en el mismo plazo. Distintas
tasas de crecimiento econmico por ejemplo.
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA: Una lista de todos los factores que generan y
afectan la demanda por un determinado producto en un momento dado, podra llenar un libro
y careceran de vigencia maana mismo. La importancia de los diferentes factores cambia
rpidamente y con frecuencia de manera imprevisible. La mujer mira un vestido rojo en la
vitrina de una boutique del jockey plaza, puede o no comprarlo.
Piense por un momento en las cosas que pueden afectar en algo su decisin. Para
mencionar unas pocas: el color, el precio, la calidad, el modelo, la condicin de su billetera o
de su tarjeta de crdito.
Los factores que afectan la demanda individual o global pueden definirse a la vez como
infinitos o como sujetos a cambios sin notificacin previa.


FACTORES QUE AFECTAN LA OFERTA: Al igual que en la demanda, e la oferta tambin
existen factores que la alteran. Citaremos seis factores importantes; el precio del bien, la
disponibilidad de recursos , la tecnologa , el precio de las materias primas, la regulacin del
estado y la competencia , de tal manera que podamos construir una funcin genrica de
oferta de la siguiente forma:
A. EL PRECIO DEL BIEN:
En general se acepta que la cantidad ofertada de un producto aumenta, conforme el
precio aumenta. Los precios ms altos son ms atractivos para los productores, ya que generan
mayores ganancias.

D= F (Px, I. P)

B. LA DISPONIBILIDAD DE RECURSOS:
A mayor disponibilidad de recursos, la oferta se incrementara; es decir, si la empresa
cuenta con trabajo, recursos naturales y capital en cantidad y calidad suficientes , propiciara el
incremento de la oferta. Una disponibilidad limitada de factores productivos provocara un efecto
contrario en la oferta.
C. LA TECNOLOGIA:
A medida que la tcnica para producir un bien se hace ms eficiente, la oferta aumenta.
D. LOS PRECIOS DE LAS MATERIAS PRIMAS:
Estn referidos a los precios de los diferentes materiales e insumos que intervienen en el
proceso productivo. Si estos precios se incrementan, los costos de produccin se elevan y el
empresario estar dispuesto a producir una menor cantidad.
El caso ms representativo lo constituye los combustibles: un incremento en el precio de
la gasolina, produce un incremento casi general, en todos los dems insumos, lo que provoca una
cada de la produccin.
E. LA INTERVENCION DEL ESTADO:
A travs de la aplicacin de impuesto y subsidios, el estado altera la oferta de bienes. Un
impuesto indirecto es considerado como un incremento en los costos y, en consecuencia, la oferta
disminuye.
Un subsidio genera un efecto contrario; disminuye los costos de produccin e incrementa la
oferta.
F. LA COMPETENCIA:
A medida que el nmero de empresas en una industria aumenta, la oferta de cada una de
ellas tiende a disminuir.








REPRESENTACION DE LA OFERTA





FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA
FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA EJEMPLO DE LOS AUTOMOVILES
El propio precio
La subida del propio precio reduce la
cantidad demandada
La renta media
Cuando aumenta la renta los individuos
compran ms automviles
La Poblacin

El aumento de la poblacin eleva las
compra de automviles
Los precios de los bienes afines
La reduccin de los precios de la gasolina
eleva la demanda de automviles
Los gustos
Los gustos de las personas por un
determinado vehculo elevan su demanda.
Factores Especiales
La existencia de ferrocarriles,
subterrneos, los hbitos de audiencia
televisiva, los patrones de salida nocturna,
etc.
FACTORES QUE AFECTAN A
LA OFERTA
EJEMPLO DE LOS AUTOMOVILES
El propio precio
Los robot reducen el coste de produccin y elevan la
oferta
Los Costos de
Produccin a.- La
Tecnologa b.- Los
precios de los
Factores
La reduccin de los salarios de los trabajadores del
automvil reduce los costos y eleva la oferta Si bajan los
precios de los autobuses y los camiones, aumenta la
oferta de los automviles.
Los precios de los
sustitutivos en la
produccin
La subida del propio precio eleva el nivel del produccin
ms rentable.
La organizacin del
mercado
La eliminacin de los contingentes sobre las
importaciones de automviles japoneses en Venezuela
eleva la oferta.
Factores Especiales
Si se suavizan las normas de seguridad que deben
cumplir los automviles, la oferta puede aumentar.
Ox = A BPx
Ejemplo: la funcin de la oferta es: Ox =5 + 0.2 Px.
Si Px =10, entonces Ox = 5 + 0.2 (10) Ox =7
Si Px =20, entonces Ox = 5 + 0.2 (20) Ox =9

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 02
1. ELABORE UD. UNA SNTESIS DE LA PLANEACIN O DISEO DE LA FUERZA DE VENTAS.
La fuerza de venta de una empresa est formada por el conjunto de personas que realizan
actividades primordialmente con la venta de los productos y servicios ofertados. Proceso de
planeacin de la fuerza de ventas La planeacin de la fuerza de venta es un proceso que
implica la organizacin, la direccin y el control de los esfuerzos del personal de venta. El
director de ventas es el responsable de estas actividades. Este proceso de gestin consta de
varias fases.
Establecimiento de objetivos.
Esta fase est encaminada a orientar la asignacin de recursos y a constituir una gua
adecuada a las acciones que deben ser desarrolladas. Estos objetivos deben fijarse de acuerdo
con el plan de marketing, lo que permitir establecer cmo se integra la fuerza de venta en la
estrategia de comunicacin de la empresa. Los objetivos deben ser: precisos, cuantificables,
establecerse con referencia un horizonte temporal, adecuados a los recursos disponibles y
competitivos.
Diseo de la fuerza de venta.
El siguiente paso es establecer la estructura o la forma de organizacin y la dimensin o
tamao de las mismas. En el diseo de la fuerza de ventas es necesario determinar el nmero
de vendedores que la va a componer. Para ello, hay que tener en cuenta que, cuanto ms
grande sea, mayores sern los costes de funcionamiento y menor ser su eficacia. Sin
embargo, una dimensin insuficiente puede implicar la prdida de venta.
2. ELABORE UN ORGANIZADOR VISUAL DE LAS ETAPAS O PROCESOS ADMINISTRATIVOS
APLICADO A LA FUERZA DE VENTAS








PROCESO ADMINISTRATIVO
FASE DINAMICA
PLANEACION DIRECCION CONTROL ORGANIZACION
FASE MECANICA

VISIN, MISIN, VALORES,
OBJETIVOS, POLITICAS,
ESTRATEGIAS, PROGRAMAS,
PRESUPUESTO, PROCEDIMIENTO
DEPARTAMENTALIZAR.
DIVIDIR EL TRABAJO.
DESCRIBIR LOS
PRESUPUESTOS.
INTEGRACION DE RECURSOS.
TOMA DE DECISIONES.
SUPERVISION. MOTIVACION.
COMUNICACION. LIDERAZGO
FIJANDO ESTANDARES.
MIDIENDO. CORRIGIENDO.
RETROALIMENTANDO










ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 03
1. ELABORE UN ORGANIZADOR VISUAL DE LOS CANALES DE COMUNICACIN QUE SE USA EN EL
MARKETING DIRECTO PARA LLEGAR AL CONSUMIDOR.























Marketing por correo directo: Implica enviar una
Oferta, un anuncio, un recordatorio u otros a una
Persona en una direccin especfica (su domicilio,
Oficina, fax o e-mail).
Marketing en Kioskos: Consiste en colocar
Informacin y opciones de hacer pedidos en
Mquinas especiales (en contraste con las
Mquinas expendedoras que hacen entrega de los
Productos)
Marketing telefnico: Es la principal herramienta
Del marketing directo y consiste en utilizar el
Telfono para vender directamente a los
consumidores y a empresas.
Marketing por catlogo: Tradicionalmente y segn
La revista Cataloga Age, consiste en una pieza
Impresa y encuadernada de por lo menos ocho
Pginas que ofrece mltiples productos y ofrece un
Mecanismo para ordenar directamente.
Marketing de respuesta directa por televisin: Es un medio
Que adopta uno de dos medios principales: 1) Anuncios en
Televisin de 60 o 120 segundos de duracin2) Los
programas
De televisin y canales de compras en casa dedicados a la
Venta de productos y servicios
Marketing en Lnea: Consiste en utilizar un sitio web en
internet como un canal para proporcionar informacin
actualizada a los clientes acerca de los productos
servicios que se comercializan (por ejemplo, mediante
catlogos on-line).
CANALES DE
COMUNICACIN
DEL MARKETING
DIRECTO


2. ELABORE UN RESUMEN DE LA IMPORTANCIA Y DE LOS MEDIOS O HERRAMIENTAS DE
USO DEL MARKETING EN LNEA.
Entre el amplio abanico de acciones de marketing online que podemos desarrollar, se
muestran como principales algunas, que vamos a comentar a continuacin en este artculo,
pero queremos destacar las tremendas sinergias que surgen de la utilizacin de varias de estas
herramientas al unsono en nuestras campaas de marketing online, y las limitaciones que
supone utilizar de forma puntual dichas acciones, frente a desarrollarlas de forma coordinada
dentro de un plan de marketing online dirigido a unos objetivos concretos y cuantificables.
Alta y Posicionamiento en Buscadores:
Algunos estudios afirman que el 60% de las compras que se realizan en Internet, tiene su
origen en un buscador, y si consideramos que aproximadamente el 80% de las bsquedas en
Espaa se realizan a travs de Google, ya tenemos los datos fundamentales para posicionar la
importancia de esta primera herramienta de marketing online. Es fundamental que nuestro
web est incluido en los principales buscadores internacionales, nacionales y en los especficos
de nuestro sector de actividad. Pero esto no es suficiente, puesto que el nmero de
internautas que van ms all de las primeras pginas en sus bsquedas es muy reducido.
Campaas de enlaces:
Conseguir que otras pginas web apunten a nuestras pginas es el objetivo perseguido en
una campaa de enlaces o links. Crear contenido de calidad es garanta de que con el paso del
tiempo, cada vez ms webmasters decidirn apuntar a nuestras pginas desde sus webs, pero
ciertas tcnicas como el intercambio de enlaces o la creacin de contenido que licenciamos a
cambio de un enlace son estrategias que acelerarn este proceso. Podemos escribir un
artculo, un estudio o simplemente difundir una nota de prensa, para conseguir que otras
pginas apunten hacia nuestro web.
Campaas de Publicidad en Buscadores :
Campaas de Pago Por Clic y Publicidad Contextual Tras un esfuerzo importante y despus
de varias semanas e incluso meses de trabajo, podemos aparecer en los buscadores en un
lugar destacado de sus resultados por un puado de palabras clave, pero es usual, que
necesitemos aparecer por docenas o cientos de combinaciones de palabras clave (cranme,
los internautas somos muy creativos a la hora de buscar). Es por ello, que de forma conjunta y
con enormes sinergias se plantea la campaa de publicidad en los buscadores junto a la
campaa de alta y posicionamiento.
e-Mail Marketing:
El e-mail marketing no es slo un e-mailing, un envo va correo electrnico de nuestra
propuesta comercial, se trata de realizar acciones coordinadas de envo de mensajes
personalizados a una base de datos en busca del tan comentado marketing one to one.

Obviamente estas acciones pueden desarrollarse con la base de clientes propia para
aumentar su nivel de compra y fidelizarlos, o frente a nuevas bases de datos para ampliar
nuestro mercado y negocio. De esta forma, una empresa puede enviar una oferta
comercial a una base de datos de usuarios segmentados en funcin de diversas variables,
socioeconmicas (edad, sexo, provincia), de intereses (interesados en formacin, en
automvil) etc., y si utilizamos un servicio de valor aadido con una herramienta
profesional de gestin de envos, tener constancia de quienes abren sus correos
electrnicos, a que hora y cuantas veces leen su oferta comercial.
RRPP. Online:
Toda organizacin tiene diversos tipos de pblicos, adems de sus clientes, y uno de los ms
importantes son los creadores de opinin, los lderes de opinin, los periodistas, etc. Es
posible, gracias a Internet, desarrollar estrategias de Relaciones Pblicas online. Podemos
crear un kit de prensa en nuestro sitio web, con las notas de prensa, nuestro logotipo y sus
reglas de utilizacin, el contacto con los medios, y otra informacin inters para este
importante colectivo.
Programas de Afiliados:
Los programas de afiliados nos permiten llevar nuestros mensajes publicitarios a travs de
docenas o cientos de webs y slo pagaremos por objetivos, un fijo por cada visita o un tanto
por cada peticin de informacin vlida, o incluso por cada venta. De esta forma, conseguimos
una campaa publicitaria enormemente capilar que puede llegar a todas partes y arropada
dentro del contexto de soportes a los que es fiel nuestro potencial cliente, de forma que
nuestro mensaje comercial queda asociado a toda una serie de valores muy deseables.
Marketing Viral:
La posibilidad de realizar ciertas piezas publicitarias, que por su enorme notoriedad
pueden ser trasmitidas de usuario a usuario de forma particular y gratuita es el objetivo del
marketing viral. Podemos sembrar la primera semilla de nuestro mensaje enviando unos miles
de e-mails a una base de datos, con el objetivo de que sea transmitido por cada receptor a sus
respectivos crculos de influencia, o bien utilizar tcnicas de marketing de guerrilla para
fomentar su difusin.
Marketing de Guerrilla:
Acciones de baja intensidad, como la participacin en listas de correo, blogs, news de
Internet, etc con el fin de ser reconocido como un referente en la materia y provocar visitas
cualificadas a nuestro web, es la mecnica habitual de las acciones del marketing de guerrilla.
Este tipo de acciones estas ms orientadas a negocios con un presupuesto limitado de
marketing, ya que se trata de acciones con un coste cero, pero que exigen de dedicacin de
una persona conocedora del negocio para poder llevarse a cabo.

Publicidad y Patrocinio:
No podemos obviar la publicidad ms tradicional a travs de los conocidos banners y
sus mltiples variantes (rascacielos, layer, intersticial, etc) como herramienta fundamental
para generar imagen de marca y ventas. Normalmente esta presencia que buscaremos
tener en los sitios web donde est nuestro pblico objetivo, se va a remunerar bajo la
frmula de Coste Por Mil impresiones de nuestros banners (CPM), si bien progresivamente
negociamos frmulas mixtas en las que pagamos por objetivos conseguidos; por visitas,
ventas El patrocinio, es una variante destinada a establecer una relacin ms duradera y
ambiciosa entre un anunciante y un soporte en esta presencia publicitaria, y que
restringiremos a aquellos sitios web que ofrecen resultados demostrados en los campos de
generacin de imagen de marca, posicionamiento, prescripcin de ventas o ventas en s.
Microsites:
La creacin de pequeos sitios web orientados a una promocin o servicio determinado,
es cada vez ms utilizada en Internet debido a la libertad que tenemos para crear un site
distinto del corporativo que se oriente a un objetivo muy especfico, a menudo en un periodo
muy concreto de tiempo, como puede ser el soportar una promocin determinada. Cada vez
es ms importante para las empresas, disponer de varios sitios web diferentes de su web
corporativa, dado la elevada cantidad de contenidos que tienen estos sites, y se crean webs
especficas para productos concretos, o promociones que son ms usables por parte del
visitante y cumplen con creces mejor los objetivos concretos a los que sirven.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 04
1. LEA LA OBRA LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MATKETING DE AL RIES Y TORUT Y
ELABORE UN CUADRO SINOPTICO DE LAS REGLAS DE MARKETING DADAS.
1. La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor. Muchas
campaas publicitarias se enfocan directamente a tratar de convencer a los
clientes de que el suyo es el mejor producto, sin embargo olvidan de que en el
momento de que surge un producto, ste toma ya un lugar especial en la mente
del consumidor y este lugar es difcil de desplazar.
2. Ley de la categora: Si no puede ser el primero en una categora, entonces
genere una donde pueda serlo. A travs de esta ley podemos aprovechar que los
productos nuevos tienden a dividirse en categoras a travs del tiempo y
aduearnos de una categora con la que la gente nos identifique.
3. Ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el
primero en el punto de venta. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no
porque nosotros invadamos el mercado con nuestro producto, estar ya
posicionado en la mente, es por ello que es importante la publicidad para nuestro
producto, precisamente para entrar a la mente del consumidor.

4. Ley de la percepcin: El marketing no es una batalla de productos, es una
batalla de percepciones. Este es pues el concepto fundador de la mercadotecnia.
En la medida en la que enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las
percepciones de los potenciales clientes hacia un producto especfico, entonces
tendremos el xito que esperamos. Un experto es aquel que puede definir,
entender y manipular las percepciones de los clientes. Sin embargo, es difcil
cambiar las percepciones de las personas, es por ello importante el aduearse de
alguna manera de una percepcin en la mente de los clientes. Y as una vez que
ya tenemos en nuestro cliente una percepcin definida podremos atacar sobre
ella. Finalmente tambin hay que considerar que la mayora de las veces las
percepciones de los clientes se forman con un percepcin de segunda mano, es
decir, se toman como verdades absolutas aquellas que muchas personas
conocen. A lo anterior se le conoce como el principio de todo el mundo lo
sabe.
5. Ley de la concentracin: El concepto ms poderoso en marketing es apropiarse
de una palabra en la mente de los prospectos. Las compaas que posean en los
consumidores una palabra con la cul ellos lo identifiquen inmediatamente
entonces lograrn un efecto increble. Es precisamente sobre ese concepto con el
cul un prospecto identifica a una empresa sobre la cual la empresa debe trabajar
para afianzar esa posicin en la mente del consumidor. Por el contrario, lo que
no funciona es dejar por un lado a una palabra con la que se identifique a una
empresa por otra, ya que fracasarn en el intento. El xito en gran medida est
basado en cunta y que nivel de concentracin se puede lograr en un producto o
servicio. En otras palabras, si queremos serlo todo, al final no seremos ni
significaremos nada para nadie
6. Ley de la Exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la
mente de los clientes Esta ley nos ejemplifica de una manera muy clara como
ya una vez que una empresa o marca se ha adueado de una palabra y de una
categora en la mente del consumidor, ser difcil cambiarla por otra. Es por ello
que ya una vez que se cuenta con un posicionamiento en la mente del
consumidor no es recomendable tratar de cambiar. Como consecuencia directa
de esta ley est el que nos debemos enfocar a un tipo de mercado muy especfico
(determinado por el tipo de persona en la cul poseemos una palabra en su
mente) si queremos que nuestra estrategia de mercadotecnia de los resultados
que esperamos.
7. Ley de la Escalera: Qu estrategia vaya a usar depende del escaln que ocupe
en la escalera. Cuando se est diseando una estrategia de mercadotecnia
conviene analizar e identificar el lugar que se est ocupando en la escalera de los
productos. Una vez que se ha identificado se debe aceptar de manera realista el
lugar y disear una estrategia que nos relacione con el producto lder y no
tratndolo de sacar de su lugar como el peldao ms alto. De esta manera,
lograremos beneficiarnos de los logros y posicionamiento del lder.
Adicionalmente debemos aprender la manera en la que funciona la escalera, ya
que aquellos productos que se adquieren de manera espordica cuentan con

menos escalones que aquellos que son de consumo diario. Y adems debemos
saber que es mejor estar en un tercer lugar en una escalera larga que el tercer
lugar en una escalera corta.
8. Ley de la Dualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de
dos participantes. Cuando una nueva categora aparece en el mercado,
generalmente aparecen muchos peldaos, pero con el paso del tiempo esta
escalera se vuelve una carrera entre dos marcas. Lo anterior se debe a que
conforme el mercado de cierta categora va madurando cada uno de los
competidores va tomando cierta participacin en l, y es por ello que en un
mercado ya maduro de dos competidores una tercera posicin es muy difcil. La
moraleja es que una vez que ya tenemos cautivo a una participacin del mercado
no hay que soltarla por ningn motivo ya que esto nos mandara al tercer
peldao y esto a una posible muerte. (Ley de la concentracin)
9. Ley de lo opuesto: Si opta por el segundo puesto su estrategia est determinada
por el lder. En el mundo existirn personas que consuman los productos del
lder y los que no, en estos ltimos estar nuestro mercado potencial. En el caso
de Coca Cola, se estableci que uno de ellos se enfocara a un tipo de personas y
su competidor: Pepsi a otro tipo de personas. Es por lo anterior que nuestra
estrategia estar siempre determinada por el lder, es decir, seremos la
alternativa al lder. Cuando uno est en la segunda posicin, no se puede dar el
lujo de ser tmido, debemos arremeter contra el lder abriendo en nosotros la
alternativa para los consumidores.
10. Ley de la divisin: Con el tiempo, una categora se dividir para convertirse en
dos o ms categoras. Conforme pasa el tiempo se dividirn en ms categoras
los distintos productos y en cada subcategora existir un lder, es por ello que
en conjunto con la ley de la concentracin y siguiendo la tendencia de la
divisin, debemos apoderarnos de una categora para tratar de ser el lder en ella
o por lo menos, respetando la ley de la dualidad, reconocer el lugar que
ocupamos en la escalera y definir a partir de ah nuestra estrategia.
11. Ley de la Perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo. Todos las
acciones y estrategias que emprendamos hoy, tendrn ciertos efectos en el corto
plazo, tal vez benficos, aparentemente; sin embargo, los efectos reales y ms
duraderos de la mercadotecnia estn en el largo plazo. Es por ello importante no
perder de vista las otras leyes de la mercadotecnia porque en el momento en que
nos demos cuenta estas leyes comenzarn a actuar por s solas y dependiendo de
nuestra previsin nos darn resultados favorables o contrarios a los que
esperbamos, pero siempre en el largo plazo.
12. Ley de la Extensin de Lnea: Existe una presin irresistible para extender el
valor de la marca. Existe un fenmeno muy singular en la mercadotecnia que
es que ya que una vez que una empresa est concentrada en un producto y en un
mercado rentable, decide ampliar la gama de productos y en ese momento
comienza a perder dinero, y uno se pregunta: Qu fue lo que pas? Lo que pasa
es que ya una vez que los consumidores nos identifiquen como lderes en cierto
producto, tratemos de entrar en su mente como los creadores de otro producto,

ya que perdimos concentracin. Si tratamos de ser todo para todos, al final
terminaremos siendo nada para nadie. A pesar de que la extensin de lnea ha
demostrado en repetidas ocasiones que trae resultados negativos, es la ley que
ms se viola en el mundo corporativo actualmente.
13. Ley del sacrificio: Tiene que renunciar a algo para conseguir algo Esta es la
ley inversa a la extensin de lnea. Para obtener algo debemos estar dispuestos a
renunciar a tres cosas primordiales: a la lnea de productos, al mercado meta y al
cambio constante. En la lnea de productos, debemos recordar que no por el
tener ms cosas para vender, signifique que venderemos ms. Respecto al
mercado meta, debemos renunciar a parte del mercado con el objetivo de
concentrarnos en un tipo muy especfico de consumidores (nicho). Finalmente,
tomando en cuenta que la mercadotecnia es la constante lucha por el
posicionamiento, una vez que ya lo obtuvimos debemos evitar el cambiar
constantemente, ya que esto confundir al consumidor y terminaremos siendo
nada para nadie.
14. Ley de los atributos: Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo.
Cuando ya una marca se ha apropiado del atributo ms importante en cierto
producto, entonces debemos buscar otro atributo que nos identifique, tal vez de
menor importancia y aceptar un segundo lugar en la competencia, sin embargo
podemos aduearnos de ese segundo atributo y hacer que tome mayor
importancia y as subir en el escaln de la competencia. Es por ello que por cada
atributo, hay otro contrario igual de efectivo, es precisamente este atributo
contrario el que debemos de buscar.
15. Ley de la sinceridad: Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocer
algo positivo. En primer lugar debemos recordar que la sinceridad desarma al
prospecto, ya que las afirmaciones negativas acerca de un producto no requieren
de comprobacin, se aceptan tal cul como verdades, mientras que una
proposicin positiva causa desconfianza. El objetivo ser reconocer algn
aspecto negativo en nuestro producto, no con el afn de ofrecer disculpas al
consumidor, sino convertir ese aspecto negativo en uno positivo. Esta ley se
debe utilizar con precaucin, ya que debemos hacer que se perciba por un
instante de manera general el aspecto negativo e inmediatamente despus
transformarlo en uno positivo.

16. Ley de la singularidad: En cada situacin, slo una jugada producir
resultados sustanciales. En el marketing la estrategia a seguir no es la de sumar
pequeos esfuerzos, lo que funciona es una sola estrategia en a que se aplique
toda la fuerza, pero que sobretodo sea algo inesperado. Cuando se usan varias
estrategias de marketing, una de ellas es un paso adelante, mientras que la
siguiente ser un paso para atrs.


17. Ley de lo impredecible: Salvo que usted escriba los planes de sus
competidores, no podr predecir el futuro. Ser intil que toda la planificacin
de marketing sea un plan a futuro, ms bien es una orientacin hacia el futuro.
Esta orientacin al futuro estar basada en las tendencias, aunque ser peligroso
basar muchas conclusiones precipitadas con respecto al camino que seguirn las
tendencias. Recordemos que siempre sucede lo imprevisto, la mejor manera de
enfrentar lo impredecible del futuro es echar mano de las tendencias pero
siempre con prudencia. Finalmente podemos concluir que si nadie puede
predecir el futuro con ningn grado de certeza, por qu habran los planes de
mercadotecnia hacerlo?
18. Ley del xito: El xito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.
Muchas veces el ego dentro de las empresas es lo que las lleva a tomar la
fatdica decisin de la extensin de lnea, ya que piensan que una marca exitosa,
llevara y contagiar su xito a un nuevo producto en nuestra lnea de
produccin. Por otra parte, debemos alejarnos del ego de sentir que lo podemos
hacer todo e ir a investigar al terreno real del mercado y saber de manera directa
que es lo que requiere el mercado, que necesita y sobretodo identificar las
tendencias. Es importante recordar que como dijo Gorbachev: Es mejor ver
bien una vez que escuchar cien veces. No debemos de dejar que el xito sea
precisamente lo que nos arrastre al fracaso.
19. Ley del fracaso: El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo.
Cuando detectemos cualquier problema en nuestra estrategia debemos saber
identificarla, admitirla y corregirla de manera que no nos afecte ms tarde.
Muchas compaas se han aferrado a estrategias errneas y han perdido mucho
ms de lo que esperaban ganar.
20. Ley de la nota sensacionalista: Muchas veces la situacin es lo contrario de lo
que aparece en la prensa. Cuando aparecen notas sensacionalistas en la prensa
es porque una empresa tiene que recurrir a ellas porque en realidad tiene
problemas. Los verdaderos indicios del futuro estn en las pequeas e
insignificantes historias de los diarios. Las revoluciones reales llegan sin previo
aviso y por la noche.
21. Ley de la aceleracin: Los programas que triunfan no se construyen sobre
caprichos sino sobre tendencias. Cuando observamos que cierto producto est
cayendo en la tendencia de un capricho la mejor decisin que podemos tomar es
la de frenarlo, ya que los caprichos y las modas generan tal vez ganancias en el
corto plazo, pero no permiten que se desarrolle algo estable en la empresa, y
finalmente suelen arrastrar a las empresas a un shock financiero. Esta es la
naturaleza de los caprichos, en un principio los productos provocan revuelo,
pero despus de un tiempo inundan de tal manera el mercado que despus nadie
los quiere. Una manera de mantener la demanda en el largo plazo es no
satisfacer jams la demanda del todo.
22. Ley de los recursos: Sin los fondos adecuados, una idea no despegar del
suelo. Recuerde que una idea sin dinero no vale nada. El motor del marketing
es el dinero. Se requiere dinero para entrar en la mente del consumidor y dinero
para mantenerse en ella.






FACULTAD : CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
ESCUELA : ESCUELAS PROFESIONALES
DE ADMINISTRACIN
NOMBRES Y APELLIDOS : Luis Jess
ZAMUDIO BERNABE
ASIGNATURA : LIDERAZGO
EMPRESARIAL II
CICLO : VI
DOCENTE TUTOR :




2014