Worksite Marketing

Asesora en la gestin de modelos de comercializacin y venta de

seguros y asistencia para empleados de las empresas, utilizando bases de
datos corporativas, con el objeto de ofrecer un beneficio adicional para
retener talentos, fidelizar afiliados, generar comodidad y satisfaccin al
empleado o afiliado a la asociacin, federacin, cmara o colegio de
profesionales.
Objetivos
Ofrecer un Beneficio adicional para retener talentos y afiliados
Generar comodidad y satisfaccin al empleado o afiliado
Ventajas
Acceso a importante base de clientes corporativos
Bajo costo relativo
Agrega valor a la poltica de seleccin de la empresa
Ofrece un beneficio diferenciador
Aumenta la retencin y vinculacin de nuevos talentos
La empresa no requiere grandes inversiones
Comodidad y conveniencia
Beneficio al empleado o afiliado
Fcil de contratar
Seguros de adhesin simple
Finalmente, si bien resulta difcil formular un pronstico sobre el
xito de esta modalidad en la regin, Barnard brind una clara perspectiva
sobre los retos que enfrentan las aseguradoras que elijan transitar este
camino: "Una compaa de seguros que piense distribuir productos en el
lugar de trabajo deber:
* Tener en cuenta la importancia que los empresarios dan a varios factores
a la hora de elegir una aseguradora, como: solidez financiera, tamao y
marca de la compaa.
* Considerar la accesibilidad a los empleados, su perfil y los beneficios que
en la actualidad proporciona el empleador.
* Advertir que los empresarios dan una gran importancia a una aseguradora
que se haga cargo de todos los trmites administrativos.
* Ofrecer a los empleados una amplia gama de productos de calidad y
proporcionar a los empleados varios mecanismos de acceso.
* Reconocer que la capacidad para tramitar con rapidez y eficiencia los
requisitos de servicios de empleados y asegurados es un importante factor
competitivo".




Worksite marketing

Programas estructurados de venta de seguros y asistencia para empleados de las empresas.
Su implementacin refuerza la poltica de beneficios de las empresas, creando un canal de distribucin de
productos y servicios para los empleados a travs de un modelo operacional y una metodologa de ventas
y comunicacin adecuados a la poltica de la compaa.
Actan como programa de beneficios voluntarios, donde el colaborador puede contratar de manera segura
y gil un seguro automvil, seguro residencial, seguro accidentes personales, entre otros.
La oferta de productos y servicios est basada en las demandas que poseen los empleados comnmente y
buscan, invariablemente, de manera descentralizada, lo que se ve reflejado en la adquisicin de
productos y servicios, muchas veces sin el nivel de calidad que merecen.
La creacin de un Programa Estructurado de Beneficios tiene dos grandes objetivos:
La empresa puede ofrecer un beneficio adicional para retener a los talentos
Generar facilidad, proporcionando satisfaccin al empleado.

Ventajas con la estructuracin del Programa:
Agregar valor a la Poltica de la empresa, ofrecer un beneficio diferenciado, aumentar la retencin y
adquisicin de nuevos talentos, no exige inversiones adicionales por parte de la empresa, pero brinda
comodidad, conveniencia y seguridad a los colaboradores por medio de formas de pago seguras, adems de
la involucracin operacional mnima de la empresa y acceso a las mejores prcticas de Recursos Humanos.
Beneficios para el colaborador:
Seguros de adhesin simples y fciles, conveniencia en la contratacin del seguro, simplicidad en el
proceso de renovacin. Willis Affinity coloca a disposicin algunos diferenciales importantes, tales como el
Willis Club, un programa de beneficios desarrollado exclusivamente para todos los empleados que
adquieran un seguro mediante una alianza entre la empresa y la aseguradora. Al adquirir el seguro, el
colaborador automticamente forma parte del programa elaborado de acuerdo al perfil de la empresa,
volcado al uso de restaurantes en el mbito nacional, ofreciendo descuentos y beneficios exclusivos en
hoteles y establecimientos de servicios. Las acciones de Willis para conquistar a los empleados se trazan a
travs del uso de Estrategias de comunicacin perfectamente alineadas con la empresa que se divulgarn
en ciertos canales como, por ejemplo: intranet, murales, e-mail marketing, telemarketing cativo para
agendar un futuro contacto, promotores en la empresa, campaas de incentivos, artculos en el peridico
interno, entre muchas otras acciones.

Qu es el Worksite Marketing ? "Es el acceso a la compra de seguros y
otros productos financieros en el lugar de trabajo", segn la definicin de
Barnard.
Desde la perspectiva del sector asegurador tradicional se destaca que el
worksite marketing apunta a un mercado donde los bancos y el
telemarketing no han penetrado fuertemente an. Es ms, incluso muchos
agentes no estn interesados en potenciales clientes cuyo salario mensual
es menor a 400 500 pesos.
Los lderes mundiales del marketing en el lugar de trabajo son EE.UU. y
Gran Bretaa. Segn LIMRA, ste abarca en los Estados Unidos el 25 % de
los seguros de lneas personales, y el 44 % del sector de pequeas y
medianas empresas.
Cul es la diferencia con los productos corporativos ya conocidos?
Bsicamente, que la inscripcin no se realiza a travs de la empresa en la
que trabaja el empleado, sino que cada trabajador paga la prima en forma
independiente, pudiendo mantener el contrato al cambiar de trabajo. En
seguros colectivos, la jubilacin o la prdida del empleo obligan al
empleado a convertir su seguro contratado corporativamente en un
seguro de vida entera, de lo contrario pierde su cobertura. Dependiendo
de su edad y estado de salud, la conversin puede resultar cara, motivo
este por el que pocas conversiones tienen lugar. Con el plan de nmina, el
empleado sigue pagando la pliza sin incurrir en un gasto adicional. Solo
cambia la forma de pago.
La necesidad de brindar servicio a empleados de salarios medios y bajos y
la reduccin de los servicios sociales tradicionales son el escenario
propicio para la implementacin de esta modalidad.
Esta solucin se aplica en un contexto en donde el creciente uso de mano
de obra flexible est reduciendo el tamao del mercado de beneficios de
empleados tradicionales.
"El agente que trabaja en el lugar de trabajo tiene que poseer una fuerte
capacitacin en tcnicas de comunicacin a grupos. Luego, su estilo de
vender tiene que ser proactivo. No es como un banco donde la cultura es
ms reactiva: toman el pedido del cliente. Aqu no. El agente tiene que
salir a buscar clientes, pero con un estilo distinto. Tiene que dar la
impresin de que l est muy interesado en el cliente. Porque en muchos
casos el lenguaje del vendedor da a entender lo siguiente: "He venido
hasta aqu, a verte. Estos son los planes que pods elegir. Dnde est el
dinero?", y se va. Este estilo es muy egocntrico. El worksite marketing es
mucho ms consultivo y se acepta que el cierre puede tomar dos o tres
entrevistas", indic el funcionario.
Puede el mercado del marketing de productos en el lugar de trabajo
desarrollarse en la regin latinoamericana? Una de las claves es, como en
otros casos, lograr una distribucin eficaz.
Por otra parte, debe considerarse que estos planes pueden atraer a
posibles tomadores de seguros de vida que se negaran a considerar la
contratacin mediante cualquier otro tipo de canal y que los costos del
servicio postventa se reducen debido a la concentracin de clientes en
una empresa. Adems, el descuento por nmina salarial es una forma muy
cmoda de pagar evitando que ste tenga que tomar la decisin de
continuar con el seguro con cada pago parcial.
Finalmente, si bien resulta difcil formular un pronstico sobre el xito de
esta modalidad en la regin, Barnard brind una clara perspectiva sobre
los retos que enfrentan las aseguradoras que elijan transitar este camino:
"Una compaa de seguros que piense distribuir productos en el lugar de
trabajo deber:
* Tener en cuenta la importancia que los empresarios dan a varios
factores a la hora de elegir una aseguradora, como: solidez financiera,
tamao y marca de la compaa.
* Considerar la accesibilidad a los empleados, su perfil y los beneficios que
en la actualidad proporciona el empleador.
* Advertir que los empresarios dan una gran importancia a una
aseguradora que se haga cargo de todos los trmites administrativos.
* Ofrecer a los empleados una amplia gama de productos de calidad y
proporcionar a los empleados varios mecanismos de acceso.
* Reconocer que la capacidad para tramitar con rapidez y eficiencia los
requisitos de servicios de empleados y asegurados es un importante factor
competitivo".