UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

FACULTAD DE ADMINISTRACION
ESCUELA PROFESIONAL DE GESTION






INTEGRANTES :

AYALA DEL CARPIO KARINA
LAZARO HUAMANI ROLANDO
ORTIZ JARAMILLO MARILIA
ZEGARRA ENRIQUEZ , RUBEN



TEMA:
AJEGROUP
CURSO:
EVALUACION AMBIENTAL

DOCENTE:

FRANCISCO TANTALEAN VASQUEZ

AREQUIPA PER
2014
Ajeper S.A. | Kola Real

Razn social: Razn Social: AJEPER S.A
RUC: 20331061655
Pgina Web: http://www.ajegroup.com
Nombre Comercial: Kola Real
Tipo Empresa: Sociedad Anonima
Condicin: Activo
Fecha Inicio Actividades: 13 / Agosto / 1996
Actividad Comercial: Elab. de Bebidas No Alcoholicas.
Apoderado: Checa Nombera Marco Antonio
Director: Aaos Jeri Arturo Fernando
Apoderado: Aaos Jeri Vicky Marisa
Director: Aaos Jeri Alvaro Nivardo
Presidente Directorio: Aaos Jeri Angel Eduardo
Gerente General: Fonseca Palacios Percy Washington
Apoderado: Carrion Hurtado Rita Nazareth
Apoderado: Beltran Aaos Guillermo Efigenio
Apoderado: Bardales Napuri Luis Miguel
Apoderado: Cachay Vargas Pedro Pelagio
Apoderado: Iberico Romero Carlos Ernesto

Algunos logros y premios obtenidos por Ajeper S.A. | Kola Real
2010
Premio Effie:
o Premio Effie Oro - Campaa: Lanzamiento Te Verde Free Tea
2008
Premio Effie:
o Premio Effie Plata - Campaa: Cifrut Intensidad de Sabor
Premio Effie:
o Premio Effie Oro - Campaa: Lanzamiento cerveza Franca
Direccin Legal: Av. la Paz Nro. 131 Santa Maria de Huachipa (Alt. Km8 Ramiro
Priale)
Distrito / Ciudad: Lurigancho
Departamento: Lima


Visin:
Nuestra visin en AJE es ser una de las mejores 20 empresas multinacionales en 2020.
Para lograr este objetivo, vamos a seguir ofreciendo productos de alta calidad a un precio justo
en los mercados emergentes, con lo que la eleccin, de calidad y una buena relacin alternativas
a ms personas en todo el mundo.
Misin:
Tenemos una experiencia de ms de 25 aos en la creacin de productos y en el desarrollo de
marcas que atraen a nuestros consumidores en todo el mundo. Seguimos siendo flexibles y
capaces de adaptarnos a los gustos locales y a las nuevas tendencias, siempre buscando nuevas
formas de mantener la lealtad y ganar ventaja competitiva.

OBJETIVO:
En AJE creemos en un mundo ms grande, donde ms personas suean ms grande; en ir ms
all, disfrutar de las cosas buenas de la vida, y crecer y prosperar juntos.
En AJE queremos hacer realidad este sueo.
Inspirando, Creciendo, y Transformando un mundo sin lmites.
AJE proporciona inspiracin, disfrute y calidad al alcance de todos, alentando a ms personas en
todo el mundo a aspirar a cosas mejores. Al anticipar los deseos de los consumidores e
innovando, creamos nuevos mercados y segmentos. Al desafiar las costumbres y fomentando la
bsqueda de oportunidades para el crecimiento, cumplimos nuestros propios sueos de un
mundo ms grande.
Nuestro modelo de negocio hace crecer a nuestros socios, colaboradores, mercados, ayudndoles
a prosperar con nosotros. Al generar empleo, apoyando a compaas independientes y a
emprendedores, buscamos incrementar las oportunidades y bienestar all donde operamos.
Creemos que el negocio debe ser una fuerza para el bien. Somos una compaa familiar, con
fuertes valores, y nos esforzamos para jugar un papel importante en la transformacin a un
mundo sin lmites. Queremos que todo el mundo en AJE comparta nuestros Valores y el sueo
de un mundo ms grande.

VALORES AJE
EMPRENDEDOR
El emprendimiento est en nuestro ADN.
Todo nuestro empeo tiene reflejo en lo que hacemos y en cmo lo hacemos. El espritu
emprendedor hace que seamos innovadores a la hora de ver el mundo. Donde otros
encuentran un problema, nosotros vemos una oportunidad.
SONADOR
Las ideas mueven el mundo.
En AJE soamos e imaginamos un mundo mejor y sin lmites, y por ese motivo creemos en
las personas soadoras con las que juntos podamos lograr hacer nuestras ideas una realidad.
Somos una compaa que fomenta los ideales, establece metas y busca la mejor forma de
hacerlas realidad. Hemos avanzado mucho, pero es mucho ms lo que nos queda por
descubrir.

PASION
Somos una compaa que ponemos energa, coraje y entusiasmo en todo lo que hacemos.
Sacamos lo mejor de nosotros, para conseguir, as, mostrar todo nuestro potencial. Es nuestra
manera de ser, de vivir y de sentir. Esta profunda Pasin ha hecho que nos fortalezcamos en
los momentos difciles, que nos enfrentemos a los retos sin miedo y que cada da nos
levantemos con el convencimiento de poder conquistar el mundo ms all de nuestros
pensamientos.
AUDAZ
La audacia ha sido un elemento fundamental en nuestra historia, si no hubiramos sido
audaces, no habramos podido llegar tan lejos. Nuestro trabajo consiste en hacer lo que el
resto considera imposible.
La audacia marca nuestros objetivos y dirige nuestras acciones, porque sabemos que nada es
imposible.

HERMANDAD
En AJE estamos todos unidos por un objetivo comn: Prosperidad para todos.
Sabemos que el todo es mayor que la suma de las partes. Valoramos la empata y el trabajo
en equipo reconociendo la importancia de cada miembro de la familia global AJE.


PRODUCTO PRINCIPALES

Las marcas registradas de Ajeper s.a. son:

1. Kola Real
2. Oro
3. Big Cola
4. Agua natural Cielo
5. Sporade
6. Pulp
7. Free Light

El producto ms representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige hacia un grupo de
compradores, que estima estn mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las
estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca
una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores
(nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por
ellos. La estrategia de Kola Real estara fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las
empresas grandes instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o
ciertos territorios.
Prximamente lanzarn nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones, con el fin
de expandirse as como de consolidarse an ms, obviamente no slo como una empresa de xito,
sino tambin apoyando el bienestar de la poblacin, otorgando productos saludables como
complemento a la dieta normal de sus consumidores. Kola Real) se dirige hacia un grupo de
compradores, que estima estn mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las
estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca
una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores
(nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por
ellos. La estrategia de Kola Real estara fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las
empresas grandes instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o
ciertos territorios. Algunos segmentos de consumidores estaran dispuestos a renunciar a ciertos
atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor
economa. se sera el motivo por el cual se desplaza hacia otros pases. Su objetivo es crecer a
costa de las multinacionales.
La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos
productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, pia, naranja, cola,
limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no
retornable, 2250ml plstico no retornable.
Los productos estn elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de satisfacer
al cliente tanto en calidad como en precio.
Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de la vida institucional de la empresa
hasta lograr el equilibrio y sabor que se han conseguido actualmente, estos se reflejan en los
sabores de fresa, pia, naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio
retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml plstico no retornable.




Anlisis del producto

Observamos que en la gaseosa Kola Real este anlisis se toma 2 temporadas, la baja toma los
meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los meses de noviembre a abril
vemos que las utilidades varan con relacin a los volmenes de ventas y a la variacin de
demanda por temporadas.

CONCEPTO TEMPORADA BAJA TEMPORADA ALTA
VOLUMEN (CAJAS) 240000 480000
INGRESO 1728000 3456000
COSTOS V. 86400 172800
M.C 1641600 3283200
COSTOS F. 241320 241320
UTILIDADES 1410280 3041880

Materiales:

Para la elaboracin de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales:

a) Sulfato de aluminio:
Durante la etapa de tratamiento del agua se aade un aglomerante el cual se utiliza para la
coagulacin de los lodos e impurezas que estn presentes en el agua al ser extrada del sub suelo.
b) Cloro:
Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana que
pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumo humano.
c) Cal:
Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfeccin de est ayudando a formar
los sedimentos.
d) Azcar:
Una vez tratada el agua se le agrega la azcar como parte de los insumos que entran en la
mezcla para la preparacin de la esencia.
e) Preservante:
Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposicin del lquido,
logrndose un mayor tiempo de duracin del producto.
f) Acidulante:
Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es
cido ctrico diluido.
g) Saborizante:
Segn el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los
dems ingredientes en la mezcladora para su correcta homogeneizacin y lograr un mejor
rendimiento.
h) Colorante:
Los colorantes son insumos qumicos los cuales en las proporciones adecuadas le dan la tonalidad
que necesita la bebida gaseosa.
i) CO
2
:
La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta conservacin,
adems debe de embazarse a 5C por lo que este gas ayuda a este fin.



Los rendimientos de jarabe son de la relacin de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia
rinde 4.8 litros de bebida, esta relacin cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al
proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la produccin y se procura no
variar el proveedor.
Para la produccin se tiene a disposicin 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a
las 7 lneas de produccin.
La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo
la relacin obtenemos 143007lts/da de bebidas gaseosas entre sus 7 lneas.
Las velocidades de produccin son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.


* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts

1247.37 lt/hr------24 hrs------------
29793 lts/da----------4.8 lts-------------143007 lts/da
258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia
1000 ml de jarabe-------------- X
X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe

se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.




PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES



NECESIDAD QUE SATISFACE

No satisface las necesidades bsicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de apagar la
sed.
ELEMENTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO

La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la
COCA COLA con una participacin del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una participacin
del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participacin, luego PEPSI con un 7% del mercado,
CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las ms significativas marcas en el mercado.










PARTI CI PACI ON DEL MERCADO
35%
27%
16%
7%
4%
11%
coca cola
inca kola
kola real
pepsi
concordia
otros










Los competidores manejan un sistema de distribucin muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola,
Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un
marcado arraigo en la poblacin sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un
gran mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca
Kola tambin en el C.
Los dems como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no tiene mucho arraigo en la
poblacin.
Las marcas competidoras poseen una tecnologa avanzada con una capacidad de produccin de
2000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA, 1500,000 por mes para
INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO.
Se estima a travs de la investigacin de mercados que las ventas tendrn un crecimiento
del 3% en lima para el presente perodo lo cual representa una venta anual de 4450000
cajas de 250 ml por 24 botellas.

ANALISIS DE LA MARCA

La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptacin en el mercado peruano. El efecto en
el mercado est enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca precio bajo.



LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia
de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin
de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms
barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen
de limpieza.

CONCENTRACIN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO

La empresa decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la poblacin total urbana.

OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con
las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la
competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase
de vidrio.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIN DE MICROEMPRESARIOS

La empresa incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios
medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo
cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir
en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el
Per.
En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca
Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).





ANALISIS DEL ENVASE

La fabricacin de las botellas es llevada a cabo por varias empresas pero con la que generalmente
se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Per Ltda. S.A. que es el principal proveedor
de botellas de vidrio para la lnea de 250 ml y 850 ml.
El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyeccin plstica para la lnea de
no retornable, con dos mquinas con velocidades de produccin variables y con capacidades
mximas muy similares.
Los envases han sido diseados por la agencia de publicidad TANTUM PUBLICIDAD Y DISEO que
en colaboracin con los representantes de la empresa, disearon los envases para todas las
presentaciones de los productos.
El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyeccin plstica para la lnea de
no retornable, con dos mquinas con velocidades de produccin variables y con capacidades
mximas muy similares.
Una ventaja competitiva (punto crtico) son los bajos costos de operacin y mantenimiento de la
planta lo que se refleja en un costo menor del producto.
El mejor producto es la lnea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo al pblico a un
precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promocin de cajas de 25 botellas, posee una gran
aceptacin en el mercado y es el producto que proporciona las mayores utilidades a la empresa
con un 30% esta es una enorme ventaja respecto a los competidores.
El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a la vez dinmico y responsable tratando
de ofrecer al pblico un producto con la mejor calidad y a un precio justo.
1. Presentacin de la Empresa AJEGROUP

1.1 Resea Histrica
AJEGROUP, fundada hace 23 aos, es una industria multinacional con holding en Espaa y
presencia en 20 pases. Para hacer frente a todos los mercados, la compaa tiene 22 fbricas,
20.000 colaboradores y 120 centros de distribucin propios. Una infraestructura que atiende
ms de un milln de puntos de venta, y que permiten vender cada ao tres mil millones de
litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energticas, bebidas isotnicas, aguas,
jugos y ts.

El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad internacional
a precios muy competitivos para los consumidores ms exigentes. Esta estrategia le permiti
una exitosa expansin en los pases donde opera actualmente. El plan de la compaa es
ampliar su negocio en todo el mundo.

El mundo es grande y AJEGROUP no pone lmites para imaginar y para seguir creciendo.
Pensamos en grande, rompiendo barreras y trabajando duro para lograr nuestro objetivo de
estar entre las 20 multinacionales ms importantes del mundo en el 2020.



1.2 Misin AJE
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral,
para contribuir al bienestar de la sociedad.

1.3 Visin AJE
Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020.

1.4 Valores

Pasin: es una actitud, un sentimiento necesario, es la intensidad con que
asumimos nuestras responsabilidades y la energa interna que nos mueve. Somos una
empresa que se hizo gracias a la entrega y compromiso de sus colaboradores para
enfrentar los retos y superarlos.

"El mayor reto de nuestra empresa, es el prximo reto".


Unidad: somos un equipo forjado con lo mejor de cada uno. Nuestra grandeza de grupo es
la suma del esfuerzo individual, cualquiera sea la responsabilidad es igualmente
importante para alcanzar los objetivos superiores de la empresa.

"El trabajo en equipo es nuestra mejor herramienta para lograr nuestra solidez interna".

Humildad: nos esforzamos al mximo, sin buscar reconocimiento, porque creemos
firmemente que siempre habr una nueva oportunidad de mejorar lo que hemos logrado.
Somos buscadores incansables de retos, tenemos visin, buscamos ser lderes de
excelencia y seres humanos integrales al servicio de la sociedad.

Respeto: dilogo, razn, conocimiento, cordialidad, entendimiento y armona entre
quienes formamos parte de esta gran familia, son las razones por la que el respeto es un
valor privilegiado en AJE. Todos aprendemos de todos, somos responsables de generar el
ambiente en donde nuestro potencial humano y capacidades pueden mostrarse. Estamos
por la democracia del mercado, la cual exige ser respetuosos de la competencia en
condiciones de igualdad y reciprocidad. Respetamos profundamente a nuestros
colaboradores, consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendra
sentido.

Congruencia: debe haber una sola lnea entre lo que pensamos, decimos y hacemos. El
lder predica con el ejemplo. Somos los primeros en servicio, en inters de nuestros
clientes, con calidad y compromiso. En nuestra organizacin se privilegia la apertura y la
disposicin, la actitud positiva, la propuesta y la iniciativa. La confianza de nuestros
clientes se basa en la coherencia y coordinacin entre nuestras ideas, nuestro trabajo y
nuestros resultados. Procuramos el bienestar de nuestros colaboradores, trabajando por
el bienestar de nuestros consumidores.

Honradez: somos un equipo de personas que acta con respeto por s mismos y conforme
a las normas sociales y morales. Actuamos con justicia, rectitud y de acuerdo con la
verdad. Generamos actitudes leales hacia nosotros mismos, hacia nuestros compaeros y
empresa, lo que contribuye al logro de los objetivos.



1.5 Altos Estndares

Tanto AJE como la industria de bebidas han madurado notablemente en la ltima dcada. La
automatizacin del proceso de produccin ha generado mejoras en los procesos que
aseguran la calidad ptima del producto final.

AJE aplica mtodos y sistemas de control estadsticos, incluyendo un sistema corporativo de
control de estndares y procedimientos que garantizan la inocuidad del producto.


1.6 Participacin En El Mercado Internacional

El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran distribuidas en distintos
pases donde tienen presencia a travs de plantas productoras o centros de distribucin
nicamente. A continuacin se presentan los nombres de las siete marcas registradas de la
organizacin, el pas donde se vende y una breve descripcin:


Big Cola (Per, Venezuela, Ecuador y Mxico) es un refresco de cola.
Kola Real (Per, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola.
Sporade (Per) bebida re hidratante sabor mandarina.
First (Mxico) sabor manzana y toronja.
Oro (Per y Ecuador) sabor herbal.
Cielo (Per y Venezuela) Agua embotellada.






















1.7 PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA EN EL PER













1.8 Objetivos Corporativos
Aumentar el volumen de ventas.
Extender la cuota de mercado mundial.
Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.
Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad econmica de
sus empleados
Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

1.9 Unidades Estratgicas De Negocio

AJEGROUP tiene presencia exitosa en diversos pases de Latinoamrica con unidades de negocio
verstiles, autnomas en su gestin como lo son:


El mercado de bebidas en Amrica Latina representara un crecimiento acelerado en los prximos
diez aos debido a que se estn consolidando economas de mercado libre en entornos polticos
democrticos cada vez ms estables y con ingresos per capita en crecimiento, debido a lo cual a
podido aumentar sus unidades estratgicas de negocio.
Su crecimiento econmico tambin se a debido a que en Latinoamrica se encuentran dos de los
mercados de bebidas ms grandes del mundo: Mxico y Brasil. Despus de Estados Unidos,
Mxico es el pas con mayor consumo per capita al ao, con 122 litros. Se estima que dentro de 10
aos el mercado Latinoamericano ser de ms de 500 millones de personas con una distribucin
por edades en la que el 50% estar entre los 18 y 30 aos de edad.

1.10 Anlisis Con La Matriz Bcg, Boston Consulting Group

Big Cola producto Estrella debido a que ha logrado sobresalir en el mercado mexicano
por varias razones, sin embargo las ms importantes son: Mxico es el pas con mayor
consumo de refrescos de cola a nivel mundial, y porque el producto ha colocado su precio
muy por debajo de la competencia y tiene un mercado creciente.
Kola Real Vaca lechera, el producto tiene un alta participacin en el mercado pues es el
ms conocido desde sus orgenes, su mercado no tiene un crecimiento rpido, pero
genera mrgenes de utilidades altos.

Sporade perro, debido a que su participacin es baja en el mercado, falta ms difusin y
promocin del producto, su mercado es de crecimiento lento, tiene bajo consumo por el
pblico y genera pocas utilidades.

First Vaca lechera, su participacin en el mercado se ve ms que todo en Mxico,
aunque es poco conocido por aqu es uno de los productos en Mxico que deja mrgenes
de utilidades altos.

Oro Vaca lechera, producto de un alta participacin en el mercado, servido para crear y
desarrollar otros producto como inclusive de la competencia como Isac Kola, entre otros,
sus mrgenes de utilidades son altos.

Cielo Estrella , su participacin en el mercado es alta debido que es un producto de
consumo masivo en todas las clases sociales, su mercados esta en crecimiento a nivel
internacional y el producto da buenos mrgenes de utilidad debido al bajo costo de sus
insumos y materia primas.








1.11 Estrategias Nivel De Plan De Negocio

1.11.1 Anlisis FODA

Fortalezas

Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no incurrir en los
altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca.
El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de
envases desechables le permite a las bebidas de Industrias AJEGROUP estar en puntos en
los que sus principales competidores no estn.
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del
mercado peruano.
La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio
de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.
Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el
futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades

Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el
consumidor y menores costos de produccin y distribucin.
Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en mercados
como los de Venezuela, Ecuador y Mxico son indicios del xito que la empresa tendra en
emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto o la instalacin de
plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a Industrias
AJEGROUP como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en
Latinoamrica.
La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas
presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente.


Debilidades

El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de
mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de
su pblico objetivo.
Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus
intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.
Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se
vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado mexicano que cuenta
con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas
gaseosas en Sudamrica.
Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas

La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los productos
hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La
principal amenaza para la empresa es que contine la guerra de precios.
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. Dado el xito que
ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su estrategia. Existen a lo largo
del pas diversos embotelladores regionales que estn empezando a embotellar bebidas
gaseosas bajo su propia marca y distribuyndola en mercados minoristas.
Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas. Ante la
gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas informales de fabricacin de bebidas
gaseosas que pretenden emular su xito presentndose como una amenaza latente
dentro del mercado.
Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la importacin
de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.


Plan de Marketing, Producto KR
8.1 Resumen Ejecutivo
Kola Real parece ser un caso BBB, "bueno, bonito y barato", o mejor dicho
extraordinariamente barato. Esta frmula exitosa se sustenta en costos mnimos, el
pequeo margen de utilidad trasladado en su totalidad al consumidor y/o reinversin,
innovacin, publicidad/promocin selectiva y una estructura familiar emprendedora. A
esto, se le agrega un contexto favorable para esta estrategia: una recesin proclive al
crecimiento de marcas hiper-econmicas y una competencia con una evidente falta de
previsin.

Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica, expandindose a Ecuador,
Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, y siempre
manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porque de su bajo costo,
se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los
hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias,
recortando muchos gastos generados por una terciarizacin del producto.

8.2 Anlisis de la Situacin Externa

Quin compra el producto?
Nuestro producto es comprado por todo tipo de pblico, nios, adolescentes, adultos,
debido a que es un refresco de buena calidad y se puede encontrar en un precio razonable.
Intenta satisfacer todas las necesidades demandadas por nuestro pblico.
Anlisis Competitivo.
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y
aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos
encontramos por debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un
buen posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios
publicitarios en los principales canales de televisin nacional, as tambin como patrocinios
en deferentes actividades.


Anlisis Ambiental
Actualmente no existe ningn tipo de tendencias ni acontecimientos que nos pueda
ocasionar problemas en nuestro plan promocional.
8.3 Anlisis de la situacin Interna

- Evaluacin de la capacidad y organizacin promocionales de la empresa.
Organizacin del departamento de promocin.


Capacidad de la Compaa para desarrollar y ejecutar los programas promocionales.
Nuestra Compaa contara con la capacidad y el personal altamente capacitado para
planear, dirigir y llevar a cabo cualquier campaa promocional. As como para la
supervisin total de esta.
Evaluacin de los puntos fuertes y dbiles relativos del producto.
Dentro de los puntos dbiles del producto encontramos que:
- El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de
mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de
su pblico objetivo.
-Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus
intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.
-Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se
vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado internacional que cuenta
con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas
gaseosas en Sudamrica.
-Facilidad de imitacin de sabores.
Y dentro de los puntos fuertes tenemos que:
-Precios competitivos
-El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de
envases desechables le permite a las bebidas estar en puntos en los que sus principales
competidores no estn.
- La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio
de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.
-Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el
futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

2.2 Segmentacin
Variables de Segmentacin
Geogrficas: Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de
Lima (conos norte, sur centro y el Callao), tambin debido a su carcter provinciano.
Demogrficas: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 aos, los consumidores son
de carcter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mnimo vital,
sin discriminacin de educacin, religin, raza.
Psicograficas: La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja.
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia
de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin
de consumidores de los sectores C, D y E.
Se decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a
sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento
como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la poblacin total urbana.
De la conducta: La ocasin de compra que se determin fue de uso de 2 a 3 al da (250ml) en
temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios buscados son los de
calidad, economa y buena distribucin para que se encuentre al alcance del cliente en cualquier
instante.

2.3 Posicionamiento
La bebida del precio justo
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia
de posicionamiento " La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin
de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la
bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran
caras y no puso en duda la calidad del producto.

Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento
AJEGRUP decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la poblacin total urbana.
Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad a precio justo.
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con
las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la
competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase
de vidrio.
Internacionalizacin
En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras
para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano
de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico (temperaturas altas durante la mayor
parte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao que el peruano.
Cabe mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no
retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti
a Industrias AJEGROUP capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.
Distribucin y cobertura horizontal propia.
Industrias AJEGROUP incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus
propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la
necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil
puntos de venta en el Per.
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables
Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas como
Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida
amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la
empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por
sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables.
Menos inversin en publicidad y ms valor en producto.
Su publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de su componentica, con lo que hace
que bajen menos sus costos del producto.
Nos debemos al consumidor y trabajamos para satisfacer sus necesidades.
Le dan gran valor a las necesidades del consumidor y tratan de satisfacer sus necesidades al
precio justo.
Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores globales.
Las capacidades clave del grupo AJEGROUP son las relacionadas a su estrategia de enfoque en los
segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena
calidad. Se han distinguido dos capacidades clave, la Penetracin a nuevos mercados y crecimiento
rpido y Acercamiento de su producto a segmentos objetivo.

2.4 Mezcla de Marketing
Producto.
Marca: Kola Real
Eslogan: Calidad a precio Justo.
Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y amarillo, y
lleva en el centro un diseo alusivo a la mitad de un limn.
El producto logr posicionarse como una bebida econmica y de calidad, definitivamente, lo
que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o existentes
de concepto barato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las claves de su xito.


Precio.
La estrategia de asignacin de precio que vamos a implementada para Kola Real es la estrategia
de precio orientado a las ventas, con el propsito de acrecentar el volumen de las ventas y
mantener o incrementar la participacin de mercado.
Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio se asigna dependiendo el
tamao del miso.

Plaza o Distribucin.
Kola Real se distribuye en las diferentes provincias de la regin este del pas. Cada provincia
cuenta con un almacn, el cual es abastecido cada cierto tiempo dependiendo de la demanda.
Para esta actividad se cuenta con 10 camiones que se encargaran transportar el producto hacia
los distintos puntos estratgico de distribucin. El objetivo principal es satisfacer las
necesidades de los clientes proporcionndole el producto en lugar y en el momento indicado.
El nivel de distribucin que se lleva a cavo es el de la distribucin intensiva para tener una
cobertura mxima del mercado, que permita que el consumidor encuentre el producto en
cualquier establecimiento, ofreciendo productos de conveniencia que cumplan las expectativas
de los clientes.

Promocin.
Para la promocin de Kola Real se utilizan los medios de publicidad acorde con el producto;
anunciar en televisin en tarifas reducidas, ya sea por horarios o avisos econmicos, si bien no
permite frecuencia, se consigue un gran alcance. Es importante destacar la planificacin de la
ejecucin de su campaa: Promocin, sorteos (corto plazo), TV, radio con posicionamiento "la
del precio justo" (mediano plazo) y campaa de imagen para crear fidelidad (largo plazo).

2.5 Proceso de Comunicacin
Objetivo de la Comunicacin.
Los objetivos de comunicacin de Kola Real se va a enfocar en utilizar tcnicas agresivas de
comunicacin, Ventas Personales, publicidad y promocin de ventas con el fin ayudar a los
mayoristas y minoristas en todo lo posible, para as facilitar el movimiento de mercancas del
fabricante al consumidor y educar a este, con el propsito de que el clima creado por
nuestra publicidad pueda:
Dar a conocer ms los productos a nivel nacional.
Colocar una imagen positiva del producto en la mente del consumidor.
Incrementar las ventas.
Acercar o igualar el producto a la competencia.

Publicidad.
Anuncios publicitarios en los diferentes medios de comunicacin: Radio, Televisin, Prensa
Escrita.

Objetivos:
Llamar la atencin de los diferentes consumidores para que se sientan motivados a comprar
los productos.
Mantener una imagen positiva del producto.
Incrementar las ventas.
Que los consumidores puedan identificar la calidad de nuestro producto.

Ventas Directas.
Vendedores que visitaran los diferentes centros comerciales donde efectuaran los pedidos de
los detallistas: Colmados, Colegios, Cafeteras, Restaurantes, entre otros.
Objetivos:
Suministrarle a nuestros vendedores detallistas la cantidad de productos necesarios en
condiciones ptimas de calidad y en el tiempo preciso que ellos los necesiten.
Mantener siempre una cantidad considerada de los productos en los diferentes
establecimientos comerciales.
Dar seguimiento a los diferentes clientes existentes de nuestros productos.

Promocin de ventas.
Colocaremos promotoras en los principales establecimientos comerciales.
Objetivos:
Dar degustaciones de nuestros productos para que de esa manera se vean motivados a
comprar nuestros productos.
Dar a conocer sus ventajas en cuanto a calidad se refiere.
Promocionar el producto.

2.6 Evaluacin y Control
En la etapa de vigilancia, evaluacin y control contaremos con diferentes profesionales para
que nos ayuden a controlar todo el proceso de planeacin promocional, para poder as
determinar el grado en que nuestro programa de comunicacin cumple con los objetivos del
mismo. Y como ayuda a que la empresa cumpla sus metas y objetivos de nuestro plan de
marketing global.
De esta manera nos ayudaran a determinar con tiempo suficiente que tan efectivos estn
siendo las diferentes herramientas utilizadas, y cuales no estn siendo beneficiosas para
nosotros (la compaa) y por que. Entonces de esa manera podremos actuar para emendar los
errores.


2.7 Diversificacin de la oferta de productos y servicios
1. Tiendas de conveniencia
Como se mencion antes, una de las capacidades clave de Industrias AJEGROUP es la de hacer
llegar sus productos a los segmentos C, D y E del mercado peruano sin incurrir en costos que
eviten que ofrezca las bebidas a precio bajo. Por definicin, esta capacidad es transferible a otras
actividades.
La empresa est, entonces, en capacidad de tomar el modelo de distribucin que maneja y
emplearlo para la distribucin de productos de consumo orientados a los mismos segmentos de
mercado a los que orienta sus bebidas. La propuesta es que se integre hacia delante y establezca
numerosas tiendas de conveniencia en que se ofrezcan, adems de sus bebidas gaseosas, no-
carbonatadas y alcohlicas, otros productos de consumo. Sera una cadena de tiendas minorista
caracterizado por ofrecer productos de precios bajos.
Industrias AJEGROUP estara ganando mayor control sobre sus canales de distribucin y
penetracin en el marcado por el manejo de nicamente sus bebidas. Tendra ventaja competitiva
sobre las " tiendas de esquina" al ofrecer productos de consumo a menores precios (que lograra
por medio de economas de escala en la compra de los productos) en un ambiente de limpieza,
conservacin controlada, seguridad y conveniencia para el comprador. La mezcla de productos de
cada tienda estara acorde a los requerimientos de los consumidores de la zona. Las tiendas
seguiran un diseo austero para no cargar de la operacin de costos que no aportan valor al
consumidor.
2. Sabores y presentaciones
En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta productos de tipo "
diet" o " light" en respuesta al creciente inters y competencia en este tipo de bebidas. Por otro
lado, es aconsejable que la internacionalizacin incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a
los sabores que se ofrecen en cada pas. Es decir, la variedad de sabores que se ofrecen deben
responder a los gustos locales.
A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar el posicionamiento de " la bebida de
sabor nacional" que ha ido dejando paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del
mercado hacia lo nacional, esta estrategia asegurara a la empresa sustentabilidad a largo plazo. La
clave de lograr este posicionamiento es por medio de comunicacin efectiva del aspecto nacional
de la empresa y la calidad de sus productos.
Se propone adems que Industrias AJEGROUP ample el nmero de presentaciones de dos
maneras. Incluyendo presentaciones pequeas desechables para el segmento escolar.
3. Servicios de asesora
Industria AJEGROUP es una historia exitosa de crecimiento e internacionalizacin. El
conocimiento ganado en esta trayectoria es valioso para la empresa porque le ha permitido ganar
terreno de forma gradual en mercados internacionales muy competidos. Adems, es fcilmente
mercadeable en entornos econmicos caracterizados por numerosos surgimientos de empresas
que comienzan familiarmente gracias a la iniciativa de un miembro emprendedor. Latinoamrica
es un entorno econmico que cumple con esta caracterstica. En este sentido AJEGROUP debe
crear una rama de servicios de asesora y consultora para pequeas y medianas empresas con
iniciativas de crecimiento e internacionalizacin.

PROCESO PRODUCTI VO De las bebi das de ajegroup