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Mdulo de Formacin MG-1

Metodologa empresarial en la planificacin
de operaciones inmobiliarias residenciales




CASO PRCTICO MG-1
MARKET GAME





Consultor Internacional
Vocal de la Asociacin de Empresas de la Construccin de la Comunidad de Madrid
Mster en Direccin de Empresas Constructoras e Inmobiliarias
Abogado especializado en urbanismo, derecho inmobiliario y de la construccin
Profesor de Universidad y de Escuelas de Negocio







Formacin
2014
Felipe Menal Arriazu
fmenal@gmail.com
www.fmenal.com

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ENUNCIADO DEL CASO PRCTICO MG-1
La ciudad de Maran, es una ciudad de un hipottico pas latinoamericano, con economa de libre
mercado, polticamente estable, que en la ltima dcada ha visto consolidar el crecimiento de su
economa y sus mecanismos de proteccin social.

Se acompaan como anexos:

- Datos Generales Poblacionales
- Datos Generales Econmicos

El sector de la construccin, especialmente el subsector Residencial, est siendo especialmente
activo durante los ltimos cinco aos, en los cuales los precios medios de las viviendas se han visto
incrementados en ms de un diez por ciento anual. Esta fuerte subida de precios no ha retrado la
demanda, la cual, hasta el momento, se muestra muy activa, no aprecindose signos de
desactivacin a medio plazo.
Se acompaan como anexos:

- Datos Generales del Sector de la Vivienda
- Encuesta sobre demanda de Viviendas

La Municipalidad de Maran, se ha dotado de instrumentos legales adecuados para una correcta
planificacin de su crecimiento urbano. Entre ellos destaca su poltica de intervencin en el mercado
del suelo, captando suelo con cargo a cesiones obligatorias y ponindolo a disposicin de los agentes
urbansticos para su desarrollo, evitando en todo momento movimientos especulativos.
Existe un nuevo polgono de desarrollo, de propiedad municipal, que el Ayuntamiento ha
urbanizado, creando un ncleo residencial muy bien ubicado y atractivo para la demanda. Esta nueva
zona de expansin de la ciudad estar dotada de parques, zonas comerciales y colegios. En principio
se ha previsto que la demanda potencial se compondr de unidades familiares de la clase media-alta,
Categora B de la clasificacin de viviendas, si bien se estima que podra trasladarse a la categora
inmediata superior (A). Con las plusvalas a obtener, el Ayuntamiento acometer la ejecucin de
otros polgonos para las clases sociales ms desfavorecidas.
El municipio adjudicar a distintas empresas el desarrollo de las parcelas de uso residencial. Para
evitar movimientos especulativos y de alza de precios, los precios del suelo estarn tasados y sern
fijos, asumiendo la sociedad compradora el inicio de las obras en el plazo mximo de tres meses
desde la fecha de la transmisin. Con objeto de potenciar el desarrollo, las empresas que realicen sus
operaciones en las condiciones pactadas, sus beneficios estarn exentos de impuestos.
Las sociedades que concursen en la adjudicacin debern acreditar experiencia en la promocin
inmobiliaria, recursos econmicos propios y capacidad de financiacin suficiente para el desarrollo
de cada actuacin.

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En una primera fase, el Ayuntamiento ha adjudicado, a precio fijo, 10 parcelas. Cada una de estas
parcelas cuenta con los siguientes parmetros:
- Superficie de parcela: 3.600 m (60 m x 60 m).
- Edificabilidad mxima: 10.200 m sobre rasante.
- Ocupacin mxima: 20 %
- Nmero mximo de alturas: 15 (baja + 14)
- Precio de la parcela: 200 $/m edif. = 2.040.000 $. Pago Contado.
- El nmero de viviendas no est limitado, pero las condiciones mnimas de superficie de vivienda,
segn la Ordenanza son: 1 Dorm. = 50 m; 2 Dorm.= 80 m; 3 Dorm. = 110 m; 4 Dorm. = 130 m;
5 o ms Dorm. = 150 m. (Se admite un 2 % de desfase de medicin por ajustes de obra).
- Las superficies se entienden construidas incluyendo la parte proporcional de elementos comunes
de la edificacin (portales, pasillos, etc)
- Cada vivienda contar con una plaza de aparcamiento en stano. Esta superficie no computa
edificabilidad.

Existe un modelo de edificio que debe mantenerse para guardar una homogeneidad en la zona:
Planta Baja: Portal, ncleo de escaleras, ascensores y cuartos de servicios e instalaciones, que ocupan
una superficie de 120 metros cuadrados. El resto de la planta baja sern soportales que no computan
edificabilidad.
Plantas 1 a 14: Con forma rectangular de 40 m. x 18 m. Se considera un ncleo de escaleras,
ascensores y pasillos de distribucin que ocupa 60 m. La superficie restante, 660 m se destinar a la
distribucin de viviendas que libremente configure el promotor.
Cada grupo de trabajo forma una sociedad para promover las distintas parcelas objeto del concurso.
Cada sociedad competir con las restantes para comercializar sus productos.
Cada sociedad cuenta exclusivamente con financiacin bancaria para el desarrollo de la operacin
(no se consideran los Recursos propios a efectos del presente caso). Cada Empresa tendr una
financiacin hipotecaria por importe del 75 % del precio de venta de las viviendas. De esta
financiacin, le ser abonado el 50 % a la formalizacin de cada venta y el restante 50 % a la
terminacin de las obras y entrega de las viviendas a sus compradores, los cuales se subrogarn en
estos prstamos hipotecarios. La entidad bancaria cobrar un inters del 12 % anual, pagaderos por
trimestres vencidos sobre las cantidades satisfechas con cargo a la Financiacin Hipotecaria.
Igualmente la Entidad Bancaria conceder a cada Empresa una cuenta de crdito para cubrir sus
desfases de tesorera con un coste del 16 % anual, liquidable por trimestres vencidos.
Las entregas que realicen los compradores sern el 25 % del precio de la compraventa. Estas
cantidades se ingresarn al momento de la formalizacin de cada venta.
Las viviendas que a la terminacin de las obras estn pendientes de venta, obtendrn el 100 % de la
financiacin hipotecaria en el momento en que se verifique la venta.
Concluidos los 12 Trimestres de desarrollo del caso, aquellas viviendas que no hubieran sido
comercializadas, se valorarn al 75% del precio medio de venta, adjudicndoselas la Entidad
Bancaria.


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Las sociedades tendrn los siguientes gastos:
a) TERRENO: 2.040.000 $

b) CONSTRUCCION: Se establece un mnimo de 300 $ metro cuadrado como coste bsico de
construccin. Sobre este mnimo se incrementar una nueva cantidad correspondiente a la
mejora introducida al proyecto para adecuar la calidad de la construccin a la Categora de
vivienda que se pretende desarrollar. Su coste se distribuir por partes iguales entre los
trimestres 1 a 6 (18 meses de ejecucin de obras). A los efectos del presente caso, se considera
que el coste de ejecucin de las plazas de aparcamiento est incluido en el de la vivienda.

c) PROYECTOS Y DIRECCION DE OBRAS: Un porcentaje fijo del 6 % del coste de construccin, segn
la planificacin inicial, aplicable en un 100 % en el primer trimestre, as como a las mejoras que
se introduzcan en cada Trimestre.

d) IMPUESTOS, LICENCIAS, NOTARIALES, REGISTRALES, etc. Un porcentaje del 15 % del coste del
solar ms el de la construccin, aplicable en cada trimestre.

e) GASTOS GENERALES: 50.000 $ trimestrales mientras se mantengan viviendas pendientes de
comercializacin.

f) GASTOS COMERCIALES: Una cantidad variable que destinar cada sociedad trimestralmente para
realizar la publicidad necesaria para comercializar las viviendas.

g) GASTOS FINANCIEROS: Un porcentaje del 3 % trimestral sobre las cantidades dispuestas con
cargo a la financiacin hipotecaria del trimestre, y que ser operativo hasta la subrogacin en los
prstamos por parte de los compradores, as como un porcentaje del 4 % trimestral con cargo a
los saldos negativos de tesorera a financiar mediante la Cuenta de Crdito. A efectos de
previsin inicial del coste total de los gastos financieros, se fijar un 14 % sobre el nominal de la
Hipoteca.

Una vez establecida la planificacin inicial de la Promocin, cada sociedad slo podr actuar
trimestralmente en los siguientes apartados:
a) Gastos Comerciales: Inversin publicitaria que se debe realizar para anunciar los productos e
incrementar el ritmo de venta.
b) Mejoras en la edificacin, durante la fase de construccin.
c) Fijacin de Precios de venta: El precio inicialmente fijado para cada vivienda (que incluye una
plaza de garaje vinculada a la misma) podr ser incrementado en las viviendas pendientes de
comercializacin. Este precio no podr ser objeto de reduccin durante la fase de ejecucin de
las obras, pero si una vez que hayan sido terminadas y entregadas las viviendas ya
comercializadas, respecto a las pendientes de venta.


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Trimestralmente La demanda, segn la categora de la edificacin, el diseo de la promocin, el
precio, la inversin publicitaria, la colocacin del producto frente a su competencia y las pruebas de
aptitud, otorgar trimestralmente a cada promocin un nmero de ventas. La demanda de viviendas
es limitada, de tal forma que las promociones que obtengan ventas lo harn en detrimento de sus
competidores.
La promocin se desarrollar durante 12 trimestres. Los primeros 6 de construccin. La entrega de
las viviendas terminadas se produce en el trimestre n 7.
Cada grupo debe fijar sus propias estrategias y la planificacin de la promocin, determinando el
nmero de viviendas y las tipologas por nmero de dormitorios que pretende comercializar. El caso
se desarrollar mediante un Cash-Flow trimestral dinmico. Ganar el grupo que obtenga el Mejor
V.A.N. (Valor Actualizado Neto) sobre el saldo de disponibilidad del accionista, con un coste de
oportunidad del 3 % trimestral, sobre los saldos trimestrales (No existen Impuestos sobre el
Beneficio).
Vender rpido es importante, pero no determinante. Un precio de venta bajo, nos garantizar ventas
rpidas y una disminucin de los costes financieros, pero nos limitar el beneficio. Hay que conseguir
un equilibrio en las ventas. Un precio de venta alto aumentar en principio el beneficio, pero podra
hacer que se paralicen las ventas en beneficio de la competencia. Conviene ser cautelosos a la hora
de fijar el plan financiero, incrementando los precios paulatinamente a la vista del resultado
trimestral de las ventas.
La inversin publicitaria es muy importante, pero su efectividad est en funcin de las inversiones
que hagan nuestros competidores.
En el diseo de la promocin es importante atender a los productos que realmente demanda el
mercado, ya sea por el nmero de dormitorios, superficies de vivienda y categora o calidad de las
mismas. Viviendas de superficie reducida nos permiten incrementar los precios por metro cuadrado,
pero puede que el mercado a partir de determinada categora busque viviendas cuya superficie sea
superior a la que ofrecemos.
Una venta muy rpida nos asegura un retorno rpido de la inversin, pero nos limita los posibles
incrementos de precio que podemos realizar a medida de que las obras estn avanzadas o
terminadas.
Trimestralmente, las sociedades tendrn que resolver distintas cuestiones relacionadas con el mbito
inmobiliario, en funcin de su correcta resolucin, La demanda les otorgar ventas.
Los grupos de trabajo debern traer los siguientes medios:
- Computadora porttil, con Excel. (Se les facilitara archivo para el seguimiento del caso)
- Calculadora, Rotuladores de colores, Regla, Papel blanco Formato Din A3 y A4

El Caso se resuelve mediante la Plantilla Excel que se acompaa. El moderador del caso explicar su
funcionamiento.
El presente caso no pretende configurarse como un supuesto de anlisis financiero, nicamente
pretende incidir de una forma general en el diseo del producto inmobiliario desde el punto de vista
de un promotor, analizando las sucesivas decisiones que debe adoptar desde la planificacin inicial

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hasta su terminacin, conjugando los aspectos financieros y comerciales en funcin de un mercado
limitado, atendiendo especialmente a las estrategias de sus competidores para poder mejorar sus
ventas en detrimento de los restantes.
En un mercado en auge, en el que todos los productos se venden, los promotores en muchas
ocasiones desatienden las demandas de los consumidores y prestan poca atencin al desarrollo de la
competencia. En los mercados recesivos, en los que el nmero de ventas est muy por debajo de la
oferta de productos en curso o terminados, slo consiguen culminar con xito las operaciones
aquellos promotores que han adaptado sus productos a los requerimientos reales de la escasa
demanda, en la que los compradores han podido elegir y seleccionar aquellos productos que han
considerado ms idneos. El factor precio, siendo evidentemente de gran importancia, no es el nico
que determina la capacidad de venta de una promocin. La calidad es hoy en da un valor
determinante que buscan los consumidores. Dimensionar correctamente una vivienda no es tarea
fcil, un exceso de metros provocar un incremento en su precio que quizs no admita la demanda, y
una reduccin del mismo buscando un precio competitivo quizs provoque el rechazo de los
compradores. Las formas de pago, la financiacin hipotecaria son otros elementos que muchas veces
son desatendidos a la hora de realizar una planificacin comercial. La ubicacin de la promocin ya
de por s condiciona en muchas ocasiones la tipologa y el estrato del mercado al que se dirige. Los
promotores inmobiliarios son en trminos generales muy conservadores y poco innovadores a la
hora de realizar nuevos diseos, prefieren atender al producto que ya han desarrollado previamente
o a lo que los restantes promotores estn haciendo. Cierto es que no hay fuentes o estadsticas muy
fidedignas de lo que reclama en cada momento la demanda. Comercializar viviendas implica un gran
desarrollo publicitario y de imagen en el que hay que conseguir transmitir a los posibles adquirentes
una idea del producto que condicione su propio estilo de vida familiar y status de clase, al fin y al
cabo es la mayor inversin que el ciudadano medio realizar en su vida.
Saber conjugar todos estos factores es la tarea de un promotor inmobiliario.
Suerte a todos los grupos.
Felipe Menal Arriazu










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