LA EMPRESA Y SU SECTOR INDUSTRIAL:

-Entorno General: Anlisis PEST

-PESTEL:

Incluye factores legales: Ley salario mnimo, leyes de seguridad en el empleo, leyes
sindicales, legislacin sobre propiedad industrial e intelectual, legislacin anti-
monopolio, leyes sobre das de cierre por festivo, licencias municipales y legislacin
que incentiva a la inversin

Incluye factores ecolgicos: Preocupaciones ecolgicas que afecten a los procesos de
produccin de la empresa y preocupaciones ecolgicas que afecten los hbitos de
compra del consumidor.

Ventajas Pestel: Herramienta simple de aplicar, ofrece amplia informacin, si se tiene
acceso a fuentes de informacin se puede hacer en poco tiempo y si no se dispone de
la informacin anterior, es un excelente punto de partida.

Desventajas Pestel: Existen otras herramientas que permiten acceder a la misma
informacin (o muy similar) y que son relativamente ms simples, si no se definen
claramente los objetivos no se sabe cuando parar de recolectar informacin y no
ofrece caminos para plantear estrategia.

-Entorno Especifico:

5 Fuerzas de Porter: Permite analizar el poder relativo de cada uno de los agentes de
una industria, para estimar el potencial de rentabilidad de las empresas en esa
industria en un contexto competitivo de rivalidad.

Se usa cuando quieres desarrollar una ventaja competitiva respecto a tus rivales,
cuando deseas entender mejor la dinamica que influye en tu industria y/o cul es tu
posicin en ella. Cuando ya la analizas buscas iniciativas para mejorarla.




















1) Poder de negociacin con comprador o cliente:
+ empresas mismo sector --> precios ms bajos --> + costos para empresas (dif)

Depende de:
Posibilidad de negociacin, especialmente en industrias con muchos costos fijos.
Volumen comprador, Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
Disponibilidad de informacin para el comprador. Capacidad de integrarse hacia atrs.
Existencia de productos sustitutos. Ventaja diferenciada. Ventajas de los clientes

2) Poder de negociacin con los proveedores: poder por grado de concentracin,
especifidad de insumos, impacto de insumos en costo de industria.

Factores asociados:
Comprador tendencia a sustituir. Evolucin de los precios relativos de sustitucin. Los
costos de cambio de comprador. Percepcin del nivel de diferenciacin de productos.
Nmero de productos sustitutos disponibles en el mercado. Facilidad de sustitucin.
Informacin basada en los productos son ms propensos a la sustitucin. Producto de
calidad inferior.

3) Amenaza de nuevos entrantes: es mas fcil ingresar a una industria que a otra

Factores asociados: Existencia de Barreras de Entrada. Ventajas en la curva de
aprendizaje. Represalias esperadas. Acceso a canales de distribucin. Mejoras en la
tecnologa. Demandas judiciales. Acceso a canales de predistribucin.

4) Amenaza de productos sustitutos: productos similares o iguales (baja rentabilidad)

Factores asociados: Propensin del comprador a sustituir. Precios relativos de los
productos sustitutos. Coste o facilidad de cambio del comprador. Nivel percibido de
diferenciacin de producto o servicio. Disponibilidad de sustitutos cercanos.

5) Rivalidad entre competidores: Define la rentabilidad de un sector.


FODA: Herramienta que permite conocer la situacin real en que se encuentra una
organizacin, empresa o proyecto, y planificar una estrategia a futuro.









PLANIFICACION ESTRATEGICA:


ESTRATEGIA COMPETITIVA:

-Liderazgo en costos: precios de venta bajos, a travs de reduccin de costos.

-Diferenciacin: Producir o vender un producto que sea nico y original , que logre
distinguirse de la competencia y que no sea fcilmente imitable.

-Enfoque: Concentrar la atencin en un segmento especifico del mercado, buscando
satisfacer sus necesidades o preferencias.

Caractersticas estrategia competitiva::

Liderazgo en costos: Fabricacin de productos estndar, Produccin de grandes
volmenes, Uso de economas de escala, Uso de suministros suficientes de materia
prima, Uso de nuevas tecnologa, Controles rigurosos en los costos y gastos indirectos

Diferenciacin: En el diseo del producto, En sus atributos o caractersticas, marca, la
calidad, En brindar un buen servicio, ofrecer servicios adicionales, la rapidez de entrega

Enfoque: La empresa se especializa en un determinado tipo de consumidor y, por lo
tanto ,lograr ser ms eficiente, por ejemplo, al ofrecer productos que satisfagan sus
necesidades o preferencias especficas, o al disear estrategias que aprovechen sus
caractersticas.

Aplicacin estrategia competitiva:

Liderazgo en costos: Mercados masivos, Consumidores que son sensibles a los precios,
Pocas posibilidades de obtener diferencias entre los productos, Cuando a los
consumidores no les importa demasiado las diferencias entre una u otra marca

Diferenciacin: La empresa busca la preferencia de los consumidores, pudiendo
incluso aumentar los precios, en caso de que stos reconozcan las caractersticas
diferenciadoras del producto, Se recomienda utilizar cuando el mercado est
compuesto por consumidores que son insensibles a los precios.

Enfoque: Se recomienda utilizar cuando el mercado es amplio, Cuando los
consumidores tienen necesidades o preferencias distintas, Cuando las empresas
competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de
mercado

Desventajas estrategia competitiva:

Liderazgo en costos: Podra ser imitada por la competencia, El inters de los
consumidores podra dirigirse a otras caractersticas del producto y no slo al precio

Diferenciacin: La competencia puede llegar a copiar las caractersticas diferenciadoras
del producto (las caractersticas deben ser difcilmente imitables por la competencia)

Enfoque: Los competidores pueden identificar las ventajas del segmento al cual la
empresa se est dirigiendo, y decidir imitarla, Que las preferencias del consumidor se
dirijan a caractersticas del producto que desea el mercado en general, Que se haya
realizado una mala segmentacin y se est desaprovechando la oportunidad de
atender a otros mercados

















MARKETING:

Proceso : Detectar necesidades --> Produccin de ByS (producto) --> A su disposicin
(Plaza) --> Valor adecuado (precio) --> Comunicarlo (promocin).

Producto: variedad, calidad, diseo, marca, envase, servicios, garantas.
Plaza: canales, cobertura, surtido, ubicacin, transporte, inventario, logstica.
Precio: precio de listas, descuentos, periodo de pago, condiciones de crdito.
Promocin: publicidad, venta personal, promocin ventas, relaciones pblicas.

Mercado Objetivo (Target) :

Grupo de personas (organizaciones) con una necesidad, poder adquisitivo, deseo,
disposicin y autoridad para gastar dineros en ByS

Estrategias:

-Indiferenciada: se supone que todos los compradores tienen necesidades similares

- Concentrada o nicho: se enfoca en un solo nicho (especializa 1 segmento)

-Multisegmento: se enfoca en 2 o mas segmentos

Segmentacin de mercado:

Dividir el mercado total de un bien o servicio. Ayuda a la precisin de la estrategia.

-Geogrfica: dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas

-Demogrfica: dividir un mercado por sexo, raza, ingreso, educacin, religin, tamao
familiar, etapa del ciclo de vida, estado civil, ocupacin.

-Psicografica: dividir un mercado por caractersticas de personalidad, motivaciones y
estilos de vida.

-Conductual: dividir un mercado (para que se va a usar el producto)

Variables de segmentacin de mercados industriales:

-Geogrfica:

-Tamao: ventas (volumen o unidades), nmero de empleados.

-Por actividad: minera, agrcola, ganadera, forestal.



Posicionamiento:

Lugar que en la percepcin mental de un consumidor o cliente tiene un determinado
producto, marca o empresa.

Estrategia de Marketing (PRECIO):

*Fijacin de precios de nuevos productos:

-Discriminado: fijar el precio ms alto posible que estaran dispuestos a pagar los
clientes.

-Penetracin: precio bajo diseado para ayudar a que un producto entre al mercado y
se logren ventas rpidamente.

*Fijacin de precios sicolgicos: estimulan las compras mediante respuestas
emocionales y no racionales

*Descuentos: reduccin temporal de precio para aumentar ventas.

Estrategia de Marketing (PRODUCTO):

*Definicin de lneas de producto, lanzar una nueva lnea
*Lanzar una nueva marca
*Ampliacin de lneas (distintos tipos de champ)
*Nuevos atributos (nuevo diseo o empaque)
*Agregar servicios

Matriz BGC:

















Ciclo de vida del producto:

1. Etapa de Lanzamiento: conocimiento y aceptacin del producto por el consumidor
son limitadas, las ventas son nulas y no se obtienen utilidades.

2. Etapa de Crecimiento: Las ventas aumentan rpidamente y las utilidades alcanzan su
punto mximo, para luego disminuir. La entrada de nuevas compaas al mercado hace
que disminuyan los precios y aumenten los gastos de mercadotecnia.

3. Etapa de Madurez: aqu las ventas continan en aumento, si bien alcanzan su punto
mximo, empiezan a disminuir al mismo tiempo que las utilidades. Esta etapa se
caracteriza por una competencia intensa y gastos de mercadotecnia altos.

4. Etapa de Decadencia: Las ventas continan disminuyendo a ritmo acelerado. Se
reducen las utilidades e inclusive pueden convertirse en pedidas con la cada de los
precios y los gastos de mercadotecnia.




Estrategia de marketing (PLAZA):

*Medio por el cual el producto llega al mercado:












Estrategia de Marketing (PROMOCION):

*Se usa para que nuestros potenciales clientes conozcan nuestros productos.
Aumentar la demanda de un producto, estimularla a travs de la publicidad y la
promocin de ventas.

-Publicidad

-Medios de comunicacin

-Contactos

RECURSOS HUMANOS:

Rol estratgico: Participar en la planificacin estratgica. Polticas y programas de
gestin de RRHH, seguridad, salud ocupacional. Administrar los cambios
organizacionales. Ser gestor de la cultura organizacional

Rol tctico: Atraer, desarrollar y mantener.

1) Planificacin: Anticipar y calcular las necesidades futuras de personal que requiere
la empresa para sostener su crecimiento y aprovechar todas las oportunidades que se
le presenten.

Determinar el nmero y caractersticas de las personas para desempear funciones
especficas (competencias: conocimientos, habilidades y actitudes)

Competencias: Conjunto de conocimientos, habilidades y motivaciones, cuya
aplicacin en el trabajo se traduce en un desempeo superior.

CONOCIMIENTOS

Saber Hacer
Tener los estudios y experiencia que hacen que la persona sea experta en el uso de las
herramientas que se requieren para resolver situaciones en el trabajo.

HABILIDADES

Poder Hacer
Tener las capacidades, aptitudes y destrezas sociales, intelectuales, y motoras para
desarrollar bien el trabajo.

MOTIVACIONES

Querer Hacer
Tener la disposicin hacia algo, las preferencias y actitudes para desarrollar bien el
trabajo. Esto se traduce en que la persona tiene motivacin por el logro

Clasificacin de competencias:


*Corporativas o Transversales
* Funcionales o especficas del cargo
* De Liderazgo o Management
Descripcin de cargos:

*Actividades
* Deberes
* Responsabilidades
* Tareas
* Competencias (conocimientos, habilidades y actitudes)
* Dependencias (a quin reporta, quines le reportan)

2)Estructura organizacional:

Organigramas:
Especializacin
Departamentalizacin
Cadena de mando
Tramo de control
Centralizacin / Descentralizacin
Formalizacin

Tipos:

1. Funcional: Por puestos de acuerdo a las funciones(G. finanzas - G. comercial - G. RH)

-Ventajas: (eficiencia, coordinacin dentro del rea funcional y alta especializacin)
-Desventajas: mala comunicacin entre reas funcionales y visin limitada de objetivos

2. Geogrfica: Agrupa puestos de acuerdo con la regin geogrfica (G.sur - G.norte )

-Ventajas: eficiencia y eficacia regional y satisfaccin de mercados regionales nicos
-Desventajas: duplicidad de funciones y sensacin de aislamiento de otras reas org

3. Por productos: Agrupa puestos por lneas de productos (combustible - qumicos )

-Ventajas: mayor especializacin, gerentes expertos en su industria y cercana clientes
-Desventajas: duplicidad de funciones y visin limitada de objetivos

4. Por procesos: Agrupa los puestos con base en el flujo de productos o clientes.
(ensamble - pintura)

-Ventajas: mayor eficiencia en el flujo de actividades laborales
-Desventajas: Slo puede utilizarse con ciertos tipos de productos

5. Por clientes: agrupa los puestos con base en clientes especficos y exclusivos, con
necesidades comunes (banca empresas - banca personas - banca pequeas empresas)

-Ventajas: Las necesidades y problemas de los clientes pueden ser solucionados por
especialistas
-Desventajas: Duplicidad de funciones y Visin limitada de los objetivos
organizacionales

6. Matricial: presupone equilibrio de poder entre funciones/departamentos y
procesos. Busca maximizar la utilizacin de recursos. (2 jefaturas: funcional y de
proyecto/proceso)

3)Reclutamiento:

Conjunto de procedimientos orientados a atraer candidatos potencialmente
calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organizacin. Abastece el proceso
de seleccin

4)Seleccin de Personal:

Clasificar y escoger los mejores candidatos para ocupar un cargo dentro de la
organizacin. (preseleccin, pruebas, entrevistas, incorporacin, seguimiento)

5)Capacitacin y desarrollo:

El recurso humano es el principal activo de toda organizacin y el proceso de
aprendizaje. (mantener potencial --> fortalecer --> ser competente)

Capacitacin y Desarrollo: combinacin de actividades que las organizaciones utilizan
para aumentar la base de habilidades de sus colaboradores y as se desempeen
satisfactoriamente

6)Gestin de desempeo:

Planificacin de desempeo --> Coaching --> Evaluacin del desempeo

Recompensas Econmicas No econmicas

Capacitacin Individual General

Desarrollo Carrera Potencial

7)Remuneraciones:

*Compensacin
* Remuneracin fija
* Remuneracin Variable
* Incentivos

Liderazgo:

*Proceso de influir en las personas para que contribuyan al logro de las metas grupales

*La esencia del liderazgo son los seguidores

* Liderazgo y motivacin estn estrechamente relacionados

Componentes del Liderazgo:

1. La capacidad de utilizar el poder con efectividad y de manera responsable.

2. La capacidad de comprender a los seres humanos.

3. La capacidad de inspirar.

4. La capacidad de actuar de una manera que desarrolle un clima que conduzca a
responder y despertar motivaciones.

Principios del Liderazgo:

Ya que las personas tienden a seguir a aquellos que, desde su punto de vista, les
ofrecen un medio para satisfacer sus metas personales.

Cuanto ms comprendan los administradores qu motiva a sus subordinados y cmo
operan estos motivadores, y cuanto ms reflejen esta comprensin al realizar sus
acciones gerenciales, ms probable es que sean lderes efectivos.

Estilos de Liderazgo:

*Autocrtico: impone y espera el cumplimiento, es dogmtico y seguro, capacidad de
retener u otorgar premios y castigos

* Democrtico o participativo: consulta a sus subordinados respecto de las decisiones
e incentiva su participacin

* Liberal: antes de tomar una decisin consulta a sus subordinados (uso reducido del
poder)

**Ningn estilo de liderazgo es mejor que otro



NUMEROS:

CORRIENTES O CIRCULANTES (CORTO PLAZO)
NO CORRIENTES (LARGO PLAZO)

RAZON CORRIENTE = ACTIVO CIRCULANTE / PASIVO CIRCULANTE : 2011 (1,45) - 2012 (1,31)
POR CADA PESO DE PASIVO CIRCULANTE TENGO 1,45 O 1,31 DE ACTIVO CIRCULANTE (HAY LIQUIDEZ)
( SI FUERA NEGATIVO, TENGO MENOS CAPACIDAD DE PAGO PARA LOS PC) (por cada peso que debo,
tengo 1,45 para pagar esa deuda)

PRUEBA ACIDA = ACTIVO CIRCULANTE - INVENTARIO / PASIVO CIRCULANTE :
2011 (0,67) - 2012 (0,55) ---> DISMINUYE LA LIQUIDEZ
SI SACO LOS INVENTARIOS TODO EL DINERO DEL ACTIVO CIRCULANTE NO ALCANZO A PAGAR TODO MI
PASIVO CIRCULANTE. (por cada peso que deba, dispongo de 0,67 para pagarlo) sea no puedo pagarlas
sin vender mis mercancas.

CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CORRIENTE :
2011 (127,4) - 2012 (119,5)
DESPUES DE PAGAR MIS PASIVOS DE CORTO PLAZO PUEDO PAGAR MIS COMPROMISOS COMO LUZ
AGUA SUELDOS (GASTOS MENSUALES) (recursos para operar) ( si es - significa que tengo mas pasivos
corrientes)

ENDEUDAMIENTO:

LEVERAGE, APALANCAMIENTO O RAZON DEUDA/PATRIMONIO: PASIVO TOTAL /PATRIMONIO
2011 (1,42) - 2012 (1,62)
POR CADA PESO DE PATRIMONIO TENGO 1,42$ Y 1,62 $ DE DEUDA CON 3ros EN CADA AO
(+ leverage, - patrimonio frente a los pasivos)

GRADO PROPIEDAD = PATRIMONIO/ACTIVO TOTAL
2011 (0,41 o 41%) - 2012 (0,38 0 38%)

GRADO ENDEUDAMIENTO = PASIVO TOTAL / ACTIVO TOTAL
2011 (0,59 o 59%) - 2012 (0,62 o 62%)
QUE PORCENTAJE DE DEUDAS CON 3ros TIENE LA EMPRESA

RENTABILIDAD:

ROE (return over equity) = UTLIDAD NETA/PATRIMONIO
2011 (0,30 o 30%) - 2012 (0,34 o 34%) (> mejor, ya que genera + utilidades con - capital)

ROA (return over assets) = UTILIDAD NETA/ ACTIVOS
2011 (14%) - 2012 (11%) + (empresa rentable) ( > mejor, ya que genera + utilidades con - recursos)

BAJA PORQUE LOS ACTIVOS AUMENTARON IGUAL QUE EL PATRIMONIO PERO AUMENTARON EN UNA
MAYOR PROPORCION QUE EL PATRIMONIO ENTONCES EL INDICADOR SE DA VUELTA.

La diferencia entre el ROE y el ROA se denomina efecto apalancamiento.

.- positivo ( o amplificador), cuando el ROE es superior al ROA. Esto se dar cuando el
coste medio de la deuda sea inferior a la rentabilidad econmica (ROA). En este caso,
la financiacin de parte del activo con deuda ha posibilitado el crecimiento de la
rentabilidad financiera (ROE).
.- nulo, cuando ambos ratios coinciden. Esto sucede en el caso en que la totalidad del
activo se financie con fondos propios.
INDICADORES COMPLEMENTARIOS YA
QUE MIDEN DEUDAS CON SOCIOS VS
DEUDAS CON 3ros (% SUMAN 100)
.- negativo ( o reductor), cuando el ROE es inferior al ROA. En este caso el coste medio
de la deuda es superior a la rentabilidad econmica (ROA).