3.1 Tipos de informacin que debe conocer el ejecutivo de ventas.

El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo

que se desarrolla en el departamento de marketing, est en gran parte
orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio
ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, este es
complejo y se encuentra constantemente sometido a cambios, lo que termina
por producir riesgos y oportunidades para la empresa.
Los ejecutivos de ventas hacen un seguimiento regular y sistemtico del
rendimiento de sus equipos de ventas. Tambin tratan directamente con
clientes, ya que estn al cargo de las grandes cuentas y negocian algunos
precios de venta.
El ejecutivo de ventas tiene que esforzarse por acortar la distancia entre lo que
se puede hacer y lo que se hace, entre un ejecutivo que destaca en ventas y el
que pertenece a la manada. Definitivamente, esto le exige al ejecutivo
esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que
acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa.
Los conocimientos que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver
con: reclutamiento y seleccin de vendedores, capacitacin de vendedores,
sistema de remuneracin e incentivos, supervisin y motivacin, evaluacin de
vendedores; esto, en lo que respecta a administracin de la fuerza de ventas.
Sobre administracin general de ventas: estructurar la fuerza de ventas,
determinar tamao de la fuerza de ventas, programacin de esfuerzos,
coordinar recursos y esfuerzos y evaluacin de resultados.
La teora hasta hoy desarrollada permite hacer de la gestin de ventas una
profesin, tener una visin cabal de lo que ella es y una gua concreta para la
adquisicin del conocimiento, la prctica y la disciplina que se requieren para
desempear el cargo de ejecutivo de manera exitosa. Recordemos que, la
teora sirve para organizar la prctica de mejor manera que la competencia; la
organizacin es el nico medio de multiplicar la fuerza de los integrantes del
equipo de ventas.

Es recomendable que, el recin promovido a ejecutivo de ventas, recurra a
distintas fuentes y autores sobre temas de gerencia, aprenda las diversas
herramientas que actualmente estn vigentes y elija un enfoque y mtodo que
se adecue ms a su estilo particular de dirigir. Cuando recurra a fuentes y
autores sobre teora de gerencia, debe importarle ms qu es cierto que quin
est en lo cierto; sabia recomendacin de Peter Drucker. A usted lo que le
interesa es aprender todo aquello que lo conduzca de manera sostenida y
contundente hacia los objetivos comerciales que su empresa se ha planteado,
y que se le ha encargado por ser la persona ms responsable para tal fin.
3.1.1 Social
Los individuos, los grupos de individuos y la sociedad como un todo estn
cambiando constantemente en funcin de lo que ellos consideran formas
deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden
incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y
las actividades de marketing.
3.1.2 Econmica.
Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea econmica que debe cumplir con
miras a un desempeo con resultados econmicos del equipo de ventas que
tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas
con un mtodo, visin y comprensin, y con buenas posibilidades de xito.
Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo
que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado.
Anlisis y perspectivas acerca de las principales variables macroeconmicas
del pas, adems de ofrecer un panorama econmico financiero nacional e
internacional sobre el comportamiento de la economa y temas relacionados.
Tambin ofrece estudios sectoriales que explican oportunidades y riesgos de la
industria nacional.
El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que
cumplir una funcin econmica, que a su vez es la funcin especfica de la
empresa; pero no debe confundir la funcin con la misin, que es la de servir a
la razn de ser de la empresa: el cliente.
El trabajo del ejecutivo de ventas est destinado a un desempeo econmico
con resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y
realizado con direccin, mtodo y propsito. Por tanto, a ningn ejecutivo de
ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeo significativo y
sistemtico de la tarea especfica y de la funcin econmica de su equipo y de
la empresa.
3.1.3 Poltico.
La sociedad reconoce que se producen desigualdades cuando los sistemas
econmicos se dejan a su propio criterio. En teora, el Estado representa los
deseos y las necesidades de los ciudadanos. Los empresarios deben estar
atentos a las leyes que les afectan a cualquiera de sus actividades.
3.1.4 Mercado
El mercado es el entorno en el que se desarrolla el giro de la empresa, el
ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el
que su empresa se encuentra. Adems de estudiarlo y planificar estrategias de
venta para poder ayudar a la empresa ha sobre salir en su mbito.
Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales, cules son los
competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios,
qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor
impacto o estn en vigencia, etc...
Alguna vez nos hemos preguntado: Por este cliente le compra a tu
competencia y no a m?; cules son los criterios de compra de mi cliente?;
cul es realmente mi nicho de mercado?; qu opina el cliente de nuestro
producto?, cul es el posicionamiento actual de mi marca? o bien, cul fue el
impacto de la campaa publicitaria que realic? La respuesta a todas estas
preguntas se pueden encontrar con un estudio de mercado, que te brinde
informacin importante y oportuna sobre alguno de estos aspectos, ya sea de
tu empresa o negocio e incluso hasta de tu competencia. El beneficio ms
importante de la Investigacin de mercados es que a de la informacin
generada de un estudio, se puede llevar a cabo la correcta toma de decisiones
presentes o futuras de tu empresa, ya sea en cuestiones mercadolgicas,
operativas o financieras. Sin embargo los beneficios de una investigacin de
mercados son mltiples, entre los que podemos mencionar los siguientes:
1. Reaccionar rpidamente ante los cambios del mercado. Al vivir en un
mundo globalizado y altamente competitivo; las empresas requieren estar muy
atentas a los cambios que se suscitan en el entorno de cada una de ellas,
permitindoles conocer nuevos segmentos, tendencias, cambios en la
conducta del consumidor, cambios en los hbitos de compra; todo esto
representa una ventaja competitiva ya que es una forma de anticiparse a los
deseos y necesidades del mercado, incluso antes que la competencia.

2. Optimizacin de los recursos. En ocasiones la inversin de una campaa
publicitaria o bien el lanzamiento de un nuevo producto, suele ser muy costosa
y poco redituable, cuando no se conoce a fondo las necesidades del mercado,
as como los criterios de compra de estos. No podemos destinar altos recursos
en publicidad creyendo que es la mejor estrategia sin ni siquiera conocer y
analizar antes que es lo que nuestros clientes opinan, desean, quieren y
necesitan. Es por esto fundamental conocer su forma de pensar, para as poder
cumplir con sus expectativas, obteniendo con ello mejores resultados.

3. Desarrollo de estrategias adecuadas. Sin duda la investigacin de mercados
nos facilita informacin clave para planificar los aspectos tcnicos y
econmicos de un negocio, dndonos adems la posibilidad de detectar reas
de oportunidad, que nos pueden servir para el desarrollo de estrategias
efectivas. Ejemplo: identificacin de nuevos
canales de comercializacin, lanzamiento de
promociones, mejoras del producto o servicio, etc.
Qu riesgos implica el no conocer tu
mercado?
Philip Kotler deca en sus libros: Existen
demasiadas compaas que piensan de adentro
hacia fuera, en vez de hacerlo de afuera hacia
adentro, es decir, estn centradas en el producto
y no en el mercado Esto es verdad. Hoy en da es comn ver como empresas
o negocios nuevos cierran en el corto plazo a pesar de que sus productos son
de excelente calidad. Esta situacin puede ser ocasionada por un sin nmero
de factores, pero una de las principales razones podra ser que sus productos
no eran los que requera el mercado o simplemente no los requera en
absoluto. Por ello, debemos tomar en cuenta a todos aquellos factores que
tanto de manera directa como indirecta impacten en nuestro negocio, por
ejemplo: situacin econmica del pas, aparicin de nuevos productos,
competidores, segmentos, tendencias del mercado, tendencias de la poblacin,
etctera.
3.1.5 del producto
El ejecutivo de ventas debe conocer el producto o servicio que ser aquel que
estar en venta as como los dems productos iguales o parecidos que se
encuentren en el mercado. Para que la venta sea exitosa el Ejecutivo deber
saber lo que est vendiendo as podr sacar provecho de las cualidades del
producto.
Un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de
producto o servicio siempre que aplique las tcnicas adecuadas de venta. Pero
mal podr vender nada, por mucha tcnica que tenga, si no conoce lo que lleva
entre manos. Es decir EL PRODUCTO.
Esta es la primera regla en la venta. Lo primero que hay que conocer es EL
PRODUCTO que tenemos que vender. Conocerlo a fondo. Y a la hora de
presentrselo al Cliente hay tres normas bsicas:
1. Habla siempre el mismo lenguaje que el Cliente.
2. Convierte los atributos o caractersticas del PRODUCTO en beneficios
para el Cliente.
3. Al Cliente no le interesa el Producto en s, sino lo que ste puede hacer
por l.
Analicemos con ms detenimiento esta reglas.
1. Hablar el mismo lenguaje del Cliente.
Una de las tcnicas de ventas que se estn usando en la actualidad son las
denominadas conferencias tcnicas. En ellas, la Empresa promotora del acto
se preocupa de difundir el mismo entre un colectivo profesional muy delimitado
y planteando una problemtica concreta que afecta directamente a dichos
profesionales. Durante la charla se aborda dicha cuestin y se plantea una
solucin especfica con los Productos de dicha Empresa. Como es fcil de
imaginar, el conferenciante usar un lenguaje tcnico y concreto dirigido a
personas capacitadas para entenderle, dando por sentado que todos los
conceptos tcnicos sobre los que se base dicha conferencia sern entendidos
por el respetable.
Imagnate por un momento que eres un empleado de una tienda de
electrodomsticos. Aparece por la puerta una seora interesada en una
lavadora. T, como buen profesional que eres, te conoces la mquina a la
perfeccin. Como le sueltes a la Sra. las revoluciones por minuto que alcanza
el tambor al centrifugar o la tecnologa computarizada usada en la creacin de
los mandos de manejo de la mquina, seguro que la pobre se decanta por
seguir lavando a mano.
Habla el lenguaje del Cliente. Pero cmo podemos averiguar cules son los
conocimientos que el Cliente posee del PRODUCTO que le est ofreciendo?.
Te voy a descubrir un gran secreto celosamente guardado por m que resuelve
esta cuestin: Preguntarle al Cliente lo que sabe de ese PRODUCTO. Bromas
al margen no crees que es la mejor forma de averiguarlo?
2. Convertir los atributos o caractersticas en beneficios.
Sea cual sea el lenguaje que tengas que utilizar con el Cliente, presenta los
atributos o caractersticas del PRODUCTO como beneficios hacia l. La mejor
forma de hacerlo es descomponiendo la presentacin en tres fases. En la
primera se enuncia el atributo o cualidad del PRODUCTO. En la segunda se
explica en el lenguaje del Cliente su significado concreto. Y en la tercera se
expone una conclusin beneficiosa para l. Veamos un ejemplo:
1. Este coche tiene un motor de 2.000 centmetros cbicos. (Atributo del
PRODUCTO).
2. Esto significa... que posee un gran repris. (Significado concreto).
3. Es por esto que... Vds. puede hacer los adelantamientos en menor tiempo,
reportndole ms seguridad para Vds. y los suyos. (Beneficio para el Cliente).
Esta tcnica que acabo de explicar se puede y se debe usar siempre que
tengamos oportunidad. De esta forma nos resultar ms fcil presentar las
cualidades de los Productos.
Algunas sugerencias: Selecciona un Producto que vendas. Coge una hoja en
blanco y haz tres columnas verticales. En la columna izquierda anota los
atributos ms importantes de ese Producto. En la columna central escribe un
significado concreto para cada uno de ellos. Y en la columna de la derecha
convierte cada atributo en un beneficio para el Cliente. Hazlo y te sorprenders
de los resultados.
3. Al Cliente no le interesa el PRODUCTO en s, sino lo que ste puede
hacer por l.
Vendas lo que vendas recuerda que al Cliente no le interesa el Producto, sino
el BENEFICIO que ste le va a reportar.
Analiza tus Productos, averigua las caractersticas diferenciales respecto a la
competencia y aprende a enfocarlas de forma argumentada.
3.1.6 de la competencia
La Competencia es la menos posible de controlar por la empresa, por lo menos
en una sociedad de libre mercado. Por todo ello debe tener especial cuidado en
vigilar cualquier movimiento que pueda realizarse en el mercado y estudiar lo
ms rpidamente de qu forma le puede afectar. Una forma de empezar a
estudiar la competencia puede ser encontrar alguna forma de clasificarla.
Una de las preocupaciones centrales de toda empresa es el hecho de
enfrentarse a la competencia, la cual se ha visto fortalecida por el fenmeno de
la globalizacin y las exigencias cada vez ms fuertes por parte de los
consumidores por comprar productos de mayor calidad y precio competitivo,
todo ello ha permitido que las empresas nacionales no solo compitan entre
ellas sino que ahora lo hacen con mayor intensidad con empresas extranjeras.
Por tanto los ejecutivos de ventas y vendedores de empresas deben poner
nfasis en el estudio de la competencia por ser un tema tan trascendental y
preocupante para el xito de los negocios.
La competencia se determina mediante la propiedad de un conjunto de
actividades de una organizacin que puede contribuir a mejorar su desempeo
y crear ms valor para la empresa, y entre estas actividades tenemos: las
innovaciones tecnolgicas, una cultura de calidad, un pensamiento de mejora
continua, una buena implementacin, la eliminacin de errores y la existencia
de un liderazgo a plenitud.
La competencia es el verdadero motor de un gran nmero de actividades, es la
que impulsa y moviliza los recursos productivos a lograr las metas y objetivos
propuestos.
Tambin se asocia con frecuencia a la idea de rivalidad u oposicin entre dos o
ms sujetos para el logro de un objetivo.
Se entiende tambin como un mecanismo que permite organizar mejor la
produccin y las ventas tomando en consideracin los criterios de:
Satisfaccin de las necesidades y deseos de los clientes a niveles de
encanto y deleite.
Elaboracin de productos de calidad, sin fallas ni errores.
Precios atractivos para el consumidor y el empresario.

La competencia es la contienda o rivalidad entre dos o ms personas donde
cada una de ellas ponen en juego su actitud y competencia tcnica para poder
demostrar que uno es ms competente que otro cuando aspiran la misma cosa.
Algo tan importante como conocer nuestros Productos es conocer los de la
competencia. Si existe la venta es gracias a que existe pluralidad de oferta
distinta donde elegir. Si quieres ser un vendedor profesional competente ests
en la obligacin de conocer los productos de la competencia y averiguar cules
son las caractersticas diferenciales con respecto a los que t ofreces. O dicho
de otra forma: qu ventajas ofrecen mis productos sobre los de la
competencia?
3.1.7 de los prospectos
El objetivo nmero uno de los negocios tanto dentro como fuera de la red, es
generar rentabilidad, el aliado nmero uno de la rentabilidad es la lista de
prospectos, por esto la importancia de la lista de prospectos es indiscutible en
el desarrollo de cualquier negocio web.
Para empezar a construir una lista de prospectos, debes ubicar tu nicho de
mercado y empezar a ofrecer tu producto a aquellas personas que se
encuentren interesadas en l, de desarrollo de una lista de prospectos ser de
vital importancia para el desarrollo de tu negocio, y solamente despus de que
la utilices adecuadamente, te dars cuenta de lo potente y poderosa que puede
llegar a ser.
Importancia de una lista de prospectos.
Al tener una lista de prospectos, podrs generar trfico hacia tu sitio web,
desde el mismo momento en que as lo desees, podrs poner en conocimiento
de todos tus clientes potenciales, todas tus ofertas, promociones, nuevos
productos, servicios, obsequios adicionales, catlogos, cartas de ventas, entre
otros.
Cuando construyas una lista de prospectos, una de las herramientas que ms
favorecen su manejo, es el uso del autorespondedor para automatizar los
mensajes a los clientes potenciales, de esta manera podrs enfocarte en otras
reas de tu negocio como el estudio el producto, el desarrollo del contenido,
etc. sin descuidar nunca tu objetivo principal, tus futuros clientes.
Los posibles caminos que permiten que una persona vaya del punto de partida
(prospecto) al punto de llegada (cliente) se ven representados en un Mapa de
Contenido. Diagramar estos mapas implica un proceso a travs del cual vamos
decidiendo qu contenido consideramos es el ms apropiado para que reciba
una persona en un momento determinado de modo tal que vaya fluyendo a
travs del embudo de ventas hasta convertirse en un cliente.
Para entender cmo mapear el contenido que nos permita organizar el dilogo
con nuestros prospectos, en igni empezamos por entender el ciclo de compra
de los clientes target. Cada modelo de negocio tiene sus etapas especficas.
Sin embargo, podramos decir que hay 3 grandes fases que aplican a todos los
negocios:
1. Conocimiento (del ingls Awareness): Los clientes prospectos conocen
tu producto o servicio o identifican que tienen una necesidad insatisfecha.
2. Evaluacin: Los clientes prospectos ya saben que tu producto o servicio
puede ayudarlos a satisfacer su necesidad y estn intentando determinar
si eres su mejor opcin.
3. Compra: Los prospectos estn listos para comprar y convertirse en
clientes.

Las expectativas y necesidades de cada prospecto sern diferentes
dependiendo de la etapa del ciclo de compra en que se encuentre. Por
ejemplo, si ests paseando por una tienda, mirando y sin nada especfico que
comprar, la atencin de un vendedor te incomoda y hasta puede llegar a
resultarte molesta. Esto se debe a que ests en la etapa de Conocimiento. En
cambio, si vas al mismo negocio con la intencin de comprarte un pantaln de
jean azul, la ayuda de ese mismo vendedor trayndote las diferentes opciones
disponibles en tu talle para que puedas concretar la compra de la manera ms
rpida, fcil y agradable, ser sumamente valiosa. Esto es porque ahora ests
en la etapa de Compra.
Lo mismo sucede cuando alguien est interactuando online con tu marca. Si te
est viendo por primera vez, tiene necesidades de informacin diferentes - y
requiere contenidos diferentes que si ya est listo para comprar algo de lo
que vendes.
Definir el Mapa del Contenido ms apropiado para cada etapa del ciclo de
compra te ayudar a abordar las necesidades individuales de cada uno de los
prospectos y tener la conversacin adecuada con la persona correcta y en el
momento justo.