UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE NUEVO LAREDO

Saber Hacer con Responsabilidad

Ingeniera en Desarrollo e Innovacin Empresarial


Tema:
Elementos que Integra un Plan de Negocios

Asignatura:
Negociacin Empresarial




Nuevo Laredo, Tamaulipas. A 16 de septiembre del 2014.
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Como la mercadotecnia acta en las empresas
La administracin de una empresa y sus productos no deben considerarse slo
como fuente de artculos y servicios, sino como la direccin de una organizacin
proveedora de valiosas satisfacciones y capaz de crear nuevos y ms clientes.
Para que una empresa alcance los beneficios que la mercadotecnia proporciona
deber administrar y coordinar las actividades de la misma. La administracin de
la mercadotecnia ser entonces: el proceso de plantacin, organizacin,
direccin y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios
deseados con los mercados que se tienen como objetivo por parte de la
empresa.
En la actualidad, las empresas y organizaciones necesitan tener la capacidad de
conocer a sus clientes (actuales y potenciales) y de satisfacerlos con ofertas
competitivas superiores, a cambio de una utilidad o beneficio.
En ese sentido, la mercadotecnia se constituye en una de las funciones ms
importantes de las empresas y organizaciones porque les permite:
1) Identificar y conocer a sus mercados meta.
2) satisfacerlos de la mejor manera posible.
3) producir una determinada rentabilidad. Todo lo cual (a criterio personal) da
lugar a otras funciones, como la productiva, financiera, administrativa, etc.
Por ello, es fundamental que todo mercadlogo conozca a profundidad cul es la
funcin de la mercadotecnia y cules son sus principales funciones, con la
finalidad de que pueda utilizarla adecuadamente para la satisfaccin de las
necesidades o deseos del mercado meta y para el beneficio de la empresa u
organizacin.

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Elementos que integra un plan de negocios
Que es un plan de negocios
El Plan de Negocio es una herramienta de direccin que integra los principales
documentos normativos, permite que los directivos se percaten a tiempo de los
problemas y evitar contratiempos mayores. El plan de negocio muestra el o los
escenarios futuros y ms probables con todas sus variables, con el fin de facilitar
un anlisis integral que pueda ser presentado a otras partes involucradas en el
proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes). Entre las
ventajas que representa su utilizacin se tienen:
Obliga al emprendedor a buscar informacin que puede ser estadstica o
de la experiencia colectiva para detallar datos.
Permite determinar el dinero que la empresa necesita para sus diversas
actividades.
Ayuda a que la empresa pueda alcanzar sus metas.
Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma mental a
su negocio antes de darle forma real.
Herramienta de reflexin. El escribir de una forma organizada y coherente
las estrategias empresariales y la forma de alcanzar las metas obliga a la
reflexin.
Herramienta de comunicacin. El plan facilita la necesaria coordinacin
entre los diferentes departamentos y personas de la empresa.
Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El plan sirve de gua para
planificar las necesidades de formacin y distribuir las responsabilidades.

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Elementos del plan de negocios
1. Resumen ejecutivo
Esta parte del plan de negocios, slo puede ser preparada cuando finalice la
elaboracin del mismo, debe ser colocada al principio del documento; es decir,
antes de la descripcin del plan de negocios, e inmediatamente despus de la
cartula. Ello se debe a que este resumen, con una extensin no mayor a las 2
pginas tiene como propsito atraer la atencin del lector, mediante una sntesis
descriptiva, en la que usted destaca lo que considera importante para conseguir
ese objetivo.
El resumen ejecutivo debe contener:
La descripcin de la empresa o proyecto y la proyeccin de sus productos
y/o servicios.
La estructura organizativa.
Sus principales iniciativas y objetivos.
Las oportunidades de mercado.
Las principales ventajas competitivas.
Los componentes de su estrategia de comercializacin.
Las principales proyecciones econmicas y financieras.

2. Descripcin del negocio
2.1. Historia del negocio
Quienes lean el plan de negocios, primero desearn conocer la historia de la
empresa. Si la empresa ya existe, describa cundo y por quin fue iniciada y los
cambios ms importantes que hayan ocurrido durante su trayectoria. Si se trata
de un nuevo emprendimiento, seale algunas de las razones por las que usted
quiere iniciar el mismo.

2.2. Objetivo general y formas de alcanzarlo
Es importante tener una visin a largo plazo de lo que se desea de la empresa.
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En algunos casos, conviene hacer referencia a las estrategias y filosofas de
negocio o para mostrar los esfuerzos que la empresa dedica para desarrollar
buenas relaciones con los clientes y con su personal.

2.3. Objetivos
Es importante fijar los objetivos, para que pueda verificar si el negocio se est
desarrollando en orden a estos objetivos en el corto plazo. Se puede fijar los
objetivos relacionados con:
Ocupar una posicin deseada del mercado (por ejemplo: deseo abastecer
el 60% de los negocios mayoristas de la zona)
Las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20% para
el prximo ao),
Un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo:
un 10% con respecto al ejercicio anterior),
cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio.

2.4. Localizacin y recursos
Describir dnde se localiza la empresa y qu facilidades dispone. Se puede
incluir una descripcin del lugar, del tipo y magnitud de las instalaciones que
posee, del equipo, y si es propietario de los inmuebles. Adems, explique cules
son las ventajas -si las hubiera- y/o de qu forma la localizacin contribuye al
xito de su negocio.

3. Productos y servicios
3.1 . Descripcin de productos y/o servicios
Describa brevemente los productos y/o los servicios que la empresa vende o
vender.
Descripcin general del producto
Funcionalidades bsicas
Soporte tecnolgico
Origen de la idea de negocio
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Valor distintivo para el consumidor
Pblico objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.
Especificacin del valor nico y distintivo del nuevo producto o servicio a
lanzar desde la ptica del cliente, explicando la diferenciacin con la oferta
actual de productos del resto de competidores del mercado.

3.2. Produccin
Describa cmo sern producidos sus productos o servicios. Se puede destacar
los recursos humanos y materiales utilizados y el proceso productivo que utiliza o
utilizar.
3.3. Futuros productos y servicios
Si se tiene planes para actualizar los productos o servicios existentes o para
ofrecer otros nuevos en los prximos aos? Si as fuera, se describe brevemente
lo que planea hacer.

3.4. Ventajas competitivas en la produccin de productos y servicios
Hay algn aspecto destacable en su capacidad de produccin que puede
significar una ventaja con respecto a sus competidores? Por ejemplo, posee
personal especializado, nueva tecnologa, insumos a menores costos, etc.?
Se debe tener en cuenta cuando analizamos la competencia los siguientes
aspectos:
Competidores existentes.
Comparacin de estos en base a los siguientes parmetros: volumen de
ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, lneas
de producto, segmentacin de clientes, canales de distribucin, servicio de
clientes.
Estrategias de los competidores: pblico objetivo, estrategias de
marketing.
Descripcin de sus fortalezas y debilidades.
Ventaja competitiva respecto a los competidores.
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Potencial reaccin de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo
negocio.

4. Descripcin del sector
4.1. Estudios de Mercado
Es importante tener una buena comprensin del sector en el cual se operar. En
este punto, sera til realizar alguna investigacin del mercado en que se
desenvuelve. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta entre sus actuales y
potenciales clientes, si tuvo acceso a informes o estadsticas elaboradas por
terceros o artculos periodsticos, si ha conversado con gente bien informada
sobre su sector de actividad, o alguna otra fuente confiable.
Descripcin del mercado.
Tamao de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
Grado de consolidacin del sector.
Factores clave de xito de este mercado.
Barreras de entrada y salida.
Evolucin y crecimiento:.
Ritmo de crecimiento histrico y futuro.
Tendencias.

4.2. Tamao del sector
Describa el tamao del sector en el cual la empresa funciona o funcionar. Hay
un conjunto de factores que determinan esa dimensin: el monto total de las
ventas, el nmero de las unidades vendidas, la cantidad de empresas,
el empleo total. Puede incluir cualquier otra estadstica que tenga sobre el
crecimiento del sector y trate de evaluar la participacin sobre el total que tiene o
tendr la empresa.


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4.3 Principales segmentos de los productos o servicios
Un sector econmico puede estar constituido por un determinado nmero de
productos. Se trata de explicar los productos que integran su actividad,
destacando el tamao y las caractersticas de los segmentos en los que la
empresa deber competir.

4.4. Principales segmentos del mercado
Las actividades pueden dividirse en segmentos de mercado. Quines participan
en el sector en el cual se venden los productos o servicios? Divida su mercado
en grupos de clientes, destacando las caractersticas y tamao de los mismos.
Por ejemplo, puede clasificar a esos grupos por su ubicacin geogrfica, el sexo,
la edad, u otras variables que puedan ser significativas para la demanda de los
bienes o servicios. Tener previsto cul es o va ser su participacin en esos
segmentos.
4.5. Proceso y criterio de compras de los clientes
Es importante saber cmo y por qu los clientes compran los productos o los de
la competencia. Por ejemplo, qu importancia tiene el precio, la calidad, las
garantas o el servicio de pos-venta que usted ofrece, en la toma de decisiones
de compra de sus clientes.
Explique resumidamente cmo los criterios del proceso de compra pueden variar
en cada uno de los segmentos de mercado o del producto.

4.6. Tendencias clave en el sector
Lo nico que es constante en un negocio es el cambio. Cules son las
tendencias dominantes en su actividad? Estas tendencias podan incluir cambios
en tecnologa, productos, moda, mercados, regulaciones o condiciones
econmicas. Cules de esas tendencias afectarn a la empresa en los
prximos aos?

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4.7. Visin del sector
Considere qu productos tienen las mayores oportunidades de crecimiento en los
prximos aos y por qu, y para cules se puede esperar una declinacin en las
ventas.
5. Estrategia de comercializacin
5.1. Mercado objetivo
En la seccin anterior, se describi el mercado de su actividad. A qu clientes o
segmentos de mercado la empresa apuntar especficamente? Por ejemplo, se
puede definir el mercado objetivo por tipo cliente y por regin geogrfica. Cmo
los mercados pueden cambiar durante el perodo del plan de negocios?

5.2. Descripcin de los competidores principales
Seguramente hay otras empresas que estn compitiendo en el mismo mercado.
En este punto se trata de enumerar a sus competidores principales y
proporcionar una descripcin abreviada de los negocios en trminos de la
localizacin, produccin, estrategias de comercializacin, y posicin en el
mercado.
5.3. Anlisis de la posicin competitiva
Se trata de comparar el negocio con el de los competidores. De qu manera la
empresa tendr una ventaja competitiva sobre los competidores y de qu forma
podr encontrar alguna desventaja competitiva? En qu mercados tiene las
mayores ventajas?
La ventaja competitiva estar dada por:
1. Empleo de moderna tecnologa de produccin.
2. Personal calificado con amplia experiencia.
3. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual.
4. Responsable de comercializacin socio de la compaa con amplio
conocimiento del mercado y contactos
5. Referencias comprobables en el lugar (primeras operaciones ya
realizadas)

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5.4. Estrategia de precios
Cmo se establecern los precios de los productos o servicios? Cmo son en
relacin con los de la competencia?

5.5. Estrategia de distribucin
Cmo distribuir sus productos y/o servicios a sus mercados. Dnde estn
ubicados sus clientes, y cmo llegar a ellos, tanto para la venta como en la pos-
venta.
5.6. Estrategia de Promocin
Tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito. Se tiene que
hacer conocer los productos o servicios e informarles cmo y dnde pueden
adquirirlos. Describa cmo har para que se conozcan. Destaque las actividades
que usted emprender con ese objetivo; por ejemplo, inversin en publicidad,
demostraciones comerciales, telemarketing y cualquier otro medio de promocin
que se utiliza para llegar a sus potenciales clientes.

6. Gestin y personal
6.1. Estructura de su organizacin
Describa la organizacin de la empresa. Mencionar con cunto personal se
dispone habitualmente y cunto se piensa tener en los prximos aos.
Descripcin de las funciones principales, personas y responsabilidades.
Es necesario asignar cules son las responsabilidades de cada miembro
del equipo y cul es el sistema de delegacin que se establece.
El diseo organizativo ha de permitir la flexibilidad de la organizacin,
adaptable a nuevas circunstancias y a crecimientos elevados.

6.2. Personal de gerencia
Quin o quines son las personas que integran el equipo de gestin. Haga una
lista con una breve descripcin con el cargo que cada uno, las funciones
principales y la experiencia en cada caso. Considere las fortalezas y debilidades
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del personal de gerencia y de otros, y de qu manera se propone tratar esas
debilidades.
6.3. Personal
Se deber explicar si es necesario personal, cmo va a cubrir el o los cargos que
no son de nivel gerencial en la empresa sealando el perfil y nivel de experiencia
que necesita y los salarios que estima pagar y si dicho personal requiere de
algn tipo de entrenamiento que usted est en condiciones de suministrar o si
acudir a la capacitacin externa.

6.4. Mercado de trabajo
Que factores pueden afectar la capacidad de identificar el personal que necesita
y mantenerlo en el negocio.

6.5. Mtodos de produccin
Explique si la empresa puede variar en el mtodo de produccin y si ha hecho
estimaciones del costo de esa variacin. Por ejemplo trabajar en dos turnos o
ms.
7. Proteccin y normativas
7.1. Proteccin a la Propiedad Intelectual
En el caso de que los procesos, productos o servicios, se encuentren protegidos
por patentes, propiedad intelectual, marcas, licencias, permisos u otros tipos de
proteccin, descrbalos brevemente.

7.2 Cuestiones normativas
Qu tipo de disposiciones normativas pueden afectar su actividad en forma
directa? El negocio requiere de licencias o permisos? Qu medidas contempla
para cumplir con las mencionadas normativas?

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8. Plan de puesta en marcha
8.1 Implementacin
Cundo se iniciarn las principales actividades contenidas en el plan de
negocios, y quines sern los responsable de llevarlas a cabo? Cundo
finalizarn las mismas?
Calendario de implantacin: principales actividades y responsables.
Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto
de actividades.
Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo
(marketing, operaciones).
Estrategia de marketing y ventas
Este apartado debe contener dos apartados bsicamente: el
posicionamiento/diferenciacin del producto y la estrategia de marketing a seguir
para alcanzar los objetivos de trfico y de facturacin fijados.
Posicionamiento
Tipo de posicionamiento: descripcin de las caractersticas distintivas del
producto respecto a la competencia: percepcin distintiva o nica del
cliente.
Diferenciacin: como se espera mantener en el tiempo dicho
posicionamiento.
Estrategia de marketing
En este apartado se debe especificar cul va a ser la estrategia a seguir para
captar el volumen de usuarios deseados y cul va a ser su coste de adquisicin.
En la estrategia de marketing se debe detallar:

Principales medios utilizados para la comunicacin, entre online y offline.
Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar:
empresas de publicidad, empresas de venta de banners.
Coste de adquisicin y fidelizacin por usuario.

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9. Riesgos
9.1. Riesgos del mercado
Hay alguna situacin que pueda afectar la demanda de los productos o
servicios que produce la empresa durante la duracin del presente plan de
negocios? Si as fuera, qu debera ocurrir para que ello suceda, y si ha previsto
alguna medida para reducir su impacto.

9.2. Otros riesgos
Si se ha considerado algn otro riesgo (que no sea de mercado) que pueda
afectar el xito del negocio, explquelo indicando cmo ha previsto atenuar el
impacto del mismo.
Estrategias de contingencia
En todo plan de negocio es necesario incluir un captulo en el que se incluyan
posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los
objetivos revistos.

10. Informacin econmica-financiera
10.1. Contenido
Esta parte es muy importante se identifican necesidades financieras y muestra
las potenciales utilidades.
Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir slo si genera ganancias. En la
etapa de preparacin del plan de negocios se necesita saber la cantidad de
dinero que requiere y las utilidades esperadas.
Para ello, la informacin financiera bsica que debe contener el plan de negocios
comprende cuatro documentos principales:
1. Flujos financieros mensuales para el primer ao fiscal, que mostrar
cuntos fondos ingresarn y cuntos egresarn.
2. Flujos financieros anuales para el segundo y tercer ao fiscal.
3. Balance proyectado a tres aos.
4. Estado de Resultados proyectado a tres aos.

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10.1.1. Flujos financieros
10.1.2. Balance
Inicial
Se requiere una informacin como punto de partida. Si es una empresa
existente, debe elaborarse una planilla que contenga los datos del balance inicial
para el perodo correspondiente al plan de negocios considerado.
Adems de las cifras contenidas en el Balance interesa conocer:
1. Situacin a la fecha de presentacin del Plan.
2. Existencias de bienes de cambio.
3. Plazos de cobranzas y pagos
4. Principales acreedores, plazos de amortizacin y tasas.
5. Principales contingencias incorporadas al Balance.
6. Factores que han alterado su rentabilidad.
Proyectado anual.
El Balance General proyectado o pro-forma es necesario para que usted conozca
cmo queda su situacin patrimonial al trmino de cada ao, en especial la
relacin activo pasivo de su negocio.

10.1.3 Estado de Resultados proyectado a tres aos
Rene la informacin que ha sido preparada previamente a la que deben
agregarse los intereses de cada operacin de crdito que haya efectuado, las
amortizaciones y los impuestos correspondientes a cada uno de los aos
proyectados.

11. Informacin adicional
Puede agregar a continuacin o adjuntar como anexos, la informacin que usted
considere relevante relacionada con la empresa y el plan de negocios tal como la
de carcter tcnico, promocional, econmica-financiera adicional, entre otras.

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Integracin de un plan de negocios
Comnmente se cree que slo los empresarios de grandes empresas deben
desarrollar un plan de negocios, dado el alto nivel de sus inversiones y que para
ello deben contratar a consultores o asesores. Sin embargo, es de vital
importancia que todo emprendedor, participe en la elaboracin de su plan de
negocios, involucrando e integrando a todos los miembros de su equipo, por ms
pequeo que sea el negocio. Se recomienda no contratar a consultores o
asesores para que hagan el plan de negocios. Se debe conocer, creer e
involucrarse con los procesos que implica hacer un plan de negocios. Seguir la
estructura y las recomendaciones sugeridas para poder tener la capacidad de
hacer un plan de negocios. Eventualmente, se puede contratar a especialistas
que ayuden a desarrollar temas concretos como el anlisis financiero, la
estimacin de demanda, el diseo del producto, etc.

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Bibliografa
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/funcion-mercadotecnia.html
http://moduloparatitulacionconenfoquenmercadotecnia.wikispaces.com/Funcione
s+y+objetivos+de+la+mercadotecnia
http://www.trabajo.com.mx/que_es_un_plan_de_negocio_y_para_que_sirve.htm
http://www.unab.edu.co/emprendimiento/dinero-sena/pasos/4-PlandeNegocio.pdf
http://es.slideshare.net/ViridianaGuzman/integracion-del-plan-de-negocios
http://www.facilitandocomercio.com/informes/plan_negocios.pdf