Teorías del comercio internacional y modelos de negocio en el extranjero

1
Unidad 1. Teora del comercio internacional

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME
Nombre del programa educativo
Licenciatura en Gestin y Administracin de Pequeas y Medianas
Empresas

Programa de la asignatura:
Comercio internacional y plan de exportacin

Clave:
70941142

Unidad 1
Teora del comercio internacional

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico
UnADM

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ndice
1. Teora del comercio internacional.3
Presentacin de la unidad ........................................................................................... 3
Propsitos .................................................................................................................... 4
Competencia especfica............................................................................................... 4
1.1 Generalidades de la teora del comercio .............................................................. 5
1.1.1 Beneficios del comercio internacional ................................................................ 6
1.1.2 Esquema del comercio internacional .................................................................. 8
1.1.3. Repercusiones del comercio internacional en las decisiones de la empresa ..... 9
Para saber ms ..................................................................................................... 11
Actividad 1. Beneficios y repercusiones del comercio internacional para Mxico 12
1.2 Principales teoras del comercio internacional .................................................. 13
1.2.1 Mercantilismo ................................................................................................... 14
1.2.2. Ventaja absoluta ............................................................................................. 15
1.2.3. Ventaja comparativa ....................................................................................... 16
1.2.4. Teora de Heckscher-Ohlin ............................................................................. 18
1.2.5. Teora del ciclo de vida del producto .............................................................. 19
1.2.6. Nueva teora del comercio del comercio internacional .................................... 22
1.2.7. Ventaja competitiva: Modelo diamante de Porter ............................................ 25
Para saber ms ........................................................................................................ 28
Actividad 2. Empresas mexicanas y teoras del comercio internacional ............... 29
1.3 Modelos de negocio en el extranjero .................................................................. 30
1.3.1 Exportacin indirecta ....................................................................................... 31
1.3.2 Exportacin directa .......................................................................................... 33
1.3.3 Licencias .......................................................................................................... 35
1.3.4 Inversin extranjera directa .............................................................................. 38
Para saber ms ..................................................................................................... 42
Actividad 3. Modelos de negocio en el extranjero ................................................... 43
Autoevaluacin .......................................................................................................... 44
Evidencia de aprendizaje. Comercializacin internacional para un producto ....... 44
Cierre de la unidad ..................................................................................................... 46
Fuentes de consulta ................................................................................................... 47

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1. Teora del comercio internacional

Presentacin de la unidad

En esta unidad se estudiarn las teoras de comercio que a lo largo de los aos han
tratado de explicar por qu se comercializa entre gobiernos y empresas, as como
estudiar las ventajas y desventajas de los distintos modelos de comercio.

El comercio internacional fomenta la
especializacin y sta a su vez aumenta la
productividad. A largo plazo, el aumento del
comercio y la productividad debe mejorar el
nivel de vida en todos los pases. En el
comercio internacional intervienen
consumidores, empresas y gobiernos que
viven en pases distintos.

A lo largo de la historia, los economistas han creado distintas teoras que buscan explicar
los beneficios del comercio internacional y la forma en que los gobiernos deben disear
polticas econmicas que lo favorezcan. Cada una de estas teoras ha tratado de
responder preguntas relacionadas con el inters de los pases y sus empresas para
intercambiar bienes y servicios y han tratado de explicar el comercio internacional en un
contexto econmico e histrico particular que al paso de los aos se ha vuelto ms
complejo, por lo que cada una de las teoras que se estudiarn en esta unidad no son
capaces (de forma individual) de responder todas las interrogantes relacionadas con la
comercializacin internacional.

Al final de la unidad, contars con un marco terico que te permita comprender las
implicaciones de las diferentes teoras del comercio internacional y de los modelos de
negocio en el extranjero.

4

Propsitos

Esta unidad tiene los siguientes propsitos:

Identificar los beneficios y repercusiones del
comercio internacional.
Comparar las principales teoras del comercio
internacional.
Determinar el modelo de negocio conveniente para
la comercializacin internacional de un producto.

Competencia especfica

Fuente: Esther Diana Garca, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/Ar
chivosImagenes/DVD26/CD02/193294_im_1.jpg/

Analizar los factores que impactan en el comercio
internacional para seleccionar el modelo de negocio
pertinente de un producto por medio de la
identificacin de las principales teoras del comercio
internacional, as como sus beneficios y
repercusiones.

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1.1 Generalidades de la teora del comercio

El comercio mundial aumenta de media
(promedio) ms rpidamente que la
produccin a nivel mundial. Segn la
Organizacin Mundial del Comercio (OMC)
en el ao 2012 el volumen de las
exportaciones mundiales de mercancas
aument apenas un 2.5% mientras que el
producto interno bruto (PIB) mundial creci al
mismo nivel. De 2005 a 2012 el comercio
mundial de mercancas creci un 3.5% en
tanto que el PIB lo hizo en 2.5%.
1

Fuente: (s.a.), (s.f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/ArchivosImagenes/D
VD01/CD01/h1138_m.jpg

Desde hace miles de aos las personas y naciones se han dedicado al comercio, sin
embargo, fueron los economistas los que formularon teoras que tratan de explicar desde
diversas perspectivas y escuelas econmicas los beneficios de que un pas se dedique al

A lo largo de los siglos han predominado distintas teoras del comercio y, en opinin de
expertos e investigadores, durante la dcada de 1990 el mundo ha atestiguado un cambio
a favor del libre comercio. La teora del comercio internacional se refleja en las leyes y
polticas de los Estados, particularmente en los ltimos 50 aos.

Por ende, es crucial entender las distintas teoras relacionadas con el comercio
internacional y por qu ejercen tanta influencia en las polticas econmicas de una gran
cantidad de naciones alrededor del mundo en la actualidad y el entorno competitivo propio
de la mercadotecnia internacional.

A continuacin se har hincapi en los beneficios del comercio, la forma en que se lleva a
cabo ste y sobre todo, las repercusiones del comercio en la toma de decisiones de las
organizaciones o empresas.

1
Estadsticas del comercio internacional 2012, Organizacin Mundial del Comercio.

6

1.1.1 Beneficios del comercio internacional

Desde el punto de vista econmico, uno de los razonamientos fundamentales es que el
comercio es ventajoso respecto a no comerciar. Imagina un pas que no tiene relacin
comercial con ningn otro. Al no existir intercambio de bienes y servicios, sus habitantes
slo podran consumir lo que ah se produzca. Ahora imagina que ese pas cuenta con
una industria poco desarrollada porque no tiene abundantes recursos naturales. Las
posibilidades de produccin de las diversas empresas estn a su vez limitadas a los
recursos con que cuentan (econmico-financieros, tecnolgicos, humanos) y los
habitantes de ese pas estaran forzados a consumir bienes y servicios con precios que
probablemente sern ms altos para productos similares que provinieran de otros pases.

Samuelson y Nordhaus (2010) afirman
que son tres los factores econmicos en
que se basan los patrones de comercio
internacional. Una de las razones por
las que existe el comercio es la
diferencia entre los pases respecto a
sus posibilidades productivas, tal como
se menciona en el ejemplo anterior.
Esta diferencia se debe en parte a las
dotaciones de recursos naturales.

La segunda causa del comercio se halla en las preferencias de los consumidores. Aun si
las condiciones de produccin fueran iguales en todos los pases las diferencias en los
gustos nos lleva al intercambio de bienes y servicios. La tercera razn por la cual se da el
comercio es la existencia de diferencia entre los costos de produccin de los pases.
Cuando un pas consigue una ventaja en la produccin de un determinado producto,
podr convertirse en un productor de grandes volmenes a un bajo costo.

A nivel de las empresas, la bsqueda de la mxima rentabilidad, con el fin de obtener
buenos resultados y dar confianza a los accionistas, lleva a los productores de bienes y
servicios a participar en el mercado mundial pues les permite reducir los costos y hallar
ms oportunidades comerciales. Las empresas de un pas exportan aquellos bienes que
resultan econmicamente ventajosos y se genera la especializacin que beneficia a todos
los agentes econmicos: al pas exportador porque rentabiliza su produccin en un
mercado mucho ms amplio; a los importadores, que de este modo pueden disponer de
mercancas producidas en las mejores condiciones posibles; a los consumidores porque
tienen una mayor variedad de productos y servicios entre los cuales decidir su compra. El
comercio internacional permite a un pas especializarse en la manufactura y exportacin
de los bienes y servicios que produce ms eficientemente, por lo cual puede importar
productos que otras naciones produzcan a su vez con mayor eficiencia.

Posibilidades
productivas
Preferencias
de los
consumidores
Costos de
produccin

7

Todos los pases disponen de ciertas ventajas
con respecto a la exportacin. Pueden
provenir del clima, de la fertilidad de los suelos
o la riqueza del subsuelo, por ejemplo: Los
bienes que son producidos con tecnologa
avanzada o las mercancas que son fabricadas
con mano de obra barata sern los que tengan
mayores posibilidades de imponerse en el
mercado, sobre todo si las empresas que los
manufacturan logran economas de escala
2
.
En otras palabras, producir en serie y en
grandes cantidades para un mercado amplio
permite a las empresas reducir los costos
unitarios y pueden exportar ms fcilmente.

Fuente: Silvia Snchez Carretn y Rafael Bastante Casada, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/ArchivosImagenes/DVD18/
CD07/173851_m_1.jpg

Las grandes empresas que se establecen en un gran nmero de pases alrededor del
mundo tambin han contribuido de forma innegable al desarrollo y expansin del comercio
mundial de las ltimas dcadas. Estas grandes empresas, como se ver en la unidad
siguiente organizan sus procesos de produccin aprovechando las ventajas que les
pueden proporcionar las distintas naciones. Inicialmente, la creacin de filiales en el
extranjero obedeca a la necesidad de controlar los recursos naturales, encontrar mano de
obra muy barata y aprovechar las oportunidades de negocio. Actualmente, la poltica
econmica que implantan los pases en materia de capital extranjero es la que juega un
papel determinante en las decisiones de las grandes empresas.

Todas las teoras econmicas que se estudian en esta unidad concuerdan en que el
comercio internacional es benfico para un pas pero difieren entre s al realizar sus
recomendaciones en la poltica econmica que debe aplicar un gobierno.

Antes de presentar las principales teoras se debe tener presente el esquema actual del

2
Trmino que indica la expansin de la escala relacionada con la capacidad productiva de una
empresa o industria, causa de un incremento menos que proporcional en los costos al llevarse a
cabo la produccin y que como resultado, los costos promedio de produccin a largo plazo se
reducen.

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1.1.2 Esquema del comercio internacional

Una economa de mercado, es un
complicado mecanismo que coordina a
los consumidores, las actividades y las
empresas por medio de un sistema de
precios y de mercados. Tanto los
compradores como los vendedores
interactan para fijar los precios e
intercambiar bienes y servicios. En un
sistema de mercado, todo tiene un
precio, que es el valor del bien expresado
en dinero y el precio representa lo que
los consumidores y las empresas
intercambian voluntariamente.

Las economas de mercado del siglo XXI tienen 3 rasgos distintivos: el comercio, la
especializacin y el dinero. Las economas de pases como Estados Unidos, Japn y
pases europeos, por ejemplo, se consideran economas avanzadas y se caracterizan por
tener una compleja red de comercio. El comercio se da entre los individuos, entre las
empresas y entre los pases. Esta red de comercio depende de un elevado grado de
especializacin y de una intrincada y cada vez ms sofisticada divisin internacional del
trabajo. Las economas de mercado modernas utilizan el dinero, que constituye el valor
econmico de las mercancas y que a su vez sirve para financiar el comercio.

Fuente: (s. a.), (s. f.).
http://www.dvidshub.net/image/135930/medical-assistance-herat#.Ufmbno2SQec
El final del siglo XX y lo transcurrido del XXI
permite identificar un grado de especializacin de
las personas y de las empresas mucho mayor que
en otros tiempos. La creciente especializacin ha
permitido que los trabajadores sean muy
productivos en determinadas ocupaciones e
industrias y ello ha incrementado el intercambio
comercial. Existe la especializacin cuando las
personas y pases concentran sus esfuerzos en
una serie de tareas que le permite a cada individuo
y pas aprovechar al mximo sus recursos y capacidades especficas. La divisin del
trabajo, entendida como la divisin de la produccin en una serie de pequeos pasos o
tareas especializadas favorece la deslocalizacin de las grandes empresas que tienen
fbricas distribuidas en diversas partes del mundo.

En una economa ideal de mercado, todos los bienes y servicios se intercambian
voluntariamente por dinero a los precios del mercado, sin intervencin del Estado. La
realidad es que el mercado tiene imperfecciones y, por tanto, an el gobierno ms
conservador (ideolgicamente hablando) asume muchas tareas como respuesta a los
fallos de la economa de mercado. Bsicamente, el Estado desempea tres grandes
funciones econmicas: garantizar la eficiencia, corregir la distribucin de la renta y
fomentar el crecimiento y estabilidad de la economa.

Consumidores
Empresas
Actividades

9

Cuando hay monopolios en un pas, los precios son elevados y los niveles de produccin
bajos. En este caso, el Estado regula las empresas y favorece la aprobacin de leyes anti
monopolio que limiten su conducta con los consumidores finales. Los mercados, por otra
parte, no necesariamente generan una distribucin justa de la renta, por lo que el Estado
puede alterar los patrones de renta generados por los salarios, tipo de inters y los
dividendos del mercado, por ejemplo.

Hay varios argumentos econmicos que pueden explicar la intervencin gubernamental
en el comercio. Los cuatro principales se centran en evitar el desempleo, proteger a las
industrias nacientes, promover la industrializacin y mejorar la posicin competitiva.

En otras palabras, el esquema del comercio internacional implica identificar a los agentes
econmicos involucrados en el comercio internacional e identificar las repercusiones que
tiene para la empresa en su toma de decisiones es el tema que se estudia a continuacin.

1.1.3. Repercusiones del comercio internacional en las decisiones de
la empresa

Te preguntars qu tienen que ver el estudio de las diferentes teoras del comercio y el
intercambio entre los pases con las actividades que desarrollan las empresas
internacionales y cul es tu rol como emprendedor. Hay tres importantes implicaciones: la
localizacin de las empresas, las ventajas de ser el primero en actuar en un mercado
internacional y las polticas gubernamentales que afectan o favorecen a las empresas. A
continuacin se explicar cada una de estas repercusiones (Hill, 2011, 176-179):

1. Localizacin.- basndose en las teoras del comercio, se explica que los pases
ofrecen distintas ventajas en diversas actividades productivas a las empresas. Las
empresas con fines de lucro tienen como objetivo generar utilidades. Cuando una
empresa decide internacionalizarse es lgico que lleve a cabo sus actividades
productivas en los pases que le permitan producir eficientemente. El resultado es
una red de actividades productivas, las cuales se realizan en diferentes lugares del
mundo. Ejemplos sobre este tipo de produccin son numerosos y la produccin
de computadoras porttiles es uno de ellos. A grandes rasgos, su produccin
involucra cuatro fases: a) investigacin y desarrollo a nivel bsico del diseo del
producto; b) fabricacin de los chips; c) fabricacin de componentes avanzados
como los microprocesadores; d) ensamblado final. Estados Unidos y Japn tienen
una ventaja comparativa frente a otras naciones por sus actividades de diseo,
investigacin y desarrollo bsico de microprocesadores, por lo que la mayora de
los fabricantes de computadoras sitan sus instalaciones en alguno de estos
pases. Los mejores sitios para la fabricacin de componentes electrnicos
homogneos requiere mucho capital y trabajadores con buen nivel de calificacin
por lo que pases como Taiwn, Malasia y Corea del Sur son ms atractivos que
otros. La fase del ensamblado utiliza mano de obra no calificada y hay mucha
presin para reducir los costos y Mxico es una buena opcin. Al final, se tiene
una computadora porttil con componentes producidos en diversos pases del
mundo.

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2. Ventajas del que acta primero.- las empresas que consiguen una ventaja por
actuar primero en la produccin de un nuevo producto pueden dominar el
comercio mundial pero esto slo es cierto en sectores en los cuales el mercado
mundial tiene pocas empresas, como es el caso de la aviacin. Invertir una
importante cantidad de recursos econmicos en tratar de adquirir una ventaja por
ser el primero en un mercado rinde frutos, aunque esto no implica necesariamente
que el negocio sea automticamente rentable o que no se tengan prdidas por
algunos meses. Para la empresa lo importante es contar con la mayor
participacin de mercado posible, ganar ventajas de costos por volumen y
consolidar una marca duradera antes de que lleguen los competidores.

3. Polticas gubernamentales.- el trmino poltica gubernamental se refiere a las
decisiones del gobierno que tienen implicaciones directas e indirectas en la
relacin con los gobernados y que se pueden referir al mbito econmico o social,
por ejemplo. En el caso de las polticas gubernamentales relacionadas con el
comercio internacional, a las empresas que comercializan sus productos en el
mbito internacional les interesa de sobremanera identificar las polticas
comerciales que un pas de su inters aplica. En cada pas el Estado establece un
conjunto de estrategias y acciones para conducir la economa y generan una serie
de medidas, leyes y regulaciones. En el caso de las decisiones relacionadas con
el comercio internacional, los gobiernos pueden aplicar subsidios y aranceles que
alteren el intercambio comercial entre los distintos pases. Las empresas tienen
preferencia por llevar sus productos y servicios a pases con polticas
gubernamentales que favorecen el libre comercio e incluso en otros casos,
presionan al gobierno a travs del cabildeo
3
para imponer restricciones
comerciales y as proteger un sector o industria en particular de la competencia.
Durante el mercantilismo, se defenda con vehemencia la intervencin del Estado
para promover las exportaciones y limitar las importaciones. Las teoras de la
ventaja absoluta, la ventaja competitiva y la formulada por Heckscher-Ohlin, por su
parte, defendan el libre comercio sin restricciones gubernamentales. Estas teoras
establecen que los controles a las importaciones y los incentivos a las
exportaciones (como los subsidios) son contraproducentes y desperdician
recursos. La nueva teora del comercio y la propuesta por Porter, en cambio,
justifican un apoyo limitado del gobierno al desarrollo de determinados sectores
orientados a la exportacin.

Para las empresas que deciden incursionar con sus productos y servicios en los
mercados internacionales es muy importante tener claro cul es el esquema dentro del
cual tomarn decisiones y sobre todo, las implicaciones para los pequeos y medianos

3
Cabildeo o lobbying (en ingls) es un trmino que se define como una actividad poltica que se
utiliza para informar a personas o instituciones cuyo poder de decisin o presin puede afectar la
actividad de una empresa pblica, privada o comunidad en general, con el propsito de
persuadirlas para que consideren o apoyen los argumentos o puntos de vista en torno a un asunto
controversial. Recuperado de http://www.noriega.com.mx/shop/item.asp?itemid=8430.

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emprendedores de iniciarse en el comercio internacional. Los gestores y administradores
de PyMES en particular tienen la responsabilidad de tomar las mejores decisiones para la
empresa y es importante que tambin conozcan las principales teoras del comercio
internacional para que diseen la estrategia de internacionalizacin ms conveniente para
la organizacin.

Para saber ms

La revisin de los siguientes recursos es opcional, pero recomendable para complementar
y enriquecer tu aprendizaje.

1.1.1 Beneficios del comercio
Para ampliar tu perspectiva sobre los beneficios del comercio en Mxico, se te invita a
que leas la informacin disponible en los siguientes sitios Web:

ProMxico
http://www.promexico.gob.mx/es_us/promexico/Beneficios_de_los_tratados_comerciales_
apertura_comercial

Organizacin Mundial de Comercio (World Trade Organization)
http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/10ben_s/10b00_s.htm

Banco Mundial (World Bank)
http://www.worldbank.org/depweb/beyond/beyondsp/chapter12.html

1.1.3 El comercio internacional y las decisiones de la organizacin
Para ampliar tu perspectiva sobre las polticas gubernamentales, se te invita a que leas la
informacin disponible en el sitio Web:

Heritage Foundation
http://www.heritage.org/research/reports/2000/10/los-beneficios-del-libre-comercio

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Actividad 1. Beneficios y repercusiones del comercio internacional
para Mxico

Con esta actividad podrs confrontar los nuevos conocimientos adquiridos y tus
habilidades para identificar los beneficios y comprender las repercusiones del comercio
internacional. El propsito de esta actividad consiste en discutir con tus compaeros y
facilitador (a) en el foro, el papel de Mxico en el comercio internacional.

Considera la siguiente informacin para realizar esta actividad:

Contexto de la bsqueda.
- Pas: Mxico
- Periodo: 1994 a la fecha

1. Investiga en sitios especializados (fuentes de informacin reconocidas y con
prestigio) en comercio internacional sobre los beneficios y repercusiones del
comercio internacional que ha experimentado Mxico a partir de su apertura
comercial y cmo se ha reflejado en las empresas mexicanas

2. Ingresa al foro Actividad 1. Beneficios y repercusiones del comercio
internacional para Mxico, y participa compartiendo en un promedio de 300
palabras tu postura sobre las siguientes cuestiones:

a) Beneficios y repercusiones del comercio internacional en Mxico a partir
de su apertura comercial.
b) Beneficios y repercusiones para las empresas mexicanas a partir de la
apertura comercial de Mxico.

3. Espera los comentarios de tu facilitador(a) y compaeros(as), mientras tanto
lee, reflexiona y haz comentarios a las aportaciones de 3 de ellos. Recuerda
que tus aportaciones deben realizarse con respeto y en un sentido constructivo.

4. En caso de ser necesario, modifica tu aportacin retomando los comentarios
hechos por tus compaeros(as) y facilitador(a).

No olvides revisar los criterios de evaluacin de las actividades

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1.2 Principales teoras del comercio internacional

Para estudiar este tema es necesario apoyarse
en el campo de la economa internacional que
comprende tanto las transacciones financieras
internacionales como el comercio internacional
de bienes y servicios.

La teora del comercio internacional es la rama
de la teora econmica que se ocupa del
comercio entre diferentes naciones y, en general,
de todos los aspectos de las relaciones
econmicas entre los pases. Consiste en la
aplicacin de la teora del valor
4
y de la teora
monetaria
5
al caso particular de la economa de
las familias y a las empresas.

Fuente: Alexanderstein, (s. f.). http://4.bp.blogspot.com/-
Xs2w6TWS1o0/UhQWDHfg3EI/AAAAAAAAMCM/rLQhSn1RNDU/s16
00/economia-domestica-contabilidad-casa.jpg

La teora del comercio es til porque ayuda a explicar qu podra producirse
competitivamente en un lugar determinado, donde una empresa podra manufacturar
determinado producto de manera eficiente y si las prcticas gubernamentales podran
interferir con el libre flujo del comercio entre los pases.

Por otra parte, el gobierno de un Estado cuenta con determinados objetivos de poltica
econmica y tiene a su disposicin diversos instrumentos, como la poltica fiscal y
monetaria para controlar el nivel global de demanda y el tipo de cambio, nivel de precios
internos, aranceles y otras restricciones comerciales relacionados con el intercambio de
bienes y servicios.

Las teoras del comercio internacional han sido concebidas por sus autores para tratar de
responder dos preguntas fundamentales y estrechamente ligadas entre s: cules son
las causas del comercio, es decir, por qu los pases comercian? y cules son los
efectos del comercio internacional sobre la produccin y el consumo nacional, es decir,
sobre las empresas y los consumidores?

La teora tradicional del comercio explica las causas de ste en funcin de las diferencias
entre pases, las diferencias de tecnologa y que son fuente de ventajas comparativas en
un marco de competencia perfecta.
6
La nueva teora del comercio internacional se
enfoca en un marco de competencia imperfecta
7
y seala que el comercio no guarda
relacin con las diferencias entre los pases sino a travs de las economas de escala en

4
Teora segn la cual cada mercanca debe valorarse exclusivamente en funcin de la cantidad de
trabajo y su aplicacin en un tiempo socialmente necesario para producirla.
5
Teora segn la cual las fluctuaciones cclicas de expansin y contraccin de una economa se
atribuyen al dinero y crdito.
6
En economa se define como un mercado con una gran cantidad de compradores (demanda) y
vendedores (oferta) en el cual ningn comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva
sobre el precio.
7
En economa se define como un mercado en el que no existe un comportamiento competitivo,
especialmente en los vendedores y que alude a la competencia monopolista y al oligopolio.

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la produccin o para tener acceso a una variedad ms amplia de mercancas as como el
estmulo que supone el aumento de la competencia.

1.2.1 Mercantilismo

El mercantilismo fue una teora
predominante durante los siglos XVI, XVII y
la primera mitad del siglo XVIII que trat de
explicar el comercio internacional. Su
premisa bsica era que el oro y la plata
eran los principales soportes de las
riquezas nacionales y esenciales para un
comercio vigoroso. En esos siglos era la
moneda de cambio en el comercio
internacional por lo que un pas ganaba oro
y plata cuando exportaba bienes.

Fuente: Alejandro Cana Snchez, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/ArchivosImagenes/DVD23/CD05
/183407_im_1.jpg

El argumento de esta teora surgida en Inglaterra era que lo ms conveniente para una
nacin era mantener un supervit comercial (exportar ms de lo que se importa) y con ello
se acumulara oro y plata, aumentando as la riqueza, prestigio y poder. Esta doctrina
defenda la intervencin del gobierno para alcanzar un supervit en la balanza comercial.
Las importaciones se limitaban mediante cuotas y aranceles mientras que se subsidiaban
las exportaciones, en otras palabras, el mercantilismo recomendaba polticas
gubernamentales que maximizaran las exportaciones y minimizaran las importaciones. En
los pases que adoptaron el mercantilismo prevalecieron las siguientes polticas
gubernamentales:

Control de recursos naturales y mercados.
Proteccin de la produccin local de la competencia extranjera.
Subsidio a empresas privadas.
Creacin de monopolios.
Imposicin de aranceles a productos extranjeros.

El enfoque de esta doctrina segn el economista David Hume implicaba una
incongruencia importante y planteaba que si Inglaterra tuviera un supervit en la balanza
comercial con Francia, es decir, si exportaba ms de lo que importaba, la entrada de oro y
plata aumentara la oferta interna de dinero y producira inflacin en Inglaterra. En el
sentido inverso, a Francia le provocara la salida de oro y plata y provocara la contraccin
de la oferta del dinero y los precios caeran. El efecto en conjunto del cambio de precios
entre Francia e Inglaterra obligara a los franceses a comprar menos mercancas inglesas
(porque seran ms caras), y a los ingleses, a comprar ms productos franceses (porque
seran ms baratos). Como resultado, habra un deterioro en la balanza comercial de
Inglaterra y una mejora en la balanza comercial de Francia, llegando a eliminar el
supervit de Inglaterra. En el largo plazo, ninguno de los dos pases podra conservar una
balanza comercial superavitaria y al mismo tiempo acumular oro y plata como se
estableca por los mercantilistas.

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El error del mercantilismo radica en que contempla al comercio como una situacin en la
que la ganancia econmica de un pas proviene de la prdida econmica de otro, en otras
palabras, como un juego de suma cero.

A pesar de que es una teora que cronolgicamente es muy distante de la actual ola de la
globalizacin, no se considera una doctrina inoperante ya que los neo mercantilistas
abogan por polticas gubernamentales diseadas para impulsar las exportaciones al
tiempo que limitan las importaciones para lograr un supervit en la balanza comercial.

Un ejemplo actual se aplica con China, pas que de forma deliberada mantiene un valor
bajo para su moneda con respecto al dlar de Estados Unidos para as vender ms
productos a este pas, lograr un supervit comercial y tener reservas en moneda
extranjera.

Smith y Ricardo, con sus respectivas teoras, demostraron que el mercantilismo tena un
enfoque miope porque el comercio se trata de un juego de suma positiva, una situacin en
la que todos los pases se benefician. A continuacin se estudiarn estas doctrinas.

1.2.2. Ventaja absoluta

La teora clsica de la ventaja absoluta fue planteada por Adam Smith en 1776 en su
famoso libro Investigacin sobre la Naturaleza y Causas de la riqueza de las Naciones.
A finales del siglo XVIII Smith sostena que con el libre comercio cada pas poda
especializarse en la produccin de aquellos bienes en los cuales tuviera una ventaja
absoluta (producir de manera ms eficiente que otros pases) e importar aquellas
mercancas en que tuviera una desventaja absoluta (lo que produca de manera menos
eficiente). Esta propuesta se conoce como la Teora de la Ventaja Absoluta.

Smith atac la premisa mercantilista de que el
comercio era un juego de suma cero y afirmaba
que los pases tienen una capacidad variable de
producir bienes. En esa poca Inglaterra contaba
con mejores procesos de manufactura textil debido
a una combinacin de factores como buenos
suelos, clima favorable y conocimientos, mientras
que Francia tena la mejor industria vitivincola. El
resultado era que Inglaterra tena ventaja absoluta
en la produccin textil mientras que Francia la
tena en la elaboracin de vino.

El argumento bsico de esta doctrina es que un pas nunca debe producir bienes que
puede comprar a menor precio en otros pases y demuestra que dos pases que se
especializan en la produccin de bienes en los que cada uno tiene una ventaja absoluta,
contribuye a que ambos se beneficien del intercambio comercial.

Smith estaba a favor del libre comercio y por ello consideraba que el gobierno no deba
intervenir de ninguna forma a travs de polticas gubernamentales. La base de esta teora
es la divisin internacional del trabajo, por lo que el valor de los bienes depende del
Fuente: Joaqun Gonzlez Gigosos, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/Arc
hivosImagenes/DVD31/CD03/199941_m_1.jpg

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trabajo necesario para producirlo. La ventaja absoluta supone que el costo de produccin
de un bien dado es menor en trminos absolutos con respecto a los costos de otros
pases. La ventaja absoluta poda provenir de diversos factores, como por ejemplo,
condiciones naturales favorables (minas, suelos frtiles, recursos forestales), costos de
produccin bajos (salarios y sueldos bajos) o por efecto de la superioridad tecnolgica.
Evidentemente, es una visin muy simple al sostener que el nico factor de produccin es
el trabajo y que los bienes se intercambian en funcin de las cantidades relativas de
trabajo que tienen incorporadas.

La teora de A. Smith no responde un cuestionamiento importante, deja de existir
comercio entre los pases si alguno de ellos no posee una ventaja absoluta en ningn
producto? Por tanto, es necesario conocer la teora de la ventaja comparativa.

1.2.3. Ventaja comparativa

A principios del siglo XIX, en uno de sus textos ms representativos Principios de
Economa Poltica y Tributacin David Ricardo investig las causas del comercio
internacional tratando de demostrar los beneficios del libre comercio. Esta teora se
conoce con el nombre de Teora de la Ventaja Comparativa. Esta teora reconoce que las
fuerzas del mercado asignarn los recursos de una nacin a aquellos sectores donde sea
relativamente ms productivo. Esto implica que un pas puede importar un bien que
podra ser el producto de ms bajo costo, si todava es ms productiva en la produccin
de otros bienes. Ricardo pona como ejemplo el comercio entre Inglaterra y Portugal y dos
productos, textiles y vinos. Afirmaba que teniendo en cuenta las diferencias relativas en
los costos de producir ambas mercancas, Inglaterra se especializara en fabricar textiles y
Portugal exportara vino.

Esta teora se basa en las diferencias entre la
productividad de la mano de obra entre unas y
otras naciones y stas hacen posible favorecer
a algunos sectores. El trabajo es el nico factor
de produccin y los pases slo difieren en la
productividad del trabajo en diferentes
industrias.

Fuente: Alejandro Cana Snchez, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/ArchivosImagenes/DVD2
0/CD03/176616_im_1.jpg

La propuesta de Ricardo trata de demostrar que el comercio beneficia a un pas de la
siguiente forma:

a. El comercio es un mtodo indirecto de produccin, es decir, en lugar de producir
un bien por s mismo, un pas se puede dedicar a producir otro tipo de producto e
intercambiarlo por el que desee, que necesite o que no pueda producir por la
misma ineficiencia con la que cuenta para fabricarlo. Si un bien se importa es
porque sta produccin indirecta requiere menos trabajo (para el pas que lo
realiz) que la produccin directa.
b. El comercio puede ampliar las posibilidades de consumo de un pas lo que implica
incremento en ganancias del comercio.

17

La teora de la ventaja comparativa tiene como base que la produccin mundial potencial
es mayor con el libre comercio sin restricciones que con un comercio restringido. Indica
que los consumidores de todos los pases pueden consumir ms si no se imponen
restricciones. Los supuestos de esta doctrina son:

No considera las diferencias entre los precios de los recursos de diversos pases.
Supone que los recursos pueden cambiarse libremente de la produccin de un
bien a la de otro en el mismo pas.
La cantidad de recursos que requiere un pas para producir un bien se incrementa
o reduce en la medida en que ese pas se especializa en esa mercanca.
Cada pas tiene un conjunto fijo de recursos y el libre comercio no modifica la
eficiencia con que los aprovecha.

Para no quedarse a nivel de la teora
econmica, se puede considerar el caso de
Japn que como pas no cuenta con los
suficientes recursos naturales para tener una
productividad superior en todas las industrias
en comparacin con sus socios comerciales.
Sin embargo, es un pas exitoso en el
comercio exterior porque la preocupacin de
Japn se centr en lograr una alta
competitividad
8
. En el caso de Alemania, una
empresa de ese pas construy una planta
ensambladora en Puebla, Mxico por contar
con una mano de obra que es ms barata que
en otros pases, incluido Alemania lo que se
traduce en menores costos y ms ganancias.

Fuente: Pilar Acero Lpez, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/ArchivosImagenes/DVD20/
CD03/176450_m_2.jpg
Esta teora se acerca al tipo de comercio que muchos pases realizan actualmente, ya que
slo llegan a exportar aquellos productos en los que tienen mayor productividad o son
ms eficientes pero no explica por qu los costos relativos difieren entre los pases. Por
ello, hay que estudiar la teora de Heckscher-Ohlin.

8
La competitividad industrial de un pas se puede definir como la capacidad que tienen las
empresas de un determinado sector o industria para disear, producir y vender bienes de forma
inmediata y futura que resulten mucho ms atractivos, benficos, funcionales o innovadores que
los productos similares ofrecidos por las empresas de otros pases. La alta competitividad tambin
se asocia a la utilizacin de patrones de calidad especficos, basados en innovacin tecnolgica y
uso eficiente de los recursos, como materias primas, tecnologa, recursos humanos.

18

1.2.4. Teora de Heckscher-Ohlin

Eli Heckscher en 1919 y Bertil Ohlin en 1939 han sido decisivos para determinar la causa
del comercio internacional. Heckscher afirmaba que los requisitos previos para que se
inicie el comercio internacional pueden resumirse as: hay distintos precios relativos de los
factores de produccin en los pases que comercian y diferentes proporciones de factores
productivos para bienes distintos. En otras palabras, las diferencias de costos
comparativos se deben a la distinta dotacin factorial y esto origina el intercambio. La
dotacin de factores se refiere a la cantidad de recursos como la tierra, mano de obra y
capital con que cuenta un pas. Cada pas est dotado de diversos factores y esto explica
las disimilitudes en los costos de un factor en particular, por lo que cuando ms abunda
un factor, ms barato resulta.

La teora de estos dos economistas ha sido una de las ms influyentes de la economa
internacional y, a diferencia de la teora de la ventaja comparativa de Ricardo, tiene
menos premisas que simplifiquen la realidad del comercio internacional. Esta teora
plantea lo siguiente (Gonzlez, 2011, pp.6-7):

a. Hiptesis: existe competencia perfecta en los mercados de factores y productos.
Las dotaciones factoriales son distintas y los factores tienen movilidad entre ramas
de la produccin pero no entre pases.
b. Modelo: se consideran dos pases, dos factores y dos productos.

El teorema de Heckscher-Ohlin (teorema H-O, en su forma abreviada), postula que un
pas exportar el bien que utiliza intensivamente su factor relativamente abundante e
importar el bien que utiliza intensivamente el factor relativamente escaso.

Para ejemplificar la teora,
considrese el caso de Espaa. Es
un pas que tiene una abundancia
relativa en ciertos recursos
naturales que le permite ser
exportador neto de distintos
productos hortofrutcolas (tomates,
naranjas, aceite de oliva, por citar
algunos) que utiliza intensivamente.
En cambio, es importador neto de
otros porque no tiene prcticamente
ninguna dotacin (petrleo o gas
natural, por ejemplo) y los importa
de pases que tienen abundancia en
esos recursos.

Fuente: Jos Alberto Bermdez, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/ArchivosImagenes/DVD19/CD07
/175658_im_1.jpg

A primera vista, la prediccin de H-O de que los pases tienden a exportar los productos
que utilizan intensivamente sus factores abundantes. Es obvia para los bienes basados en
recursos naturales, no as para explicar las ventajas comparativas en la produccin
industrial, ya que es mucho ms difcil explicar las razones por las cuales un pas tiene
ventaja comparativa de producir y exportar ciertos productos si la estructura de costos de
produccin es similar a la de otros pases. Otro ejemplo es el de uno de los pases con
mayor capacidad exportadora de productos agrcolas a nivel mundial, es Estados Unidos

19

ya que cuenta con una abundante tierra cultivable mientras que China sobresale en la
exportacin de bienes que se producen con mano de obra extensiva.

Sin embargo, esta teora tiene dificultad para explicar las pautas del comercio
internacional cuando se trata de productos que involucran innovacin tecnolgica. Una
premisa bsica del teorema H-O es que las tecnologas son las mismas en todos los
pases y la realidad demuestra lo contrario. Las diferencias tecnolgicas pueden provocar
diferencias de productividad y por tanto, determinarn distintos esquemas de comercio.
En el periodo comprendido entre 1970 y 1980 Japn experiment un gran xito
exportador en la industria automotriz porque desarroll tecnologa innovadora en la
fabricacin de automviles y tuvo abundancia relativa de capital lo que le permiti
alcanzar una productividad mayor en ese sector que otros pases que tenan abundancia
de capital.

Para resolver la interrogante de cmo explicar la ventaja comparativa para la produccin
industrial se necesita conocer la propuesta de la teora del ciclo de vida del producto.

1.2.5. Teora del ciclo de vida del producto

Es una teora que surge a mediados de la dcada de 1960, formulada por Raymond
Vernon quien observ que durante la mayor parte del siglo XX, una considerable
proporcin de los nuevos productos que las empresas lanzaban provenan de empresas
con sede en Estados Unidos. Las empresas decidan vender los nuevos productos en el
mercado estadounidense y despus en otros mercados. Vernon afirmaba que la riqueza
y tamao del mercado de Estados Unidos daba a las empresas de ese pas un gran
incentivo para desarrollar nuevos productos de consumo (como televisores, semi
conductores, fotocopiadoras, cmaras instantneas o computadoras personales, por
ejemplo). Una particularidad de la economa estadounidense, los costos elevados de la
mano de obra interna, estimul a los empresarios para que concibieran innovaciones que
redujeran los costos de produccin.

El hecho de que una empresa de Estados Unidos inventara un producto y lo
comercializara primero en este pas no significa que se fabricara ah. De hecho, poda
producirse en un pas donde fuera ms barato fabricarlo y despus exportarlo a Estados
Unidos. Otra observacin importante de Vernon fue que la mayora de los nuevos
productos efectivamente se elaboraban primero en Estado Unidos y la razn es que las
empresas consideraban que era ms ventajoso tener las instalaciones cerca del mercado
y de los centros de toma de decisiones debido a los riesgos e incertidumbres que implica
introducir nuevos productos al mercado. Otra consideracin importante es que la
demanda de nuevos productos no se basa nicamente en el factor precio. Las empresas
pueden fijar precios relativamente altos por los nuevos productos y as se elimina la
necesidad de buscar pases donde la produccin sea ms barata.

20


El ciclo de vida del producto, como ya lo sabes,
consta de distintas fases o etapas (introduccin o
lanzamiento, crecimiento, madurez y declive), de
forma que cuando se lanza un producto al
mercado un grupo especial de consumidores, los
innovadores, estn dispuestos a pagar un precio
alto por un nuevo producto.

Vernon asegur que al comienzo del ciclo de vida del producto, es decir, en la fase o
etapa de lanzamiento, la demanda creca rpidamente en Estados Unidos y que en otros
pases avanzados se limitaba a los grupos de consumidores que tenan altos ingresos.
Debido a que esta demanda inicial estaba ms restringida en otros pases, se importaban
esos nuevos productos desde Estados Unidos. Con el paso del tiempo, la demanda de
esos nuevos productos creca en un mayor nmero de pases y, en consecuencia, a las
empresas estadounidenses les convena establecer centros de produccin en esos pases
donde haba demanda en continuo crecimiento.

A medida que maduraba el mercado en Estados Unidos y otros pases avanzados, el
producto se poda vender a un precio ms bajo por lo que se converta en la principal
arma competitiva. La estructura de costos se puede hacer ms competitiva cuando se
utiliza mano de obra ms barata, comparada con la de los estadounidenses, por lo que
pases que cuentan con este tipo de mano de obra quedan en posicin de exportar a
Estado Unidos. As, la consecuencia de estas tendencias para el esquema del comercio
internacional es que al paso del tiempo, Estados Unidos deja de ser exportador y se
convierte en importador de un producto ya que la produccin se concentra en pases con
mano de obra barata.

Durante el ciclo de vida del producto internacional, en centro de atencin en la produccin
del producto y la localizacin del mercado pasa frecuentemente de los pases
industrializados a aquellos que estn en vas de desarrollo. A lo largo de las fases o
etapas se producen cambios en los factores que afectan la produccin y ventas del
producto internacional (Daniels, 2010, p.243). El ciclo de vida del producto internacional
es el siguiente:

ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CRITERIO INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Lugar de
produccin
Pas innovador
(industrializado)
Pas innovador
y otros
industrializados
Muchos pases Pases en vas
de desarrollo
Localizacin
del mercado
Pas innovador Pases
industrializados
Crecimiento en
pases en vas
de desarrollo
Pases en vas
de desarrollo
Exportaciones Exportacin por
el pas innovador
Aumento en las
exportaciones
del pas
innovador
Disminucin de
las
exportaciones
del pas
innovador
Pas innovador
se convierte en
importador neto
Factores Posicin casi Demanda de Demanda Disminucin
Crecimi
ento
Madure
z
Declive
Lanza
miento

21

competitivos monopolista rpido
crecimiento
general estable general de la
demanda
Ventas basadas
en
caractersticas
nicas del
producto
Aumento en
nmero de
competidores
Disminucin de
nmero de
competidores
Precio es el
factor clave
Evolucin de las
caractersticas
del producto
El producto se
vuelve ms
estandarizado
El precio es
muy importante
en los pases
en vas de
desarrollo
El nmero de
productores
sigue
disminuyendo
Tecnologa de
produccin
Series de
produccin
cortas
Aumenta la
aportacin de
capital
Series de
produccin
largas que
usan gran
cantidad de
insumos de
capital
Mano de obra
no calificada en
series de
produccin
largas y
mecanizadas
Adaptado de Daniels, Radebauch y Sullivan (2010), Negocios internacionales. Ambientes y
operaciones, p.243-244.

Una de las grandes debilidades de la teora del ciclo de vida del producto es que su
creador tiene un punto de vista etnocntrico, si se analiza desde la perspectiva asitica o
europea, el razonamiento de que la mayora de los productos nuevos se inventan y se
presentan en Estados Unidos lo demuestra. Esto se puede explicar por el dominio de
Estados Unidos en el comercio internacional durante el largo periodo que abarca desde
1945 hasta 1975 y que coincide con el hecho
de que casi todos los nuevos productos que se
lanzaron al mercado se presentaron en ese
pas. En la actualidad, se introducen una gran
cantidad de nuevos productos desde otros
pases situados en Asia o Europa e incluso, en
la actual ola de la globalizacin, cada vez ms
productos se introducen al mismo tiempo en
Estados Unidos, Japn y otras naciones
desarrolladas.

En la actualidad hay una produccin dispersa que busca los componentes de un nuevo
producto en los lugares donde sea ms favorable la mezcla de conocimientos y
habilidades y el costo de los factores que ms convenga a una empresa. En otras
palabras, la teora de Vernon explica el esquema de comercio internacional que le
funcion a Estados Unidos durante su periodo de dominio mundial.

Adems, muchos tipos de productos no cambian del lugar donde se producen, por lo que
el pas innovador mantiene su capacidad de exportacin durante todo el ciclo de vida del
producto. Las principales excepciones al modelo de Vernon son:

Fuente: Jos Alberto Bermdez, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/Archi
vosImagenes/DVD24/CD02/184564_im_1.jpg

22

Productos que por tener una innovacin excesivamente rpida tienen ciclos del
vida muy cortos por lo que no hay reduccin en los costos de traslado de la
produccin a pases distintos.

Productos de lujo cuyo costo es poco importante para el consumidor.

Productos que requieren de mano de obra especializada para evolucionar a la
siguiente generacin.

Esta teora no explica el actual esquema de comercio mundial, por lo que se requiere la
explicacin de la nueva teora del comercio.

1.2.6. Nueva teora del comercio del comercio internacional

La explicacin del comercio internacional a travs de la ventaja comparativa implica que el
comercio entre pases ser mayor cuanto mayores sean las diferencias, en tecnologa o
dotacin de factores entre ellos y explicara un comercio de tipo pre industrial, es decir,
que los pases exportarn e importarn productos pertenecientes a industrias diferentes.

La nueva teora del comercio apareci en la dcada de 1970 y fue propuesta por un grupo
de economistas que sealaban que la capacidad de las empresas para alcanzar
economas de escala tendra grandes implicaciones para el comercio mundial. El trmino
economas de escala se refiere a las reducciones en los costos unitarios que se obtienen
con grandes volmenes de produccin.

En el comercio internacional, sobre todo despus
de la Segunda Guerra Mundial, el comercio entre
los pases es intra industrial y se define como el
comercio que tiene lugar cuando un pas exporta
e importa, en un mismo periodo, productos que
pertenecen al mismo sector o industria como por
ejemplo Mxico que exporta e importa
automviles. Las empresas que tienen un gran
peso actualmente en el comercio internacional
son las llamadas empresas multinacionales que
tienen grandes cuotas de mercados en los
pases donde tienen presencia y que se
especializan en industrias como la automotriz,
electrnica o farmacutica.

http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/ArchivosIma
genes/DVD01/CD02/h2918_m.jpg

El comportamiento econmico de este tipo de empresas implica un contexto de
competencia imperfecta, por lo que las anteriores teoras se ven imposibilitadas para
explicar las razones y formas en que se llevan a cabo los flujos actuales del comercio
internacional.

23

Un punto interesante que conviene mencionar es que en las teoras tradicionales del
comercio internacional primero se desarrollaban los modelos tericos y posteriormente se
realizaban las contrastaciones empricas. En la nueva teora ocurre del modo inverso, ya
que primero surgieron los estudios empricos que ponen de manifiesto la importancia del
comercio intra industrial y entre pases similares en trminos de tecnologa y recursos
para posteriormente elaborar una nueva base terica.

Los factores determinantes que se han encontrado hasta ahora en relacin al comercio
intra industrial son los siguientes:

a. Una parte del comercio intra industrial puede ser explicado por la ventaja
comparativa y se trata del comercio de productos sustituibles en su consumo pero
diferenciados en sus insumos. Si un pas exporta muebles de madera y de forma
simultnea importa muebles de acero significa que hay una distinta dotacin
factorial.
b. La diferenciacin de productos es un factor vital en esta teora. Como sabes las
grandes empresas multinacionales ofrecen diversas variedades de un producto y
la diferenciacin puede ser de dos tipos, la diferenciacin vertical o la horizontal.
La diferenciacin vertical se presenta cuando la empresa ofrece distintas calidades
o niveles de servicio mientras que la diferenciacin horizontal consiste en ofrecer
diferentes marcas, diseos o modelos de un producto. Es el consumidor el que
empuja a las empresas a diferenciar sus productos. Un fenmeno interesante que
se presenta a nivel mundial es que a niveles ms altos de desarrollo econmico
mayor es el intercambio de productos diferenciados.
c. Las economas de escala as como la innovacin y diferencias tecnolgicas han
conducido a una serie de modelos neo tecnolgicos
9
. El comercio intra industrial
entre los pases es ms intenso cuanto mayores son el nivel de desarrollo
econmico (ingreso per cpita) y el tamao del mercado y, cuanto menores sean
las diferencias entre el ingreso y el tamao del mercado, la proteccin arancelaria
y la proximidad geogrfica.

Lo ms complicado para esta nueva teora del comercio es tratar de explicar la
importancia y dinamismo del comercio intra industrial a travs de modelos que incorporen
al mismo tiempo la diferenciacin de productos y las economas de escala en un marco de
competencia imperfecta. Hay dos modelos asociados a esta nueva teora:

Modelo de competencia monopolstica.- se trata de un modelo desarrollado por
Paul Krugman en 1979 que se basa en dos supuestos bsicos que se observan en
la realidad:

a) existencia de economas de escala internas a la empresa,
b) preferencia del consumidor por la variedad.

El primer supuesto implica que las economas de escala internas existen si al
aumentar los gastos en factores se incrementa la cantidad producida en un
porcentaje mayor. El segundo supuesto implica reconocer que los consumidores
prefieren elegir entre distintas variedades de cada producto que comprar siempre

9
Este trmino lo usan los economistas para argumentar que la composicin del comercio depende
de factores dinmicos como el progreso tcnico que impactan, ya sea el proceso productivo del
producto o bien el desarrollo de nuevos productos gracias a las nuevas tecnologas.

24

el mismo. En cuanto al trmino competencia monopolstica este modelo identifica
a empresas individuales que producen productos diferenciados para el consumidor
y que se asemejan a un monopolio porque tienen cierto margen para fijar los
precios sin temer que los consumidores compren inmediatamente en la
competencia por pequeas diferencias en el precio del producto pero que, al
mismo tiempo, estas variedades se sustituyen mutuamente, por lo que cada
empresa sigue haciendo frente a la competencia de otros proveedores del mismo
sector.

Modelo de dumping recproco.- J.A. Brander y P. Krugman desarrollan este
modelo en 1983 que explica cmo la rivalidad de firmas oligopolistas es una causa
alternativa del comercio internacional. En mercados en competencia imperfecta
las empresas fijan a veces un precio diferente entre los productos exportados y los
vendidos en el mercado nacional (tal como se estudiar en la unidad 3). Esta
forma de fijar los precios de los productos se denomina como discriminacin
internacional de precios y su forma ms usual es el dumping. Este modelo supone
la existencia de dos monopolios, cada monopolio en un pas distinto y cada uno de
los cuales produce el mismo bien, con los mismos costos y con consumidores
iguales en sus preferencias. Hay costos de transporte entre los dos mercados de
forma que si las dos empresas establecen el mismo precio no habra comercio.
Surgir el comercio con la aparicin del dumping porque cada empresa tiene un
incentivo en exportar vendiendo unidades nuevas a un precio menor que en el
mercado nacional.

La nueva teora del comercio, a diferencia de las propuestas que defienden el libre
comercio, plantea la intervencin del gobierno y las polticas de comercio estratgico a
travs de subsidios complejos que incrementen las posibilidades de que sus empresas
nacionales sean las primeras en ingresar en sectores estratgicos.

Un ejemplo interesante para esta teora proviene de la industria aeroespacial comercial.
Boeing fue innovadora y aprovech que los competidores presentaban fallas en sus
aviones comerciales lo que le permiti ser el primero en la manufactura de aviones
comerciales. Adicionalmente recibi apoyo del gobierno de Estados Unidos que pag una
buena parte de los costos de investigacin y desarrollo del modelo 707 que surgi de un
programa militar con fondos gubernamentales.

La nueva teora del comercio no resuelve todas las interrogantes del comercio
internacional actual, como por ejemplo, por qu unas naciones prosperan y otras no con
la competencia internacional. Para ello hay que estudiar la teora de la ventaja
competitiva de Porter.

25

1.2.7. Ventaja competitiva: Modelo diamante de Porter

En 1990, Michael Porter public los resultados de una muy extensa investigacin que
realiz para poder determinar las causas por las cuales algunas naciones son exitosas y
otras fracasan en la competencia internacional. Porter y un grupo de colaboradores se
dieron a la tarea de estudiar 100 industrias de 10 naciones. Al igual que la teora del
nuevo comercio, parte de que las teoras del comercio slo explican una parte del
esquema de comercio. La tarea fundamental de este autor es explicar por qu una nacin
prospera internacionalmente en un sector determinado.

Esta teora plantea 4 atributos generales de una nacin que definen el entorno en que
compiten las empresas locales y que estos atributos promueven u obstaculizan la
creacin de una ventaja competitiva. Estos 4 atributos son:

1. Dotacin de factores.- Porter no postula nada radicalmente nuevo en
comparacin con la teora de Heckscher-Ohlin sino que analiza las caractersticas
de los factores de la produccin. Encuentra que hay jerarquas entre los factores y
propone los factores bsicos (recursos naturales, clima, ubicacin y datos
demogrficos) y factores avanzados (infraestructura de comunicaciones,
trabajadores especializados, centros de investigacin y capacidades tecnolgicas).
El segundo tipo de factores determinan la ventaja competitiva de un pas ya que, a
diferencia de los factores bsicos, la inversin pblica en educacin bsica y
superior, el mejoramiento en el nivel de habilidades generales y conocimientos de
la poblacin y el estmulo a la investigacin avanzada en instituciones de
educacin superior son producto de las fuertes inversiones de personas, empresas
y gobiernos para elevar la calidad de los factores avanzados. Sin embargo, la
relacin entre los dos tipos de factores es complicada. Los factores bsicos
proporcionan una ventaja inicial que debe reforzarse y extenderse mediante
inversin en los factores avanzados. Cuando un pas tiene desventaja en los
factores bsicos genera presin para invertir en los avanzados, como en el caso
de Japn que no cuenta con tierras para sembrar ni yacimientos minerales y que
en contrapartida cuenta con la mayor cantidad de ingenieros titulados del mundo,
vital para el xito en muchas industrias de manufactura.

2. Condiciones de la demanda.- La demanda interna tiene un papel importante para
mejorar la ventaja competitiva de un pas. Las empresas deben estar atentas a las
necesidades de sus clientes y esto determinar los atributos y caractersticas de
los productos que les ofrezcan, lo que genera presin por innovar y aumentar la
calidad en relacin a los competidores. Porter resalta el hecho de que las
empresas adquieren una ventaja competitiva si los consumidores de su pas son
exigentes ya que los consumidores presionan a las empresas para que satisfagan
sus elevadas normas de calidad de sus productos y que les ofrezcan artculos
innovadores al mismo tiempo.

3. Sectores afines y de apoyo.- Se refiere a la presencia de proveedores o sectores
afines que compitan en el plano internacional. Hay beneficios de inversiones en
factores avanzados de produccin en sectores afines y de apoyo que pueden
extenderse a otros sectores, lo cual contribuye a lograr una posicin competitiva.
Porter indica que las industrias prsperas de un pas se agrupan en categoras
afines ya que las empresas se transmiten conocimientos que las benefician a

26

todas. La transmisin de esos conocimientos se produce cuando los empleados
cambian de empresa dentro de una regin o cuando las asociaciones sectoriales
nacionales renen empleados de varias empresas en conferencias o talleres. Por
ejemplo, Suecia es potencia en la fabricacin de balines y herramientas de corte
en la fabricacin de productos de acero porque se apoya en la fuerza de su
industria siderrgica.

4. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas.- Porter y sus colaboradores
encontraron que las naciones tienen diferentes ideologas administrativas que
pueden estimular o bien obstaculizar el logro de una ventaja competitiva nacional.
Se percat de la preeminencia de ingenieros en la direccin de empresas
alemanas y japonesas, en contraste con empresas estadounidenses que son
dirigidas por expertos en finanzas. El resultado de esta observacin es que
Estados Unidos ha perdido competitividad en el sector de la ingeniera, donde los
temas relacionados con el proceso de manufactura y diseo de productos son muy
importantes. La segunda aportacin de Porter es que existe una asociacin slida
entre una vigorosa rivalidad interna y la creacin y persistencia de una ventaja
competitiva en un sector. La rivalidad interna orilla a las empresas a buscar los
medios para ser ms eficientes y los hace mejores competidores en el mbito
internacional. Tambin genera presiones para innovar, mejorar la calidad, reducir
costos e invertir en la modernizacin de los factores avanzados.

27

Esta teora se conoce como el diamante de Porter, a continuacin se puede observar
cmo interactan entre s estos 4 factores.

Adaptado de Hill (2011). Negocios internacionales. Competencia en el mercado global, p.174

En resumen, el diamante de Porter considera los factores bsicos y avanzados que
caracterizan a un pas, las caractersticas de la demanda interna del producto, la
presencia o falta de proveedores y empresas afines competitivas en el plano internacional
y las condiciones que determinan cmo se crean, organizan y manejan las empresas.

Para Porter, el grado en que una nacin prospere internacionalmente en una determinada
industria depende de los 4 factores de su modelo y que el gobierno puede ejercer una
influencia positiva o negativa en los 4 componentes del diamante. Las polticas
gubernamentales pueden repercutir en la dotacin de factores a travs de los subsidios,
las polticas respecto a la educacin y los mercados de capital. El gobierno tambin
puede delinear la demanda interna mediante leyes que influyan en las necesidades de los
clientes. Las regulaciones del gobierno a los sectores afines y de apoyo pueden afectar
a ciertos sectores o industrias y en la rivalidad de las empresas. Esto se puede lograr a
travs de la regulacin de los mercados de capital, polticas fiscales y leyes anti
monopolios, por ejemplo.

La teora del diamante de Porter no se ha sometido an a pruebas empricas detalladas
por lo que es muy temprano para saber si este modelo realmente pronostica mejor el
esquema del comercio internacional que corresponde al fenmeno de globalizacin que
se vive en la actualidad.

Es momento de dar paso ahora al estudio de los modelos de negocio en el extranjero que
pueden considerar las empresas para incursionar en el comercio internacional.

Estrategia, estructura
y rivalidad de las
empresas
Condiciones de la
demanda Dotacin de factores
Sectores afines y de
apoyo

28

Para saber ms


1.2 Principales teoras del comercio internacional
En el siguiente artculo puedes encontrar informacin y una perspectiva que puede
enriquecer tu punto de vista en la relacin al comercio internacional y el crecimiento
econmico de un pas. Lucena Castellano, R. (2006). Comercio internacional y
crecimiento econmico. Una propuesta para la discusin. Aldea Mundo, vol. 11, nm. 20,
mayo, Universidad de los Andes, Venezuela, pp.49-55.
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=54302006

El International Trade Statistics de la Organizacin Mundial de Comercio (World Trade
Organization) es un informe anual con estadsticas generales, comparativas y
actualizadas del comercio internacional de mercancas y servicios comerciales. El
informe toma en cuenta una evaluacin de los flujos del comercio mundial por pas, regin
y principales grupos de productos o categoras de servicios. Toma las estadsticas ms
recientes e identifica los 5 principales pases en exportacin e importacin de los
siguientes tipos de mercancas: textiles, productos alimenticios, equipo para
telecomunicaciones y productos agrcolas.
http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/statis_bis_s.htm?solution=WTO&path=/Dashbo
ards/MAPS&file=Map.wcdf&bookmarkState={%22impl%22:%22client%22,%22params%2
2:{%22langParam%22:%22en%22}}

29

Actividad 2. Empresas mexicanas y teoras del comercio internacional

Con esta actividad podrs confrontar los nuevos conocimientos adquiridos y tus habilidades para
relacionar las principales teoras del comercio internacional y los beneficios del comercio. El
propsito de esta actividad consiste en identificar empresas mexicanas que ejemplifiquen a distintas
teoras del comercio internacional. Especficamente consiste en realizar una bsqueda electrnica
de empresas mexicanas medianas y grandes que se han beneficiado del comercio internacional.

Considera la siguiente informacin para realizar esta actividad:
A. Contexto de la bsqueda.
- Empresas mexicanas pequeas, medianas y grandes de cualquier sector o industria

B. Bsqueda de informacin
1. Elije una empresa mexicana pequea, mediana o grande, de cualquier giro (alimentos,
textiles, bebidas, maquinaria, por ejemplo).
- La empresa debe tener varias lneas de productos.
- La empresa debe tener presencia en otros mercados, preferentemente ms de dos
pases donde se comercialicen sus productos.

2. Ejemplifica cada una de las siguientes teoras del comercio internacional:
I. Ventaja comparativa.
II. Teora de Heckscher-Ohlin.
III. Teora del ciclo de vida del producto.
IV. Ventaja competitiva: diamante de Porter.

3. Justifica la eleccin de la empresa que ilustra cada una de las teoras del comercio
internacional. Es importante sealar que no deben repetirse las empresas para
ejemplificar a cada teora.

4. Describe a la empresa elegida, su presencia en mercados internacionales y el o los
productos que son competitivos.

5. Indica los elementos o caractersticas de la empresa que concuerdan con la teora a la
cual ejemplifica con el mayor detalle posible.

6. Describe las polticas gubernamentales que en el marco de la teora que se ejemplifica
con la empresa consideras contribuy a que la empresa se beneficiara del comercio
internacional.

7. Enva tu archivo en la seccin Actividad 2. Empresas mexicanas y teoras del comercio
internacional, con la siguiente nomenclatura: GCPE_U1_A2_XXYZ. Sustituye las XX por
las dos primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z
por la inicial de tu apellido materno.

8. Espera la retroalimentacin de tu facilitador(a). En caso de que tu facilitador(a) lo solicite,
ajusta tu documento y vulvelo a enviar a la seccin correspondiente.

No olvides revisar el documento Criterios de evaluacin de actividades U1 para identificar los
aspectos esenciales que debe evidenciar tu trabajo y considerar los criterios descritos en el

30

documento.

1.3 Modelos de negocio en el extranjero

Las empresas se concentran en decisiones importantes al momento de incursionar en el
comercio internacional. Una decisin importante se relaciona con analizar y seleccionar el
o los mercados meta para los productos de la empresa. La otra decisin clave es la forma
de operar en los mercados internacionales, que se denominar como modelo de negocio.

En el mbito de la mercadotecnia internacional no hay opciones sencillas ni modelos de
negocio infalibles. Existen diversas formas para que una empresa comercialice sus
productos en el extranjero. Todas y cada una de ellas tiene ventajas y desventajas por lo
que es muy importante elegir la forma de entrada que ms convenga a la empresa. Los
modelos de negocio que se estudian en este tema se muestran en el siguiente esquema.

Adaptado de Sulser y Pedroza (2004). Exportacin efectiva. Reglas bsicas para el xito del
pequeo y mediano exportador, p. 17.

31

1.3.1 Exportacin indirecta

La compra-venta de bienes indirectamente es una prctica comn. La experiencia de la
empresa en la importacin y exportacin, aunado a la complejidad de los recursos
financieros y administrativos que puede representarle, sobre todo a las pequeas y
medianas empresas, influye en su inclinacin por las ventas indirectas. Considera que los
documentos de exportacin involucrados as como los documentos aduanales que deben
presentarse en el pas del importador, la identificacin del mejor medio de transporte para
la mercanca y otros procesos involucrados con la comercializacin internacional
consumir recursos que suelen ser escasos sobre todo en pequeas y medianas
empresas.

El exportador que usa el mtodo de venta indirecta vende sus productos a travs de un
intermediario independiente en su pas de origen y ste se encarga de exportar los
productos a clientes en mercados extranjeros. En el comercio internacional hay una gran
variedad de intermediarios que facilitan el comercio de bienes pero que no estn
relacionadas con el productor ni el comprador. Los intermediarios de exportacin varan
segn el tamao de las operaciones, pero son dos los tipos de intermediarios indirectos:

Empresa de administracin de exportaciones (EMC = Export Management Company,
en ingls).- intermediario que funciona como una divisin de exportacin de un fabricante
y que frecuentemente usa el membrete de ste para comunicarse con los representantes
de ventas y distribuidores extranjeros. Su principal tarea es obtener pedidos para los
productos de su cliente mediante la seleccin de mercados, canales de distribucin y
campaas de promocin. Comnmente renen, analizan y proporcionan informacin de
crdito y asesora con respecto a las cuentas extranjeras y los trminos de pago. Como
este tipo de empresas suelen tener muchos clientes tambin pueden encargarse de los
documentos de exportacin y transportacin, en algunos casos establecer la proteccin
de patentes y marcas e incluso sugerir a sus clientes otros modelos de negocio como las
licencias o joint ventures. Entre el productor y la EMC se establece un contrato en la
modalidad de agente de exportacin, que establece precio, polticas financieras y de
crdito, servicios de promocin, territorio exclusivo en el pas extranjero y el mtodo de
pago. Por lo general, las EMC se concentran en productos complementarios de tal
manera que puedan presentar una lnea de productos ms completa a un nmero limitado
de importadores extranjeros. Esta mezcla de productos les permite reducir los costos de
transportacin porque les permite consolidar los embarques entre sus mltiples clientes.
Sin embargo, este modelo de negocio tambin tiene sus desventajas. Puede darse el
caso que las EMC sean relativamente pequeas para las necesidades del productor y que
no tengan capacidad para almacenar sus productos o bien que cuenten con recursos
limitados. En otras circunstancias, las EMC pueden centrar sus esfuerzos en productos
que les produzcan ms utilidades y por lo tanto sean renuentes a trabajar con nuevos
productos o que descuiden a aquellas mercancas que tengan un potencial limitado. El
mayor temor de muchos productores es que estas empresas de administracin de
exportaciones controlan aspectos cruciales de las ventas en los mercados extranjeros,
como el precio de venta. Si la EMC no promueve activamente sus productos,
evidentemente no se generan ventas de exportacin.

32

Empresas comercializadoras de exportaciones (ETC = Export Trade Company en
ingls).- se trata de conglomerados gigantescos con divisiones de mercadotecnia,
finanzas y distribucin que les permiten tener un alcance global. Una ETC es una
compaa que trabaja con otras empresas relacionadas con el negocio de la exportacin.
Trabajan de forma independiente a la empresa a la cual le proporcionan diversos
servicios. Las empresas comercializadoras de exportaciones proveen servicios que dan
soporte a la activad exportadora, tales como almacenamiento, cobranza y embarque de la
mercanca. Dado que las trading companies (como tambin se les conoce), suelen ser de
gran tamao y tienen presencia en muchos pases, no slo ofrecen los servicios de una
empresa de administracin de exportaciones sino que tambin se ocupan de los
requerimientos legales para la mercanca. Cuentan con expertos capaces de negociar en
funcin de las distintas legislaciones de los pases de que se trate, lo cual se traduce en
ahorro de tiempo y esfuerzo. Las ETC son como distribuidores independientes que
conectan a compradores con vendedores y consideran que su creacin de valor depende
de averiguar qu quieren los clientes extranjeros para posteriormente identificar a los
proveedores nacionales. Es muy comn encontrar que las empresas de administracin
de exportaciones y las trading companies se consideren como sinnimos, sin embargo,
una EMC est ms relacionada con la parte de mercadotecnia del negocio mientras que
una ETC se ocupa de mover de un mercado a otra las mercancas. Otra diferencia
importante es que una ETC opera en funcin de la demanda ms que de la oferta, es
decir, se enfocan en identificar a los proveedores que pueden surtir los pedidos en los
mercados extranjeros, en lugar de buscar compradores para los productores, como
sucede con una EMC. Entre las ventajas que poseen las empresas comercializadoras de
exportaciones, la empresa productora y la trading company se benefician conjuntamente
de lneas de crdito bancarias y pueden acceder de forma directa o indirecta a sistemas
especiales de importacin-exportacin y, en varios pases, obtener beneficios fiscales por
la compra de mercancas destinadas a la exportacin. Una empresa comercializadora de
exportacin funciona como un agente comisionista y cobra al vendedor o comprador un
porcentaje del valor de la exportacin y estableciendo claramente que no llevar a cabo
actividades de servicio posteriores a la venta.

Una vez que se ha comprendido la exportacin indirecta es momento de estudiar la forma
en que se realiza la otra modalidad de la exportacin.

33

1.3.2 Exportacin directa

En el comercio internacional hay mucha presin para que las empresas aprovechen sus
propias competencias centrales
10
y mejoren el desempeo de la cadena de valor. La
exportacin directa le permite a los exportadores desarrollar sus propias capacidades de
mercadotecnia y de esta forma tener la oportunidad de generar mayores utilidades. Ante
esta circunstancia, los exportadores deben considerar si lo hacen a travs de
intermediarios o bien por medio de sucursales o filiales.

Intermediarios

Los intermediarios son un conjunto de
personas u organizaciones que se
encuentran entre el productor y el
consumidor final. La empresa productora y
el intermediario se vinculan entre s a
travs de contratos de compraventa y as
se facilita el intercambio de propiedad de
productos. Los intermediarios pueden ser
agentes o distribuidores.

Fuente: Geralt, (s. f.). http://pixabay.com/es/siluetas-
jerarqu%C3%ADa-humanos-hombre-81830

Los agentes de fbrica son intermediarios mayoristas que venden parte o toda la mezcla
de productos de una empresa en un mercado extranjero designado y como tal tiene poco
o ningn control sobre los precios y condiciones de venta, ya que stos son establecidos
directamente por la empresa fabricante. En el caso de los agentes de ventas, se trata de
intermediarios mayoristas que toman el lugar del departamento de mercadotecnia del
fabricante en el mercado extranjero y se encargan de la comercializacin de la produccin
de la empresa productora. El broker (como se conoce en su trmino en ingls) es un
agente autorizado para vender o comprar por cuenta de otra organizacin o individuo que
nunca posee fsicamente la mercanca que comercializa y que fija los precios y
condiciones de venta de las mercancas.

Un distribuidor (dealer en ingls) en un pas
extranjero es un individuo u organizacin que
compra los productos al fabricante y los vende
obteniendo una ganancia, denominado como
margen de intermediacin o comercializacin.
Los distribuidores cumplen funciones
importantes, como proporcionar informacin
sobre el mercado, tendencias en la
comercializacin, establecen comunicacin
directa con los minoristas, en algunos casos
pueden financiar a los fabricantes o minoristas.

Fuente: s. a.), (s. f.). http://recursostic.educacion.es/
bancoimagenes/web/

10
Este trmino se refiere a aquellas reas en que la empresa es claramente superior a otras en un
sector o industria determinada. Una empresa puede ser muy competitiva en la logstica y
distribucin de productos, en la innovacin y desarrollo de nuevos productos y servicios o por
lograr economas de escala en mercadotecnia, por ejemplo.

34

Cuando una empresa decide comercializar sus productos a travs de los distribuidores en
el contexto internacional, tienen que contar con datos oportunos, suficientes, confiables y
pertinentes para evaluar a los posibles distribuidores, tal como lo hace cuando selecciona
a los distribuidores nacionales. Sin embargo, como se trata de una relacin a nivel
internacional, hay varios factores que deben tomarse en cuenta, como el tamao y
capacidad del equipo de ventas del distribuidor, anlisis del territorio que cubre, mezcla de
productos actual para identificar el potencial del producto de la empresa, las polticas de
mercadotecnia, el perfil de los clientes con los que trabaja el distribuidor y determinar si en
un momento dado habr incompatibilidad por representar los intereses de competidores,
las estrategias de promocin, instalaciones y equipo, as como la imagen y prestigio del
distribuidor.

Otra posibilidad de distribucin para las empresas fabricantes es vender directamente por
medio de Internet, es decir, implementar el comercio electrnico. Para las pequeas y
medianas empresas es una forma rpida, fcil y mucho ms barata de comercializar sus
productos, sobre todo cuando empresas como stas que tienen recursos limitados no
tienen la capacidad de costear el establecimiento de filiales o sucursales en los mercados
extranjeros. Para esta opcin es importante que la empresa disee sitios Web y catlogos
en distintos idiomas para captar a los clientes potenciales.

Sucursal o filial
Cuando las empresas quieren tener presencia en los mercados extranjeros se crean
sucursales o filiales en los nuevos mercados con el propsito de satisfacer las
necesidades y deseos de los nuevos consumidores de forma ms eficiente. Es un error
muy comn pensar que los trminos sucursal o filial significan lo mismo y no es as.

Una sucursal es una divisin administrativa de una entidad que puede ser creada por
empresarios individuales o por sociedades mercantiles. Carecen de personalidad jurdica,
ya que no se trata de una sociedad distinta y jurdicamente independiente de la principal
sino que en realidad es una delegacin de la misma empresa pero que se establece en
otro territorio. La sucursal implica una forma de implantacin sencilla y de menor costo
que tiene como principal objetivo la expansin y control de la red de ventas en esos
mercados extranjeros y que permite analizar la rentabilidad del mercado antes de crear
una filial. Las operaciones entre la sucursal y la matriz se valoran a precios de mercado y
en la mayor parte de los pases en el mundo la central puede deducir las prdidas
originadas en las sucursales. Las sucursales llevan su propia contabilidad de las
operaciones que realicen y sobre su patrimonio.

La filial es una empresa mercantil creada segn las normas del pas donde se establece
con aportacin de capital por parte de otra empresa que posee un porcentaje de acciones
mayoritario y que por esta razn ejerce el control. La administracin de la filial es
independiente de la matriz, al igual que su organizacin y la responsabilidad que
adquiere. La filiar realiza gestiones propias de un exportador-importador y la principal
ventaja es el conocimiento del mercado y contacto directos con los clientes que puede
lograr. Tienen una personalidad jurdica propia por lo que fiscalmente se someten a las
leyes fiscales del pas donde se establezca, pagando sus propios impuestos. Sin
embargo, la filial puede deducir los pagos realizados a la matriz en forma de patentes,
intereses o cnones pero no puede compensar prdidas con la matriz.

35

Despus de estudiar los alcances y limitaciones de las exportaciones, tanto indirecta
como directa se debe estudiar otro modelo de negocio importante en el comercio
internacional, las licencias.

1.3.3 Licencias

Keegan (2009, p. 293) define a la licencia como un modelo de negocio que opera como
un acuerdo contractual en el cual una empresa (licenciante, el que concede la licencia)
otorga derechos sobre bienes intangibles a otra empresa (licenciatario, el que adquiere la
licencia) para su uso en zona geogrfica determinada durante un periodo de tiempo
especfico. El licenciatario paga comnmente una regala al concedente de la licencia y a
su vez, el concedente est obligado a proporcionar informacin y asistencia tcnica
mientras que su contraparte se obliga a explotar con eficacia los derechos y pagar la
retribucin en el porcentaje establecido al dueo de la licencia. Los acuerdos de licencias
pueden ser de dos tipos:

Licencia exclusiva.- el concedente de la licencia se compromete a no otorgar
derechos a otra empresa en la zona geogrfica especificada durante un periodo
determinado.

Licencia no exclusiva.- el concedente puede ceder los derechos a otras
empresas.

Los bienes intangibles se clasifican en distintas categoras. El Internal Revenue Service
(en espaol se trata del Servicio de Impuestos Internos) de Estados Unidos propone esta
clasificacin (Daniels, 2010, p.544):

Patentes
11
, inventos, frmulas, procesos, diseos, patrones.
Derechos de autor por composiciones artsticas, literarias o musicales.
Marcas comerciales
12
, nombres comerciales y nombres de marcas.
Franquicias, licencias, contratos de manufactura.
Mtodos, programas, procedimientos, sistemas.

11
Es la certificacin que un gobierno otorga, tanto a personas fsicas como morales, para explotar exclusivamente
invenciones que consistan en nuevos productos o procesos durante un plazo de tiempo establecido.
12
Se define como nombre, trmino, smbolo, diseo o combinacin de ellos que trata de identificar bienes o servicios de un
vendedor y diferenciarlos de los competidores.

36

La gran aceptacin de la licencia como
modelo de negocio es de ndole
econmica, ya que permite a la empresa
que desea incursionar en mercados
extranjeros una puesta en marcha del
negocio ms rpida, con costos menores
o en algunos casos, tener acceso a
recursos adicionales. La licencia tiene dos
grandes ventajas como modelo de entrada
a los mercados internacionales. La
primera es que generalmente el
licenciatario es una empresa local que
producir y comercializar a nivel local o
regional y al dueo de la licencia le
permitir evitar los aranceles u otros
trmites relacionados con la exportacin.
La segunda ventaja es que siempre que
se considere conveniente, se les puede
conceder suficiente autonoma y libertad a
los licenciatarios para que adapten los
productos a las preferencias de los
nuevos consumidores.

Ahora se hablar de las desventajas de este modelo de negocio. La primera desventaja
es que los acuerdos de licencia ofrecen un control de mercado limitado ya que es comn
que el licenciante no participe en el programa de mercadotecnia del licenciatario. La
segunda desventaja es que el acuerdo puede ser de corta duracin si el licenciatario
desarrolla sus propios conocimientos y comienza a innovar en cuanto al producto y
convertirse en competidor. Esta posibilidad surge por la naturaleza misma de la licencia
que, como se mencion previamente, permite a una empresa adquirir en prstamo los
recursos de otra, al hacer uso y aprovechar el bien intangible. Este riesgo puede
contrarrestarse a travs de la firma de una clusula de licencia cruzada completa que
implica que el licenciatario comparta sus desarrollos con el licenciante.

La franquicia es una variante muy exitosa de la estrategia de licencia que ha crecido de
forma exponencial en los ltimos aos. Se trata de un contrato establecido entre una
empresa matriz-denominada franquiciante y una empresa llamada franquiciataria que
operar de acuerdo a los estndares de produccin y/o servicio establecidos por la
empresa matriz a cambio de una regala y el cumplimiento de las polticas y prcticas de
la franquicia. Un franquiciante puede ingresar a un pas extranjero negociando
directamente con los franquiciatarios o bien estableciendo franquicias maestras que
consiste en otorgar a una organizacin los derechos para abrir locales propios o para
desarrollar sub franquicias en el pas o regin. Las empresas que usan las franquicias
maestras lo hacen cuando no confan en evaluar a los franquiciatarios potenciales y
cuando resulta muy costoso vigilar y controlar las operaciones de los franquiciatarios
directamente.

La operacin a travs de franquicias implica dilemas que enfrentar. Conseguir la locacin
adecuada, encontrar los proveedores que cumplan los requisitos del concesionario de la
franquicia, as como, restricciones gubernamentales o legales son dilemas muy comunes.
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/ArchivosImagenes/DVD17/CD02/29456__
789_m_1.jpg

37

Por tanto, es deseable que los franquiciantes desarrollen suficiente flujo de efectivo y
destreza gerencial antes de considerar su expansin en los mercados internacionales.
Desde otra perspectiva, cuanto mayor sea la estandarizacin global menor ser la
aceptacin en el pas extranjero por parte de los consumidores, sobre todos si su cultura
es muy distinta a la del pas del franquiciante. Mientras ms adaptaciones se hagan para
el pas extranjero, menos se necesitar del franquiciante y la razn de ser del modelo de
negocio se perder.

Las ventajas del franquiciamiento son muy similares a las de licenciamiento ya que la
empresa se libera de muchos de los costos y riesgos relacionados con la apertura de un
mercado extranjero por su propia cuenta. Hay varias desventajas asociadas a las
franquicias. La primera es que puede inhibir la capacidad de la empresa para utilizar los
ingresos obtenidos en un pas para respaldar la incursin en otros mercados. Otra
desventaja se relaciona con el control de calidad.

Los contratos de manufactura (Turnkey projects, en ingls) son otra variante de las
licencias. Se trata de acuerdos en el que una empresa global proporciona
especificaciones tcnicas a un sub contratista o fabricante local. La empresa licenciante
puede especializarse en el diseo y mercadotecnia de productos y transfiere la
responsabilidad de la propiedad de las instalaciones de manufactura a los contratistas y
subcontratistas. Las empresas que se especializan en el diseo, construccin y arranque
de estos proyectos son comunes en industrias como la farmacutica, qumica,
refinamiento del petrleo ya que se utilizan tecnologas complejas y de produccin con
altos costos. Es una forma de exportar tecnologa de proceso a otros pases.

Una ventaja de este modelo es que iniciar la operacin de un proceso tecnolgicamente
complejo es un activo valioso. Los proyectos llave en mano, como tambin se conocen,
representan una forma de ganar grandes rendimientos econmicos a partir de ese activo.
Este tipo de modelo es til cuando la inversin extranjera directa se ve limitada por las
regulaciones del gobierno anfitrin.

Las desventajas de los contratos de manufactura son tres. La primera es que la empresa
que entra en un convenio de este tipo ya no tendr un negocio de largo plazo en el pas
extranjero. Se convierte en desventaja si el pas de inters demuestra ser un mercado
principal para la produccin del proceso que se export. Para evitar esta circunstancia se
recomienda establecer un inters de capital minoritario en la operacin. En segundo
trmino, la empresa que participa en un proyecto como este con una empresa extranjera
puede, de manera inadvertida crear a un nuevo competidor. Como tercera desventaja
aparece el factor tecnolgico. Si la tecnologa de la empresa es una fuente de ventaja
competitiva, la venta de esta tecnologa implica tambin la venta de esa ventaja a los
competidores potenciales o actuales.

Otra forma de incursionar en los mercados internacionales es a travs de la inversin
extranjera directa, que se estudiar a continuacin.

38

1.3.4 Inversin extranjera directa

La inversin extranjera directa (IED en su forma
abreviada) es el modelo de negocio ms
completo porque es una participacin ms amplia
en el comercio internacional y la operacin
parcial o total de las actividades de una empresa.
La inversin extranjera directa permite producir,
vender y competir en mercados clave. Desde el
punto de vista organizacional, cuando una
empresa lleva a cabo inversin extranjera directa
se convierte en una empresa multinacional.

El trmino IED est asociado a dos conceptos, el flujo de IED que es la cantidad de
inversin extranjera directa realizada en un periodo de tiempo determinado y la existencia
total de IED que es el valor total acumulado de los activos propiedad de extranjeros
durante un tiempo definido.

La inversin extrajera directa adquiere dos formas, la inversin de inicio (greenfield, en
ingls), que consiste en establecer una operacin nueva en el extranjero o, adquirir
acciones o fusionarse con una empresa que ya opere en otro pas. Las estadsticas a
nivel mundial indican que la mayor parte de las inversiones internacionales se hace va las
fusiones y adquisiciones mientras que las inversiones de inicio son una menor proporcin.

Una joint venture (empresa conjunta) es un contrato
que permite la participacin de personas morales y
fsicas que aportan capital, tecnologa, canales de
distribucin, personal, conocimiento de mercado, con
la finalidad de compartir esfuerzos, riesgos, beneficios
e incluso responsabilidad de un objetivo comn para
las partes involucradas. Lo interesante de este
contrato es que ninguna de las partes involucradas
pierde su independencia o modifica su identidad
porque se unen para un objetivo determinado que
adems suele estar especificado por un periodo de
tiempo determinado. La finalidad de un joint venture
puede considerar desde compartir espacios fsicos,
apoyarse en el prestigio de una de las partes,
desarrollar un nuevo producto de forma conjunta,
prestar un servicio y, por supuesto, incursionar en
mercados extranjeros.

Fuente: (s. a.), (s. f.)
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes
/ArchivosImagenes/DVD01/CD07/h7616_m.jpg

Existen diversos tipos de joint ventures:
0Fuente: Javier Trabadela Robles, (s. f.).
http://recursostic.educacion.es//bancoimagenes/Arch
ivosImagenes/DVD07/CD01/12736__35_m_1.jpg

39


Joint venture de alianzas estratgicas.- es comn denominar a una joint venture
como alianza estratgica y como tal es una forma especfica de joint venture que
no obliga a las partes involucradas a realizar aportes econmicos. Se trata de las
suma de caractersticas de cada miembro puestas al servicio de un fin comn.

Joint venture de coinversin.- se trata de un negocio conjunto que implica
aportaciones monetarias o aportacin de bienes y una misma direccin (implica
que ambas empresas proceden administrativamente con la misma estrategia) con
el propsito de obtener mayores utilidades de las que se pudieran obtener de
forma individual.

Joint venture contractual.- las partes involucradas establecen acuerdos de
colaboracin en los que se estipulan las clusulas que regirn las actividades que
cada una de las partes involucradas llevar a cabo y la forma en que se repartirn
las ganancias y riesgos.

Las empresas conjuntas tienen una serie de ventajas. En primer trmino una empresa se
beneficia del conocimiento del socio local sobre las condiciones competitivas, cultura,
idioma, sistema poltico y el sistema de negocios del pas anfitrin. Por ejemplo, una
empresa puede proveer conocimiento tecnolgico y productos y el socio local aporta
conocimiento del consumidor y del mbito local para que a las dos empresas les resulte
competitivo atender a ese mercado. Una segunda ventaja est en funcin de los costos
de desarrollo o riesgos de apertura de mercados extranjeros, ya que stos suelen ser
elevados si lo hace una empresa por su cuenta, por lo que contar con un socio con el que
se pueden compartir estos costos y riesgos es ms conveniente. En tercer lugar, existen
muchos pases en los que las condiciones polticas hagan a las empresas buscar socios
locales por ser el nico medio factible para entrar a ese nuevo mercado. En pases donde
los riesgos de privatizacin pueden ser altos para una empresa extranjera, al hacerlo
como empresa conjunta con un socio local le permite minimizar ese riesgo ya que la
empresa local puede tener cierta influencia sobre la poltica del gobierno anfitrin y
pueden oponerse a la nacionalizacin o algn otro tipo de interferencia por parte del
gobierno.

Al igual que ha sucedido en los otros modelos, las joint ventures tambin presentan
desventajas. Al igual que se sucede con las licencias, una empresa que participa en una
empresa en coparticipacin se arriesga a ceder el control de su tecnologa a su socio.
Para minimizar este riesgo se acostumbra incluir en el contrato una clusula donde se
establezca que una de las dos empresas mantenga la propiedad mayoritaria. Esto le
permitir a la empresa dominante ejercer un mayor control sobre su tecnologa. La
dificultad de este arreglo est en encontrar un socio que est dispuesto a ser propietario
minoritario en una joint venture. Otra salida posible consiste en una separacin de un
socio tecnolgico central para la competencia bsica de la empresa mientras comparten
otras tecnologas. Por ejemplo, una empresa deja fuera de la joint venture la tecnologa
que usa para la fabricacin del producto motivo del contrato pero le permite a su socio
aprovechar la tecnologa relacionada con los empaques del producto y as se protegera
su competencia bsica. La segunda desventaja es que una empresa en coparticipacin
no da a la empresa un control estricto sobre las subsidiarias para lograr economas de
localizacin o basadas en la curva de experiencia ni otorga a la empresa el control
requerido para participar en ataques coordinados en contra de sus rivales sobre la

40

subsidiaria extranjera. Este inconveniente puede subsanarse si la empresa conjunta
establecen un grado de autonoma que puede imposibilitar tal control directo sobre las
decisiones estratgicas. La tercera desventaja para las joint ventures consiste en que un
acuerdo de propiedad compartida puede conducir a conflictos y luchas por el control entre
las empresas inversionistas, si sus objetivos cambian o si tienen distintas visiones sobre
la estrategia adecuada a seguir. Este tipo de conflictos tiende a ser mayor cuando la
coparticipacin se establece entre empresas de distintas nacionalidades o culturas.
Conforme el socio aumenta su conocimiento sobre las condiciones del mercado local
depender menos de la experiencia del socio local, evidentemente. Esto incrementa el
poder de negociacin del socio extranjero lo que a la larga crea conflictos sobre el control
de la estrategia y los objetivos de la empresa conjunta.

Para resumir, todas las formas de entrada a los mercados extranjeros tienen ventajas y
desventajas, por lo que la informacin recolectada previamente sobre el pas y mercado
de inters para la empresa resulta vital. Si se tiene un pas con historia de discriminacin
contra empresas extranjeras al otorgar contratos gubernamentales, una empresa puede
inclinarse por la formacin de una empresa conjunta con un socio local y, si la
competencia clave de la empresa se sustenta en tecnologa de propiedad, participar en
una joint venture le puede significar la prdida de control de esa tecnologa a favor del
socio. Por tanto, hay que determinar cul es el modelo de negocio ms pertinente para
una empresa. Una misma empresa puede tener un modelo de negocio en un mercado
internacional y otro distinto en otro mercado. A continuacin se resumen las principales
ventajas y desventajas de cada modelo de negocio.

MODELO DE NEGOCIO VENTAJAS DESVENTAJAS
Exportacin Capacidad de realizar
economas de localizacin y
curva de experiencia
Altos costos de transporte
Barreras arancelarias
Problemas con agentes del
mercado local
Licencias Bajos costos y riesgos Falta de control sobre la
tecnologa
Incapacidad para realizar
economas de localizacin y
curva de experiencia
Incapacidad para emplear
coordinacin estratgica
global
Franquicias Bajos costos y riesgos Falta de control de calidad
Incapacidad para emplear la
global
Contratos de
manufactura
Capacidad para aprovechar
las habilidades de procesos
tecnolgicos en pases
donde se encuentra la IED
Creacin de competidores
eficientes
Falta de presencia en el
mercado en el largo plazo
Joint ventures Acceso al conocimiento de
los socios locales
Compartir costos y riesgos
Falta de control de la
tecnologa
Incapacidad para emplear la
global

41

Adaptado de Hill (2011), Negocios internacionales. Competencia en el mercado global, p. 471.

Lo estudiado en esta unidad te ha proporcionado conocimientos que te sern muy tiles
para determinar el mejor modo de entrada para una empresa que desea participar en el
comercio internacional. En la siguiente unidad se abordarn los fundamentos de la
comercializacin internacional. Se mostrar la importancia de la informacin para el
comercio internacional, as como, las fuentes principales de informacin y el proceso para
la seleccin del mercado meta.

42

Para saber ms


Licencias
Para ampliar tu perspectiva sobre las licencias, se te invita a que leas la informacin
disponible en los siguientes sitios Web:

LIMA (Licensing Industry Merchandisers Association) http://www.licensing.org/iberia/

LES Mxico (Licensing Executives Society)
https://sites.google.com/a/lesmexico.org.mx/les-mexico-espanol/services

Joint ventures
enriquecer tu punto de vista sobre las joint ventures internacionales. Mohedano Suanes,
A., Benavides Espinosa M., Propiedad y control en joint ventures internacionales: un caso
de estudio entre una multinacional espaola y una empresa estatal china. Universia
Business Review, primer trimestre 2012, ISSSN: 1698-5117, pp. 122-143.
http://ubr.universia.net/pdfs_web/3307.pdf

enriquecer tu punto de vista sobre las joint ventures en nuestro pas. Las joint ventures en
Mxico. http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lri/miranda_g_gg/capitulo2.pdf

43

Actividad 3. Modelos de negocio en el extranjero

Con esta actividad podrs aplicar los nuevos conocimientos adquiridos para seleccionar el
modelo de negocio para empresas que desean incursionar en mercados extranjeros. El
propsito de esta actividad consiste en identificar el modelo de negocio en empresas
mexicanas pequeas, medianas y grandes. Especficamente consiste en elegir una empresa
con presencia en mercados internacionales y que reconozcas por qu eligi ese modelo de
negocio en particular. Sigue los pasos descritos a continuacin:

A. Contexto de la bsqueda
- Empresas mexicanas pequeas, medianas y grandes de cualquier sector o
industria

B. Bsqueda de informacin
1. Elije una empresa mexicana, pequea, mediana o grande, de cualquier giro
(alimentos, textiles, bebidas, maquinaria, por ejemplo).
- La empresa debe tener varias lneas de productos.
- La empresa debe tener presencia en otros mercados, preferentemente ms de
dos pases donde se comercialicen sus productos.

2. Ejemplifica cada uno los siguientes modelos de negocio:
I. Exportacin indirecta.
II. Exportacin directa.
III. Franquicias.
IV. Joint ventures.

3. Justifica la eleccin de la empresa que ilustra cada uno de los modelos de negocio.
Es importante sealar que no deben repetirse las empresas para ejemplificar a cada
modelo de negocio.

4. Describe a la empresa elegida, su presencia en mercados internacionales y el o los
productos que se comercializan bajo ese modelo de negocio.

5. Indica los elementos o caractersticas de la empresa que concuerdan con el modelo
de negocio al cual ejemplifica con el mayor detalle posible.

6. Enva tu archivo en la seccin Actividad 3. Modelos de negocio en el extranjero, con
la siguiente nomenclatura: GCPE_U1_A3_XXYZ. Sustituye las XX por las dos
primeras letras de tu primer nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z
por la inicial de tu apellido materno.

7. Espera la retroalimentacin de tu facilitador(a). En caso de que tu facilitador(a) lo
solicite, ajusta tu documento y vulvelo a enviar a la seccin correspondiente.

No olvides revisar el documento Criterios de evaluacin de actividades U1 para identificar los
aspectos esenciales que debe evidenciar tu trabajo y considerar los criterios descritos en el
documento.

44

Autoevaluacin

Ahora es tiempo de realizar la autoevaluacin para reafirmar algunos de los principales
aspectos que se han abordado en esta unidad. Recuerda que esta actividad no se
pondera en el esquema de evaluacin de la asignatura, sin embargo te permitir
identificar tus fortalezas y debilidades respecto a esta unidad.

Evidencia de aprendizaje. Comercializacin internacional para un
producto

Tu facilitador integrar equipos de cuatro integrantes cada uno con la finalidad de que
se elabore un proyecto de comercializacin internacional para un producto mexicano.
Lo realizado en esta unidad se relaciona con los factores que impactan en el comercio
internacional y es muy importante que desarrolles los puntos solicitados.

Esta actividad consiste en :
Seleccionar el modelo de negocio pertinente para la empresa y producto.
Determinar los supuestos considerados para seleccionar el modelo de negocios.
Justificar el modelo de negocio elegido.

Sigan los pasos descritos a continuacin:

1. De acuerdo al punto 1.3 Modelos de Negocio en el extranjero ponderen las
variables que aparecen en la tabla y califiquen de forma que determinen el
modelo de negocio que le permita a la empresa comercializar sus productos en
el mercado internacional de forma exitosa. Justifiquen los valores asignados a
cada variable de tal forma que 5 el nivel ms alto y 1 el ms bajo.

MODELOS DE NEGOCIO EN EL EXTRANJERO
VARIABLE VALOR EXPORTACIN
INDIRECTA
EXPORTACIN
DIRECTA
FRANQUICIA Licencias CONTRATOS
DE
MANUFACTURA
JOINT
VENTURES
Nivel de
instruccin de
la fuerza
laboral

Grado de
especializacin
de la fuerza
laboral

Proteccin a la
propiedad
industrial
(patentes,
marcas,
derechos de
autor, etc)

Tratados o
convenios
comerciales

Equipo de
ventas
adecuado

45

Bajos costos y
riesgos de
apertura

Proveedores
certificados

Productos o
procesos
exportables

Facilidades
para la
inversin
extranjera
directa

TOTAL

2. Justifiquen la eleccin del modelo de negocio.

3. Enven* su archivo a la seccin Evidencia de aprendizaje. Comercializacin
internacional para un producto. Segunda parte, con la siguiente nomenclatura:
GCPE_U1_EA_XXYZ_#. Sustituyan las XX por las dos primeras letras de su
primer nombre, la Y por la inicial de su apellido paterno, la Z por la inicial de su
apellido materno, y el smbolo # por el nmero de su equipo. No olviden incluir
los nombres de los integrantes del equipo en la portada.

4. Esperen la retroalimentacin de su Docente. De ser necesario ajusten tu
documento con base en los comentarios de tu facilitador(a) y vulvanlo a enviar
a la seccin correspondiente.

No olviden revisar el documento EA. Rbrica de evaluacin U 1 para considerar los
criterios descritos en tu trabajo.

*Es necesario que todos los integrantes del equipo enven el mismo archivo para que se
les pueda asignar la evaluacin correspondiente, aunque su facilitador(a) slo elija
revisar el archivo enviado por un integrante del equipo, asignar la evaluacin a todos
los estudiantes incluidos en la presentacin.

Autorreflexin

Adems de enviar tu trabajo de la Evidencia de aprendizaje, ingresa al foro Preguntas de
Autorreflexin y consulta los cuestionamientos que tu Facilitador(a) presente, a partir de
ellos elabora t Autorreflexin en un archivo de texto llamado GCPE_U1_ATR_XXYZ.

46


Cierre de la unidad

El gestor-administrador requiere estudiar las teoras que explican los beneficios que
generan para un pas y las empresas los intercambios comerciales a nivel internacional.
Las teoras de Smith, Ricardo y Heckscher-Ohlin defienden el libre comercio sin
restricciones, contrastando con la doctrina mercantilista y en menor grado de la nueva
teora de comercio que apoyan la intervencin del gobierno para promover las
exportaciones mediante los subsidios y la limitacin de las importaciones con la
imposicin de cuotas y aranceles.

Ninguna de las teoras estudiadas es capaz por si misma de explicar en su totalidad el
esquema de comercio internacional que presenta la globalizacin que se vive actualmente
y en realidad lo que puede afirmarse es que si se toman en conjunto varias de las
premisas de la teora de la ventaja comparativa, el teorema H-O, la nueva teora del
comercio y la teora de Porter, se tendrn argumentos que se complementan y que
ayudarn a comprender la dinmica del comercio internacional de estos das.

De igual manera, no es posible determinar qu tipo de modelo de negocio en el extranjero
es mejor para una empresa al momento de incursionar en los mercados internacionales
porque cada uno de ellos tiene ventajas y desventajas que deben ser consideradas
cuidadosamente por parte de quienes toman decisiones en la empresa y que el modelo
que puede ser adecuado en un pas determinado, en otro el modelo a seguir puede ser
distinto en razn de los recursos disponibles y de las circunstancias del pas anfitrin.

En la siguiente unidad se estudiar lo relacionado con los fundamentos de la
comercializacin internacional, as como, la generacin de un Plan de Exportacin, la
fijacin del precio de exportacin y principales formas de pago para lograr que la
comercializacin del producto en los mercados extranjeros sea competitiva y se estudia la
importancia de participar en misiones y ferias comerciales.

47


Fuentes de consulta

Daniels, J.D., Radebaugh, L.H., Sullivan, D.P. (12. Ed.) (2010). Negocios
internacionales. Ambientes y operaciones. Mxico: Pearson.

Feenstra, Robert y A. Taylor (2011). Comercio Internacional. Barcelona: Ed.
Revert.

Gonzlez Blanco, R. (2011). Diferentes teoras del comercio internacional.
Informacin Comercial Espaola. Revista de Economa, Enero-Febrero, 103-117.

Hill, C., (8. Ed.) (2011). Negocios internacionales. Competencia en el mercado
global. Mxico: McGraw Hill.

Keegan , W.J. (5. Ed.) (2009). Marketing internacional. Mxico: Pearson.

Krugman, Paul (2008). Economa Internacional. Teora y Poltica. Mxico:
Pearson.

Samuelson, P., Nordhaus, W. (19.Ed) (2010). Macroeconoma con aplicaciones a
Amrica Latina, Mxico: McGraw Hill.

Sulser V., A., Pedroza E., J.E. (2004). Exportacin efectiva. Reglas bsicas para el
xito del pequeo y mediano exportador. Mxico: ISEF.

Fuente complementaria
Ossa Scaglia, Fernando. (2002) Economa Internacional. Aspectos reales.
Santiago, Chile: Alfaomega.

Facultad de derecho, Universidad de la Repblica (s.f.). Teoras alternativas del
comercio internacional. Tomado de
http://www.fder.edu.uy/contenido/rrii/contenido/curricular/comercio-
matutino/unidad-v-grupo-matutino/los-nuevos-enfoques-ortodoxos-del-comercio-
internacional.pdf

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Unidad 1. Teora del comercio internacional

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