Comercialización Cap. I

Certificacin Minera CM001
Etapas del Proceso 1

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

Facultad de: Geologa Geofsica y Minas

Curso: Comercializacin de Minerales y Metales

CAPTULO I
CONCEPTOS GENERALES DE
COMERCIALIZACIN
1
1.1 CONCEPTOS GENERALES DE
COMERCIALIZACIN
Cuando los trminos Comercializacin y Marketing se
utilizan como sinnimos en el campo transaccional se tiene
que ambos sealan conceptos definidos.

Market = mercado Marketing = mercadeo.

As tenemos que una comercializacin indica el proceso de
compra y venta en forma simultnea de un producto.

El marketing o mercadeo requiere complementariamente a
la comercializacin de tareas, actividades o funciones
agregadas que posibilitan una transaccin entre vendedores
y compradores.
Certificacin Minera CM 001 Proceso 2
COMERCIALIZACIN

El Marketing se caracteriza por requerir de teoras para su
optimizacin; por ejemplo, el volumen de transaccin de un
determinado producto ser el resultado de conjugar diversas
variables entre las cuales se pueden indicar las siguientes:
1. Presentacin del producto
2. Eleccin de mercados
3. Promocin y publicidad
4. Estrategia de ventas
5. Competencia de precios, etc.
COMERCIALIZACIN
En resumen el Marketing bajo un concepto empresarial
sealar un conjunto de actividades que requieren de
planificacin, promocin, distincin, estrategia de venta y
de precios de los productos con la tcnica administrativa
que tentativamente se presenta:
A) Planeamiento y desarrollo de los productos que el
consumidor desea.
B) Distribucin de los productos a travs de canales
apropiados, deseado por los compradores a travs de:
TRADER intermediario (revendedor)
BROKER (Corredor de bolsa) vendedor o comprador
a beneficio adecuado.

COMERCIALIZACIN
C) Promocin de los productos incluso la publicidad, las
ventas personales.

D) Establecimiento de precios, que refleje ambos agentes:
utilidad razonable del productor al consumidor y a la vez
que se considere un beneficio adecuado o aparente a la
inversin.

E) La asistencia tcnica otorgada a los consumidores antes
y despus de que se haya efectuado una venta:

COMERCIALIZACIN
La tcnica administrativa se disea y desarrolla en forma
grfica en los cuales, se incluyen las actividades y
eventos.

COMERCIALIZACIN
1 2 Estudios primarios sobre Marketing de productos
mineros.
- qu hacer?
- Cmo hacer?
- Para qu hacer?
- Con qu hacer?
- Cul hacer?
2 3 Estudios de un modelo de Marketing de productos
mineros
- Anlisis de productos.
- Mercado (clientes)
- Precios (mnimos y mximos)
- Promocin (viajes y visitas)
Proceso 7
COMERCIALIZACIN
3 5 Organizacin del modelo: FACTORES
- Humanos
- Materiales
- Financieros

2 4 Revisin del modelo por parte de ejecutivos
4 6 Revisin y aprobacin del modelo: DIRECTORIO
5 6 Implementacin del modelo
6 7 Ejecucin del modelo
7 8 Evaluacin
1.1.1. Incidencia de Factores Ambientales
Dentro de la evaluacin econmica de un yacimiento es
importante el anlisis del Hechos y circunstancias que
conforman el ambiente en que se ha de desarrollar la
explotacin minera, en el que la Empresa ha de organizarse y
en el que sus hombres han de laborar (Considerando toda las
fases de produccin y comercializacin).

En trminos econmicos interesa mucho esta evaluacin y el
criterio final puede en algunos casos alterar la evaluacin
permanente tcnica del yacimiento por ejemplo:

Se tiene 2 yacimientos con similares caractersticas
geolgicas y de riqueza:
Proceso 9
Incidencia de Factores Ambientales
Yacimiento A, ubicado en un pas con moneda estable,
poltica minera de incentivos, con ciclos de produccin
continuados, etc.
Yacimiento B, ubicado en un pas con agudo proceso
inflacionario, con una poltica minera inestable y con un ciclo
de produccin irregular, etc.
Ambos yacimientos tendrn finalmente valores diferentes por
la sencilla razn de que el anlisis de los factores internos y
externos brindaron perspectivas menos halagadoras y
mayores riesgos para el inversionista por lo que se indica
que la evaluacin del yacimiento B tiene que ser negativo
respecto al yacimiento A.
Proceso 10
Cuando se menciona los costos de produccin se podr
apreciar la incidencia de factores tales como el denominado
factor IMPOSITIVO o CARGAS SOCIALES que en
muchos casos afectan de manera negativa los resultados de
una operacin minera.

En pases poco desarrollados el nivel general de salarios
suele no ser elevado y en muchos casos las inversiones
forneas cuentan con la perspectiva de cubrir un nivel de
salarios poco onerosos y a la vez el nivel de productividad es
bajo haciendo una referencia entre pases sudamericanos y
los norteamericanos.
Cualquier evaluacin que se realice en una propiedad
minera debe considerar los sgte aspectos:

1. La capacidad de dicha empresa para recuperar el
capital invertido.

2. La capacidad de prever un adecuado nivel de
rentabilidad, considerando los factores: LUGAR y TIEMPO.

En las diversas etapas de evaluacin de Produccin y
Comercializacin se hace necesario tener en cuenta un
conjunto de variables que permitan compatibilizar los dos
criterios anteriormente sealados, aquellos son:
a. Preparacin y nivel de rentabilidad.
b. Factores determinantes de la rentabilidad
c. Incidencia de factores ambientales.
d. Incidencia de factores coyunturales
e. Incidencia de la tasa de inters
f. Niveles de rentabilidad
g. Capital de riesgo y prioridad por la liquidez
h. Inflacin
i. Inversin y capitalizacin.
Otros aspectos que deben ser tenidos en cuenta en la
evaluacin de propiedad minera as como diversas etapas
de produccin y comercializacin son los sgts:
Proceso 13
A. INTERS.- la tasa de inters en los costos de produccin
representa la retribucin que espera el rentista o RENTIER
sobre el concepto de que el valor actual del dinero es
superior a su valor futuro.
Cuando se utiliza dinero propio se debe contabilizar el
Precio que obtendramos sin que lo digamos prstamo.
En pases denominados de Economa de Mercado las
tasas de inters representa la 5ta parte de las tasas que
imperan en los pases de Economa en desarrollo.
B. INVERSIN Y CONCEPTO DE CAPITALIZACIN.- Este
factor pretende considerar que al monto del capital invertido
se debe aadir (+) el de los intereses capitalizados durante
el lapso de infecundidad de la inversin, es decir aquel en el
cual no podr rendir beneficio.
Proceso 14
C. CAPITAL DE RIESGO Y PREFERENCIA POR LA
LQUIDEZ.- Se debe sealar que la liquidez representa
la productividad del hombre manifestado en mantener su
acerbo econmico en bienes de fcil e inmediata
realizacin, por ejemplo:

- Dinero en efectivo
- Bonos gubernamentales a corto plazo
- Warrants (Certificados de Garanta)
- Acciones (fcil de realizar)
D. INFLACIN.- Con este trmino sealamos un aumento
general de precios por el desajuste que ocasiona la
emisin excesiva de billetes de banco.
Dentro de una concepcin, resulta ser la creacin de
moneda para circulacin no respaldada por oro.
Un proceso contrario toma la denominacin
DEFLACIN, es decir se mantiene horizontal.
Los fenmenos inflacionarios suelen tener mayor
celeridad en los pases econmicamente incipientes, por
la sencilla razn que en stos la productividad es menor.
Los servicios pblicos denominados UTILITIES son ms
afectados por la inflacin; agua, luz, telfono, etc.
1.1.2. Incidencia de Factores Coyunturales
Al realizar la evaluacin de un yacimiento tiene que
conjugarse los FACTORES INERNOS PROPIOS o
ENDOGENOS, y los FACTORES EXTERNOS,
CIRCUNDANTES o EXOGENOS; y adems de carcter
ECONMICO.

Las exigencias de los inversionistas varan no slo en
funcin del pas en el que se actan, sino tambin por el
aspecto que seala el momento coyuntural de los negocios
por lo que es conveniente plantear algunas interrogantes
como:
Proceso 17
Incidencia de Factores Coyunturales
.. Estn en alza o en bajada?
.. La tasa de inters tiende a subir o a bajar?
.. Se pronostica perodos de prosperidad o de cierre?
Estos elementos, muchos de ellos de carcter
psicolgico influencian a la vez en la evaluacin
econmica que se hace en un yacimiento.
Se sabe que una alta tasa de inters modifica de
manera directa el monto de las inversiones al eliminar
las posibilidades de aquellos que revista un carcter
marginal.
1.1.3. Factores determinantes en La
Rentabilidad
Todo inversionista que plantea sus expectativas, estas
se ven modificadas por dos variables importantsimas,
lugar y tiempo.

Se debe considerar al factor LUGAR, como la zona
geogrfica en la que se ubica el yacimiento mineralizado
o en la cual se desarrolla las operaciones mineras.

En tanto el factor TIEMPO, est determinado por el
momento coyuntural econmico en el cual se
desarrollan las actividades mineras.
1.2. Principales minerales metlicos y no
metlicos.
Para mejor precisin en la visualizacin de la
comercializacin de minerales y metales, clasificamos del
siguiente modo:
1. Metales de utilidad General.-
- Aluminio, Bismuto, Cobre, Estao, Plomo, Zinc, Berilio,
Cobalto, Magnesio, Mercurio, Molibdeno, Platino.
2. Minerales No-metlicos.-
- Azufre y Pirita. Para la elaboracin de H2SO4. Nitratos,
Fosfatos y Potasa (Hidrxido de Potasio) Para
fertilizantes. Asbesto, Mica, Grafito, Yeso, Caoln, Tiza,
Sal. Fluorita, Dolomita, Marquesita, Cridita En procesos
metalrgicos.
3. Metales Para Aleaciones Ferruginosas.-
Manganeso, Cromo, Nquel, Wolframio, Cobalto,
Molibdeno, Vanadio.
4. Metales No-ferruginosos.-
Cobre, Aluminio, Plomo, Zinc, Estao, Magnesio, Bismuto,
Platino.
5. Metales Ligeros Imprescindibles en la Era Espacial.-
Aluminio, Magnesio y Titanio.
6. Metales Preciosos.-
Oro, Plata, Platino, Paladio.
7. Sustancias para la Industria Siderrgica.-
Carbono, Hierro, Caliza, chatarra.
8. Elementos Metlicos para usos Nucleares.-
Uranio, Radio, Thorio, Litio, Cobalto.
1.3 caractersticas de la minera a nivel
nacional.
A) GRAN MINERIA.

La gran minera peruana presenta las siguientes
caractersticas:
1ro. Generalmente la explotacin a Tajo Abierto.
2do. Mxima mecanizacin.
3ro. Altas inversiones.
4to. Operacin Integrada: Mina-concentracin-fundicin y
refinacin.
5to. Capitales extranjeros en porcentajes significativos.
6to. Yacimientos de hierro y cobre de baja ley.
Caractersticas de la minera a nivel
nacional.
B) MEDIANA Y PEQUEA MINERIA.
La mediana y pequea minera, presentan las siguientes caractersticas:

1. Explotacin subterrnea de vetas angostas.
2. Baja mecanizacin y empleo intensivo de mano de obra.
3. Operacin no integrada (a veces sin concentracin o beneficio de minerales.
4. Infracapitalizacin, con fuertes pasivos.
5. El capital nacional con los empresarios, ingenieros, empleados y los obreros
peruanos.
6. Localizacin en la zona andina entre 3,800 5,000 m.s.n.m.
7. Dficit de energa y alto costo de ella.
8. Deficiencia de los transportes y comunicaciones.
9. Los Centros de Produccin estn alejados de los puertos y fundiciones.
1.4 Modalidades de empresas mineras.
La actividad minera est sujeta a riesgos superiores a los
niveles normales de otros mbitos de especulacin
econmica.
Las posibilidades del funcionamiento de una Empresa
Minera, sern mayores, cuanto mayor sea el arraigo de la
tradicin minera. Ejm: Per, Chile, Bolivia, etc.
La legislacin mercantil de la mayora de los pases
reconoce principalmente las siguientes modalidades de
empresas.

A. Sociedad Colectiva.- En la sociedad colectiva los
socios responden en forma solidaria e ilimitada por las
obligaciones sociales. Todo pacto en contrario no produce
efecto contra terceros.
Modalidades de empresas mineras.
B. Sociedad annima.- En esta, el capital est
representado por acciones y se integra por aportes de los
socios, quienes no responden personalmente de las deudas
sociales.

La Sociedad Annima podr adoptar cualquier
denominacin pero deber figurar necesariamente la
indicacin Sociedad Annima o las inicialesS.A.. Cuando
se trate de sociedades slo pueden desarrollarse por
sociedades annimas de acuerdo con la ley, el uso de la
indicacin o de las iniciales es facultativo.
C. Sociedad de Responsabilidad Limitada.- En la
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada, el
capital est dividido en participaciones iguales,
acumulables e indivisibles, que no podrn ser
incorporadas en ttulos valores, ni denominarse
acciones.
Los socios no pueden exceder de 20 y no responden
personalmente por las obligaciones sociales (Art. 272.-
Ley General de Sociedades)
D. Comanditaria.- Puede ser de 2 tipos de sociedades:

- En la Sociedad en Comandita Simple, los socios colectivos
responden solidariamente e ilimitadamente por las obligaciones
sociales, en tanto que los socios comanditarios responden por dichas
obligaciones solo
hasta el monto de sus aportes.
El acto constitutivo debe indicar quines son los socios colectivos y los
comanditarios.

- En la Sociedad en Comandita por Acciones, los socios colectivos
responden solidaria e ilimitadamente por las obligaciones sociales , y
los socios comanditarios estn obligados solo hasta el monto de la
parte del capital que hayan suscrito. El acto constitutivo debe indicar
quines son unos y otros socios.
1.5.-Transacciones de minerales y
metales
2.1 DESARROLLO DE LA HUMANIDAD Y LOS PRIMEROS
USOS.
A travs de la historia de la civilizacin, la comunidad y el
lujo, deviene fundamentalmente del uso industrial de los
metales.
Como contraposicin a los beneficios, tambin las grandes
dosis de inseguridad y de fuerzas destructivas, tiene su
origen en su uso blico.
As desde la plvora, hasta la bomba de Uranio fueron y son
utilizados por la humanidad con fines destructivos.
El uso del Cobre, inicio una etapa importante de la vida
PRE-histrica. Los habitantes de Chipre y Creta, fabricaban
armas y herramientas hace ms de 5 mil aos.

Certificacin Minera CM 001 28
Transacciones de minerales y metales
Aproximadamente, dos mil aos ms tarde, comenz el
empleo en forma intensiva del hierro, que vendra a sealar
otra etapa en la historia de la humanidad (Edad del hierro).
Ms tarde, cuando se perfeccionaron los mtodos para la
obtencin de acero y otras aleaciones, el mundo entr en la
EDAD DE LOS METALES, en esta etapa, la base fsica de
nuestra civilizacin ha experimentado grandes progresos.

El oro, la plata y el platino, forman el grupo de los Metales
Preciosos, posiblemente fue el 1ro en atraer la atencin del
hombre prehistrico, porque as lo indican exploraciones
efectuadas en lugares correspondientes a pocas remotas.

Transacciones de minerales y metales
El antiguo Egipto desarroll una tcnica muy compleja para trabajar el
oro. Los artfices de Tebas podan reducirlo a lminas muy delgadas,
que se necesitaban 150,000 de ellas para hacer una pila de 1 cm de
altura.

En la edad media, los alquimistas, se esforzaron en vano, para obtener
la piedra filosofal capaz de transformar el plomo en oro.

La ciencia moderna ha convertido en realidad algunos de los sueos
de los alquimistas. Hoy es posible extraer oro del agua del mar y los
aparatos desintegradores del tomo, pueden lograr la produccin del
oro a partir del plomo, obtener una forma inestable de oro del platino y
del iridio, metales ms costosos que el oro en solucin, pero se calcula
que la proporcin solo asciende a un grano (5 centgramos) por
tonelada de agua, lo cual resulta antieconmico explotarlos.

Proceso 30
1.6.- Recursos mineros peruanos en la
historia.
1.6.1 Recursos Del Potencial Minero
El Per se inscribe entre los pases de mayores recursos
mineros del mundo.

1.6.2 Epoca Pre-Inca. El antiguo hombre peruano conoci la
minera metlica y desarroll notablemente la metalurgia,
prueba de ello son las culturas Chavn (900 a.c), Vics (900
a.c - 300 d.c), Paracas(700-500 a.c), Nazca(100 d.c),
Mochica (80 d.c) y ms recientemente las culturas
Tiahuanaco y Wari, en esta etapa PRE-inca se trabaj y
utiliz el oro, la plata y el cobre.

Recursos mineros peruanos en la
historia.
1.6.3 Epoca Incaica.
Se inici entre los siglos XII y XIII de nuestra era, siendo el
hecho que ms impacto a los espaoles a su llegada, fue el
uso y abundancia de metales preciosos. A parte del oro y la
plata, trabajaron el cobre, conocan el mercurio y el estao y
ocasionalmente e irregularmente trabajaron el plomo y el zinc.

Se conocieron las tcnicas(del martillaje, coladura ordinaria y
con la cera prdida, de enchapado, soldadura autgena,
soldadura ordinaria, trefilado, repujado, revestimiento
metlico, etc.

historia.
1.6.4 Epoca Colonial
La minera colonial se inici cuando termina el saqueo de
templos, palacios y tumbas.
En 1540 Gonzalo Pizarro consigui que los indgenas le
proporcionarn la ubicacin de la mina argentfera de Porco, en
el alto Per. En 1545 el indgena Huallpa descubre una de las
minas ms famosas del mundo: Potos, se estim que Potos
rindi de1545 a 1803 ms de mil millones de pesos.
Posteriormente fueron descubiertas las famosas minas de
Mercurio de Huancavelica(1566), minas de Plata en Tarapac.
En 1630 se descubrieron minas de Plata de Cerro de Pasco,
luego de cobre, plomo y zinc. En 1657, las minas de
Hualgayoc, etc.

Proceso 33
historia.
1.6.5 Epoca Republicana
En general, la minera peruana fue decayendo a fines de la poca colonial,
proceso que continuo durante los primeros 50 aos de la repblica hasta
que poco antes de la guerra con Chile.
En esa poca se inici la explotacin del guano y del salitre que reemplazo
a la disminuida minera de la plata y del oro como primeros productos
mineros.
A partir de 1884 se reanuda la explotacin minera, incentivndose con la
promocin de Ingenieros de Minas del Per, (Escuela de Ingeniera de
Minas), obra de Raimondi, dacin de acuerdos, leyes, la revolucin
industrial.
A comienzos del presente siglo se producen nuevos hechos como. El
cdigo de Minera de 1900, la creacin del Cuerpo de Ingenieros de Minas
en 1902 y la formacin de la Cerro de Pasco Corporation.

1.7 La minera y el futuro.
La minera del futuro tiene que ponerse a tono con los
nuevos requerimientos de la civilizacin actual y responden
a las necesidades de la nueva tecnologa
Algunas lneas de accin a tomar son:
a. Producir toda nuestra produccin metlica como metales
refinados.
b. Aumentar la productividad en las empresas mineras.
c. Optimizar el uso de energa.
d. Aumentar nuestra produccin de oro.
e. Producir renio, titanio, zirconio, vanadio, berilio, litio,
galio, germanio,hafnio, rubidio y uranio.

La minera y el futuro.
f. Un plan concertado de carreteras, centrales de fuerza y
beneficio.
g. Estudiar la mejor utilizacin del carbn.
h. Intensificar la minera no-metlica.
i. Participar en la tecnologa de los fondos marinos.
j. Participar en la fabricacin de las nuevas aleaciones.
k. Uso extensivo de la biotecnologa.

1.8.- Productos minerales para la
comercializacion.
1.8.1 Concentrado.
Concentracin de Cu = (25-60)% de contenido de Cu
con: Au, Ag, Se, Te, Mo.
Concentracin de Zn = (50-60)% de contenido de Zn con:
Ag,Cd, In.
Concentracin de Pb = ( -70)% de contenido de Pb con:
Au, Ag, Sb, Bi, Te, Cu.
Concentracin de Fe = ( > 50)% con el nombre de:
Pellet Feed Concentrado para pelletizacin.
Sinter Feed Concentrado para sinterizacin

Productos minerales para la
comercializacion.
1.8.2 Fundicin.
Los concentrados se procesan en Hornos de Reverberos
con la finalidad de eliminar las impurezas ms ligeras y
parcialmente el contenido de azufre.

El producto fundido pasa a los convertidores, en donde,
mediante la inyeccin de aire se quema el azufre y se
oxidan algunas impurezas presentes, separndolas del
metal y se consigue metal con pequeas impurezas.
Ejemplo:
comercializacion.
a) Cobre Blister(ampolla).- Vesicular, obtenido en el proceso
de fundicin con una ley de 99% de Cu.
b) Plomo Metlico.- Se recupera en el proceso de fundicin
y se denomina Plomo Bullon con una ley de %.
Se recupera como subproductos: Ag, Bi, As2O3.
c) Del zinc en el proceso de fundicin se recupera: Ag y Cd.
comercializacion.
1.8.3 Refinacin.

Proceso mediante el cual se obtiene productos metlicos
libre de impurezas; provenientes de procesos electrolticos,
en los cuales, se aplica fluidos elctricos, que transfiere el
metal de los nodos, o tambin a una solucin a los
ctodos; en donde se produce la acumulacin del catin
liberado de sustancias extraas. Ejemplos: Se tiene.

comercializacion.
a) Cobre Electroltico.- Tiene pureza < 99.45%.
Cobre Electro won, es una variante, proveniente de
procesos hidro - metalrgicos, en los cuales se provoca la
disolucin de los concentrados o mineral en una solucin y
de la cual se recupera el catin por electrlisis.

Ejemplo
Depsitos porfirticos de Cerro Verde a partir del xido de
Cu. En ambos tipos de Cu, se recuperan como sub-
productos: Plata, oro, teluro, selenio, etc.

comercializacion.
b) Plomo Refinado.- Presenta una pureza aproximada de
99.85%, contiene como sub-producto : la Plata.

c) Refinacin del Zinc.- Presenta 3 variedades.
c.1) Special High Grade (Ley especial de alta pureza):
99.99% de zinc.
c.2) High Grade (Ley de alta pureza): 99.95% de zinc.
c.3) Die Casting (Ley para fundicin): 99.995% de zinc,
subproductos.-
en los tres casos se recuperan: la Plata y el Cadmio.

comercializacion.
d) Refinacin de la Plata.- Como sub-productos de refinacin
de la plata presenta las siguientes variedades:

d.1) Plata Fina.- 100.0% de Plata.
d.2) Plata Esterlina.- 92.5% de Plata ms 7.5% de Cobre.
d.3) Plata Bullin.- 99.9 a 99.99% de Plata.
e) Chatarra.-Producto secundario, que proviene de desechos
de plantas metalrgicas o de material usado(SKRACP).

comercializacion.
f) Toll (Peoles Outokumpu).-
Es la operacin que realiza el propietario de productos
mineros y mediante el cual enva minerales, concentrados
o metales sin refinar a una planta de fundicin o refinacin
para ser procesados, luego ser devueltos a su propietario,
para su posterior comercializacin.

g) Bulk.- Es un concentrado polimetlico, que contiene 2 o
ms metales principales. El concentrado- Bulk, recibe el
nombre de aquel metal, que se encuentra con mayor ley.

comercializacion.
h) Tripartito.-Son operaciones de comercializacin muy
particulares, donde existe una relacin de propiedad o de
financiamiento entre el comprador y el vendedor. Ejemplo:
Tripartito 3MPC
Participan y firman: comprador + vendedor + MIMPECO.
i) Ventas Terminales.-Una operacin comercial que
consiste en realizar ventas con productos en STOCK,
existentes en un determinado mercado.
Se obtienen ventajas como:

comercializacion.
1.- Se consiguen mejores precios con ventas SPOT

2.- Se podra vender lotes pequeos.

3.- Mejor servicio a los clientes; mediante entregas
inmediatas.

Generalmente este tipo de ventas se aplican al: Bismuto y
Zinc refinados.

MUCHAS GRACIAS

ROLANDO QUISPE AQUINO

47

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