PROCESO DE VENTA CONSULTIVA

MDULO DE GESTIN DEL MTODO DE VENTA CONSULTIVA

Visual Sale cuenta con mdulos especializados en procesos de venta consultiva para la atencin de
oportunidades de negocio complejas o de largo plazo. El mdulo base para establecer un mtodo de venta
consultiva es donde se especifca el proceso de venta a utilizar. Este proceso corresponde a una serie de fases
o etapas por las cuales se debe desarrollar una oportunidad de negocio.
Visual Sale es un software altamente
innovador para apoyar los procesos
comerciales en la venta consultiva y la
venta transaccional.
La venta consultiva se basa en el uso de un
mtodo para la califcacin y desarrollo de
oportunidades de negocio. Visual Sale posee
varios mdulos orientados a apoyar los procesos
de venta consultiva. El mdulo de gestin del
mtodo de venta consultiva permite especifcar el
proceso de venta que utilizar la empresa para el
desarrollo de las oportunidades de negocio. Una
empresa puede aplicar diferentes mtodos de
venta, los cuales dependen del tipo de producto
o servicio que vende y del tipo de cliente al cual
atiende. Este mdulo permite registrar el proceso
de la venta, fase por fase y cuenta con un modelo
matemtico que permitir calcular un concepto
llamado el Score del negocio, el cual servir de
herramienta de anlisis para tomar decisiones.
OBJETIVO
COMPONENTES
DOSAR es un marco de Pensamiento Accin para ser aplicado por los vendedores, especialmente en
procesos de venta complejos o de alta implicacin. Es mucho ms fexible que una metodologa de venta
consultiva tradicional y hace entrega de las herramientas necesarias para que un ejecutivo comercial
pueda desarrollar de forma efectiva todo el Ciclo de Vida de una oportunidad de negocio. Se basa en
el uso de un concepto llamado el Mapa de Negocios. DOSAR puede aplicar para cualquier situacin
de ventas, sin embargo su benefcio es mayor en procesos de venta compleja o de alta implicacin.
Cuando el proceso comercial implica periodos largos de decisin, comits de compras, evaluaciones
tcnicas y/o comerciales, pruebas, etc., es muy probable que se generen oportunidades de negocio que
requieren un proceso metdico para desarrollar un negocio. Por esta razn su mayor impacto est en
las ventas empresariales o corporativas, conocidas como B2B (Business to Business).
El principal componente de este mdulo es la
funcionalidad en la web que permite defnir y
documentar todas las variantes del mtodo de
ventas que utiliza la empresa. Este mdulo es
tpicamente utilizado por el rea de administracin
de ventas, quienes a travs de la funcionalidad
disponible en la aplicacin web, podrn defnir
cada uno de los procesos de venta a ser utilizados
por los ejecutivos comerciales en el desarrollo de
las oportunidades de venta.
Mtodo de Ventas DOSAR es utilizado por Visual Sale
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PRINCIPALES FUNCIONALIDADES DE GESTIN DEL MTODO DE VENTAS
1. Visual Sale permite la defnicin de mltiples
mtodos o procesos de venta. Se pueden tener
activos diferentes mtodos de ventas, los cuales
estn compuestos por fases. Contar con varios
mtodos de venta activos depende del tipo de
producto o servicio que la empresa venda.
2. Todo mtodo de ventas creado en Visual Sale
est compuesto de fases. Cada fase se posee unas
caractersticas propias y recursos asociados. Hay
una fase mandatoria para todo tipo de mtodo
que corresponde a la fase de Diagnstico.
3. Visual Sale permite modelar el proceso de
compra del cliente, para luego ser alineado con
el mtodo de venta especifcado en el sistema.
El sistema permite la creacin de las fases de
compra del cliente, para ser incluidas en el
desarrollo de una oportunidad de negocio. Luego
se asocia cada una de las fases de compra con
cada una de las fases del mtodo de ventas.
4. Administracin de recursos que se asocian
a las fases del proceso de venta. Estos recursos
pueden ser documentos, videos, presentaciones
y en general todos aquellos activos digitales que
pueden servir para el desarrollo del objetivo en
cada una de las fases del proceso de venta. El
sistema permite la defnicin y almacenamiento
de cada uno de estos recursos, para luego ser
asociados a las diferentes fases del proceso de
venta.
5. Defnicin y asociacin de recursos humanos
a las fases del proceso de venta. Se pueden
defnir tipos de recursos que sean personas, las
cuales se pueden asociar a las fases del proceso
de venta. Esto es til cuando en la metodologa
de ventas es necesario recurrir a especialistas o
consultores externos para apoyar el proceso de
la venta.
6. Manejo de Recomendaciones y Acciones
en cada una de las fases del proceso de venta.
Es posible documentar toda la metodologa de
ventas a travs de las Recomendaciones. Estas
operan como un manual de instrucciones o de
Coaching para el ejecutivo comercial. Estas
recomendaciones pueden tener asociadas
Acciones, las cuales pueden ser programadas en
el desarrollo de una oportunidad de negocio.
7. Manejo de Tarjetas de Califcacin de la
oportunidad de negocio. Cada fase del proceso
de venta tendr asociadas tarjetas de califcacin
para calcular el Score del negocio. Estas tarjetas
estn conformadas por conceptos, preguntas y
alternativas de respuestas. Se deben defnir los
pesos relativos de las fases, conceptos y preguntas
para poder calcular el Score del negocio. Estas
tarjetas de califcacin sern sincronizadas con los
dispositivos mviles para que cada asesor realice
la califcacin de cada una de las oportunidades
de negocio.
PROCESO DE VENTA
Corresponde a las fases por las cuales debe
normalmente pasar una oportunidad de
negocio. Inicia con un diagnstico y fnaliza
con un cierre exitoso. Cada empresa puede
tener variantes en sus procesos de venta.
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El mdulo de defnicin del Proceso de Ventas y sus variantes es utilizado por las reas que establecen las fases y los parmetros del
mtodo de ventas a ser utilizado. Estos usuario tienen la responsabilidad de modelar correctamente todo el mtodo de ventas para
luego ser entregado a la fuerza comercial y aplicado en el desarroilo de cada una de las oportunidades de negocio. Requiere una alta
dedicacin inical para registrar cada uno de los mtodos de ventas, con todos los recursos asociados. Una vez registrados los procesos
en Visual Sale, la labor de mantenimiento es muy sencilla.
1. Gerencia Comercial
Es el rea responsable de hacer la defnicin
conceptual del mtodo de ventas que utilizar la
empresa para el desarrollo de sus oportunidades
de negocio. Debe conocer la funcionalidad de
Visual Sale en el registro del mtodo de ventas para
tener en cuenta los componentes y variables que se
deben defnir..
2. Administracin de Ventas
Es el rea encargada de registrar en Visual Sale
todos loc componentes del proceso de ventas y
darles mantenimiento. Ser el usuario encargado
de mantener actualizada la bibiloteca de recursos
asociados a las fases del proceso de ventas y
realizar cualquier cambio solicitado.
USUARIOS TPICOS DE LA GESTIN DEL MTODO DE VENTAS
En esta pantalla vemos la
forma como se estructuran los
conceptos, las preguntas y sus
pesos relativos, al momento
de defnir el Proceso de Venta
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BENEFICIOS QUE OFRECE EL MDULO DE GESTIN DEL MTODO DE VENTAS
1. Flexibilidad en la defnicin de mltiples procesos de ventas.
Esto es importante para poder modelar la venta de productos o
servicios complejos y crear variantes del mtodo de ventas para
productos o servicios de menor complejidad.
2. Alineacin del proceso de compra del cliente con el proceso de
venta. Esto permite entender en que fase del proceso de la compra
se encuentra la oportunidad de negocio y de esta forma direccionar
de mejor manera la estrategia de desarrollo de la oportunidad.
3. Facilidad para documentar el proceso de venta, de tal forma
que el ejecutivo comercial pueda recurrir a la ayuda necesaria en la
ejecucin de cada una de las fases del proceso de venta.
4. Facilidad para la creacin y mantenimiento de las tarjetas de
califcacin de cada una de las oportunidades de negocio. Se cuenta
con una mtrica de calidad de las oportunidades de negocio llamada
el Score, el cual se calcula con base en las tarjetas de califcacin
(Score Cards). Se cuenta con alta fexibilidad para estructurar el
calculo del Score con base en las diferentes variables del procesos
de venta.
5. Opcin de aplicar los conceptos del mtodo de ventas DOSAR,
haciendo uso de las tcnicas que este mtodo ofrece, especialmente
las mtricas de seguimiento y desarrollo de las oportunidades de
negocio.
6. Mdulo de control centralizado para la administracin de
los diferentes componentes del proceso de ventas. Al rea de
administracin de ventas cuenta con las herramientas para poder
documentar el mtodo de ventas y ubicar los recursos de ventas
relacionados con cada una de las fases del proceso de ventas.
Estos recursos estarn a disposicin de la fuerza comercial en sus
dispositivos mviles a travs de procesos de sincronizacin.
7. Funcionalidad de Coaching que permite crear documentacin
y contenido que sirve de gua y asesora al ejecutivo comercial en el
desarrollo de cada una de las oportunidades de negocio.
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