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1.3 PROCESO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

1.3.1 Reconocimiento de necesidades y deseos.


El consumidor reconoce una necesidad o motivo insatisfecho que se presenta en forma
explcita, o ante un estimulo determinado reconoce o identifica una necesidad que
estaba implcita. Es probable que ocurra el reconocimiento de la necesidad cuando un
consumidor enfrenta un problema.
1.3.2 Informacin.
El consumidor muestra inters en informarse sobre el articulo que adquirirla. La
recuperacin de experiencias pasadas ayudan a escoger con mayor certeza.
La cantidad de informacin que obtenga el consumidor tambien depende de factores
situacionales.
Una vez identificada la necesidad del consumidor, este buscara la manera de suplirla y
por ello, empezar a buscar alternativas., en esta bsqueda influyen:
Los costos en tiempo y dinero
La informacin previa de que dispone
El grado de riesgo que implica tomar la decisin
Existen dos tipos de informacin.
1. Lista de marcas de entre las cuales planean hacer su eleccin (conjunto de
evocacin).
2. Criterio para evaluar cada marca. Los criterios que el consumidor emplea para
evaluar las marcas que constituyen sus conjuntos evocados, por lo general se expresan
en trminos de importantes atributos del producto.
1.3.3 Toma de decisin.
Es en esta etapa donde el consumidor decidir qu, cundo, dnde y cunto comprar,
quiere decir, la decisin del consumidor de comprar o rechazar un producto.
Las teoras de toma de decisiones del consumidor varan de acuerdo con los supuestos
del investigador sobre la naturaleza del ser humano. Los diversos modelos de hombre
(hombre econmico, hombre pasivo, hombre cognoscitivo y hombre emocional)
representan a los consumidores y sus procesos de toma de decisin en formas
diferentes.
1.3.4 Adquisicin.
Adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el
establecimiento, en la que influye un vendedor.
1.3.5 Consumo
La compra es el acto central del proceso de decisin, donde se producen sensaciones y
sentimientos durante su realizacin, toma de decisiones entre marcas, influencia de
variables situacionales, influencia del vendedor o de la publicidad. En este momento
uno de los elementos que se han considerado ms influyentes es el acceso al crdito
mediante tarjetas de crdito sean estas comerciales o bancarias. Dichas tarjetas
permiten que el consumidor gaste dinero de forma aplazada, por lo que puede en el
momento gastar ms dinero que el que posee en su cuenta bancaria. Los estudios
muestran como los consumidores tienden a considerar ms importante los
sentimientos del momento de la compra que la posibilidad de diferirla. Ello hace que
muchas veces utilice con demasiada facilidad la tarjeta de crdito cayendo en el
endeudamiento excesivo.
1.3.6 Satisfaccin.
El consumidor una vez adquirido el producto sufre algunas ansiedades, a este
fenmeno, se le denomina disonancia cognoscitiva y ocurre porque las opciones o
alternativas consideradas por l tienen ventajas y limitaciones.
Si la alternativa escogida satisface sus necesidades, deseos y expectativas el
consumidor volver a comprar el producto, si por el contrario la alternativa no lo ha
satisfecho, entonces desarrollar una actitud negativa hacia el producto, la marca e
incluso el sitio donde lo adquiri.

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