T

e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
Tema 10:
La distribucin turstica
Marketing Turstico
BELLIDO, GABRIEL
NAVARRO, ROSA
10.1 Introduccin
10.2 La distribucin del MK turstico
10.3 Los canales de distribucin turstica
10.4 La franquicia y el tiempo compartido
10.5 Nuevas tecnologas de la distribucin en la
empresa turstica: GDS

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.1.- Introduccin
Estrategia +mdo meta +posicionamiento herramientasMK
Estrategias MK ms extendidas: 4 P McCarthy
PRODUCTO
Oferta de B y S al mdo. meta para
satisfacer sus necesidades
Decisiones: creacin, modificacin,
combinacin ptima, marcas
PRECIO
Esfuerzo para conseguir el el B o S
Decisiones: nivel,
descuentos,mrgenes
DISTRIBUCIN
Acciones para incrementar la
accesibilidad del cliente a
informacin, reservas
COMUNICACIN
Transmitir ventajas del producto.
Actividades: publicidad, promocin,
RRPP, Ferias, MK directo,patrocinio

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.2.- La distribucin turstica
DISTRIBUCIN COMERCIAL:
Actuaciones que se desarrollan para facilitar el
acceso del cliente a la informacin relativa a
sus productos tursticos

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.2.- La distribucin turstica
ESPECFICAS:
Transmisin derecho
de uso
Tangibilizacin:
emisin de documentos
Cobro ventas y
transmisin ingresos a
oferentes
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN TURSTICA
TRADICIONALES:
Reduccin
n transacciones
Adecuacin OO-DD
Promocin y Publicidad
Financiacin
Servicios Adicionales

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.1. Concepto
CANAL DE DISTRIBUCIN:
Camino que el fabricante utiliza para hacer
llegar su producto al cliente.
Sistema organizado cuyo objeto es facilitar al
cliente potencial el acceso al producto turstico
del fabricante o proveedor fuera del lugar
donde se elaboran y consumen.
Tradicional: ptos.vta.fsicos
Nuevos: virtuales,GDS
Consumidor final (minorista; ag)
Intermediario (mayorista; operador)

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
Estructura horizontal: extensin o amplitud del canal
DISTRIBUCIN
INTENSIVA
Presencia en casi
todos Ptos vta.
Cobertura max. Mdo.
Prdida control
producto
Puede perjudicar
imagen
DISTRIBUCIN
SELECTIVA
Limita n
establecimientos por
z. geogrfica
DISTRIBUCIN
EXCLUSIVA
Mnimos
establecimientos por
z. geogrfica
Diferenciacin calidad
+ -

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
Estructura vertical: longitud del canal
FABRICANTES
GUIAS
AZAFATAS
LUGARES PARA
FERIAS,
CONGRESOS
.
ALQUILER DE
COCHES
COMPAAS DE
TRANSPORTE
ALOJAMIENTOS
RESTAURACIN
ESPECTCULOS
CLIENTES
INDIVIDUOS
COLECTIVOS
EMPRESAS
ORGANISMOS
CANAL DIRECTO
CANAL DE NIVEL CERO
CANALES INDIRECTOS
CANAL CORTO DE NIVEL 1
INTERMEDIARIOS
MINORISTAS
CANAL MEDIO O DE NIVEL 2
CANAL LARGO O DE NIVEL 3
INTERMEDIARIOS
MAYORISTAS
INTERMEDIARIOS
MINORISTAS
INTERMEDIARIOS
MINORISTAS
INTERMEDIARIOS
MAYORISTAS
INTERMEDIARIOS
MAYORISTAS
T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
Estructura vertical: longitud del canal
A) CANAL DIRECTO
No existen intermediarios: prestador realiza funciones de
distribucin
Ventajas:
Productor controla producto turstico, pblico objetivo,
posicionamiento, precio
Inconvenientes:
Menor mbito de mercado
No comparte riesgo con intermediarios

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
V
e
n
t
a

t
e
l
e
f

n
i
c
a
Oficinas
oferente
I
n
t
e
r
n
e
t
TV interactiva
v
e
n
d
i
n
g
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
A) CANAL DIRECTO
C
a
j
e
r
o
s

a
u
t
o
m

t
i
c
o
s
TRADICIONALES
Aumento espectacular comercializacin directa : uso nuevas tecnologas
Futuro canal de intermediacin: Agencias no desaparecern totalmente,
pero si no se adaptan e incorporan como alternativa nuevas tecnologas
y/o presten servicios adicionales, sern meras oficinas de reservas
NUEVAS
OPCIONES

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
B) CANALES INDIRECTOS
Existen intermediarios:
CORTO (1)
LARGO (2)
MUY LARGO (>2)
Surgen por elevado n de oferentes actuales y la escasa
relacin entre ellos

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
B) CANALES INDIRECTOS

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
C) CANALES INDIRECTOS: OPERADORES TURSTICOS
Negocian con fabricantes su uso por turistas durante un
tiempo determinado
Operador = Touroperador, pero siendo ms precisos:
Touroperador= tambin vende a consumidor
Agencia mayorista= slo vende a minoristas
DOBLE FUNCIN:
Mediacin productor-minorista. Desarrolla funciones
de los intermediarios
Fabricante. Existen diferentes opiniones.

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
C) CANALES INDIRECTOS: OPERADORES TURSTICOS

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
C) CANALES INDIRECTOS: OPERADORES TURSTICOS
Intenacional: TUI, AIRTOURS, CONDOR &NECKERMAN
Nacional: SOLTOUR, IBEROJET, TRAVELPLAN
www.todohotel.com (Gua 515 touroperadores espaoles)

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
C) CANALES INDIRECTOS: OPERADORES TURSTICOS
SEGN
COMERCIALIZACIN
Venden sus productos a mayoristas y
minoristas
Venden y ceden parte a minoristas
Dejan venta a minoristas
SEGN MBITO
ACTUACIN
EMISORES
- Internacionales
- Nacionales
RECEPTIVOS
SEGN SU
ESTRATEGIA
GENERALISTAS o MASIVOS
ESPECIALIZADOS:
En un pas o zona, en un grupo de edad, tipo
de vacaciones, tipo alojamiento, tipo
transporte, motivaciones

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
D) CANALES INDIRECTOS: OTROS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
BROKERS
Prestan sus servicios a otros intermediarios en base
al conocimiento y relaciones con los las empresas que
comercializan los productos tursticos bsicos
Origen: broker areo
Actualmente tambin existe figura del broker hotelero
Air Broker Service, Jet Broker International, Hipania
Bea Service

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
D) CANALES INDIRECTOS: OTROS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
WHOLESALERS
Almacenistas de productos tursticos bsicos
Surgen ante grandes eventos: Olimpiadas, Festivales
Internacionales
Se anticipan a estos eventos y compran plazas,
billetes, alojamientosPara despus ceder su uso a
otros intermediarios, principalemente touroperadores
CORREDORES DE VIAJE
REPRESENTANTES HOTELEROS
AGENTES COMERCIALES

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
E) CANALES INDIRECTOS: CENTRALES DE RESERVAS

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
E) CANALES INDIRECTOS: CENTRALES DE RESERVAS
TIPOLOGA
RELACIONES DE PROPIEDAD
De cadenas corporativas, de consorcios,
Independientes de prestadores, Asociaciones
empresariales
NATURALEZA DEL PRODUCTO COMERCIALIZADO
Especializadas en un tipo de producto (RAAR: Red
Alojamientos Rurales de Andaluca)
Especializadas en un rea geogrfica (SNECA:
Central reservas de Andaluca)

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
F) CANALES INDIRECTOS: AGENCIAS DE VIAJES
AGENCIAS DE
VIAJE
AGENCIAS DE
VIAJE
Entidades que ponen a la venta del pblico en una
localizacin conveniente productos tursticos,
bsicos (hoteles, transporte, etc.) y completos
(paquetes) por cuenta de los fabricantes
Entidades que ponen a la venta del pblico en una
localizacin conveniente productos tursticos,
bsicos (hoteles, transporte, etc.) y completos
(paquetes) por cuenta de los fabricantes
FUNCIONES
MEDIADORA: Entre ofertantes o touroperadores y clientes.
PRODUCTORA: Paquetes forfait.
ASESORA: Transmisin informacin sobre turistas, sobre destinos y empresas tursticas.
FUNCIONES
MEDIADORA: Entre ofertantes o touroperadores y clientes.
PRODUCTORA: Paquetes forfait.
ASESORA: Transmisin informacin sobre turistas, sobre destinos y empresas tursticas.
CARACTERSTICAS
EL EJERCICIO NO ES LIBRE, PRECISA TTULO O LICENCIA.
SI LO PUEDE VENDER AL COMPRADOR, NO A OTRA AGENCIA.
COBRA Y RESPONDE DEL COBRO A LA ENTREGA DE LA DOCUMENTACIN DEL
PRODUCTO, QUE GARANTIZA EL DERECHO DE USO DE LOS CLIENTES.
RECIBE UNA COMISIN VARIABLE QUE SUELE OSCILAR ENTRE EL 10-12%.
EJEMPLOS: VIAJES EL CORTE INGLS, HALCN VIAJES, CARLSON WAGONUT,
MARSANS, BARCEL, IBERIA, ECUADOR.
CARACTERSTICAS
EL EJERCICIO NO ES LIBRE, PRECISA TTULO O LICENCIA.
SI LO PUEDE VENDER AL COMPRADOR, NO A OTRA AGENCIA.
COBRA Y RESPONDE DEL COBRO A LA ENTREGA DE LA DOCUMENTACIN DEL
PRODUCTO, QUE GARANTIZA EL DERECHO DE USO DE LOS CLIENTES.
RECIBE UNA COMISIN VARIABLE QUE SUELE OSCILAR ENTRE EL 10-12%.
EJEMPLOS: VIAJES EL CORTE INGLS, HALCN VIAJES, CARLSON WAGONUT,
MARSANS, BARCEL, IBERIA, ECUADOR.

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
F) CANALES INDIRECTOS: AGENCIAS DE VIAJES
TIPOLOGAS DE AGENCIAS
DE VIAJE
TIPOLOGAS DE AGENCIAS
DE VIAJE
SEGN LA ACTIVIDAD:
1.RECEPTORAS
2.EMISORAS
3.EMISORAS-RECEPTORAS
SEGN LA ACTIVIDAD:
1.RECEPTORAS
2.EMISORAS
3.EMISORAS-RECEPTORAS
SEGN LA ESTRATEGIA
1.AGENCIAS CON TIENDA. GENERALISTAS;
ESPECIALIZADAS; INCENTIVOS; OPC;
AGENCIAS SOCIALES.
2.AGENCIAS VIRTUALES: DE GDS;
AGRUPACIN MINORISTAS;
ESPECIALIZADAS; SUCURSALES.
SEGN LA ESTRATEGIA
1.AGENCIAS CON TIENDA. GENERALISTAS;
ESPECIALIZADAS; INCENTIVOS; OPC;
AGENCIAS SOCIALES.
2.AGENCIAS VIRTUALES: DE GDS;
AGRUPACIN MINORISTAS;
ESPECIALIZADAS; SUCURSALES.
SEGN LAS RELACIONES DE PROPIEDAD:
1.AGENCIAS INDEPENDIENTES.
2.CADENAS VOLUNTARIAS Y COOPERATIVAS
DE DETALLISTAS.
3.FRANQUICIAS.
4.CADENAS INTEGRADAS O
SUCURSALISTAS.
5.GRUPOS DE DISTRIBUCIN.
SEGN LAS RELACIONES DE PROPIEDAD:
1.AGENCIAS INDEPENDIENTES.
2.CADENAS VOLUNTARIAS Y COOPERATIVAS
DE DETALLISTAS.
3.FRANQUICIAS.
4.CADENAS INTEGRADAS O
SUCURSALISTAS.
5.GRUPOS DE DISTRIBUCIN.
SEGN LA UBICACIN:
1.CON TIENDA FSICA.
2.VIRTUALES
SEGN LA UBICACIN:
1.CON TIENDA FSICA.
2.VIRTUALES

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.2. Tipologa
G) CANALES INDIRECTOS: OTROS INTERMEDIARIOS MINORISTAS
CLUBES DE VACACIONES
Se unen demandantes para conseguir mejores
condiciones de oferentes
EEUU: ClubMed
Europa:similar y vinculado a tiempo compartido
SISTEMAS DE DISTRIBUCIN AUTOMATIZADA
Entidades financieras

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.3. Funcionamiento
FACTORES a considerar antes de decidir modo de distribucin:
Caractersticas del mercado
Caractersticas del producto
Las de los intermediarios
Objetivos de estrategia comercial
Recursos disponibles
Limitaciones legales
CONFLICTOS:
Horizontal: empresas al mismo nivel
Vertical: empresas diferente nivel.
Es el ms habitual

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.4. Organizacin. Integracin empresarial
CONCEPTO
Estrategia de negocio por la que se agrupan mediante acuerdos de
cooperacin o asociacin a l/p distintas empresas,
independientemente del tipo de actividad que cada una realice. (OMT)
PARA
Acceso a nuevos
mercados
Acceso a recursos
y habilidades
complementarias
Ventajas gran
dimensin
Bsqueda
flexibilidad

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.4. Organizacin. Integracin empresarial
TIPOLOGA : INTEGRACIN SEGN ACTIVIDAD Y NIVEL
INTEGRACIN VERTICAL
Las empresas que se agrupan se sitan en
distintos niveles del canal.
Hacia adelante
Oferente Mayorista (Lnea Aerea y
touroperador).
Mayorista-Minorista (Touroperador y agencia
de viajes).
Oferente-Mayorista-Minorista (Lnea area,
touroperadores, agencia de viajes.
Hacia Atrs
Agrupacin contraria hacia adelante.
Segn vinculacin entre
empresas
Segn actividad de las
empresas
INTEGRACIN HORIZONTAL
Unin de empresas que estn al mismo nivel en el canal de
fabricantes (PE):
Distinta actividad (Hotel y Lnea Area)
Misma actividad, mercados distintos (Hotel de vacaciones y de
negocios.)
Misma Actividad, idnticos mercados (Hoteles competidores).
TIPOLOGAS

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.4. Organizacin. Integracin empresarial
TIPOLOGA : INTEGRACIN SEGN ACTIVIDAD Y NIVEL
HORIZONTAL:
Se agrupan E con el mismo nivel en la cadena de distribucin
Obj: beneficiarse de mayor capacidad contratacin, volumen
de fabricacin
Posibilidades:
Distintas actividades: Hotel + Ag organizacin
excursiones
Mismas actividades:
Adquisicin de empresas (SOL MELIA compr TRYP)
Unin de empresas

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.4. Organizacin. Integracin empresarial
TIPOLOGA : INTEGRACIN SEGN ACTIVIDAD Y NIVEL
VERTICAL:
Se agrupan E con diferente nivel en la cadena de distribucin
Posibilidades:
Hacia delante:
Fabricante+Mayorista; Mayorista+Minorista;
Fab+Minorista;
Fab+Mayorista+Minorista. Cada vez ms usual
GRUPOGLOBALIA: Mayorista=Travelplan,
Minorista=Halcn Viajes; Fabricante=Air Europa y
cadena hotelera GRH
Hacia atrs: para mayor control (m.p., servicio)

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.4. Organizacin. Integracin empresarial
TIPOLOGA : INTEGRACIN SEGN ACTIVIDAD Y NIVEL
VERTICAL:

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.3.- Canales de distribucin t.
10.3.4. Organizacin. Integracin empresarial
TIPOLOGA : INTEGRACIN SEGN VINCULACIN ENTRE E
CORPORATIVA:
Procesos de asociacin con transmisin accionarial:
Fusin o adquisicin, Permuta
CONTRACTUAL:
Se firman acuerdos de colaboracin
Consorcios y cadenas voluntarias: se unen para distribucin,
publicidad
Contratos arrendamiento: condiciones fijados por propietario
Contratos de gestin: riesgo asumido por propietario
Externalizacin: una E apoya creacin de otra por empleados
cualificados, que ser socia y realizar actividades supervisadas
Licencias: derecho de uso de propiedad industrial

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.4.- Franquicia y TC
10.4.1. Franquicia
Sistema de distribucin alternativo al sucursalismo. Se crece a travs
de una red de establecimientos con poco riesgo de inversin.
Es una integracin horizontal y contractual
INTERVINIENTES
Franquiciador.
Franquiciado.

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.4.- Franquicia y TC
10.4.1. Franquicia

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.4.- Franquicia y TC
10.4.1. Franquicia

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.4.- Franquicia y TC
10.4.2. Tiempo compartido
TC, propiedad compartida, propiedad a tiempo parcial,
multipropiedad, timesharing o timeshare
Derecho de uso o disfrute de un perodo de tiempo de vacaciones
cada ao de una unidad de alojamiento de un complejo turstico,
durante un n de aos determinado .(RCI, lder mundial en TC)
Definicin menos esttica: flexibilidad en tiempo y espacio; derecho
se puede intercambiar
ELEMENTOS
PROMOTOR
E que construye y financia
COMERCIALIZADOR
ADMINISTRADOR
Mantenimiento
CIA DE INTERCAMBIO

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.5.- Nuevas tecnologas GDS
EEUU
Ordenadores
interconectados
de ag
minoristas
SABRE GDS CRS
Airlines e IBM
Bd internas
Origen de CRS
Incluir ms
informacin
turstica: plazas
hoteleras
Incluir ms
informacin=
grandes
inversiones
Necesidad
asociacin

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.5.- Nuevas tecnologas GDS
TRANSPORTISTA
S
ALQUILER DE
COCHES
HOTELES
TOUROPERADORES
OTROS GDS
OTROS
SERVICIOS
GDS
(Sistema de reservas
computerizado, con una
gran base de datos que
almacena informacin
sobre empresas
tursticas a nivel
mundial, imprime
billetes y los liquida.
AGENCIAS DE VIAJES

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.5.- Nuevas tecnologas GDS
ACTUALES GDS EN MERCADO TURSTICO
AMADEUS
AIR FRANCE
LUFTHANSA
IBERIA
CONTINENTAL
(35% cuota mdo ag en 1999)
GALILEO
BRITISH AIRWAYS
UNITED USAIR
KLM
ALITALIA
SWISSAIR
AIRLINGUS
(28% cuota mdo ag en 1999)
SABRE
AMERICAN AIRLINES
(24% cuota mdo ag en 1999)
Otros
WORLDSPAN7ABACUS; AXESS, INFINI

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.5.- Nuevas tecnologas GDS
FUNCIONAMIENTO
Cada aerolnea tiene un sist informtico propio que le da acceso a un
Sist de Gestin Central
Cuenta con conexiones locales para traspaso de informacin a los
puntos de venta (ag), que permite conexin con Sist de Gestin Central.
Ej. IBERIA SAVIA (Sist Automatizados de Agencias de Viajes S.A.)
Ej. ESTEREL-FRANCIA ; TRAVICOM-GRAN BRETAA; STAR-
ALEMANIA; SIGMA-ITALIA; TAPMATIC-PORTUGAL
PROBLEMA: COSTE CONEXIN
Las cas areas priman la productividad con reduccin coste
Las cas hoteleras tambin pueden estar conectadas a un GDS a travs
de sus centrales de reservas.
Coste conexin= cantidad fija + variable por reserva de hab
Switches=interconectores que abaratan el proceso y actan como
intermediarios entre sus centrales de reservas y los GDS

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.5.- Nuevas tecnologas GDS
IMPACTO
GDS
TOUROPERADORES:
Facilita confeccin paquetes
Canal alternativo de distribucin
Amenaza=aumento
competencia
AGENCIAS DE VIAJES:
Facilita trabajo por aumento
automatizacin
Aumento cartera productos
Amenaza desintermediacin
CIAS AREAS:
Favorece fidelizacin del cliente
Facilita comercializacin directa
Ayuda control otros elementos
de viaje
HOTELES:
Canal alternativo distribucin
Imperativo competitivo
Coste conexin genera creacin
de switches

T
e
m
a

1
0
:

L
a

D
is
t
r
ib
u
c
i
n

T
u
r

s
t
ic
a
M
A
R
K
E
T
I
N
G

T
U
R

S
T
I
C
O
B
E
L
L
I
D
O
,

G
A
B
R
I
E
L

N
A
V
A
R
R
O
,

R
O
S
A
10.5.- Nuevas tecnologas GDS
www.amadeus.net
www.galileo.com
www.rumbo.es
www.muchoviaje.com
www.edreams.es