PREPRESE PARA VENDER EN LNEA

Internet es un excelente vehculo promocional, herramienta de investigacin y

canal de comunicacin para mantenerse en contacto con clientes y consumidores.
Sin embargo, las pequeas empresas de hoy estn descubriendo que la
verdadera recompensa de una presencia virtual es el comercio electrnico. Utilice
Internet para vender los productos y servicios de su pequea empresa. Vender en
lnea reduce los gastos de su empresa, ofrece mayor comodidad a sus clientes y
abre la puerta a un mercado global para sus productos y servicios.
Si busca tener xito como comerciante en lnea, debe comprender en qu parte
del escenario competitivo tienen cabida sus productos y determinar claramente
sus objetivos de venta en lnea. Por otra parte, es necesario que sepa cmo llegar
a sus clientes virtuales y cmo satisfacer sus necesidades. Responda las
siguientes cinco preguntas para iniciar su viaje hacia las ventas en lnea.
Funcionar bien mi producto o servicio en Internet?
No todos los productos son aptos para el comercio electrnico. Los artculos que
tienden a generar los mayores ingresos son los productos de consumo bsicos
(como son libros, CD o videos), los productos de tecnologa (computadoras y
software) y los productos difciles de encontrar o que tienen un mercado objetivo
altamente especializado (por ejemplo, monedas muy raras, artculos de fabricacin
artesanal especializada, productos alimenticios regionales o de gourmet o
artculos de coleccin). Por regla general, si un producto tiene buena venta a
travs de un catlogo o canales de venta directa, puede promoverse en Internet.
Pero antes de zambullirse en este mar virtual, analice cuidadosamente la
competencia. Si un importante competidor en lnea ya ofrece su mismo producto,
es posible que le sea difcil generar utilidades a travs de su sitio. Por lo tanto, la
alternativa es centrar sus esfuerzos en un nicho especializado. Por ejemplo, si
usted tiene una pequea librera, sus rivales virtuales seran los gigantes
Amazon.com y Barnes and Noble. Si promueve su sitio como el principal recurso
para libros infantiles o, mejor an, de libros infantiles ilustrados, es posible que
logre generar mayores ventas.
Qu funcin cumplir mi sitio en mi estrategia global de ventas?
Antes de comenzar a trabajar en su sitio, determine exactamente lo que desea
lograr a travs del comercio electrnico. Pretende hacer de Internet su principal
motor de ventas o ser una forma de complementar sus ingresos actuales? Esta
informacin le ayudar a determinar el contenido de su sitio y tambin podra
orientar sus decisiones respecto de la ubicacin del sitio, variedad de productos,
procesamiento de pedidos y pagos. Tmese el tiempo de disear un plan de
ejecucin que no slo incluya los fines de comenzar una operacin en Internet,
sino tambin proyecciones financieras, desafos y dudas. Este documento le
ayudar a confirmar que su inversin en comercio electrnico vale la pena.
Qu caractersticas e informacin debo incluir en mi sitio?
Al disear el contenido de su sitio Web, considere el tipo de informacin que
requerirn sus clientes antes de realizar la compra. Visite algunos de los sitios de
comercio electrnico que admira y los que le desagradan. Es probable que
encuentre caractersticas en comn entre los sitios de calidad. Es muy posible que
los grficos sean limpios y destacados, se descarguen a gran velocidad, la
exploracin sea fcil y rpida y que el proceso para realizar un pedido se
encuentre claramente detallado. Tambin debera revisar los sitios de su
competencia, al igual que los sitios ms exitosos que no tienen relacin con su
rubro, de manera de sacar ideas para el contenido y caractersticas de su sitio. Al
analizar los mensajes de venta, las promociones y las garantas de estos sitios
podr hacerse una idea de cmo incitan a los visitantes a comprar.
Cul es el mejor lugar para mi producto?
La ubicacin de su tienda virtual reviste la misma importancia que la ubicacin de
una tienda tradicional. Tendr que decidir si desea construir su sitio Web como
parte de un centro comercial virtual o si desea una ubicacin independiente de
otros proveedores. Los centros comerciales en lnea, es decir los sitios que
arriendan espacio a comerciantes que residen en el URL del centro comercial, no
han tenido el xito que muchos esperaban. Los centros comerciales
especializados, es decir los sitios que ofrecen productos y servicios relacionados
con un tema especfico como golf o velerismo, han demostrado poder satisfacer
mejor la demanda de los consumidores en trminos de variedad de productos,
rapidez y comodidad. Contar con un sitio independiente le otorgar el mayor
control posible sobre la operacin y promocin del sitio, sin embargo, tambin
involucrar ms trabajo. Tendr que determinar dnde estn los clientes, disear
formas de llegar a ellos y gestionar los pedidos y los despachos.
Cmo recibir el dinero de las compras en Internet?
Para prosperar en Internet, es vital simplificar el proceso de pago para sus
clientes. La solucin ms comn son las tarjetas de crdito. Esto supone que
usted disponga de una cuenta comercial o bien, si usted es un comerciante
establecido, se le autorice a aceptar pagos va Internet.
Si bien el pago en lnea es cmodo tanto para el comerciante como para el cliente,
algunos consumidores pueden no sentirse cmodos haciendo pedidos en lnea.
En este caso, ofrezca la alternativa de hacer pedidos va una lnea telefnica
gratuita, fax o correo postal.

A QUIN DEBES DIRIGIR TU PUBLICIDAD?
Introduccin
Tener grandes ideas acerca de cmo llevar a cabo la publicidad no es suficiente
Primero que nada, se necesita saber quines son los clientes a los que va dirigido
nuestro mensaje: Cmo son?, cmo viven?, cmo piensan?, cul es su nivel
de ingreso?, qu necesidades tienen?
Posteriormente, con este conocimiento, podemos pensar en las mil y una formas
que existen para disear un mensaje adecuado a estas necesidades.
Uno de los grandes errores en los que se incurre al disear anuncios publicitarios,
consiste precisamente en centrar la atencin en el producto o servicio que se
anuncia, y no en las necesidades de los clientes.

Quines oirn o vern mi anuncio?
Uno de los aspectos ms importantes dentro de la publicidad es precisamente la
pregunta quines oirn o vern mi anuncio? La razn es muy sencilla: cuando t
deseas transmitir un mensaje publicitario, tienes que lograr que aquellas personas
a quienes va dirigido:
Lo comprendan
Les guste
Respondan positivamente comprando lo que tu ofreces
De ah que sea de gran importancia saber exactamente a quines debes dirigir tu
mensaje.

Y cmo s a quin debo dirigirme?
Las diferentes formas como puedes clasificar a tus clientes son: de acuerdo con el
sitio en donde se encuentran, edad, estado civil, volumen de sus compras,
etctera.
Ahora bien, cada vez que t ubicas a un grupo determinado de clientes en un
segmento de mercado, ests definiendo exactamente a qu conjunto de personas
o de empresas vas a dirigir tu publicidad.
Por tal motivo, es necesario pensar en cul va a ser el segmento del mercado que
estas interesado en distribuir sus productos, para enviar sus catlogos
precisamente a ese grupo' de posibles clientes.

Qu podramos concluir?
Es de gran importancia, antes de realizar cualquier anuncio publicitario, tener en
cuenta que lo ms importante es analizar a quin va dirigido.
Cuando nuestros productos o servicios se venden directamente al consumidor
final, los principales factores que debemos tomar en cuenta para seleccionar a
quin va dirigido el mensaje son:
Sexo
Edad
Nivel de ingresos
Ocupacin
Escolaridad
Nmero de hijos
Estado civil
Zona de la ciudad en la que viven
Cuando nuestros productos o servicios van dirigidos a las empresas, los
principales factores que debemos considerar para definir el perfil de nuestro
cliente son:
Giro o actividad de la empresa.
Volumen de ventas.