UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO DISEO DE PRODUCTO Y COSTO

MAESTRA EN DISEO MECNICO

ESTUDIO: HBITOS DE UN COMPRADOR
CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR Y SUS HBITOS EN EL MOMENTO DE
COMPRA
Ing. Juan Jos Auz M.
jjauz@hotmail.com
Julio, 29 de 2014
Los consumidores se han visto afectados en sus finanzas como resultado de los desequilibrios
econmicos en el mundo y esto ha provocado que alteren sus costumbres; han cambiado la
marca por el producto de calidad aceptable y de menor precio. El analizar con detenimiento
los productos, bienes y servicios, que requerimos, nos ayudar a encontrar los de mejor
calidad a precio accesible. Es importante tener en mente que la mercadotecnia en muchas
ocasiones crea necesidades que no son reales o prioritarias en el estilo de vida de las
personas.
Caractersticas del comprador actual
De manera general, en la actualidad los consumidores son ms racionales al momento de
comprar, evitando el impulso y con preferencia en adquirir productos que representen el
mayor costo-beneficio. Las caractersticas ms importantes que presentan la gran mayora de
los consumidores actuales son las que se mencionan a continuacin [1]:
1. Se tiene mayor conciencia para comprar y se evita hacerlo por impulso.
2. Preferencia en adquirir un producto de calidad a bajo costo sin importar que sea de
marca reconocida.
3. Cambio hacia las marcas del distribuidor, sobre todo en artculos de aseo y productos
alimenticios. Los consumidores pueden elegir entre numerosas marcas escasamente
diferenciadas y donde cada vez estn alcanzando ms importancia las marcas de
distribuidor o las marcas genricas [2].
4. Se redefine la relacin marca-consumidor. En virtud de la gran propuesta de los
mismos productos con diferentes marcas, la lealtad del comprador es con las
caractersticas benficas del mismo y su precio.
5. Se recurre a las promociones y ofertas para adquirir mejores productos a menor
precio. La promocin de ventas tambin pretende modificar el comportamiento de
compra del consumidor incidiendo en la decisin de cunto comprar. Tanto
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fabricantes como distribuidores buscan con sus acciones promocionales que el
consumidor adelante la compra al encontrar una promocin interesante. Con la
prdida de poder adquisitivo, son ms sensibles al precio y ms receptivos a las
ofertas [2].
6. Existe una sustitucin de marcas. Con mayor frecuencia la necesidad de buscar
reducir el gasto cotidiano, obliga a intercambiar marcas en cada compra de acuerdo a
su precio.
7. Aparecen nuevas aspiraciones postmodernas como la disminucin de tiempo
(queremos todo rpido), la salud, el culto al cuerpo, el ocio y la naturaleza.
8. El nuevo consumidor quiere que le escuchen, quiere ser tomado en cuenta.
9. Pasamos de la era de la transaccin empresa-cliente a la era de la relacin cliente-
empresa.
10. Los compradores buscan como principales caractersticas en sus productos: tamao,
color, forma y capacidad.
Hbitos del comprador
Dentro del listado de comportamientos que toman los consumidores, sobresalen los siguientes
[3]:
1. Los compradores planifican sus compras antes de acudir al supermercado. Un dato:
los compradores deciden alrededor del 70% de los productos que van a adquirir
incluso antes de entrar a la tienda. Esto hace referencia a las conocidas como listas
de compras. Los usuarios tienen sus productos pensados y no estn abiertos a
adquirir otros fuera de ese pensamiento previamente planificado.
2. Achicar el gasto, "estirar" la duracin del producto.
3. Comprar menos (compra global). Se reduce el volumen comprado evitando el
almacenamiento.
4. No se repone.
5. Cambios de packaging (de moderno a rstico).
6. Orientacin a consumo familiar con prdida de hedonismo. Comprar un solo producto
por rubro (ej: desodorante familiar en vez de individual).
7. Optimizar y reciclar (usar sin desperdiciar). Los compradores optimizan y reciclan
recursos. Se busca combinar la variedad de alimentos para aprovecharlos al mximo,
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es decir, la ensalada de un da puede ser utilizada al siguiente con diferente platillo.
En muchas ocasiones se busca lo prctico y rpido de preparar optimizando el tiempo.
8. Comprar marcas propias de Supermercados "imaginando" que hay una gran marca
detrs.
9. En cuanto a la forma de pago de los consumidores ha aumentado el uso de la tarjeta
de crdito. Eso indica que hay ms gente con crdito, tambin el uso de vales de
despensa ha aumentado en gran forma debido a las estrategias fiscales de las empresas
para que sus empleados paguen menos.
Hay que aclarar que los hbitos varan mucho de acuerdo con las diferentes regiones,
condiciones sociales y costumbres de la regin o pas, pero no se puede negar que existe una
cultura de consumo con puntos comunes que los unen a todos. No obstante de las
caractersticas mencionadas del consumidor en general, al analizar con detenimiento los
diferentes sectores productivos se puede determinar diversos comportamientos propios en lo
referente a sus hbitos de consumo:
Internet
Los consumidores precisan sistemas, servicios, productos y modos de vida que les ahorren
tiempo y les aporten comodidad. Desde hace algunos aos, el Internet procur a los clientes
poder, control y eleccin. Debido al auge que est teniendo la Internet en la actualidad se
observa que los consumidores han transformado su modo de comprar y comienzan a utilizar
la red, porque les permite investigar caractersticas y precios para elegir el mejor producto
que posiblemente en una tienda fsica no haran. De sta manera, no necesitan salir de su casa
u oficina para obtener productos de diversas partes del mundo. Sin embargo, hay personas
que slo utilizan este medio para obtener informacin y acudir al establecimiento para
conseguir lo que desean.
El consumo por segmentos
El segmento femenino
La consolidacin de la mujer en el mbito profesional ha provocado una mayor demanda por
negocios que se encuentren abiertos las 24 horas del da o sus horarios se extiendan para que
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las mujeres puedan realizar sus compras despus del trabajo, tambin la produccin de
alimentos fcil de preparar, enlatados o congelados ha proliferado, ya que las profesionistas
eligen ste tipo de comida por la falta de tiempo, al igual que solicitan ayuda para la limpieza
y mantenimiento del hogar.
Nios
En consecuencia a los avances tecnolgicos que han surgido, los hbitos en los nios se han
modificado, puesto que con los video juegos, la Internet, la televisin por cable y todas las
influencias que ejercen los medios de comunicacin en los pequeos, han provocado que sus
hbitos de consumo se vuelvan ms especializados, por ejemplo, en la actualidad demandan
educacin on-line, mejores sitios web, productos con tecnologa ms avanzada como la banda
ancha, computadoras, MP3, por mencionar algunos.
En la educacin
Tambin la educacin ha evolucionado para generar mayor inters del alumno por obtener
conocimientos, por esta razn, se han implementado aulas virtuales las cuales han cambiado
el proceso de aprendizaje y a su vez han creado nuevas necesidades por duplicar esa
tecnologa en sus propios hogares, ya que los mismos profesores basan la tarea de los
alumnos en relacin a investigaciones por Internet.
Consumidores de la tercera edad
En el caso de las personas de la tercera edad, es el segmento objetivo de algunas empresas
puesto que con los avances mdicos que existen, los individuos tienen la capacidad de vivir
ms aos, sin embargo, estos requieren de distintos elementos para conservarse sanos y en
actividad, por lo que se ha presentado una creciente demanda de productos-solucin como:
audfonos, anteojos, alimentos con fibras y bajos en grasas, frascos que se abran fcilmente,
medicamentos, entre otras herramientas que ayudan a tener una mejor calidad de vida.
Tambin se ha incrementado el turismo, actividades recreativas y deportes en las personas de
la tercera edad, ya que desean realizar diversas actividades que los haga sentirse mejor fsica
y anmicamente [3].
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Enfocado en los productos de alimentacin como carnes, frutas y hortalizas, las
caractersticas y hbitos comunes del comprador son:
Caractersticas:
1. La comodidad es una motivacin cada vez ms importante a la hora de realizar la
compra de la alimentacin.
2. Otra observacin que confirma la importancia del tiempo y la comodidad es la
compra por Internet, que aunque todava el porcentaje es bajo, se observa que se
incrementa ao tras ao.
3. La lealtad del comprador es con las caractersticas de los productos alimenticios e
inclusive hacia el vendedor, ms no hacia las marcas.
4. La calidad de los productos es tambin un factor determinante, incluso por encima de
los precios y las ofertas. Se le est dando cada vez ms importancia a la calidad de los
alimentos, el porcentaje de consumidores que ha comprado alguna vez en tiendas de
delicatessen se ha multiplicado.
5. El consumidor demanda a los establecimientos de alimentacin: mayor rapidez en las
cajas, ms ofertas y mejores precios, antes que la variedad de productos y de la
atencin al cliente.
6. Al comprar carnes, frutas y hortalizas se busca que los productos se encuentren
frescos, se observa la fecha de caducidad y se compara la relacin precio frente a peso
o volumen.
Hbitos:
1. Se planifica la compra, se manejan listas de compras.
2. La mayor parte de la compra se paga en efectivo. Tan slo pocos consumidores pagan
con tarjeta de crdito.
3. Los compradores recurren al mismo sitio de expendio para adquirir sus productos
alimenticios, cacera.
4. Los canales que estn creciendo son los supermercados y los Nuevos Formatos de
Distribucin (tiendas de 24 horas, tiendas de delicatesen, comercio electrnico, etc.).
5. El tiempo es un factor que cobra cada vez mayor importancia, se realizan menos
visitas al mes a los establecimientos de alimentacin y aumenta el nmero de artculos
que compramos en cada visita.
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REFERENCIAS
1. VISA. (s.f.). Finanzas Prcticas. Recuperado el 27 de Julio de 2014, de
http://www.finanzaspracticas.com/finanzaspersonales/presupuestar/compras/habitos.php
2. Buil Carrasco, I., & Montaner Gutirrez, T. (2007). Influencia de los hbitos de compra
en la respuesta del consumidor ante las promociones. Disstribucin y Consumo, 63-69.
3. Paz, C. A. (Julio de 2003). Gestiopolis. Recuperado el 27 de Julio de 2014, de
http://www.gestiopolis.com/marketing/habitos-de-consumo-y-tendencias-del-
marketing.htm
4. Monsonego, M., Andersen, A., Martnez, D., & Rodrguez, R. (2003). Estudio de hbitos
del consumidor. Mercadotecnia Global.