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UNAD (Universidad Nacional Abierta y a Distancia)

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios.
Administracin de Empresas

Actividad de Reconocimiento Fase 1
Promocin de Ventas

Preparado Por:
Jhonny Walfred Escobar Rodrguez Cd.: 11449524
Grupo: 102606_1


Para
Tutora: Economista, Especialista En Gerencia Estratgica de Mercadeo
Leidy Viviana Valbuena


CAVV
Corozal- Sucre
2014



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Perfil





















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Lnea de Tiempo Promocin de Ventas
La promocin de ventas es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se
utilizan como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la
compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo., siendo
las Ventas la actividad fundamental de cualquier aventura comercial.
Prehistoria:
El concepto de las Ventas a travs del tiempo ha evolucionado conforme a las
necesidades del ser humano; al comienzo de la humanidad, el medio de
subsistencia del hombre fue la caza, la pesca y la recoleccin, por lo que llevaba una
vida nmada.
8.000 5000 a.c: Al crecer las primeras familias, se generaron los
primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los
historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neoltico, la segunda
etapa de la Edad de Piedra. En forma paralela, se inicia la cra de animales como
una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacera.
Igualmente se aprovech la fuerza fsica de los animales de tiro.
Las primeras formas de comercio entre los hombres consistieron justamente en el
intercambio de productos mano a mano: lo que uno tena y no necesitaba, se
cambiaba por lo que el otro tena y no necesitaba, llamndose a esto Trueque.
por medio del trueque, las personas intercambiaban objetos o servicios, sin utilizar
dinero. El inconveniente de esta forma de intercambio es que lo que una persona
est dispuesta a dar debe coincidir con lo que la otra desea recibir, y viceversa.
3.000 antes de Cristo: Conservado en el Museo Britnico de Londres,
se guarda un papiro encontrado en Tebas (Egipto) en el que, muchos autores y
expertos han encontrado la prueba de la primera forma de publicidad antigua.
480 antes de Cristo: En la antigua Grecia aparecen los primeros
medios de propaganda. Por un lado, estaban los voceadores tradicionales, conocidos
por heraldos o kerux, que eran los que comunicaban las noticias ms importantes a
la comunidad, pero adems empezaron a anunciar productos a viva voz.
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1453: La invencin de la imprenta permiti la difusin de mensajes
publicitarios y la publicidad se consolida como instrumento de comunicacin
1925: El consumismo de productos no esenciales, se promociona a
travs de la publicidad desenfrenada de los aos 20, como objetivo principal la venta
de productos.
1938: Se declara ilegal la publicidad engaosa.
1941: Se transmite el primer comercial de televisin.
1950: Se implementa el Mix de Marketing (servicio al cliente),
buscando aumentar al mximo el servicio al cliente, como forma de obtener
rentabilidad.
1950: Etapa en la que la filosofa empresarial predominante es la de
ventas. La organizacin de las actividades de marketing incluye a las actividades
propias de ventas ms la adicin de las 4 pes aunque esta extensin no va a ser
suficiente para que el marketing adquiera el carcter de filosofa conductora de la
actividad empresarial. La efectividad del marketing se incrementa.
1955: Los psiclogos empiezan a trabajar en publicidad para aumentar
su poder de seduccin y promover las ventas.
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1960- 1970: El marketing en las Empresas adquiere el nivel de
orientacin empresarial recogiendo entre otros los principios de enfoque al mercado,
compromiso con los clientes, entrega de un valor superior al cliente, y de enfoque
externo (la empresa mira al exterior). La efectividad del marketing crece rpidamente
a lo largo de toda la fase.
1990: El marketing recupera su lnea estratgica desarrollando una
filosofa postmodernista que le va a reconducir hacia los principios de enfoque al
mercado, respuesta rpida y flexible, organizacin en torno a procesos clave y
excelencia funcional. La efectividad del marketing recobra de nuevo un gran
crecimiento al retomar la empresa de nuevo la filosofa de marketing.
En los ltimos aos la promocin de ventas se ha convertido en una
herramienta de gran importancia en las Empresas, ya que del buen manejo de ellas
depende en gran medida la rentabilidad y sostenibilidad en el tiempo de stas.
Siendo que las ventas es el corazn de la compaa.

Herramientas para Promocin de Ventas:
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, que se
implementaran dependiendo de la actividad comercial que se realice en la Empresa u
entidad. Entre las principales herramientas de promocin utilizadas en las ventas,
tenemos:
Publicidad
Venta Personal
Promocin de Ventas
Relaciones pblicas
Marketing directo
Merchandising
Publicidad blanca


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Mezcla De Promocin:
La mezcla de promocin es la combinacin de ciertas herramientas como la
publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, marketing
directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas especficas en favor de
la empresa u organizacin, logrando con esto la obtencin de los objetivos
propuestos.
Cada una de las herramientas debe de ser administrada dentro de un plan de mezcla
promocional, en la que se planea, ejecuta y evala su desarrollo y sus resultados,
puesto que sta herramienta se convertir en un costo ms para la Empresa y de su
buen uso depender la estabilidad de la misma.
Canales Usados en la Promocin de Ventas:
Los Canales de Distribucin, son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes
para ambos. Canales para productos de consumo y Canales para productos
industriales o de negocio a negocio.
Canales de Distribucin para Productos Industriales:
Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos
de consumo y emplean cuatro canales que son:
Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual para los productos de
uso industrial ya que es mas corto y l ms directo; utiliza representantes de ventas
de la propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandas
transportadoras, fabricantes de equipos para construccin y otros.
Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en este caso
los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en
algunas ocasiones desempean las funciones de los mayoristas y en algunas
ocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en este
canal la funcin del agente es facilitar las ventas de los productos y la funcin del
distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario
industrial.
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Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores
industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos
agrcolas.
Canales de Distribucin para Productos de Consumo:
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se
consideran los ms usuales:
Productores Consumidores: esta es la va mas corta y rpida que se utiliza en este
tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de puerta en puerta, la
venta por correo, el telemercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios quedan
fuera de este sistema.
Productores minoristas consumidores: este es el canal ms visible para el
consumidor final y gran nmero de las compras que efecta l pblico en general se
realiza a travs de este sistema. Ejemplos de este canal de distribucin son los
concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el
productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer
contacto con los minoristas que venden los productos al pblico y hacen los pedidos
despus de lo cual los venden al consumidor final.
Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para
distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos. Se usa con
productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer
llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal mas
largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de
contactos; por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto
es muy frecuente en los alimentos perecederos.
El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa
que sean los nicos; en ocasiones se hace una combinacin de ellos.

Tcnicas Utilizadas: A continuacin se encuentran algunos ejemplos:
Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba
Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del
precio del producto o servicio.
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Rembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o
servicio. Generalmente en la siguiente compra.
Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o
etiqueta.
Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o
servicio base.
Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que
se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general.
Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso
habitual de los productos o servicios de una compaa.
Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto
de venta.
Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un
tiempo.
Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y
servicios.
Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del
canal.
Asociacin de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que
aliente la venta y compra.














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Referencias Bibliogrficas

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-definicion-concepto.html
http://www.degerencia.com/tema/ventas
http://www.juancmejia.com/publicidad-en-internet-sem-ppc/historia-de-la-publicidad-
evolucion-desde-los-egipcios-hasta-la-publicidad-online/
http://www.eumed.net/tesis-doctorales/2006/apfh/1c.htm
http://e-commerce.buscamix.com/web/content/view/53/133/