Observaciones A La Prueba FNE 165-08

REPUBLICA DE CHILE
FISCALA NACIONAL ECONOMICA

AGUSTINAS 853 PISO 12
SANTIAGO

1

EN LO PRINCIPAL: Formula observaciones a la prueba.
EN EL OTROS: Acompaa documentos.

H. TRIBUNAL DE DEFENSA DE LA LIBRE COMPETENCIA

FRANCISCO JAVIER ARRIAGADA PIA, abogado, por la Fiscala
Nacional Econmica, en autos caratulados Requerimiento de la Fiscala
Nacional Econmica en contra de Compaa Chilena de Fsforos S.A. , Rol
C N 165-08, a ese H. Tribunal con respeto solicito:

Que vengo en hacer las siguientes observaciones a la prueba
rendida en estos autos, con el objeto que SS. las tome en consideracin al
resolver esta causa, sin perjuicio de las dems probanzas allegadas por las partes
al proceso:

I. ANTECEDENTES

1. Tal como sealara el requerimiento de autos, esta Fiscala pudo
constatar que Compaa Chilena de Fsforos (en adelante CCF),
valindose de su posicin dominante y mediante el despliegue de un
conjunto de acciones a lo largo de los ltimos aos, especialmente en el
ao 2006 - las que no son aisladas ni casuales- excluy e intent excluir
y/o boicotear a diversos importadores, dentro de los cuales se encuentra
Canad Chemicals S.A., a efecto que estos no afectasen la posicin de
la requerida en el mercado, es decir con el nimo de mantener su
histrica posicin dominante
1

en el mercado de los fsforos.

2. Establecida la participacin mayoritaria de CCF en el canal
supermercados, la que ha sido caldo de cultivo de los ilcitos cometidos

1
Como es exigido en virtud del artculo 3 del Decreto Ley N 211.
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2

en paralelo, se logr acreditar, mediante una serie de pruebas e indicios
aportados al proceso por todas las partes de este, que las presiones y
amedrentamientos consistieron en reuniones fra y cuidadosamente
planificadas, tanto en su fase de preparacin (ejecutivos seleccionados
para el viaje, reuniones sostenidas en Repblica Checa, etc), ejecucin
(presiones mismas) y posterior justificacin (cotizacin aislada y posterior
al requerimiento). Y lo anterior se tiene por probado no solo en base a las
pruebas aportadas tanto por la Fiscala (mails, testigos) y por la
demandante (declaraciones juradas) sino, adems, por los dichos de los
propios representantes de CCF y de la absolucin de su Gerente
General.

3. Estas presiones, que como se vio, cumplen con todos los elementos
exigidos tanto por la jurisprudencia como por la doctrina para ser
calificadas como ilcitas
2

, son por s solas reprochables y justificativas de
las ms altas sanciones por parte de ese Honorable Tribunal.

4. Pero no bastaba solamente con dichas presiones o acciones
desplegadas en territorio extranjero, sino que tambin era necesario, en
paralelo, operar en nuestro pas, celebrando exclusividades, muchas de
las veces no escritas, e incentivos con fuertes efectos exclusorios como
para cerrar el mercado y descargar el poder econmico que solo una
compaa de la entidad del holding CCF puede ejecutar para influir sobre
sus canales de distribucin, exclusividades que si bien, en cuanto a los
acuerdos escritos, han disminuido con los aos, los incentivos se han
mantenido en su gran mayora. Todo lo anterior, como se dijo, ha trado
una prdida para los competidores que han sido excluidos del mercado y
de competencia en los canales de distribucin, como asimismo una
disminucin de la intensidad competitiva.

5. Si a todo esto se le agregan las acciones interpuestas sistemticamente
en contra de competidores amenazantes para CCF, con la mera finalidad

2
Recordemos que la amenaza o amedrentamiento desplegada por CCF tiene todos los elementos
propios de la trilateralidad del boicot.
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3

de abusar de las mismas y por esa va impedir, o al menos demorar y
retardar la entrada efectiva, vemos que los frentes en los cuales oper la
requerida fueron diversos.

6. En consecuencia, y como ha sido la tesis de esta Fiscala a lo largo del
proceso, nos encontramos ante una sola conducta: el boicot que ejerce
CCF prevalindose de su amplia posicin dominante, pero con diversas
formas de ejecucin o despliegue: amenazas o presiones, acciones
judiciales relativas a propiedad industrial y nombres de dominio con una
clara finalidad abusiva, imponiendo barreras a la entrada, celebracin y
ofrecimiento de exclusividades, escritas y no escritas, y celebracin de
acuerdos relativos a incentivos no lineales por crecimiento.

7. Como consecuencias de este boicot es importante mencionar que
estudiados los antecedentes de la materia en autos, se encuentran como
principales efectos la mantencin de la participacin dominante de la
requerida, la exclusin de importadores y el retraso en la entrada de
Canad Chemicals, segundo actor relevante del mercado, al canal ms
importante de distribucin, como es el de supermercados.

8. Ha quedado en evidencia que el mercado relevante afectado por la
conducta de CCF a los fsforos de seguridad comercializados en el
territorio chileno por lo que fsforos y encendedores desechables no
forman parte del mismo mercado, hecho demostrado por los propios
datos acompaados por Adimark por encargo de CCF, que confirman
que los fsforos son el principal producto utilizado para el encendido de
artefactos dentro del hogar.

9. Tambin ha quedado demostrado que el canal supermercados cumple
con las caractersticas de insumo esencial para la distribucin de fsforos
a nivel nacional, segn los datos obtenidos por Adimark, un 66% de la
poblacin realiza sus compras a travs de este canal. Esta evidencia es
consistente con las estimaciones realizadas por Gngora y Lagos (2008),
quienes muestran que durante el primer semestre del 2007, este canal
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4

representaba el 67,3% de las ventas totales dentro de la industria del
fsforo.

10. El hecho que los encendedores no se comercialicen dentro de las salas
de venta de los supermercados, principal canal de distribucin de los
fsforos, es una prueba irrefutable de que dos productos que se
distribuyen en mercados geogrficos relevantes distintos, no pueden ser
competidores directos bajo ningn punto de vista.

11. Finalmente las pruebas aportadas por la requerida no han desvirtuado
ninguna de las aportadas tanto por esta Fiscala como por la
demandante, limitndose solamente a impugnar la validez, integridad y
autenticidad de algunas de ellas y sin mayores fundamentos.

12. En vista que los hechos acreditados constituyen una grave violacin al
artculo 3 del Decreto Ley N 211, particularmente su letra b), pues
evidentemente CCF ha tenido por objeto, y hasta ha conseguido, explotar
abusivamente su poder de mercado, con el nimo de impedir la
competencia, reiteramos a S.S. acoja el requerimiento en todas sus
partes declarando que la requerida ha infringido el artculo 3 del Decreto
Ley N 211 y se condene a esta al pago de la multa mxima prevista por
el legislador, o la suma que en justicia determine ese H. Tribunal, sin
perjuicio de otras medidas preventivas, correctivas o prohibitivas que
estime pertinentes, y con expresa y ejemplar condena en costas.

13. Las observaciones especficas, que permiten acreditar los antecedentes
relevantes para la resolucin de esta causa, as como las
argumentaciones contenidas en el Requerimiento de esta Fiscala
Nacional Econmica, dicen relacin con los puntos de prueba fijados por
ese H. Tribunal, a continuacin se realizar un anlisis para cada uno de
dichos puntos:

1) Estructura y caractersticas del mercado o mercados materia de autos
y evolucin de la participacin de las partes en el mismo, desde el ao
2000 a la fecha;

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2) Efectividad que Compaa Chilena de Fsforos S.A. haya ejercido
presiones sobre SOLO Sirkrna a.-s., proveedor de Canad
Chemicals S.A., para que ste dejase de proveerle mercancas a esta
ltima. Hechos, circunstancias y efectos;

3) Hechos y circunstancias que demostraran que la interposicin de
acciones judiciales y recursos administrativos por parte de la requerida
tuvo por objeto imponer barreras a la entrada en el mercado o
mercados materia de autos; y,

4) Caractersticas y condiciones de los contratos celebrados entre
Compaa Chilena de Fsforos S.A. y sus distribuidores, desde el ao
2000 a la fecha. Justificacin de las condiciones pactadas en dichos
contratos.

II. ESTRUCTURA Y CARACTERSTICAS DEL MERCADO O MERCADOS
MATERIA DE AUTOS Y EVOLUCIN DE LA PARTICIPACIN DE LAS
PARTES EN EL MISMO, DESDE EL AO 2000 A LA FECHA

A. El Mercado Relevante

14. Los informes acompaados al proceso que abordan el mercado relevante
son el de esta Fiscala, el del seor Ricardo Paredes y el estudio de
Adimark.

15. La Fiscala Nacional Econmica sostiene en su requerimiento que el
mercado relevante corresponde a la comercializacin de fsforos de
seguridad en el territorio chileno, pudiendo distinguirse entre la
comercializacin a travs de mayoristas y la comercializacin a travs de
supermercados.
3

3
Vase el prrafo 42, pgina 9, del Requerimiento de la FNE en contra de Compaa Chilena de
Fsforos.
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6

16. Por el contrario, la postura de la requerida y el seor Ricardo Paredes es
que la definicin del mercado relevante debe incluir a los encendedores y
ms especficamente concierne a un mercado denominado el mercado
del encendido que incluye la comercializacin en Chile de todos los
productos destinados al encendido tanto de cigarrillos como de artefactos
a combustibles, lquidos o gaseosos, en los inmuebles
4

.

17. Es as que la nica diferencia entre estas definiciones es que esta
Fiscala considera a los fsforos y encendedores como productos que
pertenecen a mercados relevantes distintos, mientras que la requerida
discute que ambos productos deben ser considerados en un mismo
mercado relevante del producto, esto es, el Mercado del Encendido.

18. Los elementos que llevaron a esta Fiscala a definir el mercado relevante
del producto como se expone anteriormente en este escrito se describen
a continuacin.

1. Sustitucin Fsforos Encendedores

19. Los encendedores desechables no pertenecen al mismo mercado
relevante del producto que los fsforos porque presentan diferencias
importantes en: (i) su uso, (ii) canales de distribucin, y (iii) precio.

1.1. Diferencias de Uso

20. En el caso de los fsforos, el uso principal es el uso domstico,
especficamente para el encendido de cocinas, calefones y otros
artefactos que utilizan combustible lquido o gaseoso. Este hecho es
confirmado por el estudio de Adimark donde los datos revelan
claramente que el principal producto utilizado en el hogar son los
fsforos (Ver grfico 1 ms adelante).

21. Considerando los antecedentes presentados en materia de autos, puede
concluirse que los encendedores desechables son usados principalmente

4
Pgina 6 de la Contestacin al Requerimiento. Vase fojas 111.
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7

para el encendido de cigarrillos. As lo demuestra el estudio de Adimark
que concluye que el 85% de quienes fuman encienden sus cigarrillos
habitualmente con encendedor y lo prefieren a los fsforos
5

.
22. Los motivos que explican la diferencia en el uso de encendedores y
fsforos pueden ser variados, pero el ms relevante es la evidente
comodidad de los fsforos en el encendido de artefactos hogareos. A
mayor abundamiento, la distancia entre el dedo y llama es mayor cuando
se utilizan fsforos, lo cual les otorga atributos de seguridad que no estn
presentes en los encendedores desechables. Por ejemplo, el diseo de
muchos calefones no permite el uso de encendedores, ocurriendo lo
mismo con diversos tipos de hornos.

5
Diapositiva 16 de informe Estudio Fuego de Adimark GFK, a fojas 560. Informe acompaado por
la requerida a fojas 557.
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8

Grfico N 1
Encendido de Artefactos Domsticos (Primera Mencin Alternativas
Excluyentes)
6

7
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
Cocina Gas Cocina Lea Calefont Estufa Parrilla
Chispero
Elctrico
Encendedor
Encendido Automtico
Fsforo
No Sabe, No Contesta
Otros

Fuente: Elaboracin propia, sobre la base de los datos aportados por Adimark al TDLC

23. Por su parte, en su contestacin al requerimiento CCF enfatiza que
encendedores desechables y fsforos se encontraran en el mismo
mercado relevante dado que la venta de fsforos est enfocada tanto
para el uso en el hogar como para el uso de fumadores.

24. No obstante, la definicin anterior no guarda relacin con la definicin de
mercados relevantes para temas de competencia ya que una cosa es
que los fsforos sean sustitutos de los encendedores desechables, lo
que se estara afirmando respecto al encendido de cigarrillos, pero otra

6
Un 98,7% de los encuestados tiene cocina a gas, un 86,4% tiene calefont, un 74,1% posee estufa
de gas/parafina/lea, un 5,6% tiene cocina a lea y un 56,3% posee parrilla de asados.
7
Llama la atencin que en la presentacin final de Adimark se excluye el resultado que se obtuvo
al preguntar Con qu enciende parrilla de asados?, cuando aproximadamente un 74% de los
encuestados respondi que enciende este artefacto domstico con fsforos. Al respecto, Vivian
Csaszar, gerente de estudios cuantitativos de Adimark, responde que: el % de declaracin de
posesin de este artefacto fue demasiado bajo como para compararlo con los otros artefactos del
hogar, vase a fojas 2490 (declaracin de fojas 2485). Sin embargo, analizando la base de datos
presentada por Adimark a este H. Tribunal se puede identificar que un 98,7% de los encuestados
tiene cocina a gas, un 86,4% tiene calefont, un 74,1% posee estufa de gas/parafina/lea, un 5,6%
tiene cocina a lea y un 56,3% posee parrilla de asados. Por lo tanto, corresponde a una
inconsistencia que se incluya en la presentacin final el resultado del encendido de concina de lea
y se excluya el resultado del encendido de parrillas de asados.
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9

cosa es que los encendedores desechables lo sean de los fsforos en
sus usos domsticos.
8

25. En cuanto a la sustitucin de fsforos y encendedores, el estudio del
economista Ricardo Paredes postula como indicador de este hecho la
correlacin negativa entre la venta de fsforos y encendedores
9

. Por lo
tanto, de acuerdo a este informe, un coeficiente de correlacin de -0.72
sugiere una altsima sustitucin entre ambos productos por lo que
deberan ser considerados dentro del mismo mercado relevante.

26. A este punto, esta Fiscala quiere hacer presente al H. Tribunal que esta
correlacin no permite concluir que los fsforos y encendedores
pertenecen al mismo mercado relevante dado que este test es una
herramienta comnmente aconsejada para discriminar productos que no
pertenecen a un mismo mercado relevante y no para testear si dos
productos pertenecen al mismo.

27. As lo confirma la literatura relacionada con la materia
10

que afirma que
los test de correlacin implican un riesgo potencial de incluir dentro de un
mismo mercado relevante dos productos que pertenecen a mercados
distintos.
28. Otro argumento que confirma que la afirmacin de sustitucin basada en
el coeficiente de correlacin es errnea es el siguiente: las causas de la
evolucin de la venta de fsforos y encendedores pueden estar
afectadas por diversos factores que hacen que las cantidades
consumidas de estos productos se muevan en direcciones contrarias y

8
De hecho, la Comisin Europea en el Caso N IV/M.997- Swedish Match/Kav, numeral 37 indica
que la venta de fsforos ha ido disminuyendo por el uso de encendedores desechables para uso
de cigarrillo y la disminucin de fumadores, lo que no implic que por este antecedente considerara
que estuvieran en el mismo mercado relevante.
9
Calculada sobre la base de consumo de fsforos y encendedores durante el perodo 1992
2007.
10
Sherwin, R. (1993), Comments on Werden and Froeb Correlation, Causality and All that J azz,
Review of Industrial Organization 8 pginas 355-358.
Agostini Claudio, Hacia una Poltica de Evaluacin de Fusiones Horizontales. Pginas 10 y 11.
Agostini Claudio y Saavedra Eduardo, Exclusin en la Distribucin de Productos Durables y La
Estrategia de Predar por Tiempo: La Guerra del Plasma, J unio de 2009.
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10

en realidad, corresponda a una correlacin espuria. Ms
especficamente, el hecho que cada da los artefactos caseros tengan
incorporados sus propios mecanismos de encendido, sean automticos o
sean elctricos
11
explica gran parte de la disminucin en la venta de
fsforos. Mientras que, el aumento del consumo de encendedores
durante la dcada del 90 se puede explicar por el acrecentamiento del
consumo de cigarrillos observado en nuestro pas hasta el ao 2000
12

.
Por lo tanto, la correlacin negativa entre cantidades consumidas tiene
otras explicaciones distintas a la sustitucin.
29. Por lo tanto, es suficientemente claro que el coeficiente de correlacin-
0.72 no muestra ninguna evidencia de que fsforos y encendedores
pertenecen al mismo mercado relevante del producto.

30. Un segundo argumento de la sustitucin entre fsforos y encendedores
presentado en el informe del economista Ricardo Paredes son los
hbitos de consumo y sustitucin declarada revelados por los
consumidores en el estudio presentado por Adimark.
13

31. Respecto a este argumento podemos afirmar que los resultados
presentados por Adimark no son muy informativos respecto del grado de
sustitucin fsforo encendedor, pues tal como presentaremos en la
siguiente seccin los datos recabados por Adimark corresponden a
respuestas de preguntas del tipo Qu consumira usted en caso de no
tener Y?. Ante este tipo de preguntas es evidente que la contestacin
corresponde a una situacin forzada del momento, lo que no nos dice
nada acerca de las preferencias de los consumidores.

32. Finalmente, como tercer argumento de la sustitucin entre fsforos y
encendedores, el informe del economista Ricardo Paredes seala que

11
Confirmado por la misma gerente general de Compaa Chilena de Fsforos en declaracin ante
la Fiscala Nacional Econmica de fecha 5 de marzo de 2008, acompaada a fojas 169 del
Cuaderno de Documentos Reservados de la FNE.
12
Como aparece en el informe El Consumo de Cigarrillos en Chile, de Conace. Mayo de 2005.
Disponible en el link:
http://www.conace.cl/inicio/pdf/Consumo_cigarrillos_Chile_CONACEmayo2005.pdf
13
Estudio Fuego de Adimark GFK, pginas 13 y 14.
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11

existi un conjunto de acciones por parte de CCF
14
, que por el esfuerzo
que significaron, llevaran a concluir necesariamente que el mercado
relevante en cuestin est integrado por fsforos y encendedores. Es as,
que la presentacin que hizo CCF en el mes de octubre del ao 2000
ante la Comisin de Distorsiones
15

demostrara los cuantiosos esfuerzos
y estudios para evitar la importacin de encendedores.
33. De acuerdo a Paredes, desde la perspectiva econmica, la interpretacin
de estas acciones indica claramente que CCF tiene la fuerte conviccin
que fsforos y encendedores pertenecen al mismo mercado relevante del
producto.

34. En relacin a este argumento, esta Fiscala quiere destacar que en los
documentos acompaados por la requerida al H. Tribunal, en particular
en las presentaciones ante la Comisin encargada de investigar la
existencia de distorsiones en el precio de mercaderas importadas,
queda claro que CCF considera que ambos productos son
sustitutos nicamente para encender cigarrillos. Por ejemplo, en la
presentacin de Octubre de 2000 mencionada anteriormente, CCF afirma
que: la exagerada cantidad de encendedores que se importan
anualmentetienen como destino el mercado del cigarrillo.
16

Por lo
tanto, la revelacin de preferencia a la que hace alusin la requerida
justamente confirma que no son sustitutos para el hogar.
1.2. Diferencias en Canales de Distribucin

35. En segundo lugar, las diferencias en los canales de comercializacin
entre fsforos y encendedores desechables no slo confirman la idea de
divergencia en los usos, sino que tambin constituyen un antecedente
que apunta hacia la tesis de mercados relevantes separados. En
particular, mientras gran parte de la venta de fsforos se realiza en

14
Tomadas en un contexto diferente al actual Requerimiento.
15
Vase fojas 45.
16
Vase fojas 56 de documento presentado a fojas 45.
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12

supermercados, los encendedores son vendidos principalmente en
quioscos y tiendas por conveniencia
17

.
36. El hecho que los encendedores desechables no sean principalmente
comercializados a travs de los supermercados -mientras que, por el
contrario, stos constituyen el principal canal de distribucin de los
fsforos- refuerza la nocin de que, a diferencia de los fsforos, los
encendedores desechables no tienen como destino principal el hogar
18

.
37. En relacin a este hecho puede verse el resultado de la pregunta de
Adimark: Donde compra habitualmente los fsforos que usa?, a lo que
el 66% de los encuestados declar realizar sus compras de fsforos en
supermercados. Ahora bien, si se analiza la disponibilidad de fsforos y
encendedores en los supermercados puede acreditarse
19

que es casi
imposible encontrar encendedores desechables en los supermercados
ms importantes, pues alrededor del 75% de estos no venda
encendedores desechables durante el ao 2006 (Ver Cuadro N1).
38. Aunque CCF afirma que en los supermercados tambin se venden
encendedores desechables es importarte destacar que estos estn
ubicados cerca de las cajas registradoras o en las respectivas
tabaqueras ubicadas fuera de las salas de venta donde se encuentran
productos que tienen por destino clientes que hacen compras rpidas (en
este caso fumadores) y no consumidores que hacen compras para su
hogar.

17
As lo seal la propia gerente general de CCF en la toma de declaracin de fecha 23 de
agosto de 2007, acompaada a fojas 164, en la cual indic que: El encendedor no se encuentra
en los supermercados sino en los quioscos, dnde est el cigarro y en tiendas de conveniencia.
Por ej: Big John. En general se vende en conjunto con la cajetilla de cigarro. Los encendedores
estn centralizados en tiendas de importacin, quioscos.
18
En los casos en que se comercializa encendedores, la venta es marginal en comparacin a la
venta de fsforos.
19
De acuerdo al estudio presentado a ese H. Tribunal por los economistas Srta. Paola Gngora S.
y Sr. Vicente Lagos T, titulado Requerimiento de la FNE contra Ca. Chilena de Fsforos
(Investigacin FNE. ROL N 990 - 07), de noviembre de 2008. Versin pblica acompaada a
fojas 420 del expediente pblico.
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Cuadro N 1
Venta de Encendedores en las Principales Cadenas de
Supermercados durante el ao 2006

Supermercados Vende Encendedores?
% Respecto a Venta
Total de Fsforos
D&S No -
Cencosud No -
Tottus / San Francisco Si 0,2%
Montserrat No -
Unimarc No -
Rendic Si 0,1%
Keymarket Sin Informacin -
Korlaet No -

Fuente: Anlisis Econmico Requerimiento de la FNE Contra Ca. Chilena de Fsforos.

39. Por lo tanto, estos hechos ratifican que los encendedores desechables
no tienen como destino principal el hogar pues no son primordialmente
comercializados a travs de los supermercados. Adicionalmente, el
hecho que los fsforos y encendedores no estn disponibles en el mismo
lugar para los consumidores, es un indicio claro que son dos productos
que no compiten entre s, ya que el comprador no puede realizar
comparaciones directas entre un producto y otro.

1.3. Diferencias de Precio

40. Otro elemento a considerar, es que los fsforos y encendedores
desechables tambin tienen diferencias significativas de precios. Estas
diferencias de precios fueron expuestas en las presentaciones de CCF
ante la Comisin de Distorsiones, argumentndose desde el ao 2000, el
ocaso de la industria de fsforos nacional a causa de la entrada de los
encendedores desechables a bajo precio
20

.

20
Lo anterior no ha ocurrido, a pesar de que los encendedores desechables son mucho ms
convenientes para el consumidor en trminos de luces (nmero de llamas encendidas por unidad)
por peso.
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14

41. En efecto, un encendedor desechable marca BIC de 1.500 luces
21
tiene
un costo a pblico, por luz, de aproximadamente $ 0,2
22
, mientras que el
costo por luz en el caso de los fsforos que se venden en los
supermercados est por sobre $1, en general ms cercano a los $2,
existiendo ms caros o baratos dependiendo del formato. Por ende, los
fsforos tienen un valor por luz superior a los encendedores
desechables, en un rango general de 500% a 1000%, incluso mayor
23

.

42. Un reporte de la ex - Monopolies and Mergers Commission del Reino
Unido expone que: Por todas esas razones no consideramos que haya
una competencia significantiva entre los proveedores de encendedores
de regalo y los proveedores de fsforos y encendedores, y que: toda la
evidencia recibida indica que los consumidores son insensibles a las
variaciones de precios de los fsforos a un nivel de precios actual.
24

43. Sin perjuicio de lo anterior, el bajo grado de sustitucin que existe entre
fsforos y encendedores desechables, ms que por las diferencias de
precio, se debe a las diferencias en los usos. Incluso si se considerara
que ambos productos son sustitutos, la evidencia encontrada en el
Cuadro N1 muestra que los supermercados, en general, no venden
encendedores desechables, por lo que ante alzas en los precios de los
fsforos los consumidores no se podran cambiar a este producto.

2. Estudio Presentado por Adimark GFK

44. Como apoyo a sus argumentos en relacin a la definicin del mercado
relevante, CCF present un informe que busca demostrar la sustitucin
entre fsforos y otros elementos para encender fuego (encendedor,

21
De acuerdo al estudio presentado a ese H. Tribunal por los economistas Srta. Paola Gngora S.
y Sr. Vicente Lagos T, titulado Requerimiento de la FNE contra Ca. Chilena de Fsforos
(Investigacin FNE. ROL N 990 - 07), de noviembre de 2008. Versin pblica acompaada a
fojas 420 del expediente pblico.
22
Se encuentra en $350 en quioscos.
23
Aunque se pueden encontrar encendedores ms baratos.
24
For all these reasons we do not consider that there is any significant competition between the
suppliers of gift lighters and the suppliers of matches and disposable lightersAll the evidence we
received indicates that consumers are insensitive to retail price changes in matches at the current
price level, The Supply of Matches and Disposable Lighters, Marzo de 1992. Traduccin propia.
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15

chispero, etc.). Demostrada esta sustitucin, habra espacio para afirmar
que estos productos pertenecen al mismo mercado relevante que CCF
llama Mercado de la Luz o Mercado del Encendido.

45. Ante los resultados de este informe esta Fiscala hace presente al H.
Tribunal que a nuestro juicio este estudio apoya la hiptesis que fsforos
y encendedores desechables conforman dos mercados relevantes
distintos. Las razones de esta afirmacin se exponen a continuacin.

2.1. Mercado Hogar

46. Para determinar el grado de sustitucin existente entre fsforos y
encendedores dentro del mercado hogar, Adimark pregunt a los
encuestados con qu producto encienden la llama de algunos de sus
artefactos. El grfico 1 expuesto anteriormente muestra la primera
respuesta que dieron los encuestados
25

y revela claramente que el
principal producto utilizado en el hogar son los fsforos.
47. El sustituto ms cercano corresponde al chispero elctrico en el
encendido de la cocina a gas; al chispero elctrico y el encendido
automtico en el caso del encendido de calefones y estufas y finalmente,
para el encendido de cocinas a lea y parrillas de asados, el sustituto
ms cercano es el encendedor
26

.
48. Por lo tanto, se puede concluir que los fsforos son el principal
producto utilizado para el encendido de artefactos dentro del hogar.
Sin embargo, existe cierto grado de sustitucin imperfecta con otros
productos, principalmente chisperos elctricos y encendido automtico
incorporado en algunas cocinas, calefones y estufas. Por el contrario los
encendedores son utilizados solamente por un pequeo porcentaje de
los encuestados, y corresponden al sustituto ms imperfecto de todos.

25
las alternativas son excluyentes es decir, la suma de todas las opciones debe ser 100%
26
No obstante, solo un 5.6% de los encuestados utiliza este tipo de cocinas, y ms de un 80%
enciende sus parrillas con fsforos.
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16

49. Los resultados presentados en el citado informe de Adimark y mostrados
en el Grfico 2 ms adelante, contienen la misma informacin disponible
en el Grfico 1, aunque en este caso se permite a los encuestados dar
mltiples respuestas
27

. Esta Fiscala hace presente al H. Tribunal que las
conclusiones mencionadas en el prrafo anterior no cambian en lo
absoluto.
Grfico N 2
Encendido de Artefactos Domsticos
(Mltiples Menciones Al ternativas No Excluyentes)

Fuente: Estudio Fuego: Uso de Fsforos y Sustitutos. Adimark GFK.

50. Asimismo, de acuerdo a los resultados entregados por Adimark, solo un
25.6% de los encuestados utiliza exclusivamente fsforos en el hogar
para el encendido de todos sus artefactos.

51. El Cuadro N2 ms adelante, muestra el porcentaje de encuestados que
utiliza cada mecanismo de encendido en forma exclusiva para cada tipo
de artefacto domstico. Este cuadro claramente revela que el uso
exclusivo de fsforos para el encendido de cada uno de los
artefactos del hogar es elevado pues corresponde a un 42.45% para
cocinas a gas, 81.23% en cocinas a lea, 51.02% para calefones,

27
No excluyentes. La suma de las alternativas puede ser mayor a 100%.
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17

47.14% en todo tipo de estufas y 73.63% en parrillas de asado. Por el
contrario, el uso exclusivo de encendedores para el encendido de
todos los artefactos del hogar es pequeo dado que en los cinco
artefactos domsticos incluidos en la encuesta es menor al 8%.

52. Por lo tanto, H. Tribunal, es evidente que los resultados anteriores
refuerzan nuestras afirmaciones: los sustitutos ms cercanos de los
fsforos son los chisperos y el encendido automtico incorporado en
cocinas, calefones y estufas mientras que los encendedores son el
sustituto ms imperfecto de todos. Adicionalmente, es posible inferir que
para el encendido de algunos artefactos como cocinas a lea y parrillas
de asado, el uso de los fsforos como mecanismo de encendido es
prcticamente insustituible.

Cuadro N 2
Encendido de Artefactos Domsticos
(Primera Mencin Alternativas Excluyentes) v/s Exclusividad en el Uso
Chispero Elctrico Encendedor Encendido Automtico Fsforo Otros
Cocina Gas 21,53% 1,15% 11,43% 6,18% 59,53% 0,16%
% Uso Exclusivo* 14,48% 0,84% 6,02% 4,97% 42,45% 0,10%
Cocina Lea 1,10% 0,00% 6,42% 0,00% 91,92% 0,00%
% Uso Exclusivo 1,10% 0,00% 6,42% 0,00% 81,23% 0,00%
Calefont 17,22% 1,15% 6,99% 17,42% 56,53% 0,69%
% Uso Exclusivo 14,02% 1,15% 5,45% 16,40% 51,02% 0,61%
Estufa Gas/Parafina/Lea 15,57% 0,46% 8,95% 21,45% 53,51% 0,06%
% Uso Exclusivo 14,27% 0,46% 5,13% 19,16% 47,14% 0,05%
Parrilla 4,15% 0,81% 9,11% 0,54% 84,71% 0,59%
% Uso Exclusivo 3,27% 0,81% 7,70% 0,54% 73,63% 0,56%
* Porcentaje del Total de Encuestados

Fuente: Construccin propia, sobre la base de los datos aportados por Adimark al TDLC

53. Finalmente, se les pregunt a las personas con qu encenderan sus
artefactos del hogar en caso de no tener fsforos a lo que solo un 17%
de los encuestados reconoci, que de encontrarse en esa situacin,
preferiran salir a comprar encendedores en lugar de utilizar otro
producto. Es por este resultado que Adimark concluye que existe una
fuerte sustitucin entre fsforos y encendedores u otros mecanismos de
encendido.

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18

54. A tal afirmacin esta Fiscala quiere hacer dos comentarios al H Tribunal.
Primero, que las preguntas utilizadas para medir el grado de sustitucin
entre fsforos y otros productos no son las adecuadas, pues las
preguntas del tipo Consumira usted X en caso de no tener Y.? no
dicen nada acerca de las preferencias de los individuos por tanto que
estn condicionados a una situacin especfica. En este sentido una
pregunta ms adecuada para verificar sustitucin hubiera sido Si tiene
que encender una cocina o un calefont, y tiene fsforos y un encendedor
en su mano Cul de estos dos productos utilizara para hacerlo?.

55. Por ejemplo, si se piensa en la siguiente situacin: un individuo que
desea realizar de manera urgente un llamado telefnico desde su
telfono mvil, lamentablemente se da cuenta que la batera del telfono
se ha descargado entonces lo ms probable es que decida buscar un
telfono pblico desde donde realizar el llamado. Se podra afirmar
entonces que telfonos pblicos y telfonos mviles son sustitutos?,
evidentemente la respuesta es no, sin embargo, todos estaramos de
acuerdo que si existe cierto grado de sustitucin imperfecta entre ambos
artefactos. Ser suficiente la sustitucin entre ambos servicios para que
ambos mercados se disciplinen? nuevamente la respuesta es no. Esto es
lo mismo que ocurre en el caso de fsforos y encendedores desechables.

56. Segundo, desde el punto de vista de la libre competencia, para definir el
mercado relevante, se debe usar el test SSNIP
28
y aplicando este test en
el caso de los fsforos resulta improbable que ante un aumento de 10%
del precio de estos, los individuos reemplacen su consumo por el de
encendedores desechables
29

.

57. Igualmente esta Fiscala considera que existe cierto grado de sustitucin
imperfecta entre ambos productos, no obstante, esta sustitucin no es

28
El test verifica si cuando un monopolista hipottico decide incrementar los precios de sus
productos por ejemplo, entre 5 y 10%- los clientes se cambian a otra alternativa, no haciendo
rentable el alza de precios, entonces el producto alternativo si es parte del mercado relevante.
29
Adicionalmente, como se mencion anteriormente los consumidores no encuentran los fsforos
en el mismo lugar.
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19

suficiente para disciplinar ambos mercados porque ha quedado
demostrado, con los resultados presentados por Adimark, que aunque
los fsforos sean 5 o 10 veces ms caros que los encendedores
30

los
consumidores siguen prefiriendo mayoritariamente los fsforos para
encender cocinas, calefones, estufas, etc.
Mercado Fumadores

58. Los datos presentados por Adimark muestran que el 35.3% de los
encuestados fuma. Por lo tanto, a los fumadores se les pregunt con que
encienden generalmente sus cigarrillos y con que prefieren encender sus
cigarrillos. Los resultados se resumen en el Grfico 3 y muestran
claramente que el principal producto utilizado y preferido para
encender cigarrillos son los encendedores desechables.

Grfico N 3
Encendido de Cigarrillos


59. Adicionalmente, la encuesta incluye la pregunta Usara fsforos para
encender sus cigarrillos? a lo que el 78,2% de los encuestados
respondi afirmativamente. Es importante mencionar H. Tribunal que
nuevamente aunque de forma indirecta, se condicion a los

30
En trminos de luces por peso.
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20

consumidores a no tener el producto que habitualmente usan para
encender los cigarrillos por lo que estos resultados no sirven como
herramienta para determinar el mercado relevante en este caso

B. Estructura del mercado

1. Participaciones de Mercado.

60. De acuerdo a datos de importaciones de la Cmara de Comercio de
Santiago, CCF supera el 90% de participacin de mercado
31

en la
importacin de fsforos de seguridad (Ver Cuadro 3).
Cuadro N 3
Participaciones de mercado en fsforos de seguridad:
Ventas a canales de distribucin
2004 2005 2006
Importadores* 7,8% 7,5% 7,1%
CCF 92,2% 92,5% 92,9%
*Los valores CIF de las importaciones se convirtieron a pesos,
considerando el tipo de cambio observado anual publicado por el
Banco Central.


2. Relevancia de los canales de distribucin.

61. Los canales de comercializacin de los fsforos son supermercados,
mayoristas y canales tradicionales (como botilleras, kioscos, almacenes
de barrio, etc.). En este caso, el canal de comercializacin ms
importante para la venta de fsforos son los supermercados como lo
muestra el cuadro N4 donde se encuentra la participacin de cada canal
en las ventas monetarias de los importadores de fsforos y CCF. Es
importante hacer saber al H. Tribunal que CCF no realiza ventas directas

31
Suponiendo que los importadores venden los fsforos a un precio 100% mayor al valor CIF tal
como sealaron los representantes de Adelco a la FNE, en toma de declaracin de fecha 4 de
Octubre de 2007. Declaracin acompaada a fojas 22 del Cuaderno de Documentos Reservados
de la FNE.
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21

a los canales tradicionales ya que estos son abastecidos exclusivamente
por importadores y/o mayoristas
32

.
Cuadro N 4
Importancia de los Canales de Distribucin
Canal 2005 2006 2007 (1er Semestre)
Supermercados 62,4% 60,5% 67,3%
Mayoristas 35,8% 37,1% 31,2%
Canales Tradicionales* 1,8% 2,4% 1,6%
* Venta Directa en Canales Tradicionales


62. Sobre los canales de comercializacin, el seor Ricardo Paredes seala
en su informe que CCF no estara limitando la entrada en un canal de
distribucin esencial, ya que segn indica, la FNE afirma en su
requerimiento que es a travs del canal tradicional que los importadores
comercializan sus fsforos. Respecto a este argumento, esta Fiscala
quiere hacer saber al H. Tribunal que este autor confunde
provechosamente la palabra tradicional por ms relevante cuando lo
que quiere expresar esta Fiscala con la palabra tradicional es la idea
del canal de distribucin ms antiguo.

63. Reforzando la idea que el canal de distribucin ms importante para los
fsforos es el de los supermercados se pueden resaltar los resultados
encontrados en el informe de Adimark donde se pregunt a los
encuestados Dnde compraban sus fsforos? La respuesta a esta
pregunta muestra que el principal canal de distribucin de fsforos
son los supermercados pues el 66% de los encuestados declar
realizar sus compras de fsforos en este lugar (Ver grfico 4 ms
adelante). Llama la atencin a esta Fiscala que los resultados de esta
pregunta no fueron incorporados en la presentacin final del Estudio
Fuego de Adimark.

32
De hecho, los importadores tienen como principales clientes al canal tradicional dado que en
general no venden a supermercados salvo algunos supermercados pequeos.
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22

Grfico N 4
Importancia Canales de Distribucin

Fuente: Elaboracin propia, sobre la base de datos acompaados por Adimark GFK al TDLC

64. Los datos que se expusieron en esta seccin confirman que los
supermercados representan un insumo esencial para la distribucin
de fsforos a nivel nacional, lo cual deja en evidencia la magnitud del
efecto exclusorio causado por los acuerdos de exclusividad y/o meta
pactados entre CCF y las principales cadenas de supermercados del
pas
33

.
3. Participacin de CCF en el Mercado Relevante.

65. Aunque no es posible calcular las participaciones de mercado totales
34

haciendo una estimacin con los diversos datos que se pueden utilizar
como una aproximacin para calcular participaciones de mercado
35

se
concluye que el mercado se encuentra altamente concentrado.
66. Esta conclusin se extrae del Cuadro N5 que contiene la participacin
de la requerida en el canal supermercados, durante el perodo 2005-

33
El casi nulo acceso de los fsforos importados al canal de comercializacin supermercados ha
representado una prdida importante de bienestar para los consumidores, quienes han debido
pagar precios considerablemente mayores por los fsforos nacionales, aun cuando existen
sustitutos importados de calidad similar.
34
No existe informacin completa de las ventas de todas las empresas importadoras.
35
Informacin de importaciones de fsforos, informacin existente de las ventas de los
proveedores a los distribuidores (minoristas y mayoristas) o los consumidores finales.
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23

2007, que muestra que esta participacin se ha mantenido estable en el
tiempo por sobre el 95%.

67. Este porcentaje ha disminuido levemente a partir de entonces por una
mayor presencia de Canad Chemicals. Esta empresa es el nico
importador que ha logrado entrar, aunque de manera residual, a algunos
supermercados medianos y grandes.

Cuadro N 5
Participacin de CCF en Canal de Distribucin
Ventas Monetarias
Canal 2005 2006 2007 (1er Semestre)
Supermercados 99,0% 98,3% 95,7%
Mayoristas 88,6% 77.60% 82.20%
Participacin Total* 93,5% 88,3% 90,0%
* Estas participaciones no coinciden con aquellas presentadas anteriormente puesto que se
utilizan datos, supuestos y metodologas de estimacin distinta.


68. Es as que en el canal mayorista CCF tiene una participacin alta, pero
menor a su participacin en supermercados, lo que explica el hecho que
algunos distribuidores mayoristas vendan fsforos importados mediante
sus propios canales de distribucin.

69. La alta participacin de mercado de CCF evidencia que cuando los
consumidores acuden a los supermercados, en general, no encuentran
alternativas a los fsforos de CCF. Esta situacin, ha ido cambiando con
la incipiente entrada de Canad Chemicals, entrada que sin embargo, ha
sido resistida con conductas anticompetitivas por parte de la requerida.
De otro lado, en los canales tradicionales, los consumidores pueden
encontrar con mayor probabilidad fsforos distintos a los de CCF.

70. Confirmando que la participacin de CCF dentro del mercado relevante
es elevada, los resultados de Adimark, relacionados con las marcas de
fsforos que los consumidores utilizan, muestran que al menos cerca de
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24

un 80% de los individuos usa las marcas de CCF mientras que un 16,2%
no sabe que marca utiliza
36

.
Grfico N 5
Marcas de Fsforos Ms Utilizadas


C. Anlisis de las declaraciones de testigos presentados respecto al
punto de prueba N 1

Declaracin prestada por el Sr. Ricardo Paredes Molina. Economista
Universidad Catlica.

71. El testigo, quien fundamentalmente ratifica el informe elaborado a
solicitud de la requerida, sostiene que la CCF ha reducido fuertemente su
participacin de mercado en el tiempo, con una participacin actual
relativamente pequea del mercado total, pero sin sealar cifras al
respecto ni aclarar en cuanto ha disminuido dicha participacin. Sin
embargo, esta conclusin se deriva del hecho de sostener que fsforos y
encendedores son partes de un mismo mercado relevante.
37

36
Por lo cual la participacin de CCF podra ser an mayor.
37
Aclaracin punto de prueba. A fojas 2471.
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25

72. Por otro lado, resulta extrao lo sealado por este testigo en cuanto a
que: el canal de distribucin supermercados constituye un porcentaje
relativamente pequeo de las ventas de fsforos, siendo que la propia
requerida ha sealado que este constituye uno de los canales ms
importantes de distribucin
38
, lo que empricamente es sostenible de
acuerdo a los datos presentados en el cuadro N5. Al insistrsele
reiteradamente para que respondiera sobre que artefactos del hogar se
encienden con encendedores, el testigo argumenta que: tcnicamente
puedo decir con plena certeza que es posible encender todos los
aparatos domsticos que se me puedan ocurrir con encendedores., pero
su afirmacin no hace sino exagerar la realidad, siendo que muchas
cosas son posibles en trminos tericos o abstractos, no as en la
evidencia emprica.
39

Declaracin prestada por la Sra. Vivian Csaszar Strasser. Gerente de
Estudios Cuantitativos de Adimark.

73. La deponente no hace sino reafirmar las dudas de esta parte respecto a
las conclusiones del citado estudio de Adimark. En efecto, tras exponer
las supuestas tres principales conclusiones del estudio, se le pide que
aclare si se pregunt a los encuestados donde compraban sus fsforos,
sealando que no recordaba haber incluido dicha pregunta.

38
El Gerente Comercial de la requerida al ser interrogado para que sealase si es efectivo que el
canal de comercializacin ms importante para la venta de fsforos son los supermercados,
especificando la participacin de este canal dentro de sus ingresos totales, respondi que: Si, es
efectivo. La participacin del orden de 55 a 60%. Respuesta a la repregunta N7 de la Fiscala
Nacional Econmica, declaracin testimonial. El mismo Gerente Comercial de la requerida ha
sealado que: Nosotros no podemos no estar en los grandes supermercados, si no estuviramos
en uno de estos, por ejemplo D&S, sera un 25% de menores ingresos, lo que implicara irse a
prdida operativa en la empresa Compaa Chilena de Fsforos (no el Grupo); adems
cualitativamente es fundamental estar en los grandes canales. En caso contrario, la presencia en el
cliente disminuye y se pierde visibilidad e importancia, lo mismo ocurre con los pequeos
supermercados pero a menor escala y en la periferia a travs de mayoristas. Declaracin de
Compaa Chilena de Fsforos ante FNE, de 5 de marzo de 2008, pgina 5. Por otro lado la
Gerente General de la requerida absolviendo la posicin N 7 del pliego presentado por esta
Fiscala, relativa a qu porcentaje de las ventas de Compaa Chilena de Fsforos S.A. representa
cada uno de sus canales de distribucin, responde que: Las ventas de la Empresa se distribuyen
aproximadamente 65% a travs de Supermercados y 35 % a distribuidores.
39
As como es posible cavar un hoyo tanto con un lpiz como con una pala, no por ello debemos
concluir que, en la prctica, la natural tendencia del consumidor ser usar lpices para cavar
hoyos, es muy distinto.
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26

74. Sin embargo, al leer la encuesta la testigo rectific que se haba
realizado esta pregunta. Lo inslito de este hecho es que se omitieran
dichas conclusiones en el informe final, siendo que no resulta indiferente
para el anlisis el lugar donde los consumidores adquieren el producto.

75. Con posterioridad, la testigo afirma que el estudio se realiz basado en
respuestas espontneas
40

, no obstante, la testigo no es clara al explicar
por qu se entregaron alternativas si se supone que las respuestas
debieran se espontneas. Tampoco fue clara al explicar el proceso
desarrollado por los encuestadores cuando las preguntas estaban en
negrita o apareca la palabra espontnea en mayscula y negrita, etc.

76. As, por ejemplo, resulta contradictorio que por un lado aclare la pregunta
de ese H. Tribunal relativa a si en la codificacin usada por su
metodologa de la encuesta el uso de la palabra espontnea significa
necesariamente no leer las alternativas descritas a continuacin, esta
seale ser efectivo
41
. Sin embargo, por otro lado existen muchas
preguntas que no llevaban incorporada la palabra espontnea, como la
mencionada pregunta 10, la que no tiene ni mayscula ni negrita, pero
que de acuerdo a lo sealado por la declarante esta tambin debiera ser
una pregunta de respuesta espontnea.
42

77. Con todo, las explicaciones anteriores no resultan claras ni satisfactorias,
debido a que, adems, se seala que los encuestadores para no leer las
alternativas descritas a continuacin de cada pregunta no siempre
requieren ver la palabra espontnea debido a que esa palabra solo se
usa cuando las opciones de respuesta son ms de dos o tres. Es
importante que ese H. Tribunal note que acto seguido se le hace ver que
la explicacin no se ve reflejada en la encuesta porque las preguntas N

40
Respuesta a la repregunta N2 de la Compaa Chilena de Fsforos, declaracin testimonial. A
fojas 2487.
41
Respuestas a la pregunta N7 formulada por el H. Tribunal, declaracin testimonial. A fojas 2492.
42
cuando las preguntas no tienen maysculas ni negritas se leen textualmente y la pregunta
termina con el signo de interrogacin. Contrainterrogacin a pregunta N 4 de Canad Chemicals,
declaracin acompaada a fojas 2492, Tomo IX.
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27

9 y 10 tienen exactamente el mismo nmero de opciones de respuesta,
esto es, tres, siendo que en un caso s se hace la prevencin
espontnea y en el otro caso no se hace, a lo que se responde que es
as porque simplemente el Director de Proyectos lo decidi sin existir una
norma especfica

78. Finalmente, la testigo tampoco logra explicar porqu si de acuerdo al
cuadro 6 del informe de Adimark
43
, entre un 42% y un 82% de la
poblacin enciende artefactos domsticos solo con fsforos, en la
imagen 8 y en la 19 del mismo informe se concluye que solo un 25% de
los entrevistados utiliza solo fsforos para encender dichos artefactos
domsticos, a lo que la testigo responde que se debe a que el resultado
corresponde a quienes poseen el artefacto estudiado, pero esto ltimo
nunca se previene o seala en el informe.
44

III. EFECTIVIDAD QUE COMPAA CHILENA DE FSFOROS S.A. HAYA
EJERCIDO PRESIONES SOBRE SOLO SIRKRNA A.-S., PROVEEDOR DE
CANAD CHEMICALS S.A., PARA QUE STE DEJASE DE PROVEERLE
MERCANCAS A ESTA LTIMA. HECHOS, CIRCUNSTANCIAS Y
EFECTOS

79. Esta Fiscala se ha preguntado reiteradamente, si dichas reuniones no
estaban dentro de los propsitos del viaje, a que finalidad obedeca
precisamente el mismo. Ha quedado fehacientemente demostrado a lo
largo del proceso, como S.S. podr apreciar conforme a la sana crtica y
su experiencia, que las reuniones realizadas por los ejecutivos de CCF
con el proveedor de su principal competidor en Repblica Checa
45

43
Acompaado a fojas 550.
,
obedeci a presiones y amenazas con la clara finalidad de boicotear la
entrada efectiva de su principal competidor, Canad Chemicals S.A.,
propsitos oscuros y relacionados directamente con la molestia que
44
La deponente hace referencia a un asterisco, en la pgina 8, que prevendra lo sealado, pero
ese asterisco no hace referencia a nada.
45
J ulio de 2006.
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28

generaba la entrada de Canad Chemicals a Chile, con fsforos de
calidad. Lo anterior se desprende claramente tanto de la prueba
documental como de la testimonial rendida.

III.1. E-mails que dan cuenta de presiones y amedrentamientos

80. Los e-mails acompaados al proceso a fojas 69 y siguientes del
cuaderno de documentos reservados
46
, constituyen prueba directa de
las presiones y amedrentamientos ejecutados por los ejecutivos de CCF
en su viaje a Repblica Checa, es as como el mail seala que la visita
sostenida entre los ejecutivos de CCF y el proveedor checo de Canad
Chemicals S.A. fue cuidadosamente planificada y con un claro objetivo.
Ejemplo de lo anterior fue haber hecho saber los ejecutivos de la
requerida al proveedor checo que no estaban contentos con la
exportacin de fsforos al competidor chileno, advirtiendo que si Solo
Sirkrna venda los fsforos en el mercado chileno, entraran al mercado
checo con los fsforos chilenos de seguridad (finalizando el mail en
cuanto a que puede ser posible que CCF haga todos los pasos posibles
en Chile para evitar la entrada de Canad Chemicals)
47

, lo que ha sido
ratificado por la declaracin jurada aportada al proceso, instrumento
pblico prestado ante el consulado chileno en Repblica Checa.
81. Tanto el correo electrnico enviado con fecha 2 de enero como el del 22
de octubre, ambos de 2008
48

46
Y traducidos al espaol en el caso de los mails acompaados por la demandante.
, dirigidos por el Sr. Veroslav Puchinger, al
Gerente General de Canad Chemicals S.A. unido a las pruebas que
posteriormente se analizarn, acreditan que las reuniones no tuvieron un
47
El mail enviado a las 11:17 del da 12 de J ulio de 2006 del remitente Libuse Vejvodova al
destinatario J uan Nazar (este ltimo en ese entonces Gerente General de Canad Chemicals
S.A.), seala en sus pasajes atingentes al tema: Dear Juan, I have to inform you that we have
received a visit from Chile in our company yesterdayIt showed that the visit was ver carefully
planned and with the clear target. The visit was from the company Compaa Chilena de Fsforos
Mr. Slimming and Mr. Agliati and one man from the Czech-Chilean chamber of commerce. They
very clearly told us that they were not glad that we supply with our goods through your company
Chilean market and thereby take them the share on the market. The dealing was a little like a
warning: If you sell your goods on the Chilean market, we will enter Czech market with the Chilean
safety matchesI want to inform you to be ready because it could be possible that this competitor
could make all possible steps in Chile to stop you in your business.
48
Acompaados por la demandante a fojas 487 y 491, respectivamente.
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29

objeto distinto que el expresado en el correo, es decir, que el proveedor
checo pusiera trmino de inmediato a sus exportaciones a Chile. A lo
anterior se suma que el proveedor checo no ha tenido ni tiene en la
actualidad una relacin comercial con CCF, sino que solo ha habido una
cotizacin, hecho posterior al inicio del juicio o interposicin del
requerimiento, sin generarse ninguna orden de compra, en consecuencia
tanto al tiempo de la visita como con posterioridad a ella no hubo ni se
gener una relacin que la justificase.

82. Ahora bien, las presiones no slo fueron referidas a la importacin de
fsforos por Canad Chemicals sino que, adems, a la marca mixta
Puerto Varas, as fue como los ejecutivos de CCF sealaron al proveedor
checo que tomaran las medidas legales contra esta ltima marca, por
confundirse la imagen de CCF con la de Canad Chemicals
49

. Ambos
tipos de amedrentamientos han sido, como es lgico y dable esperar,
reiteradamente negados por los ejecutivos de CCF, pero ms all de
toda negacin, son las pruebas aportadas, las circunstancias del viaje y
de las reuniones sostenidas, la falta de justificaciones y contradicciones
tanto en el objetivo, planificacin y progreso de ese viaje lo que hace
llegar al convencimiento de esta Fiscala que las reuniones no tenan
sino por finalidad boicotear la entrada del segundo mayor importador de
fsforos de seguridad.

III.2. Declaracin Jurada de ex - Director General del proveedor checo de
Canad Chemicals (Slo Sirkrna), prestada ante el consulado chileno en
Repblica Checa
50

83. Esta declaracin otorgada ante funcionario pblico chileno competente,
con todas las consecuencias jurdicas que implicara su falsedad o

49
El mail enviado a las 8:58 del da 17 de J ulio de 2006 del remitente Libuse Vejvodova al
destinatario J uan Nazar (este ltimo en ese entonces Gerente General de Canad Chemicals
S.A.), seala en sus pasajes atingentes al tema: They (CCF) give him a very serious
information, namely that they will make legal steps again your trademark Puerto VarasI think that
so big company as Compaa Chilena de Fsforos will not hesitate and use all steps against you
and I want to be everything OK
50
Declaracin J urada debidamente legalizada ante el Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile.
Acompaada a fojas 1451.
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30

adulteracin, refuerza lo acaecido en julio de 2006, est otorgada por el
Sr. Veroslav Puchinger, Director General de Solo Sirkrna, el que declara
que esta empresa exporta una parte considerable de cerillas de
seguridad por todo el mundo
51

, y que los Sres. Agliati y Slimming se
reunieron con la empresa, pero no solo reafirma lo sealado
anteriormente en los mails sino que agrega algo ms: que CCF cumple
con su advertencia, tratando de castigar al proveedor checo, ofreciendo a
los clientes de Sirkrna en Repblica Checa sus cerillas, aunque sin
xito.

84. El declarante seala con respecto a CCF que: Expresaron su
desacuerdo con la exportacin de nuestras cerillas a Chile mediante la
empresa Canad Chemicalsnos pidieron que terminsemos con
nuestras exportaciones a Chile, y luego la advertencia: A raz de
nuestro rechazo los representantes de la fbrica de cerillas (CCF) chilena
nos informaron que en tal caso se veran forzados a ofrecer cerillas en el
mercado de la Repblica Checa y otros pases de Europa
.
52 53

51
Con dicha reputacin y giro, CCF debera haber tenido en cuenta y estudiado que en realidad
dicha empresa se dedica fundamentalmente a exportar y no a comprar fsforos o splints a otros
pases. El documento acompaado por esta Fiscala en escrito de 9 de marzo de 2009 (fojas
1835), da cuenta que Solo Sirkrna es una empresa que cuenta con una capacidad de venta anual
actualmente superior a los 400.000.000 (cuatrocientos millones) de cajitas de fsforos, con ms de
165 aos dedicada a la produccin de fsforos de seguridad (muy superior a los aos de existencia
de la requerida), y la cual exporta cerca del 85% de su produccin a diversos pases del mundo,
ubicados tanto en la Unin Europea, como en frica, Norteamrica, Sudamrica y el Caribe.
Los datos de dicha compaa, tanto por su tamao, presencia mundial e historia, dan cuenta de
una empresa que la requerida no pudo haber ignorado al momento de realizar el cuidadosamente
planificado viaje (como fue sealado en los correos acompaados, y agregados a fojas 70 y 71 del
cuaderno de documentos reservados). En efecto, esta empresa que exporta el 85% de su
produccin de fsforos, es reconocida a nivel mundial como una vendedora de importancia y
tradicin centenaria.
52
Es importante considerar que CCF no exporta fsforos a Europa y slo lo hizo en el pasado a
dos pases europeos (Rumania hasta el 2007 y Portugal hasta el 2002). Declaracin de Gerente
General de Compaa Chilena de Fsforos ante FNE de 5 de marzo de 2008, pgs. 8 y 9. En
consecuencia la concrecin de la amenaza, esto es, entrar a Repblica Checa y Europa, lo sera
solamente en el marco de la amenaza misma y no porque CCF haya estado operando previamente
en dicho continente.
53
El agregado en parntesis es nuestro.
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31

85. Dicha declaracin jurada fue ratificada expresamente
54
, sealando el
declarante que tanto l como el Sr. Bojanovsky (declaracin que se
analizar acto seguido) hicimos la declaracin ante la Embajada
Chilena con pleno respeto al acto y es absolutamente veraz. No la
cambiaremos
55

, ratificando plenamente todos sus dichos y
circunstancias.

III.3. Declaracin Jurada de miembro del directorio y ex Gerente General del
proveedor checo de Canad Chemicals (Slo Sirkrna), prestada ante el
consulado chileno en Repblica Checa
56

86. Esta declaracin otorgada ante funcionario pblico chileno competente,
con todas las consecuencias jurdicas que implicara su falsedad o
adulteracin, refuerza lo acaecido en julio de 2006, est otorgada por el
Ing. Stanislav Bojanovsky, miembro del directorio y ex Gerente General
de Solo Sirkarna a.s., el que siendo testigo presencial de los hechos,
reafirma lo sealado por el Sr. Veroslav Puchinger, es as como destaca
que: SOLO SIRKARNA a.s. exporta parte importante de su produccin
de fsforos de seguridad a distintos pases del mundo, reiterando que:
ambos ejecutivos de la Compaa Chilena de Fsforos S.A. expresaron
su disconformidad con nuestras exportaciones de fsforos de seguridad
de SOLO SIRKARNA a.s. a Comercial Canad Chemicals S.A.me
pidieronque detuviramos nuestros envos de nuestros productos a
Comercial Canad Chemicals S.A.el asunto era simple: acceder o no a
esta extraa solicitud.

87. En esta reunin tambin me explicaron su objetivo en caso que SOLO
SIRKARNA a.s. no aceptara su requerimiento de detener sus actividades
en el mercado chileno. En ese caso, ellos ofreceran fsforos a un precio

54
Correo electrnico de 12 de marzo de 2009, enviado por el Director General de Solo Sirkrna
a.s., Sr. Veroslav Puchinger, al gerente general de Canad Chemicals S.A., don Fernando Romo
Parcerisas.
55
En lo sustancial, seala Dear Fernando, I wish to assure you that me and Mr. Bojanovky made
declaration at Chilean Embassy with full respect of the act and it is absolutely true. We will not
change it. E-mail acompaado a fojas 2440 bis.
56
Declaracin J urada debidamente legalizada ante el Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile.
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32

muy bajo para el mercado de la Repblica Checa y otros mercados
europeos (a mis ojos, dumping). Ello fue un suave refuerzo para la toma
de nuestra decisinrepresentantes de Compaa Chilena de Fsforos
S.A. empezaron a ofrecer sus fsforos en el mercado de la Repblica
Checa y en el mercado de otros pases europeo (como
Rumania)nuestra compaa no ha estado involucrada comercialmente
con Compaa Chilena de Fsforos S.A. anteriormente ni hasta ahora.

88. En consecuencia y como se seal a lo largo del proceso, y como ha
logrado probarse sin ser desvirtuado, CCF presion y amenaz
efectivamente a Solo Sirkarna mediante el intento de entrar a Repblica
Checa y otros mercados europeos con fsforos a muy bajo precio, lo que
finalmente se concret.

89. Adems, la requerida seala que si la intencin de la demandante era
dar certeza acerca de este debi hacer comparecer como testigo al
otorgante del mismo, sin tener en consideracin que una cosa es la
prueba instrumental y otra es la testimonial, pruebas que pueden ser
valoradas por este H. Tribunal, conforme a las reglas de la sana crtica.

90. Ante esto esta Fiscala expone al H. Tribunal que esta declaracin
acompaada es autntica, ntegra e idnea y en ese sentido esta
Fiscala comparte la argumentacin de la demandante, solicitando a este
H. Tribunal rechace la objecin del documento, el que se encuentra
debidamente suscrito ante el Cnsul chileno en Repblica Checa,
Ministro de Fe facultado para actuar en calidad de notario.
57

57
Vase la Convencin de Viena sobre Relaciones Consulares de 24 de abril de 1963.
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33

III.4. Declaraciones de Testigos presentados por la Fiscala Nacional
Econmica

III.4.1. Declaraciones Testimoniales prestadas por los ejecutivos Sres. Mario
Agliati V. y Santiago Slimming G.

91. De la deposicin del testigo Sr. Mario Agliati V., ejecutivo que asisti a
las visitas en Repblica Checa, junto al testigo Santiago Slimming, se
hace necesario destacar algunas aseveraciones, que no justifican
plenamente lo sealado tanto en las mismas testimoniales como en la
declaracin jurada acompaada.

92. Es as como tanto en su declaracin ante la Fiscala como en la
testimonial rendida en ese H. Tribunal este testigo seal que el viaje a
Repblica Checa se relacionaba fundamentalmente con la promocin del
sector vitivincola, al ser interrogado para que aclarase porque razn
haba sido enviado a representar a CCF en asuntos relacionados con el
mercado de los fsforos si su cargo se relaciona al mercado vitivincola,
este argument que: La CCFsi me peda que realizara alguna gestin
o que colaborara, me pareca lgico que as fuese
58
, aclarando el testigo
al ser interrogado respecto a quin se lo peda que en una oportunidad y
con ocasin de un tema relativo a fsforos en Mxico en conjunto con
el entonces gerente general de la Ca. Trabajamos juntos en el tema, me
refiero a Jos Luis Vender hoy Presidente del Directorio de la Ca.
Fsforos.
59

Por un lado el testigo aduce como razn que concurri en
promocin del sector vitivincola, pero aclarando especficamente que en
relacin al mercado de los fsforos fue porque le fue solicitado.
93. Posteriormente, el testigo al ser repreguntado respecto a los detalles del
viaje, tales como en qu fecha fue, cuantas reuniones sostuvo, con
quien, quienes y cules eran los objetivos
60

58
Pregunta N 8 de la declaracin testimonial.
, llama la atencin que, a
diferencia de las respuestas dadas en la declaracin ante la Fiscala
59
60
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34

Nacional Econmica, esta vez el testigo manejara los hechos con lujo de
detalles, no obstante lo anterior, el testigo se contradice con lo depuesto
en su propia declaracin, debido a que ante esta Fiscala en la
testimonial seal expresamente que: yo coment que saba que
estaban llegando fsforos de procedencia checa a Chile, conociendo
solo la marca, no conociendo al fabricante
61
. As, luego de sealar
que conoca la marca, al ser interrogado para que aclarase si conoca la
marca comercial que importaba productos de Repblica Checa, este
seal que: No
62

, y posteriormente volver a contradecirse una vez ms
en su respuesta a la pregunta N 22, al ser interrogado respecto a si al
tiempo del viaje a Republica Checa el ao 2006, tena conocimiento de la
existencia de los fsforos Puerto Varas y de su procedencia, este
respondi Como le dije saba que existan los fsforos Puerto Varas y
alguien me haba comentado que tenan origen Checo., Al respecto
saque V.S. sus propias conclusiones.

94. Adems, no da razn suficiente de sus dichos ni justificacin plausible al
ser preguntado respecto a qu razn entonces lo llev a ofrecer la venta
de palitos de fsforos si no manejaba datos como precios y, adems,
estaba encargado a la fecha de los asuntos vitivincolas del holding.

95. Llama la atencin, adems, S.S. que, visitando en julio de 2006 otros
pases en los que existen productores de fsforos, los testigos no hayan
ofrecido Splints
63
a otros fabricantes.
64

96. De la deposicin del testigo Sr. Santiago Slimming G., si bien este sigue
el argumento central del testigo Agliati, relativo a que el viaje tena por
finalidad fundamentalmente abrir el mercado vitivincola, llama la
atencin que siendo el Sr. Slimming tanto a la fecha de los hechos como
en la actualidad Gerente de Exportaciones de Via Tarapac (hoy San

61
El destacado es nuestro.
62
63
Insumo para la fabricacin de fsforos, consiste en la madera que compone el cuerpo del
fsforo.
64
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35

Pedro-Tarapac) para Amrica Latina y el Caribe, se haya
precisamente reunido con una empresa proveedora de fsforos y por un
tema ajeno a su cargo.
65

97. Por lo dems el testigo estuvo hasta hace muy poco a cargo del mercado
de exportaciones de fsforos para el mercado mexicano, desde el ao
1995 hasta mediados de 2008, por lo que contaba perfectamente con los
conocimientos necesarios del mercado de los fsforos como para
negociar con el proveedor Checo, saba a lo que iba no siendo solo un
tema relacionado con la via Tarapac y de coincidencia o accesorio por
su viaje a Repblica Checa.
66

98. Por otro lado atribuye al Sr. Agliati el encargo o designacin para hacerse
cargo del mercado de los fsforos en Repblica Checa, as es como
seala que: Acompa al Sr. Agliati a la reunin que sostuvo en R.
Checa con SOLO Sirkrna, ya que l estaba viendo el tema de
Fsforos en esa zona
67

.

99. Adems, el testigo tras negar el haberse referido a temas marcarios con
Solo Sirkrna, reconoce que s tena conocimiento tanto de los fsforos
Puerto Varas y de su procedencia
68
, es ms, al comenzar su declaracin
respondiendo lo que saba respecto a la prueba seala que l y su
compaero de viaje saban que el proveedor exportaba a Chile.
69

100. Finalmente, el deponente seala que hubo una reunin entre el
presidente de CCF y el de Solo Sirkrna en Repblica Checa, entre los
aos 2006 y 2007, y que hay correos entre ambos personeros ofreciendo
splints al proveedor checo, pero a lo largo del juicio estas supuestas

65
Preguntas N 1 y 2 de la declaracin testimonial.
66
Respuesta a la pregunta N 3 de la declaracin testimonial. A fojas 1528 bis 6.
67
68
Al preguntrsele para que diga si en las reuniones con ejecutivos de SOLO Sirkrna, se refiri a
temas marcarios, el testigo responde En ningn momento, posteriormente al ser preguntado si al
tiempo del viaje a Repblica Checa tena conocimiento de la existencia de los fsforos marca
Puerto Varas, el testigo seala S, tena conocimiento de los fsforos Puerto Varas y de su procedencia
(preguntas N 14 y 15 de la declaracin testimonial).
69
supimos que SOLO Sirkrna AS era productor de fsforos an cuando sabamos que estaba
exportando a Chile. El destacado es nuestro.
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36

comunicaciones no se han acreditado, existiendo solo una cotizacin,
como se seal a raz del anlisis de la declaracin jurada del Director de
Solo Sirkrna, la que es del ao 2008, esto es, posterior a la
investigacin de la Fiscala y requerimiento, y muy lejana a los hechos
acaecidos.

III.5. Declaraciones de Testigos presentados por Canad Chemicals S.A.

Declaracin prestada por el Sr. J uan Esteban Nazar Clarck, ex Gerente
General de Canad Chemicals S.A.:

101. El testigo, quien fue el Gerente General del segundo mayor importador de
fsforos, a la poca de las presiones y amenazas de la requerida
70
, seala
en relacin al punto que le consta de manera directa dichos hechos, tanto
por el testimonio de los ejecutivos del proveedor checo que asistieron a
dicha reunin, testimonio que recibi por correo electrnico y
posteriormente en una visita que yo realic a SS (Solo Sirkarna a.s.), en
Repblica Checa
71

, adems, enfatiza que: Cabe destacar que siendo
SS, una Compaa que participa en la categora de fsforos de seguridad
hace ms de cien aos, segn lo que ellos mismos expresaron
verbalmente en la reunin que sostuvimos en sus dependencias, ellos
nunca en toda su historia, haban recibido semejantes amenazas de parte
de un competidor.
III.6. Declaraciones de Testigos presentados por Compaa Chilena de
Fsforos S.A.

Declaracin prestada por el Sr. Alexis lvarez Guerrero, Presidente de la
Cmara de Comercio Chileno-Checo y Eslovaca y que ofici de traductor
de ejecutivos de Compaa Chilena de Fsforos S.A.:

70
Trabaj durante el ao 2005, 2006 y 2007, si mal no recuerdo como gerente general de Canad
Chemicals. Respuesta a la pregunta de tacha N 4 de la declaracin testimonial.
71
Aclaracin al punto de prueba. El agregado en parntesis es nuestro.
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37

102. Como se seal a ese H. Tribunal en su oportunidad
72

, el testigo posee
estrechos vnculos afectivos y sociales respecto de los ejecutivos y
representantes de CCF, que lo hacen carecer absolutamente de la
independencia e imparcialidad necesarias para un testimonio de valor. Sin
perjuicio de ello, este reconoce expresamente que: El Sr. Agliati y el Sr.
Slimming eran representantes o voceros de la empresa, haciendo alusin
a que estos precisamente iban en representacin de Compaa Chilena de
Fsforos, finalmente requerida en autos.
103. Pero ms interesante an para efectos de las amenazas y presiones es
que el testigo claramente relata que: en algn minuto se toc el tema de
la similitud que existe entre la cajitas de fsforos de Solo Sirkarna que se
venden a Chile con uno de los productos de Compaa Chilena de
Fsforos y que eso podra tener eventualmente alguna situacin legal o
ribetes legales
73
, es decir reconoce finalmente que si se trataron temas
marcarios, de similitud entre las cajitas de CCF y Canad Chemicals y de
los ribetes legales de la sealada comparacin, lo que ha sido negado
por los ejecutivos, recordemos que especficamente el Sr. Agliati haba
negado tajantemente que se haya referido a temas marcarios en la
reuniones sostenidas con los ejecutivos de la empresa Solo Sirkrna. As
tambin el testigo reconoce que se habl respecto a competidores de CCF
en Chile.
74

104. Adems, el testigo agrega algo importante, que los ejecutivos chilenos
haban llevado las cajitas de los fsforos Puerto Varas me parece que
el seor Slimming que compar las 2 cajitas. El seor Slimming fue quien
trajo las cajitas, tena tanto cajitas chilenas como la producida por Solo
Sirkrna., en consecuencia tenan pleno conocimiento tanto de la
existencia de estos fsforos, de su marca y de su procedencia.

72
Vase escrito de 20 de abril de 2009, a fojas 2760.
73
Respuesta a la repregunta de la FNE N 23 de la declaracin testimonial. A fojas 2589.
74
Al ser interrogado para que el testigo seale si en las reuniones sostenidas y en particular en la
segunda reunin el anlisis de los mercados de fsforos del mundo a los que ha hecho referencia
se habl respecto a competidores de CCF en Chile, este seal que: se habl, se constat.
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38

III.7. Absolucin de posiciones de la Gerente General de CCF.

105. En la confesin prestada por la Gerente General de CCF esta sostiene
que no tuvo pleno conocimiento de la finalidad del viaje de ejecutivos de
su representada a Repblica Checa el ao 2006 ni de sus circunstancias,
pero por otro lado aclara que: El viaje de los dos ejecutivos correspondi
a una Comisin de Servicio que les encarg su Empleador Via Tarapac
con el propsito de reafirmar la distribucin de los vinos en dicho Pas al
cual ya exportbamos al momento del viaje.
75

106. En la audiencia de posiciones se le exhibieron a la absolvente los correos
electrnicos ya citados de los das 12 y 17 de julio de 2006,
preguntndosele si lo sealado en el mail como conversacin dirigida por
los ejecutivos de CCF corresponda a lo que ella entenda como presin
y/o amenaza, declarando que era primera vez que vea ese correo, y que
dicha reunin no estaba dentro del propsito del Viaje de los Ejecutivos
de Via Tarapac.

75
Respuesta a la pregunta N 38 del Pliego de Posiciones de la Fiscala Nacional Econmica, a
fojas 2175 y 2184.
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39

IV. HECHOS Y CIRCUNSTANCIAS QUE DEMOSTRARAN QUE LA
INTERPOSICIN DE ACCIONES JUDICIALES Y RECURSOS
ADMINISTRATIVOS POR PARTE DE LA REQUERIDA TUVO POR
OBJETO IMPONER BARRERAS A LA ENTRADA EN EL MERCADO O
MERCADOS MATERIA DE AUTOS.

IV.1. Acciones interpuestas por CCF

107. Estas acciones, reveladoras de un claro comportamiento estratgico por
parte de la requerida, han consistido en la demanda de nulidad de la
marca mixta Puerto Varas, en la disputa del nombre de dominio
www.fosforospv.cl, y en la mantencin y uso de la marca Lder a nombre
de la requerida, veamos cada una de ellas:

a) En relacin a la demanda de nulidad de la marca mixta Puerto Varas:
uno de los argumentos centrales de la demanda interpuesta ante el
Departamento de Propiedad Industrial
76
, fue que: la expresin PUERTO
VARAS constituye una denominacin geogrfica irregistrable, destaca el
hecho que finalmente el fallo dictado por dicho Departamento haya
rechazado categricamente la demanda de nulidad de la requerida,
sustentado en que: por cuanto no existiendo semejanzas determinantes
entre los signos en conflicto, no se advierte cmo el signo pedido podra
ser inductivo a error o confusin, en relacin a la cualidad, el gnero o el
origen de los productos a distinguir.
7778

76
A fojas 492.
, ahora bien, la Sentencia fue
apelada ante el Tribunal de Propiedad Industrial, el que tambin rechaz
la pretensin de la requerida teniendo presente que: los signos en
77
Considerando N 4 del fallo N 140988, de 18 de abril de 2008, dictado por doa Bernardita
Escobar Andrade, J efa del Departamento de Propiedad Industrial. Vase fojas 516.
78
Adems tcnicamente ese Tribunal seal que: corresponde rechazar la demanda de nulidad
fundada en infraccin a la letra h) del Art 20 de la ley 19.039, por cuanto en el anlisis comparativo
de los elementos figurativos, se advierte que, aun cuando el signo registrado posee una figura
compuesta por una montaa, este hecho no otorga al titular de la marca inscrita proteccin sobre
todas las formas posibles de representar dicha elevacin natural del terreno, a lo que debe
agregarse que la conformacin misma del color, forma y nmero de figuras como as tambin la
diferencia determinante entre los elementos denominativos de los signos en pugna hace del signo
impugnado un conjunto reconocible por el pblico consumidor.
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40

conflicto presentan suficientes diferencias para su adecuada identificacin
en el mercado, sin que se induzca en confusin, error o engao a los
consumidores
79
, para finalmente ser casada en el fondo ante la Corte
Suprema, la que declar inadmisible el recurso por adolecer de manifiesta
falta de fundamento.
80

b) En relacin a la disputa del nombre de dominio fosforospv.cl:
recordemos que el nombre de dominio fsforospv.cl, fue disputado entre el
primer solicitante, Comercial e Importadora Lucas Enterprises Limitada
(relacionada con Canad Chemicals) y el segundo solicitante Compaa
Chilena de Fsforos, quien detenta el dominio fsforos.cl. La disputa fue
ganada por el primer solicitante en virtud de la desercin de CCF, debido a
su falta de comparecencia a la audiencia de conciliacin y consignacin de
fondos
81
y a no haber presentado escrito alguno relativo a sus
pretensiones, pese a que el propio Tribunal Arbitral le otorgara un plazo
adicional para ello.
82

Pero por otro lado, otros nombres de dominio con el genrico fsforos no
han sido nunca impugnados por la requerida, as, en la absolucin de la
Gerente General de la requerida, al ser interrogada para que dijese si es
efectivo que la Compaa Chilena de Fsforos S.A. no ha solicitado el
nombre de dominio misfosforos.cl ni el nombre de dominio
cajasdefosforos.cl, cuya titularidad pertenece a otras empresas, seala ser
efectivo.
83

79
Acompaada a fojas 2763 y siguientes.
80
Recurso N 5800/2008, Resolucin N 7044 de 12 de marzo de 2009, Corte Suprema.
81
La razn esgrimida por Compaa Chilena de Fsforos para no comparecer fue que: en este
caso al nombrarse el rbitro decidimos no entrar en mayores gastos y posteriormente en la
contestacin al requerimiento a la poca o nula incidencia de internet en el proceso de
comercializacin de sus productos. Declaracin de CCF ante FNE de 5 de marzo de 2008,
acompaada a fojas 169 del Cuaderno de Documentos Reservados de la FNE.
82
Resolucin de 30 de junio de 2006, dictada por el rbitro Sra. Gabriela Paiva Hantke.
83
Adems al ser interrogada para que explicase en qu consista la utilidad para CCF de la palabra
fosforospv.cl, y especficamente a la circunstancia de que el nombre de dominio en disputa una la
palabra fsforos a las letras pv, aduce a que: el termino o las 2 letras pv, no indican nada, no
es una clara denominacin de un nombre, siendo que en realidad pv es la abreviacin de las
expresin Puerto Varas, marca del principal competidor de la requerida. Vase fojas 2178.
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108. CCF es duea de la marca Lder en la categora relevante
84
, y si bien la
requerida ha sealado que dicha marca se encontraba inscrita a su
nombre hace muchos aos atrs, la mantencin y permanencia de esta,
le permite ser la nica empresa capacitada para comercializar fsforos de
dicha marca en la principal cadena de supermercados del pas. Esta
situacin, si bien legtima, en un principio ha impedido que D&S pueda
usar dicha marca como propia y por lo tanto, ha impedido que esta ltima
pueda producir fsforos de dicha marca con el proveedor que libremente
estime conveniente, inscrita en la categora correspondiente al producto
fsforos, de propiedad de D&S. D&S, en carta remitida al Fiscal Nacional
Econmico, de 31 de octubre de 2007, seala que: tratndose del caso
de la CCF, los esfuerzos de D&S han consistido en un conjunto de
conversaciones informales destinadas a lograr un acercamiento que se
materialice en el traspaso definitivo de la marca correspondiente, sin
embargo, aquellos han resultado infructuosos dado que la CCF en todo
momento se ha limitado a hacer valer su derecho de nico proveedor de
fsforos para la marca comercial Lder, atendida su titularidad, sin
siquiera mostrar inters en conversar respecto a un eventual mecanismo
de traspaso de esa marca a D&S
85

IV.2. Falta de justificaciones a las acciones interpuestas por CCF

109. Como se sealara en el requerimiento de esta Fiscala, la Suprema Corte
de los Estados Unidos ha denominado este comportamiento como litigios
espurios (vexatious litigation), que sin base objetiva slida, tienen por
objeto al menos retardar o amedrentar a un competidor, lo que ese H.
Tribunal tuvo ocasin de sancionar en su Sentencia N 47/2006,
sealando al efecto que: el conjunto de acciones legales por las que SPL
obstruy la habilitacin de un segundo puerto para el embarque de sal en
la Regin de Tarapac, tuvo como efecto evitar la potencial entrada de
nuevos competidores en el mercado domstico de la sal, particularmente

84
Esta categora corresponde a la N 34 del registro del Instituto Nacional de Propiedad Industrial,
dentro de la cual se encuentra el producto Fsforos. Vase
http://www.inapi.cl/images/stories/Documentos/marcas/cipsa8.pdf.
85
Vase fojas 62.
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de un competidor relevante -Cordillera- con capacidad para desafiar
competitivamente la posicin de dominio de SPL en el mercado domstico
de la sal, sea mediante la explotacin de sus concesiones mineras, o bien
comprando sal de otros productores; y Que, por lo tanto, las acciones
y peticiones en principio legtimas pueden ser constitutivas de
infracciones que a este Tribunal le corresponda inhibir y sancionar,
cuando tengan por inequvoca finalidad impedir, restringir o
entorpecer la libre competencia.
86

110. Ms all que, de acuerdo a lo sealado por la requerida, esta se haya
opuesto en 11 ocasiones a registros de marcas o etiquetas durante los
ltimos 5 aos, estimamos que en vista de todas las pruebas allegadas al
proceso y de acuerdo a lo sealado por los tribunales respectivos, que las
acciones no han tenido ningn fundamento u objetivo, desde el punto de
vista de la competencia se han enmarcado en un propsito de retardar la
entrada efectiva del principal competidor de la requerida, como alguna vez
se hizo en el pasado.

IV.3. No procedencia de la declaracin del testigo presentados por CCF para
desacreditar el punto de prueba

111. El testigo Sr. J uan Pablo Silva Dorado, socio del Estudio J urdico Silva y
Ca concurriendo en su calidad de perito o experto tcnico y no como
tercero imparcial, reconoci expresamente ante ese H. Tribunal la
prestacin de asesoras en forma habitual a favor de la requerida, al
sealar que: He tenido y tengo relaciones de asesora profesional
(refirindose a CCF) en materia relacionada con propiedad intelectual
87

.
112. Si bien no se trata de un empleado directo, existe una evidente relacin
profesional que por aos ha ligado al estudio jurdico Silva y Compaa y,
en particular, al testigo- con la requerida, relacin mantenida en el tiempo
y que se ha traducido en la interposicin de varias acciones en defensa de

86
87
Pregunta de tacha N 6 del H. Tribunal de Defensa de la Libre Competencia. El destacado y
referencia son nuestros. A fojas 2478.
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43

sus intereses, como fue reconocido por el propio testigo, quien, al
responder a la repregunta N 5 de CCF, seal que: hemos interpuesto
oposiciones en contra de terceros solicitantes, no me acuerdo si en contra
de canada chemical, creo que no.

IV.4. Sin perjuicio de lo anterior, improcedencia de los argumentos de los
testigos presentados por CCF para desacreditar el punto de prueba

113. El testigo, al ser interrogado acerca de si con anterioridad o posterioridad
al actual proceso ha recibido instrucciones de CCF en orden a oponerse,
demandar nulidades o interponer cualquier clase de acciones en forma
especfica en contra de marcas de Canad Chemicals o en trminos ms
genricos de sus competidores, reconoce la interposicin de otras
acciones en contra de competidores de CCF, pero sin dar respuesta
derecha a la clara pregunta relativa a si esto ha sido por instrucciones o no
de CCF.
88
Por lo dems solo argumenta la prescripcin como razn para
no haber demandado la nulidad de los registros de las marcas Farellones
y Pampa, las cuales contienen en su logo tambin la imagen de
montaas nevadas.
8990

88
Respuesta a la repregunta N5 de la Compaa Chilena de Fsforos, declaracin testimonial. A
fojas 2478.
89
Respuesta a la pregunta N2 de la contrainterrogacin de Canad Chemicals, declaracin
testimonial. A fojas 2482.
90
Adems, la Gerente General de la requerida, en la respuesta N 16 al Pliego de Posiciones de
Canad Chemicals reconoce que el elemento figurativo de la marca mixta Puerto Varas es el
Volcn Osorno, y no cualquier montaa nevada.
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V. CARACTERSTICAS Y CONDICIONES DE LOS CONTRATOS
CELEBRADOS ENTRE COMPAA CHILENA DE FSFOROS S.A. Y SUS
DISTRIBUIDORES, DESDE EL AO 2000 A LA FECHA. JUSTIFICACIN
DE LAS CONDICIONES PACTADAS EN DICHOS CONTRATOS

V.1. Cuestin previa: durante el proceso esta parte tuvo que solicitar
reiteradamente informacin al percatarse que durante el perodo de
investigacin la requerida no aport todos los antecedentes solicitados.

114. As tras solicitar la exhibicin de contratos y acuerdos de CCF, esta
Fiscala se percat que por un lado existen una gran cantidad de
contratos que en su momento no fueron acompaados a la investigacin
de esta misma y que, adems, existen muy pocos acuerdos
acompaados para los aos 2008 (solo 4 acuerdos), 2006 (solo 2
acuerdos) y 2004 (solo 3 acuerdos) considerando la gran cantidad de
distribuidores a los que abastece CCF.
91

115. Se debe destacar que sin perjuicio de lo anterior, esta Fiscala consider
para su anlisis los acuerdos de exclusividad y/o meta que constan
explcitamente en los contratos; no obstante, existen casos en los cuales
s ha existido exclusividad aun cuando no haya registro de ello.
92

116. Por lo dems no es un antecedente menor, aun ms all de la eventual
prescripcin, que en el pasado hayan existido bastas exclusividades con
casi todos los distribuidores de CCF
93

91
Esto fue hecho presente por escrito de 27 de enero de 2009 a ese H. Tribunal, el que rola a fojas
2383.
, y decimos que no es menor en
especial consideracin a lo sostenido por ese H. Tribunal por cuanto la
prescripcin de la accin no afecta las atribuciones de este Tribunal para
adoptar medidas correctivas o prohibitivas con el objeto de evitar que los
92
Correo electrnico acompaado a fojas 484, en el cual el ex Gerente Comercial de
Supermercados Bigger se niega a comercializar los productos de esta empresa, argumentando
que renovaron sus contratos de exclusividad con CCF para todo el 2008. An cuando en la
contestacin de CCF aparece que durante el presente ao no mantiene contratos de exclusividad
con ninguno de sus distribuidores.
93
Vanse los contratos exhibidos por CCF ante ese H. Tribunal, para los aos 2003 y 2002,
acompaados al cuaderno de documentos reservados desde fojas 2291 a 2296.
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45

efectos perniciosos de las infracciones de que conozca se produzcan,
incrementen o perpeten en el tiempo.
94

V.2. Anlisis de las condiciones pactadas en los contratos, acuerdos
comerciales, facturas, y otros documentos que dan cuenta de la relacin
comercial de CCF con sus canales de distribucin.

117. Los descuentos por exclusividad consisten en la aplicacin de un
descuento porcentual sobre las compras totales que realiza cierto cliente,
en caso que ste comercialice slo los fsforos fabricados por CCF. En
tanto, los descuentos por meta consisten en la aplicacin de un descuento
porcentual de similares caractersticas, pero solo si este alcanza las metas
de compras impuestas por CCF, las cuales pueden estar expresadas en
trminos monetarios o en volumen de ventas. Vale decir que un incentivo
de exclusividad es el caso de extremo de uno por meta, donde la meta es
100% del volumen total de compras del respectivo cliente.

118. Los incentivos por meta, en algunos casos pueden producir los mismos
efectos exclusorios de un acuerdo por exclusividad, ya que las prdidas
asociadas a la incorporacin de un nuevo proveedor, puede transformarse
en una potente barrera a la entrada. Aunque este tipo de incentivos no es
per se daino para la libre competencia, el establecimiento de estos por

94
Vigsimo cuarto: Que, establecido lo anterior, no est prescrita la accin respecto de los
hechos verificados dentro de los dos aos precedentes a la notificacin de la demanda y,
especficamente, respecto de la licitacin convocada a fines del 2005, de los contratos suscritos a
fines del 2005 y 2006, y de la solicitud de arresto formulada el 21 de julio de 2005;
Vigsimo quinto: Que, por lo expuesto, y teniendo en consideracin adems que la
prescripcin de la accin no afecta las atribuciones de este Tribunal para adoptar medidas
correctivas o prohibitivas distintas de las sancionatorias establecidas en el indicado artculo 26
con el objeto de evitar que los efectos perniciosos de las infracciones de que conozca se
produzcan, incrementen o perpeten en el tiempo, este Tribunal proceder a determinar si se
encuentran o no acreditados los hechos que fundan la demanda, para luego, si corresponde,
aplicar las sanciones que procedan respecto de infracciones cuya accin no est prescrita, o
adoptar medidas correctivas o prohibitivas distintas de las sanciones previstas en el artculo 26
del Decreto Ley N 211 respecto de las mismas o de aquellas conductas cuya accin s se
encuentre prescrita, en caso que de las ltimas emanen efectos dainos para la libre
competencia;. Sentencia N 62/2008, caratulada Demanda de Mara Rivas Morel contra American
British School. Confirmada por la Corte Suprema en Sentencia Rol N 1909-2008.
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46

parte de un operador dominante en el mercado, puede significar graves
efectos anticompetitivos.

119. En este caso, CCF ha fijado con sus clientes incentivos por exclusividad y
por cumplimientos de metas. Producto de estos acuerdos, muchas de las
empresas importadoras de fsforos se han visto impedidas de vender sus
productos en los canales de distribucin ms importantes, o han visto
limitadas de forma anticompetitiva sus cuotas de participacin.

120. Solo la empresa Canad Chemicals ha logrado entrar con su marca
Puerto Varas en algunos de los supermercados importantes del pas, no
obstante, este ingreso ha sido resistido por CCF con prcticas
anticompetitivas, como lo son por ejemplo: el intento de renovar contratos
de exclusividad con D&S para bloquear su ingreso, o el aumento de los
incentivos no lineales pactados con Cencosud, en donde la entrada de
Canad Chemicals se vio retrasada de forma importante. Adicionalmente,
existen supermercados como Monserrat, donde Puerto Varas ha logrado
solo alcanzar una participacin marginal.

121. En sntesis, los actos de CCF solo revelan sus deseos de excluir a nuevos
competidores, y no estn sustentados en razones de eficiencia, las cuales
si bien fueron nombradas en su contestacin al Requerimiento, no han
sido acreditadas en el proceso.

122. Como demostraremos, aunque Canad Chemicals ha logrado ingresar al
mercado, su ingreso ha sido retrasado o impedido de manera
anticompetitiva en algunos canales, adems, existen importadores de
fsforos pequeos, que aun cuando han logrado penetrar en canales
tradicionales de distribucin (quioscos, botilleras, almacenes de barrio,
etc), nunca han conseguido comercializar sus productos en
supermercados, los cuales como veremos ms adelante, representan un
insumo esencial de comercializacin.

123. Las principales conclusiones sealadas en el informe de los economistas
Gngora y Lagos dan cuenta de la aplicacin de incentivos por
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47

exclusividad y/o metas establecidos por la CCF, es as como ciertas
caractersticas del mercado relevante afectado y su importancia, la
posicin de dominio de la CCF, sumado a determinadas caractersticas de
los incentivos y al comportamiento estratgico de esta compaa, han
provocado fuertes efectos exclusorios, impidiendo una mayor
penetracin de los fsforos importados.

124. Adems, demuestra que los efectos perjudiciales para la libre competencia
observados en la prctica, derivado de dichas conductas son: (i) menores
competidores que en una situacin sin incentivos (barreras de
entrada), (ii) limitaciones a las cuotas de participacin de los
competidores que s logran ingresar al mercado (barreras a la
expansin), (iii) retraso en la entrada de nuevos competidores, y (i v)
menor variedad de productos y mayores precios para los
consumidores finales. Es as como dicho informe llega a la conclusin
que los principales elementos que hacen anticompetitivos a los
descuentos por exclusividad y/o meta otorgados por CCF son:

a) Generalmente los descuentos o premios entregados por CCF son
aplicados sobre el total de las compras netas.
b) CCF establece metas en niveles de compra mayores a los que los
mayoristas y supermercados realizaran en ausencia de este tipo de
incentivos.
c) CCF posee una elevada participacin de mercado
d) El mercado afectado es importante
e) La frecuencia de las compras es elevada, y los periodos establecidos
para el cumplimiento de las metas son extensos.
f) Los importadores no pueden replicar los esquemas de incentivos
establecidos por CCF.
g) Ante la entrada de nuevos competidores, CCF reacciona modificando
los esquemas de incentivos, aumentando el efecto exclusorio de
stos.
h) Las metas y descuentos aplicadas son distintas para cada
supermercado y mayorista, y
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48

No existen razones de eficiencia importantes que justifiquen la
aplicacin de estos descuentos por parte de CCF.

125. El estudio muestra la importancia del canal supermercados para
comercializacin y distribucin de fsforos hacia los consumidores finales.
Concluye, que es claro que este canal representa un insumo esencial para
la distribucin de este tipo de productos, demostrando que para CCF las
ventas a travs de este canal representan cerca de un 70% de sus
ingresos totales
95

126. Se indica que al menos hasta el ao 2007, cinco de las ocho cadenas de
supermercados ms importantes del pas, Cencosud, Tottus/San
Francisco, Montserrat, Unimarc y Korlaet, mantenan incentivos de
exclusividad y/o meta vigentes con CCF. Tal dato no es menor,
considerando que estas empresas representan cerca del 45% del total de
supermercados en todo el pas
96

. Adems, se debe considerar que existen
otros supermercados menores donde tambin existen estos acuerdos.

127. El efecto exclusorio queda demostrado al concluir que al menos hasta el
primer semestre del ao 2007
97

, las participaciones de CCF en Cencosud
y Tottus/San Francisco, donde CCF mantena acuerdos por meta, eran
mayores al 98%, en tanto en Monstserrat, quien mantena hasta ese ao
un acuerdo de exclusividad con CCF, la participacin de la requerida era
del 100%. En contraste, en D&S, cadena con la cual ese ao ya no
contaba con este tipo de incentivos, la cuota de CCF era del 90%.
128. No obstante lo anterior, se destaca que en el pasado si existieron premios
por exclusividad con D&S, lo cual implica que al menos hasta el ao 2006,
ms del 70% de los supermercados mantena acuerdos de incentivos por

95
Cuadro 6 del Informe, Importancia de Canales de Distribucin en las Ventas Totales de CCF
96
Fuente: Cuadro N 15 del Informe Anlisis Econmico de la Industria de Supermercados en el
Marco de la Causa Rol N101/2006 Informacin representativa del ao 2006. Disponible en
http://mail.fne.cl/db/jurispru.nsf/60e31f9065c2d5a38425733e005df9fa/C458B8A7859924C6842573
62007E3A6E/$FILE/supermercados.pdf
97
Cuadro 10 del Informe, Contratos de Exclusividad y Metas Participacin de CCF en las
Principales Cadenas de Supermercados.
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49

exclusividad y/o meta con CCF, y como se ver la participacin de CCF
hasta ese ao en dicha cadena era del 100%.

129. En tanto, en el canal mayorista, se realiz un anlisis parecido al anterior,
considerando aquellos mayoristas que representan un porcentaje
importante de las ventas de CCF, llegando a la conclusin que al menos
con el 45% de estos existen incentivos de exclusividad y/o meta.

130. Como ya adelantamos, un caso particular dentro de estos premios por
exclusividad, es el caso de D&S, supermercado con el cual CCF mantuvo
un acuerdo de exclusividad hasta el ao 2006. En marzo de ese ao D&S
empez a comercializar fsforos de Canad Chemicals, lo que motiv el
fin del acuerdo y el trmino automtico del pago de $10 millones de pesos
mensuales asociado a la clusula de exclusividad. Sin perjuicio que dicha
exclusividad fue negada en un comienzo por CCF
98
, de acuerdo a la
respuesta dada por la requerida a esta Fiscala dicho acuerdo no existe
firmado por escrito, as expusieron que: En relacin con vuestra solicitud
de acompaar copia del acuerdo comercial suscrito entre D&S y
Compaa Chilena de Fsforos S.A., correspondiente al ao 2006,
cumplimos en informar a Uds. que no existe tal acuerdo firmado como
documento fsico, ya que a esa fecha solo existan acuerdos verbales con
renovacin tcita de condiciones de aos anteriores, sin que se emitiera
un contrato, un acuerdo o un documento fsico al efecto,
99
pero esta parte
ha tenido acceso al documento que da cuenta de dicho acuerdo
100

98
En declaracin del Gerente Comercial de CCF ante la FNE, al ser preguntado respecto al
cambio de la poltica de incentivos con sus principales clientes desde la entrada de Canad
Chemicals, la requerida responde No ha cambiado y nunca hemos tenido exclusividad ni con Lder
ni con Cencosud.... Declaracin ante FNE de 5 de marzo de 2008.
.
99
Respuesta de D&S de 11 de marzo de 2008, (Rol FNE 990-07).
100
Acompaado en exhibicin de documentos a fojas 2291, 2292 y 2293 del cuaderno de
documentos reservados, seala expresamente que: 1) Ca. Chilena de Fsforos S.A. aportar a
D&S S.A., la suma de $120.000.000.- (ciento veinte millones de pesos), por la exclusividad en las
compras de sus productos, desde el 1 de Julio del 2003 al 30 de Junio 2004. 3) Adicionalmente, a
fin de extender la exclusividad al 2 semestre del 2004, la Ca. Chilena de Fsforos S.A. otorgar
un 6% sobre las ventas facturadas, garantizando un mnimo de $ 60.000.000 (sesenta millones de
pesos). Este descuento ser facturado por D&S S.A. a Ca. Chilena de Fsforos el 31 de Diciembre
del 2004. 5) Este acuerdo consigna exclusividad de la Ca. Chilena de Fsforos S.A., como el nico
proveedor de la familia Fsforo, para sus marcas Andes y Copihue, y para la marca propia de D&S
S.A., en este caso Fsforos A Cuenta, el que ser fabricado, despachado y facturado por Fosforera
de Chile S.A.
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Adems, tanto la existencia del acuerdo como su monto y trmino fueron
finalmente reconocidos por CCF tanto en su contestacin al requerimiento
(aunque por un breve plazo), como en las declaraciones testimoniales y en
la absolucin de posiciones de su Gerente General.

131. Un ltimo aspecto abordado en este informe, y que demuestra el carcter
exclusorio tras el establecimiento de estos acuerdos, es el hecho que ante
la inminente entrada de Canad Chemicals en J umbo, CCF reaccion
modificando el esquema de incentivos por descuentos vigente con
Cencosud, aumentando el umbral de compras exigido para cumplir las
metas, y al menos triplicando los descuentos ofrecidos en caso de que
Cencosud cumpla con stas. Es claro que mientras ms elevadas sean las
metas, y mientras mayores sean los descuentos, mayores sern los
efectos exclusorios de los incentivos.

132. Asimismo, en el caso de D&S, ante la entrada de Canad Chemicals, CCF
ofreci un aumento de los incentivos por exclusividad, segn declaracin
de Daniel Daz, ex Comprador del rea de Lavado y Mantencin de D&S,
quien afirm, en declaracin ante ese H. Tribunal, que: Hubo una
propuesta verbal en una reunin de negociacin en donde se propuso
aumentar el monto fijo por exclusividad, La Propuesta no fue acogida, se
dio inicio a la incorporacin de un 2do proveedor a la categora.
101

133. Como vemos, ha existido un comportamiento estratgico por parte de la
requerida, al tratar de aumentar el efecto exclusorio de los incentivos
pactados con sus clientes, en reaccin a la entrada de un nuevo
competidor.

V.3. Anlisis de documentos acompaados.

Correo electrnico dirigido por ex Gerente Comercial de Supermercados
Bigger, Sr. Ricardo Bayelle N. a Gerente General de Canad Chemicals,
Sr. Fernando Romo P.:

101
Vase fojas 2211 (Declaracin de fojas 2207).
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51

134. El tenor del mencionado correo es claro, el correo responde una invitacin
del ex - Gerente Comercial de Canad Chemicals para reunirse con
Bigger y analizar la propuesta de la primera respecto de los productos
fsforos, detergentes y jabones, reunin que es cancelada, sealando el
Sr. Bayelle que: Fernando, no va existir posibilidad de incorporar los
fsforos de Bigger, ya que se negoci la mantencin de la exclusividad por
todo el ao 2008.. El mail, reconocido en la declaracin testimonial de su
autor, es bastante preciso, bien redactado y claramente determinado
respecto del producto fsforos, y no otros como los detergentes y jabones
tambin ofrecidos por Canad Chemicals, lo que concuerda plenamente
con lo depuesto por el Sr. Bayelle como testigo, segn se ver. Por lo
dems los fsforos Puerto Varas recin pudieron ingresar a dicho
supermercado el presente ao 2009, cuando ya Bigger haba cambiado de
controlador al grupo Southern Cross.

Documentos exhibidos por la requerida:

135. El siguiente cuadro muestra los acuerdos acompaados por CCF en
donde constan explcitamente acuerdos por exclusividad y/o metas.

Cuadro N 6
Acuerdos Comerciales, Planes de Inversin y Contratos
Fojas Ao Tipo de Documento Mayorista-Supermercado Exclusividad Metas
2243 2000 Acuerdo Comercial Unimarc Si No
2240 2001 Acuerdo de Plan de Inversin Hipermercado J umbo Si Si
2241 2001 Acuerdo de Plan de Inversin Rendic Hnos. S.A. Si Si
2249 2002 Condiciones de abastecimiento Prisa S.A. Si Si
2250 2002 Convenio de Exclusividad Comercial OHiggins Ltda. Si No
2251 2002 Plan Comercial Distribuidora del Pacifico Si Si
2253 2002 Correo Electrnico Carrefour
No Queda
Claro
Si
2254 2002 Convenio de Exclusividad Comercial nico Ltda. Si No
2256 2002 Acuerdo de Plan de Inversin Supermercados Infante Si Si
2257 2002 Acuerdo de Plan de Inversin Korlaet y Ca. Ltda. Si Si
2258 2002 Acuerdo de Plan de Inversin Lucila Tamsec Si Si
2259 2002 Plantilla Condiciones Comerciales Montecarlo Si No
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2260 2002 Plan de Inversin J umbo S.A. Si Si
2262 2002 Plan de Inversin M.A.S. Si No
2264 2002 Acuerdo de Plan de Inversin Rossi Ltda. Si Si
2267 2002 Plan de Inversin Montrone Pla Si No
2272 2002 Plan de Inversin Entre Dal Ltda.
No Queda
Claro
Si
327 2003 Plan de Inversin M.A.S Si No
2276 2003 Acuerdo Comercial Hctor Infante B. Si Si
2277 2003 Korlaet y Ca. Ltda. Si Si
2280 2003 Calendario Promociones San Francisco Si No
2281 2003 Plantilla Condiciones Comerciales Montecarlo Si No
2283 2003 Acuerdo Comercial Distribuidora Azul Ltda. Si Si
2284 2003 Acuerdo Comercial Supermercados Los Naranjos Ltda. Si Si
2287 2003 Acuerdo Comercial Soc. Inv. Baraqui J imnez Si Si
2288 2003 Acuerdo Comercial Soc. Com. La Italiana Si Si
2289 2003 Acuerdo Comercial J ulio Santander N. Si Si
2290 2003 Acuerdo Comercial Unimarc S.A. Si No
2291 2003 Acuerdo por exclusividad D&S S.A. Si No
2292 2003 Acuerdo por exclusividad D&S S.A. Si No
2304 2004 Condiciones Comerciales Unimarc Si No
2302 2004 Acuerdo Comercial J umbo / Santa Isabel / Easy No Si
2298 2004 Anexo de Acuerdo Comercial Montecarlo S.A. No Si
2302 2004 Acuerdo Comercial J umbo S.A. / Easy S.A. No Si
2304 2004 Condiciones Comerciales Unimarc Si No
333 2005 Convenio Promocional M.A.S
No Queda
Claro
No
2005 Acuerdo Comercial Monserrat S.A.C. Si Si
2307 2005 Acuerdo Comercial Soc. Com. La Italiana Si Si
2308 2005 Acuerdo Comercial Hctor Infante B. Si Si
2310 2005 Acuerdo Comercial Soc. Comercial Cordillera Si Si
328 2006 Convenio Promocional M.A.S Si No
330 2006 Plan de Inversin M.A.S Si No
2316 2006 Contrato San Francisco Si No
No Queda
Claro
No
2357 2007 Acuerdo Comercial Rossi Ltda. Si Si
2337 2007 Acuerdo Comercial Monserrat Si No
2336 2007 Plan Comercial DIPAC No Si
2338 2007 Acuerdo Comercial Soc. Comercial La Italiana No Si
2341 2007 Acuerdo Comercial Soc. Inv Baraqui No Si
2345 2007 Acuerdo Comercial Soc. de Bonis Cervellino No Si
2323 2007 Acuerdo Comercial Bigger No Si
347 2007 Acuerdo Comercial Korlaet Si Si
2197 2007 Convenio Comercial Alvi Supermercados Mayoristas No Si
2340 2007 Convenio Comercial Central de Compras la Calera No Si
2352 2007 Convenio Comercial Sabino Chahun y Ca. Ltda. No Si
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2327 2007 Acuerdo Comercial Cencosud No Si
2332 2007 Contrato Tottus/San Francisco No Si
2354 2007 Convenio Comercial Lautaro Tapia No Si
2358 2007 Convenio Comercial J uan Rodrguez No Si
2360 2008 Acuerdo Comercial Bigger No Si
2365 2008 Acuerdo Comercial Cencosud No Si

136. Es claro que en el pasado, CCF mantuvo acuerdos de exclusividad con
casi la totalidad de las cadenas de supermercados importantes del pas:
J umbo, Montecarlo, Montserrat, Unimarc, D&S, Korlaet, Rendic Hmnos.,
M.A.S., San Francisco, etc. Tales incentivos habran comenzado a
disminuir a contar del 2007, sin embargo, an se mantienen los incentivos
por metas.

Respuestas de diversos actores durante la investigacin de la Fiscala
Nacional Econmica:

137. Mediante carta de 29 de octubre de 2007, Importadora Express S.A.
102

seala en el punto 5.2. que: En forma extraoficial, diversos actores del
mercado nos han indicado que para este producto en particular existen
prcticas monoplicas de parte de la Ca. Chilena de Fsforos en cuanto a
restricciones a los supermercados para adquirir fsforos de seguridad
importados, particularmente de la Repblica Popular China

138. Mediante carta de fecha 29 de octubre del 2007, Importadora y
Exportadora Shalini Ltda
103

102
A fojas
. Indica en el punto 5 que: No hemos podido
ingresar a este canal de distribucin por los siguientes motivos: a) Cia
Chilena de Fsforos tiene casi el 80% del mercado lo que hace muy difcil
el ingreso de otras marcas, b) Los Supermercados reciben bonificacin de
exclusividad de compra con CCF, c) Obliga la Ca. Chilena de Fsforos a
103
A fojas 3 del Cuaderno de Documentos Confidenciales de la FNE.
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54

los mayoristas va contrato de compra de fuertes volmenes para entregar
productos ms econmicos.

V.4. Anlisis de declaraciones de diversos actores ante la Fiscala Nacional
Econmica, acompaadas en el probatorio

Declaracin prestada por el Sr. Fernando Romo P. Gerente General de
Canad Chemicals S.A.
104

Al respecto, el declarante seala que:
139. Nos hemos acercado a los distribuidores, tanto mayoristas y
supermercados. Ellos encuentran buenas nuestras condiciones
comerciales y nuestro producto, pero sealan que deben conversar este
tema dentro de su empresa, dado que tienen que esperar a que termine
su acuerdo comercial vigente con Ca Chilena de Fsforos y negociar
antes las condiciones comerciales para el ao siguiente con esta empresa.
Recin ah pueden decidir si les conviene incluir a nuestro producto

140. Rossi nos seal que tienen acuerdo de exclusividad con Ca Chilena de
Fsforos hasta febrero del 2008, por lo que recin en ese momento
analizarn nuestra propuesta.

141. En Bryc nos sealaron tambin que el acuerdo comercial que tienen con
la Ca Chilena de Fsforos les impide comprar nuestros fsforos y que en
febrero analizarn nuestra propuesta, una vez que expire el acuerdo
vigente con Ca Chilena de Fsforos.

142. MAS negocia las condiciones comerciales para un conjunto de
supermercados, ellos me sealaron que tienen acuerdo con la Ca Chilena
de Fsforos hasta febrero de 2008. Ellos representan entre otros a
Bandera Azul, Ribeiro, Los Naranjos, Cofrima y Aysn Inversiones.

143. En Montserrat tambin nos dijeron que existan acuerdos de exclusividad
con Ca Chilena de Fsforos. Espero que con la entrada del Grupo Saieh
se pueda volver a negociar la entrada.

104
Acompaada a fojas 7 del Cuaderno de Documentos Reservados de la FNE.
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55

144. en Telemercados Europa nos sealaron que no podan vender nuestros
fsforos, dado que recibirn en caso de llegar a una meta de compra de
fsforos de la Ca Chilena de Fsforos, un incentivo por lo que no
podamos entrar, adems de tener exclusividad con esta ltima
empresa.

145. Logramos entrar a Korlaet, pero luego sali la marca (entre marzo y mayo
del 2007, no recuerdo bien la fecha), nos eliminaron los cdigos. Segn
ellos, el producto no se venda, pero por los antecedentes que me entreg
el comprador de ellos, fueron incentivos entregados por parte de la Ca
Chilena de Fsforos. Korlaet haba empezado a representar entre un 3% y
4% de la venta

146. En las otras categoras que comercializamos, el tiempo de entrada
promedio es de 2 meses, desde que nosotros presentamos la propuesta
comercial. En lo que ms se demora la entrada es en la coordinacin
sistmica y operativa de las cadenas de supermercados. En la categora
fsforos, desde aproximadamente del mes de Octubre del ao 2006 que
queremos entrar a las cadenas antes sealadas, sin xito, lo que muestra
que existen acuerdos de exclusividad en esta categora con la Ca Chilena
de Fsforos.

Declaracin prestada por el Sr. Rodrigo lvarez M. ex - Gerente General
de Multialianza de Supermercado (M.A.S.)
105

:
147. Al respecto el declarante seala que: Algunas cadenas trabajan slo la
Compaa Chilena de Fsforos (8 cadenas), del resto Hiperms tiene
Compaa Chilena de Fsforos y Canad Chemical (Puerto Varas), y
Supermercado el Loro tienen a Compaa Chilena de Fsforos y la marca
Primero de la compaa Cadesur.En el caso de los fsforos se paga
un premio por tener solamente fsforos de su marca (exclusividad),
aunque si no se venden slo una marca pierdo una parte del pago.

105
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56

Declaracin prestada por don Moiss Rozental Felman Gerente General
de Comercial Chacao S.A.
106

:

148. Al respecto el declarante seala que: En supermercados estos no nos
compran debido a que estn comprometidos con la Compaa Chilena de
Fsforos.

149. Los supermercados nos niegan la compra, tienen compromisos con la
Compaa Chilena de Fsforos. Les hemos ofrecido a todos los
supermercados, pero como nunca nos han comprado ya ni siquiera
intentamos entrar desde los ltimos cinco aos.

150. Los supermercados reciben premios para comprarles a la Compaa
Chilena de Fsforos, lo cual nos hace muy difcil ofrecer nuestro producto,
debido a que por los volmenes que ofrecemos nosotros no podemos
ofrecer estos premios.

153. Los otros productos que comercializo si puedo distribuirlos a todos los
supermercados, en ese sentido, la situacin de los fsforos es
excepcional en trminos de entrada a supermercados.

Declaracin prestada por el Sr. J uan Esteban Nazar, Ex. Gerente General
de Canad Chemicals S.A.
107

154. Al respecto, el declarante seala que: El ao pasado entramos con la
importacin de fsforos. El proyecto lo incorporamos primero en D & S. En
Cencosud, solo despus de un ao abrimos la exclusividad que la
competencia tena. De los principales mayoristas solamente operamos con
uno (Rabie) (5 importantes, no estamos en Adelco, Alvi, Dipac, Cencocal,
debido a que no hemos podido abrir la exclusividad instalada por
Compaa Chilena de Fsforos), Rabie no concordaba en las condiciones
comerciales con la Ca Chilena de Fsforos, no la comercializaban, y

106
107
REPUBLICA DE CHILE
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57

encontraron un producto de igual o mejor calidad y condiciones en Puerto
Varas.

155. La Ca. chilena de fsforos, ha condicionado histricamente a los canales
de distribucin a travs de exigencias de exclusividad. Me consta que
Lder reciba 10 millones mensuales por exclusividad, con nuestra entrada
dejaron de percibir cerca de 120 millones de pesos anualmente. Ellos
privilegiaron abrir este monopolio antes de intereses de corto plazo, no as
Cencosud slo despus de un ao se ha decidido incorporar.

156. La compaa chilena de fsforos condiciona en general a sus clientes por
concepto de exlcusividad, entre un 15% y 30% del mrgen de ganancia
total.

157. En cuanto al dao producido por estas conductas anticompetencia,
estamos obstruidos de ingresar a distribuidores que en circunstancias
normales estaramos, el ao que nos demoramos en Cencosud, y el ao y
medio en que no hemos entrado a determinados supermercados (cadena
Rendic, Korlaet, Makro en Osorno, entre otros).

158. Principalmente el dao est constitudo en el bloqueo al canal de
comercializacin, tengo el 2% de la industria en circunstancias que en
condiciones normales representamos el 10% de las facturaciones, como
por ejemplo en Lder.

159. Esta exclusividad es inusual y no se aprecia en otras categoras, incluso
en commodities, los canales de comercializacin no manejan un solo
proveedor por categora. Siempre es complicado incorporar nuevos
productos y nuevas marcas, en nuestra personal experiencia, no hemos
visto los aportes por exclusividad como un elemento angular de las
condiciones comerciales de otras categoras.

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58

Declaracin prestada por el Sr. Hernn Poblete de la Fuente, Gerente
General de Importadora y Exportadora Shalini.
108

:
160. Al respecto, el declarante seala que: No he entrado a supermercados,
solamente en Cugat que me compra 100 cajas al ao, que nosotros
consideramos un distribuidor ms que un supermercado. Tuve una mala
experiencia con Monserrat que nos exigi por ejemplo porcentajes de
rappel, por reposicin de gndola, costo de reponedor a mi cuenta, etc.
Nosotros estbamos dispuestos a esas condiciones, en mi opinin
solamente nos tramitaron por dos aos, porque al final de todo nos
hicieron ver que era una especie de licitacin, comunicndonos que
haban acordado la comercializacin exclusiva con la Compaa Chilena
de Fsforos.

161. Por lo que supe de manera extraoficial por vendedores de mi empresa,
Monserrat habra abortado esta negociacin de 2 aos, a fines de 2004 o
comienzos de 2005 aproximadamente, tras haber recibido un pago por
exclusividad por parte de la Compaa Chilena de Fsforos.

V.5. Anlisis de declaraciones testimoniales:

V.5.1. Declaraciones de Testigos presentados por la Fiscala Nacional
Econmica

Declaracin prestada por el Sr. Alfredo Tampe V. ex - Gerente General
Dipac:

162. El testigo, que tambin depuso ante la FNE, manteniendo sus dichos deja
clara la oposicin y medidas que CCF toma al importar Dipac la marca
Windrose: Cuando Dipac comenz a importar otra marca de fsforo en
una primera etapa, compaa de fsforos elimin una parte de los
descuentos comerciales que tena con Dipac. Con el correr de los meses

108
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SANTIAGO

59

se volvi a descuentos similares que los que tena originalmente
109
y
respecto a estas negociaciones aclara que: No recuerdo exactamente si
fue el 2006 o el 2007, se dieron as porque evidentemente la compaa de
Fsforos no le gustaba perder participacin dentro de Dipac.
110
Al ser
contrainterrogado para que aclarase porque hasta la entrada de los
fsforos Windrose percibi un descuento de 6% por exclusividad aclara
que exista un acuerdo no escrito
111
histrico y no cuestionado por Dipac
para distribuir solamente fsforos de CCF, lo que nunca se cuestion ni
discuti, pero el tema sali a la luz en el minuto de la primera importacin
de fsforos que hizo Dipac.
112

Declaracin prestada por el Sr. Hernn Poblete D. Gerente
Administrativo de Importadora Shalini:

163. El testigo, que tambin depuso ante la FNE, reafirma sus dichos,
fundamentalmente la comercializacin de la marca Talismn y los
impedimentos para entrar a Supermercados Montserrat. En relacin a lo
primero y recordando que en la declaracin ante la FNE seal que: En
enero de 2006 la Compaa Chilena de Fsforos importaba el fsforo
Talismn desde China, para competir con los fsforos importados,
nuestros clientes compraron dicho fsforo en $7000 con la condicin de
comprar un nmero determinado de cajas, lo anterior signific para
nuestra empresa estar prcticamente fuera del mercado durante 6 meses,
perdiendo cerca del 80% de las ventas en la categora fsforos Una vez
que Compaa Chilena de Fsforos dej de importar este fsforo nosotros
pudimos volver a nuestra venta habitual., en su declaracin testimonial
ante el H. Tribunal tambin seala que incluso a la Comercializadora
Miriam Daz esto le provoc su salida del mercado. En relacin a
Supermercados Montserrat reafirma lo declarado en la FNE, esto ltimo se
refera a que: Por lo que supe de manera extraoficial por vendedores

109
Respuesta a pregunta N4 FNE declaracin testimonial. A fojas 539.
110
111
Lo que confirma adems que muchas de las exclusividades e incentivos con los que ha operado
CCF han sido meramente verbales.
112
Respuesta a pregunta N2 Canad Chemicals declaracin testimonial. A fojas 541.
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de mi empresa, Monserrat habra abortado esta negociacin de 2 aos, a
fines de 2004 o comienzos de 2005 aproximadamente, tras haber recibido
un pago por exclusividad por parte de la Compaa Chilena de Fsforos.
El ao 2005, despus de lo de Monserrat y dado que los supermercados
piden cantidades mnimas y condiciones de negociacin que no podemos
cumplir, no hemos intentado entrar nuevamente.
113

Declaracin prestada por la Sra. Alda Acevedo S. socio de Innova Ltda:

164. El testigo, que tambin depuso ante la FNE, manteniendo sus dichos deja
claro tanto la imposibilidad que ha tenido para ingresar a supermercados
como el tema de la marca Talismn. En relacin a lo primero argumenta
que: Hemos recibido en el pasado algunos comentarios de vendedores
que hay clientes que no nos compran por tener contratos de exclusividad
mayoritariamente con la Compaa Nacional de Fsforos
114
informacin
de los vendedores, es que en algunos supermercados habra contratos de
exclusividad o algn contrato que los limita para poder comprar fsforos
de otros proveedores que no sean la compaa nacional de fsforos.
115116

113
Vase fojas 9 a 10 del expediente confidencial y fojas 315 a 316 del expediente pblico.
Adems aclarando el punto de prueba N 1 el testigo seala que: Pude distribuir a los mayoristas
como por ejemplo, Ravizza Servera, Distribuidora Cugat, Lucrecia Ruiz, Jacqueline Astorga, todos
tenan sobre 3.000 embalajes mensuales.

Con respecto a la marca Talismn, respecto de la cual ya hay 3 testigos
contestes (Adelco, Importadora Shalini e Innova Ltda.) del uso de dicha
marca para el bloqueo de competidores, hace referencia una vez ms al
hecho que: la cada de las ventas ha sido provocada por la menor
importacin, pues nos desalienta el encontrar un producto en el mercado,
que sea de igual o parecida calidad como la cajas Talismn o Copihue a
Desconozco la razn, yo present muestras, propuestas, disponibilidades de stock y jams recib
una respuesta. Me present en Cencosud, D & S, Montserrat y nada. El destacado y
subrayado son nuestros.
114
Aclaracin punto de prueba. A fojas 2217.
115
116
Dichos que coinciden con lo informado mediante carta de 29 de octubre de 2007 al Subfiscal
Nacional Econmico mediante, donde en el punto 5 seala No comercializamos nuestros fsforos
en canal supermercados de grandes cadenas y medianas por existir a juzgar por lo informado por
algunos clientes un convenio de no trabajar fsforos importados lo cual significara para estas
cadenas ingresos extras de rapel o bonificaciones econmicas. El destacado es nuestro. Carta
acompaada a fojas 317.
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61

10 o 50 pesos. Ello nos impide llegar con un buen precio en el mercado,
podra suponer que hay un subsidio entre ambos productos.
117

165. Adems, seala que: Compaa Chilena de Fsforos compr todos
nuestros fsforos a uno de nuestros mayoristas para retirarlos del
mercado pero dado que no estoy en el da a da no se qu vendedor de
nuestra empresa me coment este hecho
118
, y que: no veo diferencia de
calidad entre nuestros fsforos y los de Compaa Chilena de Fsforos,
pero s de precio,
119

Declaracin prestada por el Sr. Mximo Correa Velasco. Gerente
Comercial de Compaa Chilena de Fsforos S.A.:

166. El testigo asevera y reafirma insistentemente que el ao 2008 CCF no
celebr ningn contrato de exclusividad con sus canales de distribucin
120

,
lo que si bien puede ser cierto en cuanto a la forma jurdica de un contrato,
en los hechos no es as, como ha quedado demostrado en el proceso,
donde se han logrado constatar exclusividades de hecho y fuertes
incentivos con efectos exclusorios.
167. Adems, el testigo se contradice claramente al sealar que han habido
exclusividades para el ao 2007 y posteriormente negarlas.
121

168. Por otro lado, y aunque, como se seal en el requerimiento, es
indiferente quien solicite la exclusividad, el testigo seal que en algunos
casos los incentivos por exclusividad eran solicitados por los mismos
clientes, pero al pedirle que aclarase que clientes eran, o ms
genricamente de que tipo se trataba o si poda clasificarlos en pequeos,
medianos y grandes seal no recordar pero que eran de todas las

117
Aclaracin punto de prueba.
118
A fojas 55 y 56.
119
A fojas 57.
120
Respuesta a repreguntas N 2 y 8 FNE declaracin testimonial. A fojas 2090 y 2091
respectivamente.
121
Respuesta a repregunta N 2 FNE y repreguntas N 1 y 2 Canad Chemicals declaracin
testimonial. A fojas 2090, 2095 y 2096 respectivamente.
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caractersticas, resultando contradictorio y sin dar mayor claridad o
razonamiento de sus dichos.
122

Finalmente, el testigo reconoce que, al menos en la exclusividad pactada
con D&S, no existan razones de eficiencia que la justificasen.
123

Declaracin prestada por el Sr. J uan Esteban Nazar, Ex. Gerente General
de Canad Chemicals S.A.:

169. El testigo seala que en J umbo, especficamente, los muebles de
seguridad en que se exhiba la categora eran de propiedad de CCHF, por
lo que se nos impeda exhibimos junto a ellos.
124

V.5.2. Declaraciones de Testigos presentados por Canad Chemicals S.A.

170. Declaracin prestada por el Sr. Ricardo Bayelle N., ex Gerente Comercial
y socio de Supermercados Bigger: El testigo, coherente con la expresin
del analizado correo electrnico, seala textualmente la posible
inclusin de los productos fsforos de Puerto Varas pona en riesgo la
posibilidad de cumplir uno de los incentivos econmicos pactados por la
compaa cual era el plan de crecimiento anual para el ao 2008., y
justamente era esa amenaza o riesgo, lo que haca que Bigger estuviese
impedida de incluir los fsforos Puerto Varas en sus supermercados,
surtiendo plenos efectos todo el esquema de exclusividades e incentivos
con fuertes efectos exclusorios de la requerida.

171. Al testigo se le exhibi un contrato con CCF del ao 2002, donde consta
explcitamente la exclusividad pactada, pero aduce que en ese perodo
comercializaron otros fsforos, que corresponde a fsforos leos y otras
marcas chinas pero siendo contradictorio en dicho punto, debido a que al
ser repreguntado por Canad Chemicals adujo que fue el ao 2006
cuando trabaj con fsforos leos siendo que la poca del contrato

122
Respuesta a repreguntas N 16, 17 y 18 FNE declaracin testimonial. A fojas 2093.
123
Respuesta a repreguntas N 23 FNE declaracin testimonial. A fojas 2094.
124
A fojas 2412.
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63

exhibido es bastante anterior, para finalmente aclarar que en realidad no
se acordaba de la fecha exacta.

172. Finalmente al ser preguntado acerca de si de acuerdo a su experiencia el
hecho que CCF pacte esos incentivos con supermercados como Bigger
tiene o puede tener como consecuencias que se produzcan, por un lado,
un bloqueo a la entrada de otros proveedores de Fsforos para
supermercados Bigger, cerrando el mercado, o por otro lado, a una
herramienta que promueva la competencia o eficiencia en el mismo,
seala que: creo que puede ser posible que una prctica de ese tipo
pueda influir a que entre en el mercado, eso es una experiencia ma.

V.5.3. Declaraciones de Testigos presentados por Compaa Chilena de
Fsforos S.A.

Declaracin prestada por la Sra. Virtudes Ruiz Serrano, comerciante, ex -
socia mayoritaria de los Supermercados Anda Luca Ltda., Sper 10 y
Distribuidora El Tabo:

173. Llama la atencin que la testigo sealara que no reciba, aparte de rappel,
otros descuentos, premios o incentivos por parte de CCF, pero que
posteriormente en el nico contrato exhibido por CCF respecto de esta
comerciante
125

, constan otros pagos adems del sealado, a saber:
descuentos por facturacin, premios por venta y por reinversin en
locales.
Declaracin prestada por el Sr. Sabino Chaun Issa, comerciante, dueo
de Distribuidora Chaun:

174. El testigo reconoci el acuerdo denominado Convenio Comercial 2007
celebrado entre la sociedad Sabino Chaun y Ca Limitada y la requerida

125
No obstante sealar la propia comerciante en su declaracin que su relacin con CCF databa
de hace ms de 30 aos. A fojas 1803.
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64

para ese mismo ao
126

, donde constan aportes por cumplimiento de metas
y descuentos por volmenes entre otros.
Declaracin prestada por el Sr. Alexis Chaun Salah, comerciante, dueo
de Central de Compras La Calera:

175. El testigo reconoci el acuerdo denominado Convenio Comercial 2007 y
celebrado entre la sociedad Central de Compras La Calera Limitada y la
requerida para ese mismo ao
127
, donde constan los respectivos aportes
por cumplimiento de metas, escala de incentivos y descuentos, entre
otros. Adems, al ser interrogado acerca de si incorporara a su empresa
fsforos que cumplan con las mismas normas de calidad y seguridad que
los fsforos de CCF este seal que: S, si hay fsforos que tengan la
misma calidad y seguridad no hay problemas, y yo trabaj con fsforos
importados.
128

V.6. Absolucin de posiciones de la Gerente General de CCF

176. En lo relativo a este punto de prueba, en la confesin prestada por la
Gerente General de CCF, esta reconoci que: nuestra empresa
mantuvo o tuvo, diversos contratos de exclusividad hasta el ao 2006,
pero en una inferior cantidad con respecto al ao 2005, posteriormente a
contar del ao 2007, estos contratos fueron eliminados, solo quedando
vigentes 3 de ellos uno de los cuales fue con Supermercados Montserrat,
no obstante la participacin de estos tres clientes, correspondi a un 1,7 %
de las ventas de la Empresa ese ao y a contar del ao 2008 no
mantenemos ningn contrato de exclusividad
129

126
Acompaado en autos a fojas 349, en el nmero 14 de la letra b).
, no siendo efectivo esto
ltimo, como se ha probado. Adems, ante la posicin para que dijese si
es efectivo que CCF ha celebrado acuerdos de exclusividad y/o ha
ofrecido y pagado incentivos por metas de ventas, sobre la base de ventas
de aos anteriores con D&S, esta reconoci ser efectivo, por lo menos
127
Acompaado en autos a fojas 349, en el nmero 16 de la letra b).
128
A fojas 2077.
129
Respuesta a las pregunta N 25, del Pliego de Posiciones de la FNE. A fojas 2173 y 2183.
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65

hasta el ao 2006 en relacin a la exclusividad, y con posterioridad a ese
ao permanecan vigentes los incentivos por metas
130
, pago que se haca
mensualmente y reconociendo que este ces con la entrada de Canad
Chemicals pero sin reconocer que CCF ofreci una mejor oferta a D&S
para mantener los contratos de exclusividad.
131

177. Adems, se da por establecido que las metas se pactan anualmente sobre
la totalidad de las compras y en base a las ventas de cada cliente del ao
anterior.
132

V.7. Anlisis de respuestas de diversos actores oficiados por ese H. Tribunal

178. Algunos supermercados, como Multialianza de Supermercados,
reconocen explcitamente no haber comercializado las marcas Fogata,
Lucas y Puerto Varas en el pasado, por haber mantenido contratos de
exclusividad con CCF.
133

. Importadora Shalini solo suministr sus
productos durante los meses de abril y junio del 2005. Del mismo modo,
Canad Chemicals solo pudo comercializar con esta cadena a travs de la
marca propia MAS en J unio del 2008, ms de dos aos despus de su
ingreso en D&S.
179. Solo Supermercados Cofrima habra comercializado las marcas de
Comercial Chacao, Corcoran e Importadora San J uan. El siguiente cuadro
muestra las participaciones de mercado de las distintas marcas
comercializadas por esta cadena, vemos que los productos de CCF
constituyen el 95,7% de las compras. Esta alta participacin fue alcanzada
a costa de los incentivos por exclusividad pactados con este canal

130
Respuesta a la pregunta N 45 del Pliego de Posiciones de Canad Chemicals. A fojas 2167 y
1280.
131
Respuestas a las preguntas N 25, 26 y 27 del Pliego de Posiciones de la FNE. A fojas 2173 y
2183.
132
Y respecto a los contratos por cumplimiento de metas se pactan efectivamente sobre la
totalidad de las compras efectuadas por la cadena en trminos anuales, El programa de ventas
para cada cliente es determinado en base a las ventas del ao anterior. Respuestas a las
preguntas N 19 y 20 del Pliego de Posiciones de la FNE. A fojas 2173 y 2182.
133
Carta con Fecha 30 de Enero de 2008. Vase fojas 319.
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66

Cuadro N 7
Compra de Fsforos en Supermercados Pertenecientes a M.A.S
(Total 2003-2007
134
2003 2004 2005 2006 2007 (1er. Sem.)
Copihue y Andes 100,00% 99,77% 96,12% 95,72% 94,04%
Big Match 0,00% 0,00% 0,38% 0,40% 0,22%
Buque 0,00% 0,00% 0,73% 0,26% 0,09%
Manquehue 0,00% 0,18% 0,05% 0,00% 0,00%
Pavo Real 0,00% 0,00% 0,57% 0,01% 0,00%
Jet Mach 0,00% 0,00% 0,35% 0,30% 0,32%
Penley 0,00% 0,06% 0,95% 2,39% 2,33%
Zebra 0,00% 0,00% 0,74% 0,91% 0,84%
Otros No Identificados (2) 0,00% 0,00% 0,12% 0,00% 2,16%
)

Fuente: Informacin aportada por M.A.S.

180. Segn consta en los acuerdos comerciales acompaados por esta Fiscala
y por CCF, queda de manifiesto que la requerida mantuvo acuerdos de
exclusividad con supermercados Montserrat al menos hasta el ao
2007
135

. El siguiente cuadro muestra las participaciones de mercado de
las marcas comercializadas por esta cadena:

Cuadro N 8
Participacin de Mercado por Marcas (% de Ventas Monetarias)
Aos 2005 2007
Marca 2005 2006 2007 2008 Total General
Manquehue 0,09% 0,00% 0,00% 0,00% 0,03%
Copihue y Andes 99,91% 100,00% 100,00% 96,74% 99,31%
Puerto Varas 0,00% 0,00% 0,00% 3,26% 0,66%
TOTAL 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%

Fuente: Informacin aportada por Supermercados Montserrat

181. Claramente los acuerdos de incentivos, tuvieron el efecto de excluir
competidores al menos hasta el ao 2007. El ao 2008 la marca Puerto

134
Solo hasta el primer semestre del 2007.
135
Reconocido por CCF en la contestacin al requerimiento, y reconocido por Viviana Horta P., en
la respuesta N 25 al Pliego de Posiciones de Canad Chemicals. A fojas 2173 y 2183.
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67

Varas ha logrado ingresar en esta cadena, pero con una cuota marginal de
participacin.

182. Cencosud
136

, acompaa informacin relativa a sus ventas de fsforos
durante el perodo 2005 2008. Los datos muestran que hasta el 2006
CCF era el nico proveedor de la categora. En 2007 ingres Canad
Chemicals con una participacin cercana al 4%, la cual en 2008 se
increment a 11%.
Cuadro N 9
Participacin de Mercado de Cencosud por Marcas
(% de Ventas Monetarias) Aos 2005 2007
2005 2006 2007 2008 (Hasta Noviembre)
CCF 100,00% 100,00% 96,31% 88,83%
Canad Chemicals 0,00% 0,00% 3,69% 11,17%
TOTAL 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%

Fuente: Informacin aportada por Cencosud.

183. Lo relevante es que Cencosud continua cumpliendo con las metas
establecidas por CCF, por ejemplo, en 2007 el techo de la escala de
crecimiento fue de 1800 millones, meta que fue cumplida por Cencosud,
por lo cual quedo espacio para la entrada de un nuevo competidor. En
este caso, los incentivos actan como una barrera de expansin para
nuevos entrantes. Las ventas de Puerto Varas ese ao fueron cercanas a
los 80 millones, monto considerablemente menor al premio otorgado por
CCF a este cliente.

184. En el caso de D&S, cadena que como ya hemos mencionado mantuvo
acuerdos de exclusividad hasta comienzos del 2006, la participacin de
CCF fue cercana al 99% (Fosforera Sudamericana fue adquirida por CCF
antes del ao 2004).

136
A fojas 2127.
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68

Cuadro N 10
Participacin de Mercado de D&S por Marcas
(% de Ventas Monetarias) Aos 2005 2007
2004 2005 2006 2007 2008
SALESSERVICE AND PROMOTIONS LTDA 0,01% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
COMERCIAL CANADA CHEMICALS 0,00% 0,00% 4,22% 10,21% 15,35%
FOSFORERA SUDAMERICANA S.I.C. 0,08% 0,01% 0,02% 0,00% 0,00%
COMPAA CHILENA DE FOSFOROS 99,32% 99,99% 95,76% 89,78% 84,65%
FOSFORERA DE CHILE S.A. 0,60% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

Fuente: Informacin aportada por D&S.
137

185. Por otro lado, mediante correo electrnico
138

, Supermercados Bigger
acompaa las ventas de fsforos de esa cadena de supermercados desde
octubre del ao 2005 hasta junio del presente ao.
186. La informacin acompaada por esta cadena reafirma la tesis sostenida
por esta requirente relativa a la exclusividad con la que operado hasta la
fecha Compaa Chilena de Fsforos (CCF), se deja en evidencia la
falsedad de las afirmaciones del testigo Sr. Ricardo Bayelle N. en lo
relativo a los fsforos Puerto Varas al sealar que: la nueva
administracin incluy los Fsforos a partir de enero de este ao (2009)
pero no s la fecha porque ya no estoy en la administracin gerencial
139

.
187. Del anlisis de los documentos acompaados es claro que
Supermercados Bigger no ha comercializado fsforos Puerto Varas, ni
siquiera en el presente ao como fue afirmado en la declaracin
testimonial. Esto viene a refirmar la exclusividad no escrita o verbal
acreditada mediante el correo electrnico acompaado en autos.

188. Adems, como lo acreditan los documentos acompaados en el otros de
esta presentacin, se hace presente que durante el sealado perodo se
comercializaron solamente fsforos de CCF, lo que corrobora las

137
Anexo A de la carta de 7 de abril de 2009. Acompaada a fojas 5 del Cuaderno de Documentos
Confidenciales de D&S.
138
De 25 de junio de 2009, dirigido al Sr. Secretario de ese H. Tribunal, y que rola a fojas 2953 y
siguientes.
139
Respuesta a fojas 2751, declaracin prestada por el Sr. Ricardo Bayelle N., ex Gerente
Comercial y socio de Supermercados Bigger. El agregado en parntesis es nuestro.
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69

existencias de exclusividades celebradas entre dicha cadena y la
requerida.

V.8 Posible Eficiencias No Acreditadas en el Proceso.

189. En el caso de los descuentos por exclusividad, CCF entrega una
justificacin operativa-comercial.
140
Especficamente, seala que los
fsforos tienen poco espacio en las gndolas, y por ello sera difcil para
los supermercados pequeos vender un nmero mayor de marcas de
fsforos. Este argumento se cae en el caso de D&S, cadena de gran
tamao con la cual no se aplica la lgica anterior, y sin embargo, tambin
existieron acuerdos de exclusividad. En este ltimo caso, cuando Canad
Chemicals trat de ingresar al mercado, CCF respondi mejorando la
oferta a D&S
141

, demostrando de este modo, que los incentivos no buscan
fines de eficiencia, si no que ms bien est destinados a restringir la
competencia en el mercado.
190. En tanto, para el caso de los incentivos por meta, CCF seala que son
establecidos con el objeto de competir con los encendedores y los fsforos
importados, y de este modo, evitar o detener el proceso de prdida de
mercado.
142

Dos comentarios al respecto, primero, la competencia entre
fsforos y encendedores no se da en el mercado relevante afectado en
este caso, las compras de fsforos para el hogar se realizan
principalmente en supermercados y como ya ha quedado demostrado, los
encendedores casi no se venden en este canal. Y segundo, los
descuentos por meta efectivamente han servido como una forma de
detener la prdida de participacin de mercado de CCF, pero esto ha sido
logrado de forma anticompetitiva, imponiendo barreras a la entrada y a
la expansin de los importadores de fsforos.

140
Pgina 26 de la Contestacin de CCF al Requerimiento
141
Fuente: Toma de declaracin de la FNE a representante de D&S con fecha 16 de Octubre del
2007
142
En la pgina 35 de su contestacin al requerimiento.
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70

191. Otro antecedente que da cuenta que dichos acuerdos no buscaban
eficiencia es el argumento mencionado por la Gerente General de la
requerida, Sra. Viviana Horta P. Ya no tenemos contrato de
exclusividad y como la misma palabra lo dice, lo deca, exclusividad,
excluye a cualquier otro competidor, es el propsito de fondo, era."
143

V.9. Anlisis de la accin

192. Siguiendo las principales conclusiones del citado informe Gngora-Lagos,
se puede concluir que los principales efectos anticompetitivos de los
acuerdos celebrados ente CCF y sus respectivos canales de distribucin
son:

a) Prdida para los competidores que han sido excluidos del mercado con
herramientas anticompetitivas.

193. As por ejemplo los importadores ya establecidos han alegado falta de
participacin en supermercados debido a los contratos de exclusividad o
premios por meta que estos mantienen con CCF. Por ello, para cuantificar
el efecto exclusorio de estos acuerdos, se enfoc el anlisis en este tipo
de importadores.

b) Prdida de competencia en las tiendas finales.

194. La falta de alternativas a los fsforos de CCF a la que se han enfrentado
los consumidores no slo los ha perjudicado restringiendo la variedad,
sino que, dado que los fsforos de la CCF son ms caros que los de
las empresas importadoras (tanto de los importados de Repblica
Checa como los importados desde otros pases), ha tenido un efecto
negativo sobre los precios finales, mantenindolos innecesariamente altos.

c) Disminucin en la intensidad de la competencia.

143
Respuesta N 55 al Pliego de Posiciones de Canad Chemicals, a fojas 2181, Tomo VIII.
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71

195. El anlisis de dichos acuerdos es coherente con lo sealado por la
doctrina ms reciente, as, se ha aseverado que hay mercados en el cual
adquirir una escala suficiente es crtico y donde el propsito de los
descuentos por lealtad es realmente cerrar el mercado (el denominado
foreclosure).
144

196. Adems, Kobayashi ha sealado que los programas conocidos como
programas de lealtad son usados por las compaas para vender
directamente a los usuarios finales y para vender a aquellos que
distribuyen y venden sus productos. Cuando es usado por los proveedores
para vender sus productos y servicios a los minoristas y distribuidores,
esos descuentos por lealtad dan a los minoristas fuertes incentivos para
vender un determinado producto de una compaa. De esa manera, los
descuentos por lealtad otorgados a los minoristas y a otros distribuidores
cumplen la misma funcin que otras prcticas de control vertical, como las
ventas atadas o los acuerdos de exclusividad.
145
Por otro lado, el mismo
autor ha propuesto que los programas de lealtad excluyen dando fuertes
incentivos para los distribuidores a comprar una gran cantidad de un
proveedor
146
y que los incentivos otorgados por los descuentos por
volumen a menudo conducen a una exclusividad de facto.
147

197. Y todo lo anterior se ve reforzado por la indiscutible posicin dominante de
la requerida, en virtud del cual le es prcticamente imposible a sus
competidores replicar tales acciones, con una gran cantidad de incentivos
por metas con claros fines exclusorios y con exclusividades histricas las

144
There are markets in wich achieving sufficient scale is critical and the purpose of the loyalty
discount is really to foreclose that. May 8 Hrg Tr., (Creighton). Citado en Competition and
Monopoly: Single-Firm Conduct Under Section 2 of the Sherman Act, U.S. Department of J ustice,
septiembre de 2008, pg. 114.
145
Programs labeled loyalty programs are used by firms both to sell directly to end users to sell to
those who distribute and sell their products. When used by manufacturers to sell their products and
services to retailers and distributors, such loyalty discounts give retailers strong incentives to sell
given firms product. Thus, loyalty discounts given to retailers and other distributors serve many of
the same function as other vertical control practices, such as tying and exclusive dealing., Bruce H.
Kobayashi, The Economics of Loyalty Discounts and Antitrust Law in the United States, George
Mason Universiy School of Law, Working Paper Series, 2005, pg. 2.
146
Loyalty programs exclude by giving strong incentives for distributors to purchase a large share
from one supplier. Op Cit, pg. 3.
147
Further, the incentives given by the volume discounts often led to de facto exclusivity. Op Cit,
pg. 16.
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72

que si bien, aparentemente han disminuido en los hechos, como ha
quedado de mostrado, han operado por otras vas no escritas o
expresamente declaradas, lo anterior se ve reforzado por la lealtad de
marca que detenta CCF, las que si bien se seal en el requerimiento no
debera ser un aspecto tan relevante en comparacin a la competencia en
precios, en si misma lo es
148

lo que le permite poner plenamente en
operacin a la requerida tales exclusividades.

VI. HECHOS ACREDITADOS Y SUCEDIDOS EN EL AO 2006

198. Si bien en el presente proceso se han acreditado una serie de hechos
acaecidos a lo largo de la ltima dcada, todos estos hechos se presentan
con mayor fuerza en el ao 2006 y coinciden con la entrada de Canad
Chemicals S.A. al mercado de los fsforos, ese ao se produce la reunin
entre ejecutivos de la requerida con el proveedor checo (mediados de
julio), se interpone la demanda de nulidad de marca de CCF en contra de
Canad Chemicals a los pocos das de las citadas reuniones (20 de julio
de 2006), se interpone la demanda en contra de Canad Chemicals por el
nombre de dominio fosforospv.cl, se intenta renovar la exclusividad con
D&S, debido a que en marzo de ese ao esta cadena empez a
comercializar fsforos de Canad Chemicals, se refuerzan los incentivos
por meta con Cencosud, importacin de CCF de la marca de fsforos
chinos Talismn, etc.

199. Es decir, la reaccin al intento de entrada de una potencial amenaza,
como lo poda ser Canad Chemicals, fue inmediata y sin hacerse
esperar, para lo la requerida despleg su boicot a travs de una serie de
acciones y formas ilcitas, no coincidentes, causales una de las otras y con
un desarrollo y progreso lgico en el tiempo, acciones que se intensifican
en el 2006.

148
Esta lealtad es confirmada en el Estudio Fuego de Adimark, pginas 13 y 14. Acompaado por
la requerida a fojas 557.
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73

VII. CONSIDERACIONES JURIDICAS RELATIVAS A LA APRECIACIN
DE LA PRUEBA RENDIDA, POR PARTE DE ESE H. TRIBUNAL

200. En relacin a la forma en que el Tribunal de Defensa de la Libre
Competencia debe apreciar la prueba rendida ante l, debemos recurrir,
en primer trmino, a la disposicin contenida en el inciso final del artculo
22 del Decreto Ley N 211 que al efecto seala que el tribunal apreciar la
prueba de acuerdo a la sana crtica. Para determinar qu se debe
entender por apreciar la prueba conforme a la sana crtica resulta
ilustrativo lo que al efecto seala el Cdigo del Trabajo y el Cdigo
Procesal Penal, nicos cuerpos legales que determinan el parmetro del
juez en los casos en que debe apreciar la prueba conforme a este
sistema. El artculo 456 del Cdigo del Trabajo dispone que al apreciar las
pruebas segn la sana crtica el Tribunal deber expresar las razones
jurdicas y simplemente lgicas, cientficas tcnicas o de experiencia en
cuya virtud les designe valor o las desestime. Por su parte, el artculo 297
del Cdigo de Procesal Penal seala que los tribunales apreciarn las
pruebas con libertad pero no podrn contradecir los principios de Ia lgica,
las mximas de la experiencia y los conocimientos cientficamente
afianzados.

201. En consecuencia, la valoracin de la prueba conforme a la sana crtica
siempre debe considerar y circunscribirse a las normas de la lgica y
tampoco puede ir en contra de las mximas de la experiencia El mismo
artculo 22 del Decreto Ley N 211 dispone que: Sern admisibles los
medios de prueba indicados en el artculo 341 del Cdigo de
Procedimiento Civil y todo indicio o antecedente que, en concepto del
Tribunal, sea apto para establecer los hechos pertinentes".

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74

VIII. CONCLUSIN

Como V.S. ha podido apreciar, las pruebas rendidas en el proceso
permiten dar por acreditada la serie de conductas perpetradas por Compaa
Chilena de Fsforos, que forman parte de una estrategia permanente destinada
principalmente a excluir competidores, desarrollada por el actor dominante en un
mercado altamente concentrado en su favor y con condiciones de entrada que l
mismo ha contribuido a hacer desfavorables; por lo que procede que ese H.
Tribunal se sirva acceder a las medidas y sanciones solicitadas por esta Fiscala
en el requerimiento de autos.

POR TANTO,

AL H. TRIBUNAL DE DEFENSA DE LA LIBRE COMPETENCIA SOLICITO:
Tener presente las observaciones a la prueba rendida en autos.

OTROSI: En conformidad al Auto Acordado N 11 de 26 de Noviembre de 2008 de
ese H. Tribunal, srvase el H. Tribunal tener por acompaados los siguientes
antecedentes:

a) Anexos N 1 y 2, que contienen los detalles de las clusulas de exclusividad e
incentivos por meta de los contratos celebrados entre la requerida y diversos
canales de distribucin.

b) Versin confidencial de los anexos N 1 y 2, antes referidos.

c) Anexo N 3, denominado Anlisis de la accin relativa al punto de prueba N
2.

d) Copia simple de registros marcarios para la clase 34 (fsforos) de las
comercializadas por Supermercados Bigger, de acuerdo a su presentacin,
todas de propiedad de la requerida y obtenidas del sitio web www.inapi.cl

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75

Srvase, adems, tener por acompaado un CD-Rom, que contiene
el texto del presente escrito y los documentos individualizados con las letras a), b)
y c) precedentes, en formato Adobe Acrobat (PDF).

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76

ANEXOS
149

150

Anexo N 1:

Cuadro. Detalle Clusul as de Exclusividad
Fojas Ao Tipo de Documento Mayorista-Supermercado Exclusividad Clusula de Exclusividad
2274
- 2275
2000 Acuerdo Comercial Unimarc Si
"Compaa Chilena de Fsforos pasa a ser el
proveedor exclusivo de la marca privada de la
cadena de Supermercados UNIMARC en la
categora fsforos. El Proveedor realiza un
aporte equivalente a XXXXXXX de pesos
chilenos netos por concepto Cierre de
Negociacin" "Preferencia especial
(exclusividad) en la categora Fsforos para el
Proveedor a cambio de un premio consistente
en un XX% de devolucin por las compras del
perodo a favor del Cliente. Pago Mensual.
2241 2001 Acuerdo de Plan de Inversin Rendic Hnos. S.A. Si
Aporte por exclusividad de $ XXX, los cuales
consideran la inauguracin de 2 locales
durante el 2001
2240 2001 Acuerdo de Plan de Inversin Hipermercado J umbo Si
Ca. Chilena de Fsforos otorgar un
descuento adicional de un X% de las ventas
netas mensuales, por concepto de
exclusividad en la categora
2256 2002 Acuerdo de Plan de Inversin Supermercados Infante Si
Aporte por exclusividad correspondiente a un
X% de la compra neta
2257 2002 Acuerdo de Plan de Inversin Korlaet y Ca. Ltda. Si
X% de la compra neta
2258 2002 Acuerdo de Plan de Inversin Lucila Tamsec Si
x% de la compra neta
2264 2002 Acuerdo de Plan de Inversin Rossi Ltda. Si
X% de la compra neta.
2265 2002
Carta para formalizar
Compromiso comercial y de
exclusividad
Vyhmeister y Ca. Si Exclusividad =X%
2266 2002
Carta para formalizar Acuerdo
de exclusividad
Supermercados Bigger y
Dist. Dimak
Si Exclusividad =X%
2251
y
2269
a
2271
2002 Plan Comercial Distribuidora del Pacifico Si
Aporte por exclusividad X% sobre compras
netas canceladas en forma trimestral.
2267 2002 Plan de Inversin Montrone Pla Si
Ca. Chilena de Fsforos S.A. otorgar un
descuento de un X% por la venta neta
mensual por concepto de exclusividad en la
categora.
2268 2002 Plan de Inversin Comercial Alvi S.A. Si
descuento de un X% de la venta neta por
concepto de exclusividad en forma mensual.
2260 2002 Plan de Inversin J umbo S.A. Si
exclusividad en la categora
2262-
2263
2002 Plan de Inversin M.A.S. Si
concepto de exclusividad para todos los
asociados de M.A.S.
2249 2002 Condiciones de abastecimiento Prisa S.A. Si
Descuento Exclusividad X% (Factura de
publicidad de PRISA S.A. trimestral
2250 2002
Retorno a Acuerdo por
exclusividad anterior
Comercial OHiggins Ltda. Si Exclusividad X%
2254 2002
Carta para formalizar un
Acuerdo de Exclusividad
Comercial nico Ltda. Si Exclusividad X%
2259 2002
Plantilla Condiciones
Comerciales
Montecarlo Si Exclusividad% (Sobre compra mensual)

149
En estos anexos solamente se hace referencia a los acuerdos o contratos escritos.
150
Los documentos que no estn comprendidos dentro de las fojas 2291 a 2369, son aquellos que
constan en el Cuaderno de Documentos Reservados de la FNE.
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77

2291 2003 Acuerdo por exclusividad D&S S.A. Si
"Ca. Chilena de Fsforos aportar a D&S
S.A., la suma de XXXXX, por la exclusividad
en las compras de sus productos, desde 1 de
J ulio del 2003 al 30 de J unio 2004".
"Adicionalmente, a fin de extender la
exclusividad al 2 semestre del 2004, la Ca.
Chilena de Fsforos S.A. otorgar un X%
sobre las compras de D&S facturadas, entre el
1 de J ulio hasta el 31 de Diciembre 2004,
garantizando un mnimo de XXXXX ...." "Si las
condiciones de mercado lo permiten, y existe
acuerdo entra las partes de continuar con la
exclusividad, a contar del 1 de Enero 2005
descuento de X% sobre las compras de D&S
O $XXXXX por el ao..."
2292-
2293
2003 Acuerdo por exclusividad D&S S.A. Si
"Ca. Chilena de Fsforos aportar a D&S, la
suma de XXXXX, por la exclusividad en las
compras de sus productos, desde 1 de J ulio
del 2003 al 30 de J unio 2004".
Adicionalmente, a fin de extender la
exclusividad al X semestre del 2004, la Ca.
Chilena de Fsforos S.A. otorgar un X%
sobre las ventas facturadas garantizando un
mnimo de XXXXX ...."
2276 2003 Acuerdo Comercial Hctor Infante B. Si Aporte Exclusividad X% de las compras netas
2282 2003 Acuerdo Comercial
Central de compras La
Calera S.A.
Si Aporte Exclusividad X% de las compras netas
2284 2003 Acuerdo Comercial
Supermercados Los
Naranjos Ltda.
Si Aporte Exclusividad X% de las compras netas
2287 2003 Acuerdo Comercial Soc. Inv. Baraqui J imnez Si Aporte Exclusividad X% de las compras netas
2285 2003 Acuerdo Comercial Gutirrez Hnos. Si Aporte Exclusividad X% de las compras netas
2286 2003 Acuerdo Comercial Dislac Ltda. Si Aporte Exclusividad X% de las compras netas
2288 2003 Acuerdo Comercial Soc. Com. La Italiana Si Aporte Exclusividad X% de las compras netas
2289 2003 Acuerdo Comercial J ulio Santander N. Si Aporte Exclusividad X% de las compras netas
2277 2003 Acuerdo Comercial Korlaet y Ca. Ltda. Si
Aporte Exclusividad X% de las compras netas
semestrales
2283 2003 Acuerdo Comercial Distribuidora Azul Ltda. Si
semestrales
327 2003 Plan de Inversin M.A.S Si
asociados de M.A.S
2290 2003 Acuerdo Comercial Unimarc S.A. Si
Compaa Chilena de Fsforos otorgar un
descuento adicional de un X% por las ventas
exclusividad en la categora de fsforos,
(excluyendo a los productos de marca propia),
su pago ser mensual a travs de una factura
de apoyo publicitario.
2281 2003
Plantilla Condiciones
Comerciales
Montecarlo Si Exclusividad X%
2280-
81
2003 Calendario Promociones San Francisco Si X% Exclusividad
2297 2004 Condiciones Comerciales Montecarlo Si X% Exclusividad sobre compra mensual.
2304 2004 Condiciones Comerciales Unimarc Si
Otros: X% Exclusividad (No Vigente desde
mar/07)
2307 2005 Acuerdo Comercial Soc. Com. La Italiana Si
semestrales
2308 2005 Acuerdo Comercial Hctor Infante B. Si
semestrales
2310 2005 Acuerdo Comercial Soc. Comercial Cordillera Si
Aporte por exclusividad ao 2005 X% de las
compras netas, cancelado trimestralmente, va
factura de publicidad
148 2005 Acuerdo Comercial Monserrat S.A.C. Si Exclusividad Trimestral X%
330 2006 Plan de Inversin M.A.S Si
asociados de M.A.S
328 2006 Convenio Promocional M.A.S Si
Porcentaje de Premio por Ventas Mensuales.
Aporte: X%. Observaciones: Exclusividad.
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78

2316 2006 Contrato San Francisco Si X% +IVA Exclusividad 2006
2331 2007 Acuerdo Comercial Korlaet Si
semestral.
2357 2007 Acuerdo Comercial Rossi Ltda. Si
Aporte por Exclusividad Ao 2007 X% de las
compras netas, cancelado semestralmente,
va factura de publicidad.
2337 2007 Acuerdo Comercial Monserrat Si Exclusividad X%
2272 2002 Plan de Inversin Dal Ltda.
No Queda
Claro
mensuales por concepto de un X% de espacio
para todos sus productos en la categora de
Fsforos
2253 2002 Correo Electrnico Carrefour
No Queda
Claro
X% Participacin en lay-out de la categora en
un 100%
No Queda
Claro
Aporte: X%.
No Queda
Claro
Aporte: X%.

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79

Anexo N 2:

Cuadro. Detalle Clusul as con Incentivos por Meta
Fojas Ao
Tipo de
Documento
Mayorista-
Supermercado
Metas Clusula de Metas Escala de Crecimiento Complementaria
2241 2001
Acuerdo de
Plan de
Inversin
Rendic Hnos.
S.A.
Si
Aporte por $ XXX, plan de logro de
acuerdo al crecimiento considerado
para el ao 2001.

2240 2001
Acuerdo de
Plan de
Inversin
Hipermercado
J umbo
Si
Metas de ventas de acuerdo al siguiente
esquema: Venta MP X % Premio, Venta
MP % Premio, Venta MP o ms %
Premio
2272 2002
Plan de
Inversin
Entre Dal Ltda. Si
Ca. Chilena de Fsforos S.A.
otorgar un X% de las ventas netas
anuales por concepto de premio si
supera una venta anual de $XXXX.

2257 2002
Acuerdo de
Plan de
Inversin
Korlaet y Ca.
Ltda.
Si
Descuento adicional en facturas de
un X% por concepto incentivo al
Cumplimiento del plan anual de
ventas (XX MP)

2258 2002
Acuerdo de
Plan de
Inversin
Lucila Tamsec Si
un X% por concepto de apoyo al
Plan anual de ventas ( XX MP)

2264 2002
Acuerdo de
Plan de
Inversin
Rossi Ltda. Si
un X% por concepto de incentivo al
ventas (XX MP)

2256 2002
Acuerdo de
Plan de
Inversin
Supermercados
Infante
Si
un X% por concepto de incentivo al
ventas (XX MP) XXXX MM

2251 2002
Plan
Comercial
Distribuidora
del Pacifico
Si
Premio por cumplimiento de metas
X% sobre ventas netas, realizadas
por ustedes y que ha sido fijada de
comn acuerdo en (quinientos
cuarenta millones) anual.

2253 2002
Correo
Electrnico
Carrefour Si
X% Descuento en factura por
incentivos a un cumplimiento de
meta anual

2249 2002
Condiciones
de
abastecimiento
Prisa S.A. Si
Adems, escala descuento trimestral por
rebate: Millones $ % descuento, Millones
$ % descuento, Millones $ % descuento.
2260 2002
Plan de
Inversin
J umbo S.A. Si
Descuento adicional de un X% de
las ventas netas mensuales por
concepto de exclusividad
Premio por logro de ventas anuales:
Ventas millones % premio X%, Ventas
millones % premio X%, Ventas millones %
premio X%,
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80

2276 2003
Acuerdo
Comercial
Hctor Infante
B.
Si
Aporte por cumplimiento del plan
(XX MP) X% de las compras netas
semestrales

2277 2003
Acuerdo
Comercial
Korlaet y Ca.
Ltda.
Si
semestrales

2283 2003
Acuerdo
Comercial
Distribuidora
Azul Ltda.
Si
semestrales

2284 2003
Acuerdo
Comercial
Supermercados
Los Naranjos
Ltda.
Si
semestrales

2287 2003
Acuerdo
Comercial
Soc. Inv.
Baraqui
J imnez
Si
semestrales

2288 2003
Acuerdo
Comercial
Soc. Com. La
Italiana
Si
semestrales

2289 2003
Acuerdo
Comercial
J ulio Santander
N.
Si
semestrales

2297 2004
Anexo de
Acuerdo
Comercial
Montecarlo
S.A.
Si
Compaa Chilena de Fsforos S.A.
otorgara un premio si se cumple una
venta anual de acuerdo a la siguiente
escala: Millones %, Millones %, Millones
%, Millones %.
2301 2004
Acuerdo
Comercial
J umbo S.A. /
Easy S.A.
Si
Volumen de Compra: Ms de $ chil.,
Descuento: %.Volumen de Compra: Ms
de $ chil. Descuento: %.Volumen de
Compra: Ms de $ chil., Descuento:%,
Volumen de Compra: Ms de $ chil.
Descuento: %
2299 2004
Acuerdo
Comercial
J umbo / Santa
Isabel / Easy
Si
de $ chil., Descuento: %.Volumen de
Compra: Ms de $ chil. Descuento: %,
Volumen de Compra: Ms de $ chil.
Descuento: %
2307 2005
Acuerdo
Comercial
Soc. Com. La
Italiana
Si
semestrales
MP %, MP %, MP %
2308 2005
Acuerdo
Comercial
Hctor Infante
B.
Si
semestrales

2310 2005
Acuerdo
Comercial
Soc. Comercial
Cordillera
Si
ao 2005 XX MP de las compras
netas, cancelado trimestralmente,

149 2005
Acuerdo
Comercial
Monserrat
S.A.C.
Si
Escala de Metas. Meta de $ M %,
Meta de $ M % y Meta de M %
$ M %, $ M %, M %
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81

2318 2006
Acuerdo
Comercial
J umbo / Santa
Isabel / Easy
Si
de $ chil., Descuento: %.Volumen de
Compra: Ms de $ chil., Descuento: %.
2319 2006
Acuerdo
Comercial
J umbo / Santa
Isabel / Easy
Si
Volumen de Compra (Miles): Ms de $
chil., Descuento: %.Volumen de Compra
(Miles): Ms de $ chil., Descuento:
%.Volumen de Compra (Miles): Ms de $
chil., Descuento: %.
2357 2007
Acuerdo
Comercial
Rossi Ltda. Si
Aporte por Cumplimiento de Plan
Ao 2007 (X MP): % de las compras
netas, cancelado semestralmente,
MM PP %, MM PP %, MM PP %
2352 2007
Convenio
Comercial
Sabino
Chahun y Ca.
Ltda.
Si
Aporte por cumplimiento de Plan
Ao 2007 (X MP): % de las compras
netas, cancelado semestralmente.

2354 2007
Convenio
Comercial
Lautaro Tapia Si
Aporte por cumplimiento de plan
ao 2007 (X MP) X% de las
compras netas, cancelado
semestralmente.
Premio por cumplimiento XX MP X%
Adicional, XX MP X% Adicional
2345 2007
Acuerdo
Comercial
Soc. de Bonis
Cervellino
Si
Aporte por cumplimiento del plan (X
MP) % de las compras netas
semestrales
MP %, MP %, MP %
2338 2007
Acuerdo
Comercial
Soc. Comercial
La Italiana
Si
Aporte por cumplimiento del plan (
semestrales.
MP %, MP %, MP %
2341 2007
Acuerdo
Comercial
Soc. Inv
Baraqui
Si
(MP) % de las compras netas
semestrales.
MP %, MP %, MP %
2331 2007
Acuerdo
Comercial
Korlaet Si
Aporte por Cumplimiento del Plan (
semestrales (Solo fsforos de lnea)
MP %, MP %, MP % Adicionales
2340 2007
Convenio
Comercial
Central de
Compras la
Calera
Si
ao 2007 (MP): % de las compras
netas, cancelado semestralmente.
Escala de Incentivos: MP % Adicional, MP
% Adicional, MP % Adicional.
2358 2007
Convenio
Comercial
J uan Rodrguez Si
ao 2007 (XX MP) X% de las
semestralmente.
Premio por cumplimiento XX MP X%
Adicional, XX MP X% Adicional, XX MP
X% Adicional
2350 2007
Convenio
Comercial
Carmen
Mndez
Si
semestralmente.
Premio escala de crecimiento: XX MP X%
Adicional, XX MP % Adicional.
2353 2007
Convenio
Comercial
Patricio Daz Si
semestralmente.
Premio por cumplimiento: XX MP X%
REPUBLICA DE CHILE
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82

2356 2007
Convenio
Comercial
Soc.
Distribuidora
Comercial San
Gregorio Ltda.
Si
semestralmente.
2357 2007
Convenio
Comercial
Supermercados
Rossi Ltda.
Si
semestralmente.
X% Adicional
2359 2007
Convenio
Comercial
Mariana
Villegas
Si
semestralmente.
X% Adicional
2339 2007
Convenio
Comercial
Alvi
Supermercados
Mayoristas
Si
Ca. Chilena de Fsforos S.A.
otorgar un premio por crecimiento
de un descuento de un X% de la
venta neta mensual por ventas
mayores en comparacin a igual
mes del ao anterior.

2323 2007
Acuerdo
Comercial
Bigger Si
Corresponde a porcentaje adicional
por crecimiento de un X% sobre la
venta del ao 2006 que fue de XXX
cajas (es decir sobre una venta
superior a XXX cajones). Convenio
adicional a los existentes.

2332 2007 Contrato
Tottus
San Francisco
Si Crecimiento: MM, Premio: %
2336 2007
Plan
Comercial
DIPAC Si
Descuento Volumen: % Descuento
en Factura para compras mayores a
XXX cajas con despacho efectivo
dentro del mes correspondiente.

2327 2007
Acuerdo
Comercial
Cencosud Si
Volumen de Compra (Miles): Ms de Mill.
$, Descuento: 7%.Volumen de Compra
(Miles): Ms de Mill. $, Descuento:
%.Volumen de Compra (Miles): Mas de
Mill $, Descuento: %.
2362 2008
Acuerdo
Comercial
Virtudes Ruiz E
Hijas Ltda.
Si
Ca. Chilena de Fsforos otorgar
un X% de sus ventas netas
mensuales por concepto de premio
por venta y reinversin en sus
locales.(Entre el periodo de 1-01 al
29-02-2008)- y que a partir del 1-03-
2008 se convertir en un descuento
del X%. A travs de una factura con
Glosa de Apoyo Publicitario.

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83

2363 2008
Acuerdo
Comercial
Sup. Panoteca
S.A.
Si
Ca. Chilena de Fsforos otorgar
un X% de sus ventas netas
mensuales por concepto de premio
por venta y reinversin en sus
locales

2360 2008
Acuerdo
Comercial
Bigger Si
Por crecimiento de X V/S Ao 2007
en Millones de Palos

2365 2008
Acuerdo
Comercial
Cencosud Si
Volumen de Compra (Miles): Mas de Mill
$, Descuento: X% Volumen de Compra
(Miles): Mas de Mill $, Descuento: X%
Volumen de Compra (Miles): Mas de Mill
$, Descuento: X%.

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Anexo N 3
Anlisis de la accin relativa al punto de prueba N 2

En relacin al punto de prueba N 2, estamos ante una ms de las
manifestaciones del boicot desplegado por la requerida, que si bien en nuestro
pas se ha entendido ambiguamente como un acto de competencia desleal y en
otros casos como negativa a contratar (refusal to deal)
151
, cumple con los
requisitos generalmente sealados para tipificarlo de esa forma. As se ha
postulado que el boicot econmico es el suceso en que: un sujeto o grupo de
sujetos rescinde, o se niega a iniciar total o parcialmente relaciones econmicas
con otro u otro grupo de sujetos, como consecuencia de un requerimiento recibido
en tal sentido por una tercera parte, la cual tiene la intencin de irrogarle un
perjuicio directo o indirecto, de no llevar a cabo la conducta encomendada.
152

153

Adems, este tipo de boicot en particular es un supuesto en el que, desde la
perspectiva jurdica requiere la concurrencia, por lo menos, de tres intervinientes,
el boicoteador, el destinatario del boicot y el boicoteado:

a) El boicoteador: Es quien promueve o instiga a otra persona a que lleve a
cabo la labor obstaculizadora sobre un tercero, en este caso lo ha sido
CCF. Adems, se ha sealado que, ms probabilidades de xito, tendr
quien ejerza esta maniobra desde una situacin de dominio del mercado,
aunque no es condicin necesaria.
154

b) El destinatario del boicot: Es quien, en definitiva, se encarga de ejecutarlo
materialmente. Constituye, por tanto, el punto de conexin entre el
instigador al boicot y el sujeto perjudicado por la correspondiente negativa a
contratar. Al estar en una situacin intermedia cumple una doble funcin:

151
Aunque se distingue de la negativa a contratar en que esta ltima es una decisin propia
adoptada por una empresa de cancelar sus relaciones comerciales con otra, en el boicot la
suspensin de sus relaciones con un determinado sujeto viene instigada por el requerimiento a tal
efecto formulado por otra empresa o grupo de empresas.
152
Bergetrhoo, Ntigun durch Boykott, Frankfurt am Main 1998, 17.
153
Por otro lado, se ha definido el Boycott como 2. A concerted refusal to do business with a
party to express disapproval of that partys practices. Under the Sherman Antitrust Act, even
peaceful persuasion of a person to refrain from dealing with another can amount to a boycott.
Blacks Law Dictionary, Eigth Edition, Alan Gardner, Pg. 198. Ntese la laxitud de criterio con el
que puede llegar a establecerse un boicot, as puede ocurrir con la sola persuasin pacfica de una
persona para abstenerse de contratar con otra.
154
El boicot como acto de competencia desleal contrario a la Libre Competencia, Alberto
Emparanza Sobejano, Estudios de Derecho Mercantil, Civitas Ediciones, 200o. Pgina 39.
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por una parte, recibe el requerimiento de la realizacin del boicot, por otra,
hace efectiva la actuacin obstruccionista pretendida por el boicoteado. En
esta posicin se encuentra el proveedor checo, Solo Sirkarna a.s. Adems,
se ha sealado que resulta indiferente si los destinatarios de la conminacin
al boicot llevan a cabo su actuacin segn el plan previsto
155

. Otro
elemento es que el instigador del boicot amenaza al receptor de tal
declaracin con infringirle algn perjuicio en caso de que no lleve a cabo la
actuacin requerida, lo que se verifica en el caso de autos.
c) El boicoteado: Es el afectado, el sujeto que soporta las consecuencias
perjudiciales de esta prctica comercial, y no solo los directamente sino
tambin los indirectamente afectados por dicha prctica.
156

Este aparece
casi siempre como un competidor molesto del boicoteador al que quiere
eliminar, superar o, por lo menos, en ltima instancia, guarecerse de sus
prcticas comerciales, y que en el caso de autos corresponde tanto a
Canad Chemicals como directamente boicoteado, como respecto a todos
los dems importadores de fsforos, actuales y potenciales, en su calidad
de indirectamente afectados.
As, mediante el requerimiento a cancelar o evitar las relaciones comerciales con
un sujeto, se est obligando en cierta medida al destinatario a decidirse a realizar
dicha conducta.

Por lo dems ese H. Tribunal, con la conciencia del repudio e ilicitud del tipo de
acciones descritas, las ha condenado categricamente, es as como en su
momento orden al Colegio de Kinesilogos de Chile A.G. el cese inmediato de
los actos de hostigamiento a los profesores de la carrera de kinesiologa del
Instituto Profesional de Chile y de boicot a las actividades docentes de esa misma
carrera, y abstenerse de realizarlos en el futuro, considerando los actos de
boicot de las actividades del IPCH, consistentes en comunicarse con las
Instituciones de salud que podan ser futuros campos de prctica profesional para

155
Op. cit., Pg. 39 y siguientes.
156
Op. cit., Pg. 41 y 42.
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los egresados de este centro, a fin de solicitarles el cierre del acceso de stos a la
misma, accin que tuvo acogida en varios casos.
157

Ms recientemente, seal: este Tribunal considera que la conducta de las
demandadas consistente en amedrentar y amenazar a los clientes de un
competidor con la confiscacin de los productos que hubieren adquirido o
adquieran de RCH, constituye una prctica que por s sola est reida con la
buena fe y, particularmente, con una sana rivalidad, ya que menoscaba la
reputacin en cuanto al origen de los productos comercializados por su competidor
RCH, impidindole colocar en el mercado aquellos productos legtimos marca
Reebok que hubiera adquirido o confeccionado.
158

Cabe hacer presente que el boicot, en s mismo, para muchos autores, es un acto
de competencia desleal, por lo que si no va acompaado del elemento posicin
dominante, no sera materia del Decreto Ley N 211, lo que no es el caso a juicio
de esta requirente.

En consecuencia, de acuerdo a lo sealado por nuestra jurisprudencia, por la
jurisprudencia internacional y por la doctrina, la amenaza o amedrentamiento
desplegada por CCF tiene todos los elementos propios de la trilateralidad del
boicot
159

157
Sentencia N 35/2005, caratulada Demanda del Instituto Profesional de Chile en contra del
Colegio de Kinesilogos de Chile A.G.. El destacado es nuestro.
, y como tal susceptible de reproche.
158
Sentencia N 80/2009, caratulada Demanda de Reebok Chile S.A. contra Reebok International
Limited y otro, confirmada por la Excelentsima Corte Suprema mediante Sentencia de 21 de julio
de 2009 (en autos Rol N 1470-2009) Los destacados son nuestros.
159
Especficamente de los denominados Secondary Boiccots, que consisten en acuerdos entre
dos productores que previenen o imposibilitan que un tercero contrate con una cuarta persona.

Observaciones A La Prueba FNE 165-08

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