Tu Plan de Negocios paso a paso

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye bsicamente los
objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de
inversin que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto
internos como del entorno).

Tambin en esta gua se ven reflejados varios aspectos clave como: definicin del concepto, qu
productos o servicios se ofrecen, a qu pblico est dirigida la oferta y quines son los competidores
que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el clculo preciso de cuntos recursos se
necesitan para iniciar operaciones, cmo se invertirn y cul es el margen de utilidad que se busca
obtener.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios resulta menos
complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y
materializarla por escrito con base en cinco puntos bsicos:

Estructura ideolgica. Incluye el nombre de la empresa, as como la misin, visin, valores y una
descripcin de las ventajas competitivas del negocio.

Estructura del entorno. Se fundamenta en un anlisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, as
como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y
clientes potenciales.

Estructura mecnica. Aqu se enlistan las estrategias de distribucin, ventas, mercadotecnia y
publicidad, es decir, qu acciones hay que ejecutar para lograr el xito de la idea de negocios.
Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba con base en clculos y proyecciones
de escenarios la viabilidad de la idea, hablando en trminos econmicos, y si generar un margen de
utilidad atractivo.

Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y
determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organizacin. No
importa si ests arrancando t solo, esto ser tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.

A continuacin, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras bsicas que integran un plan de
negocios, as como consejos prcticos para redactarlo y sacarle el mayor provecho. Y no olvides
ejecutarlo y mejorarlo cada da!
Estructura ideolgica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aqu se presenta y describe la idea de
negocio, as como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta seccin es que se trata
de la tarjeta de presentacin frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales.

La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos:
Nombre de la empresa. ste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en
el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fcil de pronunciar y recordar. Haz una bsqueda en
Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cul elegir. Una vez
definido, regstralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).

Misin. Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres
elementos:
- Descripcin de lo que hace el negocio.
- A quin va dirigido el producto y/o servicio que ofrece
- Qu lo hace diferente frente a sus competidores.

Visin. Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a los colaboradores,
inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde se propone. sta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y alcanzables.
- Motivadora.
- Clara, sencilla y fcil de comunicar.

Valores. Son las reglas bajo las que se conducir la organizacin a la hora de cerrar un trato con
clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los
valores siempre guiarn tus prcticas de negocio dentro y fuera de ste.

Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendr xito en el
mercado. Esto depender tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise. Para Samuel
Gonzlez, presidente Ejecutivo de Fundacin E organizacin de apoyo a emprendedores, antes de
arrancar vale la pena autoevaluarte en cuanto a compromiso, competencias y carcter.
Compromiso. Responde por qu quieres emprender, determina qu tan persistente eres, reconoce tus
habilidades y calcula cunto de tu tiempo destinars al negocio.
Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos,
y cunto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.
Carcter. Ests preparado para el riesgo? Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos
justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores?
En cuanto a tu oferta, responde:
- Qu necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- Quin lo comprar?
- Por qu lo adquirir?
- Dnde se podr tener acceso a l?
- Por qu es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?
Estructura del entorno
Esta seccin del plan de negocios es una radiografa de la industria y el mercado en los que se
desarrollar tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cmo se
han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los ltimos 12 meses y qu es
lo que demanda tu pblico meta, te ayudar a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.
Para comenzar a generar esta informacin, haz un anlisis FODA. Esta metodologa te permite conocer,
por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y
aunque tanto las oportunidades como las amenazas son externas y ms impredecibles, si cuentas con
un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.
Las variables que incluye son:
- Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que hacen de la empresa nica y diferente a
sus competidores.
- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu demanda el mercado y cmo su
negocio podr satisfacer esas necesidades a resolver.
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cules
son los defectos del producto y/o servicio.
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque slo
as detectar de dnde puede venir un golpe de la competencia o qu le exigir su consumidor
en el corto, mediano y largo plazo.
Posteriormente, enfcate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por completar
estos puntos:
Describir tu pblico meta. Quin te comprar? Son hombres o mujeres? Define edades,
ingreso promedio, hbitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta
informacin que te ser de gran utilidad.
Investigar datos demogrficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los ltimos tres
aos, compaas lderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a
corto, mediano y largo plazo, etc.
Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para
calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y as determinar, por ejemplo, tus costos
de almacenamiento y distribucin.
Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los
precios que ofrecen y los canales de distribucin que utilizan. Tambin presta atencin a sus
estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa informacin para
depurar tus ideas.
Estructura mecnica
Aqu se encuentran incluidos los objetivos de la compaa y las estrategias para lograrlos, as como los
plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecnica fungir a manera
de bitcora y ser la que te ayudar a detectar errores y cambiar de tctica de inmediato en caso de
ser necesario.
Con base en la Estructura del entorno, determina qu estrategias implementars para crear un plan
de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto,
tendrs que definir estos puntos:
1. Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango
en el que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso s, no castigues tu precio
de venta con tal de bajar el precio de venta al pblico, mejor apuesta por tener procesos
internos ms eficientes que disminuyan tus costos de operacin.
2. Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es ms costoso que el tu competencia, puedes
disear esquemas de crdito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado el
tema del precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.
3. Fuerza de ventas. Aqu se determina el nmero de vendedores que necesitas para iniciar, as
como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con xito. Se
vale incluir los esquemas de compensacin y pago.
4. Canales de distribucin. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrs que
elegir los medios a travs de los cuales tus clientes potenciales tendrn acceso a tu oferta.
Para ello, responde preguntas como:
a. Necesitas hacerte de inventario?
b. Requieres de un lugar para almacenar tu mercanca?
c. Tus ventas se hacen sobre pedido?
d. Te conviene ms tener un local o manejar un catlogo en Internet?
5. Canales de comunicacin. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios adems de
los tradicionales (como radio y televisin) para llegar a su pblico meta. Por eso, ya no es
necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de
comunicacin. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cul de las
siguientes opciones te conviene ms explorar:
a. Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que ya estn operando y que
cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del pblico.
b. Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus aplicaciones
son gratuitas. Son ideales para llegar a un pblico juvenil, entre los 14 y 35 aos. Entre las
ms populares, se encuentran Facebook y Twitter.
c. Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos, newsletters, blogs, pginas
Web y Web banners en sitios con alto trfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de
una inversin de tiempo y dinero moderada.
Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte ms complicada al momento de
desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, sta es la que
aporta ms informacin acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa
exitosa.
De acuerdo con Daniela Ruiz Massieu, del ITAM, la estructura financiera bsica de un plan de negocios
se compone de seis reportes:
1. Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos. Tiene como objetivo presentar una visin
a futuro del comportamiento del negocio. Se calcula considerando las siguientes variables: cuntas
unidades venders y a qu precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses
(si tienes un crdito) e impuestos. El resultado ser la utilidad neta, afirma la experta.
2. Balance general pro-forma proyectado a tres aos. Este reporte se divide en dos variables: qu
tiene la empresa y cmo se financi. Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compaa),
as como de dnde surgieron los recursos para adquirirlos, seala.
3. Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos. Aqu defines tus polticas de cuentas por cobrar,
qu plazo te darn tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cul ser tu ciclo de venta.
Este reporte debe responder a estas dos preguntas: cundo voy a requerir de capital? y de dnde se
obtendrn esos recursos?.
4. Anlisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe
vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operacin. Este dato es relevante para
determinar el momento en el que las ventas comenzarn a generar utilidades a la compaa.
Asegrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades,
agrega la experta. Cmo calcular tu punto de equilibrio.
5. Anlisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja
de clculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista,
con un 3%. De esta manera, sabrs cul sera tu utilidad en cada uno de los dos casos, as como el
comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.
6. Conclusiones. Este apartado es al que ms importancia le darn los futuros inversionistas en caso de
que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir
la Tasa Interna de Retorno y el anlisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.
Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos pues son ellos quienes, al inicio,
se hacen responsables tanto de la administracin como de la operacin del negocio.
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es importante que se
delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A
continuacin, algunos consejos prcticos para construir una estrategia de recursos humanos:
- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones, obligaciones y
responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
- Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.
- Si bien es cierto que ser difcil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen aos
operando, tambin lo es que puedes premiar los esfuerzos de tu equipo con bonos o
reconocimientos por sus logros destacados.
- Elabora una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia implementada al interior
de la organizacin e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qu periodo
deber reportar sus resultados.
Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos que se
encargue tanto de la contratacin como del desarrollo de cada trabajador.
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu recomienda
incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores. Tambin contempla
los documentos que te acreditan como una empresa formalmente constituida ante la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblico (SHCP).
Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la funcin de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera con base en
tu plan de negocios una vez que ste quede listo.
Generalmente, el resumen es de una o dos pginas y debe incluir los siguientes puntos:
Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja
competitiva, las caractersticas de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve
el negocio.
Factores financieros. En este rengln, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de
efectivo y retorno de inversin.
Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio,
as como el destino de cada peso invertido.
Posicin actual del negocio. Provee informacin relevante como el nmero de aos de
operacin de la empresa, el nombre del propietario y socios, as como personal clave.
Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros
alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnologa, etc.
Pecados de un Plan de Negocios
Un pecado es una mala accin que se realiza cuando se cae en la tentacin de romper ciertas reglas
definidas como buenas.
En el mundo del emprendimiento, existen muchas teoras y reglas que apuntan a orientar a los
emprendedores hacia el camino correcto del xito empresarial. Cuando cometes el error de transgredir
esas reglas vitales para tu desarrollo estars cometiendo un pecado que puede guiarte al fracaso de tu
proyecto.
Ms dura puede ser la cada en tu camino de emprendimiento, si cometes uno de estos pecados
respecto al uso de herramientas tan esenciales como el Plan de Negocios. Si cometes esta falta,
afectars la posibilidad de convencer a un futuro inversor o de conseguir financiamiento bancario;
adems, se ver mermada la efectividad de tu proyecto.
A continuacin te presentamos los ocho pecados que ningn inversor perdonara en tu Plan de
Negocios. Cudate de no cometerlos:
1. Afirmar No tenemos competencia
Esta declaracin en el 99 % de los casos no es cierta, y el emprendedor suele crersela simplemente
porque autoposiciona su idea en un nicho artificialmente limitado para que realmente la competencia
no exista.
2. Diferenciarse de la competencia en base a pequeos trucos en vez de una ventaja competitiva
real
Hacer un clnico de Twitter con lmite de 120 en vez de 140 caracteres, o proyecto copia con alguna
nueva funcionalidad no es suficiente para poder competir y ganar al lder ya establecido.
3. Omitir a un competidor importante
Olvidarse de incluir algn competidor relevante en el anlisis de la competencia por algn motivo
porque los emprendedores desconocen todos los competidores, o porque dejan a un competidor fuera
porque no lo consideran relevante o porque no quieren compararse con l.
El resultado de esta omisin es una fuerte desconfianza hacia el resto del contenido del Plan de
Negocios.
4. Brechas en la composicin del equipo fundador.
Si faltan personas clave en la fase inicial del proyecto, la probabilidad de que el proyecto no avance lo
suficientemente rpido es muy alta.
5. Sobreestimacin del mercado Para cada mercado existen estimaciones muy diferentes de su
tamao. Elegir el nmero ms grande, sin preguntarse de dnde viene y ponerlo en el Plan de Negocios,
es un error.
6. Anlisis FODA sesgado
Es ms fcil enumerar 10 fortalezas que 10 debilidades, 10 oportunidades que 10 amenazas. Este sesgo
de optimistas se nota en muchos Planes de Negocio, y es perjudicial para el proyecto.
7. Modelos de crecimiento construidos top-down
S, todava se escriben Planes de Negocios donde las previsiones de ingresos se basan en una nica
hiptesis: alcanzar x % de market share tomando como base el tamao del mercado actual estimado
por alguna consultora. Este tipo de modelo financiero carece de credibilidad.
8. Claims exagerados
Cualquier anomala, cualquier claim aparentemente exagerado genera una desconfianza y rechazo de
la propuesta para invertir.
Reglas para presentar tu Plan de Negocios
Como emprendedor, en muchas ocasiones debers enfrentar a inversores de capital o financistas con
el objetivo de obtener un apoyo econmico para iniciar tu negocio. La nica forma de lograrlo ser
convencerlos de que tu proyecto es rentable, factible y el mejor que podran apoyar.
Cmo lograr esta tarea? Lo primero es contar con un Plan de Negocios elaborado de forma profesional;
luego, realizar una presentacin clara, precisa y convincente.
Sin embargo, esto puede ser ms difcil de lo que piensas. Un inversor de capital de riesgo
habitualmente escucha a cientos de empresarios con la presentacin de sus emprendimientos y la
mayora ni siquiera consigue captar su atencin.
Alguien que conoce este campo es Guy Kawasaki, un innovador con ms de 25 aos de experiencia en
las grandes ligas, que le reportan un enorme background como inversor, empresario y evaluador de
proyectos.
El experto Kawasaki asegura que la Regla 10/20/30 de PowerPoint es muy sencilla y eficaz para
enfrentar a los inversionistas de capitales. Adems, afirma que se aplica para cualquier presentacin
que se oriente hacia la obtencin de un acuerdo.
Aqu te entregamos la explicacin de la frmula. Toma nota:
1. Diez diapositivas
Diez es el nmero ptimo de diapositivas en una presentacin de PowerPoint, porque un ser humano
normal no puede comprender ms de 10 conceptos en una reunin.
Si tienes que usar ms para explicar tu negocio, probablemente no tengas un verdadero negocio.
Los10 temas que le interesan a un inversor son los siguientes:
1. El Problema
2. Tu solucin
3. El modelo de negocio
4. Ventaja Competitiva
5. Marketing y ventas
6. Competencia
7. El Equipo
8. Proyecciones Financieras
9. Situacin Actual y Programa de avance
10. El Resumen y la necesidad de la accin
2. Debes exponer en 20 minutos.
Aunque cuentes con margen de tiempo de una hora, recuerda que ests usando una laptop con
Windows, por lo tanto te llevar alrededor de cuarenta minutos para lograr que funcione con el
proyector. Incluso si la configuracin va perfectamente, la gente llega tarde y tienen que salir
temprano.
Por lo tanto, debes intentar hacer tu exposicin en veinte minutos, para tener cuarenta de sobra para
el debate.
3. Usa una fuente en tamao de treinta puntos.
Esfurzate por no utilizar una fuente ms pequea que treinta puntos. Te garantizo que va a mejorar
tu presentacin, ya que te exige encontrar los puntos ms importantes y saber cmo explicarlos bien.
Si "treinta puntos", te parece demasiado dogmtico, te ofrezco un algoritmo: averigua la edad de la
mayor persona de tu pblico y divdelo entre dos. se es el tamao ptimo de fuente que debes usar.

Cmo debe ser el formato del Plan de Negocios?
Existen numerosas claves que pueden llevarte al xito, ms all del contenido de tu plan de negocios.
En este importante documento debes dar a conocer de qu se trata tu negocio y las caractersticas de
ste; sin embargo, es esencial que tengas en cuenta ciertos factores de presentacin que son
fundamentales para alcanzar el xito:
1. La estructura debe ser similar a la de la presentacin realizada a los potenciales inversionistas, con
el fin de facilitar el seguimiento del plan.
2. La extensin debe ser de 15 a 20 pginas mximo, pues lo importante es la calidad y que concretes
lo esencial de tu proyecto.
3. La gramtica debe ser correcta y debe estar escrito con buena redaccin. Trata de repasarlo muchas
veces con el fin de encontrar errores que pueden dar mala imagen.
4. Incluye siempre fuentes de referencia internacionales o marcas del sector, pues te vers ms creble
y profesional.
5. Tu diseo debe ser profesional, pues escribir en fuente Comic Sans o hacer un grfico en Paint no es
la mejor forma de impresionar a tus inversores. Utiliza plantillas y softwares profesionales.
6. Debes escribir pensando que el receptor es el posible inversionista y no el cliente.
7. Demuestra que tu proyecto es bueno. Trata de utilizar trminos especializados, para hacer mostrar
que ests capacitado para llevar el negocio adelante.
8. Haz una versin de tu plan de negocios en ingls, de esta forma los inversores lo vern con buenos
ojos y estars listo para dar el salto a otros pases.
9. Incluye fotografas, grficos e infografas. Toma en cuenta que una imagen vale ms que mil
palabras, por lo que el primer vistazo de un plan de negocios tiene que mostrar que no es un texto
arduo, sino que tiene imgenes y grficos fciles de entender.
10. Actualiza regularmente el plan de negocios, pues debes tener en cuenta que tu trabajo no termina
cuando pones punto final; sino que contina con el tiempo.

5 tips para crear un logo memorable
Hay pocos logos que estn en todas partes al igual que el de McDonalds o Coca Cola. Cmo puedes
convertir un logotipo sencillo en algo que ser una parte permanente del lxico cultural?
Haz el logo consistente con tu marca y asegrate que se alinee con el mensaje y valores que quieres
impartir a tus clientes. Cules son las caractersticas centrales de tu empresa? Lo logos ms
memorables expresan eso.
Hay algunas estrategias que te ayudarn a llegar ah:
- Simplicidad. Hace mucho tiempo, el logotipo de Apple tena varios colores. Hoy en da se
maneja un diseo en blanco y negro, muy diferente al original. Es ms fcil verlo y est ms
limpio para que los consumidores lo recuerden con mayor facilidad. Otra clave de Apple es que
no debes utilizar ms de tres colores.
- Consistencia de la marca. Tu logo debe comunicar ciertas cosas a los consumidores para que
conozcan tu marca. As que elige el diseo que encaje con tu empresa y que pueda dar ese
mensaje. Si eres una empresa nueva, piensa seriamente en las caractersticas clave de tu
marca y cmo quieres plasmarlas en tu logo.
- Ser recordado. Esta es la cualidad que hace que tu logo sea fcil de recordar para tus clientes
y que stos regresen. La simplicidad hace que sea memorable pero tambin un poco de
incongruencia puede ayudar. Es decir, si notan algo nico e inesperado en tu diseo, resaltar
ms que el resto.
- Notable. Esto ayudar a tu logo a cortar a travs del desorden de tu industria para llegar a tus
clientes, es una forma de mostrarles que estn dentro y que ambos son parte de la cultura.
- Prueba de mercado. No confes slo en tu instinto cuando disees tu logo. Una forma de
probar el diseo es obteniendo retroalimentacin de fuentes confiables. Antes de imprimir tus
tarjetas de presentacin, pide la opinin de otras personas para saber si tu logo comunica todo
lo que quieres que diga.