MATERIA: tecnologa comercial III

UNIDADN3: MERCADOTECNIA
CONTENIDO N15: Iniciacin y remate de ventas
COMPETENCIA: Analizar la importancia que tiene la iniciacin y los remates de las ventas en el mercado
general.
INICIACION DE VENTAS
Iniciacin: Es la creacin del ambiente en que se desarrolla la entrevista de venta y determina en gran
parte si el vendedor tendr xito.
Qu se debe hacer en la iniciacin de ventas? En la iniciacin tenemos que conseguir una comunicacin
con el cliente, es decir, llamar su atencin y despertar un cierto inters. Hay que poner en juego nuestras
cualidades empticas y saber elegir el momento y el lugar ms oportuno, ponerse a s mismo en una
situacin ventajosa para la negociacin.
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Objetivo de la venta: Es crear la demanda por un producto especfico, y encontrar compradores a los
cuales se les pueda vender a un precio satisfactorio para el vendedor.
Quin puede ser vendedor?
Toda aquella persona que mediante sus conocimientos, experiencias e informacin, prepara, desarrolla y
culmina contratos de compraventa con compradores potenciales o reales, utilizado estrategias y tcticas
ticas, negociando y creando algn tipo de valor para dichos compradores y para si mismo y la empresa que
representa, y fijando relaciones positivas de continuidad.
Actores que intervienen en la venta
DIRECTOR DE VENTAS: El director de ventas es quien se dedica a coordinar en el departamento del
marketing la relacin de los productos, precios y publicidades dentro del mercado.
EL VENDEDOR: es la persona a la que se le ha encomendado la venta o comercializacin de los productos o
servicios de una compaa
TIPOS DE VENDEDORES
Vendedor de mostrador, dependiente o vendedor de tienda y vendedores de reparto:
Es un receptor de pedidos directos o inmediatos. El comprador viene a comprar algo concreto y el vendedor
tiene pocas posibilidades de escoger y decidir, y ocasionalmente hacerle alguna venta complementaria.
Vendedor de auto-venta:Es un vendedor ambulante de mercados peridicos con productos populares y
sencillos, generalmente con relacin en el hogar.
Vendedores viajantes de tienda y comercios: Son tpicos los vendedores a tiendas de ferretera,
alimentacin, productos de limpieza, electrodomsticos, etc.
Promotores, vendedores a proscriptores demostradores, creadores de clientela :
Ayudan e instruyen a los usuarios de productos y servicios, informan sobre novedades analiza las
necesidades de la clientela: visitadores medidos vendedores a profesionales, ventas de libros de textos,
consulting. Podemos situar tambin a los vendedores que realizan demostraciones de cara al pblico en
grandes superficies, ferias y manifestaciones comerciales.



Vendedores tcnicos: Venden materiales muy tecnificados, como bienes industriales, electrnicos, a
fabricantes y consumidores importantes, oficinas y centros de formacin.
Vendedores de servicios de confianza a consumidores particulares. Banca, seguros,
asesoramiento
Por tratarse de intangibles es fundamental inspirar confianza, gran capacidad de conviccin y consejo, para
conseguir una posicin de ascendencia respetuosa con el cliente dar referencia, recurrir al ejemplo de otros
casos (sin faltar a la confidencialidad), explicar las cosas con detalle, incluso con pequeos clculos grficos .
Vendedores llamados indirectos o polticos ,vendedores ante comits pblicos o privados de
organismos de la administracin y de grandes empresas
Son los agentes de grandes ventas con carcter de suministros bsicos: cemento, hierro, qumica, cidos,
alimentos en cantidad, combustibles, instalaciones fabriles, obras publicas, maquinaria pesada, ferrocarriles
barcos, y aeronaves y en general bienes de gran valor.
Relacin de las tcnicas
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que
cabe destacar: Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por el
Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos
por correspondencia. Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990 por
Rank Xerox. Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre), que
aparece en su
REMATE O CIERRE DE VENTAS
Remate de ventas: El remate es la etapa culminante del proceso de ventas, el punto en el
que el candidato decide si comprara o no. Defin.(2)Es una subasta sobre un producto.
EN EL CIERRE O REMATE SE PRESENTA:
Momento oportuno: Muchos vendedores de xito creen que el momento mas oportuno para
tratar de rematar la venta es cuando el comprador ha indicado de alguna forma que esta
decidido a comprar.
Seales de remate: Los clientes potenciales pueden dejar entre ver que estn listos o no
para rematar la compra por sus expresiones su participacin en la presentacin o sus
comentarios.
Frecuencia de intentos de remate: En muy pocas oportunidades se lograra rematar la venta
en el primer intento. Es mas probable que se requieran mas intentos.
Remate de pruebas o preliminares: Como se necesita generalmente mas de un remate para
lograr la venta, el vendedor a menudo utiliza un remate de prueba o preliminar, previsto
para preparar al candidato para el remate final y determinar que hacer para lograrlo.
ETAPAS ANTERIORES AL REMATE O CIERRE
ETAPA DE DEMOSTARCION: consiste en el desarrollo de la oferta, en el cual cada caracterstica del
producto se pone en relacin con las necesidades del cliente, aumentando as el deseo del mismo a favor de
la venta, cambiando al signo inicial casi siempre negativo. Hay que saber valorar cada ventaja de la oferta y
adaptarla al cliente al nivel adecuado.
ETAPA DE OBJECIONES: surgen en cualquier momento y la importante es que sean esperadas. Hay
objeciones ms o menos validad, ms o menos solidas y segn sean se trataran en consecuencia se habla de
tcnicas para tratar objeciones, como restar importancia, el boomerang o reenvio, pruebas, ejemplos,
alternativas etc.
CLASES DE REMATE
(Primera clasificacin: )
Privados: son aquellos en los cuales el rematador acta por encargo de un particular. Los
oficiales pueden ser decretados por rganos estatales, entes autnomos, servicios
descentralizados o por un juez.
Judiciales: son aquellos en que el rematador acta por orden del Juez. Estos pueden ser
voluntarios o forzosos. Voluntarios son aquellos realizados por decisin de un interesado
que desea vender determinado bien o bienes.
(Segunda clasificacin:)
Con base: son aquellos en los cuales, con anterioridad al remate, el dueo de los bienes o
la autoridad que dispone el remate fija una cifra que se anuncia con anticipacin. Las
ofertas deben ser superiores a esa cifra; el rematador no puede aceptar ofertas inferiores
a la base.
Sin base: los ofertantes pueden hacer las posturas que se les ocurra y queda librado al
criterio del rematador determinar cundo los precios ofrecidos son ventajosos para el
dueo.
(Tercera clasificacin: )
Remate por va de internet: Actualmente, por Internet se estn comercializando bienes y se
ha creado un mecanismo de remate, por esa va. Quien desee vender o comprar en
remate por va Internet debe registrarse previamente en el sistema.
CIERRES DEFINITIVOS
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se
muestra convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el
pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o de
unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el
pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al cliente a
decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues existe
gran demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido urgente.