Exportacin de palta peruana en el Mercado de los Estados Unidos:

CARACTERISTICAS DEL MERCADO

Considerando el tamao del pas, su diversa geografa, la variada composicin
tnica y religiosa de su poblacin, las diferencias sociales, culturales y de ingreso,
tenemos como resultado la existencia de numerosos mercados distintos o sub
mercados, que si bien tienen patrones comunes entre ellos, presentan a la vez
caractersticas propias en cuanto a gustos, necesidades y comportamiento. Esta
existencia de sub mercados permite sostener que siempre habr un nicho en el
cual se pueda incursionar, siempre y cuando mi producto sea competitivo.


Pensar en el pas de EE.UU. como mercado, es un concepto generalmente
equivocado, la dimensin del mismo y probablemente el volumen de nuestra
oferta, harn que lo ms recomendable sea realizar los esfuerzos en una regin,
un estado o tal vez slo en una ciudad.


Es un mercado en permanente evolucin, muy competitivo, abierto, y con una gran
oferta de bienes y servicios, resultado tanto de su gran produccin interna como la
enorme afluencia de productos importados. Debido a esta competitividad, un
nuevo exportador se ver en la necesidad de elaborar estrategias de
comercializacin que permitan no slo destacar los atributos de su producto sino
tambin diferenciarse de la competencia.





CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR
Al estadounidense en general, se le puede calificar como una persona consumista
y siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
Es exigente, est bien informado y tiene conciencia del cuidado del medio
ambiente.
Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo
protegen. En caso de verse perjudicado no dudar en levantar una demanda ante
perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son menos
factores como la calidad, la garanta y el servicio post venta; el norteamericano
espera un servicio post venta de calidad.
Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son ms
sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.
Da especial importancia a la presentacin del producto, por ello el empaquetado o
envase debe ser de calidad.
En productos alimenticios, busca productos frescos, prcticos, favorecen la
comodidad en cuanto a preferir platos preparados y rpidos de cocinar, favorecen
productos saludables y fortificados.
Cada vez destinan menos tiempo en vitrinear productos y comparar precios; un
consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de la
cuarta parte de ella.
Cada vez ms consumidores visitan tiendas chicas, aquellas que les hacen la vida
ms fcil.
Quieren disponibilidad todo el ao de sus alimentos preferidos.
Estn demandando en forma creciente comidas tnicas: china, mexicana, rabe,
italiana, kosher, etc.
Los hispanos, asiticos y afroamericanos cocinan ms en el hogar y consumen
ms productos del mar que los anglo.
Los hispanos consumen entre un 35 y 40 % ms frutas y vegetales que el
promedio de la poblacin; para ellos el precio no es el factor ms determinante al
momento de comprar estos productos, si lo es la calidad.
CARACTERSTICAS DEL EMPRESARIO ESTADOUNIDENSE
Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente, sin
embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos.
El conocimiento personal es muy necesario para crear lazos comerciales.
Despus del saludo y de breves palabras de carcter protocolar, van directo al
grano del negocio.
Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes para
el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que se est
negociando son varias cosas a la vez: precio, trminos, calidad, forma de pago,
plazos de entrega, garantas, volmenes, continuidad, servicio post venta, etc.
En ambiente de negocios, y al comparar regiones del pas, por lo general las
personas de la costa este son de costumbres ms formales y conservadoras que
las del oeste; en el oeste son ms relajados y se refleja por ejemplo en la forma en
que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo, en los estados del sur
las personas son ms acogedoras y amistosas.
Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e intimidatoria;
se manejan bien en ambientes de negociacin difciles y no titubearn en
mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman pertinente. Esto ltimo
no implica necesariamente que no estn dispuestos a buscar alternativas, que no
les interese llegar a acuerdos o que no puedan hacer concesiones.
Valoran la sinceridad, por ello slo se deben tomar compromisos que se puedan
cumplir, no tema decir no.
El empresario norteamericano es altamente efectivo, est preparado para tomar
decisiones rpidamente y esperan que su contraparte tambin pueda hacerlo. Son
generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos.

RECOMENDACIONES GENERALES PARA HACER NEGOCIOS
Reuniones de Negocios
Coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelacin.
Confirmar la reunin una semana antes.
La puntualidad es importante, si se est atrasado, avisar con anticipacin.
Es conveniente saber con anticipacin el tiempo real de desplazamiento en
automvil de un lugar a otro.
La primera reunin es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y
credibilidad de la empresa.
Tener informacin previa tanto de la empresa como de la persona con la cual voy
a conversar.
Se debe tener un formato para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener los
objetivos claros; en otras palabras, ir preparado.
El usar terno y corbata es lo ms aconsejable para los hombres. Para las mujeres
tambin es aconsejable un traje de carcter conservador. Tener presente que se
representa a una empresa y la apariencia reflejar la imagen de ella.
Saludar y despedirse con mano firme.
Intercambiar tarjetas de presentacin de preferencia al comenzar la reunin; la
tarjeta debe llevar todos los datos comerciales; leer la tarjeta y memorizar el
nombre.
Lo normal es que la reunin se lleve a cabo en la oficina del importador.
Las reuniones de trabajo tambin pueden realizarse en un desayuno,
normalmente tipo 7 de la maana, en un almuerzo que suele empezar a medio da
o en una cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta ltima tiene adems un carcter
social.
Si la reunin es con una mujer, se la debe tratar con la misma formalidad que a un
hombre.
Llevar catlogos y material promocional, todo en ingls y de excelente calidad.
Lo ms apropiado es enviar este material con anticipacin a la fecha de la reunin;
en muchos casos, el empresario solicitar catlogos antes de conceder una
entrevista.
Contar con una pgina web de calidad, constituye una herramienta bsica de
marketing. Se recomienda tener un dominio norteamericano.
El empresario norteamericano supone que el visitante habla ingls; si no es as, es
conveniente llevar un intrprete.
En un comienzo es conveniente dirigirse a la persona por su apellido, antecedido
por un Mr. , Mrs., o lo que corresponda; posteriormente es muy probable que le
pidan que se dirija a ellos por su nombre.
Mantener contacto visual pero sin exagerar; ello demuestra inters, sinceridad y
transmite confianza.
No quedarse con dudas acerca de lo conversado, es necesario que antes de
finalizar una reunin, ambas partes tengan perfectamente claro qu se convers y
qu se acord, incluso conviene dejarlo por escrito.
Tener presente que al anotar una fecha, ellos escriben primero el mes, luego el
da y finalmente el ao. Al expresar una cantidad de dinero, para ellos el punto y la
coma tienen el significado inverso al que le damos nosotros. Ej dos mil dlares lo
anotan US$ 2,000.00.-
En el caso que se hagan contratos, es recomendable hacerse asesorar por un
abogado especialista.
Evitar hablar de temas polticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de
las personas; tampoco criticar a personas o costumbres del pas.
Temas apropiados para una conversacin son por ejemplo los deportes, viajes,
comidas, literatura o cine.
El fumar est prohibido en las oficinas pblicas y en muchos edificios; se
recomienda solicitar autorizacin.
Si bien no se espera que Ud., entregue algn regalo, s puede hacerlo. Algo bien
recibido es algo propio de su pas; el momento de entregarlo es despus que se
haya cerrado el negocio.
Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente, salvo
que estn interesados en llegar a acuerdos y queden temas pendientes. Si el
negocio no les parece interesante, lo dirn abiertamente y terminarn con la
reunin lo antes posible. Esto ltimo no obedece a una descortesa sino
sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la
contraparte.
Posterior a la reunin, hacer el seguimiento agradeciendo la entrevista y
resumiendo lo acordado.
Conozca su Producto
Especificaciones.
Volmenes disponibles
Exigencias de exportacin: como por ej. Bco. Central, agente de aduana, empresa
de carga, certificados fitosanitarios, etc.
Exigencias de transporte: indicar al transportista las exigencias en el manejo de la
carga.
Exigencias de Aduanas de Estados Unidos.
Requisitos determinados por otros Servicios como el USDA, FDA, etc., en cuanto
a regulaciones y estndares que debe cumplir el producto.
Exigencias de ventas-publicidad, para ello es necesario conocer el mercado
objetivo.
Estructura de costos.
Estacionalidad de la oferta: es necesario conocer la estacionalidad tanto de la
demanda como de la oferta y el tiempo real que demora el transporte del producto.
Se debe ser capaz de responder a todas las consultas y con rapidez, lo contrario
puede proyectar una mala imagen de su empresa; el evadir preguntas o responder
inadecuadamente puede interpretarse como ignorancia o generar desconfianza.
Estar en conocimiento de las responsabilidades que caben por los perjuicios que
el producto pudiese causar. Si el producto es de riesgo, se debe tener un seguro
que cubra las responsabilidades ante eventuales problemas (Product Liability
Insurance).

Conozca el Mercado y la Competencia
Definicin del mercado: puede ser una ciudad, un estado, una regin.
Tamao, crecimiento.
Perfil del consumidor: cmo es, qu le interesa, de qu edad es, nivel de
ingreso, etc.
Exigencias de calidad, empaque, servicio post venta, garanta.
Quin es la competencia, con qu productos se compite, precios de la
competencia, cmo comercializan sus productos, qu marketing utilizan, qu
servicio post venta ofrecen, tipos de garanta, etc.
Clima y geografa, estacionalidad de la demanda.
Evolucin del consumo.
Nichos interesantes como por ejemplo el mercado hispano, productos orgnicos,
etc.
Participe en congresos y convenciones de la industria.
Suscrbase a revistas especializadas.
Asista y/o participe en ferias.

Nichos de Mercado y Oportunidades, ejemplos

Mercado hispano: Dentro de los mercados tnicos de alimentos, los cuales
registran importantes crecimientos, el ms significativo es el Hispano. El ao 2000
haban 35,3 millones de hispanos, lo que representaba el 12,5% de la poblacin
del pas; su crecimiento en el perodo 2000/1990 fue del 57,9%.

Alimentos orgnicos: El consumidor norteamericano percibe el consumo de
productos orgnicos como productos beneficiosos para la salud, por lo cual existe
un gran potencial para su crecimiento.
La venta de alimentos y bebidas orgnicas en los EE.UU. creci desde US$ 1
billn en 1990 a los 12,2 billones el 2004. Las proyecciones para el 2005 eran de
US$14,5 billones. Representan aproximadamente el 2% de las ventas totales de
alimentos en los EE.UU. y se estima que el 2010 alcanzarn el 3,7%. La venta al
detalle ha crecido por sobre el 20% cada ao desde 1990.
Hoy da todos los grandes supermercados comercializan orgnicos y tienen el
37% de las ventas.

Alimentos Kosher: La creciente preocupacin de los consumidores por la pureza
de los alimentos, los ha motivado a buscar los estndares kosher; esto ha trado
como consecuencia el rpido crecimiento de la demanda por este tipo de
productos.
Actualmente no slo la comunidad juda consume kosher; tambin lo hacen
musulmanes, vegetarianos, personas con dietas especiales y gente interesada
en productos de calidad y seguros.
Los consumidores kosher llegaban a 10,5 millones el 2002 y las ventas a US$ 6,7
billones; las estimaciones para el 2005 indican 14 millones de personas y ventas
por US$ 9,5 billones.

Compras Pblicas: En virtud del TLC Chile EE.UU., las empresas chilenas
tienen acceso al mercado pblico estadounidense: a la totalidad de las entidades
en el mbito federal, a 37 estados y una serie de empresas pblicas. Mayor
informacin.

El Costo
Sepa a qu costo va a llegar: considerar produccin, transporte, bodegaje,
seguros, aranceles, comisiones, licencias, certificaciones, etc.
Al discutir las clusulas de venta, se deben tener en cuenta las preferencias del
cliente, para ello se debe ir preparado para cotizar ya sea fob, cif, u otra
modalidad.

Tener claro cual es mi precio de venta; no es conveniente ir variando los precios
conforme a la evolucin de la conversacin, eso se puede interpretar como falta
de seriedad.

Conocer los mrgenes que aplican los participantes de la cadena de
comercializacin.

En cuanto a la forma de pago, cabe sealar que para el estadounidense, la carta
de crdito no es la prctica de pago ms utilizada. El exportador debe conocer las
distintas alternativas existentes con las ventajas y desventajas de cada una. Una
herramienta a la cual el exportador puede recurrir es a la contratacin de un
seguro de crdito por exportaciones. n todo caso, para definir las condiciones de
pago, es necesario tener previamente informacin financiera de la empresa
compradora. Existen entidades especializadas que proporcionan esta informacin.


Despus de la Venta

Cumplir con los plazos, cantidades y calidades acordadas.
Establecer metas de venta.
Mantener contacto permanente con el comprador, retroalimentacin en cuanto a
marcaje, etiquetas, calidad, etc.
Mantener presencia en ferias comerciales.
Apoyo en marketing y promocin.
Reevaluar polticas de precios y formas de pago.
Visitas, contacto permanente con el comprador.
Considere a su importador como su socio; aydelo a mover su producto, pregunte
constantemente en qu puede ayudar.
Se debe realizar un seguimiento permanente al comportamiento del mercado, sus
tendencias y cambios.
Alguien responsable debe estar siempre disponible para responder consultas.
Vigile a su competencia.




LOS IMPORTADORES DE EE.UU.

Parte importante de las importaciones es adquirida por empresas mayoristas, que
escogen productos terminados entre una gran variedad de proveedores,
intermediarios o directamente de los fabricantes y exportadores extranjeros.

Otro nmero importante de empresas disea sus propios productos, define sus
especificaciones y contrata su fabricacin en otro pas con menores costos de
fabricacin.

Tambin estn aquellos que levantan sus propias fbricas en otro pas, envan
materia prima desde EE.UU. o de otro lugar, la integran con produccin local y
luego importan el producto a los Estados Unidos.
Finalmente, estn las empresas extranjeras instaladas en EE.UU. que importan,
almacenan, venden y distribuyen en el mercado local.

En los dos ltimos casos, el importador y exportador forman parte de la misma
corporacin.

Las mayores preocupaciones para los importadores son la disponibilidad del
producto y el tiempo de despacho, ya que siempre se procura trabajar con el
mnimo de inventario.

CANALES DE COMERCIALIZACIN

Para un exportador es muy difcil vender directamente, lo normal es apoyarse en
un representante, agente o en un importador-distribuidor.

El canal de comercializacin a utilizar depender de diversos factores, entre los
cuales se pueden mencionar el tipo de producto, la experiencia personal en
negocios, el control que se quiere tener sobre los negocios, el conocimiento que
interesa tener acerca del negocio, el tipo de cliente final y el canal que usualmente
se utiliza en el tipo de producto que se desea comercializar.
El exportador deber escoger la modalidad que ms le acomode. Los participantes
de la cadena, antes de llegar al minorista, pueden ser un importador que le vende
a un distribuidor - mayorista; slo un importador-distribuidor; un agente que se
relaciona con un importador - distribuidor, un agente importador que entrega a un
distribuidor - minorista o un representante.

En el caso de trabajar con un agente, que es una persona que puede realizar
compromisos en representacin del exportador, es importante asesorarse por un
abogado para efectos de elaboracin de contratos. El contrato debe incluir, entre
otros aspectos, exclusividad, alcance geogrfico, lneas de productos, metas
exigidas, clusulas de salida, formas de arbitraje.

Un representante es una persona que no posee poder legal para actuar en
representacin del exportador, lo que le da mayor libertad a este ltimo. En este
caso es el exportador quien cierra cada venta. Tambin es recomendable tener
un contrato de por medio.

FERIAS INTERNACIONALES

El asistir o participar como exhibidor en una feria internacional es una reconocida
herramienta para desarrollar labores de prospeccin, penetracin o consolidacin
en los mercados externos. Una feria constituye una instancia nica para promover
productos y/o servicios ya que permite realizar contactos de negocios con
personas de todas partes del mundo, o al menos de la regin en que sta se
realiza.

La concentracin en un mismo lugar de importadores, traders, distribuidores,
agentes, representantes, etc., otorga la posibilidad de maximizar el nmero de
contactos con potenciales compradores; asimismo es una muy buena oportunidad
para conocer a la competencia, averiguar precios, conocer los productos ofrecidos
y tendencias del mercado.

Cabe sealar adems que durante el desarrollo de las ferias se llevan a cabo
talleres tcnicos y seminarios especializados relacionados al tema de la feria y a
los cuales se puede asistir.

FERIAS IMPORTANTES EN ESTADOS UNIDOS

FancyFood Show (Alimentos Elaborados y Gourmet).
PMA Produce Marketing Association (Frutas frescas, vegetales y productos
florales).
Boston Seafood Show (Productos del Mar)
Internacional Gift Show (Artculos de regalo, accesorios personales y decorativos,
artesanas)
American Toy Fair (Juguetes)
High Point (Muebles)
Minexpo (Minera Insumos y Servicios de Minera)
Comdex (Computacin).