Jos Marcelo Jara Vera

Negociacin 381

Desarrollo de sistemas de franquicias (Juan Di Costanzo Zaragoza,
Alejandra Vilalta y Donato Crdenas Duran)
Introduccin
Este libro nos da la oportunidad de poder ver la importancia del sistema de franquicias, como un
mtodo de crecimiento y comercializacin internacional. Como una breve pauta, explicare que las
franquicia se tratar una compaa matriz (franquiciadora) le concede a una pequea compaa a
un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones especficas. Esto se
puede dar en diferentes formatos segn el tipo de la relacin que se elija, la cual puede tener un
rango completo de servicios, seleccin de sitios, entrenamiento, suministro de productos,
estrategias de marketing y hasta financiar esta nueva franquicia. Muchos factores han influenciado
dentro del desarrollo de este tipo de acuerdos comerciales internacionales, innovacin
tecnolgica, homogenizacin de los productos y el juego estratgico mundial, todos estos factores
y otros aadidos pueden generar prdidas en el corto plazo, pero mediante una buena adaptacin
se puede comenzar a generar ganancias al mediano plazo.

Desarrollo
Las franquicias se llevan a cabo en dos rea las cuales son la planeacin y la descripcin del
producto o servicio que se ofrece. Dentro de la planeacin concierne el hecho de elaborar una
misin y los diferentes ejes como se regir el sistema de franquicias; por el otro lado se deben
trazar los objetivos y metas, las cuales deben estar basados en investigaciones y anlisis de
mercado, para poder elegir el conjunto de bienes y servicios que se acoplen a la necesidades del
mercado.
Al planear segn las consideraciones del libro, se puede obtener informacin para poder analizar
despus, como ejemplo:
Crecimiento industria (Contempla un rol muy importante en la innovacin tecnolgica,
investigacin, y en el desarrollo de la actividades que dinamizan la economa)
Potencia del mercado (Estimacin de lo que se va consumir de un producto/servicio en
una localidad y en un tiempo determinado)
Servicio al cliente ( Diferenciado y original ,incluye post-venta)
Como parte de pruebas de los estudios hechos durante la planeacin del producto, se desarrolla
de manera detallada el concepto del negocin con una unidad piloto y con esto se comprueba la
vialidad de la franquicia.
Las buenas franquicias tienen ciertos puntos que la hacen catalogar como buena tienen ciertas
caractersticas que vale resaltar:
o La relacin comercializacin del producto es interseca con la buena calidad.
o Se tiene transferencia inmediata del know-how, formas de comercializacin y los
diferentes mtodos incluido en la polticas internas del a empresa.
o Se hicieron diferente tipo de pruebas piloto, para as medir el nivel de aceptacin dentro
del mercado.
o Se trabaja con tiempo el procedimiento de renovacin, renegociacin y anulacin del
contrato de franquicia.
Tenemos diferente tipos de franquicia, una de ellas se da cuando el nombre, ni el producto
cambia, por lo que el consumidor puede identificarlo fcilmente. Se basa en cubrir la necesidad de
encontrar los mejores canales de distribucin. Pero este tipo de franquicia ya se lo considera
obsoleta dado que apareci la franquicia formato de negocios, en la cual se brinda (franquiciatario
y el franquiciante) generando una perspectiva ms completa, similar a un negocio familiar.
Las franquicias que se manejan en formato de negocio, siguiendo el modelo Kroc (McDonalds) u
otro tipo de franquicias que se manejan como negocios, cuentan con un sistema operativo
comercializar ya sea un bien o un servicio.
Y tenemos el ultimo tipo de franquicias las cuales se las denomina franquicias por conversin estas
mantienen el formato de negocio, con todas sus caracterizas menos de las forma de cmo se
origin. Son independientes y podran llegar a convertirse al formato de negocios de la franquicia
en s.
Pero las franquicias como todo trabajo tienen sus ventajas y desventajas, las cuales podra detallar
a continuacin:
1. Ventajas:
La reputacin de la firma ya est implantado con anterioridad, el producto ya fue
aceptado por el pblico.
Cuesta menos dinero manejar este tipo de negocios, porque ya son otorgados buenos
controles de inventario y otros medios para reducir los gasto, en ciertos casos hasta se
puede solicitar asistencia financiera.
La experiencia en el mercado da bros y consejos prcticos para desarrollar de mejor
manera el negocio.
Las mejores franquicias dan asesoramiento continuo en los aspectos de finanzas,
estadsticas y promocin de ventas.
Porque ambas partes son beneficiadas, se obtiene una cooperacin para que el
modelo de negocio, vuelva a triunfar.

2. Desventajas:
Los derechos que se cobran por el uso del nombre, los precios cobrados por las
provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular,
convirtiendo los mrgenes de ganancias muy pequeos para el minorista.
Ante la estandarizacin de productos y procesos, es muy difcil concebir ideas propias
a este tipo de negocios.
Las propuestas nuevas deben ser aprobadas por el franquiciador, y se debe someter a
sus mtodos a los cambios de condiciones.
Ante la necesidad de la cancelacin del contrato es muy difcil y caro darse esta hecho,
sin la cooperacin del franquiciador.
Si el concesionario tiene mucho xito, la firma pierde utilidades y al finalizar el
contrato podra encontrarse con un crecido competidor que el mismo desarrollo.
Para poder desarrollar una franquicia se necesita una mezcla de mercadotecnia para promover asi
sus productos para el consumidor final, se podra resumir esto en el impulso de las 4P (Precio,
producto, plaza y promocin).

Conclusin
La franquicia recordemos que solo es una manera de hacer crecer un negocio exitoso, como nos
explica el libro no se puede catalogar a la franquicia como un negocio en s mismo, ni un sector, ni
un ramo o ni un rubro de la economa. Pero como se ha podido demostrar en la prctica las
franquicias son una nueva forma de comercio que contribuye a la modernizacin de las
estructuras comerciales, la misma que presenta grandes ventajas econmicas y sociales.
El contrato de franquicias por otro lado obliga a ambas partes a cumplir con sus obligaciones y sus
derechos, adems sirve como carta cabal en el caso que hayas problemas entre las partes para
segn sus estipulaciones solucionarse.