Guia Del Docente

PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO AL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO
DE MEDELLN
GUA DEL DOCENTE

El plan de formacin del Programa de Fortalecimiento al Sistema de
Emprendimiento de Medelln surge de la necesidad de aprovechar la experiencia
que desde el ao 2002 ha adquirido el programa Promocin de la
Empresarialidad en los Jvenes Colombianos (Comfama, Comfandi, Fundacin
Corona y BID); cuya funcin es la de acompaar la creacin de nuevas
empresas competitivas y sostenibles.

La elaboracin de esta gua para la cualificacin de nuevos emprendedores,
formacin de docentes y el fortalecimiento de consultores e instituciones,
tambin tuvo como referentes al programa de empresarismo que se viene
realizando desde 1999 en la universidad Eafit, y al que a travs del CICE se
lleva a cabo desde 2006. De esta manera, se aprovecharon y capitalizaron los
aprendizajes brindados en el desarrollo de ms de un centenar de iniciativas
relativas a la formacin de emprendedores

EL CURRCULO

Justificacin

El acompaamiento y la generacin de nuevas empresas en el pas no pueden
basarse meramente en la teora econmica y administrativa. Es necesario que
estn soportados en la realidad, aprovechando los aprendizajes de las
experiencias vividas por otros emprendedores, para as emular los xitos y
aprender de los errores.

An as, esto no es suficiente. Dichos aprendizajes deben acompaarse de la
prctica constante, por lo que el trabajo para el desarrollo de los nuevos
emprendimientos debe darse de manera simultnea entre el emprendedor y su
tutor. En tal sentido, este programa pretende combinar las tres formas de
conocimiento, posibilitando que el participante desarrolle su plan de negocios y
con la ayuda de un consultor o tutor logre que despegue su emprendimiento.

El programa pretende entonces, fortalecer el sistema de emprendimiento de la
ciudad a travs del desarrollo metodolgico de guas, la recopilacin de
experiencias y el desarrollo de casos. Estas actividades posibilitarn el
aprendizaje de docentes, emprendedores y consultores de los diversos mbitos
que envuelven la gestacin y desarrollo de una iniciativa empresarial.

Para cumplir con ello, el programa que se presenta se basa en el fortalecimiento
de las competencias que deben caracterizar a un emprendedor integral, para lo
cual se han agrupado las habilidades y cualidades de ste en 5 competencias.
Al mismo tiempo, se han construido herramientas de seleccin de docentes,
emprendedores y consultores, as como instrumentos para la clasificacin y
seguimiento de los emprendimientos. Todo ello se suma a la generacin de
dinmicas que propenden por potencializar el espritu emprendedor de la ciudad.

A lo sumo, este documento es un instrumento que contribuye al fortalecimiento
de competencias a partir del plan de formacin del Programa de Fortalecimiento
de Emprendimiento de Medelln.

Objetivo General

Formar y acompaar emprendedores en la formulacin de emprendimientos,
sostenibles, competentes y competitivos a partir del fortalecimiento de la
amplitud perceptual, la creatividad e innovacin, la inteligencia social, la
orientacin al logro y el pensamiento sistmico. Todos estos elementos estn
soportados en el aprender haciendo, la rplica de experiencias y el
acompaamiento terico-prctico.

Objetivos especficos

Fortalecer las competencias propuestas desde esta gua y que son
caractersticas en un emprendedor: inteligencia social, pensamiento
sistmico, creatividad e innovacin, orientacin al logro y amplitud
perceptual.

Acompaar y asesorar al emprendedor en el desarrollo de la idea de
negocio, la oportunidad de negocio, el plan de negocio y el despegue del
emprendimiento.

Brindar elementos de criterio para el anlisis del desarrollo empresarial.

Hacer el seguimiento y la evaluacin de los emprendedores y sus
iniciativas.

Articular a los emprendedores con el sistema de emprendimiento de la
ciudad, buscando su consolidacin en el contexto empresarial nacional y
mundial.

Marco de referencia

La propuesta pedaggica de esta gua est fundamentada en la formacin por
competencias. Antes de abordar el tema especfico de competencias de
emprendimiento, es importante dar una mirada rpida a la teora general de
competencias, para luego poder contextualizarlo en el rea de emprendimiento
como tal.

Existen mltiples definiciones del trmino competencias. Para esta gua, una
competencia se define como saber hacer en contexto. En este caso en
particular, el contexto donde se pone en evidencia la formacin y desarrollo de
las competencias, es el proceso de creacin de una empresa.

Si bien existen diferentes aproximaciones y enfoques al concepto de
competencia, hay unos elementos que son comunes en varias propuestas y
autores. Estos elementos se han venido consolidando como los componentes
fundamentales de las competencias y son el saber (conocimientos), el hacer
(habilidades) y el ser (actitudes y valores).

Para una mejor comprensin de los componentes de las competencias, es decir
de los atributos que causan desempeos superiores, Spencer y Spencer utiliza
la analoga del iceberg, la cual nos indica que los conocimientos y las
habilidades se encuentran en la parte superior, en la superficie, mientras que en
la parte ms profunda del iceberg se encuentran el rol social, la imagen de s
mismo, los rasgos y motivos (figura 1).

Figura N 1. Modelo Iceberg. Fuente: Alles Marta. Desarrollo del talento Humano basado en
competencias. Buenos Aires: Editorial Granica. 2006.

A travs de esta analoga se pueden apreciar tanto los componentes de una
competencia como la importancia que para su desarrollo tienen los niveles ms
profundos. Los conocimientos y las habilidades son ms fciles de adquirir y
desarrollar, requiriendo menos tiempo y esfuerzo en general. Por su parte, el rol
social, la autoimagen, los rasgos son ms difciles de fortalecer y por tanto
requieren de ms tiempo y esfuerzo. Son determinantes para alcanzar un
desempeo idneo.

El modelo del iceberg propuesto por Spencer y Spencer, permite una
comprensin clara de estos componentes as como su abordaje prctico desde
la formacin y la evaluacin de las competencias elegidas para un programa de
formacin empresarial. Desde este enfoque se deben tener en cuenta estos
elementos dentro del proceso de aprendizaje, para disear estrategias
didcticas que posibiliten experiencias significativas, teniendo en cuenta los
elementos cognoscitivos, afectivos y psicomotrices de los participantes para
desarrollar competencias en emprendimiento.

Abordar al emprendimiento desde las competencias, abre una gama de autores
importantes iniciando por las definiciones de emprendedor de Schumpeter,
pasando por la escuela austriaca, el modelo de Timmons, hasta la focalizacin
en el tema de las competencias de autores como David McClelland, Cecil
lvarez Uslar o, en Colombia, Olga Luca Bedoya y Rodrigo Varela.

Dir Pedro Vera Castillo que un emprendedor es:

Una persona, con suficiente autoconocimiento, motivada e informada,
para desarrollar sus sueos en forma proactiva e innovadora en los
distintos mbitos del quehacer econmico y social, con competencias y
habilidades para trabajar en red con otros y producir impactos positivos
con su accionar
1

Mientras que Varela, en el 1998 lo defina como:

() la persona o conjunto de personas que es capaz de percibir una
oportunidad de produccin o de servicio, y ante ella formula libre e
independientemente una decisin de consecucin y asignacin de los
recursos naturales, financieros, tecnolgicos y humanos necesarios para
poder poner en marcha el negocio, que adems de crear valor adicional
para la economa, genera trabajo para l y muchas veces para otros. En
este proceso de liderazgo creativo, el emprendedor invierte dinero, tiempo
y conocimientos y participa en el montaje y operacin del negocio,

1
VERA CASTILLO, Pedro. Buenas prcticas en el Mercosur. Universidad de Chile.2004

arriesgando sus recursos y su prestigio personal pero buscando
recompensas monetarias y personales.
2

Para la presente gua empresarial, un emprendedor es la persona o grupo de
personas que estando atentas a las necesidades y oportunidades del medio
aprovecha(n) las potencialidades de su contexto, logrando desarrollar iniciativas
que contribuyen al desarrollo econmico, social y cultural del pas, haciendo uso
adecuado de sus competencias.

Se han definido competencias en las cuales se debe cualificar y fortalecer al
emprendedor que haga parte del proceso de formacin. Estas competencias se
seleccionaron y definieron a partir del inventario realizado por ICESI, la
Universidad Autnoma de Madrid, Timmons, McClelland y la identificacin que
realiz Eafit a partir del seguimiento a sus emprendedores. De esta manera,
comparando y homologando conceptos, se generan otros propios que
conforman de manera lgica y prctica competencias similares, facilitando el
trabajo de docentes y emprendedores. Son estas competencias la amplitud
perceptual, la creatividad e innovacin, la inteligencia social, la orientacin al
logro y el pensamiento sistmico.

Amplitud perceptual: Es la capacidad de ver ms all del crculo de
experiencia o entorno inmediato, cambiando de perspectiva cuando es
necesario, para poder encontrar nuevas oportunidades, ideas,
informacin o recursos.

Creatividad e innovacin: Es la capacidad de realizar una bsqueda
sistemtica de oportunidades y soluciones de problemas a travs de
maneras diferentes de pensar y de actuar, que suelen materializarse en
productos y servicios nuevos que satisfacen las necesidades de un
pblico objetivo.

Inteligencia social: Es la capacidad de establecer y mantener relaciones
con personas de los diferentes grupos de inters, siendo proactivo en la
construccin y participacin de redes sociales, de tal manera que se
generen contactos que contribuyan al desarrollo de las personas y de los
proyectos.

Orientacin al logro: Es la capacidad de desarrollar acciones tendientes
a alcanzar el resultado esperado, aprovechando la retroalimentacin para
mejorar el desempeo, a travs de la bsqueda persistente de la calidad
y la excelencia, lo que permite la proyeccin exitosa de la persona.

Pensamiento sistmico: Es la capacidad de percibir el mundo en
trminos de totalidades y estructuras para su anlisis, comprensin y

2
VARELA, Rodrigo. Innovacin empresarial. Un nuevo enfoque de desarrollo. Cal, Colombia.
ICESI. 5 ed. 1998.

accionar. Consiste en pensar en los elementos como parte de un todo,
identificando las relaciones entre estos, con el fin de crear organizaciones
dinmicas, cambiantes y adaptables a las condiciones que presenta el
medio.

El modelo Timmons
Para esta gua se retoma el modelo Timmons, empleado tambin por el
programa de ICESI-Jvenes con Empresa. En este modelo se plantea un
proceso de creacin de empresas basado en tres pilares como se puede
observar en la figura N 2: la oportunidad, el equipo y los recursos.

Figura N 2. Modelo de Timmons. Fuente: ICESI- Cartilla Modelo conceptual Jvenes con
Empresa.

El modelo Timmons considera que los pilares bsicos del emprendimiento se
entrelazan entre s y necesariamente contemplan el efecto de las personas que
sustentan la empresa. As, las ideas se filtran o se transforman en oportunidades
y los recursos que se necesitan se determinan y se evalan con base en
mltiples alternativas.

Las competencias elegidas como base para el proceso de formacin de los
emprendedores, estn relacionadas con este modelo en la medida que
posibilitan el desarrollo de capacidades que conjugan oportunidad, recursos y
personas, para as tener una mayor probabilidad de xito en el proyecto
empresarial.

Segn Timmons, la oportunidad es el corazn del proceso. De acuerdo a este
autor la primera gran habilidad del emprendedor es ser capaz de identificar

ideas y convertirlas en oportunidades de negocio. Aqu sin duda entran en juego
las competencias de amplitud perceptual y creatividad.

Timmons considera que el equipo es pieza fundamental del valor potencial de la
empresa. Tambin afirma que el mayor reto del lder est en construir grandes
equipos empresariales para poder desarrollar estas capacidades de trabajar con
otros, de encontrar las personas que realizarn aportes valiosos a su proyectos,
de generar y consolidar redes. Identifica entonces la competencia inteligencia
social como parmetro para desarrollar este importante componente del
proceso empresarial.

Una vez identificado el potencial de la idea de negocio y conformado el equipo
de trabajo, es crucial la decisin de invertir el tiempo y el esfuerzo en el
proyecto, determinando las metas a corto, mediano y largo plazo para alcanzar
los resultados esperados y concretar el proyecto como una empresa competitiva,
entrando en juego la competencia de orientacin al logro.

Finalmente, la competencia de pensamiento sistmico posibilita al emprendedor
percibir la interrelacin de todos estos elementos, viendo la totalidad del proceso
emprendedor, haciendo seguimiento al considerar los mltiples factores que se
presenten y siendo capaz de conjugar todos estos elementos para crear
organizaciones dinmicas, cambiantes y adaptables a las condiciones que
presenta el medio.

Principios del Programa
El programa en su conjunto debe trabajar en diversos frentes (IEs,
emprendedores, consultores, instituciones de apoyo, etc.), por esto ha definido
tres principios bsicos que deben ser asumidos por todos sus participantes,
asegurando el fortalecimiento del sistema emprendedor en su conjunto. La figura
3 resume los principios y la forma de visualizar la intervencin.

Figura 3: Principios del programa

- Compromiso
El compromiso se entiende en una doble dimensin. La primera, referida a la
responsabilidad social y econmica de los participantes con el pas; y la

segunda, que se refiere al vnculo que establecen stos con el programa en
trminos de tiempo y dedicacin con miras a lograr iniciativas de impacto
nacional e internacional.

- Pensar-Actuar
Este principio se refiere, en primera instancia, al pilar de aprender haciendo, a la
necesidad de llevar las ideas a la prctica y generar conocimiento sobre la
experiencia. En segunda instancia, a la coherencia que debe haber entre la idea
y la accin.

- Integrar-Socializar
Cuando se habla de integrar-socializar, se est haciendo referencia a la
necesidad de comunicacin y accin conjunta de los actores del
emprendimiento: universidades, emprendedores, entidades financieras,
administraciones pblicas, entre otros, para garantizar el mejoramiento de las
iniciativas y propiciar la generacin de redes de contacto.

Mtodo

El programa se desarrolla sobre una base constructivista de aprender haciendo,
en donde el protagonista del conocimiento no es el docente o facilitador, sino el
participante, en este caso el emprendedor, quien construye a partir de su propia
experiencia. En trminos de David Kolb, aprendizaje es el proceso por el cual
se crea conocimiento mediante la transformacin de la experiencia. El
conocimiento, entonces, se desarrolla a travs de las interacciones de factores
internos (cognitivos) y externos (entorno biolgico y sociocultural).

El conocimiento se presenta pues como una construccin del individuo que
posibilita adquirir una nueva competencia que permite generalizar y aplicar lo ya
conocido a una situacin nueva. En tal sentido, el aprendizaje se convierte en
un proceso de construccin del conocimiento, mientras que la enseanza es un
proceso intencional de intervencin que facilita el aprendizaje. La educacin
pasa de ser "centrada en el docente", a "centrada en el alumno".

Para el constructivismo, el conocimiento debe ser construido por el alumno
mismo (el emprendedor) y no simplemente pasado de una persona a otra. Es
por esto que el emprendedor debe generar sus propios objetivos de aprendizaje
y ser capaz de alcanzarlos mediante el autoestudio y la interaccin con sus
compaeros en su equipo de trabajo.

El aprendizaje constructivista aplica 3 metodologas bsicas: el Aprendizaje
Basado en Problemas, el Aprendizaje Orientado a Proyectos y el Aprendizaje
Basado en Casos.

El Aprendizaje Basado en Problemas (ABP): Es una estrategia de enseanza
- aprendizaje en la que tanto la adquisicin del conocimiento como el desarrollo

de las habilidades y actitudes resulta importante. El grupo debe analizar y
resolver un problema seleccionado o diseado especialmente para el logro de
ciertos objetivos de aprendizaje.

Para propiciar el aprendizaje, se estimula el trabajo autnomo del emprendedor,
tanto en investigacin, como en las tareas necesarias para el desarrollo de su
emprendimiento, procurando brindar herramientas adecuadas para la toma de
decisiones.

El Aprendizaje Orientado a Proyectos (AOP): Busca enfrentar a los alumnos a
situaciones que los lleven a rescatar, comprender y aplicar aquello que aprenden
como una herramienta para resolver problemas o proponer mejoras en las
comunidades en donde se desenvuelven. Los emprendedores buscan
soluciones a problemas, constantemente hacen y depuran preguntas, debaten
ideas, hacen predicciones, disean planes y/o experimentos, recolectan y
analizan datos, establecen conclusiones, comunican sus ideas y
descubrimientos a otros, hacen nuevas preguntas, etc. El AOP aboca a los
conceptos fundamentales y principios de la disciplina del conocimiento (en
nuestro caso del emprendimiento) y no a temas seleccionados con base en el
inters del estudiante o en la facilidad en que se traducirn a actividades o
resultados.

Para la formacin de emprendedores, se elaboran en las sesiones presenciales
ejercicios de anlisis, de creacin y reflexin con respecto al desempeo del
emprendedor, el emprendimiento o el contexto. Estas se ejecutan a partir de
documentos (textos, artculos, videos o presentaciones) o de propuestas
temticas realizadas por los docentes.

El Aprendizaje Basado en Casos (ABC): Consiste en proporcionar una serie
de casos que representan situaciones problemticas diversas de la vida real
para que se estudien y analicen. De esta manera, se pretende entrenar a los
alumnos emprendedores en la generacin de soluciones. Un caso es una
relacin escrita que describe una situacin que sucede en la vida de una
persona, familia, grupo o empresa.

De tal manera, al emprendedor se le dan soportes tericos y se le presentan
casos reales de emprendedores que han sido formados en el rea, logrando as
una contextualizacin a nivel mundial y en el desarrollo empresarial de la nacin
para fortalecer los insumos planteados.

El docente, dentro del constructivismo:

- Acepta e impulsa la autonoma e iniciativa del alumno.

- Usa materia prima y fuentes primarias en conjunto con materiales fsicos,
interactivos y manipulables.

- Emplea terminologa cognitiva (tal como clasificar, analizar, predecir, crear,
inferir, deducir, estimar, elaborar, pensar).

- Investiga acerca de la comprensin de conceptos que tienen los estudiantes,
antes de compartir con ellos su propia comprensin de estos conceptos.

- Desafa la indagacin haciendo preguntas que necesitan respuestas muy bien
reflexionadas y desafa tambin a que se hagan preguntas entre ellos.

Duracin

El devenir de la formacin se plantea en tres grandes momentos:

1. De la idea a la oportunidad de negocio.
2. De la oportunidad al plan de negocio
3. Del plan al despegue del emprendimiento.

Para el primer momento se proponen dos puntos de evaluacin principales, la
entrega del documento de idea de negocio (un momento intermedio) y el
documento de la oportunidad de negocio. Para el segundo, ser el propio plan
de negocios el documento a evaluar. No obstante, durante el proceso, se
presentarn varios ejercicios de investigacin y anlisis que apoyarn la
construccin de aquellos otros y el fortalecimiento de las competencias. El tercer
momento es de consultora para el despegue del emprendimiento, en el que la
puesta en marcha de la empresa ser la evaluacin final. Este ltimo momento
no se aborda en el presente plan de formacin y su duracin depender del
criterio de las unidades de emprendimiento.

El plan de formacin est diseado para 160 horas para el primer y el segundo
momento, distribuidas de la siguiente manera:

Momento Tiempo total Tiempo
presencial
Trabajo
autnomo
Momento 1: De la idea
a la oportunidad de
negocios
70 horas 40 horas 30 horas
Momento 2: De la
oportunidad al plan de
negocios
90 horas 40 horas 50 horas
Totales 160 horas 80 horas 80 horas

Las sesiones presenciales se realizarn 2 veces a la semana en jornadas de 4
horas cada una. El trabajo autnomo se desarrollar a partir de los ejercicios
asignados por los docentes y consultores.

Contenidos

Momento Captulo Tiempo
Presencial Autnomo
Momento 1: De la idea a
la oportunidad de
negocios
1. Desarrollo
empresarial colombiano
4 3
2. Generacin de ideas
de negocio
4 3
3. De la idea al concepto
de negocio
8 8
4. Del concepto a la
oportunidad
de negocio
10 5
5. Inteligencia de
mercados
presentaciones efectivas
10 6
6. Presentaciones
efectivas
4 5
Momento 2: De la
oportunidad al plan de
negocios
7. Consideraciones de
mercado.
8 10
8. Consideraciones
tcnicas.
8 10
9. El emprendedor y su
equipo de trabajo
8 10
10. Consideraciones
financieras.
8 10
11. Plan de implantacin 8 10

Instructivo general

A continuacin, el docente encontrar la descripcin de cada captulo, los
objetivos, las competencias principales que se debern fortalecer durante las
temticas tratadas, la metodologa general para el desarrollo del captulo, los
parmetros y ejercicios de evaluacin general, el temario, la gua de desarrollo
del mismo, los principales aprendizajes, ejercicios y preguntas provocadoras
sugeridas.

En cuanto a los aprendizajes principales, ejercicios y preguntas provocadoras
sugeridas, es necesario resaltar que, aunque el momento de aplicabilidad puede
variar segn el criterio del docente, se ubican en el acpite considerado ms
indicado para su aplicacin segn el criterio de los autores.

La gua se presenta como un apoyo para el desarrollo del captulo, por lo que es
necesario tener en cuenta el contenido del mismo, el cual se encuentra en su
totalidad en el mdulo del emprendedor. Aqu, se enuncia entonces de manera
general el contenido, haciendo referencia a ese otro documento.

Captulo 1
Desarrollo empresarial colombiano

Objetivo general

Identificar las principales competencias que caracterizaron a los emprendedores
colombianos, haciendo nfasis en la regin antioquea, a partir de la revisin
histrica del desarrollo empresarial y la comparacin del mismo con el contexto
actual.


Reconocer el papel que cumplen para el emprendimiento el Estado, la
poltica, las instituciones privadas y pblicas, la academia (lo terico) y la
experiencia (lo emprico).

Evidenciar la importancia de la participacin de los extranjeros en el
desarrollo empresarial colombiano y, a partir de ello, la importancia del
conocimiento del contexto global para la puesta en marcha de un
emprendimiento.

Profundizar el conocimiento en la historia del rea de produccin o servicios
en la que el emprendedor se est vinculando desde la investigacin de un
empresario destacado en este campo.

Identificar y definir las competencias a fortalecer para desarrollar un
emprendimiento.

Competencias principales abordadas en este capitulo

Pensamiento sistmico
1. Identifica los diferentes elementos de la situacin/caso presentado (5
variables esenciales para montar un negocio).
2. Utiliza una visin de conjunto en el anlisis de la situacin.
3. Reconoce los diferentes actores en una industria particular.
4. Establece relaciones de orden geopoltico/econmico que hacen reorientar
las iniciativas empresariales en un momento dado.
5. Identifica las diferentes fuentes de apoyo para incentivar la creacin de
emprendimientos y las formas de acceso a ellas.

6. Establece las relaciones entre los desarrollos de industria, comercio,
trasporte, banca y energa como elementos cruciales para la formacin de
emprendimientos.

Inteligencia social
1. Toma la iniciativa para trabajar con otros.
2. Intercambia informacin y experiencias con sus compaeros.
3. Identifica el impacto social que conlleva la creacin de una empresa.
4. Adems del beneficio econmico, es clara una motivacin de hacer un aporte
importante a su entorno.
5. Identifica la importancia de desarrollar redes de contactos.
6. Define los aportes que se puede tener por parte de un actor especfico en un
momento dado.
7. Proyecta potenciales uso de recursos con el fin de sacar adelante una
iniciativa.

Metodologa

En un primer momento, se abordar el tema de manera magistral, dando a los
participantes un recorrido por la historia de la industria, el sector financiero, la
actividad comercial, el transporte y la actividad minera nacional, para despus
centrarse en el caso antioqueo.

Esta parte del curso se apoyar en ejercicios que realizarn los participantes
3
a
partir de la revisin de documentos como el video De la trocha al cielo y de la
investigacin que realizarn los emprendedores sobre un empresario cono en el
rea del servicio o producto con la que se identifica.

Los participantes, adems, analizarn los aportes de los extranjeros al desarrollo
empresarial colombiano y propondrn estrategias para la creacin de redes de
contacto de ndole internacional.

Temario
Antecedentes empresariales en Colombia
- El desarrollo de la industria
- El Desarrollo del sector financiero
- La actividad comercial
- La solucin de los problemas del transporte
- La actividad minera en nuestro medio
Antioquia
- La banca en la regin antioquea
- Actividades comerciales
- El transporte

3
El trmino participante se refiere al emprendedor que hace parte del proceso de capacitacin,
de manera tal que tanto participante como emprendedor se usarn indistintamente en los
distintos documentos de trabajo.

Evaluacin

Este captulo se evaluar a partir de la investigacin que cada emprendedor
haga sobre el empresario destacado en su rea de accin, en el cual
identificarn las competencias principales del empresario y las que debi
fortalecer para sacar adelante sus objetivos.

Se evaluarn adems el anlisis de los factores presentados en los documentos
de trabajo en clase y el compartimiento de las observaciones realizadas y se
tomar como punto de partida un documento con 5 estrategias para crear
contactos con extranjeros y los elementos bsicos de las redes de trabajo
(Networking) en relacin con su importancia para la realizacin de negocios. De
igual manera, se realizar el anlisis de un video que invite a construir una idea
de negocio en otro contexto.

Gua de desarrollo

Descripcin general

El captulo, a partir de un recorrido histrico de la industria nacional y,
posteriormente, de la antioquea, identifica elementos claves para la
implementacin de emprendimientos en distintos sectores de la economa,
dando relevancia a las competencias y actividades que debe tener, fortalecer y
realizar el emprendedor para conseguir los objetivos planteados. Destaca la
labor de los extranjeros en el desarrollo empresarial nacional para mostrar la
importancia de las redes de contactos y el conocimiento del contexto
internacional para el empresarismo.

Competencia
Estrategias didcticas para favorecer el
desarrollo de la competencia
Evidencias desempeo , producto o
conocimiento de la aplicacin de la
estrategia didctica
Pensamiento
sistmico
Anlisis de videos
Consultar el papel de los empresarios en la
poltica, las agremiaciones, las ONGs.
Desempeo: Comparte sus conclusiones de
los diferentes factores presentados en los
videos
Inteligencia
social
Gua de trabajo: anlisis de los aportes de
los extranjeros en Colombia.
Proponer estrategias para crear redes de
contactos con extranjeros.
Consultar elementos bsicos del tema
trabajo en red (Networking).
Desempeo: Identifica y presenta los
principales aportes que hicieron los
extranjeros en Colombia.
Producto: Presenta 5 estrategias para crear
redes de contactos con extranjeros.
Conocimiento: Presenta un informe verbal
de los elementos bsicos del tema trabajo
en red (Networking) y su importancia en los
negocios.

Antecedentes empresariales en Colombia.

Abarca el contexto general de la historia de la empresa en Colombia, desde la
insercin incipiente en el siglo XVII en los mercados internacionales, mostrando
dificultades y ventajas de las condiciones existentes en aquel entonces para
aquellos que queran iniciar empresa, hasta el inicio del siglo XX. Tras brindar
los primeros elementos, invita al empresario a identificar el sector de la
economa en el que se encuentra la iniciativa empresarial.

El tutor debe comparar constantemente la situacin con la industria y la empresa
contemporneas, mostrando la importancia de la identificacin de las ventajas
con respecto a la demanda del mercado, as como la de descubrir las
oportunidades derivadas de las necesidades, vacos y falencias del entorno.

Durante la explicacin, debe identificar a su vez los problemas y aspectos que
favorecieron el desarrollo empresarial en la poca:

Problemas para el desarrollo
empresarial
Baja capacitacin de la mano de obra.
Banca incipiente.
Estrechez del mercado.
Situacin de la economa.
Transporte y costos.
Intereses extranjeros (USA).
Malos manejos administrativos.
Intereses polticos.
Problemas sociales.

Favorecedores del desarrollo
empresarial
Rebaja de aranceles para materias
primas.
Aumento de aranceles para productos
terminados.
Organizacin de la poltica monetaria.
Creacin del Banco de la Repblica.
Estabilidad poltica por tres dcadas
al inicio del siglo XX.
Subvenciones con emprstitos
extranjeros a bajos intereses.
Recursos extranjeros para
infraestructura.
La I y II Guerras mundiales obligaron
a la industria a abastecerse al interior
del pas.
Entrada de maquinaria y personal
capacitado extranjeros.

Como ejercicio participativo, los problemas y favorecedores que presenta el
contexto contemporneo para el desarrollo de emprendimientos.


Centrando la discusin en el papel de los extranjeros en el surgimiento de
emprendimientos en el Valle del Cauca con el azcar, en la sabana
cundiboyacense con las aceras y la industria de la cerveza, el tutor hablar de
innovacin, importacin y preparacin de mano de obra calificada, actualizacin

de tecnologa y adopcin de modelos de administracin modernos para el
desarrollo de los emprendimientos.

En este acpite y los consiguientes, el docente debe resaltar los aportes de los
extranjeros al avance del emprendimiento nacional: el capital, la introduccin de
tcnicas contables y conocimientos administrativos, tecnologa, innovaciones
tcnicas, talento humano, experiencias administrativas, trayectoria financiera,
conexiones con los mercados europeos y formacin tcnica. Sobre estas bases,
las discusiones se dirigirn a la importancia de la generacin de redes de
contactos nacionales e internacionales. Como ejercicio, los emprendedores
debern formular 5 estrategias para la conformacin de este tipo de redes.

En tal sentido y bajo el mismo recorrido histrico, se plantearn tambin las
temticas del desarrollo financiero, la actividad comercial, la solucin a los
problemas del transporte y la actividad minera.

Antioquia

Terminada la revisin del desarrollo empresarial nacional, el docente retomar
los temas planteados, pero esta vez centrndose en el caso antioqueo;
mirando los tres periodos del desarrollo empresarial colombiano: 1910 a 1930,
1957 a 1967 y 1975 a 1985, con las caractersticas correspondientes.

Con este insumo, el docente mostrar los motivos de la crisis del
emprendimiento de Colombia, ms all de la falta de recursos financieros, y las
caractersticas que tiene un emprendedor y que, por lo tanto, puede incentivar la
superacin de esa crisis, por ejemplo, la creatividad, el ingenio, la audacia y el
respeto por la palabra dada.

En este punto, el docente estimular al emprendedor para que identifique las
caractersticas que encuentra en s mismo y que lo definen como tal. Para
cimentar esta discusin, se presenta el caso de Pepe Sierra. Este emprendedor
es un ejemplo de caractersticas positivas, pero tambin es un apoyo importante
para evidenciar lo primordial de la construccin y formacin de un equipo de
trabajo que garantice la sostenibilidad en el tiempo de empresa.

Nuevamente aparece como tema de discusin la innovacin y la creatividad
como insumo, no solo para la creacin, sino tambin para el sostenimiento de un
emprendimiento.

El abordaje del avance histrico de la empresa antioquea, permite presentar
con mayor cercana a los participantes las competencias que permitieron el xito
de aquellos emprendedores como la orientacin al logro, la innovacin y la
creatividad. El docente debe entonces motivar a que el participante identifique
las que ha desarrollado con mayor fortaleza y complementar este ejercicio
solicitando a cada alumno realice una consulta sobre un emprendedor que haya

marcado diferencias en la misma rea de trabajo donde ste espera
implementar su emprendimiento.

En la medida que el tema avance, el docente debe ayudar a definir los aspectos
que favorecen los emprendimientos, sobre la base de los factores que
permitieron el florecimiento de las empresas antioqueas. Dos de estos factores
son un sistema adecuado de educacin y el apoyo de la institucionalidad. Es
propicio que a esta altura del captulo, el emprendedor identifique, a manera de
trabajo autnomo, los factores actuales que favorecen su emprendimiento y las
instituciones que puede ser tiles para hacerlo.

El docente debe recordar, a partir de las conclusiones suscitadas en el aula que
la creacin de emprendimientos pasa por la articulacin del emprendedor a
redes sociales y econmicas, a travs de las instituciones que posibilitan el
proceso del emprendimiento de la misma manera que pasa por el recurso de
capital.

Para un ejercicio aglutinador del captulo, se propone el anlisis de un
documento (video, libro o artculo) en el cual el participante pueda identificar los
distintos temas tratados y hacer un comparativo con su situacin actual. En el
mismo sentido podr revisar el documental de la historia de un emprendimiento
y proponer un negocio en otro contexto.

Un documento til para la realizacin de este ejercicio es De la trocha al cielo,
que habla del desarrollo del transporte areo en Antioquia y del que anexamos
un extracto escrito.

Principales aprendizajes por acpite


Los primeros empresarios aprovecharon los productos disponibles en el medio
que eran llamativos para los extranjeros.

La ausencia de herramientas, organizaciones o tcnicas es una oportunidad de
desarrollo de emprendimiento.

Problemas para el desarrollo empresarial
Baja capacitacin de la mano de obra.
Banca incipiente.
Estrechez del mercado.
Situacin de la economa.
Transporte y costos.
Intereses extranjeros (USA).
Malos manejos administrativos.
Intereses polticos.
Problemas sociales.

Favorecedores del desarrollo empresarial
Rebaja de aranceles para materias primas.
Aumento de aranceles para productos terminados.
Organizacin de la poltica monetaria.
Creacin del Banco de la Repblica.
Estabilidad poltica por tres dcadas al inicio del
siglo XX.
Subvenciones con emprstitos extranjeros a bajos
intereses.
Recursos extranjeros para infraestructura.
Las dos Guerras Mundiales obligaron a la industria
a abastecerse al interior del pas.
Entrada de maquinaria y personal capacitado
extranjeros.

El desarrollo de la industria

Aportes de los extranjeros
Capital.
La introduccin de tcnicas contables y conocimientos administrativos.
Tecnologa.
Innovaciones tcnicas.
Talento humano.
Experiencias administrativas.
Trayectoria financiera.
Conexiones con los mercados europeos.
Formacin tcnica.

Antioquia

La crisis del emprendimiento tiene races ms profundas que la carencia de
dineros.

La creatividad, el ingenio, la audacia y el respeto por la palabra dada
caracterizan al emprendedor.

La sostenibilidad de un emprendimiento depende, entre muchos factores, del
entrenamiento a las generaciones futuras.

La sostenibilidad tambin va de la mano con la innovacin y la diversificacin.

Algunas de las competencias del emprendedor son la orientacin al logro, la
innovacin y la creatividad.

La generacin de emprendimientos depende de un entorno favorable que brinde,
por ejemplo un sistema adecuado de educacin.

Otro elemento favorecedor del emprendimiento el apoyo de la institucionalidad.

La creacin de emprendimientos pasa por la articulacin del emprendedor a
redes sociales y econmicas, a travs de las instituciones que posibilitan el
proceso del emprendimiento. Tambin por el recurso capital.

Ejercicios y preguntas provocadoras por temtica


En qu sector de la economa se encuentra su emprendimiento?

Cules son los problemas actuales para el desarrollo empresarial?

Qu oportunidades brinda el contexto actual para el emprendedor?


Cmo generar redes de contacto internacionales?
Plantee 5 estrategias.

Antioquia

Cules son las caractersticas que lo identifican a usted como emprendedor?

Realice una consulta sobre la historia de un emprendedor de su misma rea de
trabajo que haya marcado diferencia.

Cules son sus competencias como emprendedor?

En qu entorno se desarrolla su emprendimiento?

Cules instituciones pueden ser apoyo para su emprendimiento?

- El transporte

Analizar un documento del desarrollo histrico de un emprendimiento y
comparta sus apreciaciones con sus compaeros. (Se sugiere el video De la
trocha al cielo.

Analizar un documental sobre un emprendimiento y construya una idea de
negocio en otro contexto.

Captulo 2
Generacin de ideas de negocios

Objetivo general

Comprender, evidenciar y fortalecer el proceso de generacin de ideas
empresariales a partir de la identificacin de elementos claves para la
conformacin de la idea, soportando este proceso en la revisin de casos
cercanos y exitosos.


Analizar distintos procesos de generacin de ideas de negocios.
Aplicar mtodos de mejoramiento de ideas de negocios.
Confrontar casos de emprendimientos con las ideas de negocios generadas.
Generar distintas ideas de negocios y aplicar en ellas mtodos de
priorizacin como la tcnica del embudo.
Entender las caractersticas de una empresa social.

Competencias principales

Creatividad e innovacin
1. Presenta variadas ideas de negocios.
2. Presenta ideas de negocios en diferentes sectores de la economa.
3. Emplea ms de una fuente (tecnologa, nuevas disposiciones legales,
rediseo, desde el mercado, desde lo prctico) para generar ideas de
negocios.
4. Utiliza tcnicas creativas para generar ideas de negocios.

Metodologa

A partir de la presentacin del surgimiento y evolucin de distintos casos de
negocios, el participante generar discusiones que lo ayudarn a identificar los
principales elementos a tener en cuenta para elaborar una idea de negocios
viable en distintos sectores de la economa.

En el transcurso del captulo se aplicarn herramientas como la tcnica del
embudo o el mapa de atributos y el emprendedor presentar casos de cada una
de las fuentes, har una propuesta de al menos 20 ideas de negocio a partir de
estas fuentes; analizar ideas de negocios y documentos sobre las mismas.

Temario

Evaluacin

El captulo se evaluar sobre la presentacin de 20 ideas de negocio desde
distintas fuentes (nuevas disposiciones legales, rediseo, desde el mercado,
desde lo prctico) y el intercambio del participante sobre la aplicacin de la
tcnica del embudo.

Gua de desarrollo

Descripcin general

Partiendo de la reflexin sobre los elementos necesarios para generar una idea
de negocios y las distintas fuentes que pueden inspirarla, se ensearn al
emprendedor las posibilidades de generacin y transformacin de ideas que
tiene a su alcance.

Para reforzar este proceso, se hace un recorrido por distintos emprendimientos
cuyas ideas ejemplifican el surgimiento de otras nuevas a partir de distintas
fuentes. En el transcurso del captulo, el participante conocer la tcnica del
embudo y el mapa de atributos como herramientas de priorizacin y afinamiento
de ideas.

Generacin de ideas de negocios.

El docente debe iniciar hablando de las ideas en general, cmo surgen, a partir
de qu y cmo los emprendedores las han generado y las han convertido en
emprendimientos, pero tambin cmo estas ideas han convertido en
emprendedores a personas de distinta ndole.

Se debe generar a su vez la discusin sobre el proceso que debe pasar una idea
para considerar la posibilidad de transformarla en emprendimiento, para suscitar
las preguntas que se deben hacer despus de realizar este proceso. Finalmente,
se debe promover la discusin entre los participantes sobre estos temas.

Al mismo tiempo, el docente debe interrogar a los emprendedores sobre
escenarios posibles si comparten su idea con otras personas, poniendo en
Competencia
Evidencias de desempeo , producto o
estrategia didctica
Creatividad e
innovacin
Anlisis de casos de cada una de las
fuentes.
Ejercicio de lluvia de ideas en torno a la
identificacin de 20 ideas de las diferentes
fuentes.
Aplicacin de la tcnica del embudo.
Producto: Presenta 20 ideas basados en las
diferentes fuentes de ideas.
Desempeo: Comparte sus conclusiones
luego de aplicar la tcnica del embudo.

comn puntos negativos y positivos. Debe motivarlos a compartir sus ideas,
mostrando las ventajas de ese ejercicio y entrelazar este tema con el de la
conformacin de equipos de trabajo y la generacin de redes de contacto, para
lo que es til traer de nuevo a colacin el ejemplo de Pepe Sierra.

En este punto, el tema de los avances tecnolgicos debe presentarse como
posibilidad de generacin de emprendimientos, utilizando los casos propuestos
en la gua. Es pertinente que el docente juegue mostrando cmo estos
emprendimientos surgen para satisfacer necesidades, esto le dar pie para
abordar el tema de las necesidades del mercado como opcin de generar ideas
de negocios. No debe olvidar mostrar cmo las tecnologas sirven tambin para
explotar potencialidades del territorio. Presenta el concepto de oportunidad de
negocio.

El docente debe utilizar este concepto para mostrar cmo aparecen
oportunidades a partir del rediseo de servicios o productos, exponer el mapa de
atributos y mostrar las ventajas que presenta para este fin, permitiendo que los
participantes las deduzcan por s mismos.

Sobre este anlisis, se debe introducir el tema de necesidades y falencias
empresariales como espacio de generacin de ideas de negocios, a travs de
preguntas que demuestren la importancia de considerar las empresas como un
todo y, por lo tanto, de analizarlas como tal.

Al terminar el tema, es permitente que se le muestre a los emprendedores cmo,
al igual que reas de las empresas, hay reas en el pblico que son
desatendidas, nichos de mercado que no son tenidos en cuenta por lo especfico
de sus preferencias o por descuido de la oferta, evidenciando la potencialidad de
este sector como fuente de ideas de negocios.

Con ejemplos de medidas estatales, vale la pena sealar tambin las
disposiciones gubernamentales como foco de oportunidades, mostrndolo como
fuente de ideas. Se debe tener presente, que la gua est brindando ejemplos
para cada caso.

Retomando el tema de la socializacin, se debe explicar a los participantes que
las ideas, en el caso del emprendimiento, son de quien logre materializarlas. Hay
que sealar al mismo tiempo que stas producen conocimiento y avances
tecnolgicos sin visualizar la creacin de empresa, denotano que all hay
oportunidades de generacin de ideas.

Los emprendedores deben entender la importancia de tener factores
diferenciadores para triunfar, mostrando cmo estos pueden estar en la
potencialidad de la regin, anotando que estos factores tambin pueden estar en
caractersticas negativas. Aqu el caso Skudmart es clave, pues es pertinente

tambin proponer la posibilidad de tomar experiencias o situaciones negativas
para construir una idea positiva.

El docente debe abordar el anlisis del mercado y esta vez enfocarse en las
importaciones comparadas con la capacidad de produccin. Al mismo tiempo se
permitir que los participantes encuentren un campo importante para la
generacin de ideas en la sustitucin de importaciones.

Antes de mostrar los emprendimientos basados en la biodiversidad y las
riquezas naturales, es necesario sealar las empresas sociales, dando paso a
los casos propuestos en este sentido.

Finalmente, se deben evidenciar las transformaciones que han tenido las ideas,
la importancia de adaptabilidad y cambio que stas deben sufrir. Aqu cabe
resaltar de nuevo, la relevancia de la innovacin y la creatividad en cada punto
del proceso, lo crucial de la renovacin, la conformacin del equipo de trabajo,
las caractersticas del emprendedor y las competencias que debe adquirir y
fortalecer.

Finalmente, el encuentro ha de culminar retomando lo que se ha dicho sobre la
socializacin y la aplicacin de las ideas, exponiendo las sugeridas a partir de
los talleres realizados con los emprendedores. En esta instancia, es clave inducir
la comparacin de los casos con las ideas de los participantes, haciendo las
preguntas motivadoras para cada momento, permitiendo que se respondan
algunas durante la sesin e invtando a reflexionar sobre otras.

Para la evaluacin, se dejar como ejercicio la generacin de 20 ideas de
negocio surgidas de las distintas fuentes sealadas.



Los empresarios generan ideas, pero las ideas tambin hacen empresarios.

El proceso de generacin de ideas implica analizar, investigar y mejorar
opciones y oportunidades

Para encontrar el negocio apropiado es necesario preguntarse:
En dnde est la demanda?
Cunto le costar crear la empresa?
Cuenta con los recursos necesarios?
Es lo suficientemente interesante como para que usted le consagre toda su
atencin el da entero, todos los das?
El Gobierno brinda apoyo?,
Tiene contactos que le puedan ayudar en ese campo?

Las ideas se deben socializar para hacerlas crecer y mejorar; en el mundo
empresarial las ideas son de quien las logra materializar.

El trabajo en equipo es pilar del desarrollo de ideas de negocios, de all surge el
trabajo interdisciplinario que las hace grandes.

Del equipo de trabajo surgen tambin las redes de contacto y la energa para
cumplir objetivos.

La velocidad del mundo contemporneo hace que las oportunidades tengan una
ventana abierta por muy poco tiempo.

Las empresas mueren por falta de tecnologa adecuada, se debe estar atento al
mercado, a las necesidades del recurso humano y a los avances tecnolgicos.

Las oleadas tecnolgicas son propicias para generar ideas de negocios.

El equipo de trabajo debe conformarse a partir de las capacidades y no de las
amistades.

Una buena idea de negocios parte, entre otros elementos, de identificar
necesidades, mercados (en plural). Esto disminuye riesgos.

La socializacin de la idea de negocios permite encontrar aliados, socios,
clientes y proveedores.

Oportunidad de negocio es una iniciativa para producir bienes y servicios para
mercados y nichos de clientes claramente definidos de manera rentable y
sostenible.

Las ideas de negocios parten de temas que atraen o de los que se posee
conocimiento. En cualquier caso, es clave estar atentos a los avances
tecnolgicos que surjan en el rea.

Las ideas de negocios surgen tambin de un anlisis del mercado que permita el
rediseo de servicios o productos que sean la solucin de problemas y la
satisfaccin de necesidades.

El mapa de atributos permite redisear de forma atractiva y rentable los
productos, a partir de la identificacin de oferta y clientes y la calificacin de los
rasgos de la oferta.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO COMPARADOS CON LA OFERTA DE LA
COMPETENCIA
A
C
T
I
T
U
D

D
E
L

C
L
I
E
N
T

E

BSICO DISCRIMINADOR PROMOTOR
P
O
S
I
T
I
V
A

Innegociable Diferenciador Entusiasta
El desempeo es por lo
menos igual de bueno
que el de la competencia.
Se desempea mejor que la
competencia en las reas donde
se necesita.
Se desempea mejor que el
de la competencia en todos
los aspectos.
N
E
G
A
T
I
V
A
Tolerable Insatisfactorio Irritante
El desempeo no es peor
que el de la competencia.
Se desempea por debajo de los
niveles de la competencia.
Debe corregirse sin importar
el costo (para beneficiarse
de los descalabros de la
competencia).
N
E
U
T
R
A
L
Sin importancia Paralelo
No afecta
significativamente la
decisin de compra.
Influencia las actitudes del
segmento pero no se relaciona
directamente con el desempeo
del producto o servicio.

La fuerza de reaccin de los clientes depende de la consideracin de estos
sobre los atributos de la oferta.

Bsico: lo ofrece cualquier competidor.
Discriminador: permite evaluar con respecto a la competencia.
Promotor: consideracin positiva o negativa.

Dada la simpleza del mapa de atributos, es posible generar sobre l
conversaciones productivas y estratgicas acerca los deseos del consumidor.

Surgen tambin ideas de negocios soportadas en las necesidades de las
empresas, por lo que es vital considerarlas como un todo, analizando sus
problemas operativos y necesidades particulares.

Las ideas de negocios deben tener componentes innovadores que permitan
crear diferenciacin, calidad y rentabilidad.

Nichos de mercado desatendidos son generadores de ideas de negocios.

Otro generador de ideas de negocios est en las disposiciones
gubernamentales.

Las ideas tambin surgen a partir de los avances e investigaciones de otros que
no tienen como objetivo la generacin de empresa.

Las ideas de negocios deben estar fundamentadas en conocimientos que
permitan ventajas competitivas y en el potencial del medio en el que se
encuentran.

La ausencia de productos en el mercado interno es un espacio importante para
la generacin de ideas de negocios.

Una empresa social se caracteriza por:
Pertenecer a un territorio especfico, soportarse en el capital social, fortalecer
mecanismos democrticos, producir bienes sociales y servicios relacionales que
generan utilidad social, tener un modelo de gestin relacional soportado en la
confianza, garantizar la participacin directa de los trabajadores en la gestin de
la empresa, mxima representatividad de los diferentes actores involucrados y
la bsqueda de un ideal distributivo explcito a favor de la comunidad.

Las ideas son adaptables y cambiantes desde su nacimiento hasta su puesta en
marcha.

Los emprendedores deben estar conectados con el mercado, atentos a nueva
informacin, generar productos nuevos y conformar mejores equipos de trabajo,
fortalecer y renovar sus competencias, ser audaz, creativo y perseverante. Para
lograrlo, la innovacin es crucial.



Es usted generador de ideas o una idea lo trajo a convertirse en emprendedor?

Cul de estos ejercicios ya ha realizado con respecto a su idea de negocio?

Pregntese:
Cul es la demanda de mi producto?

Cunto me costar crear mi emprendimiento?

Ya tengo los recursos necesarios?

Los estoy buscando?

Tengo la pasin, el inters y tenacidad para dedicarme a ello?

Hay acceso a recursos gubernamentales para desarrollarlo?

Quines que conozco pueden ayudarme en el proceso?

Con cuntos grupos, personas idneas o amigos ha compartido su idea?

A quines y de qu disciplinas ha considerado para conformar su equipo de
trabajo?

Qu tecnologas han surgido ltimamente relacionadas con su idea de
negocio?

Qu prioriz usted para la conformacin de su equipo?

Defina con precisin los mercados y clientes posibles para su emprendimiento

Qu conocimientos reales tiene usted sobre su posible negocio?

Tiene a algn experto en el tema que trabaje con usted?

Cul es el factor diferenciador de su producto o servicio? Cul el valor
agregado?

Ha tenido en cuenta para desarrollar su emprendimiento las potencialidades de
la nacin?

Qu tan dispuesto est a transformar su idea original de negocio para hacerla
ms rentable?

De qu fuente provino su idea de negocio?, De la tecnologa? Nuevas
disposiciones legales? Rediseo? Desde el mercado? Desde lo prctico?

Genere 20 ideas de negocio provenientes de distintas fuentes

Captulo 3
De la idea al concepto de negocio

Objetivo general

Plantear los procesos que permiten la transformacin de las ideas como
concepto de negocio de manera prctica, aplicable y clara, a partir de preguntas
y actividades, soportando su efectividad en casos reales.


Brindar herramientas tiles para la priorizacin de ideas, el afinamiento del
concepto y el control del proceso de emprendimiento.
Interiorizar la importancia y forma de jerarquizar ideas de negocio
Comprender y aplicar la gua de desarrollo del concepto de negocio.


8. Inteligencia social.
9. Pensamiento sistmico
10. Amplitud perceptual
11. Creatividad/innovacin

Metodologa

En primer lugar, se mostrarn los insumos que deben complementar las ideas
de negocios y los procesos por los que deben pasar para avanzar en su camino
hacia el concepto del mismo, mostrando tipologas de ideas, herramientas de
anlisis y ejercicios que refuercen la capacidad creativa y relacional.

Posteriormente, a travs de la discusin activa, se presentarn la definicin del
concepto de negocio, y procesos y perspectivas que se deben tener en cuenta
para convertir las ideas de negocio en conceptos. Para ello se aplicar el
cuestionario conocido como la gua de desarrollo del concepto.

Se darn tambin herramientas para el anlisis y evaluacin de los conceptos de
negocios. Todo el proceso ser ejemplificado con casos reales y se desarrollar
incitando a los emprendedores a aplicar los ejercicios y herramientas propuestas
a los suyos.

Temario
De la idea al concepto de negocios

Evaluacin

El emprendedor presentar tres conceptos de negocio evaluados en cuanto sus
ventajas y desventadas. Tambin har un informe a partir de la gua del
desarrollo del concepto y aplicar la tabla Inventario personal vs. Idea de
negocio.

Gua de desarrollo

Descripcin general

El captulo pasar de la presentacin de los elementos clave que se deben tener
en cuenta para definir la idea de negocios, a la tipologa de las mismas,
mostrando preguntas vitales y transversales para su afinamiento y proposicin.

Se mostrarn entonces ejercicios de creatividad asociados con el mejoramiento
de las ideas de negocios y su camino hacia la empresa. Con este sustento se
brindar la definicin del concepto de negocio, para mostrar insumos que deben
complementar las ideas y los tamices por los cuales debe pasar en su
transformacin como tal.

Se presentar la gua para el desarrollo del concepto a modo de cuestionario
aplicable y se presentarn casos que ejemplifiquen este ejercicio. En el
Competencia
estrategia didctica
Inteligencia
social
Diagrama de afinidad.
Jerarquizacin de ideas de negocio
Gua de desarrollo de concepto.
Aplicacin del Inventario personal versus
idea negocio.
Producto: Presentar tres conceptos de
negocio evaluados (ventajas y desventajas).
Presentar por escrito la gua de desarrollo
del concepto.
Presentar la tabla Inventario personal
versus idea de negocio.
Pensamiento
Sistmico
Amplitud
perceptual
Creatividad e
innovacin

transcurso del captulo se refuerzan los conceptos de equipo, creatividad y
flexibilizacin. Se darn herramientas para el afinamiento del concepto.

De la idea al concepto de negocios.

El captulo se iniciar indagando por los elementos que debe tener en cuenta el
emprendedor para generar ideas propicias para la generacin de un
emprendimiento. A partir de este insumo se presentarn los elementos
planteados en la gua.

Hay que definir los tipos de idea y permitir que los participantes clasifiquen las
distintas ideas que han creado en esta tipologa. Se debe reforzar el trabajo con
preguntas clave de lo que se debe tener en cuenta y la importancia de la
socializacin de la idea para su mejoramiento.

Se retomar el tema de la creatividad y se aplicar el ejercicio de las similitudes
entre el gato y la nevera vaca; hay que hacer un paralelo entre los tems
encontrados por los emprendedores y la asociacin de las ideas a distintos
mercados.

Se expondrn los pasos a recorrer de la idea de negocio para la generacin de
la empresa. Al mismo tiempo, se retornar al concepto de negocio y se
construir con los participantes una definicin del mismo, la cual se ha de
contrastar con la brindada en la gua

Elaborar con los participantes un paralelo entre el concepto y la idea, dando
indicios de la importancia de la construccin de un concepto que se venda por
encima de los productos o servicios. Se reflexionar a su vez sobre la posibilidad
de copiar productos o servicios comparada con la de copiar conceptos.

Permitir que los emprendedores expongan varias ideas de negocios y, en
conjunto con ellos agruparlas y priorzarlas, evidenciar las bondades de esta
prctica con miras al desarrollo de un concepto. Vale la pena exponer el
cuestionario de la gua de desarrollo del concepto y aplicarlo en conjunto con los
participantes a las ideas propuestas. Sera entonces pertinente, aplicar el
cuestionario a las propias ideas de emprendimiento de los participantes.

Utilizando los casos propuestos en la gua, se pude evidenciar cada uno de los
elementos tratados hasta el momento, reforzando los conceptos dados y
agregando los nuevos que van surgiendo a partir de cada caso. Es pertinente
mostrar la herramienta de afinamiento del concepto (ventajas limitantes y
cualidades) con los participantes. sta se aplicar a conceptos posibles,
derivados de la las ideas que ellos han planteado en las sesiones; permitiendo
redefinir sobre los resultados del ejercicio.

Hay que asignar el ejercicio de la elaboracin de tres conceptos mejorados.
Evidenciar el hecho de que las ideas no suelen ser innovadoras desde su origen,
sino que requiere trabajo encontrar el valor agregado y diferenciador que se les
puede imprimir.

A su vez, se le ensear a los participantes la tabla de Inventario personal vs.
Idea, permitindoles aplicarla a su caso personal. Hay que tener presente el
trabajo en equipo, la socializacin, la investigacin y el trabajo sobre lo escrito
para mejorar las ideas.



Es necesario definir los nichos a los que se dirigir la empresa, quin y cunto
comprar.

Se deben tener muchas ideas de negocios, analizndolas a partir de su
probabilidad de xito en el momento de llevarse a cabo y el grado de realizacin
que tendra el emprendedor.

Las ideas pueden ser soadoras, desveladoras, distractoras, favorables u
oportunidades de negocio viables.

Las ideas deben verse desde la perspectiva del inversionista, quien se pregunta
cul es el mercado la rentabilidad del proyecto?

La socializacin es necesaria para aterrizar las ideas.
Es esencial ser creativo y recursivo.

Las ideas deben ser asociadas con diferentes mercados.

Los pasos para el emprendimiento son: idea de negocio, concepto de negocio,
oportunidad de negocio, plan de negocio y empresa.

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
OPORTUNIDAD
PERSONAL
PROBABILIDAD
DE XITO
Soadoras
Distractoras
Desveladoras
Favorables
Viables

El concepto de negocio es una abstraccin de los sentimientos, percepciones,
sensaciones y pensamientos de un mercado especfico, conjugados en un
conjunto de productos y/o servicios que representan el ofrecimiento de la nueva
empresa.

Para construir el concepto es necesario tomar varias ideas y relacionarlas,
permitiendo ofrecer algo ms que un producto, pues es ms difcil copiar un
concepto que un bien o servicio

Las ideas de negocios deben ser pensadas desde la demanda, no desde la
oferta.

Las ideas relacionadas de alguna manera deben agruparse.

Es mejor vender servicios que incluyan tecnologa a vender tecnologas como
tal. Se debe vender el concepto por encima del producto.

Responder el cuestionario bsico es la clave para la primera versin escrita
sobre la iniciativa del negocio.

La solucin del cuestionario es un proceso NO LINEAL y complementario.

Necesidad que satisface.
Producto o servicio.
Puntos en comn.
Sector del negocio.
Clientes (distinto a beneficiarios y usuarios).
Valor e innovacin.
Integracin de recursos para la generacin de ingresos.
Puntos crticos del negocio
Representacin grfica del producto o servicio
Frase agrupadora.

Para definir el concepto de negocio se necesita prctica, informacin y
paciencia.

Los emprendedores deben establecer ventajas, limitantes y cualidades del
concepto de negocios.

El concepto de negocio debe reflejar el mnimo esperado por el cliente.

La asociacin con sentido de las ideas de negocios es fundamental.

La definicin correcta del cliente permite generar un concepto que refleje en la
empresa la solucin a los problemas de este.

Regularmente las ideas no nacen innovadoras; el tiempo, la informacin y los
contactos les dan valor agregado.

Generado el concepto de negocio inicia el proceso de construccin de la
oportunidad de negocio.

La aplicacin de la tabla inventario personal vs. Idea permite establecer si es
necesario incrementar el nivel de trabajo a la vez que definir el compromiso con
la iniciativa.

Recursos Descripcin Poseo Puedo obtener Quizs No poseo
Conocimiento
Contactos
Equipos
Financiacin

La red de contactos es primordial para el ingreso al mercado. Este
aprovechamiento de un pool de contactos depende de la socializacin de la idea
que, a su vez, ha sido madura con informacin y ejercicios de escritura



A qu nichos est dirigido su emprendimiento? Cunto comprarn?

Cuntas ideas de negocios ha generado y analizado con respecto al mismo
tema?

Clasifique en estas tipologas las ideas de negocio que ha generado,

Con quines ha contrastado su idea de negocios? Ha variado la idea despus
de haberlo hecho?

Encuentre 15 similitudes entre una nevera vaca y un gato.

Cuntos mercados posibles tiene su idea de negocio?

Cumple su concepto de negocio con la definicin propuesta?

Cul es el factor diferenciador de su concepto?

Recuerde realizar su idea de negocio desde la necesidad del mercado, no desde
su conocimiento.

Agrupe y relacione ideas para la construccin de su concepto de negocio. Est
vendiendo un producto, un servicio o el concepto?

Aplique esta gua a su grupo de ideas.

Ha investigado para elaborar su concepto de negocio?

Identifique ventajas, limitantes y cualidades de su concepto de negocio, intente
reformularlo dos veces de acuerdo con los resultados.

Qu elementos se ven reflejados en su concepto de negocio?

Qu otras iniciativas se le ocurren a partir del inventario propuesto?

Elabore su concepto de negocio pensando en lo que quiere encontrar su cliente.

La innovacin y el valor agregado de una idea de negocio vienen con el tiempo y
el trabajo.

Aplique la tabla Inventario personal vs. Idea a su caso personal.

Escriba su idea de negocio y trabaje sobre ella, investigue y comprtala en
espacios que puedan enriquecerla

Captulo 4
Del concepto a la oportunidad de negocio

Objetivo general

Identificar los elementos que, a partir de la bsqueda e integracin de
informacin, permiten transformar el concepto de negocio en oportunidad de
negocio, estableciendo los elementos que integran esta ltima y proponiendo
formas de acercamiento a la misma.


Identificar los elementos que conforman la oportunidad de negocio.
Establecer la informacin primordial necesaria para la elaboracin de una
iniciativa empresarial.
Promover la aplicacin de herramientas para el seguimiento y control del
desarrollo de la oportunidad de negocios.


12. Pensamiento sistmico.
13. Orientacin al logro.
14. Inteligencia social

Metodologa

El captulo hace nfasis en la consecucin de informacin como insumo
primordial para la elaboracin de la oportunidad de negocios. Para ello seala
varios temas centrales de indagacin, apunta algunas fuentes principales y
evidencia la importancia de la correlacin de informacin.

Evidencia tambin el captulo la necesidad de establecer tiempos, responsables
y controles para el desarrollo de las actividades de investigacin, para lo que
presenta una herramienta.

El trabajo se soporta en la ejemplificacin sobre casos reales y brinda al
emprendedor los elementos que debe contener la oportunidad de negocio, sus
definiciones, adems de que sugiere un nmero de caracteres para la
elaboracin de un documento efectivo.

Temario

Evaluacin

La evaluacin principal del captulo ser la presentacin de un mapa mental que
refleje los elementos de la oportunidad de negocio relacionada con la idea del
emprendedor. Tambin se revisar la construccin de oportunidades de negocio
a partir de lluvias de ideas y la capacidad de relacionar datos para construir
informacin.

Gua de desarrollo

Descripcin general

El captulo presenta los principales elementos para la construccin de una
oportunidad de negocios, desde las indagaciones a realizar y los temas clave
para tener en cuenta dentro de las mismas, hasta los tems que debe contemplar
la oportunidad como documento.

Refuerza en el camino conceptos brindados con anterioridad como el de equipo
interdisciplinar, la socializacin y la revisin tecnolgica. Tambin muestra un
instrumento para hacer seguimiento al desenvolvimiento de las tareas de
recoleccin de informacin.


Se recomienda iniciar el captulo evidenciando cmo en las temticas anteriores
la consecucin de informacin es insumo primordial para el avance de la idea de
negocio. Se debe hacer notar que esto ser una constante durante todo el
camino hacia la conformacin del emprendimiento y su mantenimiento en el
tiempo.

Se explorarn con los participantes centros de inters para la identificacin de
valor agregado; a su vez se resaltar el papel de la tecnologa y de la
exploracin de idea. Se debe recordar la importancia de identificar las
Competencia
estrategia didctica
Pensamiento
sistmico
Partiendo de una idea de negocio identificar
los elementos legales, de mercado, tcnicos
y financieros que le hacen falta para ser
oportunidad de negocio.
A partir de la identificacin de una
problemtica hacer lluvia de ideas para
identificar luego oportunidades de negocio.
Producto: Presentar un mapa mental con
estos elementos
Orientacin
al logro
Inteligencia
social

instituciones que apoyan los emprendimientos, haciendo referencia a la
bsqueda de instituciones y coyunturas que favorecen al emprendimiento de
cada participante.

Se preguntar a los emprendedores sobre los principales temas de los que
requieren conocimiento para sacar adelante su idea, clasificndolas y mostrando
las reas de industria, mercado y canales de distribucin como las reas
centrales de indagacin.

Se presentar la tabla de consideraciones y su funcionamiento. A partir de la
suposicin de eventos se dar explicacin a la utilidad de la misma con respecto
a delegacin de funciones y definicin de tiempo, responsables y actividades

Cabe recordar que hay que presentar los elementos constituyentes de la
recoleccin de informacin:
Informacin estructural: Barreras de entrada, rivalidad entre competidores,
poder de negociacin con proveedores y clientes y productos sustitutos,
Estructura del mercado: Segmentos del mercado, situacin del pas en el
mercado, principales jugadores, operacin de la industria, canales de
distribucin utilizados y evolucin del mercado

El docente propondr el ejercicio de la avenida complicada, y realizar un
paralelo de resultados con la organizacin de datos para transformarlos en
informacin adecuada y coherente, de manera tal que lleve a la identificacin de
un valor agregado. A su vez, debe insistir en que la consecucin de la
informacin para tener una perspectiva real de los mercados que se piensan
atender; aprovechando el momento para deducir en grupo la diferencia entre
mercado potencial y mercado objetivo.

Hay que abordar el tema de los aspectos financieros sobre la base de los
insumos dados por los emprendedores, preguntndoles por los impactos de su
emprendimientos, para que a partir de ello se traiga a colacin este tema.

Se hablar de los elementos integrales de la oportunidad de negocio y defnirlas
en conjunto con los participantes, soportndose en los temas tratados en los
encuentros anteriores: concepto de negocio, ventajas competitivas, modelo o
sistema de negocio, aspectos de mercado, equipo emprendedor y
consideraciones financieras del proyecto.

Plantear varias fuentes de informacin, recodndole al emprendedor
concentrarse en la industria que se encuentra, los actores que la conforman y
sus mercados; haciendo nfasis en que la informacin debe ser veraz,
actualizada y oportuna.

Es vital hablar de la importancia de la estrategia para conseguir informacin. Es
decir cmo se encuentra la informacin. Debe hacerse un seguimiento al cuadro

elaborado por el estudiante con el fin de que las cosas avancen y el
emprendedor aprenda.



Como en todo el proceso, la investigacin es primordial para el emprendimiento.
En este caso, para establecer la estructura del sector.

Hacer una exploracin de la idea implica identificar aspectos que le den valor,
como desarrollos tecnolgicos.

Es clave identificar las entidades que apoyan, sensibilizan, brindan recursos o
promueven actividades relacionadas con el emprendimiento.

Se debe conseguir informacin sobre la industria, el mercado y los canales de
distribucin.

Para el levantamiento de la informacin es necesario dividir las temticas y
estrategias de consecucin entre el equipo.

Es necesario establecer un plan de seguimiento de las actividades y logros.

Informacin Temas Fuentes
R
e
s
p
o
n
s
a
b
l
e
s

Estrategias
para
conseguirlo
Seguimiento al plan

Industria Actores Internet E 1 Buscar
estudios
secundarios
Tenerlo para la
prxima semana
Asociaciones Directorios E 2 Visitar la
asociacin
Para dentro de 15 das
Organismos de gobierno que intervienen Agro cadenas E 1 Buscar en
Internet
Prxima reunin
Mercado Tamao mercado
Ubicacin (sector)
Productos sustitutos
Precios
Competidores
(quienes son, cuantos y donde estn)

Canales de distribucin
Caractersticas
precios

Tecnologas
Leyes y
normativas
Cual ley y quien la aplica
Proveedores Quienes, cuantos, donde estn.
Financiacin

El plan de seguimiento define tiempos, rutas caminos. Otro apoyo en este
sentido est en los concursos para emprendedores.

Industria
Factores estructurales: Barreras de entrada, rivalidad entre competidores, poder
de negociacin, y productos sustitutos.

Estructura del mercado: Segmentos del mercado, situacin del pas en el
mercado, principales jugadores, operacin de la industria, canales de
distribucin y evolucin del mercado.

Los datos por s solos no constituyen un insumo importante. Deben
transformarse en informacin que d valor agregado a la idea.

La avenida complicada consiste en hacer de una base de datos aislados en
informacin coherente y con sentido.

Toda la informacin recolectada debe permitir una mejor definicin de la
propuesta de valor. Esta se debe reflejar en un modelo de negocio que
corresponda al conocimiento y la investigacin de la industria y el mercado.

Las consideraciones del mercado deben reflejar las cifras de los mercados que
se pretenden atender.

El mercado potencial se refiere a la totalidad posible de clientes. El objetivo
refleja el grupo especfico dentro de estos que se ha decidido atender.

La responsabilidad de pasar una versin a la otra de la oportunidad de negocios
es del emprendedor lder.

La oportunidad de negocio incluye el aspecto financiero. ste tiene una idea de
la inversin general de activos fijos y corrientes y de gastos preoperativos.

Abarca tambin el impacto del proyecto en tanto empleo, mano de obra
calificada, efectos en el cliente e impactos ambientales.

La oportunidad contiene los siguientes tems:
Concepto de negocio,
Ventajas competitivas,
Modelo de negocio,
Aspectos de mercado,
Equipo emprendedor,
Consideraciones financieras.

No piense en cunto dinero requiere la puesta en marcha de una idea o si sta
se acomoda a su bolsillo. Si es buena conseguir inversionistas.

La bsqueda de informacin debe tener en cuenta a la industria y los actores del
mercado.

La informacin requerida est en los mismos actores de la industria

Se depende de la capacidad de los emprendedores para adquirir informacin
actualizada, veraz y oportuna.



Tiene informacin actualizada y pertinente con respecto al sector del
emprendimiento que planea?

Qu elementos diferenciadores ha dado a su idea a partir de las
investigaciones realizadas?

Qu entidades sensibilizan sus clientes, cules brindan recursos de
financiacin? Qu marco legal favorece su emprendimiento? Qu leyes
pueden ir en contra de su iniciativa?

Qu informacin tiene con respecto a su industria, mercado y canales de
distribucin?

Aplique la tabla de consideraciones a su emprendimiento.

Considere dentro de su plan de accin la participacin en concursos peridicos.
Estos le permitirn retroalimentacin de lo que viene haciendo y pone tiempos a
sus trabajos de exploracin de informacin

Cuntos factores estructurales de su emprendimiento ha definido? Cuntos
elementos ha considerado de la estructura del mercado?

Elabore una matriz que categorice los datos que tiene con respecto a su
emprendimiento y ubquelos en ella Qu informacin til encuentra? Puede
identificar una posibilidad de factor diferenciador?

Cules son sus mercados potenciales y objetivos?

Establezca la inversin general de activos fijos y corrientes para su
emprendimiento En cunto se estiman los gastos pre-operativos?

Analice el impacto de su proyecto.

Recuerde el ejercicio realizado para el afinamiento del concepto de negocios

Con miras a hacer un borrador de la oportunidad de negocio, haga un mapa
mental para su emprendimiento con los elementos que la componen.

Cules fuentes ha consultado? Cuntas le quedan por consultar?

Captulo 5
Inteligencia de mercados

Objetivo general

Brindarle al emprendedor herramientas para la realizacin de una inteligencia de
mercado que le permita identificar oportunidades y amenazas en el
emprendimiento, posibilitando la definicin de estrategias para abordarlo;
combinando elementos tericos con casos de emprendimientos reales.


Definir los elementos que contiene una inteligencia de mercados.
Incentivar el desarrollo paralelo de las temticas con la aplicacin de las
mismas a las ideas de los emprendedores.
Analizar los componentes de la inteligencia de mercado.
Reforzar las definiciones y aplicacin de concepto de negocio y equipo de
trabajo.


16. Amplitud perceptual.

Metodologa

A partir de la presentacin de los elementos que contiene la inteligencia de
mercado, su utilidad e importancia en la formacin del emprendimiento, se
incentiva al participante a realizar las actividades propuestas con respecto a su
propio emprendimiento. Los conceptos se refuerzan a partir de la muestra de
casos reales.

Temario
Inteligencia de mercado
Concepto de negocio

Evaluacin

Aparte de las actividades sugeridas en el transcurso del captulo, la evaluacin
principal se realizar sobre el avance presentado del concepto de negocios,
consistente en un borradorresumen de 3 a 5 pginas en el que el emprendedor
muestra la aplicacin de los conocimientos desarrollados hasta el momento en
su idea de negocio.
.

Competencia
estrategia didctica

Gua de desarrollo

Descripcin general

El captulo describe en detalle los elementos y actividades que se deben realizar
para la elaboracin de una inteligencia de mercado. Posteriormente, refuerza la
definicin de concepto de negocio, planteando los elementos constitutivos del
documento que lo refleja.

Inteligencia de mercados.

Parte del postulado establecido sobre la importancia de la informacin para el
desarrollo del emprendimiento, evidenciando cmo el conocimiento es primordial
para la toma de decisiones en cualquier aspecto de la vida, connotando cmo
depende el xito de un emprendimiento de las decisiones que tome el
emprendedor si est basado en informacin fidedigna.

Luego se explica paso a paso los elementos que contiene la inteligencia de
mercado, tal como los presenta la gua, soportndose en las preguntas de los
subttulos y los ejercicios sugeridos para que los contenidos sean propuestos por
los participantes y, a partir de estas propuestas, poder conformar las definiciones
exactas.

Se debe reiterar la necesidad de tener varias ideas para el emprendimiento,
dirigidas a varios mercados y desde varios productos. A su vez, se debe insistir
constantemente en la aplicacin de los cuestionamientos, herramientas y
conocimientos adquiridos para la idea de negocio. Vale la pena preguntar
peridicamente sobre cmo los emprendedores aplican cada una de las reas
sealadas con respecto a su propia idea y provocar la bsqueda de informacin.

Se debe evidenciar el hecho de que las caractersticas de un producto o servicio
le obligan al emprendedor a indagar sobre aspectos particulares como
temporadas de compra o requisitos sanitarios.

A partir de la discusin con los emprendedores, se har notar que cada paso en
la produccin, sea logstico, de empaques o de marca, tiene un costo y que este
Inteligencia
social
Identificar beneficios para el mercado
objetivo
Atractivo del mercado
Identificacin de ventajas competitivas
Actividades para explorar bases de datos
Producto: Documento borrador-resumen del
concepto de negocio (3 a 5 pginas)
Amplitud
perceptual

costo se debe evidenciar en el producto o servicio. El docente debe aprovechar
este insumo para hablar de las particularidades del consumidor, los niveles de
precio y el anlisis de la competencia.

Vale la pena enfatizar respecto a la importancia de analizar, conocer y reconocer
a la competencia. Mostrar que es esta la principal fuente de informacin,
incentivando el uso de bases de datos especializadas para aproximarse a la
misma.

Recordando que se debe favorecer la generacin de alianzas, se presentarn
los temas de productos sustitutos y complementarios, la relacin con los
proveedores y el mercadeo y la publicidad.

Finalmente se permitir que varios expongan en pblico las oportunidades y
amenazas que han identificado para su emprendimiento.

Concepto de negocio

Se retomarn los elementos planteados en el captulo anterior sobre el concepto
de negocio, juntndolos con los de inteligencia de mercado y exponiendo los
nuevos elementos que en el captulo se presentan.

En la medida que se van presentando los puntos, se incentivar a los
participantes a hacer paralelos con su idea de emprendimiento, recordndoles
ejemplos de casos especficos presentados en la gua.

En la media que se avanza, se retomar la importancia del trabajo en equipo, la
creatividad y la innovacin. Adems, se propondrn los ejercicios planteados en
la gua.


Inteligencia de mercados
La inteligencia de mercados busca apoyar las decisiones de un emprendedor en
trminos de la seleccin objetiva de nuevos negocios y mercados.

La estrategia de mercado incluye metas, segmentos a atender, forma de ingreso
al mercado, portafolio, canales y logstica de distribucin, promocin, publicidad
y estrategias de precio.

Para identificar oportunidades, es importante hacer un mapeo del sector.

Realizar varias ideas de negocio, en varios mercados, sin que dependan de un
solo producto, mitiga el riesgo.

La inteligencia de mercados le permite determinar negocios y mercados a
desarrollar.

La inteligencia de mercados busca experiencia y contactos, estudios y
recomendaciones, demanda, demanda insatisfecha, afinidad cultural y
comercial, anlisis de la competencia, disponibilidad de transporte, anlisis
poltico, econmico y social, tendencias del mercado y acuerdos comerciales.

La inteligencia de mercados contiene indicadores socioeconmicos y su impacto
en el mercado.

La poblacin en relacin con el segmento de mercado que se atender.

Los espacios geogrficos de accin, teniendo en cuenta el clima o la unidad
monetaria, segn sea necesario.

La balanza comercial del producto de al menos los ltimos 3 aos.

El tamao del mercado.

Identificado el mercado, se analizar el sector correspondiente en tanto
evolucin de productos y gusto de los consumidores.

Es necesario definir la etapa en la que se encuentra el ciclo de vida del producto.

Un producto o servicio se puede ver influenciado por temporadas de compra,
esto se debe tener en cuenta.

Los acuerdos comerciales y el tratamiento arancelario definen la competividad el
producto.

Describir tambin, en los casos necesarios, los requisitos sanitarios, tcnicos, de
empaque y etiquetado del producto.

Es clave elaborar la matriz logstica del negocio, es decir, la forma como el
producto llega a travs del canal de comercializacin hasta el consumidor final.

Los costos del producto o servicio se incrementan al llevarlo hasta el
consumidor. cuestin que debe ser tenida en cuenta para generar la inteligencia
de mercados.

Para generar una inteligencia de mercados efectiva, se debe describir el
segmento de mercado al que se dirige el producto.

De igual manera se describen las caractersticas del consumidor.

En el mismo sentido, se describen los niveles de precios que existen en el
mercado.

Debe analizarse la competencia en tanto las principales empresas y marcas,
productos, participacin en el mercado, fortalezas, debilidades y precios.

Dada la movilidad de los mercados, se deben analizar las barreras de entrada,
economas de escala, identidad de marca, requerimientos de capital, acceso a
distribucin, ventajas absolutas de costo y polticas de Gobierno.

Por el mismo motivo es necesario analizar los productos sustitutos y/o
complementarios.

En los productos complementarios, hay la posibilidad de encontrar aliados
importantes para el emprendimiento.

Es vital analizar la posicin de los emprendimientos frente a los proveedores.

Otro tem crucial a tener en cuenta es el mercado y la publicidad que se usan en
el mercado para los productos y servicios.

En el caso de requerir una marca, se debe investigar si est disponible y en las
categoras que se puede registrar.

Se identifican, por supuesto, los contactos comerciales.

Con esta informacin se identifican oportunidades y amenazas encontradas para
el producto o servicio.

La bsqueda de informacin sobre competidores permite establecer cmo y de
qu manera otros han ingresado al mercado. Es un gran activo en el desarrollo
del emprendimiento.

La informacin adquirida en la inteligencia de mercado ser llevada al formato
de oportunidad de negocio.

El concepto de negocio

Se debe tener en cuenta en el concepto de negocio lo que podr hacer en el
futuro, abrir el campo de accin del emprendimiento, el mercado atendible hoy y
en el futuro, aliados potenciales, conocimientos, tendencias y tecnologas,
beneficiaros del proyecto.

Identificar la ventaja competitiva implica responder el cuestionario propuesto.

En el sistema de negocio se ubica si produce, comercializa o ambas; la manera
de llegar al cliente, preferiblemente innovadora; cmo y cundo accede a los
proveedores y las actividades que realizar a travs de terceros.

Las consideraciones de mercado implican la identificacin de ste, cuantificando
y diferenciando el potencial del especfico y la aproximacin sobre la
competencia.

Equipo de trabajo y equipo emprendedor no son necesariamente lo mismo.

El equipo de trabajo se debe presentar con sus conocimientos, experiencias y
complementariedad, como con sus redes de contacto.

Los aspectos financieros contemplan fuentes de ingresos, de financiacin,
montos aproximados, costos, momentos y elementos de inversin.

Es vital identificar los impactos positivos del proyecto.


Inteligencia de mercado

Sobre qu base ha establecido su estrategia de mercados?

Grafique el sector al cual pertenece su emprendimiento.

Cuntas ideas de negocio y para qu mercados las ha desarrollado?

Defina hasta aqu los elementos de la inteligencia de mercados pertinentes a su
emprendimiento.

Identifique los canales de distribucin que usar su emprendimiento.

Complemente el ejercicio realizado hasta aqu con los nuevos datos sugeridos.

Qu productos sustitutos y complementarios tiene su emprendimiento?

Agregue a su inteligencia de mercados los elementos restantes e identifique a
partir de ellos oportunidades y amenazas.

Qu tanto conoce a su competencia?

El concepto de negocio

Sobre esta base, revise y afine su concepto de negocio.

Responda el cuestionario.

Acuda a bases de datos especializadas para responder estas preguntas.

Cul es la complementariedad de su equipo de trabajo?

Con la informacin obtenida de su inteligencia de mercados, haga un borrador
de las consideraciones financieras.

Identifique los beneficios para su mercado objetivo y los impactos que puede
tener el proyecto.

Captulo 6

Presentaciones efectivas

Objetivo general

Fortalecer las herramientas comunicacionales con las que puede contar el
emprendedor para permitir un adecuado manejo de pblicos y auditorios.


Identificar elementos primordiales para realizar una presentacin exitosa.
Diferenciar tipos de pblicos y manejarlos de manera adecuada.


17. Inteligencia social
18. Creatividad e innovacin

Metodologa

El tema de presentaciones efectivas es un tema transversal que se ha venido
fortaleciendo durante todo el desarrollo del plan de formacin. En este momento
se evidenciarn los principales problemas identificados durante las
presentaciones y se ejecutarn ejercicios pertinentes para su mejoramiento.

Temario
Presentaciones efectivas.

Evaluacin

El docente evaluar un guin de presentacin y un story board de la idea de
emprendimiento de cada participante, adems se realizarn actividades de
improvisacin y expresin oral.

Competencia
estrategia didctica
Inteligencia
social
Realizacin de guin de la presentacin.
Escoger el guin ms dbil y mejorarlo, en
grupo.
Utilizar imgenes para representar el guin
(Crear Story board)
Producto: Guin de la presentacin.
Story board de la idea de negocio.
Creatividad e
innovacin

Gua de desarrollo

Descripcin general

El captulo se presenta en dos instancias bsicas, los elementos a tener en
cuenta para realizar una presentacin adecuada y los pblicos que se pueden
presentar con recomendaciones de accin frente a cada uno de estos.


Se deben recordar las distintas exposiciones y presentaciones que han realizado
los emprendedores en el transcurso del plan de formacin, pidindole a los
participantes que identifiquen los errores ms destacados y que argumentes por
qu sucedieron.

Este insumo contribuir a las formas de comunicacin verbal y no verbal,
destacando la importancia de la coherencia entre una y otra, adems que
ayudar a que se aprecien los elementos no verbales que refuerzan la
comunicacin. Por ello, se revisarn y aplicarn los ejercicios propuestos para
cada momento.

Mostrando que el principal insumo para comunicarse adecuadamente es la
seguridad sobre los temas escogidos, se ha de preguntar a los participantes qu
deben saber antes de realizar una presentacin, mediante un custionario
elaborado en conjunto entre el docente y los emprendedores.

Se deben tener presentes lo ejercicios propuestos y explicar los distintos
elementos para tener en cuenta dentro de una presentacin exitosa, a medida
que van surgiendo de la discusin con los emprendedores. El docente debe
brindar los consejos para que cada elemento aporte al xito de la presentacin.

Finalmente se acudir de nuevo a los emprendedores para definir tipos de
pblico, los cuales se agruparn en la tipologa propuesta. Se indicar a los
participantes cmo hacer que estos pblicos terminen favoreciendo la
presentacin.


La comunicacin no verbal es tanto o ms importante que la verbal.

Al momento de hacer una presentacin se debe definir qu se va a decir, a
quin, durante cunto, por qu, dnde, cmo, para qu y qu expectativas tiene
el auditorio.

Tenga en cuenta: su postura, cmo captar la atencin, lograr el inters de la
audiencia y provocar deseo.

En el momento de exponer sea claro y contundente. Evidencie las necesidades
que satisface su producto. Persuada a su auditorio.

Recuerde mantener contacto visual, escuchar, usar palabras simples, dar
instrucciones claras, propiciar retroalimentacin.

Resuma, exprese la idea de su producto, su funcionamiento, haga nfasis en los
principales beneficios. Cierre de manera fcil.

Vaya de lo familiar a lo desconocido, use datos interesantes y evite las muletillas
y los tics.

Cuando sea necesario improvisar, no pierda de vista el objetivo de su
intervencin.

Ninguna audiencia es uniforme. En la medida que se presenten los distintos
tipos de pblico, aprovchelos para el beneficio de su presentacin.



Declame la misma oracin varias veces, expresando distintos estados de nimo.

Permita que un compaero seleccione un tema al azar y hable al respecto de
ste 3 minutos.

Haga una exposicin de 5 minutos sobre su emprendimiento. Imagine que est
consiguiendo inversionistas.

Seleccione con sus compaeros la presentacin ms deficiente y, como equipo,
constryanla de nuevo.

Ahora prepare una exposicin completa de su emprendimiento. Haga un guin y
un story board

Captulo 7
Consideraciones de mercado

Objetivo general
Determinar qu estrategias comerciales se deben implementar en una empresa
para alcanzar el mximo beneficio, analizando los detalles del negocio para
extraer las principales ventajas competitivas.


Definir los elementos que debe incluir un plan de mercadeo.
Establecer fuentes de recoleccin de informacin para la investigacin de
mercados y la inteligencia de mercado.
Aplicar los conocimientos a la idea de negocio del emprendedor.
Evidenciar los conceptos en casos reales.


20. Amplitud perceptual.

Metodologa

Se entrecruzarn constantemente los elementos conceptuales con los casos
propuestos, para evidenciar la importancia de cada uno de los elementos
planteados y su forma de aplicacin. Habr ejercicios constantes sobre los
casos propuestos, pero se har nfasis en la aplicacin de los conceptos y los
ejercicios a la idea de emprendimiento de cada participante.

Temario

Evaluacin

La evaluacin se har sobre cada uno de los productos solicitados dentro del
captulo y aquellos otros propuestos por el docente que aparecen en su gua.

Competencia
estrategia didctica
Pensamiento
sistmico
Analizar estudios de mercado -
Herramientas.
Elaboracin de cuadro de necesidades de
informacin.
Evaluacin de encuestas ya desarrolladas.
Desarrollo de estrategias de las 4 P.
(Producto, precio, plaza y promocin)
Producto: Exposicin.
Producto: Listado de las necesidades de
informacin de caractersticas y lo especfico
de los clientes.
Producto: Presentar conclusiones del
anlisis de encuestas ya elaboradas.
Producto: Presentar las estrategia del

Gua de desarrollo

Descripcin general

El captulo inicia con las consideraciones de mercado, mostrando distintos
elementos que la complementan y detallando cada uno de los elementos
integrantes de la misma. All mismo se entrecruzarn los conceptos con la
aplicacin en los casos seleccionados y se terminar con la definicin del
modelo de negocios y sus elementos.

Amplitud
perceptual
Anlisis de las variables que afectan el
emprendimiento (demogrfico, econmico,
tecnolgico, poltico, cultural).
Aplicacin del diamante de Porter en
relacin a la iniciativa.
Identificacin del portafolio de productos de
la competencia. Establecer variables del
anlisis de la competencia.
Anlisis del caso de Neroli, en cuanto a
mercados y segmentos.
Anlisis de las ventajas competitivas de un
negocio (la propia iniciativa), en trminos de
mercados, tecnologas, entre otros.
Identificacin la mezcla de mercadeo de un
competidor.
Investigar sobre potenciales competidores.
Sondeo de publicaciones y artculos sobre la
industria relacionada con su iniciativa.
Consultar sobre casos asociado a su
iniciativa.
Elaborar y aplicar una encuesta de mercado.
Listado de las grandes actividades que debe
hacer el emprendedor e ilustracin del
modelo de negocio.
Elaboracin de diagramas de prestacin de
un servicio de consultora.
Anlisis del caso Skudmart y variables
(geogrficas, institucionales, sociales y
econmicas).
producto, precio, plaza y promocin.
Producto: Presentar un cuadro con las
variables y el efecto sobre el
emprendimiento.
Producto: Reporte que presenta las barreras
de entrada, los poderes de negociacin de
proveedores y cliente y productos sustitutos
y presenta la sntesis del anlisis de Porter.
Producto: Cuadro donde se sintetice el
grupo objetivo deseo de los clientes, oferta
de la competencia y oferta del
emprendimiento.
Desempeo: Trabajo en equipos para
identificar los segmentos y los factores
claves de decisin de cliente o de canal, y
presentacin del anlisis del caso Neroli.
Producto: Mostrar las ventajas competitivas
del proyecto.
Producto: Entrega de un cuadro comparativo
entre la mezcla de mercadeo de un
competidor y su emprendimiento.
Producto: Presentar un informe donde se
indique mtodo de ventas, tamao de
operacin y las percepciones que tiene el
emprendedor sobre las competencias del
competidor.
Producto: Presentar varias fuentes de
informacin que se refieran a su idea de
negocio.
Producto Presentar potenciales casos que
orientan al emprendedor sobre su
emprendimiento.
Producto Presentar la encuesta propiamente
para el emprendimiento.
Producto: Mostrar una grfica que
represente el modelo de negocio, articulado
con potenciales aliados.
Producto: El diagrama de prestacin de
servicio de consultora.
Desempeo: Conversatorio en grupos de las
variables geogrficas, institucionales,
sociales y econmicas para ubicar el
emprendimiento.

Se iniciar presentando a los participantes las bondades del plan de mercado,
su utilidad para tareas futuras y cul es la forma correcta de dar inicio a la
bsqueda de la informacin. No se debe olvidar el nfasis que debe hacerse en
que ste es uno de los captulos que ms ejercicios propone al emprendedor y la
importancia de ir acoplando esta informacin a la idea de negocio.

Hay que explicar los conceptos bsicos del anlisis y el diagnstico,
soprttndose en los casos para hacerlos, dejando planteados los ejercicios
que, frente a cada tema, tendr que ir desarrollando el participante.

Se continuar con el tema de barreras, el cual se iniciar preguntando por las
que los emprendedores pueden identificar a simple vista con respecto a su idea
de negocio. Se deben de recordar las actividades que se van a realizar y
retomar los casos las veces que sea necesario para clarificar cuestionamientos.

Se han de definir los conceptos bsicos frente al mercado, propiciando que el
emprendedor diferencie los mercados potenciales de los objetivos. Se explicar
la diferencia entre segmento y nicho de mercado. Finalmente, se preguntar a
los emprendedores por cmo realizar adecuadamente una segmentacin y con
estas respuestas explicar el procedimiento.

Con respecto al estudio de mercado, se plantearn las 5 preguntas bsicas que
debe responder un emprendedor, y se analizarn una a una. No se debe perder
de vista la necesidad de que el emprendedor responda este cuestionario para su
idea con la informacin pertinente.

Se retomar el valor de la informacin de la competencia y se desarrollar con
mayor detalle este tema, crzndolo con la determinacin del tamao del
mercado y la definicin de estrategias de producto. Constantemente se indagar
a los participantes sobre la percepcin de cada concepto y sus avances con
respecto a su idea de emprendimiento.

Es bueno resaltar nuevamente el valor de la informacin y evidenciar las
principales fuentes que sean pertinentes en conjunto con los temas de
indagacin que debe tener en cuenta el emprendedor. Del mismo modo, se
puede volver al tema de la competencia como fuente, detallando las formas de
conseguir informacin.

A partir de all se har nfasis en la investigacin de mercados, tipos de fuente y
utilidad, sin olvidar los casos sugeridos en la gua. La informacin debe dirigirse
hacia el establecimiento del sistema de negocio, explicando detalladamente los
elementos que debe contener y la manera de presentarlos.



El plan de mercadeo detalla las acciones especficas para alcanzar los objetivos
en el mercado. Aporta objetivos, estrategias, programas de accin y
expectativas econmicas. Es un proceso continuo que supone investigar sobre
la empresa, el mercado y las lneas de productos.

El plan de mercadeo sirve para conocer le entorno de la empresa, identificar sus
metas, dominar la gestin, asignar responsabilidades y captar recursos.

Un sector es una parte de la actividad econmica con caractersticas comunes,
diferenciadoras de otros grupos.

El diagnstico se realiza frente a las fuerzas que representan amenazas y
oportunidades para el emprendimiento.

Hay factores que generan obstculos para en ingreso de emprendedores en un
negocio: diferenciacin de productos, diferencias de costos, rivalidad entre
competidores, el poder de negociacin con proveedores y clientes, poder de
estos ltimos, sensibilidad al precio o bienes sustitutos.

El anlisis del sector allana el ingreso al mercado.

Es necesario establecer la demanda y la oferta del mercado potencial y el
mercado objetivo en el que se encuentra el emprendimiento.

Para segmentar el mercado se debe realizar un estudio de comportamiento del
consumidor; cmo, cundo y cunto compran. De igual manera hay que estar al
da con las nuevas tendencias.

La segmentacin debe ser diferenciada, orientada a la accin, con consumidores
identificables y alcanzables.

La segmentacin exitosa debe establecer quin toma la decisin, factores clave
para la toma de decisin y proceso de toma de decisiones

El nicho es una fraccin del segmento de mercado cuyas necesidades no estn
siendo bien atendidas.

Cinco preguntas clave del estudio de mercado son: Cul es el grupo objetivo?
Qu desean los clientes? Qu les ofrece la competencia? Qu puede
ofrecerles la empresa? Qu creen ellos que les est ofreciendo la empresa?

Los clientes deben percibir en los productos y servicios que adquieren una
relacin costo-beneficio favorable a ellos.

Es necesario determinar qu ofrece la competencia.

Se deben determinar las debilidades de la competencia como punto de ingreso
al mercado.

Se debe determinar la demanda, la tendencia en nmero de usuarios y patrones
de consumo y los factores que afecten el consumo actual.

Una mezcla de mercadeo contiene precio, plaza y promocin.

Para el establecimiento de estrategias de producto es necesario responder y
describir: Qu vende?, Cmo lo conocern y comprarn los clientes?, Cmo
llegar el producto a los clientes? Cunto pagarn los clientes por el producto o
servicio?

Muchos de los aspectos que se incluirn en la promocin surgirn de la
investigacin de mercados.

El emprendedor debe indicar los precios finales al cliente y sus distribuidores,
asegurndose de que tengan un incentivo para comercializar.

La informacin se obtiene de la inteligencia y la investigacin de mercados;
recuerde que la primera obedece a fuentes secundarias y la segunda a fuentes
primarias. No omita ninguna de las dos.

Averige la historia de su industria, conocimientos tcnicos de la misma,
tendencias, expertos reconocidos y el accionar de su competencia.

La bsqueda de informacin va de los ms amplio a lo ms especfico, para
aprovechar aprendizajes y tener un panorama completo del emprendimiento.

El conocimiento es la mejor lnea de defensa.

Para obtener informacin elabore una lista de competidores, convirtase en
cliente de ellos, sondee publicaciones y artculos relacionados, lea estudios y
casos pertinentes, haga una encuesta, trabaje para la competencia.

Es necesario clarificar las necesidades de informacin para transformarlas en
preguntas propias de un instrumento para la recoleccin de informacin.

Toda la informacin obtenida propiciar una puesta en marcha planificada sobre
bases firmes.

El sistema de negocio representa la combinacin de las actividades
independientes del emprendimiento de manera sistemtica en relacin con las
dems, agrupadas en bloques funcionales.

No existen normas generales aplicables a todos los casos, el sistema se realiza
de acuerdo a las caractersticas propias de cada emprendimiento.
En el arranque del emprendimiento es necesario concentrar la energa en las
etapas cruciales del sistema de negocio.

Las responsabilidades deben ser asignadas de manera clara, en una estructura
simple y, en principio, con pocas categoras. La organizacin debe ser flexible y
adaptable.

Fabricar o comprar?

Es necesario presentar proyecciones de ventas por lneas de productos..


Cules de estos elementos ha identificado para su emprendimiento?

A qu sector del mercado est dirigido su emprendimiento?

Identifique fuerzas que representan amenazas y oportunidades para su
emprendimiento,. Descrbalas.

Analice las barreras que presenta su emprendimiento.

Cules son sus mercados potenciales y objetivos?

Realice un estudio del comportamiento de consumidores, defina el segmento del
mercado al cual se dirigir.

Aplique la figura 4 su emprendimiento.

Una vez identificado su segmento, ubique nichos posibles.

Responda de manera sesuda este cuestionario y busque la informacin que
requiere para hacerlo a cabalidad.

Cul ser su segmento meta? Qu beneficios son ms importantes para l?,
Qu rea geogrfica cubrir?

Realice una comparacin entre su oferta y la de la competencia Hay algn
factor diferenciador? Hay alianzas posibles?

Enumere las debilidades de la competencia que sern su punto de ingreso al
mercado, planteando nichos posibles para esto.

Defina, para su emprendimiento, el tamao del mercado. Tenga en cuenta que
debe definir cifras lo ms acercadas a la realidad que le sea posible.

Elabore y aplique una encuesta que le permita observar las tendencias de su
pblico o pblicos.

Aplique cada una de las preguntas propuestas en cada tem a su
emprendimiento. Con la informacin obtenida proponga estrategias de producto.

Averige, para su emprendimiento, la historia de la industria, conocimientos
tcnicos, tendencias, expertos reconocidos y el accionar de la misma.

Revise esta lista de actividades:
o Elaborar una lista de competidores.
o Convertirse en cliente de alguno de ellos
o Sondar publicaciones y artculos relacionados. leer estudios y
casos pertinentes, hacer una encuesta, trabajar para la
competencia.
o Si no ha realizado alguno de estos ejercicios y es posible hacerlo,
hgalo y complemente la informacin que ha venido levantando.

Teniendo en cuenta estos nuevos consejos, reelabore su encuesta y aplquela
nuevamente.

Disee su sistema de negocio, conforme al sector en el que se sita su
emprendimiento.

Elabore un modelo de organizacin adecuado a su emprendimiento, defina
responsables de las distintas reas identificadas.

Defina las actividades de sus asociados, asesores y aliados.

Elabore una tabla de proyecciones de ventas.

Captulo 8
Consideraciones tcnicas

Objetivo general

Identificar las principales consideraciones tcnicas que se deben tener en cuenta
para la puesta en marcha de un emprendimiento y evidenciarlas en casos reales


Definir tamao ptimo, materia prima e insumo.
Establecer la descripcin de procesos.
Definir localizacin y distribucin de planta.



Metodologa

Sobre la experiencia de los participantes y la presentacin de casos, se
expondrn, definirn y explicarn los elementos integrantes de las
consideraciones tcnicas que se deben tener en cuenta. Los ejercicios
propuestos propendern por la definicin de las mismas en la idea de negocio
del emprendedor.

Temario

Evaluacin

Adems de los ejercicios propuestos por la gua y el docente, los participantes
sern evaluados a partir de la presentacin de la tabla de insumos y equipos y
del paralelo que realizarn entre las consideraciones tcnicas del caso que
analicen y su propio emprendimiento.

Gua de desarrollo

Descripcin general
Competencia
estrategia didctica
Pensamiento
sistmico
Listado de materias primas y equipos para
desarrollar su proyecto de emprendimiento.
Anlisis del caso (identificacin de
principales variables tcnicas)
Presentacin de una tabla explicando
requerimientos (materias primas y equipos).
Presentar el anlisis hecho al caso a su
propio emprendimiento.

El captulo plantea la importancia de tener en cuenta las consideraciones
tcnicas y las plantea una a una, explicando su funcionamiento y forma de
definicin

Despus de construir en conjunto con los participantes un listado de los
beneficios de realizar de manera adecuada las consideraciones tcnicas, se
preguntar a los presentes por su definicin del concepto de tamao ptimo,
llevando esta definicin al caso empresarial.

Se diferenciarn los conceptos de materia prima e insumos, dejando que los
emprendedores ubiquen la informacin que deben tener con respecto a estos
elementos. Se va a asignar los ejercicios propuestos en la gua, adems de
hacer un ejercicio similar frente a la maquinaria, el equipo y la tecnologa.

A partir de las ideas de negocio de los emprendedores, se presentar el
concepto de proceso productivo, componentes y definiciones. Para hablar de
localizacin y distribucin, se partir de preguntas a los participantes que tengan
que ver con cul sera el sitio ideal para ubicar su emprendimiento. Es pertinente
recordar en esta instancia los ejercicios de trabajo autnomo.


Las consideraciones tcnicas implican la determinacin de las materias primas,
insumos requeridos, tecnologa, mano de obra y localizacin. Adems, ayudan a
la estimacin de precios.

El tamao ptimo hace referencia a la capacidad de produccin, teniendo en
cuenta la demanda, la materia prima requerida, equipo de produccin y la
capacidad instalada.

La materia prima es el material que se transforma en el proceso de produccin,
los insumos son adquiridos y se utilizan tal como se compran.

Es necesario identificar cantidad y calidad de materias e insumos.

Se requiere identificar informacin necesaria, proveedores y frecuencia de
compra de materia prima e insumos.

Igual que con los insumos, se cuantificarn la maquinaria, equipos y tecnologas
requeridas, incluyendo la mayor cantidad de aspectos posible.

Se deben describir las operaciones individuales del proceso con tiempos y
requerimientos. En este ejercicio se analizan la cantidad a producir, la intensidad

de mano de obra, los turnos de trabajo, la distribucin del equipo y la capacidad
de cada mquina.

El emprendimiento se debe ubicar en una posicin basaba en menores costos
de transporte, rapidez del servicio, ubicacin del mercado, las materias primas,
la mano de obra, los servicios bsicos y/o las disposiciones legales, segn
convenga.

La distribucin de la planta mantiene condiciones ptimas de seguridad y
bienestar para los trabajadores, a la vez que permite una operacin ms
econmica.



Desarrolle un listado con las materias primas e insumos emprendimiento.

Complemente la lista elaborada con los equipos requeridos.

Cul es el proceso productivo de su emprendimiento? Realice un diagrama.

Cul es la localizacin ideal de su emprendimiento? Revise las variables
propuestas e identifique las ms ventajosas.

Analice las consideraciones tcnicas de uno de los casos propuestos; luego
elabore un paralelo con su emprendimiento.

Captulo 9
El emprendedor y su equipo de trabajo

Objetivo general

Orientar al emprendedor en cmo conformar estratgicamente su equipo
emprendedor y/o de trabajo y cmo desarrollarlo, brindndole adems
consideraciones de tipo legal que deben ser tenidas en cuenta a la hora de dicha
conformacin


Brindar herramientas para la construccin coherente del equipo de trabajo y
el emprendimiento.
Definir el papel del emprendedor dentro del equipo de trabajo
Evidenciar la importancia de la conformacin de un equipo de trabajo.
Presentar elementos y consideraciones legales que se deben de tener en
cuenta.


2. Orientacin al logro.

Metodologa

El tema est organizado a partir de 3 preguntas orientadoras, a saber:

- Cul es mi propsito de hacer empresa?
- Qu equipo necesito?
- Cmo conformo el equipo?

Las respuestas a dichos interrogantes le permiten al emprendedor consolidar
una plataforma personal slida desde la cual podr proyectarse como
empresario exitoso, desde el componente del SER de las competencias.

A partir de la aplicacin de los diferentes ejercicios y cuestionarios el
emprendedor podr identificar la relevancia de tener en cuenta su desarrollo
personal en el proceso de hacer empresa.

En el transcurso del captulo se abordar el tema del desarrollo personal del
emprendedor desde elementos psicolgicos como la autorrealizacin, la
autoeficacia, el esquema de necesidades humanas, el planteamiento de metas y
los roles. A medida que se va desarrollando el tema con sus elementos, tericos
se ir entrelazando con los diferentes casos de emprendedores.

Temario

Cul es mi propsito de hacer empresa?
1. Plan de Negocio vs plan de vida

2. La meta de hacer empresa
3. Esquemas personales de autosabotaje
4. El nuevo rol de empresario.
5. Hacer empresa y la escala de necesidades humanas.
6. El papel de la autoeficacia en el proceso de hacer empresa

Qu equipo necesito?
1. Grupo, equipo, equipo de trabajo, trabajo en equipo.
2. Equipo emprendedor y equipo de trabajo

Cmo conformo el equipo?
1. Mi rol en el equipo
2. Socios, empleados, asesores y/o aliados
3. Equipo bsico para emprender RAEI

Evaluacin

El captulo se evaluar a partir de los ejercicios propuestos en la gua, con
mayor nfasis en la postulacin de la junta directiva, la conformacin del equipo
ideal, la exposicin de las entrevistas realizadas y la aplicacin de los
cuestionarios al emprendimiento.

Gua de desarrollo
Competencia
estrategia didctica
Pensamiento
sistmico
Retomar el inventario personal versus ideas,
y armar su equipo ideal ojal con nombres
propios.
Plantear estrategias creativas para vincular
socios, colaboradores y realizar alianzas.
Estrategias para crear y/o ampliar la red de
contactos.
Realizar visitas y entrevistas a empresas del
sector en el cual tiene su idea de negocio e
investigar sobre la conformacin del equipo.
Anlisis de los diferentes casos presentados
y exploracin de los componentes
relacionados con el plan de vida
planteamiento de metas, roles asumidos,
valores, aprendizajes, resolucin de
problemas, toma de decisiones).
Aplicacin de los diferentes instrumentos y
cuestionarios.
Check List del capital social.
Instrumento IEPA (Identificacin del
Esquema Personal de Autosabotaje)
Ejercicio: Los roles que represento.
Cuestionario anclas de carrera.

Producto: Postular una junta directiva.
Mostrar la evidencia de la gestin de
contactos (llamadas, visitas realizadas)
Mostrar el equipo ideal y la manera de
vincularlos (empleados - que contrato-
socios.
Exponer en grupo las conclusiones de la
entrevista.
Socializar el anlisis de los casos desde los
elementos plantados.
Aprendizajes sobre si mismo luego de auto
aplicarse los cuestionarios y herramientas
de los anexos.
Orientacin
al logro

Descripcin general

La gua parte de la ubicacin en del emprendimiento dentro de los objetivos y
vocacin del participante, para apuntar en un segundo momento a la
primordialidad del equipo de trabajo en la consecucin del xito y concluir
brindando herramientas para una adecuada conformacin del equipo.

Propsito de hacer empresa
Se debe iniciar el captulo preguntndole a los presentes por su visin de s
mismos en 10 aos, sobre qu objetivos han planeado alcanzar a futuro y si se
desempean laboralmente conforme a su vocacin.

Con este sustrato se abordar la planificacin de la vida y la ubicacin de
elementos y actividades clave que promuevan la consecucin de los logros
esperados para el futuro. Al tiempo, se preguntar a los presentes si el
emprendimiento aparece dentro de estas actividades o si es un objetivo
fundamental para ellos.

Se plantear la elaboracin del emprendimiento en s como un proyecto que
requiere planificacin, vocacin y ruta. Se implementarn tambin los ejercicios
propuestos en la gua, explicando las tcnicas que permiten definir empresa,
roles y el rol del emprendedor dentro de la misma. Finalmente, se revisarn los
casos propuestos y se incentivar la aplicacin de stps a las ideas de negocio
de los emprendedores.

Qu equipo necesito?

Hay tener siempre presente que sin equipo no es posible sacar adelante el
emprendimiento, retomando ejemplos que se han presentado en el transcurso
del plan de formacin. Se deben diferenciar y definir en conjunto con los
participantes los conceptos de equipo, grupo, equipo de trabajo y trabajo en
equipo, ahondando en el significado e importancia de los dos ltimos.

Cmo conformo el equipo

Debe recordrsele constantemente al emprendedor que su papel dentro del
emprendimiento depender de sus habilidades ms que del deseo y que all
radica la base para conformar el equipo de trabajo, porque permite identificar lo
que hace falta. Basado en lo que los participantes identifiquen al interior de cada
emprendimiento, se abordarn los temas del rol personal, los socios, empleados,
asesores y aliados. Se dejar por evidencia que todos son potenciales para
conseguir la excelencia en el equipo de trabajo, al tiempo que de les hablar de
la propuesta RAEI.

Aspectos legales

Terminados los temas anteriores, habr que remitir a los participantes al anexo
con los asuntos legales del emprendimiento y la conformacin del equipo. Se
debern revisar en conjunto, apoyndose en la experiencia de los presentes y
los casos propuestos para resaltar la importancia de este aspecto.


En dicha planeacin, reconocemos nuestros valores, clarificamos nuestros roles,
visibilizamos las metas por alcanzar e identificamos los recursos necesarios para
recorrer de manera coherente dicho camino

Las reas de desarrollo de la vida son: fsica, afectiva, espiritual, productiva,
social y cognitiva.

El verdadero emprendedor no concibe otra cosa que no sea emprender; es su
vida, su vocacin. Lo lleva en la sangre. El verdadero emprendedor no decide
ser emprendedor, simplemente es emprendedor
Andy Freire

C: Cronolgicamente limitadas
R: Realistas y relevantes
E: Especificas
M: Mensurables
A: Asumidas con responsabilidad

Los roles son papeles que asumimos en la vida, con los cuales nos
representamos a nosotros mismos en diferentes contextos

Su familia y sobre todo su pareja, tambin en esta dimensin ha de estar
alineada con el proyecto, porque ste va a requerir mucho tiempo y esfuerzo.
As que hay que tener una gran sintona.

Esquema personal de autosabotaje: maneras de pensar y comportarnos que
impiden el propio crecimiento.

Incapacidad autopercibida para lograr la meta.

Creencia de no merecimiento

Metas inadecuadamente formuladas

El proceso de emprendimiento empresarial no es un proceso netamente
tcnico, es tambin un proceso psicolgico y emocional, donde entra en
juego las diferentes necesidades y motivaciones del emprendedor como
persona.

Autorrealizacin: disposicin inherente de todo organismo a desarrollar
toda la potencialidad que tiene de modo que queden favorecidos su
conservacin y enriquecimiento

El proyecto de crear empresa sin duda favorece la satisfaccin de todos los
niveles de esta escala de necesidades

La autoeficacia es la confianza y conviccin de que es posible alcanzar
los resultados esperados.

Sea que piense que puede o que no puede, en ambos casos usted tiene la
razn.
Henry Ford

Los hroes individuales no existen, los que triunfan son los equipos.
Andy Freire

Un equipo es un conjunto de personas que realizan una tarea para alcanzar
resultados

En un equipo se entrelazan estos tres elementos personas, tareas y resultados.

Los equipos son una clase especial de grupos.

El equipo emprendedor es diferente del equipo de trabajo

Es importante identificar sus fortalezas y el rol que se ir configurando a medida
que se hace ms complejo el proyecto y se empieza a armar el equipo.

El autoconocimiento permite identificar claramente los recursos internos.

El autoconocimiento incluye: La autoevaluacin precisa, la conciencia emocional
y la autoconfianza.

Para escoger socios debo tener en cuenta los valores, la complementariedad y
el aporte de valor al proyecto.

La complementariedad no solo debe darse desde el componente tcnico o de
conocimientos, tambin desde lo personal.

Perfil: conjunto de conocimientos, habilidades, experiencia y caractersticas
personales que se requiere tenga una persona para desempear un cargo de
manera ptima.

Qu alianzas necesitas hacer?

Principales funciones en el equipo administrativo perfecto RAEI


Cul es mi propsito ms all del dinero y del negocio?

Por qu compite diariamente?

Cuales son los valores que guan tu decisin de hacer empresa?

Frente a la decisin y al propsito de crear una empresa es importante que nos
preguntemos Por qu y para qu queremos hacerlo? Qu nos motiva?

Qu cambios o aprendizajes debemos hacer para asumir este reto?

De qu manera nos preparamos para asumir los nuevos roles en nuestra vida:
ser emprendedor, socio, jefe, empresario?

Tu meta de crear empresa est bien planteada de acuerdo a la metodologa
CREMA?

Aplique el cuestionario Anclas de carrera (Anexo6) a su emprendimiento.

Como asumimos estos roles?

Como nos preparamos para desempear bien estos nuevos papeles?

Como los integramos a los dems roles que ya tenemos en nuestra vida?

Realiza el ejercicio de los roles (ver anexo 5)

Actividad: Aplicar el Cuestionario IEPA (ver anexo 3)

Despus de auto aplicarse el cuestionario IEPA identificar las razones por las
cuales tiene estos esquemas

Qu aprendizajes debo hacer?

Qu competencias desarrollar?

Qu esquemas debo abandonar?

Qu tan capaz me siento para enfrentar el reto de hacer empresa, para
resolver los problemas que se presenten en el camino?

Actividad: Haga un listado de sus logros de ejecucin: En qu situaciones
especficas ha tenido xito?

Busque tres ejemplos de grupos y tres de equipos.

Identifique en el caso creacin estratgica, el equipo emprendedor y el equipo
de trabajo.

Respndase estas preguntas:
Para qu soy bueno?
Qu es lo mejor que s hacer?
En cul rol aporto ms beneficio para la empresa?

Retome la informacin que te arroj el cuestionario anclas de carrera.

Para qu puede ser beneficioso que el equipo de trabajo y sus integrantes
sepan autoevaluarse, tener conciencia emocional y autoconfianza?

Haga un listado de posibles para su emprendimiento de candidatos bajo cada
una de estas categoras:
Socios, colaboradores (empleados), aliados y asesores.

Haga una descripcin detallada de su equipo ideal a 1, 2 y 3 aos.

Construir el perfil de las personas que requiere para su empresa.
Qu formacin requiere esa persona y que nivel: tcnico, tecnlogo,
profesional, especialista, con maestra?
Qu conocimientos complementarios requiere?
Qu habilidades especficas necesita para desempear bien el cargo?
Qu experiencia necesita y de cuanto tiempo?
Qu caractersticas personales son importantes para desempear ese cargo o
para hacer parte del equipo?

En los casos analizados mirar cul de los emprendedores emple la modalidad
de Joint Venture.

Preparar un listado de contactos efectivos y realizar el ejercicio Check list del
capital social (ver anexos)

Plantear estrategias creativas para vincular a
SOCIOS
COLABORADORES
ALIANZAS

Retomar la actividad Inventario personal vs Idea para definir a quin puede
integrar a su equipo de trabajo.

Proponga un equipo de trabajo y describa sus competencias para su proyecto,
potenciales socios y cuales serian los aliados para empezar su negocio.

Captulo 10
Consideraciones financieras

Objetivo general

Explicar, de manera prctica, los elementos constitutivos del rea financiera para
el despegue de un emprendimiento, analizando su ubicacin, clculo y
herramientas de anlisis.


Entender el anlisis de factibilidad de la empresa.
Identificar los componentes del emprendimiento y cuantificar su costo.
Lograr la interiorizacin de los conceptos: mano de obra directa, mano de
obra indirecta, gastos generales, gastos de ventas, gastos diferidos, gastos
de produccin.
Comprensin de la elaboracin y componentes de la hoja de costos y el flujo
de capital.


22. Pensamiento sistmico

Metodologa

Sobre la suposicin del montaje de una fbrica de pantalones de jean, se har
un ejercicio prctico de los elementos para tener en cuenta en el aspecto
financiero del despegue del emprendimiento.

Temario
Consideraciones financieras.

Evaluacin

El captulo se evaluar a partir del anlisis que haga el emprendedor del ejemplo
gua, los casos propuestos y la aplicacin de estos insumos a su idea de
emprendimiento.

Gua de desarrollo
Competencia
estrategia didctica
Pensamiento
sistmico
Identificacin de las inversiones que se
deben hacer en activos fijos, capital de
trabajo y gastos pre operativos (inversin).
Establecer diferentes formas para financiar
esta inversin (capitales de riesgo, capitales
ngel, capital semilla).
Elaborar un presupuesto para la
comercializacin de un blue jean.
Presentar un balance bsico para el
emprendimiento.
Presentar un presupuesto, flujo de caja y
PyG (balance).
Entrega de 3 proyectos (casos) y hacer la
evaluacin de cada uno de ellos.
Presentar el presupuesto para la elaboracin
del blue jean

Descripcin general

El captulo presenta paso a paso la elaboracin de un anlisis financiero de
factibilidad del emprendimiento, planteando opciones de accin para las
eventualidades posibles.

Define y clasifica los capitales de riesgo y propone estrategia de salida del
inversionista.

Consideraciones financieras

Se debe inciar el captulo planteando el ejemplo de la fbrica de jeans,
motivando a los emprendedores para ir elaborando el paralelo con sus propios
emprendimientos. Como punto de partida, se abordar el tema de cunto cuesta
el producto a partir de todo lo que se necesita para elaborarlo.

Se explicar de manera evolutiva, segn lo va requiriendo el avance del
ejercicio, la hoja de costos y, en conjunto con el grupo, se agruparn los
elementos identificados para la produccin en las categoras de gastos
establecidas. Habr profundizacin en la definicin de estas categoras, a partir
de los ejercicios propuestos en la gua.

Habr una explicacin en detalle de por qu los gastos del capital de inicio se
pueden diferir en el tiempo y cmo se puede hacerlo. Adems, se abordarn los
temas de capacidad instalada, esperada y real.

A su vez, se abordar el concepto de presupuesto, preguntado a los
participantes en qu consiste la elaboracin del mismo. Se presentar el
presupuesto de ventas y gastos, relacionando el tema con la investigacin de
mercado de manera que apunte a las ideas de negocio de los emprendedores.

Se hablar sobre las posibles necesidades de capital, presentando las distintas
opciones que tiene el emprendedor para conseguirlo. Se tratar el tema de
capital semilla, definindolo y presentando sus fuentes, Resaltando la
necesidad de establecer procedimientos para culminar la inversin.


El anlisis de factibilidad est compuesto por ventas estimadas, precio de venta
estimado, costo estimado de cada unidad, gastos, necesidades de capital, costo
del capital, rentabilidad, condiciones de ventas y condiciones de compra.

Las materias primas se transforman para integrarlas al producto final. Los
insumos se integran al producto final tal como se consiguen.

Todo cuesta y todo se debe cobrar

El mercado de proveedores proporcionar el costo de unidad.

Una hoja de costos es una tabla en donde se puede calcular cunto nos cuesta
producir una unidad

Se debe tener en cuenta hasta el mnimo detalle los elementos que hacen parte
del producto para que el costo del mismo sea lo ms ajustado posible a la
realidad. Es recomendable revisar varias veces la hoja para asegurar el xito.

GD, son aquellos que se hacen antes de iniciar la produccin

GG, se ubican los gastos en los que se incurre independientemente de si se
produce o se vende.

GV, son los que se desprenden de la infraestructura generada para vender el
producto o servicio.

MOD trabajan en produccin o transformen el producto de alguna manera

MOI trabajan en produccin pero no transforman el producto.

GP Gastos de produccin

Los GD equivalen al capital inicial

Los gastos se dividen por las unidades a producir.

Capacidad instalada es el nmero de minutos que cada trabajador debe estar en
la planta.

Reducir costos hasta ser competitivos o buscar otro nicho de mercado.

Presupuesto implica predecir

Esta informacin es insumo para acercarse a inversionistas, socios y bancos.

El flujo de caja es el comportamiento mensual de los ingresos y egresos de un
emprendimiento.

La idea ha pasado a ser un negocio realizable y rentable, por lo tanto vendible.

Al disear una estrategia se debe hacer la simulacin de cmo va a afectar en el
futuro. Mientras ms aos se puedan correr en el tiempo, mejor ser la
simulacin y ms confiable la estrategia.

Los socios que solo ponen dinero, normalmente tienen muy buenos contactos y,
buen crdito. Por eso es muy importante escoger bien el socio; es mejor tener
amigos que plata.

Hay estrategias de precios, de compras, de ventas, de asociacin, de
financiacin, de equipo de trabajo. Muchas veces se deben combinar varias para
obtener resultados.

Las ideas se deben madurar, con la cabeza, no con el corazn.
El estado de prdidas y ganancias permite ver los resultados de un periodo,
generalmente mensual.

Capital de riesgo es el que financia a travs de capital la dotacin de asistencia
tcnica y fomenta el crecimiento, expansin y desarrollo de PYMES

Se debe establecer cmo se liquidar la inversin del capital de riesgo.

Busque, con sus compaeros, en los casos de Solei y de Neroli esta
informacin,

Identifique, en conjunto con el grupo y el profesor, los elementos antes citados
para el caso Solei y TeCreo.

Identifique las materias primas y los insumos de su emprendimiento.

Se deben formar al menos dos grupos, uno para cada caso y que trabajen juntos
en la construccin de la hoja de costos teniendo como base el ejemplo de los
jeans.

Comparar hojas de costos de emprendimientos.

Haga los clculos para su emprendimiento. Imagine todo lo que necesitar y
estime su costo. Acuda al consultor para resolver dudas.

Se debe ahora trabajar con los casos de Solei y Gilbox para determinar los
Gastos Diferidos y el Capital Inicial.

En los casos de Creacin Estratgica y TeCreo se debe hacer el clculo de
cules son los gastos generales y cmo se van a aplicar en la hoja de costos a
cada unidad.

En este momento se debe revisar todos los clculos que se han hecho y deben
estar seguros de haber entendido los diferentes conceptos

En este momento debe tener calculado el costo de producir, al menos, uno de
sus productos.

Revisar estudios de mercado comparando costos. Identificar datos para hacer el
presupuesto de ventas

Es viable su emprendimiento? Es momento de charlar con el asesor y analizar
su caso. Revise cada dato obtenido para asegurar los resultados.

Revise con su asesor el presupuesto de ventas de su emprendimiento

Revise la informacin de su emprendimiento con el asesor, si los nmeros son
negativos, analice los datos, es posible que tenga que hacer un nuevo estudio
de mercado

Plantee estrategias para llevar su emprendimiento a puntos deseados

Revise los resultados de aplicacin con su asesor, analicen las estrategias para
cada situacin

Escriba en un papel, si cree o no que fue buen negocio vender la mitad de la
fbrica de jeans en el momento en que se hizo argumentando la respuesta.

Realice el estado de prdidas y ganancia para el segundo ao del
emprendimiento de jeans.

Captulo 11
Plan de implementacin

Objetivo general

Identificar los principales elementos del plan de implementacin y llevarlos a
cabo en la idea de negocio de los emprendedores participantes


Identificar los elementos constitutivos de un plan de implementacin.
Determinar pautas para la elaboracin de un plan de implementacin.
Brindar herramientas para la construccin de indicadores de un plan de
implementacin.


23. Orientacin al logro

Metodologa

A partir de la presentacin de planes de implementacin se identificarn puntos
clave para el desarrollo de los mismos, evidenciando su importancia para el
desarrollo del emprendimiento.

Temario
Plan de implementacin.

Evaluacin

El captulo se evaluar a partir del documento del plan de implementacin del
emprendimiento del participante.

Gua de desarrollo

Descripcin general

El captulo plantea los elementos del plan de implementacin, propone criterios
para su elaboracin y da herramientas para la construccin de indicadores de
seguimiento al mismo.

Plan de implementacin
Competencia
estrategia didctica
Orientacin
al logro
Analizar un plan de implementacin de una
empresa.
Entrevistarse con un empresario y
preguntarle sobre la forma como fue el
despegue de su empresa.
Elaborar el plan de implantacin para su
iniciativa.
Entregar el documento del plan de
implementacin.

Se presentar el plan de implementacin como una nmina de actividades
necesarias para sacar adelante el emprendimiento. Para ello, se generarn en
conjunto con los participantes una lista de esas actividades. Se recomienda que
haya apoyo en los casos propuestos.

Sobre este mismo insumo, se acordarn con los emprendedores los criterios de
elaboracin del plan, haciendo notar que ste debe ser medible. Introduzca aqu
el tema de indicadores y brinde los consejos necesarios para la elaboracin de
los mismos.


Gua cuantificable de actividades que se seguirn para el xito de la empresa.

Para realizar el plan es necesario haber trabajado sobre la idea de negocio

El plan debe contener una lnea de tiempo, unas actividades principales, otras
que sean subactividades, fechas de realizacin, responsables y fechas
relevantes.

Se debe tener en cuenta la elaboracin del plan el ser claro en la descripcin
de actividades, pensar en el producto final, armar una estructura lgica, estimar
la necesidad de recursos humanos, ser detallado y revisar inconsistencias.

El plan de implementacin debe tener indicadores.

Entrevstese con un empresario e indague sobre el despegue de su empresa y,
por su puesto, su plan de implementacin

A partir de la siguiente plantilla y siguiendo los pasos anteriormente descritos, se
puede realizar el plan de implementacin para la iniciativa empresarial.

Defina los indicadores de su plan de implementacin.

Presente el documento completo del plan de implementacin.

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