Captulo 2: Filtro de los hechos.

2.1 Entorno.
-Desaceleracin mundial en el crecimiento de la economa.
-Mayor nfasis en la seuridad mundial !s el terrorismo.
2.2 Mercado.
-"alor de mercado 1#$%$$$ millones &'D% ()* !enta indirecta% +* !enta directa
,-"./0.
-Dentro de la !enta indirecta% la distri1ucin por canal es la siuiente:
Comerciali2adores masi!os 2#.3*
4iendas departamentales 2$.(
Farmacias 13.3*
'upermercados 13.)*
4iendas especiali2adas 1$.2*
crecimiento (.)*
crecimiento 5.#*
crecimiento )*
crecimiento ).#*
crecimiento (.#*
67a distri1ucin del mercado por tama8o est9 enfocada a:
Cuidado del ca1ello con 25*
:a8o y aseo personal 2$*
Cosmticos 1(.+*
Cuidado de la ;iel 1(.5*
;erfume 15.3*
6;enetracin <lo1al de mercado C;-:
/orteamrica y Europa% =apn crecimiento mnimo
crecimiento 5.)*
crecimiento #.3*
crecimiento >.+*
crecimiento 1$*
crecimiento 1.+*
-mrica 7atina% China% ;ases del Este de Europa crecimiento alto
?frica% Medio .riente y @usia crecimiento moderado
22
64endencia del mercado:
-.1Aeti!o:
-Medio:
:ienestar y condicin Au!enil
Bn!estiacin y Desarrollo para lorar la inno!acin en los productos:
&so de "itaminas% eCtractos de plantas% aditi!os% micronutrientes%
aromaterapia% her1ales% inredientes naturales% frutas y flores.
-;or Edad:
MuAeres todas las edades ,Dnfasis !s retardar y en!eAecimiento0
:a1y :oomers todo el C;- ,Dnfasis !s el en!eAecimiento0
;re y -dolescentes ,Dnfasis en el cuidado de la piel0
-;or <enero
MuAeres todo el C;-
Eom1res % incipiente mercado % nfasis en limpie2a de la piel.
-;or @a2a
Europea todo el C;- y nfasis !s el en!eAecimiento
-si9tica % nfasis en los tonos de piel naturales o p9lidos
-fricana% -merindia% Bndio y .ce9nico con nfasis en la eliminacin de rasa%
hiperpimentacin por irritaciones% imperfecciones% eCposicin al sol.
2)
2.) Competencia del sector.
6-lto ni!el de competencia definido por:
-<ran !ariedad de ;roductos.
-<ran !ariedad de Marcas.
-7a utili2acin de diferentes canales de distri1ucin. 'in em1aro pocas compiten
en el canal de !enta directa de -"./.
-7a co1ertura es en los diferentes mercados eor9ficos.
-Empresas lo1ales cu1ren un 2+* del mercado de C;-% el resto es competencia en
cada mercado local..
-Empresas con ran tiempo de permanencia en el mercado.
-Empresas de otros sectores % Fue se di!ersificaron y compiten en el sector C;-.
2.# Eistoria.
6Eistoria
-Fundacin 1>>3.
-Crea % perfecciona el modelo de !enta directa a 1ase de representantes% Fuedando
incrustado como parte fundamental de su cultura orani2acional.
-<iro comercial so1re la 1ase de ;erfumes% Cosmticos% 7nea de 1elle2a% Aoyas%
tiene una etapa de di!esificacin y de adFuisiciones% pero ante la difcil situacin de
finales de la dcada de los ($Gs se concentra en su neocio principal ,C;-0.
-El modelo de !enta directa tiene su esplendor de 1(3$ a 1(>$. Dpoca en Fue
-"./ es la m9s rande empresa de C;- mundial.
-En su historia la compa8a se !uel!e pH1lica y lora pasar la transicin de
compa8a familiar y se institucionali2a.
2#
-- finales de los ($Gs en -"./ ran parte de las personas de la Aunta de o1ierno
de la empresa son muAeres.
-- inicios de 1((( llea una muAer -ndrea =un como CE. de la compa8a% tras
una eCitosa carrera en el 9rea de marIetin de la misma compa8a.
6-ndrea =un.
-Estilo de <estin:
-Bnters por el cliente y por las muAeres.
-Comprometida con darle a la muAer independencia y poder.
-"isionaria% decisin% auda2% sin !acilaciones% pr9ctica.
-'entido !i!o de lucha por el loro% Fuerer triunfar y lorar el Cito.
2.5 Crisis de los ($Gs.
6<o1ierno Corporati!o
-=unta de <o1ierno ,Aunta directores% CE.% directores0 atentos a la situacin de la
compa8a.
-4oman medidas ante los indicadores no satisfactorios de la compa8a con el
seuimiento adecuado.
-;lan de sucesin m9s con!eniente a la empresa.
--sinacin de recursos e!aluando el rieso y los premios.Cultura .rani2acional
-Dise8a su futuro% no lo espera.
-MiCta entre aresi!a y constructi!a.
-.rientada al resultado.
-Competir anar a los dem9s.
-Entusiasta% comprometida
-Empresa Fue aprende
25
-@elacin profesional eficiente
6MarIetin
--lta competencia en el sector en todas las cateoras de producto.
-:aAa in!ersin en in!estiacin y desarrollo de productos.
--lto costo de B J D para el desarrollo de productos.
-Disminucin de la participacin de mercado.
-Canal de distri1ucin de !enta directa utili2ado por -"./ en contraccin !s los
otros canales de "enta
-Canal de distri1ucin de !enta directa o1soleto.
-7a !enta directa representa para -"./ el (>* de su inreso.
-Bmaen y marcas de -"./ pasada de moda% de productos 19sicos.
-;roductos de mala calidad% sin inno!acin y !ieAos.
-EmpaFues sin atracti!o.
-7neas de neocio sin !ariacin y no interesantes.
-Cat9loos sin atracti!o
6'u mercado en cuanto a cateora de productos son:
-Cosmticos % fraancias y aseo personal
-=oyas% accesorios % ropa y reloAes
-.tros diferente al de 1elle2a
6'u mercado eor9fico es:
/orteamrica
7atino -mrica
Europa
)>*% tendencia a disminuir muy lentamente.
)2*% tendencia a esta1ili2arse.
13*% tendencia a disminuir muy lentamente.
23
33* % tendencia a crecer.
1#*% tendencia a disminuir.
2$*. Kueda iual.
;acfico 1#*% tendencia a crecer lentamente.
64eniendo una utilidad:
/orteamrica
7atino -mrica
Europa
;acfico
6Cadena de 'uministro
-Falta de comunicacin entre manufactura% distri1ucin y marIetin
-:arreras tecnolicas para transformar la !enta en pedidos.
-BnfleCi1ilidad del sistema de !entas para hacer nue!os pedidos o adiciones.
-Fallas en el sistema de distri1ucin y lostica.
-ManeAo ineficiente de pronsticos
-ManeAo ineficiente de in!entarios
-ManeAo ineficiente de pro!eedores
-<astos altos por sistemas anticuados% re tra1aAos% maneAo de papel.6"entas
-Disminucin en el crecimiento de !entas.
-Fuer2a de !entas. El sistema de -"./ es el mayor en el mundo de
!entas directas.
-El +5* de las muAeres en pases industriali2ados tra1aAan.
-:aAo ni!el de inreso para las representantes de !enta.
--lta rotacin de las representantes.
-Costo medio de entrenamiento y capacitacin de representantes.
-:aAo ni!el de reclutamiento.
2+
)3*% tendencia a disminuir lentamente.
#$*% tendencia a esta1ili2arse.
1)*% tendencia a crecer muy lentamente.
11*% tenencia a crecer lentamente.
6Comercio electrnico e Bnternet
-:aAo ni!el de uso de la herramienta para !enta.
-;oca utili2acin como herramienta para maneAo administrati!o y de !entas.
-;oca utili2acin como herramienta para capacitacin.6Mercado Bnternacional
-:aAo ni!el de crecimiento en mercados de /orteamrica y Europa.
--lto y medio ni!el de crecimiento en -mrica 7atina y ;acfico.
-Crecimiento en !entas en canal de distri1ucin detallista% no en !enta
directa.
-:aAo ni!el de in!estiacin y desarrollo de productos para ra2as diferentes
a la Europea en mercados internacionales.
6Financiero
-/ecesidad de financiamiento para apoyar los cam1ios
-;roceso de meAora en la operacin para aumentar m9renes
-Edo. de resultados con aumento en !entas y utilidad neta
-:alance <eneral con m9s pasi!o Fue acti!os y dficit en capital conta1le.
-;rorama de recompra de acciones.
--lto rieso para la compa8a s las in!ersiones no tienen la renta1ilidad
planeada.
2>
2.3 "isin% o1Aeti!os y estrateias de -. =un.
-7e da amplitud de accin a la empresa para pro!eer cualFuier
producto o ser!icio para las muAeres.
6"isin
6Cultura .rani2acional -De toma en cuenta a la fuer2a de !entas para el
fortalecimiento del sist. De !entas directa% capacitacin%
reclutamiento y permanencia.
6MarIetin -Bnteliencia de mercado% incursin !enta detallista plan
incluye a representantes% marIetin enfocado a cateora%
canal y concepto. Ciclos fleCi1les de desarrollo producto%
campa8a. -poyo de imaen% B J D de productos% nue!as
lneas de producto% nue!os productos% cat9loos.
6Cadena suministro -@educir pro!eedores ,ahorros0% contar con herramientas de
planeacin cadena suministros% pronsticos% nHcleos de
distri1ucin% !nculos entre marIetin% desarrollo y
manufactura% ahorros en admon. @eineniera de procesos
para o1tener recursos.
6"entas -Bncremento en !entas% crecer fuer2a de !entas% plan incluye a
representantes % capacitacin% apoyo% retencin% incursin en
mercados nue!os% incrementar participacin en mercados
actuales% !entas por internet.
6Com. electrnico e internet -Bncremento en !entas !a internet ,esla1n !enta directa0%
reducir astos y costos de operacin y admon.% suministrar
informacin y capacitacin% penetracin de mercado.
2(
6Mercado internacional --umento de pu1licidad% entrar en mercados nue!os% crecer
participacin de mercado.
6Financiero --umentar el !alor de la accin% !entas% utilidades y
m9renes. @ecompra de acciones.
)$