UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

SERVICIO AL CLIENTE

TRABAJO COLABORATIVO 3

ALEXANDER SIMANCA CANDELA
Cdigo. 72177818
RAMON ALFONSO NAVARRO
Cdigo. 72.150.777

GRUPO 102609_123


TUTOR
NAIR CANTILLO

MAYO 27/2014






INTRODUCCION

Con el siguiente anlisis que realizaremos nos permitir evaluar con se Puede
implementar el diseo y consolidacin del Plan de Marketing para la Empresa
COTECMAR que le permita Posicionamiento de la empresa en el mercado
internacional que permita responder a la necesidad de fomentar el desarrollo
tecnolgico y la innovacin.
La realizacin de un anlisis de la situacin del sector nos permitir conocer las
necesidades y oportunidades que brinda el mercado y el entorno
socioeconmico de la regin.
Lo que hoy por hoy es un producto o servicio lder en el mercado, en un intervalo
relativamente corto de tiempo ve reducida su ventaja competitiva, debido
principalmente por una competencia feroz desde cualquier parte del mundo, o a
algn significativo avance tecnolgico.















OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERALES
Elaborar planes y proyectos de la empresa escogida COTECMAR, evaluacin,
control y perfeccionamiento del servicio al cliente y la calidad que se debe brindar
en las organizaciones para contribuir en la retencin de los clientes y la
excelencia en el servicio.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Desarrollar las competencias cognitivas, comunicativa y contextual en el
estudio individual y grupal de la temticas del curso
Diseo y consolidacin del plan de Marketing de servicios y la Evaluacin
e impacto del plan en la empresa para el perfeccionamiento en la
prestacin de los servicios
Evaluacin e impacto del plan en la empresa para el perfeccionamiento
en la prestacin de los servicios










CONTENIDO
1. RESUMEN EJECUTIVO
2. ANLISIS SITUACIONAL
3. DEFINICION DEL SERVICIO
4. MATRIZ DAFO-CAME
5. OBJETIVO DEL PLAN DE MARKETING: GENERAL Y ESPECIFICOS DE
LO QUE SE DESEA LOGRAR CON PLAN
5.1. OBJETIVO DE LA PROPUESTA GENERAL
5.2. OBJETIVO DE LA PROPUESTA ESPECIFICO
6. HERRAMIENTA DE MARKETING: PRODUCTOS, PRECIO, PLAZA,
PROMOCION
6.1. PLAN DE MARKETING
7. HERRAMIENTAS DE MARKETING: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA,
PROMOCION DE SERVICIO
8. .FASES METODLOGICAS
8.1 FASE I
8.2 FASE II
9. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
9.1 FACTIBILIDAD ECONOMICA
9.2 FACTIBILIDAD OPERATIVA
9.3 FACTIBILIDAD TECNICA

10. EJES ESTRATEGICOS
11. PLAN DE ACCION
11.1 ACCION 1.- ESTRATEGIAS DE NEGOCIO INTERNACIONAL
11.2 ACCION 2.- DISEO DE UN PORTAFOLIO DE NEGOCIO /CARTERA
DE NEGOCIO

12. CONCLUSIONES
13. RECOMENDACIONES
14. BIBLIOGRAFIA



PLAN DE MARKETING
1. RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo de este estudio es el de analizar una multitud de factores muy diversos
que afectan a todo el proceso de mejoramiento del plan de marketing y a sus
agentes y elementos, para de este modo poder caracterizarle y realizar un
diagnstico situacional entorno a la realidad de la empresa escogida en este
caso COTECMAR, y los factores que determinantes para los procesos de plan
de marketing dada la importancia del orden social, industrial, econmico y de
desarrollo de cualquier sociedad,
Para el desarrollo de los objetivos previstos en la presente investigacin se
consider necesario realizar una investigacin diagnostica entorno la situacin
de COTECMAR en relacin al tema de marketing y servicio, cuestionndose en
cuanto a la valoracin que dan del tema promociones percibidas por el cliente,
visin del cliente y herramientas utilizadas para la promocin, tambin tratando
de medir la eficiencia del proceso actual y as proponer un modelo comercial
El presente estudio parti de las conclusiones extradas de investigaciones
previas en la materia a nivel nacional e internacional tratando de contribuir al
diseo de polticas a partir de aplicaciones que puedan surgir de un anlisis
desde las perspectivas de los clientes, en particular el estudio pretende conocer
la visin que estos tienen del tema para diagnosticar una posible situacin
problematizante y sugerir solucin a esa la luz del anlisis de los resultados
obtenidos. Para el desarrollo de este estudio se acudi a fuentes primarias y
segundarias de informacin, mediante encuestas y entrevistas de profundidad
dirigidas a clientes y el gerente general de COTECMAR, expertos consultores y
asesores en la materia e investigadores, tambin se consultaran algunas fuentes
bibliogrficas a modo de referencia
COTECMAR tiene una posicin estratgica localizada en la ciudad de Cartagena
Colombia, Suramrica a 180 millas del Canal de Panam, especficamente en la
Baha de Cartagena cuyas costas estn en el Mar Caribe, epicentro de
importantes rutas del comercio martimo mundial, La Corporacin tiene en
Cartagena sus dos plantas principales: la planta de Mamonal y la Planta de
Bocagrande
El desarrollo de Cartagena como importante puerto generador y receptor de
carga, permite pronosticar la pertinencia de la ubicacin de las principales
plantas de COTECMAR en la ciudad. El negocio de COTECMAR es ofrecer
servicios de diseo, construccin, reparacin y mantenimiento de todo tipo de
embarcaciones, as como servicios tcnicos industriales conexos a la actividad
astillera. La Corporacin ha tenido un desarrollo comercial que ha venido de
menos a ms, dado que el enfoque inicial era netamente atender las
embarcaciones de la Armada Nacional, pero en el transcurrir del tiempo, se vio
la necesidad de ofrecer los servicios a armadores particulares tanto nacionales
como extranjeros pasando de atender 48 embarcaciones en dique y muelle en
el ao 2.001 en la Planta Mamonal a 104 en el ao 2.012. La disminucin en el
nmero de embarcaciones atendidas en la Planta Bocagrande, se puede explicar
debido a que entre stos trabajos se incluyen algunos de gran importancia por
la magnitud de las embarcaciones como los realizados a los submarinos ARC
INTRPIDO y ARC INDOMABLE, adems de los proyectos especiales ARC
PROVIDENCIA y ARC GLORIA La Planta Bocagrande tiene centrada su
actividad astillera bsicamente a atender los requerimientos de la Armada
Nacional, sin embargo en el ao 2.002 registr un cliente nuevo: Dragados
Hidrulicos. De la anterior descripcin del rea comercial de las Plantas, se
concluye que la Planta Bocagrande est enfocada en atender embarcaciones
menores y mayores de la Armada, y por su parte la Planta Mamonal enfoca sus
operaciones en atender principalmente embarcaciones particulares. Lo que
muestran las estadsticas es que la tendencia para la Planta de Mamonal est
incrementando el porcentaje de embarcaciones particulares atendidas, pasando
del 81% en el ao 2.001 al 96% en el 2.012, mientras que la Planta de
Bocagrande incrementa el porcentaje de embarcaciones ARC atendidas,
pasando de 68% en el 2.001 a 97% en el 2.012. Lo anterior debido al tamao y
caractersticas de los barcos que pueden ser atendidos en el astillero depende
directamente de la capacidad de levante, varada, muelles, talleres, mano de obra
disponible, de lo cual la Planta Bocagrande y la Planta Mamonal difieren
sustancialmente debido que la capacidad de levante de la primera es de 1.200
toneladas y dos posiciones de varada, utilizando un sistema de levante tipo slip,
que limita el tipo de embarcaciones que pueden ser atendidas por sta
Nuestra principal estrategia de comercializacin se basa en capitalizar las redes
profesionales y el conocimiento de nuestra empresa, en COTERCMAR Nuestro
proyecto se orienta hacia la consolidacin de alianzas estratgicas con los
mejores proveedores de la industria naval, a nivel mundial, como Realizaremos
todas las gestiones comerciales posibles, para posicionar nuestro servicio en el
mercado, a travs de publicidad, posicionamiento web, redes profesionales,
televisin, revistas del sector, y organizando eventos con potenciales clientes.
Los Estudiantes de la UNAD creadores de este proyecto han fijado el comienzo
de las tareas de construccin de su modelo, para comienzos de 2015, luego de
la aprobacin de las autoridades Navales, y de los organismos de crdito.
COTECMAR consiente que los esfuerzos deben continuar, inici su
Direccionamiento Estratgico 2012 - 2022 y est frente a un nuevo escenario
Estratgico COTECMAR EN LA ALTA MAR en donde se busca ampliar el
relacionamiento con nuestros Grupos de Inters, a travs de la ampliacin de las
capacidades de produccin y conocimiento, utilizando la innovacin como eje
dinamizador de la Estrategia Corporativa. Con el paso del tiempo se ha logrado
identificar nuevos proyectos, iniciativas e indicadores que son importantes para
la Corporacin y que nos permitirn a futuro una gestin cada vez ms
responsable. En este documento se integran por primera vez las nuevas
Perspectivas Estratgicas que conforman el Mapa Estratgico de COTECMAR,
cinco (5) en su haber: Financiera, Grupos de Inters, Innovacin, Procesos
Internos, Aprendizaje y Conocimiento, dentro de estas se enmarcan las
Iniciativas Estratgicas que componen los Proyectos Corporativos,
El principal mercado cautivo por la Corporacin (Planta Mamonal y Planta
Bocagrande) es el de buques de carga general, los cuales representan el 40%
de las embarcaciones atendidas en la actualidad, seguido por los remolcadores
con un 31%. Este tipo de embarcaciones factura en promedio $319.312.089
millones de pesos (aproximadamente US$116.000) realizando trabajos tpicos
de dique

Servicios prestados por tipo de embarcacin

2. ANLISIS SITUACIONAL
COTECMAR es una empresa de carcter estratgico que debe competir con
similares locales, de la regin, y del mundo, para obtener sus recursos,
mantenerse y crecer; es fundamental la permanente actualizacin y
perfeccionamiento de la estrategia, organizacin, procesos e infraestructura para
estar en capacidad de responder a los requerimientos del entorno, de promover
cambios positivos en l, y de mantener una rentabilidad sustentable, basada en
se capacidad tcnica y humana, contribuyendo de forma efectiva al desarrollo
del pas.
COTECMAR es una empresa que compite en un mercado en constante
evolucin y debe adaptarse permanentemente a los requerimientos del entorno,
requiriendo por ello identificar las oportunidades y amenazas para el
perfeccionamiento de la estrategia.
Factores externos: Las tendencias y los acontecimientos externos afectan de
modo significativo a todos los productos, servicios, mercados y empresas del
mundo.
Los cambios que ocurren en las fuerzas externas se traducen en cambios en la
demanda de los consumidores que afectan las lneas de negocio de
COTECMAR, la naturaleza del posicionamiento y las estrategias de
segmentacin del mercado. Las fuerzas externas afectan de manera directa
tanto a los proveedores de materia prima requerida para la ejecucin de nuestras
lneas de negocio como a nuestros clientes.
La identificacin y evaluacin de los factores externos permiten a COTECMAR
elaborar una misin definida, disear estrategias para lograr objetivos a largo
plazo y establecer polticas para lograr los objetivos anuales.
Condiciones Tecnolgicas-Ambientales: La mxima productividad y el menor
costo de operacin son las claves para mantener un negocio competitivo.
Con el objetivo de preservar el medio ambiente, la exigencia del mercado
establece un nuevo estndar para la productividad y la confiabilidad, empleando
equipos de ultra alta presin que contribuye con sus resultados a permitir trabajar
de forma ms eficiente, obtener, terminar ms trabajos con menos
contaminacin
La preparacin de las superficies del casco para su pintado es uno de los
problemas ms crticos para la industria naval europea. Esta preparacin
consiste en la limpieza de la sal, el xido, las adherencias marinas y la pintura
en mal estado de la superficie del casco. La sal y las adherencias marinas se
eliminan en una primera fase mediante chorreo de agua a presin. La eliminacin
de pintura puede realizarse mediante la proyeccin de agua a muy alta presin
o mediante el chorreo con granalla metlica, siendo esta ltima, con mucha
diferencia, la tecnologa dominante.
Considerando conceptos de tecnologas amigables con el medio ambiente, se
han incorporado al mercado los equipos de limpieza de superficies con
tecnologa de ultra alta presin, conforme las necesidades de un astillero
reparador y constructor, posibilitando de esta manera la reduccin de los
impactos ambientales y de salud ocupacional, ya que el abrasivo utilizado en los
procesos de limpieza o corte con estas maquinarias es el agua con
caractersticas de filtrado especiales, adicionalmente estas mquinas poseen
lanzas con un sistema de seguridad doble para el personal que los opera
garantizando su seguridad en cada momento

Condiciones econmicas: El transporte martimo con la ayuda de buques
especializados de toda clase, como portacontenedores, petroleros, etc., tienen
una enorme trascendencia en la economa mundial ya que hace posible, para
muchas naciones que sea imprescindible el abastecimiento de mercanca
mediante las embarcaciones.
Las estimaciones acerca del incremento en la construccin de buques de la flota
mercante mundial son continuar aumentando a un nivel del 30% por ao hasta
el 2020 para satisfacer las necesidades de pases que estn sujetas al comercio
mediante buques de alto calado.
A partir de la revolucin industrial con los avances en la metalurgia, la estructura
de la construccin naval cambi en forma considerable, crendose de esta
manera en los pases industrializados Astilleros para la construccin de grandes
embarcaciones. Si la economa mundial entra en recesin, la comercializacin y
distribucin de mercanca por mar se vera afectada y por ende la demanda de
construccin de embarcaciones.
El nivel econmico mundial es un factor muy importante para la empresa, ya que
la situacin econmica mundial afecta antes o despus a la del propio pas y con
ello a la rentabilidad de la empresa, ya sea para bien o para mal segn la
situacin econmica de la que se trate. Las perspectivas para el crecimiento
mundial se han deteriorado a partir del ao 2008, a raz de la crisis financiera
internacional. La mayora de economas desarrolladas estuvieron en recesin y
algunas se mantienen en recesin, las economas en desarrollo vienen sufriendo
las consecuencias de la crisis.
Segn las proyecciones del FMI, el crecimiento mundial continuar siendo
moderado y se ubicar ligeramente por encima de 3% en 2013, igual que en
2012, debido al considerable debilitamiento de la demanda interna y al
enfriamiento del crecimiento en varias economas de mercados emergentes de
importancia crtica, as como al prolongamiento de la recesin de la zona del
euro.
Condiciones sociales: La falta de profesionales tcnicos y tecnolgicos
superiores influye en el sector industrial del pas. En el documento de la poltica
industrial, elaborado por el Ministerio de la Produccin, se detalla que el 30% de
los trabajadores del sector manufacturero solo cuenta con estudios secundarios,
esto perjudica enormemente a COTECMAR dado que gran parte del capital
humano necesario para la ejecucin de las Lneas de Negocio debe tener
formacin tcnica, tecnolgica.
El ministerio de Educacin actualmente est trabajando en la estructuracin de
Institutos Tecnolgicos Sectoriales, y el SENA, relacionados a los sectores
establecidos en la Agenda de Transformacin Productiva del pas (agropecuario,
industrial, servicios, salud y transporte).
El sector no present variaciones en la cantidad de establecimientos... Se
discierne que el aumento del nmero de empleados del sector es debido a
aumentos de nminas o plantillas en los establecimientos existentes y no a la
entrada de nuevas empresas al sector. En sntesis la industria astillera, muestra
una tendencia al crecimiento a pesar de las condiciones y factores econmicos
que inciden en la presente crisis mundial

Proveedores: Con respecto a la contribucin a la calidad los proveedores de
servicios juegan un papel muy importante servicios como sandblasting y
pinturas, y la remocin y cambios de aceros, que es lo que finalmente percibe el
cliente, existen pocas empresas especializadas en el rea naval con capacidad
para atender la demanda de este tipo de servicios
MERCADO LABORAL 2006-2012


Clientes: Con respecto a la cantidad de compradores importantes () se
presenta una concentracin en donde las cuatro mayores empresas de
transporte fluvial cuentan con el 50% del nmero de las unidades, que
representan a su vez el 66% de la capacidad actual. En el ao 2012 la
Modernizacin de los dos (2) Submarinos A.R.C. PIJAO, A.R.C. TAYRONA,
culmina en un 100% lo que corresponde a contratos del Plan Orin. Por otra
parte queda pendiente un (1) contrato relacionado con el Mantenimiento de
plataforma y sistema de ingeniera de ambos submarinos. Este ltimo contrato
en mencin se encuentra en un 67% avance quedando el resto de actividades
faltantes por realizar para la prxima vigencia. El ao 2014 fue un ao en el que
se emprendieron grandes esfuerzos en la gestin comercial y como resultado de
ello la Corporacin se encuentra emprendiendo nuevos caminos, la incursin en
el mercado de Brasil con la firma del contrato de exportacin por primera vez de
productos de Seguridad y Defensa, as como tambin la primera exportacin de
Diseo a Corea de la Unidad tipo de CPV (Buque Patrullero de Costa), marcan
un hito para la historia de la Corporacin y del Pas. COTECMAR cerr el ao
2013 con la firma de trece (13) proyectos de construccin de embarcaciones de
Seguridad y Defensa para la fuerza militar nacional y extranjera y la firma de
trece (13) Proyectos de construccin de embarcaciones menores por medio de
intermediacin (Safeboats Eduardoo). Los contratos de ventas celebrados
ascienden a un total aproximado de COP $166.711.193.000
La Corporacin ha tenido un desarrollo comercial que ha venido de menos a
ms, dado que el enfoque inicial era netamente atender las embarcaciones de la
Armada Nacional, pero en el transcurrir del tiempo, se vio la necesidad de ofrecer
los servicios a armadores particulares tanto nacionales como extranjeros
pasando de atender 48 embarcaciones en dique y muelle en el ao 2.009 en la
Planta Mamonal a 74 en el ao 2.011. Por otra parte en el ao 2.012 se
atendieron 37 embarcaciones en la Planta Bocagrande, de las cuales 12 fueron
clientes particulares y 25 de la Armada, mientras que en el ao 2.013 se
atendieron 30 embarcaciones en total (7 particulares y 23 Armada.)

3. DEFINICION DEL SERVICIO:
Cotecmar cuenta en su portafolio de embarcaciones construidas, con ms de 20
clases diferentes, tres de las cuales son diseos propios. La evolucin en sus
sistemas de construccin, ha recorrido un amplio y rpido camino; en el 2000,
cuando inici operaciones, la construccin de los buques se haca de manera
tradicional, es decir, construan el caparazn o cascarn de acero del buque
entero, como un todo, luego hacia el 2004, implementaron un modelo de
construccin por bloques, que comprenda hacer el buque por bloques y luego
ensamblar y en el 2005, adaptaron un modelo de diseo y construccin modular,
en el que se hacan los mdulos y todos sus componentes internos para luego,
unirlos como un rompecabezas.
Durante su trayectoria, Cotecmar ha atendido, para mantenimiento y reparacin,
ms de 200 embarcaciones provenientes de pases como Estados Unidos,
Jamaica navales de hasta 20.000 toneladas. Tambin est estudiando la
creacin del buque hospital que, dotado de los equipos necesarios para el
funcionamiento de un centro mdico, ayudar en la misin de llevar salud y
bienestar a las poblaciones ribereas del pas y a sitios apartados de la nacin.
Este buque es modelo para la creacin de otro, que funcionar como centro de
formacin itinerante para el Sena y que beneficiar a poblaciones ribereas
llevando capacitacin profesional integral a ms colombianos en las zonas ms
apartadas del pas.
En materia de servicios Cotecmar es la encargada, del mantenimiento de las
embarcaciones de la Armada Nacional, desmontndolas completamente y
rearmndolas con las piezas nuevas y las reparaciones que necesiten y tambin
recibe solicitudes de reparaciones por parte de la empresa privada. En este
sentido, la empresa ofrece:
Pintura y recubrimientos.
Medicin de espesores por ultrasonido.
Remocin y cambio de aceros.
Remocin e instalacin de tuberas.
Mantenimiento y reparacin de la lnea de propulsin de paso fijo y paso
variable.
Mantenimiento y reparacin de vlvulas de fondo.
Mecanizado de piezas.
Pruebas neumticas e hidrostticas.
Estudios de proteccin catdica.
Balanceo esttico y dinmico de hlices.
Servicio de Muelles
Ensayos no destructivos
As mismo, la industria metalmecnica, encuentra en la corporacin una
empresa que puede, gracias a su tecnologa, prestar servicios y procesos a este
sector con los ms altos ndices de calidad y garanta. As, entre stos, se
encuentran: la fabricacin de estructuras metlicas, tanques y plantas
industriales, soldadura para procesos especializados y de mantenimiento TIG /
MIG / SMAWC, corte por control numrico oxiacetilnico y plasma, doblado y
rolado de lminas hasta x 6 metros, torneado, alesado, escoplado, cepillado
y fresado.
La gestin tecnolgica e innovacin en COTECMAR
La gestin tecnolgica consiste en la administracin de conocimiento para
dinamizar un proceso productivo a travs de la introduccin sistemtica de
innovaciones tecnolgicas. En COTECMAR, la gestin tecnolgica inicia con el
diagnstico tecnolgico, estudio anual con el cual se categorizan las tecnologas
de acuerdo al nivel de dominio, se establece la brecha existente entre las
capacidades actuales y las mejores prcticas internacionales, y se define un
balance de actividades con el propsito de alcanzar los estndares requeridos.
Este balance de actividades se ejecuta a travs de un plan de desarrollo
tecnolgico materializado en proyectos de investigacin, desarrollo tecnolgico
e innovacin, de conformidad con los tres (3) programas de investigacin
vigentes, como se muestra a continuacin:
Diseo e Ingeniera Naval DIN. Tiene como objetivo liderar en Colombia el
diseo de buques y estructuras marinas, apropiando, adaptando o desarrollando
tecnologas en los procesos nucleares relacionados con el diseo, construccin,
mantenimiento, reparacin y desguace de los mismos. En este programa se
encuentra consolidado el grupo de investigacin Programa de Diseo e
Ingeniera Naval (PRODIN), categora B de COLCIENCIAS
Materiales para la Construccin Naval MCN. Tiene como objetivo avanzar
el conocimiento relacionado con los materiales usados en la construccin de
buques y estructuras marinas, y optimizar los procesos relacionados con su uso,
apropiando, adaptando o desarrollando tecnologas. Integra adicionalmente
temticas asociadas al manejo integral de la corrosin marina.
Competitividad. Tiene como objetivo mejorar la cultura organizacional
incrementando la eficiencia en el uso de los recursos y en la implementacin de
nuevos procesos.
4. MATRIZ DAFO-CAME
Amenazas Oportunidades Fortalezas

1. Entrada de nuevos
competidores
nacionales e
internacionales.
2. Entorno econmico y
empresarial, y mercado
fuertemente implicado
en la adopcin de
actividades y proyectos
de I+D+i.
3. Mercado cada vez
ms competitivo y en
constante movimiento y
evolucin.
4. Inestabilidad
econmica general.

1. Internacionalizacin
empresarial.
2. Ampliacin de la
cartera de productos y
servicios para satisfacer
nuevas necesidades de
los clientes,
anticipndose a la
demanda.
3. Posibilidad de
asociacin con otras
empresas y
organizaciones o
entidades.
4. Avances tecnolgicos
y nuevas aplicaciones
tcnicas al sector.
5. Proceso de cambio
hacia una cultura
basada en la gestin del
conocimiento.
6. Certificacin con
Sistemas de Gestin de
la Calidad e Innovacin.

1. Amplia cartera de
productos y servicios en
el sector industrial.
2. El sector del entorno
de ITECAM representa
un peso especfico
elevado, en cuanto a
facturacin y
empleabilidad en la
regin.
3. Predisposicin de
colaboracin
desinteresada de los
socios en actividades
del Centro tecnolgico

4. Habilidades y
capacidades tcnicas
especficas
proporcionadas por una
elevada experiencia
profesional.
5. Tienen identificadas
sus necesidades
tecnolgicas y
7. Posibilidad de aplicar
herramientas TIC en los
modelos de negocio.

reconocidos sus puntos
de mejora.

Estrategia Reactiva Estrategias
OFENSIVAS (F/O)
Debilidades

A. Aumentar la
formacin, en
consonancia con el
cambio que tiene lugar
en el mbito econmico
y empresarial, en
materia de innovacin.
B. Disear nuevas
actividades formadoras,
en disciplinas
tecnolgicas
especficas
demandadas


A. Puesta en marcha de
proyectos de I+D+i de
carcter internacional,
para la promocin y
comercializacin de
productos y servicios.
B. Acciones de
cooperacin para alinear
objetivos concretos de
mejora competitiva,
mediante el
acercamiento a
entidades intermedias.


1. Escasa
comercializacin de
productos y/o servicios
en mercados
extranjeros.
2. Falta de recursos
financieros internos
para acometer acciones
en materia de I+D.
3. Insuficiente
implicacin con los
sistemas de gestin
empresarial (calidad,
medio ambiente e
I+D+i).
4. Carencia de
actividades de
formacin e informacin
de avances
tecnolgicos y tcnicos.
5. Escaso desarrollo de
alianzas, tanto
colaboraciones como
cooperaciones.
6. Escaso desarrollo e
integracin de nuevas
tecnologas.
7. Capacitacin de los
trabajadores en gestin
de la I+D+i.
8. Falta de informacin
en relacin a fuentes de
financiacin de la I+D+i
y formacin.

Estrategias de
RIESGO (D/A)
Estrategias
ADAPTATIVAS (D/O)


A. Desarrollo de nuevos
productos y/o servicios,
adaptados a las
necesidades no
manifiestas.
B. Diversificacin de la
actividad industrial y
empresarial a otros
sectores similares.


A. Diagnstico y
aplicacin de las TICS
para la mejora
productiva y de gestin
de la empresa.
B. Informacin de las
oportunidades de la
innovacin, para
mantener la
competitividad. Planes
estratgicos de
innovacin, a
medio/largo plazo.
C. Informacin e
implantacin de los
sistemas de gestin en
la empresa,
especialmente

9001:2008; ISO
14001:2004 y UNE
166002:2006




En el resultado final del anlisis y evaluacin de riesgos de COTECMAR, se
puede visualizar la vulnerabilidad de la Organizacin en el cumplimiento de los
objetivos estratgicos 2012-2014, ya que el 50% de los riesgos son inaceptables
y el 22% son severos. En el Grfico N 14 se puede observar los riesgos por
prioridad. As mismo se destaca que en el ao 2012, se conform el Comit de
Riesgos, organismo encargado por velar por el cumplimiento de las actividades
enmarcadas dentro de la gestin de riesgos al interior de la Corporacin y dentro
de este marco se aprueba el Mapa de Riesgos y los Planes de Riesgos de
Manejo de Riesgos de COTECMAR, que se alinearon con el Plan de Accin
Corporativo
5. OBJETIVO DEL PLAN DE MARKETING: GENERAL Y ESPECIFICOS DE
LO QUE SE DESEA LOGRAR CON PLAN

La promocin debe ser tomada en cuenta como todo aqul esfuerzo
comunicacional y estratgico a travs del cual una organizacin busca no solo
posicionar sus productos en el mercado sino reforzar y ubicar la imagen del
mismo en la mente de clientes objetivos a fin de ocupar lugares por encima de
la competencia. Con respecto a esto, resulta determinante que la empresa
disee estrategias encaminadas a lograr que sus bienes o servicios ofertados
sean percibidos como bienes y servicios de calidad, con una relacin directa
precio valor y adems en cuanto al que existe coherencia, atractivo e
innovacin tomando en cuenta la imagen y el constante mensaje transmitido por
el mismo. En efecto, cuando una empresa decide adentrarse en el desarrollo de
estrategias promocionales debe tomar en cuenta una serie de elementos como
son el concepto que tiene su pblico en cuanto a lo que ella es, como es su
proceso interpretativo de los bienes y servicios ofertados, cules son las
expectativas de ese pblico o clientela pero tambin cules son las herramientas
ms recomendadas para poder participar de manera directa junto con la
competencia dentro del mercado donde ella se desenvuelve.

Evidentemente, las estrategias promocionales son numerosas y van desde la
publicidad hasta estrategias de e-marketing pasando por estrategias de
mercadeo directo, ventas personales, promociones en punto de venta entre
otros. Sin embargo, cuando se habla de promocin internacional interactan
diferentes agentes que no solo se encuentran representados por las empresas
transnacionales los pases sino que tambin hay que tomar en cuenta factores
como es el factor riesgo pas, la cultura de negocios, los hbitos y costumbres y
los indicadores del comportamiento de mercado.

Desde esta perspectiva COTECMAR como organizacin encargada de la
prestacin de un servicio como es la construccin y reparacin de Barcos, la
promocin debe estar encaminada a fortalecer la forma en la cual la misma
gerencia su negocio con respecto a sus clientes y la especial atencin a lo que
es la forma de llevar a cabo las negociaciones.

Entendiendo como ha entendido COTECMAR que tiene Varios aos en el
mercado Colombiano y que en la actualidad cuenta con una cartera de clientes
interesantes pero que tambin cada da el mercado evoluciona y muta, ha
considerado importante disear un grupo de estrategias de promocin
internacional que le permitan posicionar su imagen y su actividad comercial en
el mercado de los pases vecino.

5.1 OBJETIVO DE LA PROPUESTA GENERAL
Disear un plan de accin donde se incluya la aplicacin de todo un conjunto de
herramientas de promocin enmarcados en la filosofa del mercado internacional
para el fortalecimiento de las relaciones comerciales de la empresa COTECMAR
en el mercado de los Pases Vecino

5.2 OBJETIVO DE LA PROPUESTA ESPECIFICO

Ilustracin 1OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE LA PROPUESTA

1.- Identificar las herramientas promocionales ms efectivas aplicables a Los
clientes ubicados en el mercado colombiano del rea de maquinaria pesada
Manejados por la empresa COTECMAR

2.- Definir el plan de accin a ser aplicado dentro de las diferentes reas del Plan
de promocin internacional a ser aplicado por la empresa COTECMAR

3.- Asignar los recursos logsticos que han de ser utilizados en el desarrollo Del
plan de promocin internacional aplicado por la empresa COTECMAR a sus
Clientes ubicados en el mercado colombiano

7. HERRAMIENTAS DE MARKETING: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA,
PROMOCION DE SERVICIO
El aporte interpretativo que se puede originar es que la promocin y la publicidad
son dos medios de comunicacin y de receptividad de parte del cliente, lo cual
hace que un plan como tal genere una mezcla de diversas herramientas las
cuales permitan nuevas oportunidades en la escala global de los mercados
competitivos.
La relacin de la misma con respecto a la investigacin es que la empresa
Cotecmar desea posicionarse en un mercado extranjero, en donde el fin comn
es introducir al mercado un servicio el cual es necesario en el sector de industria,
debido a esto un plan de promocin y publicidad la hara ms resaltante al
momento de establecer relaciones internacionales.

La Empresa Cotecmar. La promocin ha sido un medio por el cual se ha
desarrollado tcnicas para captar y retener clientes, de esta manera brindando
ms que calidad, innovacin y demanda sobre los productos. El aporte
interpretativo que se puede originar de este concepto, es que el Marketing abarca
muchos conceptos y en especial una variedad de herramientas las cuales
permiten crear ventajas con los clientes al momento de establecer un precio
atractivo lo cual crea un elemento crucial en las relaciones con sus clientes.

La relacin de la misma con respecto a la investigacin en el caso de la Empresa
Cotecmar se busca dar a conocer por cada uno de estos medios (diarios,
revistar, vallas publicitarias, camisetas, medios impresos E internet).

PLAN DE MARKETING
1. Implementacin de ndices de Productividad en las Divisiones de
Produccin, lo que Va a contribuir en mejorar significativamente los
desperdicios de aceros y consumo de soldadura debido al control que se
ejerce. La Corporacin al utilizar la tecnologa sandblasting se encuentra
dentro de los estndares internacionales, sin embargo por normatividad
ambiental se ha trabajado en migrar a tecnologas limpias que ofrezcan
mejora en los rendimientos como es el caso de hidroblasting o waterjetting
y el granallado de circuito cerrado.

2. Implementacin de un programa orden y aseo, dinamizacin de las figura
vigas ambientales e incorporacin de exigencias ambientales a los
contratista lo que contribuye al fortalecimiento de la gestin ambiental.

3. Iniciar un proceso de Acreditacin del Laboratorio de Metrologa de
COTECMAR
4. Estandarizar los procedimientos de ingeniera de produccin y de
soldadura en construccin de buques ya que no se cuenta con unos
procesos estndar. La Aplicacin de mejoras en las guas para trabajos
en materiales compuestos se requiere disear formatos para el control de
los procesos productivos de: construccin de modelo, molde, pieza y
reparacin de elementos o artefactos navales fabricados.

5. Disear una Estrategia de Comunicaciones a Nivel Interno y externo para
fortalecer la Imagen Corporativa. As como tambin se disear una
estrategia de promocin y divulgacin con el Cliente Externo y Estrategia
de Relacionamiento con los clientes. Para el Estrechamiento de
relaciones con unidades de las Fuerzas Navales mediante el contacto
postventa.

6. Desarrollar y apropiar las tecnologas requeridas para cumplir con los
retos actuales y futuros de la Corporacin, lo que implica identificar
oportunidades para nuevos productos y servicios, manejar un portafolio
de investigacin y desarrollo, disear y desarrollar nuevos productos y
servicios, colocar los nuevos productos y servicios en el mercado.

7. Observa como las inversiones en tecnologa tienen una estrecha relacin
con las actividades de logstica y distribucin. En este caso, como ya lo
vimos anteriormente, Oracle es la empresa que ms emplea esa
tecnologa en aspectos no solo de comercializacin sino de logstica.
Luego, encontramos a Cotecmar, lo que est relacionado con su
capacidad de produccin en planta, que a su vez la convierte en una
actividad de gran importancia para esta empresa.

8. El modelo ha venido cambiando por la gran demanda que ha
representado entrar el mercado del mantenimiento y reparacin de
buques comerciales. Esta situacin se puede observar de mejor manera
cuando se da una mirada a como la empresas aprenden de los
conocimientos que adquieren y de los producidos, a travs de la
modificacin en el modelo de negocio.

9. Asignar mayor prioridad a 3 actividades especficamente, las cuales son:
el rediseo de procesos productivos con un 15%, la adecuacin de
procesos y el desarrollo de nuevos productos, cada una de estas con un
14%. La actividad en la que no har ningn tipo de investigacin es el
vencimiento de Productos, porque simplemente no tiene aplicacin en el
sector en el que se Encuentra.


8. FASES METODLOGICAS
Para la realizacin de la presente investigacin se tomaron en cuenta las
Siguientes fases:

8.1 Fase I: Diagnstico de la empresa COTECMAR en cuanto a sus Estrategias
de promocin internacional para la identificacin de sus Fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas: Esta fase se seleccion a Fin de delimitar si la
empresa cuenta con las herramientas ms efectivas al Momento de disear
estrategias promocionales de carcter internacional dentro de todo su contexto.
Es de entenderse esto en cuanto a si existe inversin en cuanto a estrategias
promocionales, cunto se invierte, cules son las atenciones particulares que se
prestan al momento de elaborar una estrategia de promocin internacional y si
ha habido previa aplicacin de estrategias promocionales en cuanto al mercado
internacional.

El objetivo principal de la fase es la de lograr ubicar cules son los puntos que
se deben fortalecer adems de identificar en donde existe algn factor o accin
que deba ser re direccionada o modificada a fin de lograr una estrategia
promocional efectiva. Con ocasin de ello, se consider que la fuente ms
indicada para la obtencin de estos datos era el personal interno de la empresa
encargado del proceso de diseo y estrategias de promocin y mercadeo ya que
son los que tienen acceso a informacin de primera mano. Por lo tanto fue ese
personal el que se seleccion como poblacin. Sin embargo, previo a la
indicacin de cul es esa poblacin se debe conceptualizar que significa.

Evaluacin del posicionamiento de la empresa Cotecmar en el mercado de
maquinaria pesada y naval colombiana en cuanto al uso de estrategias
promocionales en sus actuales clientes:
Esta fase se seleccion con la finalidad de medir cul es la visin o el criterio que
tienen los clientes de la empresa Cotecmar ubicados en Colombia en cuanto a
las herramientas promocionales aplicadas por la misma; si se encuentran
satisfechos, si en Realidad logran captar el mensaje y qu tipo de herramientas
promocionales les Gustara ver aplicadas por parte de la empresa. Hay que
resaltar que estos son clientes actuales de la empresa y que el objetivo de la
misma con este Diagnstico es observar hacia donde debe dirigir futuras
estrategias y videntemente conocer cules son los puntos sobre los cuales debe
prestar ms atencin al momento de ejecutar planes de accin.

8.2 Fase II Determinacin de las herramientas de promocin internacional
ms efectivas para el posicionamiento de la empresa COTECMAR en el
mercado de maquinaria naval internacional:
La siguiente fase fue seleccionada a fin de conocer cules son las herramientas
promocionales ms efectivas a ser utilizados dentro del mercado internacional
Especialmente enfocado a lo que es el mercado industrial entendiendo que este
Es el sector al cual pertenece la empresa COTECMAR. Los puntos especficos
que Fueron considerados se relacionaron directamente con los elementos que
Participan directamente dentro de las estrategias de promocin internacional,
Cules son los puntos que ha de tomar en cuenta la empresa al momento de
Promocionar internacionalmente y cules son las recomendaciones a nivel de
Tcnicas que deben ser valoradas por la empresa.

9. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Este estudio se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para Llevar
a cabo los objetivos o metas sealado, el cual sirve para determinar el Grado de
factibilidad que presenta este proyecto


9.1FACTIBILIDAD ECONOMICA
La empresa debe disponer del capital econmico necesario para proceder a La
realizacin de la propuesta, se debe considerar una inversin y no un gasto, Ya
que de esta manera podr obtener mejores mtodos, formas y estrategias a
Diferencia de sus competidores, dndoles ventajas, en cuanto a tcnicas de
Promocin y publicidad, as como herramientas modernas de trabajo.

9.2 FACTIBILIDAD OPERATIVA
La propuesta es operativamente factible por cuanto para su implementacin No
se requiere de contratacin exagerada de personal ni modificaciones en la
Estructura organizativa de la empresa.

9.3 FACTIBILIDAD TECNICA
Tcnicamente, la propuesta se considera factible debido a que las Estrategias
aqu planteadas puede realizar y la empresa esta solvente Econmicamente que
puede apoyarse en ella tranquilamente, cuenta con Equipos tecnolgicos
bsicos necesarios, sin embargo se sugiere que la Empresa actualice sus
medios tecnolgicos para obtener un mejor desarrollo de las estrategias, y as
alcanzar un manejo adecuado de la informacin sobre los clientes, ventas y
procesos internos.

Estrategias: posicionamiento, segmentacin, de atencin al cliente interno y
externo. Evidentemente Cotecmar entiende los retos que representa el
desarrollo de estrategias promocionales a nivel internacional debido a que las
mismas se encuentran enmarcadas en mercados con exigencias diferentes,
dinmicas de interaccin de negocios frente a las cuales puede encontrar cierta
resistencia e indefectiblemente un rgimen de regulacin jurdica comercial y
comunicacional diferente a la de su pas de origen. Sin embargo y tomando en
cuenta las oportunidades cada vez ms Atractivas que se presentan, la empresa
Cotecmar ha decidido disear un grupo de acciones enmarcadas en estrategias
de promocin internacional que le permitan posicionarse fortaleciendo
evidentemente ante sus clientes actuales los servicios que ha prestado en los
ltimos tiempos y a largo plazo afianzar su lugar en el mercado










10. EJES ESTRATEGICOS

11. PLAN DE ACCION

11.1 ACCION 1.- ESTRATEGIAS DE NEGOCIO INTERNACIONAL
Descripcin: Se contratar a un encargado del rea de negocios Internacionales
a fin de que se fortalezcan las relaciones entre la empresa COTECMAR y sus
clientes actuales en el mercado colombiano. En cuanto a esta contratacin, este
gerente de negocios internacionales ser a travs de un
Contrato de prestacin de servicios temporales y por lo tanto puede ser
Considerado un agente de negocios sin necesidad de pertenecer al personal de
la empresa. En cuanto a esto, el agente de negocios debe contar con el Siguiente
perfil del Agente de Negocios
Licenciado en el rea de Mercadeo o Comercio Internacional
Preferiblemente con especializacin en el rea de Mercadeo Internacional
o Negocios Internacionales No obligatorio pero preferiblemente manejo
del idioma ingls
Experiencia en el rea como agente de negocios internacionales
Habilidades

a) Buena presencia
b) Buena diccin
c) Manejo de herramientas de negociacin
d) Conocimiento de manipulacin de material audiovisual
e) Experiencia en el rea de protocolo de negocios
f) Disponibilidad para viajar

Funciones del agente de negocios internacionales
El agente de negocios internacionales cumplir con las siguientes funciones

a) Har la presentacin oficial de la empresa a sus clientes encargndose de
Informar acerca de las nuevas decisiones, estrategias o reingenieras que
involucren la relacin
b) Llevar el portafolio donde se presenta la imagen y los servicios de la empresa
c) Se encargar de mantener contacto constante con los clientes establecidos
en Colombia a fin de hacer seguimiento de cmo se estn llevando las relaciones
comerciales entre COTECMAR y sus clientes
d) Maneja todo lo relacionado con la entrega de material publicitario, regalos y
Cualquier otro tipo de material encargado de promocionar la empresa
e) Colaborar con la empresa al momento de la participacin de la misma en
Eventos o Ferias Internacionales

Sueldo o salario: El salario que se pagar al agente de negocios es por
Acciones o funciones y se calcular por trabajo Hora- Hombre
Aproximacin:
a) Viticos
b) Salario Base
c) Bonos

11.2 ACCION 2.- DISEO DE UN PORTAFOLIO DE NEGOCIO /CARTERA DE
NEGOCIO
El portafolio o cartera de negocios. En cuanto a la cartera de negocios, este Debe
incluir lo siguiente Misin/Visin de la organizacin

Determinacin de la Unidad Estratgica de Negocios: Dentro de la cartera De
negocios se decidirn los siguientes puntos:

a) El Departamento de la empresa que se encargar del manejo de las
relaciones comerciales con los clientes establecidos en el mercado
colombiano

b) Cules sern las funciones especficas de esa Unidad de Negocios

c) Definicin de Perodo a analizar: Se ubicar en esta parte de la cartera de
negocios cual es el perodo promocional que se va a evaluar tomando en
cuenta el inicio del plan de accin

d) La evaluacin y anlisis de los documentos operativos de la empresa
(para uso exclusivo interno de la Unidad Estratgica de Negocios) y las
metas a corto, mediano y largo plazo

e) Informacin completa del cliente:

Nombre
Direccin
Nmero de Telfono
Fax
Correo Electrnico
Servicios Solicitados
Cifras de cunto ha invertido el cliente en los servicios de la empresa

f) Informacin completa de los servicios ofrecidos por la empresa





























12. CONLUSIONES

Despus de haber realizado los diferentes anlisis que componen el plan de
negocios Para este caso, haremos unas observaciones correspondientes a los
resultados que surgen a partir del estudio de campo, con la experiencia
investigativo y el diseo de la metodologa.
En el estudio empresarial, encontramos lo siguiente: De manera general,
podemos afirmar que todos definen la investigacin y desarrollo como la
actividad primordial en sus presupuestos anuales y que los sectores en los que
se encuentran, determinan la prioridad que se le debe asignar a cada una de las
acciones o actividades que resulten equivalentes y comparables entre estos
sectores.
Esta inversin en I&D est fuertemente apoyada por aumentos en la adquisicin
De activos para las actividades productivos y administrativas, as como los
Intangibles. Las inversiones que Cotecmar realiza en software para la produccin
son realmente bajas debido al tipo de tareas que esta empresa realiza en campo
de produccin. Por otro lado, la inversin que se observa en la adquisicin de
patentes y en la transferencia de conocimientos, tiene gran valor para cada una
de las empresas de estudio. Esto se refleja en los esfuerzos que estos mismos
hacen en programas de vigilancia tecnolgica, que a su vez les permite a travs
de convenios de compra y capacitacin o de alianzas o Joint Ventures, adquirir
conocimientos de otras empresas o pases que sean pioneros en tecnologas de
su inters.
Pero, lo anterior no funcionara sin el personal competente, unas adecuadas
Condiciones laborales y salariales para los mismos, as como unos programas
de Capacitacin que permitan tener acceso a nuevas tecnologas con
actividades de Transferencia y el conocimiento y la familiarizacin con las nuevas
tecnologas




13. RECOMENDACIONES
Se ha evaluado la posibilidad de organizar misiones comerciales con el objetivo
de facilitar a la empresa el salto a nuevos mercados. Si bien las empresas estn
a favor de realizar estas actividades, en la mayora de los casos no tienen
claramente identificadas las regiones en las que desarrollar estas misiones
comerciales. Esta indeterminacin a la hora de decantarse por uno u otro
mercado extranjero se pueden interpretar como un sntoma de la necesidad en
las empresas de realizar cursos en comercio exterior, as como de estudios de
mercado personalizados para cada empresa.

NECESIDADES FORMATIVAS
La empresa mostr inters en los cursos tanto de soldadura como de diseo
asistido por Computador (con el software Solidworks), destacando el inters de
las empresas por mejorar sus capacidades de diseo en tres dimensiones
Se realiz tambin un sondeo ms general, con el fin de conocer otros posibles
cursos de inters para las empresas. En este punto se confirm la necesidad de
cursos de soldadura en todas sus tecnologas, lo cual concuerda con las
necesidades de un sector del metal. Tambin se ratifica la necesidad de cursos
en comercio exterior, tal como se coment anteriormente.

NECESIDADES TECNOLGICAS
Se encontr acerca de su estadio actual a nivel tecnolgico, si la empresa hacia
uso de servicios de vigilancia tecnolgica, y de las necesidades a nivel
tecnolgico que tenan. Y es necesario la implantacin de nuevas tecnologas en
la mejora de los proceso por lo cual es necesario la implementacin de nuevas
tecnologas en cada uno de los ellos, lo que permitir estar siempre a la
vanguardia y el logro de la conquista de mercado externos



14.BIBLIOGRAFIA
Servicio de atencin al cliente. (2014, 12 de febrero). Wikipedia, La enciclopedia
libre. Fecha de consulta: 09:07, marzo 2, 2014 desde
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Servicio_de_atenci%C3%B3n_al_clien
te&oldid=72532035.

Fidelizacin. (2013, 14 de diciembre). Wikipedia, La enciclopedia libre. Fecha de
consulta: 09:09, marzo 2, 2014 desde
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Fidelizaci%C3%B3n&oldid=71383494.

Delgado, F. M., de Indias, C., Gonzlez, C., & Jaramillo, O. Diseo de un modelo
de Cultura Organizacional alineado con el Sistema de Gestin del Conocimiento
de COTECMAR.

Lugo Villalba, W. E., & Cifuentes Cifuentes, O. (2009). Modelo comercial para la
empresa Cotecmar de Cartagena que responda a las exigencias del TLC con los
Estados Unidos (Doctoral dissertation).
DE EVALUACIN, E. A. Ttulo: Capitn de Corbeta, MSc. Nombre: Mojica
Valero, Carlos Alberto. Empresa: Corporacin de Ciencia y Tecnologa para el
Desarrollo de la Industria Naval, Martima y Fluvial-COTECMAR E-mail:
cmojica@ cotecmar. Com.

Modelo comercial para la empresa cotecmar de Cartagena que responda a las
exigencias del tlc con los estados unidos. WILLIAN EDGAR LUGO VILLALBA.
Universidad del norte maestra en administracin de empresas BARRANQUILLA
ATLANTICO 2008