Franqui ci as I nst i t ut o Naci onal de Formaci n Prof esi onal

Contrato Internacional de las

Franquicias

Aspectos Bsicos

Objetivos de la Unidad


El estudio del contenido de esta unidad contribuir a
que usted adquiera las competencias para i dentificar
los aspectos bsicos en todo contrato de franquicia.




Franqui ci as I nst i t ut o Naci onal de Formaci n Prof esi onal
M O D U L O V
EL CONTRATO INTERNACIONAL
DE FRANQUICIAS

El contrato de franquicia aporta unas caractersticas especiales al conjunto de
los diversos contratos que intervienen en la creacin de la misma: distribucin
comercial en exclusiva, know-how, licencia de tecnologa, marca o publicidad.

Sin embargo, su redaccin requiere alta especialidad y experiencia, no slo por
el carcter muy tcnico de esas reas, sino por la inexistencia, en el
Ordenamiento Jurdico Internacional, de convenios tipificados en las diferentes
legislaciones nacionales como contratos de franquicia.

Como consecuencia de este aparente vaco legal internacional, el convenio de
franchising debe alcanzar un mximo de autorregulacin, independencia y
efectividad.

Se pueden encontrar dos opciones posibles a la hora de elegir la redaccin de
estos contratos.

1. Acometer la realizacin del mismo siguiendo la tradicin de los pases que
tienen un Derecho codificado, como es el caso espaol, el francs o el
italiano. Segn este esquema, las relaciones contractuales no se detallan de
forma pormenorizada debido a la existencia de unos cdigos que recogen
los derechos y obligaciones de las partes.

2. Pero la franquicia internacional puede requerir una adaptacin a entornos
geogrficos y culturales distintos. Si se considera, asimismo, la importancia
que se ha indicado de que el contrato sea en lo posible self-implementing o
autnomo, hay que concluir que es de todo punto preferible buscar en la
redaccin del mismo el estilo propio de los pases con legislacin an-
gloamericana o bajo su influencia.

Por tanto, en la prctica internacional resultar ms vlido y efectivo un contrato
detallado en el que se estructuren con el mximo detalle posible todos los
intereses y relaciones entre el franquiciador y el franquiciado. Avalara tambin
esta recomendacin la propia duracin larga del contrato donde es habitual una
primera etapa de cinco aos.
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Aspectos Bsicos de un
Contrato de Franquicia

A efectos prcticos y orientativos es importante resaltar los aspectos bsicos
en todo contrato de franquicia. Por tanto, y a modo de orientacin empresarial
a continuacin se presentan algunos conceptos esenciales que debe contener:

- Exclusividad territorial: Puede existir exclusividad que es lo normal, o no,
tanto para el franquiciado como para el franquiciador.
- Territorio del franquiciado.
- Duracin del contrato: Se dan algunos casos de duracin indefinida.
Muchas franquicias de servicios oscilan entre diez y veinte aos. Podra
estimarse como cifra habitual una media general de cinco aos.
- Objetivo de ventas. Mnimo de ventas que deber conseguir el
franquiciado.
- Suministros: Fijacin del precio de los productos que suministra el
franquiciador.
- Derechos que concede el franquiciador: Licencia de marca, prestaciones
de know-how, suministro de productos y, en su caso, asistencia tcnica.
- Pagos del franquiciado: Derecho de entrada y royalties segn el tipo de
franquicia.

Esquema Estructural del Contrato
Los compromisos y obligaciones recprocos entre franquiciador v franquiciado
se recogen por escrito en el contrato.

Es fundamental la relacin de un detallado y amplio convenio entre las partes.
No se puede olvidar que los franquiciados son empresarios y propietarios de su
negocio. Su actuacin es jurdicamente independiente del franquiciador, por lo
que los lazos y vnculos entre ellos son puramente contractuales. El
franquiciado puede resultar la parte ms dbil de la relacin. A este competer,
por tanto, tomar toda la informacin y precauciones antes de la firma.
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A todo ello puede ayudar el tener una visin esquemtica y de orden prctico,
del contenido de un convenio de franquicia, que se reflejara en los siguientes
temas:

- Concesin de zona.
- Licencia de marca.
- Nombre, fecha y lugar de registro.
- Descripcin del saber-hacer.
- Definicin de la asistencia del franquiciador:
Iniciacin tcnica y comercial.
Formacin.
Documentacin.
- Servicios del franquiciador:
Gestin, rea jurdica y contable.
Documentacin sobre productos y modelos nuevos.
Publicidad.
Formacin.
Exclusividad en los suministros.
- Pagos:
Suministros exclusivos y precio de venta.
Canon o derecho de entrada y royalties.
Importe y mtodo de clculo.
- Exclusividad comercial.
- Condiciones de la publicidad.
- Mtodos de armonizacin de la gestin y de la contabilidad.
- Duracin del contrato. Posibilidad de rescisin y de aceptacin de sucesor.
- Clusula de no competencia.
- Solucin de litigios.
- Registro.

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Aportaciones del Franquiciador

Estas aportaciones contribuyen a lograr el equilibrio econmico entre las partes
y se concretaran en las siguientes:

- Adquisicin por el franquiciado de un "know-how". Es un saber-hacer
real, original y especfico: No puede ser un concepto vaco y debe ser
actualizado.

- Asistencia preliminar: Antes del lanzamiento de una franquicia, el
franquiciador aportar una asistencia ya sea general o especfica, con el
detalle de cada compromiso, conocimientos y experiencia transmitida.
Puede concretarse mediante la entrega de "manuales operativos o de
funcionamiento".

- Formacin previa: Depende de la complejidad del propio "saber-hacer" a
transmitir. En las franquicias de servicios puede tener un relieve especial.
El paquete de franquicia CAL (Computer Assisted Learning) opera tanto
en el centro existente en Gran Bretaa como en la puesta en marcha de
los establecimientos abiertos en el extranjero.

- Asistencia inicial al franquiciado: El franquiciador facilita la implantacin
del nuevo establecimiento de venta. La asistencia puede ampliarse a la
seleccin del local e instalaciones, al estudio de mercado y la
financiacin.

- Formacin permanente: Es esencial una asistencia permanente.
Obligacin que puede concretarse de varias formas: informacin
personalizada, reuniones, circulares, visitas peridicas o asistencia in
situ.

- Suministros: En las franquicias en que existe este rea, el franquiciador
negocia con los suministradores, o bien acta como central de compras.
Determina tanto la gestin de adquisiciones, como la aceptacin de los
suministradores.

- Ejecucin de pedidos y compras: Varias opciones sern posibles;
obligacin para el franquiciador de suministrar los productos,
compromiso de asegurar esos suministros, pudiendo incluirse la falta de
responsabilidad por retrasos o por no ejecucin.
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Las Obligaciones del Franquiciado


- Obligaciones Financieras: El franquiciado asume unas obligaciones de pago
con la firma del contrato. Las formas habituales en que se concreta esta
obligacin son dos:

1. Canon inicial fijo o derecho de entrada.
2. Royalties fijos o proporcionales a las ventas. Dependern, en su
cuanta, de la importancia y notoriedad de la cadena.

El canon cubre el derecho de utilizar la marca y las tcnicas del fran-
quiciador, la exclusividad territorial, la transmisin inicial del saber-hacer
y la asistencia en el lanzamiento y los royalties, los servicios y asistencia
permanente.



- Compras Exclusivas: Obligacin por el franquiciado de dirigirse a una
central de compras o a suministradores aceptados por el franquiciador. Es
habitual en las franquicias de distribucin o de fabricacin.



- Disciplina de grupo: Como sistema basado en la confianza y en la
cooperacin, el franquiciado deber adoptar las directrices del franquiciador
conformndose a sus instrucciones: tipo de establecimiento, pliegos de
condiciones o normas y tambin referentes al personal y a su formacin,
especialmente en franquicias de distribucin y de servicios.



- Informacin al franquiciador: El franquiciado deber informar
peridicamente al franquiciador de la gestin y control estadstico de su
establecimiento. Los datos de contabilidad o balance sirven al seguimiento
de los resultados y del funcionamiento de toda la red.


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El Desarrollo del Contrato
Existen cinco reas contractuales que tienen el mximo inters en la ejecucin
y desarrollo de la franquicia que sirven de soporte y estructura a las relaciones
entre el franquiciador y los franquiciados, y son las siguientes:

1. Exclusividad.
2. Know-how.
3. Formacin.
4. Marca.
5. Publicidad.

Exclusividad: Es un rea prioritaria a designar entre las especificaciones del
contrato. Esta caracterstica es equivalente a las que se encuentran en mu-
chos de los cuerdos de distribucin comercial.

La exclusividad puede ser total, en cuyo caso el franquiciador no podr
actuar en esa zona, o bien simplemente con un carcter parcial ya que es
corriente que el franquiciador pueda actuar simultneamente con
establecimientos propios y franquiciados, o bien que se reserve la venta, por
ejemplo, en una determinada cadena de grandes almacenes.



Know-how o Saber hacer: Es una de las notas caractersticas en la creacin
y desarrollo de una franquicia. El saber-hacer tiene una especial relevancia
y su horizonte ya no se refiere prioritariamente slo al dominio de reas
tcnicas. Su alcance y significado actual se ha ampliado. Su campo de
expresin es perfectamente defendible en las modernas franquicias:
conocimientos o experiencias transmisibles sobre la difusin de un
producto, la organizacin o la gestin del negocio, el conocimiento del sector
de los suministradores o la poltica de adquisiciones y el conocimiento y
dominio de equipos e instalaciones y su mejor disposicin en consonancia
con las modernas tcnicas de merchandising.

El concepto de know-how ha evolucionado y se ha enriquecido superando el
cauce tradicional de los procedimientos de fabricacin o de construccin.



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El saber-hacer ti ene unas notas caracter sti cas, as debe ser:

Transmisible: Mtodos y tcnicas se han puesto a punto experimentalmente
y son comunicables y asimilables por los franquiciados.

Confidencial: Son experiencias o conocimientos no inmediatamente
accesibles al pblico y ocultos a la competencia.

Renovable. Compromiso que suele asumir el franquiciador en el contrato. Se
trata de una adaptacin permanente del producto o de las tcnicas
comerciales o una actualizacin de los mtodos tcnicos, de gestin o de
ventas.

La renovacin del concepto est en relacin con la competitividad de la
cadena. En las franquicias de servicios se utiliza a veces la diversificacin
como vlvula de escape.

Formacin: En la mayora de las franquicias no tiene sentido la transmisin
abstracta de una licencia de marca con un saber-hacer. Se hace necesaria la
formacin inicial del franquiciado y, posteriormente, la prestacin de
servicios permanentes de asistencia tcnica o formacin.

Las posibilidades son tan amplias como tipos de negocio pueden existir. En
la prctica puede ser inicial y mnima, puede durar unos dos meses o, como
en muchos casos, adquirir un carcter permanente.

Las alternativas son varias:

Formacin terica y/o prctica en la sede del franquiciador, con la
ayuda de sus colaboradores o especialistas.
Sesiones de aprendizaje, bien en los centros-piloto o en alguno de los
establecimientos franquiciados.
Documentacin especializada, manuales o circulares.
Formacin continua en la sede central o en los centros-piloto.

Por ejemplo, O.K.-Service de reparaciones o Copy 2000 de imprenta
alcanza un mes. Otras franquicias con una alta especializacin, como en el
caso de la red McDonald's, los diversos perodos de formacin suponen
1.000 horas.

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Marca: Es un rea esencial que imprime un carcter original y distintivo al
producto o servicio franquiciable. Con el contrato se opera una cesin del
derecho a utilizar una marca por el franquiciado. Por un lado, se cubre el
riesgo de posible apropiacin de la marca por ste y, por el otro, separar las
respectivas responsabilidades.


La marca es un nombre pero tambin un grafismo en color, un diseo del
producto o el embalaje. La forma de una botella. En las franquicias se
persigue la proteccin de una personalizacin.


Lo cierto es que la originalidad y novedad son conceptos subjetivos, pero en
la prctica cuando el tema llega ante un tribunal ya no se exige una
originalidad absoluta, sino relativa o de carcter local. En los contratos se
tiene en cuenta, pues, la proteccin de la imagen de la marca, tanto respecto
al franquiciado como a los posibles fraudes o apropiacin por terceros.


La cobertura y proteccin real de una marca es una operacin jurdica
delicada a realizar en cada pas. En la franquicia se recoge con especial
relieve el complejo de tcnicas y elementos que forman un todo
personalizado e innovador:

Imagen.
Logos.
Ensea.
Identificacin visual.
Arquitectura interior y exterior


Publicidad: La difusin del producto o servicio franquiciado se apoya
considerablemente en la publicidad. El propietario de la franquicia transmite
al franquiciado que opere en su zona exclusiva su saber-hacer, el cual se
legaliza y exterioriza mediante una marca.





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La importancia est en relacin con los planes de marketing del franquiciador y
las investigaciones de mercado. En el esquema siguiente se presenta un
planteamiento general estratgico. La publicidad es uno de los pilares del plan
de marketing para el funcionamiento con xito de la red de franquicia.


















En la figura siguiente, ms especfica, se puede ver la conexin e influencia de
la marca en el mercado, cuya notoriedad no es posible alcanzar ni sostener sin
el esfuerzo de un soporte publicitario adecuado.






La notoriedad, el xito y la rentabilidad de una marca de franquicia supone, por
tanto, la puesta en marcha de una poltica publicitaria, diseada desde la
creacin de la franquicia y que afectar a todos los participantes de la red.