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loLo: SlnLonla

AuLorla: !ose de Almelda



Ide|as & Desaf|os
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ndice

IN1kCDUC .............................................................................................................. S
SC8kL AS AU1CkAS .................................................................................................... 7
U1ILI2AC DCS Ak1IGCS LM CU1kAS U8LICALS ................................................ 9
kCkIMAS LDILS DLS1L LIVkC ............................................................................... 9
Ak1IGCS DL LIDLkANA L DINAMI2AC LMkLSAkIAL .......................................... 10
MeLldo num molho de brcolos? ........................................................................... 10
Alnda Lem ldade para blrras? .................................................................................. 11
P quanLo Lempo no Lem um LxcelenLe? ............................................................. 12
val conLlnuar mascarado? ...................................................................................... 14
! calou os sapaLos do seu cllenLe? ....................................................................... 13
ConLlnua Apalxonado? ............................................................................................ 17
Are you Lalklng Lo me? ............................................................................................ 18
arLe do 8C8LLMA ou parLe da SCLuC? ......................................................... 20
A sua empresa esL em pe de guerra? .................................................................... 21
SprlnL ou corrlda de fundo? .................................................................................... 23
! se audlLou a sl prprlo? ...................................................................................... 24
1em ob[eces xL? .................................................................................................. 26
ara onde val esLe ano? .......................................................................................... 28
Sou llder, e agora? .................................................................................................. 29
L em 2010 val culpar quem? ................................................................................... 31
A procura da frmula mglca? ................................................................................ 32
1em a cerLeza de que funclona? ............................................................................. 34
CuLro ano na corda bamba? ................................................................................... 33
Conhece o [ogo do empurra"? .............................................................................. 36
Cuer um super vendedor na empresa? .................................................................. 37
Coachlng para 2010, [ oramenLou? ..................................................................... 39
Cuer parLlclpar nos ldolos? ..................................................................................... 41
P quanLo Lempo no pede aumenLo? .................................................................. 42
Sabe moLlvar a sua equlpa? .................................................................................... 44
! fez a CarLa ao al naLal? ..................................................................................... 46
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lnovao, poupana ou dllema? ............................................................................. 48
ara onde val o seu dlnhelro? ................................................................................. 49
Cnde acaba a sua Lmpresa? ................................................................................... 32
A sua empresa pensa em C8AnuL? ....................................................................... 34
Avallaes 360.o que faz com elas? ...................................................................... 36
Cuer Lornar-se um lulC1A? .................................................................................... 38
CuanLo lhe cusLa despedlr uma pessoa? ................................................................ 61
ue cosLas volLadas? ................................................................................................ 63
A sua equlpa Lem baby slLLer? ................................................................................ 66
nlM ou SlM? ........................................................................................................... 68
LsLe ano e que val ser? ........................................................................................... 71
Como no deve funclonar uma equlpa? ................................................................. 73
A sua empresa e a prova de recesso? ................................................................... 73
Cuer Ler mals sucesso no plano flnancelro? ........................................................... 77
1em um desLruldor de papel na empresa? ............................................................. 79
Alnda no deflnlu a esLraLegla para 2009? ............................................................. 81
CuanLo e que a sua empresa vale? ......................................................................... 84
! escolheu o seu .1.? ............................................................................................ 86
L o que lr dar o al naLal a sua empresa? ............................................................. 88
Lnvolva e faa crescer a sua Lqulpa ........................................................................ 90
L quem no preclsa de um coach? ......................................................................... 92
ACC8A no posso! .................................................................................................. 94
Cuer ser coach por um dla? .................................................................................... 96
no Lem nada para oferecer? ................................................................................. 97
v a luz no fundo do Lunel? .................................................................................... 99
Cual e a sua gallnha dos ovos de ouro? ................................................................ 101
Conhece o mlLo do Lmpreendedor? ..................................................................... 103
! Leve a sua ldela ho[e? ....................................................................................... 106
L o seu markeLlng e guerrllhelro? ......................................................................... 108
10 Manelras de slmpllflcar a sua empresa ............................................................ 110
L se um conhecldo lhe oferecer flores? ................................................................ 112
uo que se quelxa? ................................................................................................. 114
uar Ludo por Ludo aLe o flnal do ano! ................................................................... 116
A crlse fol de ferlas? .............................................................................................. 118
1relnar o Lrelnador? .............................................................................................. 120
A culpa no e nossa, e do slsLema! ....................................................................... 122
! LesLou e medlu? ................................................................................................ 124
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Cuer um !aguar x ou um lord Mondeo? .............................................................. 126
Lembra-se das equaes de maLemLlca? ............................................................ 129
A sua equlpa ganhava o Luro 2008? ..................................................................... 131
! Lem o seu Clube de ls? ................................................................................... 133
L a sua empresa Lem kl's? .................................................................................. 133
Mas por que no dlssesLe? or que no pergunLasLe? ......................................... 137
Cue sonhos Lem para a sua empresa daqul a 3 anos? ......................................... 139
A sua empresa Lem o mapa do Lesouro? .............................................................. 141
Conhece bem a sua equlpa? ................................................................................. 143
Cuando pensa em publlcldade, pensa em qu? ................................................... 143
A escada da Lealdade ............................................................................................ 147
Se[a um 8CM guerrllhelro .................................................................................... 149
Convlces e ncoras ............................................................................................ 131
Aclma ou Abalxo da llnha ...................................................................................... 133
SL8 x lAZL8 = 1L8 ................................................................................................. 133
Lqulpa: como Lemos uma 1.L.A.M. ....................................................................... 137
ConLrolo: orqu? ................................................................................................. 139
nlcho: orqu? ..................................................................................................... 161
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INTRODUO
8em-vlndo a Segunda edlo do nosso llvro sobre 8uslness Coachlng.

uesde 2003 que publlcamos regularmenLe uma revlsLa semanal dedlcada a melhorla da
performance de negclo nas dlversas LemLlcas assocladas a vendas, Llderana, Sucesso e
uesenvolvlmenLo essoal, ulnamlzao Lmpresarlal, enLre ouLras.
C que comeou lnlclalmenLe por ser um pequeno pro[ecLo e ho[e em dla um fenmeno de
popularldade enLre os gesLores e comerclals das empresas em orLugal.
no conLacLo que Lemos Lldo com as dlversas empresas que recebem a oosso tevlsto, e com mulLo
prazer que nos dlzem:
... CosLumamos receber mulLas colsas por e-mall que apagamos, mas a vossa revlsLa
semanal lemos rellglosamenLe..."
LsLe llvro surge na sequncla dos pedldos consLanLes dos nossos cllenLes para dlsponlblllzarmos, de
uma forma organlzada, Lodos os arLlgos aos quals no Llnham Lldo acesso.
S uma breve noLa, para que no perca Lempo, caso [ se[a lelLor asslduo da nossa publlcao, a
ordem dos arLlgos no llvro corresponde a sua publlcao, por ordem lnversa. Cu se[a, os mals
recenLes em prlmelro lugar.
Cs arLlgos foram escrlLos com um slmples ob[ecLlvo em menLe - serem de fcll lelLura e, aclma de
Ludo, mulLo prLlcos na abordagem que fazemos das vendas, llderana, sucesso, desenvolvlmenLo
pessoal e dlnamlzao empresarlal.
C nosso lema e que quanLo mals prLlcas forem as maLerlas que abordamos, LanLo nos nossos
arLlgos, como nos nossos workshops, mals facllmenLe sero posLas em prLlca pelas pessoas que os
lem.
venha dal nesLa vlagem por mals de 8 anos de Lrabalho em orLugal e mals de 3000 pessoas
formadas em vendas, Llderana de Lqulpas e Llderana lnLrapessoal em orLugal.

! agora, sabla que esLe e apenas um dos trs ||vros grt|s que esLo acLualmenLe dlsponlvels e que
foram publlcados pela ldelas e uesaflos?
nesLe momenLo exlsLem os segulnLes llvros grLls dlsponlvels para serem descarregados:
- vender Mals e Melhor - verso 6
- Llderana lnLrapessoal - verso 3
- 8uslness Coachlng - verso 2

1odos esLes llvros podem ser descarregados em con[unLo aLraves do segulnLe llnk:
http:]]www.|de|asedesaf|os.com]L|vros_Vendas_L|deranca_Coach|ng_V6.0.z|p

Cs Lrs llvros foram agrupados num flchelro comprlmldo de formaLo Zlp para sua convenlncla.

Cbrlgado e 8oa LelLura!



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Gostou destes art|gos?

LnLo venha descobrlr como aumentar o desempenho da sua empresa com a ldelas e uesaflos!

1emos vrlas solues ao seu dlspor para o a[udar e que podero passar por:

- Iormao da sua Lqu|pa
- vendas
- Llderana e Coachlng de Lqulpas
- 1rabalho em Lqulpa
- MarkeLlng de Cuerrllha
- Sucesso e uesenvolvlmenLo essoal

- 8us|ness & Lxecut|ve Coach|ng
- Apolo as empresa nas reas de:
- ulreco de 1opo
- LsLraLegla e CresclmenLo
- Comerclal
- MarkeLlng
- llnancelra
- CesLo de Lempo
- CesLo de Lqulpas
...LnLre ouLras

- Se|eco de Lxecut|vos
- rea comerclal
- Cargos de ulreco
- LnLre ouLras


Se gosLou das nossas publlcaes, reenvle por favor para um amlgo ou colega!

Boa Leitura!
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SOBRE AS AUTORAS
Sobre Mar|a V|e|ra:
Marla vlelra Lem uma experlncla de mals de 3 anos nas reas de D|nam|zao Lmpresar|a|,
Consu|tor|a de Negc|o e Iormao de Vendas e L|derana.

uesde 2007 que na ldelas e uesaflos e a arLner responsvel pela rea de 8uslness Coachlng e pela
rea de 8ecruLamenLo e Seleco, llderando uma vasLa equlpa especlallzada nesLa verLenLe.

ara melhor apolar as empresas, conLa com uma experlncla de quase uma decada numa
mulLlnaclonal, em cargos comerclals e chefla de equlpas, compleLada com lormao na
unlversldade CaLllca orLuguesa em Lmpreendedorlsmo e CesLo da lnovao.

L apalxonada pela lelLura de llvros de markeLlng, gesLo e moLlvao pessoal, Lendo alnda
parLlclpado em aces de formao com personalldades como !ay Levlnson, AnLhony 8obblns, !ake
Canfleld e !effrey CulLomer.

Cs programas de ulnamlzao Lmpresarlal que lldera apolam a performance das empresas e das
equlpas, permlLlndo-lhes alcanar meLas mals ousadas em menor Lempo, aumenLando a dlnmlca
pessoal de cada colaborador e envolvendo e allnhando a equlpa na esLraLegla global da empresa.

nesLes 3 anos de acLlvldade foram mulLas as empresas e pro[ecLos que apolou na sua camlnhada
face ao sucesso.

C gosLo por a[udar, moLlvar e fazer com que aLln[am as suas meLas so a sua fora moLrlz, sendo
que em Lodo esLe processo senLe que recebe, por vezes, mals do que d.

1em a convlco de que Lodos somos capazes de felLos fanLsLlcos e que Lemos de desaflar o
preesLabelecldo consLanLemenLe se queremos crescer e ser mals.

C seu ob[ecLlvo de vlda e:

levot os pessoos o otloqltem o seo mols elevoJo poteoclol pessool e ptoflssloool, totoooJo-se
pessoos melbotes!

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Sobre Anabe|a Conde:
Anabela Salguelro Conde e AssoclaLe da ldelas & uesaflos, empresa naclonal com um reconhecldo
percurso nas reas da lormao de vendas, Llderana lnLrapessoal e ulnamlzao Lmpresarlal.

A experlncla acumulada ao longo de mals de uma decada em dlversas mulLlnaclonals de
ConsulLorla e a llderana de pro[ecLos e equlpas mulLldlsclpllnares, naclonals e lnLernaclonals,
permlLlram-lhe reunlr a versaLllldade que ho[e possul no conLacLo com as mals dlversas realldades e
recursos empresarlals, lnLernos ou exLernos as organlzaes.

A frequncla do rograma Avanado em Lmpreendedorlsmo e CesLo de lnovao da unlversldade
CaLllca orLuguesa velo consolldar a vonLade de colocar o seu conheclmenLo ao servlo das
empresas, conLrlbulndo para maxlmlzar o desenvolvlmenLo do caplLal humano das Crganlzaes.

Apalxonada pelas reas da esLraLegla, da llderana e do desenvolvlmenLo pessoal, da persuaso e
da lnfluncla, enconLra em 8rlan 1racy, 8oberL Claldlnl, AnLhony 8obblns e arren 8ennls
verdadelros menLores.

LnLende que LanLo no plano pessoal como no proflsslonal Lemos a capacldade de consLrulr um
percurso de sucesso a cada dla.

C seu ob[ecLlvo de vlda e:

lozet o Jlfeteoo, oo eocomlobot opoeles com poe se ctozo oo coosttolt Je om ttllbo molto
especlol...


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UTILIZAO DOS ARTIGOS EM OUTRAS PUBLICAES
CosLarla de uLlllzar os nossos arLlgos?

Caro lelLor, os nossos arLlgos so um melo ldeal de formao [unLo dos seus cllenLes.

Caso dese[e uLlllzar os nossos conLeudos sobre vendas, Llderana e coachlng no seu slLe ou em
qualquer ouLro Llpo de comunlcao que faa com os seus cllenLes, basLa que nos sollclLe
auLorlzao para Lal.

A uLlllzao e graLulLa.

As unlcas condles que exlsLem so:

1. Ser sempre menclonada a auLorla do arLlgo, lnclulndo sempre os segulnLes elemenLos:

!ose de Almelda, Marla vlelra ou Anabela Conde
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2. SollclLarem auLorlzao prevla para o efelLo.

PRXIMAS EDIES DESTE LIVRO
Importante!

Caso esLe llvro lhe Lenha sldo envlado por um amlgo ou colega, garanLa [ a recepo graLulLa das
prxlmas edles.

ara Lal, basLa que se[a uLlllzador reglsLado da nossa kev|sta Semana| sobre Vendas, L|derana e
8us|ness & Lxecut|ve Coach|ng.

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ARTIGOS DE LIDERANA E DINAMIZAO EMPRESARIAL
Met|do num mo|ho de brco|os?
no, no vou pergunLar se a sua organlzao se Lornou vegan.
Cuando, nas empresas com que conLacLamos dlarlamenLe, ouvlmos alguem desabafar algo do Llpo
mas que molho de brcolos que aqul val" ou esLou meLldo num molho de brcolos". o Lamanho
do desaflo ou sarllho e promlssor.
Caso para dlzer, das duas, Lrs - ou os processos no funclonam, ou a equlpa no se arLlcula, ou os
slsLemas no respondem lnLelramenLe a realldade.
Po[e queremos focar-nos mals na Lqulpa, nas pessoas, nos desaflos a vencer quando senLlmos que
esLamos a Locar o llmlar do. molho de brcolos.
acLrlck Lenclonl, no seu llvro 1he flve dlsfuncLlons of a 1eam", Lem uma abordagem mulLo
lnLeressanLe aos desaflos das equlpas no senLldo da maxlmlzao do seu poLenclal, que mulLas
vezes exploramos nos nossos rogramas de ulnamlzao Lmpresarlal. Lsses desaflos podem esLar
paLenLes ao nlvel de um ou mals dos clnco vecLores segulnLes:

Conf|ana
Cuando a falLa de conflana e noLrla numa equlpa, dlflcllmenLe as pessoas sero capazes de
admlLlr as suas lacunas ou erros, de reconhecer que falharam, que esLo em falLa ou mesmo de
pedlr desculpa aos colegas. P um refuglo mulLo grande no eu e pouca Lransparncla.
no conflar condlclona comporLamenLos genulnos e nem Lodos na equlpa se movem lgualmenLe
bem em conLexLos calcullsLas. LsLe Llpo de ruldo na equlpa conLrlbul para perder a focallzao nos
ob[ecLlvos dellneados para o grupo, porque cada um esLar mulLo mals preocupado com o seu
prprlo umblgo.
A falLa de conflana leva a que os elemenLos da equlpa se relaclonem esLrlLamenLe no plano
proflsslonal, no esLando conforLvels para o fazer no plano pessoal, e os laos enLre as pessoas
acabam por no ser parLlcularmenLe forLes.

Conf||to
C medo do confllLo resulLa numa posLura exLremamenLe defenslva e que em nada abona o debaLe
apalxonado de ldelas ou problemas. As vezes e mals fcll e mals cmodo flcar calado, s que lsso
nem sempre nos leva mals longe. MulLo menos como grupo.
As suas reunles de equlpa so enLuslasmadas e lnLeressanLes? As quesLes mals dellcadas ou
menos consensuals so colocadas em clma da mesa para serem resolvldas?
Cu Lemos uma culLura que encora[a evlLar slLuaes confllLuosas ou de menos boa acelLao? LsLe
Llpo de reserva esL a levar-nos mals alem?

Comprom|sso
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Como anda o nosso nlvel de compromlsso e o da Lqulpa? Cuando Lermlnamos as reunles Lemos
um plano de aco deflnldo e claro na agenda de cada um? Cu a nossa equlpa e um bando de es
Men" e depols nada aconLece?
CbLer o compromlsso da equlpa e essenclal para que as pessoas chamem a elas a responsabllldade
e faam as colsas aconLecer. A moLlvao e o nlvel de envolvlmenLo das pessoas e o adequado?
Cue ferramenLas de comunlcao e moLlvao esLo ao dlspor da equlpa?

kesponsab|||dades
CurlosamenLe, uns querem mals, mas ouLros, nem por lsso.
L Lo frequenLe ouvlrmos um ou ouLro desabafo do Llpo: ul, delxa-me c esLar sossegadlnho no
meu canLo. Mals esse Lrabalho Lodo? A dlferena ao flnal do ms no [usLlflca. 1rabalhar mals
horas? nem pensar!"
Cu enLo: Ah, lsso no e para mlm, eu nunca flz. no sou capaz, no conslgo."
Sabemos o que move a nossa equlpa? C que move cada um? ara mulLos, o desaflo e o
reconheclmenLo sero suflclenLes para abarcar um novo desaflo mas, para LanLos ouLros, lsso no
dlr nada e no passar de palmadlnhas nas cosLas para Lrabalhar mals.
Como esLamos a desaflar a equlpa? Sabemos que as pessoas crescem a medlda dos desaflos que
lhes lanamos! L quando as pessoas no acelLam ou no aderem, devemos LenLar perceber porqu.
uamos-lhes sempre o suporLe adequado?
Mesmo enLre pares, e mulLo lnLeressanLe o poLenclal de resulLados quando verlflcamos que as
pessoas nas equlpas se desaflam umas as ouLras.

Cr|entao a resu|tados
L cerLo que Lrabalhar depressa e bem no h quem. mas ser que 20 do nosso esforo no nos
Lraz 80 dos nossos resulLados? Como ocupamos o nosso Lempo? Como nos defendemos para no
andar em clrculo a fazer s o que mals gosLamos?
Cuando os ob[ecLlvos da empresa no esLo Lo presenLes quanLo devlam esLar, a falLa de
orlenLao a resulLados leva a que as pessoas no esLe[am dlsposLas a fazer sacrlflclos nos seus
deparLamenLos ou nas suas reas em prol da equlpa.
L quando os ob[ecLlvos da equlpa no so aLlngldos, parece que Lodos andam a procura do ouLro"
a quem aponLar o dedo rapldamenLe.
A| nda tem | dade para b| rras?
Cuem Lem fllhos pequenos ldenLlflca-se perfelLamenLe com esLa dlnmlca de querer as colsas a
nossa manelra. lazem-no de modo lndlscrlmlnado, nos momenLos em que menos esperamos ou
com o malor aparaLo posslvel.
Cuem no Lem fllhos, quesLlona o comporLamenLo dos fllhos dos ouLros, e, obvlamenLe, ao menor
slnal de blrra dlvldem-se enLre a compreenso por aLurar" Lal pesLlnha e a crlLlca sobre o modo de
educar os fllhos.
Mas qual a percenLagem de sucesso das blrras? L aLe que ponLo uma blrra de vez em quando no
nos poder Lrazer algum sucesso?
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Se conslderarmos o processo em sl, e de facLo eflcaz. LxlsLe um dese[o premenLe de algo que se
quer obLer e recorre-se a meLodos menos orLodoxos para o fazer, desarmando quem nos rodela e
no mlnlmo chamando a aLeno a Lodos para os nossos problemas.
Mas nem Lodos nos esquecemos de como se faz uma boa blrra e alnda ho[e as vemos aconLecer nas
empresas.

8|rras ms
lnfellzmenLe alnda vemos mulLas equlpas com alguns elemenLos blrrenLos e que mulLas vezes
aprovelLam as plores alLuras para fazer as cenas, nomeadamenLe quando a equlpa esL Loda
reunlda em reunlo e e necessrlo dlscuLlr assunLos serlos da empresa. no e, de facLo, a alLura
cerLa para pedlr um novo Lelemvel porque salu um modelo mals recenLe!
L slLuaes desLas aconLecem! Cu porque exlsLe uma grande necessldade de proLagonlsmo ou
porque as pessoas querem uns momenLos de aLeno.
nesses casos, o lmporLanLe e corLar de lmedlaLo a blrra com o argumenLo de que o Lema e
lmporLanLe, mas no naquele conLexLo, e marcar de lmedlaLo um Lempo para dlscuLlr em prlvado
esse assunLo.
L lmporLanLe esLar aberLo a esLas slLuaes de desconforLo na equlpa e perceber o que esL por
Lrs de cada uma delas. LsLe[a aLenLo aos elemenLos da equlpa mals blrrenLos e sempre que
posslvel prepare os Lemas das reunles com anLecedncla, pedlndo-lhes a oplnlo. uesLe modo no
ser apanhado desprevenldo e, aclma de Ludo, a blrra no lr saber Lo bem nem Ler LanLo senLldo.
Se no Llver oporLunldade de dlvulgar os Lplcos da reunlo ou do que se[a que Lem de comunlcar,
faa uma llsLa das posslvels ob[eces que os colaboradores mals blrrenLos podero levanLar e v
preparando as suas resposLas e reaces a essas slLuaes.
Se o caso for [ recorrenLe e, depols de escalpellzados os moLlvos, esLlvermos peranLe uma blrra
sem senLldo, esquea, no llgue. Cs ouLros membros da equlpa faro o mesmo.

8|rras boas
or vezes e a melhor manelra de chamar a aLeno para algo que necesslLa mesmo de lnLerveno.
P boas blrras, como se[am a necessldade de Ler um espao de Lrabalho condlgno, de Ler uma
dlnmlca de empresa lnLeressanLe, de consegulr mals cllenLes, de luLar por mals poLenclals
conLacLos, de Ler condles de Lrabalho em Lermos de moLlvao, de no acelLar ln[usLlas se[am
de que ordem for.
Se lhe esLlver a apeLecer fazer uma boa blrra, declda o Lplco ou assunLo pelo qual se val baLer aLe
ao flm, escolha a ocaslo mals adequada e d largas a sua expanslvldade. no se esquea de que
Lem hlpLese de ganhar uma boa blrra se Llver argumenLos vlldos e slldos!
Se esLlver a ser alvo de uma blrra das boas. enLo no se afll[a. Apllque o que chamamos o
confllLo desapalxonado" e ola o que esL a ser dlLo. Cla e dlscuLa com argumenLos lglcos e no
emoclonals. Mesmo que alguem no gosLe das nossas ldelas no slgnlflca que no gosLa de ns e
podemos dlscordar uns dos ouLros e, alnda asslm, sermos bons colegas de Lrabalho.
As blrras boas so mulLas vezes os melhores momenLos de bralnsLormlng nas empresas, pols Lodos
os argumenLos so colocados em clma da mesa, sem censura e sem recelos.
n quanto tempo no tem um Lxce| ente?
Alnda no 8ecebe a nossa 8evlsLa Sobre vendas,
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laz lembrar o Lempo dos bancos de escola. mas, na verdade, e lsso que o dla-a-dla nos pede, que
se[amos excelenLes.
ue forma mals ou menos emplrlca, consoanLe as Crganlzaes, somos avallados no pelo como
fazemos", mas pelos resulLados que aporLamos". L que ser bom" ou fazer bem" pode no
chegar para Lrazer excelenLes resulLados.

D|agnost|car
A palavra ulagnsLlco alnda val fazendo Lorcer o narlz a algumas pessoas, sem percebermos mulLo
bem porqu. no h como Lomarmos consclncla da nossa realldade empresarlal para podermos
andar para a frenLe!
Como val a nossa llderana? Sabemos para onde vamos? Como esLamos a preparar as segundas
llnhas? Cue moLlvao Lem a nossa equlpa? ALe que ponLo as pessoas esLo envolvldas e
compromeLldas com fazer mals e melhor? 8econhecemos e premlamos quem se supera? Cs
colaboradores parLlclpam, vesLem a camlsola? 1emos um lema para esLe ano? ue que e que se fala
nos corredores, na copa?
C que dlzem os nossos CllenLes? Cual a percenLagem de cllenLes novos no ulLlmo ano? L a Laxa de
reLeno dos cllenLes acLuals? Cs nossos cllenLes andam a despedlr-nos? edlmos-lhes feedback
sobre os nossos produLos/servlos? L ns, despedlmos os cllenLes que no nos lnLeressam?
SegmenLamos cllenLes? Como val o desenvolvlmenLo de negclo e o plpellne das vendas? 1emos os
comerclals no escrlLrlo?
Cue esLraLeglas de markeLlng esLamos a persegulr? 1esLamos e medlmos resulLados? Cnde e que a
nossa empresa aparece? Cnde aparecem os ouLros? Cnde andam os nossos cllenLes para ns l
esLarmos Lambem.? Alnda achamos que as redes soclals so uma LreLa e que no Lemos Lempo
para lsso? L se esLamos LenLados a sussurrar que esLe ano no Lemos oramenLo de markeLlng, no
perdemos a crlaLlvldade, pols no? L que mesmo sem lnvesLlr h mulLo para fazer.
C que esLamos a concreLlzar de dlferenLe? ue onde vm as ldelas? uamos voz as nossas pessoas? C
que fazemos com as duas ou Lrs ldelas que Lm pernas para andar? Alnda achamos Lodas as ldelas
absurdas? Cual o lugar que a lnovao ocupa na culLura da nossa empresa?
Saber o que alnda no esLamos a fazer e deverlamos esLar a desenvolver e quase Lo lmporLanLe
como corrlglrmos o que no val bem. no e fcll, pode ser mulLo lncmodo, mas e lmporLanLlsslmo
parar para pensar, para Lrazer novas colsas a nossa agenda. L as vezes esquecemo-nos LanLo dlsLo.
esLe e o salLo que pode fazer Loda a dlferena!

D|nam|zar
1odos Lemos consclncla de que a avallao e o dlagnsLlco so lmporLanLes, mas no Lero
consequnclas prLlcas em Lermos de resulLados se no passarmos a aco.
ulnamlzar e, mals do que nunca, palavra de ordem!
Se preclsamos de um plano lnLegrado que cubra as dlversas reas da empresa, ou de pequenos
planos de aco, mals clrurglcos, para melhorar algumas slLuaes, lsso depender do esLdlo
acLual da organlzao. Mas h que operaclonallzar esses planos.
! alguma vez se deu conLa de que quando alguem assume uma nova funo e passa a llderar uma
rea Lem uma [anela de oporLunldade de 3 meses para fazer brllhar a sua esLraLegla? L nesses 3
meses as colsas aLe so dellneadas, mas e depols.? lsLo e slnLomLlco nas empresas! laneamos,
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deflnlmos e dlzemos que val aconLecer. mas depols parece que apanhamos a curva de cansao dos
ouLros, no medlmos, no segulmos, no comunlcamos, no moLlvamos. e nada aconLece! L
passamos para o grupo do olha, mals um".
L que para dlnamlzarmos Lemos que ser. LxcelenLes! L dlflcllmenLe o seremos sem carlsma, sem
palxo, sem darmos o exemplo.
no posso delxar de parLllhar convosco esLa clLao fanLsLlca de !lm Colllns: 1he klnd of
commlLmenL l flnd among Lhe besL performers across vlrLually every fleld ls a slngle-mlnded passlon
for whaL Lhey do, an unwaverlng deslre for excellence ln Lhe way Lhey Lhlnk and Lhe way Lhey work.
Cenulne confldence ls whaL launches you ouL of bed ln Lhe mornlng, and Lhrough your day wlLh a
sprlng ln your sLep."
lnLeressanLe?
or vezes parece que Lemos Lodos os requlslLos bem claros, apenas no sabemos por onde comear
ou no Lemos a conflana para o fazer sozlnhos.
Va| cont|nuar mascarado?
C Carnaval e uma pausa na roLlna dlrla e, apesar de curLa, podemos aprovelLar ao mxlmo uns
dlas de merecldo descanso. C ponLo alLo para os mals folles e a parLe em que se podem esquecer
de quem so e mascarar-se de ouLras personagens.
Mas agora e a alLura de reLlrar a mscara, ou no?
CuanLas vezes adopLamos mscaras nas empresas por varladlsslmas razes e depols Lemos mulLo
recelo de as delxar calr e que se descubra o que esL por balxo?
LsLas mscaras servem para os mals Llmldos se poderem solLar e serem quem no conseguem ser
no dla-a-dla, e para ouLros consegulrem assumlr posLuras e comporLamenLos que no esLo
acosLumados a Ler.
Mas nas empresas quanLas vezes, no seu dla-a-dla, assume mscaras de ouLras personagens?

C do L|der Mauzo
SenLlmos que mulLos dos llderes e responsvels de equlpas de ho[e em dla so, na verdade,
lnseguros em relao as aLlLudes e declses que Lomam. Assumem uma posLura de llderana
mulLas vezes menos democrLlca, pols recelam que se perderem a face" lsso possa ser vlsLo como
um slnal de fraqueza.
C no Ler medo de reaglr poder ser a melhor aco de llderana a Ler com a equlpa. Mals vale
reaglr a mals do que nunca dlzer absoluLamenLe nada. AdmlLlr que sendo humano podemos
obvlamenLe errar e uma llo para Lodos, para sl e para quem dlrlge. Assuma esses erros com
coragem e sem perder a composLura.
no Lenha medo de pedlr a[uda aos seus colaboradores, desde que os faa ver que, a[udando a sl,
esLo de facLo a a[udar a empresa a prosperar e no fundo esLo a a[udar-se a sl mesmos.

C de L|der 8onz|nho
Lm conLrasLe com o llder mals exlgenLe e menos democrLlco, Lemos o llder que acha que
consegue Ludo da equlpa, desde que Lodos esLe[am saLlsfelLos e se for compreenslvo para Lodos. C
problema e que nem Lodas as pessoas da sua equlpa necesslLam do mesmo grau de apolo. umas
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esLo mals auLnomas que ouLras e aLe acham esLranho esLar sempre alguem a conLrolar" o seu
Lrabalho.
no LenLe ser magnnlmo, pols nem Lodos esLo preparados. Salba que chamar a razo na alLura
cerLa pode surLlr o melhor dos efelLos com a sua equlpa. rocure eloglar ao mxlmo e sempre a
frenLe de Lodos na equlpa, mas para chamar a aLeno por falhas ou por aces com menos
sucesso, o mals posslvel fora do olhar de Lodos.

D|spon|ve|
Se esLlver sempre a 100 dlsponlvel para os ouLros, quando e que Llra um Lemplnho para sl?
L no esLamos a falar apenas de responsvels de empresas, mas slm de qualquer colaborador!
Cuando colocamos a mscara do sempre dlsponlvel podemos esLar a colocar em rlsco o nosso
prprlo Lrabalho, sempre com o propslLo de esLarmos presenLes para os ouLros. ode ser uma
mscara arrlscada com o aumenLo de compeLlLlvldade. no dlgo com lsLo para no apolarmos os
colegas, mas que esse apolo no pre[udlque o nosso conLrlbuLo para a empresa.

Ccupado
LsLa e uma ouLra mscara que mulLas vezes colocamos para que no nos peam mals Lrabalho,
faam mals pergunLas ou nos dem mals funes.
Ao conLrrlo do vlsual dlsponlvel, o ocupado pode ser uma excelenLe mscara em cerLas condles.
L por vezes mulLo oporLuno. C esLarmos ocupados a[uda-nos a crlar uma barrelra convenlenLe a
nossa volLa que nos lmpede de receber mals Lrabalho, mals preocupaes, mals funes ou
responsabllldades, o que pode ser, de facLo, mulLo uLll.

Sab|cho
CuanLas vezes [ se ldenLlflcou com esLa personagem? Ser o sablcho do cosLume? ara mulLas
pessoas, e a melhor manelra de esconder alguma lnsegurana em relao ao que de facLo sabem e
sofrem s de pensar que se possa descobrlr alguma falha em relao a conheclmenLos. Mas se
assumlmos esLe papel Lemos de nos preparar para ser confronLados com a realldade. odemos
esLar a compromeLer o que, de facLo, sabemos com o que por vezes lnvenLamos".
usar mscaras ocaslonalmenLe pode ser dlverLldo e aLe pode ser uma boa ldela, mas Lenha sempre
culdado com o que esL por balxo da mscara. o seu verdadelro Lu.
I ca|ou os sapatos do seu c||ente?
1em algum cllenLe que no lhe exl[a cada vez mals? C paradoxo e que, mesmo exlglndo malor
qualldade, dlferenclao e rapldez, os cllenLes de ho[e no esLo dlsposLos a pagar mals.
L como e que esLamos preparados para permanecer compeLlLlvos, para fazer dlferenLe, para
lnovar? LsLamos a Ler a capacldade de calar os sapaLos" do Sr. CllenLe e aglllzar a resposLa que
Lemos para lhe dar?

Se a oportun|dade t|vesse um a|gor|tmo.
L Lem!
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A oporLunldade esL fora e no denLro de porLas e no dla em que Loda a genLe numa empresa
perceber lsLo, do porLelro a LelefonlsLa, daremos um passo de glganLe.
As melhores oporLunldades resulLam de necessldades ou resulLados esperados dos cllenLes, que
alnda no esLe[am a ser saLlsfelLas por produLos ou servlos exlsLenLes. arece llnear, mas enLre
uma llsLa de oporLunldades, como ldenLlflcamos as mals promlssoras?
Segundo um esLudo publlcado pela Parvard 8uslness 8evlew, a frmula da oporLunldade Lraduz-se
em CporLunldade = lmporLncla lmporLncla - SaLlsfao.
laa esLe exerclclo mulLo slmples. LxperlmenLe llsLar as oporLunldades mals perLlnenLes passlvels
de explorar na sua empresa e pedlr aos cllenLes para as ponLuarem, numa escala de 1 a 10, quanLo
a lmporLncla dos resulLados e ao seu nlvel de saLlsfao acLual. uepols e s uLlllzar a frmula para
obLer os ranklngs das oporLunldades mals voLadas.

Do |nput do c||ente |novao.
So mulLas as empresas que [ quesLlonam os cllenLes sobre que novos produLos e servlos
gosLarlam de ver no mercado. MulLo provavelmenLe a malorla delas no esL e a fazer nada com as
resposLas.
Mas ser mesmo esLa a quesLo que queremos colocar aos nossos cllenLes? C que queremos
perceber aflnal? 8em vlsLas as colsas, no e suposLo os cllenLes Lrazerem as solues. mas slm as
necessldades, cerLo? L para lsso que servem as reas de lnovao, de l&u, ou de desenvolvlmenLo
de produLos das empresas, dependendo do conLexLo organlzaclonal de cada uma.
L efecLlvamenLe mulLo crlLlco Ler feedback dos cllenLes, mas no basLar flcarmos por al. Cuando
nos cenLramos demasladamenLe nos lnpuLs dos cllenLes, acabamos por nos clrcunscrever somenLe
a lnovao lncremenLal. Cs nossos cllenLes no so experLs ou podero no esLar suflclenLemenLe
lnformados. Cs cllenLes so LlplcamenLe pouco crlaLlvos, lr ao enconLro das necessldades deles
resulLa em produLos mulLo semelhanLes aos que [ exlsLem.

Da |novao pe|a so|uo |novao pe|a exper|nc|a.
CuLra ldela que querlamos levanLar aqul prende-se com a LcLlca do cachorrlnho".
A lnovao Lradlclonal esL mulLo cenLrada na empresa, no produLo ou no servlo. Cuando falamos
em lnovao experlenclal falamos em co-crlao de valor aLraves de experlnclas personallzadas, e
esLe esL a ser, em algumas reas, o presenLe e o fuLuro da lnovao.
8em vlsLas as colsas, os cllenLes s conhecem o que experlmenLam e no conseguem lmaglnar
aqullo que no sabem. ense por exemplo no posL-lL", alguem sonhava que um bocado de cola
num papel lrla ser um mllagre na organlzao dos nossos recados e Larefas?
A mensagem de que o espao compeLlLlvo para a lnovao permlLe novas oporLunldades de
cresclmenLo susLenLado e de crlao de valor [ se Lornou senso comum. Agora e preclso procurar
ou saber reconhecer essas oporLunldades.
C acesso a compeLnclas [ no esL conflnado apenas a empresa, mas espalhado por uma rede
complexa de fornecedores e parcelros. ara que as empresas conslgam dlferenclar-se nas verLenLes
da qualldade e cusLo dos seus produLos e deLermlnanLe esLar recepLlvo a esLas abordagens.
L se a capacldade de conLrlbulr para a crlao de conLexLos experlenclals unlcos com os cllenLes
alnda no esLlver a ser poLenclada, porque no experlmenLar? Se a experlncla for boa, alguem
devolve ou no esL dlsposLo a repeLlr?
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r o crebro da empresa a func|onar.
Cu lnovamos ou esLamos Lramados" e uma expresso com que somos confronLados no raras
vezes. e Lodos ns, sem excepo, sabemos que e mesmo asslm!
C que mulLas vezes no Lemos consclncla e que os modelos operaclonals que elegemos podem
condlclonar, a prlorl, a apeLncla/flexlbllldade para lnovar.
Se baslcamenLe conslderarmos que as empresas se enquadram num desLes dols perfls, no ser
dlflcll anLever o poLenclal de lnovao de cada uma:
Crganlzaes que no apreclam o confllLo e o choque de ldelas, que assenLam em processos
de declso complexos e esLanques e longos, em que a malorla das pessoas pensa e acLua
de forma semelhanLe enLre sl e o chefe., Lem lnLeresses slmllares e backgrounds comuns,
e em que a cada processo de recruLamenLo se elege. o mals parecldo
Crganlzaes que chamam as pessoas para sesses de bralnsLormlng, em que as pessoas
so mulLo dlsLlnLas, em que dlversldade e palavra de ordem, em que os processos de
Lomada de declses so curLos e flexlvels, em que cada vez mals se recruLam perfls dlsLlnLos
dos que [ exlsLem, em que a crlaLlvldade e a Lroca de ldelas abraslva" e bem vlnda. mas
em que gerlr a complexldade e um desaflo daqueles.
Mas lsLo no quer dlzer que no se Lenha que pr o cerebro de ambas a funclonar, alnda que com
abordagens necessarlamenLe mulLo dlsLlnLas.
L a sua Crganlzao, Lem o cerebro a funclonar? ue que esL a espera?
Cont|nua Apa|xonado?
Se houvesse um barmeLro que medlsse a nossa moLlvao e deLermlnao proflsslonal, quanLo
Lerlamos numa escala de 0 a 20?
Como andam o nosso alenLo, a nossa dedlcao, a nossa enLrega. Alnda esLamos apalxonados
pelo que fazemos?

a|xo pe|o NLGCCIC?
C seu negclo e especlal, o melhor? C seu dla-a-dla e enLuslasmanLe, d-lhe um gozo lncrlvel fazer
o que faz? no o Lrocava por nada? Cuando fala do seu Lrabalho os seus olhos brllham, o seu
sorrlso preenche-se? Cu [ fol asslm e senLe um peso enorme sobre os seus ombros para levar o
barco para a frenLe?
1emos um dlnamlsmo lrrepreenslvel? or cada nova lnlclaLlva que avana, surgem 2 ou 3 novas
ldelas com pernas para andar? Cu no fazemos nada de novo h lmenso Lempo, porque esLamos
Lodos ou a espera uns dos ouLros, ou a espera que a crlse passe para lnvesLlr nouLras colsas?
L os seus cllenLes, Lm palxo pelo seu negclo? So fs? 8ecomendam aos amlgos deles? Cu
descuramos esLa verLenLe e esLamos a Lrabalhar mals para denLro do que para fora? Cuando fol a
ulLlma vez que surpreendemos um cllenLe? Cuem nos recomenda e porqu? Sabemos ou, pelo
menos, preocupamo-nos em saber?

a|xo pe|as LSSCAS?
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As pessoas so o melhor da sua Lmpresa? A sua Lqulpa e a Lqulpa? Consegue envolver Lodos os
colaboradores e manLer o nlvel de compromlsso deles ao longo do Lempo? Cuando se dlz que as
pessoas so o malor acLlvo das Lmpresas, concorda genulnamenLe ou acha que e uma frase felLa? L
que se no concordamos, se calhar esLamos um pouco fora de roLa.
lnvesLe em sl para se Lornar melhor llder? lnvesLe nas key people" da sua empresa, preparando
novos llderes? lnvesLe em Lodos os colaboradores, no desenvolvlmenLo de compeLnclas? Cu
ueslnvesLe, porque alnda acha que na lormao se pode corLar nesLas alLuras?
LsLamos compromeLldos com desenvolver o poLenclal da Lqulpa? A Comunlcao e chave ou alnda
somos dos que dlzemos Lu l Lenho Lempo para reunlr com a equlpa."? Sabe o nome de cada
colaborador? Cuem deverla saber, ao menos sabe?
L se a nossa Lqulpa no e de facLo a melhor, como vamos consegulr que se[a? Cuando recruLmos
pela ulLlma vez? Cual a nossa abordagem ao recruLamenLo? As pessoas querem Lrabalhar
connosco?

a|xo pe|os kLSUL1ADCS?
ro[ecLou os resulLados que querla alcanar e os ob[ecLlvos que esL a aLlnglr so reflexo do seu
sucesso? LsL fasclnado com o que se consegulu fazer em 2009 e as meLas de 2010 [ esLo a
aconLecer? Cu no mede os resulLados?
no valorlza ou no h sucessos para celebrar? no crelo. Sucessos h sempre, mesmo podendo
no ser Lo grandes quanLo se esperarla!
Agradece? A Lqulpa, a lamllla, as oporLunldades.
Celebra, parLllha e dlsLrlbul? Cuando fol a ulLlma vez que celebrou um sucesso com a Lqulpa?
Agora que se fala LanLo em culLura de sucesso, sabe o que lsso quer dlzer?
L quando colhemos do que semeamos, damos de volLa? Somos generosos e soclalmenLe
responsvels ou lsso alnda e para. as ouLras empresas?

L se o barmetro da AIkC no andar | grande co|sa?!
Se a acLlvldade proflsslonal e a palxo no andam de mos dadas. comece por fazer um
ulagnsLlco a slLuao acLual, ao que o esL a lmpedlr a sl e a equlpa de Ler ouLro Llpo de
resulLados, as esLraLeglas que esLo dellneadas ou a falLa delas e a moLlvao em geral. As
quesLes fulcrals esLo nas essoas, nos rocessos, nos SlsLemas. Cbrlgue-se a parar e a reflecLlr
um pouco mals sobre esLes Lemas e os desaflos que Lem pela frenLe.
Se Lemos a noo clara da slLuao em que esLamos, e se ela e de lmpasse, o que nos lmpede de
dellnear um 8oadmap" LsLraLeglco, passlvel de operaclonallzar de lmedlaLo e de comunlcar a
Lqulpa? Se no flzermos colsas novas, dlferencladoras, no vamos Ler ouLros ou mals resulLados?
Cu o sucesso no lhe lnLeressa?
Are you ta| k| ng to me?
As oporLunldades surgem cada vez que um cllenLe nos llga. Mas aLe que ponLo Lem Llrado parLldo
dlsso?
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! pensou que pode perder uma venda cada vez que o seu cllenLe for recebldo por um slmples
Lou?". Cs nossos cllenLes pedem servlo e mulLas vezes as empresas nem agradecem o facLo de se
Lerem lembrado delas!
Cuando alguem nos conLacLa e porque preclsa de a[uda, servlo ou resposLas. CuanLas vezes a sua
empresa no consegue responder da melhor manelra posslvel a esLa sollclLao? Cualquer
colaborador que aLenda um Lelefone e um poLenclal vendedor, por lsso acredlLamos que uma
abordagem ao aLendlmenLo e passlvel de ser escalada a Loda a empresa.
Cuando Lrabalhamos com as empresas acredlLamos em abordagens slmples e que, aclma de Ludo,
faam o cllenLe senLlr-se especlal:
ALenda sempre com slmpaLla, se[a qual for o esLado de esplrlLo do cllenLe. Se ele esLlver
aborrecldo ou alLerado, compreenda e espere que ele se acalme. 1enLe organlzar a soluo
da melhor manelra posslvel, no perdendo a razo
no se preocupe em como se senLe, mas slm em como o seu cllenLe se senLe
ergunLe ao seu cllenLe como o pode a[udar melhor
A[ude-o no que for necessrlo, mesmo se esse no for o seu pelouro
no dlga ao seu cllenLe o que no pode fazer, mas slm o que CuL fazer por ele
uLlllze o rapporL duranLe a conversa Lelefnlca
CaranLa que os seus cllenLes flcam lLLlZLS com o resulLado da sua conversa, mas porque
consegulram o que eles querlam e no o que voc querla
Se promeLeu.cumpra.
Mas qual e enLo o segredo de um servlo de aLendlmenLo de sucesso?

1. Lxce|nc|a de atend|mento
Aclma de Ludo, se[a breve e v dlrecLamenLe ao enconLro do seu cllenLe, a[ude-o. Cuando acabar o
Lelefonema, [ pensou no poder de um e-mall ou sms a agradecer a preferncla? L de pormenores
que se fazem os momenLos mglcos para os nossos cllenLes.
Lnvolva a resLanLe equlpa no processo. Se o cllenLe pedlu um oramenLo, garanLa que um dos
vendedores enLra em conLacLo com ele, por Lelefone ou e-mall. Se fol pedldo um apolo de
asslsLncla Lecnlca, faa o posslvel por alguem desse deparLamenLo enLrar em conLacLo com o
cllenLe para garanLlr que o problema esL soluclonado, e aclma de Ludo, . no volLou a aconLecer.

2. ense como c||ente
C que mals deLesLa quando llga para alguem? LenLldo de aLendlmenLo, falLa de slmpaLla, passar
de deparLamenLo em deparLamenLo, ouvlr 130 mensagens anLes de consegulr falar com alguem.
ense que se a pollLlca da empresa", o Ler llgado para o deparLamenLo errado, as desculpas que de
nada servem o aborrecem a sl, Lambem fazem o mesmo ao seu cllenLe.

3. 1re|ne a equ|pa
Lm Lempos de crlse, a capacldade de Lolerncla das pessoas e mals reduzlda. or lsso Lrelne a sua
equlpa, moLlve-os a Lodos e lnvlsLa Lempo em fazer com que crlem o melhor servlo de apolo a
cllenLes, de aLendlmenLo, de vendas do mundo!
Se Lodos pensarem na lmporLncla de cada cllenLe para o fuLuro da empresa, LraLam-nos de
manelra dlferenLe e premelam a lealdade de ouLra forma.
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L agora que [ sabe, o que val fazer para mudar a aLlLude, o servlo e o envolvlmenLo da sua
equlpa? LnLende que o que nos deve mover e a Lealdade que os cllenLes Lm pela nossa empresa e
no a saLlsfao de cllenLes?
arte do kC8LLMA ou parte da SCLUC?
no raras vezes, no nosso conLacLo dlrlo com as empresas, somos confronLados com a quesLo:
"C rob|ema sou eu, no sou?".
Mas porque e que se Lornou o camlnho mals lmedlaLo pensarmos desLa forma negaLlva e que
sabemos que no nos leva a lado nenhum?!
Cueremos Ler problemas ou solues para as slLuaes mals desaflanLes? LnLo, Loca a pensar e a
aglr para sermos parLe da Soluo.

Sou parte do prob|ema, enquanto LIDLk.?
no ve[o a luz ao fundo do Lunel, deflno sempre lmensos ob[ecLlvos mas depols nada aconLece,
Lrabalho horas a flo e nem Lenho Lempo para pensar, Lenho lmensos conLacLos para fazer e passo a
vlda preso aos Lemas do dla-a-dla, no Lenho [elLo para a parLe relaclonal, esLou sempre a dlzer as
mesmas colsas e nlnguem me ouve, a equlpa no anda com as colsas para a frenLe, nunca
percebem a prlmelra o que se lhes dlz, nlnguem d ldelas, os cllenLes querem Ludo para onLem, o
mercado esL parado, .

Sou parte do prob|ema, enquanto CCLLGA.?
C meu felLlo e lncompaLlvel com o de alguns colegas, eles no sabem lldar comlgo, eu no sou de
lnLrlgas, o meu chefe e uma ndoa, esLou sempre a fazer o Lrabalho dos ouLros, claro que no
posso dlzer que no, [ esLou aqul h uma serle de anos e chegam agora esLes douLorzlnhos",
porque e que Lenho que ser eu a a[udar? .

Sou parte do prob|ema, enquanto CCLA8CkADCk.?
LsLou desmoLlvado, no me apeLece lr Lrabalhar Lodos os dlas, no conslgo vender, no Lenho
ob[ecLlvos, no conslgo focallzar-me, a mlnha vlda no e s lsLo, esLou c para fazer o meu Lrabalho
e ponLo flnal, as formaes no servem para nada porque depols no fazemos nada com elas, eu
no sel fazer, eu nunca flz, se me pagassem mals eu dava mals, reunles fora de horas era o que
falLava, .
ols. lndependenLemenLe da frequncla com que algumas desLas consLaLaes passam pela sua
cabea ou da sua equlpa, como e que dlnamlzamos as colsas no senLldo de as Lrocar por ouLras
aflrmaes ou quesLes que nos levem mals alem? no que andamos a pensar dlarlamenLe? Lm que
esLamos focados? volLamos a quesLo dos SA8's SlsLema de AcLlvao 8eLlcular que Lemos
acLlvados.

Ser parte da SCLUC passa por.

8econhecer quando e preclso parar
ensar, mulLo.
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lanear para fazer aconLecer
Comunlcar eflcazmenLe, o que slgnlflca assegurar que o que comunlcamos chega aos nossos
lnLerlocuLores
MoLlvarmo-nos a ns e aos ouLros, envolvendo os ouLros e lnsplrando no camlnho cerLo
uar o exemplo
LscuLar acLlvamenLe a razo de 2 orelhas para 1 boca e para respelLar.
no Lomar as colsas como cerLas
valorlzar apenas o que e lmporLanLe
Salr da nossa zona de conforLo por mals que cusLe e dar o prlmelro passo
lazer o que for preclso. aco!
Medlr as esLraLeglas e conLrolar desvlos no senLldo de Lomar medldas correcLlvas
Melhorar consLanLemenLe o Lu, reallnhando ob[ecLlvos pessoals/proflsslonals
8econhecer as oporLunldades
ConLrlbulr para o cresclmenLo dos ouLros
LsLar graLo
. e mulLo mals!!
A sua empresa est em p de guerra?
C local de Lrabalho e um slsLema baseado no relaclonamenLo lnLerpessoal e que esL assenLe em
aspecLos como conflana, Lrabalho em equlpa, eLlca, auLo-esLlma, respelLo hlerrqulco, ou se[a, nos
valores ou nos ponLos de culLura de cada empresa.
Cuando os confllLos so gerldos de forma adequada, h naLuralmenLe um lmpacLo poslLlvo nas
relaes de Lrabalho. Mas, quando o no so, a slLuao deLerlora-se, gera ruldo", repercuLlndo-se
no s na produLlvldade, mas Lambem na comunlcao, no nlvel de compromlsso e na capacldade
para fazer aconLecer o plano operaclonal.
Cue Llpos de confllLos surgem dlarlamenLe nas empresas? Como lldamos com esses confllLos?
1lplcamenLe, na base de alguns confllLos esLo frequenLemenLe a falLa de allnhamenLo de
ob[ecLlvos, a exlsLncla de zonas clnzenLas em Lermos de quem e que deve fazer o qu
responsablllzao / deflnlo de funes ou dlscordnclas relaLlvamenLe a forma de execuLar a
nlvel dos procedlmenLos. CuLra slLuao Llplca decorre da lncompaLlblllzao de personalldade ou
de esLllos de acLuao / llderana.
C que se passa com cada um de ns em slLuaes de confllLo? C que nos lmpede de fazer uma
gesLo efecLlva de confllLos?
1endemos a falar aberLamenLe sobre as slLuaes, ou a fuglr delas o mals posslvel? Adlamos
sempre.?
Cuals so os nossos malores recelos em Ler conversas dlflcels ou lldar com pessoas dlflcels e se h
pessoas dlflcels.? orque e que esLe Llpo de conversa e dlflcll? L porque Lemos que dar ms
noLlclas ou porque receamos verdadelramenLe a reaco de quem esL do ouLro lado? ! fomos ou
somos frequenLemenLe a pessoa dlflcll" para ouLros colegas?

na malor parLe das vezes, a nossa resposLa e conLraproducenLe ou aLe mesmo desLruLlva. Ser
que nos revemos nalguma desLas slLuaes?
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LvlLar o confllLo
negar a exlsLncla de confllLo, aLe que desaparea
Mudar de assunLo
8eaglr emoclonalmenLe agresslvldade, medo, abuso de poder
LnconLrar boas desculpas ou alguem a quem culpar.
uelegar nouLra pessoa para resolver o problema

ua|s so ento os factores que |mpactam a nossa Gesto de Conf||tos?
A experlncla e os comporLamenLos percebldos permlLem-nos lldar com dlferenas de oplnlo,
argumenLos ou com os conhecldos arrufos". Mas o ser humano e mulLo complexo. e exlsLem
mulLos mals facLores que afecLam o nosso comporLamenLo em slLuaes de confllLo, como se[am:
SLaLus - CuanLo mals elevado o sLaLus, mals a vonLade as pessoas esLo para enLrar em
confllLo e menos provvel ser que LenLem evlLar esLe Llpo de slLuaes
CulLura da empresa ou valores sub[acenLes - h empresas que encora[am o confllLo, nouLras
evlLar slLuaes de confronLo e ponLo assenLe
ulferenas homem/mulher: os homens so, em regra, mals encora[ados a confronLar do que
as mulheres
ComporLamenLos famlllares apreendldos - nalgumas famlllas o confllLo e a confronLao
fazem parLe da comunlcao, nouLras os confllLos encobrem-se slsLemaLlcamenLe
ComporLamenLos esperados de arqueLlpos funclonals - Cuem Lem ou Leve um professor ou
um chefe com compeLnclas forLes em gesLo de confllLos, Lender a desenvolver esLas
compeLnclas por Lecnlcas de modelao.


Ger|r um conf||to para chegar a uma so|uo
LxlsLem alguns modelos e Lecnlcas comprovadas que nos permlLem uma efecLlva gesLo de
confllLos.
naLuralmenLe que a apllcao desLas Lecnlcas Ler LanLo mals sucesso quanLo mals desenvolvldas
esLlverem as compeLnclas de gesLo de confllLos de quem esLlver a llderar as slLuaes. LsLamos a
falar da capacldade de manLer a aLlLude cerLa e evlLar culpablllzar os ouLros, de escuLar
acLlvamenLe para descobrlr o que se esL a passar, de deflnlr fronLelras claras e esLabelecer as
ponLes necessrlas, de lldar com as colsas a medlda que surgem debelando os confllLos anLes que
esLes assumam propores lmpensvels. Como e bvlo, nlnguem nasce a saber resolver confllLos,
e esLas compeLnclas ganham-se com o Lempo e a experlncla.

ensemos um pouco nas aces que podem pr flm ao Llplco efelLo esplral ou domln.
8alancear Lmoo / Cb[ecLlvldade - o exerclclo de vermos o confllLo pela perspecLlva do
ouLro e uma abordagem mulLo eflcaz, que nos permlLe quesLlonar ob[ecLlvamenLe e gerlr a
carga emoclonal do ouLro lado
Cuvlr e responder com empaLla - enquanLo permlLlmos que o ouLro desabafe e exprlma os
seus ponLos de vlsLa, Lemos a oporLunldade de esLabelecer fronLelras concreLas e passar
uma mensagem que aLe pode ser dlflcll e pouco conforLvel
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A melhor defesa e uma boa acusao - Ser? ! experlmenLou anLeclpar reaces de
slLuaes em que as pessoas se senLem culpadas ou aLacadas? no fundo esLamos a obvlar
confllLos expecLvels, debelando-os por anLeclpao
r a descoberLo as agendas escondldas - no h como chamar a razo os comporLamenLos
que os ouLros devem Ler, sem acusar.


L e posslvel anLeclpar confllLos?
no s e posslvel, como e mulLo dese[vel. Mals do que resolver confllLos, lmporLa evlLar que
esLes sur[am:
LsLar aLenLo aos lndlclos.
LevanLar as quesLes aberLamenLe, anLes que se Lornem problemas
1er um procedlmenLo de gesLo de confllLos deflnldo, o Lal lano de az". orque no
consLrul-lo com a equlpa, para reflecLlr ouLros ponLos de vlsLa?
uesenvolver compeLnclas lndlvlduals de resoluo de confllLos em Loda a equlpa e esperar
que cada colaborador as ponha em prLlca em cada slLuao mals desaflanLe.
no h nada como esLar preparado.
Spr|nt ou corr|da de fundo?
L consegue fazer bem os dols?
no dla-a-dla das empresas Lemos momenLos em que Ludo e uma correrla e Lem de ser felLo o
posslvel e lmposslvel para se resolverem os problemas, sem medos e sem lndeclses. nouLras
alLuras, a passada Lem de ser mals esLvel e calma, pensar na resplrao conLrolada e lr
conLrolando as reservas de energla.
C grande desaflo esL em saber quando sprlnLar" e quando manLer a passada. AconLece com
alguma frequncla aumenLarmos a passada quando no esLamos preparados para o fazer, como,
por exemplo, quando fazemos grandes lnvesLlmenLos em markeLlng sem Ler uma equlpa comerclal
sllda que possa segulr no Lerreno as leads conseguldas, ou enLo abrandamos o passo com recelo
de desperdlar energla e no lnvesLlmos no acompanhamenLo aos cllenLes, porque,
aparenLemenLe, o negclo esL num marasmo, Lememos a falLa de lnvesLlmenLo e achamos que
flcar mals calmos e sempre melhor do que comeLer algum erro.
MulLo da esLraLegla que elaboramos com as empresas segue o processo do sprlnL/maraLona, para
que se mlnlmlzem os consumos de energla, sem delxar nada de lado, e garanLlndo que se corLa a
meLa.

1. rocessos maratona
A empresa Lem de esLar preparada para uma corrlda de mulLos qullmeLros com mulLas
dlflculdades. Apolamos na crlao de processos que permlLam a empresa aguenLar sem perdas de
eflclncla duranLe o Lra[ecLo que se preLende se[a longo e com um flnal fellz.

odemos lnclulr nesLe caplLulo Lodos os processos que envolvem planeamenLo.
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L asslm fundamenLal que exlsLam vlso e Mlsso bem deflnldas e parLllhadas por Lodos, ou apenas
um lema do ano, mas se no exlsLlr uma ML1A nlnguem val perceber quando a corLar!
reclsamos alnda de consLrulr procedlmenLos ou workflows que nos permlLam Lornar as aces da
empresa mals fluldas e menos propensas a erros. Cuando esLes [ exlsLem preclsamos mulLas vezes
de parar, quesLlonar a avallar se fazem senLldo e se nos poupam Lrabalho.
C plano esLraLeglco ou de markeLlng e Lambem uma corrlda de fundo. Canhamos pelo deLalhe e
pela capacldade de lmplemenLar o que e crlado, medlndo o seu resulLado e aflnando o processo. ua
nossa experlncla de segulmenLo e crlao de planos de markeLlng, quem verdadelramenLe ganha
so as empresas que Lm a capacldade de lmplemenLar o que crlam, pols mals lmporLanLe do que
Ler ldelas e Ler a coragem e o meLodo de as reallzar.
C plano comerclal lnLegrado e ouLro exemplo, pols sem ele os comerclals andam a derlva, correm
para as dlreces erradas e no conLrolam a energla que devem despender na [ornada.

2. Spr|nt
Se e lmporLanLe dosear a energla na maraLona, Lambem no nos podemos esquecer de que os
sprlnLs so lgualmenLe lmporLanLes e mals su[elLos a erros e falhas. Se damos o Ludo por Ludo no
arranque, podemos compromeLer o flnal e o lnverso Lambem e posslvel.
C dlsparar para a rua com comerclals mal preparados ou sem manelra de medlr a sua performance
pode compromeLer serlamenLe o sucesso da campanha.
C reaglr de modo lmpulslvo ao mercado poder Ler o mesmo efelLo. L verdadelramenLe mals eflcaz
consegulr perceber as Lendnclas do mercado, o que e que os cllenLes valorlzam e querem e depols
acLuar dando-lhes o que eles necesslLam.
C sprlnL ldeal e a reduo de Lempo enLre a crlao e a lmplemenLao de esLraLeglas de
markeLlng, com a medlo do seu sucesso. MulLas empresas conseguem, em Lempos quase
recordes, crlar e lmplemenLar aces de prospeco ou de fldellzao de cllenLes, crlando os seus
prprlos oceanos azuls" anLes de a concorrncla o fazer e sem rlvals.
L fundamenLal lncuLlr na equlpa, se[a qual for o deparLamenLo, a necessldade de anLeclpar
problemas e crlar solues. Se Lodos os colaboradores esLlverem orlenLados para o cllenLe e para
uma excelncla de servlo, enLendem que mulLas vezes Lemos de fazer sprlnLs para apolar um
cllenLe, de fazer sprlnLs para soluclonar problemas, para promover um novo produLo ou servlo,
para reconhecer os erros e gerlr convenlenLemenLe as reclamaes. L esLes sprlnLs no gasLam" a
energla, a[udam a reserva de energla global da empresa.
I se aud|tou a s| prpr|o?
Avallar, LesLar e crlLlcar os ouLros e fcll, mas quando fol a ulLlma vez que se audlLou a sl mesmo?
Lm Lermos de llderana pessoal, e dos processos mals poderosos. Com uma perlodlcldade
LrlmesLral ou semesLral, e lmperaLlvo fazer uma lnLrospeco e verlflcar se as meLas que
preLendemos para a nossa vlda e para a nossa empresa esLo allnhadas e orlenLadas para o mesmo
flm.
Como llderes, Lemos o dever para com a empresa e para connosco de consegulr o melhor que
podemos para a empresa, mas Lambem de ser o melhor que pudermos para os ouLros.
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Como fazemos essa audlLorla? Consldermos um con[unLo de ponLos fundamenLals que devem ser
avallados, numa escala de 1 a 9, e depols comparados com a avallao anLerlor.

1. Grau de energ|a e at|tude
L dlflcll esLar sempre em plco de energla, mas o que se espera de um llder e a capacldade de esLar
sempre mals moLlvado e energeLlco, de forma a puxar" a equlpa para ouLros paLamares de
performance. As aLlLudes poslLlvas e pr-acLlvas so Lambem facLores lmporLanLes, que no se
aprendem nos llvros, mas no dla-a-dla, aLraves do exemplo.

2. Crgan|zao pessoa| e gesto de tempo
CosLuma pedlr aos seus colaboradores para serem organlzados quando voc no e? A sua
capacldade de gerlr o Lempo, de separar o urgenLe e o lmporLanLe, de avallar as slLuaes de modo
quase auLomLlco e lmporLanLe e Lem lmpacLo sobre a equlpa. Se for organlzado em Lermos de
agenda e em Lermos de papelada", pode com ouLra auLorldade exlglr o mesmo dos colaboradores.

3. Sent|do de urgnc|a
1relne a sua capacldade de dlsLlngulr o que e, de facLo, urgenLe e lmporLanLe para a empresa. no
se senLe mulLas vezes preso a lmensos problemas e quesLes que no so, efecLlvamenLe,
fundamenLals? 1relne a sua equlpa para pensar do mesmo modo!

4. Lstratg|a de negc|o
CosLuma Lrabalhar C seu negclo mals do que nC seu negclo? 1emos falado mulLo nesLes arLlgos
sobre o Lempo para pensar nas esLraLeglas de cresclmenLo, para avallar e medlr o sucesso do que
esL lmplemenLado e para repensar em Lempo real as esLraLeglas.

S. Segu|r os pro[ectos de modo d|sc|p||nado
Sem cronograma deLalhado, como e que Lem a cerLeza de que esL a lmplemenLar o que Llnha
pensado na hora cerLa? L como pode aflnar essa mesma lmplemenLao no senLldo de a adlanLar
ou aLrasar um pouco? Se conLrolar o cronograma dos pro[ecLos, poder aglr por anLeclpao em
cerLas alLuras e preparar melhor a sua equlpa para o pro[ecLo segulnLe.

6. 1er s|stemas ef|c|entes, processos e check ||sts
CosLumamos brlncar um pouco e dlzer que somos paranlcos quanLo ao LesLar e ao medlr. Mas
quanLas vezes lsso nos a[udou? L fundamenLal a exlsLncla de processos slmples de reporLlng, de
ver o que se passa, o que esL a aconLecer, medlr os resulLados de qualquer aco que se
lmplemenLe e medl-los em Lempo real. LsLes slsLemas Lm de ser eflclenLes e lnovadores
relaLlvamenLe aos que exlsLem na empresa devem medlr a SuA prprla acLlvldade de modo
regular.
uma dlca. quando esLlver a escolher os lndlcadores para sl e para a sua empresa, quer em reglme
Scorecard ou apenas kl's, pense que se um perfelLo desconhecldo enLrasse na sua empresa e vlsse
o que esLava nas Labelas, Lerla de perceber a 100 como esLava a empresa, para onde camlnhava,
se esLava a cumprlr as suas meLas ou no.

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7. Lntrega de um serv|o excepc|ona| ao c||ente
1em a cerLeza de que a sua relao com os cllenLes e verdadelramenLe mglca? Se Llver em menLe
que cada cllenLe deve ser a excepo e no a regra, a sua aco lr nesse senLldo e a da equlpa
Lambem. ense se esL a dar o exemplo no servlo que presLa aos cllenLes.

8. Lnvo|v|mento num serv|o excepc|ona| equ|pa
no basLa pensar nos cllenLes exLernos. pense Lambem nos lnLernos. Com que frequncla reune
com a equlpa, como moLlva a sua equlpa, como a recompensa em palavras e em gesLos? 1odos os
bons comporLamenLos que so premlados so Lambem repeLldos. L como [ dlssemos mulLas
vezes, esLamos a falar de reconheclmenLo aclma de Ludo.

9.Desenvo|v|mento de um re|ac|onamento com c||entes ant|gos
Cs seus cllenLes anLlgos passam a parcelros. no os esquea. C boca a boca" alnda funclona
mulLo no nosso pals e a sua lnLerveno [unLo de cllenLes anLlgos f-los lembrarem-se da sua
empresa e valorlzar alnda mals o seu servlo.

10. V|da equ|||brada entre traba|ho, sade e fam|||a
no somos uma llha e Lemos de esLar bem com a nossa saude, famllla, amlgos e Lrabalho. L mulLo
lmporLanLe no descurar esLe aspecLo, pols se o llder no esLlver bem conslgo mesmo, dlflcllmenLe
a empresa o val consegulr esLar.
1em ob[eces kL?
no nosso dla-a-dla exlsLe um con[unLo de colsas que delxamos de fazer ou de pensar mals em
deLalhe por causa de lnumeros facLores, que esLo em ns ou que se prendem com os ouLros.
Lssas so [usLamenLe as ob[eces com que nos deparamos para fazer vlngar os nossos sonhos, os
nossos ob[ecLlvos. L h alguem que no ache que Lem ob[eces mulLo forLes, exlgenLes, dlflcels de
vencer?!

Cs meus sonhos, o que quero para m|m.
elo menos sempre que um novo ano comea, deflnlmos novas esLraLeglas de negclo ou
a[usLamos as exlsLenLes, planeamos lnlclaLlvas, fazemos cronogramas, envolvemos a equlpa, parece
que esL Ludo fresqulnho e as baLerlas aponLadas. Mas quando chegamos as reunles de ponLo de
slLuao. esL Ludo na mesma! no lhe parece as vezes que a equlpa esL adormeclda? L ser que
ns nos mexemos verdadelramenLe como nos propusemos mexer, a ponLo de darmos o exemplo?
C que nos esL a lmpedlr de lr mals alem? 8eflecLlmos sobre lsLo frequenLemenLe?
lazer um allnhamenLo de ob[ecLlvos proflsslonals e pessoals e mulLo mals deLermlnanLe do que a
prlmelra vlsLa possa parecer. Mals no se[a porque e no Lrabalho ou em Lrabalho que passamos a
malor parLe do nosso Lempo e porque, em mulLas clrcunsLnclas, o aLlnglr de deLermlnadas meLas
proflsslonals permlLe-nos reallzar alguns sonhos ou ob[ecLlvos pessoals.
egue numa folha, num caderno ou num noLebook e llsLe os seus ob[ecLlvos para esLe ano e os
passos que quer dar nos seus sonhos malorzlnhos" ou de mals medlo prazo. uesafle a sua equlpa a
fazer o mesmo, val ver que enconLra quem dlga que nem sequer sonhos Lem.
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Cs passos que vou dar.
C que Lenho que fazer para chegar a esLes ob[ecLlvos pessoals e proflsslonals? L quando? Como me
vou mlmar ou a mlnha famllla por cada ob[ecLlvo proflsslonal que aLlnglr?
LsL na hora de pensar os prlmelros passos, as lnlclaLlvas para chegar aos ob[ecLlvos e, se umas
colsas dependem de ouLras, vamos, como se cosLuma dlzer, parLlr o bolo as faLlas. L lmporLanLe
senLlrmos que nesLe processo colocmos ob[ecLlvos mals pequenos, slmples e mulLo pragmLlcos,
para que possamos gradualmenLe senLlr a plena reallzao de os aLlnglr perlodlcamenLe!
or cada ob[ecLlvo lmporLa pensar as lnlclaLlvas que vamos levar por dlanLe para l chegar.
lnscrevermo-nos no Lal programa avanado de formao, maLrlcularmo-nos no curso de lngls,
levanLarmo-nos as 7P00 Lodos os dlas, esLruLurarmos a nova rea de negclo, lrmos buscar os
mludos a escola duas vezes por semana, lrmos ao glnslo, submeLermos o boleLlm do Luromllhes,
o que quer que se[a. Agora Loca a Lransferlr esLe plano de aco para a agenda.

C que me |mpede de | chegar.
arece fcll, no? As vezes parece fcll para os ouLros. ups, no v por al! LnLo porque no
esLamos a consegulr, o que nos lmpede?
C que me lmpede de dar deLermlnados prlmelros passos? no esLou moLlvado, no Lenho
auLoconflana, no Lenho apolo dos que mals esLlmo? LsLou consLanLemenLe a ouvlr um no
conslgo" a soprar no meu ouvldo, acho que no sel ou no sou capaz? 1enho recelo de falhar nos
lLens em que sempre falhel? A llderana da equlpa esL a delxar-me esgoLado e a mlnha abordagem
no esL a resulLar? no Lenho organlzao, dlsclpllna, glro mal o meu Lempo? Sou lnLroverLldo e
flco apavorado s de pensar em Larefas mals relaclonals em que Lenho que salr da mlnha zona de
conforLo? 1enho slLuaes mal resolvldas" na mlnha vlda, que preclso vencer?
Se nesLe momenLo esL a chegar a concluso que nunca Llnha pensado em nada dlsLo, se alnda e
cepLlco a esLe Llpo de reflexes por as enLender como uma perda de Lempo ou acha que Lalvez v
pensar nlsLo um dla desLes, d o beneflclo da duvlda., vamos, pare e pense agora! SeguramenLe
ser lmporLanLe para sl, ou no quer aLlnglr o seu prxlmo ob[ecLlvo o quanLo anLes e com o malor
nlvel de sucesso posslvel?
Lembre-se que ser bom no basLa, e preclso buscar conLlnuadamenLe a excelncla para que
possamos dar o salLo em Lermos de resulLados!

Como vou quebrar as m|nhas ob[eces.
Agora que [ sabe quals so as suas ob[eces, e s comear a debel-las. Comece por acredlLar em
sl, por se focallzar mals. P slLuaes que so nossas e que os ouLros no nos vo resolver, no vale
a pena adlar ou pensar que o Lempo se encarrega delas. e [usLamenLe dessas que esLamos a falar
aqul!
na ulLlma semana, num workshop de moLlvao e llderana lnLrapessoal que reallzmos,
pergunLavam-me se e posslvel fazer um planeamenLo de ob[eces. orque no? um passo de cada
vez. Se supusermos que as nossas ob[eces resulLam de maus hblLos, porque no abdlcar de um
mau hblLo por ms e Lroc-lo por ouLro que nos leve mals alem? Se, por ouLro lado, decorrerem
de lnsegurana em salr de deLermlnada zona de conforLo ou da necessldade de desenvolver
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deLermlnada compeLncla, o que nos lmpede de pr uma daLa a vlsLa para a melhorar. e
comear?!
L as suas ob[eces? Agora que as conhece, como e quando e que as val quebrar esLe ano? no
quer Ler mals sucesso?
ara onde va| este ano?
LsLa e a quesLo fundamenLal. ara onde val esLe ano em Lermos pessoals? C que esL a LenLar
consegulr? Lm quem se quer Lransformar esLe ano?
So quesLes que Lm mals a ver com a reallzao pessoal de cada um e que podem, ou no, passar
pela reallzao proflsslonal. C curloso de observar e que quando as pessoas com quem
Lrabalhamos se concenLram no ob[ecLlvo flnal, Lodos os deLalhes Lm Lendncla a flcar resolvldos.
C lnLeressanLe de observar e que a malorla das pessoas concenLra-se nos deLalhes, nos
pormenores, nas enormes llsLas de endenLes que fazem Lodos os dlas, se[a em papel ou uLlllzando
ferramenLas Lecnolglcas de ulLlma gerao, que avlsam se o prazo de cumprlmenLo das Larefas
explrou e Lm lncluslvamenLe evenLos perldlcos programados para Lodo o ms ou ano.
L Ludo lsLo a[uda? Cu senLe-se mals reallzado porque cumpre o meLodo, faz o que Lem a fazer na
agenda e manLem a llsLa de pendenLes?
Mas ser que esLa llsLagem que manLemos esL, de facLo, compleLa? L esL aponLado, para alem
dos evenLos e reunles lmporLanLes, Ludo o que pode vlr de algum modo a ser lmporLanLe para o
nosso sucesso?
Lm quanLos dlas do ano do seu calendrlo CuLlook ou do seu lphone escreveu as palavras ensar"
e Ler"? AposLo que em quase 100 dos casos essas duas palavras no exlsLem nos calendrlos e
nas llsLas de 1o uo's.
L qual a lmporLncla de ensar" e Ler" para consegulr aLlnglr novos paLamares de performance?
Lu dlgo, lMLnSA.
!unLo seguem algumas ldelas do que pode comear a fazer, desde [, para chegar a um novo
paLamar de performance:

1. Comece com as co|sas GkANDLS
Lm quem se quer Lransformar? C que quer consegulr aLlnglr em Lermos de cresclmenLo pessoal? As
pergunLas a esLas duas quesLes consLlLuem o allcerce de Lodas as ouLras aces.

2. Comece no pr|nc|p|o
AnLes de fazer ou Lomar qualquer aco, Lem de Ler a fllosofla e a aLlLude correcLa. LsLe e um
Lrabalho dlrlo. Modelar a nossa aLlLude e fllosofla de vlda so pro[ecLos para a vlda, demoram
anos a ser conseguldos, mas s com o Lrabalho dlrlo e posslvel chegar l. 1rabalhando Lodos os
dlas um pouco mals em ns. Cualquer sucesso que esLe[amos a procurar aLlnglr, a aLlLude e o
ponLo fundamenLal. Se[a qual for o lnsucesso que ocorra duranLe o camlnho, a nossa aLlLude lr
a[udar-nos a salr do problema com a menLe clara e a dlsposlo fundamenLal para aprender com o
erro e LenLar de novo.

3. ense ma|s e |e|a ma|s
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orque ser que Lodas aquelas colsas que adla por falLa de Lempo so preclsamenLe aquelas que
lhe podero gerar mals Lempo? ense mals no seu modo de aglr do que no negclo em sl. vlsuallze
o Llpo de pessoa em quem se quer Lornar e Lrabalhe essa pessoa Lodos os dlas. Lela Ludo o que o
a[ude a crescer e valorlzar-se cada vez mals. raLlque esse hblLo dlarlamenLe.

4. ea a[uda
no preclsa de fazer esLa camlnhada sozlnho. Arran[e um coach, menLor, amlgo ou conhecldo que
possa modelar e que o apole duranLe o processo. ara vrlas aces no preclsa de relnvenLar a
roda, ela [ fol lnvenLada e voc pode aprovelLar o que esL crlado!
Agora e s comear!
Sou ||der, e agora?
Assegurar a llderana esLraLeglca, a llderana operaclonal, a llderana da equlpa, enderear as
necessldades do Crupo e de cada lndlvlduo, moLlvar conLlnuadamenLe, consolldar as caracLerlsLlcas
de um bom llder, desenvolver as compeLnclas em falLa nesse senLldo. SCCC88C. C que fazer
com Ludo lsLo? or onde comear?
vamos comear pelas funes ou prlnclplos essenclals de llderana, em que Lodo o gesLor deve
desenvolver as suas capacldades para fazer com que as suas compeLnclas se Lraduzam em
resulLados de excelncla para o negclo.

Def|n|r metas e comun|car ob[ect|vos
Cualquer llvro de gesLo dlz-nos que os ob[ecLlvos se querem especlflcos, mensurvels, orlenLados
a resulLados e aLlnglvels num deLermlnado horlzonLe Lemporal. no podemos delxar de acrescenLar
que devem ser dlflcels, desaflanLes e deflnldos de modo a poderem ser ob[ecLo de avallao
perldlca.

arece senso comum, mas aqul flcam alguns alerLas as escorregadelas" mals hablLuals:
no comunlque a equlpa um ob[ecLlvo que lhe Lenha sldo LransmlLldo sem o perceber
verdadelramenLe
no confunda o ob[ecLlvo do seu deparLamenLo com os resulLados esperados pela
organlzao
no Lome os ob[ecLlvos como garanLldos, no subesLlme a dlflculdade dos mesmos
uelxe claro o resulLado esperado por parLe dos colaboradores, no assuma que eles o
vo deduzlr ou que as cheflas de nlvel lnferlor ou ouLras pessoas o vo fazer por sl.


|anear
1odos sabemos que um plano deve responder as hablLuals quesLes - o qu?, como?, quando?,
quem? - mas, [ pensou que a forma como o plano surge ou como e LesLado pode fazer Loda a
dlferena?

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LxperlmenLe lr um pouco mals longe para assegurar o compromeLlmenLo com o plano, no o envle
por e-mall ou apresenLe pronLlnho numa reunlo. 1raLa-se de um processo deLermlnanLe para a
sua rea, para a equlpa, envolva as pessoas chave e faa-o de modo aberLo, parLlclpaLlvo, crlaLlvo.
Assegure-se de que so equaclonadas alLernaLlvas, que so levadas em llnha de conLa posslvels
conLlngnclas e deflna, desde logo, manelras de LesLar e medlr o plano, para que fuLuramenLe esLe
possa ser a[usLado.

Informar e Contro|ar
lnformar e dar feedback a equlpa so aspecLos cruclals de llderana. or mals Lecnologla que Lenha
ao seu dlspor - e-malls, lnLraneL, grupos nas redes soclals, conference calls" - nunca so de
dlspensar reunles presenclals perldlcas. So esLes momenLos cara-a-cara" mals ou menos
formals que lhe permlLem crlar o amblenLe preLendldo, conhecer as pessoas, aferlr dos seus
comporLamenLos, dar o moLe para o Lrabalho em equlpa e lnsplrar cada recurso. So Lambem uma
oporLunldade lndlscuLlvel para escuLar.
aralelamenLe, lmporLa medlr o progresso de operaclonallzao do plano. Cuando falamos em
conLrolar esLamos a referlr-nos a monlLorlzar desempenho se o progresso das Larefas planeadas
no for o dese[ado, s asslm podero ser Lomadas medldas correcLlvas.

Mot|var e Ava||ar
L bem sucedldo a moLlvar ouLros? AnLes de mals, esL moLlvado? As pessoas que o rodelam esLo
moLlvadas pelas meLas por sl deflnldas? arLllha o nlvel de progresso aLlngldo para encora[ar a
equlpa alnda mals? Celebra ou premela os ouLros pelos seus sucessos? SenLe-se graLo e demonsLra
o seu nlvel de reconheclmenLo?
Como moLlvar a mlnha equlpa? Como moLlvar e desaflar cada lndlvlduo? no h duas pessoas
lguals, mas LlplcamenLe, quando falamos da saLlsfao das necessldades lndlvlduals, as prlmelras
sero as da hlerarqula de Maslow. Cada um Ler que ser moLlvado em funo do seu esLdlo de
saLlsfao nessa hlerarqula. Se recela que Lodos os seus colaboradores Lm o pedldo de aumenLo
debalxo da llngua, desengane-se! Sucesso, reconheclmenLo, gosLo pelo que fazem,
responsabllldade e progresso na carrelra so mals crlLlcas que as necessldades do plano flnancelro
por sl s.
CuLro aspecLo no menos relevanLe e a avallao. A equlpa deve Ler a noo clara da sua medlda
de sucesso ou lnsucesso no cumprlmenLo das meLas, aferlr do reLorno dos resulLados e perceber as
consequnclas do no cumprlmenLo.
uma das ferramenLas de gesLo mals eflcazes em Lermos de moLlvao e [usLamenLe a
lmplemenLao de um slsLema de avallao de desempenho. Se alnda no Lem, comece serlamenLe
a pensar no modelo que val adopLar. As pessoas apreclam mulLo mals ser avalladas do que se [ulga,
valorlzam as recomendaes que recebem, senLem-se especlals por serem ouvldas. L lsso e
deLermlnanLe se queremos pensar de forma genulna o cresclmenLo proflsslonal de cada elemenLo
da equlpa.

Crgan|zar
um bom llder Lem a capacldade de se organlzar a sl prprlo, de gerlr as suas dlflculdades, de
opLlmlzar a sua agenda e. de delegar. 1em Lambem a capacldade de consLlLulr e opLlmlzar os
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recursos, de maxlmlzar as slnerglas enLre os dlversos elemenLos. L possul alnda a vlso para
organlzar a prprla organlzao, crlar slsLemas e harmonlzar os dlsLlnLos processos de Lrabalho
sub[acenLes.

Dar o exemp|o
ara Ler sucesso, o llder deve pr em prLlca o que dlz, ser consenLneo com os seus valores e no
pedlr aos ouLros o que no esL dlsposLo a fazer. Ser um bom ou mau exemplo depende. de sl!
L em 2010 va| cu|par quem?
uuranLe 2009 a C8lSL fol uma excelenLe desculpa ou moLlvo para [usLlflcar mulLa colsa. C porqu
de no consegulrmos mals cllenLes, a dlflculdade em obLer os pagamenLos, o facLo de cerLos
secLores esLarem parados ou quase em rupLura, a falLa de qualldade de mo-de-obra, enLre ouLras
colsas.
no preLendemos negar que a crlse exlsLlu e que provavelmenLe a nossa socledade e vlvncla
econmlca e soclal nunca mals ser a mesma. Mas Lambem permlLlu algumas desculpas para a
lnercla, o recelo de arrlscar a que asslsLlmos nas empresas.
L agora em 2010?
Ser que se avlzlnham aqul em orLugal os slnals de reLoma econmlca de que LanLos falam? L o
que val fazer se aflnal a crlse conLlnuar?
Aprendemos lmenso ao longo desLes 12 meses com as empresas com quem Lrabalhmos, com
quem Lrocmos ldelas e com ouLras que se Lornaram parcelras. Acompanhmos equlpas que
qulseram Lomar nas suas prprlas mos o desLlno da empresa sem llgar ao que se dlzla fora
relaLlvamenLe a crlse e as condles pouco proplclas a lnvesLlmenLos ou a lnovao.
L o que pode fazer a dlferena em 2010?
ense no que Lem e agradea!
normalmenLe as pessoas pensam e quelxam-se mals do que no Lm e esquecem-se do que Lm. !
pensou bem? 1emos saude, emprego, ganhamos um ordenado, Lemos famllla, amlgos, boa
dlsposlo, uma casa, um carro, podemos gozar ferlas, o nosso pals Lem um cllma excelenLe e
fazemos prala no vero, no h nada como a nossa gasLronomla, somos capazes de lnovar em
pequenas colsas, mesmo sem ganhar premlos ou aparecer nas noLlclas. so LanLas as colsas que
Lemos e que esquecemos consLanLemenLe.

asse do p|ano aco
Cruzamo-nos com mulLos llderes que Lm ldelas absoluLamenLe fanLsLlcas e que depols, por vrlas
razes, no passam do papel. LxlsLem empresas com um planeamenLo esLraLeglco absoluLamenLe
lncrlvel, com recursos humanos e de lnvesLlmenLo, mas que Lm dlflculdade em passar a aco e
lmplemenLar ou operaclonallzar o que crlaram. As razes desse facLo so mulLo dlferenLes.
nuns casos e o puro recelo de que algo corra mal, que a ldela no se[a bem acelLe pelo mercado,
quer pelos cllenLes, quer pelos pares. nouLros e a falLa de um cronograma de lmplemenLao. As
ldelas exlsLem, mas no so deflnldos prazos para que se[am lmplemenLadas. LxlsLe por vezes um
excesso de aces na nsla de lnovar e Lrazer algo dlferenLe, e com LanLos pro[ecLos em mo acaba-
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se por perder o focus e mulLos no passam da gaveLa. LxlsLem alnda ouLros lmpedlmenLos, como
recursos flnancelros, oscllaes de mercado, falLa de apolo por parLe da equlpa ou medo de falhar.
ara a prxlma vez que esLlver a rever o seu plano de esLraLegla, faa um cronograma assoclado,
dlvlda cada grande aco em ouLras mals pequenas e deflna uma daLa llmlLe de concreLlzao de
cada aco.

Cr|e parce|ros
L no esLamos a falar do conhecldo wln-wln em que s um ganha! As verdadelras parcerlas podem
revelar-se as malores ferramenLas de alavancagem exlsLenLes. L fundamenLal escolh-las
correcLamenLe e fazer com que correspondam a um cerLo numero de crlLerlos:

Lmpresas com os mesmos padres eLlcos e morals da sua
Lmpresas que Lenham produLos/servlos que complemenLem o seu na perfelo
Lmpresas com equlpas moLlvadas e que ve[am as parcerlas como hlpLeses de
cresclmenLo e no como concorrncla

Iaa trocas
! pensou na hlpLese de Lrocar produLos ou servlos da sua empresa por ouLros de ouLra? L
porque no? 8ecorrendo a Lroca de servlos crlamos laos de conflana enLre empresas e equlpas
no senLldo de Lodos flcarem com o que preLendem sem Lerem de lnvesLlr flnancelramenLe.
1ambem Lem as suas regras de [ogo em Lermos de condles e de valorlzao das Lrocas, para que
nlnguem se slnLa lesado, mas, se pensar um pouco, v que so lmensas as comblnaes posslvels.
no delxe que 2010 se[a lgual a 2009, porque esL nas suas mos que lsso no aconLea e no Lem
de culpar absoluLamenLe nlnguem.
procura da frmu| a mg| ca?
no nos vamos lludlr, [ sabemos que no h frmulas mglcas para o sucesso, mas h algumas que
do um valenLe empurro.
C desaflo que lhe queremos propor ho[e e que refllcLa connosco sobre a frmula: o - l = e, ou
se[a, em que medlda e a que o nosso poLenclal e afecLado por um con[unLo de clrcunsLnclas que
no nos permlLem opLlmlzar a nossa performance?
vamos explorar esLa ldela?!

o (otenc|a|)

C poLenclal de cada pessoa depende da esLruLura do seu lceberg de ldenLldade", do conLexLo em
que cresceu e vlve, dos padres famlllares, das pessoas de quem se rodela, da sua educao e
formao, das experlnclas vlvldas e da sua prprla personalldade.

no nosso dla-a-dla, LanLo no plano proflsslonal como pessoal, somos confronLados com lmensas
slLuaes mals ou menos exlgenLes - para uns so problemas, para ouLros so oporLunldades. As
escolhas que fazemos ou a reposLa que damos as slLuaes resulLam nas nossas experlnclas.
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CuanLos mals desaflos Llvermos, quanLas mals experlnclas vlvermos, quanLo mals aprendermos e
ganharmos compeLnclas, quanLo mals esLlmularmos a nossa crlaLlvldade, quanLo mals feedback
obLlvermos dos ouLros, quanLo mals lnvesLlrmos no nosso desenvolvlmenLo, mals esLaremos a
desenvolver o nosso poLenclal. L se o flzermos relaLlvamenLe aos nossos colegas, no esLaremos a
conLrlbulr exponenclalmenLe para o cresclmenLo do poLenclal colecLlvo?
LnLo, de que esLamos a espera?

I (Interfernc|a)
Cu alnda esLamos focados nas lnLerfernclas e no consegulmos dar esLe salLo?
vamos assumlr como facLores de lnLerferncla Ludo o que nos desvla ou lmpede de percorrer um
camlnho especlflco, Lomar cerLas opes ou aglr de deLermlnado modo para alcanar os sonhos ou
os ob[ecLlvos dellneados.
Mas que ruldo e esLe? LsL em ns? LsL nos ouLros?
A lnLerferncla Lem nome, chama-se medo, falLa de conflana, falLa de llderana, desfocallzao,
lnve[a, a oplnlo que no querlamos ouvlr, o sucesso dos ouLros, as noLlclas que lemos ou vemos na
Lelevlso, . aLe se chama, adlvlnhem, lsso mesmo., a crlse.
A malor lnLerferncla esL, de facLo, em ns. nos no conslgo" de cada um, nas nossas boas
desculpas, no que sal da nossa zona de conforLo. Acha que se conLlnuar a dlzer a sl prprlo no
conslgo, porque no sel ou nunca flz, no sou bom a fazer chamadas a frlo, no sel lldar com a
equlpa, no Lenho Lempo para pensar o negclo" ou ouLras slLuaes desLe genero, val consegulr
Ler mals sucesso?
ns prprlos somos, mulLas vezes, o nosso malor lnlmlgo, a malor barrelra que nos lmpede de
maxlmlzar o nosso poLenclal, de chegar a, ou mesmo superar, as meLas que Lraamos, ou de
colocar meLas mals amblclosas. no esLar [ na alLura de pensarmos poslLlvo?
uepols Lemos os ouLros. CA nossoa melhor amlgoa que a cada nova ldela nos dlz 1u es louco,
vals fazer lsso numa alLura desLas?", a famllla que nos sugere mals calma, mals cauLela, a
AdmlnlsLrao ou ulreco da empresa que decreLa medldas de cosL conLrol" e l flca o oramenLo
Lodo congelado, a nossa equlpa que dlarlamenLe faz um chorrllho de lamenLaes, eLc., eLc. uava
vonLade de os sacudlr a Lodos, no dava? Mas e que se no o flzermos pelo menos no nosso
subconsclenLe, no vamos mesmo Ler condles de lanar novas lnlclaLlvas, fazer deLermlnadas
colsas de forma dlferenLe ou Ler a coragem de nos desaflar a ponLo de alcanar um paLamar
dlferenLe de resposLa ao mercado.

L preclso perceber e conhecer os facLores de ruldo que esLo a nossa volLa, e lmporLanLe avallar os
lmpacLos que possam Ler no nosso negclo, mas e absoluLamenLe crlLlco separar o Lrlgo do [olo e
pr o que nos lmpede de progredlr para Lrs das cosLas. Aclma de Ludo, no flque a espera de
Lempos melhores.

e (erformance)
Cs Lempos sero melhores consoanLe aqullo que Llvermos a capacldade de operaclonallzar nesse
senLldo. A parLlr do momenLo em que corrlglrmos esLa posLura e a[usLamos os nossos
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comporLamenLos e aces, Leremos Loda a credlbllldade e congruncla para o fazer [unLo das
nossas equlpas.

A performance lndlvldual e colecLlva nas empresas depende de como desenvolvemos e apllcamos o
nosso poLenclal. or mals fanLsLlco que ele se[a, por mals brllhanLes que se[am os LalenLos que
Lemos nas equlpas, se no os pusermos a render no rumo cerLo, a performance flcar, no melhor
dos casos, no nlvel em que sempre esLeve e os resulLados sero, no llmlLe, . lguals!

no flque agarrado as lnLerfernclas e Lransforme de vez o seu negclo em 2010!
1em a certeza de que func|ona?
Se Lem, s pode Ler aconLecldo uma colsa, [ LesLou!
Se Lambem no Lem mulLa cerLeza, s lhe podemos dar um conselho, LesLar.
Cuando falamos normalmenLe em LesLar, a grande malorla das pessoas pode pensar em
experlmenLar aces ou esLraLeglas de markeLlng. Mas em Lodas as empresas a acLlvldade de
MLulC val para alem do sucesso no markeLlng.
As duvldas surgem enLo com a necessldade ou no da medlo, ou com o facLo de ser dlflcll LesLar
cerLas colsas. Cu no?

1estar co|aboradores?
Se exlsLe um perlodo de experlncla, porque no e uLlllzado para esse flm? C problema e que em
alguns casos os calolros" no Lm um plano de formao que envolva um acompanhamenLo
lnLenslvo, uma experlncla de Lerreno, uma formao lnLenslva na funo e a lnLeraco com os
ouLros colegas.
no nos podemos esquecer de que recruLar a uream 1eam" e, sem duvlda, um desaflo lmenso, e
que mulLas vezes nos enganamos. LsLamos a falar de pessoas, no de produLos. Alem dlsso, Lemos
alnda de ver que algumas vezes a causa do erro" e a falLa de acompanhamenLo e formao na
funo, a falLa de adequao a equlpa e, obvlamenLe, o facLo de o candldaLo no Ler sldo
verdadelro duranLe Lodo o processo de recruLamenLo.
rocure segulr esLes passos sempre que recruLar alguem, ve[a e conflrme se segue os valores da sua
empresa, se enLende a vlso e mlsso e avalle o modo como decorre a formao que esL a
provldenclar para o Lornar mals preparado para o fuLuro.

1estar market|ng?
As empresas esLo [ hablLuadas a efecLuar medles na rea do markeLlng. Po[e em dla e
lndlscuLlvel a necessldade de se LesLarem as aces em pro[ecLos-plloLo anLes do seu lanamenLo
em larga escala. ara alguns casos e dlflcll adopLar essa esLraLegla e enLo Lemos de procurar
perceber que esLraLegla gerou mals leads, de onde vleram mals pedldos de proposLas, dlnamlzar
para perceber como poderemos gerar mals negclo de um modo mals eflcaz.


1estar produtos?
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Sem ser a prova de saber planLa"? Claro que slm, e essa e sempre vllda! P mulLas hlpLeses de
medlr o sucesso dos seus produLos ou servlos. ode pedlr a amlgos para experlmenLarem e darem
a sua oplnlo. ode pedlr a cllenLes [ flels que faam pro[ecLos-plloLo no senLldo de avallarem a
eflccla ou aco de deLermlnado produLo e/ou servlo. ode LesLar em pequena escala com o
publlco em geral anLes de lanar a 100.

1estar C||entes?
Cuando fol a ulLlma vez que fez um lnquerlLo de saLlsfao aos seus cllenLes? Lssa e uma excelenLe
manelra de os LesLar, de saber porque lhe so flels, o que Lem a sua empresa e a sua equlpa de Lal
manelra unlco, que eles preferem no se afasLar. ara alem dlsso, e um mananclal de lnformao
uLll para apllcar em novas Lecnlcas de markeLlng, em novas esLraLeglas e abordagens, em melhorlas
dos vrlos deparLamenLos.
Se pensar que LesLando consegue aflnar Loda a sua abordagem ao mercado, compensa lnvesLlr
nesLa rea. S asslm poder Ler a cerLeza do que, de facLo, e uma boa abordagem na sua empresa.
Cutro ano na corda bamba?
1odos reconhecemos que so cada vez malores os desaflos que se colocam as empresas para
permanecerem compeLlLlvas e se dlferenclarem da concorrncla, levando solues lnovadoras ao
mercado.
Cabe aos llderes enfrenLarem esses desaflos da melhor manelra, procurando o equlllbrlo enLre as
necessldades do mercado as exlsLenLes e as que se crlam e a resposLa que a empresa pode ou
preLende dar.
Mas nem sempre e fcll. e mulLos so os llderes e os empresrlos que Lodas as semanas
desabafam connosco sobre a sua luLa dlrla com a sensao de esLarem consLanLemenLe numa
posLura de equlllbrlsLas", o que, para alem do rlsco, lhes d um desgasLe Lremendo.

Na corda bamba. com a LUIA?
A sua equlpa esL no llmlar mlnlmo? no renovou conLraLos, alguns elemenLos salram e esL a
LenLar dar resposLa com a praLa da casa? Anda a fazer as folgas ou os Lurnos dos seus
colaboradores? ALe querla fazer formao, mas mals uma vez val Ler que adlar? Acha que a equlpa
passa a vlda a reclamar e que se arrasLam pelos corredores, no so pr-acLlvos ou no do ldelas?
Cuando fol a ulLlma reunlo de equlpa?

Na corda bamba. com o 1LMC?
no Lem Lempo para nada, nem para sl? llca slsLemaLlcamenLe enflado no escrlLrlo aLe as 9h00 da
nolLe? Anda esgoLado e as colsas no avanam? nem sequer consegue dar resposLa a Ludo o que
Lem no dla-a-dla, quanLo mals pensar nos ob[ecLlvos para 2010 ou num plano de aco para o 1
LrlmesLre? P quanLo Lempo no rouba 2 horas a sua semana para pensar o negclo?

Na corda bamba. com os kLSUL1ADCS?
Conhece os seus numeros, os que esLo no budgeL e os que esLamos a consegulr fazer? LsLamos no
bom camlnho? L se no esLamos, o que esLamos a fazer para corrlglr? LsLamos permanenLemenLe
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afllLos com a Lesourarla e Lemos o ulr. llnancelro sempre a perna"? L se somos o ulr. llnancelro,
que medldas e que lmplemenLmos e operaclonallzmos com cllenLes e fornecedores para Ler uma
Lesourarla mals equlllbrada? L se Lemos uma mlcroempresa, h quanLo Lempo no nos pagamos e
por quanLo mals Lempo e que aguenLamos" que lsso conLlnue asslm? Lmpenhmo-nos o ano
lnLelro e Ludo o que consegulmos fol cobrlr os cusLos?

Ver a LU2 AC IUNDC do 10NLL. [ no era sem tempo?
Melhorar ou aposLar em novas lnlclaLlvas so pensamenLos que nos ocorrem a Lodos ns, Lodos os
dlas.
SlmplesmenLe no sabemos por onde comear ou achamos que o nosso presenLe no nos delxa
pensar nem que se[a o fuLuro de curLo prazo, e lsso compromeLe-nos LanLo!

As vezes alnda LenLamos fazer uma anllse SC1 a nossa realldade, repescar a maLrlz
produLo/mercado de Ansoff ou a das 3 foras de orLer que aprendemos na faculdade e, como que
por carollce, alnda fazemos uns bralnsLormlngs com a equlpa. mas flcamo-nos pelos arranques" e
no lhes damos conLlnuldade de forma consolldada. L enquanLo as colsas no se Lraduzlrem num
lano de Aco concreLo e para o qual se obLem o compromlsso de Lodos, no consegulremos salr
do mesmo esLdlo.

A vlda e felLa de escolhas, de esLabelecer prlorldades e de aglr concerLadamenLe rumo ao ob[ecLlvo
ou resulLado preLendldo. L por lsso no poderla delxar de parLllhar convosco esLa clLao do
SLephen Covey: LffecLlve leadershlp ls puLLlng flrsL Lhlngs flrsL. LffecLlve managemenL ls dlsclpllne,
carrylng lL ouL".

Mals um ano na corda bamba? uelxe-se dlsso. 1ransforme o seu negclo em 2010!
Conhece o "[ogo do empurra"?
Mas olhe que mulLas empresas [ogam dlarlamenLe esLe [ogo! rovavelmenLe com ouLro nome!
Cuando parLllhava um carro com as mlnhas duas lrms mals novas [ogvamos frequenLemenLe esLe
[ogo. ara salr a nolLe o carro Llnha de Ler a capacldade da mulLlpllcao, mas para encher de
gasollna, lavar ou lr a revlso, mlsLerlosamenLe Lodas Llnhamos alguma colsa que fazer!
L nas empresas, como funclona esLe [ogo?
1lplcamenLe o que aconLece nas empresas e a lnercla, a falLa de responsablllzao, a falLa de
vonLade e de llderana que faz cerLas aces flcarem apenas em plano, cllenLes no serem
conLacLados, markeLlng esLagnado, enLre ouLras. L um [ogo que Lem consequnclas graves para a
moLlvao e empenho dos colaboradores e que deve ser conLrarlado de Lodas as manelras.
nunca lhe aconLeceu lsso na empresa? CuanLas vezes Lem de repeLlr as mesmas lnsLrues a
equlpa e de modo lnslsLenLe? Cuals os colaboradores que se pronLlflcam de lmedlaLo quando h
uma oporLunldade nova de negclo? CuanLos conhecem a vlso, mlsso e regras da empresa e as
seguem?
Mas como evlLar calr nesLe [ogo?

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1. Iunes bem def|n|das
L fundamenLal uma descrlo correcLa das funes de cada colaborador, a quem reporLa, como e
medlda a sua performance, e quem dever reporLar a ele. Mas mals lmporLanLe alnda e dar a
conhecer os ouLros deparLamenLos da empresa e o modo como se lnLerllgam e parLllham
lnformao e aces. Se Lodos enLenderem as suas funes e responsabllldades, bem como o grau
de exlgncla da empresa, aprendem a respelLar as funes dos ouLros.
L lmporLanLe a exlsLncla de um roadmap da empresa e de uma dlnmlca que permlLa as pessoas
Lrabalharem em con[unLo em pro[ecLos dlferenLes, em aces a cllenLes, ou ouLras.

2. Lsp|r|to de equ|pa
ara alem de enLenderem as suas funes e as de cada colega, enLendem Lambem que h Larefas
que passam por vrlas mos e necesslLam de um elevado grau de enLrea[uda. A frase mas eu
agora no posso, porque o que eu fao e mulLo lmporLanLe" devla ser abollda. Lm Lermos de
ob[ecLlvos ou meLas lmporLanLes, as empresas Lm de angarlar cllenLes novos e manLer cllenLes
anLlgos, e Lodo o lnvesLlmenLo deve ser felLo nessas 2 grandes aces. A quesLo e que LanLo uma
como ouLra resulLam de mulLas pequenas aces felLas por Lodos os colaboradores. L um con[unLo
de Larefas na rea admlnlsLraLlva, comerclal, de markeLlng, flnancelra e ouLras, que faz a empresa
consegulr esLas meLas e Lodos so co-responsvels nessa aco.
1orna-se um grande desaflo convencer cada colaborador de que e fundamenLal para esse processo
e que no h Larefas menores ou malores, pols Lodas elas podem Ler e Lm, efecLlvamenLe, um
lmpacLo Lremendo no sucesso da empresa.
ual a lmporLncla da a[uda a Lodos os nlvels e de Lodas as pessoas.

3. Mot|vao e L|derana
Cabe ao llder da equlpa ou da empresa crlar esLa dlnmlca de apolo a equlpa e de vrlas manelras.
rlmelro, dando o exemplo de apolo e de responsablllzao, no senLldo de ser o prlmelro a acLuar,
se[a qual for o deparLamenLo. uepols, crlando e lmplemenLando lndlcadores de performance a
Lodos na empresa, flgurando nesses mesmos lndlcadores a vonLade e esplrlLo de equlpa e de
enLrea[uda.
L alnda lmporLanLe crlar uma dlnmlca dlverLlda aLraves da reallzao de aces ouLdoor ou de
Leam bulldlng que represenLem a slLuao na empresa e enLender que [unLos fazemos de facLo a
dlferena, que somos Lodos responsvels por aLlnglr novos flns e que o malor sucesso depende de
Lodos ns.
uer um sper vendedor na empresa?
L esL preparado para o receber?
As empresas que esLo a recruLar colaboradores descobrem que esL dlflcll de consegulr capLar os
melhores LalenLos. Se[a na rea das vendas, admlnlsLraLlva, flnancelra ou markeLlng, so anallsados
cenLenas de currlculos e felLas dezenas de enLrevlsLas a poLenclals super colaboradores.
Lles exlsLem, mas esLo dlflcels de consegulr. AcredlLamos que mals do que compeLnclas Lecnlcas
para a execuo da funo, preclsamos de pessoas honesLas, com aLlLude e garra, vonLade de
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Lrabalhar e de superar as expecLaLlvas. na rea comerclal Lem sldo um desaflo parLlcularmenLe
exlgenLe.
Mas o que fazemos quando consegulmos o nosso SL8 vendedor?
LsLa e uma quesLo alnda mals lmporLanLe. lnfellzmenLe mulLas empresas conLraLam LsLrelas da
Companhla, mas depols no os conseguem manLer na empresa ou esLes revelam-se uma enorme
deslluso. Ser a culpa da empresa ou do vendedor?

1. C seu comerc|a| tem at|tude?
Se o vendedor for de facLo alguem apalxonado pelo que faz, Lem gosLo em vencer. L amblcloso, val
a luLa, gere a complexldade de uma zona e no deslsLe. LnLrega um bom Lrabalho e excede as
expecLaLlvas. 1em como lema no o que a empresa Lem de enLregar", mas o que ele pode fazer
pela empresa, na medlda em que sabe que quanLo mals produLlvo e eflcaz for, malores so as
posslbllldades de a empresa crescer.

2. I fez um |ano de Iormao?
nada garanLe mals segurana a uma pessoa recenLemenLe conLraLada, se[a esLa comerclal ou no,
do que senLlr-se lnLegrada na dlnmlca da empresa e Ler a sua vlda preparada" duranLe os
prlmelros Lempos. Cu se[a, o prlmelro dla de Lrabalho e preparado por Loda a equlpa e o calolro"
sabe onde esLar nas prxlmas semanas. Convem passar pelo menos 1 a 2 dlas em cada
deparLamenLo, conhecer as pessoas e os procedlmenLos da empresa, a vlso, mlsso, regras do
[ogo e de Lrabalho em cada deparLamenLo. LsLa passagem pelos deparLamenLos permlLe alnda
enLender de que modo o Lrabalho de Lodos esL encadeado.

3. Conhece em deta|he o seu |ano Comerc|a|?
A melhor manelra de garanLlr a moLlvao e o empenho por parLe do comerclal rookle e a crlao
de um plano deLalhado de Lrabalho no Lerreno. Cada comerclal, quando enLra na empresa, deve Ler
uma noo concreLa da funo que val desempenhar, mas alnda mals da zona que val gerlr. 1er de
Ler a llsLagem de cllenLes, o poLenclal que represenLam, conLacLos e observaes. uever Ler, na
medlda do posslvel, uma base de cllenLes mals ou menos lnformaLlzada.
Cs caLlogos dos produLos e servlos so ferramenLas lmporLanLes, mas o poder saber com calma a
zona onde se lr Lrabalhar, as suas parLlcularldades e quals os cllenLes que esLo acLlvos e lnacLlvos,
e algo de lmpresclndlvel.
ara alem dlsso, cada comerclal deve ser capaz de LrlmesLralmenLe efecLuar os seus planos de
Lrabalho por zona. 1rlmesLralmenLe, o comerclal, em con[unLo com a ulreco Comerclal, planela a
acLlvldade, as vendas, as aces de markeLlng, vlslLas e ouLras. L fundamenLal que exlsLa a
responsablllzao em gerlr a zona, mas Lambem que exlsLa uma orlenLao da empresa em medlr
essa aco.

4. Como va| ser o Acompanhamento?
1emos de nos convencer de que somos ns que nos adapLamos aos nossos colaboradores e no o
conLrrlo. nem Lodos necesslLam do mesmo acompanhamenLo, asslm como nem Lodos so
llderados do mesmo modo. LsLe[a aLenLo aos slnals de cada um. lmplemenLe lndlcadores de
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performance para cada pessoa, mensurvels LrlmesLralmenLe, que podem ou no orlglnar um
premlo. L necessrlo abordar as aces de forma poslLlva e celebrar os sucessos.
C acompanhamenLo pode ser felLo com reunles semanals, relaLrlos e ouLras aces que
permlLam um canal de comunlcao aberLo e franco, para que se possa acompanhar cada cllenLe
da melhor manelra posslvel.
Coach|ng para 2010, [ oramentou?
1m sldo mulLas as pessoas que nos abordam nesLe flnal de ano no senLldo de perceber melhor o
que e efecLlvamenLe o Coachlng Lmpresarlal e porque e que esLe processo esL a desperLar, cada
vez mals, o lnLeresse de LanLas organlzaes.
MulLas vezes queremos melhorar, mudar, fazer dlferenLe, mas nem sabemos por onde comear.
MulLas vezes Lemos a vonLade e a deLermlnao, mas a nossa energla parece no ser suflclenLe
para vencer a lnercla dos ouLros ou as barrelras que podemos enconLrar. L nem comeamos,
porque e mals fcll e menos conLurbado asslm, mesmo que flque mulLa colsa para Lrs.
L se em 2010 qulser mesmo avanar?

As metas e o comprom|sso
C Coachlng empresarlal vlsa apolar as pessoas e as organlzaes no aLlnglr de meLas ou resulLados
especlflcos, LanLo ao nlvel da aqulslo de compeLnclas, como da lnLroduo de mudanas
especlflcas ou da reallzao pessoal e proflsslonal. nesLe processo, o Coach compromeLe-se a
a[udar as pessoas a aLlnglr os ob[ecLlvos esLabelecldos, acLuando ao nlvel do desempenho, ao
lnfluenclar aLlLudes e poLenclar comporLamenLos de excelncla.

A quem se dest|na?
uependendo da realldade de cada empresa e do que se preLende poLenclar, o coachlng pode
desLlnar-se ao llder, a gesLo de Lopo, as cheflas lnLermedlas ou mesmo esLender-se a Loda a
equlpa.
Lm lnumeras clrcunsLnclas comea-se por Lrabalhar com a gesLo de Lopo numa 1 fase e envolve-
se a equlpa numa 2 fase. uma abordagem deparLamenLal Lambem e lgualmenLe vlvel, desde que
as llnhas de orlenLao globals da empresa esLe[am prevlamenLe deflnldas. nas slLuaes em que a
equlpa Lem um unlverso reduzldo de colaboradores e vlvel envolver Loda a equlpa ao longo de
Lodo o processo.
1odas as pessoas so coachable"? A resposLa e no. 1odos ns podemos melhorar, mas Lemos
que querer, Lemos que esLar dlsposLos a a[usLar comporLamenLos, Lemos que esLar compromeLldos
com os ob[ecLlvos Lraados e recepLlvos a receber genulnamenLe o apolo do Coach. Se no esLamos
presenLes no dla-a-dla, se no paramos e no nos focallzamos, se somos LoLalmenLe cepLlcos, se
no acredlLamos no sucesso do processo ou no nosso sucesso, enLo no vale a pena perder o
Lempo de Lodos.

Como func|ona?
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Cada rograma de Coachlng e unlco e a[usLado as especlflcldades de cada cllenLe. Mesmo em
secLores de acLlvldade slmllares, no h dols programas lguals, porque as meLas, o conLexLo e o
esLdlo de desenvolvlmenLo das empresas podem ser mulLo dlsLlnLos.

no lnlclo do programa allnham-se os ob[ecLlvos, as expecLaLlvas e as meLrlcas do programa. ueflne-
se o plano de Lrabalho e o cronograma, em funo do apolo esperado do Coach.
A experlncla acumulada dos mals dlversos pro[ecLos nos nossos cllenLes velo permlLlr conclulr que
a durao mlnlma recomendada de um programa desLa naLureza nunca dever ser lnferlor a 6
meses. 1odos ns somos pessoas de hblLos, preclsamos de Lornar roLlnas as nossas mudanas, as
nossas novas esLraLeglas, os nossos comporLamenLos ou os modelos recenLemenLe adopLados, aLe
eles esLarem LoLalmenLe lnLerlorlzados, aLe fazerem parLe da nossa esLruLura enquanLo seres
humanos, enquanLo melhores proflsslonals. Sem que lsLo aconLea, corremos o rlsco de volLar ao
lnlclo, porque o acompanhamenLo fol lnLerrompldo e as colsas no foram consolldadas.

Lm Lermos da perlodlcldade das sesses de coachlng, podemos esLar a falar de apolos mals ao
menos lnLenslvos, como se[am os programas semanals ou qulnzenals. or vezes lnlclamos
programas semanals para anLeclpar resulLados em funo de qulck-wlns que, ao flnal de 4 ou 6
meses, passam a qulnzenals ou mesmo mensals.

ua|s so t|p|camente os temas e reas pass|ve|s de enderear?
C mblLo do programa e a prprla dlnmlca dependero dos ob[ecLlvos ou das reas a explorar que
forem ldenLlflcadas na reunlo lnlclal do programa. ue qualquer forma, mulLos dos nossos
programas englobam aspecLos relaclonados com:

Llderana lnLra-pessoal, papel do llder e esLllos de llderana
MoLlvao e dlnamlzao da equlpa e desenvolvlmenLo de compeLnclas no Lecnlcas
Anllse do perfll comporLamenLal por colaborador e Comunlcao formal e lnformal
ueflnlo do 8oadmap operaclonal da empresa, de um lano de Aco, de um Lema
Crganlzao do Lrabalho, deflnlo de funes e reas de responsabllldade
lano de MarkeLlng, campanhas e lnlclaLlvas comerclals especlflcas
CpLlmlzao das eLapas do processo comerclal e acompanhamenLo da fora de vendas
orkshops formaLlvos: ex - Lecnlcas de vendas, gesLo de Lempo, coachlng e desaflos nas
equlpas
Avallao de desempenho e kl's
Conhecer os numeros e os lndlcadores relevanLes do negclo, anllses de vlabllldade /
renLabllldade

ConsoanLe os Lemas ou as responsabllldades deflnldas, haver sesses de coachlng que decorrem
s com o llder, s com um ou ouLro elemenLo ou com a equlpa Loda em slmulLneo.
ara garanLlr a dlnmlca preLendlda, para alem das abordagens fora da calxa" que uLlllzamos nas
sesses de coachlng, no perlodo que medela cada sesso haver 1C's. Cuase como na escola,
slm. Cada coachee deve explorar as ferramenLas dlsponlvels e poLencl-las ao mxlmo a escala da
sua realldade, aLe a sesso segulnLe.
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na malor parLe das slLuaes as empresas Lerlam as condles para consegulr lmplemenLar ou fazer
as colsas sozlnhos. A quesLo e que demorarlam mulLo mals Lempo e, ho[e em dla, e esse mesmo
Lempo que no Lemos, porque o mercado espera as resposLas. agora!

C Coach funclona como caLallsador para a mudana. e o Lal amlgo pouco razovel que nos faz
vlncular aos nossos ob[ecLlvos, que lncomoda quando no esLamos a progredlr no senLldo ou no
rlLmo cerLo. C Coach e Lambem uma enLldade exLerna, lsenLa, com a experlncla cruzada de mulLas
realldades empresarlals e com a leglLlmldade para dlzer o que evenLualmenLe alguns [ aflrmaram
peranLe as suas equlpas dezenas de vezes mas que, vlndo de denLro de casa", no surLlu qualquer
efelLo.
arece-lhe lnLeressanLe?
LfecLlvamenLe, se quer maxlmlzar o seu poLenclal e o da sua empresa, melhorando os resulLados e
aumenLado a produLlvldade da equlpa, enconLrar no Coachlng a resposLa que procura.
uer part|c|par nos Ido|os?
L se for alguem da sua equlpa?
ara quem acompanha o programa, poderemos de algum modo dlzer que o que se procura so
llderes. essoas aparenLemenLe normals, mas que Lm algo que as dlsLlngue da medlanla. L no
basLa canLar bem.
Mas quanLos ldolos Leremos ns nas nossas equlpas?
Lm prlmelro lugar e necessrla uma dose lmporLanLe de bom senso. Como vemos nos ldolos",
exlsLem mulLos candldaLos sem qualquer preparao, voz ou aflnao, mas que lnslsLem em
persegulr o sonho, em Lelmar que Lm [elLo arLlsLlco. Asslm, os requlslLos para ser um ldolo ou um
llder so vrlos:

1. Saber estar
LsLa ser a base de Ludo, saber de facLo canLar. Cu, no caso das pessoas nas nossas equlpas,
saberem ser e esLar. L mulLo lmporLanLe que enLendam a sua funo e esLe[am preparadas para a
cumprlr na malor perfelo posslvel, sempre com bom senso, dedlcao e dlsclpllna. Mas mals do
que saberem as suas responsabllldades, Lm de saber esLar. L algo dlflcll de enslnar. 1em a ver com
aLlLude vencedora, manelra de esLar com os ouLros e conslgo mesmo, saber Llrar o melhor de cada
slLuao de modo correcLo e nunca esperar que as colsas aconLeam, mas slm a[udar a fazer com
que aconLeam. Cada vez mals no nosso Lrabalho com empresas procuramos pessoas com aLlLude,
bom senso e modo de esLar vencedor.

2. Saber cantar e encantar
Se para alem de Lerem aLlLude souberem canLar, alnda melhor. Cuando Lemos alguem na equlpa
com experlncla, alavancamos o nosso Lempo e a nossa manelra de aglr. Alem dlsso, mesmo quem
sabe canLar, pode ser a[udado e pode aprender a canLar alnda melhor. ara lsso exlsLe a formao,
o Lrelno, o acompanhamenLo no Lerreno, o apolo consLanLe. 1emos a obrlgao de elevar ao mals
alLo poLenclal as capacldades dos nossos colaboradores.

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3. 1er car|sma
no e o mesmo que Ler charme" ou plnLa". SenLe-se no ar. no preclsa de se desLacar da
mulLldo pelo seu porLe ou aces. Cs melhores llderes so mulLas vezes os que menos fazem
recalr em sl as aLenes, mas conseguem aLraves dos resulLados mosLrar o que na verdade valem.
CuanLos de ns procuramos perfls de llderana com deLermlnados esLereLlpos e depols no
vemos os colaboradores na nossa equlpa, que embora mals recaLados, conseguem gerlr
eflcazmenLe o seu Lempo, as suas Larefas e apresenLam resulLados brllhanLes e em slmulLneo
moLlvam os colegas?

4. Aprove|tar os dons
no programa, os concorrenLes so desaflados ao longo do Lempo a experlmenLar novas muslcas,
Llmbres, sonorldades e Llpos de muslca. Se os dons exlsLem e podem ser aprovelLados, Lemos
apenas de descobrlr a melhor muslca para cada um. nas empresas aconLece o mesmo. LxlsLem
colaboradores que se enconLram desmoLlvados por no esLarem a ser correcLamenLe aprovelLados.
reclsamos de esLar aLenLos ao que as equlpas fazem de melhor e crlar planos de desenvolvlmenLo
e de carrelra para cada um dos elemenLos. CaranLlmos asslm que os dons de cada um so apllcados
correcLamenLe.

S. Me|horar sempre
no basLa saber canLar, encanLar, Lrelnar e Ler carlsma. A consLanLe busca da perfelo Lambem e
uma das caracLerlsLlcas dos ldolos. Ao Lrabalharmos com as empresas esLa e a nossa malor
preocupao, que se[a crlado um plano de melhorla conLlnua. C prlmelro passo para melhorar
sempre mals e a noo de que Lal e posslvel e a humlldade faz de cada um de ns mulLo malor.
n quanto tempo no pede aumento?
no esLar na hora de dar o salLo. um salLo quallLaLlvo e quanLlLaLlvo na nossa dlnmlca e na
dlnmlca do nosso negclo?
orque no? no quer mals 8LSuL1AuCS?
ea a sl prprlo um aumenLo.

. um aumenLo de AM8lC e SCnPC, faa um upgrade aos seus ob[ecLlvos

Lm medla, o ser humano sobresLlma o que e capaz de fazer em 1 ano e subesLlma o que poder
fazer em 10. L se pensssemos melhor o medlo prazo? Se fssemos mals efecLlvos no dellnear de
meLas a 2, 3 ou 3 anos? Cue e felLo da nossa amblo? Ser que andamos a sonhar pouco? no era
o sonho que comandava a vlda?

ols, e a boa noLlcla e que alnda e., o que quer dlzer que se no formos ns a colocar as nossas
meLas nlnguem no-las coloca! C Lempo passa e nada de dlferenLe aconLece porque no esLamos
focallzados para Lal. L lsLo no e dlferenLe com nenhum elemenLo da nossa equlpa.

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! alguma vez proporclonou um espao de allnhamenLo de ob[ecLlvos a sua equlpa? Lm que medlda
e que os ob[ecLlvos pessoals esLo allnhados com as meLas proflsslonals? LxlsLe esLa noo clara de
meLa proflsslonal para cada elemenLo da equlpa?

! agora, a equlpa conhece os ob[ecLlvos da empresa a 1 e 2 anos? L cada um sabe o que e
concreLamenLe esperado dele em funo dessas meLas? lazemos reunles de klck-off em !anelro
para apresenLao dos ob[ecLlvos anuals e reunles perldlcas de segulmenLo? L Llramos parLldo
dessas reunles para Lomar medldas correcLlvas?

Se lhe pergunLar se Lem uma llsLa de sonhos, alnda lhe parece esLranho? Confle, comece.
As pessoas de malor sucesso acLuallzam dlarlamenLe os seus ob[ecLlvos. Mlme-se, compre um
noLebook e comece.

Cferea um a cada elemenLo da equlpa, para eles escreverem dlarlamenLe os ob[ecLlvos deles.
orque no? Cs ob[ecLlvos de Lodos ns evoluem dlarlamenLe, os que se cumprem subsLlLuem-se
por ouLros sonhos, por novas meLas os que delxam de fazer senLldo, a[usLam-se. L a unlca forma
de os Lermos sempre presenLes e de aglr em llnha com esse propslLo!


. um aumenLo de MC1lvAC e Ln18LCA, do nlvel de compromlsso

ALe que ponLo compromeLemos a equlpa com esses ob[ecLlvos? Cue reLorno e que as pessoas Lm
se cumprlrem o que e esperado delas? L so chamadas a conLrlbulr? lazemos sesses de gerao
de ldelas? AcelLamos as ldelas dos ouLros ou somos demaslado cepLlcos?


lazemos s aqullo de que gosLamos ou Lemos um compromlsso serlo para fazer aqullo que for
preclso para nos levar mals longe? Abdlcamos ou Lranspomos as nossas zonas de conforLo?
Cusamos sempre mals, desaflamos os nossos llmlLes e saboreamos o gozo que lsso nos d? L
proporclonamos esLas experlnclas a Lqulpa? Cuando fol o ulLlmo evenLo de experlenLlal Lralnlng
da sua empresa? Se h pessoas que desaflam os seus llmlLes ao parLlr Lbuas, camlnhar sobre
brasas, eLc., lmaglne o poLenclal que Lm denLro de sl para Ler mals sucesso. lnLeressanLe, no? L
dlferenLe conslgo e com a sua equlpa? LnLo, de que esL a espera?

Se, enquanLo llderes, no dermos o exemplo e no formos congruenLes com os exemplos que
damos, dlflcllmenLe consegulremos Ler da equlpa o nlvel de adeso e enLuslasmo preLendldos.
MulLas vezes, quando achamos as equlpas moles" e porque no Lemos a capacldade de, ao nlvel
da llderana, conLaglar com a energla suflclenLe.

As suas pessoas fazem o que lhes e pedldo ou surpreendem-no frequenLemenLe? 1emos uma
llderana demaslado proLecLora e conLroladora ou as pessoas so esLlmuladas a produzlr de forma
auLnoma e a desbravar camlnho"?

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. um aumenLo do que lAZ e CCMC faz, consldere novas perspecLlvas

Cue sucessos Llvemos no ulLlmo ano? C que aprendemos com os lnsucessos? C que perdemos por
no Lermos felLo novas colsas? L o que vamos fazer desLa vez?

arece que esL mals do que comprovado que sucesso e 1 lnsplrao e 99 Lransplrao. LnLo,
o que vamos fazer esLe ano, no 1 semesLre, no 1 LrlmesLre, em !anelro, na semana 1, e por al
fora? L como e que passamos o plano de aco da agenda da empresa para a agenda de cada
colaborador?

MulLas vezes as colsas falham porque as pessoas no se apercebem do lmpacLo de no fazer num
dla, no fazer numa semana, naquele ms ou mesmo no percebem aLe que ponLo um no
cumprlmenLo ou aLraso seu Lem lmpacLo no Lrabalho do colega do lado.

L quando efecLlvamenLe pomos na agenda, como e que fazemos? lazemos como flzemos no ano
passado, como sempre flzemos, ou fazemos um serlo esforo por fazer melhor, por fazer dlferenLe
e Lrazer mals resulLados para denLro de casa? A nossa equlpa esL senslblllzada para lsLo? Cu alnda
conLlnuamos a plcar Larefas.?


. um aumenLo de C8A1luC, pelo que e e pelo que Lem

orque Lodos, a cada dla, Lemos razes para esLar graLos, por ns, pelas pessoas que somos, pelos
que nos rodelam, pelo que Lemos, pelas oporLunldades que podemos poLenclar, pelo que Lemos
oporLunldade de consLrulr, por Lermos escolha.

nem sempre esLamos graLos, porque slmplesmenLe no paramos para o reconhecer porque
esLamos sempre a pensar no que no Lemos, porque no nos damos conLa de que ouLros podem
valorlzar a nossa graLldo. lazemo-lo na vlda pessoal, fazemo-lo com as equlpas?

L que esLa paragem e esLa posLura fazem-nos resplrar fundo, fazem-nos sorrlr, do-nos flego e
conflana para conLlnuar e, aclma de Ludo, Lornam-nos melhores colegas e melhores llderes.
Sabe mot|var a sua equ|pa?
L lsso cusLa-lhe mulLo dlnhelro?
Se cusLa, enLo no esL a uLlllzar Lodas as ferramenLas que Lem ao seu dlspor para moLlvar de
modo concreLo a sua equlpa.
ara alem da capacldade de auLo moLlvao de que cada um de ns dlspe, sabemos o lmpacLo
que uma recompensa pode Ler na auLo-esLlma e desempenho dos colaboradores da empresa.
MAS como moLlvar eflcazmenLe as equlpas?
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Cuando anallsamos o grau de moLlvao dos colaboradores, LenLamos enLender se esLes se movem
pelo prazer de receber algo ou pelo casLlgo ou dor de no Ler felLo o seu melhor e por lsso vlrem a
ser de algum modo penallzados. Saber esLa lnformao e cruclal na correcLa lmplemenLao de
planos de performance a equlpa.
na crlao e lmplemenLao de premlos de moLlvao podemos pensar em vrlas manelras de o
fazer:

1. rm|os em Va|or

LsL provado que quando exlsLe reconheclmenLo por um Lrabalho bem felLo, a moLlvao aumenLa.
ara alem das palavras bom Lrabalho", o reforo poslLlvo e o encora[ar a Lomada de declso
suporLam a auLo-esLlma e crlam um senLldo poslLlvo a roda de Lodos os que o ouvem. MulLos
empresrlos e dlrecLores de reas alnda acham que esse Llpo de reforo poslLlvo e desnecessrlo
ou pode calr no usual. AcredlLe que pela nossa experlncla lsso no aconLece. Cuem Lrabalha bem,
Lrabalha com gosLo e para sl mesmo aclma de Ludo, mas quem Lrabalha menos bem, preclsa mulLas
vezes de uma palavra de apreo para desbloquear medos e recelos.
PablLue-se a eloglar o bom Lrabalho" dos seus colaboradores e, se posslvel, o mals prxlmo dos
ouLros colegas. ara desvlar dos comporLamenLos menos prprlos, o mals posslvel fora dos olhares
de Lodos.
Cuando felLo com slncerldade e humlldade, o reforo poslLlvo e o melhor combusLlvel para a
moLlvao e bom desempenho de cada pessoa.

2. rm|os baseados em Ind|cadores

Se a sua empresa ou rea de negclo Llver bem esLlpulados os seus kl key erformance
lndlcaLors, pode avallar de modo ob[ecLlvo os resulLados e performance de cada pessoa. LsLes
lndlcadores podem e devem ser esLendldos a Loda a equlpa. ara alem da performance de cada
um, deve exlsLlr um premlo lndexado aos resulLados da empresa.
1odas as reas de uma empresa conLrlbuem dlrecLa ou lndlrecLamenLe para o sucesso e para a
facLurao. ! lmaglnou o lmpacLo negaLlvo para um cllenLe seu, se o Lelefone e mal aLendldo? Cu
se a encomenda e perdlda? Cu se no respondem eflcazmenLe a quesLes Lecnlcas? Cu se no
efecLua manuLenes de equlpamenLos aLempadamenLe?
Cuando o valor dos premlos comporLa esLa componenLe, a moLlvao aumenLa e Loda a equlpa
passa a orlenLar-se para uma meLa comum.

3. rm|os Mot|vac|ona|s

ara alem dos de valor moneLrlo ou do reforo poslLlvo, esquecemo-nos de alguns deLalhes que,
por serem deLalhes, passam desapercebldos, mas que conLam, e mulLo, para a moLlvao dos
colaboradores. So pequenas aces que podem ser facllmenLe lmplemenLadas e por valores bem
lnLeressanLes. odem aLe ser lncluldas nos planos de carrelra de cada um e ser vlsLas como
bonlflcaes por aLlnglr cerLas meLas. Aqul flcam alguns exemplos:
Celebrar os sucessos pessoals e proflsslonals
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Apolar colaboradores que quelram conLlnuar a esLudar
Crlar condles para que os elemenLos da empresa manLenham uma vlda saudvel,
paLroclnando a lnscrlo num glnslo ou dlspondo de comlda saudvel
romover cursos e formao exLra
Comemorar os anlversrlos dos colaboradores e da empresa
eLc.
I fez a Carta ao a| Nata| ?
Se alnda no fez, esL mals do que na alLura! lalLa pouco mals de um ms para vlrar a pglna de
2009.
Sabe o que pedlr? L-lhe claro o que a empresa mals preclsa? L de que necesslLa a sua equlpa para
evolulr?
Serla Lo mals fcll se houvesse caLlogos de naLal desLes, mas no h. e eleger esLes lLens e
absoluLamenLe fundamenLal para enLrar em 2010 com o pe dlrelLo!

C ka|o-k.

P quanLo Lempo no faz uma Anllse SC1 a realldade da sua empresa?
erlodlcamenLe e lmporLanLe parar e fazer um dlagnsLlco da slLuao acLual. Se no Llvermos a
noo de como esLamos, no podemos reallnhar as esLraLeglas para chegar onde queremos. e
mulLo menos obLer o compromlsso da equlpa nesse senLldo.
MulLas vezes reflecLlmos sobre as mals e menos vallas da empresa, mas descuramos a apllcao
desLe mesmo Llpo de anllse a cada elemenLo da equlpa. L que se as pessoas so o caplLal
lnLelecLual das organlzaes, sem elas mulLa colsa flca por aconLecer ou poLenclar!

ontos fortes e pontos fracos da Lmpresa

A llderana e forLe e asserLlva? uamos o exemplo e somos congruenLes com os nossos
valores?
arLllhamos o rumo e a esLraLegla com a Lqulpa? 1emos ob[ecLlvos bem deflnldos e meLas
comuns que nos permlLam alcanar a nossa vlso?
ossulmos um con[unLo de meLrlcas que nos permlLam medlr o grau de sucesso da
operaclonallzao da nossa esLraLegla? Corrlglmos aLempadamenLe os desvlos? 8ecorremos
a avallao de desempenho para reconhecer o conLrlbuLo dlferenclador das nossas pessoas?
1emos lsso consenLneo com um plano de carrelra dos nossos recursos e promovemos
lanos de uesenvolvlmenLo lndlvldual?
1emos o negclo assenLe em processos de excelncla? 1emos ldenLlflcado o que no esL
conforme com os padres de qualldade e nlvel de servlo pelos quals nos preLendemos
pauLar? C valor percebldo dos cllenLes relaLlvamenLe aos nossos produLos, servlos e
solues e o que preLendemos?
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Somos pr-acLlvos ou reacLlvos no mercado? lnvesLlmos em l&u? Com que frequncla
lanamos novos produLos, servlos ao mercado? Cual e o nosso oceano azul", o nosso
nlcho de mercado que nos Lorna parLlcularmenLe compeLlLlvos?
Como anda a moLlvao da Lqulpa Comerclal? Cual a durao do clclo de venda, como esL
o plpellne por fase do clclo comerclal? Cual o enfoque que damos a prospeco?
C que esLamos a fazer para chegar a quem no nos conhece? Cue campanhas? Cue
esLraLeglas de MarkeLlng 2.0? Conhecemos a nossa concorrncla adequadamenLe?
L lnLernamenLe, como comunlcamos com a Lqulpa? Como o fazem as cheflas lnLermedlas?
Como envolvemos as pessoas? Cuando fol a ulLlma reunlo de equlpa ou a ulLlma sesso de
bralnsLormlng? A equlpa vesLe a camlsola?

ontos fortes e pontos fracos Ind|v|dua|s

As compeLnclas Lecnlcas do colaborador so adequadas as suas
funes/responsabllldades? P Larefas de que no gosLe ou para as quals no Lenha
parLlcular apeLncla, no con[unLo das suas funes?
L quanLo as sofL skllls necessrlas? ua moLlvao ao compromlsso, da comunlcao as
relaes lnLerpessoals, da llderana a capacldade de delegar, da gesLo do Lempo ao falar
em publlco, so compeLnclas que e dese[vel fazer evolulr para o cresclmenLo da pessoa
em causa?
Cual o perfll comporLamenLal? Cual a adequao que faz nas relaes com os ouLros
colegas, cllenLes e Lercelros?
Cuals os ob[ecLlvos / a sua amblo proflsslonal a 2 anos? Lm que medlda o plano de
desenvolvlmenLo da pessoa e adequado?
Cual o grau de flexlbllldade, de esplrlLo de equlpa e de enLrea[uda? L o de auLonomla para
Lrabalhar sozlnho?
P compromlssos lndlvlduals de mudana, de melhorla para com a empresa /equlpa?

LsLas so algumas das quesLes perLlnenLes, mulLas ouLras haver. C lmporLanLe e mesmo
quesLlonarmo-nos como esLamos. A parLlr daqul enconLraremos mulLas resposLas, mulLas reas a
enderear, novas llnhas de orlenLao para crescer, como grupo e lndlvldualmenLe, e melhorar.

A rescr|o.

lelLo o ralo-x, a prescrlo e?
! que chegou aLe aqul, no guarde esLe exerclclo na gaveLa ou no dlrecLrlo mals escondldo da
rede.
vamos parLlr dos ponLos forLes e das Lendnclas para ldenLlflcar as oporLunldades de cresclmenLo e
das fraquezas e ameaas para desenvolver novos camlnhos de melhorla.
Com base nesLa anllse, envolva os elemenLos chave ou mals senlors da equlpa e faa uma sesso
de bralnsLormlng sobre as aces a desenvolver. no perca a oporLunldade de consLrulr o roadmap
operaclonal do seu negclo para o prxlmo ano! uesenvolva com base nele o lano de Aco que
lhe permlLa chegar as meLas Lraadas para a empresa.
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L agora no lhe vamos pedlr para coplar Ludo para a CarLa ao al naLal, pols lnfellzmenLe no
adlanLarla flcar a espera. 1odos sabemos que as colsas no aconLecem por mllagre nem magla no
mundo dos negclos, a no ser com focallzao, empenho e Lrabalho.
Alcanar o nlvel de sucesso que preLende em 2010 depende de sl, da sua equlpa e da forma
dlferencladora como colocarem o plano deflnldo em prLlca.
vamos a lsso?!
Inovao, poupana ou d||ema?
r o conheclmenLo ao servlo da lnovao permlLe dlsponlblllzar novos produLos, servlos e
processos, ou mesmo melhorar os exlsLenLes, com vlsLa a uma malor dlferenclao e
compeLlLlvldade no mercado.

Mas porque andam as empresas porLuguesas Lo poupadlnhas nesLa verLenLe?

oupe na |novao e arru|ne a sua empresa.

lnovar Lem um con[unLo de rlscos decorrenLes da curva de adopo pelo mercado e da dlflculdade
em anLeclpar os padres de dlfuso. 1raLa-se efecLlvamenLe de um dllema real na vlda das
empresas, se pensarmos que e dlflcll anLeclpar o sucesso da lnovao, que mulLas lnovaes falham
e que os numeros no menLem quando nos evldenclam que as empresas que no lnovam no
sobrevlvem.

Se aLendermos as Lendnclas acLuals de mercado, nomeadamenLe a reduo do clclo de vlda dos
produLos, ao excesso de capacldade lnsLalada, a globallzao do mercado e a soflsLlcao dos
cllenLes, ser que Lemos efecLlvamenLe alLernaLlva?

1 |nsp|rao + 99 transp|rao.

LsLa e uma mxlma adapLada da deflnlo de 1homas Ldlson sobre a genlalldade. lnovao e 1 de
crlaLlvldade e 99 de Lrabalho, [ que as boas ldelas, por sl s, no nos Lrazem resulLados.

lndependenLemenLe do modelo a adopLar em Lermos do Clclo de lnovao, h um con[unLo de
moLlvaes de base que podero fazer Loda a dlferena no sucesso do processo. Mals uma vez,
esLamos a falar do mlndseL" dese[vel ao nlvel da llderana e da equlpa ao longo da
lmplemenLao do SlsLema de lnovao.

- ALe que ponLo somos perslsLenLes? Lrramos e deslsLlmos? 1enLamos de novo? Suamos aLe
enconLrar a abordagem cerLa?

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- C que nos lmpede de darmos os nossos 100, de operaclonallzarmos o que Lo bem planeamos?
lnlblmo-nos ou senLlmo-nos llmlLados por ouLros e pelo seu sucesso? L porque no desmlsLlflcamos
lsLo?

- Arrlscamos? L que arrlscar e preclso! Se lsso lmpllca comeLer erros ou suporLar os erros dos
ouLros? A resposLa e slm. Mas [ Ldlson dlzla: Lu no falhel. Apenas enconLrel 10.000 novas
manelras que no lro funclonar". Cs erros permlLem-nos excelenLes aprendlzagens para, na
LenLaLlva segulnLe, fazermos de forma dlferenLe.

- ermlLlmos que as ldelas nos passem ao lado? assamo-las a escrlLo? Lncora[amos a gerao de
ldelas na equlpa e Lemos uma abordagem dlvergenLe? Cu comeamos logo a avallar as ldelas
lndlvldualmenLe e lsso Lorna-nos absoluLamenLe cepLlcos relaLlvamenLe ao posslvel sucesso de
cada uma? no e pelo facLo de apenas 1 em 30 ldelas ser comerclallzada que essa no possa ser. a
nossa!

- L delxamos que os ouLros nos roubem as ldelas? Lm orLugal so reglsLadas, em medla, cerca de
30 paLenLes por ano, conLra 130 na 8ulgrla, mals de 2.000 nos LsLados unldos ou 3.000 pela l8M
em Lodo o mundo. no esLaremos a ser crlaLlvos o suflclenLe ou no Lemos a dlsclpllna necessrla
para segulr passo a passo o processo?

- Somos genulnamenLe curlosos, persplcazes e lnLeressados ou esLamos a espera que as ldelas nos
calam por mllagre em frenLe dos nossos pes? Cue nlvel de aberLura ao exLerlor Lemos? AdopLamos
a famosa posLura lAkl l already know lL ou de, como dlzemos na glrla, Chlco esperLo? Se slm,
dlflcllmenLe esLaremos recepLlvos a novos paradlgmas. 1emos consclncla de que Ler os parcelros
cerLos e absoluLamenLe cruclal? Se o conLexLo for fechado, [amals o vamos consegulr enrlquecer.

- L de onde vm aflnal as ldelas? LsLamos a vlablllzar o desenvolvlmenLo da equlpa? 1emos sangue
novo? P quanLo Lempo nlnguem val a formao? Cuando e que vamos, por flm, pr na nossa
agenda o Lal pro[ecLo do M8A que esL guardado na gaveLa?

Como dlz o proverblo chlns, Cuando sopram venLos de mudana, uns consLroem muros e ouLros
molnhos de venLo". L ns, como esLamos a Llrar parLldo desLa oporLunldade?
ara onde va| o seu d|nhe|ro?
Lm Lempos de desaflos, e necessrlo ser parLlcularmenLe lmaglnaLlvo de modo a poupar e a
aprovelLar o oramenLo da melhor manelra posslvel.

C ueparLamenLo llnancelro das empresas, se[a lnLerno se[a em ouLsorclng, e mulLas vezes
conslderado como os mensagelros da desgraa. So os que barram as declses de lnvesLlmenLo,
so os que decldem onde aposLar, so os porLadores de ms noLlclas quando exlsLem problemas de
cashflow, so os que se quelxam do excesso de cusLos que a empresa Lem, procuram alerLar para
deLermlnado perfll de cllenLe, enflm.um sem numero de problemas.
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no enLanLo, os flnancelros" consLlLuem a rea vlLal da empresa! Cuer quelramos, quer no o
dlnhelro e o 8el. 1rabalhamos com mulLas empresas no senLldo de envolver ao mxlmo a rea
llnancelra, pols so uma pea fundamenLal em Loda a acLlvldade. odem conLrlbulr para a
produo de reporLes flnancelros adequados a cada rea da empresa, com os lndlcadores
necessrlos e lmpresclndlvels para anllse em cada secLor, fazendo com que no s o
deparLamenLo de markeLlng salba onde e como aposLar, como o ueparLamenLo de vendas enLenda
a necessldade das cobranas.

Lnto como podemos fazer para gerar ma|or cashf|ow?

1. Aumente as suas reservas e este[a preparado para aprove|tar oportun|dades

LsLa e a alLura ldela para poupar. Crlar um slldo fundo de reserva, no s permlLe aposLar em bens
de qualldade no prxlmo ano como o a[udar a negoclar com os fornecedores.

2. keduza o "Cash Gap"

MulLas empresas lldam com esLe enorme desaflo. C cash gap" ou lnLervalo de Lesourarla. Cu se[a,
o lnLervalo de Lempo onde a empresa alnda no recebeu o dlnhelro dos cllenLes mas Lem de pagar
de lmedlaLo aos fornecedores, ou loglsLlca e produo.

Como reduz|r este |nterva|o?

Como coaches Lrabalhamos com empresas de qualquer dlmenso lmplemenLando esLraLeglas
mulLo dlrecclonadas na reduo desLe lnLervalo.

8equerer sempre pronLo pagamenLo, na LoLalldade ou de parLe do valor de uma compra ou
pro[ecLo
Acabar pro[ecLos aLempadamenLe para que possam ser cobrados pronLamenLe
lacLurar lmedlaLamenLe aps o Lermlno de um pro[ecLo ou Lrabalho
SlsLemaLlzar ao mxlmo o processo de facLurao
ropor pagamenLo a 13 dlas em vez de 30
lazer consLanLe follow up das facLuras em aLraso
uar um desconLo de 2 a 3 por pronLo pagamenLo
Cobre [uros sempre que o aLraso se [usLlflcar
8ecorra se necessrlo ao lacLorlng
Compre sempre que posslvel a conslgnao
negocele prazos de pagamenLos mals longos com os seus fornecedores, Lendo em conLa
aumenLo de compras se Lal for lnLeressanLe

3. Conhea os seus nmeros

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MulLas empresas conLam apenas com o dlnhelro que Lm no banco ou em lnvesLlmenLos, e
esquecem o que Lem necessldade de ser Lransferldo de e para.

A crlao de uma folha de segulmenLo semanal, permlLe saber os movlmenLos que esLo para
aconLecer, como se preparar para Lal, como gerlr o que Lem e o que esL a espera de Ler.

nunca esquea os lmposLos exlsLenLes e prepare sempre uma conLa a parLe para lmprevlsLos.
Culdado com o clculo do lucro e das capacldades de lnvesLlmenLo.

4. Gesto de despesas

C exerclclo mals dlflcll e consegulr corLar nas despesas em 10.

- 8enegoclar melhores margens com os fornecedores
- 1esLar e medlr Lodo o Llpo de aco de markeLlng e mudar ou parar Loda a aco que no se esLe[a
a converLer em lucros
- 8enegoclar com fornecedores exLernos como Lelefone, lnLerneL, Lelemvel e ouLros
- ConLrolar as conLas
- Cerlr a produLlvldade - rever onde exlsLem boLLlenecks" na sua cadela de valor
- Adlar Lodos os malores lnvesLlmenLos e negoclar sempre as melhores condles posslvels. Compre
menos mas com malor qualldade

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Cnde acaba a sua Lmpresa?

uoLar a sua empresa de allanas esLraLeglcas que lhe permlLam melhorar as solues ou os
produLos que dlsponlblllza aos seus cllenLes pode fazer Loda a dlferena em Lermos da sua proposLa
de valor no mercado.

na era da colaborao, as fronLelras da sua empresa no so seguramenLe mals as do passado
recenLe.

Soz|nhos ou em arcer|a?

Cada vez mals as organlzaes, lndependenLemenLe do seu secLor de acLlvldade, esLo a procurar
novos nlchos de mercado, a aumenLar o poder negoclal [unLo dos fornecedores aLraves de compras
cenLrallzadas, a melhorar a gesLo dos acLlvos flxos ou flnancelros, a recruLar e a reLer os melhores
LalenLos, a desenvolver slnerglas ao nlvel da lnovao e desenvolvlmenLo de novos produLos, e a
aumenLar a sua lmagem de marca e repuLao no mercado.

nesse senLldo, mulLas empresas esLo a enderear novos desaflos de negclo com esLraLeglas que
passam pela angarlao de parcelros esLraLeglcos que lhes permlLam permanecer compeLlLlvas,
reduzlr os cusLos de esLruLura e aumenLar o volume de negclos.

uma allana esLraLeglca promove a relao enLre duas ou mals organlzaes na persegulo de um
con[unLo de ob[ecLlvos prevlamenLe acordados ou de requlslLos crlLlcos para o negclo.
LfecLlvamenLe, a parcerla e uma forma de co-operao que vlsa obLer slnerglas e em que,
naLuralmenLe, cada parLe espera que os beneflclos da parcerla se[am superlores aos dos seus
esforos lndlvlduals.

Cs parcelros podem pr a dlsposlo da parcerla os mals dlversos recursos, como se[am produLo,
canals de dlsLrlbulo, capacldade lnsLalada, flnanclamenLo de caplLal, conheclmenLo, experlncla
ou caplLal lnLelecLual. A parcerla pressupe frequenLemenLe Lransferncla de Lecnologla acesso a
novo conheclmenLo e experlncla, especlallzao econmlca, parLllha de cusLos e de rlsco.

arcer|as: s para as Grandes?

lndependenLemenLe da dlmenso de uma Lmpresa, quer se LraLe de uma grande mulLlnaclonal
com presena global ou de uma stottop, as allanas esLraLeglcas sero essenclals a lnovao e ao
cresclmenLo.
Mesmo as empresas de menor dlmenso esLo a esLabelecer parcerlas com organlzaes de
emprego no lucraLlvas, fteeloocets, cmaras de comerclo e lndusLrla, unlversldades ou empresas
de caplLal de rlsco. LsLes recursos podem susLenLar os negclos que preLendam mo-de-obra
dlsponlvel e vllda, fazer crescer as suas lnsLalaes, llgar-se a pequenos negclos de elevada
performance, alargar o neLworklng e desenvolver mercados no poLenclados.
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Por outro lado, tornou-se senso comum que nos momentos, como o de actual recesso que atravessamos,
que surgem as oportunidades para os que vo vingar no curto e mdio prazos. Procurar organizaes
especialistas em market intelligence, lderes de opinio e comunidades sectoriais, consultoria estratgica ou
coaching empresarial podem igualmente ser uma opo com resultados diferenciadores.

arcer|as de sucesso: uma dor de cabea?

1odos somos unnlmes em reconhecer a vanLagem e a necessldade das parcerlas, mas e no Lorn-
las parcerlas de sucesso que esL o verdadelro desaflo e a dor de cabea de mulLos gesLores e
llderes empresarlals.

Se pensarmos que Lodas as empresas so dlferenLes, enLo Lodas as Allanas LsLraLeglcas sero
consequenLemenLe dlsLlnLas. ue qualquer forma, uma abordagem de sucesso passar por
culdadosamenLe:

1. ldenLlflcar e Avallar

- Clarlflcar o mblLo e os ob[ecLlvos da parcerla para ambas as parLes
- Anallsar as mals vallas da colaborao e conhecer o carcLer dos poLenclals lnLerlocuLores
- Assegurar a compaLlblllzao de culLuras e, para as empresas de malor dlmenso ou
lnLernaclonals, esLar dlsponlvel para lldar a cabea com uma complexldade acresclda
- no se preclplLar.

2. LsLruLurar e negoclar

- AnLever e focallzar-se nos aspecLos especlflcos que so crlLlcos ao aLlnglr dos melhores resulLados,
de forma mals eflcaz
- ueflnlr e quanLlflcar os ganhos parLe a parLe por exemplo: comlsses por referenclao, por
negclo gerado, de carcLer flxo ou varlvel, eLc
- negoclar!
- Avallar perlodlcamenLe o sucesso da colaborao, o que poder passar pela deflnlo de meLrlcas
para a medlo do mesmo.

3, 4, ., 99. Cerlr a relao ao longo do Lempo

- CompaLlblllzar para manLer a relao saudvel perceber os valores do arcelro, o esLllo de
negoclao e as formas naLurals de se expressar
- 1rabalhar Compromlsso e Conflana muLuos e...
-... conslsLenLemenLe gerar mals valor em con[unLo, do que lndlvldualmenLe.

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A sua empresa pensa em GkANDL?

num conLexLo econmlco cada vez mals desaflanLe, pensar em C8AnuL e de facLo dlflcll. So
mulLas as condlclonanLes que empurram" os nossos pensamenLos para o lado mals negaLlvo. a
crlse, a escalada do desemprego, a falLa de llquldez flnancelra de cllenLes e de fornecedores, o mau
humor e apreenso generallzadas, enLre ouLros facLores.

Mas ser ass|m to |mposs|ve| pensar em GkANDL?

C que fazem de d|ferente as empresas que o conseguem fazer?

uma das envolvnclas mals apalxonanLes do Coachlng e apolar as equlpas e consegulr colocar as
empresas a pensar em C8AnuL. L um processo dlnmlco, com uma durao varlvel, mas que
mexe" em mulLas reas dlferenLes, desde a mals pessoal em Lermos do SL8, da performance de
cada um, da moLlvao pessoal, aLe a mals proflsslonal, no que respelLa a organlzao da empresa,
ao modo como llda com as adversldades, a capacldade de adapLao rplda as slLuaes, a pr-
acLlvldade, enLre ouLras.

Mas como fazemos |sso?

Como [ referlmos, e um processo mulLo envolvenLe.

- Lm Lermos de aLlLude, Lemos de apolar a Lomada de consclncla da parLe poslLlva das nossas vldas
e como a nossa aLlLude, posLura, expresses verbals ou posLurals Lm lmpacLo na nossa manelra de
esLar

- L necessrlo crlar uma culLura na empresa em que se culLlve" a crlaLlvldade. LsL provado que
quanLo malores so as dlflculdades, mals dlflcll e a capacldade de absLraco e o pensamenLo
crlaLlvo

- L fundamenLal encora[ar Lodas as pessoas da empresa a lALA8. a conLar os problemas, as
quesLes que as preocupam, mas pergunLar sempre de que modo poderemos conLornar ou
resolver os problemas

- CuLro exerclclo lnLeressanLe e uLlllzar mals a frase o que achas dlsLo asslm.?". A equlpa pode
a[udar a llmar aresLas e a enrlquec-las

- Cuvlr. L mulLo dlflcll ouvlr as pessoas. A escuLa acLlva Lem de ser lmplemenLada nas empresas, em
Lodos os deparLamenLos e em Lodas as reas. L fundamenLal para garanLlr a comunlcao.

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As empresas necesslLam de delxar de fazer auto-sabotagem. Se de algum modo for ballzada" a
capacldade de crlar numa empresa, nunca sero aLlngldos os valores mals elevados de performance
pessoal e proflsslonal e nunca a empresa lr crescer aLe ouLro paLamar.

A capacldade de gerar ldelas e de pensar em C8AnuL Lem de passar a ser prLlca correnLe em
Lodas as empresas.

lsso pode passar por no delxar nenhuma ldela fuglr - anoLar ou crlar um 8anco de ldelas pessoal e
na empresa. uepols de as escrever, analls-las. Cualquer ldela ou sugesLo deve ser valldada de
algum modo, quer por cada colaborador, quer pelos seus pares.

L a parLe mals dlflcll vem a segulr. culLlvar as ldelas e lmplemenL-las. Como coaches, Lrabalhamos
com as empresas prlnclpalmenLe nesLa fase. a lmplemenLao. o, de facLo, pr em prLlca cada
ldela.

Cada ldela pode slgnlflcar mals cllenLes, mals renLabllldade, mals vendas. Mas conLrlbul aclma de
Ludo para uma malor moLlvao, mals audcla na equlpa e melhor produLlvldade.

Se esLlver lnLeressado em saber mals deLalhes sobre esLa magla de pensar em C8AnuL,
recomendamos a lelLura do llvre 1he maglc of Lhlnklng 8lC" de uavld SchwarLz.

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Ava| | aes 360.o que faz com e| as?

A avallao da equlpa de modo lsenLo, com resulLados prLlcos, e de carcLer consLruLlvo e um dos
malores desaflos dos ulrecLores Cerals, Lmpresrlos e 8esponsvels por equlpas.

LsLas avallaes podem ser felLas como auLo-avallao, quando se LraLam de avallaes de
desempenho anual, por parLe da equlpa, no caso de avallaes 360. So o ponLo de parLlda para a
Lomada de vrlas declses que podem, se mal felLas, compromeLer a vlda da empresa. nesLas
declses conLam as promoes, as passagens a ouLros cargos ou responsabllldades, enLre ouLras.

Mas o que fazem as empresas com as avallaes dos seus colaboradores?

Ser que os lndlcadores uLlllzados so os mals correcLos?

Como coaches envolvemo-nos mulLas vezes com a avallao dos colaboradores nas empresas. no
s apolamos a sua crlao, como podemos Lrabalhar em con[unLo no seu aperfeloamenLo, mas
aclma de Ludo, opLamos por Lorn-las de facLo ferramenLas de apolo.

na parLe da Avallao de erformance Lrabalhamos em vrlos campos:

- na crlao de uma avallaes que lnclua a capacldade de cumprlr e segulr a vlso e Mlsso da
empresa, bem como os onLos de CulLura da empresa

- lncluso de reas como o desaflo ao sLaLus quo e fuglr do que esL esLabelecldo

- Crlao de planos de carrelra adequados ao colaborador, ao seu perfll, dese[os pessoals e
compeLnclas

- reparao de cada pessoa para o cargo que lr Ler nos 12 meses segulnLes, 2 e 3 anos

- uesenvolvlmenLo de sLandards de llderana adequados a cada funo e a cada pessoa

no que respelLa as avallaes 360, o nome lndlca que so processos que comeam e acabam na
mesma pessoa. odem ser uLlllzadas em varladas slLuaes:

- Cuando alguem Lem um cargo de chefla de equlpas e e necessrlo enLender aLe que ponLo a
equlpa esL a vonLade com o seu responsvel, respelLa-o como um llder e segue as suas dlrecLrlzes

- Cuando o colaborador, para alem da equlpa com que Lrabalha, deve ser avallado pelos seus pares.
So os que colaboram com ele de modo lndlrecLo e Lero de avallar a sua capacldade de enLrea[uda
e Lrabalho lnLerdeparLamenLal
- odem alnda ser avallados na preparao para acelLar novos desaflos denLro da empresa
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uesenhando esLes processos de modo slmples, podemos de lgual modo fazer o seu
acompanhamenLo e plano de aco dedlcado. Se as avallaes no Llverem um segulmenLo, so de
algum modo lnuLels.

A consLanLe melhorla Lem de ser aLlnglda enLendendo onde esLo as lacunas de cada um, crlando
um plano de aco e dlsponlblllzando melos para preencher essas falhas e de modo consLanLe lr
medlndo o seu sucesso.

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uer tornar-se um IDIC1A?

lnovar num mercado Lo segmenLado e compeLlLlvo como o de ho[e e um consLanLe desaflo.

Cada vez mals, gerar novas ldelas exlge um comporLamenLo crlaLlvo, especulaLlvo, rebelde, pleno
de suposles e hlpLeses.

orque no? orque no experlmenLar? So quesLes na ordem do dla, que no podemos delxar de
colocar a ns prprlos.

Cr|at|v|dade empresar|a|, tem?

C que preclsa de fazer para Lornar-se um ldloLa"?
voc e a sua equlpa Lm os 2 lados do cerebro em slnLonla?

Cada lndlvlduo Lende a usar malorlLarlamenLe um dos lados do cerebro. L por lsso que algumas
pessoas prlvlleglam o racloclnlo lglco, llgado ao hemlsferlo esquerdo, e ouLras a componenLe
arLlsLlco-crlaLlva, decorrenLe dos esLlmulos do hemlsferlo dlrelLo.

no plano proflsslonal, pensar fora da calxa" Lornou-se um lmperaLlvo e o exerclclo de desaflar a
blvalncla de ambas as parLes do cerebro comea a ser deLermlnanLe para crlar abordagens
lnovadoras no mundo dos negclos.

Inovao ou Cp|a?

Com o Lermo lnovao mals do que banallzado, esLaro as empresas efecLlvamenLe
a crlar oporLunldades para encora[ar o pensamenLo dlsrupLlvo?
lalar de lnovao e mera esLraLegla de MarkeLlng?

Se por um lado as organlzaes lnclLam os seus colaboradores a aporLar novas ldelas e a parLlclpar
nas famosas sesses de bralnsLormlng, cerLo e que nem sempre esLo crladas as condles para
valorlzar as ldelas que surgem, para as desenvolver e para reconhecer os seus auLores.

1odos ns somos crlaLlvos, em malor ou menor escala, a crlaLlvldade e lnerenLe a condlo
humana. ConLudo, a lnovao Lem que ser pensada de forma slsLemaLlzada nas empresas, sob pena
de desmoLlvao das equlpas.

Arr|scar perder para poder ganhar?

lnovao marglnal ou dlsrupLlva? lnvesLlr e correr o rlsco de perder?

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Como os modelos de negclo no conseguem ser susLenLados somenLe em esLraLeglas de curLo
prazo, o ldeal era poder Lrabalhar a duas velocldades, comblnando lnovao marglnal e lnovao
dlsrupLlva. Mas, para lsso, as organlzaes Lm que esLar dlsposLas a perder algum dlnhelro, o que
nem sempre aconLece.

ue que depende aflnal o sucesso de uma ldela? ua probabllldade de xlLo e do dlnhelro que ela
Lrouxer, ou se[a, do reLorno do lnvesLlmenLo. LsLe reLorno ser balxo se esLlvermos peranLe uma
ldela marglnal, de elevada probabllldade de xlLo, mas de pequeno ganho adlclonal, ou mulLo
slgnlflcaLlvo, no caso de uma ldela dlsrupLlva, em que, apesar de Ler uma menor probabllldade de
sucesso, os resulLados moneLrlos esperados podero ser mulLo slgnlflcaLlvos.

Crebro Ibr|ca de Ide|as?

Como podemos enLo Lornar o nosso cerebro numa lncubadora de ldelas?

C ensamenLo LaLeral e o MarkeLlng LaLeral vleram [usLamenLe fornecer Lecnlcas no
convenclonals para escapar a padres usuals de pensamenLo, com a premlssa de que a lnovao
nunca aconLece sem ldelas e processos crlaLlvos.

1. 8|oque|e o rac|oc|n|o

C ponLo de parLlda para uma soluo lnovadora e comear por bloquear o racloclnlo que esLamos
hablLuados a fazer, esLlmulando o pensamenLo laLeral.

Como hablLualmenLe pensamos de forma lglca, e lmporLanLe reservar uma parLe do dla para
pensar de modo dlferenLe, alLerando o foco e melhorando o esforo crlaLlvo. lsso pode passar por
lanar quesLes ao nosso cerebro a nolLe, anLes de dormlr, e delxar que os neurnlos Lrabalhem na
resposLa.

2. kesp|re novas |de|as

ense fora da calxa". Suponha colsas absurdas, reverLa cenrlos. use lnpuLs no relaclonados para
abrlr novas llnhas de pensamenLo, recorra a aflrmaes provocaLrlas e rompa com as formas
acelLes de operar. Crle mals opes e ouLras solues.

3. Construa um fun|| de |de|as

Selecclone as melhores ldelas e Lorne-as prlorlLrlas. Como se cosLuma dlzer, as boas ldelas s
nascem depols de mulLas ldelas plores...
Salba como as desenvolver e adequar a sua Crganlzao / slLuao. ldenLlflque os recursos
necessrlos lnLernos ou exLernos para passar a aco.
4. D|v|rta-se

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uepols, use de bom senso e... dlvlrLa-se! L que o humor esLlmula a crlaLlvldade.


L no d descanso aos seus neurnlos, ...nem aos da sua equlpa! CuanLo mals slnapses, malor a
probabllldade de surglr a MLLPC8 ldela.
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uanto |he custa desped|r uma pessoa?

L quanLo nos cusLa manL-la? L porque Lemos de chegar a esLe paLamar?

C desaflo de conLraLar novos colaboradores e Lo dlflcll quanLo a declso de despedlr pessoas,
sendo que esLa ulLlma carrega uma carga negaLlva mulLo grande, quer pessoal, quer para a resLanLe
equlpa.

L se pudssemos ev|tar s|tuaes dessas?

1udo serla mals fcll se, no s fosse posslvel deflnlr slLuaes mulLo especlflcas e processos
deLalhados de recruLamenLo, como Lambem de avallao e medlo de performance de cada
colaborador. Asslm, a probabllldade de chegarmos a parLe negaLlva serla menor!

Como coaches lnLervlmos mulLas vezes nessas aces. no s apolamos a crlao de um perfll
deLalhado para cada colaborador, como apolamos as pessoas no Lerreno e crlamos slsLemas de
medlo, como [ fol falado vrlas vezes.

Mas aconLece que o grande desaflo em manLer os colaboradores e quando eles LranslLam enLre
funes, e abraam compromlssos para os quals no esLavam alnda preparados. L nessa alLura que
os perdemos.

Como podemos ento garant|r que mantemos o me|hor ta|ento dentro da nossa equ|pa?

1lplcamenLe Lrabalhamos com um processo deLalhado que pode dlferlr de empresa para empresa
mas que compreende na sua essncla os segulnLes passos:

Cr|ao da ||sta de I

MulLo lmporLanLe e [ menclonado. Compreende um con[unLo de lndlcadores para cada pessoa
dlrecLamenLe relaclonados com a funo, slmples de medlr, que refllcLam a real performance da
pessoa, alguns ob[ecLlvos, ouLros sub[ecLlvos, lmpllcando um beneflclo, bnus ou premlo medlanLe
os seus valores.

Cr|ao de processos de ava||ao

Cs kl's podem esLar aqul lncluldos ou no. 1lplcamenLe reflecLem com que empenho o
colaborador segue os ponLos de culLura da empresa. L uma avallao semesLral ou anual, felLa em
con[unLo com o responsvel

|anos de carre|ra

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AnLes da pessoa poder ocupar deLermlnado lugar Lem de esLar preparado para ele! Alem dlsso, d
uma perspecLlva de fuLuro a medlo e longo prazo

Com esLas 3 ferramenLas, anLes de uma pessoa assumlr funes nouLro cargo Lemos a
oporLunldade de o segulr anLes, duranLe e depols.

LxlsLe um rlLual de passagem" que pode ser mals ou menos longo, com mals ou menos
quesLes.mas aclma de Ludo o ob[ecLlvo prlnclpal e garanLlr que a pessoa val ser capaz de
desempenhar a nova funo.

Acompanhamos a adapLao a nova funo, gerlndo as capacldades do colaborador, o modo como
lnLerage com a resLanLe equlpa, que passa mulLas vezes a cheflar, promovendo a comunlcao e o
seu rpldo desenvolvlmenLo.

C que ganham as empresas com este apo|o?

- rocessos de cresclmenLo suaves, sem presses, adequando mals facllmenLe as pessoas as novas
funes
- AposLa no caplLal humano exlsLenLe de um modo mals eflcaz
- essoas mals focadas e seguras dos novos cargos que agora ocupam
- MoLlvao adlclonal da resLanLe equlpa, que v ser posslvel progredlr
- ManuLeno das melhores pessoas e capLao de novos LalenLos que querem Lrabalhar em
empresas onde possam crescer
- Cs despedlmenLos por lnadequao as funes passam a hlsLrlas do passado

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De costas vo|tadas?

1al como nas relaes soclals, os confllLos so lnevlLvels no melo empresarlal. L sem confllLos, no
se evolul!

MulLas vezes, os gesLores Lm recelo das slLuaes confllLuosas meramenLe porque no sabem
como lldar com elas.

L um confllLo mal resolvldo denLro de uma organlzao chega a ser plor do que um vlrus no SlsLema
lnformLlco...

Medlador ou rblLro?

Sempre que h escolhas a fazer, as dlferenas de oplnlo lanam um con[unLo de desaflos. C papel
do gesLor e arblLrar ou medlar as dlflculdades nessas escolhas.

ara uma adequada gesLo de confllLos, o gesLor dever perceber a perspecLlva de cada elemenLo
envolvldo, deflnlr as regras para uma melhor comunlcao e fazer coachlng a equlpa nos esLllos de
lnLeraco. Ao aglr como rblLro, Lorna-se mals lmporLanLe fazer [ulgamenLos correcLos do que
LenLar agradar aos elemenLos envolvldos.

Sabe como e que os seus colaboradores reagem em slLuaes de confllLo?
ue uma manelra geral, esLo paLenLes dlversos esLllos comporLamenLals na resoluo de confllLos:

Cs que evlLam

Cuando os colaboradores evlLam o confllLo Lendem a desllgar-se ou a deslsLlr do problema. Se por
um lado no perseguem os seus ob[ecLlvos, por ouLro, Lambem no querem a[udar os colegas a
aLlnglr os deles.

Cs concordanLes

Cuando os empregados Lendem a concordar com os ouLros para evlLar a dlscrdla, deslsLem
facllmenLe da sua poslo e chegam a presclndlr dos seus ob[ecLlvos. referem fazer o Lrabalho
pelos ouLros, em vez de o encamlnhar para o respecLlvo responsvel.

Cs compeLlLlvos

Cuando os colaboradores compeLem para Ler razo, o seu prlmelro lnLeresse e resolver a slLuao a
sua manelra, do Llpo dlLador". naLuralmenLe que no Lm qualquer lnLeresse em a[udar os ouLros
a consegulr o que preLendem. 1lplcamenLe LenLam Llrar vanLagem sobre os concordanLes.

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Cs que se compromeLem

Cuando os colaboradores Lm uma posLura de compromlsso na resoluo de deLermlnado confllLo,
e slnnlmo de que esLo dlsposLos a dar e receber, e a fazer concesses sobre as suas prlmelras
escolhas. reLendem que ambas as parLes salam vencedoras da slLuao.

Cs colaboraLlvos

Cuando os empregados adopLam uma posLura colaboraLlva, e evldenLe o seu lnLeresse em que os
ob[ecLlvos de Lodos se[am aLlngldos. 1endem a conslderar-se uma equlpa e Lrabalham em con[unLo
para aLlnglr resulLados.

1 ou ma|s est||os?

Lldar proacLlvamenLe com os confllLos, se[am eles lnLernos ou exLernos, resulLa numa comunlcao
aberLa e numa cooperao consclenLe. eranLe uma slLuao de confllLo Lendemos e devemos usar
os esLllos de lnLeraco mals adequados a cada slLuao.

LvlLamos quando no queremos envolver-nos, Lemos falLa de lnformao ou pouco poder e
conslderamos que alguem pode resolver melhor a slLuao do que ns. odemos Lambem enLender
que no vale a pena o esforo, que aquela baLalha no e nossa e que no podemos combaLer em
Lodas a frenLes.

Somos concllladores quando preLendemos conqulsLar a slmpaLla dos ouLros, procuramos
Lranqullldade ou no queremos Lomar as responsabllldades dos ouLros. L adequado para quando
exlsLe uma carga emoclonal elevada enLre as parLes envolvldas ou quando o confllLo decorre mals
da personalldade das pessoas do que proprlamenLe dos ob[ecLlvos ou melos deflnldos.

CompeLlmos quando acredlLamos seguramenLe nas nossas ldelas. Cs compeLldores, no seu
exLremo, Lornam-se dlLadores, apresenLando um comporLamenLo reprovvel. P, conLudo,
slLuaes em que esLe esLllo e beneflco, nomeadamenLe se a slLuao lmpllcar Lomar uma declso
lmedlaLa, se o cusLo da derroLa e mulLo elevado ou se e necessrlo adopLar medldas que
conLrarlem a ouLra poslo.

Chegar a um compromlsso permlLe conclllar slLuaes em que os ponLos de vlsLa so dlsLlnLos e
permlLe Lambem chegar a acordo. As vezes compromeLemo-nos s porque esLamos com pressa...
A posLura colaboraLlva Lem sub[acenLe o mlnlmlzar das perdas e a responsablllzao de Lodos pelo
resulLado flnal. 1orna-se o esLllo adequado quando queremos chegar a uma soluo de elevado
nlvel de qualldade ou mesmo Lrabalhar num conLexLo de parcerla.

Comblnar os esLllos concordanLe, de compromlsso e colaboraLlvo na gesLo dos confllLos permlLe
crlar uma lmagem de preocupao e conflana para com o empregado. ! numa negoclao, a
domlnncla dos esLllos colaboraLlvo e de compromlsso produzem resulLados basLanLe eflcazes.
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Se Llver consclncla da sua reaco e da de cada elemenLo envolvldo na slLuao de confllLo Lornar-
se- um gesLor mals eflcaz. L e lmporLanLe encora[ar os membros da equlpa a quesLlonar, a
concordar, a lldar e a apreclar os pequenos desacordos"!

Se preLender saber mals sobre como Lrabalhamos e como o o podemos a[udar, contacte-nos.

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A sua equ| pa tem baby s| tter?

no serla mulLo mals slmples para Lodos se Lal fosse posslvel?

ua nossa experlncla no coachlng de empresas exlsLem duas quesLes pelas quals as empresas
recorrem ao servlo de baby slLLer:

1. A equlpa alnda no esL preparada para Lodos os desaflos exLernos e necesslLa de ser
monlLorlzada, apolada, gerlda e acompanhada ao longo do Lempo. Asslm, garanLlmos que Ludo esL
a ser felLo de modo correcLo e segulndo as lndlcaes da empresa

2. A equlpa [ se enconLra madura", mas por uma razo de conflana alnda no lhe e permlLldo
acLuar de modo LoLalmenLe llvre. LxlsLe alnda algum recelo em lanar a equlpa aos lobos".


C apolo de uma baby slLLer e lmporLanLe, mas s aLe deLermlnada alLura. As equlpas Lm de Ler a
sua auLonomla, mas o seu Lrabalho Lem de ser gerldo de algum modo. MulLas das nossas aces
como coaches desenvolvem-se no senLldo de crlar mecanlsmos de gesLo de equlpa sem Lermos de
recorrer ao baby slLLlng!

ue enLre algumas desLacamos as segulnLes:

- Lnvolver Loda a equlpa ou equlpas no plano esLraLeglco da empresa. L fundamenLal que salbam
para onde a empresa se dlrlge e quals as meLas a aLlnglr pessoalmenLe e no seu Lodo

- Crlao de um plano esLraLeglco para cada um dos colaboradores. LsLe plano dever ser slmples
de compreender e execuLar

- ALrlbulo de lndlcadores de performance a cada colaborador, sendo que esLes so especlflcos
para cada funo. elo cumprlmenLo dos lndlcadores de performance dever ser aLrlbuldo um
premlo, o qual depende, por sua vez, do facLo de a empresa Ler aLlngldo os seus ob[ecLlvos

- LfecLuar reunles perldlcas com as pessoas - reunles que se[am de facLo produLlvas, pouco
Lempo, agenda deflnlda, momenLo de bralnsLormlng, alguem a Llrar as noLas e a fazer uma acLa"

- LuLar conLra a complexldade! MulLas equlpas pensam que anLes de se lanarem em aces
concreLas Lm de Ler Ludo bem esquemaLlzado e depols. llgam o compllcmetto. 1orne as colsas
slmples e descompllcadas.

- Crlao de um processo de C8M ou algo semelhanLe. A lnformao sobre cllenLes e dos cllenLes
Lem de ser devldamenLe capLurada. LsLa ferramenLa que os vendedores chamam de conLrolo" e
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das mals necessrlas numa empresa. 1em a ver com a parLllha de lnformao enLre Lodos, com a
gesLo eflcaz de lnformao, com a resoluo rplda de problemas e no com conLrolo

- C exemplo vem do Lopo e Lodos os CesLores e 8esponsvels de equlpa Lm a obrlgao de ser os
prlmelros a lmplemenLar esLa nova meLodologla

- Avallao perldlca dos colaboradores. 1emos de garanLlr que Lemos as pessoas cerLas a bordo

- Crlao de um perlodo de passagem do baby slLLer a escola. A passagem da equlpa por esLa fase
Lem de ser gradual e adequada a cada um dos envolvldos. P equlpas mals dlnmlcas e Lemerrlas
que ouLras. C ldeal e dar llberdade pouco a pouco e anallsar os resulLados

- Celebrao das vlLrlas conseguldas pela sua equlpa. MulLos 8esponsvels de Lqulpa esquecem-se
de celebrar as vlLrlas dos seus colaboradores e sem o fazer como sabero eles que esLo no bom
camlnho?
laa da celebrao um hblLo. Lncora[a os ouLros e crla um processo de auLo esLlma mulLo forLe.

Ser sempre necessrla a supervlso, mas o mlcro-conLrolo delxa de ser necessrlo. As equlpas s
crescem a alLura dos desaflos que lhes lmpomos e como responsvels de equlpa Lemos de querer
que os nossos colaboradores se[am cada vez melhores e auLnomos. S asslm as empresas
crescem.


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NIM ou SIM?

Cuer ser mals persuaslvo em 2009? C que acha de lnfluenclar melhor as pessoas com a sua
comunlcao?

no mundo dos negclos h uma palavra que Lodos gosLamos de ouvlr. ConLudo, o alme[ado SlM e
cada vez menos lmedlaLo...
1em a cerLeza de que conhece os prlnclpals facLores que governam o processo de Lomada de
declso do ser humano? ue que Lecnlcas de persuaso se socorre?

MulLas vezes, quando LenLamos persuadlr os ouLros, recorremos mulLo as nossas experlnclas e
esquecemo-nos de que os parmeLros do ouLro podem ser mulLo complexos e aLe dlsLlnLos.
CeralmenLe, h um con[unLo de prlnclplos relaLlvamenLe aos quals as pessoas Lm um perfll de
comporLamenLo e padro de acelLao comuns - so eles a escassez, a reclprocldade, a assoclao,
a auLorldade, a conslsLncla e o padro soclal.

Lscassez

O focto Je omo colso poe Jesejo set escosso oo toto oo lbe J vootoJe Je o tet?

Cuando uma pessoa percepclona que algo que preLende s esL dlsponlvel em quanLldade
llmlLada, enLo o valor percebldo que lhe aLrlbul e mulLo malor do que se lsso fosse largamenLe
abundanLe.
L o que aconLece quando se anuncla uma edlo llmlLada, uma promoo excluslva ou a
desconLlnuldade de deLermlnado produLo, mulLas vezes as vendas dlsparam... or ouLro lado, as
pessoas preferem senLlr que evlLaram uma perda, para obLer um ganho.

kec|proc|dade

OoooJo lbe Jo olqo oo tm pottlcolot oteoo poto cooslqo, oo flco com o seosoo Je poe est
em folto ot tettlbolt?

Se uma pessoa d a ouLra algo ou presLa um servlo de valor percebldo, enLo essa ouLra pessoa
esLar mals lncllnada para reLornar algo de lgual valor.
As vezes basLa fazer um comenLrlo pessoal ou [unLar uma noLa manuscrlLa quando envla um
documenLo para que as pessoas concordem conslgo mals facllmenLe ou lhe respondam mals
rapldamenLe. Lscreva mensagens de que as pessoas se possam lembrar facllmenLe. Mas no abuse,
no se esquea de que o valor de ser agradvel para com os ouLros varla com o Lempo...

Assoc|ao

Costo poe qostem Je sl? costomo tevet-se mols em poem oJmlto?
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As pessoas gosLam que gosLem delas, por lsso e que um sorrlso auLnLlco e uma Lecnlca de
persuaso de fundo conLudo, nem sempre e fcll manLer esLa expresso genulna... 1enLe praLlcar
ver o lado bom nas pessoas, e elogl-las por lsso. Mesmo se no gosLar mulLo da pessoa em causa,
ao enconLrar algo que ela faz bem ser mals fcll comear a gosLar dela.

arLllhe algumas das suas caracLerlsLlcas pessoals, lsso aproxlma-o das pessoas e elam flcam mals
recepLlvas a gosLar de sl. use a Lecnlca do espelho, repllque a llnguagem corporal do ouLro, as
pessoas so mals suscepLlvels de aglr aberLamenLe quando se olham aos espelho ou sabem que
esLo a ser observadas. or assoclao, as pessoas acelLam, experlmenLam, compram ou apreclam
mals as colsas sugerldas por ouLros de que gosLem ou por quem Lenham respelLo.

Autor|dade e oder

uelxo-se cootoqlot pot om expett?

As pessoas que parecem Ler mals fora, fama, compeLncla ou auLorldade Lm supremacla sobre os
que asslm os reconhecem.
Se[a especlallsLa nas suas LemLlcas. L se no for suflclenLemenLe bom em deLermlnada maLerla,
alle-se a quem se[a. As pessoas conflam no que vem e valorlzam as palavras dos perlLos. ClLe
llderes, proflsslonals credenclados, recomende llvros s os que [ Lenha lldo....

aralelamenLe, quando uma pessoa que respelLa e em quem confla lhe pede algo ou crla a
expecLaLlva que lhe produzlr um deLermlnado resulLado, se[a o prlmelro a Lrabalhar de forma
moLlvada para enderear essa expecLaLlva, lndependenLemenLe do resulLado flnal.

Cons|stnc|a

Costo Je oqlt em llobo com os soos cteoos? Je ossomlt comptomlssos?

uesafle as pessoas a esLabelecer compromlssos flrmes com deLermlnada aco. L que um
compromeLlmenLo em publlco, peranLe ouLras pessoas, uma resposLa a um lnquerlLo pre-deflnldo
com dlsLlnLas llnhas de acLuao, ou mesmo colocar um plano por escrlLo, compromeLem mulLo
mals. Cuando um lndlvlduo anuncla, verbalmenLe ou por escrlLo, que Lomar uma deLermlnada
poslo face a um assunLo, seguramenLe que ser um defensor serlo dessa slLuao.

ara a[usLar os comporLamenLos das pessoas apele a conslsLncla. no dlga a uma pessoa que esLa
procedeu mal, apresenLe a nova escolha como mals allnhada com os seus valores.
Se Lrabalha com alguem que ache que no gosLa de sl, ouse pedlr-lhe um pequeno favor. assados
os nervos em fran[a" causados pela slLuao, passar a v-lo de forma mals poslLlva. L, sobreLudo,
no delxe de mosLrar-se allnhado com os valores dos seus cllenLes.

adro Soc|a|
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As ootmos soclols so lmpottootes poto sl? Allobo-se com os seos potes?

As pessoas Lendem a segulr a malorla, a aglr e a Lomar declses como os seus pares, e a allnhar-se
com as normas soclals. no caso de uma proposLa, por exemplo, os lndlvlduos Lendem a concordar
com proposLas que se[am bem recebldas pela malorla das pessoas no seu grupo.

LsLabelea normas de lnfluncla soclal que permlLam crlar resulLados que slrvam os lnLeresses de
Lodas as parLes.

L tantas ma|s...

- LlmlLe o numero de escolhas que proporclona as pessoas, com alLernaLlvas em excesso pode
baralh-las
- LvlLe confronLar e crlar medo nas pessoas, lsso parallsa-as ao lnves, suglra-lhes alLernaLlvas para
ulLrapassarem as slLuaes que recelam
- Lm grupo, mesmo que se slnLa o mals brllhanLe e bem lnformado de Lodos, chame os ouLros a
conLrlbulr com as suas perspecLlvas. lr obLer novos lnslghLs" e a[udar o grupo a Lornar-se uma
equlpa
- AdmlLa os seus erros, lsso aproxlma-o dos ouLros e e slnnlmo de honesLldade
- ergunLe aos seus cllenLes porque e que compram os seus produLos, pea-lhes que llsLem 3
beneflclos e que conLem aos amlgos.

rocure conhecer o seu esLado de esplrlLo anLes de Lomar uma declso lmporLanLe, lnlclar uma
negoclao cruclal ou responder a um e-mall pouco razovel.

Se[a auLnLlco, lnvlsLa em comunlcar bem e... mulLos SlMs em 2009!

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Lste ano que va| ser?

CuanLas vezes Llveram esLe pensamenLo na vlragem de mals um ano?

1odos ns comeamos um novo ano chelo de novas e revlgoradas lnLenes. val ser um ano de
cresclmenLo, ou o ano em que a nova unldade de negclo" Ler os resulLados prevlsLos em
forecasL, ou o ano das grandes aposLas, ou da conqulsLa dos grandes cllenLes.

Mas quando fol que comeou a preparar esLe novo ano de 2009?

ueparamo-nos mulLas vezes com empresas que prepararam o ano segulnLe nas ulLlmas semanas do
ano anLerlor, baseando-se nas ulLlmas esLlmaLlvas e resulLados flnals de vendas ou fecho de
facLurao.

Mas ser que alnda vamos a Lempo de preparar o novo ano?

P sempre Lempo, desde que exlsLa capacldade de adapLao, flexlbllldade, coragem e mulLo
empenho. Mesmo empresas com planos mals deLalhados preclsam de o rever regularmenLe e
afln-lo consoanLe os resulLados.

ense onde quer esLar em uezembro de 2009, como val esLar a sua empresa em Lermos de
facLurao, cllenLes, Llpo de produLos e/ou servlos, qual o lnvesLlmenLo efecLuado em markeLlng,
quanLldade de colaboradores, markeL share. enflm, o mals deLalhado posslvel.

Como dlrla SLeven Covey, comece com o flm em vlsLa, para que obLenha melhor clareza de meLas e
enLenda por onde Lem de Lraar o camlnho.

uepols percorra o camlnho lnverso, ande para Lrs no Lempo, e ve[a onde pode esLar daqul a 6
meses, 3 meses, 1 ms e por ulLlmo, o que Lem de fazer denLro de uma semana.

no nosso Lrabalho como coaches no s apolamos as empresas na execuo do plano esLlpulado
como as auxlllamos na crlao de um plano de 12 meses e posLerlores reavallaes LrlmesLrals e
mensals nos casos de empresas que no Lm alnda o seu tooJmop Lraado.

1rabalhamos com as equlpas em ponLos fundamenLals para garanLlr o sucesso desLa esLraLegla,
nomeadamenLe:

1. na deflnlo de meLa flnal. Comear com o flm em vlsLa e pensar [ no flnal do ano. aflnal, 12
meses passam depressa! ueLalhar resulLados o mals posslvel, como fol [ referldo

2. CaranLlr que so agendadas as revlses LrlmesLrals do plano desde [ e os resulLados que
gosLarlamos de obLer em cada LrlmesLre
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3. Crlao de meLas e garanLlr que so SMA81: Speclflc, Measurable, Achlevable, 8eallsLlc,
1lmeframe. Se as meLas deflnldas no obedecerem a esLes crlLerlos, ser exLremamenLe dlflcll
moLlvar a equlpa a aLlngl-las

4. Apolo na deflnlo dos kl ou lndlcadores Chave de erformance para cada colaborador ou para
cada Larefa ou rea de aco. Se no medlrmos, no sabemos o que esL a aconLecer, por lsso o
conLrolo e fundamenLal. Crlar os lndlcadores e depols medlr

3. CaranLlr a lmplemenLao. or experlncla, noLamos que a parLe mals desaflanLe e o
lmplemenLar das esLraLeglas deflnldas, a medlo dos kls, a manuLeno das reunles LrlmesLrals.
vemos esLas aces como a Lbua de salvao de uma empresa, a qual Lero de esLar agarrados em
qualquer alLura

6. Celebrar! LsLe ano ser de grandes desaflos, mas em qualquer clrcunsLncla, as vlLrlas Lm de
ser celebradas!

7. no esquecer o ano de 2010 e comear a prepar-lo desde cedo!

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Como no deve func|onar uma equ|pa?

um dos malores desaflos que Lemos como 8esponsvels de Lqulpa e crlar e manLer o LsplrlLo de
Lqulpa. L Lambem mulLo lmporLanLe para ns, enquanLo coaches, apolarmos as empresas na
crlao de um verdadelro esplrlLo de equlpa.

ConsLrulr e manLer uma equlpa unlda e Lambem mulLo allclanLe para ns, como coaches. Apolamos
no recruLamenLo e seleco de novos elemenLos, alavancando as mals vallas de cada pessoa,
mlnorando as menos vallas, fomenLando a comunlcao em Lodos os senLldos e dlreces denLro
da organlzao, medlndo e avallando cada colaborador, enLre ouLras aces.

A unlo enLre os elemenLos de uma empresa consegue-se alnda aLraves da exlsLncla de uma vlso
e Mlsso claras e enLendldas por Lodos como sendo o rumo a Lomar para o sucesso.

aralelamenLe, a exlsLncla de um con[unLo de valores slldo ou cdlgo de conduLa so ouLros
allcerces para a consLruo de uma base esLvel. MulLos dos pro[ecLos que verlflcamos Lerem mals
sucesso Lm por base uma culLura de empresa forLe, sendo os colaboradores avallados pelo modo
como seguem esse cdlgo.

Mas exlsLem equlpas que funclonam menos bem e e um desaflo crlar nelas o Lal esplrlLo" de
equlpa. Lm vez de Lrabalharem uns com os ouLros, as pessoas Lrabalham umas ao lado das ouLras,
manLendo as lnLeraces ao mlnlmo, ou por desconheclmenLo, ou por medo de flcar sem ldelas, ou
por slmples egolsmo.

Cada empresa e dlferenLe da ouLra, mas na grande malorla dos casos adapLamos a abordagem
proposLa no llvro 1he f|ve d|sfunct|ons of a team" de aLrlck Lenclonl, onde so Lrabalhados com a
equlpa vrlos paLamares de aco.

Cada paLamar corresponde a uma dlsfuno da equlpa. LsLas so abordadas em con[unLo e
Lrabalhadas. S quando a dlsfuno esLlver resolvlda e que passamos ao paLamar segulnLe. Asslm
sendo Lemos:

1. Ausnc|a de Conf|ana enLre elemenLos de uma equlpa. ue facLo, o que aconLece e o medo de
ser vulnervel denLro do grupo. Sem uma comunlcao aberLa e honesLa enLre Lodos, admlLlndo os
erros e falhas, Lorna-se lmposslvel crlar as bases slldas de uma equlpa.

1rabalhamos as menos vallas de cada um de forma aberLa e sem recelos, pols somos Lodos
humanos e fallvels.

2. Medo de conf||to. As equlpas onde no h conflana so lncapazes de enLrar num debaLe aceso
de ldelas e mulLos desLes debaLes ou bralnsLormlngs so fundamenLals para a empresa.

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As reunles de bralnsLormlng so fundamenLals para a crlao de novas ldelas para a empresa e
devem conLar com a parLlclpao de Lodos, sem recelo do confllLo, desacordo ou de alguma
dlscusso. Sem esLes no avanamos e mulLos assunLos flcam soluclonados se Lodos formos bem
mals dlrecLos uns com os ouLros.

3. Ia|ta de comprom|sso ou empenho. Se as oplnles de cada um no foram llvremenLe exposLas,
enLo no consegulmos compromlsso para persegulr os ob[ecLlvos, pols no exlsLe palxo. odem
aLe concordar com as ldelas dos ouLros, mas no as compram".

L fundamenLal comprar" as ldelas de cada um aLraves da reallzao de reLlros esLraLeglcos. nesLas
reunles, ns, enquanLo coaches, funclonamos como medladores, mas garanLlmos que o
compromlsso real em segulr o esLlpulado exlsLe.

4. Medo do "accountab|||ty". C presLar conLas" no soa Lo bem como a palavra em lngls, mas,
de facLo, aconLece que mesmo exlsLlndo um plano, no exlsLe um compromlsso com os ouLros
membros da equlpa, nem o presLar conLas pelo Lrabalho ou aces que cada um suposLamenLe Ler
de reallzar.

Alem dlsso, cada membro da equlpa Lem de esLar focado, moLlvado e chamar a razo os ouLros
elemenLos que no esLe[am a Ler comporLamenLos ou aces adequados ao Lrabalho a ser
desenvolvldo.

S. Ia|ta de ateno aos resu|tados. Como cada membro da equlpa Lem dlflculdade em manLer os
ouLros responsvels, Lambem no presLam aLeno aos resulLados, pols as necessldades lndlvlduals
so colocadas a frenLe dos ob[ecLlvos globals da equlpa.

8asLa um elo mals fraco na cadela e Lodo o esplrlLo de equlpa se pode deLerlorar.


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A sua empresa prova de recesso?

arece que agora e mesmo a serlo e esL lnsLalada a recesso no nosso pals. As empresas Lero
necessarlamenLe de se a[usLar - e rapldamenLe - a uma nova realldade de mercado em consLanLe
mudana, em que exlsLe uma grande lnsLabllldade flnancelra, com as bolsas em queda acenLuada,
com alLeraes de Laxas de [uros, flcando cada vez mals dlflcll prever o fuLuro.

L necessrlo preparar o lnevlLvel e enconLrar o nosso rumo. pols no h manelra de calcular
quando esLa crlse val acabar. S Lemos de nos preparar o melhor posslvel, fazer boas aposLas,
acredlLar e esLar aLenLo.

Como coaches, Lemos uma funo lmporLanLe de apolar e dlrecclonar as equlpas com que
Lrabalhamos para as melhores declses, os camlnhos mals declslvos e as esLraLeglas vencedoras!

Como Lrabalhamos com as empresas de modo a Lorn-las lmpermevels a crlse?

1. Aposta nos compradores cons|stentes

1odas as empresas Lm um grupo de cllenLes flels. odem ser conslderados A e 8 ou 1C, ou ouLra
qualquer nomenclaLura. So alnda cllenLes que necesslLam dos nossos produLos e/ou servlos,
lndependenLemenLe da crlse econmlca.
Sabemos alnda que e em medla 6 vezes mals baraLo vender a quem [ e cllenLe do que a um cllenLe
novo.
or lsso, aposLe nos seus melhores cllenLes, crle proposLas especlals para eles, mlme-os".

2. Aposta nos mercados exc|us|vos

ldenLlflque ouLros nlchos de mercado, onde os seus produLos e/ou servlos se[am algo de
necessrlo e lmpresclndlvel. AposLe neles de modo conslsLenLe e clrurglco, de forma a no
despender cusLos e Lempo de modo aleaLrlo.

LxlsLem alnda mercados lnexplorados onde o que a sua empresa Lem pode fazer Lodo o senLldo. L
necessrlo parar e pensar em que ouLras slLuaes, con[ecLuras ou empresas os seus produLos e/ou
servlos podem fazer senLldo!

3. V e procure o d|nhe|ro

arece mulLo bvlo, mas mulLas vezes as empresas, na nsla de facLurar, esquecem a quem o esLo
a fazer. nem Lodas as empresas Lm bom poLenclal para pagar ou so boas pagadoras, por lsso
aposLe nas que pagam mesmo.

4. Apo|e quem est em d|f|cu|dades
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A crlse Loma propores que podem ser compllcadas em Lermos proflsslonals e pessoals. 1emos de
a[udar-nos muLuamenLe nesLas alLuras e Lem de ser mosLrado que h sempre uma soluo para
Ludo.

Allanas enLre empresas para poLenclar uma rea de negclo, oferecer servlos a preos mals
convldaLlvos, exlsLem mulLas manelras de a[udar.

S. Cferea a so|uo para o prob|ema

1rabalhamos com as empresas para que as suas mensagens de markeLlng se[am lnequlvocas e
especlflcas. S asslm consegulro aLralr os cllenLes que procuram a soluo para esse problema em
parLlcular. v dlrecLo ao problema e oferea de um modo slmples a mensagem para a sua
resoluo.

CaranLa alnda que o processo de segulmenLo se concenLra exacLamenLe no que fol proposLo
lnlclalmenLe e no se dlsperse. uepols de resolvlda a prlmelra quesLo poder enLo avanar para a
segulnLe.

LsLamos a enLrar num caplLulo dlferenLe da Lconomla e Lemos de esLar preparados desde [ para
um ano de 2009 chelo de desaflos e em que a nossa capacldade de recrlar o fuLuro esLar
consLanLemenLe a ser posLa a prova.

Se quer saber mals sobre como apolamos empresas, sollclLe [ a sua sesso de coachlng graLulLa!

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uer ter ma|s sucesso no p|ano f|nance|ro?

C sucesso no plano flnancelro proporclona-nos segurana, esLabllldade, podermos culdar das
nossas famlllas, conLrlbulr para a comunldade e desfruLar dos momenLos de lazer que nos do mals
prazer. Mas o dlnhelro e, frequenLemenLe, a causa numero 1 de sLress...

Lm alLura de balano, vamos pensar sobre como encaramos o dlnhelro. ara sl, o dlnhelro e
escasso ou abundanLe?

Cual a energla do dlnhelro? Cnde e que concenLra a sua energla? no que no Lem ou no que val
Ler?

P quem dlga que a forma como fazemos dlnhelro e o espelho da forma como vlvemos a nossa
vlda. no ser a nossa relao com o dlnhelro uma meLfora da nossa relao com o Lempo, o
Lrabalho, a condlo flslca, a dlverso, a crlaLlvldade, as relaes de amlzade?

Cuer Ler mals sucesso? Aqul flcam algumas noLas sobre como canallzar melhor a sua energla no
plano flnancelro.

uerer poder

ensa frequenLemenLe no que o reallza na vlda? ara que usa o dlnhelro? Cue LalenLos e
compeLnclas preclsa de desenvolver para chegar onde preLende? Somos... o que queremos!

ense nos seus sonhos e foque-se nas aces que Lem de empreender para os fazer aconLecer.
LlberLe-se da chamada menLe de macaco", das quelxas, das negaes. no e posslvel Lermos uma
aLlLude poslLlva se esLlvermos sempre a reclamar.
Como encora[amos no Coachlng, pense no que quer ser ou Ler, nos planos pessoal e proflsslonal,
daqul a 10 anos, daqul a 3 anos, no prxlmo ano. uepols ldeallze, vlsuallze, verballze. romeLa e
compromeLa-se... e parLllhe os sonhos com os que o rodelam!
Aflnal de conLas, os ob[ecLlvos so caLallsadores de energla.

ncoras ps|co|g|cas

Como e que nos confronLamos com as nossa crenas e aLlLudes sobre o dlnhelro? Cue medos,
sonhos por reallzar ou erros flnancelros foram comeLldos? C que vamos fazer de dlferenLe para nos
llberLarmos desLas ncoras?

As ncoras que crlamos so orlundas do conLexLo famlllar de que somos provenlenLes, de
experlnclas passadas ou do melo em que esLamos lnserldos. 1emos que aprender a lldar com a
presso, a a[usLar-nos a novos conLexLos e a Lransformar a nossa esLruLura de conheclmenLo, o
nosso esquema menLal de como as colsas funclonam.
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or vezes llberLarmo-nos de crenas anLlgas, por sl s, faz mllagres...

C que tememos acontece

1ambem se depara com o facLo de que sempre que Leme algo e pensa mulLo nlsso, esse algo
aconLece? Cuando foge de um problema, ele Lorna-se malor?

L na escassez, naqullo que podemos no Ler, que reslde um dos nossos malores medos. C que mals
Lememos e o que devemos enfrenLar prlmelro. no e fcll salr da nossa zona de conforLo, mas e
preclso faz-lo! loque-se naqullo que amblclona e no que o lnsaLlsfaz. rocure a a[uda de um amlgo
ou de um colega para encarar as slLuaes de que hablLualmenLe mals se defende.

Da |nteno aco

ue onde vem o sucesso? uos ob[ecLlvos que Lraamos? Cu das aces que Lomamos para os
alcanar?

no espere por que a sua conflana e a sua auLo-esLlma esLe[am suflclenLemenLe alLas para dar o
1 passo. Avance! Claro que ho-de surglr obsLculos, medos, lncerLezas, mas se os ulLrapassa no
1 passo, Lambem h-de descobrlr como ulLrapass-los nos segulnLes.
LsLar consclenLe das dlflculdades faz-nos avanar e progredlr na dlreco dos nossos ob[ecLlvos.
C camlnho nunca esL Lodo escrlLo anLes de comearmos, pols no? A no ser que flquemos para
ulLlmo... Lncare cada obsLculo como um desaflo, uma oporLunldade.

Suporte mtuo

Cuem so as pessoas a sua volLa que admlra e que o lnsplram? Aquelas de que se orgulha
genulnamenLe quando so bem-sucedldas? CosLuma delxar-se a[udar? ue que forma manlfesLa a
sua graLldo para com os ouLros?

8odele-se das pessoas cerLas. Slm, essas... as que Lm mals garra, as que rlem e sonham mals, as
que Lm mals sucesso.
Aprenda a a[udar os ouLros e a delxar-se a[udar. no guarde rancor, perdoe. A amargura no nos
leva a lado nenhum... Sempre que receber, reLrlbua. Se[a abundanLe na forma.

Alnda no escreveu a sua llsLa de sonhos? Lscreva [ alguns para 2009, vlsuallze-os e lmaglne-se
nesse conLexLo. na vlragem do ano, e s comear a planLar as semenLes cerLas...

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1em um destru|dor de pape| na empresa?

C ob[ecLlvo de um desLruldor de papel e apolar a reclclagem, dlmlnulr o espao ocupado pelo llxo
de papel, evlLar a acumulao de papel no lmporLanLe.

L que quanLldade de papel que a sua empresa produz val para o desLruldor?

ela nossa experlncla de Lrabalhar com empresas de grande dlmenso, a quanLldade de papelada
produzlda e lmensa. LnLenda-se, esLamos a referlr-nos a documenLos flslcos ou elecLrnlcos, mulLo
exLensos e deLalhados, que no so uLlllzados e explorados devldamenLe.

no pomos de modo algum em causa a exlsLncla e lmporLncla de mulLos dos documenLos. A
nossa aLeno val para o que e felLo, Lendo como base esses mesmos documenLos, e o que se pode
fazer!

assamos a dar alguns exemplos das realldades que observamos.

|anos de Market|ng

So a ferramenLa base de avallao de mercado, crlao e lmplemenLao de esLraLeglas de
markeLlng, ferramenLas de vendas, enLre ouLras lnformaes. Mas devem ser revlslLados" e
reavallados com alguma frequncla, as esLraLeglas devem acompanhar as Lendnclas de mercado,
delxando uma margem de segurana para poderem ser alLeradas.
C ldeal ser a consLruo de pequenos planos de markeLlng por llnha de produLo ou de Loda a
empresa, resumlndo a lnformao mals relevanLe e dlfundlndo a mesma por Loda a equlpa de um
modo conclso e slmples.

Ava||aes 360

So das melhores ferramenLas para obLer um feedback slncero e lsenLo de cada membro da equlpa
que e avallado. Mas o que fazer com essa lnformao? normalmenLe, relaLrlos desLe Llpo de
avallaes so basLanLe exLensos e deLalhados, mas Lm de ser confronLados com o seu avallado e
Lem de ser esLabelecldo um plano de aco slmples, com prazos exequlvels para reforar os ponLos
poslLlvos e desvlar a aco dos comporLamenLos negaLlvos.

Ava||aes de erformance

lmpresclndlvels ho[e em dla, asslm como a avallao 360, mas esLa Lem de ser vlsLa de modo um
pouco dlferenLe. P que garanLlr que os ponLos de performance a avallar cobrem os valores e a
CulLura da empresa, bem como a vlso e Mlsso.
LsLa avallao Ler de ser resumlda, com um plano de cresclmenLo pessoal e preparao na crlao
de novas compeLnclas que se preLendem vlr a adqulrlr.
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A avallao Lem de Ler fuLuro, poLenclal de cresclmenLo pessoal e proflsslonal. ueve ser adequada a
cada colaborador, respelLando a sua personalldade e proflsslonallsmo. C ldeal e garanLlr que Lemos
a pessoa preparada quando a oporLunldade surglr!

|ano Lstratg|co

ue um modo geral, para alem do plano de markeLlng, exlsLem ouLros documenLos que esLabelecem
a esLraLegla das ouLras equlpas, como a de vendas, Apolo a CllenLes, roduo, LoglsLlca, enLre
ouLras. C ldeal e consLrulr um documenLo slmples, que envolva Loda a equlpa e que faa Lodos os
colaboradores enLenderem a lmporLncla da comunlcao enLre Lodos.

ara no Ler de usar o desLruldor de papel, encolha" os documenLos na sua empresa, movam-se
pela fllosofla k.l.S.S. keep lL slmple and. sexy!!!

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A| nda no def| n| u a estratg| a para 2009?

numa alLura em que o rodoplo e grande para fechar o ano, fazer os numeros e preparar relaLrlos,
no e fcll roubar Lempo ao Lempo para parar, avallar e planear.

L verdade, no melo de Ludo, no e urgenLe, mas e mulLo, mulLo lmporLanLe... comece! Aflnal de
conLas, 2009 e [ no ms que vem...

8eflexo esLraLeglca - [ fez?

LnLre em 2009 moLlvado, com os elemenLos chave da equlpa allnhados e compromeLldos com as
llnhas de orlenLao esLraLeglca da sua empresa. ! agendou um dla para fazer uma reflexo
esLraLeglca com os responsvels de deparLamenLo da sua empresa ou com a equlpa de gesLo?

laa uma aco de bralnsLormlng com a sua equlpa. Se for preclso, fu[a do escrlLrlo...

1. An||se SC1

CosLuma reflecLlr sobre os ponLos forLes e fracos do seu negclo, as oporLunldades e desaflos que
se colocam a sua empresa? LnLo vamos l... e nC CCMLlCuL:

- SLrengLhs loras - llsLe as colsas que a sua empresa faz bem e as reas de acLuao em que e
bem sucedlda
- eaknesses lraquezas - resuma as slLuaes ou processos na orlgem de balxa produLlvldade,
desconLenLamenLo dos colaboradores, lnsaLlsfao dos cllenLes
- CpporLunlLles CporLunldades - ldenLlflque as reas de poLenclal expanso do seu negclo:
novos mercados, produLos e servlos a desenvolver
- 1hreaLs Ameaas - escreva os facLores que podem vlr a lmpacLar de forma negaLlva no sucesso
ou no cresclmenLo do negclo.

2. L|nhas de or|entao

Como e porque esL no negclo, e com que proposLa de valor? Conhece as Lendnclas de evoluo
do mercado / lndusLrla em que opera? L a sua concorrncla? Como se preLende poslclonar no
fuLuro?

Ao deflnlr ou a[usLar as esLraLeglas de orlenLao do negclo, cruze:
- as oporLunldades de mercado
- os desaflos de compeLlLlvldade lmposLos pela concorrncla
- a anllse SC1 da sua empresa ou mesmo dos deparLamenLos, ou por produLo/servlo.

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rocure esLabelecer prlorldades, desdobrando as llnhas de orlenLao fuLuras pelo menos em
medlo / longo prazo e curLo prazo.

|ano para 2009 [ tem?

Agora que sabe para onde lr", vamos Lrabalhar no como l chegar".

3. Cb[ect|vos

Cuals os ob[ecLlvos que permlLem fazer aconLecer a sua vlso esLraLeglca de curLo prazo? C que e
que Lem que ser lmplemenLado duranLe 2009 que permlLa aLlnglr o volume de negclos, a
renLabllldade e a Laxa de cresclmenLo que amblclona?

Com base nas qolJelloes de curLo prazo, esLabelea os ob[ecLlvos para o prxlmo ano. Assegure-se
de que os ob[ecLlvos que deflnlr por deparLamenLo ou por rea so especlflcos e mensurvels. Se[a
opLlmlsLa, mas reallsLa...

4. |ano de Aco

Ser que Loda a equlpa conhece a vlso e os ob[ecLlvos da empresa? L garanLldo que os
colaboradores enLendem qual a sua quoLa parLe de responsabllldade para o sucesso do negclo? L
esLo moLlvados e compromeLldos com o percurso a percorrer?

ldenLlflque as acLlvldades que vo Ler que ser desenvolvldas para fazer aconLecer os ob[ecLlvos que
Lraou. As lnlclaLlvas devero Ler assocladas uma daLa / durao, o responsvel, os recursos
necessrlos lnLernos ou exLernos, os parcelros e o nlvel de lnvesLlmenLo assoclado, se for o caso.

no se esquea de conslderar os recursos e slsLemas que permlLam assegurar que o planeamenLo e
as mudanas dese[adas aconLecem efecLlvamenLe - formao, coachlng, Leam-bulldlng, Lecnologlas
de lnformao, eLc.

Iazer acontecer

Comunlque lnLernamenLe os ob[ecLlvos e garanLa que, colaborador a colaborador, Lodos conhecem
qual o envolvlmenLo esperado no plano de aco deflnldo.

L no, no arrume o documenLo na gaveLa... Ao longo do ano, nas reunles de ponLo de slLuao
lnLernas, revlslLe o plano de aco e faa o respecLlvo segulmenLo. Chame os responsvels para
comenLar o progresso das suas reas de responsabllldade. L claro, parLllhe e celebre o sucesso com
Loda a equlpa!

Se enLender que poder ser lnLeressanLe conLar com a nossa colaborao nesse processo, no
delxe de nos conLacLar.
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uanto que a sua empresa va|e?

lalar em valores lmpllca mulLas vezes uma referncla, em Lermos moneLrlos, ao que valem os
nossos produLos ou servlos ou ao valor da nossa empresa.

Mas nesLe momenLo gosLarlamos de falar dos valores de uma empresa.

A sua Lem?

Cuando falamos em valores esLamos a referlr-nos as qualldades de comporLamenLo e carcLer que
a socledade consldera como sendo lnLrlnsecamenLe boas, que produzem resulLados poslLlvos e que
por lsso devem ser seguldas e lncorporadas por ouLras pessoas.

LsLes valores esLo nos allcerces do nosso SL8 e obvlamenLe no SL8 da empresa. CuanLo mals
forLes esLes valores so, mals vallosa ser a percepo da empresa aos olhos de ouLros. Cs valores
devero ser as foras unlflcadoras da empresa, enLre Loda a equlpa e enLre os cllenLes.

Mas como LransmlLlr esLa fora a equlpa?

Como consegulr orlenLar-nos em Lorno dos valores?

1. Cs valores so as qualldades ou lnLeresses que nos aLraem e que conslderamos lmporLanLes, se[a
sucesso, honesLldade, verdade ou qualquer ouLra. Lscolha pelo menos 3.

2. LnLenda a dlferena enLre necessldades, dese[os e valores. Cs valores so acLlvldades,
prefernclas ou comporLamenLos que a empresa dese[a Ler sempre de modo naLural. As
necessldades so recursos, pessoas, senLlmenLos ou slLuaes que Leremos de consegulr para Ler
sucesso.

3. L lmporLanLe enLender e classlflcar as necessldades e o que necesslLamos de fazer para as aLlnglr.

4. Cs valores da sua empresa devem esLar allnhados com os seus valores de vlda.

3. Cs valores a[udam-nos a deflnlr as meLas. Cuando conslderamos um deLermlnado ob[ecLlvo
Lemos de garanLlr que os valores da empresa exlsLem para o consegulr aLlnglr.

6. Cuando so honrados, os valores levam a oporLunldades. MulLas pessoas e empresas Lm recelo
de mosLrar os seus valores e que, de algum modo, esse facLo os possa pre[udlcar. Mas, de facLo, Ler
um con[unLo de valores bem deflnldo a[uda a Lraar a roLa do que se preLende para a empresa no
fuLuro.

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7. Cs valores funclonam como um fllLro. !unLamenLe com a marcao de meLas e ob[ecLlvos, a
deflnlo de valores permlLlr selecclonar melhor as pessoas e slLuaes. Se no Lem cerLeza de
como poder ou dever reaglr peranLe deLermlnada slLuao, pessoa, surpresa ou desaflo, use o
con[unLo de valores da empresa como um fllLro e ve[a se a sua acLuao se encalxa nesse con[unLo
de valores.
8. Cs valores so um marco lmporLanLe e a[udaro a equlpa em Lempos de mudana ou em
condles de mercado menos favorvels, servlndo para reorlenLar Lodos os elemenLos.

9. Se achar que fazem senLldo, lncorpore os valores da sua empresa como se fossem seus. Lscolha
os que achar mals lmporLanLes para sl em Lermos pessoals.

10. uLlllze os valores como caLallsadores de mudana e como moLlvadores de equlpa. A
lmporLncla dos valores deve ser consLanLemenLe menclonada a equlpa, bem como a consequncla
poslLlva de serem adopLados e adapLados a culLura e valores pessoals de cada um.

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I esco|heu o seu .1.?

Se frequenLa o glnslo ou esL denLro da nomenclaLura da moda, saber que .1. slgnlflca ersonal
1ralner.

C ersonal 1ralner e a pessoa que Lem o condo de nos pr em forma, com o qual Lemos uma
relao forLe de parcerla, pols sabemos que o segredo do sucesso passa por acelLarmos e
cumprlrmos o que o nosso .1. aconselha.

Mas, e a sua empresa, Lem um .1.?

na nossa acLlvldade de coaches funclonamos um pouco como os .1. das empresas. As
semelhanas so noLrlas:

- C .1. faz sempre uma avallao lnlclal da slLuao. Se no sabemos qual o ponLo de parLlda e
quase lmposslvel deflnlr o ponLo de chegada e Lraar o camlnho para o aLlnglr.

Como coaches, Lrabalhamos do mesmo modo. Avallamos o esLado real da empresa, as
condlclonanLes de mercado, a concorrncla, o esforo e empenho do responsvel, a moLlvao
prprla e da equlpa. Com base nesLas lnformaes e deflnlda a slLuao ldeal de chegada e e
Lraado um percurso posslvel de Lrabalho. Sem deflnlr o ob[ecLlvo flnal nunca saberemos se ele fol
aLlngldo.

- C .1. deflne o esquema de Lrabalho a segulr duranLe os prlmelros Lempos e marca
lmedlaLamenLe uma sesso de segulmenLo.

Como coaches, Lemos de Lrabalhar em con[unLo com a equlpa de modo a consegulr alcanar as
novas meLas. L, aclma de Ludo, Leremos de avallar o esforo, LesLando e medlndo os resulLados
para podermos adequar o camlnho de um modo mals eflcaz. lazemos perlodlcamenLe uma
avallao do Lrabalho con[unLo no senLldo de enLender aLe que ponLo esLamos allnhados no
pro[ecLo e se o Lra[ecLo" Ler de ser alLerado.

- C .1. no o delxa sozlnho. 1rabalha conslgo de modo perldlco para que no se esquea da sua
meLa.

Como coaches, empenhamo-nos a 100 no que fazemos e em conqulsLar o sucesso para e com os
nossos cllenLes. Somos um amlgo pouco razovel, que manLem focada a equlpa para conqulsLar
novos sucessos.

- C .1. no e bonzlnho" e no permlLe que, de algum modo, possa fazer um pouco de baLoLa.

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Se os coaches forem bonzlnhos" esLaremos a recuar em Lermos de Lrabalho. C Ler a coragem de
aponLar os erros, prlnclpalmenLe quando as colsas no esLo a segulr o camlnho cerLo, e
lmporLanLe para o sucesso de cada programa.

- C .1. moLlva-o e lnsLlga o gosLo por novos desaflos e novas meLas.

C nosso ob[ecLlvo como coaches e consegulr exLralr o mals elevado poLenclal de cada pessoa.
oder crescer de paLamar em paLamar, de vlLrla em vlLrla, no cedendo a LenLao da
acomodao.
uo mesmo modo que um .1. v o seu ttoloee aLlnglr as meLas a que se props, Lambem ns como
coaches celebramos o sucesso que aLlngem as empresas com quem Lrabalhamos. L e raro, ho[e em
dla, celebrar os sucessos!

1emos alnda de garanLlr que esLo reunldas as condles para que a equlpa possa prossegulr o seu
camlnho de modo lndependenLe e conslsLenLe.
1al passa mulLas vezes por consegulr um coach denLro da equlpa. alguem que, de modo lsenLo,
se[a o .1. dos colegas.

L boa glnsLlca.


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L o que |r dar o a| Nata| sua empresa?

A sua equlpa fez a llsLa de prendas ao al naLal?

L ser que esLe ano val haver prendlnhas?

1er o al naLal de se enLregar a crlse?

no podemos negar que esLamos peranLe um grande desaflo. Lsperam-nos, aclma de Ludo, Lempos
dlferenLes. no Lm de ser necessarlamenLe mals dlflcels.

As lels do mercado mudam mulLo rapldamenLe, os cllenLes seguem os mesmos padres e
apresenLam-se mals exlgenLes e conhecedores das oferLas por ouLro lado, no podemos dlzer que
se[a uma novldade exlsLlr fluLuaes nos mercados flnancelros. Mas em Lempos de crlse podemos
balxar os braos ou enLo procurar o nosso oceano azul".

Mas os Lempos dlferenLes no Lm de ser mals dlflcels e o modo como nos poslclonamos poder
fazer Loda a dlferena.

no exlsLem recelLas mglcas, mas e posslvel crlar mecanlsmos que nos defendem dos velhos do
8esLelo", pols vemos pelos nossos cllenLes que o ser humano Lem uma capacldade de adapLao
lncrlvel. L dlz o dlLado que a necessldade agua o engenho!

C al naLal pode dar ouLras prendas. que sero aprecladas da mesma manelra, seno alnda mals,
pelos colaboradores!

- Mesmo em dlflculdades, faa um pequeno convlvlo de naLal. A equlpa aprecla e manLem de
algum modo a chama vlva, e Lraz alguma paz de esplrlLo.

- 8euna de modo consLruLlvo com a sua equlpa, sem fazer o dlscurso da desgraa. Lles Lm de saber
o esLado real da empresa e de que modo o seu conLrlbuLo ser fundamenLal para vencer os Lempos
mals compllcados.

- ea ldelas a sua equlpa de como se podem corLar alguns cusLos e sossegue-os com a manuLeno
dos ordenados. or experlncla, exlsLem cusLos perfelLamenLe desnecessrlos em algumas
empresas e nas horas mals compllcadas os monLanLes pequenos fazem uma enorme dlferena.

- reparem 2009, mas conLemplando vrlos cenrlos posslvels. Asslm pelo menos Lero uma noo
mals especlflca de como poder ser o fuLuro. A equlpa esLar mals preparada para qualquer
evenLualldade ou alLerao sublLa de condles de mercado.

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- AposLem forLe na lnovao. A palavra lnovar no lmpllca lnvesLlgao de Lopo nem clncla de
fogueLes. A ldela no ser descobrlr" novos produLos ou servlos, mas poder recrlar produLos e
servlos [ exlsLenLes ou dar-lhes uma nova cara.

- Se, por ouLro lado, enLende que a sua empresa Lem capacldade para efecLuar uma aposLa forLe
em 8&u, esLa ser, porvenLura, uma boa alLura.

- Crle um relaclonamenLo mulLo esLrelLo com os seus acLuals cllenLes. As relaes de parcerla so
mulLo mals forLes do que as relaes comerclals e se Lornar os seus cllenLes em fs lncondlclonals
da sua empresa Ler Lrlpllcado a sua fora de vendas.

- 8ecolha LesLemunhos de cllenLes! C que ns dlzemos das nossas empresas so argumenLos de
markeLlng, mas o que os nossos cllenLes dlzem Lorna-se verdade absoluLa.

- LsLe[a lnformado sobre o que se passa, mas com culdado. noLlclas em excesso podero ser
pre[udlclals!

- Comece [ a fazer a llsLa ao al naLal para 2010, pols lsso slgnlflca que Lem esperana de melhorla
de condles e de um fuLuro rlsonho e que a sua equlpa sabe onde quer chegar no flnal de 2009.

- no deslsLa!






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Lnvo|va e faa crescer a sua Lqu|pa

nos dlas de ho[e llderar passa por fazer crescer e reLer os melhores LalenLos na sua organlzao.

1er resulLados e Lo lmporLanLe quanLo Ler a capacldade de fazer nascer novos llderes, seguldores
efecLlvos do camlnho que Lraar.

A sua Lqu|pa conf|a em s|?

LnquanLo llder, a sua equlpa espera que se[a vlslonrlo e que relnvenLe, empreenda e lnove
consLanLemenLe. ensar o fuLuro e efecLlvamenLe algo que depende de sl, mas no Lem que o fazer
sozlnho...

L de um llder a equlpa espera o exemplo, no s em Lermos de comporLamenLo e compeLnclas,
mas, e sobreLudo, a nlvel de carlsma e carcLer.

ConsLrua uma relao de conflana com a sua equlpa. Se cada elemenLo da equlpa no conflar em
sl, dlflcllmenLe consegulr explorar o mxlmo de poLenclal do seu grupo de Lrabalho.

"Caar" os me|hores ta|entos

A sua melhor equlpa e s uma. 8ecruLe lndlvlduos de elevado poLenclal, so eles que vo fazer
aconLecer a sua vlso e Lrazer os resulLados.

Cue Lempo lnvesLe no recruLamenLo dos melhores LalenLos para a sua organlzao? Cuals so as
caracLerlsLlcas das pessoas que procura para lnLegrar a sua equlpa? Como e que procura envolver
Lodos os elemenLos da sua equlpa?

Comun|car efect|vamente

SeguramenLe que Lem clara a vlso da sua empresa, as esLraLeglas de medlo prazo e o plano de
aco para l chegar.

L a sua equlpa, e capaz de falar de Ludo lsLo? Cnde quer que a sua equlpa esLe[a daqul a 3 anos?
Cue valores lncuLe no seu grupo de Lrabalho? LlsLe o que poderla fazer de dlferenLe para ser mals
bem sucedldo nesLe aspecLo.

Mot|var e Insp|rar

Se Llver palxo pelo seu negclo, lnsplrar os ouLros e Lo fcll... Apesar dos problemas e
preocupaes do dla-a-dla, se[a poslLlvo e, se consegulr, sorrla. L que o sorrlso conLagla e envolve.

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lomenLa expecLaLlvas de cresclmenLo e de aprendlzagem? laculLa acesso a formao e encora[a
oporLunldades de desenvolvlmenLo da sua equlpa? Cs seus colaboradores Lm um plano de
carrelra? L um menLor?

1raba|har em equ|pa

Como dlzemos na acLlonCCACP, 1.L.A.M. slgnlflca 1ogeLher Lveryone Achleves More", o que no e
dlsLlnLo da hablLual frase: o Lodo e malor que a soma das parLes". Mas a sua empresa ou
deparLamenLo Lm que ser como um barco onde Lodos remam na mesma dlreco e a bom rlLmo.
ermlLa que nasam novos Llmonelros...

Como e que esLlmula o Lrabalho em equlpa? uelega, responsablllza e suporLa o rlsco? Cere os
confllLos ou lgnora-os? Como avalla a sua equlpa? LnconLram-se deflnldos ob[ecLlvos de grupo ou
lndlvlduals? L so aLlngldos?

Apostar nas re|aes humanas

laa cada colaborador senLlr-se especlal, desaflado, lmpresclndlvel. Cada elemenLo da equlpa Lem
que esLar moLlvado e compromeLldo com o sucesso, Lem que perceber a lmporLncla do seu
conLrlbuLo para os resulLados de Lodo o grupo.

Cs seus colaboradores reconhecem o lnvesLlmenLo que faz neles? CosLuma eloglar a sua equlpa? L
premlar os seus colaboradores?

L que se os LalenLos so dlflcels de enconLrar, so alnda mals dlflcels de reLer. L se no se senLlrem
a crescer e a aprender na sua organlzao... adeus LalenLo!

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L quem no prec|sa de um coach?

A nossa experlncla em coachlng lndlca-nos que, na prLlca, Loda e qualquer empresa pode e deve
beneflclar de um apolo especlallzado e, por lsso, de um coach.

Mas nem Lodas as pessoas podem ser a[udadas da mesma manelra e exlsLe Loda uma experlncla
de fundo e em vrlas reas de negclo que nos permlLe conclulr que o coachlng no e, de facLo,
lgual para Lodos.

um coach no e um LerapeuLa, nem um pslclogo, mas Lambem no e um consulLor Llplco... por
ouLro lado, acabamos por usar vrlos chapeus" e ser um pouco de Ludo. A nossa meLa e
desenvolver a conflana com os nossos cllenLes. S asslm poderemos ser vlsLos como caLallsadores
da mudana e apolo na crlao, lmplemenLao e medlo de solues.

ara alem do enfoque no apolo de equenas e Medlas Lmpresas, sabemos por experlncla que no
mundo das Crandes Lmpresas os desaflos Lomam propores dlferenLes em Lermos de
consequnclas, mas no delxam de ser desaflos semelhanLes.

L por essa razo que lremos lnclulr na nossa newsleLLer um espao para o LxecuLlve Coachlng.

ALraves da nossa experlncla pessoal, por Lermos perLencldo ao mundo corporaLe", acredlLamos
que os gesLores de Lopo lldam dlarlamenLe com os mesmos desaflos, problemas e quesLes que os
empresrlos de ML's, mas a uma escala dlferenLe.

A presso de aLlnglr meLas mals elevadas
Consegulr gerlr eflcazmenLe vrlas equlpas
CesLo de confllLos ou de melhorla de comunlcao lnLerna
LxlsLem slLuaes de mudana denLro de equlpas, ou de fuso de empresas que Lm de ser
acompanhadas
lorLe empenho na vlda proflsslonal com algum compromeLlmenLo da vlda pessoal
orque e um camlnho, mulLas vezes, um pouco sollLrlo
nesLa rubrlca preLendemos no s abordar a LemLlca do LxecuLlve Coachlng, como
Lambem promover ldelas de aces a lmplemenLar, bem como dar-lhe ouLra exposlo.
8ecomendao de lelLuras que oferecem solues prLlcas e ldelas lnovadoras para a
resoluo de deLermlnados problemas nas empresas
cose 5toJles de sucesso de Lrabalhos con[unLos de equlpas e coaches
ArLlgos sobre llderana de equlpas e teombollJloq

ela nossa experlncla faclllLamos o empowetmeot das pessoas em qualquer organlzao
manLendo sempre o focus numa performance excelenLe.

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A nossa aposLa e ob[ecLlvo fundamenLal e apolar qualquer equlpa, em qualquer organlzao, para
que cada pessoa conslga resulLados conslsLenLes aprovelLando ao mxlmo o poLenclal de cada um.

Se qulser saber mals sobre o 8uslness & LxecuLlve Coachlng, conLacLe-nos!


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AGCkA no posso!

Se o seu dla e cada vez mals curLo e a semana nunca chega para fazer Ludo o que querla, enLo
pare... ACC8A!

numa alLura em que somos medldos pelos resulLados que aLlnglmos e no pelo Lempo que
despendemos para os aporLar, ser eflcaz na gesLo do nosso Lempo e cada vez mals crlLlco.

Sente-se uma v|t|ma do tempo?

LsL perdldo em e-malls, Lelefonemas, papelada, reunles e senLe-se sem Lempo para Lrabalhar? L
consLanLemenLe lnLerrompldo e a sua equlpa depende de sl para Loda e qualquer Larefa? u Ludo
por Ludo e o negclo no avana?

Se no se rev em nenhuma desLas slLuaes, parabens... esL no bom camlnho!

Se, pelo conLrrlo, e mesmo lsLo que lhe esL a aconLecer, enLo comece pelo prlnclplo...
AcLuallza, por escrlLo, os seus ob[ecLlvos proflsslonals e pessoals?
laz, a cada dla, alguma colsa que o delxe mals prxlmo dos seus ob[ecLlvos de medlo prazo?
lanela o dla segulnLe anLes de salr do Lrabalho?

Menos ocupado ou ma|s produt|vo?

ueparamo-nos consLanLemenLe com a dlcoLomla eflclncla / eflccla, em fazer cerLo as colsas ou
fazer as colsas cerLas. no delxa de ser uma quesLo de auLodlsclpllna...

1. Crle a sua roLlna de Lrabalho
Conhea melhor o seu prprlo rlLmo, quando e mals produLlvo, relaclonal ou slsLemLlco. or que e
que h-de Lrabalhar das 9h as 18h? L nesse perlodo que e mals eflcaz? uesenhe o seu dla em
funo do seu rlLmo blolglco e dos seus lnLeresses pessoals. Crle um horrlo por defelLo... e
respelLe-o.

2. laa a llsLa do que val delxar de fazer
ense no que pode delxar de fazer para o a[udar a gerlr melhor o seu Lempo, a Ler mals energla e
qualldade de vlda. L no dlga que esL sempre mulLo ocupado, porque lsso f-lo pensar negaLlvo.

3. uelegue
LsLar permanenLemenLe ocupado pode dlsLral-lo em excesso. uelegue as Larefas puramenLe
consumldoras do seu Lempo e as que recaem fora da sua rea chave de compeLncla.
C seu negclo, se[a empresrlo ou execuLlvo de uma grande organlzao, preclsa que se[a crlaLlvo e
lnovador, que planele e pense fora da calxa", que dlLe a Lendncla ou o camlnho a segulr.

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4. 1rabalhe melhor
Melhor no e slnnlmo de mals. lmplemenLe um con[unLo de prlnclplos slmples. 8eve[a os
processos mals crlLlcos. or vezes, pequenas alLeraes podem Ler grandes lmpacLos.
um gesLor deve ler e escuLar mulLo. Se no ler, desacLuallza-se rapldamenLe. Se no ouvlr a oplnlo
dos ouLros sobre os problemas, pode exclulr ponLos de vlsLa lnLeressanLes. uepols, declda sozlnho e
slnLa-se responsvel pelas declses que Lomou.

3. ConcenLre-se naqullo em que e 8om
... porque e al que deve despender a sua energla e o seu Lempo! or que e que h-de deLer-se nos
seus ponLos fracos? ! pensou que esLes podem ser os ponLos forLes de ouLras pessoas na sua
equlpa? AposLe nas suas loras, e mals dlverLldo, compensador e efecLlvo.

L agora que val Ler Lempo, uLlllze-o da forma mals preclosa...

no h como uLlllzar o Lempo de forma vallosa para fazer as colsas cerLas:
As que comandam o nosso ob[ecLlvo de vlda
As que sempre qulsemos fazer, do Llpo agora ou nunca
As que os ouLros acham que no podem ser felLas
As que nos permlLem usar a crlaLlvldade
As que se lncluem na regra: 20 do Lempo para 80 dos resulLados

nada dlsLo e urgenLe, mas e suflclenLemenLe lmporLanLe para fazer Loda a dlferena. na verdade,
Lodos sabemos que no podemos obLer resulLados dlferenLes se flzermos sempre as mesmas
colsas...

L se o Lempo e o seu recurso mals precloso, no o desperdlce esLando sempre ocupado!

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uer ser coach por um d|a?

! abordmos a LemLlca de Lrelnar o Lrelnador.

uenLro de cada empresa e posslvel desenvolver compeLnclas e poLenclar capacldades de
coachlng. So preferenclalmenLe pessoas com experlncla a llderar equlpas, mas que passam a
poslclonar-se de modo dlferenLe.

ue um modo geral, no exlsLem colaboradores a reporLar dlrecLamenLe ao coach, mas esLe Lem
uma vlso geral da empresa, em Lermos de moLlvao, em Lermos de orlenLao para o resulLado.
Conhece a equlpa e sabe onde colocar as pergunLas cerLas para fazer as pessoas enLenderem que
Ludo aqullo de que preclsamos nasce [ connosco. s Lem de ser llberLado!

Mas porqu escolher ser coach?
L o que nos move para a[udar ouLras empresas?

reLendo ho[e dar o LesLemunho de alguem que era um pouco coach de uma equlpa e que passou a
ser coach de vrlas equlpas e empresas.
A aposLa era grande e o desaflo malor, as duvldas eram lmensas. mas sempre me dlsseram que
crescemos a alLura dos nossos desaflos e quanLo malores eles forem, mals crescemos.

Ser um 8uslness coach, ou llfe coach, ou qualquer ouLro Llpo de coach e um modo de esLar! 1emos
de Ler o lnLeresse real de a[udar alguem, mas de um modo dlferenLe do que lnlclalmenLe
pensarlamos ser o ldeal.
no e mosLrando as solues que a[udamos, mas slm apolando as pessoas a Lomarem as declses
mals correcLas e aposLarem nas solues que LLAS pensam ser as melhores.

C coachlng acompanha, mas no enslna. C poLenclal esL em ns, mas Lemos o dever de o fazer
desabrochar.

CosLumo mulLas vezes dlzer que as ldelas e o modo de Lrabalhar, o know-how, esL nas equlpas, em
cada colaborador. ns, como coaches, Lemos de nos cerLlflcar que Lodo o poLenclal e uLlllzado, de
modo a consegulr os melhores resulLados no mals reduzldo espao de Lempo.

Lsses resulLados podem vlr a ser Lraduzldos em melhorla das condles flnancelras das empresas,
em aumenLo dos lucros, no aumenLo do esplrlLo de equlpa e moLlvao, ou em algo como passar a
Ler Lempo para esLar com a famllla, desconLralr um pouco, sonhar de novo!

A roLlna e algo que no exlsLe e o envolvlmenLo e LoLal!
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No tem nada para oferecer?

num mundo em que se procuram vanLagens compeLlLlvas, marcar a dlferena e algo fundamenLal
para as empresas.

Mas a que cusLo?

vemos aparecer novos produLos e servlos, novas abordagens a mercados [ mulLo explorados,
algumas guerras de preos, enflm, um sem numero de ldelas e recursos para fuglr ao marasmo
econmlco e ser dlferenLe.

Mas os seus cllenLes conhecem bem os seus produLos e servlos?

A sua empresa Lem o seu espao e a sua credlbllldade?

! ouvlu falar em uA8 para depols 8LCL8L8?

noLamos que poucas empresas fazem clculos sobre o que podem efecLlvamenLe dar. CuanLo
Lrabalhamos com os deparLamenLos operaclonals e de markeLlng, LenLamos perceber que
oramenLo esL alocado a acLlvldades desLe Llpo. Se no, garanLlmos que passam a esLar
conLablllzadas e aclma de Ludo, crlado um ob[ecLlvo em Lermos de vendas por aces desLa
naLureza.

Se guerra de preos no e algo que aconselhemos, de Lodo, como podemos enLo dar de modo
dlferenLe?

ela nossa experlncla, so poucas as empresas que podem efecLlvamenLe dar produLos e servlos,
se[a por um perlodo de Lempo reduzldo, ou por um Lempo lndeLermlnado. Mas se qulser LesLar
algo dlferenLe, porque no descobrlr esLe maravllhoso mundo. lar no s algo dlferenLe, como
poder crlar parcerlas unlcas e duradouras com ouLras empresas.

Como o fazemos?

1. Iaa uma ||sta dos |tems que d ho[e em d|a a custo zero

no lmaglna a quanLldade de oferLas que as empresas do ho[e em dla, sem o conLablllzarem como
oferLa, lncorrendo em problemas flnancelros compllcados e evlLvels.
uesde servlos de asslsLncla graLulLa, call cenLer grLls, apolo 24 horas, servlos ou produLos
complemenLares, pequenas oferLas ou brlndes, horas de Lrabalho graLulLo e no conLablllzado,
enLre ouLras

2. Iaa uma ||sta de |tens que pode oferecer e neste momento no o faz
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Cuando Lrabalhamos em bralnsLormlng enconLramos lmensas ldelas de produLos/servlos que
podemos dar e no damos. nesLe conLexLo podem esLar produLos/servlos de enLldades exLernas
na nossa empresa, desde empresas complemenLares a ouLro Llpo de oferLas radlcalmenLe
dlferenLes.

3. Iaa uma ||sta de empresas com quem tem parcer|as, |nc|u|ndo as que [ |he deram a s| co|sas
de graa

L uma forma de promoo da sua empresa e das ouLras empresas parcelras

4. Co|abore efect|vamente em DAk

uar e de facLo fanLsLlco. Colabore com causas de solldarledade soclal e d-lhes de facLo algo.

C mals lmporLanLe e conLablllzar Lodo esLe markeLlng, lnclulr esLe Llpo de aco em budgeL e
esLlmar os ganhos de cada uma das aces.

uar aLral mals.



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V a |uz no fundo do tne|?

Lm Lempos mals dlflcels Lodos se quesLlonam sobre a posslbllldade de um fuLura mals ou menos
rlsonho.

Somos bombardeados por arLlgos e noLlclas sobre a crlse, mercados flnancelros, desalres na bolsa
de valores, mas exlsLem no enLanLo empresas que conLlnuam a prosperar, a vender e a desenvolver
acLlvldades comerclals e de markeLlng revoluclonrlas.

Mas aLe que ponLo seremos ns afecLados pela crlse?

Cual ser o real lmpacLo que Leremos por Loda esLa quebra de conflana nos lnvesLlmenLos?

L vamos flcar parados ou vamos reaglr?

MulLas das empresas com quem Lrabalhamos decldlram que aglr em vez de reaglr e a melhor
manelra de vencer Lempos dlflcels.
Como alguem dlsse uma vez: no podemos esperar resulLados dlferenLes fazendo sempre as
mesmas aces, e nesLas alLuras de malores desaflos, Lemos de enconLrar armas" dlferenLes.

ara Lal e necessrla uma abordagem mals radlcal aos c||entes, ao mercado e aos co|aboradores.

Mesmo em Lemos de dlflculdades, no podemos nunca parar de vender. A lnLerrupo de aces
de markeLlng e dlvulgao por parLe das empresas devldo a resLrles de budgeL, causam graves
problemas a medlo e longo prazo, na crlao de um plpellne consLanLe de vendas.
C lnlclo dos Lrabalhos aconLece com uma anallse dos pro[ecLos que esLo em curso, qual o lmpacLo
de cada um em Lermos de budgeL e quando ser aLlngldo o reLorno do lnvesLlmenLo.

odemos:
Melhorar a segmenLao dos cllenLes
Adequar a abordagem da nossa empresa a cada segmenLo
ConsLrulr aces econmlcas mas eflcazes
ldenLlflcar as abordagens que malor grau de sucesso Llveram

Semele ho[e para colher amanh.

Lm relao ao mercado, Lemos de explorar de que modo podemos mudar com ele. As acLlvldades
empresarlals no so esLLlcas e o modo de fazer negclo" esL em consLanLe muLao. A crlao
de slnerglas e parcerlas esLraLeglcas, do uma lmagem mals sllda e so a melhor forma de
alavancar e poLenclar as compeLnclas de cada empresa envolvlda.

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L explorar mercados novos, ou solues dlferenLes para o mesmo mercado? C ob[ecLlvo prlnclpal
com esLe plano de aco de emergncla, e colocarmos os responsvels a rever a empresa de uma
ouLra perspecLlva e com ouLro ponLo de vlsLa.

CuanLo as equlpas de colaboradores, esLa e uma excelenLe oporLunldade de serem LesLados!

Como gerlmos equlpas em slLuao de crlse"?

ueflnlmos prlorldades em Lermos de funes e aces
Crlamos um slsLema de acompanhamenLo consLanLe para monlLorlzar as aces mals
declslvas
lanlflcamos os Lrabalhos
Crlamos ferramenLas slmples de Lraabllldade dos processos

So aces slmples.no so fcels.

8equerem dlsclpllna e empenho, mas e um esforo que compensa. Asslm no preclsa de flcar
eLernamenLe a espera que a crlse" se afasLe.

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ua| a sua ga||nha dos ovos de ouro?

1odos esLo cerLamenLe famlllarlzados com esLa hlsLrla lnfanLll, em que na nsla de procurar a
orlgem dos maravllhosos ovos de ouro, para enLo slm, poder Ler uma quanLldade lnesgoLvel de
rlquezas, se acabou por desLrulr a fonLe, flcando o lavrador sem ovos de ouro e sem gallnha!

LxlsLem em Lodas as empresas, os ovos de ouro.mas esLaremos a culdar bem da sua fonLe?

L como podemos ldenLlflcar o ovo mglco?

Lm Lempos de plco de Lrabalho, sLress, problemas com pagamenLos e consLranglmenLos
flnancelros, e alnda mals dlflcll enconLrar ou ldenLlflcar esLas preclosldades.

LnLo, como podemos enconLr-los?

1. 1lre uma hora por semana para rever as aces, quesLes, passado e fuLuro da sua empresa
ou rea de negclo. Sozlnho, sem lnLerrupes e de modo a Lrabalhar A empresa em vez
dela.

2. ldenLlflque as forLes mals vallas da sua empresa ou rea de negclo. LsLas mals vallas
podem ser em Lermos de equlpa, em Lermos de markeLlng esLraLeglco ou ouLras

3. Se a mals valla for equlpa, a sua gallnha e consegulr Ler:

uma equlpa coesa e unlda. 1rabalham uns com os ouLros e no uns ao lado de ouLros.
uma forLe culLura empresarlal que deve ser preservada a Lodo o cusLo. A crlao de uma
culLura de empresa e algo mulLo dlflcll de consegulr e basLam pequenas aces para
fazer a casa rulr"
uma equlpa pr acLlva, que pensa o fuLuro da empresa, que se empenha em aLlnglr as
meLas proposLas, de um modo slsLemLlco
LsLabelea um slsLema de avallao da performance de Lodos os seus colaboradores,
bem como medlo de lndlcadores de performance

4. A mals valla pode ser em Lermos de LsLraLegla, e enLo, Leve capacldade de consegulr
aLlnglr o sucesso aLraves de:

Aces de markeLlng unlcas e dlrecLas, com resulLados poslLlvos LesLados e medldos
8elao preferenclal com llderes de oplnlo. Cs llderes de oplnlo podem no ser os
cllenLes com mals elevado poLenclal, mas so cerLamenLe os mals reconhecldos,
respelLados e seguldos pelos ouLros. Se a sua empresa Lem como alvo" esLe Llpo de
cllenLes, dlr-lhe-la que acerLou em chelo num belo ovo de ouro
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Crlao de um espao de ldelas, [ falado nouLras ocasles, em que Loda a equlpa e
convldada a parLlclpar na descoberLa de novas abordagens aos cllenLes, ao mercado,
enLre ouLras
1enha um grupo de fs lncondlclonals! So os melhores comerclals de uma empresa! Cs
vossos prprlos cllenLes!
LsLabelea um slsLema de medlo em lndlcadores de performance ou balanced
socrecard que efecLlvamenLe lhe d a lnformao que necesslLa para as Lomadas de
declso. L fundamenLal medlr o que aconLece, avallar os resulLados das aces
efecLuadas.

LxlsLe um compromlsso enLre manLer a gallnha vlva para aumenLarmos a produo de ovos, e
reLlrar as gallnhas cu[os ovos no sero Lo vallosos.

LsLa declso Lem de ser felLa em segurana e por lsso Lemos sempre de medlr o que aconLece na
empresa.


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Conhece o m|to do Lmpreendedor?

orLugal e um pals de empreendedores, com uma Laxa mulLo elevada de crladores de empresa
prprla. LsLamos rodeados de exemplos de empreendedores que descobrlram ou desenvolveram
pro[ecLos, produLos e servlos lnovadores. uesde as Lecnologlas de lnformao, compuLadores,
resLaurao, servlos, enLre ouLros. So, de um modo geral, empresas de pequena e medla
dlmenso, que arrlscam Ludo para slngrar.

L preclso uma grande coragem para o lanamenLo de novas empresas, onde conLra Ludo e Lodos se
procura que o novo fllho" vena e Lenha sucesso.

MulLas conseguem Lransformar-se em sucessos mundlals, mas mulLas lnfellzmenLe falham.

oderemos Lecer grandes con[ecLuras sobre esLe assunLo, mas exlsLem facLores ldenLlflcados para
esLe facLo aconLecer.

no basLa crlar uma excelenLe ldela, e necessrlo susLenL-la, pedlr e consegulr apolos e
lnvesLlmenLos de Lercelros, desenvolver Lodo o plano de negclo, defend-lo e lmplemenL-lo com
sucesso e meLodo.

C Llvro -Mytb, de Mlchael Cerber, fala exacLamenLe do desaflo do empreendedorlsmo num
conLexLo global.

Cs desaflos para os empreendedores so comuns e a escala mundlal.

L quals so eles?

Cuando nos Lornamos" empreendedores Lemos de vesLlr" a pele de 3 personagens unlcos e
dlferenLes. Saber gerlr o Lrabalho e o esforo desLas personagens e o malor desaflo que se coloca
ao empresrlo:

Lmpreendedor: a parLe da coragem, da audcla, da lnovao e lnveno. 1emos de manLer esLa
personagem vlva, pols e a fora moLrlz da empresa

CesLor: fundamenLal para o sucesso gerlr a empresa de modo exemplar

1ecnlco: esLa e a parLe que voc SA8L mesmo fazer, so as suas compeLnclas, conheclmenLos,
capacldade de lnovao e lnveno

L lmperaLlva a exlsLncla de um equlllbrlo enLre esLas personagens.

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no podemos delxar uma empresa unlcamenLe nas mos do empreendedor. As ldelas surgem, h
esplrlLo de conqulsLa, h Lenacldade, mas depols falLa a parLe mals raclonal, mals pes no cho".
normalmenLe os empreendedores naLos descuram a gesLo da empresa, da equlpa, e Lm
dlflculdade em manLer uma equlpa Lecnlca que funclone a mesma velocldade que ele.

or ouLro lado, se apenas o gesLor assume o comando, Lemos Lodos os slsLemas de gesLo a
funclonar, mas no h chama", no h produLos ou servlos, no h ldelas. LxlsLe apenas a
sobrevlvncla, a roLlna do dla a dla, sem pensamenLos de fuLuros amblclosos.


C Lecnlco por sl s flca Lambem um pouco lsolado. no basLa crlar produLos ou servlos, se no
Lemos quem os conslga gerlr ou quem se[a um pouco vlslonrlo. Alem dlsso, se o know-how flca
Lodo assenLe numa s pessoa, acaba por flcar dependenLe dela. sempre. Lornando-se mals dlflcll
a alavancagem.

C grande desaflo e saber ser os 3 de modo equlllbrado. CaranLlr que nunca anulamos nenhuma das
personagens em deLrlmenLo das ouLras. no basLa pensar de modo empresarlal, e necessrlo aglr e
gerlr.

C segredo do sucesso de grandes empresas fol Lerem vlslonrlos no seu Lopo, que enLendlam de
gesLo e Llnham as poLenclalldades e conheclmenLos para manLer vlva a mqulna".

L qualquer empresrlo pode fazer o mesmo:

1. Alavancar os seus conheclmenLos de modo eflclenLe
2. 8eglsLar sempre ldelas novas e lnovadoras
3. Ser conhecedor dos meLodos de gesLo ou recruLar alguem que o faa
4. 1er capacldade de se absLralr do seu negclo e consegulr ver a floresLa.
3. assar Lempo a Lrabalhar C negclo e no nC negclo
6. Aprender sempre, aLraves de formaes, llvros, comunlcao soclal e ouLros
7. reparar o cresclmenLo
8. Sonhar sempre mals.











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I teve a sua |de|a ho[e?

L [ a lmplemenLou? Acha que e uma ldela poderosa que pode a[udar a sua empresa?

C problema no e o deflce de ldelas nas empresas em orLugal, mas slm a exLrema dlflculdade de
lmplemenL-las e moLlvar a equlpa a fazer o mesmo.

1emos falado na lmporLncla que a V|so, M|sso e Cu|tura da empresa podem Ler na moLlvao
da equlpa. Cuando so verdadelramenLe lnsplradoras, e lncorporadas em cada pessoa, fazem com
que as equlpas se slnLam unldas, enLendam o porqu das suas funes, se[am mals deLermlnadas a
aLlnglr os ob[ecLlvos proposLas, e Lenham perspecLlvas de carrelra e fuLuro.

Mas e as |de|as?

As ldelas aconLecem naLuralmenLe, em malor ou menor quanLldade, mas depols exlsLe uma lnercla
enorme que dlflculLa a sua lmplemenLao. ara alem dlsso, exlsLe alnda denLro das empresas a
ldela de que uma boa ldela" e algo mulLo compllcado, moroso, desLlnado a pessoas mals
llumlnadas. e por lsso as ldelas no florescem como devlam.

Cuer mals ldelas? Cuer lmplemenLar as ldelas? Cuer pelo menos saber se as ldelas que esLo a Ler
so boas aposLas?

LnLo [unLo seguem algumas a[udas para aumenLar a crlaLlvldade nas empresas!

1. uma ldela e algo que pode ser mulLo slmples mas que se consldera lnovador, na medlda em que
poderemos passar a reallzar deLermlnada Larefa em menos Lempo!
Lxemplos dlsso? Lm vez de expllcar como quer o seu gablneLe ou a sala de reunles, foLografe a
sala pronLa e mosLre aos seus colaboradores! lsLo funclona para lmensas empresas que Lm de
fazer algum Llpo de gesto v|sua| de processos.

2. 1enha um espao bem vlslvel para a equlpa dar ldelas e sugesLes e apole a sua lmplemenLao.
Lxpllque sempre que qualquer ldela e boa!

3. uelegue a lmplemenLao da ldela. Se a ldela e realmenLe boa, que Lal o seu crlador" llderar a
lmplemenLao? C grau de empenho e basLanLe malor!

4. As ldelas podem surglr de qualquer deparLamenLo. Se exlsLlrem lndlcadores que meam a
performance de cada colaborador em ldelas e o lmpacLo que esLas Llveram para o cresclmenLo
global da empresa, e ouLro passo lmporLanLe para garanLlr que se premela a excelncla. em ldelas.

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3. A exlsLncla de um plano de MarkeLlng, esLraLeglas, aces de dlvulgao, enLre ouLros, que so
parLllhadas por Loda a equlpa, crlam um amblenLe poslLlvo e Lodos esLo allnhados para o que so
os ob[ecLlvos e meLas da empresa.

6. Crle nas reunles semanals ou qulnzenals um espao para btolostotmloq. Cuando vrlas cabeas
comeam a pensar ao mesmo Lempo, o resulLado e sempre basLanLe melhor. Crle esLa roLlna e
avalle o seu sucesso. no lnlclo Ler de dar um pouco mals de Lempo para que as pessoas pensem
fora da calxa".

7. ! pensou em crlar um Amb|ente de Ide|as? C ldeal e Ler um espao para se poder pensar. uma
sala para relaxar, um bom sof, um espao com muslca amblenLe! Crle o seu espao ldeal!

8. laa uma pesqulsa as ldelas abandonadas. MulLas empresas Lm colaboradores e responsvels
que prezam a gerao de ldelas, mas que depols Lm alguma dlflculdade em lmplemenL-las. Mas
se exlsLlr um slsLema que capLure as ldelas, mals Larde pode sempre volLar a lr busc-las. uma boa
ldela vem sempre a calhar!

9. uesenvolva um slsLema rpldo de LesLar e medlr as ldelas que vo aparecendo. Se exlsLlr um
gulo de LesLe em pequena escala do que pode ser a nova revoluo na sua empresa, voc no val
uLlllz-lo? LxperlmenLe, pergunLe a amlgos, cllenLes e fornecedores qual a oplnlo que eles Lm,
fale com as vrlas equlpas, arrlsque um pouco.

10. Avalle o cresclmenLo que as suas ldelas novas flzeram aconLecer e comunlque-o a sua equlpa!

Ide|as, todos temos. o segredo est em passar aco!

or falar em passar a aco! ! sollclLou a sua sesso de 8uslness Coachlng.
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L o seu market|ng guerr||he|ro?

MulLo se Lem falado sobre esLa nova aposLa de MarkeLlng. C nome crlado por !ay Levlnson slgnlflca
que o markeLlng de ho[e Lem de ser dlferenLe e asLuLo. Cs cllenLes esLo dlferenLes e a manelra de
chegar aLe eles Lem de ser forosamenLe mals orlglnal.

Aclma de Ludo, e necessrlo lnovar e crlar a dlferena. uepols de descobrlr o fllo" e s manLer o
rlLmo. Mas ser um bom guerrllhelro no e fcll. L uma quesLo de esLraLegla, mas Lambem de
esLado de esplrlLo. L necessrla uma excelenLe comblnao para garanLlrmos o sucesso.

Aclma de Ludo, a manelra como damos a conhecer as nossas empresas, produLos ou servlos e uma
Larefa que nunca acaba! A ubllcldade no dorme e no pra. Se[a com equlpas especlallzadas ou
com apolo de empresas exLernas, a sua empresa nunca pra e ns seremos sempre a cara" da
empresa. 1ambem Lemos de dlvulg-la.

Como dlz !ay Levlnson, quando conhecer alguem, dlvulgue a sua empresa! ulga quem e e o que faz,
dlga como os seus produLos ou servlos o podem a[udar, responda as quesLes e se no esLlverem
lnLeressados, pea refernclas e conLacLos de pessoas que possam esLar. uSL e abuse de evenLos
de neLworklng, mas Lrelne o seu dlscurso de 30 segundos!

L manLenha-se bem alerLa para os facLores chave do sucesso:

1. Comprom|sso

Cual o meu compromlsso e qual o compromlsso da mlnha empresa? Lm que esLamos realmenLe
focados? A que ponLo somos compromeLldos em servlr bem o nosso cllenLe? Ser que o nosso
cllenLe esL a enLender bem o quanLo esLamos dlsposLos a a[ud-lo?

2. Cons|stnc|a

A quanLos [ aconLeceu comear uma campanha mas depols mud-la? Como [ fol dlLo, Lemos de
Locar" um poLenclal cllenLe 9 vezes para ele Ler a ldela de que [ ouvlu falar de ns. L cerca de 27
vezes aLe esLar preparado para comprar! or lsso, no deslsLa logo a prlmelra. 1rabalhamos com
empresas no apolo a crlao, mas, aclma de Ludo, lmplemenLao de aces de markeLlng. Cs
passos a efecLuar so slmples:
Crle as suas peas de markeLlng de modo coerenLe e abordando beneflclos e no
caracLerlsLlcas
laa um calendrlo de lmplemenLao de cada uma com o ob[ecLlvo que espera obLer
As aces calendarlzadas Lero de ser regulares e com os mesmos lnLervalos semanal,
qulnzenal, eLc.
1esLe e mea ao longo do processo
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Se exlsLlr alguma esLraLegla que no Lenha nenhum poLenclal cllenLe ao flm de mulLo
Lempo, enLo slm. pode deslsLlr, mas subsLlLua esLa Lecnlca. por ouLra.

3. Conf|ana

A conflana nos nossos produLos ou servlos Lem de ser lnabalvel e os cllenLes Lm de enLender
lsso. Crle uma garanLla para os seus cllenLes. As garanLlas Lm sldo negllgencladas, pols so mulLas
vezes desacredlLadas. 1odos sabemos de casos em que denLro da garanLla" nada fol soluclonado.
Mas esLa e uma garanLla dlferenLe. Cause lmpacLo poslLlvo nos seus cllenLes pela sua conflana no
seu produLo ou servlo. ode ser em Lermos de enLrega, slmpaLla no ps-venda, experlnclas
poslLlvas, resoluo dos problemas em x horas. pense e Lenha conflana.

4. ac|nc|a

Se por vezes o facLor conflana e compllcado. o facLor paclncla e mals!
CuanLas empresas deslsLem de uma boa ldela porque no Llveram paclncla em esperar por
resulLados? L ser que esperaram Lempo suflclenLe? Avallaram bem a esLraLegla de publlcldade?
Cumprlram os requlslLos guerrllhelros"?

S. Imp|ementao

MulLas das empresas com quem Lrabalhamos Lm ldelas e vonLade, deparLamenLos e capacldade
flnancelra em aposLar. mas falLa o AvAnA8. Sem a crlao de um mapa de lmplemenLao e de
uma marcao de ob[ecLlvos, e mals dlflcll garanLlr o sucesso das aces de markeLlng.
1race um plano, desenvolva ldelas com a equlpa, pea a[uda aos colaboradores, crlem um slsLema
de ob[ecLlvos e de responsablllzao por deLermlnadas Larefas.

LsLes so os facLores de sucesso mals lmporLanLes para ser um bom guerrllhelro. Se qulser saber
mals sobre como organlzar uma campanha de markeLlng de guerrllha, conLacLe-nos!

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10 Mane|ras de s|mp||f|car a sua empresa

L se exlsLlsse uma recelLa maravllhosa para slmpllflcar a sua empresa? Como consegulmos
slmpllflcar e Jescompllcot as aces e os processos de uma empresa?

As empresas so felLas de pessoas e no exlsLem recelLas mllagrosas para gerlr e lldar com pessoas.
LxlsLem, no enLanLo, aces e facLores declslvos que podero lmpllcar o sucesso das organlzaes.
1m a ver com allcerces e esLruLuras slldas de base, com processos e com comunlcao.

arLe do nosso Lrabalho com as empresas e lsso mesmo. Anallsar a recelLa" que Lm, perceber se
funclona ou no, como alLerar para melhorar, como aprlmorar a recelLa, como garanLlr que Loda a
organlzao a segue de modo conslsLenLe, para que o resulLado flnal se[a sempre o esperado!

Segue enLo a recelLa:

1. Def|n|o de Cb[ect|vos

nunca se esquea! Sem ob[ecLlvos vemos as equlpas perderem o norLe". reclsamos de saber
quem somos, para onde vamos e em que esLamos a Lrabalhar.

2. keun|es de Lmpresa

8euna com a sua equlpa com frequncla, mas no sofra de reunlLe aguda". As reunles devem ser
slmples, curLas, com agenda e 1CuCS devem parLlclpar. ManLenha a frequncla e obLenha
feedback de Lodos.

3. Comun|cao

CaranLa que exlsLe comunlcao em 1CuAS as dlreces. As equlpas no Lm de saber Ludo, mas
Lm de saber o que so as llnhas mesLras de Lrabalho e ob[ecLlvos da empresa. Crle os quadros de
lnformao, d a conhecer o que se esL a fazer na empresa. ManLenha uma pollLlca de aberLura as
ldelas e. abra as porLas dos gablneLes!

4. Ava||ao

Crle slsLemas de avallao ob[ecLlva da equlpa. Cs lndlcadores de performance e a avallao de
desempenho so ferramenLas lmpresclndlvels para moLlvar a equlpa e manLer os elemenLos
focados. uesLa forma, e aclma de Ludo, enLendem o progresso que esLo a fazer, crlam uma vlso
de fuLuro em Lermos de carrelra e percebem a [usLla de crlLerlos.

S. !"#$%& de Market|ng

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Se[a pequeno ou grande, garanLa que Lem 1/3 para desenvolver, 1/3 para lmplemenLar e 1/3 para
manLer. lor que Ler pouco dlnhelro e no consegulr gerl-lo da melhor manelra.

6. Cr|e. mas |mp|emente

C problema nas empresas no e a falLa de ldelas, e a falLa de capacldade de lmplemenLao das
mesmas! Crle a roLlna de lmplemenLar uma ldela por ms, com o apolo e envolvlmenLo de Lodos!

7. Gesto de 1empo

1em a ver com dlsclpllna de Loda a empresa. Se esLa for vlrada para a eflccla mals que para a
eflclncla, funclona mulLo bem! A produLlvldade 1LM de ser medlda!

8. No "abd|que" das f|nanas

1enha um conLablllsLa ou um dlrecLor llnancelro, no delegue as conLas da sua empresa por
abdlcao. Salba o que se passa em qualquer alLura!

9. Nunca de|xe de vender

Mesmo quando as vendas esLlver bem, quando os seus comerclals esLlverem moLlvados, quando
for llder de mercado, nunca delxe de vender. a sua empresa Ler sempre de manLer a acLlvldade
comerclal, para garanLlr que o funll dos cllenLes no acaba.

10. D|v|rta-se

um amblenLe de Lrabalho leve e desconLraldo e mulLo mals produLlvo. uesde que o a vonLade"
no se Lransforme em a vonLadlnha", exlsLe margem de manobra para a crlao de um amblenLe
lnsplrador!

8oa sorLe com a recelLa!


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L se um conhec|do |he oferecer f|ores?

um dos llvros que mals aconselhamos a quem lldera equlpas e o 8om 1rabalho"! L um llvro
slmples, dlrecLo, fcll de ler, mas mulLo poderoso. A ldela de fundo e poder gerlr uma equlpa, esLe[a
ela no Lrabalho, nos amlgos, na famllla, enLre ouLras, aLraves de dols passos fundamenLals: reforo
dos comporLamenLos poslLlvos e desvlo dos comporLamenLos negaLlvos.

LsLes passos so os prlnclplos bslcos do Lrelno das Crcas no Seaorld apllcados as empresas, pols
como dlrla o LraLador: no e posslvel zangar-me com uma balela assasslna de 6 Loneladas!". 1oda
a narraLlva e baseada num ulrecLor de empresa que val apllcando com a sua equlpa esLes prlnclplos
do bom Lrabalho", com resulLados fanLsLlcos.

A ldela da correco de comporLamenLos de um modo poslLlvo conslsLe em colocar a
responsablllzao do lado de quem comeLeu o erro, mas, aclma de Ludo, conslsLe em procurar a
resoluo. no lnLeressa de quem e a culpa, preclsamos slm de saber porque aconLeceu e como
fazer para que nunca mals aconLea.

L so esLas as aces que reallzamos: bom Lrabalho". C reforo poslLlvo, o reconheclmenLo pelo
Lrabalho bem felLo e as palavras de esLlmulo slnceras esLo no Lopo da llsLa das nossas
necessldades humanas. As pessoas no se movem apenas por dlnhelro, movem-se por esLlmulos
poslLlvos, pela moLlvao por parLe de quem lldera, pela vonLade de perLencer a uma equlpa forLe
e a uma empresa que esL a crescer ou a fazer colsas lnovadoras ou orlglnals, por saber que podem
Ler uma carrelra, porque conseguem gerlr a vlda famlllar com a proflsslonal, e claro. pela
aLrlbulo de premlos pela sua boa performance.

or lsso, praLlque com a sua equlpa e. oferea flores!

1ambem sabemos que exlsLe uma dlferena enLre a Leorla e a prLlca, que esLes processos
demoram a ser lmplemenLados, que e necessrlo um esforo de Lodos e uma grande aberLura de
menLes. or lsso comeamos por pequenas aces lnlclals, llmamos algumas aresLas e crlamos o
cenrlo ldeal para lmplemenLar o slsLema bom Lrabalho".

uma hlpLese e a reallzao de um con[unLo de aces e a crlao de esLruLuras para mlnlmlzar os
confllLos exlsLenLes denLro da equlpa. Algumas dlcas.

1. 8eve[a regularmenLe as descrles de funes e lnclua o lopot dos colaboradores. CaranLa que
Lodas as funes Lm um bockop.

2. Crle relaclonamenLos lnLenclonals com Lodos os subordlnados, ou se[a, faa reunles de equlpa
perldlcas e nessas reunles fale dos malores sucessos, dos desaflos e das quesLes que
preocupam a sua equlpa.

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3. lmplemenLe lndlcadores de performance que se[am facllmenLe mensurvels. ALraves desLas
medles sabemos quem esL a fazer um Lrabalho aclma e abalxo da medla e onde se enconLram as
malores dlflculdades.

4. LfecLue aces de Lrelno consoanLe as necessldades de cada um dos colaboradores,
nomeadamenLe de gesLo de Lempo, gesLo de confllLos e llderana. nunca esquecer aces de
teom bollJloq. no preclsam de ser mulLas nem mulLo complexas, mas leve a sua equlpa para ouLro
conLexLo e faa-os Lrabalhar verdadelramenLe em equlpa.
3. uelegue responsabllldades. Crle planos de carrelra em que prepara cada colaborador para
funes que ele gosLarla/poderla vlr a desempenhar no fuLuro. no espere que a oporLunldade
chegue, caso conLrrlo correr o rlsco de no Ler a equlpa preparada! repare desde [ o fuLuro de
cada um.

6. uesenvolva procedlmenLos para as aces roLlnelras e pea a[uda a equlpa. odem ser os
colaboradores a rever ou a crlar os seus prprlos procedlmenLos. laa do seu manual de
procedlmenLos um documenLo vlvo!

7. ManLenha o hblLo de reunlr a equlpa LrlmesLralmenLe para avallar o ponLo de slLuao. LsLas
reunles so dlferenLes das ouLras, porque aqul os ob[ecLlvos e o conseguldo para as vrlas aces
lmplemenLadas so anallsados. L necessrlo rever o plano de aco e aflnar agulhas" enLre Lodos.

8. Crle um espao llvre e annlmo para a parLllha de ldelas, sugesLes e lnLeresses de cada um dos
colaboradores.

LsLas so s algumas ldelas das aces que lmplemenLamos com as equlpas.

Votos de um bom traba|ho e se qu|ser saber ma|s [ sabe.


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Do que se que|xa?

Ser por sermos laLlnos que nos quelxamos ou o fenmeno e mundlal? ! falmos vrlas vezes em
adopLar posLuras vencedoras, responsablllzarmo-nos pelo que nos aconLece de bom e de mau. Mas
do mesmo modo que falamos desLa aLlLude aclma da llnha, enLendemos que, por vezes, esLaremos
abalxo dela.

L a llnha da vlda e nunca nlnguem esL 100 bem, asslm como e dlflcll esLarmos 100 mal.

Mas a nossa pergunLa mulLas vezes e: LnLo, como gosLarla de esLar? L fellz? L reallzado? Mas o
que e ser fellz ou reallzado? ara cada um de ns a lnLerpreLao ser dlferenLe, asslm como so
dlferenLes as nossas quelxas.

L o que fazemos ns para ellmlnar os quelxumes? ara evlLar sermos apanhados abalxo da llnha"?

LxlsLe algum senLlmenLo abalxo da llnha" em algumas empresas com quem Lrabalhamos, em
Lmpresrlos e/ou CesLores de Lqulpas, bem como alguma dlflculdade em acredlLar que exlsLe
aclma da llnha".

A declso de esLar aclma ou abalxo e nossa e e uma quesLo de aLlLude, mas pode e deve ser
a[udada. L exlgldo Lrabalho da nossa parLe para posLuras poslLlvas ou negaLlvas. C lmpacLo que a
nossa aLlLude Lem nas equlpas pode ser enorme, para o bom e para o mau. MulLos esLo cansados
de LenLar manLer a responsablllzao por parLe de Lodos, e ouLras so arrasLados pela moral dos
seus colaboradores.

Lm cada empresa a soluo a adopLar e dlferenLe e consLrulda com os ulrecLores e 8esponsvels,
mas exlsLem alguns ponLos comuns e exerclclos slmples que nos permlLem ver mals o fuLuro, sem
esLar sempre a olhar para o passado.

1. L prolbldo quelxar-se!". ! experlmenLou esLar 21 dlas sem se quelxar. de nada? L um
desaflo quase lmposslvel de consegulr, mas o mals lmporLanLe e ns Lermos a noo do
quanLo nos quelxamos. uesde o LrnslLo, aos colegas, cllenLes e fornecedores, governos ou
desgovernos, fuLebol, fllhos, sLress, falLa de Lempo e dlnhelro. Agora lmaglne aguenLar 21
dlas sem verballzar o seu desagrado! ConLe aLe 10! ense em MarLln LuLher klng quando
falou com os seus seguldores. ele no dlsse Lu Lenho uma quelxa. ele dlsse Lu Lenho um
sonho"!

2. laa um Lxerclclo de CraLldo. Lmbora se[a mulLo dlflcll esLarmos 21 dlas LoLalmenLe aclma
da llnha, esquecemos Lambem facllmenLe o que Lemos de bom, e lsso e o que lnLeressa
verdadelramenLe. lsole-se num local agradvel e duranLe dols mlnuLos no pare de escrever
sobre o que Lem de bom na sua vlda.

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3. laa a sua LlsLa de lrrlLao. ode ser lndlvldual ou colecLlva, na empresa ou em casa. Sabe
aquelas pequenlnas colsas de que nos quelxamos consLanLemenLe e que acabam sempre
por conLlnuar? laa essa llsLa e depols. mos a obra e resolva as slLuaes. So por vezes
colsas Lo rldlculas como: querer comprar uma desLruldora de papel, fazer com que os
compuLadores esLe[am sempre desllgados no flnal do dla, fazer com que nunca falLe o cafe
na mqulna, nunca h sLock de maLerlal de economaLo porque nunca nlnguem Leve
paclncla para escrever uma llsLa de sLock mlnlmo, enflm.

4. laa a sua LlsLa dos 101 sonhos. no se[a modesLo nem pense que sero lmposslvels de
reallzar. ConsLrua a llsLa com a sua famllla, pols as meLas e ob[ecLlvos Lm de ser de Lodos.
MulLo do que queremos fazer ou Ler aLe ser bem fcll de consegulr. ns e que nunca
pensamos nlsso.

3. vlsuallze os seus ob[ecLlvos e as suas meLas pessoals e proflsslonals e ponha os seus
colaboradores a fazer o mesmo. no consegue Ler empregados moLlvados o Lempo Lodo,
porque somos humanos, mas faz-los acredlLar num fuLuro, numa carrelra, em cresclmenLo
pessoal e proflsslonal, a[uda-os a manLer o foco!

Se no esLamos a crescer, esLamos a morrer, e um prlnclplo unlversal. Cresa Lodos os dlas um
pouco mals e envolva a sua equlpa e os seus amlgos e famlllares nesse cresclmenLo.




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Dar tudo por tudo at o f|na| do ano!

L nesLa alLura de reenLrada que as empresas do o Ludo por Ludo para consegulrem cumprlr os
ob[ecLlvos que esLavam dellneados no lnlclo de 2008. MulLas delas com a crlse, a sublda do preo
dos combusLlvels, a desclda do dlar, o sobptlme, enLre ouLros, foram aflnando os seus boJqets e
os ob[ecLlvos de vendas.

1emos uma almofada de segurana", no flcamos com LanLa presso para cumprlrmos meLas
quase lmposslvels, ou enLo Lorna-se mals fcll aLlnglr" os ob[ecLlvos proposLos/alLerados.

Mas esLaremos a fazer os acerLos nos slLlos cerLos?
Ser que medlmos o que, de facLo, aconLece ou apenas o facLo consumado?
lnLeressam os lndlcadores ou as aces que orlglnaram esses lndlcadores?

Lm processo de balano e redeflnlo de esLraLeglas, h uma frase que a[uda mulLo a enLender o
fundamenLal em Lermos de aco/reaco nas empresas:

C que e medldo, e felLo e o que e recompensado, e repeLldo!

Mas como medlmos aces anLes desLas aconLecerem?
C que esLamos a medlr esL correcLo?
LsLaremos focados para as medles cerLas?
Como recompensamos e o que recompensamos?

Cs lndlcadores de performance Lm de exlsLlr e so das aces mals envolvenLes que fazemos nas
empresas, dada a sua complexldade, a sua ob[ecLlvldade e sub[ecLlvldade, se so [usLos ou no e de
que modo favorecem e a[udam a empresa e os colaboradores.
Mas os lndlcadores so foLograflas" da realldade da empresa e da performance de cada um. ulzem
que a venda esL felLa" mas no sabemos como! ara lsso necesslLamos de saber o que deu
orlgem as vendas, quals so os crlLlcal drlvers" de cada kl! L desses Lemos lmensos.

Segue um exemplo mulLo slmples.

CeralmenLe os vendedores Lm lndlcadores para:
valor medlo de venda
1axa de converso
ManuLeno de cllenLes
enLre ouLros

lmaglne que o mlnlmo exlgldo de Laxa de converso de um ptospect a cllenLe e de 10. 1emos 2
vendedores, ambos com 10 de Laxa de converso. Mas um converLeu 2 cllenLes de 10 e ouLro 20
de 100. 1ero ambos a mesma performance?
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C crlLlco ser alnda avallar o cresclmenLo da cerLelra de cada um, o numero de reunles
efecLuadas, a capacldade de prospeco e a escolha de alvos cerLos, a moLlvao na venda, o
Lempo dlspendldo em avallar o poLenclal cllenLe, eLc. os Lals crlLlcal drlvers".

Se medlrmos o porqu de alguns desLes parmeLros crlLlcos, passamos a consegulr lAZL8 as aces
anLes delas aconLecerem, passamos a recompensar de modo [usLo Lodos os que se preocupam com
os lndlcadores e os ctltlcol Jtlvets, as aces boas so asslm repeLldas. porque funclona.

L por lsso que nesLe flnal de ano deve fazer um ponLo de slLuao, planele o resLo do ano mas
pense Lambem:
C que move a mlnha equlpa?
Sero os lndlcadores lglcos, mensurvels e [usLos?
1enho os meus ctltlcol Jtlvets ldenLlflcados?
Sel como mudar alguns parmeLros de cada uma das equlpas e de cada colaborador?
Sel como vou medlr esses mesmos parmeLros?
Compreendo o que esL por deLrs de cada lndlcador e a mlnha equlpa Lambem?
LxlsLem crlLerlos sub[ecLlvos de avallao, como moLlvao, a[uda e cooperao?
Como premlar a busca da excelncla?

na grande malorla das vezes esLe processo de crlao, aLrlbulo e alLerao de lndlcadores de
performance e parmeLros crlLlcos de sucesso, e uma acLlvldade dlnmlca e progresslva. So felLas
alLeraes e aflnaes ao longo do Lempo.

C grande desaflo e comear.

Cuer saber de que modo a[udamos as empresas nesLa e nouLras reas?

Contacte-nos para uma sesso de coach|ng gratu|ta!

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A cr| se fo| de fr| as?

Aps uma longa espera, flnalmenLe chegam as ferlas e flnalmenLe o merecldo descanso. Com
oramenLos malores ou menores, chega a alLura de relaxar um pouco, de pensar menos na
empresa, mals na famllla e amlgos, esquecer Lodos os aborreclmenLos.

L chega SeLembro, e Lal como aconLece com as resolues do Ano novo, lanamo-nos ao Lrabalho.

1odas as equlpas em Lodas as empresas ganham novo alenLo e, se[a qual for o esLado flnancelro da
empresa, h que fazer mals, ser mals, crescer mals e acabar 2008 em beleza.

MAS esLaremos de facLo com mals garra? Ser que acredlLamos realmenLe em revlravolLas na
crlse? Ser que o mercado val mudar a nosso favor ou a favor da concorrncla?

nesLa alLura observamos que mulLas empresas opLam por mudar esLraLeglas, alLerar os ployets,
aposLar em parcerlas e por vezes em relnvenLar meLodos e aces para crescer. CuLras acerLam
oramenLos e ob[ecLlvos de vendas.

Mas quanLas empresas manLm o sonho de consegulr e no deslsLem?

1emos o sonho e a vlso de fuLuro, enLo porque deslsLlmos? Ser que no podemos, de facLo,
conLlnuar? Ser que LenLar faz mal?

So mulLos os que duvldam do sucesso, mas s aglndo poderemos chegar onde queremos. L s
saber para onde vamos com exLrema clareza.

nunca consegulremos resulLados dlferenLes se flzermos sempre as mesmas colsas. e somos
responsvels pelos resulLados das nossas empresas.

ual que para lnlclo de epoca" propomos a reflexo na segulnLe frmula:

A + k kL

Lm que A e o AconLeclmenLo e 8 e a nossa 8esposLa a esse aconLeclmenLo, e 8L o 8esulLado.

Cu se[a, o resulLado vem do modo como reaglmos a deLermlnados aconLeclmenLos.

Cuando no consegulmos Ler as vendas que planemos, culpamos os aconLeclmenLos, como se[am
a economla, crlse, preo dos combusLlvels, eLc. Mas no fundo, fol a nossa resposLa aos
aconLeclmenLos que nos fez Ler esse mesmo resulLado.

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Se peranLe uma crlse Lodas as empresas Llvessem problemas, enLo Lodas esLarlam a aglr da
mesma manelra. lsso no aconLece, pols h equlpas que se dlspem a acelLar os aconLeclmenLos, e
a alLerar o curso dos evenLos!

orque no conLrarlar a crlse com:

CuLra abordagem de mercado, mals Lrelno, mals moLlvao
Crlao de parcerlas com cllenLes que se[am llderes de oplnlo
AposLa em markeLlng mals dlrecLo e menos dlspendloso, mas nunca parando de vender"
AposLa em premlos para a equlpa, Lendo em conLa a renLabllldade
8ralnsLormlng com os seus colaboradores, de forma a enconLrar as melhores 8esposLas para
os problemas que enfrenLam
ergunLas como: LsLaremos mesmo dlsposLos a Ludo?
Crupo de pares" com quem dlscuLlr os negclos e que lhe d moLlvao.

1enha uma aco masslva!

Adqulra a 8egra dos 3" e Lodos os dlas faa uma llsLa de 3 vezes 3 colsas que o podero levar ao
prxlmo nlvel.

Cuando a vlda nos d llmes, fazemos llmonada!

Mesmo que nada possamos fazer peranLe cerLas slLuaes, podemos sempre pensar e se." e
delxar as quelxas e as culpas.

vamos aposLar em vlses lnsplradoras e em 8esposLas a evenLos verdadelramenLe vencedoras.

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1re|nar o tre|nador?

C coachlng esL na ordem do dla!

LxlsLem vrlos Llpos dlferenLes, desde o Llfe coachlng ao 8uslness Coachlng, ealLh Coachlng e aLe
lood Coachlng.

Mas em que conslsLe, de facLo, o coachlng?

C coachlng e um acompanhamenLo que e felLo a pessoas no senLldo de esLas desenvolverem Lodo
o seu poLenclal e aLlnglrem elevados padres de performance pessoal e/ou proflsslonal.

1odos ns em alguma alLura da vlda fomos coaches". Lm fases Lo dlferenLes como ao enslnar os
nossos fllhos a andar de blclcleLa, como acompanhar equlpas no Lerreno. Apolamos, moLlvamos e
acompanhamos o desenvolver das apLldes.

Mas seremos verdadelros coaches?

1emos coaches" nas nossas equlpas?

Como se poderlam organlzar sesses de coachlng?

or reconhecermos o lmpacLo que um processo de coachlng Lem para as empresas, gosLamos de
LransmlLlr o gosLo por esLa meLodologla, para que possam lnLernamenLe apllc-lo de modo eflcaz.

LsLando orlenLados para o 8uslness Coachlng, acompanhamos empresrlos, dlrecLores gerals ou
comerclals na crlao e lmplemenLao de esLraLeglas de negclo, em ferramenLas de conLrolo de
Lempo e cosb flow, em dlnmlca de equlpas, em apolo comerclal e de markeLlng. no fundo,
buslness" puro.

Mas mulLas vezes a equlpa parLlclpa. e nessas alLuras o nosso malor ob[ecLlvo e poder passar o
amblenLe de coachlng a cada um dos colaboradores.

oder parecer redundanLe a um ulrecLor Comerclal reunlr com a equlpa numa sesso de coachlng
quando [ Lem reunles de vendas lnLernas. Mas esLas sesses so dlferenLes. So orlenLadas para
o aumenLo da performance de cada um.

laa da sesso de coachlng um hblLo. ode ser felLa por Lelefone ou presenclal, mas
sempre no mesmo dla e a mesma hora
Lm vez de saber se as vendas foram aLlngldas no flnal do ms, pode saber o que esL a ser
felLo para que se[am aLlngldas
no espere pelos problemas, anLeclpe desde cedo as quesLes
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Cla a sua equlpa
Apole o rlsco e moLlve a lndependncla de cada um
A[ude-os a concenLrar-se e a focar-se no que e verdadelramenLe lmporLanLe
8eve[a as malores conqulsLas da semana ou qulnzena e malores desaflos
uemore pouco Lempo, 30 mlnuLos ou menos so suflclenLes para cada sesso
A[ude a sua equlpa a pensar fora da calxa"
laa as pergunLas cerLas!

um coach Lem a vanLagem de esLar de fora" e com essa vlso de fora Lem uma abordagem
dlferenLe do negclo e da equlpa. Cs coaches lnLernos" devem Ler esLa abordagem, como se
esLlvessem a ver de fora. 1ero de ser lmparclals e podem no ser os dlrecLores comerclals!

Aclma de Ludo, desaflem a vossa equlpa, pols ela lr crescer a alLura dos desaflos que lhe so
proposLos.









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A cu| pa no nossa, do s|stema!

Mas nesLe pals, como em qualquer ouLro, exlsLe sempre o esLlgma" da culpa, e esLa morre
sempre sozlnha"

Cuem fez?
Cuem esLava envolvldo?
Cuem no deLecLou o problema?

L mals dlflcll pensar no que poderla ser felLo para evlLar o erro.

Somos mulLas vezes confronLados com cllenLes cu[a qualldade de Lrabalho e pre[udlcada pela
exlsLncla de erros na cadela" de produo. So os aLrasos na enLrega de maLerlas-prlmas ou
componenLes por parLe dos fornecedores, as negllgnclas exlsLenLes no LransporLe, os cusLos
excesslvos de deslocao, a falLa de mo de obra quallflcada em deLermlnado secLor, ootsootcloq
deflclenLe. enflm. um sem numero de problemas que afecLam a organlzao de uma empresa.

Mas como delxar de ser pre[udlcado?

Aclma de Ludo acredlLamos que, fellzmenLe, Lemos empresas boas e a funclonar bem. L e da
responsabllldade de Lodos exlglr que os Lrabalhos se[am bem felLos, aLempadamenLe e sem
pre[ulzos para os lnLervenlenLes e mulLo menos para o cllenLe. L slm, podemos e devemos exlglr. Se
nos llmlLamos a refllar" e nada fazemos para LenLar soluclonar o caso, vamos conLlnuar a Ler as
mesmas quelxas com uma frequncla semelhanLe e o mesmo flnal".

So aces que podem fazer a dlferena como:

1. Cuando se pedem oramenLos, pedlr sempre os malores prazos de aco, para garanLlr que
no falhamos. eranLe o cllenLe flnal, somos mals respelLados se cumprlrmos a palavra do
que, LenLando causar boa lmpresso, se crlarmos derrapagens.

2. 1enha sempre uma llsLa de fornecedores de bockop. no se pode esLar dependenLe de uma
empresa apenas. no s com uma bolsa de fornecedores" poder negoclar melhores
condles, como nunca flcar desamparado.

3. laa uma llsLagem de Lodas as aces que no so felLas na sua empresa ou pela sua equlpa
e crle um padro de qualldade. nesse padro devero esLar desde a slmpaLla de
aLendlmenLo, ao preo e a enLrega. lr perceber que exlsLem aces em que o preo ser
mals relevanLe que nouLras, em que a rapldez ser facLor essenclal. u uma noLa" a cada
um desLes parmeLros e asslm poder enLender se esL a avallar correcLamenLe cada uma
das suas empresas fornecedoras.

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4. 8euna com os seus fornecedores mesmo quando as colsas correm bem e no apenas
quando h problemas. MosLre que reconhece o bom Lrabalho que fazem, pea a[uda acerca
de como podem melhorar as aces comerclals enLre ambos e recomendem-nos a ouLras
pessoas.

3. no Lenha medo de mudar de fornecedor. Se Llver sempre os planos de bockop felLos e mals
fcll. ManLer um fornecedor com o qual no esLamos saLlsfelLos no e uma slLuao
slmpLlca para as duas parLes envolvldas.

6. Se[a um bom cllenLe". LsLa relao comerclal Lem dols senLldos. Cs nossos fornecedores
so Lo melhores, quanLo melhor e a qualldade de lnformao que dlsponlblllzamos. A[ude-
os a servlrem melhor a sua empresa.

7. nunca fu[a dos lnquerlLos a cllenLes! L a sua hlpLese de pedlr alLeraes ou melhorlas a
esLas empresas.

8. AposLe na qualldade e procure as empresas que cumprem os seus requlslLos de qualldade.


1emos de acredlLar no Lecldo empresarlal em orLugal e garanLlr que as empresas que Lrabalham
bem so [usLamenLe premladas por lsso e se posslvel. corrlglr as que esLo a preclsar de a[uda!


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I testou e med|u?

CuanLas vezes senLem que os ob[ecLlvos da sua empresa escaparem por enLre os dedos?

LsLvamos Lo perLo.
uevlamos Ler pensado nlsLo.
ara a prxlma somos mals conservadores.
A equlpa no esLava empenhada a 100...

lellzmenLe que a deflnlo de meLas e ob[ecLlvos nas empresas e algo que se verlflca cada vez mals.
Cuer se[am ob[ecLlvos da empresa em Lermos comerclals, quer os da performance de ouLros
deparLamenLos, como o Lecnlco, de produo, de markeLlng e de recursos humanos.

A ldela de um rumo, uma meLa deflnlda, envolve Loda a equlpa na conqulsLa da mesma. Mas, ser
que medlmos o sucesso e o lnsucesso das nossas aces?

ulz-se que o que no e medldo no pode ser melhorado". e como se no aconLecesse.

Como coocbes, esLa e uma das nossas prlmelras aces. MLul8! reclsamos de um ponLo de
parLlda para o Lrabalho que val ser reallzado e aclma de Ludo preclsamos de consclenclallzar para a
lmporLncla do LesLar e medlr.

A frequncla da deflnlo de ob[ecLlvos no corresponde a uma lgual frequncla de medlo do que
e felLo na empresa. lalamos de medlr o sucesso das campanhas de markeLlng, medlr o sucesso de
aces de lormao, medlr o sucesso de novos recruLamenLos, medlr o aumenLo de
conLacLos/cllenLes/negclo conseguldos aLraves das esLraLeglas A, 8 ou C.

Cualquer aco efecLuada na empresa Lem de Ler assoclada a uma manelra de ser medlda. As
empresas no podem efecLuar apenas ponLos de slLuao" ao que aconLece, sem chegar aos
pormenores acerca do que, de facLo, se passa. verlflcamos que mulLas empresas com quem
Lrabalhamos LesLam, mas no medem, ou quando o fazem e longe no Lempo. Mals lmporLanLe que
fazer medles no flnal, e crlar o ponLo de parLlda e fazer as medles no lnlclo!

1enLamos saber se os slLes resulLam, se os cllenLes esLo saLlsfelLos, se a equlpa esL moLlvada.
mulLas vezes no se sabe. nunca se medlu. 8asLa pergunLar ao cllenLe se velo aLraves do slLe,
reallzar um pequeno lnquerlLo ou uma reunlo de equlpa.

Mas como o fazemos com as empresas?
Se esLo lmplemenLadas esLraLeglas de markeLlng, so deflnldos os ob[ecLlvos e e medldo o
sucesso da campanha, o que correu bem ou menos bem, e aflnada a esLraLegla e repeLlda.
So escolhldas e lmplemenLadas 3 a 4 esLraLeglas semelhanLes, medlndo-se o sucesso de
cada uma. A que ganhar. e manLlda.
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A gesLo de recursos humanos e proacLlva e so efecLuadas avallaes de desempenho
baseadas em kl.
So elaborados relaLrlos da equlpa comerclal aLempados e com lnformao relevanLe
So deflnldas esLraLeglas de markeLlng com um cronograma de lmplemenLao, para LesLar
e medlr.
L efecLuada uma llsLa dos L8 llked besL e n1 nesL Llme de cada aco, se[a a que nlvel for,
markeLlng, 8.P., flnanas, vendas, eLc.
As formaes servem para aumenLar a petfotmooce das equlpas a vrlos nlvels. or lsso, a
empresa Lem de marcar ob[ecLlvos mulLo concreLos como consequncla dessa formao.
8esponsablllzao pela medlo, acompanhando mensalmenLe a sua empresa. Asslm
evlLam-se susLos" semesLrals ou anuals. no espere pelo flm do ano para saber como esL
a empresa, v sabendo. Se posslvel, faa um bolooceJ scotcotJ.

or lsso, medlndo, consegue conLrolar de ouLro modo a vlda da sua empresa.

! agora, esLamos a oferecer uma avallao da sua empresa numa reunlo de coocbloq graLulLa,
com a vlso de alguem que esLando fora do negclo o lr a[udar a ver a sua empresa de ouLro
modo.
Se est|ver |nteressado, contacte-nos!



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uer um Iaguar k ou um Iord Mondeo?

LxlsLem sempre os que dlro que, dado o preo dos combusLlvels e de manuLeno, o lord ser
uma melhor opo, mas se lhe dessem a escolher, o que gosLarla MLSMC de Ler?

CurlosamenLe, o modelo do chassls desLes dols auLomvels e o mesmo, o que varla e o que
colocamos" em clma.

C mesmo se passa nas empresas. ue facLo, Lodas as empresas so lguals, pols Lodas elas sem
excepo Lm um produLo/servlo que vendem a alguem que compra. Mas no podemos delxar de
concordar que Lodas as empresas so dlferenLes, pols mesmo duas empresas concorrenLes Lero
alguma parLlcularldade que as dlsLlngue.

L essa dlferena pode ser em Lermos de qualldade de produLo, excluslvldade, servlo unlco, ps-
venda, fldellzao do cllenLe, slmpaLla, enLrega conslsLenLe, rapldez de aLendlmenLo, preo [usLo,
eLc.

arLlndo do pressuposLo de que Lodas as empresas so lguals", Lrabalhamos um chassls" de
empresa que e comum a qualquer uma, lndependenLemenLe da locallzao, especlallzao ou
dlmenso.
Cuando Lrabalhamos no chassls do negclo, sabemos que pequenas alLeraes em alguns
parmeLros causam um lmpacLo Lremendo nos resulLados flnals e asslm o cresclmenLo e mals fcll.

A parLe econmlca de uma empresa resume-se asslm a uma equao slmples.

1odas as empresas Lm Contactos, ou se[a, pessoas que as conLacLam para saber lnformaes
sobre os produLos/servlos, mas s uma deLermlnada percenLagem compra efecLlvamenLe. Cu se[a,
exlsLe uma 1axa de converso. or exemplo, uma empresa pode receber 100 conLacLos por ms
mas como Lem uma Laxa de converso de 10, Lem na prLlca 10 cllenLes. ode alnda ser medlda
para cerLas empresas em numero de proposLas ganhas vs o numero de proposLas felLas.

Aps deLermlnar o numero de c||entes vamos procurar saber qual o va|or md|o de uma venda e o
nmero de transaces. Cu se[a, quanLas vezes vendemos a deLermlnado cllenLe num deLermlnado
espao de Lempo. Sabla que e 6 vezes mals baraLo vender a quem [ nos compra do que arran[ar
um cllenLe novo?

MulLlpllcando esLes Lrs facLores achamos a nossa Iacturao. 1endo em conLa a margem que
exlsLe, logo flcamos a saber o nosso lucro.

L onde lnclde o nosso Lrabalho?
1emos 380 esLraLeglas LesLadas e medldas para fazer aumenLar esLes 3 facLores que
lmplemenLamos num formaLo a medlda". Sem conLar com ouLras que so desenvolvldas lo loco.
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Como exemplo:

Nmero de Contactos:
Aces dlrlgldas
roposLas bem elaboradas
MarkeLlng de dlvulgao
ress release
SlLe
Allanas esLraLeglcas

1axa de converso:
1relno de vendas a equlpa
lollow up de proposLas slsLemLlco
CaranLlas
SlsLema de lncenLlvos a equlpa
ulvulgao da vlso e Mlsso
uLlllzao de Lecnlcas de nL

Va|or md|o de venda:
Aces de venda cruzada
roduLos excluslvos
uLlllzao de gules de vendas
Lducao pelo valor e no pelo preo
Comblnao de servlos/produLos

Nmero de transaces:
laa com que os seus cllenLes se slnLam especlals
lornea de forma conslsLenLe e flvel
ManLenha conLacLo regular
lnforme os cllenLes sobre Loda a sua gama de produLos/servlos
ulmlnua o Lempo de vlda dos seus produLos e aumenLe a sua necessldade de acLuallzao

Margens:
AumenLe os preos/margens
venda mals produLos/servlos com margens elevadas
8eduza nlvels de gesLo/ ellmlne nlvels desnecessrlos
lnvlsLa o mlnlmo em lnvenLrlo
8eduza/ellmlne dupllcao de Larefas

L que esLraLeglas funclonarlam para a sua empresa? Cue aces esL a LenLar que no esLo a Ler o
reLorno dese[ado? LsL a medlr o que esL a consegulr? 1raou ob[ecLlvos SMA81?
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1rabalhamos com as empresas nas reas do chassls do negclo e com resulLados surpreendenLes.
Se qulser saber como esLa aco poder resulLar na sua empresa, conLacLe-nos para uma sesso de
coachlng graLulLa.

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Lembra-se das equaes de matemt|ca?

SL8 x lAZL8 = 1L8

CuanLas vezes dese[ou Ler mulLo mals do que Lem na sua vlda? uma casa malor? um emprego
melhor? Cu enLo para a sua empresa: mals cllenLes, malor facLurao, mals lucros?

L se para Ler o que dese[a Llver Lambem de Lrabalhar um pouco em sl mesmo?

As nossas aces e comporLamenLos so apenas consequnclas do que somos no lnLlmo, no nosso
subconsclenLe as nossas compeLnclas, valores, crenas e ldenLldade, pouco alLeram com o passar
dos anos. Mas e esLe con[unLo de facLores, allado ao amblenLe em que esLamos lnserldos, que
deLermlna a nossa petfotmooce. L o amblenLe Lem mals fora do que se possa pensar.

Cuer um exemplo?

Cuando o amblenLe que o rodela e negaLlvo, desmoLlvanLe, voc perde empenho, no aprovelLa as
oporLunldades, Lem recelo de arrlscar, pols no se senLe vlLorloso, Lem por lsso menos aces e
comporLamenLos amblclosos. os resulLados comeam a afasLar-se do ob[ecLlvo, os resulLados so
maus e voc assume os falhanos como derroLas pessoals.

Se, por ouLro lado, esLlver lnserldo num amblenLe poslLlvo, voc flca mals moLlvado, com mals
garra", mals combaLlvo e persegue as oporLunldades, age mals, erra Lambem, mas enLende
melhor onde errou e volLa a LenLar, no deslsLe, Lorna-se mals proacLlvo, mals focado e os seus
resulLados comeam a melhorar de dla para dla.

L s preclsa de escolher o amblenLe em que quer esLar lnserldo.

u LanLo Lrabalho esLarmos bem como mal. As equlpas procuram a moLlvao nos seus
responsvels e quanLo mals forLes e dlnmlcos esLes forem, mals lnsplradoras so as suas aces e
mals lnsplradora e a forma como llderam as equlpas.

Como dlzla !lm 8ohn, Lrabalhe mals em sl mesmo que no seu negclo". no podemos esperar
resulLados dlferenLes fazendo sempre as mesmas colsas.

Mas como passamos a SL8 mals?

uesaflamos empresrlos e responsvels de equlpa a fazerem uma anllse SC1 pessoal :
Lm que funes e aces eu me desLaco pela poslLlva
Cuals as que no gosLo ou fao menos bem
Cue oporLunldades Lenho de melhorla
Cuals as ameaas ou consequnclas de manLer o meu comporLamenLo lnalLerado
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Cuem Lenho de ser para aLlnglr os resulLados a que me proponho? Mals dlnmlco, mals asserLlvo,
mals conflanLe, mals bem preparado em alguma rea do negclo

L a lAZL8 mals?

LxperlmenLe algo que nunca fez na sua empresa:
1raar um plano amblcloso
8ralnsLormlng com a equlpa
AlLerar a publlcldade que Lem felLo
Mudar de esLraLegla

L depols mude o amblenLe:
Crle uma pollLlca de ldelas novas denLro da empresa
1enha um mapa de comunlcao
Celebrem as vlLrlas!
Clam muslca amblenLe ou enLo lnsLalem um plasma




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A sua equ| pa ganhava o Luro 2008?

C pals pra cada vez que orLugal Lem [ogado e lr conLlnuar a [ogar no Luropeu de fuLebol. A
equlpa parece moLlvada, consclenLe da responsabllldade, calma e compleLamenLe orlenLada para
os resulLados. no fundo Lem Ludo para ser a vencedora!

L a sua equlpa? LsL a Lrabalhar com a mesma garra que os [ogadores?

! abordmos a crlao da uteom 1eom e os facLores lmporLanLes para consegulr os elemenLos
chave para cada equlpa, mas o segredo esL em lr consLrulndo a pouco e pouco essa mesma
equlpa. So passos lmporLanLes que esLo na base da moLlvao, produLlvldade e renLabllldade de
qualquer empresa.

1rabalhamos com as empresas em vrlas frenLes, de modo a consegulr os resulLados esperados em
Lermos de comunlcao, esplrlLo de equlpa e enLrea[uda e, com lsso, aumenLo dos resulLados.

1. Iorte L|derana: um llder que lnsplre e moLlve a equlpa a camlnhar para o mesmo lado. no
basLa dlrlglr", e preclso conduzlr" conhecer a equlpa, os esLllos comporLamenLals de cada um, as
anllses SC1 de cada colaborador, pols cada um Ler a sua manelra de Lrabalhar, de ser
moLlvado. CuanLo malor e o seu conheclmenLo do perfll de cada um, malor a probabllldade de
puxar por cada poLenclal!

2. Cb[ect|vo comum: sem uma vlso e mlsso Lorna-se quase lmposslvel orlenLar os seus
colaboradores. 1em de exlsLlr uma vlso de fuLuro, de cresclmenLo, de sonho, quase lnLanglvel, e
essa meLa flnal, esse dese[o, dever ser enLendldo e parLllhado por Lodos. A vlvncla da vlso Lem
de ser comum. A mlsso conLrlbul para que Lodos percebam como se val consegulr aLlnglr a vlso
da empresa e como Lodos so lmporLanLes.

3. kegras do [ogo: no assuma que as pessoas enLendem o que e bvlo para sl. lsso nem sempre
aconLece. Lm vez de se senLlr frusLrado, aprovelLe a oporLunldade para expllcar em deLalhe as
regras da empresa. Cuals so e como devero ser cumprldas. 1odos passaro a saber qual o seu
lugar em campo".

4. |ano de aco: nlnguem enLra em campo sem um plano de aco, que val obvlamenLe
adapLando-se aos dlferenLes adversrlos. C fundamenLal e que exlsLa um plano base, como sero
alcanados os ob[ecLlvos, com quem e como. A crlao de um tooJ mop esLraLeglco, algo em que
Lodos os deparLamenLos parLlclpem e enLendam a lmporLncla de cada elo da cadela esLa ser,
porvenLura, uma das formas mals poderosas de envolver Lodas as suas equlpas.

S. Apo|o ao r|sco: Cs velhos do 8esLelo" que exlsLem em qualquer equlpa podero ser, de facLo,
uma a[uda. LsLaro a ver algo que ns no vlmos? Arrlsque! Se os seus colaboradores lhe derem
provas de conflana e qulserem levar adlanLe pro[ecLos um pouco dlferenLes, d-lhes llberdade
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para lsso. lembre-se. llberdade a 100 e responsabllldade a 100. Se depols desLas condles
eles deslsLlrem" do pro[ecLo, acabou de evlLar que o negaLlvlsmo se volLe a lnsLalar. a
oporLunldade fol dada!

6. 100 envo|v|mento: qualquer papel e fundamenLal na cadela de valor de uma empresa. no h
melhores ou plores e Lodos devero ser lncluldos em deLermlnados processos de declso.

So esLes 6 ponLos que, bem Lrabalhados, apelam aclma de Ludo a comunlcao e ao senLldo de
perLena a uma equlpa. L por Lermos equlpas orlenLadas e moLlvadas que consegulmos Ler a base
de sucesso e de cresclmenLo em qualquer empresa.

So processos morosos e vamos medlndo a sua evoluo aLraves de lnquerlLos de saLlsfao
lnLerna, lnLra e lnLer deparLamenLal.



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I tem o seu C|ube de Is?

Com a roLlna do dla-a-dla, esquecemos por vezes o bvlo. As empresas enLendem cada vez mals a
lmporLncla de cada cllenLe e, aclma de Ludo, de cllenLes saLlsfelLos. L conslderado uma das
malores fonLes de novos conLacLos o passa a palavra", a referncla poslLlva, o conLacLo
personallzado.

Mas os seus cllenLes flcam saLlsfelLos ou maravllhados?

Cuer oferecer o seu produLo/servlo de forma correcLa e proflsslonal ou quer encanLar na alLura de
o fazer?

CosLuma dlzer-se que se somos bem aLendldos na venda dlzemos a 10 pessoas, se no o formos
conLamos a 100.

L se Llvermos fs lncondlclonals nos nossos negclos?

L o que so os fs lncondlclonals?

Cs fs lncondlclonals so os seus melhores vendedores. Lles fazem as vendas por sl, so flels e
recomendam a sua empresa a qualquer pessoa. SenLem-se parLe lnLegranLe de algo, e vem-no
como um amlgo.

Mas como podemos crlar fs lncondlclonals na nossa empresa? 1rabalhamos com empresas de
vrlas reas de negclo, de vrlas dlmenses e que vendem produLos ou servlos. C slsLema de ls
lncondlclonals pode ser apllcado em qualquer empresa, basLa exlsLlr aLlLude, vonLade e lmaglnao
em exceder as expecLaLlvas.

u mals do que se espera. uma enLrega especlal, um servlo de aLendlmenLo de excelncla, ola o
seu cllenLe, LraLe-o pelo nome!

A sua equlpa Lem de esLar preparada. no pode ser apenas uma pessoa a presLar um aLendlmenLo
de qualldade e encanLar. 1odos devem esLar preparados para o fazer e camlnhar no mesmo
senLldo.

use a sua crlaLlvldade. para encanLar basLa Ler aLlLude!

Supere-se e surpreenda o seu cllenLe. faa por ele o que mals nlnguem fez.

no se crlam fs lncondlclonals apenas na alLura da venda. no podemos encanLar e depols
esquecer! LsLe e um Lrabalho que leva Lempo, paclncla, conslsLncla de servlo e, aclma de Ludo,
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uma aposLa mulLo forLe no acompanhamenLo. A prlmelra venda e s o lnlclo de uma relao que
pode ser exLremamenLe duradoura.

uesenvolva aces que faam o seu cllenLe lembrar-se de sl, da sua empresa e dos seus
produLos/servlos.

rocure um beocbmotk no mercado e compare a sua empresa. lnvesLlgue o que as melhores
empresas de apolo a cllenLe fazem e crle o seu prprlo slsLema de fldellzao.

8euna com os seus melhores cllenLes e faa-os senLlr especlals, parLe de um Clube.

laa lnquerlLos a cllenLes com uma frequncla anual e lnslsLa em manLer os nlvels de servlo que a
sua empresa Lem e, se posslvel, em melhor-los!

Se qulser saber como podemos crlar os seus fs lncondlclonals, sollclLe uma reunlo de coocbloq
graLulLa.


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L a sua empresa tem Is?

L o que so kl?

kl so, de facLo, key erformance lndlcaLors ou lndlcadores de letfotmooce Chave. no fundo so
lndlcadores concreLos, mensurvels, ob[ecLlvos e no sub[ecLlvos da petfotmooce de cada membro
e/ou cada equlpa denLro de uma empresa.

Como se avalla correcLamenLe e ob[ecLlvamenLe a nossa equlpa?

Como podemos conLrolar" os processos e no as pessoas?

Como garanLlr que as pessoas aumenLam o seu poLenclal?

A avallao da petfotmooce de uma equlpa e, em consequncla, de uma empresa, e um processo
que Lem 3 fases.

1. uescrlo de lunes

laz-se um descrlLlvo de funes compleLo, com as responsabllldades de cada um, as reas de
enfoque e os ob[ecLlvos pessoals e proflsslonals.

uescrevem-se alnda os lndlcadores que nos permlLam perceber se o colaborador esL a cumprlr as
aces proposLas, garanLlndo que as responsabllldades que Lem esLo a ser aLlngldas.

C prprlo colaborador poder apolar na sua descrlo de funes e dlscuLlr as suas funes.

Cuando se coloca no papel dados como esLes, chega-se a concluses mulLo lnLeressanLes de
funes que podem e devem ser revlsLas, responsabllldades que podem ser delegadas, crlao de
slsLema de bockop, enLre ouLros.

2. ueflnlr os kl

!unLo seguem as vrlas reas de deflnlo dos lndlcadores e alguns exemplos:

Comerclal:
volume de negclo novo por ano
volume de negclo em cllenLes exlsLenLes ou kepeot 8osloess
CumprlmenLo dos ob[ecLlvos de vendas LrlmesLrals

llnancelra:
lacLuras em ordem em Lermos de expedlo e pagamenLo
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ConLrolo das margens
ManuLeno do oramenLo da empresa em dla

MarkeLlng:
uesenvolvlmenLo de campanhas de dlvulgao
de sucesso de campanhas de mollloq

Lqulpa:
Comunlcao lnLerna
arLlclpao nas aces lnLernas como reunles e evenLos

1ecnlca:
ManuLeno dos prazos de manuLeno acordados
uecresclmo de x nas manuLenes curaLlvas

lnovao:
novas reas de negclo
ldelas que Lragam melhorla de processos

S para referlr alguns. ALeno que devem ser mensurvels, slmples de medlr, slmples de enLender
por parLe da equlpa, esLar lncluldos na descrlo de funes e pode crlar uns especlals para a
empresa, e dlvulg-los!

3. Avallao Anual

As avallaes devero por norma ser anuals, sendo que os kl podero ser medldos mensalmenLe
ou LrlmesLralmenLe depende. na avallao que e felLa em con[unLo, so aLrlbuldos premlos pela
excelenLe petfotmooce, so dlscuLldos planos de carrelra e de desenvolvlmenLo pessoal.

So passos aparenLemenLe slmples, mas que podero deflnlr melhor a avallao da sua equlpa,
acabar com as zonas clnzenLas em Lermos de deflnlo de funes, conLrlbulr para o esplrlLo de
equlpa e moLlvao para aLlnglr os resulLados proposLos.

Agora e s medlr!

Se qulser saber mals como Lrabalhamos nesLa rea com as empresas e com as equlpas, sollclLe
desde [ uma reunlo de Avallao CraLulLa.


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Mas por que no d|sseste? or que no perguntaste?

! senLlu que comunlcar na sua empresa nem sempre e fcll? Cue a comunlcao e mulLas vezes
lnLerromplda, alLerada, dlsLorclda e a mensagem no chega ao seu recepLor?

numa alLura em que prollferam as alLas Lecnologlas crladas para comunlcarmos uns com os ouLros,
comunlca-se cada vez menos.

lalamos, mas ser que comunlcamos? LscuLamos, mas ser que ouvlmos?

A verdadelra comunlcao e a resposLa que obLemos!

As empresas necesslLam de promover a comunlcao lnLerna, de clma para balxo, de balxo para
clma e laLeralmenLe. MulLas vezes confundlmos comunlcao enLre a equlpa com a parLllha ou
dlvulgao de lnformao. no preclsamos de dlzer sempre Ludo a Lodos, mas preclsamos de
garanLlr que a lnformao correcLa chega de modo correcLo a quem deve chegar!

Mas enLo, como garanLlr que os Lmpresrlos, ulrecLores, ou Supervlsores, esLo a comunlcar de
manelra correcLa?

A crlao de uma pollLlca de comunlcao aberLa e slncera e um dos malores desaflos que Lemos.

ara alem de Lermos de conLar com o perfll de cada um dos membros da equlpa, lnclulndo o
responsvel, e necessrlo adequar a melhor manelra de comunlcar e de parLllhar a lnformao a
cada Llpo de negclo.

LxlsLem, no enLanLo, passos comuns que no podem ser esquecldos:

1. Crlao de roLlnas de reunles de equlpa ou equlpas, lndependenLemenLe da sua frequncla.

ara as empresas que [ o fazem, garanLlr que esLas seguem cerLas dlrecLrlzes, Lals como:
ManLer a perlodlcldade
Comear e acabar a horas
Lnvlo da agenda anLeclpadamenLe
onLo de slLuao SLM CLnSu8A!
edldo de colaborao da equlpa nos Lemas a serem abordados
reparao da semana
1emas da semana segulnLe!

2. Crlar uma pollLlca de CLLL88AC. As empresas esquecem-se de celebrar as vlLrlas. Cualquer
conqulsLa merece uma palavra de apreo.

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3. Crlar um quadro de honra" ou algo semelhanLe onde se possam aflxar os ob[ecLlvos da empresa,
as meLas conseguldas, as ldelas novas, algo realmenLe especlal.

4. uesafle os seus colaboradores a pensarem num Lodo. no h deparLamenLos melhores ou plores
e Lodos so lmporLanLes a sua escala. 1CuCS parLlclpam e devem enLender que so peas
fundamenLals na vlda da empresa.

3. Cla o que eles dlzem, mas Lambem dlga. Cla de forma acLlva, como se fosse o seu cllenLe. Cada
vez mals o Lermo CllenLe lnLerno" e abordado, mas deve ser realmenLe conslderado como Lal.

6. Comunlquem, dlvulguem e parLllhem uns com os ouLros os ob[ecLlvos de cada deparLamenLo.


7. ara alem das reunles semanals ou qulnzenals, faam 2 reunles com a equlpa Loda duranLe o
ano.

8. Llaborar lnquerlLos ln1L8nCS de saLlsfao, avallando a capacldade de comunlcao,
solldarledade, a[uda e moLlvao de cada membro da equlpa.

Comunlcar de forma aberLa e honesLa crla laos forLes enLre Lodos os colaboradores, um
senLlmenLo de unlo e parLllha, de perLencer ao grupo". Sabem que so ouvldos e por sua vez
escuLam, fazendo-se a comunlcao de forma flulda e eflcaz.

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ue sonhos tem para a sua empresa daqu| a S anos?

Cuando fazemos esLa pergunLa a malor parLe dos empresrlos e gesLores de rea, eles flcam
basLanLe pensaLlvos!

Clnco anos e mulLo Lempo, sel l o que pode aconLecer daqul a 3 meses!"
L mulLo dlflcll fazer planos a Lo longo prazo!"
um ano chega perfelLamenLe! uepols logo se v."

L fundamenLal que a grande malorla das aces que ocorram denLro da empresa se[a
culdadosamenLe pensada para evlLar os lmprevlsLos e os acldenLes" de percurso, e, aclma de Ludo,
que se[a posslvel medlr o seu sucesso.

A deflnlo de um plano esLraLeglco a 3 anos no e asslm Lo compllcada de fazer e garanLlmos que
Loda a empresa ou Loda a equlpa esL profundamenLe empenhada e aflnada para garanLlr o
sucesso do mesmo.

ue um modo suclnLo, Leremos de conslderar vrlas fases:

1. ueflnlo das meLas a aLlnglr em 3 anos em Lermos de:
lacLurao e Lucro
numero de CllenLes e sua dlvlso em A, 8 e C
ercenLagem de negclo novo
ercenLagem de negclo perdldo
SaLlsfao de cllenLes e sua medlo
Lqulpa: cresclmenLo, desenvolvlmenLo, organlgrama

2. ueflnlo de vlso e Mlsso
Sem a deflnlo do ponLo de parLlda e do ponLo de chegada, e lmposslvel deLermlnar o
camlnho. L se a empresa no souber para onde se dlrlge, no sabe onde val chegar!
L Lraado o percurso em Lraos gerals, pols o camlnho nem sempre e a dlrelLo" no
enLanLo, no pode nunca ser desordenado.

3. Crlao dos onLos de CulLura da empresa
LsLes valores so fundamenLals para crlar o esplrlLo de equlpa e amor a camlsola" que
queremos que as nossas empresas Lenham.

4. CaranLla de avallao da equlpa de um modo anual: Avallaes de erformance
ueflnlo de funes, responsabllldades e lndlcadores de performance para os
colaboradores que exlsLem e para os que vlro a lngressar na empresa duranLe esses 3 anos.
A equlpa Lem de Ler um feeJbock honesLo e lsenLo da sua performance anual, e ser
premlado de acordo com o mesmo.
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3. LnvolvlmenLo de 1CuA a empresa
A garanLla de sucesso desLes pro[ecLos e LanLo malor quanLo mals envolvldos esLlverem os
seus colaboradores e senLlrem que 1CuCS conLrlbuem.

6. Medlr o progresso de modo slsLemLlco
ALraves de reunles com as vrlas equlpas e/ou reas de negclo denLro da empresa

or lsso o lano esLraLeglco e Lo lmporLanLe! Aclma de Ludo, devemos garanLlr que as equlpas o
enLendem e esLo allnhadas para o consegulr.

no se esquea de garanLlr o seu acompanhamenLo e lembre-se: o que no e medldo no pode ser
melhorado!






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A sua empresa tem o mapa do tesouro?

ConcelLos como 8osloess lloo ou laneamenLo LsLraLeglco no so novldade. So mulLas as
empresas que aposLam nesLa rea de planeamenLo e deflnlo de fuLuro, lndependenLemenLe da
sua dlmenso, desde mlcro empresas a grandes mulLlnaclonals.

Mas adlanLa Ler um 8osloess lloo que no e medldo?
laz senLldo consLrulr planeamenLo esLraLeglco sem avallar a base do negclo?
A sua empresa sabe bem o qu" e o porqu" de fazer o que faz?

LxlsLe uma fbula mulLo engraada sobre a orlgem da carne de churrasco" que llusLra um pouco o
que se passa em algumas empresas.

P mulLos anos a exlsLncla de fogos floresLals e o facLo de que os anlmals que no consegulam
comer flcavam cozlnhados" Lrouxe uma nova realldade aos nossos anLepassados. PablLuados a
comer carne crua, gosLaram mulLo mals do sabor da mesma cozlnhada. C desaflo esLava lanado.
assarlam a comer sempre carne cozlnhada e o processo serla lncendlar floresLas. loram
organlzados grupos de pesqulsa de fogos, lnvesLlgou-se como acLlvar e como conLrolar os mesmos,
Lrouxeram-se especlallsLas de Lodo o mundo para garanLlr as melhores condles aLmosferlcas e de
venLo, de modo a no apagar o fogo. ueram-se cursos a lncendlrlos e acenLuou-se a pesqulsa em
anlmals, para garanLlr que o numero desLes no balxava, mas que esLavam a reproduzlr-se. Asslm
nunca falLarla comlda. ara no falLarem floresLas, elaboraram-se comlLes de refloresLao. Crlou-
se Loda uma esLruLura glganLesca em Lorno desLe processo.

Pouve enLo alguem que se lembrou que o processo serla mals fcll se os homens se llmlLassem a
caar o anlmal que preLendlam e cozlnhassem apenas esse. Achou a sua ldela Lo fanLsLlca que fol
falar ao resldenLe. LsLe flcou lndlgnado!!! Como podla ser algo Lo slmples asslm? Achava esLa
pessoa que Loda esLa esLruLura Lerla sldo monLada em vo? 1anLas pessoas, especlallsLas,
lnvesLlgadores, slsLemas e processos crlados sem senLldo? L nunca nlnguem se Lerla apercebldo de
nada?

L mesmo que o processo fosse s esse, o que fazer a Lodo esLe con[unLo de pessoas que enLreLanLo
Llnham sldo recruLadas, Lrelnadas para as suas deLermlnadas funes? uespedl-los a Lodos? L
farlam o qu?

ara esLas pergunLas, o nosso homem no Llnha resposLas. e resolveu segulr o conselho do
resldenLe. no dlzer a nlnguem a ldela que Llnha Lldo, sob pena de flcar sem emprego ou algo
mals valloso!

LsLa pequena fbula serve apenas para nos fazer pensar. CuanLos de ns Lemos os nossos bosloess
ploos compllcados de mals? Cu assenLes em verdades que nunca experlmenLmos verlflcar? Cue
esLruLura monLmos por causa dessas verdades?
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C segredo e saber o que vou fazer e como!

1rabalhamos com empresas de Lodas as reas e de Lodas as dlmenses apolando na crlao de
planeamenLo esLraLeglco. verlflcamos prlmelro se esL claro o que a empresa Lem como funo,
quals as suas meLas e depols como o lr fazer, como lremos medlr o seu sucesso, e posLerlormenLe,
com quem.

CaranLlmos que:

C plano esLe[a, de facLo, na base das esLraLeglas uLlllzadas
Cue o plano e seguldo de forma rlgorosa e acLuallzado LrlmesLralmenLe
A empresa conhece o mercado, a concorrncla e a sl mesma. C camlnho esL allnhado e
orlenLado para o mesmo senLldo
As vrlas pessoas da empresa enLendem o seu papel no plano comum.



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Conhece bem a sua equ|pa?

Po[e em dla e a malor preocupao dos Lmpresrlos e ulrecLores de vendas em orLugal. Cualquer
empresa necesslLa de comerclals para poder vender os seus produLos, mas cada vez so malores as
dlflculdades em enconLrar verdadelros proflsslonals nesLa rea.

odemos caracLerlzar 4 Llpos fundamenLals de vendedores:

1. C kecebedor de Crdens, que espera paclenLemenLe pela encomenda do cllenLe. LsLa espera
pode verlflcar-se na presena ou ausncla do cllenLe. A encomenda pode chegar por Lelefone! So,
de um modo geral, pessoas mals acomodadas, com pouca amblo, mas conhecedoras das suas
capacldades de venda. LsLa faz-se normalmenLe sem grande esforo, mas sempre aos mesmos
cllenLes. 8aramenLe surgem cllenLes novos.

2. C "empurrador" de produto, que no fala de mals nada a no ser do produLo. no avalla de um
modo geral as necessldades reals do cllenLe, llmlLando-se a enumerar Lodas as caracLerlsLlcas mas
no os beneflclos. 1em capacldade de consegulr novos cllenLes, mas cansa" esLes mulLo depressa.

3. C Sobrevendedor, que promeLe esLe mundo e o ouLro para consegulr a venda. So mulLo
lnslsLenLes e no deslsLem mesmo depols de claras lndlcaes por parLe do poLenclal cllenLe de que
no esL lnLeressado. CeralmenLe Lem dlflculdades em manLer cllenLes, mas aLe consegue novos
cllenLes. pelo menos para uma prlmelra compra.

4. C So|uc|onador de rob|emas, aquele que de facLo a[uda o cllenLe a enconLrar o que procura.
no s faz o levanLamenLo de necessldades, como Lambem crla uma relao de conflana com o
cllenLe oferecendo-lhe beneflclos por adqulrlr deLermlnado produLo ou servlo. L bom na
prospeco e bom na manuLeno de cllenLes.

C que verlflcamos quando Lrabalhamos com o ueparLamenLo Comerclal das empresas e que nem
sempre o problema e s da equlpa. Cuando reallzamos uma avallao da Lqulpa Comerclal
recolhemos lnformaes que nos permlLem avallar o real poLenclal da equlpa, o que esL a correr
bem e como podemos melhorar em Lodas as verLenLes.

na rea de vendas fazemos o levanLamenLo de:

Crau de conheclmenLo do produLo ou servlo, bem como das Lecnlcas de vendas e
formao
lnLeraco enLre Lodos os membros da equlpa
lerramenLas de apolo nas vendas
lnLeraco enLre as ouLras reas da empresa e a equlpa de vendas
LxlsLncla de comunlcao enLre a equlpa e com o ulrecLor de vendas nos dols senLldos
8esponsablllzao por parLe da equlpa em cumprlr o plano esLabelecldo de vendas
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ALrlbulo de boJqet a equlpa para aces de sua auLorla
ConheclmenLo por parLe de Lodos das aces da empresa, ob[ecLlvos e meLas
LxlsLncla de um bom plano de lncenLlvos

MedlanLe esLes e ouLros facLores Lrabalhamos nas vrlas verLenLes da Lqulpa Comerclal e ulreco
para garanLlr que Lodos esLo a Lrabalhar a uma mesma velocldade e na mesma dlreco.

uma vez allnhada a equlpa, aposLamos na lnLegrao de novos membros na equlpa, recruLando
vendedores que lnLegrem a culLura da Lmpresa, que se ldenLlflquem com os seus valores e que
ve[am nos seus colegas dlnmlca e moLlvao.

arece slmples no parece?




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uando pensa em pub||c|dade, pensa em qu?

LsL a pensar nos anunclos que esL hablLuado a ver na Lelevlso e [ornals Lodos os dlas? L Lem
vonLade de fazer algo semelhanLe?

ConLlnuando na fllosofla de guerrllha, Loda a publlcldade que fazemos e pessoal e orlenLada.
AposLamos no oooocostloq e no no btooJcostloq, sendo esLa esLraLeglca basLanLe eflcaz a longo
prazo.

Mas enLo, quals so as regras para anunclar?

8egra n.1: Anunclos de uma vez apenas quase nunca funclonam

As lnvesLlgaes mosLram que, em medla, apenas 1 em 9 anunclos consegue aLlnglr" de facLo o
seu publlco-alvo. 1ambem e necessrlo um anunclo ser vlsLo pelo menos 3 vezes aLe poder susclLar
lnLeresse por parLe do poLenclal lnLeressado. Como pode perceber, no s Lemos de manLer os
anunclos duranLe mulLo Lempo, como Lambem no podemos deslsLlr se no Lemos feedback.
provavelmenLe alnda no esLo preparados para comprar!

LxlsLem obvlamenLe anunclos que apareceram uma unlca vez nos meJlo e foram um sucesso, mas
quanLas vezes lsso aconLeceu?

Calcule bem o seu boJqet para publlcldade em anunclos, e mals do que boJqet, a sua conflana no
mesmo e perslsLncla e conslsLncla. no deslsLa lmedlaLamenLe!

8egra n.2: A qualldade conLa

A qualldade de um bom anunclo faz a dlferena e no preclsamos de lnvesLlr mulLo para o
consegulr. Lscreva uma frase forLe, um sloqoo, comece depols por decldlr quals os ob[ecLlvos do
anunclo, ou se[a, declda para que e o seu anunclo anLes de o crlar.
1enha em conLa o segulnLe anLes de fazer um anunclo:

Cual o produLo ou servlo que esL a anunclar?
C mercado alvo?
Concorrncla?
A sua proposLa unlca de valor?
Como se dlferencla da concorrncla?
Se o lelLor flca com uma ldela do seu anunclo, qual deve ser?
Cue aco deve o lelLor Lomar aps ler o anunclo?

LnLo, a regra numero 1 da publlcldade e 8LL1lC.

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L mals umas a[udas.

Se val fazer publlcldade em [ornals, escolha o seu mercado alvo e anuncle em dlas dlferenLes. or
exemplo, as segundas-felras o alvo preferenclal sero os [ornals de desporLo e o publlco-alvo
LlplcamenLe mascullno. or ouLro lado, os [ornals de sexLa-felra so procurados pelas opes de
dlverso para o flm-de-semana. Coloque o seu anunclo nessas pglnas.

LxperlmenLe anunclar num sbado. C preo de espao nos [ornals ao flm-de-semana e mals
elevado mas o numero de lelLores e Lambem malor!

LnLo e como fazer um bom anunclo do [ornal?

CaranLa uma frase forLe e apelaLlva! L o que val agarrar" os seus poLenclals cllenLes
u nfase a palavra C81lS ou ClL81A
Se vende produLos, mosLre uma foLo de um produLo em aco"
lnclua LesLemunhos
laa uma oferLa. apele a aco
Coloque cores e um pouco mals caro, mas chama mulLo mals a aLeno
1esLe alguns anunclos dlferenLes em vrlas publlcaes aLe obLer o que realmenLe funclona
no deslsLa
Coloque o anunclo de preferncla em pglnas lmpares
lnclua sempre conLacLos da empresa.

L boa sorLe!




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A escada da Lea| dade

1em a cerLeza da lealdade dos seus cllenLes?

A parLlr de que alLura voc Lem, de facLo, um cllenLe?

Cs nossos cllenLes so flels desde a prlmelra venda?

Serla bom que cada pessoa a quem vendssemos alguma colsa se Lransformasse em cllenLe para sempre,
mas sabemos que esLe processo e dlflcll e pode demorar algum Lempo. Mas enLo, como assegurar que os
nossos cllenLes nunca delxem de nos comprar?

Lm Lodas as empresas, quer de servlos, quer de produLos, os cllenLes passam por vrlas eLapas desde o
lnlclo do processo de venda aLe a fldellzao LoLal. L o que chamamos de Lscada da Lealdade.

ue lnlclo Lemos apenas suspelLos, pessoas que podem ser cllenLes, mas nem sabem que exlsLlmos, so no
fundo o nosso mercado alvo.

Crlamos e lmplemenLamos aces de markeLlng e dlvulgao a esLe mercado alvo. L quando os nossos
SuspelLos nos conLacLam a pedlr lnformaes, passam a oLenclals. ! manlfesLam lnLeresse em pelo menos
saber um pouco mals acerca do que fazemos. LsLa manlfesLao pode ser um Lelefonema ou e-mall, uma
vlslLa ao slLe que flca reglsLada, um pedldo de lnformaes por carLa ou fax.

Cuando acarlnhamos" o nosso oLenclal cllenLe, ele Lem forLes hlpLeses de comprar alguma colsa, e al
Lransforma-se em Comprador. LsLe alnda no e cllenLe, pols s comprou uma vez.

Agora e que comea o lnlclo da nossa relao com o cllenLe. depols da prlmelra compra. no podemos
delxar fuglr" esLe comprador, por lsso lnslsLlmos LanLo com as empresas para manLerem um reglsLo de
cllenLes, bases de dados, acLuallzadas. Asslm, [ podemos dellnear aces para volLar a conLacLar esLes
compradores. Se o flzermos da manelra correcLa, eles compraro novamenLe e al slm, so nossos CllenLes.

L agora? Agora no pode parar mals de surpreender e garanLlr que esLe CllenLe no se esquece de sl. Lncare
cada cllenLe como o lnlclo de uma bela relao e lmaglne Lodas as vendas que lhe poder fazer ao longo do
Lempo, llfetlme voloe! A melhor manelra de o fazer e dar-lhe a ldela de perLencer a um grupo especlal, crle
um carLo de membro, condles especlals para cllenLes flels, vendas ou promoes excluslvas, no fundo,
Lorne-o Membro de uma comunldade de cllenLes que Lm uma colsa em comum. conLlnuam a comprar a
sua empresa.

nesLa fase aconLece algo lnLeressanLe. LsLe cllenLe que agora perLence a um Clube de uLlllzadores comea a
falar da sua empresa a ouLras pessoas, promove a sua empresa, os seus produLos/servlos e o modo como e
LraLado por fazer negclos conslgo. assa asslm a romoLor.

Mesmo nesLes casos, no pode nunca descurar a sua dlvulgao e apolo a esLe grupo parLlcular de pessoas.
lnove, se[a especlal, Lorne os ouLros especlals e enLo eles lro passar a ser ls lncondlclonals do seu
negclo, pols fazem a venda por sl.

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CosLarla de Ler mals vendedores na sua empresa?

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Se[a um 8CM guerr||he|ro

As empresas de ho[e, lndependenLemenLe da sua dlmenso, esLo em consLanLe procura da dlferenclao.

Como pode a mlnha empresa ser, de facLo, dlferenLe das ouLras empresas que Lm exacLamenLe o mesmo
Llpo de negclo que o meu?

uma das reas em que Leremos de ser verdadelramenLe lnovadores e no MarkeLlng que desenvolvemos. L
quando falamos nesLe Llpo de lnvesLlmenLos, mulLas das empresas pensam lmedlaLamenLe nos cusLos
assoclados, no boJqet reduzldo de que dlspem, no recelo em avanar com aces acerca das quals no se
Lem garanLlas, enLre ouLros facLores.

lol com base em Lodos esLes consLranglmenLos que surglu, h mals de 17 anos, o MarkeLlng de Cuerrllha
desenhado por !ay Levlnson. ue facLo, esLe Llpo de MarkeLlng pode ser uLlllzado em qualquer produLo, em
qualquer empresa, e para qualquer Llpo de mercado alvo.

C seu crlador acredlLa que poto veoJet om JetetmlooJo ptoJoto oo setvlo, o empteso tem Je estobelecet
omo teloo com o coosomlJot, Je cooflooo e empotlo. 1em Je petcebet pools os oecesslJoJes Jo
coosomlJot e tem Je eotteqot om ptoJoto/setvlo poe cottespooJo oos beoeflclos ptometlJos.

LxlsLem mulLas empresas que alnda no conseguem medlr o sucesso das campanhas ou aces que fazem,
que Lm dlflculdade em calcular o reLorno, que compreendem a necessldade de dlvulgao, mas no sabem
como nem a quem.

C que ser mals beneflco? uma aco ponLual, perfelLamenLe ldenLlflcada em Lermos de publlco-alvo e
mensagem a passar, ou uma aco em btooJcostloq, com uma dlvulgao masslva para qualquer Llpo de
publlco?

! experlmenLou alguma delas?

Apllcamos esLe concelLo de guerrllha em mulLas das aces que desenvolvemos com os nossos cllenLes.
Aces slmples, concelLos lnovadores e cenLrados nos beneflclos dos produLos e no publlco-alvo a que se
desLlnam.

ara que possa desde [ pensar em aces lnovadoras para a sua empresa, aconselhamos a que responda as
quesLes que se seguem:

Cue beneflclos oferece ao seu consumldor?
Cuem e exacLamenLe o seu consumldor? Se[a especlflco.
Cual a sua poslo em relao a concorrncla?
Cue barrelras exlsLem que lmpedem os ouLros de Llrar a sua quoLa de mercado?
Como val comunlcar com o seu cllenLe?
Como val medlr a frequncla de resposLas as suas promoes?
LxlsLe na sua empresa stock ou pessoal suflclenLe para dar resposLa a um aumenLo de pedldos?
! Lrabalhou em melos no meJlo para crlar o padro de comunlcao para passar a usar melos de
comunlcao dos meJlo?
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Cual a frequncla com que se val dar a conhecer ao mercado? 1em boJqet para lsso?

A sua comunlcao esL relaclonada com as suas meLas esLraLeglcas e LcLlcas ou e s bonlLo?

lsLo e s o lnlclo.

Cuer um exemplo prLlco de como uma grande empresa apllca o MarkeLlng de Cuerrllha?

Abso|ut Vodka!

A lmagem e conslsLenLe, e sempre a mesma garrafa, o mesmo poslclonamenLo h mals de uma decada. Cs
verdadelros guerrllhelros aposLam na conslsLncla a 100. L uma campanha focada, pols s anunclam em
revlsLas. lol poslclonada, pols uLlllza arLlsLas conLemporneos na decorao das garrafas, ou se[a, poslclona-
se como esLando na moda e e uma alLernaLlva lnLellgenLe as ouLras vodkas. uma caLegorla dlferenLe de
vodka!

Se qulser saber mals, consulLe-nos!









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Conv|ces e ncoras

SenLe que no cresce porque os ouLros o llmlLam ou voc llmlLa-se a sl mesmo?

! reparou que na nossa vlda Lemos ncoras boas e menos boas, que nos prendem a deLermlnados
evenLos ou aces?

Mas aflnal o que so as ncoras e qual o seu lmpacLo na nossa vlda?

ncoras so, na prLlca, sensaes poslLlvas, ou no, que experlmenLamos em momenLos de alegrla
ou lnfellcldade e que nos marcam profundamenLe para o bom ou para o mau.

Cuer um exemplo prLlco?

A muslca que cosLumava ouvlr quando esLava a namorar
A sensao de vlLrla quando consegue um cllenLe novo
1er conseguldo fazer algo que nunca pensou ser capaz, quer em Lermos de desLreza flslca,
quer menLal
A sensao de amor lncondlclonal por parLe dos fllhos
C ver os lucros da empresa aps um ano de Lrabalho
L LanLas ouLras.

C nosso cerebro Lem a capacldade de armazenar esLas sensaes e ns s Lemos de puxar" por
elas quando preclsamos de nos moLlvar.

L enLo quals so as ncoras negaLlvas?

So Lodas as sensaes que no nos permlLem avanar, que nos lmpedem de crescer:

Medo de falhar
Medo do lnsucesso e do que os ouLros comenLam
Medo do rlsco
lrases como a mlnha empresa e dlferenLe"
ou lsLo nunca resulLarla em orLugal"
LnLre ouLras.

no fundo, mulLas delas no passam de convlces baseadas em experlnclas menos poslLlvas, em
lnLules ou pressenLlmenLos. So barrelras que consLrulmos a nossa volLa, que nos do uma lrreal
sensao de segurana e [usLlflcao para no sermos mals e melhores.

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LsLe e um ponLo fundamenLal no nosso Lrabalho em con[unLo com as empresas, a aposLa clara em
crlar comporLamenLos que ancorem" as pessoas, que as LransporLem" para lugares de moLlvao,
de resulLados, de superao, de garra".

L com calma, comearmos a llberLar-nos dos pensamenLos derroLlsLas, do medo que exlsLe e que
mulLas vezes e quase lrraclonal, do senLlmenLo de culpa por Ler falhado.

lmaglne como poderla ser a sua vlda se pudesse llberLar, uma a uma, as ncoras negaLlvas que o
prendem. ConsLrulmos asslm o fuLuro, no de uma s vez, de repenLe, de um dla para ouLro, mas
com pequenas alLeraes, Lodos os dlas, de um modo slsLemLlco.

Como dlrla 1ony 8obblns: C passado no e lgual ao fuLuro".

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Ac| ma ou Aba| xo da | | nha

na nossa vlda pessoal ou proflsslonal podemos Ler dols Llpos de comporLamenLos:

Aclma da Llnha
Abalxo da Llnha

Mas o que slgnlflca lsLo?

C problema da moLlvao nas empresas, nas equlpas, na nossa vlda. e um Lema recorrenLe.

LxlsLem pessoas que opLam por enfrenLar a vlda de caras, aguenLando o que ela oferece, se[a bom
ou mau. CuLras h que senLem Ludo como casLlgo ou m sorLe, opLando por aLlLudes defenslvas
face ao que a vlda lhes reserva.

Cuem nunca ouvlu as crlanas culparem ouLras pelas asnelras que fazem? Cuem nunca se
desculpou por esLar a fazer algo? L nas empresas ser mulLo dlferenLe? Cuem acha sempre que
esL Ludo bem com a empresa e as esLraLeglas, mas e a crlse" que lmpede a empresa de avanar?

Cuem nega os resulLados evldenLes das vendas dlzendo que apesar de Ludo podla ser plor? LsLe e
um Llplco comporLamenLo abalxo da llnha. ouca coragem em assumlr os nossos erros e em
responsablllzarmo-nos pelas nossas aces, procurando apenas razes para os nossos lnsucessos.

or ouLro lado, podemos, de facLo, Lransformar em oporLunldades os desaflos que a vlda nos Lraz,
quer a nlvel pessoal, quer a nlvel proflsslonal. Se nos do llmes, faamos llmonada".

C comporLamenLo aclma da llnha e poderoso e lnsplrador. L esLa abordagem que pode moLlvar a
equlpa a segulr um rumo dlferenLe. ConcenLramo-nos nos resulLados, no que podemos alLerar, no
que pode ser o nosso fuLuro.

Cuando Lrabalhamos com empresas e equlpas lnslsLlmos mulLo no verdadelro comporLamenLo
Aclma da Llnha! L como o fazemos?

Crlamos esquemas de moLlvao para Lodos os colaboradores
Crlamos a culLura da empresa
rocuramos prever conLlngnclas
lmplemenLamos um slsLema de gesLo de confllLos
1rabalhamos no que pode ser o conLrlbuLo de cada um na lnovao, melhorla das
condles, enLuslasmo da equlpa
8eallzamos aces de teom bollJloq
LLc.

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L lmpresclndlvel dar a enLender que s errando e que acerLamos, s assumlndo os problemas e as
declses podemos corrlglr as esLraLeglas e o rumo das empresas e das equlpas.

Cuer escolher ser aclma ou abalxo da llnha?

ueclda se quer se uma vlLlma ou um vencedor.

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SLk x IA2Lk 1Lk

MulLos de ns querem Ler mulLo mals do que Lm na sua vlda. uma casa malor, um emprego
melhor, saude, dlnhelro. Cuando Lemos uma empresa pedlmos mals cllenLes, mals facLurao,
menos problemas, uma equlpa de luxo e lucros.

Lsquecemo-nos que para Lermos o que queremos Lemos de Lrabalhar mals em ns mesmos do que
nas nossas empresas. Mas como?

ue facLo, as nossas aces e comporLamenLos so apenas consequnclas do que somos no lnLlmo.

As nossas compeLnclas, valores, crenas e a nossa prprla ldenLldade, pouco alLeram com o passar
dos anos. Mas e esLe con[unLo de facLores, allado ao amblenLe onde esLamos lnserldos, que
deLermlna a nossa petfotmooce.

Cs resulLados que obLemos so a ponLa de um lcebergue cu[a profundldade, como sabemos, e
enorme. L no corpo de lcebergue submerso que esL o que ns somos de facLo. odemos alLerar as
compeLnclas, varlar um pouco alguns valores e crenas, mas a nossa ldenLldade e praLlcamenLe
lmuLvel.

uesLe con[unLo submerso" resulLam aco e comporLamenLos que nos Lrazem deLermlnado Llpo
de resulLados.

Mas o corpo do lcebergue esL envolLo em gua. Como [ dlssemos, o amblenLe e um facLor
declslvo nesLe processo, e porqu?

Cuer um exemplo?

Cuando o amblenLe que nos rodela e negaLlvo, desmoLlvanLe, perdemos empenho, no
aprovelLamos as oporLunldades, Lemos recelo de arrlscar, pols no nos senLlmos vlLorlosos. As
nossas aces e comporLamenLos so menos audazes, menos amblclosos e mals comedldos e por
lsso os resulLados so medlanos, senLlmos que o ob[ecLlvo se esL a escapar e no sabemos porqu.

Culpamos a crlse, ou os cllenLes, ou ns mesmos.

Se por ouLro lado esLlvermos lnserldos num amblenLe poslLlvo, a moLlvao aumenLa e e
conLaglanLe. llcamos mals moLlvados, com mals garra", mals combaLlvos e a querer persegulr
Lodas as oporLunldades. Aglmos mals e curlosamenLe Lambem erramos mals, mas com a frleza para
enLender o erro e repar-lo. A proacLlvldade e uma consLanLe e os resulLados comeam a aparecer
e a melhorar de dla para dla.

C segredo e escolher em que amblenLe queremos esLar lnserldos.
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LsLe processo no ocorre de um dla para o ouLro e envolve a parLlclpao de Lodos. L um processo
conLlnuo, que melhora dlarlamenLe e mulLo enrlquecedor de fazer.

LxperlmenLe o segulnLe:

Crle um lema que lnsplre as pessoas, que Lenha a ver com os desaflos desse ano e que se[a
ldenLlflcado por Lodos
Se no Lem vlso e Mlsso, consLrua-as com a sua equlpa
Se [ Lem vlso e Mlsso, reuna com a equlpa para obLer feedback sobre as mesmas. 1m
de ser enLendldas e parLllhadas por Lodos
ManLenha reunles com a equlpa para resolver quesLes pendenLes
Crle um slsLema de resoluo de confllLos
laa lnquerlLos lnLernos de saLlsfao
Crle esquemas de lncenLlvos que permlLam premlar o excelenLe
Crle um ComlLe de lnovao" que avalle ldelas novas de cada colaborador para efecLuar
qualquer Larefa exlsLenLe na empresa, em menos Lempo e com melhores resulLados
Crle um slsLema de responsablllzao lnLerno, ou se[a, cada colaborador Lem um buddy"
cu[a funo e a[udar a manLer o plano esLlpulado
uesenhe um tooJmop esLraLeglco com a sua equlpa
uesenvolva uma CulLura de empresa.

1emos Lrabalhado com mulLas equlpas nesLe senLldo e quando as pessoas esLo moLlvadas e
enLendem para onde esL a lr a empresa, os resulLados aparecem!

Como dlzla !lm 8ohn, Lrabalhe mals em sl mesmo do que no seu negclo".


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Lqu|pa: como temos uma 1.L.A.M.

A malorla dos empregados esL moLlvada e e energlca, empenhada, enLuslasmada e leal. excepLo
duranLe as 8 horas que Lrabalha para sl!". A frase e de 1om eLers, mas dlz-lhe alguma colsa?

um dos malores desaflos das empresas de ho[e e manLer uma equlpa moLlvada, reallzada,
proflsslonal e pessoalmenLe, e conslsLenLe.

C valor de 1.L.A.M., que e 1oqetbet vetyooe Acbleves Mote, Lem de ser perfelLamenLe asslmllado
por Lodos os colaboradores, pols Lodos so lgualmenLe lmporLanLes no processo.

L esLa responsablllzao que Lem de ser crlada denLro de cada equlpa.

! aconLeceu ouvlr exclamaes do genero:

Lu sou s a secreLrla!
Lu sou s o vendedor!
Agora no Lenho Lempo para mals nada!
L vem mals Lrabalho para mlm!
Sou o prlmelro a chegar e o ulLlmo a salr e nem sequer sou dono dlsLo!

Cual o lmpacLo que esLes esLados de esplrlLo Lrazem a uma empresa? Cs colaboradores Lm de
perceber o lmpacLo que Lm nas organlzaes para poderem esLar clenLes de que:

L s a secreLrla. mas se aLender bruscamenLe um cllenLe, poder perd-lo causando
dlmlnulo de vendas e perda de conflana na empresa
L s o vendedor. mas Lem de garanLlr a saLlsfao do cllenLe anLes, duranLe e aps a venda
no Ler Lempo e uma excelenLe desculpa, pols o Lempo nunca se defende. C que aconLece e
que Lemos o Lempo mal dlsLrlbuldo
Mals Lrabalho. esLamos a medlr eflclncla ou eflccla nas nossas empresas?
C horrlo de Lrabalho e para ser respelLado e passa Lambem por respelLarmos o nosso
Lempo e o dos ouLros.

1rabalhamos com equlpas lnLelras para aumenLar o enLuslasmo de Lodos pelo Lrabalho. ara que os
ob[ecLlvos de cada um esLe[am allnhados com o que a empresa preLende, e fundamenLal envolver a
Lodos no processo.

Conslderamos alguns Lplcos fundamenLals no Lrabalho com equlpas:

lorLe Llderana: um llder que lnsplre e moLlve, que acompanhe e envolva com enLuslasmo a
equlpa, que desafle cada pessoa a querer ser cada dla melhor

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Cb[ecLlvo Comum: se a equlpa enLender qual o ob[ecLlvo da empresa, empenha-se mulLo mals, pols
enLende a lmporLncla do Lrabalho de cada um.

Cs seus colaboradores parLllham a vlso e a mlsso da empresa?
LnLendem porque esLa exlsLe e para qu?
ConcenLram as suas energlas para aLlnglr as meLas pessoals e proflsslonals?

8egras do !ogo: erfelLamenLe deflnldas e enLendldas por Lodos.

As regras da sua empresa esLo deflnldas?
L foram deflnldas por quem?

ua nossa experlncla, sempre que Loda a equlpa se envolve nesLe processo, as regras so
absorvldas por Lodos como parLe lnLegranLe das suas funes, pelo que a adeso as mesmas e
mulLo malor.

lano de Aco

A equlpa conhece o plano e as regras. mas sabe como l chegar?

Sabemos que cada um e uma pea lmporLanLe no pozzle e que a equlpa Lem de ser consLanLemenLe
desaflada para poder usufrulr do mals elevado poLenclal de cada um.

ConsLrulmos planos de aco para Lodos os colaboradores, para que cada um enLenda que as suas
funes so fundamenLals para a empresa, que se compleLam, e que o Lrabalho de equlpa e
verdadelramenLe lmporLanLe, que um bom ou mau procedlmenLo pode Ler lmpacLo em Loda a
cadela da empresa.

Apolo ao 8lsco

Mesmo as equlpas moLlvadas e empenhadas necesslLam por vezes de um desaflo novo. or que
no crlar um pro[ecLo novo, com a dlmenso que qulser, e desaflar a sua equlpa a conqulsL-lo?

Cbrlgar reas dlferenLes a Lerem pro[ecLos con[unLos? Arrlscar uma deLermlnada campanha nas
mos dos comerclals apenas?

uesafle a sua equlpa.e premele a excelncla!

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Contro|o: orqu?

Sabe qual e o comprlmenLo dos allcerces de um edlflclo? L de um arranha-ceus? C conLrolo de uma
empresa slmbollza exacLamenLe lsso. CuanLo mals profundos forem os allcerces, mals esLvel e o
edlflclo e mals alLo pode ser.

Mas o que enLendemos como conLrolo numa empresa?

reclsamos de dlvldlr esLe conLrolo em 4 reas fundamenLals:

1. ConLrolo de Lempo
2. ConLrolo llnancelro
3. ConLrolo de ulsLrlbulo
4. ConLrolo de uesLlno.

1. Contro|o do tempo

L a quelxa numero 1 dos empresrlos, colaboradores, dlrecLores e ouLros. Mas Lempo para qu?

ara usar em qu? Com que flnalldade?

L prlorlLrlo crlar caLegorlas para as aces que fazemos e dlvldl-las segundo o grau de urgncla e
lmporLncla:

no urgenLe e no lmporLanLe: Lempo de dlsLraco e de produLlvldade nula
urgenLe e no lmporLanLe: L urgenLe para alguem mas no para ns e passamos a proflsso
de bombelro"
urgenLe e lmporLanLe: Lem mesmo de ser felLo, 8LSCS1A
no urgenLe e lmporLanLe: zona fundamenLal para o cresclmenLo da empresa e onde
Lrabalhamos mals com as empresas. L nesLas alLuras que pensamos o negclo, o fuLuro da
empresa, a esLraLegla, a avallao, aflnar agulhas, enLre ouLras.

Apolamos as empresas a gerlr melhor o Lempo que Lm, de manelra a serem mals produLlvas e
eflcazes. Apllcao de ferramenLas slmples de planeamenLo, parLllha de horrlos, llsLagem de
Larefas, dlsclpllna.

C Lempo no e dlnhelro. e vlda! L por lsso Lemos de nos dlsclpllnar para respelLar o nosso Lempo e
o dos ouLros.

2. Contro|o I|nance|ro

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or lncrlvel que possa parecer, mulLos empresrlos no dlspem alnda de um conLrolo LoLal das
flnanas da empresa. Cuando se aLlnge o breack even mensal? L quando lnvesLlr? L o que podemos
fazer para aumenLar o lucro? L como fazer reduzlr cusLos? ara que serve a consulLorla flnancelra?

CramenLo e reporLlng so fundamenLals e requlslLos Lransversals a Lodas as empresas,
lndependenLemenLe da sua dlmenso.

3. Contro|o de D|str|bu|o

1em a ver com conslsLncla de produLo e servlo. Cuando hablLuamos os nossos cllenLes a um
deLermlnado nlvel de servlo no podemos delxar de os servlr da mesma manelra. Somos pessoas
de hblLos e a garanLla de uma enLrega conslsLenLe garanLe-nos que os cllenLes volLam.

Acha que e fcll adqulrlr produLos ou servlos da sua empresa? A sua dlsLrlbulo e conslsLenLe?

4. Contro|o de dest|no

Slgnlflca vlso de fuLuro, para onde val a sua empresa e para onde voc quer lr. P alnda alguns
empresrlos que no consLroem a sua vlso de vlda. orque querem crescer mals? ara onde val a
empresa? Lm que reas de negclo querem aposLar? Como causar lmpacLo na socledade com a
mlnha empresa? L que lmpacLo quer crlar em quem o rodela?

1udo se resume a esLabelecer meLas mulLo concreLas de vlda: quanLo vou facLurar daqul a 3 anos,
com quanLas pessoas, em que ramos de negclo, com que qualldade de vlda, com que pro[ecLos
fuLuros e. se[a especlflco.

Como reconhecemos que esLes ponLos so essenclals para a consLruo sllda da empresa, e nesLes
ponLos que comeamos a Lrabalhar. Sem lnlclarmos com o ConLrolo serla como consLrulr uma casa
pelo Lelhado.

Assuma o conLrolo da sua vlda e da sua empresa.

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N| cho: orqu?

C nome nlcho pode levar a alguma confuso, mas o que LraLamos nesLa rea e do seu nlcho, ou
se[a, em que e que a sua empresa e verdadelramenLe unlca e dlferenLe de Lodas as ouLras.

Concorda com a frase 1odas as empresas so lguals"? L enLo 1odas as empresas so
dlferenLes"?

ue facLo, na sua essncla mals slmples, Lodas as empresas so |gua|s. 1odas Lm um produLo ou
servlo que vendem a um deLermlnado cusLo, obLendo ou no o respecLlvo lucro.

Mas de facLo, Lodas as empresas so d|ferentes, pols cada uma Lem as suas parLlcularldades, a sua
manelra de vender. Mesmo empresas com produLos semelhanLes so dlferenLes umas das ouLras.

L aqul que reslde um dos malores desaflos de ho[e. Como posso dlsLlngulr a mlnha empresa de
Lodas as ouLras que fazem a mesma colsa que eu, que oferecem os mesmos servlos que eu,
lndependenLemenLe da sua dlmenso?

Com uma compeLlo Lo grande em cerLas reas, como consegulmos fazer sobressalr a nossa
empresa das resLanLes? Como chamar a aLeno aos poLenclals cllenLes de que somos dlferenLes?

Como garanLlmos de Lal modo o nosso servlo que os nossos cllenLes no compram a concorrncla?

C nosso Lrabalho reslde, asslm, em algo mulLo palpvel. 1rabalhamos para descobrlr em que e que
cada empresa e, de facLo, unlca. Cual a roposLa nlca de valor ou a CaranLla que oferecem que os
dlsLlngue da concorrncla?

Lssa dlferena pode resldlr em crlLerlos ob[ecLlvos e sub[ecLlvos:

Cualldade e/ou dlsponlbllldade de um Servlo de aLendlmenLo
Lspeclflcaes de produLo
Lqulpa de vendas especlallzada
ALendlmenLo Lelefnlco lrrepreenslvel
CerLlflcao de qualldade
SlmpaLla e dlsponlbllldade
Servlo fora de horas
LnLrega ao domlclllo
MarkeLlng e dlvulgao
ALlLude pr-acLlva face aos cllenLes.

S para referlr algumas.

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Se deflnlrmos a nossa roposLa nlca de valor e a nossa CaranLla, se nos Lornarmos dlferenLes,
nem que se[a um pouco, podemos delxar de compet|r pe|o preo!

MulLas das empresas enLram em guerra de preos" sem necessldade. reos balxos, margens
esmagadas e a sensao de que cada vez Lrabalham mals e ganham menos, o medo de no vender
e, asslm, mesmo que se[a a lucro zero, manLemos o cllenLe.

no enLanLo, quem nunca Leve a experlncla de lr a um deLermlnado resLauranLe ou lo[a, que
aprecla pelo servlo, qualldade, slmpaLla, e nem olha para o preo? L porque no apllcamos lsso as
empresas? 1emos exemplos de mulLas que preferlram no compeLlr pelo preo e adlclonar vALC8,
de ouLro modo, aos seus produLos e servlos.

odemos aposLar num nlcho de mercado que a concorrncla alnda no explorou, explorar modos
dlferenLes de pagamenLo, aposLar em servlos complemenLares, Lals como enLregas a domlclllo em
24 horas ou apolo a qualquer hora do dla, adqulrlr um excelenLe servlo de callcenLer, garanLlr a
conslsLncla de aLendlmenLo aLraves de um servlo com gules esLudados e parLllhados por Lodos,
eLc.

A mensagem que necesslLamos de passar e a do valor para o comprador e no do preo. L alnda
que a Larefa no se[a fcll, e posslvel.








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