Ebook - 112 Astuces de Vendeurs

Les 112 Secrets des As de la Vente- version 1.
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Les 112 Secrets des As de la Vente- version 1.0
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Sommaire du livre

Avant de commencer.................................................................................................................................................. 4
1 Ne dnigrez pas vos concurrents.......................................................................................................................... 5
2 Ne dites pas On fait la mme chose que X , mais nous on est moins cher......................................................... 6
3 Ne venez pas chez un client sans un plan dattaque............................................................................................ 6
4 Anticipez les objections en avance........................................................................................................................... 7
5 Ne mentionnez pas un prix, et juste aprs dire Mais cest ngociable ............................................................ 8
6 Prvoyez un petit cadeau lors du 1er rendez vous................................................................................................... 9
7 Apprenez vous taire........................................................................................................................................... 9
8 Les gens aiment acheter, mais ils naiment pas quon leur vende des produits. .................................................... 10
9 Utilisez les leviers psychologiques avec la mthode SONCAS.............................................................................. 10
10 Pour conclure, demandez quelle est la prochaine tape.................................................................................. 12
11 Parlez le langage du client................................................................................................................................ 13
12 Si vous faites une concession, demandez au prospect de faire lui aussi une concession. .................................. 14
13 Valorisez toujours votre produit dans le rfrentiel du client. ............................................................................... 14
14 Sous promettez, et sur offrez............................................................................................................................ 15
15 Ne proposez jamais plus de 2 choix. .................................................................................................................... 17
16 Non, ne veut pas forcment dire non................................................................................................................ 18
17 Le client doit vous aimer et vous faire confiance avant mme dacheter votre produit..................................... 21
18 Projetez le client vers la situation future en le faisant rver.............................................................................. 23
19 Durant la phase de dcouverte 80% du temps doit tre consacr lcoute du client......................................... 24
20 Maintenez une communication rgulire avec vos clients et prospects ............................................................... 26
21 Prparez vos arguments avant le rendez vous. ................................................................................................... 28
22- Mettez vous de bonne humeur avant votre rendez-vous.................................................................................... 29
23 Attention au ton de votre voix et son dbit..................................................................................................... 30
24 Faites toucher le produit au client......................................................................................................................... 31
25 Ne proposez pas dacheter, proposez un choix................................................................................................ 32
26 Ne laissez jamais un client sans nouvelle de vous. .............................................................................................. 32
27 Ne partez pas tout de suite aprs votre rendez vous ........................................................................................... 33
28 Lorsque vous appelez un client au tlphone, mettez vous debout.................................................................. 34
29 Soignez votre crdibilit. ...................................................................................................................................... 34
30 Faites la distinction entre les objectifs et des lments prendre en compte dans la vente................................ 35
31 Passez du temps entretenir votre rseau...................................................................................................... 35
32 Soignez vos cartes de visite, cest ce quil reste de vous aprs votre dpart. ...................................................... 38
33 Prparez votre USP et votre USP. ....................................................................................................................... 38
34 Grer une quipe commerciale, ce nest pas grer une bande de copains.......................................................... 39
35 Utilisez la technique de la messagerie pour rester en contact avec vos prospects et vos gros clients................. 40
36 Evitez les appels dans le dur .......................................................................................................................... 42
37 Finissez toujours sur un accord avec le prospect. ................................................................................................ 43
38 Nabattez pas toutes vos cartes tout de suite................................................................................................... 43
39 Mettez en place un lien motionnel avec vos clients et prospects........................................................................ 44
40 Faites vos actions les plus importantes aux moments de la journe o vous tes le plus productif..................... 44
41 Comment ngocier un prix dachat et ne pas se faire prendre ! ........................................................................... 45
42 Comment crer un bon argumentaire commercial ?............................................................................................. 46
43 Ne soulevez pas de nouveaux besoins, rpondez dj aux besoins existants ! .................................................. 51
44 Evitez toujours de tourner autour du pot quand on vous propose une question................................................... 52
45 Rajoutez toujours un lment positif suite un lment ngatif........................................................................... 52
46 Il vaut mieux prendre une vente maintenant que dattendre plus tard.................................................................. 53
47 Tous les clients ne se veulent pas avoir des visites aussi souvent................................................................... 53
48 Larsenal du bon commercial................................................................................................................................ 54
49 Le rire Pro ....................................................................................................................................................... 54
50 Dcryptez le regard de vos interlocuteurs pour savoir ce quils pensent.......................................................... 55
51 Utilisez la mthode de la visualisation pour vous prparer un rendez vous ...................................................... 56
52 Mettez toujours une notion durgence................................................................................................................... 58
53 Tous les mots ont un sens................................................................................................................................ 58
54 Ne contactez pas vos clients que pour vendre.................................................................................................. 59
55 Ne dites jamais Je ne sais pas ....................................................................................................................... 60
56 La PNL et les attitudes ........................................................................................................................................ 61
57 Le secret dune bonne vente, cest la prparation! ............................................................................................... 61
58 La phase de prsentation et de dcouverte ......................................................................................................... 63
59 Utilisez les prix psychologiques........................................................................................................................ 65
60 Apprenez bien mener vos entretiens. ................................................................................................................ 68
61 Noubliez pas de vous motiver.......................................................................................................................... 69
62 Anticipez sur les dates du calendrier .................................................................................................................... 69
63 Grez efficacement votre temps....................................................................................................................... 70
64 Faites preuve dempathie.................................................................................................................................. 70
65 Matrisez la prospection par tlphone................................................................................................................. 71
66- La prospection au tlphone ncessite un traitement particulier............................................................................ 72
67 Utilisez le pouvoir de la recommandation............................................................................................................. 73
68 Exploitez au mieux les appels dans le dur des prospects froids..................................................................... 75
69 Faites le test de lappel dans le dur vous mme.......................................................................................... 77
70 Utilisez la proximit pour tablir du relationnel ..................................................................................................... 77
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71 Utilisez les media sociaux pour tre toujours prsent dans lesprit de vos prospects et clients........................ 78
72 Faites de lanalyse comportementale sur les devis et propositions commerciales que vous envoyez ................. 78
73 Utilisez la puissance du relais via les comptes sur les Media Sociaux de vos collaborateurs.............................. 79
74 Faites vous connatre comme un expert via les Media Sociaux........................................................................... 80
75 Faites en sorte davoir une quipe commerciale quilibre.............................................................................. 81
76 Formez vous tout au long de votre carrire...................................................................................................... 83
77 Evitez de perdre votre temps avec les prospects qui ne vous utilisent que pour faire baisser les prix. ................ 84
78 Soignez votre proposition commerciale................................................................................................................ 85
79 Trouvez un mentor prendre en exemple............................................................................................................ 86
80 La vente se pratique tous les jours................................................................................................................... 86
81 Apprenez langlais ................................................................................................................................................ 88
82 Apprenez valoriser votre temps..................................................................................................................... 88
83 Ne faites pas de guerre des tranches avec vos concurrents.......................................................................... 89
84 Lors de dossiers difficiles, apprenez booster votre moral.................................................................................. 90
85 Apprenez identifier la personne qui prend les dcisions.................................................................................... 91
86 Ne faites pas comme chez vous mme si on vous y invite !................................................................................. 92
87 Apprenez trouver vous-mme vos clients...................................................................................................... 93
88 Un commercial ne fait pas de SAV mais il doit quand mme suivre son client................................................. 94
89 Utilisez la mthode des 8 W pour vous assurer davoir bien qualifi un projet ..................................................... 95
90 Une bonne argumentation doit tre prpare mais surtout adapte................................................................. 95
91 Quel est le rle du responsable commercial ?...................................................................................................... 96
92 Soignez laccueil tlphonique de vos tlvendeurs ............................................................................................ 98
93 Apprenez vendre via les autres ......................................................................................................................... 98
94 Apprenez clturer un deal de manire intelligente......................................................................................... 99
95 Apprenez bien utiliser les boites vocales......................................................................................................... 100
96 Apprenez supprimer le temps perdu............................................................................................................ 101
97 Essayez toujours de rduire le risque pris par le client....................................................................................... 101
98 Etablissez une relation personnelle et tablissez une conversation pour expliquer le pourquoi de vos prix ...... 102
99 Si le client nest toujours pas daccord pour commander, basez vous dj sur ce dont vous tes daccord. ..... 103
100 Apprenez vous vendre !........................................................................................................................... 103
101 Quelques principes essentiels de la prospection tlphonique ........................................................................ 104
102 Le traitement des objections............................................................................................................................ 105
103 Essayez davoir 1 personne de votre ct dans les gros deals .................................................................. 106
104 Maintenez votre rseau sur Linkedin & Viadeo jour rgulirement................................................................ 107
105 Mettez en place un petit jeu pour vous motiver............................................................................................. 108
106 Ne dvoilez pas toutes vos cartes tout de suite............................................................................................ 108
107 Faites une liste de vos clients contents......................................................................................................... 109
108 Arrtez de faire du business avec vos mauvais clients. ................................................................................... 110
109 Prenez toujours 1h 2h par semaine pour rflchir. ........................................................................................ 110
110 Essayez aussi souvent que possible de faire une note manuscrite.................................................................. 111
111 Donnez confiance en parlant dautres cas clients similaires votre client.................................................... 112
112 Faites trs attention aux questions que vous posez......................................................................................... 112
En Conclusion ............................................................................................................................................................ 114
Devenez un expert reconnu dans votre domaine ! ..................................................................................................... 115
Dveloppez votre business sur Internet ..................................................................................................................... 119
En savoir plus......................................................................................................................................................... 122

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Avant de commencer

Bonjour !
La vente ce nest pas que de linstinct ou du talent, ce sont aussi (et surtout !) des
mthodes et des techniques qui permettent nimporte qui damliorer drastiquement ses
performances commerciales.

Cest pour cela que jai crit ce livre, car jentends trop souvent autour de moi des entrepreneurs
qui me disent Je ne suis pas un bon vendeur / Je narrive pas convaincre mes prospects /
alors que vous verrez lissue de la lecture de cet guide que la vente ce nest pas si compliqu.

Sachez aussi que ce nest pas la peine de vouloir matriser TOUTES les techniques de
ventes du guide, car vous devez les adapter votre personnalit, votre march et vos
clients

A vous de jouer maintenant !
Frdric Canevet
ConseilsMarketing.com

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1 Ne dnigrez pas vos concurrents
Cest une erreur classique des commerciaux dbutants, de dnigrer les concurrents, et dire que
leur produit est moins bon, quil ne fonctionne pas bien, que vous avez eu des clients mcontents
de lautre marque.
Soyez plus subtil, en prsentant lors de votre rendez vous, lors de votre conversation
tlphonique vos points forts (ce que vous avez de plus), et en insistant sur des points que vous
savez que votre concurrent fait moins bien mais sans le citer explicitement.
Exemple Je voulais aussi vous montrer cette fonction, car cest vraiment important. Ce nest pas
le cas dans tous les produits du marc, !e tenais " vous le montrer car cela apporte un vrai plus
aux utilisateurs# $
Cest important court terme pour la vente, car si vous dnigrez directement un concurrent
vous allez mettre le client sur la dfensive (surtout si parmi les aceteurs vous avez une personne
qui a recommand caudement votre concurrent).
%ais aussi " mo&en terme, car avec la concentration des marcs, vous ne savez pas si dans ' ou (
ans vous ne serez pas coll)*ues et vous ne devrez pas revendre leurs produits suite " un racat+
,i !amais votre prospect vous demande quelle est la diffrence par rapport " votre concurrent,
vous devez prparer votre Unique Selling roposition (-,.) et dire en quoi vous /tes uniques.
,inon pour viter cela, vous pouvez par exemple indiquer 0n nest pas sur le m/me marc, eux
ils sont sur le marc des 111, et nous on est sur le marc des 222. 3os produits sont con4us
pour faire 111, et eux cest plus 555 $

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2 Ne dites pas On fait la mme chose que X , mais
nous on est moins cher
!l faut positiver et se diffrencier, par exemple en indiquant ce que vous faites de mieux, ce que
vous avez dexclusif"
Et si possible sans mettre uniquement un prix en avant mais plut6t du service et de limmatriel
comme une notorit, un nombre de clients.
.our que cet avanta*e soit vraiment efficace, il existe plusieurs astuces7
#echercher via des tudes et enqu$tes les facteurs cls dachats (motivations#) et
dvelopper un ar*umentaire (ex7 la simplicit dutilisation#)
%ommer ses fonctions afin de les rendre uniques (ex7 &!ntuiciel des lo*iciels Ciel)
#.

3 Ne venez pas chez un client sans un plan
dattaque
'vant daller chez un client vous devez adapter votre prsentation son contexte (voir notre
article comment faire une bonne dmo $) avec une personnalisation de vos ar*uments, une
personnalisation des exemples#
(e m$me renseignez vous sur lentreprise, son contexte actuel, sa stratgie ce qui vous
permettra de donner des exemples tirs de leur activit (et non pas des exemples ors contexte,
ce qui obli*ent les prospects " les remettre dans leurs contextes dactivit).
rparez une premi)re proposition, avec un lan * que vous pourrez sortir si les choses ne se
passent pas comme prvu"
.ar exemple prvo&ez de vendre le produit 8 avec le service 1, avec une option de proposer le
produit 8 avec le service 2 si le prix fait tiquer le prospect, ou de proposer diffrentes pases de
dploiement.

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.rvo&ez aussi un plan C, avec un nouvel ar*ument totalement diffrent des deux premiers.
.ar exemple, prsentez des offres de financement (93., :easecom, %ille#), proposez des
s&st)mes de leasin* ou un produit dexposition, un cadencement en diffrentes tapes au lieu
dun pro!et *lobal si le prix du produit est un frein " lacat.

4 Anticipez les objections en avance.
'vant le rendez vous, mettez vous la place du client, et imaginez les ob+ections quil pourrait
vous sortir"
Et prparez vos contre;ar*uments (mais ne les sortez pas tout de suite, prenez le temps de
questionner et de vrifier quel est exactement le probl)me).
.our cela il suffit de lister vos ar*uments, et vous m/me mettre en place les contre ar*uments.
our que cela soit tr)s productif, faites un brainstorming plusieurs lors dune runion
commerciale, avec un +eu de r,les entre un commercial qui fait lacheteur"

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5 Ne mentionnez pas un prix, et juste aprs dire
Mais cest ngociable
& encore vous dvalorisez totalement votre produit et votre crdibilit, et ne baissez pas votre
culotte avant m$me que la personne ait pu ragir"
<uand vous indiquez un prix, vous devez auparavant le !ustifier via des bnfices (ce quelle
apporte au client), et ensuite des preuves (nombre de clients, labels, tudes sur les conomies
ralises#).
:aissez ensuite le client ra*ir, et si ncessaire demandez;lui directement <uest ce que vous en
pensez = $.
Et sil vous dit >ous /tes cer $, !ustifiez pourquoi, et indiquez quil existe des alternatives
(commencer par un produit plus bas et voluer, des offres de financement#).
>ous pourrez valider quel est exactement le prix, et pourquoi pas apr)s revenir et proposer un
effort prix.
Cette tecnique est souvent utilise par les cuisinistes 7 ils vous proposent un prix dlirant, et
apr)s vous avoir vu souffler, ils indiquent quils peuvent appeler leur mana*er pour essa&er
dobtenir une remise, et miracle, vous avez le droit " (?@ de rduction car vous /tes s&mpatiques
et quil faut aider les !eunes. Et si ce nest tou!ours pas convaincant, (? minutes apr)s vous avez
encore '?@ supplmentaire car le patron en personne $ vient vous voir et vous offre une remise
car cest la fin de mois.
&es mcanismes utiliss dans cet exemple sont des - +ustificatifs . pour une remise (on
naccorde pas une remise sans une concession du c6t de laceteur, et cela permet aussi de le
rendre redevable).
:e fait de devoir demander une autorisation $ " une autorit $ permet aussi de rendre plus
exceptionnelle $ une remise, et ainsi de laisser penser que le *este commercial est dautant plus
exceptionnel, et quil n& en aura pas dautres.

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6 Prvoyez un petit cadeau lors du 1er rendez vous
Comme lindique #obert Cialdini, il est important de rendre redevable $ votre prospect en lui
offrant un petit cadeau, m/me dune valeur minimale. Cest par exemple une cl -,9, un porte
cl, un cantillon, offrir un caf#
&e tout est de rendre la personne - redevable . de vous faire une - fleur . son tour, cela peut
/tre une info sur les concurrents sur laffaire, de revenir prsenter votre dossier si une
prsentation na pas t convaincante.

7 Apprenez vous taire
&a plus grande arme dun bon acheteur cest le silence" /ous devez apprendre rsister lenvie
de parler, et au contraire de laisser lautre sexprimer"
Cest comme un !eu de poAer, il ne faut pas laisser entrevoir vos atouts.
-ne des erreurs les plus mortelles, cest de parler une fois que lon a fait une proposition de prix 7
il faut attendre, et ne pas a!outer derri)re %ais cest bien entendu n*ociable# $ B >ous
trouvez trop cer $ B >ous ne mavez par lair convaincu $ B #
!l faut - tourner 0 fois sa langue dans sa bouche ., car dune part cela permet de recueillir les
informations sur les prospects (si*nes, demandes, questions caces#), mais dautre part de le
laisser parler de ses probl)mes afin d/tre sCr davoir les bons ar*uments (et un client adore parler
de lui plut6t que de vous entendre parler de vos produits, cette empatie est essentielle dans les
premiers temps).
Enfin, il faut se taire pour inciter le prospect " a*ir ou " se rvler. ,i vous faites un mouvement,
vous vous dcouvrez, or lavanta*e est " la dfense, celui qui bou*e en premier est souvent le
perdant+

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8 Les gens aiment acheter, mais ils naiment pas
quon leur vende des produits.
/ous ne pouvez pas forcer des clients acheter vos produits, sils ach)tent cest quils ont soit
un probl)me, soit un besoin1 sachant quun probl)me est souvent plus efficace pour motiver un
achat"
Dl ne faut pas oublier que lacte dacat est motionnel, et cest la !ustification qui est rationnelle.
Eonc votre ob!ectif doit /tre dappu&er sur ces boutons pour inciter " aceter votre produit plut6t
quun autre (ou de rsoudre un probl)me plus ur*ent) en mettant en avant les bnfices apports
par vos produits, les probl)mes qui vont /tre rsolus, en ciffrant les conomies ralises.
%ais attention, tout comme dans la vie relle, il ne faut pas samuser " mentir, " exa*rer mais il
faut plut6t se placer comme un apporteur de solution, une aide qui va les aider " rsoudre leurs
probl)mes.
!l faut aussi rduire le - risque . li au choix de votre produit et vous faire confiance"
Cela veut dire rassurer par vos rfrences clients, par vos recommandations, par des rsultats
dtudes externes par lexpertise de vos collaborateurs, par la qualit de votre produit, des
rsultats dtudes, des coupures de presse.

9 Utilisez les leviers psychologiques avec la mthode
SONCAS
Dl & a 2 leviers psychologiques sur lesquels il est possible de !ouer pour inciter une personne "
a*ir 7
3 &a Scurit 4 Ce sont des ar*uments et fonctions lis " la scurit p&sique ou ps&colo*ique. .ar
exemple dans une voiture cest une alarme int*re, un 89,, une marque reconnue et un nombre
daceteurs important qui rassure au niveau scurit. Cela peut /tre ps&colo*ique (ex 7 *arantie
satisfait ou rembours, une marque tr)s connue, des labels de qualit#).
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3 &5rgueil 4 Ce sont les fonctions et ar*uments qui vont valoriser l*o de laceteur ou de
montrer en quoi il ne sera pas comme les autres $. Cest par exemple que vous /tes le premier "
avoir le tout dernier i.one, cest notre version aut de *amme finition luxe#
3 &a %ouveaut 4 Cest tout ce qui est li " la nouveaut cest la toute derni)re version dun
produit (ex 7 cest li.one F, qui vient tout !uste de sortir), il & a le nouvel assistant ,DGD.
3 &e Confort 4 Cest la simplicit dutilisation (ex 7 un essai *ratuit#), ladaptation exacte au besoin,
une praticit (ex 7 vous pouvez ramener le produit quand vous le souaitez#), le moindre effort
(ex 7 on vous livre " domicile et on vous reprend lancien#).
3 &'rgent 4 Cest toutes les rductions de prix (ex 7 offre de lancement#), le rapport qualit prix
(ex 7 simulateur dconomies#), les conomies que cela va apporter, la durabilit du produit.

3 &a Sympathie 4 Cest tout le c6t affectif, comme lima*e de la marque du produit (ex 7 made in
Hrance par une .%E locale#), la s&mpatie du vendeur, la marque (ex 7 on prf)re tou!ours le
callen*er au *ros leader).
/ous devez reprer dans le discours, lattitude, les demandes de votre prospect, les leviers
ma+eurs de son profil psychologique afin de savoir quels sont les arguments les plus importants"
>oici un lien vers le fichier 6xcel vous permettant de classer une personne selon son profil
ps&colo*ique via la mtode ,03C8,.
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10 Pour conclure, demandez quelle est la prochaine
tape
Une fois que tous les arguments ont t poss, que tous les doutes se sont levs, que toutes les
ob+ections ont t leves, que le client a indiqu quil na plus de question1 il faut demander
passer la prochaine tape"
:a dmarce la plus naturelle est alors de proposer directement la procaine tape, en
verrouillant laction " raliser en proposant ( dates pour le procain rendez vous, linstallation du
produit# (.ar exemple >ous /tes disponible mardi ou mercredi procain = $).
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'ttention cependant, car certains vendeurs dbutants ont ce moment l - la peur de
russir ., et ils a!outent des tapes supplmentaires au lieu de cl6turer la vente# et ils nosent pas
arriver " la conclusion de la vente.

11 Parlez le langage du client
.arler le lan*a*e du client, ce nest pas uniquement utiliser le m/me vocabulaire quil utilise.
Cest aussi utiliser des mots qui lui parlent, cest dire faire appel aux sens qui sont les plus
dominants chez un client"
En effet selon les clients la vue, louIe, le sens, le touc ont une importance diffrente.
Certains sont tactiles, dautres sont visuels, oraux. Dl faut donc emplo&er les mots qui vont parler
au client $.

,i le client est tr)s visuel et quil emploie un vocabulaire visuel 7 Je ne vois pas trop mon intr/t B
%ontrez moi B Je vois bien#Dl faut rpondre par le m/me vocabulaire 7 vous vo&ez, re*ardez la
diffrence#
,i le client est oral 7 Ecoutez moi $ B Jentends bien ce que vous dites $ B Jai entendu votre
point de vue $ et il faut rpondre via le m/me vocabulaire 7 coutez, !entends bien votre
demande.
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6n vous mettant en mode - miroir . avec votre prospect, vous allez pouvoir vous mettre sur la
m$me longueur donde et faire en sorte que votre client soit au diapason"
7ais cela va au3del du simple vocabulaire, il faut donner au client les moyens dinteragir avec
le produit de la m$me mani)re"
.ar exemple de toucer les lments du produit sils sont tactiles, sils sont visuels de leur
proposer une dmonstration.

12 Si vous faites une concession, demandez au
prospect de faire lui aussi une concession.
.ar exemple si le client vous demande une dmonstration, vous pouvez lui rpondre oui, mais
demander en m/me temps sil pourra alors vous rpondre sur la pertinence de votre produit, si le
dcideur sera prsent, quelle sera lcance de prise de dcision suite " cela.
,i le prospect vous demande une rduction de prix, alors vous pouvez lui demander de sen*a*er
sur une date de si*nature (ex7 la fin de mois) ou sur un acompte ou encore sur des quantits plus
importantes.
/ous devez rester dans une relation donnant 8 donnant, afin de garder un quilibre dans la
relation"

13 Valorisez toujours votre produit dans le rfrentiel
du client.
:e but du vendeur doit /tre de prouver " son client que le produit apporte plus de valeur que le
prix qui sera pa& par le client.
.our que cela fonctionne il faut que la valeur a!oute ou le bnfice soit exprim dans les mots et
le rfrentiel du client.
.ar exemple pour un directeur financier il faut parler de rentabilit dinvestissement avec un calcul
factuel (ex 7 un ficier Excel avec un calcul du retour sur investissement sur J ans).
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.our un directeur commercial, cela peut se matrialiser par une rduction des eures passes "
faire des rapports de prvision de vente.
.our un directeur de production cest une rduction des temps de production.
&e tout est didentifier le probl)me et les bnfices apports par le produit au prospect, et de
voir comment on peut le quantifier (sacant que selon les intervenants et le dcideur rel, cela
peut varier).

14 Sous promettez, et sur offrez
-ne erreur impardonnable du point de vue du client est quun commercial promette quelque
cose, et que finalement ce nest pas tenu.
!l ne faut donc pas promettre ce quon ne peut tenir et lorsque cela arrive, il faut prparer
tou+ours une compensation 9quil faut prsenter apr)s la raction du client:"
.arfois il faudra m/me emplo&er une tecnique qui consiste " annoncer une fausse $ mauvaise
nouvelle.
8insi si par exemple une option nest finalement pas disponible, cest annoncer un sur;classement
Jai une mauvaise nouvelle, il n& a plus de place en seconde classe pour votre vol, mais !ai aussi
une bonne nouvelle, vous /tes surclass en 'er classe sur le m/me vol $.
7ais de mani)re gnrale il ne faut pas hsiter en donner plus que prvu, par exemple en
offrant un petit bonus lorsque la prestation est effectue, ou vers la fin du contrat"
.ar exemple offrir un petit bonus, un cadeau pour faire un effet de surprise, et ainsi crer de
lmotion cez le client.
3oubliez pas que cest lmotion qui fait aceter+
Dl est ainsi essentiel pour une exprience client maximale de tou!ours sous promettre, et sur;
livrer 7
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(e m$me, pour verrouiller ltat desprit du client, demandez lui tou+ours la fin de la
prestation ou +uste apr)s lachat ;'lors, cela vous plait <="
:e but est dune part de vrifier que le client est bien satisfait (et si ncessaire de corri*er les
coses), et dautre part via le fait quil rpondra sans doute K0ui, cela vaL, vous allez lentrainer
dans un processus de corence interne oM il sera plus enclin " ne pas dire trop de mal de votre
produit (m/me sil nest pas '??@ satisfait).
.ar exemple vous avez souvent cela au restaurant, le serveur vous dit au moment de laddition
KNout sest bien pass, le repas vous a plu =L, et *nralement m/me si vous n/tes pas '??@
satisfait vous allez rpondre 0ui.
%ais au restaurant, comme dans la vraie vie, le client vraiment mcontent peut se plaindre apr)s
(sur les sites davis sur internet, en ne recommandant pas votre produit " ses contacts), donc il
faut vraiment avoir un bon rapport qualit prix.
.ar exemple en 9el*ique et en Oollande, lorsque vous commandez un caf apr)s un repas, vous
avez la dlicieuse surprise de voir arriver un caf, un cocolat accompa*n dun petit biscuit avec
en plus un bonbon et parfois une petite *lace+ Gien de tel pour vous redonner le sourire.
Cette notion dimplication du commercial dans la vente peut se schmatiser de la sorte 4
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>raditionnellement le commercial simplique au maximum dans laffaire +usqu la signature,
puis un peu apr)s via le dbut de la mise en place 9et le paiement:, mais rapidement il se
dsintresse du client"
0r cela pose deux probl)mes7
Sil y a un probl)me, le client se sent ;abandonn= par le commercial qui avant la
signature ne le ;l?chait pas=

&e client nest pas suivi dans le temps (ventes complmentaire, prestations#), sauf "
utiliser un CG% (par exemple ,a*eCG%.com) pour faire un suivi dans le temps de la
relation client (ex7 nePsletters, caine de fidlisation#).
!l est donc essentiel de penser lapr)s vente et surtout davoir un client satisfait qui est capable
de vous recommander son rseau, et surtout de recommander"

15 Ne proposez jamais plus de 2 choix.
,ouvent un commercial voudra prsenter ltendue de la *amme de produit, afin de laisser le
coix au client de coisir ce qui lui plait ( Haites votre coix, on est les spcialistes et on a '?
produits pour vous# $).
5r cest le contraire, le commercial est l pour aider le client choisir le meilleur des produits et
sil laisse trop de choix le client va hsiter"
Page 18
.our cela il faut limiter " deux coix (voir ' seul) pour renforcer votre crdibilit et conforter le
client dans son coix.
.ar exemple cest dire Jai bien compris votre probl)me, pour vous cest ce produit 8 quil vous
faut. En effet vous avez besoin de faire cela, cela et cela, et ce produit fait exactement cela.
Ge*ardez, il " 4a, 4a et 4a $.
arfois il faudra m$me faire expr)s de ne pas conseiller le produit le plus cher, afin de rassurer le
client"
En effet un commercial qui propose tou!ours le produit le plus cer nentrainera pas la confiance
du prospect.
.ar exemple il pourra dire K.our vous il faudrait plut6t le produit 8, il & a aussi le 9 mais il est plus
cer de Q? R, et il ne vous apportera pas *rand cose en plus vu votre utilisation. En effet il
propose de faire 2 et 5, et 4a vous mavez dit que ce ntait pas indispensable pour vousL.

16 Non, ne veut pas forcment dire non
arfois un - %on . du client ne veut pas dire non de mani)re ferme et dfinitive"
:e K3onL peut /tre un rflexe de KdfenseL dun client qui se sent Ka*ressL ou qui par KsurpriseL
rpondra K3onL.
.ar exemple si vous /tes sur dans salon ou dans un ma*asin, ne dites pas Est;ce que !e peux vous
aider = $, car cela va quasiment dans tous les cas entrainer un refus (K3on, !e ne fais que re*arder,
merciL).
'u contraire commencez par une phrase qui va obligatoirement entrainer un 5ui, sans $tre
engageant par exemple >ous /tes intress par la 1111 = $ B KCes produit l" sont uniques, cest
une tecnolo*ie toute nouvelle qui vient de sortir lanne passeL B K>ous re*ardez les produits 9,
ce sont nos meilleures ventes, elles ont un petit plus avec un 1111. Ge*ardez, !e vais vous
montrer#L B #
7ais le ;%on= peut aussi est un moyen de vous faire passer un message quun lment de votre
proposition commerciale ne permet pas au client dacheter 9crit)re rdhibitoire:"
Page 19
8insi lors dune vente, vous pouvez contrer un non $ en sortant un nouvel ar*ument indit.
.ar exemple si le client vous dit Cela mintresse, mais !e nai pas lar*ent $.
8lors vous pouvez rpondre par Eaccord, si !e comprends bien, ce qui vous bloque cest
linvestissement financier " effectuer = Je peux vous proposer un financement en J fois sans frais,
ainsi vous naurez rien " dbourser " la commande, et uniquement 11 euros le premier mois. 8insi
vous navez pas " avancer lar*ent en totalit et cela correspond " votre bud*et $.
Cette technique de largument reprend lide du - +udo ., le but est de renverser la
problmatique du client en proposant un nouvel argument indit qui permet de relancer la
rflexion"
Cet ar*ument externe doit /tre totalement diffrent de la problmatique initiale $ du client.
>oici quelques exemples7
; Cest trop cer " financer 7 re*roupez vous avec un ami B acetez le mod)le dexposition B prenez
la *amme en dessous avec une reprise dans 1 mois B aceter en leasin* B acetez un volume
diffrent B commandez une version modulable et volutive B #
; Je n& arriverai !amais 7 nous avons des prestations dinstallation B nous avons un revendeur local
B !e vous propose une visite cez un client qui se dbrouille seul B nous avons un CE dauto
formation B !e peux passer vous aider *ratuitement lors de linstallation pendant ' eure B !e peux
former votre fils B #
; #
8 vous de dfinir comment vous pouvez utiliser des renversements de situation$ qui vont
permettre de prsenter le probl)me sous un nouvel an*le.
'ttention, pour faire basculer le probl)me, il ne faut pas simplement rpondre aux ob+ections,
mais bien proposer des solutions auxquelles le client na pas pens immdiatement et qui vous
permettent ainsi de lui faire perdre ses rep)res initiaux"
(e m$me un client peut rpondre ;%on= car il nest pas intress maintenant 9mais il le sera
peut $tre un +our:"
Page 20
>ous pouvez alors le faire avancer dans son c&cle de dcision, par exemple lui proposer des
documents qui vont le faire avancer dans sa rflexion.
.our cela vous pouvez offrir un cantillon, un livre blanc pour une connaissance du produit et de
ses bnfices.
5n retrouve cette notion avec la mise disposition de diffrents outils mar@eting tout au long
du cycle des ventes

/ous pouvez aussi proposer un prospect ;froid= de devenir un prescripteur, via un programme
oA il gagne quelque chose et son ;filleul= aussi"
0S, si !amais vous connaissez une .%E qui a besoin daide pour son marAetin*, !e vous offre ce
*uide *ratuit, cela leur permettra de trouver des clients sur internet, et vous aurez un cadeau# $.
%ais cela ne fonctionne qu" partir du moment oM vous avez bien prcis la cible de votre produit,
que le bnfice pour le prescripteur est *ratuit ou sans en*a*ement (aussi bien pour le
prescripteur que pour sa cible).
Page 21

17 Le client doit vous aimer et vous faire confiance
avant mme dacheter votre produit
&achat est motionnel, or on a quune seule fois loccasion de faire une premi)re bonne
impressionB
>ous devez donc d)s le premier contact visuel (ou tlponique) plaire $ au prospect.
Sil ny a pas une bonne impression au dpart, vous allez ramer ensuite pour rtablir une
situation de confiance"
Cela veut dire que votre looA doit /tre adapt au client et au produit.
6n effet votre attitude, vos mots ne doivent pas $tre en dissonance par rapport votre produit,
limage que vous voulez donner, limage qu le prospect de son besoin"
.ar exemple, lorsque !tais tudiant !ai assist " un cours avec un prof qui tait arriv mal ras,
avec un vieux pull en laine et un air un peu dbonnaire. Horcment il navait pas t pris au
srieux, en revance la semaine dapr)s il est venu en costard cravate, et on a ressenti que le
contexte avait can* et donc lambiance tait plus studieuse.

Dl faut savoir quil existe plusieurs niveaux dabillement 7
&e costume avec casquette ou luniforme 4
Cest le plus aut de*r de formalisme, et il fait une scission nette entre le client et le
collaborateur de lentreprise.
Dl & a le sacant $ (qui a le pouvoir, par exemple le contr6leur ,3CH, le *ardien de muse, la
blouse du docteur #) et celui qui est KinfrieurL.
Page 22
Cest *alement un mo&en davoir une plus *rande crdibilit et plus de formalisme entre le
personnel de lentreprise (ex 7 :e %c Eo#) et le client.
Costume cravate :
Cest le costume le plus abill et le plus formel, avec une notion de KprofessionnalismeL le plus
important (ex 7 commercial dans la banque, dans lindustrie#). :ide est de faire passer un
messa*e 3ous sommes des professionnels, et cest du srieux $.

Costume sans cravate 4
Cest une tenue abille mais on est dans une relation moins formelle et plus dtendue (ex 7
commercial dans les services, dans les .%E, dans linformatique#).
:e messa*e est 3ous sommes des professionnels, mais nous sommes dans une relation de
confiance$.
Dl peut & avoir une variante, avec une cemise fantaisie $, et l" on se trouve plut6t avec un
commercial dans une a*ence de communication qui doit montrer son ori*inalit $.
Chemise et pantalon en toile 4
Cest une relation moins formelle et plus proce, mais on reste quand m/me dans une relation
professionnelle avec une notion de savoir faire, de irarcie et dexpertise (ex 7 vendeur dans un
ma*asin, tecnicien informatique#).
:e messa*e est 3ous sommes des experts, mais proce de vous $.

Chemise et +ean 4
Cest une relation tr)s proce, on se met au m/me niveau que son client, cest une relation tr)s
dcontracte.
:e messa*e est 3ous sommes au m/me niveau, nous sommes dans une relation tr)s dtendue$.
8 noter quil est possible de donner plus de formaliste en ra!outant un petit lment duniforme
(ex 7 le *ilet de la H38C#).
Page 23
>enue de tous les +ours 9+ean, t3shirt1: 4
Eans ce cadre on doit /tre proce vestimentairement de son client, afin d/tre dans une proximit
maximale et dans un capital s&mpatie maximale.
Exemple 7 :e tatoueur dans sa boutique est *nralement totalement dcontract#
>oici une illustration de cette ide que Klabit ne fait pas le moineL 7

'u3del de cette thorie, il faut +uste se mettre au niveau de son client 9ou plus ou moins haut:,
en vitant d$tre C ou D niveau dessus ou dessous pour ne pas commettre un - impair ."
.ar exemple lors dune !ourne danimation que !ai effectu dans un ma*asin :a .lateforme du
9Ttiment $, il tait possible davoir un costume, mais la cravate faisait bien trop stricte et mettait
trop de distance entre moi et le client final.

18 Projetez le client vers la situation future en le
faisant rver
Un des meilleurs moyens de vendre un prospect, cest de le faire se pro+eter dans une situation
future oA ses probl)mes voqus seront corrigs, voir au3del en utilisant son - imaginaire..
.ar exemple, un vendeur de meuble pourra indiquer " sa cliente que le canap est confortable,
quil est en peau de vace mais il sera plus efficace lorsquil lui dira quelle pourra inviter ses amies
Page 24
" faire un brunc le dimance, ou quelle sera bien au caud sous un plaide " re*arder une srie
N> contre son petit ami.
6n +ouant sur la pro+ection, et en dcrivant avec dtails une situation idale, le commercial cr
une motion dans lesprit de son client.
our y arriver il faut donc rpondre aux besoins des clients, et anticiper des besoins futurs en
racontant une histoire (mode story telling).
.ar exemple un diteur de lo*iciel informatique, pourra raconter une istoire dune !ourne t&pe
dun utilisateur entre un avant et un apr)s 7 8vec notre lo*iciel la fice du client va
automatiquement apparaUtre " lcran de votre oprateur du service tecnique, et en ' clic sa
fice apparaUt avec listorique des appels, et en ' clic de plus il voit les produits acets, et on
peut lui su**rer de proposer un service complmentaire au client# $.
&a force de lavant E apr)s, cest de permettre au prospect davoir une image mentale du
produit"

#appel 4 %aturellement les gens sont plus rceptifs rduire un probl)me, viter un risque
potentiel quaux gains potentiels que lon peut obtenir"
,ans pour autant dramatiser la vente et effra&er le client, il faut savoir !ouer sur ces diffrents
leviers, afin de mettre en avant des conomies, des *ains de temps.

19 Durant la phase de dcouverte 80% du temps doit
tre consacr lcoute du client.
&e premier rendez vous est le moment oA le client va vous donner tous les arguments ncessaire
le convaincre"
En effet sans le savoir il vous donnera lors de la pase de prsentation de ses besoins tous les
ar*uments que vous devrez utiliser pour laider " aceter (ses probl)mes, son istoire, sa
situation#).
Page 25
&coute active consistera utiliser des questions ouvertes et des relances 4
Eites moi tout $
8, oui $
>raiment = $
Eites moi en plus = $
>ous pouvez me donner plus de dtails = $
>ous avez des exemples plus prcis = $
#
6n complment il faut revalider avec le prospect le probl)me 4
,i !ai bien compris, votre besoin cest de # $
Eaccord, donc votre probl)me cest de $
#

6t si possible le faire quantifier ou qualifier4
Cela vous prend actuellement combien deures par semaine = $
Et cela vous coCte combien, actuellement = $
8 oui, cest norme, cela reprsente combien de# $
#
/ous devez absolument noter ces lments, soit sur un cahier, soit sur un iad, soit dans un
C#7" !dalement il faut lenregistrer dans une solution de C#7 (ex 7 ,a*eCG%.com) afin de
retrouver linformation plus tard (et ne rien oublier+) et de parta*er ces informations avec vos
coll)*ues.
'ttention4 lerreur classique du commercial dbutant est daller au3del du probl)me du client,
et de lui montrer plus de fonctionnalits de son produit1
0r cela peut entrainer trois probl)mes7
soit le prospect trouvera le produit trop complet"
Page 26
soit cela risque dapporter de la confusion et lobli*er " faire un nouveau coix (ex 7 devoir
demander a une autre personne, rflcir aux consquences#)
soit il se rendra compte que votre produit ne rpond pas assez cette nouvelle
fonction (il faudra aceter un autre produit, ou mettre votre produit en concurrence avec
un autre produit).
!l faut donc lister les probl)mes rvls et sous3+acent du prospect, mais ne pas aller trop loin1
8 noter 7 :e client ne prsente parfois pas que le vrai $ probl)me, ou celui;ci est masqu B no&
parmi dautres probl)mes mineurs, Dl faut donc bien distin*uer lessentiel du superflu, tout en
reprant les petits plus qui peuvent faire pencer la balance.
6n conclusion de cette phase dcoute, il faut reformuler la problmatique du client, en
reprenant les lments quon a not"
.ar exemple ,i !ai bien compris votre besoin, vous avez actuellement une macine qui fait 111
et 111. %ais cette macine ne fait pas 111, et en plus elle fait 111, ce qui vous coCte 111 euros
tous les mois, sans compter des erreurs que vous ne pouvez pas vraiment quantifier mais qui
pourraient reprsenter !usqu" 111 R. >ous avez donc besoin dune nouvelle macine, qui fait en
priorit 3V' 222, avec si possible 111 car cest un besoin mineur $.
Gappelez vous que dans cette premi)re pase dcoute, ce qui vous aidera " mieux vendre ce sont
vos questions et non pas vos ar*uments+
/ous devez dabord convaincre le prospect que vous avez bien compris son probl)me afin de lui
proposer la solution1

20 Maintenez une communication rgulire avec vos
clients et prospects

Concernant les clients, il est essentiel davoir une communication rguli)re avec eux, que cela
soit via une neFsletter, un email de promotion, un appel, un #(/, un S7S, un courrier, une
carte de vGux"

Page 27

Cela vite quun client ne soit appel par un concurrent, et que !uste " ce moment l" le client ait
!ustement envie de commander un produit et que faute de penser " vous il commande cez un
concurrent+

Concernant les prospects, le principe est diffrent7 en effet il faut grer un cycle dachat, qui
parfois peut durer plusieurs semaines ou plusieurs mois.

Dl faut donc maintenir une communication r*uli)re avec le prospect.
:e but est multiple 7
'ttendre que le prospect soit mature et pr$t acheter (ex 7 une femme enceinte qui
attend un enfant nac)tera pas avant la naissance).
Utiliser diffrents arguments, promotions pour inciter le client commander"
Page 28
rsenter diffrents outils et arguments afin daider le client voluer dans son pro+et
dachat
1

21 Prparez vos arguments avant le rendez vous.
&a vente commence d+ en amont du premier rendez vous, voir m$me du premier contact"
Eonc avant daller voir le client, vous devez7
/isiter le site internet de lentreprise, et voir quels sont ses produits, ses prestations,
leurs stratgies"
Cela permet de personnaliser la dmonstration, le discours.
.ar exemple vous pouvez a!outer les produits de lentreprise, le lo*o de lentreprise dans vos
prsentations.
/isiter le profil &in@edin H /iadeo des intervenants"
Cela permet didentifier le r6le de cacun, leurs possibles parcours et centres dintr/ts.
0n peut aussi voir qui seront les dcideurs, quels sont les lments qui auront un impact sur leur
dcision (ex7 pour le comptable cest laspect financier).
(e m$me vous pouvez trouver des su+ets de discussion gr?ce ces infos glanes dans le profil
des intervenants"
rparer une stratgie de proposition de prix
,i vous /tes en rendez vous de conclusion de vente, vous pouvez prparer en amont une
proposition de prix.
%ais " caque fois prsentez en premier le prix le plus lev.
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En effet, avec leffet de contraste (voir K!nfluences H 7anipulationsL Gobert Cialdini), la
prsentation dun prix lev, puis dun autre prix, permet une meilleure acceptation du second
prix.
Ee plus, en proposant en premier un prix lev, cela permet parfois de cl6turer la vente sur un prix
que vous nauriez pas espr.

En effet, sauf exception, vous ne connaissez pas le bud*et du client et le prix quil est pr/t " pa&er.
&a meilleure des solutions pour prparer ses arguments, cest tout simplement se mettre la
place du client, et quelles seront leurs besoins, leurs attentes et en quoi vous pouvez les aider et
rsoudre leurs probl)mes"

22- Mettez vous de bonne humeur avant votre rendez-
vous
>oici quelques astuces 7
'rrivez tou+ours en avance au rendez vous afin de ne pas $tre en stress
.ar exemple prvo&ez du temps pour vous *arer, pour trouver lendroit exact
,i ncessaire reprez les lieux en avance via Woo*le %aps, et utilisez Xaze ou un W., pour
ne pas arriver en retard en prenant en compte les embouteilla*es.
(ans votre voiture ou pendant votre tra+et dans les transports en commun, prvoyez une
musique motivante et entrainante +uste avant le #(/ pour arriver boost ce #(/"
Ce petit rituel de la musique (un peu comme dans les films GocA& $), permet de se faire
une routine positive.
6vitez le stress de la panne de derni)re minute
Eemandez en amont si le client " un vido pro!ecteur, emmenez votre prsentation sur cl
-,9 ou sur Eropbox
Page 30
rvoyez tou+ours une cravate de rechange dans la voiture, voire une chemise neuve
sous blister
Cela permet de vous can*er en cas de probl)me avant le rendez vous (ex 7 un caf
renvers sur la cemise).
#
Si vous $tes deux, le mieux est de vous donner rendez vous dans un caf +uste avant le rendez
vous afin de vous caler une derni)re fois sur le discours, le droul, le r,le de chacun

23 Attention au ton de votre voix et son dbit
lus vous parlez vite et avec un dbit rapide, moins vous serez crdible
.rfrez tou!ours un dbit de parole plus lent, en insistant sur les mots.
arfois faites expr)s de rduire le dbit de parole pour insister sur C mot 9voir le rpter:"
>oici quelques conseils pour russir vos prises de parole en public avec &orenzo de 7axxi/oice 7

.ar exemple 3ous sommes numro ' de notre secteur, avec (??? clients, (??? clients. 8-C-3E
autre entreprise na autant de clients installs en Hrance $.
Ce principe dassurance se retrouve dans le principe de lassertivit, cest;";dire de saffirmer
et sexprimer, sans empiter sur les autres sans pour autant se placer en situation dinfriorit.
>ravailler son assertivit permet daffirmer, sans imposer 9car cela provoque le re+et:"
our cela finissez vos phrases de mani)re ferme, et non pas en finissant sous une forme de
question (ce qui sous entend que vous attendez lapprobation des autres).
Comparez un Cela vous plait = $ avec un Est;ce que cela vous plait= $.
(e m$me en faisant des mouvements de haut en bas de la main, vous apporter plus dassurance
vos paroles (ex 7 Cest exactement ce quil vous faut $).
Enfin sacez ne rien dire.
Page 31
&e silence est le plus puissant des lments de ngociation dun acheteur"
-n bon aceteur va faire expr)s de se taire apr)s que vous a&ez fait votre offre, en attendant que
vous craquiez $ et que vous relanciez la n*ociation en montrant votre !eu.

En effet cest un peu comme le !eu Je te tiens par la barbicette $, le premier qui ouvre la
bouce perd *nralement.
.our viter la situation de bloca*e, et si vous ne pouvez vous retenir de parler, il faut relancer la
question via une relance neutre7
; 8lors = $
; >ous en pensez quoi $
; <ue pensez;vous de notre offre =$
; #

24 Faites toucher le produit au client.
-n mo&en pour convaincre le client est de lui mettre en main le produit.
Si cest un produit physique, le meilleur moyen est dapporter le produit au client, de lui
faire manipuler le produit avec votre accompagnement"
,uite " cela il faut conforter la prise en main avec Cest simple, non= $.
:e but est dobtenir d!" un 0ui $, pour ensuite sappu&er sur cette affirmation par la
suite.
Si le produit est virtuel ou si cest un service, il faut laisser une plaquette produit dans les
mains du client afin quil ait une matrialisation du produit"
Ee m/me il faut que le client puisse se reprsenter le produit, donc la poto, le pacAa*in*,
les mises en situation et les tmoi*na*es sont essentiels pour KcrdibiliserL une offre.
Page 32

25 Ne proposez pas dacheter, proposez un choix
Si votre client est sur le point dacheter, au lieu de lui dire - Iuel produit vous voulez
commander< . ou = /ous voulez commandez notre produit <= , dites lui plut,t - /ous voulez le
bleu ou le rouge < ."
8insi le coix de rponse du client sera quasi obli*atoirement de coisir lun des deux produits et
non pas daceter ou pas.

26 Ne laissez jamais un client sans nouvelle de vous.
&a premi)re chose est de tou+ours programmer des relances de vos affaires en cours"
.ar exemple lorsquYun client vous indique quil doit en discuter avec son EW la semaine procaine,
pro*rammez un rappel automatique dans votre C#7.

Ee m/me si un client vous dit quil va se repencer sur le dossier dans Z mois, pro*rammez une
relance Z mois plus tard !our pour !our.
6n revanche ne courrez pas apr)s plusieurs li)vres en m$me temps, concentrez vous sur les
affaires qui sont les plus probables daboutir"
,ur ces *rosses affaires vous devez mettre des efforts (appels, rendez vous, etc.), et sur les autres
da*ir avec des mo&ens moins onreux (ex 7 tlpone, email, Xeb .rsentation#).
6t une fois par mois, faites un tour complet de toutes les opportunits de vente de votre
portefeuille pour voir les affaires les plus mJres, celles dont la signature glisse au mois prochain
>otre but est de montrer au client que ses besoins et ses probl)mes vous intresse.
Page 33
Cest galement le moment de dceler avec le client sil y a des leviers qui lui permettrait de
passer commande plus rapidement (ex 7 remise, offre spciale, bonus#), pour ensuite n*ocier
une remise avec son directeur commercial.
' noter 4 arfois il est possible de rcuprer une offre quasi finalise via la technique de ;loffre
canon="
Cela consiste " contacter un client qui est d!" en n*ociation avec un de vos concurrents, et lui
demander de lui faire une dmonstration, et !uste derri)re de faire un prix exceptionnel valable
peu de temps.
>ous pouvez ainsi couper lerbe sous le pied de vos concurrents.
%ais attention, cela ne fonctionne que si votre produit correspond exactement au besoin du client
et que votre dmonstration est totalement convaincante.

27 Ne partez pas tout de suite aprs votre rendez vous
Dl existe deux raisons de rester trainer $ un peu apr)s la fin dun rendez;vous
&a - 7inute du atron . 7
Cest *nralement le petit moment de confidence, entre la salle de runion et la sortie, oM vous
pouvez apprendre normment de cose sur le pro!et, sur lentreprise, sur le fait que vous /tes ou
pas sort list.

&a visite des locaux, lutilisation des produits1
Juste apr)s la runion vous permet de prouver votre intr/t envers votre entreprise.
Cela vous permet aussi dau*menter votre capital s&mpatie et votre comprension de la
problmatique de lentreprise.

Page 34
28 Lorsque vous appelez un client au tlphone,
mettez vous debout
En effet la respiration nest pas la m/me si vous /tes assis ou dbout.
5r debout votre souffle est plus fort et plus convaincant car vous avez plus dnergie"

29 Soignez votre crdibilit.
>otre crdibilit peut /tre de plusieurs natures7
#espectez ce que vous promettez (une eure de rendez vous, une date de remise de
devis#).
rouvez ce que vous avancez par un lment externe (via un tmoi*na*e client, une
tude, un label de qualit#).
7ontrez au dpart ce que vous avancez (dmonstration produit#), et uniquement apr)s
avoir engendr une relation de confiance vous pourrez rpondre en disant oui ou non
dans prouver vos dires.
,urtout, et encore " nouveau, ne faites pas de promesse que vous ne pourrez pas tenir, vous
briseriez le cercle de confiance avec le prospect.
%ieux vaut tou!ours annoncer un prix ou une date suprieure " celle qui sera ralise que
linverse.
.ar exemple, il & a quelques annes 8ir Hrance tait souvent en retard car le calcul des tra!ets
entre les destinations tait calcul Kau plus !usteL avec souvent '? " 'F minutes de retard et la
consquence tait que les clients d8ir Hrance avaient une mauvaise ima*e de la compa*nie, car il
& avait du retard.
:a solution a t tout simplement da!outer un dlai de '? " 'F minutes sur cacun des vols
concerns, et ainsi " partir de ce moment l" tous les vols taient " leure et les clients taient
plus satisfaits++

Page 35
30 Faites la distinction entre les objectifs et des
lments prendre en compte dans la vente.
.ar exemple si un client vous dit
; Je ne suis pas le dcideur $
; Je dois rflcir $
; Je dois en parler " mon cef# $,
>ous ne devez pas le prendre comme un cec ou avoir comme ob!ectif de lui vendre
directement.
>ous devez prendre en compte pour une piste pour continuer le processus de vente, le but est de
pro*rammer un rappel, un second rendez vous, cela fait partie du c&cle des ventes, avec les pases
dapproce, de n*ociation et de vente.

31 Passez du temps entretenir votre rseau
:orsque la con!oncture conomique est plus difficile, le relationnel et le rseau permettent
dviter de perdre du temps sur des affaires oA sont d+ prsents vos concurrents"
Page 36
.our cela vous devez utiliser la puissance du rseau professionnel 7
; '+outez vos anciens contacts, anciens coll)gues sur les rseaux sociaux pro (linAedin, viadeo#),
et entretenez ce rseau via vos statuts, via un can*ement dans votre profil (ex 7 un nouveau
client si*n#).
.our en savoir plus, consultez notre article sur lintr$t des medias sociaux et des liens faibles"

%e d+eunez +amais seul1
.rvo&ez un contact avec un fournisseur, un prescripteur, un ancien coll)*ue au moins ' fois par
semaine.
.our cela vous pouvez prendre en exemple Seit Herrazzi, lauteur du livre K%e mangez +amais
seulL (maleureusement non traduit en fran4ais [ '? R doccasion).
Page 37

!dentifiez sur les rseaux sociaux pro les acheteurs potentiels de vos produits
.ar exemple les directeurs commerciaux, directeurs tecniques#, et proposez leur un audit, un
livre blanc via le s&st)me du *ive to *et $.

#
Page 38
32 Soignez vos cartes de visite, cest ce quil reste de
vous aprs votre dpart.
>otre carte de visite doit laisser un bon souvenir de votre entreprise, donc7
'yez tou+ours des cartes de visites sur vous, cela fait tou!ours ridicule de ne pas avoir de
carte de visite sur soi.
'+outez tous les moyens de vous contacter (email, tl, tPitter, HacebooA#), et a!outez un
petit plus qui permet " votre client de faire la diffrence (ex 7 une communaut
dutilisateurs, une pa*e HacebooA, un livre blanc#).
Kaites ressortir lesprit de lentreprise via vos cartes de visite (ex 7 un slo*an \ une couleur,
un desi*n#).
#
.our en savoir plus, consultez notre article avec les L cls pour russir ses cartes de visite.
Et pour vous distin*uer, voici des exemples de cartes de visite ori*inales sur le
site http4EEcartedevisitepro"comE et via ce .oPerpoint 7
*est 5f *usiness Cards 8 &es plus *elles Cartes de /isite from Conseils7ar@eting"fr

33 Prparez votre USP et votre USP.
/ous devez $tre capable de rsumer en moins de D minutes - ourquoi +ach)terais chez
vous < . E - Iuest3ce qui vous diffrencie de vos concurrents < . E 1
-ne -,. (Unique Selling roposition, ou offre commerciale spcifique) doit prendre la forme
suivante 7
>otre .roduit
>otre client t&pe
:a description du produit et les bnfices apports
Ce que vous faites de mieux B diffremment de vos concurrents
Page 39
K 8 est un produit con4u pour les 9, qui ont besoin des 1, mais par rapport " mes concurrents, il a
lavanta*e exclusif de permettre de faire > pour seulement X euros. 3ous proposons dailleurs
une 11, 4a vous intresse = $
>oici un exemple avec une voiture ,mart7
La Smart est conue pour les jeunes urbains qui ont besoin dun petit vhicule facile garer en
ville. Par rapport aux autres voitures la smart a lavantage de faire moins de ! m"tres de large ce
qui lui permet de se garer partout tout en offrant les finitions et les options dune voiture haut de
gamme pour moins de ## ### euros. $ propos nous proposons des initiations gratuites en smart
de conduite en ville avec cours sur le freinage durgence lvitement des obstacles a vous
intresse %
Et voici la m/me cose avec la notion dall*ories pour .interest7
Pinterest est un peu le &outube des images en effet cela permet aux entreprises de publier leurs
photos publiquement sur 'nternet pour que les clients et prospects puissent ( avoir acc"s. $u
contraire de ses concurrents Pinterest permet de classer ses images par catgorie ce qui permet
aux clients d( accder facilement. 'l suffit dun clic pour ouvrir un compte totalement illimit et
gratuit)

34 Grer une quipe commerciale, ce nest pas grer
une bande de copains.
>oici quelques conseils vidents, mais pourtant essentiels7
%e recrutez pas un ami, ni un ami dami
Haites ventuellement de la cooptation, mais insistez sur le fait que cest une recommandation
personnelle et donc quil & a une responsabilit.

'rrivez tou+ours 2 minutes avant lhoraire de dbut (ou F minutes avant les autres)

Mabillez3vous de la mani)re dont vous voulez que vos employs shabillent
Cest en montrant lexemple que vous pouvez demander aux autres la m/me cose.

Page 40
Si vous avez un probl)me avec un vendeur, ne faites pas une remontrance en public
0u lors de la runion commerciale, mais tou!ours en ' to ' avec la personne (et le plus
rapidement possible apr)s lincident). ,i vous avez tort, en revance admettez;le en public.
'ccompagnez un commercial chez un client
0u faites un appel en commun avec un de vos commerciaux, au moins ' fois par semaine.

%e picolez pas trop avec vos collaborateurs
%ais sacez quand m/me participer aux soires dentreprise en & mettant du c]ur afin de
montrer lexemple.

Si +amais vous sentez que vous allez - pter les plombs .
8llez faire un tour pour diminuer la pression, Dl ne faut pas a*ir en condition de stress ou de
tension.
Et si cela arrive, !uste apr)s le moment de tension, revenez voir vos collaborateurs et
excusez vous de ce coup de san*.
#
%oubliez pas que le respect se mrite, il nest pas dJ ou hrit par la fonction

35 Utilisez la technique de la messagerie pour rester
en contact avec vos prospects et vos gros clients.
Souvent les appels clients ou prospects peuvent sterniser, avec les formules de politesse, les
entres en mati)re, les attentes musicales
.our cela il existe une petite astuce7 laisser des messages t,t le matin ou tard le soir sur les boites
vocales des tlphones fixes de vos correspondants"
.ar exemple apr)s '^J? vous avez de fortes cances de tomber sur une boite vocale, et donc
cest loccasion de relancer " la caine vos prospects cauds (ou faire un appel de fidlisation sur
vos *ros clients).

Page 41
Cela prend moins de ( minutes par rappels, ce qui vous permet dencainer une dizaine " la suite
en utiliser le portefeuille daffaires de votre CG%.
&e but tant de +uste vous rappeler au votre bon souvenir de votre interlocuteur et lui proposer
de vous rappeler, de vous envoyer un email, de lui annoncer que vous avez une promo qui
pourrait lintresser"
6n revanche, ne demandez pas un client de vous rappeler une heure donne, dites lui
simplement de le rappeler quand il aura le temps"
8insi il naura pas dexcuse $ pour ne pas vous rappeler.
%anmoins il est important de paraNtre au client que vous avez du travail et que vous $tes
occup
En effet cela rassure tou!ours le client davoir une entreprise qui est occupe (la foule attire la
foule, et si dautres font aussi le coix de lentreprise, cest que le futur client fait aussi un bon
coix).
our cela demandez tou+ours vrifier votre agenda avant daccepter un rendez vous, et ne pas
accepter immdiatement (ce qui ferait perdre de la valeur " votre temps et " votre entreprise)

Page 42
36 Evitez les appels dans le dur
8ppeler un prospect ou un client sans bonne raison est souvent une entre en mati)re difficile
our viter cela il faut tou+ours avoir un prtexte pour appeler"
Cela peut /tre un mailin* qui vient d/tre envo& le !our m/me, une promo spciale

8insi vous naurez pas limpression de tomber comme un ceveu dans la soupe
&ors de cet appel vous devrez auparavant vrifier que la personne a le temps de vous prendre au
tlphone
.ar exemple 9on!our %onsieur %artin, Je ne vous dran*e pas !esp)re = >ous auriez J minutes
crono " maccorder = $
Et ensuite vous devez immdiatement indiquer la raison de lappel en rfrence avec la raison de
lappel.
.ar exemple KJe vous appelle " propos de lemail que nous vous avons envo& ier. Ce sont les
promos dt, avec ;(F@ sur le 222# $.

Page 43
37 Finissez toujours sur un accord avec le prospect.
7$me si vous narrivez pas cl,turer la vente lors du rendez vous, il est important de faire un
point la fin du rendez vous, avec ce que vous avez compris de la problmatique, et surtout
pour vous mettre daccord sur au moins un point"
Ce point daccord (ex 7 une date limite pour mettre en place la nouvelle solution, un point
probl)me vraiment bloquant) vous servira de base pour les relances tlponiques futures, le
procain rendez;vous.

38 Nabattez pas toutes vos cartes tout de suite
Si vous avez une marge de ngociation, un bonus, un cadeau, commencez tou+ours faire une
premi)re offre qui vous laisse une petite marge de manGuvre"
6n effet de plus en plus pour un acheteur le prix facial nest pas le - vrai prix ."
Eonc il faut tou!ours penser en base de discussion $, sans pour autant accepter immdiatement
ou faire une contre proposition.
!l faut dabord dfendre votre prix
Cest dautant plus vrai si la personne en face de vous nest pas le dcisionnaire
6n effet vous allez faire des concessions une personne qui va au final vous renvoyer vers une
autre qui vous redemandera son tour de nouvelle concession"

Page 44
39 Mettez en place un lien motionnel avec vos clients
et prospects.
ar exemple, si cest votre anniversaire, nhsitez pas en parler vos clients (de mani)re
dtourne Je soir !e dois rentrer plus t6t car cest son anniversaire $), cest un bon mo&en d/tre
plus quun simple numro $.
Cest la m/me cose si votre client est fan de foot, de ru*b&# nsitez pas " remplir votre CG%
avec ces quelques infos personnelles afin de le fliciter en cas de victoire de son quipe.
6n revanche ne +ouez O'7'!S sur la corde sentimentale comme par exemple 4
Jai vraiment besoin de cette vente ce mois ci
>ous me le devez bien
#
Cela fait dsesprer et cela dtruit votre crdibilit.

40 Faites vos actions les plus importantes aux
moments de la journe o vous tes le plus productif.
%ous avons tous des moments dans la +ourne oA nous sommes tou+ours plus efficaces, cela
peut $tre le matin, le soir"
.ersonnellement !e sais que !e suis plus efficace pour tout ce qui est ciffre et concentration le
matin, et non pas lapr)s midi.
6n plus de ces plages defficacit maximale, il y a aussi le cycle de sommeil qui +oue"
En effet tous les ''F vous avez le dbut dun c&cle de sommeil. 8insi " eures fixes votre corps
est sensible $ au sommeil.
>ous pouvez reprer ces moments car vous commencez " bailler 'F minutes avant ou vous avez
une baisse de lattention (cest *nralement " ce moment l" que vous avez besoin dune bonne
pause caf+).
Page 45
!l faut donc rserver les priodes dattention et defficacit maximale pour les ventes
essentielles, et les temps moins productifs aux t?ches administratives, la lecture de
neFsletters, aux notes de frais"

41 Comment ngocier un prix dachat et ne pas se
faire prendre !
&ors des ngociations avec des fournisseurs il existe plusieurs techniques de ngociation simple"
>oici deux tecniques couramment utilises par les aceteurs7
&a ngociation - faites un effort pour moi .
Eemandez directement le prix KnormalL, dites que cest trop cer pour vous et demandez;lui
quelle remise il pourrait vous faire sans donner de prix.
:a prase t&pe cest Cest trop cer pour moi, mais !aimerais quand m/me aceter cez vous,
est;ce que vous pourriez faire un petit effort=$.
Cela peut donner une n*ociation de ce t&pe 7
.rix public " (??? R
.rix que vous pensez raisonnable est de '^F?
.rix le plus bas annonc par le vendeur 7 '^??
8insi vous conomisez '?? R sur le prix public.
&a ngociation - du sou@ .
Eemandez le prix public et ensuite proposez un prix tr)s infrieur au prix minimum que vous
penseriez obtenir en n*ociant.
>otre fournisseur devrait alors vous proposer un prix suprieur " ce prix ridicule, mais vous
pourrez alors faire une contre proposition un peu plus.

Page 46
:a prase t&pe cest Cest trop cer pour moi, !ai un bud*et de 111 euros. <uest;ce que vous
pouvez me proposer = $.
Cela peut donner 7
.rix public " (??? R
.rix que vous pensez raisonnable est de '^F?
.rix trop bas que vous allez proposer '_??
.rix de contreproposition du vendeur est de '_F?
.rix contre contreproposition est de '_(F
8insi vous conomisez '`F R sur le prix public.
*ien entendu, ces techniques de ngociation ne se fait pas immdiatement, vous devez
commencer " en*a*er la conversation et mettre en place du relationnel (ou commander du
volume)
(e m$me il faut $tre sJr davoir en face de soit la bonne personne qui est capable de ngocier"

42 Comment crer un bon argumentaire commercial ?
Galiser un bon ar*umentaire de vente est simple pourvu quon suive une mtode pour & arriver.
>oici un exemple avec un lo*iciel de comptabilit et dune boite de N en fer.
C" &ister tous les bnfices apports par le produit"
our dterminer les bnfices, il faut commencer par lister les caractristiques du produit et de
son pac@aging"
Cela passe dabord en listant les caractristiques - brutes . du produit"

Page 47
&ister les caractristiques techniques du produit 3 ses fonctions, son contenu ainsi que les
services"
.our un lo*iciel de compta7 lettra*e, pointa*e des comptes sils sont compatible XindoPs
1., #
.our une boite de N7 N vert, en sacet de soie
&ister tout le pac@age qui est vendu aux clients4 les manuels, les bonus, la boite, louverture, etc"
.our un lo*iciel7 une formation multimdia incluse, un CE bonus, J? !ours dassistance,#
.our une boite de N7 une boite en fer rutilisable et desi*n, un livre de recette, une boule
" t *ratuite,#
&ister les rcompenses, articles de presse sur le produit pour servir de rassurances"
:es %edias
:es publications dans les ma*azines, !ournaux, etc.
:es passa*es " la N>
:es :abels, rcompenses#
%embre dune association
:abel D,0, .roduits en 9reta*ne, commerce quitable
6nsuite il faut transformer les caractristiques et fonctionnalits en bnfices induits ou direct
du produit
Ces bnfices peuvent /tre nombreux
&es bnfices directs4
:o*iciel de compta7 suivre sa trsorerie, viter les frais bancaires, savoir oM lon en est
avec son activit, /tre conforme " la l*islation, etc.
:e t 7 se dsaltrer, amliorer la concentration, se rcauffer, etc.

&es bnfices indirects4
:o*iciel de compta7 /tre indpendant, anticiper lvolution de son entreprise, pa&er
moins cer son expert comptable, etc.
:e N7 bon pour la circulation, anti;T*e, etc.

&es bnfices induits par la marque4
Page 48
:o*iciel de compta7 rassurance 'er marque de lo*iciels de *estion, utiliser un lo*iciel
reconnu, etc.
N7 produit via du commerce quitable, offrir " ses amis ce quil & a de mieux, etc.
*ien entendu pour amliorer cette liste, il faut faire appel toutes les sources de lentreprise,
aux clients, internet pour ne rien oublierB
D" (terminer quels sont les arguments ma+eurs du produit ou du service
Ces arguments doivent $tre valides et importants pour la ma+orit des clients, sacant quil
faudra adapter les ar*uments aux besoins de caque prospect en face de vous.
En effet selon la situation, listoire, la strat*ie, les influences externes, certains ar*uments
fonctionneront alors que dautres nauront pas dimpact.
!l faut donc sadapter chaque fois aux sensibilits dachat de son client via la technique
du S5%C'S"
Dl faut donc coisir les ar*uments qui vont parler au client selon son profil ps&colo*ique7
:a Scurit (*arantie#)
:5r*ueil (marque#)
:a %ouveaut (innovation tecnolo*ique#)
:e Conseil B le Confort (services#)
:'r*ent (conomie, rapport qualit B prix#)
:a S&mpatie (empatie du vendeur#)

Page 49
:e t 7 Cest plus naturel que le caf, son efficacit est plus lon*ue, il & a une varit de *oCt et
cest plus facile " di*rer.
:e lo*iciel de compta 7 cest seulement " partir de ^ R le mois, cela permet dconomiser de
lar*ent.
P" (terminer son ;Unique Selling proposition= 4
Dl faut se prparer " prsenter de mani)re simple son produit et expliquer sa valeur a!oute, en
quoi on est diffrent par rapport " la concurrence
.our cela consultez notre article sur la ralisation dune -,..
Cela revient " rpondre de mani)re simple " la question :e pourquoi vous plut6t quun autre = $
:e but est d/tre capable de dterminer ses points forts et points faibles par rapport aux
concurrents et de !ustifier le fait de passer par la marque.
:a prsentation de l-,. peut se faire via un K.itcL, cest;";dire une prsentation de son produit
en J? secondes.
.our en savoir plus consultez notre article sur l'rt du itch.
Q" #endre concret et vivant son argumentaire via du story telling,

En plus des mots, il faut rendre plus attractif son ar*umentation.

En effet ce ne sont pas les fonctions (le factuel), qui fera vendre, mais lmotion que vous allez
faire passer (les bnfices, les sentiments, la rassurance, le pouvoir de persuasion, etc.).
Cest pourquoi que vous devrez rassembler, en plus des bnfices,
:es tmoi*na*es a success stories (citations, tmoi*na*es#)
-ne anecdote (ex 7 istoire dun client#)
Ees lments visuels (vidos, ima*es, lo*os#)
-ne dmonstration coc (ex 7 faire tomber le produit pour montrer sa rsistance#)
#

Page 50
2" 6crire son argumentaire et le tester"
:ar*umentation, passe dabord par lcoute du client, et la dtection des probl)mes et besoins "
rsoudre.
En effet cela ne sert " rien dar*umenter si on na pas dtect ce qui fera ra*ir les prospects.
3anmoins, pour ne pas commencer son entretien de vente pour rien il est possible dtablir des
scripts de vente7
-n script de vente *nrique
-n script li au profil du client (ex 7 vente dun produit suprieur#)
-n script selon le t&pe de produit
#
Et dans le cadre dun rendez vous client, de prparer en amont les ar*uments qui devraient
correspondre " la situation du client.
R" Kormer et partager les bonnes pratiques aupr)s des commerciaux"
-n ar*umentaire doit voluer dans le temps, selon les remontes des clients, lvolution des
besoins, les can*es avec les clients, les outils marAetin* " disposition.
Cest pourquoi il faut mettre en place une bibliot)que centralise, en permettant la!out ou la
modification des documents.
!mportant 4 our ne pas vous planter dans votre argumentation, nhsitez pas demander
votre client quels sont ses ob+ectifs <
En effet m/me si cela peut paraUtre un peu abrupt $, cela permet de clarifier ce quattend le
client (au moins en surface), et donc ce que vous devez lui apporter.
Page 51

43 Ne soulevez pas de nouveaux besoins, rpondez
dj aux besoins existants !
-ne des erreurs que lon voit trop souvent cest le commercial qui veut trop bien faire +
Dl sent le client emball par le produit (qui correspond " la demande), quil va aller plus loin que les
besoins annoncs, et il va en montrer des fonctions en plus Et en plus, vous pourriez faire 111 et
222 $.
0r cela peut avoir leffet contraire /tre le dbut de la fin, pour plusieurs raisons 7
&e client trouve cela tellement bien, quil va en parler ses autres coll)gues ou son chef
pour une utilisation plus large
Eonc de nouveaux interlocuteurs, de nouveaux dlais, de nouveaux probl)mes " soulever
via le Xoua, vous maviez pas dit que vous faisiez tout cela, !e vais en parler " mes
coll)*ues, et on se recale un rendez vous dans J semaines# $.
&e client trouve finalement votre produit pas si simple, voir finalement complexe avec
trop de coses concernant son petit besoin $ avec le Cest compliqu votre truc, moi !e
nai pas besoin de tout 4a# $.
&e client navait pas pens ces utilisations l, et cela lui rappelle dautres ides (une
mauvaise exprience avec cette fonction, un concurrent qui propose moins cer#) avec le
Dl faut que !e rflcisse.. $
Eonc rpondez d!" au besoin principal, et aux attentes des clients.

Page 52
44 Evitez toujours de tourner autour du pot quand on
vous propose une question.
(une part cela peut faire penser que vous essayez de noyer le poisson car la question est
dlicate, et dautre par un client press sera franchement vite nerv par votre peu
dempressement rpondre"
9ien entendu ne rpondez pas par un simple 3on $, mais ar*umentez vos rponses.
,i la question est du domaine de lmotion (ex 7 la peur de sen*a*er, un manque de confiance#),
dans ce cas il faut rpondre via de lmotionnel via une rponse structure avec le principe :e
ressenti (empatie) [ :e dsamor4a*e [ :a ,olution $.
.ar exemple si le client dit !ai un doute sur la solidit financi)re de votre entreprise $ vous ne
devez pas rpondre %ais non, nous avons un capital de (?? ??? R $, mais par de lmotionnel
Je comprends ce que vous ressentez, de nombreux clients parta*eaient votre avis mais nous
avons actuellement '?? clients qui nous pa&ent un service rcurrent ce qui nous assure du C8
rcurrent, et dautre part nous vous transfrons les comptences ce qui vous permettrait d/tre
autonome m/me si nous arr/tions notre activit# $
&e but tant de ne pas aller en frontal face au sentiment du client, mais de lui proposer une
- porte de secours . pour changer davis"

45 Rajoutez toujours un lment positif suite un
lment ngatif.
Sachant que vous devez en plus apporter une preuve de votre contre argument"
.ar exemple si vous /tes une !eune socit, ce qui pourrait faire peur, vous pouvez dire. 0ui
nous sommes que F pour linstant, et !e comprends que cela peut faire peur face aux leaders du
marc, mais cela nous permet d/tre plus ractifs et donc de pouvoir rpondre plus rapidement
aux demandes de nos clients. 3ous sommes capable dimplmenter en quelques semaines des
volutions alors que les *rosses structurent mettent des mois " faire cela. 3ous lavons d!" fait
pour lentreprise 1, vous pouvez dailleurs les contacter#$.

Page 53
46 Il vaut mieux prendre une vente maintenant que
dattendre plus tard
Cest souvent une raction des commerciaux qui parlent dune nouvelle version qui va sortir
procainement et souvent la consquence cest que le client va attendre la sortie de cette
nouvelle version ou de ce produit"
Dl faut d!" donc commencer " vendre ce que lon a plut6t que de parler de produits ou services
qui vont sortir, en revanche il peut $tre intressant de donner de la perspective un client, en
particulier si une fonction du produit nest pas disponible, mais quelle sera disponible
prochainement"
Eans ce cas il suffit de donner des dates prvisionnelles au client, et dinclure un dlai (suprieur "
celui estim+) pour obtenir cette version.

47 Tous les clients ne se veulent pas avoir des visites
aussi souvent
6n effet selon votre segmentation, et limportance des clients 9mthode '3*3C3(, areto:, vous
avez prvu dappeler ou de visiter vos clients S fois par an pour les gros clients, T pour les
moyens clients, or certains clients nont pas forcment le temps (ou lenvie) davoir votre visite
selon principe prvu.
Eans ce cas, inutile de vous dplacer, il faudra revoir votre *estion de relance.
Unralement un commercial passe C +our pour caler sa semaine de travail 9et faire de
ladministratif:, et les Q +ours restants vendre"
Dl est donc essentiel de prendre cette !ourne de prparation, cela vous vitera de perdre du
temps en semaine ou " /tre tou!ours sous pression $ et en ractivit suite aux demandes clients.
,i vous faites des visites p&siques, il suffira de cibler dans son CG% ses tops clients " visiter par
r*ion, puis de reprer dans les environs les petits $ clients " visiter en m/me temps.

Page 54
48 Larsenal du bon commercial
Si vous participez un salon, vous pourrez retrouver dans notre article - &a chec@3list avant de
participer un salon ."
En rendez vous client, il & a quelques lments indispensables " ne pas oublier
; 6n papier 7 les cartes de visite, les nouvelles fices produits, les tarifs papier, un caier pour
prendre des notes rapides (et les retrouver rapidement au contraire dune feuille volante),
; 6n produit physique 7 un cra&on pour vous, (qui crit+) et des cra&ons " votre marque pour votre
prospect, une macine " calculer (ou au pire celle de votre ,martpone) mais lintr/t dune
*rosse calculatrice est de pouvoir la montrer au client avec de *ros ciffres,
; 6n numrique sur votre c portable les tarifs (K, les potos des produits, les derni)res
promotions et dans votre Smartphone (b le car*eur voiture) pour la*enda a le W., (Xaze).
6t si vous avez un i ad 7 les potos des produits, les vidos
; &es gadgets, chantillons car un petit cadeau est tou!ours important pour convaincre un client.
Dmportant 7 >otre voiture reprsente aussi lima*e de votre entreprise, donc vitez la voiture sale "
force de rouler, la voiture mal ran*e avec le bordel dans le coffre.

49 Le rire Pro
!l y a le - vrai . rire que lon utilise lorsque lon entend une bonne blague, lorsque lon voit une
situation dr,le et il y a le rire - pro .B
Ce rire a pour ob!ectif de parta*er de la convivialit avec un client ou un prospect ou m/me ses
coll)*ues de bureau, cest33dire que lorsque lun de vos interlocuteurs sort une anecdote, une
remarque pas forcment hilarante vous - devez . au moins $tre solidaire 9et ne pas laisser le
client avoir lair ridicule:"
0n retrouve dailleurs cette ide dans la srie N> Hriends $ avec le professional lau* $ de
Candler 9in*.
Page 55
'ttention 4 le but nest pas d$tre hypocrite, mais davoir de la convivialit dailleurs avec votre
rire pro$ vous nallez tromper personne (car entre un vrai $ et un faux $ rire tout le monde
fait la diffrence), mais cela permet au moins de montrer de la reconnaissance envers votre
interlocuteur.
Eonc faites un aaa $, mais nen faites pas trop non plus.

50 Dcryptez le regard de vos interlocuteurs pour
savoir ce quils pensent
-ne des tecniques de .3: est danal&ser les *estes et attitudes des clients pour savoir ce quils
pensent vraiment.
8insi, selon la direction du re*ard on peut anal&ser ce que peut penser la personne en face de
vous.
>oici quelques exemples 7

Page 56

.our vous en persuader de la puissance du re*ard, il suffit de faire un petit test 7 re*ardez fixement
une personne sans rien dire et vous verrez quau bout de quelques secondes elle va se sentir mal "
laise, et vous demandera <uest;ce quil ne va pas = $.

51 Utilisez la mthode de la visualisation pour vous
prparer un rendez vous
>ous avez dcroc un GE> important, mais vous savez que cela ne va pas /tre facile, et donc vous
/tes un peu en stress et pour viter cela il existe plusieurs tecniques7
3 'nticiper un maximum les probl)mes ventuels qui pourraient au*menter votre stress le !our J
Cela veut dire prendre un peu de mar*e davance pour vous rendre au rendez vous, vrifier bien
que la prsentation est sur votre .C et sur cl -,9, prvoir deux cantillons si lun ne fonctionne
pas.
3 /isualiser tout le droul de lentretien, en rptant $ cez vous tout le droul de la
prsentation.

Page 57
>ous vous mettez devant une *lace, vous faites semblant de serrer la main, vous posez votre .C,
vous prparez votre entre en mati)re, vous rptez votre prsentation et vous anticipez les
ventuelles questions
,i vous le faites ( fois (' fois avec la totalit, et ' fois en mode rapide $), vous deviez /tre
totalement rassur sur le droul de la prsentation.
3 %oter les grandes tapes et les lments cls sur papier la main (ce qui amliore votre
mmorisation) comme un a*enda $ de la runion.
En faisant cela vous /tes certain de noublier aucune tape cruciale.
>ous pourrez m/me utiliser ces notes comme un rcap $ " la fin de la runion pour vrifier que
tous les points ont t abords.
3 Utiliser le - 6t si1 ."
:e but est dima*iner des scnarios catastrope et prparer en amont la solution (ex 7 Et si !e suis
en retard, !e demanderais " mon coll)*ue de commencer sans moi et !e lui enverrai le ..N par
email).
3 Se remmorer un vnement positif.
:e but est de *a*ner confiance en vous rappelant une situation antrieure oM vous avez aussi eu
un callen*e comme celui;ci, et comment vous vous en /tes sorti (ex 7 >otre entretien de
recrutement dans lentreprise, votre premi)re vente, la fois oM vous avez russi " attraper votre
avion " la derni)re minute mal*r des pripties).
9ref, cela vous permet de *a*ner confiance en vous en vous basant sur des expriences eureuses
passes.
,i vous voulez /tre plus discret, vous pouvez mettre dans votre ,martpone des potos de ces
moments oM vous avez t vraiment bon, et vous les repasser quelques minutes avant le rendez;
vous (avec ventuellement une petite musique ftice pour avoir la p/ce).

Page 58
3 7ettre en place un - rituel ., cest;";dire quelque cose qui va vous rassurer, par exemple les
!oueurs de foot ont souvent une paire de caussettes, un slip, un bi!ou ftice quils ont tou!ours
avec eux lors de matc importants.
>ous devez faire de m/me avec par exemple un collier, un st&lo que vous allez utiliser comme
*ri*ri $.
>ous pouvez m/me combiner la tecnique du *ri*ri $ " celui de lv)nement positif, cest;";dire
que vous allez associer votre st&lo ftice " des v)nements ftices (si*nature de contrats#), et
donc quand vous serez en situation de stress en rendez vous, vous pourrez prendre votre st&lo " la
main pour vous rassurer (comme un enfant le fait avec son doudou $).

52 Mettez toujours une notion durgence
,i vous ne donnez pas une bonne raison de commander maintenant votre produit, votre client
pourra retarder sa commande.
.our cela vous devez mettre en avant 7
-ne promo,
:es pertes pour le client sil ne commande pas
:e plannin* car* de vos tecniciens
#

53 Tous les mots ont un sens
Haites attention aux mots que vous emplo&ez\
3 &ors de votre prsentation, dites pas - Oe suis 7onsieur Krdric C'%6/6> . de la Socit
Conseils7ar@eting"fr mais Je suis Hrdric C83E>EN de Conseils%arAetin*.Hr $. >ous liminez
un formalisme et tout de suite vous vous prsentez comme un ami $ du client.
3 &orsque vous arrivez dans lentreprise, ne vous excusez pas avant m$me de commencer
discuter" ,i vous /tes en retard, excusez vous ' fois et ensuite vous nen parlez surtout plus, sinon
cela donnera un bTton pour vous faire battre +
Page 59
; Evitez les introductions perte de temps $, comme Comment 4a va $ B Dl faut beau
au!ourdui $ B >ous avez vu le matc de foot de ier $ B Ce nest pas facile " trouver cez
vous+ $ B Je passais dans le coin, et !e me suis dit, tiens si !e passais voir %onsieur 111 $, mais
essayez plut,t dentrer en contact motionnellement ou factuellement avec le prospect en
parlant de son probl)me ou de son besoin (ex 7 Jai commenc " travailler sur votre dossier, !ai
prvu de vous montrer une maquette $ B Comme nous en avions discut la derni)re fois, !e viens
avec les cantillons# $ B #
6ventuellement si vous connaissez d+ le client, vous pouvez faire un rappel dune prcdente
conversation, (ex 7 Hinalement vous avez sorti votre produit " temps $ B >ous avez pass de
bonne vacance " %adrid $ B #).
5n le sait bien, ce quon aime tout, cest avant tout parler de soi et de ses petits probl)mes, si
ncessaire mettez y de lempathie afin de vous connecter avec le client, (cf larticle sur la force
de lempathie).

54 Ne contactez pas vos clients que pour vendre
-ne " deux fois par semaine (selon votre nombre de clients) nsitez pas " appeler ou " envo&er
un email personnel " un client pour lui apporter de la valeur sans essa&er de lui vendre quelque
cose.
Cela peut /tre lui envo&er une vido dutilisation du produit, lui rappeler quil a le droit " un
nouveau service, linformer. Dl est aussi possible de faire de lappel proactif pour savoir comment
se passe son dploiement, comment mieux utiliser son produit.
Cette notion dentretien de la satisfaction client est dautant plus important dans les business
mod)les bass sur du Service 9SaaS, Cloud, contrats rcurrents:, oA lob+ectif est avant tout de
garder le client le plus longtemps et ne pas seulement vendre une fois B
Page 60

55 Ne dites jamais Je ne sais pas
Eites plut6t KJe vais vous trouver la rponseL B KJe vais vous envo&er la rponse par email demainL
B etc car en effet si vous admettez ne pas savoir quelque cose, cest le dbut de la perte de votre
crdibilit et par voie de consquence la crdibilit de votre produit.
8u contraire, en promettant un rappel, cest un excellent mo&en davoir un prtexte de relance
tlponique.

Page 61
56 La PNL et les attitudes
/os attitudes et postures peuvent vous aider $tre plus convainquant"
.ar exemple, faites attention "7

9ien re*arder la personne dans les &eux (sans pour autant le fixer+), et viter de croiser les
bras.

3e *rattez pas votre nez, votre menton, vos ceveux car cela peut indiquer que vous
mentez ou que vous n/tes pas sCr de vous.

3e vous ron*ez pas les on*lets, cela peut indiquer que vous /tes inquiets

,ouriez et so&ez dtendu.

#
Vatch out on Fhat you dont sayB from SimplifyPRW
6xtraits du livre X&eurs gestes disent tout haut ce quYils pensent tout basX from lesechosD

57 Le secret dune bonne vente, cest la prparation!
En effet si vous venez comme une fleur sans avoir rien prpar, vous allez vous faire man]uvrer
par votre client+
.our venir bien prpar et pr/t " n*ocier, vous devriez prparer7
3 &a fiche du client 4
Elle rassemble les diffrentes communications, les probl)mes tecniques (appels ,8>), les
commandes et paiements et elle permet davoir une vision s&nttique du client.
Wnralement dans un C#7 (comme ,a*eCG%.Com) vous avez cette vision " JZ?V du client 7
Page 62

&e plan de lentretien
:e plan de lentretien vous permet de lister les questions " poser au client, les ar*umentaires "
mettre en avant, les contres ar*uments face aux concurrents.
:e but est de planifier le drouler de lentretien7 la prsentation, la tecnique daccroce, lob!et
de la visite et le plan de travail.
Cette prparation permet de *uider le client, et danticiper les ractions et ne pas /tre pris au
dpourvu.
&a documentation commerciale et votre matriel
Cest " dire vos plaquettes commerciales, vos cantillons, vos tarifs, vos cartes de visite, votre
,martpone, votre ordinateur, etc.

Page 63
58 La phase de prsentation et de dcouverte
Cette pase doit /tre prpare en amont, m/me si elle est tr)s standardise7
Contr,ler qui on a affaire pour adresser le bon message la bonne personne"
.ar exemple K9on!our, %onsieur %artin = 9on!our, tr)s content de vous rencontrer#L

Se prsenter en rappelant son entreprise, son prnom et nom, sa fonction1
.ar exemple KHrdric 1 de Conseils%arAetin*.fr, !e suis responsable commercial#L

!ndiquer une phrase de politesse
.ar exemple K%erci de nous recevoir#L ou une prase de transition K>os locaux sont tr)s
s&mpas, vous avez ror*anis les bureaux#L

#appeler lob+et de la runion
.ar exemple KJe vous propose de valider ensemble le droul de notre runion#L B K>ous
nous avez contact afin de parler de votre besoin de 111L B KEans un premier temps nous
allons parler de 111, puis 111L B KEst;ce que vous avez dautres su!ets que vous souaiter
voquer=L B #
:e but est de vrifier que le prospect est daccord sur le droul et les su!ets abords, mais aussi
de valider la dure prvisionnelle (afin de vous adapter " la disponibilit de cacun).
Suite cela, on arrive la phase de dcouverte"
:e but est de donner la parole au client, et le laisser parler.
En effet il faut se taire, ne pas /tre trop ractif, ne pas aller au devant des rponses (ou rpondre "
sa place), faire de lempatie.
Dl faut se mettre dans une Kcoute activeL, cest " dire relancer le client, et aller vraiment au fond
du probl)me.
Cette coute active assure au client que ses probl)mes seront bien compris par lentreprise.
Eurant toute cette pase vous devrez7
.rendre des notes des lments cls du dossier
Oirarciser les besoins et identifier les problmatiques ma!eures

Page 64
-tiliser la communication non verbale (ocement de t/te, petits K*ro*nementsL, les
Koui#L B K0SL#)
8nal&ser ce que veut vraiment le client, et les relations entre les diffrentes personnes en
face de vous (dtracteurs, dcideurs#)
#
:a fin de lentretien, doit se terminer soit par une vente, soit par une procaine tape, soit par un
cec.
>ous pouvez identifier quun client est pr/t " commander par les si*nes suivants7
KCest vrai que votre offre est intressante#L
K>ous offrez des conditions de paiement =L
K<uels sont les dlais de livraison =L
KComment fonctionne votre ,8> =L
#
,i ncessaire vous pourrez faire une orientation du client pour cl6turer la vente (par exemple si un
client vous dit KJsite encore#L).
En effet, souvent un client site !uste avant de commencer, cest pourquoi il faut KaiderL le client
" coisir via une orientation.
&orientation consiste ;forcer= le client choisir entre deux options dachats"
.ar exemple K>ous voulez le bleu ou le rou*e =L B K>ous prfrez pa&er par carte ou en liquideL B
K>ous voulez /tre livr cette semaine ou celle dapr)sL B #
Si la commande ne peut pas se faire immdiatement, on peut proposer un prochain rendez
vous K%erci pour cette runion, !e devrais avoir les lments pour la semaine procaine. Est;ce
quil serait possible de caler notre procain rendez vous d)s maintenant=L.
Une autre technique est de sortir un ;+o@er= pour cl,turer une vente, par exemple un bonus,
une condition de paiement, une promotion, une remise1

Page 65
.ar exemple KJai oubli de vous dire que#L B K8 propos, !e vous avais parl des conditions de
paiement#L B #
Dl ne restera plus qu" prendre con* avec le client en le remerciant de laccueil, en flicitant le
client pour sa dcision et en le rassurant.
.ar exemple K%erci pour votre commande, vous ne re*retterez pas de nous faire confiance. ,i
!amais vous avez une question, vous pouvez tou!ours nous appeler au 1111111L.
'ttention 4 il ne faut pas rester trop longtemps une fois le rendez vous finalis car en effet si
vous restez ;englu=, la bonne impression que vous pouvez donner peut $tre g?cheB

59 Utilisez les prix psychologiques
:orsque vous proposez une remise, une promotion, un prix spcial, utilisez les prix ps&colo*iques.
Cela consiste 7

Soit proposer un prix qui reste dans une dizaine infrieure"
.ar exemple au lieu de proposer un prix " '?? R, on reste en dessous de cette dizaine en
proposant un prix de ^^ R
8 noter7 Cette strat*ie ne fonctionne correctement que sur les prix de faible valeur.
En complment des prix finissant par K^, certains prix sont aussi tr)s impactant.
.ar exemple les prix finissant par `, ' et '.
Cest pourquoi souvent en marAetin* vous avez un prix dappel " ` R pour des produits
dentre de *amme.
Soit proposer un prix ;non rond= pour faire un prix ;non optimis="
.ar exemple au lieu de proposer un prix de '^^ R, on propose un prix de '^F,(F R.
Cela tend " faire penser que le prix a t calcul au plus !uste.
Page 66
%ais ce nest pas tout, la mani)re de prsenter les prix et les offres ont un impact sur les ventes
comme le montre cette info*rapie 7

3e pas mettre le si*le KRL permet dau*menter les ventes
-n prix ps&colo*ique en ^ est plus motivant quen Q
-n prix en KpetitL est plus efficace quun *ros prix
Dl vaut mieux proposer en premier le prix le plus cer que de proposer des prix mo&ens ou
discount
%ettre une offre de J produits (loP cost B prix mo&en B l*)rement suprieur) rduit les
ventes du produits KcerL, sauf si la *amme de prix met en avant un produit dun prix bien
suprieur
#
Page 67
Page 68
60 Apprenez bien mener vos entretiens.
:entretien de vente doit vous permettre davoir les ar*ument et outils pour convaincre.
.our cela il faut respecter quelques bonnes pratiques 7
3 &aissez au client le temps de ;souffler= et de penser apr)s avoir rpondu " une de vos questions
ou " avoir expliqu un besoin. >ous devez lui laisser le temps de penser " autre cose, de donner
plus dexplications#
3&imitez vos phrases et prises de paroles1 et la longueur de vos phrases B
Gsistez " lenvie de trop parler (de vous, de vos produits#). :imitez si possible vos intervention "
' " ( minutes, et pas F minutes de discours +
3 #flchissez et posez les bonnes questions plut,t que de poser beaucoup de questions1
Getournez ` fois votre lan*ue dans votre bouce# et basez;vous sur la trame de lentretien de
vente que vous avez prpar en amont +
,i vous /tes deux, vous pouvez ainsi rflcir pendant quun de vos coll)*ues anime la vente.
3 'vec les dcideurs 9(U, directeurs1: nabordez pas le prix
8vec les diri*eants, ce qui compte cest la solution apport, et la rduction des probl)mes.
Ce nest quavec les oprationnels et les mana*ers que le prix commence " /tre abord.
8ttention 7 en revance avec un EW, il ne faut !amais demander KComment va le business =L.
Eune part il sattend " ce que vous connaissiez son business, et en plus il ne faut pas lui parler de
son train train quotidien, mais lui montrer le futur +

Page 69
61 Noubliez pas de vous motiver
Nous les mois, en prparant votre runion commerciale, en faisant le point sur votre business,
noubliez pas de vous motiver.
Et pour cela 7
&istez les actions et bonnes initiatives que vous avez mise en place"
>ous devez valoriser ce que vous avez fait de bien et dintressant. Cela vous servira aussi "
n*ocier avec votre boss une au*mentation.

'nalysez les raisons de vos succ)s de mani)re analytique"
En anal&sant comment vous avez fait, et sil & a une mtode que vous pouvez mettre en place,
vous allez ainsi enlever la partie KcanceL ou KasardL et vous allez mettre en place votre propre
KmtodeL de vente qui va vous permettre de vous rassurer mais aussi de rationaliser votre
vente.

62 Anticipez sur les dates du calendrier
Dl & a plusieurs t&pes de date " anticiper7
&es dates de cl,ture trimestrielle de votre propre activit, oA vous devrez atteindre vos
ob+ectifs"
Eans ce cadre, faites en sorte davoir rentr un maximum de ciffre avant pour ne pas
devenir trop dpendant de la si*nature de clients.

&es dates de congs
.endant ces priodes les dcideurs ne sont pas l" et donc anticipez les si*natures.

&es dates de fin des budgets
,eptembre, Ecembre sont des dates cls pour les queues de bud*et dans les *randes
entreprises.

Page 70
>ous pouvez aussi utiliser les dates du calendrier pour or*aniser vos propres promotions7
Calendrier des vnements pour ses actions mar@eting from Conseils7ar@eting"fr

63 Grez efficacement votre temps
>ous devez accorder votre temps disponible selon7
:e montant du ciffre daffaire et les probabilits de russite
:a date de cl6ture prvisionnelle du dossier
#
(e plus, avant m$me douvrir votre boite 5utloo@, travaillez sur vos dossiers les plus importants
afin de ne pas perdre de temps dans les activits ;du quotidien= et en m/me temps vous rservez
des pla*es de travail dans votre a*enda pour traiter vos dossiers importants.

64 Faites preuve dempathie
%ettez vous tou!ours " la place de votre client, cela vous permettra de savoir mieux comment le
convaincre daceter.
Eonc 7
Eemandez;vous pourquoi le client devrait si*ner avec vous.
Nraitez tou!ours le client comme vous aimeriez que lon vous traite.
#
Et " caque fois que vous appelez, que vous faites un devis, ima*inez la raction de votre client, et
ce que vous feriez " sa place pour /tre en mesure de contre;attaquer.

Page 71
65 Matrisez la prospection par tlphone.
:a vente par tlpone est diffrente de la vente en face " face+
>oici quelques lments " connaUtre 7

%e demandez +amais la personne au tlphone ;6st3ce que +e vous drange <=
%ais plut6t KEst;ce que vous auriez J minutes " maccorder =L
Et si lappel dure plus lon*temps, demandez;lui si elle veut continuer, ou si elle veut /tre
rappele plus tard.

Iuand vous appelez une personne, donnez tou+ours votre prnom et nom, mais appelez
tou!ours la personne par son nom.

7ettez un miroir devant vous afin de voir si vous $tes bien souriant et attentif lors de
votre appel et ne re*ardez pas votre ,martpone pendant ce temps+

' la fin de lappel, rsumez tou+ours ce que vous avez dit avec le client, et les procaines
actions " mettre en place. Eemandez;lui sil a dautres coses " a!outer ou des
commentaires " formuler.

Si vous tombez sur un rpondeur tlphonique quand vous $tes en train de faire une
ngociation avec un prospect, ne laissez pas dans votre message llment important (le
montant de la promo#). Dndiquez que vous avez quelque cose dimportant, et indiquez
que vous rappellerez plus tard.

6vitez de faire rpter P fois le nom dune personne au tlphone, demandez lui dpeler
son nom, et si ncessaire faites une recerce rapide sur >iadeo et :inAedin ou demandez
lui de vous envo&er un email+

6vitez de faire de grosse campagne dappel de prospection ;dans le dur= les +ours de fin
de mois, et les lundis car ce sont souvent les !ours les plus occup. .rfrez les !ours plus
calme (ex7 vendredi).

Page 72
6ssayez tou+ours de mettre une notion durgence dans vos appels et vos offres (une
promo, un bonus, des con*s), cela incite le client " ra*ir +
8 vous de !ouer +

66- La prospection au tlphone ncessite un
traitement particulier

Si vous tombez sur une messagerie, ne laissez pas des messages de plusieurs minutes, cela
ennuie fortement celui qui lcouteB
Gduisez " quelques prases et ensuite proposez soit de rappeler ou tout simplement vous
rappelez plus tard
' noter4 vitez de dire que vous allez envoyer un email, gardez cette cartouche pour une relance
tlphoniqueB
(e m$me vitez dappeler et de raccrocher +uste quand vous tombez sur le rpondeur, cela
donne une mauvaise image de vous"
,i cest un premier appel, ne laissez pas sur le rpondeur ladresse de votre site Xeb en indiquant
au client daller cercer des informations.

Page 73
En effet vous devez maUtriser la communication et /tre capable dar*umenter (prix levs). :aissez
votre nom, le nom de votre socit et le probl)me rsolu (ou les bnfices apports), et votre
numro de tlpone (( fois lentement+).
(e m$me ne rappelez pas tou+ours aux m$mes heures E +ours de la semaine, si cela se trouve
vous tombez dans lheure de sa pause +ournali)re, (sans pour autant arceler, appelez J fois maxi
par contact, puis un email, et une derni)re fois ' " ( semaines plus tard, et apr)s laissez tomber).
8 noter 7 une astuce est alors dappeler le numro proce (en can*eant ' numro " la fin), de
tomber sur un coll)*ue, qui va alors vous le passer.

67 Utilisez le pouvoir de la recommandation

&ors dun appel tlphonique, si vous le pouvez, dites tou+ours que vous appelez de la part dune
personne ou suite un vnement pour +ustifier votre appel"
:a recommandation dune personne est un des lments les plus forts pour obtenir un rendez;
vous ou au moins une oreille attentive.
Page 74
our cela vrifiez sur lin@edin H viadeo si vous navez pas de contacts en commun avec votre
interlocuteur"
.ar exemple vous pouvez utiliser http4EEinmaps"lin@edinlabs"comE qui permet de carto*rapier le
rseau dune personne, et ensuite didentifier les influen4eurs.

(e m$me lorsque vous avez un nouveau salari dans lentreprise, demandez3lui de vous a+outer
en contact, puis regardez dans la liste de ses contacts directs et indirects sil ny aurait pas des
personnes qui seraient potentiellement intresses par vos produits"
Ensuite vous pouvez demander une mise en relation directe, ou tout simplement dappeler ces
contacts potentiels (nb 7 assurez;vous avant que ces personnes se connaissent etBou quelles sont
en bons termes).

Page 75
68 Exploitez au mieux les appels dans le dur des
prospects froids

:appel sur des cibles non qualifies est ce quil & a de moins facile, cependant il existe quelques
trucs et astuces pour que cela ne devienne pas une *al)re.
>out dabord essayez dappeler le %ZC de la personne qui est intresse par votre produit ou
service 9m$me si cest plus difficile:"
En effet si vous arrivez " dcrocer un rendez;vous votre cible sera invite, et sinon vous pourrez
demander une introduction du cef " son collaborateur ce qui vous donnera plus de poids.
Sur une cible de cadres, essayez les appels tardifs (apr)s '_OJ?) ou t,t (avant _J?), cest la
priode oM ils sont *nralement moins dbords (nb 7 ne laissez pas de messa*e si vous ne
connaissez pas la personne+).
(e m$me vitez les appels le lundi matin ou le vendredi apr)s3midi, tout en vitant les fins de
mois (priodes de cl6ture), et prfrez le mercredi ou !eudi, voir lors des vacances scolaires
(quand lactivit de lentreprise est moins forte).

Page 76
,i vous prospectez des particuliers, vous verrez que souvent les fins de mois sont peu propices aux
ventes, alors que les dbuts de mois (versement des salaires+), sont bien plus productifs.
.our que votre prospection dans le dur $ soit efficace, rservez toutes les semaines un crneau
oraire pour cela, en prenant cela comme un !eu (sans prendre un refus pour quelque cose de
personnel).
(ans la mesure du possible, essayez tou+ours de trouver une - raison . votre appel 9le fameux
- parce que . mise en avant dans le livre de #obert Cialdini: 4
*e vous appelle parce que nous menons une campagne daudit gratuit des sites +eb des
P,- .oulousaines et nous avons vu votre site sur /oogle
*e vous appelle parce que je vous ai envo( un message sur 0iadeo lundi ctait concernant
la rduction de votre facture -12
3
,i possible appelez la personne par son prnom b nom (ex 7 Oenri %artin), et vitez le formalisme
%onsieur %artin $
,i la personne vous indique quelle nest pas la bonne personne ou quelle ne soccupe pas de vos
produits dans lentreprise, demandez alors lemail de la personne qui sen occupe et rien ne vous
emp/cera de lui envo&er un email, puis de lappeler plus tard.
Si vous sentez quun bon feeling stait pass avec la C
er
personne, vous pourrez alors rappeler le
contact quelle vous a donn avec une phrase dintroduction - Oai eu 7onsieur (upont au
tlphone ce matin, qui ma dit que ctait vous quil fallait appeler1 ."
Une bonne stratgie pour continuer apr)s la phrase douverture est de poser une question au
prospect lie la problmatique lie votre produit 4
-st4ce que je pourrais vous poser une question est4ce que vous 5tes actuellement satisfait
de votre fournisseur dlectricit %
*aimerais vous poser une petite question comment faites4vous actuellement pour grer
vos3 %
3
Page 77
En effet *nralement un prospect ne vous raccrocera pas au nez sil commence " vous parler de
ses probl)mes, de ses besoins et que lorsque vous parlez de vos produits, de vos prix, etc.

69 Faites le test de lappel dans le dur vous
mme
-n excellent mo&en de vrifier que votre srie dappel dans le dur va bien se passer, cest de vous
tester !uste avant.
En effet on a tous des !ours avec, et des !ours sans, donc vrifiez cela en vous appelant sur votre
propre rpondeur, et en droulant votre speech comme si vous parlez une personne"
Ensuite coutez;vous et vous verrez bien si vous avez la forme, et si vos ar*uments pourraient
vous;m/me vous sduire+
8 noter 7 vitez dutiliser votre tlpone portable pour faire vos appels et encore moins votre Sit
.iton ou une oreillette 9luetoot. En effet le son est bien moins bon quun appareil fixe, et cest
un mo&en de rendre dsa*rable votre conversation pour lauditeur.

70 Utilisez la proximit pour tablir du relationnel
&a proximit permet de ne pas $tre - comme tous les autres ., mais de mettre en peu dhumain
dans les relations commerciales"
Cela passe par de nombreuses astuces \
Citer son secteur (ex 7 !e suis votre commercial de %arseille)
-tiliser son accent (ex 7 laccent du sud *nralement fonctionne bien au tlpone)
,i*ner ses emails non pas par un Cordialement $ mais par une 9onne !ourne $
En !ouant sur la similarit (ex7 !e suis moi aussi ori*inaire de %arseille#)
#
8ttention 7 ce *enre de familiarits $ ne doivent bien entendu /tre utiliss que si vous sentez
que le client en face est rceptif $#
Page 78
71 Utilisez les media sociaux pour tre toujours
prsent dans lesprit de vos prospects et clients
0n ne peut pas passer son temps " relancer par tlpone ou par email ses clients et prospects#
(onc dans le cadre dune grosse affaire ou dun gros client, il faut rester prsent dans lesprit de
ses contacts via les 7edia Sociaux"
Cest par exemple un liAe sur une pa*e HacebooA, un GN sur NPitter#
Cest dautant plus efficace si votre prospect a un compte NPitter personnel (plut6t quun compte
dentreprise).

72 Faites de lanalyse comportementale sur les devis
et propositions commerciales que vous envoyez
&orsque vous envoyez un devis par email, une proposition commerciale, une documentation, il
est essentiel de savoir si votre proposition fait mouche"
:approce traditionnelle, est de relancer le client quelques !ours plus tard, en lui demandant si
votre proposition commerciale tait pertinente.
Esormais il est possible daller plus loin et la premi)re tape est denvoyer son email via un
syst)me de trac@ing demail, afin de savoir si le client a lu ou pas lemail" Cela vous donne un
premier niveau dinformation, est3ce que le client a lu ou pas votre email"
:a seconde tape consiste " savoir si votre prospect " tlcar* ou pas votre documentation,
pour cela vous pouvez utiliser des outils de tracAin* des clics comme https4EEbitly"com"
Dl existe aussi des solutions comme >il@ee qui permet de suivre les clics et la navi*ation dune
personne dans une proposition commerciale (si elle a lu le devis, si elle a re*ard une vido#).
Cela vous permettra de relancer que les personnes KcaudesL (celles qui ont ouvert lemail, la
vido, la documentation commerciale#), et pas celles qui ne sont pas intresses, ou attendre en
laissant plus de temps " la personne de lire le devis.

Page 79
73 Utilisez la puissance du relais via les comptes sur
les Media Sociaux de vos collaborateurs

:es media sociaux ne sont pas quun espace de dtente ou de distraction mais cest un vrai outil
marAetin*+
/os salaris sont une source exceptionnelle dinfluence et pourtant leurs pouvoirs dinfluence
sont trop souvent ngligsB
:a premi)re tape consiste " utiliser le rseau de ses salaris en utilisant leurs comptes NPitter a
HacebooA a :inAedin, soit en leur demandant de rela&er des informations (tPeets, liens,
vnement#) de mani)re manuelle.
Une bonne astuce consiste lancer un mini concours interne, avec par exemple celui qui
obtiendra le plus de li@es, de tFeets suite un article post, avec des bons cadeaux comme
rcompense"
Dl est possible dautomatiser ce travail via des solutions de NPeets automatique comme Social
(ynamite ou Socialy7ap).
Page 80
74 Faites vous connatre comme un expert via les
Media Sociaux

En plus du pus, (outbound marAetin* [ action proactive pour contacter des clients), faites du pull
(inbound marAetin* [ attirer automatiquement des contacts).
!l sagit bien entendu dintervenir dans les carrefours daudience oA sont vos prospects, en
particulier les forums, les groupes lin@edin H viadeo"
>ous devez aussi devenir un expert reconnu dans votre domaine (cf. notre formation Uoogleliser),
en produisant du contenu sur les media sociaux.
:e principe tant davoir Z?@ de contenu K" valeur a!outeL, (?@ de contenu Ksemi promotionnelL
(ex7 tmoi*na*e client, trucs et astuces produits#), et (?@ de promotions pures et dures.
9ien entendu, " vous de coisir selon vos capacits loutil le mieux adapt " vos capacits.
ar exemple si vous $tes fort lcrit tenez un blog, si vous $tes plus dans le relationnel utilisez
les forums ou les media sociaux car comme ce travail prend du temps pour $tre rentable, il faut
aimer vraiment faire cela"

Page 81
75 Faites en sorte davoir une quipe commerciale
quilibre

E)s que vous en avez les mo&ens, dfinissez des r6les prcis aux commerciaux selon la mission et
lob!ectif, au lieu davoir un profil *nrique.
En effet selon le travail " effectuer, il faut des profils commerciaux diffrents, et leur donner des
missions (et une rmunration) diffrente.
En effet il & a F *rands t&pes de mission commerciale7
&a qualification et llevage 7 il faut identifier les demandes des prospects, et identifier sil
& a un pro!et rel, et le suivre dans le temps. Comme il n& a pas de vente directe, ses
commerciaux doivent bien connaUtre les produits, et /tre rmunrs sur les dossiers
traits.

&a rtention 4 :e but est dviter que le client ne parte, avec le droit daccorder des
promotions, des *estes commerciaux. :e r6le est souvent de calmer le client, de n*ocier.
(lexemple 7 ce sont les cellules de rtention des oprateurs tlcom).

&e customer success manager 7 Cette mission est de faire en sorte que le client utilise la
solution apr)s lacat, et quil continue " utiliser la solution dans le temps. ,on r6le est
donc assez tecnique, et son but nest pas forcment de vendre (ou uniquement des
services ou options ou utilisateurs supplmentaires).

Page 82
&leveur 7 le but est de dvelopper le potentiel dune client)le, et de prserver le compte
des attaques des concurrents.

&e Chasseur 7 sa mission est daller casser des profils dfinis, et de les convaincre
dadopter le produit (ex7 appeler toutes les entreprises de plus de '??? salaris).

9ien entendu, selon la mission, le profil ps&colo*ique du commercial doit /tre diffrent.
(ex7 un casseur devra avoir le *oCt du callen*e).

Page 83
76 Formez vous tout au long de votre carrire
&es fondamentaux du mtier de commercial ne changent +amais, il faut couter le client, et
apporter des solutions"
Cependant il faut apprendre " utiliser les derni)res tecniques de ventes, en particulier celles lies
" la di*italisation de nos conomies, comme par exemple 7
:es canaux de communication di*itaux 7 ,martpones, ,%,#
:es nouveaux outils de communication 7 NPitter, HacebooA, :inAedin#
#
9ref, /tre capable de sadapter aux nouvelles mani)res de prospecter#

Page 84
77 Evitez de perdre votre temps avec les prospects
qui ne vous utilisent que pour faire baisser les prix.
Cette mtode consiste " envo&er une demande de prix " F ou Z concurrents, dans lob!ectif
davoir le prix le moins cer et de n*ocier avec le fournisseur actuel.
Cest bien entendu une perte de temps car les ds sont truqus+
our viter de perdre votre temps commencez d+ par vrifier quil y a une vraie demande de la
part du prospect en lui demandant +ustement de prendre du temps pour rpondre vos
questions, de renvo&er plus de dtails sur ses besoins.
,i le prospect reci*ne, cest souvent que vous ne !ouez que le r6le de sparin* partner.
:e !ustificatif que vous pouvez donner cest tout simplement que pour rpondre de mani)re
correcte au pro!et, vous devez avoir toutes les informations sur le pro.

Page 85

78 Soignez votre proposition commerciale
-ne proposition commerciale est diffrente dun devis+
Un devis, cest un prix et quelques informations sommaires qui ne peuvent vous permettre de
+ustifier et dfendre un prix"
Eonc pour vendre $ vos produits et services " valeur a!oute, vous devez faire une proposition
commerciale qui soit ar*umente, et qui soit exactement personnalise aux besoins du client.
Car autant pour un produit standard le prix est important, autant pour une offre personnalise on
accepte davoir un prix plus lev.
Cette proposition fait plusieurs pages et prsente le pro+et (nom, dates#), les en+eux du client (la
situation actuelle, les besoinsBprobl)mes, les ob!ectifs#), votre solution (rsum et de mani)re
dtaille), les modalits techniques et commerciales (bud*et, plannin*, responsabilits#) et des
annexes.
Cette proposition commerciale doit donc comprendre en plus7
3 Une synth)se en C page du pro+et
3 Une personnalisation pour le client (avec le lo*o de lentreprise, le nom des personnes#).
3 &e - ourquoi vous plut,t quun autre . (votre expertise#)
3 &es dtails du pro+et et de la valeur a+oute apporte"
3 Une mise en forme - vendeuse . base sur les bnfices apports aux clients
3
3ormalement la proposition commerciale doit /tre ralise *rTce aux runions prparatoires et "
lentretien de dcouverte. En effet si le probl)me na pas t bien identifi, la rponse sera
dautant moins pertinente.
:a proposition commerciale doit *alement avoir un rendu professionnel, " la fois sur le fond et la
forme. :a forme tant aussi importante que le contenu, vitez donc les fautes et mettez & des
illustrations.

Page 86
>oici des exemples de propositions commerciales 7
; http4EEFFF"novasun"frE
; Ce mod)le
3oubliez pas de faire une relance de votre offre commerciale, et si possible de la remettre en
main propre afin de valider son contenu (au pire proposez un rendez;vous tlponique pour
discuter des dtails de la proposition commerciale).

79 Trouvez un mentor prendre en exemple
.our tou!ours pro*resser et avoir une li*ne de mire, il est important davoir un - mentor ., une
rfrence qui soit pour vous un mod)le pour progresser"
.ar exemple cela peut /tre un auteur de livre, un blo*ueur, un formateur, un ancien directeur
commercial.
>otre ob!ectif sera de suivre son actualit afin dobtenir de temps en temps de nouveaux conseils
ou de sortir de votre quotidien en prenant de la auteur, mais *alement de pouvoir discuter avec
vous lorsque vous /tes en face dune situation complique.
/ous pouvez par exemple le suivre sur >Fitter, Kaceboo@, &in@edin, /iadeo et changer de
temps en temps avec lui (sans pour autant lui demander tout le temps des conseils+).

80 La vente se pratique tous les jours
:a vente est un muscle qui se travaille et vous devez donc vous entraNner vendre et ngocier au
quotidien, par exemple dans un magasin, avec des coll)gues, votre patron1
Cet entrainement vous permettra davoir des rflexes automatiques de vente.
Cest efficace si vous le faites avec votre patron, car cela prouvera vos capacits de vendeur.

Page 87
' noter 4 mettez vous quand m$me en mode - off . de temps en temps, sinon cela devient vite
pnible pour vos proches ou vos coll)guesB
0sez aussi de temps en temps " sortir de votre zone de confort (ce que vous savez tr)s bien faire),
pour faire des coses oM vous /tes moins " laise (ex 7 discuter tecnique, aller au;devant
dinconnus, parler en an*lais#).
8pprenez " lutter contre cette petite voix interne qui vous dit ca va foirer $ B quest ce quils
vont penser $ B Ca ne marcera !amais $ B #). 8nal&sez !uste de mani)re rationnelle ce qui
pourrait se passer de .DGE si vous le faites et l" vous verrez dune part que le pire arrive rarement,
et que !ustement ce pire nest pas si dur.
Ensuite calculez vous;m/me le Getour ,ur Dnvestissement de cette initiative, certes vous allez
prendre un risque $, mais quest;ce que cela peut vous apporter personnellement et
professionnellement =

Page 88
81 Apprenez langlais
%/me si vous /tes commercial en Hrance dans une entreprise Hran4aise, il est indispensable
davoir un niveau minimum danglais si vous souhaitez progresser dans votre entreprise"
En effet avec la mondialisation des entreprises, d)s que lon francit un niveau de responsabilit
r*ional on est quasi s&stmatiquement confront " des runions ou " des documents en an*lais.
Ee m/me connaUtre un minimum dan*lais permet de trouver des solutions sur internet (vido,
blo*s#), et rester tou!ours au Nop+
.our vous mettre ou vous remettre " niveau, rendez vous sur http4EEFFF"cours3anglais3
gratuits"comE
' noter 4 Une fois par an, faites un - mini bilan . de lanne coule, avec les points positifs et
ngatifs, ce que vous faites de bien et ce quil faut amliorer et tablissez un plan daction avec
D ob+ectifs atteindre pour lanne venir"

82 Apprenez valoriser votre temps
&e but est de savoir ce que vous devez encore faire vous3m$me, et ce que vous devez refuser ou
ce que vous devez dlguer dautres personnes"
Cest valable " titre professionnel (apprenez " dire non, et " !ustifier pourquoi), mais aussi " titre
personnel.
.ar exemple si vous passez ' caque PeeAend " faire votre repassa*e, parfois il vaut mieux
dpenser (? R " sous traiter cette tTce " une femme de mna*e.
(ans une entreprise cest compliqu davoir une assistante, cependant demandez avoir une
stagiaire"
En effet celui;ci pourra vous aider dans vos actions du quotidien, faire de la qualification en
can*e de vos conseils et dune rmunration.

Page 89
'voir un stagiaire est galement un premier pas vers une volution professionnelle, car vous
apprendrez " mana*er des personnes, ce qui vous donnera un statut de mana*er $ dans votre
entreprise (surtout que si on vous offre un poste de mana*er dans une autre entreprise, vous
serez capable de dire que vous avez d!" mana*+).
8 noter 7 en a&ant vous;m/me un sta*iaire vous allez sans doute devenir rapidement un mentor$
pour vos anciens sta*iaires, ce qui est une excellente occasion de rester tou!ours au top (les
sta*iaires vous apprendront comment utiliser les derniers *ad*ets lectroniques, les lo*iciels de
vente#) et de construire votre rseau.

83 Ne faites pas de guerre des tranches avec vos
concurrents
En effet il est bien plus intressant de connaUtre les produits des concurrents, leurs forces et leurs
faiblesses, mais aussi de pouvoir *rer de mani)re intelli*ente certaines situations oM le client
essaie de diviser pour mieux r*ner.
.our cela *ardez contact sur les rseaux sociaux, et rcuprez les cartes de visite et faites un tour
sur leur stand lors des salons.
>ous apprendrez sans doute des coses intressantes 9en faisant attention ne pas trop en dire
de v,tre c,t, et surtout en ne critiquant O'7'!S vos produits ou vos services).
&e but sera de mener une - guerre psychologique ., en positivant " caque fois (ex 7 oui les
affaires sont dures mais on sen sort pas mal, oui les ventes sont un peu en dessous de nos
ob!ectifs mais cest d!" bien).
Page 90
8 noter 7 8voir de bonnes relations permet aussi de *rer les cas frquents oM on peut vous
proposer un !ob, ou que lentreprise peut vous raceter+

84 Lors de dossiers difficiles, apprenez booster
votre moral.
:orsque vous /tes sur un dossier dur (n*ociations, dlais#), apprenez " positiver et " vous
booster.
>oici quelques astuces 7
3 7ettez une musique entrainante +uste avant le rendez vous
3 6ntrainez3vous et rptez avant la runion
3 #appelez3vous vos succ)s passs
3 arlez de votre probl)me votre femme et vos coll)gues 9ou votre mentorB:
3 (emandez votre boss de vous accompagner
3 6crivez un plan daction avec ce que vous allez faire, et les scnarios alternatifs (en particulier
dites vous Et si $ en anal&sant les risques, et les solutions " apporter).
3 1

Ee m/me offrez vous un petit cadeau en cas de succ)s (un restaurant, un E>E, partir plus t6t du
bureau#).
8 noter 7 ,ouvent quand on a la t/te dans le *uidon on na pas de recul et on narrive pas " trouver
des solutions pourtant simples et videntes. Cela vient du fait quon est concentr sur les
probl)mes (et pas sur les solutions), et que cest notre cerveau reptilien $ qui est diri* par les
motions qui diri*e alors quen prenant du recul cest le cerveau rationnel $ plus cartsien qui
prend le relais.

Page 91
85 Apprenez identifier la personne qui prend les
dcisions
Eans une entreprise comme dans une famille, il & a tou!ours un dcisionnaire, et une ou des
personnes qui suivront cet avis.
/otre travail est donc didentifier cette personne et de faire en sorte quelle soit convaincue de
la pertinence de votre offre"
Wnralement le dcisionnaire est la personne qui a le pouvoir $, cependant parfois cest moins
visible avec des couples, quand il & a plusieurs personnes int*res.
>oici quelques astuces pour le reprer7
; :es autres personnes le re*ardent quand il & a une question importante.
; Dl sassied *nralement face " vous.
; Dl modifie le t&pe de produit demand (plus cer, moins cer) ou sur les caractristiques.
; >isitez >iadeo a :inAedin et re*ardez le poste des personnes que vous rencontrez.
; Eemandez " laccueil de lentreprise qui est le boss $ quand vous avez une runion avec
plusieurs directeurs.
; #
8 noter 7 3e traitez pas non plus les non dcisionnaires comme peu importants car ils ont aussi un
pouvoir de faire basculer la dcision ou encore plus de vous nuire+
Page 92

86 Ne faites pas comme chez vous mme si on vous y
invite !
6n effet cette formule - Kaites comme chez vous ., ne doit surtout pas $tre pris la lettre, sinon
les prospects vous prendront pour un rustre"
Eonc si vous /tes cez des particuliers ne vous installez pas dans la cuisine, mais dans le salon qui
est le lieu business $ du fo&er (la cuisine cest pour la famille et les amis+). Cependant si vous
/tes " la deuxi)me visite, vous pouvez avoir comme tecnique de !ustement aller dans la cuisine
discuter pour faire plus familier $.

Page 93
87 Apprenez trouver vous-mme vos clients
Eans de nombreuses entreprises, le commercial attend$ les prospects *nrs par le marAetin*,
le site Peb, un appel entrant.
Cependant de plus en plus le commercial doit apprendre " se dbrouiller seul pour trouver les
prospects qui lui manquent parfois en fin de mois, mais aussi pour /tre tou!ours en prise avec le
marc et su**rer des amliorations " la direction.
.our cela il suffit de reprendre les fondamentaux7
3 Iuel est le probl)me actuel du prospect, et ce probl)me est il suffisamment important pour
quil veuille pa&er pour le rsoudre=
3 5A le client cherche des informations pour rsoudre ce probl)me (quelles sont les sources
dinformations, qui sont les prescripteurs#)=
3 Comment fait il pour comparer les solutions et les prix (internet, cabinet de consultin*, *randes
surfaces#)= <uel est son proc)s de dcision=
3 Comment rduire le risque li lachat<
3 1
WrTce " cette liste de questions, vous devez /tre capable dorienter la politique commerciale et
marAetin* de votre entreprise, afin de se recentrer sur ce qui est le plus important.
Ensuite passez du c6t n*atif $, avec ce qui au contraire freine les ventes7
; <uels sont les obstacles aux ventes que vous rencontrez (et quelles seraient les solutions)=
; <uels sont les ob!ections des clients, quels sont leurs remontes a su**estions=
; #
6nsuite prenez le >op 2 des probl)mes les plus importants, et demandez ce que ces lments
puissent $tre rduits"

Page 94
88 Un commercial ne fait pas de SAV mais il doit
quand mme suivre son client
Wnralement un commercial est tr)s motiv pour dcrocer une affaire, mais souvent lapr)s
vente est n*li*e sauf quavec les %edia ,ociaux, le bouce " oreille, il ne faut plus laisser un
client se plaindre et passer un messa*e n*atif sur votre marque.
>ous devez donc prendre les coses en main si cela va de travers7

; Clarifiez et validez exactement le probl)me car souvent les plaintes des clients viennent dun mal
entendu, dune mauvaise utilisation.
; Gpondez rapidement sil & a vraiment un probl)me, et faites passer linformation en interne
avec le de*r dur*ence attendu par le client.
; Nenez au courant le client, mais aussi votre mana*er afin de voir que le probl)me est rel et quil
vous prend du temps (et si cela prend trop dampleur, normalement votre mana*er devra pendre
les coses en mains+).
Et si tout se passe bien vous verrez que ce client d4u pourrait devenir votre premier fan (si vous
allez au del" de ce " quoi il sattend).
8 noter 7 :idal est que vous utilisez le produit vous m/me afin de bien en parler.

Page 95
89 Utilisez la mthode des 8 W pour vous assurer
davoir bien qualifi un projet
.our /tre certains de ne rien avoir oubli voici une srie de _ questions qui vous permettront de
qualifier un pro!et7
Vho 4 Iui est le dcisionnaire, qui a besoin de linformation<
Vhy 4 ourquoi avez3vous besoin de cette solution<
Vhat 4 Iuoi < Iuest3ce que vous voulez exactement<
Vhen 4 Iuand< Iuelles sont les chances<
Vhere 4 5A va $tre install le produit<
MoF 7uch 4 Combien < Iuel est votre budget<
MoF 4 Comment< Iuelle sera la mthode pour mettre en place ce pro+et<
Vhat if 4 6t si ce pro+et ne se fait pas, quelles sont les consquences<

90 Une bonne argumentation doit tre prpare mais
surtout adapte
.our russir son ar*umentation face " un prospect, il est ncessaire de maUtriser son su!et cest;";
dire7
3 ConnaNtre son produit (les caractristiques et les bnfices)
3 ersonnaliser les arguments selon le client (ce quil a dit, ce que font *nralement les
concurrents#).
3 Kaire du story telling (cest;";dire raconter une istoire, raconter une anecdote#)
3 Simplifier son discours pour se mettre au niveau de ses interlocuteurs (all*ories, des ima*es#).
En plus de cela il faut apprendre " utiliser les tecniques de cl6ture de ventes7
3 &a question oriente (ex 7 !e vous propose de venir mardi ou mercredi, quel !our vous convient le
mieux#).
3 &a reformulation (ex 7 Je vais refaire le point, vous maviez dit que vous vouliez 125, et 89CE, !e
pense quavec ce produit on va pouvoir rpondre " votre demande, est;ce que cela vous convient
=).
Page 96
3 &avantage perdu (ex 7 Je pense que cela rpond " votre demande, mais faites vite la promotion
sarr/te demain+).
3 &e quitte ou double (ex 7 Je crois avoir rpondu " toutes vos question, on passe " la partie
r)*lement=). -ne alternative est de ne plus rien dire et de laisser le client prendre sa dcision
durant cette priode
3 &e passage laction (ex 7 9on, cela vous convient, !e vous accompa*ne !usqu" la caisse=)
3 &a concession (ex 7 ,i !e vous offre la livraison *ratuite, on fait affaire ensemble=).
3 &motion (ex 7 Elle vous plait, vous /tes pr/t " laceter=).
3 &e processus (ex 7 Comment on peut faire pour avancer sur ce pro!et=)
; #
8 noter 7 .our rduire le risque de refus, vous devez prsenter laccord via une prase moins
formelle. .ar exemple au lieu de dire K8lors vous acetez =L, dites plut6t K8lors, cest 0S =L.

91 Quel est le rle du responsable commercial ?

:e responsable commercial doit /tre l" pour coacer ses commerciaux, et les aider " atteindre les
ob!ectifs dfinis par la direction de lentreprise.
En pratique il doit 7
asser du temps sur le terrain avec ses commerciaux pour $tre conscient des probl)mes
rencontrs"
-n focus doit /tre fait sur les nouveaux clients, mais les commerciaux cevronns doivent
aussi /tre aids (ne faites pas dinspection surprise, indiquez bien en avance votre arrive).

Page 97
6tre capable de donner des conseils sur la mani)re de remporter une affaire (donc il doit
connaUtre les tecniques de ventes et aussi les produits).

'ider rsoudre, mais pas faire pour les autres"
,il commence " faire " la place de ses commerciaux ou proposer des solutions cls en
main, il va tuer la crativit et devenir rapidement dbord. Dl doit au contraire connaUtre
les probl)mes, et demander " ses commerciaux de venir avec une solution.

&e coaching dun commercial doit $tre faite via un processus crit, afin dviter toute
partialit li en particulier aux profils psychologiques"
:anal&se des performances dun commercial doit suivre le principe suivant 7
8nal&ser les performances ciffres (C8, panier mo&en, atteinte ob!ectifs#)
8nal&ser les performances qualitatives (recerce de prospects, remplissa*e du CG%, les
callen*es du portefeuille clients, les probl)mes rcents#)
Efinir une date pour un accompa*nement cez un client et un rendez vous de dbriefe
.rendre des notes lors du GE> client (" lissue donner un bref rsum, avec les plus et les
moins)
Haire une runion spcifique avec une anal&se plus fine des performances *lobales, en
faisant un focus sur le positif (pour ne pas braquer le commercial), proposer des axes
damliorations avec un plan dactions.
3*ocier la mise en place de celui;ci
.lanifier une runion de suivi des actions ralises.

Page 98
92 Soignez laccueil tlphonique de vos tlvendeurs
8u tlpone il n& a que la voix pour faire passer des messa*es aux clients, cest pourquoi il faut
faire des efforts supplmentaires par rapport " une vente en face " face.
>ous devez donc 7
Soigner votre message daccueil, par exemple 9on!our, en quoi puis;!e vous aider= $
7ontrer que la demande du client vous intresse, par exemple KJe vous remercie de nous
avoir contact, !e vais *rer au plus vite votre demande. %erci de nous faire confiance. $
6tre polis, par exemple en disant - Sil vous plait ., - ourriez3vous . " caque fois que
vous demandez quelque cose, et dire %erci $ quand le client vous donne quelque
cose.

93 Apprenez vendre via les autres
En ne comptant que sur vos propres ressources, vous allez rapidement plafonner dans vos ventes.
6n effet vos +ournes ne faisant que DQh, vous ne pourrez vous dmultiplier linfini"
:ob!ectif est donc de faire comme Eavid Eucovn& dans le Hilme :es Jones $ 7 il essaie de vendre
des produits de luxe " ses contacts, mais il est vite limit dans ses ventes.
0r son ciffre daffaires explose d)s quil a compris que cest son rseau, cest la recommandation
qui va lui permettre de toucer un public plus lar*e.
Cela se traduit de mani)re concr)te par 7
(es petits cadeaux aux prescripteurs (ex 7 cabinets din*nieurs#), " vos coll)*ues qui
vous permettent de dcrocer une affaires (ex 7 des cocolats une personne du
marAetin*#).
(u parrainage aupr)s des clients existants

Page 99
94 Apprenez clturer un deal de manire
intelligente

Si +amais le client a une nouvelle ob+ection, contrez l surtout avec de nouvelles informations,
fonctions, arguments et non pas lments d!" cits qui lui feront penser que vous ne lavez pas
cout.
,il site encore, posez une question sur un lment accessoire pour faire basculer laccord, par
exemple >ous prfrez la rou*e ou la bleu = $ B >ous prfrez r*ler par carte ou par c)que =
$ B #
Une autre astuce consiste aussi prouver vos dires en utilisant par exemple le tmoignage dun
autre client Ce produit fait *a*ner ( par !our, cest %onsieur Eupont qui me le disait encore ier
soir + $.
/ous pouvez aussi utiliser la technique - Colombo ., si le client est sur le point de partir sans
commander# >ous faites semblant de partir, mais vous vous retournez en disant Jai oubli de
vous dire une derni)re cose# $.
-ne autre tecnique est de faire parler tout bas " loreille de votre prospect, comme une
confidence, avec une offre spciale rien que pour lui $ (ex 7 Je ne devrais pas vous le dire, mais
dans '? !ours on au*mente les prix# $).
Page 100
Dl existe aussi de nombreuses autres strat*ies de n*ociation emplo&es par les aceteurs, et
voici quelques exemples pour les contrer7
6*ai dj tout ce quil me faut7 8 attention cest une promotion limite, le stocA est limit#
6*ai un meilleur prix avec votre concurrent7 8 mettre en avant votre -,., vos services, les
modes de paiement.
60ous ne pouve9 pas faire mieux7 8 Jai d!" fait une offre intressante. >ous avez eu 111,
152 et !e peux faire cela si vous vous en*a*ez " 111.
6*ai :;; <= dachats effectuer cest peut 5tre pour vous7 8 Est;ce que vous pouvez me
dtailler vos besoins, et si on part sur un en*a*ement minimum alors !e peux vous obtenir
des conditions par paliers.
6Si vous naccepte9 pas cette baisse de >? on arr5te de faire affaire ensemble37 8 Jai
compris que le prix est important, mais est;ce que vous avez la m/me qualit pour ce prix
l" = ,i !e vous donne 111, est;que vous vous en*a*ez "# =
,inon il existe aussi des tecniques limites7
Changer les ngociateurs en cours de runion
Iuitter la pi)ce ou mettre le vendeur dehors
(emander un prix pour un gros volume, puis ngocier pour de plus petites quantits
Semporter et snerver pour des choses ridicules ou des dtails
1

95 Apprenez bien utiliser les boites vocales
:es messa*eries tlponiques peuvent vous servir " de nombreuses coses7
'nalysez le message du rpondeur de votre interlocuteur pour deviner sa
personnalit (ex 7 volubile, sec#).
%e prsentez +amais vos produits dans vos messages tlphoniques car cest une erreur
trop courante de parler de son entreprise ou de ses produits. >ous devez au contraire
parler des besoins et des probl)mes du client.

Page 101
96 Apprenez supprimer le temps perdu

>oici quelques unes des actions que vous devez tenter de rduire pour vous consacrer sur les
ventes7
>rier les emails (utilisez la mtode WNE)
articiper aux runions sur dautres su+ets que la vente
%e pas confirmer un rendez vous C +our avant (afin de ne pas vous dplacer pour rien+)
#efaire des prsentations, des propositions commerciales sans chercher rutiliser ce
qui a d+ t fait"
%e pas avoir de C#7 pour centraliser les informations et centraliser votre travail
5rganiser ou participer des runions sans quun agenda clair soit dfini, avec des
actions pour vous.
#

97 Essayez toujours de rduire le risque pris par le
client
.ar exemple au lieu de demander " un prospect Est;ce que vous voulez un cantillon $ dites
plut6t Est;ce que vous avez d!" essa& = $.
Page 102
/ous pouvez aussi utiliser la technique du bundle, en regroupant plusieurs produits dans une
seule offre, mais en offrant un - bonus ., ou encore en utilisant des montages pour - troubler .
le calcul du prix (ex 7 'J " la douzaine, le '?i)me *ratuit#).
8 noter 7 En revance si vous proposez des cantillons de produits en libre acc)s, ne laissez pas
un *ros volume " libre disposition (sinon vous verrez que tout le monde va se servir sans rien
aceter). %ettez plut6t un ou deux produits en libre acc)s, et proposez " la personne intresse '
cantillon et vous pourrez ainsi discuter avec elle.

98 Etablissez une relation personnelle et tablissez
une conversation pour expliquer le pourquoi de vos
prix

:e meilleur mo&en de vendre des produits cers, cest dexpliquer comment ils sont faits, de quoi
ils sont faits, comment on fait pour les faire durer encore plus lon*temps (si cest simple " faire+).
Si vous vous contentez des caractristiques, sans parler des proc)s ou des services, vous aurez
du mal argumenter face un concurrent moins cher"
Page 103
En m/me temps mettez en valeur vos diffrences face " vos concurrents. En effet dans la plupart
des cas F? " `?@ des fonctions de vos produits sont d!" prsents cez vos clients.
Eonc faites un focus tout particulier sur les F? @ " J?@ de fonctions exclusives que vous pouvez
valoriser (surtout si cest du service, une ima*e de marque).

99 Si le client nest toujours pas daccord pour
commander, basez vous dj sur ce dont vous tes
daccord.
.ar exemple si votre client trouve tou!ours une cose qui ne lui va pas alors essa&ez de lister
toutes les coses sur lesquelles vous /tes daccord, et essa&ez de faire une proposition qui
rponde le mieux possible " ses besoins.
8 noter 7 ,ouvent votre pire ennemi nest pas le concurrent, mais tout simplement labsence de
dcision ou le report dacat. .arfois il vaut mieux mettre en avant ce que perd le client en
nacetant pas votre produit (ou en proposant un pro!et en pases, avec un financement, avec
une offre satisfait ou rembours), plut6t que de mettre en avant ce quil va & *a*ner.
(onc prparez tou+ours des arguments du genre - ourquoi il est indispensable pour vous de
changer . E - &es dangers de limmobilisme . E Ce que vous perdez en ne faisant rienB

100 Apprenez vous vendre !
-n bon commercial doit savoir se valoriser car en effet vous /tes le produit 3V' que vous devez
valoriser.
>ous devez donc appliquer vos mtodes de ventes pour votre propre promotion interne et
externe.
Cela veut dire 7
'voir votre propre nom de domaine (pour votre email perso ou un blo*#)
articiper des runions danciens de votre cole, des salons thmatiques
' prendre la parole en interne (soire annuelle, vidos internes#) et en externe (ex 7
*roupes, forums#)
Page 104
6crire sur des blogs sur la vente, faire des commentaires sur les articles1
Cela vous permettra de maintenir tou!ours la pression sur votre mana*er, en lui montrant que
vous /tes encore libre $.

8 noter 7 Certaines entreprises cercent !ustement " fidliser $ leurs commerciaux via des pr/ts
bonifis, des actions, une voiture de fonction plus luxueuse et il ne faut pas siter " demander ce
*enre davanta*es en nature si on vous dit non " une au*mentation de salaire+

101 Quelques principes essentiels de la prospection
tlphonique
Un appel tlphonique de prospection doit $tre bien prpar en amont, mais lors de votre appel
il est important de respecter quelques principes essentiels7
/rifiez avec votre interlocuteur que celui3ci a le temps de discuter avec vous (ex 7 L -st4
ce que vous aurie9 : minutes maccorder7 @ 3).
!ndiquez tou+ours au prospect pourquoi vous lappelez (ex 7 L *e vous recontacte suite
votre demande dinformations sur votre site Aeb#L).
7ettez en avant un bnfice (ou la rduction dun probl)me) pour susciter son
intr$t (ex 7 0ous souhaitie9 amliorer la gestion de ###37...).
%e faites pas autre chose pendant un appel, par exemple nallumez pas votre ,martpone,
ne consultez pas internet, nallez pas sur HacebooA#
Page 105
>ous devez /tre '??@ concentr sur la vente.
Si vous $tes dans une vente - difficile ., prenez un casque tlphonique sans fil afin de
pouvoir vous mettre vous mettre debout et marcer.
En effet le son de votre voix, sa force sont diffrents entre la position assise et dbout.
Eonc vous serez plus convaincants lorsque vous serez debout+

102 Le traitement des objections
&e plus souvent les ob+ections ne doivent pas $tre prises comme des refus dacheter du
prospect, mais plus comme une opinion, une peur de faire un mauvais choix, une demande
daide au choix"
(onc nhsitez pas aller plus loin dans la discussion (ex 7 B< mais vous faites comment
actuellement pour3 $), demandez poliment les raisons de ce refus (ex 7 B< je comprends mais
par curiosit et dans le but de nous amliorer pourrie9 vous me dire pourquoi notre offre nest pas
adapte% $)..
(e m$me essayez tou+ours d$tre daccord sur une chose 9ex4 le probl)me, le bnfice1:, m/me
si ce nest pas sur lacat ou votre produit (ex L 0ous 5tes quand m5me daccord sur le fait que
### nest pas une situation idale%37).
Cela permet de ne pas fermer la porte, et de continuer la discussion"
,i " la fin vous arrivez " la conclusion que le client nest pas intress, vous pouvez lui demander
sil connaUt une autre personne de son entoura*e qui pourrait /tre intresse=
-ne autre option, est de faire un bilan avec les lments positifs de votre produit.
.ar exemple B< le produit est un peu cher mais est4ce quil ( a des lments qui vous plaisent
dans ce produit% $#
!l est galement possible de mettre le prix de votre produit en rapport avec un autre produit ou
service utilis par lentreprise.
Page 106
.ar exemple, B< je comprends que C; = @ cela peut 5tre un investissement important. Dependant
actuellement vous mave9 dit que vous dpensie9 C;; = @ mois pour le produit $E-F.& et avec nous
cest C; fois moins et en plus vous ave9 #&E3$.
Si le client vous demande une remise, ne dites O'7'!S oui tout de suite"
En effet beaucoup de clients demandent s&stmatiquement une remise au cas oM $.
Cest pourquoi il ne faut !amais rpondre directement en offrant une remise ou par un non $,
mais en rappelant les principaux bnfices apports par le produits (ex 7 0ous souhaite9 une
remise% 0ous save9 avec notre produit vous alle9 conomiser ## = tous les mois. Dest dj bien
non% $).
Ce nest que si le client vous demande une deuxi)me fois une rduction (ou quil vous dit que
vous /tes plus cer que vos concurrents), que vous pouvez passer au geste commercial (sacant
quil vaut mieux essa&er de faire des remises en nature $ (options, quantit#) plut6t que de
perdre sur ciffre daffaires via une remise sur le prix).

103 Essayez davoir 1 personne de votre ct dans
les gros deals
(ans les grandes structures une vente se dcroche souvent en ayant une personne qui croit en
vous et en votre produit"
.our cela il faut faire la diffrence avec la concurrence, cela peut se faire via7
(es produits avec une US originale
Un relationnel avec un des dcideurs. .our cela il faut sortir des discussions '??@
professionnelles, et apprendre " connaUtre votre interlocuteurs (besoins, attentes,
passions#).
Dmportant 7 3e so&ez pas non plus trop ami;ami $ avec votre avocat $, sinon ses coll)*ues vont
mettre en doute sa partialit.
'stuce 4 %otez les noms de tous les intervenants dans le cas dun gros deal"
Page 107
En effet dans les *randes entreprises les intervenants sont multiples, et les rseaux dinfluence
sont complexes.
!l faut donc cartographier les r,les de chacun, leurs intr$ts individuels et ce qui peut les mettre
de votre c,t"
.our identifier qui sont les vrais dcideurs, il suffit de poser la question Gui prend gnralement
la dcision dachat finale pour ce genre de produits% $ B Domment va se passer la dcision
dachat pour ce dossier% $ B #.
8 noter 7 ,i vous travaillez avec des *rosses structures, il vaut mieux /tre en contact avec le EW et
ensuite avoir des contacts avec les autres collaborateurs, que linverse.
'voir laval de la personne la plus leve dans la hirarchie vous permet dappuyer la dcision"
Gien que le fait de nommer le bi* boss et de lavoir rencontr via un d!euner vous am)nera
lattention de tous les collaborateurs de lentreprise.

104 Maintenez votre rseau sur Linkedin & Viadeo
jour rgulirement
Unralement on met son profil /iadeo ou &in@edin +our une fois lors de la cration du
compte"
0r depuis vous avez sans doute envo& de nouveaux emails, acquis de nouveaux contacts.
Eonc tous les J " Z mois vous devez7
7ettre +our votre profil lin@edin H viadeo en autorisant le site scanner vos diffrentes
messageries"
Kaire une synchronisation entre votre carnet dadresses sur ihone et votre rseau sur
Kaceboo@ H &in@edin
,i vous utilisez un compte HacebooA .ro $, nsitez pas " entrer en contact avec vos prospects
et clients, par exemple en souaitant les anniversaires.
Page 108
' noter 4 Si vous avez un C#7 9ex 4 SageC#7"com:, vous pouvez envoyer C fois par an une
enqu$te par email vos contacts afin de leur demander sil y des changements dans
lentreprise 9nouveaux interlocuteurs1: et en leur demandant qui dans lentreprise doit recevoir
vos informations 9neFsletter, trucs et astuces1:"

105 Mettez en place un petit jeu pour vous motiver
&a vente ;dans le dur= (avec son lot de refus) peut parfois $tre dure pour le moral, surtout si
cest de la prospection avec des fichiers peu qualifis"
our viter la dmoralisation face aux refus, prenez cela comme un - +eu .1
Eites vous allez, !e vais faire '? appels, mon ob!ectif est davoir ' personne intresse. Et notez sur
une petite feuille votre score afin den faire un !eu, et de ne pas le prendre comme un refus
personnel mais comme un refus qui ne vous incombe pas.

Si vous $tes manager dune quipe de tlvendeur, animez vos commerciaux avec des mini
challenges avec des petits cadeaux symboliques gagner (ex 7 des bonbons, des places de cin#).
.our que cela marce, il faut que tout le monde ait une cance de *a*ner, et que les lots soient
suffisamment nombreux (mieux vaut du volume que de la valeur).

106 Ne dvoilez pas toutes vos cartes tout de suite
Certains vendeurs dbutants ont tendance dvoiler toutes leurs cartes d)s le premier rendez
vous (ex 7 parler des promotions, proposer des remises spciales, prsenter les conditions de
financement#).
5r si vous faites cela vous ne pourrez plus utiliser ces atouts lors des ob+ections"
(e m$me pensez tou+ours prsenter lors de vos dmonstrations des produits complmentaires
ou accessoires au produit principal (ex 7 formation, options#).
Page 109
Cela vous permettra non seulement dau*menter la valeur du deal, mais en plus cela pourra vous
servir de base de n*ociation.
&es accessoires et options peuvent aussi $tre utiliss d)s le dpart comme des outils de
ngociation, cest;";dire que vous savez que vous allez offrir quasiment tout le temps des options,
mais lors des premiers rendez vous vous prsentez officiellement un prix facial.
.ar exemple dans de nombreuses boutiques de v/tements, les retouces sont officiellement
pa&antes, mais si vous dpassez un montant dacat ou si vous n*ociez un peu, ils sont offerts.
6nfin si vous accordez une remise, ne rpondez pas tout de suite au client, laissez passer un peu
de temps afin de montrer que ce nest pas facile"
,i !amais les n*ociations continuent, ne rpondez pas du tac au tac, mais aussi vite que le
client (ex 7 il a rpondu le lendemain " votre offre, vous rpondez le !our dapr)s). Cela montre
que vous n/tes pas aux abois $.

107 Faites une liste de vos clients contents
&es tmoignages sont des lments forts pour convaincre un prospect"
Et irarcisez;les selon ce quils accepteraient de faire afin de savoir quelle carte !ouer selon
lattitude du prospect7
-ne simple citation (ex 7 *e recommande ###. ,r # de #E $)
-n tmoi*na*e crit de ( pa*es que vous pouvez publier et utiliser pour un communiqu
de presse
-ne vido que vous pourrez publier sur 2outube
-ne participation " une confrence avec un retour dexprience de lutilisation de votre
produit
Gecevoir un appel tlponique ou un email dun autre prospect pour parler de votre
produit
Gecevoir dans ses locaux un de vos *ros prospects qui veut voir en KvraiL comment
fonctionne votre produit
Page 110
8insi d)s que vous avez un dossier qui se passe bien avec un client, proposez;lui de faire un
tmoi*na*e, voire incluez le dans vos CW>.

108 Arrtez de faire du business avec vos mauvais
clients.
,i vous faites le tour de vos clients actuels, il & a tou!ours ' ou ( mauvais clients, qui se plai*nent
tou!ours, qui prennent du temps.
9ref ce sont des clients qui vous font perdre du temps plus quils ne vous font *a*ner de lar*ent.
3sitez pas " les abandonner (ou " ne plus vous investir et faire des efforts pour eux), afin de
vous concentrer sur des clients plus rentables.

109 Prenez toujours 1h 2h par semaine pour
rflchir.
&e but est de sortir C fois par semaine hors du quotidien 9de prfrence apr)s la pause d+euner
pour avoir une vraie coupure:, et de rflchir votre business et comment vous allez pouvoir
vendre plus"
>ous devez faire un point sur votre portefeuille daffaire, ce que vous pourriez faire pour
dvelopper votre business dans les semaines " venir, de voir ce qui fonctionne ou pas avec vos
prospects, les ar*uments qui marcent bien.
&e but tant de ne pas rester dans loprationnel, mais de prendre de la hauteur"
Page 111

>ous verrez que vous aurez des ides parfois tonnantes pour faire plus de ventes+

110 Essayez aussi souvent que possible de faire une
note manuscrite
En effet si vous mettez une petite note manuscrite sur votre carte de visite, si vous mettez un petit
mot dans un devis envo& par courrier, si vous mettez une note dans le bon de livraison, si vous
envo&ez une carte de v]ux papier avec une si*nature, votre interlocuteur va tout de suite
comprendre quil compte pour vous (et quil nest pas simplement un cquier sur pattes).
&orsque vous crivez des emails, des tFeets, essayez de reprendre cette habitude en prenant
soin dcrire le prnom (ou le nom) de votre interlocuteur dans la formule de prsentation
( Honjour ,onsieur 1urant# $).
Ee m/me ne so&ez plus cette personne qui appelle son client que pour lui demander daceter un
produit ou de pa&er une facture.
Communiquez avec votre client pour lui donner des informations, pour lui apporter de la valeur"
Page 112

111 Donnez confiance en parlant dautres cas clients
similaires votre client
En effet si vous ne citez que vos clients qui ont donn leur accord pour un tmoi*na*e, vous
risquez davoir trop peu dexemples " voquer cez un prospect.
Cest pourquoi vous devez avoir une liste dans votre C#7 de tous vos clients afin de faire
rapidement une recherche sur lactivit"
>ous pourrez alors parler de ces entreprises, mais sans nommer (ex 7 K Bn a install il ( a : mois un
client qui est une entreprise dans le domaine du ### et nous avons quips ## personnes3 *e ne
peux vous dire le nom pour des raisons de confidentialit mais il a investit ## euros dans notre
solution7I.
/ous pouvez - automatiser . les tmoignages de vos clients en envoyant par email une tude de
satisfaction post achat, avec une question -st4ce que vous 5tes satisfait de nos produit % $ (avec
une note de ' " '?), et en demandant aux personnes avec un score c F de faire un commentaire
(ex 7 Pourrie9 vous nous expliquer en quelques mots quels ont t les bnfices apports par
notre produit%$).
Cette tude vous permettra aussi doptimiser votre discours et vos ar*uments envers vos
prospects.

112 Faites trs attention aux questions que vous
posez
6vitez un maximum de poser des questions idiotes ou qui montrent que vous navez pas compris
le probl)me du client"
Cest dautant plus important si vous vous adressez aux dcideurs et " la direction de lentreprise
'utant un oprationnel peut vous pardonner de ne pas comprendre son mtier, autant la
direction gnrale ne vous pardonnera pas de ne pas comprendre les en+eux du pro+et ou de
poser des questions - videntes . pour eux"
Page 113
Cest pourquoi il vaut tou!ours mieux interro*er les oprationnels (m/me de mani)re informelle
via tlpone) avant davoir un rendez vous avec la direction.
Eonc dans le doute vous pouvez7
Soit poser des questions ouvertes pour relancer la conversation (ex 7 $h oui vous
pouve9 men dire plus% B #).
Soit vous taire et reformuler (ex 7 Si jai bien compris votre probl"me cest bien de ## car
cela vous coJte ## tous les mois# $ B KBK3 0ous pouve9 me donner un peu plus de dtail %L
B #).
#

Page 114

En Conclusion

3ous voici " la fin du *uide+
Oesp)re que vous avez trouv des outils et astuces qui vont vous aider mieux vendre vos
produits et services"
>ous avez pu le lire, la vente cest certes des tecniques et de la prparation, mais cest surtout
apprendre " se mettre " la place de son prospect pour adapter son ar*umentaire et ses actes.
7aintenant cest vous de +ouer et mettre en application ces conseils1 P,D,C U5 B

!mportant 7 si vous avez apprci ce *uide, +e ne vous demande quune seule chose en retour1
Iue vous en parliez autour de vous + Eune part vous allez sans doute pourvoir aider vos contacts,
mais en plus vous allez nous aider " continuer " offrir des *uides WG8N-DN, comme celui;ci.
Eonc, prenez !uste J? secondes pour parler de ce *uide sur NPitter, HacebooA, votre blo*#

%erci davance +
2rederic D$L-0-. M Donseils,arKeting.com
Page 115

Devenez un expert reconnu dans votre domaine !

Vous voulez obtenir un nouveau job ?
Vous voulez relancer votre carrire ?
Vous voulez lancer votre propre business ?

Cest une TRES bonne ide
En revanche, trouver un emploi ou devenir un expert en 2014 na rien voir ce que cela tait
auparavant.
En effet, dsormais on ne peut PLUS se passer dinternet pour cela :
- Cest sur Internet qui vous permet de trouver des offres demplois
- Cest sur Internet que les recruteurs ou les clients recherchent des informations
-
Le problme cest que 99% des gens utilisent peine 5% de la puissance dinternet pour leurs
projets.

Leur dmarche tant :
- Pour trouver un emploi, de sinscrire sur les CVthques, sabonner des alertes dannonces et envoyer
quelques candidatures spontanes Puis dattendre !
- Pour trouver des clients, de faire appels leur contacts pour demander sil ny a pas une mission pour
eux, dessayer de gagner un peu de visibilit sur internet Puis dattendre !
Page 116
- Pour relancer leur carrire ou changer de voie, daller voir sil y a des formations suivre avec le DIF,
de faire des stages, de mettre jour son CVPuis dattendre !
Or en 2014 ce nest PLUS POSSIBLE dattendre comme cela!

Vous devez prendre votre destin en main, changer de mthode !

Cela veut dire :
- Que vous devez tre VISIBLE sur internet pour votre nom, pour votre secteur dactivit
- Que lon doit penser SYSTEMATIQUEMENT A VOUS quand on cherche un expert dans votre domaine
- Que vous devez tre LA REFERENCE dans votre domaine dactivit
- Que vous devez apprendre exploiter la PUISSANCE des mdia sociaux (Twitter, Linkedin, Blogs)
-
Or dans la plupart des gens ne savent pas le faire car ce nest pas inn et ils nont pas t forms pour cela.
Cest pourquoi la Mthode Googleliser a t conue pour vous aider dans cette tche !
Cette mthode sadresse tout particulirement :

- Aux Freelances, consultants et indpendants qui veulent tre plus visibles sur le Web (et trouver
des clients !)
- Aux chercheurs demplois qui veulent attirer les recruteurs et surtout sortir du lot !
- Aux cadres qui veulent donner une nouvelle dimension leur carrire
- Aux salaris qui veulent changer dorientation, tout particulirement pour lancer son business sur
le web

Googleliser.fr, cest une mthode complte de 200 pages avec en plus 8 heures de formation vido
Avec notre aide vous allez pouvoir attirer les recruteurs, devenir incontournable ou lancer votre business !
Cest ESSENTIEL de commencer ds maintenant, car il est encore possible de prendre lavantage sur
vos concurrents et surtout de prendre les places sur Internet avant que cela ne devienne trop difficile
Pour seulement 47 TTC vous allez obtenir une mthode complte, avec la partie thorique dans le livre, et
la partie pratique avec les 8 heures de vido.
Avec Google, il ny a pas de place pour tout monde, et SEULS LES PREMIERS A SE REVEILLER prendront
les meilleures places
Voici ce que vous allez voir dans notre Mthode complte de plus de 200 pages :
Page 117
Pourquoi il est indispensable de crer une marque personnelle !
1. Dfinissez votre but

2. Les rseaux sociaux Pro et Perso, votre identit numrique
A) La thorie des liens faibles pourquoi les rseaux sociaux sont important !
B) Avant de vous prcipiter rflchissez 5 minutes !

3. Inscrivez vous dans les principaux rseaux sociaux
A) Ouvrez un compte Google via un compte Gmail
B) Twitter
C) Facebook
D) Les Rseaux Sociaux Pro : LinkedIn et Viadeo
E) YouTube

4. CV en ligne et didentit en ligne
A) Les plateformes sociales de CV ou didentit en ligne
B) Google plus et Google Authorship

5. Achetez votre propre nom de domaine
A) Le Nom de Domaine Personnel
B) Un Nom de Domaine Thmatique
C) La cration dun site auto-hberg

6. Le Blog, loutil indispensable qui vous aide avoir un avantage concurrentiel
A) Cest quoi un blog ?
B) Pourquoi utiliser un blog ?
C) Que faire avec un blog ?
D) Comment promouvoir vos produits et services grce votre blog ?
E) Les pages et le contenu indispensables dans un blog

7. Partager du contenu et crer du contenu
A) Les sites de veille et de partage dinformations
B) Les revues de presse
C) La cration de la publication de contenus originaux
D) Faire des traductions
E) Publier vos contenus sur les sites de publication de contenus
F) Ecrire un livre blanc ou vendre un eBook

8. Prsentez votre expertise sur les sites influents
A) Proposez des articles indits sur les Blogs de votre thmatique.
B) Proposez des articles, interviews exclusives, avis dexperts, tribunes dans les sites dactualits
C) Participez aux Blogs Collaboratifs & Communautaires.
Page 118
D) Publiez des commentaires sur les Blogs de votre thmatique.
E) Participez aux forums & communauts thmatiques.

9. Surveillez votre nom et votre eRputation

10. Comment rpondre une attaque sur les Media Sociaux ?
A) Les litiges entre particuliers
B) Les entreprises, Freelances qui se font injurier ou diffamer
C) Le cas des hbergeurs de contenus injurieux

11. Comment nettoyer une mauvaise eRputation ?
A) Le Curring
B) Le Flooding

12. Le pouvoir du rseau physique
A) Les 4 types de rencontres physiques.
B) Russir sa participation un salon, une soire networking, un petit djeuner

13. Vous avez un homonyme trop clbre ?

14. Plan dactions et principes respecter
A) La check liste idale du Personal Branding
B) Pour revenir la dure ralit
C) Vous ne vous sentez pas un expert ?
D) Les 9 cueils du personal branding
E) Restez vous mme

Pour en savoir plus, rendez vous sur
http://googleliser.fr/

Page 119

Dveloppez votre business sur Internet

/ous voulez apprendre attirer des prospects, devenir un expert reconnu dans votre secteur,
dvelopper des revenus complmentaires<

3ous vous proposons notre formation /ido X*oostez votre *usiness, *loguez comme un roX
avec plus de QF eures de formation en vido et un support de cours de J?? pa*es.

>oici le pro*ramme dtaill de la Hormation7

7odule C 4 'vant de lancer son blog
; 0b!ectifs et positionnement du 9lo*
; :es 8lertes et la veille concurrentielle sur son secteur
; 8nal&ser la concurrence
; Gussir sa .a*e " .ropos

7odule Da 4 !nstallation du *log sous Vordpress
; Coisir la plateforme, son ber*ement et son nom de domaine
; 8cat du nom de domaine et tlcar*ement Xordpress
; Cration de la base de donnes Xordpress et paramtra*e
; Dnstallation du blo* Xordpress sur serveur
; .aramtra*es et r*la*es du 9lo*

7odule Db 4 (esign du blog et plugins
; :arcitecture dun blo* et les bases du desi*n
; Crer et personnaliser la Havicon
; Dnstaller un t)me
; %odifier et personnaliser son t)me
; 8!outer un lo*o et des lments dans le t)me
; 8!outer les plu*ins HacebooA, NPitter, 8Peber, G,,...
; Cration dun t)me de blo* avec
; Cration dune landin* pa*e et dune nePsletter avec 8rtisteer
; :es plu*ins indispensables pour un 9lo* Xordpress
; Dnstaller des .lu*ins automatiquement et manuellement
Page 120
; 8dministrer la base %&,<: et ,curiser son blo*
; Comment crer un article
; Gfrencement 0n .a*e

7odule P 4 roduire du contenu succ)s B
; Nrouver des ides ddarticles pour son blo*
; 3os mtodes pour rdi*er facile des articles " succ)s
; :es diffrents t&pes ddarticles pour un 9lo*
; 8!outer du multimdia dans son blo* 7 :es vidos virales
; 8!outer du multimdia dans son blo* 7 .odcast, e,creencast et info*rapies
; ,e crer une communaut

7odule Q 4 >echniques de promotion basiques
; .romotion 9asique 7 9lo*s, Horums et Wuest .osts
; :a Gepublication darticles
; Ei**liAes et socialbooAmarAin*

7odule 2 4 >echniques de promotion avances
; 3ePsletter, e%ailin* et 8utorpondeurs
; HacebooA
; NPitter
; :es rseaux sociaux pro 7 >iadeo et :inAedDn
; :es publicits " laffica*e
; :es communiqus de presse
; Jeux, concours, quizz et tudes
; :e rfrencement 0ff;pa*e

7odule R 4 7ontiser et rentabiliser son *log
; %todes de montisation basique 7 8dsense, 8ffiliation
; %todes de montisation avance 7 vente de produits, sponsorin*#
; Wnrer des prospects cibls
; :es statistiques " suivre

7odule 0 4 (evenir un blog rfrence dans son domaine
; Eevenir un blo* autorit
; Calendrier du blo*ueur
; Dmplications et Gisques !uridiques lis au blo**in*
; E;rputation
; Etendre son Dnfluence au del" de son secteur ddactivit
; 0ptimiser son blo* et capitaliser sur ldi.one

&es *onus 3
; :es J? r)*les d0r du 9lo*ueur
; :es 'F erreurs " ne pas commettre
; :e Eon ddubiquit du 9lo*ueur .ro
; :a CecA :ist du 9lo*ueur .ro

Page 121

Vous voulez en savoir plus ?
Vous avez 2 extraits gratuits de 50 minutes visibles directement sur
http://www.formation-blogueur.fr

Page 122

En savoir plus

(epuis DWWR, Conseils7ar@eting"com cest tous les +ours les meilleurs conseils pour trouver des
prospects et fidliser ses clients"

&e rseau Conseils7ar@eting"com se compose principalement des sites 4
3 PPP.Conseils%arAetin*.com 4 le blog 7ar@eting
3 PPP.Entreprise;%arAetin*.fr 4 les meilleurs articles sur le 7ar@eting
3 PPP.Jobs;%SW.com 4 site doffres demplois en 7ar@eting
3 PPP.Eevenir.lusEfficace.com 7 dveloppement personnel.

7entions lgales

; Gesponsable de la publication et Xebmaster 4 Krederic C'%6/6>
; Email 4 Kred[Conseils7ar@eting"fr
; ,DGEN 4 2CD 0Q0 WLW WWWCD

Dnformations l*ales7

:es ima*es !ointes " ce document sont issues des blo*s des vainqueurs des Wolden 9lo* 8Pards ,i une ima*e de ce document vous
appartenait, veuillez envo&er un email " fredfconseilsmarAetin*.fr afin que !e la retire dans les plus brefs dlais du document ori*inal et du
site internet.
&es marques cites dans ce document restent enti)rement la proprit de leurs dtenteurs, si vous souaitez les retirer, envo&ez une simple
demande par email " fredfconseilsmarAetin*.fr.
Ce *uide et ces conseils nden*a*ent que Hrdric Canevet, ils sont issus de son exprience personnelle. Cdest pourquoi ni Krederic Canevet, ni
conseilsmar@eting"fr ne pourront $tre tenu responsable des ventuelles consquences de la mise en pratique de des conseils et astuces que
cela soit " titre personnel ou professionnel.
&es textes contenus dans ce guide et ainsi que leur diffusion est totalement libre7 vous pouvez diffuser ce livre .EH, reprendre tout ou partie
des articles# " condition de mentionner ldauteur (Hrederic Canevet) et le site ddori*ine via un lien vers http4EEFFF"conseilsmar@eting"frE. .ar
contre ldutilisation des ima*es contenues dans ce *uide et leur modification est strictement interdite (voir le para*rape sur le cop&ri*t des
ima*es et potos).

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