Modulo 4 - Gerencia de Negocios Internacional

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Modulo # _4__
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Cdigo: GNE -
1507
Unidades valorativas: Duracin del Modulo: 10 das

Objetivos Especficos:
Explicar la influencia de la cultura en la comunicacin y cmo puede afectar sus
actividades de comercio internacional.
Desarrollar habilidades para facilitar una relacin de negocios saludable con su
mercado internacional.
Enumerar los elementos que componen un Plan de Exportacin
Elaborar un Plan de Exportacin adecuado a sus necesidades.
Describir la importancia de planificar la exportacin.
Tomar conciencia de los compromisos requeridos para la implementacin de un
Plan de Exportacin
Describir las diferentes etapas en la cadena de distribucin.
Enumerar los beneficios de tomar ventaja de las oportunidades que ofrece el
Comercio Justo.
Identificar los arreglos de distribucin que se adaptan mejor a su organizacin.

Competencias a alcanzar:
Aprender sobre los diferentes tipos de representacin en el mercado as como
sobre sus funciones, los papeles que desempean y las responsabilidades de
cada uno.
Saber dnde encontrar informacin relevante sobre mercados internacionales
presentes y futuros, con la finalidad de comprender mejor su cultura.
Conocer los aspectos que se deben tener presentes al negociar con mercados
internacionales as como los temas interculturales especficos ms importantes.

Descripcin Breve del Foro:
Luego de haber ledo el material el estudiante ser capaz de dar su opinin en el
siguiente Foro:
1. Explicar las culturas de Bajo y Alto Contexto?
2. Determinar cules son los diferentes mecanismos para tener excelentes
relaciones con los clientes extranjeros?
3. Cules son los principales retos y desafos al momento de seleccionar el canal
de distribucin?

Descripcin Breve de Actividades:
Los estudiantes debern realizar esquemas mentales que resuman la clase.

Descripcin Breve de Tareas:
Avanzara con el Proyecto Plan de Exportacin tomando en cuenta las siguientes
etapas a seguir:
Estudio de Mercado
Objetivos Generales y Especficos
Resultado de la Investigacin
Valor y volumen de la Demanda
Canales de Distribucin y perfil del Consumidor
Descripcin Breve de Casos Harvard:
El estudiante deber leer y analizar el primer caso asignado para la clase y cuando se
realice la plenaria (Segn fecha establecida) se entregara un resumen en fsico.


II. Contenido
INTRODUCCIN
Los empresarios que deseen realizar negocios en el contexto global pueden acceder
a oportunidades y tener un desempeo estratgico exitoso, para lo que es
imprescindible obtener un mayor conocimiento de las normativas y regulaciones
correspondientes, as como conocer las fuentes de informacin y los sistemas que las
determinan. Las empresas cuyos gerentes pueden adaptarse a los cambios y adecuar
sus estrategias para responder a ellos, estarn en mejor posicin para sobrevivir. As
pues, es esencial comprender los factores que determinan estos cambios. En ciertos
casos puede ser necesario o ventajoso involucrarse en actividades que buscan incidir
en que los cambios se produzcan, a travs de organizaciones comerciales,
gubernamentales y otros foros donde se discuta la temtica del comercio
internacional.

HABILIDADES DE COMUNICACIN

COMUNICACIN GLOBAL
No hay culturas acertadas o equivocadas, slo
culturas diferentes.
La comunicacin se ha definido como el
intercambio de significados, e incluye: lo qu se
dice, cmo se dice, lo que se omite y lo que se
transmite por medios no-verbales. De hecho,
muchos significados se transmiten por medio de
signos no-verbales y el emisor puede estar
consciente o no de la transmisin de estos
significados.

La comunicacin depende de, y est determinada por: la cultura en que ocurre, y las
prcticas de comunicacin varan de cultura a cultura. Los factores culturales inciden
en la efectividad de la comunicacin, la comprensin y el respeto mutuo, la
resolucin de diferencias y la construccin de relaciones. Asimismo, los factores

culturales son importantes para una empresa durante el proceso de negociacin y
para establecer relaciones, y pueden ser muy efectivos para ayudarle a crear y/o
fortalecer un capital social. (Exportacin, 2007)

La Cultura de Negocios en los Mercados de Exportacin
En algunos pases, el contexto
poltico y cultural es tal que
puede tomar varios aos
establecer relaciones antes de
que su tiempo e inversiones
comiencen a reflejar resultados.
Naturalmente, es vital saber esto
con anticipacin, para asegurar
los recursos que le permitan
continuar durante un perodo
largo o para seleccionar otro
mercado.

Debe estudiar el protocolo de negocios con anticipacin con el fin de adherirse a las
costumbres y tradiciones de su mercado externo. Cmo se procede para establecer
relaciones de negocios en un pas extranjero? Hgase las siguientes preguntas:
Es una cultura de alto contexto? Tendr que esperar varios meses para que la
relacin se desarrolle antes de obtener el primer pedido o se puede contar con uno
desde la primera reunin?
Sera ms efectivo para usted trabajar a travs de un socio local? Le posicionara
ms efectivamente en ese mercado el hecho de trabajar a travs de un socio local?
Cun fcil sera encontrar un socio local en el que pueda confiar?

Contratar y acudir a personas confiables en el pas de su mercado meta si posee
los medios para hacerlo le facilitar la entrada a su empresa o producto. Una vez
que una relacin con un cliente en el extranjero haya sido establecida, el exportador

debe continuar trabajando en la construccin de la misma, lo que implica mantener
una comunicacin permanente para evitar que su cliente pierda inters.

Es importante destacar que, puesto que cada pas del mundo tiene diferentes
costumbres y tradiciones, es imposible abarcarlas todas en este mdulo. En cada
seccin se ofrecen ejemplos de pases especficos, que pretenden demostrar las
diferencias potenciales entre dos culturas. En cualquier caso es esencial que
investigue su mercado externo antes de comenzar a hacer negocios en l.

Culturas de Alto y Bajo Contexto
Cul es la diferencia entre culturas de alto y bajo contexto? Cun importante es
entender el idioma local? Qu papel juegan la edad y el estatus en los negocios?

Existe una categorizacin general de las culturas y su grado de formalidad e
informalidad para hacer negocios. Las culturas han sido descritas como:

Al determinar si su mercado externo es una cultura de bajo o alto contexto, su
empresa podr comprender mejor el ambiente de su negocio en el exterior, as como
conocer a sus clientes actuales/potenciales y socios en el mercado externo.


Idioma
Naturalmente, el idioma puede ser el primer obstculo
a superar. Puede ser una barrera significativa o un
facilitador para los negocios. El idioma Ingls es
importante en los negocios internacionales pero no es
utilizado universalmente. En algunos pases puede ser
difcil movilizarse o hacer negocios si no habla el
idioma de sus clientes o no tiene a alguien en su
equipo de trabajo que se pueda comunicar en ese idioma. (Exportacin, 2007)

Muchos departamentos de ventas, exportacin y compras de compaas
internacionales tienen empleados que hablan lenguas extranjeras. Naturalmente, las
discusiones detalladas sobre muestras de productos o negociaciones de contratos
deben ser entendidas por ambas partes para que la relacin funcione.

Edad y Estatus
En muchos pases, las generaciones mayores se apegan a los valores y normas de
conducta tradicionales, mientras los miembros ms jvenes de la sociedad
(especialmente aqullos educados en el exterior) tienden a tener un enfoque ms
relajado de las tradiciones y costumbres. Es muy importante en la mayora de las
culturas de alto contexto, demostrar respeto a las personas mayores, de ms alto
estatus o de posicin ms elevada en la empresa.

Diversidad Cultural
Un solo pas puede tener muchas culturas, tradiciones y grupos lingsticos. Es til
tener conocimiento de la diversidad y comprender los antecedentes culturales de sus
clientes potenciales y socios de negocios. (Exportacin, 2007)

Hombres y Mujeres
En algunos pases hay distintas costumbres para
hombres y mujeres. Por ejemplo, en algunos pases

musulmanes no se les permite a hombres y mujeres tocarse entre si, por lo que en
este caso los apretones de mano no estn permitidos. Ms an, en estos pases
puede ser prohibido tomar fotografas a mujeres. Si usted no se siente cmodo
adaptndose a la costumbre local, es aconsejable explicar sus propias costumbres en
el momento indicado, con el fin de evitar malos entendidos.

Racismo, Prejuicios de Clase y Gnero
Estos aspectos desafortunados de la experiencia humana existen en todas las
sociedades y asumen al igual que otras tendencias culturales, matices y
significados diferentes en cada pas. Es extremadamente importante comprenderlos
porque constituyen, quizs, los factores que ms desafos presentan a la hora de
llevar a cabo negocios que trascienden la propia cultura.

Es importante permanecer neutral con respecto a las propias opiniones que tiendan a
ser controversiales, a menos que stas sean cruciales para la filosofa de su empresa.

Puntualidad y Festividades
En trminos generales, las culturas de alto contexto son relajadas en lo que respecta
a la puntualidad, mientras las de bajo contexto lo toman muy seriamente. Se debe
anunciar y explicar con antelacin cualquier retraso o cambio en una cita. El
exportador debe tener informacin sobre las festividades nacionales y escolares as
como sobre las temporadas lentas o las de mucho trabajo para los clientes.

Supersticiones
Algunas culturas son muy supersticiosas y es aconsejable informarse sobre las
creencias locales para evitar ofender a los socios de negocios o clientes. Los
nmeros, por ejemplo, suelen tener un significado particular en diferentes pases. En
Vietnam, nunca se debe tomar una fotografa en la que aparezcan tres personas. En
Norteamrica, el nmero 13 puede significar mala suerte. (Exportacin, 2007)


Consideraciones Sociales
Los negocios no existen en el vaco ni pueden ser conducidos sin referencia a la
sociedad en la cual operan. Las empresas deben estar consientes de, y ser sensibles
hacia las normas sociales y su influencia en la conduccin de los negocios en el pas
meta. En particular, deben tener conocimiento de lo siguiente:
Religin, prcticas religiosas, feriados, formalidades que se deben seguir, lo que
es sagrado, y prohibiciones.
Actitudes hacia los factores sociales (por ejemplo, familia, trabajo,
entretenimiento, el pas, el mundo)
Conceptos de lo correcto y lo incorrecto, de la culpa, la vergenza, los valores
ticos, reacciones hacia las caractersticas personales (por ejemplo, honor,
generosidad, integridad, determinacin)
Cultura material (por ejemplo, estndares de vida, prioridades de gasto)
Esttica (por ejemplo, percepcin del diseo, estndares de belleza) y
Actitudes hacia el xito, la autoridad, las posesiones materiales.

Cun importante es la comunicacin no verbal al interpretar y transmitir
mensajes con socios y clientes en un mercado externo?
La comunicacin no verbal incluye el lenguaje corporal, el lenguaje de los objetos y
el lenguaje ambiental. El campo crucial de la comunicacin no verbal enfrenta a las
personas de negocios en el extranjero con algunos de los momentos de mayor
desafo. (Exportacin, 2007)

Lenguaje corporal:
- Movimientos y gestos
- Postura y expresin facial
- Mirada y contacto fsico
- Atencin y - Distancia


Telfono
Qu opciones tengo para comunicarme con clientes y socios de mi mercado
internacional, si no es posible llevar a cabo reuniones?
Sepa qu hora es en el pas al que usted se est
comunicando por telfono o fax.

Permanezca paciente en lnea y sea tolerante con
las demoras y ecos. Comprenda tambin que,
puesto que usted y su cliente no se pueden ver,
es ms difcil interpretar el significado de la
conversacin. Las personas de culturas en las
que se utiliza mucho el lenguaje corporal, por ejemplo, pueden no darse a entender
tan fcilmente como aqullos de culturas que dependen ms de la comunicacin
verbal.

Comunicacin Escrita
Para la comunicacin de negocios correo
electrnico, cartas o faxes es esencial saber
cmo dirigirse al destinatario y conocer los
tipos de saludos, especialmente cuando se
comunica por primera vez.

Cuando escriba cartas a contactos en el
exterior o cuando elabore materiales de mercadeo para ellos, es fuertemente
aconsejable redactar clara, directa y en forma sencilla. Se debe evitar el humor,
indirectas o modismos, que puedan ser malinterpretados. Se debe incluir expresiones
corteses y diplomticas, si son apropiadas para la cultura meta. Las cartas deben
firmarse personalmente cuando ello sea posible. (Exportacin, 2007)

Es importante saber lo que es apropiado y lo que no lo es, en diferentes culturas.
Incluso la informacin aparentemente clara puede ser engaosa. Para evitar

confusiones, se debe revisar cuidadosamente detalles como los nmeros: las
unidades de peso o medidas deben identificarse de manera clara, ya que puede
haber diferencias con las del pas del socio comercial.

Cuando sea apropiado, las empresas deben hacer un esfuerzo para proporcionar
materiales de mercadeo escritos en la lengua nativa de sus potenciales socios
comerciales. Sin embargo, la calidad es absolutamente esencial y las malas
traducciones podran daar el prestigio de la empresa y la relacin con la clientela.

Los contratos legales tendrn que ser redactados en los idiomas del vendedor y del
comprador, y las traducciones fidedignas son absolutamente vitales en este caso.

La comunicacin a travs de correo electrnico suele
permitir menor formalidad que a travs de carta o fax,
pero es recomendable utilizar tanto como sea posible el
protocolo de la escritura formal en los mensajes
electrnicos, mientras no haya adquirido una larga y bien
establecida relacin de negocios. El correo electrnico
tiene la ventaja de la respuesta rpida y es muy efectivo en trminos de costo; sin
embargo, es importante estar ms alerta al comunicarse a travs de este medio. La
facilidad de la comunicacin a travs del correo electrnico algunas veces crea un
sentimiento falso de seguridad y puede permitir que se intercambien comentarios
ms emocionales o arriesgados que por telfono o en reuniones personales.

ESTABLECIENDO LA RELACIN
Cules son algunas formas efectivas de establecer una relacin de negocios en mi
mercado externo?
Reuniones Presenciales
Las reuniones presenciales pueden ser requeridas
antes de considerar una relacin de negocios seria,
mientras que en algunos casos una relacin

proveedor-comprador puede funcionar muy bien sin que las dos partes se hayan
encontrado nunca cara a cara. En muchas culturas se prefiere hacer negocios con
quienes se ha establecido confianza y amistad. La confianza puede abrir puertas y
derribar barreras, y se valora como un tipo de capital social que algunas veces pesa
ms en una negociacin que los incentivos financieros, a la vez que agiliza el curso
de la misma.

Las solicitudes para reuniones presenciales tienen mejor resultado si presenta sus
credenciales y propsito. Las credenciales deben incluir evidencia de su xito en
mercados de exportacin y, si es posible, en la regin en la que desea hacer
negocios. Tenga presente que las referencias siempre ayudan a abrir puertas.

Negocios y Hospitalidad
Qu debo considerar cuando ofrezco una comida a un socio o cliente de mi mercado
externo?
Es recomendable aprender el estilo de ofrecer eventos sociales en el pas, incluyendo
banquetes y otras recepciones de negocios. Esto puede no parecer importante, pero
en algunas culturas las recepciones y otras invitaciones pueden ser ms importantes
que las mismas negociaciones. (Exportacin, 2007)

En muchas culturas se organiza una cena para los
visitantes, con el fin de forjar lazos ms fuertes de
amistad, y algunas veces para negociar y cerrar tratos.
Hgase las siguientes preguntas para evitar confusiones:
A qu hora del da se acostumbra ofrecer estos eventos?
Cules son las costumbres con relacin a la inclusin de esposos(as) en las
comidas?
Cun importante es la disposicin de los lugares en la mesa? y
Se espera que haya discursos, brindis u otros anuncios?


Recursos Para Encontrar Informacin Adicional
Existen muchas fuentes en Internet que pueden ayudarle a descubrir las costumbres
de un pas. Los informes de mercado de los pases con frecuencia incluyen consejos
para viajeros de negocios y reglas generales de
etiqueta. Los libros de viaje, que estn disponibles
en lnea, libreras y bibliotecas, as como en
embajadas y consulados, son tambin excelentes
fuentes de informacin sobre la etiqueta local.

Asimismo, le ser de utilidad hablar con otras empresas que hayan hecho negocios
en el mismo pas, pero esto debe complementarse con su propia investigacin, ya
que puede llevarle aos familiarizarse completamente con ciertos detalles.

Igualmente, hablar con los nacionales de su mercado externo ser orientador. As
pues, los libros de viaje tales como Lonely Planet Guides (Guas del Planeta Solitario),
su oficina de promocin comercial, los sitios de Internet gubernamentales y las
embajadas, son todas buenas fuentes. (Exportacin, 2007)

Considere un mercado externo potencial para su empresa. Contacte la oficina local
de promocin comercial para ese pas y obtenga informacin sobre:
El idioma utilizado en los negocios
Comunicacin: la forma ms apropiada en los negocios
Das festivos: religiosos, culturales etc., incluyendo la poca ms apropiada
del ao para realizar negocios;
Cdigo de vestir para los negocios; y
Dar las gracias y costumbres para pagar cuentas de comidas.


DISEO DEL PLAN DE EXPORTACIN

Cundo debo Elaborar un Plan de Exportacin? Qu Aspectos Comprende?
Una vez que haya completado la lista de control para comprobar si su empresa est
preparada para exportar, y si es as, el siguiente paso es desarrollar un plan de
exportacin. Muchas empresas no tienen xito en el mercado internacional porque
no invirtieron tiempo para elaborar un plan de exportacin detallado. El plan de
exportacin debe ser visto desde el principio como una herramienta que ayuda a las
empresas ms que como un documento inerte guardado en un archivo. El plan de
exportacin debe modificarse a medida que las empresas adquieren experiencia y
conocimiento en el campo de la exportacin.

Un importante primer paso en el diseo del plan, es asegurar un compromiso de
todo el personal involucrado en la actividad exportadora, con respecto a:
Lo que la empresa desea lograr
Sus capacidades
Sus limitaciones.

Asimismo, el personal directamente involucrado en el proceso de exportacin debe
estar de acuerdo con todos los aspectos del plan, ya que todos lo implementarn.

Cuando se ha desarrollado el plan de exportacin, ste debe mantenerse simple y
abierto, ya que posiblemente en el inicio del proceso no estuvo disponible toda la
informacin importante de mercado y los elementos de planificacin. El plan de

exportacin generar ms informacin y comprensin a medida que la empresa
aprenda ms sobre exportacin y su propia posicin competitiva en el mercado
global. Esto debe acompaarse con el correspondiente resumen ejecutivo.

El Propsito del Plan de Exportacin es:
a) Obtener la informacin necesaria, establecer las limitaciones y fijar metas y,
b) Desarrollar un plan de accin que tome en cuenta todo lo anterior.

El plan debe incluir:
Metas alcanzables,
Una agenda de implementacin;
Un sistema de registro del logro de los objetivos para que los resultados
puedan medirse.

Una vez completado el plan, los objetivos debern compararse con los resultados
reales obtenidos, con el fin de medir el xito en las diferentes reas. No debe dudar
en cambiar el plan o en hacerlo ms especfico, a medida que se obtenga nueva
informacin. Si los primeros intentos de exportacin no son exitosos debido a una

planificacin deficiente, es posible que la empresa abandone completamente la idea
de exportar.

Disear una estrategia de exportacin basada en informacin adecuada y la
evaluacin pertinente, aumenta las oportunidades de xito en la exportacin.

Componente de Mercadeo
Seleccione producto(s) e implemente los cambios requeridos.
Establezca los precios de exportacin de su(s) producto(s).
Identifique y evale mercados meta seleccionados.
Obtenga estadsticas bsicas de mercado: cifras histricas y proyectadas
(incluyendo tarifas aduanales aplicables a sus productos).
Realice un anlisis de la competencia en el mercado(s) meta elegido(s).
Identifique al usuario final y cmo pretende crear una demanda de su
producto(s) en el mercado seleccionado. (Investigue la posibilidad de asistir a
ferias comerciales y/o realizar visitas al mercado)
Verifique los mtodos de distribucin previstos para llegar al usuario final.
Conozca los trmites legales para designar a un socio estratgico.
Establezca los mercados de exportacin meta.
Evale los mercados meta previstos.
Verifique si se debe implementar cambios con respecto a la aceptabilidad de sus
productos y al empacado/etiquetado.
Determine el costo de sus productos.
Proyecte las ventas que la empresa desea alcanzar.
Establezca un presupuesto de exportacin basado en los factores anteriores.
Desarrolle un plan de mercadeo; incluya visitas a los mercados y/o participacin
en ferias de comercio.
Considere las opciones de entrada al mercado, incluyendo los aspectos legales
que suponen designar a un agente y/o distribuidor.
Decida sobre los mtodos de distribucin a ser utilizados para alcanzar al usuario
final.

Asigne el personal necesario, capactelo y defina expectativas y
responsabilidades. (Exportacin, 2007)
Establezca fechas para la implementacin y finalizacin de cada una de las tareas
mencionadas arriba.
Revise su plan de exportacin para medir el desempeo y resultados de la
empresa.

ESTABLECIENDO CANALES DE DISTRIBUCIN

Llevando sus Productos hasta los Clientes
Usted dise una estrategia que define la combinacin de caractersticas del
producto que ofrecer para satisfacer la necesidad, los resultados esperados y el
comportamiento de consumo de los clientes dentro de su segmento meta. Las
caractersticas de esos clientes afectan la
forma en la que llegar a ellos y el mecanismo
que utilizar para hacerles llegar los productos.

Es posible que su estrategia incluya detalles
sobre la publicidad y distribucin de sus
productos; sin embargo, debe crear su
capacidad para distribuirlos utilizando medios
internos o externos.

La forma de distribucin de sus productos debe contribuir a maximizar su poder de
negociacin. Disee una estrategia realista y realizable.

Identificando Cadenas Establecidas de Distribucin Industrial
Al observar ciertos mercados o segmentos de mercado es importante verificar si ya
existe una cadena establecida de distribucin que vaya desde el productor o
proveedor de servicios hasta el consumidor. Tambin es importante identificar los
diferentes actores y mecanismos en esta cadena y evaluar si la participacin en esta

cadena le permitir a su compaa tener un buen poder de negociacin o si sera
mejor para los intereses de la compaa y a la vez factible y econmico no participar
en ella.

Comprendiendo la Cadena de Distribucin
Por qu es importante comprender la cadena de distribucin?

Agregando Valor a su Producto
Cada participante en la cadena de distribucin provee un servicio que usted puede
necesitar y no estar en capacidad de proverselo por s mismo. Por ejemplo, esos
participantes pueden entender el mercado local mucho mejor que usted y haber
establecido un nicho. Para recuperar sus costos y hacer ganancias dichos
participantes agregarn un porcentaje al costo del producto que est
vendiendo. Esto sucede en cada eslabn de la cadena, hasta que su producto o
servicio alcanza al consumidor final. (Exportacin, 2007)

Seleccionando la Cadena de Distribucin Adecuada
Para decidir qu cadena de distribucin es la ms adecuada para su producto, usted
debe comprender los servicios que proveen los distintos eslabones de la cadena y la
contribucin que hacen a la estrategia que usted ha diseado as como la forma en
que stos elevarn el precio de su producto al consumidor final.

Tambin tendr que evaluar si usted tiene o no la capacidad y el inters econmico
para proveer estos servicios por s mismo, logrando mayores beneficios para su
compaa (aunque con una carga adicional para la gerencia y mayor riesgo).

Adaptndose a los Cambios en las Cadenas de Distribucin y a las
Preferencias de los Clientes
Los consumidores pueden cambiar sbitamente sus preferencias en resultados
esperados y en hbitos y frecuencia de compra a medida que descubren las
alternativas propuestas por las cadenas de distribucin. Por ejemplo, algunos
almacenes al detalle proponen no hacer ninguna pregunta y otorgar un reembolso a
los clientes que deseen devolver una mercanca; probablemente los clientes nunca
ejerzan su derecho de devolver la mercanca, pero les hace sentir muy bien el saber
que podran devolverla sin dificultades ni explicaciones. Esto influenciar su
preferencia por un local de compras. Utilizar una cadena de distribucin como sta
puede beneficiar el negocio, al aumentar su habilidad para adaptarse a estos
cambios.

Alcanzando su Segmento en el Mercado Meta
Es posible que ya exista una cadena de distribucin en
su segmento en el mercado meta. Canalizar sus
productos a travs de esta cadena puede ser la forma
ms eficiente de llegar al mercado meta y de configurar
una mejor oferta para su cliente, mejorando as su
poder de negociacin. La cadena de distribucin
tambin puede funcionar como una herramienta para reunir informacin sobre su
mercado meta.

Reunir Informacin Ferias Comerciales
Adems de obtener informacin invaluable sobre los clientes, la competencia y las
tendencias del mercado, asistir a una feria comercial puede ayudarle a comprender
las cadenas de distribucin existentes as como facilitarle contactos con personas en
la cadena.

Asistir a las ferias comerciales ofrece la oportunidad de conocer clientes, la
competencia y recibir y completar rdenes.

DISTRIBUYENDO PRODUCTOS Y SERVICIOS EN UN MERCADO
EXTRANJERO
Cmo puedo distribuir mis productos y servicios en un mercado extranjero?
Debera trabajar a travs de un agente, un representante de ventas un distribuidor
o un mayorista?

Agentes y Representantes de Ventas
Son personas contratadas para colocar pedidos de sus
productos o servicios a cambio de una comisin o de un
salario. Usted es quien vende los productos al cliente pero
el agente lo representa en el mercado, mantiene una
relacin con el cliente final, y negocia cuando es necesario.
Como exportador, usted fija el precio al que desea vender
y los trminos de pago pero esto no necesariamente
significa que automticamente tendr ms poder de
negociacin o que los clientes potenciales realmente le
comprarn. (Exportacin, 2007)

Los agentes no son sus empleados pero promovern sus productos y servicios ante
los compradores potenciales y proveern un servicio especfico a cambio de una
comisin. El agente no est en la obligacin de vender nicamente sus productos, y
por lo tanto tiene un buen conocimiento y experiencia del mercado. A travs de sus
contactos puede proveerle acceso a distribuidores y almacenes de venta al detalle.

Esto puede ser importante en mercados muy grandes como el de los Estados Unidos
donde las regiones son tan vastas que se requiere mucha informacin. Un agente
puede vender a una variedad de vendedores al detalle, como a comerciantes
masivos, tiendas de especialidades o compaas de ventas por correspondencia.

Tambin es importante que usted comprenda las implicaciones fiscales de contratar
un agente en el pas importador ya que podra ser responsable de pagar un impuesto
sobre los honorarios de su agente.

Distribuidores y Mayoristas
Los distribuidores compran sus productos y los venden a otro intermediario en la
cadena, ya sea un mayorista o vendedor al detalle, al precio que ellos decidan. A
diferencia de un agente, un distribuidor puede establecer el precio del producto a
partir de este punto de la cadena. Puede que este precio
sea fijado de acuerdo con usted como exportador. El arreglo
entre el productor-exportador y el distribuidor ser
especificado en un contrato. Las ventas individuales al
mismo distribuidor pueden requerir contratos individuales
adicionales.

Los distribuidores pueden ser mayoristas e importadores locales y proveer servicios
indispensables para productores-exportadores. Por ejemplo, pueden agrupar los
envos para que usted pueda mandar todo a un mismo destino mientras ellos
manejan los envos a los muchos pequeos clientes por separado. Los distribuidores
se renen directamente con los compradores, lo que ahorra tiempo al productor-
exportador. A diferencia de los agentes, los distribuidores acumulan inventario y
proveen servicio de almacenamiento local. Usualmente manejan estrategias de
publicidad con los revendedores y proveen servicio de post-venta a los diferentes
clientes en el mercado extranjero. (Exportacin, 2007)

Las caractersticas de la cadena de distribucin varan dentro de los distintos sectores
de la industria. En algunas industrias, la distribucin est concentrada en un pequeo
nmero de compaas. Esto resulta en un mayor control sobre el precio y poder de
negociacin durante las negociaciones con pequeos exportadores. En otras
industrias, las cadenas de distribucin pueden ser distintas y permitirle al exportador
seleccionar entre varias opciones. En algunos pases, los distribuidores pueden

operar nacionalmente, mientras en otros, pueden cubrir regiones especficas. En
muchas industrias poseen un alcance amplio.

COMPRADOR- EXPORTADOR/EMPRESAS DE IMPORTACIN Y
EXPORTACIN
Un comprador-exportador o Empresa de Importacin y Exportacin es una
persona o una compaa en el pas de origen capaz de manejar todos
los aspectos de la exportacin. Ellos son responsables de investigar y
comprender el mercado extranjero y de manejar todos los
procedimientos de exportacin y mercadeo.

Usualmente asisten a las ferias comerciales y preparan la publicidad y algunas veces
empacan su mercanca. Pueden tener sus propias redes de distribucin en los pases
extranjeros donde operan.

Encontrando Compradores, Distribuidores, Mayoristas, Agentes y
Representantes de Ventas
Algunas de las principales maneras de encontrar compradores son:
De una Persona a Otra: Dado que las referencias de su distribuidor o agente son
cruciales para el xito de su estrategia, usted podra pedirle a sus contactos en la
red que lo recomienden. Las asociaciones de negocios a las que pertenece, otros
exportadores, un oficial de promocin de exportaciones o un agente de
transporte pueden hacerle recomendaciones.

Asistiendo a la Feria Comercial Adecuada: Antes de invertir en participar en una
feria comercial, investigue anticipadamente qu tipo de compradores asisten a
ella. Las ferias comerciales a menudo publican un directorio de participantes. Aun
si no puede asistir a la feria usted podra contactar al organizador para pedirle el
directorio de los eventos recientes.


Directorios de Compradores, Importadores y
Distribuidores: Las compaas de investigacin compilan
listas de compradores y las venden. En ocasiones estos
directorios estn disponibles en lnea, en libreras o en las
embajadas. La mayora de los pases tienen asociaciones
como las de importadores o exportadores para industrias
especficas que publican directorios de sus miembros. A menudo existen cmaras
de comercio entre dos pases que tambin elaboran directorios de miembros.

Empresas de Investigacin de Mercado y Organizaciones de Bsqueda: Este tipo
de organizacin investiga y vende la informacin. Los sitios web del gobierno a
menudo proporcionan informes en forma gratuita. Estos informes a menudo
contienen listas de los principales canales de distribucin para industrias en
mercados particulares. (Exportacin, 2007)

Seleccionando un Agente o Distribuidor
Entre ms intermediarios involucre en su cadena de distribucin, mayores sern los
costos que acumule su producto al moverse hacia el consumidor final. As podra
perder algunos beneficios, sin embargo, esto tendra que compararse con los
beneficios de no tener que invertir recursos para realizar todas las tareas que los
intermediarios realizan para usted.
Tambin necesitar saber si requiere una oficina en el pas en el que desea
mercadear sus productos y servicios. Asegrese de que el pas meta no tenga
restricciones con respecto a ventas directas del extranjero y determine el grado de
preferencias que los clientes potenciales puedan tener por una representacin local.

Esta es una inversin que deseara realizar si est seguro de las perspectivas de
crecimiento a largo plazo y espera que una porcin considerable de sus ganancias
provenga de este mercado.
Es muy recomendable que el exportador realice todos los trmites y revise las
referencias antes de seleccionar agentes o distribuidores en el mercado meta.


Analice los tipos de marcas y productos que maneja el distribuidor. Obtenga una lista
de sus proveedores, incluyendo los de su pas. Pdales referencias. Trate de tener
acceso a sus antecedentes de ventas y crecimiento de los ltimos aos. Pida una
demostracin de su capacidad de proveer servicio post-ventas si lo considera
necesario.

El agente o distribuidor potencial debe tambin proporcionar referencias de su
banco. Deben ser abiertos y transparentes en relacin a sus procedimientos de
contabilidad y tener buenos nexos con los clientes as como con los oficiales de
aduanas y de las oficinas de regulacin del gobierno. (Exportacin, 2007)

Acuerdos de Representacin
Los acuerdos de representacin son a menudo convenios Ad-hoc y no convenios
contractuales. Estos acuerdos deben ser respetados aunque no estn escritos. Si
usted accede a establecer tambin un contrato, necesitar
asistencia legal para asegurarse que el mismo cubre todos los
trminos adecuadamente.

Los agentes, los distribuidores y los vendedores al detalle
pueden solicitarle derechos de exclusividad sobre su
producto o servicio. En este caso usted aceptara vender nicamente a o a travs de
este socio en un rea geogrfica definida dentro de una regin o pas (y a nadie
ms), durante un perodo de tiempo especfico. Si la historia de ventas, redes y
proyecciones de su socio potencial son prometedoras, usted puede considerar
aceptar. Una opcin es solicitar volmenes mnimos durante un cierto periodo de
tiempo para poder abandonar otras oportunidades. Si usted concede la exclusividad
debe garantizar que cumplir el acuerdo. De no ser as, se destruira su prestigio en
el mercado e incluso conducir a problemas legales.

Algunos de los principales elementos que deberan incluirse en los acuerdos de
representacin son:

Una descripcin de las mercancas o servicios
Una descripcin del rea geogrfica de cobertura
La clusula de exclusividad o de no exclusividad
Las responsabilidades como la promocin en el mercado meta
Un perodo de prueba
Metas especficas de ventas
Otros elementos con los que debe estar familiarizado, especialmente con
respecto a las leyes locales. Estos incluyen:
- El derecho a tener acceso a los libros de contabilidad de su representante
- Los precios que se fijarn para el consumidor final dentro del mercado
- Lo que se har cuando las mercancas deban venderse con descuento
- La tarifa de comisin o salario en el caso de un agente. (Exportacin, 2007)

Nota:
Conozca los cambios en los canales de distribucin del mercado; particularmente, en
relacin a las nuevas tendencias en tecnologa como el comercio en lnea.

Bibliografa
Exportacin, T. /. (2007). Honduras Exporta. Honduras : FIDE.
Lerma Kirchner, A. (2008). Comercio y Mercadotecnia Internacional . D.F, Mexico: CENGAGE Learning.

Modulo 4 - Gerencia de Negocios Internacional

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