PLAN DE NEGOCIOS

1.- Resumen Ejecutivo

1.1. Antecedentes y justificacin de! ne"ocio#$ANNE%
1.&. O'jetivos#$ANNE%
1.(. C!aves )a*a e! +,ito#$ANNE%
&. Resumen de !a em)*esa
&.1. P*o)iedad de !a Em)*esa#$ANNE%
&.&. -'icacin de !a Em)*esa#ANGELA%
(. Resumen de !a indust*ia.secto*
(.1. /ama0o de !a indust*ia#ANGELA%
(.& C*ecimiento de !a indust*ia#ANGELA%
(.( an1!isis de !a com)etencia
(.(.1 ma)a de !a com)etencia#DEI$IS%
(.(.&. Com)etido*es m1s im)o*tantes#DEI$IS%
(.(.(. 2a**e*as de ent*ada#DEI$IS%
3. Resumen de est*ate"ia em)*esa*ia!
3.1. 4isin
3.&. $isin
3.(. 5o*ta!e6as
3.3. De'i!idades
3.7. O)o*tunidades
3.8. Amena6as
3.9. Est*ate"ias Com)etitivas#S/E$EN%
7. Resumen de mode!o de ne"ocio
7.1. Pat*ones de com)*a#S/E$EN%
7.&. Necesidades.deseo a satisface*#:ENRR;%
7.(. Innovacin tecno!"ica#:ENRR;%
7.3. Dife*enciacin#:ENRR;%
8. Resumen de P*oductos
9. Resumen de! 4e*cado
9.1. An1!isis de! me*cado
9.& Se"mentos de 4e*cado
9.(. 4e*cado O'jetivo
<. Resumen de! P!an de 4a*=etin"
<.1. P*oducto #desc*i)cin de! )*oducto o se*vicio%
<.&. P*ecio
<.(. Dist*i'ucin #P!a6a%
<.3. Comunicacin #P*omocin%
>. Resumen de !a est*ate"ia de im)!ementacin
>.1 ventaja com)etitiva
>.&. )*o)uesta ?nica de va!o*
>.(. Est*ate"ia de se"mentacin
>.3. Est*ate"ia de me*cadeo
>.7. Est*ate"ia de ventas
>.7.1. /+cnicas de ventas
>.7.&. E! e@ui)o de ventas
>.7.(. Atencin de! c!iente y Postventa
>.7.3. Resumen de su )*onstico de ventas
>.8. Ca*ta Gantt
1A. Resumen de! e@ui)o de t*a'ajo
1A.1. Com)etencias c*Bticas
1A.&. Sistema de incentivos
1A.( Di*eccin y !ide*a6"o
1A.3 /a'!a de "astos !a'o*a!es
1A.7. E,)!i@ue sus "astos !a'o*a!es
11. Resumen de !os estados financie*os
11.1. An1!isis de Punto de e@ui!i'*io
11.&. Su)uestos )a*a )*oyecciones estados de )+*didas y "anancias
11.( Estados de *esu!tados
11.3. 5!ujo de caja
1&. Resumen de !a facti'i!idad de su ne"ocio
1&.1. Est*uctu*a y fuentes de financiamiento
1&.&. An1!isis de *ies"os
1&.( Resumen de !a est*ate"ia de im)!ementacin
1&.3. Revisa* ca*ta Gantt
1&.7 Resumen Ejecutivo.

I.- S- PLAN
1.1 O2CE/I$O
Lo primero que corresponde definir, al elaborar un Plan de Negocios, sea para una pequea
o mediana empresa o para una situacin general, son los objetivos del mismo.
Para qu?
Para que los destinatarios del Plan de Negocios conozcan desde un principio el Objetivo
General los Objetivos !spec"ficos de la propuesta.
Por qu?
Porque el conocimiento preciso de los Objetivos del Plan de Negocios permite decidir
sobre el inter#s sustantivo de la propuesta en funcin de ello define la decisin de seguir
con la lectura el an$lisis del Plan de Negocios.
Cmo?
%esde el punto de vista t#cnico, la definicin de los objetivos se inicia con una frase, que
englobe el Objetivo General del Plan de Negocios, un m$&imo tres "tems, donde se
planteen de forma cuantificable medible los Objetivos !spec"ficos.
1.&.- $ISIDN
La 'isin es la (razn de ser) del Negocio, en un sentido m$s amplio que el logro
inmediato de resultados* sino, en cuanto a la proeccin e impacto del negocio en la vida
cotidiana de los emprendedores, sus familias la comunidad a la que pertenecen
Para qu?
Para que los Planes de Negocios formulados por los emprendedores no se limiten a un
+orizonte de tiempo relativamente corto, vinculado m$s a mejoras inmediatas que al
planteamiento de un desaf"o de maor dimensin alcance.
EPo* @u+F
Porque la formulacin de la 'isin induce a los emprendedores a plantearse desaf"os
trascendentes en torno a su actividad productiva, el rol que ellos desempean en su
comunidad las perspectivas de su propia comunidad.
Cmo?
,edactando una frase que capture el propsito de la !mpresa, la orientacin al cliente la
filosof"a del Negocio* que establezca las metas fundamentales del mismo, en cuanto a la
satisfaccin del cliente, bienestar de los empleados valor para los emprendedores la
comunidad.
1.(.- CLA$ES PARA EL GHI/O
-irtualmente, todo negocio tiene factores cr"ticos que marcan la diferencia entre el #&ito
el fracaso. .stos dependen de la naturaleza de la !mpresa del producto/servicio que
venden
Para qu?
0onviene definir claramente los factores claves para el #&ito, as" en forma e&acta,
incrementar las posibilidades de #&ito del Negocio.
Por qu?
Porque los Planes de Negocios de pequeas medianas empresas tienden a recoger
fortalezas gen#ricas comunes a otros emprendedores en el rubro o industria, f$cilmente
imitables, o muc+as veces fortalezas subjetivas que no est$n debidamente reconocidas por
el mercado.
Cmo?
Proponiendo, identificando validando las fortalezas espec"ficas a la !mpresa su oferta
de productos /o servicios, que son cr"ticos para el #&ito del Negocio.

1.3.- /A2LA DE ANALISIS DEL P-N/O DE EI-ILI2RIO
1na vez identificados los valores relativos al precio unitario de venta, el costo variable
unitario el costo fijo mensual, calcular la cantidad m"nima de ventas del producto /o
servicio, as" como el valor monetario de esta venta m"nima, que permitir$ cubrir todos los
costos directos gastos fijos estimados en el per"odo considerado 2mes, bimestre, trimestre,
semestre o ao3.
Para qu?
Para validar preliminarmente la factibilidad del Negocio, a partir de la determinacin de
las ventas m"nimas requeridas para cubrir costos gastos relacionados.
Por qu?
Porque las micro pequeas empresas tienden a subestimar o definitivamente ignorar estos
costos gastos, particularmente el trabajo de los emprendedores, as" como de miembros de
su familia* aspecto, que definitivamente debe ser subsanado por la persona a cargo de la
elaboracin del Plan de Negocios, para tener una estimacin clara de rentabilidad del
negocio, en t#rminos de mejoramiento de calidad de vida de los usuarios.
Cmo?
1tilizando estimaciones sobre el precio unitario de venta del producto o servicio que se
pretende ofrecer, el costo variable unitario el costo fijo mensual u otro per"odo relevante
2bimestre, trimestre, semestre, anual3 para el ciclo productivo del emprendimiento.
II.- S- E4PRESA
!n este 0ap"tulo se describe de forma resumida la Propiedad, 1bicacin e 4istorial de la
!mpresa proponente del Negocio, en caso que se trate de un Negocio en funcionamiento o
las previsiones que est$ considerando el emprendedor o grupo de emprendedores en caso de
un Nuevo !mprendimiento, que son descritos con detalle en sus componentes de
innovacin propuestas de mejora del grupo de productores
&.1. RES-4EN DE LA E4PRESA
P$rrafo5resumen sobre las principales caracter"sticas, aspectos organizativos, principales
promotores colaboradores, as" como de los logros m$s importantes a alcanzados en
materia de produccin negocios por la !mpresa.
Para qu?
Para tener una descripcin resumida* pero, completa de las principales caracter"sticas de la
!mpresa, principalmente de forma espec"fica en todo lo relacionado con la propuesta de
Negocio.
Por qu?
Porque cuando los Planes de Negocios est$n orientados, principalmente a obtener
financiamiento, contar con una versin resumida* sin embargo, completa, de los
antecedentes de la !mpresa proponente, es mu importante, a6n +asta de sus promotores
individualmente, en caso que sea un Nuevo !mprendimiento.
Cmo?
!nfatizando en los detalles relativos a la estructura, composicin, ubicacin e +istoria de la
!mpresa, que muestran un capital de competencias +abilidades espec"ficas para el
desarrollo de la propuesta del Negocio.
&.&. PROPIEDADES DE LA E4PRESA
P$rrafo que resume la propiedad naturaleza jur"dica de la !mpresa.
Para qu?
Para conocer con e&actitud, las personas que en 6ltima instancia estar$n asumiendo los
compromisos financieros que se plantean en el Plan de Negocios, debido, a que algunas
veces los emprendedores o promotores de los !mprendimientos no son forzosamente
aquellos con representacin maoritaria en la !mpresa.
Por qu?
Porque un Plan de Negocios debe indicar con toda claridad precisin, la persona jur"dica
que respalda o respaldar$ el Negocio, sus !statutos 7nternos detallar la documentacin de
respaldo.
Cmo?
%escribiendo con e&actitud, la naturaleza jur"dica de la !mpresa, su fec+a de fundacin o
creacin su gobernabilidad funcionamiento interno, aportando el respaldo documental
respectivo.

&.(. AN/ECEDEN/ES ; C-S/I5ICACIDN DEL E4PRENDI4IEN/O
Para qu?
Para precisar la 7dea de Negocio que est$ sustentando la propuesta del Nuevo
!mprendimiento, particularmente en lo relativo al car$cter innovador del producto o
servicio su relacin con la necesidad de mercado espec"fica que pretende resolver.
8ambi#n para describir los aspectos econmico5financieros del Nuevo !mprendimiento,
concretamente el monto relativo al 9aldo 7nicial 2en efectivo bancos3 toda 7nversin o
Pr#stamos nuevos, que estima recibir antes de empezar el Negocio, as" como los gastos de
arranque relacionados con tr$mites, papeler"a, logos, etc., cmo #stos ser$n financiados.
Por qu?
Porque el Plan de Negocios debe girar en torno a una innovacin que plantee mejorar
significativamente la manera tradicional de conducir Negocios similares, tambi#n debe
demostrar una capacidad financiera m"nima de parte del emprendedor o grupo de
emprendedores para garantizar el arranque del mismo.
Cmo?
Planteando de forma resumida esta mejora o innovacin que puede ser productiva, de
mercadeo, administrativa u organizativa su impacto esperado, concretamente, en t#rminos
de los indicadores financieros de mercado, esperados del Nuevo !mprendimiento, con
relacin a los Negocios a e&istentes.

&.3. -2 ICACIDN DE LA E4PRESA
La 1bicacin o Localizacin de una empresa no es una decisin menor, a sea en el caso de
empresas establecidas con planes de e&pandir sus operaciones , con maor razn, en caso
de Nuevos !mprendimientos. !ste p$rrafo resume todos los aspectos competitivos
relacionados con la ubicacin del Negocio.
Para qu?
Para determinar con e&actitud las ventajas o desventajas :con relacin a la propuesta del
Plan de Negocios5 de la ubicacin de la !mpresa, en caso de a estar en operaciones* o de
las mejores alternativas que est#n considerando el emprendedor o grupo de emprendedores
en caso de un Nuevo !mprendimiento.
Por qu?
'uc+as veces la 1bicacin de la !mpresa constitue una de las 0laves para el .&ito de un
Negocio. !n negocios de servicios con atencin directa al cliente, la 1bicacin puede
constituir en el principal factor, o uno de los principales factores, de #&ito de un
emprendimiento. %e igual manera en negocios de transformacin, donde la cercan"a a
proveedores, mercados la calidad de las v"as de comunicacin juegan un rol de primer
orden para sus posibilidades de #&ito. ;spectos de clima de negocios, incentivos
facilidades impositivas llegan tambi#n a determinar la 1bicacin definitiva de un Nuevo
!mprendimiento, particularmente en situaciones de internacionalizacin de las empresas.
Cmo?
%escribiendo la 1bicacin de su negocio cmo esa localizacin va a favorecer la venta de
su Producto o 9ervicio. 9u descripcin deber$ responder las siguientes preguntas<
=>u# ventajas estrat#gicas tiene esta localizacin?
=4a oportunidad para e&pansin?
=0u$les son los negocios vecinos?
=9on ellos complementarios o dainos para su negocio?
=9e necesitan renovaciones en el local o en los costos?
=0u$l es la clasificacin de la zona?
=!s el vecindario estable, cambiante 2mejorando, deteriorando3? =0mo?
=0mo es el acceso de los clientes? 2;utobuses, etc.3
NO/AJ !n los ;ne&os 1d. debe incluir un dibujo del edificio, un diagrama del $rea
inmediata incluendo v"as de acceso negocios vecinos un plano del negocio.
III.- S- 4ODELO DE NEGOCIO
!n este 0ap"tulo se describe de forma resumida el 'odelo de Negocio de la !mpresa o
Nuevo !mprendimiento, que es descrito con detalle en sus componentes de
Necesidad/%eseo a 9atisfacer, %iferenciacin -entaja 0ompetitiva.
(.1. RES-4EN DEL 4ODELO DE NEGOCIO
P$rrafo que resume el 'odelo de Negocio de la !mpresa o Nuevo !mprendimiento, es
decir la forma en que la !mpresa o Nuevo !mprendimiento lleva o llevar$ a cabo su
negocio, precisando de forma concreta las Necesidades/%eseos identificados en el mercado
que ser$n satisfec+as por la oferta de productos o servicios, las opciones de diferenciacin
que se est$n adoptando los elementos medulares de su -entaja 0ompetitiva.
Para qu?
Para definir el valor creado para cada 9egmento de clientes definido, describiendo los
productos o servicios que se ofrecen a cada uno, los canales de distribucin respectivos, los
recursos monetarios de tiempo destinados para mantenerse en contacto con los clientes
los flujos de ingresos que generar$n cada uno de estos grupos de clientes.
Por qu?
Porque un 'odelo de Negocio es la @forma de +acer negocios@, valga la redundancia,
mediante la cual una empresa genera su sustento, esto es, genera ingresos. !l modelo de
negocios indica e&pl"citamente cmo la empresa genera dinero mediante su
posicionamiento en la cadena de valor. 1na empresa produce un bien o un servicio lo
vende a sus clientes. 9i todo sale bien, los ingresos de estas ventas superar$n los costos de
operacin la compa"a obtiene una utilidad.
Cmo?
; trav#s de preguntas para poder generar un diagrama con las debilidades, amenazas,
fortalezas, oportunidades que se van identificando, como por ejemplo<
Segmento de clientes< =0onocemos bien los clientes? =Podemos reorganizar los grupos?
Propuesta de valor< =Los clientes consideran valiosa la oferta? =Pueden los
competidores mejorar nuestra oferta en t#rminos de precios /o cantidad?
Canales de distribucin< =Llegamos a los clientes de una forma directa? =9abemos si
los canales est$n bien diseados?
Relaciones con clientes< =8enemos una estrategia? =8enemos retroalimentacin de
clientes?
Flujos de ingresos< =!l flujo actual es sostenible? =!st$ diversificado?
Recursos claves< =0alidad? =0antidad?
Actividades claves< =9omos eficientes? =1tilizamos la tercerizacin?
Red de proveedores< =>u# relaciones tenemos? =9omos dependientes de ellos?
Costo de la estructura< =!ntendemos qu# partes de la estructura tiene un maor costo?
=>u# $gil es la estructura?
(.&. NECESIDA.DESEO A SA/IS5ACER
P$rrafo que resume la Necesidad/%eseo que +a sido identificada en un 9egmento espec"fico
de clientes que ser$ satisfec+a de forma adecuada con el producto o servicio a ofertar.
Para qu?
Para garantizar el funcionamiento adecuado del 'odelo de Negocios, particularmente en su
componente de generacin de ingresos suficientes para obtener la rentabilidad proectada.
Por qu?
Porque una incorrecta identificacin de las Necesidades/%eseos de los clientes potenciales
redundar$ en ventas significativamente menores a las proectadas, cuestionando la validez
del 'odelo de Negocio , lo m$s preocupante, el probable fracaso financiero del Negocio o
Nuevo !mprendimiento.
Cmo?
%escubriendo lo que realmente (vende). 4a una gran diferencia entre lo que el producto
+ace lo que el consumidor realmente desea. Por ejemplo< las mujeres no compran
cosm#ticos, compran belleza. Los +ombres no compran unos zapatos de f6tbol, compran
ser los mejores jugadores de f6tbol. 0uando compramos agua embotellada no solo
compramos agua, compramos salud.
(.(. DI5ERENCIACIDN
P$rrafo que resume la %iferenciacin que +a sido definida para el producto o servicio de la
!mpresa, de manera a satisfacer efectivamente los %eseos del 'ercado Objetivo.
Para qu?
Para crear, mediante el mercadeo, una percepcin por parte del consumidor del producto o
servicio de la !mpresa que lo diferencie claramente de los de la competencia.
Por qu?
Porque en el largo plazo, el 6nico criterio de superioridad para una empresa es la
rentabilidad. 0recer, ser grande, $gil o productivo tiene sentido 6nicamente si la !mpresa es
m$s rentable que sus competidores a trav#s del tiempo. A lo m$s probable es que lo logre si
encuentra una manera singular de competir que le permita destacarse diferenciarse, es
decir una manera 6nica de crear valor para sus clientes.
Cmo?
!stimulando la preferencia por el producto o servicio de la !mpresa en la mente del
cliente.
%istinguiendo el producto o servicio de la !mpresa de los similares comercializados por
la competencia.
9irviendo o cubriendo mejor el mercado adapt$ndose a las necesidades de los diferentes
segmentos.

(.3. $EN/ACA CO4PE/I/I$A
!ste p$rrafo describe la -entaja 0ompetitiva de la !mpresa, es decir si +a un valor
sostenible que la propuesta del Negocio o del Nuevo !mprendimiento pueda mantener
desarrollar en el tiempo, ambos elementos claves para interesar a un inversionista potencial.
Para qu?
Para ofrecer un valor superior a los clientes potenciales de la !mpresa.
Por qu?
Porque la base de un valor superior a los clientes de la !mpresa es la definicin adecuada
objetiva de la -entaja 0ompetitiva del Negocio. 1na -entaja 0ompetitiva puede ser a
e&istente o en proceso de construccin, a partir de las innovaciones que se plantean en el
Plan de Negocios, o ambas* en el entendido que la generacin de una -entaja 0ompetitiva
es una construccin din$mica, a partir de las Bortalezas e&istentes e intr"nsecas de la
!mpresa o del emprendedor o grupo de emprendedores asociados.
Cmo?
%iseando de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos
o servicios de la !mpresa de los de la competencia. %iferenciarse de sus competidores le
permitir$ a la !mpresa crear una posicin 6nica e&clusiva, una manera singular de
competir, que se traduzca en un valor superior para sus clientes, es decir, una superioridad
definitiva claramente distinguible de un producto o servicio, ofrecido bajo una identidad
6nica con valor significativo a un segmento del mercado.
I$.- S- ES/RA/EGIA
!n este 0ap"tulo se describe de forma resumida la !strategia de Negocio de la !mpresa o
Nuevo !mprendimiento, que es descrito con detalle en los componentes del ;n$lisis
BO%;< -isin, Bortalezas, %ebilidades, Oportunidades ;menazas para concluir con el
postulado de la !strategia 0ompetitiva.
3.1. RES-4EN DE LA ES/RA/EGIA E4PRESARIAL
P$rrafo que resume la !strategia !mpresarial de la !mpresa o Nuevo !mprendimiento, es
decir su direccin principal tanto para el presente como el futuro, utilizando las
+erramientas del ;n$lisis BO%; el ;n$lisis 0ompetitivo de 'ic+ael Porter.
Para qu?
Para definir establecer la !strategia a seguir por la !mpresa, tanto para el presente como
para el futuro
Por qu?
Porque cualquier negocio, sin importar su tamao o especializacin, debe tener una *a6n
de se*, debe an+elar tener un sue0o, principalmente tener un *um'o que le aude a
dirigir su camino en conjunto con todos los miembros de la !mpresa.
Cmo?
Bormando una ruta opcional que llegue a representar una gu"a para la !mpresa, que la
llevar$ +acia los productos o los servicios que los clientes desean.
3.&. $ISION< P$rrafo que resume la -isin de la !mpresa, es decir lo que la !mpresa
quiere crear, la imagen futura de la organizacin.
Para qu?
Para determinar las condiciones el marco de referencia sobre las que la !mpresa se
desarrollar$ desde su nacimiento +asta que cumpla C aos 2es conveniente afinar la visin
cada C aos3.
Por qu?
Porque la importancia de la visin radica en que es una fuente de inspiracin para la
!mpresa, representa la esencia que gu"a la iniciativa, de ella se e&traen fuerzas en los
momentos dif"ciles auda a trabajar por un motivo en la misma direccin a todos los
que se comprometen en el negocio.
!n sectores maduros, la importancia de la visin es relativa, no tiene muc+a trascendencia,
pero en sectores nuevos, el correcto planteamiento de la visin es esencial para conseguir lo
que la !mpresa persigue.
Cmo?
Bormulando una imagen ideal del !mprendimiento poni#ndola por escrito, a fin de crear
el sueo 2compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa3 de lo que debe ser en el
futuro la !mpresa.
!l contestar estas preguntas le puede orientar para definir la visin de su !mpresa<
=0mo ser$ la !mpresa cuando +aa alcanzado su madurez en unos aos?
=0u$les ser$n los principales productos servicios que ofrezca? 5=>ui#nes trabajar$n
en la !mpresa?
=0u$les ser$n los valores, actitudes claves de la !mpresa?
=0mo +ablar$n de la !mpresa los clientes, los trabajadores la gente en general que
tenga relacin con ella?

3.(. 5OR/ALEKAS
P$rrafo que resume las Bortalezas de la !mpresa, que constituen la base para el logro de
los Objetivos del Plan de Negocios.
Para qu?
Para identificar todas aquellas actividades que la !mpresa realiza con un alto grado de
eficiencia.
Por qu?
Porque conviene conocer objetivamente todos aquellos elementos internos positivos que
diferencian a la !mpresa de otras que act6an en el mismo mercado 2competencia3.
Cmo?
Pregunt$ndose<
=>u# ventajas tiene la !mpresa?
=>u# +ace la !mpresa mejor que cualquier otra?
=; qu# recursos de bajo costo o de manera 6nica se tiene acceso?
=>u# percibe la gente del mercado como una Bortaleza?
=>u# elementos facilitan obtener una venta?
3.3. DE2ILIDAD
!ste p$rrafo describe las %ebilidades de la !mpresa, que se refieren a todos aquellos
elementos, recursos, +abilidades actitudes que la !mpresa a tiene que constituen
barreras para lograr la buena marc+a de la organizacin. 8ambi#n se pueden clasificar<
;spectos del 9ervicio que se brinda, ;spectos Binancieros, ;spectos de 'ercadeo,
;spectos Organizacionales ;spectos de 0ontrol.
Para qu?
Para identificar todas aquellas actividades que la !mpresa realiza con bajo grado de
eficiencia.
Por qu?
Porque las %ebilidades son problemas internos, que, una vez identificados desarrollando
una adecuada estrategia, pueden deben eliminarse.
Cmo?
;lgunas de las preguntas que contribuen a la identificacin de %ebilidades de la !mpresa<
=>u# se puede mejorar?
=>ue se deber"a evitar?
=>u# percibe la gente del mercado como una %ebilidad?
=>u# factores reducen las ventas o el #&ito de la !mpresa?

3.7. OPOR/-NIDADES
P$rrafo que resume las Oportunidades de la !mpresa, que fundamental la propuesta de
negocio de la !mpresa.
Para qu?
Para identificar todos aquellos eventos del medio ambiente e&terno que de presentarse,
facilitar"an el logro de los objetivos de la !mpresa.
Por qu?
Porque las Oportunidades, una vez identificadas, pueden deben ser aprovec+adas por la
!mpresa.
Cmo?
;lgunas de las preguntas que contribuen a la identificacin de las Oportunidades de la
!mpresa son<
=; qu# buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
=%e qu# tendencias del mercado se tiene informacin?
=!&iste una countura en la econom"a del pa"s?
=>u# cambios de tecnolog"a se est$n presentando en el mercado?
=>u# cambios en la normatividad legal /o pol"tica se est$n presentando?
=>u# cambios en los patrones sociales de estilos de vida se est$n presentando?
3.8 A4ENAKAS
P$rrafo que resume las ;menazas de la !mpresa, que son la base de las Limitaciones
Ries"os que confronta la !mpresa deben ser administrados eficientemente.
Para qu?
Para identificar todos aquellos eventos del medio ambiente e&terno que de ocurrir,
complicar"an o evitar"an el logro de los objetivos de la !mpresa.
Por qu?
Porque las ;menazas son situaciones negativas, e&ternas a la !mpresa, que pueden atentar
contra #sta, por lo que llegado al caso, puede ser necesario disear una estrategia adecuada
para poder sortearlas.
Cmo?
;lgunas de las preguntas que contribuen a la identificacin de las ;menazas de la
!mpresa son<
=; qu# obst$culos se enfrenta la empresa?
=>u# est$n +aciendo los competidores?
=9e tienen problemas de recursos de capital?
=Puede algunas de las ;menazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
3.9 ES/RA/EGIA CO4PE/I/I$A
P$rrafo que resume la !strategia 0ompetitiva de la !mpresa, seg6n la tipolog"a establecida
por 'ic+ael Porter en funcin de los resultados el ;n$lisis BO%;.
Para qu?
Para desarrollar una amplia frmula de cmo la !mpresa va a competir, cu$les deben ser
sus objetivos que pol"ticas ser$n necesarias para alcanzar tales objetivos.
Por qu?
Porque la estrategia competitiva es una combinacin de los fines 2metas3 por los cuales se
est$ esforzando la !mpresa los medios 2pol"ticas3 con las cuales est$ buscando llegar a
ellos.
Cmo?
Planteando qu# productos la !mpresa debe manejar qu# caracter"sticas deben reunir para
aspirar el #&ito. !n cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta
demanda, por lo que el #&ito al que se +ace referencia est$ condicionado por la capacidad
de la !mpresa para superar a la competencia desde luego, por la bondad del producto
desde la perspectiva del cliente, garant"a 6ltima de generacin de resultados financieros
esperados.
7. S- PROD-C/O
!n este 0ap"tulo se describe el Producto /o 9ervicio principal del Plan de Negocios,
informacin importante para eventuales financiadores, m$s que para las personas a
participantes del Negocio ,ural. Los Productos /o 9ervicios que ofrecen la !mpresa o
Nuevo !mprendimiento son descritos con detalle en sus componentes de 7nnovacin
Propuesta Dnica de -alor.
7.1. RES-4EN DE PROD-C/OS
P$rrafo que resume la oferta de Productos, 9ervicios o ambos, cmo son ofertados por
qui#n* as" como planes de desarrollo de nuevos productos.
Para qu?
Para apuntar m$s all$ de lo obvio, evitando situaciones, donde los productores de calzados
definan su producto como (calzados).
Por qu?
Porque la definicin del principal Producto /o 9ervicio que vender$ el negocio es de
importancia cr"tica para definir el 'odelo de Negocio del Plan de Negocios.
Cmo?
Planteando una Proposicin Dnica de -alor, que +ar$ a este negocio diferente de otros de
naturaleza similar en el mercado.

7.&. INNO$ACIDN /ECNOLDGICA< P$rrafo que resume la 7nnovacin 8ecnolgica
que sustenta la propuesta de negocio de la !mpresa o !mprendimiento en este Plan de
Negocios.
Para qu?
Para poner en evidencia el o los factores objetivos que sustentar$n la diferenciacin de la
!mpresa o del Nuevo !mprendimiento con relacin a la competencia.
Por qu?
Porque a 7nnovacin 8ecnolgica es la m$s importante fuente de cambio en la cuota de
mercado entre empresas competidoras el factor m$s frecuente en la desaparicin de las
posiciones consolidadas.
Cmo?
,esolviendo problemas de presente, satisfaciendo necesidades, mejorando los productos
servicios, poniendo a toda la !mpresa en mutuo equilibro mientras camina por una selva
llena de abruptos escarpados, enormes especies arbreas luc+a como especie por
sobrevivir. La maor parte de las ocasiones las 7nnovaciones no son tales +asta que no +an
satisfec+o maoritariamente necesidades fundamentales. ;l fin al cabo, una verdadera
innovacin se reconoce cuando te auda en tu vida diaria, bien a escala personal o a escala
profesional. @1na idea no ser$ nunca una innovacin +asta que no est# ampliamente
adoptada e incorporada en la vida diaria de las personas@, asegura ;rt Br, creador del
famoso post5it para E' 0orp. A, por supuesto, para conseguir este importante paso, se
necesita que las personas rompan su miedo original al cambio.

7.(. PROP-ES/A -NICA DE $ALORJ P$rrafo que resume la Propuesta Dnica de -alor
2P1-3 del Plan de Negocios, que +ace a la !mpresa tan diferente que la coloca por encima
de sus competidores +ace que la gente elija a su negocio.
Para qu?
Para crear una ventaja real percibida en la mente de su prospecto o cliente.
Por qu?
Porque para ser un !mprendedor e&itoso 1d. no tiene que ser el mejor, solamente tiene que
ser distinto. 7dentificar desarrollar su P1- es un desaf"o. Pero la recompensa vale el
esfuerzo. Lo va a diferenciar, le va a dar una ventaja en su mercado.
Cmo?
;firma sus ventajas distintivas.

7.3 DESCRIPCION DEL PROD-C/O O SER$ICIO< P$rrafo que describe los
Productos o 9ervicios de la !mpresa o Nuevo !mprendimiento.
Para qu?
Para definir uno de los cuatro componentes 2Producto3 de la 'ezcla de 'arFeting de la
!mpresa, junto al Precio, Plaza Promocin* lo que conforman las G Ps.
Por qu?
Porque un Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un
%eseo o una Necesidad* es necesario definirla con precisin sin ambigHedad.
Cmo?
%escribiendo el conjunto de atributos tangibles e intangibles que inclue el empaque, color,
precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista servicios que prestan #ste el
fabricante.

8. S- IND-S/RIA
!n este 0ap"tulo se debe describir el tipo naturaleza del negocio, endo m$s all$ de la
especificidad de la !mpresa o Nuevo !mprendimiento para analizar en profundidad la
7ndustria /9ector en que #sta se desenvuelve o se desenvolver$, as" como las caracter"sticas
de la 0ompetencia los determinantes de los Patrones de 0ompra de los 0lientes
Potenciales.
8.1. RES-4EN DE LA IND-S/RIA.SEC/OR< !ste p$rrafo e&plica el tipo de 7ndustria
o 9ector en el que se encuentra la !mpresa o Nuevo !mprendimiento, el tamao
crecimiento de los 6ltimos aos* grado de concentracin de la 0ompetencia en este 9ector,
la manera en que los productos /o servicios son comprados o vendidos* describe a
competidores espec"ficos con roles de liderazgo en la 7ndustria/ 9ector o con caracter"sticas
similares a la !mpresa o Nuevo !mprendimiento.
Para qu?
Para ubicar e&actamente de forma objetiva a la !mpresa o Nuevo !mprendimiento dentro
del rubro, evitando de esta manera posiciones subjetivas e&itistas mu comunes en Planes
de Negocios de micro, pequeas medianas empresas o !mprendedores* asegurando de
esta manera el realismo del mismo.
Por qu?
Porque el Plan de Negocios debe demostrar de forma irrefutable que la !mpresa o los
promotores del Nuevo !mprendimiento cuentan con un perfecto conocimiento general
espec"fico de las principales tendencias, nivel tecnolgico, organizacin de mercado
sistemas de produccin distribucin, entre otros, en los que se desenvolver$ el negocio.
Cmo?
; partir de una investigacin sistem$tica de los par$metros arriba mencionados, tanto en la
dimensin local, regional, nacional global.

8.&. /A4ALO DE LA IND-S/RIA< !ste p$rrafo indica el 8amao de la 7ndustria en la
que se desenvuelve la !mpresa, tanto en volumen 2n6mero de clientes en el caso de
9ervicios3 como en valor monetario 2moneda nacional o e&tranjera de referencia3.
Para qu?
Para determinar "ndices de Participacin de 'ercado, claves para establecer el
posicionamiento real de la !mpresa o Nuevo !mprendimiento en la 7ndustria/9ector en el
que act6a* as" como la ubicacin de la 7ndustria/9ector en el conte&to de produccin
nacional.
Por qu?
Porque sin estos elementos objetivos de medicin de la posicin de la !mpresa o Nuevo
!mprendimiento dentro de la 7ndustria/9ector, los Objetivos !strat#gicos que plantee el
Plan de Negocio corren el riesgo de carecer de sustento , por ende, perder credibilidad.
Cmo?
7nvestigando a partir de estad"sticas nacionales boletines de asociaciones c$maras
empresariales del rubro, principalmente. ,ecurrir tambi#n a informacin disponible en el
7nternet, particularmente para realizar an$lisis comparativos con mercados de
caracter"sticas similares en caso de tener que estimar el tamao del mercado.

8.(. CRECI4IEN/O DE LA IND-S/RIAJ !ste p$rrafo indica el 0recimiento de la
7ndustria en la que se desenvuelve la !mpresa, tanto en valores totales como en
modificaciones de la composicin entre diferentes Productos /o 9ervicios afines.
Para qu?
Para establecer el ciclo de vida de la 7ndustria/9ector en el que se desenvuelve la !mpresa
, en consecuencia, el potencial de crecimiento de la misma. !s definitivamente m$s f$cil
crecer en un mercado en e&pansin que lo contrario.
Por qu?
Porque las 7ndustrias/9ectores son din$micas un Plan de Negocios debe recoger
acertadamente sus principales m$s salientes tendencias.
Cmo?
Observando el comportamiento de los l"deres del mercado o de los mercados m$s
desarrollados, particularmente en materia de desarrollo e introduccin de nuevos Productos
/o 9ervicios. 4aciendo el seguimiento a las reglamentaciones p6blicas tratados
comerciales que afectan a la 7ndustria/9ector, particularmente cuando las decisiones de
consumo son mu sensibles a aspectos como la proteccin del medio ambiente, recursos
naturales, respecto a derec+os laborales, etc.

8.3. ANALISIS DE LA CO4PE/ENCIA< !ste p$rrafo e&plica la naturaleza general de la
0ompetencia en esta 7ndustria/9ector.
Para qu?
Para conocer el posicionamiento de la !mpresa en el mercado con relacin a los
competidores.
Por qu?
Porque este conocimiento permitir$ a la !mpresa definir su !strategia 0ompetitiva m$s
adecuada.
Cmo?
Generando una estructura del mercado desde la perspectiva de los competidores como
sigue<
'onopolios.
Oligopolios.
'ercados puramente competitivos.
'ercado con competencia imperfecta.

8.7. 4APA DE LA CO4PE/ENCIA< este p$rrafo describe a cada uno de los
competidores actuales que confronta la !mpresa.
Para qu?
Para contar con una 7nteligencia de 'ercado adecuada.
Por qu?
Porque sin un conocimiento espec"fico de la competencia, la !mpresa no podr$ disear
estrategias t$cticas efectivas.
Cmo?
7dentificando las caracter"sticas espec"ficas de la oferta de los principales competidores en
el mercado, particularmente en lo relacionado a los atributos de sus productos, proposicin
6nica de valor, canales de distribucin, facilidades de financiamiento, servicios de
postventa, etc., que est#n provocando que los clientes los prefieran a ellos antes que a la
!mpresa.
0oncretamente, tratar de responde a las siguientes preguntas<
=%nde est$n ubicados?
=0u$ntos son?
=0u$ntos son seg6n el tamao?
=>u# productos ofrecen?
=>ui#nes son sus clientes?
=Por qu# le compran?
=>u# piensan sus clientes de sus productos?
=0u$les son sus t$cticas formas de publicidad?
=0u$les son sus formas de distribucin?
=0u$les son sus t$cticas /o formas de publicidad?

8.8. CO4PE/IDORES 4MS I4POR/AN/ES< !ste p$rrafo analiza a los competidores
m$s importantes que confronta la !mpresa.
Para qu?
Para esbozar estrategias que le permita a la !mpresa enfrentarlos e&itosamente de forma
individual.
Por qu?
Porque las estrategias competitivas deben anticipar las reacciones de los competidores m$s
importantes a las iniciativas competitivas de la !mpresa.
Cmo?
-arios aspectos a tomarse en cuenta en el ;n$lisis de los competidores m$s importantes<
Localizacin de la competencia.
!stacionalidad d e la oferta.
L"neas de productos.
0apacidad instalada.

8.9. 2ARRERAS DE EN/RADA
!ste p$rrafo analiza las Iarreras de !ntrada en la 7ndustria/9ector.
Para qu?
Para determinar cu$n vulnerable es la situacin de la !mpresa en este mercado o cuan
factible es la penetracin de este mercado por parte del Nuevo !mprendimiento.
Por qu?
Porque un mercado sin Iarreras de !ntrada no ofrece perspectivas interesantes de
rentabilidad a la !mpresa salvo la emergencia de una innovacin importante o, caso
contrario, un mercado con significativas Iarreras de !ntrada incrementa los riesgos de
fracaso de un Nuevo !mprendimiento.
Cmo?
1tilizando el an$lisis de amenazas de nuevos entrantes de Michael Porter.

8.<. PA/RONES DE CO4PRA< !ste p$rrafo e&plica cmo los clientes tienden a elegir
una empresa sobre otra.
Para qu?
Para conocer el atractivo de la !mpresa con relacin a los clientes potenciales.
Por qu?
Porque este conocimiento permitir$ definir las !strategias de 9egmentacin, 'ercadeo
-entas del Plan de Negocios.
Cmo?
Profundizando sobre los Patrones de 0ompra de los 0lientes, relacionados por ejemplo, a
facilidades de empaque, distribucin a domicilio, demanda de asesor"a para el correcto uso
de los productos o frecuencia de las compras, entre otros, que le conviene e&plotar a la
!mpresa con el fin de ingresar /o capturar nuevos mercados, que permitir$ incrementar los
ingresos.
9. S- 4ERCADO O2CE/I$O
!n este 0ap"tulo se define el 'ercado del Plan de Negocios, describiendo la !strategia de
9egmentacin, las oportunidades de mercado, tendencias, crecimiento esperado
definiendo, en consecuencia, el 'ercado Objetivo del Plan de Negocios
9.1. RES-4EN DEL 4ERCADO
P$rrafo que presenta los grupos de mercado meta, derivados del an$lisis de mercado,
e&plicando por qu# se est$ seleccionando estos grupos no otros. 0uando el Plan de
Negocios est$ orientado a conseguir financiamiento, el detalle profundidad del an$lisis,
ser$ maor que para uno de uso interno.
!sta seccin debe ser completada, despu#s de llenar las otras secciones del 0ap"tulo, donde
el usuario a +abr$ determinado su mercado meta, mediante la tabla de ;n$lisis de
'ercado, as" como su !strategia de 9egmentacin, posterior al an$lisis respectivo.
Para qu?
Para definir los grupos de mercado meta seleccionados, a partir del an$lisis de los clientes
actuales o potenciales, seg6n se trate de un negocio en funcionamiento o de un nuevo
emprendimiento, privilegiando aquellos que presentan maores posibilidades de
crecimiento.
Por qu?
Porque en todo negocio conviene enfocar los esfuerzos de comercializacin, en aquellos
grupos de clientes que presentan maor probabilidad de adquirir el bien /o servicio
ofertado.
Cmo?
Por intermedio de investigaciones adicionales, visitas a instituciones referentes en la
materia, entrevistas a e&pertos a menudo validacin de informacin cuantitativa en el
terreno.

9.&. ANALISIS DE 4ERCADO
P$rrafo que presenta los resultados del ;n$lisis de 'ercado, base para la definicin del
'ercado Objetivo de la !strategia de 9egmentacin.
Para qu?
Para minimizar el riesgo de su negocio.
Para entender los problemas las oportunidades.
Para identificar las oportunidades de ventas.
Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta.
Por qu?
Porque el ;n$lisis de 'ercado no solamente audar$ al usuario a confirmar si su producto
/o servicio es requerido, sino que le audar$ a encontrar las mejores maneras para alcanzar
a sus clientes, precio de sus productos o servicios por 6ltimo a realizar mas ventas.
Cmo?
!l proceso para realizar un ;n$lisis de 'ercado se puede dividir en tres partes<
Entendiendo !as Condiciones de! 4e*cado< !sto le dar$ a 1d. la informacin b$sica
acerca del mercado completo : el tamao, la competencia, los clientes.
Identifica* !as O)o*tunidades de 4e*cado< !sto le dar$ una informacin m$s espec"fica
acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en cierto mercado objetivo, esto
inclue informacin sobre crecimiento, tendencias actuales futuras, factores e&ternos
m$s informacin sobre sus competidores.
Desa**o!!a* Est*ate"ias Di*i"idas a un 4e*cado< ;qu" es en donde el ;n$lisis de
'ercado le marca el camino. Le audar$ a encontrar las oportunidades de crecimiento para
su negocio. !ntendiendo el mercado conociendo las oportunidades que se encuentran
disponibles, usted podr$ crear una estrategia que lo separara de sus competidores.
9.(. SEG4EN/OS DE 4ERCADO
!ste p$rrafo e&plica con la maor claridad posible la definicin de los distintos 9egmentos
de 'ercado, que luego figurar$n en la 8abla de ;n$lisis de 'ercado a continuacin, as"
como el sustento de informacin que respaldar$ las estimaciones de tasas de crecimiento
asignadas a cada uno de ellos.
Para qu?
Para priorizar los 9egmentos de 'ercado que presentan las caracter"sticas m$s atractivas
para la !mpresa* por ende, donde convendr$ enfocar los recursos a ser consignados en la
!strategia de 'ercadeo (Marketing.
Por qu?
Porque el concepto de segmentacin de los clientes potenciales en grupos, basados en
caracter"sticas comunes, es cr"tico para el dimensionamiento del mercado la estrategia de
mercadeo.
Cmo?
!laborando validando los perfiles de los segmentos de mercados preseleccionados.
1na vez que 1d. +a dividido el mercado en segmentos +a determinado que variables de
segmentacin utilizar, 1d. necesita evaluar el grado +asta el cual los posibles productos o
servicios de su empresa podr$n satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. 0on
#ste propsito 1d. desarrolla perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados, donde
1d. describir$ las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento las
diferencias entre personas de diversos segmentos.
,ecuerde que en los segmentos, las personas deben ser mu similares con respecto a varias
caracter"sticas o necesidades de un producto o servicio diferir considerablemente de las
personas que est#n en otros segmentos del mercado.
'ediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podr$ tener una
mejor visin de cmo su empresa puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de
clientes potenciales.

9.3. /A2LA DE ANALISIS DE 4ERCADO
!l ;n$lisis de 'ercado debe enfocarse en los clientes potenciales no en los actuales. Los
clientes actuales son a quienes se est$ vendiendo el producto /o servicio, por supuesto que
son un par$metro de referencia mu importante. No obstante, conviene ampliar el +orizonte
de clientes a todos aquellos que podr"an comprar el producto /o servicio de los productores
si se sabe llegar con los atributos, mensajes +erramientas adecuadas. 8odo Plan de
Negocios est$ orientado a promover el crecimiento de la !mpresa el #&ito del
!mprendimiento, motivo por el cual no slo es suficiente con vender m$s a los clientes
actuales, sino, vender a los clientes de la competencia tambi#n vender a aquellos que
optar"an por comprar el producto /o servicio de los productores* aunque, todav"a no lo +an
+ec+o. ; estos clientes se los agrupa por caracter"sticas comunes, constituendo cada una
de estas categor"as creadas por el usuario en un 9egmento de 'ercado, como ser
consumidores individuales, ferias, tiendas, micro mercados, supermercados, etc., es decir,
la unidad de an$lisis del mercado.
Para qu?
Para determinar las posibilidades reales de crecimiento de la !mpresa.
Por qu?
Porque no todos los 9egmentos de 'ercado se comportan en el tiempo de la misma
manera. !&isten segmentos m$s din$micos otros menos din$micos. 0onviene enfocarse
en los 9egmentos de 'ercado m$s din$micos.
Cmo?
!l aplicando la 9egmentacin del 'ercado, donde el usuario indique, seg6n su e&periencia,
sus principales clientes actuales /o futuros, definiendo de esta forma sus (segmentos) de
mercado. %espu#s, a partir de la informacin disponible se proecta la tasa de crecimiento
anual de cada uno de esos segmentos* as" obtener una primera conclusin sobre los
segmentos con maor atractivo en t#rminos de su potencial de crecimiento.
9.7. 4ERCADO O2CE/I$O
P$rrafo que define al 'ercado Objetivo de la !mpresa o Nuevo !mprendimiento.
Para qu?
Para dirigir espec"ficamente los esfuerzos de mercadeo de la !mpresa.
Por qu?
Porque la eleccin cuidadosa la definicin e&acta de los 'ercados Objetivo, son
esenciales para el desarrollo de una 'ezcla del 'ercadotecnia efectiva.
Cmo?
Profundizado el an$lisis a partir del 9egmento de 'ercado identificado, en la 8abla de
;n$lisis de 'ercado, como el con maor potencial* es decir el que representar$ maor
volumen de negocio en E aos.
;l momento de confirmar el 'ercado Objetivo es necesario precisar las variables
demogr$ficas /o sociogr$ficas del mismo. 1na vez acotado el target 2o 'ercado Objetivo3,
se analizan sus caracter"sticas para tratar de averiguar qu# les mueve a actuar cmo lo
+acen , por tanto, qu# les mueve a la compra!

9.8 ES/RA/EGIA DE SEG4EN/ACIDN
!ste p$rrafo define la !strategia de 9egmentacin del 'ercado Objetivo a partir del
ejercicio realizado mediante la 8abla de ;n$lisis de 'ercado.
EPa*a @u+F
Para conocer las razones por las cuales el Plan de Negocios est$ enfoc$ndose en algunos
'ercados 'eta espec"ficos no en otros.
EPo* @u+F
Porque es necesario demostrar que esta !strategia es superior a cualquier otra posible, en
t#rminos de los Objetivos planteados en el Plan de Negocios.
ECmoF
-inculando de manera estrec+a el comportamiento del mercado proectado con el producto
/o servicio principal del Negocio, tanto en t#rminos de su comportamiento +istrico, como
de la proeccin esperada de las ventas resultantes de las innovaciones planteadas de la
definicin de Propuesta Dnica de -alor de la !mpresa.
<.- PLAN DE 4ARNE/ING
!n este 0ap"tulo se define el Plan de 'arFeting del Plan de Negocios a partir de la 'ezcla
de 'ercadotecnia de la !strategia de 'ercadeo de la !mpresa.
<.1. RES-4EN DEL PLAN DE 4ARNE/ING
!ste p$rrafo resume el Plan de 'arFeting del Plan de Negocios, recogiendo la !strategia de
'ercadeo definida e&plicando el Plan de ;ccin diseado a partir de la 0arta Gantt.
Para qu?
Para alcanzar los objetivo espec"ficos de 'ercadeo del Plan de Negocios.
Por qu?
Porque es la +erramienta b$sica de gestin que debe utilizar toda empresa orientada al
mercado que quiera ser competitiva. !n su puesta en marc+a quedar$n fijadas las diferentes
actividades que deben realizarse en el $rea del 'arFeting, para alcanzar los objetivos
marcados
Cmo?
%efiniendo los objetivos a conseguir en un per"odo de tiempo determinado, as" como
detallando los programas medios de accin que son precisos para alcanzar los objetivos
enunciados en el plazo previsto.
<.&. PRECIO
!ste p$rrafo describe sustenta las decisiones con respecto al Precio al que ser$n ofertados
los Productos /o 9ervicios de la !mpresa en el mercado.
Para qu?
Para determinar de forma adecuada el 6nico elemento de la 'ezcla de 'ercadeo que
proporciona ingresos pues los otros componentes 6nicamente producen costos.
Por qu?
Porque el Precio es a6n considerado como uno de los elementos m$s importantes que
condiciona la cuota de mercado de la empresa su rentabilidad, con la particularidad que
est$ a la base de los ingresos de la !mpresa, que son inciertos* mientras los costos son
seguros.
Cmo?
!stimando de forma cuantitativa con el maor rigor posible la aceptacin o no del
consumidor del conjunto de atributos del Producto de la !mpresa, atendiendo a su
capacidad para satisfacer las Necesidades %eseos del 0liente potencial* todo ello
optimizando los ingresos de la !mpresa.
.
<.(. DIS/RI2-CIDN
!ste p$rrafo describe sustenta las opciones elegidas por la !mpresa en materia de
%istribucin al 'ercado de su Producto /o 9ervicios.
EPa*a @u+F
Para conseguir que los Productos /o 9ervicios de la !mpresa lleguen satisfactoriamente al
0liente, en las cantidades, lugares momentos precisos.
EPo* @u+F
Porque e&isten varias formas en las cuales la !mpresa puede +acer llegar su Producto a las
manos del consumidor* es decir venderlo, corresponde elegir la m$s adecuada.
ECmoF
;nalizado tomando decisiones con respecto a cada uno de los siguientes criterios<
0obertura de 'ercado< !n la seleccin de la Plaza es importante seleccionar el tamao
el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La cobertura de mercado es tan
importante para algunos productores que es absolutamente necesario un 0anal para
lograrla.
0ontrol< 9e utiliza para seleccionar la clase de distribucin adecuada, es decir, es el
control del Producto. 0uando el Producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador este puede +acer lo que
quiera con #l.
0ostos< La maor"a de los consumidores piensa que cuanto m$s corto sea el canal de
%istribucin, menor ser$ el costo de %istribucin, por lo tanto menor el precio que los
clientes deban pagar.
<.3. PRO4OCIDN
!ste p$rrafo describe sustenta las pol"ticas de 0omunicacin las iniciativas de
Promocin d la !mpresa.
EPa*a @u+F
Para comunicar los m#ritos de los Productos /o 9ervicios de la !mpresa persuadir a su
p6blico objetivo para que los compren.
EPo* @u+F
Porque lo que no se comunica no e&iste 2en consecuencia no se vende3 o porque lo que se
comunica de forma inadecuada no genera los resultados esperados en t#rminos de ventas.
ECmoF
0omunicacin< 8ransmitiendo las cualidades del Producto de la !mpresa a sus clientes
potenciales, para que #stos se vean impulsados a adquirirlo* por tanto, consiste en un
mecanismo de transmisin de informacin.
Promocin< ; trav#s de diferentes est"mulos de acciones limitadas en el tiempo en el
espacio, orientadas a p6blicos determinados.
<.3. ES/RA/EGIA DE 4ERCADEO
!ste p$rrafo describe la !strategia de 'ercadeo, que normalmente comprende un enfoque
en el 'ercado Objetivo, un #nfasis en ciertas +erramientas de marFeting /o medios de
comunicacin o formas de posicionar a la !mpresa a sus Productos /o 9ervicios de
manera 6nica.
EPa*a @u+F
Para identificar, seleccionar priorizar las Oe**amientas d ma*=etin" m$s apropiadas
con maor posibilidad de lograr los resultados esperados.
EPo* @u+F
Porque la !strategia de 'ercadeo de un Plan de Negocios se debe articular en torno a la
comunicacin efectiva de las caracter"sticas trascendentes de la !mpresa, como ser su
'isin -entaja 0ompetitiva en el 9egmento de 'ercado definido como 'ercado
Objetivo.
ECmoF
1tilizando diversas +erramientas, individualmente o de forma combinada en el espacio el
tiempo, como la televisin, radio, prensa, vallas publicitarias, asistencia a ferias, visitas de
promotores, etc. Las Oe**amientas de ma*=etin" m$s utilizadas por los micro, pequeos
medianos !mpresarios !mprendedores son materiales gr$ficos como folleter"a, afic+es,
broc+ures, d"pticos, tr"pticos, cartas de visita, etc. %efinitivamente, la definicin del logo,
marca, colores corporativos, son un elemento esencial de la !strategia.
Para productos de consumo masivo que se e&ponen en centros de distribucin altamente
frecuentados, el diseo elaboracin de los empaques, etiquetas* eventualmente, la
decoracin de gndolas de autoservicio, etc., constituen tambi#n +erramientas de
'ercadeo.
!n suma, la !strategia de 'ercadeo debe seleccionar a partir de un criterio riguroso de
costo/beneficio las Oe**amientas de ma*=etin" m$s indicadas para promocionar el
Producto /o 9ervicio de la !mpresa.
<.7. CAR/A GAN//
La 0arta "antt resumida o 8abla de 4itos, es dnde slo se consignan las tareas que
representa el logro de un conjunto de actividades, indicando para cada una de ellas, el
nombre del grupo de actividades, la fec+a de inicio, la fec+a de conclusin, el presupuesto
asignado, el jefe/gerente responsable la $rea dentro de la !mpresa encargada de llevarla
adelante.
Para qu?
Para facilitar la implementacin efectiva del Plan de Negocios, la concretizacin del
mismo.
Por qu?
Porque una 8abla de 4itos o 0arta Gantt resumida, elaborada de forma adecuada, mostrar$
co+erencia en todas sus l"neas columnas, con las posibilidades operativas financieras de
la !mpresa, asegurando mediante su estructuracin correcta en t#rminos de definicin
secuencia de implementacin de tareas el logro de los objetivos definidos en las !strategias
de 9egmentacin, -entas 'ercadeo, mediante las estrategias t$cticas respectivas.
Cmo?
0ompatibilizando los recursos disponibles, tanto financieros, de personal, direccin de
tiempo, con los objetivos propuestos. ,ealizando este ejercicio, salta a la vista cuando un
Gerente responsable est$ notoriamente recargado, +aciendo que los plazos establecidos no
sean factibles ni cre"bles. Lo mismo sucede con el presupuesto necesario para ejecutar todo
el Plan, que resulta de la suma de los presupuestos de cada una de los grupos de tareas,
monto que se verificar$ si est$ en las posibilidades financieras de la !mpresa.

<.9. EHPLII-E S- CAR/A GAN//
!ste p$rrafo describe los +itos enumerados en la 0arta Gantt. !n esta parte, el Plan de
Negocios se convierte en un verdadero Plan de ;ccin con actividades mensurables, en
lugar de ser solamente un documento descriptivo o propositivo.
EPa*a @u+F
Para relacionar cada conjunto de tareas de la 0arta Gantt resumida con las distintas
estrategias t$cticas definidas en las !strategias de 9egmentacin, 'ercadeo -entas del
Plan de Negocios.
EPo* @u+F
Porque se debe mostrar la factibilidad e impacto del Plan de Negocios, desde un punto de
vista global del uso de los recursos disponibles de la !mpresa en cada grupo de tareas.
ECmoF
!&plicando de forma co+erente, completa precisa, la versin final de la 0arta Gantt
resumida.
>. S- PRONDS/ICO DE $EN/AS
>.1. RES-4EN DE S- PRONDS/ICO DE $EN/AS
!ste p$rrafo resume Pronstico de -entas del Plan de Negocios, recogiendo la !strategia de
-entas definida e&plicando las proecciones realizadas, particularmente en todos los
aspectos que se diferencian del comportamiento inercial de las -entas de la !mpresa o que
signifiquen importantes tasas de crecimiento.
EPa*a @u+F
Para sustentar todos los supuestos que est#n al origen de un comportamiento favorable de
las ventas por consiguiente de la traectoria de ingresos de la !mpresa.
EPo* @u+F
Porque la realizacin efectiva de las ventas proectadas por la !mpresa es la maor
garant"a de cumplimiento de los Objetivos del Plan de Negocios.
ECmoF
,eflejando en el Pronstico de -entas la aplicacin efectiva de las !strategias de
9egmentacin, 'ercadeo -entas definidas en el Plan de Negocios.

>.&. /GCNICAS DE $EN/AS
!ste p$rrafo define describe las principales 8#cnicas de -entas adoptadas por la !mpresa,
con una estimacin de los resultados esperados.
EPa*a @u+F
Para ofrecer al vendedor una estructura de trabajo sistem$tica efectiva.
EPo* @u+F
Porque la realizacin efectiva de las ventas es el resultado de un trabajo sistem$tico seg6n
procedimientos claramente definidos.
=0mo?
;traendo la Atencin del cliente.
0reando reteniendo el Inter#s del cliente.
%espertando el Deseo por adquirir lo que se est$ ofreciendo.
Llevando al 0liente +acia la Accin cerrar la venta.

>.( EL EI-IPO DE $EN/AS
!ste p$rrafo describe la organizacin, coordinacin supervisin del !quipo de -entas de
la !mpresa.
Para qu?
Para asegurar un ne&o ptimo entre la %ireccin de la !mpresa su Buerza de -entas as"
obtener los mejores resultados posibles con los recursos +umanos disponibles.
Por qu?
Porque es indispensable definir con claridad los objetivos las responsabilidades de cada
uno de los integrantes del !quipo de -entas.
Cmo?
%efiniendo el rol las $reas de trabajo.
Bomentando la venta consultiva.
;prendiendo a medir.
-endiendo bien primero luego fidelizar cuando corresponda.
'ejorando la gestin del equipo.
%irigiendo con la cabeza liderando con el corazn.

>.3. A/ENCIDN AL CLIEN/E ; POS/$EN/A
!ste p$rrafo define describe las pol"ticas de ;tencin al 0liente Post5-enta de la
!mpresa.
Para qu?
Para asegurar la m$&ima satisfaccin del cliente.
Por qu?
Porque clientes satisfec+os tienen a repetir las compras o dar referencias positivas en su
entorno con relacin a la !mpresa sus Productos /o 9ervicios.
Cmo?
Re)a*ando< %aos materiales o de servicios.
Co**i"iendo< !quivocaciones e impresiones desfavorables.
P*omoviendo< ;ctitudes favorables +acia la empresa.
4ost*ando< ,ealizaciones beneficios otorgados.
Ense0ando< 1tilizacin de productos servicios.
P*omoviendo< Operaciones de los dem$s servicios, que supongan atencin al cliente.
/e*minando< Prestaciones inconclusas que fueron iniciadas por otros servicios.
Re)oniendo< piezas o productos 2Ballas3.
Canjeando< Piezas o productos 2aver"as devueltas3.
Reco"iendo< Productos rec+azados por el cliente.
Info*mando< ; la empresa, a los clientes usuarios.
Detectando< Necesidades de atencin en el mercado.
O'se*vando< !l mercado.
Ent*e"ando< Productos, documentos, propaganda, avisos o notas que se le
encomienden como atencin al cliente.
Re!acionando< ;l cliente con los dem$s servicios de la empresa, seg6n la pol"tica de
esta.
5omentando< La confianza del cliente.
Reco*dando< ; quien proceda, las instrucciones normativas que se le e&presen.
A)oyando< Las realizaciones de la venta, sin interferirlas.
4anteniendo< ,elaciones optimas en todos sus contactos, propici$ndolas +asta donde
se le ordene.

>.7. S- PRONDS/ICO DE $EN/AS
!ste p$rrafo describe la !strategia de -entas, diferenci$ndola de la !strategia de 'ercadeo.
La !strategia de -entas trata de cmo cu$ndo cerrar ventas con los prospectos,
compensar a los vendedores, optimizar sistemas de bases de datos, modificar precios,
t#rminos de entrega, etc.
Para qu?
Para sustentar los Pronsticos de -entas de la 8abla siguiente.
Por qu?
Porque el Pronstico de -entas del Plan de Negocios es la base de las Proecciones
Binancieras del mismo. 9in ventas no +a Plan de Negocios.
Cmo?
%iferenciando claramente la !strategia de -entas de la !strategia de 'ercadeo, donde la
ilustracin m$s gr$fica es, mientras la !strategia de 'ercadeo (abre) las ventas, es decir,
permite identificar a los prospectos o 0lientes Potenciales* la !strategia de -entas (cierra)
las ventas o negocios, en suma, lo que en definitiva materializa el Plan de Negocios.

>.8. /A2LA DE PRONOS/ICOS DE $EN/AS #CON PRO;EC/O%
!sta 8abla le proporciona al usuario, una +erramienta amigable de desarrollar de estimar
sus ventas costo directo de ventas.
Para qu?
Para contar con las estimaciones mensuales, lo m$s precisas posibles para el primer ao de
proeccin de la !mpresa.
Por qu?
Porque estas estimaciones son la base sobre las que se construen todos los !stados
Binancieros del Plan de Negocios.
Cmo?

La 8abla de Pronstico de -entas, que es parte de la 8abla 9implificada de Proecciones
Binancieras, tambi#n requiere que se introduzcan proecciones para el 0osto %irecto de
-entas, respetando la misma periodicidad n6meros de "tems definidos para el Pronstico
de -entas.
!l 0osto %irecto de -entas o 0osto -ariable, categor"as no forzosamente id#nticas desde un
punto de vista contable riguroso, donde el 0osto %irecto de -entas estar"a omitiendo los
gastos incurridos en los Productos /o 9ervicios, que finalmente no lleguen a venderse,
agrega el valor de todos los insumos de bienes servicios requeridos para concretar una
venta, de acuerdo a los ,egistros 0ontables de la !mpresa, de manera unitaria. Por
ejemplo, entre los insumos de bienes servicios que normalmente son considerados dentro
de la categor"a de 0osto %irecto de -entas, encontramos las materias primas utilizadas en el
proceso productivo, el valor del trabajo directamente relacionado con el proceso
productivo, la depreciacin o en su defecto, el alquiler de la maquinar"a equipo utilizada
en el proceso de produccin, as" como gastos comerciales espec"ficamente considerados en
el proceso de ventas.

>.9 EHPLII-E S- PRONDS/ICO DE $EN/AS
!ste p$rrafo e&plica la 8abla de Pronstico de -entas.
Para qu?
Para e&plicar con maor detalle posible, cada valor incorporado en la 8abla de Pronstico
de -entas, particularmente si #stos presentan variaciones significativas, m$s del JKL, con
los valores de los meses o ao precedente.
Por qu?
Porque la condicin para cualquier inversionista interesado en el Plan de Negocios, es que
los Pronsticos de -entas sean realistas, sin que ello impida que sean ambiciosos, siempre
cuando se pueda demostrar saltos importantes significativos con la situacin actual
pasada de la !mpresa, por ello, la importancia de una e&plicacin completa, co+erente
fundamentada de estos Pronsticos de -entas.
Cmo?
!nfoc$ndose en las acciones espec"ficas que emprender$ la !mpresa, para obtener los
resultados esperados, as" como las condiciones diferentes a las actuales que se prev#
prevalezcan en el mercado* relacion$ndolas de forma directa con las !strategias de
9egmentacin, 'ercadeo de -entas, previamente definidas.

1A. S- EI-IPO DE /RA2ACO
!n este 0ap"tulo se debe (vender) al equipo gerencial que tendr$ a su cargo la
ejecucin del Plan de Negocios.
1A.1. RES-4EN DE S- EI-IPO DE /RA2ACO
!ste p$rrafo describe al !quipo de 8rabajo, que es m$s que la suma de 4ojas de -ida, es la
suma de competencias +abilidades que +ar$ funcionar el Plan de Negocios. 9e entiende
por !quipo de 8rabajo al grupo de personas que toman decisiones dentro del Plan de
Negocios tienen a su cargo responsabilidades cr"ticas para el logro de los objetivos
planteados. Puede ser una persona* aunque, todav"a en emprendimientos unipersonales se
recomienda la conformacin de equipos de trabajo con individuos de perfiles que aporten
conocimientos competencias complementarias.
Para qu?
Para describir e&plicar en detalle el !quipo de 8rabajo que tendr$ a su cargo la ejecucin
del !mprendimiento* adem$s, de los promotores natos del mismo.
Por qu?
Porque un proecto complejo, serio formal, requiere de varias capacidades
competencias especializadas.
Cmo?
Partiendo del rol ejecutivo que desempear$n los promotores del Nuevo !mprendimiento,
enfatizando particularmente en los antecedentes competencias t#cnicas espec"ficas,
relacionadas con el Plan de Negocios.
;dicionalmente, la implementacin efectiva de Planes de Negocios, requiere de personal
permanente rentado en las $reas funcionales cr"ticas como produccin, comercializacin
ciertas $reas administrativas. !s mu com6n que los Planes de Negocios de micro,
pequeos medianos !mpresarios tiendan a delegar estas funciones en %irectivos sin el
grado de especializacin t#cnica correspondiente sin la dedicacin de tiempo suficiente*
aspecto que debe ser subsanado para asegurar una adecuada ejecucin del Plan de
Negocios.

1A.& CO4PE/ENCIAS CRP/ICAS
!ste p$rrafo define describe las 0ompetencias 0r"ticas que requiere la !mpresa para
implantar efectivamente el Plan de Negocios.
Para qu?
Para alinear sus procesos sistemas de gestin de personas, con la estrategia de la
!mpresa, su misin cultura.
Por qu?
Porque las 0ompetencias 0r"ticas son aquellas que dadas las condiciones /o estrategias de
una determinada !mpresa5proceso las personas que lo conforman, se vuelven prioritarias
para la consecucin de los objetivos /o estrategia de dic+a !mpresa o proceso* que al
distribuirse uniformemente en la organizacin constituen una fuente de Bortalezas que
caracterizan a las organizaciones de alto desempeo.
Cmo?
7dentificando los factores de #&ito en el desempeo de los colaboradores de la !mpresa.

1A.( SIS/E4AS DE INCEN/I$OS
!ste p$rrafo describe los 9istemas de 7ncentivos definidos por la !mpresa.
Para qu?
Para atraer retener al mejor talento disponible en el mercado laboral, adecuado a las
0ompetencias 0r"ticas definidas por la !mpresa.
Por qu?
Porque los resultados de la !mpresa dependen en 6ltima instancia de los 0onocimientos,
4abilidades ;ctitudes de sus colaboradores.
Cmo?
;doptando variables de resultado co+erentes con el Plan de Negocios equilibradas.
%efiniendo con precisin las variables a utilizar.
!quilibrando variables locales globales.
!stableciendo las metas al comienzo del per"odo.
Bijando metas ambiciosas pero no imposibles.
;segurando la co+erencia alineamiento de las metas interniveles, para que todos los
actores desarrollen o refuercen una visin @sist#mica@ de la !mpresa su gestin, m$s
all$ de los l"mites de su actividad cotidiana.
1tilizando criteriosamente los m"nimos m$&imos de cada variable para asegurar una
razonable sensibilidad a los resultados e&traordinarios los insuficientes.
0ontemplando una @fle&ibilidad acotada@ del sistema.
7dentificando aislando, en la medida de lo posible, los efectos de variables e&ternas.

1A.3 DIRECCIDN ; LIDERAKGO
!ste p$rrafo define describe la estructura de %ireccin Liderazgo de la !mpresa.
Para qu?
Para facilitar la participacin individual, motivar un desempeo sobresaliente, resolver
conflictos ganar el consenso al interior de la !mpresa sobre cuestiones claves.
Por qu?
Porque el 2los3 m$&imo2s3 responsable2s3 de la calidad organizacional de la !mpresa son
sus l"deres* m$s a6n en pequeas medianas empresas. !l #&ito crecimiento sostenido de
una empresa depender$ en gran medida de la permanencia, adecuacin constante
capacidad de aprendizaje de su liderazgo.
Cmo?
!stableciendo la estructura organizativa de la !mpresa, particularmente desde la
perspectiva de la delegacin de responsabilidades, describiendo su evolucin en el
tiempo.
%escribiendo las caracter"sticas personales del cuerpo ejecutivo de la !mpresa,
enfatizando su alineamiento con las 0ompetencias 0r"ticas requeridas por la !mpresa.
%escribiendo la pol"tica de Gestin de 8alento2s3 de la empresa.

1A.7 /A2LA DE GAS/OS LA2ORALES #CON PRO;EC/O%
!sta 8abla resume los costos laborales del personal permanente, mostrando la estructura
ejecutiva, establecido en el Plan de Negocios.
Para qu?
Para conocer la incidencia del factor, recurso +umano en la estructura de costos fijos del
negocio. 'ontos m"nimos o marginales de costos laborables en un Plan de Negocios se
convierten en un indicador de un manejo informal 2desde el punto de vista tributario3
poco profesional del mismo, lo que por supuesto redundar$ en su credibilidad ante
inversionistas potenciales.
Por qu?
Porque la seriedad de un Plan de Negocios se refleja en el valor que se le asigna al recurso
+umano que tendr$ la obligacin de ejecutarlo, adem$s, que los niveles salariales permiten
deducir la competencia, estabilidad motivacin del mismo.
Cmo?
,elacionando competencias funciones requeridas por cada posicin, con el perfil del o de
las personas que las ocupan o las ocupar$n.
0onfeccionando una 8abla de Gastos Laborales del Plan de Negocios donde se debe
considerar las remuneraciones de todos los colaboradores permanentes de la Organizacin
que participar$n con posiciones definidas con 'anual de Bunciones respectivas en el Plan
de Negocios.
Para cada una de estas posiciones se debe proectar las remuneraciones brutas para los
primeros doce 2JM3 meses desde el inicio de la proeccin anuales para los dos aos
subsiguientes.
1A.8 EHPLII-E S-S GAS/OS LA2ORALES
!ste p$rrafo describe los Gastos Laborales consignados en la 8abla de Gastos Laborales.
Para qu?
Para e&plicar los datos introducidos en la 8abla de Gastos Laborales, particularmente de los
puestos claves con rango ejecutivo* a sean Gerencias o Nefaturas.
Por qu?
Porque corresponde analizar la justificacin de los +onorarios propuestos con las funciones
responsabilidades asignadas, as" como los perfiles requeridos.
Cmo?
Nustificando de forma detallada completa cada una de estas posiciones las
remuneraciones propuestas, el perfil profesional requerido para ocupar estos lugares, los
m#todos de seleccin, contratacin retencin del nuevo personal.

11 . S-S GAS/OS 5INANCIEROS
!n este 0ap"tulo se desarrollan los !stados Binancieros el Plan de Negocios, tanto en las
proecciones financieras que permiten la evaluacin sobre la rentabilidad del Plan de
Negocios la evaluacin del impacto esperado de la innovacin mejora propuesta con
relacin a la situacin actual* como el ajuste de las proecciones +asta garantizar que el
9aldo Neto en 0aja sea siempre positivo para todos cada uno de los per"odos de
proeccin de la 8abla Binanciera 0ON Proecto, definiendo de esta manera la
administracin de efectivo del Plan de Negocios.
11.1 RES-4EN DE S-S GAS/O 5INANCIEROS
!ste p$rrafo resume la presentacin an$lisis de los !stados Binancieros del Plan de
Negocios, en sus componentes de !stados de ,esultados Blujo de 0aja proectados en la
8abla Binanciera.
Para qu?
Para evaluar el desempeo financiero esperado de la !mpresa su salud financiera
proectada como resultado de la implementacin del Plan de Negocios.
Por qu?
Porque el cumplimiento de los objetivos del Plan de Negocios deben reflejarse en la
rentabilidad que alcance la !mpresa, as" como en la adecuada administracin de su flujo de
fondos.
Cmo?
!laborar una tabla del !stado de ,esultados, Blujo de 0aja Ialance General de la
empresa 2limitado al disponible3. La estimacin proeccin de los distintos componentes
de esta 8abla permitir$n obtener los !stados Binancieros de la !mpresa. Para tal efecto,
primero se proectan los componentes de la 8abla de P#rdidas Ganancias 2!stado de
,esultados3 luego de la 8abla de Blujo de 0aja.

11.& S-P-ES/OS PARA S-S PRO;ECCIONES
Las utilidades se incrementan con la mejora propuesta, sin embargo los niveles de flujos
netos de efectivo saldos netos en caja se reducen 2aunque siempre son positivos3 debido a
la maor presin sobre el flujo generada por la e&pansin de la empresa.
11.(. /A2LA DE ES/ADO DE RES-L/ADO #CON PRO;EC/O%
!laborar una tabla financiera para proectar 7ngresos !gresos en un escenario de
innovacin 0ON Proecto* es decir, incorporando cambios reflejando las perspectivas
futuras del Negocio a partir de estos cambios.
Para qu?
Para e&plicitar, particularmente en t#rminos de ventas, costos directos de ventas gastos
operativos, los impactos previstos con el Plan de Negocios.
Por qu?
Porque un Plan de Negocios debe mostrar de forma cuantitativa los impactos esperados con
las mejoras e innovaciones propuestas.
Cmo?
!l usuario tiene la posibilidad de proectar "tem por "tem para todo el per"odo configurado
previamente, es decir de forma mensual para los primeros doce meses a partir de la
ejecucin del Plan de Negocios anualmente para los dos aos posteriores, +aciendo un
total de tres aos como per"odo de proeccin.
La proeccin completa los "tems del !stado de ,esultados, adem$s de los a proectados
en las tablas previas como las ventas, costos directos salarios.
9e empieza completando los gastos operativos normales, como los gastos generales
2alquileres, luz, agua, telecomunicaciones, etc.3 gastos de comercializacin. !l usuario
tiene la opcin de agregar m$s categor"as de gasto, por ejemplo depreciaciones, en funcin
de las caracter"sticas propias a su Negocio.
Luego se introducen los gastos financieros relativos al servicio de toda deuda que tenga la
empresa, teniendo la posibilidad de detallar los intereses operacin por operacin.
Binalmente se introducen los gastos tributarios relativos a todos los impuestos a los que est$
sujeto el Negocio.
!l resultado es el !stado de ,esultados Proectado en el escenario propuesto por el Plan de
Negocios, es decir con los cambios que se introducir$n a la situacin actual< 0on Proecto.
; partir de esta informacin, calcular algunos indicadores de rentabilidad como el 'argen
Iruto, 'argen Operativo 1tilidad Neta del Negocio en caso que se introduzcan las
mejoras o innovacin propuestas en el Plan de Negocios.
11.3 EHPLICAR PGRDIDAS ; GANANCIAS
Graficar con las proecciones mensuales anuales de la 1tilidad Iruta Neta de ambas
8ablas, e&actamente despu#s de este te&to en el ,eporte Binal del Plan de Negocios.
Para qu?
Para una completa lectura comprensin del !stado de ,esultados en ambos casos, 97N
0ON Proecto en todos sus componentes* as" como los resultados a lograr en t#rminos de
rentabilidad del Negocio, o tambi#n los '$rgenes Irutos, Operativos la 1tilidad Neta.
Por qu?
Porque los inversionistas demandan resultados financieros e&pectantes para aportar sus
recursos.
Cmo?
0entr$ndose en el realismo factibilidad de los incrementos esperados en las ventas,
eventuales reducciones de costos, as" como de la estructura de los gastos operativos*
entrando a un detalle mensual en caso de ser necesario.

.
11.7 /A2LA DE 5L-CO DE CACA #CON PRO;EC/O%
La 8abla Binanciera 9implificada 20on Proecto3 del Plan de Negocios es en efecto el Blujo
de 0aja proectado para el per"odo de proeccin previamente configurado de tres 2E3 aos.
Para qu?
Para determinar los requerimientos de efectivo, diferentes a los generados por el giro propio
del Negocio, a sea como Nuevas 7nversiones Nuevos Pr#stamos que garantizar$n la
viabilidad financiera operativa del !mprendimiento.
Por qu?
Porque la viabilidad financiera operativa de un Negocio est$ determinada por su +abilidad
para poder cubrir sus obligaciones mes a mes, ao a ao.
Cmo?
9e empieza estableciendo el 9aldo 7nicial en caja bancos al inicio del per"odo de
proeccin. !n caso de inecciones previas de financiamiento al Negocio, esos montos
deben figurar en este 9aldo 7nicial.
Luego, se introducen para cada uno de los primeros doce meses del primer ao de
proeccin para los dos aos subsiguientes, los montos que se tiene previsto recibir por
concepto de nuevas inversiones, nuevos pr#stamos, as" como ventas de activos.
Binalmente, se introducen para cada uno de los doce meses del primer ao de proeccin
para los dos aos subsiguientes, los montos que se tiene previsto erogar por concepto de
amortizacin de deudas, distribucin de dividendos adquisicin de activos.
0on toda esa informacin, se genera el Blujo de 0aja 20on Proecto3 del Negocio,
calculando los valores del Blujo Neto de !fectivo el 9aldo Neto en 0aja para cada uno de
los per"odos de proeccin< mensual para el primer ao anual para los dos aos
subsiguientes.
!l usuario debe verificar que para el caso 0ON Proecto los Blujos Netos mensuales de
!fectivo, para cada uno de los meses del primer ao los Blujos Netos anuales de !fectivo,
para cada uno de los aos del per"odo de proeccin, sean obligatoriamente positivos.
11.8 EHPLII-E EL 5L-CO DE CACA PRO;EC/ADO
!ste p$rrafo describe los elementos cr"ticos del Blujo de 0aja Proectado, que garantizan la
viabilidad financiera operativa del negocio.
Para qu?
Para e&plicar de forma detallada concreta las acciones propuestas para garantizar la
condicin de que el Blujo Neto de !fectivo del Plan de Negocios debe ser siempre positivo,
en el caso de la 8abla Binanciera 9implificada 0ON Proecto.
Por qu?
Porque la administracin eficiente efectiva de Blujo de 0aja del Plan de Negocios ,ural
requiere del realismo factibilidad de cada una de las acciones propuestas.
Cmo?
Proporcionando esfuerzos e&traordinarios de generacin de ingresos, relacionados con
promociones comerciales que incrementen las ventas, ventas de otros activos, no
directamente relacionados con el giro principal del Negocio +asta la tramitacin eventual de
nuevos pr#stamos o la atraccin de inversiones frescas al Negocio.

1&. 5AC/I2ILIDAD DE S- NEGOCIO
!n este 0ap"tulo se resumen las conclusiones del an$lisis financiero en t#rminos de la
definicin de los requerimientos financieros, su composicin, fuentes cronograma de
desembolsos del Plan de Negocios. 8ambi#n permite resumir, revisar ajustar, los
elementos m$s importantes del Plan de Negocios. !n este cometido, eventualmente se
requerir$ volver a cap"tulos secciones precedentes, de esta forma asegurar la consistencia
del Plan de Negocios.
1&.1 RES-4EN DE S- 5AC/I2ILIDAD DEL NEGOCIO
!ste p$rrafo resume e&plica la Bactibilidad del Plan de Negocios.
Para qu?
Para demostrar que e&iste una elevada probabilidad de financiar el Plan de Negocios,
dentro las posibilidades reales de financiamiento que e&isten en el mercado de capitales.
Por #u$%
Porque adem$s de los indicadores de rentabilidad la condicin impuesta sobre los Blujos
Netos de !fectivo de la !mpresa, conviene que los requerimientos de capital que arroja el
Plan de Negocios tengan una elevada probabilidad de ser obtenidos en condiciones
financieras ptimas, as" como que la !mpresa cuente con la capacidad de gestionarlos
adecuadamente.
Cmo?
,ecapitulando las variables cr"ticas que permitir$n obtener los resultados proectados
en materia de rentabilidad Blujos Netos positivos en la !mpresa, per"odo tras per"odo.
Listando las fuentes de financiamiento concretas a las que se recurrir$ para financiar el
Plan de Negocios, precisando el resultado o resultados preliminares de cualquier gestin
previa que a +a sido realizada.
9ubraando las competencias e&istentes o por desarrollar al interior de la !mpresa, que
permitir$n implementar el Plan de Negocios.

1&.& ES/R-C/-RAS ; 5-EN/ES DE 5INANCIA4IEN/O
!ste p$rrafo resume la !structura Buentes de Binanciamiento del Plan de Negocios, es
decir el Plan Binanciero, con informacin sobre la tasa de crecimiento 2ventas, utilidades,
participacin de mercado, etc.3 del Plan de Negocios las fuentes de financiamiento de ese
crecimiento.
Para qu?
Para identificar e&plicar los requerimientos de recursos financieros frescos del Negocio
que garanticen el logro de los objetivos de rentabilidad de disponibilidad de efectivo, que
figuran en la 8abla Binanciera 9implificada 0ON Proecto del Plan de Negocios, que
normalmente deber$ contemplar un escenario de crecimiento sostenido.
Por qu?
Porque es de suma importancia la descripcin de la composicin cronograma de
ejecucin de los recursos financieros frescos requeridos, as" como sus respectivas fuentes.
Cmo?
1n porcentaje de los requerimientos de inversin ser$ mu probablemente cubierto por las
mismas utilidades netas del Plan de Negocio, situacin ptima deseable como fuente de
financiamiento de un Negocio, o eventualmente por pr#stamos bancarios o inecciones de
nuevas inversiones. !n estos 6ltimos dos casos corresponde e&plicar la fuente precisa de los
pr#stamos e inversiones, las condiciones de acceso a estos recursos, la factibilidad real de
obtenerlos en los plazos previstos, etc.

1&.( ANALISIS DE RIESGOS
!ste p$rrafo resume el ;n$lisis de ,iesgo del Plan de Negocios.
Para qu?
Para establecer los factores o circunstancias e&ternas al Plan de Negocios, que podr"an
incidir negativamente en el logro de los objetivos metas propuestos.
Por qu?
Porque los resultados proectados en el Plan de Negocios presentan un componente de
incertidumbre, que corresponde minimizarlo mediante una identificacin gestin
adecuada de los factores de riesgo.
Cmo?
7dentificando<
,iesgos naturales< relacionados con condiciones clim$ticas o cat$strofes naturales,
importantes en negocios agr"colas o agroindustriales.
,iesgos pol"ticos< relacionados con inestabilidad pol"tica o conmociones internas, que
adem$s de provocar interrupciones laborales, pueden derivar en cambios en la
legislacin normativa aplicable al Plan de Negocios.
,iesgos econmicos< relacionados con el dinamismo econmico las tasas de
crecimiento correspondientes. !n caso de fuertes recesiones nacionales o globales, los
efectos negativos pueden incidir directamente en la disponibilidad t#rminos de acceso
a recursos financieros.
,iesgos operativos< relacionados con fallas t#cnicas o accidentes al interior de la
!mpresa que pueden provocar rupturas importantes en los ciclos productivos.

1&.3 RES-4EN DE LA ES/REA/EGIA DE I4PLE4EN/ACIDN
!ste p$rrafo resume su estrategia organizacional de financiamiento para materializar este
Plan de Negocios, as" como sus prioridades estrat#gicas en materia de mercadeo, ventas
segmentacin de mercados.
Para qu?
Para verificar la consistencia de todos las pol"ticas, acciones elementos del Plan de
Negocios.
Por qu?
Porque un Plan de Negocios es tal, cuando reci#n se lo empieza a ejecutar.
Cmo?
Pasando del diseo la investigacin, a la accin. 1na vez iniciado este proceso, se entrar$
en una fase (viva) de monitoreo correccin permanente del Plan de Negocios.

.
1&.7 RE$ISAR CAR/A GAN//
La aplicacin de un Plan de Negocios, ofrece una 0arta "antt resumida o 8abla de 4itos,
donde slo se consignan las tareas que representa el logro de un conjunto de actividades,
indicando para cada una de ellas, el nombre del grupo de actividades, la fec+a de inicio, la
fec+a de conclusin, el presupuesto asignado, el jefe/gerente responsable la $rea dentro de
la !mpresa encargada de llevarla adelante.
Para qu?
Para facilitar la implementacin efectiva del Plan de Negocios, la concretizacin del
mismo.
Por qu?
Porque una 8abla de 4itos o 0arta Gantt resumida, elaborada de forma adecuada, mostrar$
co+erencia en todas sus l"neas columnas, con las posibilidades operativas financieras de
la !mpresa, asegurando mediante su estructuracin correcta en t#rminos de definicin
secuencia de implementacin de tareas el logro de los objetivos definidos en las !strategias
de 9egmentacin, -entas 'ercadeo, mediante las estrategias t$cticas respectivas.
Cmo?
0ompatibilizando los recursos disponibles, tanto financieros, de personal, direccin de
tiempo, con los objetivos propuestos. ,ealizando este ejercicio, salta a la vista cuando un
Gerente responsable est$ notoriamente recargado, +aciendo que los plazos establecidos no
sean factibles ni cre"bles. Lo mismo sucede con el presupuesto necesario para ejecutar todo
el Plan, que resulta de la suma de los presupuestos de cada una de los grupos de tareas,
monto que se verificar$ si est$ en las posibilidades financieras de la !mpresa.

1&.8 RES-4EN ECEC-/I$O
!ste p$rrafo contiene el primer elemento que le aparecer$ al lector del Plan de Negocios< el
,esumen !jecutivo.
Para qu?
Para interesar al lector sobre la Oportunidad de Negocio que se presenta en el Plan de
Negocios en consecuencia, animarlo a que se decida seguir con la lectura el an$lisis
completos del mismo.
Por qu?
Porque muc+os inversionistas 6nicamente cuentan con el tiempo suficiente para leer las dos
carillas del ,esumen !jecutivo no todo el Plan de Negocios.
Cmo?
,esumiendo en un espacio no maor a dos carillas, mejor limitarse a una, los elementos
m$s importantes de la propuesta del Nuevo !mprendimiento, +aciendo #nfasis en los
resultados financieros a lograr, las 0laves de .&ito la -entaja 0ompetitiva del Plan de
Negocios, as" como las condiciones oportunidades de mercado identificadas la
Proposicin Dnica de -alor, propuesta mediante las !strategias de 9egmentacin,
'ercadeo -entas del Plan de Negocios.