Comience a vender por

Internet, ya!
Ya sea que su empresa comercialice un producto fsico o uno digital, un
candidato poltico, una fundacin de caridad o un servicio, la red mundial
Internet puede convertirse en su mejor herramienta de todos los tiempos para
colocarlo ante el mundo entero, y revolucionar las ventas de su organizacin.
Ingresar al mundo de las ventas por Internet no tiene por qu ser una cruzada
difcil. Si usted conoce los componentes esenciales de la estrategia y
comprende cmo se relacionan entre s, o si usted cuenta con la asistencia de
empresas especializadas para ayudarlo a lanzar su oferta o su presencia
electrnica por la red, su incursin a las ventas digitales resultar e!itosa.
"e hecho, comenzar a vender #o a $venderse%& por Internet tampoco tiene que
ser caro. Si usted cuenta con el tiempo suficiente para hacerlo por usted
mismo, hasta le puede salir casi de gratis.
'n este artculo intentar sintetizar algunos conceptos muy importantes para la
estrategia de ventas por Internet, y le presentar algunas recomendaciones
clave para que usted ingrese e!itosamente a este maravilloso #e incre(lemente
efectivo& mundo de las ventas on)line.
*ara facilitar el flujo de informacin, voy a emplear la tcnica de preguntas y
respuestas. +sted me hace las preguntas, y yo intentar trasmitirle la
respuesta, ,le parece-
Cmo s si me conviene incursionar en el mundo de
la Internet?
,.e conviene vender ms- .a Internet se convirti en slo un quinquenio de
e!istencia, en la herramienta ms asom(rosa y ms efectiva para vender... al
mundo entero. .a red mundial equipar a las empresas peque/as con las
grandes corporaciones, en lo que a posi(ilidades de vender se refiere. 0ntes,
para poder llegar con nuestra oferta a muchas personas, ocup(amos contar
con grandes presupuestos de mar1eting y de medios. 2oy en da no. 3on slo
comprender cmo funciona el mar1eting por Internet y ser un poquito
creativos, las posi(ilidades de catapultar a nuestras empresas a las cum(res del
!ito se multiplican de inmediato.
"a con da ms y ms personas se conectan en todo el mundo a la Internet.
'stas personas ingresan principalmente porque estn vidas de informacin. Se
trata de una nueva cultura digital. +sted lo ve4 poco a poco los medios
impresos van perdiendo terreno ante los medios digitales. Ya son millones de
personas las que forman esta red mundial de potenciales clientes. Y son miles
de empresas las que estn ya disfrutando de un !ito insospechado, ofreciendo
sus productos y vendindolos muy (ien por medio de la Internet.
5o importa si usted tiene un producto para ofrecerlo a todo el mundo, o si slo
funciona localmente, el contar con presencia en la red Internet le generar de
inmediato mayores negocios, pues le facilitar a sus clientes el localizarlo,
conocer su oferta y comprarle, y a la vez le generar mayor credi(ilidad.
'ntonces, aunque fuera slo por la imagen y la credi(ilidad que le generar el
contar con una (uena pgina en Internet, el incursionar en el mundo de las
ventas on)line le conviene a cualquiera.
Qu pasa si no estoy preparado para vender y
cobrar por Internet?
.o ideal es poder ofrecer los productos por la red, y que los clientes de una vez
saquen su tarjeta de crdito y nos pongan la orden. Imagnese4 usted estara
vendiendo $en automtico% 67898:;<. 's decir, 67 horas al da, 9 das a la
semana, :;< das al a/o. Induda(lemente, la naturaleza misma de la Internet
la hace el medio ideal para vender y co(rar de inmediato al cliente.
Incluso usted no requiere contar un departamento de conta(ilidad para que le
lleve control de cada venta que haga, y calcule sus ganancias. 'n el mundo
e!isten ya varias empresas especializadas en co(rar por usted, por una (aja
comisin. 3ompa/as como *ay*al, i=ill, 3lic1(an1 y varias similares, se dedican
e!clusivamente a co(rar por medio de tarjeta de crdito, y as usted se dedica
a promocionar su producto y disfrutar de las ganancias.
*ero la Internet no se trata slo de vender on)line. *or supuesto que eso es lo
ideal, y a lo que toda empresa moderna podra aspirar. *ero mucho antes de
que usted pueda o decida comenzar a ofrecer su producto o servicio en la red,
y a realizar una transaccin completa por ese medio, hay mucho que puede
hacer con un sitio >e(, y mucho a lo cual sacarle provecho.
0unque usted no est preparado de momento para vender y co(rar por
Internet, su empresa puede (eneficiarse al contar con un medio de
informacin, de pu(licidad, de proyeccin de imagen, ante miles o millones de
personas. .a red Internet puede convertirse en un prevendedor de los
productos o servicios de su empresa? es decir, en una herramienta que vender
a los clientes los (eneficios de su producto o servicio, antes de que el vendedor
los contacte.
Qu necesito para comenzar a vender por Internet?
=ueno, partamos del hecho de que ya cuenta con un producto, un servicio, una
idea, una cruzada o una imagen que desea presentar al mundo. +sted pone el
producto y la red Internet le proporciona el medio para venderlo.
0hora lo que usted necesita es, en trminos generales, lo siguiente4
Contar con un nombre de dominio propio.
Desarrollar una p!ina "eb #un sitio "eb$.
%l&uilar un 'servidor( dnde alo)arlo.
Contar con cuentas de correo electrnico.
Desarrollar una completa estrate!ia de mar*etin! electrnico.
Desarrollar varios recursos para su mar*etin! viral.
Qu es un nombre de dominio?
's el nom(re de su empresa, de su producto o su propio nom(re personal,
seguido generalmente por la e!tensin .com. 2ay otras e!tensiones, como .net,
.gov, .fi, etctera, pero es mejor concentrarnos en la e!tensin ms conocida y
ms usada por los negocios que estn en la red en todo el mundo4 el punto
com.
'l nom(re de nuestra empresa, por ejemplo, es @odoso(reventas.com. 5osotros
inscri(imos nuestra empresa como $todoso(reventas.com% y as es como se
llama nuestro dominio4 http488>>>.ele!itoenventas.com
'l nom(re del dominio propio de(e comprarse. *ero no crea que es muy caro.
*or el contrario, es sorprendentemente accesi(le casi a cualquier empresa o
persona, pues a veces hasta por A6B anuales se puede adquirir.
Incluso hay muchos sitios en Internet que $regalan% su(dominios. Ceocities, por
ejemplo, tiene oferta de su(dominios gratuitos, en los cuales cualquiera puede
alojar su pgina >e(. Sin em(argo, los dominios pD(licos y gratuitos no son
para nada recomenda(les para negocios #ni tampoco para direcciones de correo
electrnico& porque no le atraen credi(ilidad ni proyectan seriedad ante sus
clientes.
Imagnese que usted tenga una empresa que se llame $Secretarias Eirtuales%.
,'n cul empresa confiara usted ms, en una cuya direccin de Internet sea
http488>>>.geocities.com8secretariasvirtuales%- o en una que se llame
$secretariasvirtuales.com%-
Igual sucede con el nom(re de su correo electrnico. ,3ul correo electrnico
cree usted que tendra mayor credi(ilidad y aceptacin- ,+no que sea
patriciarFyahoo.com, u pramirezFhotmail.com, o el mo verdadero que es
maestre+,-!mail.com-
3uando un cliente ve que usted no cuenta con un dominio propio, que no ha
querido invertir siquiera A6B en su negocio, ,por qu ha(ra l de invertir en lo
que su empresa ofrece-
'n sntesis, adquirir un dominio propio es sumamente (arato, y resulta en un
impulso tremendo a nuestra credi(ilidad de oferta por la Internet.
Qu es un sitio "eb?
*osi(lemente la mayora de los lectores de este artculo se (rincarn esta
respuesta. "e hecho, si usted est navegando por nuestro >e(site, ya conoce
de sitios >e(. Sin em(argo, por cortesa a cualquier persona que no sea muy
ducha en esto de la red #como todos lo fuimos alguna vez&, ensayaremos una
respuesta a esa pregunta.
+n sitio >e(, tam(in llamado $>e(site%, pgina >e(, pgina en Internet y
$portal% es simplemente un cDmulo de informacin de diversa ndole que, en
conjunto, presenta la imagen y oferta de nuestra empresa ante el mundo.
Ceneralmente se trata de un grupo de pginas de informacin que se a(ren en
cierta secuencia desde una primera hoja >e( #algo as como una portada del
sitio&, y que nos lleva de la mano por todo lo que el autor de la pgina quiere
que conozcamos.
.os sitios >e( se componen principalmente de te!to, fotografas, logotipos,
ilustraciones y aplicaciones para manejarnos por la pgina. 0lgunos ms
$modernos% #y tal vez ms complicados& tam(in pueden incluir ilustraciones en
movimiento #generalmente llamados $gifs animados%&, secuencias de
movimiento tipo $Glash%, gra(acin de voces #audios&, mDsica, vdeos y otros
recursos tecnolgicos de red para llamar la atencin.
+n concepto importante es que entre ms elementos tenga un sitio >e(, ms
pesado se vuelve. 's decir, dura ms tiempo en $(ajar% a la computadora del
visitante y en desplegar los te!tos, fotos y los otros elementos. 3omo la
velocidad en la red cuenta mucho, algunos visitantes que no gustan de esperar
mucho, podran perderse cuando la pgina es $muy lenta%. 'n
@odoso(reventas.com generalmente recomendamos a nuestros clientes evitar
lanzar sitios >e( muy cargados de esos $elementos pesados%.
Qu es un 'servidor(?
+n servidor, puesto de manera muy sencilla, es una computadora con mucha
capacidad Hy con recursos tecnolgicosIpara poder $hospedar% en ella uno,
varios o cientos de sitios >e(.
2ay muchas empresas en el mundo que han comprado ese tipo de
computadoras, que han adquirido derechos y que comercializan espacios dentro
de sus computadoras. *or ejemplo, el >e(site de @odoso(reventas.com se
encuentra hospedado en un servidor que se u(ica fsicamente en los 'stados
+nidos de 0mrica. 5osotros compramos $espacio de hospedaje% para nuestro
>e(site en ese servidor.
0lquilar un espacio en un servidor no es nada caro. Incluso, como dijimos
antes, muchas empresas $o(sequian% espacio gratuito, con tal de hacerse
pu(licidad. *ero a usted le conviene comprar su propio nom(re de dominio, y
alquilar espacio de $hospedaje% para su sitio en un (uen servidor.
Qu son cuentas de correo electrnico?
Se le llama $cuenta de correo electrnico% a una direccin electrnica a la cual
cualquier persona puede escri(irle desde una computadora, y usted, conectado
a la Internet, puede $(ajar% ese mensaje y leerlo en su computadora. "iga
usted que es como un apartado postal tradicional, al cual llegan mensajes, slo
que ste no es fsico, sino que est en el ci(erespacio.
+na vez que usted cuenta con su propio nom(re de dominio y ha contratado un
hospedaje en un servidor, tiene derecho a manejar una cantidad de cuentas de
correo con el nom(re de su dominio.
'l recopilar direcciones de correo electrnico es una de las acciones estratgicas
ms importantes de cualquier empresa, para mercadearse adecuadamente por
la Internet. "e hecho, la plataforma de cualquier plan de mar1eting electrnico,
del cual ha(laremos en el punto siguiente, se (asa en las listas de correo
electrnico, y en recopilar ms direcciones constantemente.
.a lista de direcciones de correo electrnico es el ms valioso recurso de
mar1eting con que una empresa puede contar en la red. +sted las puede
adquirir de varias formas. .a primera, posi(lemente la ms sencilla, es el
levantar la lista de los correos electrnicos de todos sus clientes, y comenzar a
emplearla #legalmente, por supuesto, no con $sJpJaJm%& con envos peridicos.
Ktra forma es comprar las listas. Luchas empresas tienen miles de direcciones
de correo electrnico que venden por montos muy razona(les. *ero hay que
tener cuidado4 muchas de ellas vienen ya muy desactualizadas, y no sirven de
mucho. 0dems, un envo indiscriminado de ofertas a esas personas, puede
ms (ien generar malestar en contra de su empresa.
Ktra forma es la recopilacin de direcciones de correo electrnico por medio de
las visitas que las personas hacen a su >e(site. Se les invita a inscri(irse para
reci(ir un (oletn peridico, o para ingresar a un foro, o para leer artculos
gratis, por ejemplo. 'sas listas son las mejores, porque son voluntarias.
Qu es una estrate!ia de mar*etin! electrnico?
Luchas personas y empresas producen un sitio >e( y lo colocan en la Internet,
pensando que ya con slo eso tendrn miles de visitantes llegando al sitio y
comprndoles su producto. M5ada ms lejos de la realidadN
+sted puede contar con el mejor sitio >e( del mundo, pero a menos que reci(a
visitantes y que pueda presentar su oferta de manera atractiva y (eneficiosa,
no tendr la ms mnima oportunidad de hacer negocios.
+n sitio >e( es algo as como una tienda normal y corriente, construida con
paredes fsicas, techo, estanteras, etctera. Si usted a(re una tienda fsica en
su localidad, pero nadie llega a ella, o si no sa(e cmo hacerla atractiva $desde
afuera%, simplemente va a que(rar y va a tener que cerrarla.
.a respuesta es, entonces, que necesitamos contar con una slida estrategia de
mar1eting electrnico para tener !ito en la red.
+sted encontrar miles de empresas que le ofrecen desarrollarle su sitio >e(.
Liles y miles en todo el mundo. *ero fjese (ien4 .o que le estn ofreciendo es
construirle $la tienda%. 'llos son e!pertos en construir las paredes, los techos,
las puertas, los cielo rasos, los pasillos, los (a/os de esa $tienda virtual%.
*ro(a(lemente harn cosas muy lindas. *ero muchas de esas empresas son de
tcnicos en produccin de pginas >e(, que no tienen mucho #o tal vez ningDn&
conocimiento so(re cmo montar una slida estrategia de mar1eting
electrnico.
3ontactar de primero con una empresa de tcnicos en desarrollo de >e(sites #a
nivel, valga la reiteracin, tecnolgico& es un grave error que puede llevar a su
sitio >e( al fracaso rotundo desde el principio.
'ntonces, ,qu hay que hacer- 2ay que desarrollar primero, antes que nada, la
estrategia. Igual que con una estrategia para lanzar un producto al mercado o
para lanzar una campa/a, ocupamos pensar primero en todo lo que concierne a
las mejores tcticas, acciones, trucos, $cosas% para que nuestro >e(site llegue
a los visitantes. 5ecesitamos ponernos el som(rero de $mar1etineros%.
*rimero de(emos identificar claramente a quin le vamos a vender. 5o es lo
mismo construir un sitio >e( para muchachos adolescentes que para ejecutivos
de edad media o para personas mayores. 5o es lo mismo construir un sitio para
vender ropa, que para vender mDsica, que para vender li(ros. 5o es lo mismo
construir un sitio para fines personales que para fines corporativos.
0ntes, siquiera, de contactar con los artistas digitales, de(emos decidir una
serie de cosas muy importantes, entre ellas, para qu ser el sitio. ,Ser un
sitio de $venta dura% para ofrecer nuestros productos y venderlos de inmediato-
,K ser ms (ien un sitio para hacer imagen de marca- ,3ul ser la
$personalidad% que el sitio de(er proyectar- ,Ser un sitio orientado al
contenido, con mucho te!to, o ms (ien un sitio de entretenimiento-
,3ules sern las secciones, los captulos- ,3mo vamos a redactarlos- ,Ouin
los redactar- ,3ontaremos con una serie de directrices so(re la redaccin de
los te!tos para que haya un solo estilo- ,3ada cunto vamos a actualizarlo-
'tctera, etctera, etctera.
Ceneralmente todas esas preguntas, que llevan a respuestas inteligentes que a
su vez garantizan el !ito del sitio, no son ni remotamente pensadas por los
artistas digitales. Si usted les asigna un proyecto li(remente, lo ms pro(a(le
es que le entregarn una propuesta visual muy (onita, muy atractiva... pero lo
ms pro(a(le es que no vender mucho producto. 'ntonces, lo primero que hay
que hacer es desarrollar una estrategia de mar1eting electrnico.
.uego viene el desarrollo de los te!tos. S, aDn no podemos contactar a los
artistas. "e(emos poder visualizar el qu #el contenido& antes que el cmo #la
parte visual y las aplicaciones&. Y el contenido de(er poder sostenerse por s
mismo, sin la ayuda de elementos grficos ni de aplicaciones. 'l te!to, el
contenido, es la esencia del sitio. .a parte visual es el empaque. 'l empaque es
importantsimo, pero viene despus que el contenido te!tual ha sido definido y
desarrollado.
Y ahora s, entonces recurrimos al artista digital y le entregamos la estrategia
completa, analizamos con l o ella qu es lo que queremos, a quines
queremos llegar, cul de(e ser el $feeling% o la personalidad del sitio, cules
aplicaciones querramos tener en el >e(site... y lo dejamos tra(ajar tranquilo
en sus propuestas por unas semanas.
0 partir de ah todo se facilita, y comenzamos a ver las prue(as directamente
en la Internet, en una direccin #url& $secreta% que solo nosotros y el artista
conoceremos, hasta tanto no se lance el sitio al pD(lico.
Qu son 'recursos de mar*etin! viral(?
'l concepto de $mar1eting viral% es relativamente nuevo. 3omo su nom(re lo
indica, tiene relacin con los $virus%. +n virus Hdigamos como el de la gripeI
tiene la ventaja de que se autopropaga. 's decir, una persona $anda con el
virus de la gripe%, se su(e en un ascensor... y nos lo pega. .uego nosotros lo
llevamos a la oficina y ah $se lo pasamos% a otra persona. 'sa persona quizs
se lo lleva para su casa y contagia a su esposo o a sus ni/os... y el virus se va
propagando por s solo, sin que la primera persona en la cadena tenga que
hacer nada ms.
'se es el concepto del $mar1eting viral% por la Internet. Se trata de una serie
de recursos Hparte de la estrategia de mar1eting electrnicoIcon que
contamos o que podemos producir o poner en marcha, para que ms y ms
personas visiten nuestro sitio #nuestra tienda& sin que nosotros tengamos que ir
a contactar a cada uno y atraerlo.
,Se imagina qu agrada(leNN "e nuevo, con el mar1eting viral tenemos a
$vendedores electrnicos% ofreciendo nuestro producto literalmente por todo el
mundo, 67898:;<.
,Y cules podran ser esos recursos de mar1eting viral- =ueno, pues son
muchos. .a lista es larga y cada da surgen ms. "e hecho, en
todoso(reventas.com contamos con una serie de recursos de mar1eting viral
que son los que ms visitantes nos atraen a nuestro >e(site.
*ermtame comentarle (revemente so(re tres de ellos.
.oletines electrnicos o 'ne"sletters(. .a Internet est invadida por miles
de (oletines electrnicos, llamados tam(in por su nom(re en ingls,
$ne>sletters%, que circulan entre grandes grupos de personas con intereses
comunes o con algDn comDn denominador.
+n (oletn electrnico gratuito, de circulacin peridica, tiene la ventaja de que
posiciona a quien lo produce #una empresa o una persona& como $el e!perto%
en cierto campo. +sted estar de acuerdo en que una persona prefiere
comprarle al e!perto, ,verdad-
.os (oletines gratuitos de circulacin peridica de(en, eso s, ser utilitarios,
aportar algo a los suscriptores, (rindar algDn valor agregado que haga que sus
destinatarios lo quieran leer, y que incluso quieran reenviarlo a amigos, colegas
o compa/eros de tra(ajo.
'n @odoso(reventas.com contamos con un (oletn electrnico, o ms (ien con
algo un nivel superior4 una revista electrnica #en formato .e!e& que circula
entre miles de gerentes de ventas #y posi(lemente gerentes generales,
vendedores y supervisores& en todo el mundo.
5uestra revista electrnica, llamada $Ls Eentas% es uno de nuestros
elementos de $mar1eting viral%. 0 nuestros lectores les agrada y quieren
compartirla con otras personas por la calidad de la informacin gratuita que
trae. ,Y qu ganamos nosotros en @odoso(reventas.com con que nuestra
revista gratuita circule entre tantas personas- Pustamente que nos damos a
conocer y que el lector, luego de leer la revista, desea ingresar a nuestro
>e(site, y una vez aqu adentro podemos ofrecerle nuestros productos y
servicios.
'se es un (uen ejemplo de mar1eting viral, y es, posi(lemente, el elemento de
su ndole que ms se utiliza actualmente para atraer visitantes a un >e(site.
/os eboo*s o libros electrnicos. Se trata de verdaderas joyas del mar1eting
viral, que elevan la imagen y el impacto de las organizaciones a niveles muy
desea(les. +n e(oo1 es, simplemente, un li(ro que puede distri(uirse
fcilmente por medio de la red, y que puede leerse en pantalla, guardarse e
incluso imprimirse. 0dems, pueden distri(uirse por medio de 3")roms, y ser
enviados a los clientes o ser llevados a las presentaciones por nuestros
vendedores.
.os e(oo1s o li(ros electrnicos se estn usando cada vez ms por las
organizaciones, empresas e instituciones, para presentar ante el mercado
ofertas completas de sus productos, servicios, historia y otra informacin de
utilidad de ventas. *or ejemplo, un catlogo de productos o una presentacin
de ventas son el tipo de e(oo1s que ms frecuentemente nos solicitan a
@odoso(reventas.com.
+n e(oo1, como por ejemplo el de 0mina .a>al que usted encontrar aqu en
nuestro >e(site, o el del Ing. 3arlos Eizcano, $@odos los *asos de la Eenta%, o
algunos otros que puede (ajar de nuestro sitio gratuitamente, es como un li(ro
normal, pero llevado a un plano muy superior. ,*or qu decimos eso- *orque un
e(oo1 puede tener no slo te!tos y fotografas, sino tam(in vdeos, audio,
mDsica, efectos visuales y... lo ms importante, un e(oo1 es interactivo. 's
decir, quien lo (aja, puede comunicarse con la empresa que lo produjo
directamente desde el e(oo1, con slo tocar $hipervnculos% o con slo llenar
espacios en un formulario.
'n resumen, el e(oo1 es uno de los ms importantes recursos de mar1eting
viral con que las empresas cuentan hoy en da.
0scribir art1culos para otros sitios "eb.
Imagnese que usted cuenta con un sitio >e( que vende equipos para mdicos.
Su mercado meta, por supuesto, son los mdicos. 0 usted quien le interesa que
ingrese a su >e(site son los galenos. Si usted descu(riera que hay un sitio
llamado $0sociacin Lundial de Ldicos% al cual ingresan miles de galenos
todos los das, ,le interesara poder atraer parte de esa selecta concurrencia
hacia su >e(site- M*or supuesto que sN
Y si usted descu(riera que el sitio >e( de la asociacin solicita artculos para
pu(licarlos en su secciones, de manera gratuita, y que quien los escri(a puede
colocar a(ajo del artculo una nota cortita con su nom(re, correo electrnico y
direccin de su propia pgina >e(, ,le interesara ser uno de esos escritores-
"e nuevo, Mpor supuesto que sN
'ntonces, el escri(ir artculos gratuitos para otros sitios >e( o para (oletines
electrnicos de otras empresas, se convierte en un magnfico recurso de
mar1eting viral. Y ello es parte de un (uen plan de mar1eting electrnico.
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ
*uedo asegurarle que ingresar al mundo de la Internet y comenzar a vender
por su medio, es una tarea fascinante. *or supuesto que toma tiempo y algDn
esfuerzo, pero los resultados no se hacen esperar4 Si lo hace (ien, usted puede
ver impactada su curva de ventas en el corto plazo, y puede poner a su
empresa ante los ojos del mundo entero... por muy poca inversin.
0s que decdase4 5o permita que su competencia le tome ventaja con un
>e(site y un (uen plan de mar1eting electrnico. "ecdase a ingresar al
fascinante mundo de las ventas por Internet... MyaN