PROCESO DE COMPRA

Proceso de Compra

http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia1/t43.htm
PROCESO DE COMPRA
El proceso de compra es un conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo.

SUS ETAPAS SON:
Necesidad sentida
Necesidad antes de la compra
Decisin de la compra
Sentimiento despus de la compra


NECESIDAD SENTIDA
Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener un bien (presumiblemente) para poder
satisfacer su necesidad que l siente en el momento o para poder disminuir su necesidad.

NECESIDAD ANTES DE LA COMPRA
Es cuando el consumidor antes de comprar el producto hace encuestas, o pregunta a las dems
personas que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a
comprar, y lo compara con los dems productos que la ha usado, para poder quedar convencido y
seguro del `producto que va a escoger.





DECISION DE LA COMPRA
Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos a llevar tomando en cuenta variables
como:
Precio
Precio unitario
Marca
Calidad
Cantidad
Tienda (si es de prestigio)
Vendedor

SENTIMIENTOS DESPUES DE LA COMPRA
Es cuando el consumidor por una parte satisface su necesidad y por otra parte queda insatisfecho,
inseguro y tiene un sentimiento negativo que esta inconforme con el producto, porque no sabe si
eligi bien, porque haba tantos productos que no esta convencido que si el que l eligi sea el
correcto.












Apuntes del Maestro
La Respuesta del Consumidor

http://www.wikilearning.com/monografia/la_funcion_del_marketing_en_la_economia-
la_respuesta_del_consumidor/15213-9

Respuesta cognitiva: se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de
informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas proceso por el cual
un individuo selecciona o interpreta la informacin a la que esta expuesto
Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del
conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o
desfavorables de una marca o una organizacin.
Respuesta comportamental: la medida ms simple y ms directa de la respuesta
comportamental viene dado por las estadsticas de venta del producto o de la marca, completadas
por un anlisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de informacin
es el conjunto de informaciones sobre los hbitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la
informacin sobre el comportamiento post compra (fidelidad, cuota de mercado, satisfaccin, etc.)
LA MEDICIN DE LOS DIFERENTES NIVELES DE RESPUESTA DEL COMPORTAMIENTO Y LA
UTILIDAD DEL PRODUCTO SERVICIO
La medida de la respuesta cognitiva nos remite al rea del conocimiento como el conjunto de
informaciones y creencias que puede tener un grupo de individuos y de personas.
Dentro de las formas de medir la respuesta cognitiva encontramos segn Lambin las siguientes:
Las medidas de notoriedad: la capacidad de identificar una marca por un comprador potencial
de manera suficientemente detallada como para proponer elegir o utilizar dicha marca. La
notoriedad establece un vnculo entre la marca y el producto o categora de productos a la que
esta pertenece. La informacin se establece preguntando a los potenciales consumidores sobre
las marcas que conocen dentro una categora de productos analizados.

Se pueden distinguir 3 clases de notoriedad: A) NOTORIEDAD - RECONOCIMIENTO reconozco la
marca A y me doy cuenta de que necesito determinado producto.


B) NOTORIEDAD RECUERDO la necesidad precede al recuerdo de la marca. Estoy necesitando
tal producto y recuerdo la marca X
C) NOTORIEDAD ESPONTNEA ASISTIDA la pregunta no hace referencia a ninguna marca o
se da al encuestado lista de marcas y se le pide no slo acerca de s las conoce sino que adems
las posiciones utilizando una escala.

NIVEL AFECTIVO
La medicin del nivel afectivo nos conduce a saber la aceptacin o rechazo de un producto. Adems
permite obtener:
Un diagnstico: ayuda a detectar las oportunidades y/o los problemas con los que se encuentra una
marca.
Control: la medicin de actitudes antes de la implementacin de estrategias y despus de sta,
permite una correcta auditora del esfuerzo del mkt de la org.
Previsin: conocer la actitud permite prever cmo ser acogido un producto o marca por los
consumidores.
Luego de realizarse el MAPA PERCEPTUAL, la org podr conocer el posicionamiento en el
mercado del producto y su marca y adoptar conforme los resultados diferentes estrategias: 1)
modificar el producto 2) modificar las ponderaciones de los atributos 3) modificar las creencias sobre
la marca 4) modificar las creencias sobre las marcas competidoras 5) atraer atencin sobre
productos no tomados en consideracin 6) modificar el nivel requerido de atributo.
Mapas perceptuales explicitados
Atributos o cualidades (seguridad, confort, elegancia)
Peso relativo (el valor que le da uno al producto)
Grado de presencia del atributo con su peso relativo




MACROSEGMENTACIN
Este proceso de segmentacin tiene una importancia estratgica para la empresa ya que
conduce a definir su campo de actividad e identificar los factores clave a controlar para consolidarse
en estos mercados objetivos.
Para una empresa que tiene una ORIENTACIN-MERCADO es pues importante definir su
mbito de actividad en trminos de necesidades genricas, y esto desde el principio de la reflexin
estratgica.
1. Cules son las necesidades-funciones o combinaciones de funciones a satisfacer? l qu?
Ej. Transporte internacional de mercaderas, prevencin contra la oxidacin, crditos, seguros,
diagnstico mdico, etc.
2. Quines son los diferentes grupos de compradores potenciales interesados en el producto? l
quines?
Se trata de los grupos potenciales de compradores, hogares, org, clase social, zona geogrfica, etc.
3. Cuales son las tecnologas existentes o las materias susceptibles de producir estas
funciones? l cmo?
Se encuentra el saber hacer (know how) que permite llevar a cabo las funciones o brindar los
servicios mencionados: carreteras, ferrocarril, buque o avin para el transporte internacional.
Deja en claro Lambn que para la segmentacin MACRO en que las caractersticas son
generales resultan tiles cuando los futuros compradores son organizaciones, pero cuando se trata
de consumidores( personas), es necesario afinar la definicin de las caractersticas de los
compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es
propio de la MICROSEGMENTACIN y est estrechamente relacionado con los factores sociales y
personales en el comportamiento de consumo.






MICROSEGMENTACIN
El objetivo de la microsegmentacin consiste en analizar la diversidad de las necesidades en
el interior de los productos-mercados identificados en el anlisis de la macrosegmentacin. Los
consumidores o los clientes industriales que forman parte del producto mercado buscan en los
productos la misma funcin de base.
En el Anlisis de la segmentacin se divide el producto-mercado en grupos de consumidores
(segmentos) homogneos desde el punto de vista de las ventajas buscadas que aporta el producto y
distingue a la organizacin de las otras (competencia diferenciacin).
Se analiza la microsegmentacin desde el punto de vista sociodemogrfico, por las ventajas
buscadas en los productos por los consumidores, los estilos de vida descritos en actividades,
intereses y opiniones; y por los comportamientos de compra.