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Universidad Rafael Landívar

Ciencias Económicas y Empresariales

Licenciado Julio Cardona

Mercadeo Estratégico

CASO SPORT,S.A

(reposición examen corto la floresta 40/100)

Samuel Josue Panjoj Pérez

1258511

Guatemala 2 de Mayo 2014

INTRODUCCIÓN

La empresa guatemalteca Sport, S.A conocida en el mercado por la venta de productos deportivos como zapatos , guantes, gafas, pantalones, camisetas de todo tipo, rodilleras y cascos, se encuentra actualmente en la creación y producción de su ultimo casco Platinium, el cual estaba finamente elaborado con materiales altamente de calidad, el cual por lo mismo, aumentaba sus costos de manera considerable, es por eso que el Gerente General de la empresa se encuentra actualmente en la difícil de decisión de fijar una correcta estrategia de precios, la cual le genere un margen considerablemente positivo.

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ACTORES DEL CASO

Sport, S.A

Empresa que se dedica a la venta de accesorios y ropa deportiva en Guatemala.

Gerente General

Suma autoridad de la empresa Sport, S.A encontrado en la posición de fijar una estrategia de precios razonable a su situación actual.

Clientes Potenciales

Posibles compradores que adquieran los productos.

Ciclistas

Personas que se dedican a la actividad ciclística en Guatemala y posibles compradores del nuevo caso Platinium.

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Sport, S.A ha producido un nuevo casco llamado “Platinium” el cual espera genere

fuertes ventas en el mercado, sin embargo la materia prima a utilizar le ha generado una gran elevación de sus costos, debe decidir una correcta estrategia de precios para generar el margen esperado.

JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

El casco Platinium es elaborado por materiales altamente costosos, aunque siempre de calidad, lo cual ha generado que el precio de lanzamiento sea sumamente alto a comparación de la competencia, es por eso que Sport, S.A debe considerar la mejor manera de introducir el nuevo producto en el mercado para que sea aceptado por el cliente.

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FODA SISTÉMICO

o deportivo de Guatemala para introducir 1. Crear mejor y mayores campañas publicitarias para impedir el
o deportivo de Guatemala para introducir
1. Crear mejor y mayores campañas
publicitarias para impedir el ingreso o
sustitución de los productos.
2. Ya que el mercado ciclista y deportivo en
Guatemala va en crecimiento lanzar
campañas publicitarias que aumenten su
cartera de clientes.
1. Introducir sus productos a un segmento
mayor al que actualmente se dirigen ya
que sus costos son altos debido a la
calidad del producto.
A1. La falta de estrategia de precio
puede beneficiar a la competencia.
A2. Casco que sustituya al Platinium
con precio y costos más bajos
1.
Sport, S.A puede continuar creando productos
deportivos de alta calidad con materiales
sofisticados orientándose a un segmente alto.
(F1,O2)
2.
La empresa puede aprovechar el mercado ciclista
2. Establecer la estrategia de precios mayor
factible para la empresa, para no
brindarle espacio a la competencia de
accesorios de alta calidad por ser una marca con
prestigio.
(F23,O1)
FA (MAXI - MINI)
1.
Aprovechar ser una marca de prestigio para
competir con los posible casos que sustituyas al
caco Platinium
(F3,A2)
2.
Factores
Internos
(D3,A2)
F1. Uso de materiales de calidad
LISTA DE FORTALEZAS
LISTA DE DEBILIDADES
LISTA DE OPORTUNIDADES
LISTA DE AMENAZAS
F2. Venta de otros accesorios deportivos
(D2,O2)
DO (MINI - MAXI)
FO (MAXI - MAXI)
D2 Producto con altos costos
DA (MINI - MINI)
(D3,O1)
D1. Estrategia de precio aún sin definir
O2. Introducir el casco a un segmento
más alto.
D3. Poca publicidad que han realizado al nuevo
producto.
O1. Pueden aprovechar el mercado
ciclista ya que es alto.
Factores
F3. Marca de prestigio
Externos

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aprovecharse de la situación en la que se encuentra Sport, S.A (D1,A1)
aprovecharse de la situación en la que se
encuentra Sport, S.A
(D1,A1)

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OBJETIVO GENERAL

Encontrar la estrategia de precio más viable para el casco “Platinium” la cual

genere utilidades para la empresa, aceptación del cliente y prestigio para Sport, S.A.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Lograr superar el 40% de las ventas esperadas. Con la estrategia de precio ya planteada, planear un lanzamiento al mercado apropiado. Lograr que Sport, S.A se coloque como una empresa guatemalteca de prestigio en creación y venta de artículos deportivos.

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ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN NO. 1

1. Orientarse únicamente al segmento alto AB de la población guatemalteca sin eliminar las propiedades que caracterizan el casco “Platinium”

Pros:

Ser líder en precios en el mercado con un producto sumamente de calidad.

Al orientarse a un segmento alto pueden incrementar sus ventas debido a lo sofisticado que puede llegar a ser el producto.

Lograr una mayor diferenciación de la competencia.

Contras

Baja aceptación de precios incluso con el segmento alto.

Imitación de competidores

Necesidades de los clientes no complacidas del todo.

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ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN NO. 2 2. Mantener costos, precios y el mismo segmento sin ningún cambio,
ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN NO. 2
2. Mantener
costos,
precios
y
el
mismo
segmento
sin
ningún
cambio,
introduciendo una campaña publicitaria sumamente fuerte.
Pros:
Respuesta positiva del cliente a la campaña.
La elección de esta alternativa demostraría a los clientes la marca
prestigiosa que es Sport, S.A
Posibles clubs oficiales de ciclistas podrían reconocer rápidamente la marca
para crear alianzas estratégicas.
Contras:
Esta alternativa podría significar una gran inversión para Spor, S.A.
Falta de presupuesto para esta alternativa.
 No poder percibir la atención del cliente aun debido a los altos precios del
producto.
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ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN NO. 3

Lograr hasta donde se pueda reducir los costos, esperar la reacción del mercado y con el paso del tiempo, volver a utilizar la materia prima que se rebajó para presentar el producto con nuevas mejoras.

Pros

Aceptación del cliente respecto al nuevo precio.

No habría necesidad de invertir en publicidad.

Se lograría un nivel adecuado entre costos y precios.

Contras

El cliente podría ir en busca de mayor calidad.

La competencia estaría casi por el mismo precio.

Es posible que la empresa pierda prestigio.

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PLAN DE ACCIÓN

Alternativa de Solución No. 1

 

¿Que?

¿Cuando?

¿Cuanto?

¿Quién?

La acción

que se

Se empezará con

El tiempo a poner

Los responsables

llevará a cabo será orientarse al

la aplicación de la alternativa luego

en práctica la estrategia será

de la implementación

segmento

del

de la aprobación

aproximadamente

de la alternativa

mercado más alto,

de los gerentes de

de 1 año, tiempo

serán el

AB, sin eliminar la materia prima que

línea que estarán reunidos para

en el que se podrá percibir la

departamento de producción y el

hace

tan

conversar acerca

reacción del

departamento de

sofisticado

el

de decisiones a

cliente en cuanto

finanzas, ya que

nuevo

casco

tomar referente al

a la compra y

ambos

“Platinium” con el

nuevo caso, para

aceptación del

departamentos

fin

buscar un

de

poderse aplicar en

producto.

tendrán

segmento

que

los próximos tres

participación en la

esté interesado a

meses. Tiempo

implementación

un

producto

estimado en que

de la estrategia

altamente

de

se realizarán

debido a

calidad y una

coordinaciones

situaciones de

marca prestigiosa

con producción y

toma de

que

realice

finanzas.

decisiones.

actividades

deportivas

constantemente.

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PLAN DE CONTINGENCIA Alternativa de solución No. 2 3. Mantener costos, precios y el mismo segmento
PLAN DE CONTINGENCIA
Alternativa de solución No. 2
3. Mantener
costos,
precios
y
el
mismo
segmento
sin
ningún
cambio,
introduciendo una campaña publicitaria sumamente fuerte.
Pros:
Respuesta positiva del cliente a la campaña.
La elección de esta alternativa demostraría a los clientes la marca
prestigiosa que es Sport, S.A
Posibles clubs oficiales de ciclistas podrían reconocer rápidamente la marca
para crear alianzas estratégicas.
Contras:
Esta alternativa podría significar una gran inversión para Spor, S.A.
Falta de presupuesto para esta alternativa.
 No poder percibir la atención del cliente aun debido a los altos precios del
producto.
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CONCLUSIÓN

No es fácil para una empresa crear un producto, como Sport, S.A con materia prima de alta calidad, con un fuerte impacto hacia el guatemalteco ciclista, y no poder saber al inicio que estrategia es la mejor para que el producto sea totalmente reconocido y aceptado debido a su precio. Es por eso que se concluye en que debe analizar detalladamente que estrategia tanto de precio, de lanzamiento, de publicidad y de costos se aplicar al producto, para evitar situaciones en las que entra el juego el recortar los costos para aplicar un precio que se de agrado para el cliente.

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