UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO-PUNO

ESCUELA DE POST GRADO

DOCTORADO EN ADMINISTRACIN


ASIGNATURA:
TEORA DE LA NEGOCIACIN

TRABAJO ENCARGADO:
ENSAYO: CONFLICTO Y NEGOCIACIN EN EMPRESAS

DOCENTE:
DR. TOMAS VELIZ QUISPE

PRESENTADO POR:
KARINA MARYBELL ILAQUIJO BUSTINZA

Puno Per

2014


ENSAYO
CONFLICTO Y NEGOCIACION EN EMPRESAS
Por: Karina Marybell I laquijo Bustinza.
En este ensayo abordar el tema del conflicto y la negociacin en empresas,
desde el punto de vista positivo, es decir, que se apoyar objetivamente la idea de
que estos son beneficiosos para las empresas. Para empezar, un conflicto es un
proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afect o va afectar algo
que le interesa. Este concepto es muy global, pues incluye todo tipo de
desacuerdos entre dos partes que pueden ser metas, personas, proyectos,
comportamientos, en una empresa. Y las negociaciones que llegarn a ser muy
productivas y provechosas para la resolucin de los conflictos de las
organizaciones.
Los conflictos han sido considerados a travs de los aos desde las teoras
tradicionales como algo negativo que debe ser evitado, el de las relaciones
humanas como algo inevitable pero positivo y la interaccionista como necesarios
para que una organizacin no se estanque, sea creativo, autocrtico y viable.
Considero que esta ltima teora es la ms acertada, si bien la segunda tiene un
punto muy importante ya que los conflictos no se pueden evitar, por lo tanto lo
mejor es sacar provecho de ellos. Ya con estos conceptos y establecida la idea de
que los conflictos pueden ser necesarios y positivos, se debe saber cmo
originarlos, manejarlos, abordarlos y concluirlos. Debemos de considerar que esto
es un proceso: El primero de incompatibilidad potencial. Este punto nos explica
que el origen de los conflictos puede ser por falta de comunicacin, o que sta sea
mala, por una falla estructural dentro de la organizacin, y por cuestiones
personales que pueden ser los valores de los individuos y las caractersticas de su
personalidad. Si nosotros tenemos una compaa o una empresa pequea
debemos saber dnde queremos que haya cambios positivos para elegir de qu
forma se puede originar el problema y de esta forma resulte en algo benfico.
Pues de nada sirve tener conflictos en reas donde no se necesiten o provoquen
mayores problemas. La segunda es de la cognicin y personalizacin para que un
conflicto exista necesita ser percibido y sentido por las partes que lo comprenden,
de otra forma puede evadirse simplemente. El tercero son las intenciones, esto
quiere decir que cuando se presenta el conflicto hay varias formas en cmo se
manejan, puede existir por ejemplo el egosmo, la competencia, colaboracin,
evasin y acuerdos en esta etapa hay que prestar mucha atencin pues es crucial
para determinar de qu manera se concluir el conflicto, si ambas partes actan
con egosmo por ejemplo es como partir de cero. El cuarto que debo mencionar es
la conducta en esta etapa se abarca las declaraciones, actos y reacciones de las
partes en conflicto, la manera en que las partes responden ante el conflicto puede
ser tranquila, con respeto o hasta con amenazas. Para la resolucin del conflicto
existen tcnicas para su manejo. Se debe elegir siempre la adecuada para cada
situacin, no hay una general que se pueda usar de manera estndar y finalmente
el quinto que son los resultados.
La negociacin, es un proceso en el que dos o ms partes intercambian ideas y
tratan de llegar a un acuerdo entre ellos, tambin dentro de este proceso existen
estrategias que nos permiten negociar de la mejor manera segn sea el caso:
- Negociacin distributiva: en esta se refleja una situacin de ganar y perder.
- Negociacin integradora: en esta se busca uno o ms acuerdos que lleven a una
situacin donde todos ganen.
La segunda obviamente es la ms recomendable pues a diferencia de la primera
las dos partes estn contentas y puede establecerse incluso una buena relacin
personal o entre las dos partes que pueda ser benfica para el futuro.
Existe todo un proceso de negociacin el cual es describo a continuacin:
El primero es la preparacin y planeacin, ya que se debe estar previamente
preparado para saber que queremos negociar, que podemos ceder, perder, y
sobre todo que es lo que queremos conseguir al precio que se necesite. El
segundo es la definicin de las reglas bsicas. El tercero es la aclaracin y
justificacin esta se ampliaran, aclararan, reforzaran y justificaran sus demandas
originales, aqu se pueden llevar documentos que respalden objetivamente los
argumentos presentados. La cuarta es la negociacin y resolucin de problemas,
aqu ambas partes realizan sus acuerdos. Y finalmente la quinta que viene a ser la
conclusin e implantacin que es donde se debe formalizar el acuerdo alcanzado.

Para finalizar y concluir con este ensayo debo resaltar que al conocer los
procesos de los conflictos y el de las negociaciones nos ayudarn a poder
resolverlos de la manera ms acertada posible, aunque es importante sealar que
no es fcil llegar a un acuerdo entre dos partes cuando existe un conflicto, pero
cuando s llegamos a negociar esto nos puede conllevar a un resultado
beneficioso y positivo para una empresa y ms todava si se utiliza la negociacin
integradora.