AO DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMTICO

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLGICO PRIVADO

CARRERA DE SECRETARIADO EJECUTIVO


FUNCIN COMERCIAL Y SUS
COMETIDOS


AUTORA:
VANESSA L. EGOAVIL SUSANIVAR

DOCENTE:


CICLO:
II


Tarma, Julio de 2014
Per



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MECANOGRAFA
Mecanografa a travs de la Cronologa




ESPECIALIDAD SECRETARIADO EJ ECUTIVO

















DEDICATORIA
A nuestras familias, quienes confan plenamente
en nosotras, mostrndonos su apoyo da tras da
para lograr con xito nuestras metas trazadas. A
la institucin educativa y docentes que hacen
parte de nuestra formacin acadmica,
nutrindonos de los conocimientos necesarios y
que hoy da nos permiten realizar este proyecto.
Y a aquellos amigos, que en este tiempo nos
brindaron su incondicional apoyo.
Simplemente, a todas las personas que de
verdad creen en nosotras y hacen posible el
desarrollo de este proyecto.
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ESPECIALIDAD SECRETARIADO EJ ECUTIVO







AGRADECIMIENTOS
Realmente no hay palabras suficientes que puedan
expresar la gran satisfaccin del logro alcanzado, que es el
producto del esfuerzo, dedicacin y constancia a lo largo de
este tiempo de estudio. Ahora, slo nos queda decir: Gracias,
gracias a Dios y a todas aquellas personas, que directa o
indirectamente, contribuyeron a la realizacin de este proyecto.
Hoy queremos agradecer a Dios, por darnos las fuerzas
necesarias para seguir adelante y no rendirnos ante las
dificultades, por orientar nuestro camino y poner en l a
aquellas personas que nos acompaaron durante este proceso,
que hoy termina con xito.
Gracias a nuestras familias, que nos dieron la oportunidad de
realizar nuestros estudios y depositaron su confianza en
nosotros; sin duda alguna, a aquellos amigos que nunca nos
dejaron abandonar nuestras metas y nos ayudaron a
alcanzarlas, a ellos que sin su ayuda no hubiese sido posible
llegar hasta aqu.
De igual forma, agradecemos a nuestros profesores y director
de proyecto que nos dieron la orientacin necesaria para llevar
a cabo la definicin y culminacin de este trabajo, que es el
resultado de nuestro ttulo.
Los ms sinceros agradecimientos a todas y cada una de las
personas, que estuvieron compartiendo con nosotros durante
este tiempo de estudio, nos brindaron su apoyo incondicional y
que hoy da hacen parte de nuestro logro; muchas gracias.
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INTRODUCCION A LA FUNCIN COMERCIAL:
Una vez que hemos analizado la funcin bsica de la empresa, la funcin productiva, es
decir el aprovisionamiento y transformacin de los factores productivos para la elaboracin
de bienes y servicios, abordamos a continuacin otra funcin no menos importante, la
funcin comercial: una vez producido el bien o servicio, la empresa tiene que venderlo. En la
actualidad, la mayora de las empresas desarrollan su actividad en un mercado
caracterizado por una intensa competencia. Por ello, la empresa debe conocer las
caractersticas del mercado en que opera y de sus clientes.

As, podemos decir que el marketing es el conjunto de estrategias, tcnicas y acciones que
se desarrollan para mejorar la comercializacin de los productos en mercados donde la
oferta es sobreabundante y, por tanto, la competencia muy fuerte. La funcin comercial
consiste en definir qu, cmo, cundo y a quin debe venderse para obtener beneficios.
Esto implica un conjunto de actividades encaminadas a detectar las necesidades de los
potenciales consumidores, disear y realizar el producto correspondiente y ponerlo a su
alcance. De estas funciones se encarga el departamento de marketing, que debe estar
estrechamente relacionado con el resto de departamentos de la empresa y con sta de
forma global.
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LA FUNCIN COMERCIAL:

I. CONCEPTO DE FUNCIN COMERCIAL:

Incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y
servicios producidos por la empresa. El departamento que se encarga de esta funcin es el
departamento comercial.

Sus funciones ms importantes son:

PLANIFICACIN Y CONTROL: consiste en precisar, en un momento concreto, las
acciones futuras planificacin y, posteriormente, comparar los resultados reales de la
actividad con las provisiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta
comparacin control. La parte directiva del departamento es la que planifica, controla,
organiza y gestiona.

ESTUDIO DE MERCADO: proporciona informacin que permite a la direccin de la
empresa fijar su poltica y tomar decisiones sobre bases seguras. El estudio de mercado
utiliza fuentes de informacin internas y externas y tcnicas de recogidas de datos (
encuestas, entrevistas personales experimentacin observacin), para intentar determinar
las preferencias de compra de los consumidores.

PROMOCIN Y PUBLICIDAD: con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se
informa de sus caractersticas y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su
competencia. Con la promocin del producto se pretende incrementar las ventas.

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VENTAS: Consiste en organizar la venta directa y tambin la relacin con los canales de
distribucin ( intermediarios). Es la funcin ms importante de todas las que se realizan en el
departamento comercial, ya que a travs de la venta, la empresa logra ingresos (
facturacin). Todas las actividades de la empresa generan gastos y el objetivo de la
empresa es compensarlos con los ingresos de las ventas.

Todas estas funciones estn ntimamente ligadas relacionadas entre s y con el resto de la
empresa, ya que del estudio de mercado se obtienen las caractersticas de los
consumidores, para los cuales se planifica una publicidad y un determinado tipo de venta,
adems tambin se obtienen las primera propuestas para el desarrollo de nuevos productos.

RELACIN CON OTROS DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA: la empresa es un
sistema en el que cada departamento no es independiente sino que se encuentra
interrelacionado con los dems y con la empresa de forma global.

Con el de produccin: el comercial necesita que el departamento de produccin presente un
determinado producto acabado en una cantidad, con una calidad y en un momento
determinados para poder realizar sus funciones. El comercial a partir de su funcin de
estudio de mercado , es el que detecta los cambios en los gustos de los consumidores y ,por
tanto, el que propone al de produccin posibles variaciones en la composicinpresentacin
de los productos.

Con el financiero: aprueba las necesidades financieras del comercial. Se dar la siguiente
circunstancia el comercial defender un precio competitivo y el financiero querr maximizar
los ingresos y defender un precio ms alto. Las decisiones sobre venta y precios se toman
en el comit de direccin.

Con el de R.HUMANOS: funciones principales: seleccionar y contratar trabajadores,
formarlos, elaborar nminas y seguros sociales, y velar por el cumplimiento de la seguridad
laboral y se la seguridad social. Tambien se encarga de los agentes, vendedores,
dependientes






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GERENCIA COMERCIAL:

I. GERENTE COMERCIAL.-

Dirige los equipos de marketing y ventas. Mantiene una comunicacin permanente con los
clientes para adelantarse a los cambios del mercado y cumplir los objetivos del Plan de
Marketing.


II. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL GERENTE COMERCIAL DENTRO
DEL ORGANIGRAMA.

A medida que la estructura de la empresa crece y aumenta el nmero de empleados, es
necesario disear el organigrama y las distintas gerencias.

El organigrama, se utiliza para organizar las tareas y responsabilidades de los integrantes
de la organizacin. Tambin establece los flujos de comunicacin, entre los distintos
sectores de la estructura organizacional.

Es muy importante para alcanzar los objetivos y lograr la famosa divisin y especificacin de
las tareas.

La gerencia comercial, es una de las reas fundamentales del organigrama, debido a las
responsabilidades que tiene que asumir su titular: el gerente comercial.

El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. Es el
nexo entre el directorio o dueo de la PYME y los vendedores.
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No debe dedicarse a vender, para no perder su funcin gerencial y la visin estratgica del
negocio.

Tiene que acompaar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina del da a
da y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su funcin de lder.

Muchos gerentes comerciales, salen a vender y buscan competir con los propios
vendedores. Esto provoca desaliento en el equipo y a la larga, una baja en la productividad y
resultados. Hay que saber tomar distancia y observar a la organizacin de manera
estratgica. La sabidura del gerente comercial, es la que provoca los resultados del equipo
comercial, sin que este lo note. El gerente comercial exitoso, cumple la funcin paternal
sobre los vendedores. Deja que los vendedores trabajen libremente y corrige en el momento
preciso los desvos.

Algunas de las mltiples funciones que realiza el gerente comercial son:

- Planifica: la planificacin es la base de la buena y correcta administracin del tiempo.
Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial. Se alinea a la poltica
dictada por el directorio y busca la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas
planteados. El gerente comercial, sabe cunto deben vender sus vendedores y en que
tiempo tienen y pueden hacerlo. Conoce las maas y excusas que siempre ponen los
vendedores, dado que l ha sido vendedor. Ya recorri el camino y es difcil que lo engaen.
La experiencia y sabidura producto de los aos de trabajo, lo distinguen.

- Supervisa: conoce a la perfeccin las tareas que realizan da a da sus vendedores y
supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvos.

-Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestin comercial. El gerente
comercial tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los vendedores. No siempre
lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber errores de comunicacin o malos
entendidos y solo un experto en gerenciar, notar las diferencias. Escuchar y luego hablar.
El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar una comunicacin.

- Lidera: representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y
defiende las gestiones realizadas y acompaa al equipo en la ardua tarea de vender y
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captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. Tambin castiga y sabe sancionar al
que se desva del camino.

- Clasifica: para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente
comercial debe clasificar en categoras a los clientes de la empresa. La categorizacin,
estar relacionada con las polticas de la organizacin y los objetivos. Hay que saber medir
el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos de mayor a menor. En
momentos crticos, la clasificacin ayudar a tomar decisiones y a dejar de lado, a aquellos
clientes que generan baja rentabilidad a la empresa.

- Fija Precios: el gerente comercial, es el responsable de la fijacin de precios y de definir la
poltica de descuentos y bonificaciones. Autoriza a los vendedores, a hacer acuerdos
puntuales.

- Gestiona la cobranza: en el afn de vender, los ejecutivos de cuenta, no miden y no
tienen en cuenta, la problemtica financiera. Muchos clientes, pagan fuera de los plazos
convenidos y esto genera problemas de liquidez, que si no son observados por el gerente
comercial, pueden complicar a la organizacin en su conjunto.

El gerente siempre debe estar al tanto de las cobranzas y su evolucin. Debe darle la misma
o mayor importancia que a las ventas. Vender y cobrar en tiempo y forma, tiene que ser su
prioridad. Se recomienda designar a una persona exclusiva, para la gestin de las
cobranzas.

La gestin consiste en llamar a los clientes en los das y horarios de consultas. Reclamar y
verificar que las facturas estn dentro del sistema de pagos. Verificar los montos a pagar y
los plazos que se negociaron al realizar la venta. Coordinar el envo del cadete o servicio de
motos, para que retire los pagos. Por lo visto, la gestin de cobranzas lleva mucho tiempo y
requiere organizacin interna extrema.

- Capacita: el gerente comercial, ha desempeado la profesin de vendedor y conoce todos
los secretos de la misma. Capacitar a los vendedores y transmitir la experiencia acumulada,
va a redundar en mejores resultados de ventas y permitir la formacin profesional del
vendedor. La capacitacin y el entrenamiento que puede brindar un buen gerente comercial,
es tanto o ms importante que la capacitacin formal que se obtiene en escuelas y
universidades. Los libros de ventas, no siempre pueden reflejar los secretos de las ventas,
dado que es muy complejo definir en palabras los mismos.
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La capacitacin requiere el contacto diario y cara a cara con el aprendiz.

- Selecciona personal: el gerente comercial, es el responsable de contratar y despedir a los
vendedores. Necesita conocer de recursos humanos y de leyes laborales, para no cometer
errores. Dentro de la seleccin de personal, la misma puede ser iniciada por el gerente
comercial o por una agencia de recursos humanos.

Si la inicia el gerente comercial, este realizar la lectura de los curriculum recibidos y las
primeras entrevistas con los seleccionados. Una vez concluidas las mismas, derivar a los
candidatos, a la selectora de personal profesional, quin har los estudios psicolgicos.

Si la bsqueda la inicia la selectora de personal, la misma enviar a la empresa, una terna
de candidatos, para que el gerente comercial, elija a uno de ellos. El proceso de seleccin
de personal, es complejo y clave para el xito de toda organizacin. Los recursos humanos
hacen siempre la diferencia. Al momento de la contratacin de un nuevo vendedor, tiene en
cuenta algunos de los siguientes puntos:

Formacin: la formacin formal, es la referida a los estudios oficiales cursados y terminados.
Segn el tipo de producto que la empresa comercializa, se tomarn en cuenta los estudios
tcnicos o humanistas. La formacin informal, es la que el vendedor, recibi en sus otros
empleos. En muchas empresas se dictan seminarios de ventas y negocios, buscando
perfeccionar y mejorar las habilidades del equipo de ventas.

Trayectoria: Aos de experiencia laboral, empresas en las que trabaj y las funciones que
desempe con anterioridad. La trayectoria, marca un perfil laboral y determina el rumbo del
vendedor.

El historial, tambin se puede encontrar en artculos publicados en Internet. Si el vendedor
ha tenido una trayectoria destacada, es muy probable que su nombre este en algn sitio de
Internet o foro de discusin. El contenido difundido en Internet, ser tenido en cuenta y
formar opinin. Cartera de clientes: conocer los nombres de las empresas con las que
trabaj y si tiene referencias o contactos en las mismas. Si el vendedor es un profesional
avezado, es muy probable que tenga la posibilidad de volver a atender a un cliente del
pasado.

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El cliente lo va a recordar con cario y respeto, dado que siempre se comport
correctamente y cumpli con lo pactado. Es muy importante valorar la cartera de clientes y
relaciones que tiene el vendedor. La cartera de clientes, es su mayor capital.
El gerente pedir referencias y algunos contactos dentro de esa cartera y podr verificar las
palabras de su entrevistado. Aspecto: La personalidad y la percepcin del lenguaje visual
determina una eleccin. Por ello, toda imagen vale ms que mil palabras y este famoso
slogan, se aplica tambin a los recursos humanos. No basta con ser serio o profesional,
tambin hay que aparentarlo.

El gerente comercial observar los siguientes puntos que marcan una personalidad:

Zapatos: el tipo de zapatos, calidad y limpieza de los mismos, hablan de una persona.
Un vendedor profesional, debe saber esto y cuidar sus zapatos con la mayor dedicacin
posible. Los zapatos lustrados y limpios, suman puntos a favor, al momento del contacto
visual.

Uas: el estado de las uas, si estn limpias, cortas o largas, siempre son observadas por el
buen entrevistador.

Cabello: el corte de pelo, el peinado y el estado general del cabello, tambin habla de la
personalidad. El cabello largo, sucio y desprolijo, muestra una manera de vivir, que
seguramente se reflejar en la actividad comercial del vendedor. El cabello del vendedor, va
a ir en concordancia con el producto que este comercialice. El pelo largo y desprolijo, puede
ser de utilidad para el vendedor de motos, por ejemplo. No va a estar relacionado, con un
vendedor de seguridad electrnica para Bancos o Instituciones Financieras.

Barba y bigote: el aspecto de la barba y del bigote, tambin se toman en cuenta, al
momento de la seleccin. La comunicacin visual entre los seres humanos, se facilita si no
hay barreras.

Puntualidad: marca un aspecto importante de todo profesional. Ser puntual, refleja
compromiso y respeto por el tiempo del otro. Si el vendedor llega tarde a las reuniones, va a
perder la confianza del cliente y las gestiones de ventas, no resultarn productivas. Una
persona impuntual, pierde credibilidad y generara desconfianza. La puntualidad, tambin
refleja el buen manejo de los tiempos. El buen profesional de ventas, calcula y administra el
tiempo, para sacar el mayor provecho del mismo.

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III. LOS ELEMENTOS DE LA FUNCION COMERCIAL:

La funcin Comercial es identificada en la organizaciones como Comercializacin o
Marketing. Ha sido definida como: "Funcin empresaria que involucra la investigacin de
mercados, desarrollados de productos, fijacin de precios, comunicacin , promocin, venta
y distribucin de productos y servicios"

Comprende:

Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la
promocin y la venta.
Herramientas de anlisis, orientadas a la comprensin del mercado, consiste en
mtodos de estudio y previsin que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque
prospectivo de las necesidades de los consumidores.

Philip Kotler define al marketing como una actividad humana cuya finalidad consiste en
satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio.

Conceptualiza de la siguiente manera los trminos que le son conexos:

Necesidad: Sentimiento de privacin que siente una persona con respecto de una
satisfaccin general ligada a su condicin humana.
Deseo: Forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la cultura y la
personalidad individual.
Producto: Cualquier cosa que se ofrece en un mercado parta la atencin,
adquisicin uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo.
Intercambio: Acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona
ofrecindole a esta algo a cambio.
Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Por supuesto que cuando el cliente es una organizacin el proceso de comercializacin
tiende a hacerse mas profesional que lo que estas definiciones surgen.

Pueden distinguirse dos dimensiones de la comercializacin.

Estrategia
Tctica
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El marketing operacional es la clsica gestin comercial, centradas en la realizacin de un
objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tcticos basados en la poltica de
producto, distribucin, precio y comunicacin.
El marketing estratgico se apoya en el anlisis de las necesidades de los individuos y de
las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es
el producto como tal, sino el servicio que el producto es susceptible de ofrecerle.

El Marketing tiene dos papeles fundamentales en la actividad econmica:

El intercambio de productos: Ya sean bienes o servicios, que implica el proceso
desde las organizaciones que los producen o prestan hasta los compradores
compradores finales.
La comunicacin que se desarrolla a travs de flujos de informacin que preceden
acompaar y siguen al intercambio, con el objeto de hacer posible la vinculacin
entre la oferta y demanda.

La comercializacin ha sido concebida como un proceso configurado por crculos
concntricos que rodean al blanco de mercado (consumidor), al que la organizacin accede
a travs de variables controlables y no controlables.

Las variables controlables que intervienen en el proceso de comercializacin son.
Producto
Precio
Plaza (canales de distribucin)
Promocin

Las variables no conportables, inherentes al contexto donde se desarrolla la actividad
comercial son:

El ambiente social y cultural
El ambiente poltico y legal
El ambiente econmico
La escritura y los recursos de la empresa
La competencia
Ect.

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Investigacin De Mercado:

Los mtodos a aplicar para investigar el mercado varan en funcin de lo propsitos y
circunstancias de cada caso en particular . Los mas corrientes son los siguientes.
Investigacin de antecedentes.
Investigacin cuantitativa.
Investigacin cualitativa.
Investigacin motivacional.
Investigacin experimental.

La investigacin de antecedentes es la que ocurre a los denominados datos secundarios
que consisten en informaciones y estadsticas que existen en algn sitio (cmaras,
empresas, bases de datos, etc.) y que pueden ser utilizadas para tomar conocimiento del
fenmeno comercial en cuestin.

Aunque su costo es reducido, la informacin que es posible obtener por esta va es muy
general y sirve solo como una primera aproximacin al tema. De todos modos, es importante
que el investigador cuide que la misma resulte confiable, actualizada y pertinente a los fines
perseguidos.

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender cmo llega el
producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los mltiples factores que
influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los
intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un
precio razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de
las ventas.

El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en su
movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los
cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos
las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar
las actividades que hoy en da son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue
impreso esta recopilacin de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma
rpida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribucin
actualmente.
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN.

Canal de distribucin de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos perecederos
por diversos canales de distribucin hacia las manos de los consumidores de manera fcil y
rpida. Ejemplo: Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una
central de abastos o por medio de agentes de ventas.

Canal de distribucin de los bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos
canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de
manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboracin
de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su produccin.

Canal de distribucin de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a necesidades
especiales en su distribucin. Y se pueden dar de dos formas:

Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse. Ejemplo:
Una persona que demanda servicio de masaje; ste se aplica al mismo tiempo en que se
produce.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final para
que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y as satisfacer sus
necesidades.

Segn esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:
Para favorecer la compra del producto es necesario que este cerca.
Se considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar para
no perder su exclusividad.
Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que si
no existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e
producto al consumidor en el momento mas adecuado.
Segn esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:
Los productos al alcance en un momento despus de que la compra no se realiza.
Otros requieren ser buscados durante algn tiempo para proporcionar una mayor
satisfaccin.
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Independientemente de que las cumpla una misma organizacin o se distribuyan
entre varias, las funciones de los canales de distribucin que se dan a continuacin
son esenciales para cualquier esfuerzo de comercializacin.

TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo.
FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que
corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.
SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la
fabricacin y el momento de compra o uso.
CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y
dispersos.
INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los
trminos de intercambio competitivo.

Funciones transaccionales

Contacto y promocin: contacto de clientes potenciales, promocin de productos y
solicitud de pedidos.
Negociacin: determinar cuntos artculos o servicios se deben vender y comprar,
tipo de transporte que se usar, fecha de entrega y mtodo y momento de pago.
Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario.
Funcin logstica.

Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante:
Clasificacin: Dividir un suministro heterogneo en existencia homogneas
separadas.
Integracin: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogneo.
Asignacin: Desarticular un suministro en lotes ms pequeos "divisin de carga".
Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean
que estn disponibles en un solo lugar.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Caractersticas de los clientes.
Caractersticas de los productos.
Caractersticas de los intermediarios.
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Caractersticas de la competencia.
Caractersticas de la empresa.
Caractersticas del medio ambiente.

CRITERIOS DE LA SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN.

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias
de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los
productores de artculos, quienes se guan por tres criterios generales.

1. La cobertura y el mercado: En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y
el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencion, los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en
contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo,

si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero
hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales, el
nmero total de contactos en el mercado habr aumentado a diecisis, lo cual indica cmo
se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. La cobertura del
mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un
canal para lograrla.
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el
control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y ste puede hacer lo que quiera
con el producto.

Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presenta en forma
diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es ms conveniente utilizar solo los
intermediarios que pueden y estn dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el
producto, es decir, elegirn el canal ms corto y directo.

3. Costos: La mayora de los consumidores piensan, que cuanto ms corto sea el canal,
menos ser el costo de distribucin y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan
esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por lo tanto, los costos de
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distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribucin.

Adems, un canal corto indirecto requiere una inversin ms fuerte por parte del fabricante
ya que debe sostener una fuerza de ventas ms adecuada, empleados de oficina y equipo
de cmputo para procesar los pedidos y dar un buen servicio a los clientes. Alternativas es
la ms idnea para cumplir con las necesidades de la empresa y satisfacer al consumidor.
Es aqu donde debe actualizarse y buscar la rentabilidad de los canales de distribucin.

Este criterio es el ms importante ya que la empresa no trata de ejercer control sobre el
canal, sino de percibir utilidades. Cuanto ms econmico parece ser un canal de distribucin
menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se
tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos u en las
utilidades.

Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza vendedora de la
empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe, el mejor sistema es el que
produce la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se empieza el anlisis con un
clculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del
nivel de las mismas.

















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BIBLIOGRAFIA

Klein, Miguel Jorgue: Cursogramas: Tecnicas y Casos
Kotler, Philip: Direccion de Mercadotendencia
Senn: De informacion para la administracion
Solana, Ricardo: Aministracion de organizaciones
Papuntes varios