La Venta y la Cobranza; dos Hermanas

Siamesas
Por Pere J. Brachfield*


El arte del buen comerciante est ms en lograr que le paguen
que en vender
-Refrn espaol
Una operacin comercial no se puede considerar realizada
completamente hasta que no se ha cobrado ntegramente
-!"ima en la gestin de ventas # cobros
Por qu la venta y la cobranza son hermanas siamesas?
Recordemos lo que son unos hermanos siameses$
Siameses son gemelos que nacen y viven con sus cuerpos unidos y
que no podran vivir el uno sin el otro, y su destino es colaborar
estrechamente durante toda su existencia para poder sobrevivir.
%on bastante frecuencia ocurre que empresas que han alcanzado un
notable &"ito en el rea de comercial # han conseguido un buen nivel
de ventas' se declaran en suspensin de pagos por falta de liquidez' o
peor a(n' han de cesar sus actividades empresariales por bancarrota)
*a e"plicacin a este inesperado fracaso empresarial est en que
dichas empresas han concentrado sus esfuerzos en vender' pero han
descuidado el cobro de sus ventas)
Estas empresas no han sabido +o todava peor no han querido, cobrar
correctamente a sus clientes' # esta circunstancia les ha provocado
serios problemas de liquidez' as como les ha ocasionado dificultades
para financiar su realizable' # por (ltimo les ha sumido en una situacin
de insolvencia)
*a idea central es que la morosidad de los clientes' puede llevar a la
quiebra a empresas que han triunfado en el mbito comercial) Un
estudio de la %E revel que una de cada cuatro empresas de la UE
cae en bancarrota por culpa de la morosidad +con frecuencia
deliberada, de sus clientes)
-or lo cual el ob.etivo de toda empresa es acelerar al m"imo la
entrada de los cobros # para ello debe adoptar los procedimientos que
optimicen los flu.os de cobro # a su vez aumentar la liquidez # me.orar
su tesorera/ una buena gestin de cobros tambi&n contribu#e a reducir
las necesidades de financiacin de los recursos invertidos en clientes #
por ende los gastos financieros)
-or consiguiente la rapidez con que se realizan los cobros de las
facturas es esencial para la competitividad de las empresas) %ualquier
retraso a la hora de cobrar alarga el desfase temporal entre los flu.os
de salidas de ca.a # las entradas' lo que ocasiona un notable deterioro
de la situacin de tesorera de las empresas # hace aumentar sus
gastos en concepto de intereses # por lo tanto de sus costes
financieros)
*as empresas deberan preocuparse por cobrar puntualmente todas
las ventas realizadas' #a que cada da de retraso en el pago de una
factura vencida supone a la empresa acreedora un coste financiero/ #
por consiguiente la misin del equipo de cobros es mu# importante
para la cuenta de resultados de la empresa)
0 no ha# que olvidar que uno de los factores clave para la buena
marcha de las empresas es la capacidad que tienen en generar
tesorera' # esta capacidad es directamente proporcional a la eficacia
de las compaas en la gestin del realizable)
1a# que tener en cuenta que uno de los principios ms universales de
la buena gestin financiera est basado en el a"ioma de que la
medicin del valor de una empresa se efect(a me.or evaluando los
flu.os de tesorera que calculando los beneficios contables) -or
consiguiente a la hora de medir la riqueza de una empresa' la me.or
magnitud que se puede emplear es el flu.o de ca.a # no el beneficio
contable)
*a empresa recibe los flu.os de tesorera # puede reinvertirlos en el
negocio' sin embargo los beneficios contables se contabilizan cuando
se perciben' en vez de hacerlo cuando el dinero est realmente
disponible para la empresa)
%onsecuentemente es ms vlido realizar la valoracin de una
empresa utilizando las entradas de tesorera +concepto dinmico, que
el beneficio +concepto esttico, que proporciona el negocio) 2dems el
beneficio generado es una magnitud mucho ms manipulable que los
flu.os de ca.a)
3tro de los a"iomas ms importantes en finanzas es el principio del
valor temporal del dinero) Este a"ioma afirma que el valor del dinero
mengua con el paso del tiempo' # que por consiguiente un euro
recibido ho#' tiene ms valor que un euro percibido en un momento
futuro) -or un lado este principio est sustentado por la rentabilidad
que se puede obtener del dinero recibido ho#' 4por e.emplo en forma
de intereses si se invierte adecuadamente el capital4 por lo tanto si no
se recibe el dinero se sacrifica el potencial de beneficio de un euro
obtenido ho#) -or otro lado est el fenmeno de la inflacin' que hace
perder valor a las unidades monetarias' por lo que la unidad monetaria
percibida en el futuro' tendr menos valor que esta misma unidad
monetaria recibida ho#) -or consecuencia este concepto del valor
temporal del dinero es fundamental en la buena gestin financiera' #
debe estimular a las empresas a recibir el dinero lo antes posible)
5odas las empresas necesitan liquidez' como un automvil necesita el
combustible para mantener el motor en funcionamiento # poder
circular) 6o obstante los impagados son como p&rdidas del carburante
que per.udican la velocidad de circulacin # siguiendo el smil' los
incobrables son fugas de gasolina tan importantes que deben ser
cortadas enseguida para evitar que el motor se quede sin combustible
# se llegue a parar)
-or estos motivos es necesario que los flu.os de cobro funcionen bien #
que va#an in#ectando constantemente # en abundancia dinero en la
tesorera' de modo que si las empresas obtienen liquidez constante'
marcharn bien) -or el contrario cuando una empresa no consigue
cobrar puntualmente sus facturas +por culpa de la morosidad de sus
clientes, no podr atender sus propias obligaciones de pago # su
tesorera entrar en crisis)
2dems' cuando se producen incrementos de las necesidades de
tesorera provocados por unos plazos de pago prolongados' las
empresas deben buscar recurrir a terceros para obtener los medios
financieros necesarios) -ero el descuento de efectos # los servicios
financieros de factoring' aunque ofrecen venta.as a las empresas para
la gestin financiera # la obtencin de liquidez' tambi&n suponen un
coste financiero elevado # adems no se pueden utilizar en todos los
negocios)
3tro punto es que en muchas ocasiones' los cr&ditos incobrables
provocan a la empresa afectada unos quebrantos econmicos tan
importantes' que su solvencia a corto plazo se ve afectada) 0 en el
peor de los casos los fallidos pueden obligar a la compaa a cesar
definitivamente sus actividades empresariales)
7e modo que la gestin activa de los cobros permite que las empresas
reciban un constante # abundante flu.o de tesorera/ dinero que pueden
reinvertir en la empresa # por consiguiente no tienen que recurrir a la
financiacin e"terna) -or lo cual un flu.o de tesorera cuantioso asegura
una buena salud financiera a las empresas) 0 adems evita que &stas
tengan que recurrir a fuentes de financiacin temporal' con lo que se
consigue un ahorro considerable de intereses financieros)
2hora bien' aquellos tiempos en los que la palabra era suficiente para
garantizar el buen fin de las operaciones comerciales # en los que los
malos pagadores eran sealados con el dedo # marginados de la
actividad mercantil #a han pasado a la historia) *a moralidad en el
mundo de los negocios no sanciona las malas prcticas de pago' # ho#
en da el retrasar intencionalmente los pagos a los proveedores se
considera muchas veces como equivalente a una buena gestin
empresarial) En la actualidad se han e"tendido universalmente unos
nefastos hbitos de pago que suponen un riesgo importante para las
empresas proveedoras de bienes # servicios)
1a# que hacer notar que el deterioro de las prcticas de pago no slo
se debe a factores co#unturales' sino que tambi&n refle.a una
evolucin estructural de las relaciones entre empresas) -or lo tanto el
fenmeno de la morosidad no se debe imputar (nicamente a la
evolucin de los ciclos econmicos' sino que tambi&n e"isten causas
estructurales)
8ndudablemente la morosidad pueda aumentar debido a causas
co#unturales' como puede ser la desaceleracin de la actividad
econmica o el enfriamiento de la economa' puesto que en perodos
difciles' en los que se produce un encarecimiento del coste del dinero'
las empresas utilizan la prolongacin de los plazos de pago como un
sustitutivo de los cr&ditos bancarios) 5ambi&n es cierto que en &pocas
de crisis los ndices de morosidad se suelen disparar # se producen
fenmenos de siniestralidad en cadena' puesto que los problemas en
el pago se contagian entre las empresas)
-ero adems ha# que tener en cuenta otras causas estructurales como
pueden ser la actitud de algunos actores econmicos ++como es el
caso de las grandes corporaciones empresariales' las enormes
empresas industriales' la gran distribucin comercial' el sector sanitario
# las administraciones p(blicas, de prolongar deliberadamente los
plazos de pago 4o sea fuerzan al proveedor a conceder aplazamientos
ms largos4 aprovechando su posicin dominante en per.uicio de las
empresas ms pequeas)
0 otra causa estructural es la cultura de la morosidad que se ha
desarrollado en los (ltimos tiempos en muchos sectores' hasta el punto
que pagar tarde se ha convertido en un comportamiento econmico
generalizado) !uchas empresas' que en sentido estricto no pueden
ser calificadas como morosas' demoran intencionalmente los pagos a
proveedores para obtener beneficios atpicos gracias al float comercial
obtenido con los flu.os de efectivo retenidos) Estas empresas se
dedican a .ugar con el dinero de muchos de sus suministradores 4
sobre todo se ceban en las empresas ms pequeas4 de modo que
consiguen hacer dinero a costa de los proveedores)
-or consiguiente las prcticas de dilatar los pagos son bsicamente
fruto de una cultura empresarial que se ha desarrollado no slo debido
a factores econmicos' sino adems a las malas prcticas de pago
imperantes en las relaciones mercantiles)
-ara combatir la morosidad empresarial' la idea central es disponer de
un buen departamento de cobros que se encargue de controlar las
cuentas por cobrar # de acelerar el proceso de entrada de efectivo en
la tesorera)
-ero ha# que tener en cuenta que la gestin de cobros no es una
funcin que se puede realizar por si sola' sino que es una actividad
que necesita tiempo # recursos)
1aciendo un smil podemos decir que la gestin de cobros es como
ordear a las vacas) *as cuentas de clientes son como las ubres de la
vaca' si el gran.ero se limita a poner un cubo deba.o de las mamas del
animal # esperar a que la leche caiga por si sola' con toda seguridad
no va a obtener nada de lquido) -ero si ordea a diario a las vacas'
podr obtener el lquido que es la esencia del negocio) -or supuesto
para ello deber dedicar diariamente el tiempo # el esfuerzo suficientes
para el ordeo) *a gestin de cobros se basa en el mismo principio$ no
esperar pasivamente a que el cliente efect(e los pagos' sino ordear
activamente las cuentas a cobrar para sacarles .ugo)
8gualmente ha# que tener en cuenta que los saldos de clientes no son
como los buenos vinos de crianza' en el sentido de que de.ndolos
reposar durante cierto tiempo en barricas' se consigue que aumente la
calidad de los caldos' obtener e"celentes vinos de reserva # hacer que
suba su valor en el mercado/ por el contrario las facturas vencidas son
como los #ogures clsicos +no pasteurizados,/ tienen un ciclo de vida
mu# corto # si no se cobran enseguida se echan a perder para
siempre)
En cuanto al recobro de impagados' ha# que tener en cuenta que por
lo general' la reclamacin de pagos a los deudores' es considerada
como una de las tareas ms duras que se pueden hacer en la
empresa) -ara mucha gente ir a cobrar una deuda suele provocar una
sensacin de embarazo +generalmente resulta ms embarazoso para
el su.eto que quiere cobrar que para el deudor,)
En los pases 8beroamericanos' por motivos culturales' persiste todava
una cierta verg9enza a la hora de reclamar el pago de una factura'
puesto que no parece educado o elegante hablar de cuestiones de
dinero # menos e"igir el pago de una deuda)
2l rev&s de lo que sucede por e.emplo en los pases anglosa.ones' en
los que se ha desarrollado una fuerte cultura del cobro' # donde
reclamar una deuda se considera algo tan natural como ofrecer un
nuevo producto a los clientes' en los pases 8beroamericanos no e"iste
a(n una verdadera cultura empresarial de cobros)
*a ausencia de una cultura de cobros es sin duda un hecho diferencial
e"istente en las naciones 8beroamericanas respecto al resto del
mundo/ los empresarios no tienen ninguna prisa en cumplir con sus
obligaciones de pago #a que por un lado no e"iste una presin social
+ni tampoco legal, que les fuerce a ser puntuales en la liquidacin de
sus deudas mercantiles +o sea no est mal visto por la sociedad
retrasar los pagos,)
0 por el otro lado' los proveedores en los pases 8beroamericanos son
demasiado tolerantes con los deudores/ en efecto a la gente de las
empresas les gusta ms dedicarse a vender # a hacer relaciones
p(blicas con los clientes que a hablar de las condiciones de pago # a
reclamar el pago puntual de las facturas)
2dems en los pases 8beroamericanos ha# una conciencia colectiva
de resignacin a cobrar tarde' de modo que el sentimiento imperante
en las empresas espaolas es que cobrar tarde o cobrar mal' es algo
habitual # no se puede hacer nada para evitarlo)
-or consecuencia los directivos iberoamericanos por una cuestin
cultural' son reticentes a la hora de reclamar el pago de las facturas
pendientes) Este pudor forma parte de la cultura hispana en la que la
tradicin considera de mal gusto tratar abiertamente las cuestiones
pecuniarias' por lo que al personal de las empresas proveedoras les
da apuro recordar a los clientes que han de efectuar el pago de las
deudas vencidas)
8gualmente el temor a e"perimentar el rechazo del cliente' frena las
iniciativas de reclamacin de los acreedores)
*os e.ecutivos hispanos son e"celentes vendedores de sus productos'
tanto en el mercado nacional como en el internacional' pero en cambio
son mediocres cobradores de sus cr&ditos comerciales' puesto que les
gusta vender # hacer negocios' pero les disgusta hablar de dinero #
solicitar el pago de las operaciones) -or consiguiente en los pases
iberoamericanos todava da corte pedir a los deudores que paguen'
debido a un sentimiento de verg9enza mezclado al de culpabilidad)
Estos condicionantes tan propicios para los morosos' incluso llevan a
situaciones perversamente absurdas' en las que el deudor se hace el
ofendido cuando el legtimo acreedor le solicita el pago de la factura
vencida hace muchos das' # el representante del acreedor acaba
pidiendo disculpas al moroso por las molestias ocasionadas # por
haber dudado de su honorabilidad +por supuesto sin haber conseguido
cobrar un c&ntimo del d&bito, lo que no de.a de ser una circunstancia
e"quisitamente surrealista e inconcebible en otras latitudes)
Esta falta de cultura empresarial para reclamar los cobros no e"iste en
la Europa no ib&rica' en los U:2' o en %anad' puesto que en estos
pases cuando se hacen negocios lo primero que se hace es de.ar bien
claras las condiciones de pago # los hombres de negocios europeos #
estadounidenses son mu# rigurosos con el cumplimiento de los plazos
de pago) *as empresas en el norte de Europa # las de los U:2'
practican la tolerancia cero con los deudores # al da siguiente del
vencimiento #a estn reclamando el pago de las facturas pendientes
+a las que han sumado sus correspondientes intereses de demora,)
2dems mucha gente piensa errneamente que reclamar deudas es
sinnimo de confrontacin) Es decir la imagen de un enfrentamiento
con el deudor acude instantneamente a la mente del empleado
ine"perto' al que se le encomienda el cobro de una factura impagada)
El miedo al rechazo # a una posible confrontacin' hacen que el
acreedor demore innecesariamente la accin de cobros) -or este
motivo muchas empresas esperan das e incluso semanas para poder
cobrar por miedo a un enfrentamiento con el deudor)
%onsecuentemente la gente evita reclamar impagados porque quiere
ahorrarse una situacin desagradable) Esto hace que los cobros sean
la funcin menos popular en la empresa' #a que para muchos cobrar
significa tener que enfrentarse' discutir' gritar' amenazar e insultarse
con los deudores)
-ero los profesionales del cobro de impagados saben que la ma#ora
de la gente acaba pagando si se les pide adecuadamente que cumplan
con sus obligaciones) -or consiguiente solicitar el pago de una deuda
no tiene porque ser un acto de confrontacin' sino una prctica normal
en los negocios)
-or lo tanto podemos afirmar que con m&todos de cobro normales # un
comportamiento natural se puede cobrar el ;<= de las deudas)
*a recuperacin de impagados tampoco requiere estrategias