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Captulo I.

De la Buena Idea de Negocio a la


Empresa Exitosa
Caractersticas Emprendedoras y empresariales. Ideas de Negocio, Visin
y Obeti!os de la empresa
"prendi#ae Esperado
Identifca una idea de negocio priorizando la ms factible.
Formula la visin y los objetivos de la empresa.
"cti!idad De "prendi#ae
1. En dilogo con los participantes se defne el concepto de caractersticas
emprendedoras su importancia y los tipos de emprendedores.
!. "os participantes se agruparn de acuerdo al giro identifcado en el momento de
la presentacin# formando la empresa $ue trabajar durante todo el proceso.
%ebern identifcar# al menos & caractersticas emprendedoras. 'na de las
empresas presenta su lista en tarjetas# los dems complementan. El facilitador#
utilizando las tarjetas colocadas# desarrolla y completa la lista con tarjetas.
(. En dilogo con los participantes se defne )*u+ es idea de negocio, y fuentes
donde se puede encontrar buenas ideas de negocio.
-. "os e$uipos simularan ser empresas durante todo el taller# identifcan ideas de
negocio. 'n e$uipo# $ue simulara ser una empresa presenta su decisin los
otros e$uipos .acen observaciones y aportes.
&. E/posicin demostracin y aplicacin de las t+cnicas de macrofltro# microfltro
y anlisis F0%1 y sus conclusiones para defnir el idea de negocio. "os e$uipos
elaboran su anlisis F0%1 y defnen su producto con asesora del facilitador.
'na presenta su anlisis y conclusin las dems complementan.
2. E/posicin demostracin de la defnicin de la visin de la empresa. "os e$uipos
defnen su visin con asesora del facilitador. 'no de los e$uipos presenta su
trabajo y los dems complementan.
3. E/posicin demostracin de la defnicin de los objetivos empresariales. "os
e$uipos defnen sus objetivos con asesora del facilitador. 'na de las empresas
presenta su trabajo y los dems complementan.
CON$ENIDO%
&. C"'"C$E'(%$IC"% E)*'ENDEDO'"%
+,ui-n es un emprendedor o una emprendedora.
'n emprendedor o una emprendedora es la persona $ue4
5estiona la oportunidad de negocio#
6ercibe y ejecuta una innovacin con energa y conviccin.
Es un artista y creador#
Es el $ue idealiza nuevos productos# servicios# proyectos# obras# m+todos#
nuevas formas de organizacin# etc.
El emprendedor es pragmtico# pero# a la vez# es imaginativo al concebir la
innovacin#
al saber $ue .ay $ue .acer
Es e/traordinariamente diestro para conseguir $ue lo proyectado se
materialice convirti+ndose en un .ec.o.
6ara llegar a ser emprendedor 7a8 debemos transformar los .bitos y costumbres
como el fatalismo# autoestima negativa y actitudes antiemprendedoras como4
+*ara /u- cambiar.
9i estoy bien as.
000El $rabao duro NO !a conmigo111
:e cansa# me estresa# me fatiga.
+*ara /u- me !oy a estar sacri2cando.
9i no funciona desde el principio# renuncio.
+" /ui-n le interesar-.
;o tengo dinero# no tengo $ui+n me preste.
En una mirada optimista, ele!ada autoestima y
actitudes emprendedoras como3
$engo muc4as ganas de crecer y alcan#ar el
-xito
<9+ $ue lo puedo lograr con dedicacin# voluntad y
muc.as .oras de sacrifcio y esfuerzo=.
5os problemas son oportunidades.
<>eo oportunidades para emprender y crecer donde
los dems slo encuentran problemas. ?econozco
una necesidad adems concibo y materializo una
innovacin=.
+%on iguales todos los emprendedores 6as7.
;o# por$ue al igual $ue las personas no todas son iguales. 9e puede distinguir tres
grandes grupos de emprendedores4
Emprendedores Empresariales4 son los $ue llegan a formar su propia
empresa. 9iempre estn buscando las oportunidades $ue el mercado ofrece.
Intraemprendedores4 es el $ue desarrolla# dentro de su organizacin# las
capacidades y actitudes emprendedoras $ue e/igen el desempe@o de su
funcin# produciendo e impulsando proyectos de innovacin generando y
liderando el cambio dentro de la empresa o institucin donde labora.
Emprendedores 9ociales4 son visionarios prcticos $ue poseen cualidades
tales como visin# innovacin# determinacin# compromiso A dedicndose al
cambio social sistemtico# tratan temas sociales relacionados con la educacin#
salud# medio ambiente# participacin ciudadana# derec.os .umanos# desarrollo
social y econmico. Identifcan y ejecutan proyectos relevantes para el
desarrollo social y econmico de su localidad.
+,u- son caractersticas emprendedoras personales 6CE*s7.
9on cualidades y comportamientos personales claves necesarios para ser un7a8
emprendedor7a8 e/itoso7a8.
+*or /u- son importantes las CE*s.
6or$ue nos permiten resolver problemas utilizando diferentes estrategias de
solucin y# adems# nos permiten identifcar y aprovec.ar las oportunidades.
8 +cu9les son estas caractersticas emprendedoras.
"as caractersticas emprendedoras las podemos agrupar en tres tipos de
capacidades4
I. C"*"CID"D DE 'E"5I:"CI;N
"a capacidad de realizacin est referida al impulso por vencer desafos#
avanzar y crecer# al esfuerzo por alcanzar el triunfo# metas y ser Btiles a otros.
Comprende4
". B<s/ueda de Oportunidades
Identifca y actBa en la bBs$ueda de nuevas oportunidades de negocios.
Dusca oportunidades inusuales para obtener fnanciamiento# e$uipos#
terrenos# mano de obra o asesoramiento.
A los 24 aos me cas y comenc a vender helados. Enseguida detectamos
una oportunidad, el quiosco de al lado se pona en venta, no contamos con
dinero, tenamos dudas de cunto nos pedira, preguntamos y el valor era de
!",""" soles. #uimos a un prestamista y nos prest$ %,""" con una deuda
pendiente de &,""" comen'amos a traa(ar).
Hugo Ayala, Gerente - Mi Carcochita
B. *ersistencia
Eoma diversos caminos y no se amilana para vencer un obstculo. 9e
mantiene fel a su propio juicio frente a la oposicin o falta de +/ito
inmediato.
Erasmo *ong hi(o, se tra'$ una nueva meta y reto+ convertir la pequea
odega ,amiliar en un moderno supermercado).
Efran Wong - Grupo Wong
C. Compromiso y responsabilidad
1sume con responsabilidad y dedicacin los compromisos ad$uiridos con los
clientes. ;o deja los trabajos a medias sino $ue los culmina .asta $ue el
cliente est+ satisfec.o. E/presa su responsabilidad para la satisfaccin del
cliente.
El amor al traa(o es ,undamental, nosotros tenemos que tener cario por lo
que hacemos).
Mximo San Romn - n!u"tria" #o$a
D. Demanda por calidad y e2ciencia
1ctBa para alcanzar o sobrepasar los estndares e/istentes de e/celencia o
mejorar sus per,ormances anteriores. -e es,uer'a por hacer las cosas me(or,
ms rpidas y aratas.
.esde el quiosco compramos mercadera de primera, insumos de marca y
garanta, esto ha sido mi /ito, comprar mercadera de primera, llmese
,rutas, pescado, carnes, emutidos, es la con0an'a que tiene el p1lico, la
satis,acci$n que le sigo rindando. 2enemos en regla los controles sanitarios,
la ,umigaci$n y en especial la organi'aci$n de los talleres de producci$n con
controles de calidad estrictos y manipulaci$n sin riesgo de contaminaci$n).
Hugo Ayala Gerente - Mi Carcochita
E. $oma de 'iesgos
1sume riesgos siempre y cuando estos sean calculados. %a preferencia a
situaciones $ue envuelven riesgos moderados.
321 crees que me puedes hacer una planta completa de alimento
alanceado para mis mil toros4 5$mo no seor, encantado. 6a verdad que no
saa ni c$mo era. 7ero la voluntad se antepona ante todo. .$nde estn los
liros, las iliotecas, la universidad, las casas que venden algo de eso. 7or
qu vamos a loquearnos por el miedo. 8ay que asumir y agradecer que
tengamos la oportunidad de hacer algo).
Mximo San Romn - n!u"tria" #o$a
II. C"*"CID"D DE *5"NI=IC"CI;N
?eferida a pensar antes de actuar# identifcando metas concretas o resultados
$ue se desean alcanzar y dise@ar planes consistentes para desempe@arse de
manera $ue se aprovec.e al m/imo las oportunidades y anular o disminuir
las amenazas del entorno. Comprende4
". Establecimiento de metas
Establece objetivos claros y especfcos a corto y a largo plazo.
#i(arse o(etivos, metas y estrategias+ son seales que nos indican el
camino correcto a seguir, 39u es lo que deseo hacer4, 35$mo lo voy a
hacer4, 35on qu lo voy a 0nanciar4).
Merce!e" Gallar!o, %re"i!enta E&ecuti$a Confeccione" '(E)ER*
B. B<s/ueda de In>ormacin
Dusca personalmente informaciones acerca de clientes# proveedores y
competidores. Consulta con especialistas en asesora empresarial y t+cnica.
'tiliza contactos o redes de comunicacin para obtener informacin Btil.
Aprovech los recursos no utili'ados a 0n de innovar mi moda, acuda al
aeropuerto y oservaa las tendencias de la moda internacional :modelos,
colores; a travs de los turistas que llegaan de paso al pas y que tenan
como destino 7aris, <e= >or?, -ao 7aulo, 2o?io).
Alfon"o +orre" )ellapina , %re"i!ente E&ecuti$o %latera )ellapina
C. *lani2cacin %istem9tica y Control
%esarrolla y usa una planifcacin lgica y escalonada para lograr sus
objetivos. EvalBa alternativas. Controla el desarrollo de su empresa y pasa a
una estrategia alternativa A si fuese necesario A para lograr sus objetivos.
8ay que anticiparse a los hechos, cuando conceimos la idea de crear la
empresa, no pensamos que amos a competir con las sangucherias
pequeas, nos preparamos para en,rentar a las grandes :@c .onalds,
Aurger ?ing;, cuando llegaron pudimos en,rentarlos con /ito).
Carlo" 'oehne - -em.o"
III. C"*"CID"D DE 'E5"CION"'%E %OCI"5)EN$E
?eferidas a la capacidad de generar estados de nimo positivos en las personas
de su entorno $ue se traduzcan en compromisos de apoyo para el desarrollo de
sus proyectos o negocio. "a persona capaz de establecer vnculos con personas
e instituciones $ue aporten a su progreso. 9e manifesta a trav+s de t+cnicas de
comunicacin efectiva. Comprende4
". *ersuasin y Elaboracin de 'edes de "poyo
'sa estrategias deliberadas para inFuenciar y persuadir a otros. 1provec.a
contactos comerciales y personales para lograr sus objetivos.
!BB" ,ue la poca de la inCaci$n, el aqueta'o y todos lo recuerdan. Dtras
empresas mucho ms grandes que nosotros decidieron cerrar. 5onsultamos
con nosotros mismos, con nuestros traa(adores, y decidimos seguir
adelante y hacer ,rente al desa,o).
Merce!e" Gallar!o, %re"i!enta E&ecuti$a Confeccione" 'lei!er
B. "utocon2an#a
6osee una fuerte creencia en s mismo7a8 y en sus .abilidades. E/presa su
confanza acerca de sus .abilidades frente a la necesidad de completar una
tarea difcil o afrontar un desafo.
G;o .ay imposible en la vida si uno tiene seguridad en s mismoH.
Sr* /ngel A0a0o" 1 %re"i!ente !el )irectorio !el Grupo 'ola Real
?. DE$E')IN"' DE 5" IDE" DE NE@OCIO.
+,u- es una idea de negocios.
'na idea de negocio es una descripcin corta y precisa de las operaciones
bsicas del negocio $ue se piensa abrir. 'n buen negocio empieza con una buena
idea. 1ntes de $ue usted pueda empezar este desafo# es necesario tener en
cuenta la clase de negocio $ue desea operar.
An negocio de -xito cubre las necesidades de sus clientes.
"e brinda a las personas# lo $ue +stas desean o necesitan a un precio accesible al
cliente y permitiendo obtener una utilidad al negocio.
El siguiente gr92co representa la estructura >undamental para lograr el
-xito en una empresa3
;o es difcil ad$uirir las CE6s# por$ue son cualidades in.erentes a
nosotros7as8. 6ero su realizacin cuesta trabajo y dedicacin# ya $ue por
muc.o $ue las tengamos GlatentesH
;o tener alguna de las dos primeras
condiciones signifca $ue usted ;0 cuenta
con una buena idea empresarial. 6ero si
usted no posee una de las tres Bltimas
slo indica una debilidad I$ue puede
superarseJ
+,u- caractersticas debe contener una
buena idea de negocio.
'na buena idea de negocio debe identifcar4
)*u+ producto o servicio vender su negocio,
)1 $ui+n le vender su negocio,
)Cmo vender su negocio sus productos o
servicios,
)*u+ necesidad de sus clientes atender su
negocio,
+,u- tipo de producto o ser!icio !ender9 su negocio.
An producto es un bien por el cual la gente paga. 6uede ser algo $ue usted
mismo elabore o compre para vender4 ropa# calzado# pan# muebles# servicios etc.
An ser!icio es algo $ue usted .ace para alguien y por lo cual se le paga. 6or
ejemplo4 servicios de gua turstica# servicio de transporte turstico tambi+n
transporte para empresas industriales
"a idea de su futuro negocio tiene $ue estar basada en la elaboracin de
productos $ue usted conoce bien# o en servicios $ue domina. %eben ser#
adems# productos o servicios por los cuales la gente est dispuesta a pagar.
1nalizar varias ideas posibles le ayudar a precisar el tipo de negocio en el $ue
se desempe@ar bien.
Compare los siguientes eemplos con el texto anterior3
Ba!ier# estudiante del Cto. aDo de la Institucin Educati!a3 :icaela
Dastidas de la ciudad de 1re$uipa# estuvo# .ace algBn tiempo# colaborando
con su familia en la crianza y venta de cuyes para el pr/imo a@o desea# en el
terreno de sus padres# poner en marc.a un negocio de cultivo y
comercializacin de Fores y rosas $ue demanda el mercado local y#
posteriormente# e/portar.
:ara .a trabajado durante varios a@os en la zapatera de su ta. 9u .ermana
Kuana se mudar de ciudad y desea vender su negocio de produccin y venta
de calzado. :ara est considerando comprar el negocio a su .ermana e iniciar
su propia empresa.
+,ui-n comprar9 sus productos o ser!icios.
"os clientes son un elemento esencial de cual$uier negocio. Es importante tener
muy claro lo relacionado con los clientes a los $ue usted espera vender. )"e
vender a un tipo especfco de cliente o a todos los $ue viven en un rea
determinada, %eben e/istir sufcientes personas capaces y con deseos de pagar
por sus productos y servicios# o el negocio no tendr ganancia. 6or ejemplo4 "os
clientes de la empresa <>estir con elegancia=# son mujeres de 12 a !& a@os#
estudiantes del Bltimo a@o de secundaria o de Institutos E+cnicos# del distrito de
:alvas# provincia de Luarmey# 1ncas. $ue desean vestir con elegancia y
gustan de modelos e/clusivo.
+Cmo piensa usted !ender sus productos o ser!icios.
9i usted planea abrir una tienda# no .ay ninguna duda de cmo los vender# pero
si se trata de ser un fabricante o proveedor de servicios# entonces vender de
muc.as maneras diferentes4
%irectamente a los clientes.
1 minoristas.
1 mayoristas.
6or ejemplo4 <>estir con elegancia= vende directamente a sus clientes por$ue sus
productos son e/clusivos y adaptados a sus necesidades.
+,u- necesidad de sus clientes ser9 satis>ec4a por sus productos o
ser!icios.
%ebera tener siempre en mente a los clientes y sus necesidades. Es importante
averiguar lo $ue desea su futura clientela cuando usted desarrolle su idea de
negocios.
G*uisiera $ue .ubiera agencias tursticas en las regiones donde frecuentemente
tengo $ue viajar# puesto $ue cada vez $ue viajo es muy difcil encontrar servicio
de guas tursticos $ue me presten servicios de calidad y estar segura de $ue
sea bien atendida mientras estoy visitando las ciudades del pasH.
Iniciar un negocio no es una tarea fcil. Eoma bastante trabajo y muc.os
y buenos planes. El esfuerzo y el dinero $ue toma iniciar un negocio
puede perderse si usted inicia el negocio inapropiado. El negocio
apropiado empieza con una buena idea de negocios.
+Dnde podemos encontrar buenas ideas de negocios.
'n negocio e/itoso tiene como base una buena idea. 1ntes de $ue pueda
planifcar su negocio# necesita una descripcin detallada sobre a $u+ se dedicar
su empresa y cmo operar. Esta descripcin es el punto de partida para sus
planes de negocios. En la medida $ue prepaA re sus planes# podr detectar si .ay
alguna debilidad en su idea.
"a generacin de ideas de nuevos negocios en nuestros tiempos nacen#
principalmente# de la observacin de los cambios y de las nuevas necesidades
$ue se producen en la economa y en la sociedad $ue nos rodea. Entonces una
forma de forjar ideas e/itosas de negocios es observar con atencin la vida
cotidiana y la economa.
"a idea est en cual$uier lugar# pero +stas deben corresponder a lo $ue los
clientes $uieren y con lo $ue pueden pagar. Eambi+n deben corresponder con lo
$ue 'd. .ace.
"as ideas de negocios se pueden originar en diferentes fuentes como4
BA%C"' NAEV"% =O')"% DE E"CE' CO%"% VIEB"%
*uizs .ay gente en la zona $ue .ace cosas empleando muc.o tiempo# cortar
le@a# por ejemplo. *uizs los alumnos puedan .acer algo para $ue las
personas le a.orren tiempo y dinero# dise@ndoles una olla $ue use poca le@a#
etc.
CAB'I' NECE%ID"DE% IN%"$I%=ECE"%
Cuando encontramos algo $ue la gente $uiere y por lo $ue estn dispuestas a
pagar y $ue no consigue en su zona# probablemente .emos .allado una idea
de negocio.
6iensen en lo $ue ya se .alla disponible en su localidad o vecindario# y en
a$uello $ue .ace falta.
*uizs la localidad tiene defciencias de .ospedaje. 9us visitantes se
$uejan de $ue no e/iste un lugar limpio y seguro para .ospedarse.
E/isten muc.os sastres# modistas# pero pocos venden ropa.
GEn este pueblo# la mayora de los padres y madres de familia trabajan fuera
del .ogar. 6odramos iniciar un negocio ofreciendo nuestros servicios de
limpieza a los .ogaresH.
*AB5IC"CIONE%
:aterial impreso como catlogos# revistas comerciales y peridicos nos
ayudarn a encontrar ideas# en ellos e/isten dibujos de productos $ue no se
encuentran disponibles en la localidad y $ue pueden dar ideas. "os peridicos
estn llenos de ideas. Mstos le informan sobre negocios o desarrollo de
productos recientes en su zona. "os avisos clasifcados y los artculos sobre
tendencias actuales tambi+n le daran algunas sugerencias.
E"BI5ID"DE%, *"%"$IE)*O%
'sar sus destrezas e intereses es otra forma de encontrar una buena idea de
negocio.
1 algunos alumnos7as8 les gusta cocinar. *uizs puedan .acer un nuevo tipo
de mermelada para su mercado local o empezar un restaurante.
9on muy buenos dibujando# por lo $ue podran realizar adornos a un
negocio de muebles.
*uizs las mujeres en su sector son muy buenas en .acer tejidos#
organcelas para empezar un negocio de mantas# c.ales etc.
'ECA'%O% N"$A'"5E%
"a naturaleza nos brinda buenas ideas. Considere $ue materiales naturales
estn disponibles en forma abundante en su localidad4 mar# tierra# plantas# ro#
etc. *ue producto puede .acer# con estos recursos sin da@ar el entorno4
ladrillos# tejas# plantas medicinales.
*'ODAC$O% DE DE%ECEO%
'sualmente# e/iste algo sobrante de las cosas $ue .acemos y $ue las
desec.amos. Estos desec.os provienen de productos agrcolas y animales#
desperdicios de las casas# carros# otras m$uinas y de industrias# reciclado de
plsticos# ustedes encontrarn cosas interesantes a partir de objetos $ue otros
.an desec.ado. Es posible reciclar algo# $uizs ustedes brinden un servicio
para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desec.os o .acer
algo nuevo a partir de estos.
=E'I"% CO)E'CI"5E% 8 EFEIBICIONE%
Estn especialmente dise@adas para brindar ideas de negocio a gente como
ustedes. Investiguen $u+ feria y e/.ibiciones se estn efectuando en su
localidad.
*AN$O% DGBI5E% DE 5" CO)*E$ENCI"
1l evaluar las ventajas y desventajas de la competencia encontramos sus
puntos d+biles y estos resultan una buena fuente de ideas de negocio. 6or
ejemplo4 'na debilidad de las panaderas es $ue sus panes <son inFados y no
llenan=# nosotros elaboramos un pan consistente.
*'O@'")"% DE INVE'%I;N *HB5ICO% 8 *'IV"DO% 'E5"CION"DO%
1l revisar los peridicos leemos noticias relacionados a proyectos de inversin
del sector pBblico y privados $ue nos permiten identifcar servicios $ue se
pueden brindar o productos $ue puedan utilizar.
%A'@I)IEN$O DE NAEV"% $ECNO5O@("%
'na nueva tecnologa implica# muc.as veces# un nuevo proceso de produccin
y re$uiere de la capacitacin del personal para usar de forma efciente. 9
podemos acceder a estas tecnologas podemos encontrar ideas de negocios#
tanto para producir con ellas como para brindar servicios de capacitacin y
asesora al personal $ue debe usarlas.
O=E'$" DE *'ODAC$O% 8 %E'VICIO% CO)*5E)EN$"'IO%
Cada producto puesto en el mercado re$uiere de un producto complementario
$ue puede constituirse en nuestra idea de negocio. 6or ejemplo4 vender
tamales en la puerta de una panadera# o servicios de internet al lado de una
'niversidad.
:uc.as buenas ideas de negocios se desarrollan convirti+ndose en
realidad al encontrar oportunidades de negocios.
%e todas estas fuentes podemos obtener ideas de negocio# a veces la lista de
posibles negocios es larga y debemos .acer un primer anlisis
1.ora usted# siguiendo la t+cnica del macrofltro defna tres ideas de negocio
$ue piensa $ue son adecuadas a partir de la identifcacin de las necesidades o
problemas de su zona 7barrio# distrito# provincia# regin8. 6ara defnir cul es la
"as oportunidades de negocios son espacios vacos entre lo $ue la comunidad
desea comprar y lo $ue los negocios e/istentes estn ofreciendo. "os vacos
no atendidos del mercado pueden ser cubiertos por una persona
emprendedora con las .abilidades y recursos disponibles en el medio.
ms indicada deber realizar un anlisis de las mismas a trav+s de la t+cnica
del microfltro.
Esta idea ser analizada con un instrumento conocido como anlisis de las
Fortalezas# 0portunidades# %ebilidades y 1menazas 7F0%18 para determinar su
viabilidad. %efnida su idea de negocio necesita obtener ms informacin sobre el
mercado# para defnir las caractersticas de su producto o servicio# el lugar
donde lo vender# el precio y la promocin y publicidad a realizar en funcin al
perfl de los clientes potenciales.
+Cmo de2nir s una idea de negocio es realmente buena.
%e todas las fuentes $ue .emos visto podemos obtener ideas de negocio. "a lista
de posibles negocios es larga y debemos seguir un procedimiento para poder
llegar en forma rpida y con niveles sufcientes de certidumbre a defnir nuestra
idea de negocio.
El procedimiento propuesto es4
1. Identifcar las necesidades o problemas de la zona a la $ue se $uiere atender
con la empresa.
!. Identifcar ideas de negocio $ue respondan a estas necesidades.
(. ?ealizar el :acrofltro para seleccionar las tres ideas con mayores
probabilidades de +/ito.
-. ?ealizar el :icrofltro para seleccionar una idea a analizar.
:acro Filtro# es una .erramienta $ue sirve para seleccionar ideas de negocios
de manera rpida guindonos por algunas preguntas ejes para seleccionar y
e/cluir las ideas $ue tengan respuesta negativa.
:icro Filtro# es un segundo fltro ms preciso para seleccionar la idea de
negocio a trabajar en el plan de negocios. 9e tendr en cuenta para esto la
$ue ofrezca mejores oportunidades comerciales y a la vez $ue se puedan
producir en su regin de acuerdo a la disponibilidad de destrezas# tecnologa#
mercado y materia prima. 9eleccionando la idea $ue tenga mayor puntaje.
IDEN$I=IC"' 5"% NECE%ID"DE% O *'OB5E)"% EN %A 5OC"5ID"D
'sando las diferentes fuentes de las $ue .emos .ablado con anterioridad
procedemos a identifcar# como mnimo# cinco necesidades insatisfec.as o
problemas pendientes de solucin de la poblacin a la $ue $ueremos atender. 6or
ejemplo4
NECE%ID"DE% O *'OB5E)"%
1
"a localidad de >alle ?ico los escolares tienen malos .bitos alimenticios
pues presentan cuadros de desnutricin segBn los estudios realizados por el
centro de salud.
!
'n alto porcentaje de produccin de frutas de las cuales solo el !NO se
comercializan en otras regiones.
( El acceso a la localidad es muy difcil pues cuenta con caminos de troc.a.
1l responder las siguientes preguntas facilitaran la identifcacin de la necesidad
a atender4
1. )Cul de las necesidades se@aladas puedo atender,
!. )Cmo puedo atender estas necesidades,
IDEN$I=IC"' IDE"% DE NE@OCIO
En base a los conocimientos y e/periencias de los miembros del grupo# as como
de las aspiraciones e intereses por determinado tipo de actividad empresarial# se
.ace un listado de las ideas de negocio# al menos 1N# $u+ pueden atender estas
necesidades identifcadas.
6or ejemplo4
6ara el caso de la localidad de >alle ?ico se puede ofrecer4
Elaboracin y comercializacin de mermeladas.
Elaboracin de jugos y n+ctares de frutas.
6roduccin y comercializacin de bombones con sabores a frutas.
9ervicio de transporte de carreteras
1 continuacin se deber usar los instrumentos de :acrofltro y microfltro para
identifcar cual es la idea de negocio ms acertada para ser desarrollada en el
plan de negocios.
)"C'O=I5$'O
6or cada una de las ideas identifcadas se responde con un 9I o un ;0 a las
siguientes preguntas4
NI *reguntas orientadoras %i No
1 )E/iste una necesidad $ue satisfacer en tu localidad,
! )E/iste un mercado para este producto o servicio,
( )Lay una demanda insatisfec.a,
- )*uieren realizar este proyecto,
& )Es posible producir el producto o se cuenta con los
re$uerimientos necesarios para dar el servicio en su distrito#
provincia o regin,
2 )Este proyecto permite tener ganancias,
"as ideas de negocio $ue tengan mayor nBmero de respuestas 9I constituyen la
primera seleccin. :/imo tres ideas.
)IC'O=I5$'O
%e las tres ideas anteriores se seleccionar a$uella $ue tenga mejores
oportunidades comerciales. 6ara ello utilizamos la t+cnica del microfltro.
Ide
a
Disponibili
dad local
de
materias
primas
Existenci
a de
demand
a
insatis>e
c4a
Disponibil
idad de
mano de
obra
cali2cada
Disponibil
idad de
mano de
obra a
costo
aceptable
$ecnolog
a
localmen
te
disponib
le
*olticas
gubernamen
tales
>a!orables
=actores
crticos
para el
-xito
1
!
(
6or cada uno de los parmetros# cada una de las ideas debe ser califcada de
acuerdo al siguiente puntaje4
1 4 6obre
! 4 ?egular
( 4 9atisfactorio
- 4 :uy satisfactorio
& 4 E/celente
9e suman los puntajes. "a idea seleccionada ser la $ue obtenga el mayor
puntaje. Esta idea ser evaluada con a trav+s del anlisis F0%1.
"NJ5I%I% =OD"
'n m+todo usado a menudo para decidir cul es la idea de negocios ms
adecuada es el anlisis F0%1. Mste m+todo ayuda a enfocar las reas de posibles
problemas y las ventajas potenciales de cada idea. F0%1 $uiere decir4
=0?E1"EP19
O60?E';I%1%E9
DEDI"I%1%E9
":E;1P19
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para e/aminar la interaccin entre
las caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual +ste
compite. :uc.as de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis
F0%1# podrn serle de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las
estrategias de mercadeo $ue dise@+. El anlisis F0%1 debe enfocarse solamente
.acia los factores claves para el +/ito de su negocio. %ebe resaltar las fortalezas
y las debilidades internas al compararlo de manera objetiva y realista con la
competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.
Esto signifca $ue el anlisis se debe .acer dentro y fuera del negocio.
DEN$'O DE5 NE@OCIO
6ara analizar las fortalezas y debilidades de una idea de negocios# usted mira
dentro del proyecto de negocios4
+En /u- ser9 bueno el negocio y cu9les son sus debilidades.
=ortale#as, son los aspectos positivos especfcos $ue le darn a su negocio
una ventaja competitiva sobre otros similares y competidores. 9on los
recursos y capacidades especiales con $ue cuenta la empresa# y por los $ue
cuenta con una posicin privilegiada frente a la competencia.
I"as fortalezas estn dentro del control del emprendedor7a8 y ocurren
actualmenteJ
"as fortalezas deben ser capitalizadas y aprovec.adas para contrarrestar las
debilidades.
6or ejemplo4
En nuestro grupo dos de las ($venes se han especiali'ado en con,ecci$n de
vestidos de 0esta y otra tiene un ,amiliar con negocio de venta de ropa.
Debilidades# son los aspectos especfcos en los cuales su negocio no ser
bueno. 9on a$uellos factores $ue provocan una posicin desfavorable frente
a la competencia. *uizs sus costos sean altos por$ue su negocio est
ubicado lejos de losQas proveedoresQas y tendr $ue pagar ms por
transporte.
"as debilidades estn dentro del control del emprendedor7a8 ocurren
actualmente. Estas son Gcarencia de...H# Gfalta...H# o puntos Facos. IEn la
medida de lo posible deben ser eliminadasJ
6or ejemplo4 ;o contamos con local# ni ma$uinarias# ni dinero para
comprarlas.
$anto para las >ortale#as como para las debilidades considere
aspectos como3
%isponibilidad de infraestructura 7local8 accesible a la clientela.
Contar con ma$uinaria y e$uipo.
Conocimientos y .abilidades personales y del e$uipo.
1cceso a fuentes de consulta4 manuales# libros# personas especialistas# etc.
?ecursos monetarios.
1cceso a Internet.
Caractersticas del producto4 durabilidad# dise@o# utilidad# garanta#
servicios postAventa# etc.
?elaciones con los clientes potenciales.
Lgase preguntas como +stas4
)Cules son a$uellos cinco a siete aspectos donde puedo superar a mis
principales competidores,
)Cules son a$uellos cinco a siete aspectos donde mis competidores me
superan,
=AE'" DE5 NE@OCIO
6ara analizar las oportunidades y amenazas de su proyecto empresarial usted
debe mirar fuera del negocio. 6or ejemplo# la comunidad en la $ue se va a
desarrollarse la idea de negocio4
+,u- aspectos del entorno o medio ambiente ser9n de bene2cio para
el negocio y cu9les a>ectar9n negati!amente al mismo.
Oportunidades, son factores positivos o favorables en el entorno# los
cuales# el Q la emprendedor7a8# deber 4acer uso de ellas por$ue .acen
potencialmente viable la idea de proyecto.
6ero# mayormente# estn fuera del control del emprendedor7a8. 9on
diferentes de las fortalezas en el sentido de $ue +stas son factores
positivos internos del negocio.
Considere los siguientes aspectos4
?ecursos naturales disponibles en la zona.
6resencia de empresas o instituciones privadas $ue pueden convertirse
en proveedores o clientes.
6resencia de instituciones $ue brindan capacitacin y asesora t+cnica.
6resencia de instituciones con $uienes se pueden .acer alianzas y
convenios.
6ocos competidores y d+biles.
%emanda en aumento.
6oltica de gobierno favorable al desarrollo del tipo de empresa a
generar.
6or ejemplo4
El colegio nos ,acilitar, durante un ao el local y las maquinarias. 6a
demanda de ropa e/clusiva va en aumento porque las ($venes quieren
di,erenciarse y atraer las miradas en las 0estas.
"mena#as# son factores e/ternos negativos y desfavorables en el
entorno y generalmente estn fuera del control del emprendedor7a8.
1fectan adversamente el negocio# si no son eliminadas o superadas.
"as amenazas diferen de las debilidades en el sentido $ue estn fuera
del control del emprendedor7a8. 1mbas tienen un impacto negativo sobre
el negocio.
El propsito de analizar las amenazas# es ver la manera de
contrarrestarlas# es decir tratar de e!itarlas o reducir el impacto
negativo compensando las acciones. 6or ejemplo# la idea de negocios se
presenta tan simple $ue otras personas pueden empezar negocios
similares en su localidad y reducir su participacin del mercado.
Considere los siguientes aspectos4
Factores ambientales $ue determinan $ue el producto se venda slo en
determinadas estaciones o $ue pueden perjudicar parte del proceso
productivo.
6resencia de otras empresas $ue compiten con el proyecto y $ue ya
tienen una posicin en el mercado.
?ecursos naturales no disponibles o no e/istencia en la zona de los
recursos necesarios para elaborar el producto o brindar el servicio.
6or ejemplo4
6a venta del producto se reali'a, ,undamentalmente, a 0n de ao con
ocasi$n de las 0estas de promoci$n, en esa temporada los caminos se
hallan en psimas condiciones porque es temporada de lluvia y,
necesariamente deemos ir a la ciudad a comprar.
)arco del "n9lisis =OD"
Factores Factores

Enumere fortalezas y debilidades relacionadas con su idea de proyecto
especfco $ue pueden ser controladas por la potencial empresaria 7o8
como4 factores t+cnicos# fnancieros# promocionales de redes#
conocimientos# competencias# etc.
Enumere oportunidades y amenazas fuera del control de la potencial
empresaria 7o8 ?elacionadas con su idea especfca como4 factores
sociolgicos# polticos# demogrfcos# econmicos# comerciales
especfcos etc.
En el ane/o del presente :anual para docentes encontrar un caso
desarrollado.
Con las conclusiones del anlisis =OD" se4
6recisa la necesidad o problema $ue la empresa puede atender.
9e defne el producto o servicio $ue satisface la necesidad o resuelve
el problema.
0=E5ICI$"CIONE%1
'%. decidi ya cul es la idea de ;egocio $ue va a desarrollar
"e sugerimos seguir la secuencia de este curso para concluir con +/ito el
desarrollo de su idea de negocio y la aplicacin de los conceptos necesarios
para la elaboracin de los formatos preestablecidos para la presentacin de su
idea de negocio# en el Concurso Escuela Emprende4 6royectos productivos
Kuveniles.
9i aBn no .a decidido cul es la idea de negocio ms adecuada# bus$ue mayor
informacin. ;o dude $ue al trabajar en el logro de esto# usted estar
aumentando su conocimiento# e/periencias y .abilidades# lo cual a su vez
aumentar la posibilidad de convertirse en unQa empresarioQa de +/ito.
%efnida su idea de negocio# debe plantearse la visin del negocio o de empresa
$ue desea iniciar y $u+ objetivos se propone lograr.
K. VI%I;N DE 5" E)*'E%".
"a Visin responde a lo $ue esperamos sea el negocio en varios a@os. )Cmo
imaginamos el negocio, ;o se olvide $ue si no tenemos un sue@o# una idea clara
de dnde $ueremos llegar# estaremos caminando sin rumbo. 1nmese a so@ar
con un negocio ms prspero.
"a >isin es lo $ue deseamos crear y debe responder a tres preguntas4
1. )*u+ $ueremos ser, ;uestra imagen del futuro.
!. )6or $u+ $ueremos ser as,
(. )Cmo $ueremos actuar en consonancia con la misin,
%eben
capitalizarse
%eben eliminarse
DEBI5ID"DE%
=O'$"5E:"%
O*O'$ANID"DE%
6ara .acer uso de ellas
")EN":"%
6ara evitarlas
Es decir# la visin est constituida por los valores fundamentales de la
organizacin y por una imagen sugerente de cmo nos gustara ser en un plazo
determinado.
6or ejemplo4 En el 2""E, la empresa -uper -ecurity 5ar har posicionado en el
mercado local un sistema de seguridad antirroos para autos, como un producto
econ$mico, garanti'ado, hecho con insumos no contaminantes y contar con su
propio taller de diseo y ensamla(e.
"a visin debe ser compartida con todos los trabajadores para generar
compromiso# involucramiento y nuevas actitudes# <ponerse la camiseta de la
empresa=.
L. OBBE$IVO% DE 5" E)*'E%"
Establecida la visin de la empresa es necesario defnir cules son las acciones
$ue se tienen $ue tomar para $ue ello suceda. En otras palabras4 cmo organizo
mi tiempo y otros recursos para $ue lo $ue $uiero .acer sea una realidad y no se
$uede en un sue@o.
En un proyecto la pregunta relevante a responder es# entonces#
+,u- debo 4acer para /ue mi sueDo sea una realidad.
"a respuesta a esta pregunta constituyen los objetivos empresariales. 6ara defnir
los objetivos debemos tener en cuenta $ue +stos deben ser4
claros y simples# para facilitar su comprensin
mediales# para $ue sepamos si se .a avanzado.
realista# posibles de realizar
limitados en el tiempo
constantemente revisado# para adaptarse a las situaciones $ue se van
presentando en el devenir de la empresa.
"os objetivos empresariales se pueden fjar en relacin a4
ocupar una posicin deseada en el mercado.
las ventas
las utilidades
6or ejemplo4
Fngresar al mercado regional nuestro dispositivo de seguridad para carros,
en un ao)
5urir la demanda del 2"G de la polaci$n, en un ao)
'sted .a completado el primer paso en la preparacin para iniciar su negocio.
1.ora reBnase con sus socias y llene el formato ;R !# puntos III# I> y >.
Captulo II
De la Buena Idea de Negocio a la
Empresa Exitosa
+Debo "tender en >uncin al )ercado.
Caractersticas emprendedoras y empresariales. :ercadeo4 6laza# 6romocin#
6roducto y 6recio.
"prendi#ae Esperado3
%escribe el perfl del cliente potencial de la empresa.
1naliza las ventajas competitivas y riesgos de la empresa
Frmula las estrategias de mercado4 producto# precio# promocin# distribucin y
plaza.
"cti!idad De "prendi#ae3
1. En dilogo con los participantes se defne el concepto de mercadeo e
investigacin de mercado.
!. 9e e/pone y demuestra el procedimiento de la investigacin de mercado. "os
participantes# en sus respectivas empresas# realizan el procedimiento .asta el
dise@o del instrumento# con asesora del facilitador. 9e organiza la recoleccin de
la informacin.
(. 9e demuestra el proceso de tabulacin y proceso de anlisis del mercado. "as
empresas tabulan las respuestas a su cuestionario y responden las preguntas del
anlisis.
-. E/posicin demostracin del tema de entorno empresarial# benefcios e
informacin necesaria. 9e instruye a los participantes para $ue realicen el
anlisis del entorno de su empresa.
&. 6resentacin y demostracin del proceso de anlisis del mercado# punto por
punto4 Estimacin de demanda. 1nlisis de la competencia. 6erfl del cliente.
>entaja competitiva. Estrategias de mercado# distribucin# precio y promocin.
2. 6or cada punto desarrollado y demostrado# se pide a las empresas $ue .agan lo
propio para sus empresas. 9e asesora a los participantes.
3. 9e dan las instrucciones para el llenado del formato ;R !# partes >I# >II y >III.
CON$ENIDO%
6ara tener +/ito# su negocio necesita clientes. Eodas las personas $ue podran
desear comprar sus productos o servicios conforman su mercado. Mste consiste en
todos sus clientes# nos referimos a las personas $ue compran siempre en su
negocio# as como los compradores potenciales $ue podran convertirse en sus
clientes.
9u negocio debe atraer la atencin de la gente $ue necesita o desea comprar sus
productos o servicios. E/istirn otros negocios $ue estarn tratando de vender sus
productos o servicios similares a los suyos. Estos son sus competidores. 1ntes de
iniciar su propio negocio necesita entender las caractersticas de sus clientes y
competidores.
&. )E'C"DEO
:ercadeo comprende todas las acciones $ue se emprende para satisfacer las
necesidades de sus clientes y obtener utilidades a partir de4
S Identifcar los productos o servicios $ue sus clientes re$uieren.
S Fijar precios $ue los clientes se encuentren dispuestos a pagar.
S "a entrega de los productos o servicios en el lugar# de la forma y en las
condiciones $ue los clientes desean.
S "a informacin y la atraccin de clientes para la compra de sus productos o
servicios.
?. INVE%$I@"CI;N DE )E'C"DO
"a investigacin de mercado es un procedimiento sistemtico para recoger#
organizar y analizar informacin sobre4
S "os clientes potenciales
S El entorno empresarial
S "a competencia
6ara defnir4
S El perfl del cliente.
S "a ventaja competitiva de nuestra empresa.
S "a estrategia de mercado4
S 6roducto o servicio a ofrecer.
S "a estrategia de distribucin4 )Cmo y dnde se vendern los productos,
S "a estrategia de precio4 6recio y polticas de precio.
S "a estrategia de promocin4 6ublicidad.
?.& +Cmo se 4ace una in!estigacin de mercado.
El procedimiento a seguir es4
*aso &3 %efnir los objetivos de la investigacin de mercado.
*aso ?3 %ise@ar el o los instrumentos para recopilar informacin
defniendo donde y con $ui+n o $ui+nes se obtendr.
*aso K3 ?ecoger informacin.
*aso L3 6rocesar la informacin.
*aso C3 1nalizar la informacin.
De2nir los obeti!os de la in!estigacin de mercado.
"a informacin $ue se necesita conocer de los posibles clientes del producto
o servicio $ue vamos a ofrecer est referida a las siguientes preguntas4
39u necesidades tienen sus clientes4
39u productos o servicios desean sus potenciales clientes4
37or qu lo desean4
39u es importante acerca de cada producto H el tamao, el color, la
calidad, el precio4
39u precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto o
servicio4
3.$nde estn los clientes y d$nde acostumran comprar4
35undo compran4
35ada cuanto tiempo y en qu cantidad e,ect1an las compras4 Ina ve' al
ao, mensualmente, cada da, etc.
3Est creciendo la cantidad de clientes4
%ise@ar el o los instrumentos para recopilar informacin defniendo dnde y
con $ui+n o $ui+nes se obtendr.
El estudio de mercado puede ser .ec.o en muc.as formas prcticas.
Le a$u algunos ejemplos sobre cmo puede averiguar sobre sus clientes
potenciales4
S Lable con personas $ue usted piensa $ue van a comprar en su negocio.
6dales $ue respondan a sus preguntas.
S Escuc.e lo $ue opinan los clientes sobre sus competidores. )*u+ es lo $ue
ellos piden,
S 6regunte a la gente por $u+ compran en un negocio y no en otro. )Es por
un mejor precio, )mejor servicio# o por$ue el negocio est ubicado en un
lugar conveniente,
S 1verigTe con sus proveedores potenciales $u+ mercaderas tienen buena
salida o se venden bien.
DiseDo del instrumento3
E/isten diferentes instrumentos para realizar la investigacin de mercado# su
eleccin depende de4
S "os objetivos $ue nos proponemos4 )$u+ informacin $ueremos recoger,
S El tipo de producto o servicio $ue $ueremos ofertar4 una encuesta o
entrevista ser conveniente para productos como calzado# vestidos o un
servicio de internet una degustacin para productos alimenticios y
bebidas un grupo focal para servicios o productos relacionados con la
.igiene personal.
S "os recursos con los $ue contamos a menos recursos el instrumento ser
ms econmico# pero# igualmente riguroso y efcaz.
S El manejo $ue tenemos de los instrumentos.
El grupo >ocal, consiste en reunir a un grupo pe$ue@o de personas $ue
consumen el producto o servicio y $ue tiene las caractersticas $ue .emos
defnido para nuestros clientes potenciales. Esta reunin es una conversacin
estructurada# se plantea el objetivo de la reunin y se dilogo con el grupo
acerca de las caractersticas deseadas del producto o servicio# donde lo
compran actualmente# $ue benefcios y desventajas encuentran.
5a obser!acin, consiste en colocarse en un lugar no visible a los clientes y
mirar atentamente $u+ compran# $u+ preguntas .acen# $u+ dudas o
sugerencias manifestan. 9e debe preparar para ello una gua de observacin
la cual contenga una escala de valores para defnir los aspectos $ue nos
interesan observar y anotar# en forma discreta# lo $ue vemos y omos de cada
cliente y del proceso de compra.
5a encuesta# consiste en una serie de preguntas escritas $ue las aplicamos#
tal y cual la .emos elaborado. 9e debe consignar un lugar especial para
observaciones donde anotaremos aspectos $ue nos parezcan interesante con
relacin al producto o servicio $ue $ueremos ofertar y $u+ no est+n
comprendidos en las preguntas.
5a entre!ista# consiste en una conversacin acerca del producto y de los
productos de la competencia. 1un$ue es conveniente $ue la conversacin
Fuya naturalmente# se debe elaborar un cuestionario con preguntas dirigidas
a obtener la informacin $ue a determinado como objetivos de su
investigacin.
En todos los instrumentos se debe tener en cuenta no formular preguntas
$ue puedan ser contestadas con un GsH o un GnoH. Es preferible $ue .aga
preguntas abiertas usando
)$ui+n,# )$u+,# )por $u+,# )dnde,# )cundo,
6or ejemplo# ;0 pregunte4
J 3Est usted satis,echo con este producto4KL sera ms recomendale que
7MENI<2E+
J 39u tan satis,echo est usted con este producto4K
De2na las >uentes de la /ue obtendr9 la in>ormacin3
"a fuente principal sern los clientes potenciales. Erate de obtener una buena
muestra# conA versando con diferentes tipos de personas. 9i su producto
puede ser comprado por cual$uiera asegBrese de .ablar con personas de
ambos se/os# jvenes# adultos y ancianos de posicin econmica acomodada
y de menores ingresos.
0tra posible fuente son los llamados Uinformantes clavesU o Ulderes de
opininU personas $ue conocen el negocio $ue usted desea iniciar y a sus
posibles clientes.
'se# tambi+n como fuente de informacin revistas# peridicos# libros# etc. $ue
dan cuenta de los gustos# intereses y opiniones de sus clientes potenciales acerca
de productos o servicios similares o iguales al $ue desea poner.
De2na donde 6+en /u- lugar o lugares.7 recopilar9 la in>ormacin3
%efnida las fuentes de informacin debe identifcar el lugar donde
encontrarlas en el caso de los clientes potenciales# las personas a entrevistar
sern a$uellas ubicadas en el lugar al $ue 'd. pretende llegar con su
producto.
'ecoger in>ormacin.
Eable al menos con CM posibles clientesNas y no ol!ide anotar sus
re>erencias particulares 6edad, sexo, un estimado de su rango de
ingresos, etc.7.
1l .acer una entrevista# usted se est presentando a s mismo y a su idea de
negocios# y al mismo tiempo obteniendo informacin.
%escriba su idea en forma positiva# e/pli$ue por $u+ usted cree $ue su producto o
servicio ser algo $ue tendr demanda# Esta es la primera oportunidad para
tratar de promover su idea.
"leve algunas .ojas de papel para escribir lo $ue la gente le comenta. ;o use
un cuaderno grande. 6regunte a las personas si les molesta $ue usted tome
notas. 9i esto no les gusta a algunos7as8 de ellos7as8# trate de recordar lo $ue
ellosQas dicen y anotarlo tan pronto como pueda.
9i usted tiene una muestra o una fotografa de su producto# esto podra ser
muy Btil. 9e puede preguntar a las personas $ue les agrada ya la vez $ue les
disgusta del mismo. ?epita lo $ue la gente le dice para asegurarse $ue usted
.a entendido correctamente lo $ue ellosQas dijeron.
*rocesar la in>ormacin.
"a informacin recopilada debe tabularse para conocer cuntos clientes
potenciales opinan los mismos sobre los diferentes aspectos contemplados
en la pregunta.
%ependiendo del tipo de clientes entrevistados podemos elegir diferentes
criterios para tabular4
6referencias en general
6or se/o
6or edad
6or condicin econmica
6or zona geogrfca
6or profesin
Etc.
6or ejemplo# s la pregunta era )de $u+ color prefere sus prendas de vestir,#
podemos tabular de forma general.
Color de tela pre>erido =recuencia Cantidad
;egro IIII -
Dlanco III (
6or se/o4
%exo Color de tela
pre>erido
=recuencia Cantidad
:asculino
;egro IIII -
Dlanco III (
Femenino
;egro III (
Dlanco IIII -
6or cada pregunta se obtiene una conclusin4 6or ejemplo4
S "a mayora de personas preferen el color negro.
S "a mayora de .ombres prefere el color negro y la mayora de mujeres
prefere el color blanco.
"nali#ar la in>ormacin
Con estas conclusiones respondemos a las siguientes preguntas4
1. )Eiene aceptacin el producto o servicio $ue deseo ofertar,
!. )Cundo se puede vender,
(. )1 $u+ precio lo podemos vender,
-. )En $u+ lugar es ms conveniente vender,
&. )Cules son las fec.as probables de mayor venta,
2. )Cmo $uieren los clientes potenciales enterarse de $ue nuestra empresa
e/iste,
3. )*u+ ofertas o promociones desean,
9# luego de la investigacin de mercado concluye $ue el producto o servicio
$ue deseas ofrecer no tiene aceptacin# vuelva a iniciar el proceso desde la
identifcacin de necesidades en su ciudad.
K. "NJ5I%I% DE5 EN$O'NO E)*'E%"'I"5
Consiste en analizar en detalle una serie de variables# situaciones o condiciones
e/genas 7e/ternas8 $ue afectan o pueden impactar positiva o negativamente el
desarrollo de la empresa en el presente o futuro.
Bene2cios del an9lisis del entorno3
1. Identifcar cules son las fuerzas del medio ambiente $ue a nivel macro
inFuyen o afectan el comportamiento de la empresa e incluso en el sector.
!. 1nalizar el grado y la naturaleza de la inFuencia y#
(. Lacer pronsticos sobre las implicaciones posibles en el desarrollo de la
empresa
9e trata de enfocar cul es la situacin actual del entorno y como podra llegar a
transformarse en el futuro# identifcando las implicaciones para la empresa $ue
se pueden deducir de dic.a anlisis.
;os interesa saber4
S 9 e/iste# en la localidad# personal especializado para ayudar a desarrollar el
proyecto empresarial.
S 9 e/isten# en la localidad# empresas proveedoras de ma$uinaria# insumos#
recursos fnancieros o capacitacin.
S 9 e/isten condiciones para $ue la empresa se articule con otras empresas de
mayor envergadura a nivel de la localidad.
"a respuesta a estas preguntas no puede ser un simple 9I o ;0# sino $ue debe
analizarse en $ue medida pueden benefciar o afectar al desarrollo de la idea de
negocio y de la empresa en $u+ condiciones es posible usar las ventajas de su
e/istencia# cmo podramos enfrentar las desventajas $ue su e/istencia puede
representar para la empresa.
6or ejemplo4 En la localidad#
S E/isten dos instituciones de capacitacin $ue se especializa en capacitar a
empresarios y donde podemos aprender lo $ue nos falta del negocio.
S ;o e/isten empresas $ue vendan las m$uinas $ue re$uerimos# debemos ir a
la ciudad y eso aumenta nuestros costos# adems podemos tener problemas
para la instalacin y mantenimiento de m$uinas.
L. "NJ5I%I% DE )E'C"DO
Asted 4a completado el segundo paso en la preparacin para
iniciar su negocio. "4ora con sus socios y llene el >ormato NI ?,
punto VI
Con las conclusiones de la investigacin de mercado y del anlisis del entorno
empresarial# .acemos un anlisis de mercado $ue nos permitir4
S 6royectar nuestras ventas4 ;Bmero de personas $ue nos pueden comprar y
cantidad $ue compran.
S 1nalizar las ventajas y desventajas de la competencia.
S %efnir el perfl del cliente.
S %efnir la ventaja competitiva de la empresa.
S %efnir la estrategia de mercado V producto o servicio
S %efnir la estrategia de distribucin
S %efnir la estrategia de precio.
S %efnir la estrategia de promocin.
>eamos paso a paso como realizar este anlisis de mercado.
Establecer el n<mero de personas /ue consumen el producto o ser!icio.
Con la informacin recopilada en la investigacin de mercado llenamos el
siguiente cuadro4
CONCE*$O C"N$ID
"D
;Bmero de personas en la zona donde piensan vender su producto o
servicio 7%emanda total8
;Bmero de personas $ue compran el producto o servicio en la zona
7demandantes potenciales8
;Bmero de personas $ue compran en menor cantidad
;Bmero de personas $ue compran en mayor cantidad
Establecer la cantidad /ue compran por perodo
En funcin a los datos de la investigacin de mercado se defne la cantidad $ue
las personas compran por periodo 7semana# mes# anual etc.8. "a cantidad puede
ser e/acta 7ejemplo4 1 al mes# ! (8 o por intervalos 7de 1 a !# de ( a -# etc.8 de
acuerdo a las respuestas de los clientes potenciales.
Eacer un an9lisis de la competencia.
?ecuerde $ue al iniciar un negocio o empresa no est slo en el mercado# es
parte de un todo# en donde probablemente tendr $ue competir con otros
negocios e/istentes $ue proveen productos o servicios iguales o similares.
5a competencia est9 >ormada por dos tipos de negocios o empresas3
1. "os $ue venden el mismo producto $ue usted $uiere vender.
!. "os $ue venden productos $ue pueden sustituir al suyo. 6or ejemplo4
"as tostadas# galletas y biscoc.os son productos sustitutos del pan.
"os moto ta/is son productos sustitutos de los ta/is# colectivos y micros
7para zonas cercanas8
1prenda de cada uno de sus competidores# cuanto ms conozca de ellos#
tendr una mayor seguridad de $ue su idea de negocios pueda tener
+/ito.
Encuentre respuestas a las siguientes preguntas.
)*u+ precios cobran por ellos,
)*u+ calidad de mercadera o servicios ofrecen,
)Cmo promocionan sus mercaderas o servicios,
)*u+ servicios adicionales ofrecen,
)El local donde funcionan es caro o barato,
)Cuenta con infraestructura moderna,
)Eiene personal capacitado y bien remunerado,
)?ealizan publicidad,
)Cmo distribuyen sus productos o servicios,
)Cul es su estrategia de mercado,
)Cules son los puntos fuertes y d+biles de sus competidores,
Estas respuestas las puede obtener de diferentes formas4
S Incluyendo preguntas sobre la competencia en el cuestionario $ue aplica a sus
clientes potenciales.
S >isitar la competencia y consumir como un cliente ms.
Con esta informacin llene el siguiente cuadro4
Empresas
competid
oras
"ceptacin +*or /u-
le
compran
.
*recio
de
!enta
+Dnde se
comerciali#a el
producto.
"lta
'egula
r
*oca
De2nir el per2l del cliente.
"os clientes son las personas ms importantes de una empresa. 9i nos les brinda
lo $ue ellos re$uieren# a los precios $ue estn dispuestos a pagar# en el lugar en
el $ue ellos $uieren comprar# ni los recibe y saluda con respeto# se irn a otra
parte.
-in clientes no har ventas y su negocio tendra que cerrar.
9us clientes son personas u otras empresas $ue desean sus productos o servicios
y $ue se encuentran dispuestos a pagar por ellos. 9us clientes son4
S "as personas $ue compran actualmente.
S "as personas $ue ustedes esperan $ue les compren en el futuro.
S "as personas $ue dejaron de comprarle# pero $ue ustedes esperan $ue
regresen.
6iense en los clientes de su negocio. )Cules son las diferentes clases de
personas $ue desean sus productos o servicios y $ue se encuentran dispuestos a
pagar por +stos,
-i puede proveer productos y servicios que satis,agan las necesidades y
deseos de sus clientes entonces su negocio proalemente tendr /ito.
Conteste las siguientes preguntas sobre sus clientes4
S )*ui+nes son,
S )*u+ edad tienen,
S )*u+ nivel de educacin tienen,
S )Cules son sus preferencias,
S )Cundo compran,
S )6or $u+ compran,
S )6ara $u+ usan el producto,
S )%nde viven o trabajan,
6ara satisfacer las necesidades de sus clientes# mejorar sus ventas y generar
utilidades# necesita saber4
)*u+ *'ODAC$O o servicio necesitan sus clientes,
)*u+ *'ECIO% estn dispuestos a pagar,
)En $u+ *5":" 7lugar de distribucin o venta8 debera estar su negocio de
manera $ue pueda llegar a sus clientes,
5os clientes comprar9n en un nue!o negocio, solamente si tienen una buena
ra#n. *odra ser un meor ser!icio, precios m9s baos, productos di>erentes o
una meor ubicacin del mismo
)*u+ *'O)OCI;N puede utilizar para informar a sus clientes y atraerlos a
comprar sus productos o servicios,
"as cuatro 6 son4 6roducto# 6recio# 6laza# y 6romocin de esta manera son fciles
de recordar.
6roducto
correcto
W
6recio correcto W
6laza correcta W
6romocin
correcta
X :s clientes# mayores
ventas

"os clientes satisfec.os regresarn para comprar ms en su establecimiento y
dirn a otros $ue compren en su establecimiento. "as cuatro 6 son muy
importantes y deben drseles el mayor +nfasis posible. 9i su negocio es d+bil en
una 6 o ms# no podr satisfacer los re$uerimientos de sus clientes. 9u negocio
se encuentra en peligro y podra fracasar.
1ntes de defnir las - 6s. debe defnir la ventaja competitiva de su empresa.
De2nir la !entaa competiti!a de la empresa.
'na ventaja competitiva es una caracterstica de diferenciacin frente a la
competencia# puede ser en el dise@o# la entrega# la asesora para el uso del
producto# la garanta# etc. 'na empresa tiene ventaja competitiva cuando cuenta
con una mejor posicin $ue los competidores para asegurar a los clientes.
E/isten muc.as fuentes de ventajas competitivas4
S elaboracin del producto con la ms alta calidad#
S producir a menor costos y# por lo tanto# tener precios ms bajos#
S tener una mejor ubicacin geogrfca#
S dise@ar un producto $ue tenga un mayor rendimiento
S .acer entregas a domicilio
"os tres tipos gen+ricos de estrategia competitiva son4
1. "uc.ar por ser el productor lder en costos en la industria 7El es>uer#o por
ser productor de bao costo8
!. Duscar la diferenciacin del producto $ue se ofrece respecto al de los rivales
7Estrategia de di>erenciacin8
(. Centrarse en una porcin ms limitada del mercado en lugar de un mercado
completo 7Estrategias de en>o/ues y especiali#acin8.
6ara elegir cul ser nuestra ventaja competitiva tomamos en cuenta las
preferencias de los clientes y lo $ue ofrece la competencia# de tal modo $ue
nuestra ventaja puede ser4
S 'na condicin o caracterstica $ue los clientes desean y $ue la competencia no
ofrece. 6or ejemplo4 los clientes salen a trabajar a las 2 a.m. y las panaderas
abren a esa .ora# nosotros lo .aremos a las &.(N a.m.
"4ora /ue cuenta con in>ormacin real sobre sus clientes y
competidores, puede usar -sta para preparar un *lan de )ercadeo.
Ana manera de prepararlo es seguir las L *s el )ercadeo. An buen
*lan de )ercadeo incluir9 secciones sobre cada una de las *s.
S 'na condicin o caracterstica $ue la competencia ofrece pero $ue nosotros
mejoramos. 6or ejemplo4 "as tiendas $ue venden jeans ofrecen colocar
aplicaciones a los pantalones con un determinado stocY de dise@os nosotros
creamos los dise@os a pedido del cliente.
6ara defnir su ventaja competitiva conteste las siguientes preguntas4
1. )*u+ .ace a su proyecto diferente o Bnico,
!. )6or $u+ los clientes les compraran a ustedes y no a la competencia,
De2nir la estrategia de mercado
Con la informacin $ue .emos recolectado en la investigacin de mercado# el
anlisis de la competencia# la defnicin del perfl del cliente y de nuestra ventaja
competitiva# pasamos a defnir nuestra estrategia de mercado# es decir# a
desarrollar la estrategia para cada una de las cuatro 6s4
". Estrategia de producto o ser!icio
An producto es un bien $ue se elabora# ya sea por la misma empresa o $ue
la empresa compra y luego vende4 zapatos# ropa# pan# mermeladas# etc.
An ser!icio es algo $ue la empresa .ace para alguien4 Internet# reparto de
correspondencia# guarderas infantiles# peinado# arreglos de ropa# etc.
6ara tener +/ito en su negocio# debe tener productos o servicios $ue sus
clientes re$uieran. 1 esto se le denomina 6roducto y constituye la primera 6
del mercadeo.
En la investigacin de mercado ustedes .an averiguado lo $ue sus clientes
$uieren o necesitan# ofr+zcales lo $ue ellos re$uieren4
S 1lgunos clientes solicitan un dise@o diferente.
S 1lgunos clientes solicitan alta calidad y estn dispuestos a pagar una
cantidad adicional por esto.
S 0tros solicitan una garanta o una marca conocida.
S 0tros $ue est+n envasados# o en cajas o envueltos en papel de regalo.
9i 'd. siempre ofrece productos o servicios# de calidad $ue sus clientes
desean# ellos confarn en 'd. y en su negocio.
6ara defnir su estrategia de mercado conteste las siguientes preguntas4
S )Cul es el producto o servicio $ue ofrece, 6or ejemplo4 ?opa sport para
damas.
S )Cuntas variedades de producto o servicios tiene para ofrecer, 6or
ejemplo4 tallas 9# : y ". 6olos# pantalones# s.orts# faldas.
S )Cules son las caractersticas fsicas principales de los productos $ue
ofrecen,4
Forma# contenido# empa$ue# envase. 6or ejemplo4 %ise@os de moda# en
colores claros# de algodn# embolsados en bolsas con el nombre de la
empresa.
S )Cul es la principal ventaja o atributo del producto, 6or ejemplo4 %e forma
gratuita la ropa es ajustada al cuerpo de las clientasA
Mecuerde que los clientes son las personas ms importantes para su
negocio. -iempre mantenga sus o(os aiertos y trate de entender las
necesidades de sus clientes.
B. De2nir la estrategia de distribucin.
"a 6laza o canales de distribucin son el lugar o los lugares donde el
empresario decide poner a la venta sus productos. Estos canales de
distribucin deben ser de fcil acceso para los clientes# pues# de lo contrario#
sus ventas tendrn niveles bajos. Es la segunda 6 del mercadeo.
"a *la#a tambi+n se refere a las diferentes formas de llevar sus productos o
servicios a los clientes. Estas pueden ser4
S %istribucin directa.
S %istribucin al por menor.
S %istribucin al por mayor.
S Entrega a domicilio.
Distribucin directa3
"a distribucin directa $uiere decir vender los productos directamente a los
clientes $uienes los utilizan.
5a !entaa de esta forma de distribucin es $ue ustedes se mantiene en
contacto directo con los clientes# la atencin es personalizada# lo $ue le
permite .acer las modifcaciones $ue el cliente re$uiere# adems puede
conversar con ellos y averiguar $u+ es lo $ue le gusta# $uieren y pueden
afrontar. 6or lo tanto#
5a des!entaa es $ue ella toma tiempo y re$uiere de personal dedicado
especialmente a las ventas. Z# por lo tanto aumenta el costo de su producto y#
en consecuencia el precio.
6a distriuci$n directa es ms 1til para aquellos ,aricantes quienes
elaoran productos de acuerdo a cada orden del cliente.
Distribucin al por menor3
"a distribucin al por menor $uiere decir vender los productos a tiendas y
almacenes# para $ue estos# a su vez# vendan a los clientes.
5as !entaas son3
S $ue los minoristas al abarcar a ms clientes en un rea mayor a la $ue su
negocio puede llegar por s slo# as $ue# cuando vende sus productos a los
minoristas usted alcanza a ms clientes# sus ventas podran incrementar y
su negocio crecer.# lo $ue le da ms tiempo para la produccin y
administracin de su empresa.
S sus productos no se almacenan en su empresa y# por tanto# tiene menos
dinero paralizado en mercadera.
S ayudan a promocionar sus productos publicitarios.
S el dinero producto de la venta lo recibe todo junto y no de a pocos# como en
la venta directa.
5as des!entaas son3
"seg<rese de o>recer productos o ser!icios /ue sus clientes desean,
no lo /ue Ad. desea. Ad. no es un cliente.
S usted cobra un precio menor por los productos# ya $ue los minoristas deben
tener un porcentaje de utilidad.
S no siempre le pagan en la fec.a pactada# ya $ue esperan# por lo general# a
$ue se acabe el stocY# o le pagan por partes# conforme se realicen las
ventas.
S usted pierde contacto directo con los clientes y la informacin necesaria
para evaluar la aceptacin del producto o las modifcaciones $ue tiene $ue
.acer la obtiene de una fuente indirecta4 el minorista.
6a distriuci$n al por menor es 1til para negocios que elaoran
productos en grandes cantidades.
Distribucin al por mayor
"a distribucin al por mayor $uiere decir vender productos en grandes
cantidades a mayoristas $uienes venden en pe$ue@as cantidades a los
minoristas.
5as !entaas son las mismas $ue en el caso de la distribucin a trav+s de
minoristas4 llegan a mayor nBmero de clientes sus productos no se
almacenan apoyo en la publicidad dinero por ventas se obtiene de manera
global adems de4
S $ue los mayoristas normalmente pueden llegar inclusive a ms clientes en
un rea mayor a la $ue los minoristas alcanzan. 6or lo tanto# cuando vende
sus productos a los mayoristas usted llega inclusive a ms clientes# sus
ventas podran incrementar y su negocio puede crecer.
"as desventajas son las mismas $ue para el caso de la distribucin a trav+s de
minoristas4 6recio menor por los productos riesgo de no pago en las fec.as
fjadas perdida del contacto directo con los clientes.
6a distriuci$n al por mayor es 1til para los negocios que elaoran
productos en cantidades muy grandes.
Entrega a domicilio 6Deli!ery7
El ritmo de vida en la actualidad .a determinado $ue muc.os clientes
preferen $ue se le entregue los productos o se le ofrezcan los servicios a
domicilio.
5as !entaas de esta forma de distribucin son4
S la atencin es personalizada.
S se mantiene el contacto directo con el cliente
5as des!entaas son el aumento de los costos por$ue4
S re$uiere personal dedicado a esta actividad.
S debe incluir un gasto mayor por transporte.
S cumplir estrictamente con los tiempos de distribucin acordados con el
cliente# sin disminuir la calidad de sus productos ni la atencin
personalizada del cliente.
En general3
"a distribucin directa y a domicilio es ms Btil para su negocio si elabora
productos caros# especializados y cuenta con pocos clientes $uienes podran
$uerer un servicio con el producA to $ue usted elabora.
"a distribucin al por menor y mayor es de mayor utilidad si se elabora
grandes cantidades de mercancas estndar de bajo precio y por ende se
cuente con muc.os clientes en un rea grande.
1ntes de $ue decida si $uiere cambiar el tipo de distribucin# piense acerca de
sus productos# clientes# negocio# ventas# costos y utilidad.
-i su negocio no se encuentra en donde sus clientes estn, dee uscar
,ormas de distriuir sus productos a donde le sea ,cil comprar para los
clientes.
C. De2nir la estrategia de precio.
El precio es la tercera 6 del mercadeo y se defne como el valor del producto
o servicio puesto en el mercado# es decir# es el valor $ue el cliente debe
pagara para poseer el producto o disfrutar del servicio.
"a fjacin de precios puede ser difcil pero es muy importante. 9u negocio
debe contar con muy buenos productos y servicios sin embargo si sus precios
son e$uivocados# usted no vender muc.o.
Cuando calcule el precio de un bien o servicio# usted necesita saber cmo
trabajan juntos el costo# el precio y la utilidad4
En general sus precios deben ser4
S "o sufcientemente bajos para atraer a los clientes a comprar y#
S "o sufcientemente altos para brindarle a su negocio una utilidad.
6ara fjar sus precios debe tener en cuenta los siguientes criterios4
1. 9us costos4 9us precios no pueden ser menores $u+ sus costos# ya $ue# de
lo contrario# no recuperar su inversin y# adems# debern permitirle
generar una utilidad o ganancia.
!. El precio $ue sus clientes estn dispuestos a pagar4 9 su precio es mayor al
$ue los clientes $uieren pagar# no podr vender sus productos ya $ue ellos
comprarn en la competencia o comprarn productos sustitutos al suyo.
(. El precio de la competencia4 9i su precio es mayor al de la competencia# los
clientes preferirn comprar en ella.
Conteste las siguientes preguntas4
S )Cul es el precio de la competencia,
S )Cunto cuesta .acer su producto, 7esta pregunta la podr contestar
despu+s de calcular sus costos8
S )En cunto podra incrementar el precio de su producto para vender y
obtener ganancia,
D.De2nir la estrategia de promocin.
5a *romocin es la cuarta 6 en el mercadeo. "a promocin $uiere decir
informar y atraer a la gente a comprar sus productos o servicios. Consiste en4
S 1nunciar V .aciendo $ue el cliente se interese
S Contar con una promocin de ventas V .aciendo $ue el cliente compre ms.
S 6romocionar V buscando la fdelidad del cliente.
S :ejorar sus .abilidades como vendedor.
An Empresario puede de2nir de dos >ormas su estrategia de precio en
relacin a su competencia3
&. Di>erenciarse por costos3 el mismo producto a menores costos.
?. Di>erenciarse por calidad3 productos a mayor precio por/ue son
exclusi!os, por/ue la calidad de sus insumos o acabados es superior.
"a promocin se puede .acer utilizando diversos materiales y medios. "as
formas ms conocidas de promocin son4
S 6romocin de ventas.
S 6ublicidad
S ?ecomendacin verbal
6ara decidirse por una de ellas o varias debe tomar en cuenta4
S El costo#
S El alcance
S "a duracin# y
S "os resultados esperados.
S El costo de la misma y cmo lo recuperar 7la inversin debe justifcarse con
el logro de utilidades8
S El alcance4 a $ui+nes llega# a $u+ nBmero de personas# a $u+ e/tensin
geogrfca 7;o puede llegar a demasiadas personas s su capacidad de
produccin es baja o a lugares donde usted no cuenta con un lugar de
distribucin de sus productos8
S "a duracin de la misma4 debe defnir la fec.a de inicio y el fn de las
mismas.
S "os resultados esperados4 debe plantearse un objetivo y evaluar cul es la
mejor forma de promocin para obtenerla.
5a promocin de !entas3
"a promocin de ventas es todo lo $ue usted .ace para $ue los clientes
compren ms de una vez al entrar en su negocio.
6ueden realizar promociones de ventas de muc.as maneras diferentes4
S 0rganizando rifas en fec.as especiales cuyo ticYet se obtienen por la
compra de determinados productos o de determinado monto de venta. 6or
ejemplo4 6or cada 9Q1N#NN de compra reclame un ticYet para la rifa de una
canasta por el %a de la :adre.
S :anteniendo su negocio iluminado# limpio# atractivo# con productos
correctamente e/.ibidos# facilitando la compra de los clientes. 6or ejemplo4
seccin de dulces# seccin de carnes# etc.
S 1mbientando su negocio de tal manera $ue provo$ue a los clientes para
comprar ms4 6rendas de vestir e/.ibidas al lado de medias# sombreros#
carteras y zapatos# en armona de colores y dise@os.
S 0freciendo servicios adicionales de forma gratuita4 6or la compra de una
cocina# mantenimiento gratis los primeros dos meses.
*ublicidad
1 trav+s de ella .acemos conocer las bondades de nuestros productos# y
puede ser4
S 6agada# como4
S Cuando contratamos un medio de comunicacin 7radio# televisin#
peridico8 para $ue difunda nuestros productos.
S Colocamos un letrero para identifcar nuestro negocio y la ventaja
competitiva de nuestros productos.
S Cuando promocionamos a un e$uipo deportivo o a un grupo de escolares y
les obse$uiamos camisetas# polos# lapiceros# etc. en los cuales se coloca el
nombre de nuestra empresa o la marca de nuestro producto.
S 5ratuita# como4
Cundo logramos $ue los periodistas escriban un artculo en un diario
o revista informando a la gente acerca de sus productos o servicios.
Escribir una carta muy interesante a un diario local# revista o
participar en entrevistas en radio o televisin y describir de $ue se
trata su negocio y como sirve a la comunidad.
5uando anuncie, piense en lo que a los clientes les gustara saer+
*u+ productos o servicios ofrece.
Cules son sus precios y condiciones.
%nde pueden comprar sus productos.
6or $u+ tendran $ue comprar en su negocio.
*u+ es especial o diferente acerca de su negocio# sus productos
o servicios.
'ecomendacin !erbal
Lay otro tipo de promocin gratuita y es# probablemente# la forma ms comBn
$ue los clientes encuentran para averiguar acerca de su negocio. 9e le llama
recomendacin verbal
"a recomendacin $uiere decir $ue la gente les comenta a otros $ue es lo $ue
piensan de usted# su negocio y $ue es lo $ue vende. "a recomendacin viaja
de una persona a otra. 'n cliente satisfec.o es la mejor promocin de un
negocio.
El cliente es el m9s importante para la empresa, cu9nto m9s
sepamos de -l, meor podremos atenderlo.
Asted 4a completado el cuarto paso en la preparacin para iniciar
su negocio. "4ora con sus socios y llene el >ormato NI ?, punto VIII.
Captulo III
El Estudio $-cnico de la
*roduccin
Caractersticas emprendedoras y empresariales. Estudio E+cnico4
%istribucin del [rea de Erabajo. 6roceso 6roductivo. Clculo de :ateria 6rima
"prendi#ae Esperado3
S %ise@a el bien o servicio $ue va a producir.
S 0rganiza el rea de trabajo aplicando criterios de distribucin
S Elabora un diagrama de distribucin del rea de trabajo.
S Formula un %iagrama de Flujo de operaciones del proceso productivo.
S ?ealiza clculos de materia prima# e$uipos y .erramientas en funcin del
proyecto.
"cti!idades de "prendi#ae3
1. En dilogo con los participantes se defne $u+ es un estudio t+cnico# su
importancia y los elementos $ue comprende4 %istribucin del rea de trabajo
proceso productivo y clculo de materias primas.
!. E/posicin demostracin de la distribucin del rea de trabajo4 Concepto#
importancia# criterios# procedimiento. "as empresas# en funcin al local $ue .an
designado para su funcionamiento y siguiendo los criterios desarrollados#
dibujan un cro$uis de la distribucin de su rea de trabajo# en escala. 'na
empresa presenta y las dems opinan y dan sugerencia. El facilitador sintetiza y
da las recomendaciones.
(. En dilogo con los participantes se conceptualiza el proceso productivo# su
importancia y se ejemplifca usando el m+todo de diagrama de Fujo de
operaciones del proceso. "as empresas elaboran el diagrama de Fujo de
operaciones del proceso# una empresa presenta y las dems opinan y dan
sugerencia. El facilitador sintetiza y da las recomendaciones $ue sean
necesarias.
-. 9e defne el concepto e importancia del clculo de materia prima se demuestra
el procedimiento. "as empresas realizan el clculo de su materia prima. 'na
empresa presenta y las dems opinan y dan sugerencia. El facilitador sintetiza y
da las recomendaciones $ue sean necesarias.
&. 9e defne el concepto# la importancia y los criterios a tomar en cuenta para
calcular las necesidades de m$uinas# e$uipos y .erramientas. "as empresas
elaboran su lista de m$uinas# e$uipos y .erramientas.
CON$ENIDO%3
&. DI%EOO DE5 *'ODAC$O.
6ara elaborar un bien o prestar un servicio se re$uiere defnir con claridad y
precisin las caractersticas de estos# cuando se trata de un bien el dise@o se
plasma en un plano# cro$uis o diagrama yQo en las especifcaciones t+cnicas.
Cuando se trata de un servicio se describe la forma en $ue se prestara el
servicio.
"a defnicin del producto es el resultado del desarrollo de una estrategia
empresarial. 6or ejemplo# la estrategia empresarial podra e/igir una lnea de
productos completa para servir a un sector particular de los clientes. Como
resultado# se defnirn nuevos productos para completar la lnea de productos.
Estas defniciones de nuevos productos se convierten entonces en un insumo
para la estrategia de operaciones y las decisiones de operaciones se ajustan
para acoplarse a la estrategia de nuevos productos.
El dise@o del producto es un pre re$uisito para la produccin al igual $ue el
pronstico de volumen. El resultado de la decisin del dise@o del producto se
transmite a operaciones en forma de especifcaciones del producto. En estas
especifcaciones se indican las caractersticas $ue se desea tenga el producto y
as se permite $ue se proceda con la produccin.
6or ejemplo4
Especifcaciones t+cnicas para producir jeans para caballeros4
Eela 4 Kersey
%ensidad 4 1\N gr.
Color 4 azul
Ealla 4 9 V : V "
6roporcin 4 9 7!&8 V : V 7!&8 V " 71N8
:odelo 4 clsico
Insumos y avos 4 Cierre dorado# botones dorados.
Eti$ueta 4 :arca# parte posterior.
%escripcin del servicio de restaurante4
'niforme 4 blanco 7mandil y gorra8
:esas 4 limpias# adornadas con Forero.
Cubiertos 4 envueltos en servilletas de papel.
9ervilletero4 servilletas dobles.
Condimentos 4 En cada mesa# recipientes con aj# sal y limn.
9illas 4 - por mesa.
1tencin 4 ?ecepcin del cliente en la puerta# acompa@amiento a la
mesa# presentacin de la carta de menB# toma de
pedido por escrito# se le ofrece refresco. %urante el
servicio# estar pendiente de re$uerimientos. 1l t+rmino se
le agradece y se entrega la cuenta.
9ervicio complementario4 luego del pago se entrega caramelos.
El dise@o del producto atraviesa cuatro etapas4
*'I)E'" E$"*"3 DI%EOO *'E5I)IN"' DE5 *'ODAC$O
Como resultado de la seleccin del producto# solamente se defne su es$ueleto.
El dise@o preliminar del producto entonces identifca por completo el producto#
elaborndose dibujos del mismo. En el caso de los servicios se .ace una
descripcin detallada de la calidad del mismo.
%E@AND" E$"*"3 CON%$'ACCI;N DE5 *'O$O$I*O
"a construccin del prototipo puede tener varias formas diferentes. 6rimero# se
pueden fabricar a mano varios prototipos $ue se parezcan al producto fnal. 6or
ejemplo# en la industria automotriz es normal .acer modelos de arcilla de los
automviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podra ser un solo punto en donde se
pueda probar el concepto de servicio en su uso real. 9e puede modifcar del
servicio# si es necesario# para satisfacer mejor las necesidades del consumidor.
'na vez $ue se .a probado el prototipo con +/ito# se puede terminar el dise@o
defnitivo y dar el servicio en fran$uicia y desarrollarlo a gran escala.
$E'CE'" E$"*"3 *'AEB" DE5 *'O$O$I*O
"as pruebas en los prototipos buscan verifcar el desempe@o t+cnico y
comercial. 'na manera de apreciar el desempe@o comercial es construir
sufcientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo
producto. El propsito de una prueba de mercado es obtener resultados
cuantitativos sobre la aceptacin $ue tiene el producto entre los consumidores.
CA"'$" E$"*"3 DI%EOO DE=INI$IVO DE5 *'ODAC$O
%urante la fase de dise@o defnitivo# se desarrollan dibujos y especifcaciones
para el producto yQo servicio. Como resultado de las pruebas en los prototipos
se pueden incorporar ciertos cambios al dise@o defnitivo. Cuando se .acen
cambios# el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el
desempe@o del producto fnal.
?. *'OCE%O *'ODAC$IVO
6ara elaborar un producto o brindar un servicio se re$uiere de una secuencia de
transformacin $ue se inicia con el ingreso de la materia prima y continua con
un proceso de transformaciones para convertir la materia prima y los insumos
re$ueridos en un producto fnal determinado.
Esta secuencia de transformacin est ntimamente relacionada con los
procesos tecnolgicos o tecnologa empleada para la elaboracin del producto#
es decir# $ue depende de si se elabora artesanalmente o de forma tecnifcada#
es decir# $ue la secuencia de transformacin depende del e$uipamiento#
ma$uinaria# instalaciones y personal $ue se emplear.
1 esta secuencia de transformaciones se denomina proceso productivo. El
proceso productivo est conformado# entonces# por todas las operaciones $ue
se realizan para transformar la materia prima en el producto fnal# con las
caractersticas t+cnicas re$ueridas por el cliente. 9e refere a las operaciones
manuales# diferencindolas de las operaciones administrativas.
El diagrama de Fujo de operaciones de proceso es Btil por$ue4
S ayuda a promover y e/plicar un m+todo propuesto determinado.
S proporciona claramente una gran cantidad de informacin sobre los
re$uerimientos de personal# materiales# e$uipos# m$uinas y .erramientas.
S es un medio de comparacin ideal entre dos soluciones competidoras# ya $ue
podemos establecer cul es la mejor en funcin a la economa de tiempos y
costos.
En el caso del concurso PEscuela EmprendeP la prueba de los prototipos se
dar9 en el marco del e!ento de !entas /ue se organi#ar9, en el cual se 4ar9n
encuestas y entre!istas a los clientes para conocer la aceptacin del producto
yNo ser!icio, as como las modi2caciones /ue >ueran necesarias y elaborar el
diseDo de2niti!o del producto /ue ser9 el /ue se presente al concurso.
6ara dise@ar el proceso productivo .ay $ue tener en cuenta los siguientes
criterios4
1. 6ropsito de la operacin4 El lugar $ue ocupa con relacin al producto fnal#
cul es el objetivo de la misma# 6or ejemplo4 El molde de una falda debe ser
.ec.o antes del corte y despu+s de defnir el dise@o. 9u objetivo es facilitar la
elaboracin estandarizada de las piezas.
!. %ise@o de la parte o pieza4 Complejidad en la elaboracin del dise@o. 6or
ejemplo4 una falda recta re$uiere de menos operaciones $ue una falda
plisada.
(. Especifcaciones4 Caractersticas t+cnicas especifcadas por el cliente. 6or
ejemplo4 Falda con bolsillos como aplicaciones o falta recta sin aplicaciones.
-. :ateriales4 Cada tipo de material re$uiere un procesamiento diferente# lo $ue
implica una mayor o menor complejidad en el proceso productivo. 6or
ejemplo4 6roducir lana blanca implica el lavado de la pieza y producir lana de
colores le agrega el proceso de te@ido.
&. 6roceso de fabricacin4 Cada producto tiene un proceso defnido por las
caractersticas t+cnicas re$ueridas y por los re$uerimientos de materia
prima# personal# m$uinas# e$uipos y .erramientas. 6or ejemplo4 la
produccin artesanal de c.ompas re$uiere el montaje del telar o su
confeccin con palitos de tejer mientras $ue la produccin de c.ompas de
forma industrial re$uiere de la .abilitacin del dise@o en las m$uinas.
2. 6reparacin y .erramientas4 %ependiendo de todo lo anterior ser necesario
preparar .erramientas diferenciadas. 'na falda recta re$uiere la preparacin
de la m$uina recta# mientras $ue una falda con botones re$uiere de la
preparacin del .ojalatero.
3. Condiciones de trabajo4 "os contratos especifcan las funciones $ue debe
cumplir cada personal y debe tenerse en cuenta para colocarlo en la
operacin correcta.
\. :anejo de materiales4 1lgunos materiales re$uieren de un proceso previo de
secado antes de trabajar con +l otros re$uieren de diferentes tipos de
.abilitacin previa a su uso.
]. %istribucin de planta4 El proceso productivo debe estar en concordancia con
la distribucin de planta# ya $ue de lo contrario aumentan los tiempos# .ay
peligro de cruces entre operaciones y en el movimiento de materiales y de
personal# y# por ende# redunda en el aumento de los costos.
1N. 6rincipios de economa de movimientos4 Eanto para la distribucin de
planta como para el diagrama de Fujo de operaciones de proceso se re$uiere
seguir el principio de economa de movimientos# $ue garantiza una mayor
efciencia en el trabajo.
6ara elaborar el diagrama de produccin de operaciones de proceso se emplean
Fec.as verticales $ue indican la secuencia de las operaciones a realizar y entre
par+ntesis# se colocan las cantidades# tiempo# tipo de labor. El proceso de inicia
con el ingreso de materia prima y culmina# con una escritura diferente o con un
rasgo diferente a los dems# con la salida del producto fnal.
6or ejemplo4
*roceso para la con>eccin de una >alda recta
9eleccin de la Eela de dril 7(& metros8
Elaboracin de moldes 7manual# papel Yra^# 2 pliegos8
Erazado en tela 7manual# tizas# reglas8
Corte de tela 7manual# tijeras# soportes# 1 da8
Cosido recto 7m$uina recta# .ilos# agujas# ! das8
6egado de cierre y botones 7m$uina recta para# botones manual# cierres# botones#
.ilos#
! das8
1cabado fnal 7manual# tijeras ! das8
Falda recta
K. DI%$'IBACI;N DE5 E%*"CIO EN E5 J'E" DE $'"B"BO
"a distribucin del rea de trabajo es el ordenamiento fsico de los elementos de
la produccin# tomando en cuenta sus caractersticas y todos a$uellos factores
$ue inciden en su funcionamiento# entendiendo estos factores como el Fujo de
materiales# y todos re$uerimientos de espacios. Esta ordenacin incluye# tanto
los espacios necesarios para el movimiento de materiales# de trabajadores#
almacenamiento y todas las actividades o servicios $ue se realizan en la
empresa.
5a distribucin en planta tiene dos intereses3
Inter-s Econmico# aumentar la produccin# reducir los costos# satisfacer al
cliente mejorando el servicio y funcionamiento de la empresa.
Inter-s %ocial, dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.
Lacer la distribucin de nuestra rea de trabajo es Importante por$ue permite4
S %isminuir las distancias a recorrer por los materiales# .erramientas y
trabajadores.
S 'na circulacin adecuada para el personal# e$uipos mviles# materiales y
productos en elaboracin# etc.
S "a utilizacin efectiva del espacio disponible segBn la necesidad.
S Drindar seguridad al personal y disminucin de accidentes.
S %efnir la localizacin de sitios para inspeccin.
S %isminuir el tiempo de fabricacin# por$ue no se pierde tiempo en el traslado
de personal# e$uipos# .erramientas# materias primas# productos en proceso#
productos elaborados.
S El :ejoramiento de las condiciones de trabajo.
S El incremento de la productividad y disminucin de los costos.
1 continuacin mostramos la distribucin del rea de trabajo de una empresa
de confecciones
$omando en cuenta los criterios de2nidos para el diseDo del proceso
producti!o, elabore el diagrama de Quo de operaciones de proceso
de su producto.
El obeti!o primordial /ue persigue la distribucin en planta es 4allar una
ordenacin de las 9reas de trabao y del e/uipo, /ue sea la m9s econmica
para el trabao, al mismo tiempo /ue la m9s segura y satis>actoria para los
empleados.
6ara una adecuada distribucin debemos seguir algunos criterios como4
&. =uncionalidad3 *ue las cosas $ueden donde se puedan trabajar
efectivamente.
?. Economa3 1.orro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio.
K. =luo3 6ermitir $ue los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
L. Comodidad3 Cree espacios sufcientes para el bienestar de los trabajadores
y el traslado de los materiales.
C. Iluminacin3 ;o descuide este elemento dependiendo de la labor especfca.
R. "ireacin3 En procesos $ue demanden una corriente de aire# ya $ue
comprometen el uso de gases o altas temperaturas etc.
S. "ccesos libres3 6ermita el trafco sin tropiezos.
T. =lexibilidad3 6revea cambios futuros en la produccin $ue demanden un
nuevo ordenamiento de la planta.
U. %eguridad3 se considere normas de seguridad $ue eviten accidentes a las
personas# al e$uipo# al material# infraestructura y al medio ambiente.
L. CJ5CA5O DE )"$E'I" *'I)"
Calcular la cantidad de materia prima re$uerida nos permite garantizar la
elaboracin de los productos en el tiempo fjado# con las condiciones y
especifcaciones t+cnicas re$ueridas. 6ara calcular la necesidad de materia
prima para un pedido determinado# lo primero $ue debemos .acer es calcular
cunto re$uerimos para elaborar una unidad 7un producto8. 6or ejemplo4
*ara elaborar una >alda recta, talla ) re/uerimos3
S 3& cm. de tela
S 1 botn
S 1Q1N de cono de .ilo
S 1 cierre
S 1Q! metro de cinta pretina
Calculado el gasto de materia prima para una unidad# procedemos de la
siguiente forma4
1. Calculamos la necesidad bruta 7;D8
!. %eterminamos el material $ue tenemos en stocY
(. %eterminamos el material $ue debemos tener en reserva.
-. %eterminamos el porcentaje de desec.os.
&. Calculamos la necesidad neta de material.
Calcular la Necesidad Bruta 6N.B.7
"a ;ecesidad Druta est determinada por todo el material necesario para la
produccin defnida. 9e elaborar una lista de los re$uerimientos# por cada uno
estimando la cantidad 7en Yilos# metros# etc.8 en funcin a las unidades a
producir.
6ara calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente frmula4
7or e(emplo para elaorar O" ,aldas rectas se requiere+
)ateria prima
insumos
Cantidad
unidad
Anidades a
producir
Necesidad bruta
Eela 3& cm &N (3.& m
Asando los criterios seDalados y tomando como modelo el eemplo
consignado en las bases del concurso Escuela Emprende, cada empresa
dibua un cro/uis, a escala, de la distribucin de su 9rea de trabao.
N.B.V )aterial necesario para una unidad x NW de unidades
producidas
Dotn 1 &N
Lilo 1Q1N cono & conos
Cierre 1 &N
Cinta pretina 1Q! m !& m.
Determinar el material en stocX Y In!entario del %tocX 6I7.
Lacemos un inventario de los materiales $ue tenemos en almac+n. 6or ejemplo4
Eela 1N metros
Dotn !N unidades
Lilo 1 cono
Cierre 1N unidades
Cinta pretina & metros
Determinar el material /ue debemos tener en reser!a
'na empresa en funcionamiento debe tener en cuenta a$uellas cantidades $ue
ya .an sido designadas para un pedido $ue est por ingresar a planta# lo $ue
llamamos ?E9E?>19 7?8# de esta manera puede saber# e/actamente cunto es
su U9tocY disponibleU. 6or ejemplo4
:aterial en reserva para pedido de 1N faldas rectas cuya produccin se iniciar
el da de ma@ana4
Eela 3.& metros
Dotn 1N unidades
Lilo 1 cono
Cierre 1N unidades
Cinta pretina & metros
6or tanto es stocY disponible es4
Eela !.& metros
Dotn 1N unidades
Determinar el porcentae de desec4o 6D7
9 bien es deseable $ue el porcentaje de fallas sea de NO y para ello aplicamos
polticas de control de calidad desde el ingreso de la materia prima y los
insumos .asta la salida del producto fnal# generalmente encontramos fallas en4
S "a materia prima o los insumos# cuando nuestras compras no .an sido del
todo efciente y debemos desec.ar parte de la materia prima e insumos para
$ue nuestro producto fnal tengan la garanta de cumplir las especifcaciones
t+cnicas.
S El proceso de elaboracin4 ya sea en el corte o en las costuras.
S En el acabado fnal de los productos.
6ara determinar el porcentaje de desec.o revisamos nuestra .istoria
productiva# ya $ue los errores en compras# en proceso o la devolucin de
productos por fallas deben estar registrados. En el ejemplo4
?evisando nuestra .istoria productiva encontramos $ue# generalmente nuestras
fallas o porcentaje de desec.o son del -O es decir de dos faldas por cada &N
$ue elaboramos.
Calcular la Necesidad Neta 6NN7.
"a ;ecesidad ;eta est constituida por la cantidad de material $ue es necesario
comprar# para cumplir el pedido.
9e calcula con la siguiente frmula4
NN V NB Y 6I Z '7[ \ D
%onde4
NN V Necesidad Neta
NB V Necesidad bruta
6I Z '7 V In!entario menos reser!as
\D V *orcentae de desec4o
En nuestro ejemplo# tendramos $ue4
)ateria prima insumos NB
Y 6IY'7
6L\7
[ \D
V NN
Eela (3#& m !#& m. 1#& m. (2.& m.
Dotn &N 1N ! -!
Lilo & N 1Q& &1Q&
Cierre &N N ! &!
Cinta pretina !& m N 1 m. !2 m.
Entonces# para cumplir con el pedido de &N faldas rectas debemos comprar4
)ateria prima Cantidad
Eela (2.& m
Dotn -!
Lilo & 1Q&
Cierre &!
Cinta pretina !2 m
En el caso de una empresa que recin se inicia la <ecesidad Aruta es igual a
la necesidad <eta, porque no cuenta con stoc?, ni pedidos comprometido.
)ateria prima Cantidad
Eotal
C. DE$E')IN"CI;N DE EE''")IEN$"%, )J,AIN"% 8 E,AI*O%
1l igual $ue .emos calculado la materia prima e insumos $ue re$uerimos
comprar# debemos determinar las m$uinas# e$uipos y .erramientas con las
$ue debemos contar para elaborar el producto o brindar el servicio $ue .emos
defnido como nuestra oportunidad de negocio.
Esta determinacin la debemos .acer en funcin del diagrama de Fujo de
operaciones de proceso $ue .emos dise@ado y la cantidad de produccin
regular de la empresa# tomando en cuenta los siguientes criterios4
*ara las m9/uinas3
S %efnir a$uellas operaciones $ue se .arn manualmente y a$uellas en las
$ue se usaran m$uinas# esto depende del nivel de tecnifcacin de nuestra
empresa. 6or ejemplo4 9 nuestra produccin es artesanal re$ueriremos slo
de una m$uina recta para confeccionar las faldas# ya $ue los ojales lo
.aremos de forma manual.
Calcule las necesidades de material para su producto, de2niendo,
primero, una cantidad a producir. 5uego llene el siguiente cuadro3
Asted 4a completado el /uinto paso en la >ormulacin de su *royecto
*roducti!o. Con estos datos llene el >ormato NI ? de las bases del
?do. Concurso Escuela Emprende, en el punto IF.
S %efnir las operaciones $ue se .arn directamente y a$uellas para las $ue se
contratar servicios de terceros. 6or ejemplo4 9 un carpintero tiene un pedido
para .acer sillas con patas torneadas# no tiene por$ue comprarse un torno# s
su produccin es poca y ocasional es ms econmico llevar las patas a
tornear en un carpintera $ue .aga servicio de torneado.
S %efnir la cantidad de m$uinas $ue se re$uerir en funcin de la produccin
regular de la empresa. 6or ejemplo4 s nuestra produccin es de &N faldas
semanales slo re$uerimos una m$uina recta# si# en cambio# es de 1&N
faldas semanales re$ueriremos un mayor nBmero de m$uinas. 6ara un
negocio de corte y peinado# s su actividad principal es el corte de pelo slo
re$uerir una secadora# pero s su actividad principal es el te@ido y peinado
re$uerir de# por lo menos# ! secadoras para no .acer esperar a los clientes.
S Evaluar la capacidad operativa de las m$uinas# )Cunto pueden producir,#
para ello tomamos en cuenta las especifcaciones t+cnicas de la m$uina# as
como los a@os de vida Btil de la misma. 6or ejemplo4 la capacidad operativa
de una m$uina de costura recta $ue tiene & a@os de uso ser menor a la
capacidad operativa de una nueva.
*ara e/uipos y 4erramientas3
S 6or cada una de las actividades del proceso productivo defnimos los e$uipos
y .erramientas au/iliares con las $ue debemos contar para una produccin o
servicio efciente 7rpido y de calidad8. 6or ejemplo4 6ara la elaboracin de
moldes necesitamos cinta m+trica# papel Yraft para el trazo re$uerimos
reglas# tizas para el corte# tijeras# etc.
S El nBmero de personal involucrado en cada una de las actividades# cada
persona debe contar con su propio instrumental para no demorar la
produccin o el servicio. 6or ejemplo4 9 tenemos dos cortadores debemos
tener# al menos# dos tijeras.
S Contar con reserva ante una emergencia. 6or ejemplo4 durante el proceso de
cosido se rompe la aguja# debemos tener un recambio de forma inmediata.
R. O'@"NI:"CI;N DE 5"% *E'%ON"% EN E5 *'OCE%O *'ODAC$IVO
"a organizacin del personal debe .acerse en funcin del diagrama de Fujo de
operaciones de proceso y de la produccin regular de la empresa.
5eneralmente en una micro o pe$ue@a empresa un mismo operario realiza
varias actividades# pero# +stas deben funcionar de forma independiente para
trabajar ordenadamente y con efciencia.
5a organi#acin de las personas implica3
S 1signar el trabajo $ue cada una debe .acer en funcin a un programa de
produccin. 6or ejemplo4 El trabajador 1 es responsable de la elaboracin de
moldes# el trazado y corte de la tela y el acabado fnal El trabajador ! es
responsable del cosido# pegado de cierre y botones y empa$ue.
S Establecer la cuota diaria de produccin segBn los plazos establecidos con el
cliente. 6or ejemplo4 1N faldas rectas por da para entregar &N faldas en una
semana.
6ara defnir la cantidad de personal y asignar las tareas se deben tomar en
cuenta lo siguiente4
$omando en cuenta estos criterios elabore una lista de
re/uerimientos de m9/uinas, e/uipos y 4erramientas, la misma
/ue ser9 usada como in>ormacin b9sica para elaborar su plan
de in!ersin.
1. El grado de divisin del trabajo dentro de la empresa. Cunto ms grande es
la empresa# mayor es la divisin del trabajo y mayor el nBmero de personal.
6or ejemplo4 'na empresa $ue produce &NN faldas semanales re$uiere de
personal especializado en los diferentes procesos# moldes# trazado# corte#
cosido# pegado de botones y cierres# acabado fnal por lo tanto# tendr
personal dedicado en forma e/clusiva a cada una de estas funciones.
!. Eipo de producto# dise@o# tipo de tela# grado de difcultad# tiempo de proceso.
6or ejemplo4 'na falda plisada re$uiere de mayor especializacin pues su
grado de difcultad es mayor a las faldas rectas y contar con personal
especializado en esta actividad.
(. El modelo de organizacin del proceso de produccin a mayor
especializacin mayor re$uerimiento de personal. 6or ejemplo4 'na empresa
$ue tiene reas defnidas como4 corte# .abilitado# acabado fnal#
mantenimiento# etc. y cuyos principios organizativos son $ue el personal es
especializado y slo trabaja en su rea# re$uerir de personal con estas
caractersticas $ue cumplan funciones slo en el rea asignada.
-. Eipo de produccin. Dajo pedido 7produce en funcin del pedido de un cliente8
o bajo programa 7produce productos propios $ue pone en el mercado8. 6or
ejemplo4 'na empresa $ue trabaja con pedidos debe contar con personal
especializado en cotizaciones y negociacin con clientes. 'na empresa $ue
pone productos propios en el mercado debe contar con vendedores y
personal $u+ realice la investigacin de mercado.
Ana empresa debe contar con personal su2ciente para su produccin
regular y, cuando tiene un pedido /ue sobrepasa la capacidad de su
personal puede contratar trabaadores e!entuales a destao y, de ese
modo, cumplir con los pla#os establecidos con el cliente.
$omando en cuenta estas consideraciones de2na la cantidad de
personal necesario para el >uncionamiento de su empresa, esta
in>ormacin le ser9 de utilidad para elaborar su plan de in!ersin.
Captulo IV
5a organi#acin de la empresa para el logro
de e2ciencia
Caractersticas Emprendedoras y Empresariales. 0rganizacin. 6ersonas $ue
interviene. Estructura organizativa. "iderazgo y gestin.
"*'ENDI:"BE E%*E'"DO
S Identifca a las personas $ue intervienen en una organizacin.
S Formula la estructura organizativa de su empresa.
S analiza la importancia y caractersticas del liderazgo para una gestin efciente.
"C$IVID"DE% DE "*'ENDI:"BE
1. En dilogo con los participantes se defne $u+ es una organizacin# las personas
$ue inter vienen en ella.
!. 9e trabaja la dinmica <9obrevivencia= y a partir de esta vivencia se .ace la
e/posicin de mostracin de los criterios y el procedimiento para defnir la
estructura organizativa.
(. "as empresas defnen su estructura organizativa siguiendo el procedimiento
demostrado. 'na empresa presenta su estructura# los dems aportan y dan
sugerencias. El facilitador .ace las recomendaciones pertinentes y sintetiza el
tema.
-. En dilogo con los participantes y usando las conclusiones de la dinmica se
trabaja el tema de liderazgo para una gestin efciente4 %efniciones de
liderazgo# gestin efciente caractersticas del lder para lograr la motivacin
del personal y asegurar su compromiso y responsabilidad con el trabajo.
CON$ENIDO%
&. +,AG E% AN" O'@"NI:"CI;N.
0rganizar es coordinar recursos fsicos# econmicos y .umanos para el logro de
objetivos y metas en ella cada miembro inFuye en el resultado deseado. 'n
negocio efciente se organiza de tal manera# $ue las personas involucradas
tengan la califcacin necesaria y sepan cul es su funcin en el negocio o
empresa. 1l organizar establecemos un orden.
?. *E'%ON"% ,AE IN$E'VIENEN EN AN" O'@"NI:"CI;N.
"as personas ms identifcadas con una micro y pe$ue@a empresa son4
Asted como propietario del negocio
En la mayora de las micro y pe$ue@as empresas el propietario es tambi+n el
administrador del negocio. E/isten tareas $ue slo el propietario o administrador
pueden llevar a cabo. Como4
S %esarrollar ideas# metas y planes de accin para el negocio.
S 0rganizar y motivar a las personas para realizar los planes de accin.
S 1segurarse $ue los planes de accin se lleven a cabo y $ue las metas del
negocio se alcancen.
1l mismo tiempo $ue .ace planes para su nuevo negocio y prepara su perfl del
negocio# debe pensar sobre sus .abilidades y cualidades como empresario#
decidir $ue trabajos realizar y $ue tareas no tendr el tiempo o las aptitudes
para llevarlas a cabo.
7regunte a otros empresarios como organi'a sus negocios y su personal,
,(ese en una empresa e/itosa.
%ocios del Negocio
9i el negocio pertenece a ms de una persona# los due@os son llamados socios.
Mstos comparten la responsabilidad y el poder en la empresa. Entre ellos deciden
$ui+n ser el responsable de ciertas tareas en la empresa. 6or ejemplo un socio
puede ser responsable por las ventas# otro de las compras y otro de la
administracin.
9i desea manejar su empresa con +/ito# las comunicaciones claras y .onestas
entre todos los socios son importantes. Eambi+n es esencial $ue se redacte un
acuerdo de sociedad por escrito# conocida como escritura de constitucin en el
$ue se establecen en forma clara las responsabilidades y compromisos de cada
socio.
"os desacuerdos entre los socios pueden llevar al fracaso de su nuevo negocio.
*ersonal /ue labora en la empresa
9i no tiene el tiempo o las califcaciones necesarias para realizar todo el trabajo
en su empresa# necesitar contratar personal. 'na micro empresa segBn la "ey
de 6romocin y Formalizacin de la :icro y 6e$ue@a Empresa# "ey ;R !\N1&#
establece $ue una :icro empresa puede contratar .asta m/imo 1N trabajadores
incluyendo el propietario.
En el caso de la pe$ue@a empresa abarca de uno .asta cincuenta trabajadores.
9iga estos pasos saber $ue personal necesitar en su empresa4
S ?evise nuevamente su Idea de ;egocio y .aga una lista de todas las tareas
$ue se llevarn a cabo en su empresa.
S %ecida $ue tareas no tendr el tiempo o las califcaciones para ser realizadas
por usted.
S %escriba $u+ .abilidades y otros re$uisitos deber tener su personal para
realizar esta tareas.
S %ecida cuntos empleados necesitar para efectuar estas tareas.
=amiliares en su empresa
:uc.os empresarios de micro y pe$ue@as se inician con el respaldo de la
familia# incluyendo en su empresa# ya sea como socios# clientes o parte de su
personal. Eener familiares en la empresa parecera una buena manera de
empezar un negocio. 'sted tendr $ue considerar lo siguiente4
Incluir a un familiar en el trabajo de la empresa# implica considerar sus derec.os
laborales y considerar los principios del trabajo decente4 Igualdad# e$uidad y
dignidad. 6or lo tanto# debe recibir un pago por el trabajo $ue realiza e incluir su
remuneracin en los costos en $ue se incurren.
7uede ser di,cil pero es aconse(ale separar prolemas ,amiliares de los
prolemas en el traa(o.
"sesores externos de la empresa
"a 1sesora es siempre importante para cual$uier empresario# sobre todo cuando
reci+n esta empezando su negocio# ya $ue es probable $ue no sea un e/perto en
todas las reas del manejo de una empresa. Es posible $ue necesite efectuar
consultas sobre muc.os asuntos $ue afectarn el +/ito de su empresa. "as reas
en $ue necesitar asesora dependern de sus .abilidades y tipo de empresa $ue
est iniciando.
*ro!eedores
"os proveedores son importantes en la empresa por$ue nos permiten $ue
nuestros productos# mercancas o servicios se ofrezcan sin ninguna interrupcin y
a precios competitivos. ;os proporcionan materia prima ma$uinarias
informacin sobre nuevos productos# tecnologa y comportamiento del mercado#
especfcamente de la competencia capacitacin en temas de gestin cr+ditos
asesora para mejorar nuestra gestin o superar problemas especfcos.
Clientes
En todo negocio el cliente es el principal personaje de una empresa. Ml es la
razn de ser de la empresa y el elemento potencial de desarrollo de la misma. 1l
cliente debe drsele toda la atencin posible. 9in el cliente no .ay empresa.
K. E%$'AC$A'" O'@"NI:"$IV"
"a organizacin se sustenta en el planeamiento y tiene como objetivo alcanzar
los fnes y objetivos empresariales# en consecuencia su implantacin e
implementacin en forma efciente# efcaz y econmica# posibilitar ma/imizar
resultados en la administracin de los recursos# en t+rminos de productividad#
competitividad y rentabilidad.
"a estructura organizativa es la interrelacin mutua de los elementos $ue
constituyen la organizacin para el cumplimiento de los objetivos del 9istema.
Esta estructura re$uiere de constante anlisis# evaluacin y mejora para verifcar
si el 9istema tiene funcionamiento competitivo.
"a buena gestin de las organizaciones es un elemento esencial para .acer
frente a los cambios del entorno# y al igual $ue otros elementos de la empresa las
formas de gestin deben evolucionar para responder a los nuevos desafos del
mercado.
Criterios para de2nir la estructura organi#ati!a3
%iferentes cientfcos sociales 7administradores# economistas# psiclogos sociales#
etc.8 asumen $ue# para defnir la estructura organizativa de una empresa# se
deben seguir los siguientes criterios4
1. %ivisin del trabajo4 en funcin a las .abilidades# conocimientos y
capacidades de cada uno y en relacin con las actividades a realizar en la
empresa. "a especializacin permite aumentar la efciencia.
!. 1utoridad y responsabilidad4 las rdenes deben darse en funcin de las
necesidades de la empresa# sus objetivos y respetando las condiciones
laborales.
(. 'nidad de mando y de direccin4 es necesario $ue e/ista una autoridad
Bnica un solo jefe y un solo programa para un conjunto de operaciones $ue
tienen el mismo objeto.
-. Centralizacin y jerar$ua4 "a autoridad se concentra en la alta jerar$ua de la
organizacin y va del escaln ms alto al ms bajo.
&. Ejecucin y control4 %istribuir las atribuciones y responsabilidades para $ue la
ejecucin sea disciplinada y controlar el trabajo durante el proceso
garantizando $ue el producto o servicio este de acuerdo a las normas
establecidas y segBn el plan previsto.
*rocedimiento
6ara dise@ar la estructura organizativa de nuestra empresa seguimos los
siguientes pasos4
1. Lacer un listado de las tareas necesarias a realizar para elaborar el producto
o brindar el servicio.
!. 1grupar las tareas $ue comprenden una misma especializacin y determinar
las reas de trabajo.
(. Elaborar el organigrama.
5istado de tareas
Eomando en cuenta la informacin $ue nos brinda el diagrama del proceso
productivo# nuesA tras estrategias de mercado# distribucin# precio y promocin y
las actividades de administraA cin y gestin .acemos un listado completo de las
tareas a realizar# para cumplir nuestros obA jetivos.
6or ejemplo4 *ara la con>eccin de polos
S ?ecepcionar la tela y almacenarla adecuadamente
S ?evisar $ue la tela tenga las condiciones t+cnicas especifcadas en el pedido.
S %eterminar los anc.os mnimos para desarrollar los tizados.
S %esarrollar los tizados segBn la curva de corte 7proporcin8.
S Cortar.
S ?ecepcionar el corte y verifcar si el nBmero de blo$ues est completo.
S Lacer pa$uetes de (N unidades.
S 0rdenamiento de la lnea de acuerdo a la secuencia de operaciones y al
balance de lnea.
S Corrida de muestra de seguridad
S Control de produccin por lnea por da# por modelo
S 6lanifcar las ventas
S Firmar contratos
S Conseguir fnanciamiento# etc.
Determinar las 9reas de trabao
"as tareas se agrupan en funcin de su especializacin y se defnen las reas4 6or
ejemplo4
S Jrea de administracin3 %e encarga de3
Elaborar el plan de desarrollo de la empresa.
Duscar los recursos necesarios para su funcionamiento.
%efnir la estructura organizativa de la empresa.
Firmar los contratos.
Establecer alianzas estrat+gicas.
?ealizar el control general de la empresa.
EvalBa a todo el personal.
Contabilidad de la empresa.
?elacin con proveedores.
S Jrea de produccin3 se encarga de3
Establecer el diagrama del proceso productivo.
1segurar la realizacin del pedido en el tiempo defnido.
Control de calidad de los productos o servicios.
?ecepcionar las materias primas y materiales y verifcar $ue cumplan las
especifcaciones t+cnicas.
Control diario de la produccin.
:antenimiento preventivo y correctivo de m$uinas# e$uipos y
.erramientas.
Evaluar al personal de produccin.
S Jrea de !entas3 se encarga de3
?ealizar la investigacin de mercado.
"a ejecucin y control de las ventas.
Evaluar al personal de ventas.
"leva registro de clientes.
"a estructura organizativa de la empresa se e/presa en el organigrama.
Organigrama
El organigrama es la representacin grfca de la estructura empresarial. 6or
ejemplo4
+Cmo se lee un organigrama.
S %e arriba .acia abajo4 e/presa la cadena de mando el gerente manda a los
responsables de rea y estos# a su vez# al personal del rea.
S %e abajo .acia arriba4 e/presa a $ui+n responde y reporta cada uno. El
personal del rea al jefe de rea y +ste# a su vez# al gerente.
'sted .a completado el se/to paso en la formulacin de su 6royecto 6roductivo.
Con estos datos llene el formato ;R ! de las bases del !do. Concurso Escuela
Emprende# en el punto _.
L. 5IDE'":@O *"'" AN" @E%$I;N E=ICIEN$E
"a aplicacin de la e/celencia gerencial# sistema de informacin gerencial#
calidad total y reingeniera en las organizaciones empresariales# ponen a prueba
el talento competitivo y creador de los lderes aut+nticamente comprometidos
con el cambio# planteando las soluciones a los problemas y la preservacin de la
estabilidad empresarial# orientndose a satisfacer necesidades de clientes#
usuarios y consumidores fnales# as como lograr obtener utilidades 7costoA
benefcio8.
6ara lograrlo es necesario contar con un lder capaz de llevar a su organizacin
en el camino de la competitividad y de la innovacin permanente.
+,ui-n es el lder.
El liderazgo de una persona# signifca la capacidad# .abilidad# consistencia y valor
de la persona para ser seguida por un conjunto de otras personas# para el logro
de un fn comBn y de benefcio para todos los $ue participan en este esfuerzo
derivando en una gestin efciente.
8 +,u- es gestin e2ciente.
Efciencia es un concepto $ue describe la relacin entre los insumos y los
resultados en la produccin de bienes y servicios. Esta relacin puede medirse4
S En t+rminos fsicos# efciencia t+cnica# referida al logro de productos y
servicios $ue satisfacen las especifcaciones t+cnicas $ue re$uiere el cliente
o
S En t+rminos de costo# efciencia econmica# referida al cumplimiento de los
objetivos con el uso de la menor cantidad de recursos posibles# sin disminuir
la calidad de los productos o de los servicios.
Entones# una gestin efciente es a$uella $ue# tomando en cuenta la demanda y
el bienestar del consumidor# considera la asignacin de recursos para producir
una combinacin de bienes y servicios $ue mejor satisface la demanda de los
consumidores y $ue# al mismo tiempo# logra el compromiso e involucramiento de
los trabajadores en los objetivos de la empresa# lo $ue conocemos con el argot
de <ponerse la camiseta de la institucin=.
8 +/u- caractersticas debe tener el lder para lograr una gestin
e2ciente.
S El grupo lo reconoce por sus cualidades4 laboriosidad# puntualidad# buen
trato# e/igencia de calidad# etc.
S 9u inFuencia en el grupo se basa en el convencimiento y la confanza.
S Dusca la satisfaccin de las personas 7dentro y fuera de su empresa8 de
manera integral# como personas y no slo en el sentido econmico.
S Dusca el cumplimiento de los objetivos de la empresa y de las personas $ue
se relacionan con ella.
S Forma a las personas estudia sus caractersticas# inter+s# posibilidades#
alcances para darles un lugar en el e$uipo de trabajo $ue le sea satisfactorio#
a +l y a los $ue trabajan con +l.
S %esarrolla su liderazgo potenciando el trabajo de su personal# .aci+ndolos
ms efcientes# promocionando su creatividad y reconociendo su esfuerzo#
responsabilidad y aplicacin en el trabajo y en las relaciones con los dems.
S Lace $ue el personal perciba el +/ito empresarial como su propio +/ito# ya
$ue# el +/ito de la empresa conlleva# para +l# mejores condiciones laborales#
personales y familiares# siempre y cuando cumpla con los re$uerimientos de
la empresa.
5a 4abilidad de conducir, liderar, gestionar y comunicar re/uiere de3
S Conocimiento de t+cnicas.
S E/periencia#
S Capacidad para .acer participar a los otros.
S Confanza propia y de los dems
S Cooperacin yQo en el saber trabajar en e$uipo.
S 6arte de la premisa de $ue el resultado logrado es superior a la suma de los
esfuerzos individuales

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