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El trmino estrategia proviene del latn "stratega" y este

del griego "strategeia" que significa "el arte de dirigir las operaciones
militares" [1].
Por su parte, y en trminos generales, la estrategia de mercadotecnia es
un tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotcnico general que se
utilizar para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la
empresa o unidad de negocios.
En este punto, surgen dos preguntas muy importantes: 1) En qu consiste la
estrategia de mercadotecnia? y 2) cules son los elementos que se deben
considerar al momento de elaborar una estrategia de mercadotecnia?
Definicin de Estrategia de Mercadotecnia:
A criterio de Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro
"Marketing Planeacin Estratgica"), la estrategia de mercadotecnia "es
un tipo de estrategia que define un mercado meta y la combinacin de
mercadotecnia relacionada con l. Se trata de una especie de panorama
general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un
mercado" [2].
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro Fundamentos de
Marketing, la estrategia de mercadotecnia es "la lgica de
mercadotecnia con el que la unidad de negocios espera alcanzar sus
objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias especficas para
mercados meta, posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles
de gastos en mercadotecnia" [3].
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
laestrategia de mercadotecnia "comprende la seleccin y el anlisis del
mercado, es decir, la eleccin y el estudio del grupo de personas a las que
se desea llegar, as como la creacin y permanencia de la mezcla de
mercadotecnia que las satisfaga" [4].
En sntesis, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el que
cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante:
1) La seleccin del mercado meta al que desea llegar, 2) la definicin del
posicionamiento que intentar conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la
eleccin de la combinacin o mezcla de mercadotecnia con el que pretender
satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y 4) la determinacin de los
niveles de gastos en mercadotecnia.
Elementos de la Estrategia de Mercadotecnia:
Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro elementos
"clave" que componen la estructura bsica de la estrategia de mercadotecnia:
1. El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de clientes a
quienes una compaa determinada quiere atraer [2].
2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar
claro, distintivo y deseable, en relacin con los productos de la
competencia, en las mentes de los consumidores meta [3].
3. La combinacin de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza,
precio y promocin) que una empresa combina y controla para satisfacer
ese mercado [2].
4. La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un
presupuesto general que da una idea global acerca de cunto dinero se
necesitar para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.
Conclusin:
En conclusin, la estrategia de mercadotecnia seala o bosqueja de forma
especfica: 1) el mercado meta o grupo de clientes seleccionado, 2)
elposicionamiento que se intentar conseguir en la mente de los clientes meta, 3)
lacombinacin o mezcla de mercadotecnia (es decir, el producto con el que se
pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta, el precio al que
se lo ofrecer, los medios que se utilizarn para que el producto llegue al lugar
donde se encuentran los clientes meta y la promocin que se va a emplear para
informar, persuadir o recordar a los clientes meta acerca de la existencia del
producto y/o servicio) y 4) los niveles de gastos en mercadotecnia. Todo ello, con
la finalidad de lograr los objetivos de mercadotecnia de la empresa o unidad de
negocios.
Mezcla de mercadotecnia
Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla comercial, mix comercial,
etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con
los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse
en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor
clientela.
La mezcla de mercadotecnia (en ingls: Marketing Mix) forma parte de un nivel tctico de la mercadotecnia,
en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al
mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje
apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento ms
oportuno.
Por ello, es indispensable que los mercadlogos conozcan qu es la mezcla de mercadotecnia y cules son
las herramientas o variables (ms conocidas como las 4 P`s) que la conforman.
Origen
El concepto mezcla de mercadotecnia fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien list 12 elementos
que fueron planeacin del producto, precio, marca, canales de distribucin, personal de ventas, publicidad,
promocin, empaque, exhibicin, servicio, distribucin e investigacin, con las tareas y preocupaciones
comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clsicos, o
"Cuatro P": Producto, Precio, Punto de venta (distribucin), Promocin por McCarthy en 1960. El concepto y la
simplicidad del mismo cautivaron a profesores y ejecutivos rpidamente.
En 1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) lo consagr en su definicin de mercadotecnia:
Proceso de planificacin y ejecucin del concepto Precio, Promocin y distribucin de
ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin
Las 4 p`s
Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin.
El Producto
Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para
cumplir con su objetivo econmico y social. Las compras de materias primas requieren un alto grado
de conocimiento y de especificaciones tcnicas, caractersticas fsicas y qumicas, sistemas y riesgos de
almacenaje.
Si la actividad de la empresa es industrial o de produccin, la funcin de compras estar orientada a adquirir
bsicamente materias primas, productos semielaborados, Insumos y bienes de servicios.
El comprador de la empresa industrial tiene que saber cules son las especificaciones y necesidades
de produccin. El comprador de la empresa comercial, por el contraro, debe conocer el producto final con
todas sus caractersticas y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final.
El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigacin del producto que realiza el proveedor
y la satisfaccin de las necesidades del consumidor final a travs de su empresa, con una buena utilidad para
ella, es por ello que conocer bien los productos garantiza una gestin exitosa, considerando los siguientes
conceptos como dureza, evaporacin, decoloracin, resistencia, elasticidad, entre otros aspectos, son de
obligatorio conocimiento por parte del comprador; a continuacin enunciaremos aspectos que el comprador
debe conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos:
Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseo (dependiendo del producto)
Tamao o peso: determinar su segmento
Variedad: Cantidad de productos similares
Servicio de post venta: reparacin, mantenimiento, mercaderistas, averas.
Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas.
Manipulacin: Facilidades y riesgos de almacenaje.
Marca e imagen:
Precio, publicidad, promocin, patentes.
Diseo
Caractersticas
Envase
Garantas.
Cuando un producto es presentado por su proveedor, el comprador, adems de las anteriores variables, se
deben analizar aspectos internos y externos.
Aspectos Internos:
Es apropiado el producto para el negocio?
Utilidad que representa frente al precio pblico o de la competencia.
Capacidad para manejarlo directamente.
Facilidad de exhibicin.
Disponibilidad de personal especializado o atencin personalizada si lo requiere.
Espacio disponible para su ubicacin.
Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir.
Segmento al cual est dirigido.
Efecto sobre productos actuales
Aspectos Externos:
Tendencias y vigencia de la moda.
Consumo potencial.
Costumbres del medio.
Entorno cultural y social.
Factores geogrficos y climticos.
Ambiente poltico y legal.
Situacin econmica del medio.
Competencia de otros productos y empresas.
Surtido que ofrece la competencia.
Ciclo de vida del producto
Segn Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida del producto es muy til para estimular a los
mercadlogos a planear, a fin de que sean capaces de tomar la iniciativa, en lugar de reaccionar a hechos
pasados.
En ese sentido, cabe sealar que el ciclo de vida del producto es especialmente til como herramienta de
prediccin o pronstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la
ubicacin de un determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos histricos, como el de las
utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que stos tienden a seguir una ruta predecible durante
el ciclo de vida [1]. Este clculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de
mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del
producto.
Por todo ello, resulta de vital importancia que los mercadlogos conozcan qu es el ciclo de vida del producto,
cules son las etapas que lo conforman y qu caractersticas distinguen a cada etapa en particular, con la
finalidad de que tengan los conceptos bsicos para utilizar adecuadamente sta valiosa herramienta de
prediccin o pronstico, con la cual, se pueden obtener diversos elementos que permiten identificar las
oportunidades y riesgos que plantean las diferentes etapas por las que atraviesan los productos desde
su introduccin hasta su declive.
En trminos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administracin de la
mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categora
o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de
mercadotecnia para un "x" producto, y tambin, para planificar las estrategias que permitirn alcanzar esos
objetivos.
En trminos ms especficos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razn por la que se
incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de mercadotecnia:
Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de
rastrear las etapas de la aceptacin de un producto, desde su introduccin (nacimiento) hasta su declinacin
(muerte).
Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por
un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categora de producto genrico.
Segn Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos
introducidos con xito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo,
el cual consta de una serie de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin), y cada etapa plantea
riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del
producto.
Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un
producto durante su existencia.
En sntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin) por las que atraviesa una categora genrica de productos; y cuyos conceptos son utilizados
como una herramienta de administracin de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se
encuentra una determinada categora de productos, con la finalidad, de identificar con anticipacin los riesgos
y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.
En este punto, cabe sealar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es una herramienta que
se aplica a una marca individual; sino a una categora genrica del producto (autos,
televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas cruciales que tienen los mercadlogos
consiste en identificar la etapa por la que est atravesando la categora genrica en la que se encuentra su
producto, para luego, planificar aquello que se har para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al
mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que ofrece.
Etapas del Ciclo de Vida del Producto
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar que son cuatro las etapas que conforman
el ciclo de vida del producto: 1) Introduccin, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinacin.
INTRODUCCINEsta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo
producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la
reproductora de video casetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora
de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color). Esta etapa se caracteriza por
presentar el siguiente escenario:
Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms arriesgada y costosa de un producto
porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino
tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el consumidor [2]. Por ello, cabe sealar que son muchos
los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una
cantidad suficiente de consumidores.
CRECIMIENTOSi una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin,
ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la
cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente. Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
Las ventas suben con rapidez.
Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o garanta).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su
participacin en el mercado.
La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y los costos de promocin se
reparten entre un volumen ms grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes,
muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compaas pueden comenzar a adquirir
pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables.
MADUREZEs en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o
se detiene.Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:
En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento
en que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego
comienza a reducirse.
Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un
papel muy importante para atraer y retener a los consumidores.
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de
la marca.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de
precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.
Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta
retos importantes para la direccin de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la
etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la direccin de mercadotecnia se ocupa de
productos maduros.
DECLINACINEn esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe
una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que
pueden continuar durante muchos aos. Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las
siguientes:
Las ventas van en declive.
La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de competidores va decreciendo.
Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la discontinuacin de presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeo aumento de
precios si existen pocos competidores (los ltimos en salir).
La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del
producto.
Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se descontinan los distribuidores no
rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el volumen de ventas de la categora total,
es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer
la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto.
3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), as que este desaparece
del mercado. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayora de
competidores abandonan el mercado en esta etapa.
El Precio
El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o
producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio ms bajo posible, alrededor del precio
existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un mtodo o estrategia nica que le
indique al comprador cmo debe manejar acertadamente esta variable, dichas variables se constituyen en el
tema de discusin y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores, para defender su posicin con
respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio
tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las
caractersticas de los productos y los compromisos con el canal.
Aspectos resaltantes sobre los precios de adquisicin:
Evidentemente, obtener el precio de costo mas bajo ayudar a generar mayores utilidades si el producto tiene
buena rotacin y genera un buen margen de utilidad. Sin embargo, el comprador no debe exigirle al proveedor
un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el inters en venderle a su empresa.
El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor tambin obtenga utilidades y asegurarse de contar
con un suministro continuo y oportuno del producto.
Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago
de los mismos, est contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compaa.
La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el respaldo publicitario, la trayectoria y seguridad de la
empresa, el servicio y asesora en la pre y postventa tambin tienen que ser consideraciones lgicas que el
comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto.
El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un producto en el mercado en cuanto al
precio se refiere.
Cuando existen productos similares en su uso, formas tamao y empaque, la diferencia en los costos debe
estar plenamente justificada y puede ser aceptada, por la diferencia en la calidad, el posicionamiento de
la marca, los servicios, la seguridad y los beneficios reales o psicolgicos que obtenga el consumidor con el
producto, como ejemplo de ello tomamos las marcas: Coca Cola, Rolex, Mercedes Benz, etc.
Obtener el precio de costo ms bajo no es el gran problema de las compras, como tampoco puede convertirse
en el principal o nico objetivo de un comprador, saber reconocer el valor de la marca, la importancia de la
calidad, la oportunidad en la entrega, la seguridad y la satisfaccin del consumidor llevar al comprador a
preocuparse ms por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturacin.
Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al pblico:
Los precios que se fijan al pblico en relacin con el costo de los productos y con los precios de la
competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio.
Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rgido de margen de utilidad igual para toda una
lnea de productos o de un mismo proveedor, se debe tener en cuenta su rotacin, plazo, uso, exclusividad,
similares, oportunidad, temporada y competencia, entre otras variables.
Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios, aunque siempre se debe tener
un control lgico y razonable sobre los precios de la competencia, cada negocio debe definir las fechas y
mrgenes que aplicar a los productos que normalmente comercializa.
Por los aspectos antes sealados en pro de excelentes relaciones comerciales, al enfocarnos en las
caractersticas del comprador se deben considerar las siguientes recomendaciones:
No asumir posiciones personales irracionales
Aceptar que la solucin est en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes.
Olvidarse de quin es el primero o el ms importante. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de
manera inmediata, est contribuyendo a la solucin del problema y a manejar sus utilidades y se podr
dedicar a atender otros asuntos ms importantes que seguramente tiene que definir simultneamente.
Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder, por
el contrario, puede ayudar a aumentar la generacin de utilidades y a orientar su funcin a
realizar negocios verdaderamente productivos.
Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. Le ser ms fcil llegar a
acuerdos que beneficien a todas las partes.
Entender que rebajar los Precios y sacrificar los mrgenes posiblemente sea estrategia ms simple y ms fcil
de aplicar. No se requiere mayor esfuerzo, no gasta su creatividad, no necesita pensar, no exige mayor grado
de inteligencia.
El trabajo diario de cada comprador incluye necesariamente la responsabilidad de manejar en forma eficiente
la variable de precios en todas sus manifestaciones.
Precio de lista (PL): es el valor bruto expresado en la unidad de facturacin del proveedor y sobre el cual se
deducen los descuentos comerciales o a pie de factura.
Precio de Costo (PC): El precio de costo es el precio neto que paga el comerciante por cada unidad,
despus de aplicar los descuentos al pie de factura y/o promociones, se calcula con la siguiente formula:
Precio de lista Valor descuentos bsicos (Bs)
Precio costo=-----------------------------------------------------------
Unidad de facturacin
Unidad de Facturacin (UF): esta terminologa representa las unidades contenidas en el precio de lista que
presenta el proveedor, esta (UF) permite determinar el precio costo unitario. (Tabla de equivalencias ms
comunes)

Nota: El IVA no se incluye en el precio de costo del producto, ya que ste se aplicar en el momento de fijar el
precio de venta al pblico
Ejemplo:
Precio de lista: Bs. 1.200.000,oo Caja x 36 unidades
Descuentos bsicos: 20% - 10%
Forma de pago: 30 das 5%, 60 das neto
IVA 14%



Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos96/mezcla-del-marketing/mezcla-del-
marketing.shtml#mezcladema#ixzz33WtA5Pxj
Gestin de la mezcla de mercadotecnia
Para que una estrategia de mercadante (mezcla de mercadotecnia) sea eficiente y eficaz, sta
debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de
mercado (ver segmentacin de mercado) que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la
compaa.
Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento tiene poca
coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribucin elegido.
A largo plazo, las cuatro variables tradicionales de la mezcla pueden ser modificadas pero a
corto plazo es difcil modificar el producto o el canal de distribucin. Por lo tanto, a corto plazo
los responsables de mercadotecnia estn limitados a trabajar slo con la mitad de sus
herramientas.
Elementos de la mezcla de mercadotecnia[editar]


Relacin de las Cuatro Ps
Los elementos de la mezcla original son:


Esquema del ciclo de vida del producto.
Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible)
que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer
una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes,
servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto
incluyen la formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y
las caractersticas del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el
producto tiene un ciclo de vida (duracin de ste en el tiempo y su evolucin) que cambia
segn la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de curva
en el grfico. Las fases del ciclo de vida de un producto son:
1. Lanzamiento
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declive
Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin
(aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago
(efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos
pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una
investigacin de mercados previa, la cual, definir el precio que se le asignar al entrar al
mercado. Hay que destacar que el precio es el nico elemento de la mezcla de
mercadotecnia que proporciona ingresos, pues los otros componentes nicamente
producen costos. Por otro lado, se debe saber que el precio va ntimamente ligado a
lasensacin de calidad del producto (as como su exclusividad).
Plaza o Distribucin: En este caso se define como dnde comercializar el producto o el
servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para
el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo lograrse
que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones
adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora depende de ella misma.
Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la
empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cmo
es la empresa=comunicacin activa; cmo se percibe la empresa=comunicacin pasiva).
La mezcla de promocin est constituida por Promocin de ventas, Fuerza de venta o
Venta personal, Publicidad, Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva (Marketing
directo por mailing, emailing, catlogos, webs, telemarketing, etc.).
La mezcla original demostr ser insuficiente con el desarrollo de la industria de los servicios y
sectores sociales, es as como se le agregan tres elementos adicionales:


Relacin de la mezcla de mercadotecnia social y de servicios
Personal: El personal es importante en todas las organizaciones, pero es especialmente
importante en aquellas circunstancias en que, no existiendo las evidencias de los
productos tangibles, el cliente se forma la impresin de la empresa con base en el
comportamiento y actitudes de su personal. Las personas son esenciales tanto en la
produccin como en la entrega de la mayora de los servicios. De manera creciente, las
personas forman parte de la diferenciacin en la cual las compaas de servicio crean
valor agregado y ganan ventaja competitiva.
Procesos: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de
los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, incluyendo las decisiones de
poltica con relacin a ciertos asuntos de intervencin del cliente y ejercicio del criterio de
los empleados. La administracin de procesos es un aspecto clave en la mejora de la
calidad del servicio.
Presentacin: Los clientes se forman impresiones en parte a travs de evidencias fsicas
como edificios, accesorios, disposicin, color y bienes asociados con el servicio como
maletines, etiquetas, folletos, rtulos, etc. Ayuda crear el "ambiente" y la "atmsfera" en
que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las percepciones que del servicio
tengan los clientes. Tangibilizar al servicio.
Mayoritariamente estas tres ltimas aplican para las industrias hoteleras y tursticas.
En igual direccin algunos autores agregan otros elementos a la mezcla, pero an estos no se
generalizan, ni son aceptados mayoritariamente. Por ejemplo:
Parking (estacionamiento) en retail marketing
Partner (Socio) dada la importancia de las asociaciones
Profesor,

Cs Compass Model en el Co-marketing[editar]
Artculo principal: Co-marketing
El Co-marketing: Marketing comensal (simbitica) es el proceso de una compaa en la que
pueden vivir tanto la corporacin y una sociedad, una corporacin y un consumidor, el pas y
otro pas, el ser humano y la naturaleza. El Modelo Cs Compass Model por Koichi Shimizu
es un marco de Co-marketing (marketing comensal o marketing simbitico). Tambin
el marketing de colaboracin de una empresa y otra empresa, el marketing Co-creador de una
empresa y los consumidores estn contenidos en el Co-marketing.
2

3

4


Cs Compass Model
(C1) Corporacin El ncleo de las Cs Compass Model es una corporacin, mientras
que el ncleo de los cuatro P son los clientes, que son los objetivos de los ataques o
defensas. C-O-S (Organization, Competitor, Stakeholder): (Organizacin, competidor,
los grupos de inters) dentro de la Corporacin. La empresa tiene que pensar en el
cumplimiento y en la responsabilidad que es tan importante.

Las cuatro Cs del Cs Compass Model
Un enfoque formal a esta mezcla de marketing centrada en el cliente es conocido como
las Cuatro Cs (Commodity (articulo Comodo), Coste, Canal, Comunicacin) en las Cs
Compass Model. El modelo de las cuatro Cs proporciona una versin centrada en la
demanda / cliente, alternativa al modelo conocido de las cuatro Ps al lado de la oferta
(Producto, Precio, Plaza o lugar, Promocin) de la gestin de marketing.

Producto Commodity (articulo Comodo)
Precio Cost (Coste)
Lugar Channel (Canal)
Promocin Communication (Comunicacin)
(C2) Commodity (articulo Comodo) -(significado original del Latn:
Commodus= comodidad): el producto para los consumidores o ciudadanos. Producto no.
(C3) Coste -(significado original del Latn: constare que hace sacrificios): produccin,
venta, coste de compra y costo social.
(C4) Canal -(significado original es un Canal): Flujo de mercanca: canales de
comercializacin.
(C5) Comunicacin -(significado original del Latn: Communio intercambio de sentido) :
comunicacin de marketing: no promover las ventas.
La brjula de los consumidores y de las circunstancias (medio ambiente) son:

(C6) Consumidor (la aguja de la brjula para los consumidores)
Los factores relacionados con los consumidores se pueden explicar por el primer carcter de
las cuatro direcciones indicadas en el modelo de la brjula:

N = Needs (Necesidad)
W = Wants (Querer)
S = Security (Seguridad)
E = Education (Educacin del Consumidor)

(C7) Las circunstancias (aguja de brjula para las circunstancias)
Adems de los consumidores, existen diversos factores ambientales externos incontrolables
cercando a las empresas. En este sentido, tambin se puede explicar por el primer carcter
del modelo de las cuatro direcciones de la brjula:

N = Ambiente Nacional e International (Poltica, legal y tica)
W = Weather ( Aclimatarse)
S = Social and Cultural (Social y Cultural)
E = Economic (Econmico)

El Co-marketing (marketing colaborativo) es una prctica comercial donde las empresas
cooperan con dos canales de distribucin distintos, a veces incluso con la participacinen
los beneficios. Frecuentemente se confunde con la promocin. El Cross-marketing describe la
prctica en las dos entidades individuales de las empresas intercambiando canales
de comercializacin para beneficio mutuo. Un nuevo producto, servicio o marca se crea aqu.

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