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Presentacin
La explosin del comercio mundial en las dos ltimas dcadas ha provocado un cambio en la
economa de la mayora de los pases, los ha impulsado a ser ms eficientes en lo que producen y
venden. El comercio nunca antes haba tenido un impacto tan amplio y simultneo entre pases,
empresas e individuos como el que tiene hoy.
En la actualidad, las empresas en Mxico buscan competir en los mercados internacionales, por lo
que algunas de ellas aprovechan las oportunidades comerciales derivadas de la firma de los
tratados de libre comercio con la finalidad de incursionar o ampliar sus mercados. En ese sentido,
las compaas necesitan llevar a cabo negociaciones exitosas y requieren de profesionales
preparados para afrontar los retos de negociar con contrapartes de otros pases.
Algunas empresas se encuentran inmersas en una compleja red de relaciones comerciales, que a
su vez estn formadas de procesos de negociacin. Los contratos de compraventa internacional y
subcontratacin que se negocian con proveedores y clientes, los acuerdos de marketing, entre
otros, exigen disear estrategias que les permitan concretar negociaciones exitosas.
Es por esta razn que la Unidad 1 tiene como propsito que reconozcas la importancia del proceso
de negociacin como una forma de expansin empresarial, tambin que identifiques la forma
comunicativa de la contraparte y que distingas las etapas y tipos de negociacin que te permitirn
estar mejor preparado.
En esta unidad estudiars en qu consiste la negociacin, adems reconocers la importancia de la
comunicacin en la negociacin con algunos matices culturales e identificars las etapas y tipos de
negociacin



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Propsitos
Reconocer la importancia del proceso de negociacin como una forma de expansin
empresarial.
Identificar la forma comunicativa de la contraparte para comunicarse asertivamente y
facilitar el proceso de negociacin.
Distinguir las etapas y tipos de negociacin que permitan estar mejor preparado para
negociar.
Competencia especfica
Analiza los componentes del proceso de negociacin empresarial en el mbito nacional e
internacional, considerando la forma comunicativa de la contraparte para establecer estrategias
efectivas.

1.1. Concepto e importancia de la negociacin
Es relevante revisar el concepto de negociacin desde varias aristas para tener bases slidas y
poder contextualizar la habilidad que se requiere para concretar negocios, sobre todo en el
ambiente internacional , en donde inciden otros factores como la cultura, el protocolo y los
mtodos de negociacin de las contrapartes.






Es relevante revisar el concepto de
negociacin desde varias aristas para
tener bases slidas y poder
contextualizar la habilidad que se
requiere para concretar negocios, sobre
todo en el ambiente internacional , en
donde inciden otros factores como la
cultura, el protocolo y los mtodos de
negociacin de las contrapartes.


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Con base en los conceptos anteriores, se puede inferir que negociar es el acto de resolver con
equilibrio alguna diferencia mediante la interaccin o intercambio entre los negociadores, quienes
previamente fijaron sus objetivos y estn dispuestos tanto a obtener algo como a ceder algo para
llegar a un acuerdo en comn.
En una negociacin intervienen las partes interesadas, que pueden ser dos o ms empresas,
organismos, gobiernos, etc. Los negociadores sern las personas con nombres y apellidos que
representan a las partes. Es importante considerar que en algn momento puede haber ruptura y
se decida no cerrar la negociacin.
En un nivel gobierno podemos tomar como ejemplo a las relaciones internacionales, que juegan
un papel muy importante, porque se considera a la negociacin como uno de los principales
procedimientos de solucin pacfica de conflictos, por ejemplo cuando hay una posible intervencin
blica un pas.





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En una negociacin intervienen las partes interesadas, que pueden ser dos o ms empresas,
organismos, gobiernos, etc. Los negociadores sern las personas con nombres y apellidos que
representan a las partes. Es importante considerar que en algn momento puede haber ruptura y
se decida no cerrar la negociacin.



La importancia de la negociacin se hace ms evidente en las empresas que incursionan en el
mercado internacional o buscan la forma de internacionalizarse para poder competir. La firma de
tratados y acuerdos de libre comercio firmados por nuestro pas representa una gran oportunidad
comercial para ellas.


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De acuerdo con datos de la Secretara de Economa, Mxico cuenta con una red comercial al
establecer:

Adems, participa activamente en organismos y foros multilaterales y regionales que promueven
las relaciones comerciales y propician un sinnmero de negociaciones tales como:



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Las diversas relaciones comerciales que tiene Mxico propician la internacionalizacin de la
empresa, que es tomada como una estrategia y esfuerzo para contar con un brazo comercial o
productivo en el exterior, mediante el cual se colocan productos o servicios en uno o ms
mercados externos. Un ejemplo de la internacionalizacin es el siguiente:
Desplaza el cursor por el esquema.







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En el tema anterior has estudiado el concepto y la importancia de la negociacin en el mbito
nacional e internacional como base fundamental para las negociaciones que se realizan en el
mbito empresarial.
Realiza la siguiente actividad de forma colaborativa:
1. Ingresa al foro Negociacin e intercambia opiniones con tus compaeros(as) en torno a la
siguiente pregunta:
Cul es la importancia de la negociacin internacional para los empresarios en Mxico?
2. Participa al menos dos veces, recuerda ser respetuoso al realizar comentarios a las
aportaciones de tus compaeros (as).
3. Consulta la Rbrica general de participacin en foros.


1.2. Comunicacin en la negociacin
Hay una frase popular que dice: sin comunicacin no hay negociacin. Existe un tipo de
comunicacin interpersonal denominada comunicacin de apoyo, que ayuda a comunicarse en
forma precisa y honesta. Se establecen con base en ocho atributos (*)(Whetten, 2010). :



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Las recomendaciones bsicas que no hay que perder de vista para ser un excelente negociador
son:


Para superar barreras culturales (*) (Verderber, 2009). el negociador deber adoptar actitudes
correctas hacia otras culturas a travs de:




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Hay que recordar que el xito de la negociacin depender de la forma clara en que se puedan
plantear objetivos.
En un nivel gobierno podemos tomar como ejemplo a las relaciones internacionales, que juegan un
papel muy importante, porque se considera a la negociacin como uno de los principales
procedimientos de solucin pacfica de conflictos, por ejemplo cuando hay una posible intervencin
blica un pas.

Con frecuencia se piensa que la causa principal de las fallas en la comunicacin, en el proceso de
negociacin, se debe a que no se expresan con claridad los mensajes, pero el problema real radica
en que se habla ms y se escucha menos.


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1.2.1. Verbal





La barrera del idioma puede ser difcil de
superar, incluso el uso del idioma ingls con
negociadores asiticos no es suficiente, ya
que es necesario interpretar el contexto de
las oraciones para poder dar una acertada
interpretacin del mensaje (*) (Bercoff,
2009). , es por ello que es recomendable
que el negociador busque el sentido del
mensaje, como lo hacen los orientales.


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En caso de ser necesario se recomienda contratar un traductor que conozca tanto la cultura como
el idioma para que haya una comunicacin adecuada.

Es importante que al negociar consideres los siguientes elementos de la comunicacin verbal:
Tono emocional
Las palabras se recuerdan ms cuando van acompaadas de una emocin (*) (Harvard Business
Review, 2001). . Es recomendable estar dispuesto a escuchar a la contraparte, porque los clientes
agresivos revelarn cosas valiosas acerca del negocio y sus necesidades.
Pronunciacin, acento

La forma como se entrega el contenido del mensaje es tan importante como el contenido mismo,
es por eso que es muy importante la modulacin de la voz, que es la forma en que se da tono,
volumen y velocidad para crear nfasis y energa en el mensaje o discurso.
Estructura lingstica
Se debe utilizar correctamente las palabras y tomar en cuenta si hay expresiones regionales que
hagan cambiar el significado del mensaje.
Quin dice qu a quin?, qu se dice?, cmo se dice? y por qu se dice? tienen un efecto en la
comunicacin eficaz, es por ello que se debe de planificar y si es posible ensayar con anticipacin
lo que se va a decir (**) (Whetten, 2011). .
El lenguaje debe ser sencillo y claro, evitando en la medida de lo posible tecnicismos, sobre todo si
los dems interlocutores no estn familiarizados con el tema.




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Pausas vocalizadas
Son palabras que interrumpen la fluidez del discurso como bueno, este, eh, bien, ok,
no?, ah y que al usarlas en exceso denotan nerviosismo e inseguridad en lo que se dice, en ese
caso es preferible hacer algunas pausas, ya que el silencio puede dar ms fuerza al mensaje (*)
(Verderber, 2009). .

1.2.2. No verbal
La cultura y el gnero influyen en la comunicacin no verbal. Un ejemplo de ello es el contacto
visual. La mayora de los negociadores en Estados Unidos y otras culturas occidentales esperan
que las personas con quienes se comunica los miren a los ojos, en especial las mujeres tienen ms
contacto visual que los hombres. Sin embargo, en Japn el contacto visual prolongado se
considera grosero, irrespetuoso y amenazador. Asimismo, la gente de Amrica Latina y del Caribe
suele evitar el contacto visual prolongado, como smbolo de respeto.


Es recomendable adecuarse a la persona con
la que se habla, por lo que se debe tomar en
cuenta la posicin jerrquica dentro de la
organizacin, la edad, el nivel de
preparacin profesional, la cultura, entre
otros.


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Los aspectos culturales importantes que se deben de tomar en cuenta a la hora de la negociacin
son la presentacin personal y el lenguaje corporal, elementos que influirn en la primera
impresin o en el primer contacto de la negociacin (*) (peridico El Financiero).
El lenguaje o expresin corporal representa ms de la mitad de lo que se comunica
(aproximadamente 55%), desde un simple gesto del rostro, hasta el movimiento de todo el
cuerpo.

La comunicacin no verbal se puede identificar a travs de la postura del cuerpo de la contraparte,
se puede saber cun atento, respetuoso y dominante puede ser el negociador (*) (Venderber,
2009). .
Cuando un negociador al momento de decir sta es mi ltima oferta!, se toca la nariz, se rasca la
barbilla, se frota el ojo o se afloja el cuello de la camisa como si se agobiara, es evidente que no
es su ltima oferta y que si se le presiona se le puede sacar un poco ms. Recordemos que el
cerebro procesa imgenes antes de palabras.

Por ejemplo, tocarse o rascarse la barbilla significa duda en
las culturas occidentales.
Para ciertas culturas es fcil identificar significados con las manos, pero una misma seal puede
significar cosas distintas en otros pases o simplemente no significar nada.
El arte de escuchar tambin es ser corts. Un ejemplo es asentir (movimiento de cabeza de arriba
a abajo), ya que muestra aceptacin y alienta al interlocutor a seguir hablando. Pero ni siquiera el
signo para decir s o no son universales :


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En Bulgaria, algunas partes de la antigua Yugoslavia, Turqua y otros pases, mover la cabeza hacia
arriba y abajo significa no. Los griegos ofrecen otra variante: levantar la barbilla, echando la
cabeza hacia atrs, al tiempo que se elevan las cejas, significa no, mientras que para decir s,
dejan caer la barbilla tres veces. (*)

Tambin se puede transmitir una actitud negativa al cruzar los brazos, ya que la seal llega al
cerebro antes que la palabra.
Mirar el reloj de mano directa y constantemente puede interpretarse como una descortesa; no
obstante, se puede tocar discretamente la cartula del reloj con el dedo ndice unos segundos sin
mirarlo, de inmediato la contraparte percibir que se desea concluir la negociacin porque se est
limitado de tiempo.
La apariencia fsica y la vestimenta son importantes dentro del protocolo de negociacin. Cada pas
se gua por sus protocolos de etiqueta para definir lo que est bien visto al momento de la
negociacin.
En algunas culturas el contacto corporal no es bien recibido, as que se debe evita abrazar,
palmear o saludar de beso, o no les gusta el contacto fsico con extraos. En los pases
latinoamericanos s lo acostumbran.
Uno de los aspectos fundamentales de la comunicacin no verbal es la proximidad del espacio,
en algunas culturas el contacto frecuente es un comportamiento normal, mientras que en otros se
respeta el espacio individual y el contacto no es bien visto. Muchas culturas del norte de Europa
tienen un contacto medio bajo, mientras que en las culturas asiticas son de bajo contacto (*)
(Verderber, 2009)..


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Las culturas en las que destacan el individualismo, por lo general demandan ms espacio que las
culturas colectivistas, y defienden con ms vigor su espacio. La disposicin de los asientos y el
mobiliario tambin puede variar de cultura a cultura, que si bien no es una comunicacin no verbal
hecha explcitamente por la persona, si existe una interpretacin que puede influir en un proceso
de negociacin.

Por ejemplo, los grupos de estadounidenses
pueden hablar con quienes estn frente a ellos,
pero los chinos prefieren hacerlo con quienes se
encuentran a su lado.

En Estados Unidos y Alemania por lo general hace nfasis
en la privacidad. En Francia y Japn los muebles se
disponen para la conversacin o la participacin en grupo.

Como te has dado cuenta, la comunicacin no verbal es muy importante en un proceso de
negociacin. El negociador en un estratega que puede identificar las debilidades que pudiera
expresar la contraparte a travs de su forma comunicativa.
De la comunicacin en los negocios, se puede concluir que el negociador debe observar la forma
de cmo se comunica su contraparte verbal y no verbal y, de acuerdo a la cultura, establecer una
estrategia comunicativa para lograr una mayor influencia en beneficio de su objetivo de
negociacin.



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Realiza la siguiente actividad que tiene relacin con la comunicacin en un proceso de
negociacin.
1. Busca en la Web el video titulado: Getting to Yes - 1. Interests (segment 1).
http://www.youtube.com/watch?v=HSF4RP3on60
2. Identifica la forma comunicativa de los negociadores (verbal y no verbal).
3. Elabora una propuesta de las estrategias que se requieren para que se d una comunicacin
asertiva en el proceso de comunicacin para la negociacin.
4. Consulta la Rbrica de la actividad para que conozcas como ser evaluada tu aportacin.
Da clic en el icono para descargar la Rbrica .
Cuando concluyas tu actividad, envala a tu Facilitador(a) con la siguiente nomenclatura:
IETN_U1_A2_XXYZ, y espera su retroalimentacin. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.



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1.3. Etapas de la negociacin

Llevar a cabo una investigacin previa de la empresa o contraparte con la que se va a negociar
ofrece mucha seguridad, debido a que un negociador preparado sabr moverse adaptando su
posicin a las distintas circunstancias. Tambin es fundamental poner en marcha su estrategia
durante la negociacin; no es menos importante realizar un cierre exitoso, porque de ello
depender la satisfaccin de las partes involucradas (ganar-ganar).


1.3.1. Preparacin
Antes de iniciar una negociacin es necesario definir sus aspectos cruciales, como establecer la
orden mnima y enviar muestras de producto, garantas, formas de pago y tiempos de entrega.
En esta primera etapa es necesario obtener informacin. Como negociadores estar informados
permite adecuar nuestra oferta a las necesidades de la contraparte y utilizar aquellos argumentos
que puedan resultar ms convincentes, es decir, elegir la estrategia de negociacin y las tcticas
ms adecuadas, as como anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones evitando sorpresas.
El negociador debe recabar la informacin fundamental de la contraparte para preparar una
estrategia de negociacin como lo es (*) (Puchol, 2009). :
Da clic en la liga para revisar la informacin acerca de la Estrategia de negociacin.
http://prezi.com/6sqmesiuscn7/?utm_campaign=share&utm_medium=copy
En toda transaccin de negociacin es fundamental averiguar qu precisa, desea o aceptara la
contraparte, para ofrecerle justamente eso a cambio de lo que nosotros deseamos. Cualquier
negociacin exitosa debe tener un marco fundamental basado en el conocimiento de tres
aspectos:


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A continuacin se presentan dos aspectos fundamentales que se deben considera por parte del
negociador respecto al margen de operacin facultado por su empresa o lo que se quiera ganar del
negocio.

El negociador deber de tomar en cuenta el BATNA, o Best Aternative To a Negociate Agreement
(*) (Puchol, 2009). , que significa la mejor alternativa para negociar un acuerdo, y
representa la mejor opcin para el vendedor si no logra alcanzar un acuerdo durante la
negociacin.
El BATNA es un estndar que protege al negociador de aceptar acuerdos que no son favorables, de
tal manera que si est por debajo de ste, el negociador deber intentar volver a negociar.

El negociador podr manejar el umbral mnimo, siendo el punto menos favorable en el que el
vendedor todava acepte un trato negociado, tambin llamado precio de ruptura. Para este aspecto
puede considerar la ZOPA o Zone of possible agreement, que significa zona de posible
acuerdo. Es el rango dentro del cual se puede realizar un posible trato y que est definido por la
superposicin entre los umbrales mnimos de las partes involucradas. Tambin se suele relacionar
con la expresin minimax, que es la zona comprendida entre el punto que representa lo mnimo
que estamos dispuestos a aceptar y lo mximo que estamos dispuestos a ofrecer.


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Dentro de la etapa de preparacin es indispensable considerar la zona de posible acuerdo para
realizar negociaciones exitosas que representen una utilidad para la empresa o negocio, de no
lograr una negociacin exitosa es mejor tomar la decisin de no llevarla a cabo o de no
concretarla.

A continuacin encontrars algunas recomendaciones para ser consideradas en esta etapa:





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Antes de presentar una oferta o propuesta debemos de asegurarnos principalmente de (*)
(Bercoff, 2005). :


Durante esta etapa, el negociador demostrar su dominio sobre las caractersticas de su producto,
la oferta que colocar en la mesa y la utilidad que requiere obtener; adems, pondr en prctica
sus habilidades comunicativas y de negocio y tambin deber mostrar actitudes que favorecen a
una negociacin exitosa.
Es mejor dejar los acuerdos por escrito, fijarse que la redaccin del documento final est cuidadosamente supervisada,
tambin poner atencin en definir los trminos ambiguos con el fin de que quede claro para ambas partes. En caso de que
existiera un problema sera necesario nombrar a un mediador.

En esta etapa puede concretarse el acuerdo o puede resultar en ruptura. Se dice que ms vale no
firmar un acuerdo, que firmar un mal acuerdo. No hay que dejar ningn cabo suelto, y ambas
partes deben interpretar de igual manera los puntos tratados.

Cierre de la negociacin.Cierre de la negociacin. Tomada de: (Windows. The Big Box of Art 1
million. 2010.).


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En algunas negociaciones es fundamental elaborar un contrato para que queden establecidos los
derechos y obligaciones de cada parte y se seale las instancias en caso de controversia.
Es fundamental que al cerar la negociacin la despedida sea cordial, dndole a conocer a la
contraparte que la negociacin ha sido exitosa.


En el tema que terminaste de estudiar revisaste las tres etapas en la negociacin y te diste cuenta
la importancia que tiene la etapa de preparacin para alcanzar los objetivos en la negociacin.
Realiza la siguiente actividad para que refuerces los conocimientos que has obtenido.
1. Desarrolla un caso hipottico (documentado) sobre los aspectos que se deben considerar por
el negociador durante la preparacin de una negociacin, y en donde se observe detalladamente
las acciones realizadas en esta etapa.
2. Consulta la Rbrica de la actividad para que conozcas como ser evaluada tu aportacin.
Da clic en el icono para descargar la Rbrica .
Cuando concluyas tu actividad, envala a tu Facilitador(a) con la siguiente nomenclatura:
IETN_U1_A3_XXYZ, y espera su retroalimentacin. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.


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1.4. Tipos de negociacin
Como negociador es necesario identificar el tipo de negociacin para determinar la mejor
estrategia, al no hacerlo se corre el riesgo de que la contraparte se sienta insatisfecha por tener un
negociador poco profesional en el terreno de los negocios.
Existen dos tipos negociacin:




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1.4.1. Distributiva
La negociacin distributiva es aquella en la que uno gana y el otro pierde: significa que en este
tipo de negociacin la meta es competir por distribuir una cantidad fija de valor.
Con frecuencia en una negociacin distributiva hay un solo tema que importa: el dinero. La meta
del vendedor es negociar un precio lo ms alto como sea posible, la del comprador es negociar un
precio tan bajo como sea posible. As, el trato est limitado porque no hay oportunidades de
creatividad o de ampliar el alcance de la negociacin.
Este tipo de negociacin corresponde a la negociacin competitiva (*) (Puchol, 2009). .
Las caractersticas de este tipo de negociacin son:


Por ejemplo, en la venta de un auto, no existe una relacin entre el comprador y el vendedor y lo
nico que importa es el precio, en cuanto se realiza la venta, la relacin se extingue Cada parte
intenta lograr el acuerdo ms conveniente y la ganancia de uno representa la prdida del otro.





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1.4.2. Integrativa
En la negociacin integrativa (*) las partes cooperan para lograr los mximos beneficios,
integrando sus intereses en un acuerdo. Esto tambin se conoce como una negociacin ganar-
ganar.

En una negociacin integrativa existen muchos aspectos y temas por negociar. La meta de cada
parte es crear todo el valor como sea posible, para s mismo y para la otra parte. En ese sentido,
cada parte debe hacer concesiones para obtener lo que ms valora, renunciando a otros factores
menos esenciales.


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La relacin que se da en este tipo de negociacin es de largo plazo, puede involucrar varios
asuntos a la vez y busca una solucin creativa para procurar el equilibrio de los resultados para
cubrir los intereses de ambas partes.

Ante una negociacin no se puede dejar a la improvisacin la estrategia a seguir ni las tcnicas a
utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la
mesa de la negociacin. Es indispensable detectar la estrategia que sigue la contraparte y las
tcticas que utiliza, para poder anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.



Durante la unidad has analizado los conceptos, etapas y tipos de negociacin, tambin estudiaste
las formas comunicativas que se presentan en un proceso de negociacin empresarial, por lo que
ahora tendrs la oportunidad de poner en prctica lo aprendido. Realiza la siguiente actividad
como producto del aprendizaje logrado:
1. Elabora un video (mximo 10 min) de un proceso de negociacin en el que t sers una de las
partes negociadoras, para ello, tendrs que recrear un escenario empresarial. El video deber
mostrar:
La forma comunicativa de las partes
Los componentes de las etapas de negociacin.
El tipo de negociacin integrativa.


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2. Consulta la Escala de evaluacin para que conozcas cmo ser evaluado tu trabajo.
Da clic en el icono para descargar la Escala de evaluacin.
3. Enva tu aportacin al Portafolios de evidencias con la siguiente nomenclatura:
IETN_U1_EA_XXYZ. Sustituye las XX por el nmero de equipo que te corresponde y la YZ por las
inciales de tus apellidos.
Adems de enviar tu trabajo, es importante que ingreses al foro Preguntas de Autorreflexin y
consultes las preguntas que tu Facilitador(a) presente. A partir de ellas:
1. Elabora tu autorreflexin en un archivo de texto titulado: IETN_U1_ATR_XXYZ. Sustituye las
XX por el nmero de equipo que te corresponde y la YZ por las inciales de tus apellidos.
2. Enva tu archivo mediante la herramienta Autorreflexin.
Es importante que entregues slo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de tu
evaluacin final.






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Cierre de la unidad

En el marco de la reciente explosin del comercio, son cada vez ms las empresas que deciden
internacionalizarse para poder competir en los mercados globales. Es decir, tienen que llevar a
cabo operaciones comerciales con contrapartes, que involucren negociaciones efectivas.
Recordemos que negociar es el acto de resolver con equilibrio alguna diferencia mediante la
interaccin o intercambio entre los negociadores, quienes previamente fijaron sus objetivos y estn
dispuestos tanto a obtener algo como a ceder algo, a fin de llegar a un acuerdo en comn.
El xito de las negociaciones depender bsicamente de dos factores, de la preparacin del
negociador para transitar con paso firme a travs de las etapas de la negociacin, as como de la
habilidad y caractersticas de personalidad del negociador para generar acuerdos.
Un buen negociador debe ser un excelente comunicador, ya que sin comunicacin no hay
negociacin, asimismo, debe ser un excelente escucha y observador para leer las actitudes, para
que a partir de ellas identifique el estilo del negociador con quien tratar.