INTRODUCCIN

Tanto simples como complejas organizaciones pretenden, en un mediano o largo plazo, lograr
una mayor participacin en el mercado y por lo tanto convertirse en forma paulatina en
empresas lderes.
Esto exige ideas, clasificaciones y conceptos completamente nuevos aplicados a cada uno de
los procesos internos de una determinada organizacin.
Para tal efecto se requiere de un adecuado desarrollo de las funciones administrativas como la
planeacin, la cual constituye las bases sobre la cual se elaboran estrategias objetivos y
procedimientos una adecuada organizacin que son un conjunto de actividades necesarias
para alcanzar objetivos una direccin eficiente y efectiva logrando encaminar cada uno de los
planes y las actividades !acia un fin determinado, mediante una adecuada motivacin y
comunicacin y por ultimo un control
"ada una de estas funciones constituye en conjunto el proceso administrativo, que a nuestra
consideracin, un adecuado desarrollo de #ste !ace posible consolidar el #xito de una empresa
competitiva.
Por tal motivo, el presente trabajo pone de manifiesto el desarrollo del proceso administrativo
de una determinada empresa en este caso de $loria %.&. para lo cual se realizara un an'lisis
interno y externo, !aciendo #nfasis en el desarrollo de las 'reas funcionales as mismo se
concluir' con una integracin de las relaciones de cada fase del proceso administrativo como
de cada 'rea funcional.
CAPTULO I
MARCO LEGAL APLICABLE
(.) *&+", -E$&- .E -& P+,*,"/01 .E /12E+%/01 P+/2&.& E1 E- PE+3
(.(. "onstitucin Poltica del Per4 "aptulo 2//5 +#gimen Econmico
&rtculo 675 Economa %ocial de *ercado. -ibertad de iniciativa privada 8-a iniciativa
privada es libre. %e ejerce en una economa social de mercado. 9ajo este r#gimen, el
Estado orienta el desarrollo del pas, y act4a principalmente en las 'reas de
promocin de empleo, salud, educacin, seguridad, servicios p4blicos e
infraestructura:.
&rtculo ;<5 -ibertad de contratacin y contrato ley. &rt. (=6> "".
&rtculo ;=5 /gualdad para la inversin nacional y extranjera.
&rtculo >=5 "oncesiones sobre bienes de uso p4blico.
(.<. +#gimen de Estabilidad ?urdica a la /nversin Extranjera
.ecreto -egislativo 1@ ;;< A<.B.(BB(C
El Estado promueve y garantiza las inversiones extranjeras efectuadas y por
efectuarse en el pas.
Establece registro y condiciones para acceder a regmenes de estabilidad jurdica.
%e garantiza
o Estabilidad del r#gimen tributario vigente al momento de celebrarse el convenio
o Estabilidad de libre disponibilidad de divisas, capital y dividendos.
o Estabilidad al derec!o a la no discriminacin
(.=. -ey *arco para el "recimiento de la /nversin Privada
.ecreto -egislativo 1@ >6> A(=.((.(BB(C
$arantiza la libre iniciativa y las inversiones privadas, efectuadas o por
efectuarse, en todos los sectores de la actividad econmica y en cualesquiera de
las formas empresariales o contractuales permitidas por la "onstitucin y las
-eyes.
%eguridad ?urdica de las /nversiones en *ateria Tributaria.
"reacin modificacin y supresin de tributos, exoneraciones, otros beneficios
tributarios, determinacin del !ec!o imponible, sujetos pasivos del tributo se
!acen por -ey del "ongreso o por .. -eg.Acon delegacinC, normas de $obiernos
+egionales o -ocales dentro de su competencia.
Procedimientos y tr'mites deben otorgar certeza, ser simples y transparentes.
(.D. -ey *arco para el "recimiento de la /nversin Privada
%e eliminan las restricciones administrativas para la inversin
Transparencia en la tramitacin de procedimientos administrativos
Estabilidad ?urdica de las /nversiones
"ontratos con fuerza de ley que no pueden ser modificados o dejados sin efecto
unilateralmente por el Estado
$obiernos regionales y locales pueden celebrar convenios de estabilidad jurdica en
materias de su competencia.
-as controversias se pueden someter a arbitraje nacional o internacional.
(.6. -ey de Promocin de /nversin Privada en Empresas y &ctivos del Estado
.ecreto -egislativo 1@ ;>D A<>.EB.(BB(C
1ormas para la promocin de inversin en empresas y activos de empresas del
Estado Aampliado, )en virtud a la -ey 1@ <;DDE) a proyectos especiales, organismos y
otros proyectos bajo responsabilidad de rganos estatalesC.
Establece diversos mecanismos5 transferencia de acciones o activos, aumento de
capital, contratos diversos como5 arrendamiento, asociacin en participacin,
gerencia, usufructo, etc. y disposicin de activos con motivo de la liquidacin de la
empresa.
.ecreto %upremo 1@ E>E)B<)P"*. +eglamento del .. -eg. ;>D entre otras normas
complementarias y reglamentarias.
(.;. "oncesin de ,bras P4blicas y %ervicios P4blicos
TF, de normas con rango de ley que regulan la entrega en concesin de obras p4blicas de
infraestructura y de servicios p4blicos G ..%. 1@E6B)B;)P"*. A<>.(<.(BB;C
*odalidades de concesin, seg4n si !ay retribucin al Estado o no
o ,nerosas Acontribucin en dinero o participacin sobre ingresosC
o $ratuitas
o *ixtas Acuando concurran m's de una de las modalidades antes seHaladasC.
o "ofinanciadas Acon una entrega inicial durante la etapa de construccin o con
entregas en la etapa de la explotacin reintegrables o noC
Plazo no mayor a ;E aHos
+egula beneficios tributarios
+egula modificaciones al contrato de concesin para reestablecer el equilibrio
econmico financiero.
(.>. "oncesin de ,bras P4blicas y %ervicios P4blicos
TF, de normas con rango de ley que regulan la entrega en concesin de obras p4blicas de
infraestructura y de servicios p4blicos
-icitacin P4blica Especial o "oncurso de Proyectos /ntegrales.
&dmite competencia municipal para proyectos bajo su 'mbito.
/ntroduce concepto de iniciativas privadas.
.ecreto %upremo 1@ E;E)B;)P"*. +eglamento del TF, entre otras normas complementarias
y reglamentarias
"ontenido Plan de Promocin
.esarrolla procedimiento de otorgamiento en concesin
(.7. *arco -egal /nversin .escentralizada y regmenes especiales
-ey 1@ <>7;> ) -ey ,rg'nica de $obiernos +egionales.
-ey 1@ <>B>< ) -ey ,rg'nica de *unicipalidades y ,rdenanzas
*unicipales especiales a nivel de determinadas ciudades
-ey 1@ <7E6B G -ey *arco de Promocin de la /nversin .escentralizada.
..%. E(6)<EED)P"* )+eglamento de la -ey *arco de Promocin de la /nversin
.escentralizada.
-ey 1@ <;7E6 y su +eglamento. +#gimen de "oncesiones para bienes de las
9eneficencias P4blicas
-ey <B(;D G "oncesiones de Patrimonio &rqueolgico
.ecreto -egislativo 1@ BBD G /nversin Privada en proyectos agrcolas
(.B. *arco -egal de &sociaciones P4blico Privadas
.ecreto -egislativo 1@ (E(< -ey *arco de &sociaciones P4blico Privadas para la
generacin de empleo productivo y dicta normas para la agilizacin de los procesos
de promocin de la inversin privada.
.ecreto %upremo 1I (D;)<EE7)EJ. +eglamento del .ecreto -egislativo 1@(E(<
CAPTULO II
ANTECEDENTES Y DEFINICIN
(. &1TE"E.E1TE% .E -& E*P+E%&5
(.(. &Ho de (BD( a (B>7
El 6 de febrero de (BD(, la empresa $eneral *ilK "ompany /nc. constituy la empresa -ec!e
$loria %.&. en la ciudad de &requipa. Ese mismo aHo emprendi la construccin de la planta
industrial e inici el D de mayo de (BD< la fabricacin de la lec!e evaporada $loria a un ritmo
de (;; cajas por da, totalizando 6<,EEE cajas durante el primer aHo de produccin. En ese
entonces, la fuerza laboral estaba constituida por ;6 personas entre empleados y obreros.
Posteriormente $eneral *ilK "ompany /nc. fue adquirida por "arnation "ompany y en el aHo
(B>7 -ec!e $loria %.&. cambi su denominacin a $loria %.&.
El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante labor de renovacin
de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la capacidad instalada, as como
la expansin de las zonas de recojo de lec!e fresca, qu# tenan como soporte la instalacin de
plantas de acopio y refrigeracin que servan al mismo tiempo como n4cleos de promocin al
desarrollo ganadero.
&l ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo t#cnico a los productores proveedores, la
empresa logr que la ganadera se constituyera en una actividad productiva importante en
zonas en las que slo se produca lec!e para autoconsumo debido a su alejamiento de las
zonas urbanas y falta de mercado para su comercializacin. -a !oy floreciente "uenca -ec!era
del %ur fue el resultado de una poltica bien estructurada a favor de la produccin nacional de
lec!e fresca.
$loria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes
valles del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento5
El (( de septiembre de (BD6 empez a funcionar la planta de enfriamiento de
2itor, para atender la naciente /rrigacin de 2itor, primera etapa de toda la
/rrigacin de -a ?oya.
El (> de abril de (B6; !izo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como
zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de "astilla.
El (@ de julio de (B;( empez a operar la planta de "amiara en el departamento
de Tacna.
El (( de abril de (B;<, en el departamento de *oquegua, la planta de Puquina
inici el acopio de lec!e de la entonces ganadera criolla de la zona.
&s mismo, en diciembre (B;D se instal la planta de *eja en la provincia de
/slay en el departamento de &requipa, para atender y recibir la produccin del
2alle de Tambo y las /rrigaciones de *ollendo, *eja y -a Ensenada.
El <D de abril de (B;7, se puso en funcionamiento en el 2alle de *ajes la planta
enfriadora de &plao, capital de la Provincia de "astilla.
&l !aberse iniciado la tan ansiada /rrigacin de *ajes en octubre de (B>E y dado
el avance que se lograba en la construccin de canales de regado, en (B>7 la
empresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la /rrigacin de %anta
+ita de %iguas, que inici su operacin el 6 de noviembre de ese mismo aHo.
Estos centros se constituyeron en n4cleos de promocin y desarrollo del ganado lec!ero.
.urante los aHos ;E, se continu con innovaciones importantes en la planta de fabricacin de
&requipa, entre las que se destaca la puesta en marc!a de modernos esterilizadores de
proceso continuo que incrementaron la capacidad productiva y as lograr satisfacer la creciente
demanda de la poblacin nacional. Lacia fines de los aHos >E se adquiri un nuevo evaporador
que se instal en la Planta de 2tor para procesar lec!e de las zonas de las rutas !abituales de
recojo.
(.<. &Ho (B76 G (BBE
En (B76, 1estl# de %uiza, se convierte en propietaria por mayora de $loria %.&. al adquirir la
empresa "arnation "ompany a nivel internacional.
En marzo de (B7;, ?os# +odrguez 9anda %.&. adquiri el porcentaje mayoritario de las
acciones de $loria %.&., de propiedad de accionistas nacionales. &simismo, en agosto de este
aHo, se adquiri la mayora de acciones de propiedad de 1estl# de %uiza, y el 6 de agosto de
(B7;, ?os# +odrguez 9anda %.&. propietario mayoritario de las acciones de $loria %.&.
asumi la direccin de la empresa.
.esde esta fec!a la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad integral en
todas las actividades en las que se incursiona fueron y son elementos claves para el desarrollo
y las inversiones futuras de la nueva gestin, aspecto que se mantiene !asta la actualidad.
-a empresa continu con la produccin y comercializacin de la lec!e evaporada como su
principal producto e incursion en otros productos l'cteos como los yogures cuando adquiri en
(BB=, la empresa %ociedad &graria $anadera -uis *artn, en el distrito de Puente de Piedra en
-ima y en (BBD con la compra de /ndustrial .erivados -'cteos %.&. A/1.E+-&"C se ingres en
el mercado de las lec!es listas para tomar FLT, crema de lec!e, quesos y jugos.
"omo el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de construir la primera
etapa del "omplejo /ndustrial en Luac!ipa ) -ima y el (( de enero de (BBB, se inici la
produccin de la lec!e evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el
mundo, con tecnologa de punta. Fn aHo m's tarde concluy la construccin de la planta de
derivados l'cteos para la fabricacin de yogures, quesos, lec!e y jugos en caja y bolsa FLT.
En (BBB $loria %.&. absorbi por fusin, la empresa "arnilac %.&. de "ajamarca, aHadiendo a
su produccin propia de quesos, los quesos madurados y tambi#n ampli la frontera de
recoleccin de lec!e fresca para el abastecimiento del "omplejo /ndustrial, trasladando lec!e
desde "ajamarca.
En septiembre de (BBB, compr los activos de la empresa Jriesland Per4 %.&. ubicada en el
valle de -urn, en -ima. "on esta compra, se increment la oferta de lec!e evaporada en
envases de cartn FLT, y paralelamente, suscribi un convenio para la produccin y
comercializacin de productos con las marcas 9ella Lolandesa y Momost para el Per4
(.=. &Ho <EE en adelante
En el aHo <EEE $loria expandi su mercado !acia el mundo y actualmente abastece a =B
pases de %udam#rica, &m#rica "entral, El "aribe, *edio ,riente y Nfrica. El #xito alcanzado
por los productos de exportacin, como la lec!e evaporada y la lec!e FLT comercializados con
marcas de los clientes y propias, !a sido por la calidad asegurada con estrictos controles de
fabricacin, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de
productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en las 'reas de logstica y de
mercadeo.
.esde el aHo <EE< y cumpliendo ;E aHos de operacin, $loria %.&. logr el "ertificado /%,
BEE(, el cual fue otorgado por tener los est'ndares de calidad m's altos tanto en las 'reas de
produccin, comercializacin as como en gestin empresarial y organizacional.
En los 4ltimos aHos $loria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el
af'n de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as que a la fec!a cuenta con las
marcas $loria, 9onl#, Pura 2ida, 9ella Lolandesa, *naco, "!icolac, Momost, Mogurello y -a
*esa, y con una diversidad de productos como lec!e evaporada, lec!e fresca FLT en caja y
en bolsa, yogures, quesos, base de !elados, crema de lec!e, manjarblanco, mantequilla,
mermelada, jugos, refrescos, caf# y conservas de pescado.
%in embargo, no slo estos !ec!os y fec!as pueden considerarse !istricos. Todos y cada uno
de los das laboriosamente vividos !icieron propiamente la !istoria de la actual empresa $loria
%.&., al contribuir positivamente a la alimentacin de la poblacin nacional desde !ace m's de
seis d#cadas, que son el corolario del esfuerzo desplegado por los !ombres y mujeres que
contribuyeron a su engrandecimiento.
(.D. Exportaciones gloria
$-,+/& %.&. exporta lec!e evaporada a DE pases en el "aribe, &m#rica -atina, El *edio
,riente y el ,este de Nfrica.
$-,+/& %.&. !a logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta
calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una poltica de
servicio orientada (EEO al cliente.
-a poltica de servicio orientada (EEO al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda
a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada pas que $-,+/&
exporta.
<.) .EJ/1/"/01 .E -& E*P+E%&5
$loria %.&. es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de capitales
peruanos.
Esta dedicad a la venta y distribucin a nivel nacional de productos l'cteos y derivados tanto de
lec!es industrializadas como de derivados l'cteos.
$loria est' posicionada como la principal empresa productora de lec!es industrializadas a nivel
nacional con un >B.;O del total de la produccin nacional durante el aHo <EE;. Esto se debe al
desarrollo de nuevas marcas, as como nuevas variedades de lec!e Aproductos fortificadosC
con diferentes presentaciones.
El principal producto comercializado por $loria es la lec!e evaporada, ya que posee una
participacin de ><.<O en el total de ingresos de la empresa y mantiene una participacin de
7=.<O de las ventas de lec!e evaporada en el mercado peruano.
$loria, Pura 2ida y 9ella Lolandesa son las tres marcas corporativas con las que $loria
comercializa sus productos de lec!e evaporada, lec!e fresca, yogurt y jugos. &simismo, posee
las marcas como 9onl#, "!icolac, *ultilac, &raba, -a *esa y caf# *naco para sus derivados
de l'cteos y dem's productos en el mercado peruano, y las marcas 9onl#, &urora, Pil y el
Establo para la exportacin de lec!e evaporada y derivados al extranjero.
El desarrollo de ventas al extranjero !a logrado que actualmente $loria exporte a D< pases de
las regiones de %udam#rica, El "aribe, "entro &m#rica, Nfrica, &sia y *edio ,riente. *ientras
que en el <EE< las exportaciones representaban el 6.<O de las ventas, en el <EE; fueron el
(E.;O.
.urante el cuarto trimestre del <EE;, las ventas netas alcanzaron los %P. DDE.< **, incremento
de (;.DO respecto al mismo periodo del aHo anterior. Esto se debi especialmente al mayor
volumen de ventas de lec!e evaporada, lec!e FLT, yogurt, yogurello, quesos y jugos. -a
utilidad bruta registr un incremento de D7.EO respecto al DTE6, debido al mayor volumen de
unidades vendidas y a una disminucin en el precio promedio de las materias primas.
&simismo, la utilidad operativa obtuvo %P. ;=.= **, un aumento de B6.EO respecto al DTE6, a
pesar de observarse un incremento tanto en los gastos de ventas AQ(D.6O respecto al DTE6 por
mayores gastos en publicidad, !onorarios, comisiones y servicios pagados a tercerosC como en
los gastos administrativos AQ(E.;O respecto al DTE6 por mayores servicios prestados por
tercerosC.
Por 4ltimo, por debajo de la lnea operativa se mostr un aumento en los gastos financieros
AQ<=.>O respecto al DTE6, debido a intereses pagados a empresas vinculadas como Mura %.&
y "emento %ur %.&. y a los bancos por el mayor endeudamiento corrienteC y una reduccin en
otros ingresos netos de otros egresos en DE.<O respecto al DTE6 debido a menores ventas en
activos fijos, menores ingresos por descuento obtenidos de proveedores y a un aumento en
dietas del directorio.
.e esta manera la utilidad neta result ser mayor en (>B.;O respecto al mismo periodo del aHo
anterior.
Por tal motivo $loria %.&. se !a consolidado como la empresa lder en el mercado peruano de
lec!e evaporada.
EMPRESA INDUSTRIAL GRUPO GLORIA S.A
1. PROCESO DE PLANIFICACION ESTRATEGICA
PRINCIPIOS INSTITUCIONALES
BASAMOS NUESTRA ACCIN EMPRESARIAL EN LOS
SIGUIENTES PRINCIPIOS INSTITUCIONALES:
1.Afirmaci! "# I"#!$i"a" Naci%!a&.)
,rientamos nuestros negocios principalmente !acia el Per4 y 9olivia.
'.C%!ci#!cia "# S#r(ici%.)
El cliente es nuestro centro de atencin, razn por la cual orientamos a
nuestro personal !acia la ptima satisfaccin de los requerimientos de
nuestros clientes a trav#s de la elaboracin de productos ptimos,
como 4nico medio de conseguir su fidelizaci
).*%caci! "# Li"#ra+,%.)
Pretendemos posicionarnos como lderes en nuestros sectores y
mercados, a trav#s de una cultura de eficiencia, competitividad y
cumplimiento de nuestras obligaciones.
-.R#./#$% /%r &a. P#r.%!a..)
*antenemos una poltica de apertura en nuestras relaciones a trav#s
de una permanente actuacin de respeto de toda persona, institucin,
grupo o poder de cualquier naturaleza.
0.P#rma!#!$# Cr#cimi#!$% Em/r#.aria& 1 Pa$rim%!ia&.)
Procuramos la continua creacin de valor orientada al beneficio de
nuestros accionistas y de todos los dem's colaboradores
A%taKe!oldersC.
2.Tra!./ar#!cia.)
*antenemos una actuacin #tica en todos nuestros actos, de
veracidad, cumplimiento de obligaciones y estricto acatamiento de las
leyes.
3.Ac$4aci! c%%r"i!a"a.)
&provec!amos al m'ximo las sinergias corporativas para conseguir
economas de escala bajo la supervisin de los rganos de gobierno
del sistema.
5.R#c4r.%. 64ma!%..)
+espetamos los derec!os de las personas a las que consideramos
nuestro principal activo y de quienes exigimos profesionalismo,
iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia,
!onestidad y m'ximo rigor en el gasto.
7.M#"i% Am8i#!$#.)
+econocemos la importancia de preservar el medio ambiente por lo
que en la toma de decisiones se integran los aspectos econmicos,
sociales y ambientales.
a. -a Empresa
$loria %.&. Fnifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economa, servicio y
sentido de la vida para conservar las facultades de adaptacin a los cambios y as, generar
resultados satisfactorios. Esto !a permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado
de las lec!es industrializadas y particularmente en el mercado de las lec!es evaporadas y
listas para tomar.
-as innovaciones aplicadas en la empresa !an permitido lograr ventajas competitivas y captar
oportunidades en un mercado complejo, !aci#ndose evidente gracias a los lanzamientos de
nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnologa
apropiada e infraestructura adecuada.
$loria %.&. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de lec!es y yogures
gracias a una campaHa de marKeting racional de gran impacto orientada a niHos, adolescentes
y jvenes que no slo impuls las ventas de la compaHa sino que contribuy tambi#n a
desarrollar el mercado de l'cteo.
b. Proveedores
$loria agrupa procesos a trav#s de toda la cadena productiva de productos l'cteos, desde el
acopio de lec!e fresca en diferentes puntos del pas, !asta la venta de productos finales, lo
cual !a permitido realizar
Economas de escala, logrando consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, e incluso
sacando del mercado a algunos competidores. .e esta manera, $loria cuenta con cinco
plantas industriales, dos de ellas ubicadas en &requipa, mientras que las otras se encuentran
en -ima, Trujillo y "ajamarca, respectivamente.
&dicionalmente la Empresa cuenta con <= centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y
enfra la lec!e fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por $loria es la lec!e fresca, la cual proviene
de m's de (( mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Per4.
&simismo, la lec!e en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en la
elaboracin de la lec!e evaporada y otros productos. $loria se abastece principalmente de este
insumo a trav#s de las plantas del $rupo ubicadas en 9olivia y &rgentina.
c. "lientes
$loria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con la produccin de lec!es
industrializadas y de derivados l'cteos a nivel nacional, siendo su principal producto la lec!e
evaporada, contando con una participacin de 7=.(O en el mercado de lec!e evaporada.
$-,+/& %.&. exporta lec!e evaporada a DE pases en el "aribe, &m#rica -atina, El *edio
,riente y el ,este de Nfrica.
"abe destacar que la Empresa !a logrado este liderazgo no slo en aquellos mercados en
dnde "uenta con una experiencia adquirida a trav#s de muc!os aHos, como es el caso de la
lec!e evaporada, sino tambi#n en mercados en los cuales !a incursionado recientemente.
PRODUCTO
-&/2E
/.E&-
%,M 2/.&
PF+& 2/.&
$-,+/&
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
R E12&%E E*P&SFE
R PE+"EP"/,1
R T&*&T,
Esta -ec!e aporta los nutrientes esenciales y el "alcio y Jsforo para la adecuada
alimentacin de toda la Jamilia. Est' enriquecida con 2itaminas &," y ..
R 9olsa x D(E gr
R .uracin = meses
/deal "remosita es una excelente fuente de "alcio y Protenas. &dem's, esta
lec!e evaporada est' enriquecida con vitaminas &,. y " y puede ser consumida
por toda la familia.
R -ata de DEE gr.
%oy2ida est'n elaborados a base de (EEO lec!e de soya, EO colesterol y EO
lactosa, ayud'ndonos a llevar una vida m's saludable.
R Envase de DEE g, y bolsa de BD; m-,
Tiene las protenas, calcio, fsforo y vitaminas que tus !ijos necesitan.
R Tarro de DEE g y (;6 g.
Es la lec!e evaporada de mayor preferencia y est' enriquecida con vitaminas &, "
y .. Esta tradicional lec!e con etiqueta azul est' dirigida a toda la familia.
R Tarro de D(E g y (>E g.
'. FORMULACION Y PLANTEAMIENTO
'.1Mi.i! 1 *i.i!
MISION5 *antener el liderazgo en cada uno de los mercados en que
participamos a trav#s de la produccin y comercializacin de bienes con
marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores. -os procesos y acciones de todas las empresas
*ISION5 %omos una "orporacin de capitales peruanos con un portafolio
diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
&spiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores
con productos y servicios de la m's alta calidad.
'.'*a&%r#.
-as empresas del $rupo $loria cimientan su #xito y crecimiento en la
siguiente declaracin de valores5
aC"umplimiento de las obligaciones.
Todos nuestros actos son regidos por una conducta !onesta, transparente y
#tica, as como el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto
acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
bC.edicacin al trabajo.
Jomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la m's
alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros clientes.
cCPrudencia en la administracin de los recursos.
+econocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los
recursos de la "orporacin, para asegurar su solidez y continuidad en
beneficio de sus clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en
las que act4a.
dC"ultura del #xito.
1os trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente !asta
alcanzarlos. 9uscamos mantener yPo alcanzar posiciones de liderazgo en
todas las actividades que desarrollamos.
eC,rientacin a la persona.
+econocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y #xito
de nuestra "orporacin. Jomentamos el trabajo en equipo y valoramos el
profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
fC+esponsabilidad social.
+econocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dic!o sistema social. "ontribuimos a la permanencia y renovacin de los
recursos naturales, as como al progreso de las
'.)A!9&i.i. FODA
OPORTUNIDADES AMENA:AS FORTALE:AS DEBILIDADES
"recimiento del mercado
de productos l'cteos
/nestabilidad poltica y social
"alidad de los
Productos que
ofrece
Produccin de
productos perecibles
Estabilidad *onetaria y
cr#ditos a largo plazo
"orrupcin y 9urocracia del
aparato estatal
-anzamiento de
nuevos productos
econmicos
Jalta de un %istema
de /nformacin
$erencial integrado
"recimiento Econmico
del Per4.
.epreciacin del dlar.
"onocimiento del
sector
1o cubre todo el
mercado andino y
amaznico
.esarrollo en tecnologa
de informacin y
telecomunicaciones
$ran competencia en el
mercado nacional e
internacional
%egmentacion del
mercado

"recimiento de las
exportaciones
9ajo poder adquisitivo en el
Per4
/ncremento de las
marcas corporativas

'.-Ma$ri+ FODA Cr4+a"a
"recimiento del
mercado de
productos
l'cteos
Estabilidad
*onetaria y
cr#ditos a
largo plazo
"recimiento
Econmico del
Per4.
.esarrollo en
tecnologa de
informacin y
telecomunicacio
nes
"recimiento de
las
exportaciones
/nestabilidad
poltica y social
"orrupcin y
9urocracia del
aparato estatal
.epreciacin del
dlar.
$ran
competencia en
el mercado
nacional e
internacional
9ajo poder
adquisitivo
en el Per4
"alidad de los
Productos que
ofrece
"onocimiento del
sector
%egmentacion del
mercado
-anzamiento de
nuevos productos
econmicos
/ncremento de las
marcas
corporativas
Produccin de
productos
perecibles
Jalta de un
%istema de
/nformacin
$erencial integrado
1o cubre todo el
mercado andino y
amaznico
AMENA:AS
F
O
R
T
A
L
E
:
A
S
MATRI: DE
ACCIONES
ESTRATEGICAS
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
OPORTUNIDADES
(.) *antener el precio y mejorar la calidad
<.) /ncrementar el presupuesto de marKeting internacional
=.) /ncrementar la inversion en productos para exportacion
D.) .iseHar nuevos metodos de promocion y marKeting
6.) +ealizar alianzas estrategicas previa
(.) &nalizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
productos al mas bajo precio
<.) ,rientar la adquisicion de productos con promocion a precios al
alcance de las personas
=.) /ncentivar mediante marKeting el consumo de productos
nacionales
(.) +ealizar estudio para solo producir productos de mayor aceptacion
en esta poblacion
<.) ,rientar la adquisicion de sus productos a toda la poblacion
mediante marKeting
=.) .esarrrollar un programa de promocion y marKeting para una alta
rotacion de est
(.) +educir el precio a productos de primera necesidad
<.) Promocionar productos al alcance de la poblacion
=.) /mplementar sistema de ventas para dar alta rotacion a estos
productos
D.) *antener un precio inferior al de productos extranjeros
'.0E.$ra$#,ia.
a. .eteccin de necesidades y lanzamiento de productos especficos
para la poblacin.
b. /ntensa segmentacin del mercado.
c. -anzamiento de productos econmicos utilizando empaques
econmicos.
d. "ostos competitivos
e. &lta eficiencia productiva
f. $ran accesibilidad al consumidor a nuevos productos econmicos.
g. $ran penetracin de lec!es y yogurt en el mercado l'cteo.
'.2O8;#$i(%.
aC ,9?ET/2,% $E1E+&-E%
-a empresa $-,+/& busca satisfacer las necesidades de los
clientes del mercado nacional a trav#s de su producto lec!e
evaporada de etiqueta azul dirigida a las familias.
-a empresa $-,+/& promueve la alta calidad a su producto con el
fin de fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado
nacional Amini marKets, supermercados, mayoristas y minoristasC.
-a empresa $-,+/& provee el stocK e insumos de sus productos
para la lealtad de sus clientes, brind'ndole seguridad y tiempo de
entrega en el momento oportuno.
Tiene como objetivo Aplaneacin a largo plazoC realizar inversiones a
nivel local por <EE millones de dlares.
bC ,9?ET/2,% E%PE"/J/",%5
-a empresa $-,+/& ofrece su producto 8lec!e evaporada de
etiqueta azul: con vitaminas &, " y . que les sirve muc!o para el
desarrollo y crecimiento de los niHos.
*otivar al consumo de los clientes a trav#s de los beneficios y
bondades nutricionales de los productos de $-,+/& para la familia.
Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado
local de l'cteos y derivados y su posicin competitiva mediante una
estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos
para reducir la dependencia al negocio l'cteo.
'.3E(a&4aci! 1<% C%!$r%& "# G#.$i!
<.>.( Estrategias de Jidelizacin
El objetivo de $-,+/& es mantener sus clientes activos y si es posible
aumentar la cifra de negocio con ellos. Es por eso que lec!e $loria se basa
en promociones m's o menos sofisticadas para superar las expectativas
del cliente ofreciendo la mejor calidad del producto y el precio justo para
conducir a la satisfaccin del cliente. "ontando con la publicidad necesaria
y la comunicacin de marKeting directo para transmitir ventajas y beneficios
del producto para que #stos se fidelizar y as atraer nuevos clientes.
<.>.< Estrategias funcionales
Estrategias de marKeting */U
a. Producto5 Es la lec!e evaporada de mayor preferencia y est' enriquecida
con vitaminas &, " y .. Esta tradicional lec!e con etiqueta azul est' dirigida
a toda la familia.
*&+"& 8-E"LE $-,+/& 8 E2&P,+&.&
-,$, .E &- *&+"&5
ET/SFTE& .E- P+,.F"T,
/1J,+&*&"/,1 1FT+/"/,1&-
E12&%E
E*9&-&?E
b. Precio5
*as por m's 5
-a estrategia de precio que se utiliza la empresa $loria %.& en la lec!e
evaporada de etiqueta azul es el precio basado 8m's por m's: porque sus
productos en su lnea son m's caros a comparacin de 1estl# y -aive la
competencia m's directa y ofrecen los mismos beneficios con precios
cmodos la lec!e evaporada ofrece calidad, asociada a una mejor imagen
respaldada por el prestigio de la empresa $loria %.&.
El precio de nuestro producto de lec!e evaporada $-,+/& de etiqueta azul
es de <.;E para nuestros clientes.
c. .istribucin5 .esde octubre del <EE=, .EP+,.E"&, empresa
subsidiaria de ?os# +odrguez 9anda %.&. empez a proveer servicios
comerciales de ventas nacionales, exportacin, marKeting y distribucin a
$loria %.&. Aincluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminadosCV
.irectorio de "entros de .istribucin .EP+,.E"&
W .istribuidores en -ima
W .e proceda a 1ivel 1acional
Lacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de
nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional.
d. Promocin5 Lace propagandas en diversos canales de la televisan con
sus diferentes productos que lanza al mercado siempre innovando en sus
comerciales y cuando siempre se est' auspiciando en todo momento en
alg4n programa5 POR EJEMPLO EN LA CAMPAA NAVIDEA
<.>.= Estrategias de comunicacin
a. Publicidad
R Es una manera de informar al p4blico sobre un producto o servicio a
trav#s de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al p4blico
!acia una accin de consumo.
b. +elaciones p4blicas
R Establecer una buena relacin con los p4blicos diversos de una empresa
u organizacin.
R Ma que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante
para deportistas y niHos en desarrollo.
c. *arKeting directo
R Es un sistema interactivo que utiliza uno o m's medios de comunicacin
para obtener una respuesta medible en un p4blico objetivo.
FODA
PRODUMAR S.A.C
RUBRO: CONGELADOS DE PRODUCTOS HIDROBIOLGICOS
1. FORTALEZAS:
-CUMPLIMIENTO: son puntuales
entrean!o la "er#an#$a
-CALIDAD: tene"os %"ple"enta!o
s%ste"as !e #al%!a! #o"o HACCP& ISO
'((( ) otros*

2. OPORTUNIDADES:
-to!o el "er#a!o europeo + en espe#%al
Espa,a ) Ale"an%a - ) as%.t%#o+#/%na )
0ap1n- ) Bras%l*


3. DEBILIDADES :
-PERSONAL +no se #o"pro"ete-: 2alta
!e personal espe#%al%3a!o
-APORTE ECONMICO
INOPORTUNO: las 2%nan#%eras !e"oran
en aten!er la e#ono"$a*
4.-AMENAZAS:
-NATURALE4A: 5%entos & "areas
2uertes
-COMPETENCIA : otras e"presas !el
ru6ro
-PRO7EEDORES: %n#re"entan el
pre#%o !e la "ater%a pr%"a*


CONCLUSIONES
(. -a industrializacin es un proceso permanente cambio donde los factores
que determinan el desarrollo de este proceso son varios, los cuales van a
determinar el #xito de este proceso o van determinar su #xito o desastre.
<. "on el proceso de la industrializacin se espera lograr solucionar los
problemas que existen en los pases sub)desarrollados, el mismo que
sacara en un largo plazo al pas del subdesarrollo, si se realiza de manera
concertada y organizada, teniendo en cuenta a la actividad manufacturera
industrial como una lnea estrat#gica de desarrollo del pas.
=. -os pilares fundamentales de las industrias sostenibles en el Per4, deben
aplicarse mediante la participacin de la triloga /ndustria, $obierno y
%ociedad civil.
D. El an'lisis J,.& es tambi#n un componente esencial de un plan de
negocios, que muestra a los posibles inversores que la compaHa !a
evaluado objetivamente su posicin dentro de su mercado.
6. El Plan Estrat#gico debe ser realizado por los mismos ejecutivos o
directivos y sin ning4n agente externo que imponga las actividades, pero si
con un facilitador que ayude a alinear los objetivos de los interesados.
RECOMENDACIONES
(. Todas las empresas deben de contar con un Plan Estrat#gico, sean
grandes o pequeHas e incluso cada persona debe de contar con ello
ya que este plan define la direccin !acia donde lleva su vida.
"uando las empresas no tienen un planeamiento estrat#gico, cada
miembro de la organizacin va por su lado sin saber las metas que
se quieren alcanzar como organizacin.
<. En el mundo actual constituido por un mercado globalizado, es
necesario utilizar todas las t#cnicas y !erramientas que se !an
desarrollado para posicionar de mejor manera los productos y
marcas en el mercado.
=. &ctualmentre, con un entorno nacional cambiante, con una situacin
poltica y econmica variable, llena de expectativas, que existe
abertura de los mercados !acia el exterior, que se negocian los
tratados de libre comercio, y por otro lado a la falta de competitividad
de nuestras empresas con las del exterior, es necesario que toda
empresa ingrese al escenario con un &n'lisis y Planificacin
Estrat#gica acorde a las realidades existentes en los *ercados,
previsora, flexible ante los riesgos y que permita la subsistencia de
su negocio.
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o !ttp5PPYYY.cepes.org.peP
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