MBA em Gesto Empresarial

Negociao
Trabalho Individual
Prof. Glauco Cavalcanti
glaucoedu@wnetrj.com.br

Realizao
Fundao Getulio Vargas
FGV Management

Prezado(a) aluno(a) da turma GE-79,
Sua nota composta da seguinte forma:
Prova: 70%
Trabalhos em Grupo: 20% (realizados nos dias 1!"# e $%!"#)
Trabalho Individual: 10% (a ser entregue impresso no dia $7!"#& 'ra(al)os
entregues ap*s este prazo +alem metade do +alor)&
Segue a seguir o tra(al)o indi+idual&
T!"!#$% IN&I'I&(!# )valendo 1*0+
,eia a entre+ista com -is)er e .r/ 0ue encontra-se na sua apostila e responda
as seguintes perguntas:
1 1 Segundo -is)er:
a) 2ual o perfil ideal do negociador3
() 2uais os sete elementos uni+ersais presentes em uma negocia45o3
c) 2uais as compet6ncias presentes em uma e0uipe de negocia45o
ideal3
d) 7 mel)or defesa o ata0ue3
$ 1 Entre+ista .r/:
a) 8dentifi0ue no te9to cinco desafios no mundo moderno 0ue o
negociador profissional tem 0ue sa(er lidar&
: 1 ;os ensinamentos presentes no te9to 0ual, na sua opini5o, o mais
rele+ante3 <ustifi0ue sua escol)a a partir de um e9emplo empresarial, ou se=a,
uma situa45o de negocia45o 0ue +oc6 ten)a lido, +isto ou +i+enciado )m,nimo
de 1- linhas+.

!T/N01%: a en2revis2a abai3o encon2ra4se dispon,vel na sua apos2ila.
$56 6!N!G/6/NT
Entre+ista e9clusi+a com >oger -is)er
4 7ircui2o de Negociao 4
Entre+ista e9clusi+a com >oger -is)er, uma das maiores autoridades mundiais em negocia45o
E9iste uma receita uni+ersal de negocia45o, com sete ingredientes 0ue podem ser+ir tanto ?
fus5o de duas empresas no @rasil como a um tratado de paz entre paAses do Briente Cdio:
comunica45o eficaz, (om relacionamento, desco(rir o interesse da outra parte, ela(orar os
di+ersos acordos possA+eis, con+encer a outra parte de 0ue estD sendo tratada com =usti4a,
definir 0uais s5o as op4Ees para o acordo e c)egar ao compromisso final& 2uem afirma isso
uma das duas maiores autoridades mundiais no assunto, o norte-americano >oger -is)er,
negociador 0ue =D tra(al)ou para a Brganiza45o das Fa4Ees .nidas (BF.) e fundador e
diretor do Gar+ard Fegotiation Pro=ect, organiza45o dedicada ao estudo e ao ensino da
resolu45o de conflitos&Em entre+ista e9clusi+a a <os Sali(i Feto, de GSC C7F7GECEF',
-is)er dD li4Ees de negocia45o 0ue podem ser e9tremamente Hteis para empresDrios e
e9ecuti+os (rasileiros& Ele define o perfil ideal de um negociador - firme, amistoso e criati+o - e a
mel)or forma45o de uma e0uipe de negocia45o - um profissional criati+o, um Irela4Ees-
pH(licasI, um facilitador da comunica45o, um profissional competente para lidar com dados e
informa4Ees, um =uiz e algum 0ue defenda os interesses da outra parte& E9plica ainda como
treinar negociadores e como se portar nos momentos de grande tens5o e na0ueles de re=ei45o&
E, ao apontar negociadores 0ue o impressionam, -is)er surpreende e diz 0ue prefere um
negociador loJ-profile, 0ue se concentra em 0uem estD do outro lado da mesa, a uma estrela da
negocia45o como o e9-secretDrio de Estado dos E.7 Genr/ Kissinger&
8uais so os princ,pios universais da negociao9
7credito 0ue n5o e9ista uma resposta uni+ersal, por0ue isso depende muito da cultura de cada
paAs& Cas )D sete elementos-c)a+e em uma negocia45o& B primeiro deles a comunica45o& F5o
possA+el negociar sem uma comunica45o eficaz& B segundo o relacionamento entre as
partes& Elas se +6em como inimigas ou est5o tra(al)ando con=untamente para resol+er um
pro(lema3 7 negocia45o serD mel)or se am(as as partes acreditarem 0ue (uscam resol+er uma
preocupa45o comum e de+em desco(rir como lidar com suas diferen4as& B terceiro elemento o
interesse& 8ndependentemente de cultura, idade, ra4a, cor, religi5o, as pessoas t6m seus
pr*prios interesses - sucesso, aceita45o, din)eiro, terras, seguran4a& Eles +ariam em fun45o das
circunstLncias, e eu, como negociador, preciso desco(rir 0ual o real interesse da outra parte&
Para c)egar a um acordo, de+o proporcionar algo 0ue desperte o interesse do outro sem
pre=udicar meu pr*prio interesse& 7 seguir de+erei in+entar op4Ees, possA+eis acordos& Se
0uisermos ter um (om acordo, precisaremos con)ecer todas as possi(ilidades& Se +oc6 me
disser 0ue 0uer um edifAcio, perguntarei por 0ue +oc6 o 0uer& Para tra(al)ar nele3 fazer
in+estimento3 Para ter prote45o3 7s op4Ees possA+eis seriam, respecti+amente, um leasing a
longo prazo, um leasing com op45o de compra, ou uma compra a prazo& Em Hltima anDlise,
procura-se encontrar uma op45o 0ue este=a de acordo com nosso interesse& ;epois procurarei
encontrar formas de con+encer a outra parte de 0ue estD sendo tratada de maneira =usta& 2ual
o +alor de mercado3 2ual o pre4o atual3 2uais s5o os antecedentes3 B 0ue diz a lei3 7 outra
parte de+e estar con+encida de 0ue tratada com =usti4a& 2uero sa(er em seguida 0uais s5o
min)as op4Ees, caso n5o c)eguemos a um acordo& SerD 0ue eu poderia fazer um acordo com
outra pessoa3 SerD 0ue poderia entrar com um processo na <usti4a3 -inalmente, c)egamos ao
compromisso, com promessas prDticas e realistas de cada parte&
8ual : o per;il ideal do negociador9
7 idia (Dsica ser firme e amistoso& M preciso ser franco e persuasi+o sem usar coer45o& 7s
pessoas n5o de+em 0uerer falar o tempo todo e precisam ou+ir interessadamente& Em outras
pala+ras, de+em sa(er apresentar seus pontos de +ista e tam(m compreender as
preocupa4Ees dos outros& 8sso incri+elmente importante& 7credito tam(m em ser criati+o,
produzir idias nunca antes +entiladas&
% sr. pode dar um e3emplo dessa cria2ividade9
,em(ro-me de 0uando estD+amos em N)ipre discutindo como di+idir a il)a entre turcos e gregos
e constituir uma federa45o& B e9rcito turco ocupa+a cerca de "O da il)a e a popula45o grega
representa+a apro9imadamente P"O da popula45o total& Nomo di+idir3 "-P"3 #"-#"3 Ent5o, eu
disse: IPor 0ue n5o di+idir "-%"3 Por 0ue n5o dizer 0ue os turcos poder5o utilizar "O da il)a e
os gregos %"O e cada um terD um porto seguro e um peda4o 0ue representa $"O da il)a no
0ual tra(al)ar5o =untos3I 7 sugest5o dei9ou-os sem fQlego, por0ue nunca tin)am pensado na
possi(ilidade de 0ue a soma das partes seria mais de 1""O se compartil)assem o aeroporto e
algumas cidades&
% sr. di< =ue : preciso criar op>es duran2e a negociao* mas como ;a<er isso9
Cuitas +ezes Htil ter um perAodo de (rainstorm informal, durante o 0ual nada represente um
compromisso& Eu diria nesse perAodo: IRoc6 me +ende a propriedade, eu posso pagar .SS 1
mil)5o, mas +amos antes pensar em outras possi(ilidadesI& Se eu n5o oferecer .SS 1 mil)5o,
+oc6 pode pensar 0ue estou 0uerendo ficar com a casa de gra4a& Cas estou s* procurando
in=etar alguma criati+idade sem 0ue isso signifi0ue um compromisso& 7 outra possi(ilidade
imaginar o 0ue seria recomendado por uma terceira parte& B 0ue fizeram outras pessoas nas
mesmas circunstLncias3 Fesse ponto muito importante ser criati+o& 7lgumas pessoas t6m
dificuldade de fazer 0ual0uer outra coisa alm de e9igir 0ue suas pr*prias solu4Ees se=am
aceitas& M (om 0uando algum diz: I'al+ez possamos fazer isso de outra formaT 0ue tal
e9aminar outras possi(ilidades3I 8sso e9ige criati+idade e geralmente significa 0ue, durante um
certo tempo, as idias da outra parte n5o ser5o criticadas& Nom o (rainstorm, todas as idias s5o
apresentadas e surgem as idias 0ue ser5o selecionadas para anDlise mais tarde& 7o final
c)ega-se a uma decis5o, porm (em mais tarde&
% =ue : poss,vel ;a<er =uando a ou2ra par2e con2inua di<endo no9% =ue ;a<er para lev?4la
a di<er sim9
Se a outra parte disser n5o, +oc6 de+e desco(rir por 0ue ela disse isso& .ma saAda perguntar-
l)e direta-mente: IGD algum pro(lema3I Ela tenderD a dizer 0ual o pro(lema: I'em de ser este
anoI ou I)D gente demais en+ol+idaI ou, ent5o, In5o pode ser tudo em din)eiroI& 7 outra parte
pode at n5o re+elar suas razEes imediatamente, mas conseguimos desco(ri-las sugerindo
+Drias possi(ilidades& Pro+a+elmente, ao recusar cada proposta, ela e9plicarD por 0u6& 7ssim
ficamos con)ecendo mais e9atamente 0uais s5o seus interesses& Roc6 tam(m de+e estar
preparado para dizer n5o, mesmo 0ue sutilmente: IRamos fazer um inter+alo agoraT se +oc6
esti+er interessado e9aminarei a idia no+amente e +oltaremos a con+ersar dentro de uma
semanaI& E nunca admita: IEstou desesperado para fec)ar o acordoI& Por isso t5o importante
con)ecer as op4Ees& Se a outra parte insistir, +oc6 de+e sa(er o 0ue pretende realmente fazer&
Se eles n5o me +enderem a casa, o 0ue pretendo fazer3 >eno+ar o contrato de aluguel da casa
em 0ue estou morando3 Procurar outra casa para comprar3 Em seguida, e9amine essa
possi(ilidade para poder dei9ar a mesa de negocia45o em posi45o cQmoda, sa(endo como
pretende agir&
7omo separar as pessoas dos problemas de uma negociao9
Essa uma *tima pergunta& E+identemente )D casos em 0ue o pro(lema s5o as pessoas, mas
digamos 0ue se trata de uma negocia45o em 0ue as duas partes sentam-se lado a lado e
colocam seu pro(lema so(re a mesa& Fo Briente Cdio, gostaria 0ue 7rafat e Fetan/a)u se
sentassem lado a lado e 7rafat pudesse dizer: IRoc6 tem seus e9tremistas, os 0ue assassinaram
>a(in e mataram Dra(es 0ue esta+am rezando, e eu ten)o os meus e9tremistas, 0ue matam
israelenses& 'emos um pro(lema comum lD fora& F5o estou apontando o dedo para +oc6 e
dizendo 0ue o pro(lema +oc6I& Eu procuro pQr o pro(lema na parede& Em meu escrit*rio ten)o
um painel (ranco pendurado na parede, e sempre 0ue algum diz alguma coisa importante, digo:
IRou escre+er no 0uadroI& Fo fim das contas, o pro(lema estD lD no painel (ranco e estamos
todos ol)ando para ele& B pro(lema estD lD e n5o estou atacando ningum pessoalmente&
Costro 0ue a situa45o difAcil e 0uero ou+ir suas idias a respeito&
/ se a ou2ra par2e es2iver emocionalmen2e envolvida9
Se a pessoa esti+er emocionalmente en+ol+ida, precisarei enfrentar o pro(lema& 'al+ez eu de+a
dei9ar claro para a outra parte 0ue 0uero sa(er o 0ue estD acontecendo e 0ue tam(m ten)o
emo4Ees& Bs pro(lemas emocionais precisam ser resol+idos, mas a ess6ncia da negocia45o
nunca o pro(lema emocionalT ela gira em torno da (usca de um acordo 0ue apenas estD sendo
complicado pela emo45o& B acordo propriamente dito diz respeito a coisas prDticas como terras,
din)eiro, prazo de pagamento e assim por diante&
7omo deve ;uncionar uma e=uipe de negociao ideal9
Em primeiro lugar, preciso definir claramente como ser5o tomadas as decisEes diante da outra
parte& Na(er5o ao c)efe ou o grupo pedir um inter+alo para poder c)egar a um consenso3 7
idia =amais confundir a outra parte& M importante sa(er 0ue, 0uando algum diz alguma coisa,
assume um compromisso 0ue en+ol+e toda a e0uipe& 7 outra parte tam(m 0uer sa(er
e9atamente 0ual o papel desempen)ado por cada mem(ro do grupo&
8uais os 2ipos de personalidade ideais para compor a e=uipe de negociao9
Em min)a opini5o, muito Htil ter na e0uipe algum 0ue compreenda o 0ue estD acontecendo do
outro lado da mesa& Essa pessoa de+e entender a posi45o do outro, mostrar empatia e ser muito
recepti+a a suas idias, fazendo perguntas e prestando aten45o& Gosto muito 0uando essa
pessoa se transforma num (om ad+ogado das preocupa4Ees e dos interesses da outra parte&
Participei de negocia4Ees com um =o+em assistente meu no NanadD& .ma )ora depois de
iniciada a reuni5o, o rapaz con)ecia e9atamente a situa45o da empresa com 0ue negociD+amos&
Bs ad+ogados da empresa pergunta+am-se o 0ue esta+a acontecendo, por0ue o Uilliam sa(ia
mais do 0ue eles so(re sua situa45o& Ele sa(ia o 0ue os nHmeros 0ueriam dizer e 0uais eram os
pro(lemas& .ma pessoa com esse papel de+e ser muito e9periente, ter grande presen4a de
espArito e con)ecimento dos antecedentes& 'am(m recomendD+el contar com algum criati+o
na e0uipe, 0ue me permita dizer: IRamos fazer um inter+alo de :" minutos para +er se
produzimos algumas idias no+asI& M preciso ainda ter uma pessoa 0ue se relacione (em com
os outros, uma 0ue facilite a comunica45o e uma competente para lidar com dados e
informa4Ees& -inalmente, de+e )a+er algum com a capacidade de =ulgamento de um =uiz, capaz
de +er o 0ue estD acontecendo num conte9to mais amplo&
% =ue se deve ;a<er numa negociao se surgir um grande con;li2o en2re as par2es9
'al+ez se=a uma (oa idia fazer um inter+alo, dizendo e9plicitamente: IParece-me 0ue a
discuss5o estD se tornando demasiado emoti+a, tal+ez eu este=a me e9altando, +amos nos dar
algum tempo para pensar no casoI& 7mea4as de parte a parte n5o s5o uma ati+idade construti+a
e criam mais pro(lemas do 0ue gostarAamos& Vs +ezes me apro9imo de algum e digo: IF5o sei
como +oc6 se senteI& Bu, em +ez de le+antar min)a +oz e falar mais depressa, a(ai9o min)a +oz
e falo muito lentamente: IF5o sei se +oc6 estD perce(endo at 0ue ponto estou furioso& Estou
muito insatisfeito com a maneira como nossas negocia4Ees est5o sendo conduzidas& Ramos
fazer um inter+alo agora e, se +oc6 esti+er de +olta dentro de 1# minutos, estarei disposto a
recome4ar a negocia45oI& Costre 0ue +oc6 tam(m )umanoT n5o dei9e 0ue a outra parte fa4a
o papel do tirano, enfure4a-se e decida o 0ue serD feito&
8ue 2ipo de 2reinamen2o em negociao o sr. recomendaria para os mais @ovens e os mais
velhos da organi<ao9
.ma (oa idia uns aprenderem com os outros& 7 primeira regra em min)a e0uipe a de 0ue
um negociador e9periente sempre le+e consigo algum 0ue possa assistir, aprender e ensinar
com suas o(ser+a4Ees& 7 segunda a de 0ue re+ise a sess5o de negocia45o com todos os
participantes&
7omo deve ser condu<ida essa reunio de reviso9
7 primeira pergunta a fazer : B 0ue deu certo3 'odos emitem sua opini5o e depois, em +ez de
a(ordarmos os erros cometidos, dizemos: ICuito (em, na pr*9ima sess5o, o 0ue +oc6s sugerem
0ue se=a feito de forma diferente3I E todos apresentam propostas de como agir da pr*9ima +ez&
7s pessoas de+em ser precisas nas proposi4Ees e anDlises& B negociador e9periente precisa
sa(er, nessa re+is5o, se os outros =ulgam 0ue ele fez um (om tra(al)o& Se a reuni5o de
negocia45o durou uma )ora ou mais, eu n5o fa4o a menor idia dos argumentos 0ue utilizei, de
0uais funcionaram e 0uais n5o& Cas 0uero ou+ir o(ser+a4Ees especAficas: IEm min)a opini5o
+oc6 se saiu particularmente (em 0uando disse tal e tal coisa, mas tal+ez ten)a parecido
)esitante 0uando afirmou 0ue geralmente produzimos a0uela outra coisaI& Nonse0Wentemente,
0uando a pessoa mais +el)a age de forma competente com a mais =o+em, am(as aprendem& 7
pessoa mais e9periente aprende muito com as o(ser+a4Ees da mais =o+em& Por isso, enfatizo
0ue o negociador e9periente sempre de+e demonstrar 0ue 0uer aprender e (usca no+as idias&
% =ue o sr. recomenda em 2ermos de 2reinamen2o A2:cnicoA de negociao9
Esse treinamento e9ige e0uilA(rio entre teoria e prDtica& Se um mdico n5o tem em mente o
conceito geral de diferencia45o dos ossos, por e9emplo, n5o capaz de organizar seu
aprendizado e lem(rar as mil)ares de coisas descone9as 0ue l)e ensinaram& B mesmo +ale
para a negocia45o& Precisamos primeiro de teoria, mas uma teoria para praticantes, com os sete
elementos-c)a+e (citados no inAcio) 0ue a=udam a organizar as idias& Em segundo lugar,
de+emos dei9ar 0ue as pessoas fa4am simula4Ees de negocia45o em 0ue possam pQr a teoria
em prDtica e e9ercitar suas )a(ilidades& Fuma simula45o, as pessoas s5o reais, mas o pro(lema
retirado de um caso real 0ue n5o tem nada 0ue +er com elas& 'rata-se de um =ogo, de uma
imita45o de negocia45o 0ue de+e ser le+ada a srio& Essa simula45o de+e incluir uma re+is5o&
Bs dois lados da mesa de negocia45o t6m de se a+aliar mutuamente: ISerD 0ue eu disse
alguma coisa 0ue +oc6s =ulgaram eficaz3 ;isse alguma (o(agem3 7gora me dei9em a=udD-los:
ac)o 0ue o ponto 0ue +oc6s le+antaram foi muito (om, mas +oc6s insistiram tanto 0ue, depois
de algum tempo, =D n5o conseguia mais ou+ir falar no assuntoI& ;epois, esse treinamento
continua acontecendo nas negocia4Ees +erdadeiras& 7 f*rmula, portanto, simples: ter algumas
idias preesta(elecidas para organizar a prepara45o, preparar-se para a negocia45o, negociar,
re+er e depois fazer tudo outra +ez& Roc6 n5o estarD simplesmente fazendo tudo outra +ez numa
situa45o diferenteT +oc6 estarD testando idias semel)antes num conte9to diferente&
7i2e uma habilidade =ue deve ser e3erci2ada nas simula>es.
.ma )a(ilidade importante sa(er tornar claro seu interesse sem indicar necessariamente
0uanto pretende pagar por ele& Sempre digo 0ue 0uero 0ue a outra parte compreenda 0ual o
meu interesse, mas n5o necessariamente a intensidade de meu interesse& F5o 0uero 0ue
sai(am o mD9imo 0ue estou disposto a pagar pela casa, mas 0uero 0ue sai(am 0ue essa a
casa 0ue 0uero comprar& F5o 0uero lograr ningum, mas tam(m n5o 0uero contar para a outra
parte 0ue todos os meus m*+eis e min)a famAlia est5o c)egando aman)5 e, se n5o conseguira
casa, n5o teremos onde ficar&
/m sua opinio* a melhor de;esa : o a2a=ue9
F5o& F5o le+o em conta a guerril)a, se=a ela +er(al ou real& -icaria surpreso se algum me
dissesse: IEsse pre4o a(surdoT +oc6 estD maluco pedindo issoI& >esponderia simplesmente
assim: IB pre4o foi (aseado numa a+alia45o& B (anco recomendou um a+aliador 0ue e9aminou
a casa inteira e c)egou a esse pre4o& Se +oc6 ti+er uma a+alia45o diferente, terei prazer em
discuti-la, mas n5o adiantarD nada +oc6 me agredir e dizer 0ue n5o gostou da 0uantia& Estou
disposto a +ender a casa pelo 0ue +ale, mas +oc6 +ai ter de me con+encer de 0ue o +alor
outroI& Eu me defenderia usando critrios&
% sr. pode dar um e3emplo dessa 2?2ica de guerrilha na negociao9
>ece(i certa +ez uma proposta por telefone para fazer uma palestra em um almo4o de
empresDrios em Cinnesota por .SS : mil e disse 0ue a 0uantia me parecia razoD+el, mas
gostaria de sa(er 0uanto )a+iam pago ao Hltimo conferencista contratado& Ceu interlocutor
respondeu: I.SS :,# milI& Perguntei ent5o: IEra uma pessoa mais famosa3 Era o Genr/
KissingerI Ele retrucou: IF5oT +oc6 mais con)ecido do 0ue eleI& Prossegui: I2uanto +oc6s
pagam geralmente3I Ele disse: I.SS :,# mil o mD9imo 0ue pagamos a 0ual0uer
conferencistaI& Ent5o, fui direto ao assunto: IPor 0ue est5o me oferecendo menos3I Ele
respondeu: I7creditamos 0ue +oc6 aceitaria essa 0uantia& B neg*cio pegar ou largarI& E eu
disse: IFesse caso, estou largandoI& E desliguei o telefone& 7 pessoa me ligou de +olta em
seguida e perguntou: IB 0ue aconteceu3I >espondi: IFada& Roc6 citou um nHmero 0ue n5o
sou(e e9plicar e eu simplesmente disse n5oI& Ele aumentou a oferta: I2ue tal .SS :,# mil3I Eu
n5o cedi imediatamente: IEsse o mD9imo 0ue +oc6s podem pagar3I IMI, afirmou meu
interlocutor& >espondi: I'udo (em, mas na carta de seu c)efe confirmando nosso entendimento,
0uero uma clDusula dizendo 0ue, se +oc6s pagarem mais para 0ual0uer conferencista este ano,
meus )onorDrios ser5o aumentados retroati+amenteI& Ele reclamou: IRoc6 duro na
negocia45oI& 7rgumentei: I8sso nos (eneficia a am(os& Se algum 0uiser mais din)eiro, custarD
o do(ro para +oc6s e +oc6s ter5o argumento para n5o pagarI& Posso ser muito firme sem atacar
ningum& Em min)a opini5o, as pessoas ficam na defensi+a e menos fle9A+eis 0uando suas
particularidades entram na negocia45o, 0uer se trate de uma 0uest5o de ra4a, intelig6ncia, idade
etc& Se +im preparado com (ons argumentos, serD mais fDcil algum ceder ? min)a proposta do
0ue se eu ti+er um comportamento agressi+o ou tolo&
8ue pessoas o sr. admira realmen2e como bons negociadores e por =uB9
Sua pergunta interessante por0ue os negociadores de maior sucesso s5o a0ueles 0ue n5o
aparecem& ;urante muitos anos tra(al)ei no escrit*rio de ad+ocacia de ;ean 7c)eson, em
Uas)ington, logo depois 0ue ele terminou seu perAodo como secretDrio de Estado& .m dos
s*cios do escrit*rio, com o 0ual tra(al)ei (astante durante cerca de seis anos, c)ama+a-se <o)n
,e/land& Ele nunca aparecia: foi contratado por +Drios go+ernos estrangeiros, tais como os da
;inamarca, NolQm(ia e Pa0uist5o& 'ra(al)ei com ele numa srie de negocia4Ees com o 8r5, na
poca do 9D >eza Pa)le+i, e tam(m em outros casos& Ele era impressionantemente
persistente& 2uando eu imagina+a 0ue o caso esta+a encerrado, ele esta+a pensando em 0ual
poderia ser o pr*9imo passo& Ele le+a+a muito a srio os relacionamentos, presta+a aten45o no
0ue as pessoas do outro lado da mesa tin)am para dizer e cuida+a muito de seu tra(al)o, 0ue
sempre +in)a em primeiro lugar& 7lm disso, ele se prepara+a muito (em para cada negocia45o
e n5o se coloca+a em primeiro lugar& Por tudo isso, ,e/land , em min)a opini5o, um negociador
mel)or do 0ue, por e9emplo, Genr/ Kissinger, 0ue se concentrou demais em sua pr*pria figura
em +ez de focalizar os casos em negocia45o& Kissinger fez isso por0ue acredita+a 0ue uma
reputa45o de poder l)e conferiria efici6ncia, mas eu ac)o 0ue, so( di+ersos pontos de +ista,
mel)or para um negociador manter um perfil discreto e pensar mais no tra(al)o por ser feito&
Prefiro a discri45o de um N/rus Rance, secr-tDrio de Estado do go+erno Narter&
Sai(a mais so(re >oger -is)erB especialista norte-americano >oger -is)er fundador e diretor
do Gar+ard Fegotiation Pro=ect, uma organiza45o da Gar+ard .ni+ersit/ dedicada a mel)orar
teoria e prDtica de resolu45o de conflitos, e preside a firma de consultoria Nonflict Canagement
8nc&, 0ue assessora empresas, entidades e paAses em negocia4Ees, entre os 0uais a BF., o
@anco Cundial, a 7'X' e a 8@C& M considerado, ao lado de Uilliam .r/, a maior autoridade
mundial em negocia45o no momento&-is)er escre+eu com .r/ e @ruce Patton o (est seller
Nomo N)egar ao Sim (ed& 8mago), com mais de : mil)Ees de c*pias +endidas no mundo todo&
'am(m autor de Estratgias de Fegocia45o (ed& Ediouro), Getting 'oget)er: @uilding
>elations)ips t)at Get to Yes e @e/ond Cac)ia+elli: 'ools for Noping Jit) Nonflict, estes dois
n5o pu(licados no @rasil& EstD realizando seu primeiro seminDrio no @rasil este ano, a con+ite da
GSC Nultura X ;esen+ol+imento& B especialista ainda o criador e editor e9ecuti+o da premiada
srie da tele+is5o norte-americana ')e 7d+ocates, so(re ad+ogados e a arte da resolu45o de
conflitos&
Em sua recente +isita ao @rasil para a realiza45o do seminDrio I8nno+ati+e Fegotiation
StrategiesI - promo+ido pela GSC -, o guru norte-americano Uilliam .r/, co-fundador do Gar+ard
Fegotiation Pro=ect, organiza45o dedicada ao desen+ol+imento da teoria e das aplica4Ees
prDticas da resolu45o de conflitos, falou com e9clusi+idade ? 8ntermanagers so(re tcnicas de
negocia45o, conflitos internacionais e dicas para o(ter sucesso empresarial e c)egar ? paz& .r/
tam(m um dos fundadores do 8nternational Fegotiation FetJorZ, organiza45o em 0ue atua
como intermediador neutro em negocia4Ees internacionais de grande comple9idade& .ma de
suas Hltimas tarefas foi participar do grupo de especialistas do corpo de negociadores 0ue
(usca+am a paz entre a >Hssia e a N)ec)6nia& P)&; por Gar+ard, .r/ conduz )D duas dcadas
desde negocia4Ees empresariais e go+ernamentais a conflitos entre diferentes grupos tnicos&
Ele tam(m autor dos li+ros IN)egando ? PazI, ISupere o F5oI e INomo N)egar ao SimI,
entre outros&
Fo seminDrio 0ue te+e transmiss5o on-line da 8ntermanagers por meio de (oletins, .r/ a(ordou,
entre outros t*picos, a anatomia das negocia4Ees, ou se=a, como medir o 69ito de uma
negocia45o, como identificar os o(stDculos ao o(=eti+o do neg*cio e como se posicionar diante
de um In5oI&
7omo ser um bom negociador9
7 mel)or maneira de se tornar um (om negociador aprender a s6-lo& 7 negocia45o n5o
apenas um talento inato& M algo 0ue podemos aprender por meio de oficinas e, acima de tudo,
no dia-a-dia& E a )a(ilidade mais importante de aprender, 0uando se pensa em negocia4Ees,
muito curiosamente, n5o a )a(ilidade de falar, mas sim a de escutar, por0ue a negocia45o
uma tentati+a de mudar a ca(e4a de algum& Se +oc6 0uiser mudar a ca(e4a de algum,
primeiro +oc6 precisa sa(er onde essa ca(e4a estD na0uele momento& E a maneira de fazer isso
a0uela 0ue, com fre0W6ncia identificamos nos negociadores (em-sucedidos - caso +oc6 os
o(ser+e, +erD 0ue eles escutam muito mais do 0ue falam&
% =ue : mais di;,cil: ser um mediador A:2nicoA ou um mediador de negCcios9
@em, acredito 0ue se=a mais difAcil lidar com conflitos entre grupos tnicos& Por 0u63 Por0ue nos
neg*cios +oc6 estD falando so(re din)eiro& E9istem =eitos de se encontrar maneiras para 0ue os
dois lados saiam gan)ando& 2uando se pensa em conflitos tnicos, +oc6 fre0Wentemente estD
falando a respeito de terras, identidade, 0ue s5o coisas muito mais difAceis de se di+idir& Por
e9emplo, agora mesmo, a 0uest5o en+ol+endo israelenses e palestinos: 0uem fica com
<erusalm uma 0uest5o muito mais difAcil do 0ue 0ual0uer decis5o a respeito de uma fus5o ou
a0uisi45o&
'ocB pode dar algum e3emplo de um con;li2o di;,cil en2re grupos com o =ual vocB 2enha
2ido =ue lidar9
Eu tra(al)ei, por e9emplo, com os lAderes russos e c)ec)enos a respeito da 0uest5o da
N)ec)6nia, tentando +er se n*s poderAamos pre+enir a guerra 0ue, por fim, aca(ou
acontecendo& Eu n5o fui (em sucedido nessa negocia45o& Essas negocia4Ees poderiam ser (em
difAceis, uma +ez 0ue as emo4Ees esta+am ? flor da pele em am(os os lados& M preciso lem(rar
0ue )D uma longa )ist*ria, e9iste *dio, e9iste o dese=o de +ingan4a& E9istem polAticos sedentos
de poder& E possA+el resol+er essas 0uestEes como, por e9emplo, na [frica do Sul, onde eu
tam(m esti+e en+ol+ido, e 0ue consegui praticamente realizar um milagre& Bs negros e os
(rancos fizeram um milagre na transforma45o de seu relacionamento& 7gora, isso estD
come4ando na 8rlanda do Forte, o 0ue as pessoas pensaram 0ue seria impossA+el, e 0ue um
outro conflito no 0ual eu tra(al)ei&
Poder,amos di<er =ue negociar signi;ica resolver problemas9
E9istem formas diferentes de negocia45o& B tipo de negocia45o 0ue eu gosto de ensinar
a0uela cu=o o(=eti+o resol+er o pro(lema& F5o significa tornD-lo pior& F5o significa apenas fazer
com 0ue um lado gan)e em detrimento do outro& Cas significa dizer: IBl)e, n*s temos um
pro(lema real a ser resol+ido a0ui& Ramos +er se conseguimos tra(al)ar =untos& Em +ez de nos
atacarmos, +amos +er se conseguimos nos unir para atacar o pro(lema&I
'ocB cos2uma di<er =ue : mui2o impor2an2e e3is2ir um bom relacionamen2o en2re as par2es
para =ue elas possam chegar a uma boa negociao. /n2o* =ual : a base para um bom
relacionamen2o en2re os negociadores9
7 maioria esmagadora de nossas negocia4Ees com pessoas 0ue n*s +emos no+amente& Elas
podem ser clientes 0ue n*s iremos +er no+amente, ou um fornecedor, ou um lAder sindical, ou
um c)efe, ou um colega de outro departamento, ou at mesmo nosso cQn=uge ou nossos fil)os&
Ent5o o relacionamento fundamental, e a Hnica maneira de se desen+ol+er esse
relacionamento criando confian4a, e isso n5o acontece da noite para o dia, mas significa
(asicamente, ser capaz de atender aos dese=os de am(os sem criar mDgoas& Fuma negocia45o,
o 0ue 0ue +oc6 faz3 Roc6 estD negociando continuamente, assim as pessoas aprendem 0ue
podem confiar em sua pala+ra, 0ue +oc6 cumprirD o 0ue promete& 7final, em uma negocia45o o
0ue 0ue +oc6 faz3 Roc6 faz um acordo, mas a implementa45o desse acordo 0ue conta& Se
+oc6 implementa seus acordos de forma correta, ent5o as pessoas +5o 0uerer negociar com
+oc6& E essa a forma de se come4ar a construir a0ueles relacionamentos de confian4a 0ue s5o
t5o importantes para 0ue +oc6 se=a (em sucedido& ;ei9e-me dar o e9emplo de um (ilionDrio
c)in6s, algum 0ue come4ou do zero e se tornou o )omem mais rico da N)ina& Perguntaram-l)e
como ele )a+ia conseguido isso& Ele disse 0ue sempre formou parcerias, relacionamentos, e 0ue
sempre da+a a seus parceiros um pouco mais do 0ue ele tira+a para si mesmo& E, portanto, todo
mundo 0ueria ser parceiro dele, e foram esses parceiros 0ue o fizeram rico&
8ual : a di;erena en2re os mediadores da nova economia e os mediadores da an2iga
economia9
@em, eu acredito 0ue os princApios da negocia45o permanecem os mesmos& Eu diria 0ue na
no+a economia +oc6 precisa compreender todos os parado9os en+ol+idos& Para ser competiti+o
+oc6 precisa cooperar& Fa no+a economia, n*s precisamos tomar decisEes mais rapidamenteT
precisamos tornD-las mais confiD+eisT e isso re0uer ter in+estido numa reputa45o& 2uer dizer,
caso +oc6 este=a lidando, por e9emplo, com uma negocia45o na 8nternet, e se +oc6 n5o
con)ecer a0uela pessoa, e ela n5o o con)ecer, caso +oc6 possua uma reputa45o de ser
)onesto, algum aca(arD fazendo neg*cios com sua empresa& Naso +oc6 desfrute de uma
reputa45o de desonestidade, as pessoas procurar5o seus concorrentes& Por isso, eu acredito
0ue a no+a economia apresenta uma +aloriza45o ainda maior da negocia45o tica e da sua
reputa45o como negociador& E preciso 0ue +oc6 goze de uma reputa45o de algum 0ue
cumpre com sua pala+ra, caso contrDrio, n5o darD certo& 2uer dizer, um (om e9emplo, +oc6
sa(e, s5o esses sites na 8nternet em 0ue s5o realizados leilEes& Se as pessoas come4arem a
ac)ar 0ue os leiloeiros s5o corruptos, ningum irD participar desses leilEes&
'ocB acredi2a =ue ;a<er as coisas e 2omar decis>es de ;orma mais r?pida : um ;a2or
posi2ivo ou nega2ivo9
@em, (em mais pro+ocador, por0ue a negocia45o toma tempoT a constru45o de um
relacionamento toma tempo& Ent5o, um +erdadeiro desafio ter 0ue e9ecutar essas duas etapas
mais rapidamente& E a Hnica maneira 0ue eu con)e4o de fazer isso mais depressa adotando o
seguinte modelo: ISe +oc6 0uiser ir rDpido, +oc6 precisa ir de+agar&I Em outras pala+ras, caso
+oc6 0ueira ir mais rDpido, precisa ir de+agar (em no comecin)o para construir esses
relacionamentos de confian4a& Nertifi0ue-se de 0ue sua reputa45o estD intacta, ent5o +oc6
poderD fazer as coisas muito rapidamente, com apenas um aperto de m5o ou um Iaperto de m5o
eletrQnicoI&
Podemos perceber =ue vocB compreende e a2: mesmo pronuncia algumas palavras em
por2uguBs. Tra2a4se de carac2er,s2ica de um bom negociador9 8uero di<er* =ual a
impor2Dncia de se conhecer ou2ras cul2uras no processo de negociao9
Eu acredito 0ue se +oc6 for negociar continuamente com pessoas de uma outra cultura, +ale
realmente a pena in+estir na compreens5o da0uela cultura, e o +erdadeiro inAcio do
con)ecimento da0uela cultura , o(+iamente, entender seu idioma& E ent5o, acredito 0ue por
isso 0ue as mel)ores empresas, a0uelas 0ue realmente pretendem fazer neg*cios de longo
prazo em outro paAs, en+iam seus e9ecuti+os para fazerem cursos de idiomas& Elas n5o os
en+iam apenas por um perAodo de um ano, elas os en+iam por perAodos de cinco a dez anos, de
modo 0ue eles possam compreender a0uela cultura, de modo 0ue eles aprendam a fazer
neg*cios dentro da0uela cultura&
NCs percebemos =ue vocB : uma pessoa 2ran=Eila. 'ocB sempre age calmamen2e9
6esmo duran2e processos de mediao9
7lgumas +ezes e9tremamente difAcil& Eu sou uma pessoa razoa+elmente calma, mas algumas
+ezes +oc6 t5o pro+ocado&&& Eu me lem(ro de uma +ez, 0uando esta+a fazendo a media45o
entre russos e c)ec)enos, e o +ice-presidente c)ec)eno fez um longo discurso no inAcio da
reuni5o, atacando os russos, c)amando-os de criminosos, e ent5o eles se +oltaram para mim e
come4aram a atacar os Estados .nidos e os norte-americanos, e tudo o 0ue eles fizeram em
Porto >ico& E eu pensei com meus (otEes: IEu ten)o a +antagem de escutar as tradu4EesI& Eu
disse a mim mesmo: ISerD 0ue eu +ou responder a isso3 8sso realmente&&&I - E repeti para mim
mesmo: I7 coisa mais importante nas media4Ees a capacidade de \ir para a sacada\I& Em
outras pala+ras, dar um passo para trDs e +er a negocia45o como se +oc6 esti+esse em uma
sacada, ol)ando para (ai9o, de modo 0ue +oc6 consiga ter alguma perspecti+a& E eu precisei me
lem(rar: IF5o, a 0uest5o a0ui n5o a respeito de lidar com norte-americanos&I Ent5o, 0uando
c)egou min)a +ez de falar, eu disse o seguinte ao +ice-presidente c)ec)eno: ICuito o(rigado por
suas o(ser+a4Ees, eu as compreendo& E +e=o sua crAtica a respeito dos Estados .nidos como
um sinal de 0ue estamos entre amigos e de 0ue podemos falar francamente uns com os outros,
e, +oc6 sa(e, a raz5o de estarmos a0ui a de realmente +er se conseguimos pre+enir uma
guerra entre a N)ec)6nia e a >Hssia& E +amos +er se n*s conseguimos resol+er isso&I Ent5o,
e9istem momentos em 0ue eu, 0uando estou com min)a famAlia, estou t5o distraAdo 0ue nem
perce(o e perco a ca(e4a, tanto 0uanto 0ual0uer outra pessoa&
8uando ;oi =ue vocB comeou lidar com con;li2os :2nicos9
@em, na +erdade, eu esta+a tra(al)ando normalmente& Nuriosamente, meu interesse original por
negocia4Ees +eio da tentati+a de aplicar a media45o para pre+enir guerras tnicas& 7A, eu passei
a me interessar muito mais por media4Ees de neg*cios, em parte por0ue nas media4Ees de
neg*cios e9istem muito mais coisas 0ue podem ser feitas& 7s pessoas est5o muito mais a(ertas
a e9perimentar no+os mtodos de negocia45o, e assim por diante& Eu tra(al)o nas duas Dreas, e
ac)o 0ue o meu interesse =D e9iste )D duas dcadas&
(ma Fl2ima pergun2a: em sua opinio* =uem so os melhores negociadores do mundo*
a2ualmen2e9
@em, dei9e-me +er& Eu ac)o 0ue uma das primeiras situa4Ees 0ue salta aos ol)os a da0uelas
pessoas 0ue negociaram a transforma45o 0uase 0ue miraculosa do conflito na [frica do Sul&
Pessoas como Felson Candela e -redericZ de KlerZ, e a0ueles 0ue negociaram por essas
pessoas: >amap)osa, 0ue negociou por Candela, e Ce/er, 0ue negociou por de KlerZ& Eles
foram e9tremamente )a(ilidosos na condu45o de uma situa45o 0ue a maioria das pessoas
acredita+a 0ue le+aria a uma guerra ci+il interminD+el, e lograram tornD-la um sucesso para
am(os os lados& <D na Drea de neg*cios&&& F5o consigo pensar em um nome realmente
con)ecido na Drea de neg*cios&
Em entrevista exclusiva ,o especialista de Harvard William Ury explica as novas caractersticas
da negociao, como o longo perodo de construo de um relacionamento entre as partes, que
permite aumentar a velocidade de discusses e acordos
7 Era da 8nforma45o (em 0ue poderia ser c)amada de Era da >e+olu45o da Fegocia45o, na
opini5o de Uilliam .r/, um dos maiores especialistas em negocia45o da atualidade& Segundo
ele, o fato de a maioria das tomadas de decis5o ser agora )orizontal -em e0uipes de tra(al)o,
for4as-tarefas, =oint +entures, alian4as estratgicas, empresas fundidas ou ad0uiridas- faz com
0ue tudo passe a depender de um processo contAnuo de negocia45o e renegocia45o& E com um
desafio e9tra: as +Drias culturas en+ol+idas trazidas ? mesa pela glo(aliza45o econQmica&
Em entre+ista e9clusi+a a <os Sali(i Feto, diretor editorial de GSC Canagement, .r/ afirma 0ue
a forma predominante de negocia45o da Era da 8nforma45o de+e ser a negocia45o cooperati+a,
de (enefAcio mHtuo& E, recon)ecendo 0ue a negocia45o +eloz tam(m predominarD, ele pro=eta
a Inegocia45o %"O aprendizadoI, 0ue pressupEe a constru45o -lenta- de um relacionamento de
confian4a entre as partes& I8sso significa passar a primeira metade do tempo de negocia45o
simplesmente construindo o relacionamento e e9plorando o pro(lema, aprendendo um com o
outro, em +ez de come4ar com um pre4o ou uma posi45oI, comenta& Segundo .r/, o lema do
negociador (em-sucedido simples: IRD de+agar para conseguir andar rDpidoI& Entre outras
0uestEes discutidas, o especialista de Gar+ard lem(ra algo muito importante a empresas e
go+ernos&
7 maior interdepend6ncia trazida pela glo(aliza45o significa mais conflito&
% processo de negociao es2? sendo 2rans;ormado pela /ra da In;ormao9
Sim, eu diria 0ue )D uma re+olu45o silenciosa acontecendo )o=e no mundo, tanto nos neg*cios
como na polAtica e na famAlia& M uma re+olu45o na maneira de as pessoas tomarem decisEes& V
medida 0ue as organiza4Ees piramidais se ac)atam em redes, a forma (Dsica da tomada de
decis5o se desloca da +ertical -pessoas de cima dando ordens para as de (ai9o- para a
)orizontal& B 0ue a tomada de decisEes )orizontal sen5o negocia45o3 Fa +erdade, estamos
+i+endo na Era da >e+olu45o da Fegocia45o&
Isso e3plica por =ue a negociao es2? provocando in2eresse 2o generali<ado9
Nlaro& 7 fim de conseguir realizar suas tarefas )o=e, as pessoas dependem de dezenas de
indi+Aduos e organiza4Ees so(re os 0uais n5o possuem nen)um controle direto& F5o podemos
impor uma decis5oT somos for4ados a negociar& 7 no+a realidade tam(m se aplica at no meio
militar, uma organiza45o piramidal por e9cel6ncia, em 0ue as pessoas est5o acostumadas a dar
ordens e rece(er o(edi6ncia imediata&
Fuma srie de palestras na NolQm(ia, fi0uei surpreso ao rece(er uma solicita45o do general
]uniga, c)efe das -or4as 7rmadas colom(ianas, para dar uma palestra a seus generais e
almirantes& Eles necessita+am de treinamento em negocia45o, e9plicou o general, para o(ter dos
polAticos o or4amento 0ue (usca+am, dos lAderes da guerril)a o cessar-fogo 0ue 0ueriam e de
seus colegas de farda a coopera45o de 0ue precisa+am&
Cesmo com os su(ordinados diretos, acrescentou ele, eles n5o conseguiam o(ter o
desempen)o 0ue dese=a+am com meras ordensT precisa+am negociar para conseguir as coisas&
8uais so os grandes desa;ios dos negociadores de ho@e e amanh9
Est5o relacionados com o no+o mundo empresarial, onde cada +ez mais se realizam tra(al)os
em e0uipe e com for4as-tarefas, empreendem-se neg*cios por meio de =oint +entures e alian4as
estratgicas (+e=a o ;ossi6 desta edi45o, na pDgina #7) e faz-se empresas crescer com fusEes e
a0uisi4Ees&
Nada uma dessas formas organizacionais e9ige negocia45o contAnua e renegocia45o, ? medida
0ue o am(iente dos neg*cios muda& 'emos pouca escol)a sen5o aprender a tomar nossas
decisEes em con=unto& F5o uma tarefa fDcilT trata-se de um grande desafio& Cal sa(emos fazer
isso em grupos de seis pessoas, imagine em grupos de P"", P mil ou P mil)Ees&
7lm disso, com o fenQmeno da glo(aliza45o, os negociadores das empresas enfrentam o
desafio de fazer com 0ue pessoas de diferentes culturas c)eguem a um mesmo IsimI& Bs
antrop*logos nos dizem 0ue )D mais de P mil culturas na face da 'erra atualmente&
Em resumo, tal+ez o desafio central dos negociadores do sculo ^^8 se traduza na seguinte
0uest5o: como nos comunicarmos eficazmente e aprendermos a tra(al)ar =untos&
8ual : o e;ei2o da globali<ao nas negocia>es pol,2icas e econGmicas9
Em primeiro lugar, preciso lem(rar 0ue maior interdepend6ncia significa mais conflito, e n5o
menos& Nomo sa(e 0ual0uer pessoa 0ue faz parte de uma famAlia, as (rigas entre os 0ue t6m
depend6ncia mHtua s5o as mais pro(lemDticas& 2uanto mais interligadas se tornam as tri(os do
planeta, mais elas insistem na autodetermina45o& .m e9emplo claro a integra45o europia,
0ue apenas intensificou a ati+idade dos mo+imentos separatistas -os (ascos e os catal5es na
Espan)a, os escoceses e os galeses na Gr5-@retan)a, os (retEes e os corsos na -ran4a e os
lom(ardos na 8tDlia& <D 0ue podem compartil)ar a prosperidade e a seguran4a da Grande
Europa, pensam eles, por 0ue precisam o(edecer ?s ordens de Cadri, ,ondres, Paris ou >oma3
V medida 0ue a teia cresce, torna-se mais +ulnerD+el ao conflito destruti+o& 7s (rigas come4am a
afetar n5o s* as partes imediatamente en+ol+idas, mas tam(m pessoas muito distantes& 7
guerra do Briente Cdio de outu(ro de 197: desencadeou uma crise mundial de petr*leo& Em
199%, uma gre+e dos tra(al)adores de uma Hnica unidade da General Cotors, em -lint,
Cic)igan, for4ou as fD(ricas de todos os Estados .nidos a demitir apro9imadamente 1P mil
funcionDrios e fez com 0ue o crescimento econQmico de todo o paAs caAsse 0uase 1O em um
perAodo de seis meses&
'udo isso significa 0ue nosso futuro polAtico e econQmico depende, mais do 0ue nunca, de nossa
capacidade de negociar&
&ian2e disso* muda a 2:cnica de negociar9
Est5o ocorrendo mudan4as n5o s* no 0ue eu c)amo de I0uantidade de negocia45oI, mas
tam(m no estilo de negociar& Por tradi45o, a negocia45o tin)a uma caracterAstica intrAnseca de
Igan)a-perdeI: era considerada como apenas outra forma de guerra& Fo entanto, as pessoas
est5o cada +ez mais (uscando mtodos para c)egar a solu4Ees de (enefAcio mHtuo, o Igan)a-
gan)aI&
Cesmo as maiores compan)ias do mundo est5o desco(rindo 0ue precisam negociar de modo
cooperati+o& 7 General Cotors formou uma alian4a estratgica com sua concorrente 'o/otaT a
8@C, com a -u=itsu& Bs funcionDrios e a alta ger6ncia est5o aprendendo 0ue, se n5o tra(al)arem
=untos, nen)um dos dois consegue tra(al)ar& Para competir no mercado de )o=e, +oc6 precisa
cooperar, ou mel)or, negociar de maneira cooperati+a&
Em meu tra(al)o, ti+e muitas oportunidades de presenciar lAderes sindicais infle9A+eis e
e9ecuti+os cticos, por e9emplo, gradualmente c)egarem ? compreens5o de 0ue a negocia45o
de (enefAcio mHtuo pode le+ar a resultados sensi+elmente mel)ores do 0ue gritar uns com os
outros e procurar derrotar o outro& Em +ez de tentarem di+idir um (olo econQmico 0ue estD
diminuindo com a intensifica45o da competi45o mundial, a alta ger6ncia e os funcionDrios
(uscam aumentar o (olo com maneiras ino+adoras de incrementar a produti+idade e
compartil)ar os lucros& IB (om relacionamento -essa a nossa +antagem competiti+aI, disse-me
um lAder sindical anteriormente ctico&
Cudou algo em seu modo de pensar desde 0ue o sr& Escre+eu os li+ros Nomo N)egar ao Sim e
Getting Past Fo3
Sim, a primeira coisa 0ue me ocorre a no45o da importLncia do (acZground cultural das
pessoas em uma negocia45o& 7s premissas culturais 0ue trazemos a uma negocia45o afetam
tudo, desde a oportunidade certa e a natureza do relacionamento 0ue criamos at o tipo de
acordo a 0ue c)egamos& Para os nor2e4americanos* por e3emplo* 2empo : dinheiro. Talve<
se@amos a cul2ura mais impacien2e da Terra. Para grande par2e do res2o do mundo*
con2udo* 2empo : relacionamen2o. M a oportunidade de formar os relacionamentos duradouros
normalmente necessDrios para uma negocia45o produti+a&
B desafio para o negociador n5o s* entender a cultura do outro, mas tam(m a sua& M comum
n5o termos consci6ncia de nossas caracterAsticas& Somos como pei9es no oceano: n5o
conseguimos en9ergar a Dgua, 0ue a cultura em 0ue +i+emos&
2uero citar o caso de uma empresa =aponesa 0ue, estando prestes a entrar numa =oint +enture
com uma empresa norte-americana, passou uma semana inteira treinando sua e0uipe para 0ue
desen+ol+es-se uma sensi(ilidade cultural antes de en+iD-la aos Estados .nidos& B interessante
0ue o foco principal do treinamento n5o foi a cultura norte-americana, e sim a =aponesa& Bs
=aponeses precisa+am entender suas caracterAsticas para 0ue, ent5o, pudessem entender
mel)or como os norte-americanos os +eriam, o 0ue, por sua +ez, l)es permitiria ser mais
sensA+eis, no (om sentido, a seus no+os parceiros&
7 +elocidade parece ser a premissa (Dsica da Era da 8nforma45o& Nomo isso afeta a
negocia45o, =D 0ue as
pessoas e as empresas es2o menos dispos2as a esperar9
B tempo afeta enormemente a negocia45o& 7 necessidade de +elocidade significa,
parado9almente, 0ue precisamos ir mais de+agar& 7 negocia45o le+a tempo& 7 forma45o de
relacionamentos de confian4a le+a tempo& M possA+el negociar rDpido e com efici6ncia, mas
somente se +oc6 =D ti+er in+estido antes numa rela45o de confian4a&
'omemos como e9emplo uma negocia45o 0ue ocorreu entre o famoso in+estidor norte-
americano Uarren @uffet e ')omas Curp)/, presidente da Napital Nities& @uffet e Curp)/
esta+am plane=ando, com o din)eiro de @uffet e a administra45o de Curp)/, ad0uirir a rede de
tele+is5o 7@N& Eles precisa+am c)egar a um acordo 0uanto ao +olume e pre4o das a4Ees 0ue
@uffet ia rece(er& Era uma negocia45o de .SS #"" mil)Ees feita por telefone& @uffet perguntou a
Curp)/ se ele =D )a+ia pensado no assunto& Curp)/ passou a (ola para @uffet, dizendo 0ue
pro+a+elmente ele (@uffet) tin)a uma idia mel)or& @uffet fez uma proposta e Curp)/ a aceitou&
'udo em 1# segundos& -oi e9tremamente rDpido e o neg*cio mostrou-se muito lucrati+o para
am(as as partes& -uncionou por0ue os dois )omens =D )a+iam esta(elecido anteriormente um
relacionamento de confian4aT assim, n5o importa+a 0uem fizesse a proposta -am(os sa(iam 0ue
podiam confiar no outro&
;a mesma forma 0ue in+estimos continuamente em no+os processos e reestrutura4Ees de
neg*cios a fim de o(ter mais efici6ncia, tam(m precisamos in+estir em relacionamentos& B
lema do negociador (em-sucedido : I'? devagar para conseguir andar r?pidoA.
7 prop*sito, a necessidade de +elocidade tam(m dD uma +antagem aos parceiros potenciais
0ue culti+aram uma reputa45o de sinceridade e =ogo limpo& 7s pessoas 0ue t6m pressa recorrem
a eles em +ez de a pessoas ou empresas de confia(ilidade descon)ecida& B patrimQnio mais
+alioso do negociador sua reputa45o&
Nomo a re+olu45o digital estD mudando os diferentes estDgios do processo de negocia45o3
Se a negocia45o tradicional era %"O (argan)a, o no+o tipo de negocia45o %"O aprendizado&
7s mel)ores solu4Ees surgem de um processo de aprendizado con=unto entre os parceiros 0ue
compartil)am informa4Ees so(re o pro(lema, so(re seus respecti+os interesses e so(re
solu4Ees potencialmente criati+as& B resultado final normalmente algo 0ue nen)uma das
partes imaginara antes de entrar no processo de negocia45o&
8sso significa passar a primeira metade do tempo de negocia45o simplesmente construindo o
relacionamento e e9plorando o pro(lema, aprendendo um com o outro& Em +ez de come4ar com
um pre4o ou uma posi45o, dei9e para discutir isso na segunda parte do processo de negocia45o&
! revoluo digi2al es2? despersonali<ando o processo de negociao9
M uma faca de dois gumes& Nom os processos eletrQnicos de comunica45o, tal+ez )a=a menos
contato cara a cara& Porm, o e-mail, por e9emplo, permite 0ue as pessoas se comuni0uem em
profundidade +encendo (arreiras )ierDr0uicas -na +erdade atra+s de todos os tipos de
fronteiras& Fesse sentido, a comunica45o eletrQnica nos possi(ilita personalizar no+amente os
relacionamentos 0ue antes eram efetuados somente por intermediDrios&
70ui e9iste um parado9o, perceptA+el na frase de <o)n Fais(itt (autor dos li+ros Cegatend6ncias
e Parado9o Glo(al): I)ig) tec), )ig) touc)I (alta tecnologia, alto contato)& 2uanto mais usamos
meios eletrQnicos de comunica45o, mais precisamos in+estir em relacionamentos pessoais e
prestar aten45o ?s pessoas com 0uem estamos lidando& 7final, n5o estamos negociando com
computadores, e sim com seres )umanos de carne e osso, 0ue possuem emo4Ees, percep4Ees
diferentes de uma mesma situa45o, cren4as e atitudes distintas, estilos de comunica45o
diferentes&
7 despersonaliza45o, por outro lado, tem uma +antagem& Ela pode nos permitir separar mel)or a
pessoa do pro(lema, para 0ue possamos ent5o nos concentrar mel)or no pro(lema 0ue precisa
ser resol+ido&
7omo : poss,vel descobrir as verdadeiras in2en>es das pessoas =uando se usam canais
=ue limi2am o con2a2o pessoal9
'orna-se cada +ez mais importante consultar outros 0ue ten)am feito neg*cio com essas
pessoas& 2uase todos possuem um )ist*rico e uma reputa45o& Roc6 pode, por e9emplo,
consultar pessoas de sua empresa 0ue =D lidaram anteriormente com o mesmo cliente& Bu pode
sair e falar com fornecedores, (an0ueiros, ad+ogados e outros profissionais 0ue possam
con)ecer a pessoa& 7s empresas precisam acumular sistematicamente informa4Ees so(re os
interesses de seus clientes e parceiros potenciais&
'orna-se importante tam(m fazer o mD9imo de perguntas possA+el& F5o se (aseie apenas nos
cargos deles& RD alm& ;iga-l)es 0ue gostaria de satisfazer suas necessidades, mas 0ue, para
tanto, precisa entender mel)or essas necessidades& Bu tente fazer um resumo do 0ue +oc6
realmente sa(e serem tais necessidades e prioridades e en+ie-o a eles para 0ue fa4am as
corre4Ees&
;e 0ue forma a utiliza45o da mAdia eletrQnica pode afetar a criati+idade durante o processo de
negocia45o3
B uso da mAdia eletrQnica, como o e-mail, permite 0ue muito mais pessoas com pontos de +ista
diferentes se=am consultadas so(re as decisEes& 8sso aumenta a possi(ilidade de solu4Ees
criati+as& Fo futuro, espero 0ue )a=a (ancos de dados de solu4Ees criati+as de negocia4Ees para
uma ampla gama de pro(lemas, desde fusEes e a0uisi4Ees a neg*cios imo(iliDrios& 7s pessoas
poder5o digitar certas pala+ras-c)a+e e rece(er uma gama de possi(ilidades para considerar a
estrutura45o da mel)or solu45o& GD programas de computador ainda n5o desen+ol+idos 0ue
poderiam a=udar as partes a Iaumentar o (oloI e atingir solu4Ees *timas, 0ue ma9imizem o
gan)o disponA+el para ser di+idido&
B processo de negocia45o estD sendo automatizado3 GD algum e9emplo disso3
7gora e no futuro pre+isA+el, os seres )umanos continuar5o um componente +ital das
negocia4Ees& Eu n5o ou+i falar 0ue a negocia45o =D este=a sendo automatizada, mas as no+as
tecnologias criam todos os tipos de possi(ilidades, desde (ancos de dados InegociandoI
informa4Ees at intelig6ncia artificial para au9iliar negociadores em uma negocia45o difAcil& Eu,
pessoalmente, me interesso muito por essas possi(ilidades& B pr*9imo passo alm do
treinamento dar assist6ncia oportuna ?s pessoas en+ol+idas nessas negocia4Ees&
8ual : sua opinio sobre a negociao por videocon;erBncia e 2elecon;erBncia9
7 +ideoconfer6ncia e a teleconfer6ncia podem ser e9tremamente Hteis para aumentar a
comunica45o entre pessoas de locais diferentes, mas ainda n5o su(stituem a intera45o cara a
cara& E9iste algo 0ue as pessoas apreendem na intera45o cara a cara, 0uando podem +er a
linguagem corporal do outro e at sentir seu c)eiro& M muito difAcil esta(elecer confian4a a
distLncia& 7 teleconfer6ncia, pela min)a e9peri6ncia, tende a funcionar mel)or entre parceiros
0ue =D ten)am construAdo um relacionamento ? antiga, cara a cara& 7 comunica45o por meio
eletrQnico pode funcionar (em para as fases intermediDrias da negocia45o, 0uando as pessoas
est5o e9plorando os diferentes t*picos, trocando informa4Ees e (uscando solu4Ees criati+as&
Para as fases iniciais, do esta(elecimento da confian4a, e para as fases posteriores, da tomada
de decisEes, de+e-se preferir o contato cara a cara&
7om 2oda a sua e3periBncia em negocia>es en2re governos* como o sr. Teria
aconselhado a %2an a lidar com 5lobodan 6ilosevic* dirigen2e da Iugosl?via9
7 primeira coisa 0ue precisamos fazer Isair ? sacadaI e considerar nossos o(=eti+os, como nas
negocia4Ees entre empresas& 2uando +emos as a4Ees (Dr(aras perpetradas pelas for4as
sr+ias, sentimo-nos naturalmente re+oltados e 0ueremos uma a45o puniti+a& F5o de+erAamos
es0uecer, porm, 0ue, 0uando zangados, tomamos decisEes de 0ue nos arrependemos por toda
a +ida& ;epois de n5o ter conseguido for4ar Cilose+ic a um acordo, o (om(ardeio parece mais
uma puni45o do 0ue uma estratgia com finalidade& Precisamos manter os ol)os no pr6mio final:
a paz sustentD+el nos @Dlc5s& @om(ardeios contAnuos n5o le+am a isso&
;e uma perspecti+a Ida sacadaI, podemos reformular o pro(lema para entender mel)or os
re0uisitos para uma solu45o& Gostem ou n5o, os sr+ios e os Zoso+ares-al(aneses sempre
ser5o +izin)os& .ma solu45o de+e concentrar-se na cria45o de condi4Ees sociais e econQmicas
para 0ue sr+ios e al(aneses aprendam a +i+er =untos em seguran4a e com prosperidade no
futuro& Fen)uma solu45o 0ue d6 a +it*ria a somente um lado serD estD+el& 7lm disso,
concentrar-se apenas em Koso+o um erro& 2ual0uer solu45o precisa ser regional, caso
contrDrio os pro(lemas ser5o simplesmente transferidos de um lugar para outro, como estD
acontecendo agora na CacedQnia, na 7l(Lnia, na @*snia e em outros lugares&
2uando se tem um plano razoD+el, a tenta45o for4ar e pressionar o outro lado a aceitD-lo& Fo
entanto, 0uanto mais se for4ar, mais o outro lado resistirD& -oi e9atamente isso 0ue aconteceu
na 8ugoslD+ia&
.sando uma estratgia de negocia45o, de+eriam fazer uma a(ordagem oposta: atrair as partes
para uma solu45o& .ma das a(ordagens mais construti+as =D sugeridas foi oferecer a todos os
po+os da regi5o, sr+ios inclusi+e, a perspecti+a de uma futura incorpora45o ? .nidade
Europia& 2ue se ofere4am li+re comrcio e a=uda econQmica& 2ue se ofere4am respeito e
tratamento igual e a perspecti+a de um futuro mel)or, caso se c)egue a um acordo& Em outras
pala+ras, 0ue se construa para as partes uma ponte IdouradaI so(re a 0ual a+an4ar&
5aiba mais sobre Hillian (rI
Nonsiderado uma das maiores autoridades mundiais em negocia45o, ao lado de >oger -is)er,
Uilliam .r/ estD ligado ? Gar+ard .ni+ersit/, onde atua como diretor-ad=unto do Gar+ard Fegotiation
Pro=ect, organiza45o dedicada a aperfei4oar a teoria e a prDtica da resolu45o de conflitos, e como
diretor da 8nternational Fegotiation FetJorZ& Possui +asta e9peri6ncia internacional como consultor e
mediador&Fo Lm(ito empresarial, tra(al)ou para compan)ias como Ni(a-Geig/, GeJlett-PacZard,
-ord, Cicrosoft, Niti(anZ, ;oJN)emical, <o)nson X <o)nson, General -oods, 7'X', 8@C e 7merican
E9press, entre outras& Fa Drea go+ernamental, atuou para o ;epartamento de Estado d os E.7 e
para o PentDgono& Ele assessorou a Nasa @ranca, por e9emplo, nas negocia4Ees para a cria45o de
centros de redu45o de risco nuclear&.r/ escre+eu, com >oger -is)er, o (est seller Nomo N)egar ao
Sim (ed& 8mago), traduzido para mais de $" idiomas& 'am(m autor de Getting Past Fo e =D te+e
artigo pu(licado em GSC Canagement (nHmero %, pDgina 7"): Cuito alm do n5o&