Comportamiento del Consumidor es un Proceso

FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO

Cultura Subcultura
Clase social
Grupo de referencia
Familias y unidades familiares
FACTORES PSICOLOGICOS
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Valores
Personalidad
Actitud
Estilo de Vida
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA
Reconocimiento de una necesidad
Identificacin de Alternativas
Evaluacin de Alternativas
Decisin de compra
Comportamiento poscompra

JERARQUA DE NECESIDADES DE MASLOW
AUTOREALIZACIN Necesidad de autorrealizacin
ESTIMA Necesidades de respeto de s mismo Reputacin, prestigio y estatus PERTENENCIA Y
AMOR Necesidad de afecto, pertenencia a un grupo y aceptacin
SEGURIDAD Necesidad de seguridad, proteccin y orden
FISIOLOGICAS Necesidades de alimento, bebida, sexo y vivienda
Proceso De Adopcin
1. Reconocimiento o Conciencia
2. Inters
3. Evaluacin
4. Prueba
5. Adopcin
CATEGORIAS DE ADOPTADORES

Innovadores 3%
Adoptadores Temprano 13%
Mayora temprana 34%
Mayora tarda 34%
Rezagados 16%
Adicionalmente, algunos individuos nunca acepta la innovacin.
Sensacin y Percepcin
Respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales Ojos, odos, nariz, boca,
dedos ... a estmulos bsicos... la luz, el color, el sonido, los olores y la textura.
Sensacin y Percepcin
Proceso por medio al cual la gente selecciona, organiza e interpreta tales
sensaciones. Aadiendo significado a lo que sentimos. ESTIMULO SENSORIAL RECEPTORES
SENSORIALES





Exposicin
Atencin
Interpretacin
Consumo Hedonista
El Consumo Hedonista son los aspectos multisensoriales, fantasiosos y emocionales de las
interacciones de los consumidores con los productos.
Segn disminuyen los costos de fabricacin y aumenta la cantidad de objetos que la gente
acumula, los consumidores tienen mayores deseos de comprar cosas que les darn un valor
hedonista. Solomn 2007
basado en aspectos Psicogrficos.
Clientes Empresariales
Productores: Fabricantes, empresas agrcolas, bancos, bienes races, seguros, transportistas,
hoteles, mdicos, etc.
Intermediarios: Mayoristas Detallistas
Gobierno: Gobierno Central Instituciones descentralizadas y Gobierno Municipal
Organizaciones no lucrativas: Nacionales Internacionales
Centro De Compras
Asesores
Usuarios
Guardianes
Decisores
Relaciones Entre Compradores - Vendedores
Participacin de informacin
Cooperacin Nexos Operativos
Enlaces legales
Adaptaciones especficas de la relacin

Planificacin Estratgica - Distribucin
Logsticas (Distribucin fsica)
Transporte, almacenaje y manejo de productos con el fin de satisfacer las necesidades de los
clientes y los objetivos de marketing dentro de una empresa o a lo largo de un canal de
distribucin.
Canales De Distribucin
Empresas o individuos que participan en el flujo de productos desde los fabricantes hasta los
usuarios finales

Intermediarios Y Canales De Distribucin
El papel de la distribucin es colocar el producto en las empresas del mercado meta, lo cual
requiere:
Arreglos para la venta y transferencia de la propiedad
Promover el producto
Almacenar el producto
Asumir algn riesgo durante la distribucin
Los intermediarios desempean frecuentemente estas actividades para los productores o para los
consumidores.
Intensidad De Distribucin
Intensiva
Selectiva
Exclusiva
Secuencia de las Decisiones para Disear un Canal de Distribucin
Especificar papel de la distribucin dentro de la mezcal de marketing
Seleccin del tipo de canal de distribu- cin
Determinar intensidad adecuada de la distri- bucin
Seleccin miembros especficos del canal
PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO
Agentes
Comerciantes mayoristas
Detallistas
Consumidores finales
PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES
Agentes
Comerciantes mayoreo (distribuidores industriales)
Usuarios industriales
PRODUCTORES DE SERVICIOS
Agentes
Consumidor final o usuario empresarial
Factores Que Afectan El Nivel Del Servicio Al Cliente
Velocidad en el procesamiento de las ordenes
Disponibilidad de inventario
Mtodo de transporte
Informacin oportuna sobre llegada del producto
Daos o perdidas en embarque
La distribucin fsica es transparente para la mayora de los Clientes
Distribucin
Costos
Detallistas

Detallistas Concentrados En La Comodidad Del Cliente

Venta Por Internet

Planeacin Estratgica De Precio
Flexibilidad Niveles de precio en el Ciclo de Vida
Descuentos y bonificaciones: a quin y cundo? Condicin geogrfica: quin paga el transporte y

Competidores / Sustitutos Precio de otros productos en la lnea
Precio Visto Por Los Consumidores
Precio
Precio de Lista
Menos: descuentos
Por volumen
Estacionales
En efectivo
Ofertas de temporada
Menos: rebajas
Intercambio
Bienes daados
Menos: reembolso y valor de cupn
Ms: impuestos
Algo de Valor
Producto: Bien fsico Servicio Calidad Centros de Servicio Empaque Crdito Garanta
Lugar de entrega o cundo Estar disponible el producto
Precio
Precio de Lista Menos: descuentos Por volumen Estacionales En efectivo Comercial
Ofertas de temporada Menos: rebajas Por bienes daados Por publicidad Incentivo Por
almacenamiento Ms: impuestos
Algo de Valor
Producto: De marca, bien conocido Garantizado Asegurado Servicio Empaque Plaza:
Disponibilidad Precio: Nivel de precio Margen Promocin: Orientada a los consumidores
Objetivos Posibles De La Fijacin De Precios
Objetivos de fijacin de Precios
Orientados a la utilidad: Rendimiento esperado, Maximizar utilidades
Orientados a las ventas: Crecimiento de ventas, Crecimiento de Market Share
Orientados al Status Quo: Igualar precio competencia, Competencia No de precio
Fijacin De Precios
Poltica de Precio de Desnatado El precio inicial se fija en parte superior de la curva de demanda
Se recomienda cuando:
precio segn baja la curva de demanda.
atractivo a la competencia a seguirlo
Descuentos: son reducciones del precio de lista
Por Volumen
Estacionales
Ofertas Pago al Contado
Comercial
Ofertas

Algunos Tipos de Bonificaciones
Bonificacin por Publicidad
Bonificacin por almacenamiento
Bonificacin con incentivo monetario
Bonificacin por intercambio
Polticas de Precio geogrficas
F.O.B.
Zona
Entrega uniforme
Absorcin del flete
El Markup normalmente se establece como un porcentaje del precio de venta, no del costo.
Costos


PRECIOS






os Pares e Impares







Promocin: Comunicacin Integrada De Marketing
Decisiones Estrat

La Promocin consiste en comunicar informacin entre el vendedor y el comprador potencial u
otros miembros del canal para que influyan en las actitudes y en el comportamiento.
Ejemplo De Actividades De Promocin
Dirigidas a los consumidores o usuarios finales: Concursos Cupones Exhibiciones
comerciales Muestras gratuitas Materiales en el punto de compra Banderines y banderolas
Premios promocionales Eventos patrocinados
Dirigidas a los intermediarios: Rebajas Descuentos promocionales Concursos de ventas
Calendarios Regalos Exhibiciones comerciales Reuniones Catlogos Materiales de
comercio
Dirigidas a la fuerza de ventas de la empresa: Concursos Bonos Reuniones Carteras de
clientes Exhibidores Ayudas de ventas Materiales de capacitacin
Relacin Entre:
Informar Persuadir Reco
Conocimiento Inters Evaluacin Prueba Decisin Confirmacin

Inters
Deseo
Accin
Proceso Tradicional De La Comunicacin
Fuente Codificacin
Canal del Mensaje
Decodificacin
Receptor
Retroalimentacin


Mezcla Promocional del Productor Venta Personal, Promocin de Ventas, Publicidad comercial y
Publicidad no pagada
Promocin al Mayorista Push
Promocin al Mayorista Push
Promocin al Detallista Push
Consumidor Final Pull
Clientes De Negocio Pull
Promocin a los Clientes Ind ustriales
Promocin al Consumidor Final
Promocin (Push) a Los Miembros del Canal
Venta Personal



de la Venta Personal

Venta Personal



Funciones Bsicas De Ventas
Obtencin de pedidos
Levantamiento de pedidos
Apoyo
Social Media Marketing
Informativo. Comercial. Interaccin con clientes y grupos de
inters.
MEDIOS


Agencias Publicitarias

Promocin De Ventas
Consumidores
Intermediarios Empleados
Relaciones Pblicas
Un esfuerzo planeado de comunicacin por una organizacin para contribuir a generar actitudes
y opiniones favorables hacia la organizacin y sus productos.
Plan De Mercadeo
Presupuesto
y tareas
Plan Tctico
Descripcin Objetivos Mercado
Meta del proyecto Actividades a desarrollar (detalle y cronograma) Equipo de trabajo

Evaluacin y Control

Indicadores
Captacin de clientes Retencin de clientes Incremento
satisfaccin de clientes Market Share Rentabilidad Umbral de
rentabilidad