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NDICE

Asesora
ndice IV
Introduccin V
Resumen Ejecutivo IV
CAPTULO I
!!" #ARCO #ETODOL$%ICO
!!! E& 'ro(&ema de investi)acin
a* E& 'ro(&ema
(* Los o(jetivos +%enera& , Es'ec-icos* .
c* La justi-icacin /
!!. #etodo&o)a /
a* #0todo 1
(* T0cnicas 1
c* Instrumentos 1
CAPTULO II
.!!" AN2LI3I3 DEL POTENCIAL E4PORTADOR
.!!! Descri'cin de& ne)ocio 5
.!!.! 6ODA 5
a* 6orta&e7as 8
(* De(i&idades 8
c* O'ortunidades 8
d* Amena7as 8
.!.!"PLAN E3TRAT9%ICO : OR%ANI;ACIONAL <
.!.!!" Visin= misin , va&ores de &a em'resa <
a* Visin <
(* #isin <
c* Va&ores de &a em'resa <
.!.!.!" O(jetivos= estrate)ias e indicadores >
a* O(jetivos >
(* Estrate)ias >
c* Indicadores >
CAPTULO III
/!!"AN2LI3I3 DEL PRODUCTO EN EL #ERCADO O?@ETIVO .
/!!! Producto .
/!!.! 3e&eccin de& mercado o(jetivo 1
a* Prese&eccin de& mercado o(jetivo 1
(* Identi-icacin de& mercado o(jetivo ..
c* Per-i& de& mercado .A
/!!/ Cana&es de distri(ucin /.
/!!1 #edios de trans'orte />
a* Trans'orte martimo de mercaderas />
/!!5 Per-i& de& mercado consumidor /A
a* 3e)mentacin demo)rB-ica 1C
(* 3e)mentacin )eo)rB-ica 1C
c* 3e)mentacin 'icto)rB-ica 1C
/!!8!" AnB&isis de &a com'etencia 1
CAPTULO IV
1!"AN2LI3I3 DE %E3TI$N E4PORTADORA 18
1!!!" AnB&isis de costos , 'recio de eD'ortacin 18
1!!.!" #oda&idades de 'a)o internaciona& 18
1!!/ Condiciones de 'a)o 5.
1!!1! #edios de 'a)o 5.
a* Pa)o con cEeFues 5/
(* Pa)o con documento en co(ran7as 5/
c* Cartas de cr0ditoG Contenido de &a carta de cr0dito 51
1!!5!" Distri(ucin -sica internaciona& 55
a* Envases 58
(* Em'aFue 58
c* Em(a&aje 58
d* Pa&ati7acin 5<
e* Contenedori7acin 5>
CAPTULO V
5! PLAN DE #ARHETIN% 8C
5!!1 O'eracionesIestrate)ia de entrada 8>
5!!5 Cic&o de vida <C
CAPTULO VI
8! PRO:ECCIONE3 6INANCIERA3 : DE 3EN3I?ILIDAD <
8!!! Indicadores de &a 'ro,eccin -inanciera <
CONCLU3IONE3 <<
3U%ERENCIA3 <>
?I?LIO%RA6A: 6UENTE3DE IN6OR#ACI$N <A
APENDICE3 : ANE4O3 >C
5!! ProductoG 8C
5!!. P&a7a! Cana&es de distri(ucin a uti&i7arse 85
5!!/ Promocin 88
a* Actividades 'romociona&es de contacto directo +cara 88
a cara*
(* Actividades 'romociona&es en internet 88
c* CatB&o)os 8<
INTRODUCCI$N
El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio que
prevalece como condimento de comida, salsas, pizza y muy conocido por sus
aplicaciones medicinales como sedante, antiespasmdica, carminativa y
antioxidante, entre otras. El Per se a convertido en el centro productor
importante de organo gracias a sus !uenas condiciones de clima y suelo, valles
interandinos de produccin en el norte, centro y sur del pa"s, que an, no son
adecuadamente aprovecados.
El proyecto de exportacin de organo seco con valor agregado es uno de los
medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agr"cola, y a partir del
anlisis de la cadena de distri!ucin, demostrar la via!ilidad econmica y
#inanciera para su exportacin, me$orar la calidad y el impacto del producto en el
pa"s de destino escogido. %a investigacin se a logrado mediante el uso de
diversas #uentes como &nternet, in#ormes generales y de especialistas en el tema
con el o!$etivo de conocer el procedimiento para ingresar directamente al
mercado del pa"s de 'rasil ()ao Paulo*. El proyecto consta de los siguientes
cap"tulos+
El primero data los aspectos generales del Organo )eco.
El segundo descri!e el marco terico y descri!e el tema del proyecto
El tercero, anlisis del producto, la seleccin del mercado o!$etivo y per#il
del consumidor.
El cuarto, se analiza la via!ilidad del proyecto, modalidades de pago,
distri!ucin internacional.
El quinto, descri!e la manera de promocionar nuestro producto.
El sexto, analiza los estados de resultados y la evaluacin de la
renta!ilidad econmica y #inanciera del proyecto.
)egn la in#ormacin o!tenida s"rvase a revisar este material que ayude a me$orar su
conocimiento del mercado exportador .
%as ,utoras.
RE3U#EN E@ECUTIVO
El mercado internacional de las ier!as aromticas en especial del organo se
muestra oy como uno de los ms importantes por su tendencia creciente del
mercado. 'rasil se constituye un mercado alternativo porque presenta venta$as
comparativas en relacin a otros pa"ses, motivo por el cual se identi#ic como el
mercado meta del proyecto el Estado de )ao Paulo de 'rasil que tiene una
demanda insatis#eca donde la comercializacin del producto a crecido en
los ltimos a-os a un promedio de ./0 lo que equivale a 12 3.4 millones en el
ltimo a-o.
%os estudios realizados por la empresa consultora Maximixe (5667*, dedicada a
la investigacin de mercado, demostr que el organo puede ser diez veces
ms renta!le que otros productos tradicionales, por lo que es una alternativa
para las zonas alto andinas ms po!res del pa"s y de la regin de 8un"n, por esta
razn el estudio de exportar Organo del Per para el mercado de 'rasil tiene el
propsito de esta!lecer los requisitos importantes para la comercializacin.
El consumidor !rasile-o es muy nacionalista y di#"cilmente acepta productos
importados+ sin em!argo, respecto del organo, al no poder autoa!astecerse
recurren necesariamente a la importacin de dico producto. %os consumidores
valoran especialmente la calidad, el precio, la marca de los productos que
consumen. 9e acuerdo al per#il del consumidor, la mayor demanda se encuentra
en los niveles socioeconmicos :, 9 y E, los cuales !uscan un !uen sa!or y
aroma del producto. ;odas estas condiciones #avorecen el desarrollo del
mercado del organo peruano en 'rasil.
%a evaluacin del mercado permiti identi#icar a 'rasil como el pa"s destino que
o#rece las me$ores condiciones para iniciar la internacionalizacin de la empresa
DELI3A;$N 3AC, a partir de la existencia de convenios comerciales entre
Per y 'rasil, la cercan"a geogr#ica, la creciente demanda del organo peruano
y el reconocimiento como un producto de calidad, permite a los importadores
mayoristas y minoristas una atencin personalizada !asada en la seriedad, la
seguridad y la con#ianza. %a pgina en &nternet y los #olletos que se prepararon
#avorecern una imagen de seriedad y seguridad ante los potenciales clientes
con la #inalidad de posicionar el producto en el exterior, lo que $usti#ica la
via!ilidad y la renta!ilidad del proyecto con una !uena campa-a de lanzamiento
en el mercado o!$etivo a #in de lograr un reconocimiento de marca, logo, calidad
y precio competitivo de tal manera que se pueda articular la produccin y
comercializacin del producto aplicando correctas y e#icientes estrategias de
mar<eting y negociacin que direccionen al proyecto a cumplir con su visin
planteada.
8
CAPTULO II
.! AN2LI3I3 DEL POTENCIAL E4PORTADOR
.!! Datos %enera&es
%a empresa DELI3A;ON 3AC integrada por 64 socios con
capital en participaciones que representan cuotas de igual valor de
acuerdo a la %ey =eneral de )ociedades >? 5@AA/, se dedicar al
acopio de organo desde los centros de mayor produccin del
Balle del Mantaro y otras partes del pa"s, para procesarlo y luego
comercializarlo en el mercado internacional, principalmente
!rasile-o, de!ido al crecimiento de la demanda y los atri!utos que
tiene el organo para los consumidores y con !ene#icios
relacionados a la salud.
El producto se vender en !olsas de cierre ermtico de 546gr
cada una, en ca$as de C6 unidades, respectivamente, el
empaque tendr las medidas correspondientes, .6cm de anco D
.4 cm de largo.
9
.!!. 6ODA
El anlisis EO9, permite ver los #actores a #avor y en contra que
tiene el cultivo y la exportacin de organo, desde una perspectiva
endgena y exgena y as" tener un entorno ms amplio de la
situacin a analizar.
6ORTALE;A3 OPORTUNIDADE3
Producto peruano de alta
calidad reconocida en el
mercado internacional con
precios competitivos. (E3*
Eacilidad de contacto con
proveedores para el impulso
de la produccin del organo.
(E5*
Prestigio agro exportador del
organo y reconocimiento
a nivel nacional e
internacional. (E.*
,provecar la creciente
demanda internacional del
producto. (O3*
El Per cuenta con AC de
los 36C zonas que existen
en el mundo, lo que permite
una !iodiversidad de
cultivos. (O5*
9isponi!ilidad de zonas de
produccin para el cultivo de
organo. (O.*
DE?ILIDADE3 A#ENA;A3
Empresa nueva con poca
gestin de exportacin .(93*
%a temporalidad productiva del
organo que desaproveca
las econom"as de escala. .
(95*
>o se cuenta con un !anco de
germoplasma del organo
seco.(9.*
%a presencia de cam!ios
climticos en la regin
y plagas que pueden a#ectar
severamente la produccin.
(,3*
Eluctuaciones del precio en
el mercado internacional.
(,5* >uevas exigencias de
certi#icacin de calidad.(,.*
.!. PLAN E3TRAT9%ICO : OR%ANI;ACIONAL
.!.! Visin= #isin : Va&ores De La Em'resa
a* VisinG
%legar a ser la empresa l"der en la exportacin de Organo
en 4 a-os a nivel internacional posicionndonos de manera
competitiva, calidad y con valor agregado del producto,
despertando el inters tanto del mercado nacional e
internacional.
(* #isinG
)omos una empresa que !rinda productos naturales con valor
agregado, promoviendo y generando empleo en !ene#icio de
la sociedad manteniendo una organizacin dinmica y
e#iciente, mediante una gestin innovadora y tecnolgica
c* Balores de la empresa
%os valores identi#icados por los integrantes de la empresa
sonF
3. P1>;1,%&9,9F en el servicio con personalidad y e#icacia,
teniendo en cuenta que se est incursionando en un
mercado di#erente al nuestro, para generar compromiso.
5. GE)PE;OF para generar un am!iente de seguridad y
cordialidad+ que permita la aceptacin de las limitaciones
a$enas y el reconocimiento de las virtudes de los dems.
.. HO>E);&9,9F con a!soluta verdad y tica para que las
relaciones umanas se desenvuelvan en un contexto de
con#ianza y credi!ilidad.
.!.!. O(jetivos= estrate)ias e indicadores
a! O(jetivosG
:onsolidar la o#erta exporta!le peruana de !ienes y servicios
en el mercado !rasile-o.
Me$orar la :omercializacin del organo de la Provincia de
Huancayo, !uscando un !ienestar socioeconmico de los
agentes involucrados.
=enerar oportunidades de empleo y el aumento de los
niveles de salario.
Me$orar el desarrollo de la cadena productiva del organo para
tener me$oras en el acopio interno.
(! Estrate)ias
,rticular el proceso productivo y de comercializacin
del organo con !uenas prcticas !a$o el concepto de
precio $usto, mediante una coinversin, para contrarrestar
las amenazas #uturas.
Esta!lecer alianzas estratgicas con proveedores,
productores, =o!iernos %ocales y Gegional para impulsar
la produccin intensiva del Organo en la Provincia de
Huancayo.
Promover la participacin de la empresa en #erias
internacionales.
Esta!lecer mayor promocin nuestros productos a travs
de campa-as agresivas y pu!licitarias.
c! Indicadores
3ocia&G Porcenta$e del consumo de organo de los niveles
' I :Jtotal de consumo de la sociedad !rasile-a.
8
9
EconmicoG El precio por <ilogramo de organo seco J
precio por Kg del precio EO'.
=GLE&:, >M 3
L OC A L I ; A C I$ N DE L PR O :EC T O : D I 3 T R I ?UC I$ N D E L A P L A N T A
:omo se puede o!servar en la gr#ico >? 3.%a planta est u!icada en la
provincia de Huancayo, distrito de :ilca, entre las avenidas 8os )antos
:ocano y ,ugusto ' %egu"a.
10
O R% ANI%R A# A
=GLE&:, >M 5
GEREN
TE
GENER
AL
SECRETARIA
GERENCIA DE
ADMINISTRACI
N
GERENCIA
DE
PRODUCCI
N
GERENCIA
DE
LOGSTICA
SUPERVIS
OR
TCNIC
OS
%a empresa >atural Magic cuenta con el organigrama anterior ya que es
una empresa que se iniciar en el mercado, con un personal
reducido.(=ra#ica >? 5*
PER 6 I L E 3 6 UNC ION A L E 3
9escripcin del :argoF
% ERENTE % ENER AL
El ocupante del cargo de!er plani#icar, organizar, dirigir y controlar los
procesos, proyectos, programas y acciones de la organizacin
11
encaminadas ala o!tencin de los resultados positivos para la empresa.
9e!er tomar decisiones generales y e#ectuar el anlisis, planeacin,
toma de decisiones so!re inversiones, control de calidad, mar<eting,
#inanciamiento, etc. Este realizar el anlisis de los pronsticos del
mercado como #inancieros y prepara los planes y estrategias de la
empresa.
% ERENCI A DE AD#I NI 3TR ADO R
Descri'cin de& Car)oG
Gesponsa!le de la administracin de los sistemas de la organizacin
!uscando procesos e#icientes y e#icaces para el me$oramiento continuo.
;ra!a$ar directamente con la gerencia general y niveles directivos de la
organizacin.
:ontrolar las pol"ticas a seguir organizativamente con respecto a los
dems departamentos de la organizacin.
Gesponsa!le de plani#icar, organizar y veri#icar la e#iciencia en los
sistemas de la empresa.
% ERENCI A DE LO % 3TIC A
9escripcin del :argoF
:ontrolar la cantidad de productos que se encuentran en almacn, la
salida e ingreso de los productos que se encuentran en almacn.
%levar un registro detallado de todas las existencias
/!!! C
o
m
'
CIIU 4355 Benta por mayor de !e!idas y ta!aco
PARTIDA
ARANCELARIA
353376.666
OriganumBulgari (Plantas, partes de
plantas semillas y #rutos de las
especies utilizadas principalmente en
Per#umer"a, Medicina o para usos
insecticidas* #rescos o secos, incluso
cortados, que!rantados o pulverizados
CAPTULO III
/!! AN2LI3I3 DEL PRODUCTO EN EL #ERCADO O?@ETIVO
/!! ProductoG
El Organo (OriganumBulgare*, es originario de la regin
mediterrnea, conocido por tener #uertes propiedades
anti!acterianas, tal vez como consecuencia de la inesta!ilidad de
los aceites de ier!as que contiene. ,lgunos de estos aceites
voltiles son el ;imol y :arvacrol. ,m!as sustancias an
demostrado ini!ir el crecimiento de mucos tipos de !acterias,
incluidos algunos que causan graves en#ermedades transmitidas
por alimentos entre sus aceites esenciales, se an desarrollado
aplicaciones medicinales para esta ier!a como sedante,
antiespasmdica, carminativa y antioxidante, se suelen usar, tanto
secas como #rescas, para condimentar las salsas y comidas
destaca por su empleo en la preparacin de pizza.
PARTIDA ARANCELARIA
/!!! Com'osicin FumicaG
CUADRO NJ
CUADRO CO#PARATIVO NUTRICIONAL
Com'osicin Or0)ano
%RIE%O
Or0)ano
TURCO
Or0)ano
#E4ICO
,ceite esencial 3.40 3.40 5.60
;imol 5..70 34.30 36.C0
:avracrol 35.50 7.70 C../0
P cimeno 34.70 A.30 @.C0
/!!!. AnB&isis nutriciona&
El organo es conocido por ser un condimento insepara!le
en la ela!oracin de salsas, comidas, se suelen usar, tanto
secas como #rescas, para condimentar los platos. Es muy
comn encontrar recetas y platos provenientes de los
pa"ses Europeos que !asan sus !itos en la gastronom"a
mediterrnea y usan a!itualmente esta especia para
a-adir sa!or a los platos.
,dems de su uso culinario, el organo tam!in es muy
empleado como remedio y en todo el campo de la
medicina por sus propiedades toni#icantes, digestivas
estimulantes del apetito y expectorantes. Por estos motivos
se recomienda usarla a!itualmente como
antiespasmdico, como tnico, carminativo y como
sedante.
Uso cu&i nari oG
:omo digestivoF )e toma en in#usin (o$as y #lores
secas* una taza despus de las comidas.
;os, ,sma y ,#ecciones respiratoriasF En decoccin, se
ierve durante un cuarto de ora un litro de agua con 46
gramos de #lores y o$as y se toman tres pasillos al d"a
caliente.
Otros usosF :omo componente #ragante de $a!ones,
colonias, per#umes y #ragancias (masculinas*, empleado
como aromatizador.
;am!in es usado como in#usin para contrarrestar los
clicos menstruales y otras #ormas de uso.
El cultivo de organo en el Per puede ser cosecado de .
a 4 veces por a-o+ caracter"stica muy importante que le da
al exportador una venta$a competitiva muy grande a
productores y exportadores, so!re otros pa"ses que solo
pueden o!tener una coseca anual, lo cual se traduce en
una gran #ortaleza para la competencia del producto
peruano en el mercado internacional.
/!!.!"3e&eccin de& mercado o(jetivo
a* Prese&eccinG
E& estudio de &a demanda= nos permite o!servar el nuevo
estilo de vida que se caracteriza por pre#erir el consumo natural
de alimentos con !a$o contenido de azcar y sal, esta situacin
a llevado a la industria alimentaria y gastronmica al empleo
de ier!as y especias para acer ms agrada!les las comidas.
El crecimiento del P'& per cpita en Europa y %atinoamrica
aument el consumo de la cocina extran$era rica en especias+ a
su vez a me$orado los precios de comercializacin. El
comportamiento de los mercados mundiales %atinoamrica,
,sia, Europa, Ocean"a, se muestra en el cuadro >? 5
CUADRO NK .
CO#PORTA#IENTO DE LO3 #ERCADO3 #UNDIALE3
Latinoam0rica Asia Euro'a Oceana
Bolumen en
dlares
3. !illones /46 millones 3.,4 !illones 546 millones
Porcenta$e de
crecimiento
3C 36N56 4 36N56
Pa"s l"der E1 (3C0* 8apn (460 ,lemania (.30*
y Geino 1nido
(3C0*
,ustralia
3660
:anales de
comercializacin
)upermercados 9etallistas )upermercados )upermercad
os
EuenteF )aota 5667
Ela!oracinF Propia
9e acuerdo a la creciente demanda de organo, las importaciones se
irn incrementando en el mercado mundial. %a Organizacin Mundial del
:omercio (OM:* proyecta que la demanda insatis#eca de organo en
El mercado internacional ser cada vez mayor. Esta situacin incentiva
el aumento de la o#erta exporta!le, Ber el cuadro >?..
CUADRONK/
PRO:ECCIONDE LA DE#ANDA #UNDIAL IN3ATI36ECLA DE
OR9%ANO +TONELADA3*
AMo Demandas
mundia&
'ro,ectada
O-erta mundia&
'ro,ectada
Demanda
insatis-ecEa
'ro,ectada
5664 36 7AC,4. 36 546,3/ /.C,.@
566@ 33 4.@,A/ 36 /5C,3@ A35,/3
566/ 35 @A7,53 33 367,@@ 3 4/7,44
566A 35 @C3,44 33 C77,5/ 3 3C5,5A
5667 3. 37.,A7 33 AAA,AA 3 .64,63
5636 3. /C@,5. 35 5/A,C7 3 C@/,/C
5633 3C 57A,4/ 35 @@A,33 3 @.6,C@
5635 3C A4@,76 3. 64/,// 3 /77,3A
563. 34 C67,54 3. CC/,.. 3 744,75
563C 34 744,77 3. A.@,7C 5 337,64
EuenteF OM:
En el m!ito regional, el principal mercado importador de organo de
,mrica del )ur es 'rasil. Por la cercan"a geogr#ica, este pa"s
istricamente a importado organo desde :ile y Per, dado que la
produccin interna de organo es insu#iciente para a!astecer su propia
demanda, por lo que requiere importar volmenes cada vez mayores en
#uncin al aumento de su po!lacin.
%a o#erta exporta!le del organo peruano depende de la produccin
nacional, a excepcin de las exportaciones in#ormales que se presentan
en la #rontera con :ile y 'olivia, y asciende a 81AC;M al 5636.
Distri(ucin N de &a 'roduccin tota& 81AC T#
/5 N para el consumo nacional, %ima, :usco, Puno y
%a %i!ertad
55/5
1CN para la exportacin #ormal que pasan por ,duanas 547@
.5N exportacin in#ormal por la #rontera 3@55
E& estudio de &a o-erta= se inicia o!servando el comportamiento del
producto en el mercado. El organo es originario de la regin
mediterrnea de Europa, el mayor productor mundial es ;urqu"a+ sin
em!argo, por u!icacin geogr#ica (altos costos de #lete* y porque existen
mercados di#erentes a ,mrica del )ur que tienen mayores precios, su
produccin llega en cantidades reducidas a otras regiones.
En ,mrica %atina, los principales pa"ses productoresNexportadores son
Mxico, :ile y Per. El organo mexicano es de la variedad Me$orana
con un aroma suave ideal para la produccin de aceites esenciales, muy
di#erente del peruano y el cileno, del tipo Bulgare, con un #uerte aroma y
apropiado para la industria culinaria, Mxico exporta a Estados 1nidos,
mientras que el peruano y el cileno se exportan principalmente en
,mrica del )ur. Per con ventas dirigidas a ,rgentina, 'rasil y :ile,
pa"s que lo reexporta a otros, y en cantidades menores a Espa-a y los
Pa"ses 'a$os.
En el cuadro >?C que o!serva la produccin de organo nacionalen el
periodo 566CN5636que se destinan principalmente a :ile y 'rasil,
seguidas de Espa-a y ,rgentina que creci a una tasa de C@.C0.
CUADRO NK 1
PRODUCI$N DE OR9%ANO PERUANO .CC1".CC
AMo Produccin Naciona& Destino de
&a
eD'ortacin
1C +N*
La
cosecEadas
Produccin
T#
Rendimiento
+H)IEa*
566C 3.CC C./C .54C 3/46
5664 3@@@ 4@@@ .C65 55@@
566@ 3C.5 4.C5 ./.3 53./
566/ 3.C/ 46@. ./.A 5654
566A 3.46 4373 .AC@ 56/@
5667 34@6 476. ./A. 5.@3
5636 3A5/ @C65 .46C 54@3
EuenteF )istema de &n#ormacin ,graria )isagriMinag
9e acuerdo a losusos del organo,se puede dividir en tres gruposF a*
Materia prima de la industria #armacutica !* &nsumo de la industria de
medicina con ier!as c* &ngrediente para la alimentacin en #uncin de
sus propiedades organolpticas y su aceptacin en el mercado
internacional, el mercado meta ser el alimentario.
El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una
tendencia creciente y se comercializan a travs de los !loques
econmicosF E1 !loque del norte, Mercosur, la :omunidad ,ndina de
>aciones, la 1nin Europea y :ina como pa"s con una excelente
demanda,elprecio del organo peruano oscila entre 3,. y . dlares por
<ilogramo (ver el cuadro >?@* en ella se presenta los precios aplicados en
di#erentes pa"ses.Espa-a, ,lemania, :ile y 'rasil destacan como los
principales importadorescon precios atractivos. %os mrgenes ms altos
se o!tienen de Espa-a y ,lemania, pero de acuerdo a las relaciones
comerciales peruanas con :ile y 'rasil, implican !a$os costos de
comercializacin en aranceles e impuestos, los cuales #avorecen la
comercializacin con estos pa"ses.
CUADRONK5
PA3E3 I#PORTADORE3 DE OR9%ANO PERUANO +D$LARE3
6O?*
Pas de
destino
.CC5 .CC8 .CC< 5CC> .CCA Tota&
)enera&
:ile 7AA.5C 7A445A 53.47@7 5.7AA.6 A7CA67 7674/4.
'rasil 7.534 3.7377 5@A54A 77...A CC/556 5753./5
Espa-a 337.A4 344A3/ 533A44 4.66/C .4CC@C 553375A
,lemania CC7C5 @..4/ 336@@A 5757@C 36753@ /3.A3A
,rgentina 5A775 3A@33. 554C6C 337A.5 N @@/75.
E1 4ACA. 36AA6A @/3./ A@777 .A74/ C..@5C
&talia C7376 33.56C 733/A .5C4C 35@6A3 C35AA@
Benezuela 4@/6/ N .5.C@ 7AA.6 36@66@ .346CC
Otros 3@C/3/ 35CA66 337/37 3774@/ 55635/ 36C5@@6
;otal 3@6.744 3A/.A5@ .5@54.C C/.5AAA 5574AA6 3/A3C@6A
EuenteF 9ata ;rade
Ela!oracin propia
Em'resas 'eruanas Fue eD'ortan or0)ano a ?rasi&
%a empresa que ms a crecido los ltimos a-os es Export ,romtico, la
cual lider las ventas de organo con C/6 A66 dlares, mediante el
incremento de sus ventas a :ile (.46,30* y ,lemania (54.,/0*.
&gualmente, ,ndean Gesources se consolid como la segunda
exportadora de organo con ,lemania, Espa-a y 'rasil como principales
destinos. Estos pa"ses tuvieron un aumento en el precio de compra de
35,4, 36 y A0, respectivamente. ,dems cada vez ms, las empresas
exportan primero a :ile y luego !uscan nuevos nicos, especialmente
Estados 1nidos y la 1nin Europea+ para ello es necesario me$orar la
calidad del producto y realizar un tra!a$o con$unto entre productores y
exportadores. %a lista de las principales empresas peruanas exportadoras
9e organo se presenta en el cuadro @.
CUADRO NJ 8
PRINCIPALE3 E4PORTADORE3 PERUANO3 DE OR9%ANO +#ILE3
DE D$LARE3*
Em'resas .CC> .CCA .CC Variacin
+.CC"
.CCA*
Partici'acin
.CC
+N*
ED'ort
AromBtico
46A.@ .@6.A @7.. 3A.6
AndeanResoures 5C7.5 C3@.5 43A.6 5C.4 36.A
Este&a , Cia 467.4 555.. C@/.C 336.. 7.A
3a(or Peruano
de ED'ortacin
5/@.4 53A.5 C@4.6 33..3 7./
@uditE Ramos
Condonn de
Este&a
565.4 3A5.4 .45.. 7..6 /.C
Productos
Vejeta&es de
ED'ortacin
N A3.A 57@.@ 5@5.A @.5
A)roindustrias
Luerta
Lermanos
75.@ 36/./ 5.3.C 33C.7 C.A
Resto 37.5.. 5 5AA.6 3 473.C N.6.C ....
Tota& . 5@5.4 C 654.5 C /A5.A 3A.A 36.6
EuenteF 9ata ;rade
El estudio realizado por el Ex ,sesor de la :omisin ,graria del :ongreso.
,sesor 'anco ,gropecuario, Oil#redo Koo sostiene como conclusiones los
resultados que se presentan en el cuadro / de la comparacin de las
exportaciones de organo entre el 5667 y 5633.
20
CUADRO NK <
CO#PARACION DE LA3 E4PORTACIONE3 DE ORE%ANO 3ECO
.CCA".CC".C
Exportaciones al 2011
12,000,000
10,000,00
0
8,000,000
6,000,000
9,027,91
7
11,033,79
2
FOB
ILO
S
!,000,000
!,211,971
!,7"3,292
!,028,!2
6
PRE#
PROMED
2,000,000
0
2#1!
A$O 2009
2#32
A$O 2010
1,606,37
3
2#"1
A$O
2011%
MA&O
EuenteF ,grodataperu
El record de exportacin de Organo. En el 5636 se export un total de
1) 33, 6..,/75millones #rente a los 1) 7, 65/,73/ mil del 5667.
, Mayo 5633, las exportaciones alcanzan los 12 C.6 millones a un precio
promedio en alza de 12 5.43 <ilo promedio.
P
O
R
C
E
N
T
A
J
E
M
I
L
E
S

U
S
$
CUADRO NJ>
PRINCIPALE3 #ERCADO3 I#PORTADORE3 DEL OR9%ANO 3ECO
PERUANO
1!0'
120'
100'
80'
60'
!0'
!6
'
27'
21
'
87
'
16
'
118
'
3!'
20'
0'
%20'
%!0'
13' 13'
7' 6'
3' 2' 2' 2'
0
"'
%2'
%60'
%29'
B()*+, C-+,.
E*
/)0
)
U(1
2
1)3
E*4)5
6*
U7+56
*
I4),+)
A(2.
7
4+7)
%!1'
A,.8
)7+)
E91)
5 6(
O4(6*
P)+*.
* :1!;
'V)( 10%*./
27'%29' %2' 21' 87' 16' 118' %!1' 3!' 0
'P)(4# 10 !6' 13' 13' 7' 6' 3' 2' 2' 2' "'
CUADRO NJA
PRINCIPALE3 #ERCADO3 I#PORTADORE3 DEL OR9%ANO 3ECO
PERUANO
<6,000
<",000
",097#09
<!,000
<3,000
<2,000
<1,000
<0
1,!76#66
1,!07#32
818#33
6"0#81
E*4)56
339#12
2"9#16 2!9#96
19"#16
"13#6!
O4(6*
B()*+, C-+,.
E*
/)0
)
U(121
)3
*
U7+56
*
I4),+)
A(2.74
+7)
A,.8)
7+)
E91)
5
6(
P)+*.*
:1!;
FOB%10 :8+,.* US<;
",097# 1,!76# 1,!07# 818#33 6"0#81 339#12 2"9#16 2!9#96
19"#16 "13#6!
En el cuadro >P 7 se o!serva los diez principales destinos de exportacin del
organo seco peruano, el crecimiento del mercado !rasile-o en el 5636
import alrededor del C@0, :ile con 3.0, Espa-a con 3.0.'rasil es el
mercado atractivo a di#erencia de otros pa"ses.
a* Per-i& de& mercadoG
9e acuerdo con las investigaciones de %at"n Panel, empresa l"der en el
conocimiento de mercados, el consumidor !rasile-o !usca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. ,dems, se interesa por su salud
de!ido a que ms de C60 de la po!lacin es o!esa. %os segmentos de la
po!lacin de mayor consumo son los ,, ', : y 9 y la zona sur de 'rasil,
integrada por inmigrantes europeos que pre#ieren carnes a la parrilla y
pizzas.
%ugares en los que se vende organo, de mayor consumo, como se
consume con comidas. Por todas las investigaciones y oportunidades se
decidi exportar organo seco a 'rasil.
(* Identi-icacin de& mercado o(jetivo!
Para seleccionar el mercado meta se utiliz la tcnica de la macro
segmentacin. Esta tcnica identi#ica varia!les directamente asociadas
con el consumo, en este caso del organo. %as varia!les seleccionadasQ
#ueron (F1. Para la asignacin de los valores cualitativos mostrados se
han tomado como base los anlisis del mercado de especias, sin incluir la
pimienta, del portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade):
a* :onsumo per cpita de pizzas (punta$e R C*.
!* :onsumo per cpita de especias (punta$e R .*.
c* :onsumo per cpita de aceites esenciales de origen natural como
ier!as para las industrias alimentaria y medicinal (punta$e R C*.
d* :onsumo per cpita de em!utidos de carne y carne enlatada en los
cuales los productores industriales estn incrementando el uso de ier!as
como persevantes naturales (punta$e R .*.
e* :onsumo per cpita de carne de !ovino. Existe una correlacin entre
el desarrollo de la industria crnica y el consumo de organo (punta$e R
C*.
#* Sndice de crecimiento del consumo de productos orgnicos que
corresponde a la tendencia a no utilizar sa!ores y colores arti#iciales
(punta$e R 5*.
g* Sndice per cpita del consumo de productos orgnicos de!ido a la
tendencia a no utilizar sa!ores y colores arti#iciales (punta$e R 5*.
* Sndice de desarrollo del turismo gastronmico (punta$e R .*.
CUADRO NK C
PRECIO #UNDIAL DEL OR9%ANO +D$LARE3 6O?*
Pas de
destino
.CC5 .CC8 .CC< .CC> .CCA Tota&
)enera&
Va&or
6O?
d&ares
@a'n 66.66 66.66 ..@@ 33... ..3. ..5. 5/ 4/@
3uecia 66.66 66.66 6.66 ..53 ..6C ..33 43 6/3
Ecuador 3C.66 66.66 6.66 6.66 5./6 ..33 3@ 3@6
EU 5.67 3.AC ..54 5.7/ ..3. 5.45 C..@5C
PanamB 66.66 ..66 5.C. 5.46 5./C 5.CA 56C 6//
A&emania 3.A3 3../ 5./4 5.AC 5.A. 5.C5 /3.A3A
Vene7ue&a 3.4 6.66 5.55 5..5 5.7@ 5.63 .346CC
Pases
?ajos
3.3/ 3.5/ 5.C. 5.// 5.55 3.7C .67A4A
Co&om(ia 6.74 6.AC 5.45. 5.55 5.@A 3.7.. 36@6.A
Es'aMa 6.A7 6.77 5.53 5.C6 5.C. 3.75 553375A
?rasi& 6.A. 6.7/ 3.7C 5.3@ 3.7/ 3.// 5753./5
Ita&ia 3.64 3.53 /.C. 5.4@ 5.4/ 3.@4 C35CA@
Reino
Unido
3.3. 3.56 ..66 6.66 5.C7 3..@ @/546
CEi&e 6.4/ 6.// 3.A4 3.77 3.7/ 3..6 7674/4.
6rancia 3.56 3.5C 6.66 C.A6 6.66 3.5. CC.63
Va&or tota&
6O?
d&ares
3@6.744 3A/.A5@ C.654454 C./45AAA 5.574AA6 3/A3C@6A
Peso neto
tota& H)
5.6A/.A 536/6A/ 5.63.54. 5.535/7. 3.6C@3@/ 33/C6/4.
Precio
'romedio
'or aMo
d&ares
C!8A C!>A .!CC .!5 .!A !5. !5.
El cuadro >?36 muestra la seleccin de los pa"ses que mantienen
v"nculos comerciales con el Per en el mercado del organo y otros
mercados potenciales a escala mundial. %a evaluacin econmica
determina aquellos pa"ses con mayor potencial de consumo, entre los
que estn Estados 1nidos, &talia, 8apn, 'rasil y Erancia. Existen otros
mercados que o#recen mayor precio por el organo, pero
demandan !a$os volmenes y, si se a-aden los costos de integracin
acia adelante y la di#icultad de acceso a los canales de
comercializacin, esta integracin ser"a costosa y comple$a. En Estados
1nidos, &talia y 8apn existe un canal de distri!ucin al menudeo,
pedidos peque-os y espec"#icos por v"a area. ,dems, en estos
pa"ses la tendencia creciente es al consumo de productos con
certi#icacin orgnica, por lo que por el momento no es via!le exportar
organo acia ellos.
CUADRO NK
EVALUACI$N DEL #ERCADO #ETA PA3E3 OUE CO#ERCIALI;AN OR9%ANO CON EL PERP .CCA
Pases Consumo de
Pi77as
'erca'ita
Consumo de
es'ecias
'erca'ita
Im'ortacin de
Aceites
'erca'ita
Consumo de
em(utidos ,
comida
en&atadas 'er
cB'ita
Consumo de
carne (ovina
'er cB'ita
Crec! de&
Consumo de
'roductos
or)Bnicos
Consumo de
'roductos
or)Bnicos 'er
cB'ita
Des arro&&o de&
turista
)astronmico
Tota&
"ndice Peso "ndice Peso "ndice Peso "ndice Peso "ndice Peso "ndice Peso "ndice Peso "ndice Peso
C . C . C 5 5 .
E1 4 56 4 34 4 56 5 @ 4 56 4 36 4 36 5 @ 36/
&talia 4 56 C 35 . 35 4 34 . 35 C A C A 4 34 365
8apn . 35 4 34 C 3@ C 35 C 3@ 4 36 4 36 . 7 366
?rasi& 5 .C 1 . / . . > 5 .C / 8 / 8 5 5 A<
Erancia . 35 4 34 4 56 . 7 . 35 4 36 C A . 7 74
,lemania . 35 C 35 4 56 4 34 5 A 4 36 4 36 5 @ 7.
,rgentina C 3@ C 35 . 35 . 7 4 56 . @ 3 5 C 35 A7
Espa-a 5 A 4 34 . 35 4 34 5 A C A 5 C C 35 A5
:anad 5 A 5 @ . 35 . 7 4 56 4 36 C A 5 @ /7
G. .1nido 5 A 4 34 . 35 C 35 5 A 4 36 C A 3 . /@
Mxico 5 A . 7 5 A . 7 C 3@ . @ . @ C 35 /C
:ina 5 A C 35 . 35 5 @ . 35 5 C 3 5 . 7 @4
Gusia 5 A 5 @ 5 A . 7 C 3@ . @ 3 5 5 @ @3
,ustralia 5 A . 7 5 A 5 @ 3 C C A 5 C 5 C 4.
)uecia 5 A 5 @ 5 A . 7 3 C C A . @ 3 . 45
'lgica 3 C 5 @ 5 A . 7 5 A C A . @ 3 . 45
;urqu"a 5 A C 35 3 C 5 @ 3 C 5 C 3 5 . 7 C7
:ile 5 A . 7 3 C 5 @ 3 C . @ 5 C 5 @ C/
=recia 5 A C 35 3 C 3 . 3 C 5 C 5 C 3 . C5
)ingapur 3 C 4 34 3 C 3 . 3 C 3 5 3 5 3 . ./
&srael 3 C . 7 3 C 3 . 3 C 3 5 3 5 3 . .3
'olivia 3 C 5 @ 3 C 3 . 3 C 3 5 3 5 3 . 5A
EuenteF OE:9 :omtrade 1)9, y E,O
2"
26
)egn la evaluacin realizada se puede concluir que ?rasi& presenta las me$ores
condiciones como mercado meta de!ido a su cercan"a, la #acilidad de la
inversin y ser un mercado dependiente del consumo de organo que no exige
por el momento certi#icacin orgnica.
%R26ICA NK /
DIA%RA#A DE RE3ULTADO3 DE LA EVALUACI$N DEL #ERCADO
#ETA
Me$ores condiciones
de mercado por
volumen
Me$ores condiciones
de integracin acia
delante en mercados
actuales
Evaluacin del
mercado meta
:ile, 'rasil, Espa-a,
,lemania, ,rgentina
=ran 'reta-a, E1,
:ile, Erancia, 'rasil
E1. &talia, 8apn,
'rasil , Erancia
Me$ores condiciones
de integracin acia
delante en mercados
potenciales
)ingapur, :ina, 8apn
RESULTADO
Mercao
!eta
"RASI
L
El mercado de 'rasil m!ito de in#luencia del Proyecto permitirn la
colocacin y distri!ucin del producto sin ningn tipo de restriccin que
pueda limitar su comercializacin, siendo el ms accesi!le a comparacin
de otros pa"ses, las importaciones en 'rasil superan a los pa"ses de :ile
y Espa-a, y el Estado de )ao Paulo es uno de las regiones con mayor
negociacin e importacin de productos a nivel de 'rasil.
27
E& mercado de 3ao Pau&o
En la siguiente ta!la, se presenta la clasi#icacin glo!al de los datos de
9oing 'usiness, de la TEacilidad de acer negociosU (entre 3A3
econom"as* y la clasi#icacin por cada tema, tanto para el Per como
para 'rasil y otras econom"as.
CUADRO NK .
RANHIN% DOIN% ?U3INE33 .CC
El Per se u!ica en la posicin 4@? del ran<ing glo!al por la #acilidad de
acer negocios, por delante de 'rasil+ que se u!ica en la posicin 357.
Por )ao Paolo ingresaron mercanc"as por un monto de 1)2 46,CA5
millones, es el C60del total de importaciones de 'rasil. Otros estados
como Gio de 8aneiro con el (70*, Paran (A0*, G"o =rande do )ul (/0*,
Minas =erais (@0*, entre otros.
28
CUADRO NK /
I#PORTACIONE3 DE ORE%ANO 3E%PN RE%IONE3 .CCA".CC"
?RA3IL
Gegin
9lares
EO'
Peso l"quido
(<ilogramos*
Precio
(dlares por
<ilogramo*
Porcenta$e del
valor EO'
Porcenta$e
del volumen
importado
>orte 43 .4/ 5@ A54 3,73 6,C 6,C
>or este 564 AC@ 7. 7/6 5,37 3,/ 3,4
Sur este 11 244 369 2 358 729 2,51 22,3 40,0
)ur C 36/ 6// 3 /76 //C 5,57 3/,6 5A,4
:entro
oeste . CC3 36/ 5 635 35A 3,/3 3.,/ .5,6
;otal 35 CCC 544 @ 5A5 C5@ 3,7A 366,66 366,66
EuenteF PromperuJ'rasil
El cuadro >M 3. muestra las regiones de 'rasil, la que ms importa en dlares
EO' es el )ur este, que llega a 33 5CC .@7 dlares, con el C60 de todo 'rasil,
siendo el mercado meta del proyecto el Estado de )ao Paulo.
Para calcular la demanda potencial, se a considerado dos varia!les clavesF El
>M de consumidores potenciales (:P* y consumo promedio por unidad de tiempo
(:P1*.
Demanda 'otencia&G CP Q CPU
Este procedimiento denominado consumo aparente o auditoria comercial
(mar<eting internacional*, se puede utilizar cuando existen proyectos, en los
cuales no es posi!le estimar demanda de #orma directa, por lo que se recurre al
consumo aparente. El consumo aparente se !asa en ci#ras de produccin local,
de las importaciones y las exportaciones.
9emanda (9* R :onsumo aparente (:,* R Produccin local (P%* V importaciones
(M* W Exportaciones (E*.
30
D R CA R PL S # T E
:onsiderando la participacin de las 36 empresas exportadoras del pa"s, de los
cuales, . de ellas son grandes y / peque-as empresas (Ber =r#ica @ W pag. 54*
el promedio porcentual de participacin en la exportacin de las peque-as
empresas suman el .C0J/RC.A valor promedio que se toma como el porcenta$e
de participacin del proyecto en el mercado alrededor del 40
%a produccin total de organo en el pa"s #ue de =>>1 T# en el a-o 5633,
aplicando la #rmula de la demanda aparente el resultado es el siguienteF
D R CA R PL S # T E
Da R CA R =>>1 S C T 1=8A5 R <>T#
%a demanda exporta!le promedio es C,@74 ;M a-o de los cuales el proyecto
estar"a en capacidad de asumir el .0 del total que ser"a igual a C,@74 D C!C5
R ./5 T# al a-o, a un promedio de A!5> T# por mes para la exportacin que la
empresa de!er asumir para 'rasil, dependiendo de la capacidad instalada
en dos #asesF en la primera igual a 3 7 . 4 A ;M por semestre y en la
segunda #ase alrededor de.5 ;M por a-o y alcanzar el promedio de exportacin
nacional por mes (5636*.
c* Per-i& de& mercado
E& mercado de destino es ?rasi& constituye la sexta econom"a del
mundo con un P'& per cpita de 33, .C6 dlares. )u po!lacin es la quinta
del planeta con 37..7C@.AA@ de a!itantes, de los cuales 3,3@ millones de
#amilias tienen un ingreso promedio de 35. 466 dlares anuales, segn datos
de la 1niversidad de :ampi-as. En el pa"s existe una importante actividad de
restaurantes y se a desarrollado una demanda interna de l"nea gourmet con
productos como pastas, pizzas y carnes que requieren para su preparacin
gran cantidad de especias, entre ellas el organo.
En cuanto al consumo de organo en 'rasil= es el mayor pa"s importador de
organo de la regin latinoamericana y sus importaciones muestran
una tendencia alcista, lo que se a re#le$ado en la ltima dcada a una tasa de
crecimiento anual promedio de 7,50 en volumen y .,50 en valor %a
gr#ica >MC que sigue, presenta la tendencia de las importaciones
31
!rasile-as de organo para el periodo 3775N566@.
%R26ICA NK 1
I#PORTACIONE3 ?RA3ILEUA3 DE ORE%ANO
EuenteF ,lice Oe!
%a proyeccin de la demanda !rasile-a de organo se !asa en relacin al
crecimiento de las importaciones con un precio estimado de 5 dlares por
<ilogramo, una tasa de crecimiento de la demanda de 3,A40 anual y la tasa
de crecimiento de la po!lacin !rasile-a igual al 3,6C0, utilizado por la #uente
de in#ormacin del Plan Operativo de 9esarrollo de Mercado de 9estino
'rasil, POM 'rasil 566/ realizado por el M&>:E;1G, lo que se gra#ica en el
cuadro >M3C
32
CUADRO NK1
PRO:ECCI$N DE LA DE#ANDA ?RA3ILEUA DE OR9%ANO
AMo Consumo T# Produccin
T#
Im'ortacin
T#
Variacin
+N*
566@ C666 3A66 5566
566/ C6C5 3A66 55C5 3,A7
566A C6AC 3A66 55AC 3,AA
5667 C35@ 3A66 5.5@ 3,A@
5636 C3@7 3A66 5.@7 3,AC
5633 C535 3A66 5C35 3,A.
5635 C54@ 3A66 5C4@ 3,A5
:recimiento promedio del mercado en cinco a-os 3,A4
EuenteF MinceturEmgy%dta y 9iario Pyme
Ela!oracin propia
CUADRO NJ 5
PAI3 DE3CRIPCION Re&aciones (i&atera&es
?RA3IL
Pa"s u!icado en ,mrica del )ur,
miem!ro de la 1>,)1G, que
comprende la mitad oriental del
su!continente y algunos grupos de
peque-as islasen el ocano
,tlntico. %a econom"a !rasile-a
es la primera de ,mrica latina y la
segunda toda ,mrica. El P&'
medido en valor nominal ocupa la
AP posicin a nivel mundial (5636*.
Pero si este se mide en paridad
por poder adquisitivo, la !rasile-a
se convierte en la @P econom"a del
planeta
i bien !rasil siempre ha sido un
pa"s mu# importante de $m%rica,
en los &ltimos a'os ha asumido
un claro lidera(go en $m%rica
)atina # al mismo tiempo ha
pro*undi(ado su relacin con
Per&, por lo que me es mu#
satis*actorio, presidir la Cmara
que colabora en la *luide( de
estas relaciones bilaterales.
CLILE
En 5633, :ile tiene una po!lacin
estimada de 3/.5CA.C46
a!itantes, de los cuales A.4.@.76C
son om!res y A./33.4C@, mu$eres,
la econom"a de :ile aun presenta
un importante pro!lemaF 1na
acusada desigualdad en la
distri!ucin de ingresos, :ile se
encuentra en el puesto 336 de la
+a# dos dimensiones anal"ticas
en el estudio de nuestras
relaciones bilaterales )a primera
est vinculada al mbito
estructural. No ha# duda, la
creacin de distintas instancias
bilaterales # multilaterales
permiten estructurar # *omentar
medidas de con*ian(a mutua. )a
33
lista de pa"ses por igualdad de
ingreso, u!icndose entre los 34
ltimos estados a nivel mundial, lo
que revela una importante carencia
en la econom"a que an no a
podido ser su!sanada.
segunda dimensin anal"tica
apunta a un problema de ms
largo pla(o. este acercamiento
depende *uertemente de la
contingencia de los procesos
pol"ticos en nuestros pa"ses, de la
sociali(acin pol"tica # de la
evolucin de *enmenos tales
como el nacionalismo # el
patriotismo
E3PAUA
9esde que Espa-a ingres como
miem!ro de pleno dereco en la
1nin Europea las pol"ticas
econmicas an evolucionado en
#uncin de esta gran organizacin
supranacional (P,:, &EOP,X*. , la
tercerizacin de la econom"a y de
la sociedad espa-ola queda clara
tanto en el producto interior !ruto
(contri!ucin en 5664F un @/0*
como en la tasa de empleo por
sectores (@40*
:onsiderando el deseo de
#ortalecer los pro#undos e
importantes v"nculos istricos y
culturales que siempre an
existido entre los dos pa"ses y los
estrecos lazos de amistad que
tradicionalmente an unido a sus
pue!los+
:onvencidas de la necesidad de
intensi#icar las relaciones
!ilaterales existentes entre
am!os pa"ses mediante la
promocin y #ortalecimiento de
las relaciones de cooperacin
para el desarrollo con especial
n#asis en su dimensin pol"tica,
econmica, tcnica y cient"#icoN
tecnolgica, educativa y cultural+
Cana&es de distri(ucin
'rasil es una econom"a considerada autosu#iciente en el sector de alimentos pues
no depende de las importaciones para sostener su canasta !sica de consumo.
%os productos importados son considerados un !ien de lu$o y no una necesidad y
las empresas minoristas o#recen productos importados para tener variedad en su
o#erta y desarrollar nicos de mercado. :erca del /60 de los alimentos son
comercializados en ipermercados, supermercados, mercados mayoristas y
tiendas independientes.
Existen varias #ormas de ingresar al mercado !rasile-o, a travs del sector
mayorista, que incluye mayorista distri!uidor, mayorista de mostrador y mayorista
3!
de autoservicio+ o minorista, que pueden ser peque-as tiendas, mercados
tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. )egn la estrategia de mar<eting,
se asumir el en#oque de precioNvalor, en el cual el costo ser el #actor predominante
para el ingreso al mercado, sin descuidar los estndares de calidad, y negociar en
primera instancia con el mayorista y despus con otras l"neas de comercializacin.
El especialista Moiss 9"az a#irmaF YExiste un mercado muy cerrado para el ingreso
de nuevos productos y se de!e negociar con las asociaciones como la de )Zo Paulo
si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado[.
9e acuerdo con la empresa consultora &O) (566Aa, ! y c*, que a realizado estudios
so!re el mercado !rasile-o, los mrgenes de comercializacin en 'rasil son muy
renta!les para los mayoristas #rente a los minoristas, lo que explicar"a el ermetismo
del mercado. )egn &O), los mayoristas logran un margen de .560 en
comparacin con los minoristas que tienen un margen de 460, aunque
algunos como PZo de ,\ucar aplican mrgenes mayores que pueden llegar a /6 u
A60.
En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los importadores quienes son los
nicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio EO'. )e
emplea un sistema de pagos contra entrega o a @6 d"as, segn el volumen
comercializado y el precio pactado. Moiss 9"az a#irma que la mayor"a de las
negociaciones se realiza, en )Zo Paulo.
En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales
permiten me$orar los mrgenes de comercializacin que quiere de atencin
personalizada a travs de un agente comercial que a!astezca de nuevo stoc,
cada vez que lo solicite el cliente. )e demanda organo en !olsas de papel de 4
<ilogramos que es comercializado en !olsas plsticas transparentes de 546 y 466
gramos.
En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen
una gran acogida de los consumidores !rasile-os porque !rindan una !uena
relacin calidadNprecio. En el cuadro >M 3@ se puede apreciar que los principales
supermercados tienen una mayor #acturacin en la ciudad de )Zo Paulo por su
gran poder adquisitivo. )in em!argo, por tradicin, se compra los productos de los
distri!uidores mayoristas envasados en so!res o #rascos de vidrio con marcas
reconocidas. >o realizan compras a terceros, sino a travs de sus centros de compra
3"
para toda la red de comercializacin. Este sistema se presenta en PZo de ,\ucar,
:arre#our y OalNMart, por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a travs de
esa v"a.
CUADRO NK 8
?RA3ILG VOLU#EN DE 6ACTURACI$N DE 3UPER#ERCADO3
RanVin)
.CC8
RanVin)
.CC5
Em'resas sede 6acturacin
(ruta en .CC8
+rea&es*
Partici'acin
Porcentaje
3 3 :ompania
!rasilera de
distri!uicao
)ao Paulo 3@ C@6 574
A5/
3.,.6
5 . OalMart 'rasil
%tda
)ao Paulo 35 767 AAC
/65
36,C6
. 5 :orre#our
:omercial E
&nd%tda
)ao Paulo 35 767 AC5
/6@
36,C6
C 4 =. 'ar!osa
:omercial %tda
)anta
:atarina
3 CA7 @.5 /A6 3,56
4 C :ia]a##ari
:omercio e
industria
Gio
=rande
9o )oul
3 C/4 /43 3C6 3,56
Tota& cinco
ma,ores
C4 5C4 .@/
344
.@,46
@ @ 9M, 9istri!uidora
)J,
Mato
=rosso
3 C4/ 35C 3A4 3,56
/ / &rmaos'retasEilos
de :ia%tda
)ao Paulo 3 .4/ 5A6 333 3,36
A 36 Prezunic
:omercial %tda
Gio de
8aneiro
3 37C /73 666 3,66
7 7 , ,ngeloni de
:ia%tda
)ergipe 3 6A3 /.. /A/ 6,76
36 A :ooperativa de
:onsumo
)ao Paulo 3 6.7 353 A/3 6,A6
Tota& die7
ma,ores
43 ./4 C3A
367
C3,C6
EuenteF Gan<ing ,!ras J>ielsen 5667
36
%R26ICA NJ 5
CANALE3 DE CO#ERCIALI;ACI$N DEL OR9%ANO PERUANO
EuenteF M&>:E;1G
E& sistema de comercia&i7acin , mercadeo en el pa"s, se distorsiona
por los intermediarios y los revendedores, no llega directamente a los
mercados internacionales sino a travs de intermediaros que
comercializan el producto entre compradores y vendedores de di#erentes
lugares, por los bro,ers. ,dems, existen empresas dedicadas a la
industria alimentaria que tam!in se encargan de adquirir el organo
seco directamente de los productores. Esta cadena incluye cinco tipos de
canales de distri!ucinF
a* Productor^recolector^comerciante mayorista W #a!ricante (procesador*
!* Productor W recolector W comerciante mayorista W exportador
c* Productor W comerciante mayorista W exportador
d* Productor W recolector W exportador
e* Productor W exportador
.
)egn Moiss 9"az, experto comerciante peruano residente en )Zo
Paulo, la manera de esta!lecer relaciones con potenciales clientes en
37
'rasil es enviando muestras del producto para tranzar el negocio del
producto y, de llegar a un acuerdo, se #irma el contrato de importacin, o
compraNventa. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones
de transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas
sanitarias del pa"s. En 'rasil existe la ,sociacin de :erealistas de )Zo
Paulo, a travs de la cual se negocian especias empleadas como
condimentos y sazonadores. Ellos ela!oran sus propios contratos de
importacin. El Per presenta una venta$a por su u!icacin geogr#ica en
el Hemis#erio )ur, lo que le permite tener acceso a di#erentes !loques
econmicos y #acilidad para contactar con nuevos mercados importantes,
as" como otros puntos relevantes.
6LU@O%R A# A D E E4PO RT ACI$ N DE O R9% ANO AL ?R A3I L
Pro#ctos
$
Acopiaor
es
Transporte interno
Al!acena!iento
Procesa!iento %#anca$o&
Per'
Transporte
P#erto e E!(ar)#e Callao&
Per'
*alles e la
Re+i,n
J#n-
n
Transporte Mar-ti!o
C%URRAS.UER/A
37
P#erto e
Recepci,n
Sao Pa#lo&
"rasil
IMPORTADOR MA0ORISTA
PI11ER/
AS
SUPERME
RCADOS
!0
6LU@O%RA#A
El primer paso para el acopio del organo es localizar a los productos en
el Balle del Mantaro, una vez localizado y negociado se comienza al
acopio del organo.
1na vez o!tenida la materia prima es trasladado por el transporte
interno asta nuestros almacenes.
En los almacenes se recopila toda la materia prima para el siguiente
paso.
El siguiente paso es el procesamiento del organo donde se
selecciona, procesa, envasa, etiqueta y em!ala, para volverlo al almacn.
1na vez em!alado y puesto en almacn se procede a transportarlo
acia el puerto de em!arque :allao, Per.
El transporte que se utiliza ser el transporte mar"timo, en el incoterms
precio EO'.
%a recepcin de la mercader"a se realizara en el puerto de )ao Paulo,
'rasil.
El importador se contactara con los mayoristas y estos la vez con
minoristas yJo :urrasquer"as, Pizzer"as, y supermercados.
/!!/#edios de trans'orte
a* Trans'orte #artimo
%a recepcin de la carga ser en los almacenes generales de aduanas
para su respectiva inspeccin y el traslado al terminal de exportacin.
Gecepcin de la carga en los almacenes y des consolidacin.
Beri#icaciones y trmites.
,lmacena$e.
Entrega de la carga al cliente.
En el caso de exportacin, recepcin de la carga en los almacenes y
traslado a la rampa del aeropuerto.
El registro e inspeccin de la carga de exportacin.
,rmado de los pallets y contenedor.
)e determin que el medio de transporte ser v"a mar"tima de!ido a que
los precios al exportar son !a$os (3 tonelada J m. es el importe de 5@.4
!1
dlares*, y el tiempo de llegada al destino es aproximadamente @6 d"as.
Por otro lado, el 3/.60 del transporte interno es realizado v"a mar"tima o
#luvial. El transporte mar"timo $uega un papel importante en el transporte
internacional de los productos, puesto que a travs de esta v"a se
transporta el 7/.60 de las exportaciones !rasile-as.
/!!1 Per-i& de& consumidor
3AO PAULO
El producto est dirigido al consumidor de )_O P,1%O como estado sede
de la comercializacin por el volumen comercializado del producto y por
tratarse del centro administrativo, econmico y de negociacin para nuevos
productos y desarrollo del mercado del organo peruano.
%as industrias utilizan el organo como conservante, por lo que su principal
preocupacin es el cumplimiento y la garant"a del producto para no
interrumpir el proceso de produccin.
9e acuerdo con las investigaciones de %at"n Panel, empresa l"der en el
conocimiento de mercados, el consumidor !rasile-o !usca comodidad,
seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy
importantes para decidir su compra. ,dems, se interesa por su salud
de!ido a que ms de C60 de la po!lacin es o!esa. %os segmentos de la
po!lacin de mayor consumo son los ,, ', : y 9 y la zona sur de 'rasil,
integrada por inmigrantes europeos que pre#ieren carnes a la parrilla y
pizzas. %ugares en los que se vende organo, por el mayor consumo, de
comidas. Mar<eting # negociacin internacional, in#orme de =lo!al
Mar<eting )trategies ). %. presentado en Espa-a el a-o 5667, contiene
in#ormacin so!re el comportamiento empresarial, las caracter"sticas de las
negociaciones y recomendaciones so!re cmo actuar en el mercado
!rasile-o.
!2
6uenteGVe r E tt ' G II W W W !eD t enda ! e s I eD'o r tI s it e s I de - a u & tI E4 T EN D A I so(r
eXeDtendaIredXeDteriorI?rasi&!'d-Y!
a* 3e)mentacin demo)rB-icaG )e puede segmentarF
3,3@ millones de #amilias tienen un ingreso promedio de 35. 466
dlares anuales, segn datos de la 1niversidad de :ampi-as en
'rasil estado de )ao Paulo.
El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste, el
mayor nmero de consumidores de organo est en las zonas
sur y sureste.
%a edad promedio de los consumidores del producto se
encuentran entre los 36 a 46 a-os de edad.
)on personas cuyo nivel de instruccin primaria, secundaria,
superior incompleta y superior completa.
(* 3e)mentacin )eo)rB-icaG )e puede segmentar porF
'rasil es la undcima econom"a del mundo con un P'& per cpita
de AA66dlares. )u po!lacin es la quinta del planeta con 3AA
millones de a!itantes.
%as condiciones climticas no le permiten desarrollar su#iciente
organo para su consumo por lo que requiere importarlo.
%os segmentos de la po!lacin de mayor consumo son los ,, ',
:, 9y la zona sur de 'rasil.
c* 3e)mentacin 'sico)rB-ica
)ao Paulo es el mayor pa"s importador de organo de la regin
latinoamericana y sus importaciones muestran una #irme
tendencia alcista, lo que se a re#le$ado en la ltima dcada en
una tasa de crecimiento anual promedio de 7,50 en volumen y
.,50 en valor, presenta la tendencia de las importaciones
!rasile-as de organo
%os consumidores de )ao Paulo tienen mayor #recuencia a los
esta!lecimientos de comida siendo estos los de mayor actividad
econmica, es por ello que las importaciones de productos
alimenticios es de mayor demanda.
/!!5!" AnB&isis de &a com'etencia
!3
Es necesario investigar y analizar a la competencia de los mayores
exportadores del organo para ello se de!e reca!ar in#ormacin y acer
comparaciones de la competencia interna y externa.
/!!5! Intensidad eDterna de &a com'etencia
%a demanda mundial es cu!ierta cada vez ms por pa"ses en
desarrollo como es Per que adems tiene un clima tropical.
Entre otros pa"ses productores y exportadores de organo se
encuentran :ile y ,rgentina.
:on respecto a la calidad, los estndares y normas &)O son
cada vez ms rigurosos cu!riendo aspectos comoF limpieza,
sa!or, aroma y color. >ormalmente las muestras son sometidas
a diversos anlisis y los exportadores de los pa"ses en v"as de
desarrollo, mucas veces no cumplen con las especi#icaciones
de limpieza pues sus mtodos de recoleccin, almacenamiento y
envasado son rudimentarios.
Entonces tenemos que tener en cuenta la seriedad y
responsa!ilidad de que se est invirtiendo un capital, que con
visin y !uen mane$o puede ser cuadruplicado en relativamente
poco tiempo.
a* Com 'et enci a eDt er naG
>uestros principales competidores para la exportacin al pa"s
de 'rasil son :ile y Espa-a
!!
%R26ICA NJ 8
I#PORTACION DE OR9%ANO " .C
9'
2'
3'
6'
!6'
7'
BRASIL
!6' C=ILE
13'
ESPA$A
13'
URUGUA&
7'
ESTADOS
UNIDOS 6'
ITALIA 3'
ARGENTINA 2'
13'
OTROS 9'
13'
6uenteG 3unat
En el cuadro se muestra las estad"sticas de los pa"ses que importan
organo seco de Per, se o!serva que 'rasil importa el C@0 de las
exportaciones, :ile el 3.0 y Espa-a con 3.0, siendo ellos los
competidores ms cercanos.
#ercado CEi&eno
Es el principal competidor del organo peruano. )egn los cilenos,
las venta$as competitivas de su producto son las me$ores
caracter"sticas organolpticas, sa!or y aroma. ,dems, su organo
presentar"a una !uena coseca de!ido a la !a$a umedad am!iental
!"
de la zona donde se cultiva. :ile est posicionado en el mercado
internacional que le reconoce responsa!ilidad y credi!ilidad+ adems
de su competitividad
Pues mantiene estndares de calidad y tiene condiciones climticas
venta$osas.
%a produccin cilena no llega a cu!rir la demanda, por lo que realiza
compras de organo a terceros como Per o 'olivia, pa"ses a los que
compra a precios !a$os y luego los reexporta como producto cileno a
un mayor valor.
#ercado Es'aMo&
Espa-a es actualmente la novena potencia econmica mundial, pero
a llegado a ser la octava, e incluso la sptima segn el P&' nominal.
;radicionalmente, Espa-a a sido un pa"s agr"cola y an es uno de los
mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de
la dcada de 3746 el crecimiento industrial #ue rpido y pronto alcanz
un mayor peso que la agricultura en la econom"a del pa"s. 1na serie
de planes de desarrollo, que se iniciaron en 37@C, ayudaron a expandir
la econom"a, pero a #inales de la dcada de 37/6 comenz un periodo
de recesin econmica a causa de la su!ida de los precios del
petrleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la
democracia y la apertura de #ronteras. :on posterioridad, se
increment el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y
mineras. En la actualidad, la tercerizacin de la econom"a y de la
sociedad espa-ola queda clara tanto en el producto interior !ruto
(contri!ucin en 5664F un @/0* como en la tasa de empleo por
sectores (@40*. %os ingresos o!tenidos por el turismo permiten
equili!rar la !alanza de pagos. 9esde que Espa-a ingres como
miem!ro de pleno dereco en la 1nin Europea las pol"ticas
econmicas an evolucionado en #uncin de esta gran organizacin
supranacional (P,:, &EOP,X*
(* Com 'et enci a I nt er naG
%a evaluacin e#ectuada al universo pro!a!le de consumidores
determina como principales mercados en el pa"s, a las ciudades de
%ima, ,requipa, :uzco y la %i!ertad, centros que se caracterizan por su
mercado de crecimiento de po!lacin y !itos de consumo de
alimentos enlatados e industrializados. En la actualidad existe una
#uerte competencia entre los productores de organo de las zonas de
produccin, principalmente en las regiones de ;acna, Moquegua y
,requipa. %a competencia radica en el posicionamiento del mercado
nacional de organo, por la pre#erencia del consumidor que o!edece a
los patrones de consumoF olor y color, la presentacin del producto,
calidad y el precio son #actores determinantes en la demanda del
a!astecimiento de organo en un mercado exigente y competitivo
%RA6ICA NJ <
PRINCIPALE3 E#PRE3A3 E4PORTADORA3 DE OR9%ANO EN NUE3TRO
PA3
EMPRESAS PERUANAS E2PORTADORAS
E>PORT AROMATICO S#A#C#
2!'
22
'
ESTELA &
COMPANIA
S#C#R#L#
SUN PACERS S#RLTDA
SPES PERU S#A#C#
3'
"'
3'
6'
3'
6'
11
'
17
'
INDUSTRIAL
COMERCIAL
=OLGUIN ??
OSECA LAURA
ELI@ABET=
SABOR
PERUANO DE
E>PORTACION
S#A#C# COUNTR&
=OME SA#
PRODUCTOS
VEGETALES DE
E>PORT
OTRAS EMPRESAS :!3;
6uenteG 3unat
%a gra#ica muestra que existen di#erentes empresas en nuestro pa"s en
exportaciones de organo seco y el mayor exportador es la empresa EDPOG;
,GOM,;&:O ).,.:. que cu!re el 550 del mercado.
Pre-erencias comercia&es
El organo en el Per puede ser cosecado ms de dos veces al a-o. Es
una caracter"stica importante que le da al exportador peruano una venta$a
competitiva signi#icativa, en !ene#icio de productores y exportadores,
so!re otros pa"ses que solo pueden o!tener una coseca anual.
El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una
tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a
travs de !loques econmicos los cuales an desarrollado normas para
la importacin de productos que permiten comercializar con un grupo de
pa"ses que pertenecen al mismo continente. 9entro de los principales
!loques econmicos estn >a#ta, Mercosur, la :omunidad ,ndina de
>aciones, la 1nin Europea y :ina como pa"s con una excelente
demanda.
A'o,o instituciona&
%as presentes entidades que vamos a mencionar son las encargadas de
la promocin y colocacin del producto los cuales pueden ser utilizados
como #uentes para contactar compradores y nuevos mercados a nivel
internacional.
PGOMPED
M&;&>:&
PGOMPEG1
:O>)1%,9O) I ,=GE=,91G&,) :OMEG:&,%E)
,9ED
:,M,G, 9E :OMEG:&O
&>;EG>E;
CO3TO3 DE
IN3U#O3 ACOPIOI3E#E3TRE
CO3TO POR
H%! 3E#E3TRE ANUAL
OGE=,>O E>
'G1;O
(K&%O)*
@C666 2 3.5A 2 A3
756
2 3@.,AC6.66
EMP,`1E)
546gr 43.5 2 6,36
2
4.35 2 36.5C
EMP,`1E)
466gr 54.@ 2 6,34
2
..AC 2 /.@A
EM',%,8E // 2 6,C6
2
.6.A6 2 @3.@
TOTAL
2 A3
7@6 Z 8/ A.C
CAPTULO IV
1! AN2LI3I3 DE %E3TI$N E4PORTADORA
1!! AnB&isis de costos , 'recio de eD'ortacin
a* Costos O'eraciona&es
%os costos de operacionales incluyen todos aquellos insumos que
se requieren para la exportacin de producto #inal como son, los
envases, las etiquetas y las ca$as de cartn (Em!ala$es*.
CUADRO NJ <
CO3TO3 OPERACIONALE3
E&a(oracin Pro'ia
&
a
(
o
r
a
d
o
CO3TO3 DE
ELECTRICIDAD 6,3 2JKO HIO
PLANTA CANTIDAD DIARIO #EN3UAL ANUAL
E>B,),9OG,
(5.4 KO* 6,4
2
6,64 2 3,.6
2
34,@6
)E%%,9OG,
(3.7 KO* 6,4
2
6,64 2 3,.6
2
34,@6
#ONTO 3,66
2
6,36 2 5,@6
2
.3,56
NOTAG )e acopia en Kg en !ruto cuya equivalencia aproximada es de
C Kg !ruto para o!tener 3 Kg seco de organoF 3@ ;M x C semestre
R @C666<g R 3@ ;M Jsemestre y .5 ;M J a-o que ser cu!ierto a 3@ ;M
por semestre por la empresa.
, continuacin se detallan los costos que intervienen de manera indirecta
en el control de calidad envasado y em!ala$e, como es la electricidad
que ser utilizada en la planta.
El costo de com!usti!le por su importancia que se utilizar para acopiar
el organo de acuerdo al plan de operacin de a!astecer a la planta y
poder cumplir con el pedido, los mismos que sern transportados por
medio de camiones con destino al puerto principal para ser
desem!arcados en la aduana. %uego, realizar el pago a la ,gencia
,duanera, la misma que se encargar de todos los trmites
aduaneros, asta que la mercader"a llegue a su destino.
CUADRO NK >
E
E&a(oracin Pro'ia
CUADRO NK A
CO3TO3 DE
CO#?U3TI?LE
9&E)E% 3,6A 2J=,%O>
PE:), 3,CA 2J=,%O>
CANTIDAD
+%ALONE3* DIARIO #EN3UAL ANUAL
3EG :,M&O> 5
2
5,7@ 2 /@,7@
2
75.,45
#ONTO 5
2
5,7@ 2 /@,7@
2
75.,45
E&a(oracin Pro'ia
CUADRO NK .C
A%ENCIA ADUANERA CO3TOIPEDIDO PEDIDO3IAUO ANUAL
E%E;E 9E H1,>:,IO ,
P1EG;O 9E% :,%%,O 2 546,66 5
2
466,66
,%M,:E>,8E E>
,91,>,) 2 76,66 5
2
3A6,66
:O)MO) ,=E>:&,
M,G&;&M, ).,.:. 2 3@6,66 5
2
.56,66
TOTAL
2
3.666,66
E&a(oracin
Pro'ia
El costo de mano de o!ra directa se re#iere al salario que reci!e cada
tra!a$ador que est involucrado en el control de calidad, envasado y
em!ala$e tales comoF el $e#e de planta y los o!reros, es de precisar que
los conductores de los camiones estn dentro del grupo de los
o!reros.;: R 5./4 (8ul 5633*
CUADRO NK .
3a&ario NK de
em'&eados
Diario
Z
#ensua&
Z
3emestra&
Z
Anua&
Z
@e-e de
P&anta
3 36.76 .5/ 3 7@5 . 75C
O(reros 4 /.. 3 674 @ 4/6.6 3.
3C6.6
Tota& >!.C 1..!C > 5/.!C <
C81!C
E&a(oracin Pro'ia
CUADRO NK ..
CO3TO3 OPERACIONALE3
:O);O) 9E &>)1MO)
Z 8/ A.C
:O);O) 9E E%E:;G&:&9,9
2 .3,56
:O);O) 9E :OM'1);&'%E
2
75.,45
:O);O) 9E ),%,G&O
2 3/ 6@C.6
,=E>:&, ,91,>EG,
2 3.666,66
:O);O) 9E M,>;. I
%&MP&E],
2
.@.,@6
TOTAL Z >C /C.
E&a(oracin Pro'ia
"3
(* Costos no O'eraciona&es
%os costos no operacionales son aquellos que no var"an
con el nivel de produccin, se distri!uyen en los costos
de servicios !sicos, alquiler, salario, mantenimiento,
suministros de o#icina y pu!licidad.
CUADRO NJ
./
CO3TO3 NO OPERACIONALE3
:O);O) 9E ,=1,
2 3/3.@6
:O);O) 9E E%E:;G&:&9,9
2 AAA.66
:O);O) 9E
;E%E:OM1>&:,:&O>E)
2 ./A./5
:O);O) 9E ,%`1&%EG
2 3,566.66
:O);O) 9E ),%,G&O)
2 34 6/5
:O);O) 9E M,>;. I %&MP&E],
2 35/.56
:O);O) 9E )1M&>&);GO) 9E
OE&:&>,
2 @66.66
:O);O) 9E P1'%&:&9,9
2 3C 366
TOTAL Z /. 5/>
E&a(oracin Pro'ia
En los salarios se detallan los costos anuales de las personas
que tra!a$arn en las o#icinas y el $e#e de mantenimiento y
transporte que la!orar en la planta. %os costos de
pu!licidad para proyectar la imagen en el mercado o!$etivo
del Estado de )ao Paulo mediante di#erentes medios e
impulsadoras en los puntos de ventas, adems tam!in se
crear una pgina ae! para la di#usin del producto.
"!
c* Precios
%a #ormacin del precio se #i$o en #uncin del costo para
o!tener mediante el costo promedio mensual (costo total de
produccinJ cantidad total mensual de productos*de venta o
costo unitario de produccin con un margen de ganancia del
.50 so!re los costos, ya que con este porcenta$e se o!tuvo
una ;&G atractiva para el negocio.
%uego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de
546gr es de 2 6.C54 y el precio de la ca$a que consta de 56
unidades es de 2A.46
CUADRO NJ .1
:O);O
1>&;,G&O
M,G=E> 9E
=,>,>:&, PBP
:,8, 9E 546
gr. 2 6.C54
PJKg R 2 3./
.50 2 5.43
:,8, D 56
unidR 4 Kg 2 A.4 2 A.46
E&a(oracin Pro'ia
El mismo mtodo #ue utilizado para determinar el precio del
envase de 4 <g el cual es de 2 5.43 y la ca$a que contiene 56
unidades es de 2A.46.
""
CUADRO NJ .5
E#PAOUE +C!.5C H%* CA@A3
UNIDADE3 43.5 5@
CO3TO UNIT! 2 6.C54 2 A.46
#AR%EN .50 .50
PRECIO 2 5.43 2 56C.6A
E&a(oracin Pro'ia
1!!. Condiciones de Pa)o
%a modalidad de pago a acogerse ser la M&D;, es decir despus
del acuerdo realizado donde se esta!lezca la cantidad, variedad del
producto que requiere, exigiremos que se nos deposite la mitad del
importe de la mercader"a y cuando llegue al destino nos desem!olsen
la otra mitad del valor de la mercader"a.
1!!/ #edios de Pa)o
)e emplear la carta de crdito irrevoca!le con#irmada porque es
venta$oso para am!as partes y es como se detalla a continuacinF
CUADRO NJ .8
?ENE6ICIO PARA EL E4PORTADOR ?ENE6ICIO3 PARA EL
I#PORTADOR
)eguridad del pago de un !anco
internacional una vez que los trminos
de la :arta de :rdito se an cumplido.
Eacilita #inanciamiento, por
e$emplo creando
aceptaciones de !anqueros.
El exportador puede decidir cuando el
pago es satis#actorio y enviar la
mercanc"a segn se acuerda.
El importador puede
con#irmar que la mercanc"a
se env"e durante o antes de
la #eca requerida.
El !anco asume la responsa!ilidad de
supervisar.
Es ms seguro tratar con
!ancos que pagar por
adelantado.
El exportador no necesita a!rir una )e pueden conseguir
"6
cuenta y otorgar condiciones de pago
al importador. )e reduce prcticamente
el riesgo generado por retrasos de
pagos.
me$ores trminos y precios.
Proporciona a los exportadores #cil
acceso a #inanciamiento una vez que la
:arta de :rdito a sido emitida a su
#avor.
>ingn e#ectivo pagado por
adelantado se queda
inmovilizado durante el
proceso. %os importadores
no tienen que pagar por
adelantado a un pa"s
extran$ero antes de reci!ir
los documentos de
propiedad de la mercanc"a
pagada. Esto es de gran
ayuda so!re todo cuando el
exportador no est
#amiliarizado con
proveedores y leyes locales.
1na vez que la :arta de :rdito est
con#irmada por un !anco, el riesgo del
pa"s, econmico y pol"tico, tanto como
la capacidad del comprador para pagar,
se eliminan. El !anco est o!ligado a
pagar an si el cliente se declara en
!ancarrota siempre que los
documentos o!edezcan los trminos de
la :arta de :rdito.
Protege al importador,
de!ido a que el !anco slo
paga al proveedor que
cumple con los trminos y
condiciones espec"#icas
adems de los documentos
requeridos por el comprador.
El importador puede
implementar una salvedad
en la :arta de :rdito tal
como una inspeccin de la
mercanc"a, control de
calidad, esta!lecimiento de
la produccin y el orario de
entrega.
E&a(oracin Pro'ia
Documentos de eD'ortacin
Los documentos Fue se de(en de entre)ar a& (anco a so&icitud de&
im'ortador sonG
6actura Comercia&F
9ocumento privado que sirve de !ase para el desem!arque de la
mercanc"a en el pa"s de destino. 9ico documento de!e contener la
descripcin y el valor de la mercanc"a.
"7
Documentos de Em(arFueF
9ocumento de Em!arque Mar"timo ('ill o# %ading*, contiene las
declaraciones concernientes al reci!o de las mercanc"as, las condiciones
segn las cuales se e#ecta el transporte y la o!ligacin de enviar las
mercanc"as al tenedor leg"timo del conocimiento de em!arque en el
puerto de destino.
)u emisin ser e#ectuada por la :"a. de >avegacin tan luego tengan en
manos el reci!o de la carga.
Para una per#ecta emisin del conocimiento de em!arque, el exportador
de!er entregar a la :"a. de >avegacin los siguientes datosF
3. >om!re del exportador y lugar de origen
5. >om!re del importador y puerto de destino
.. 9escripcin de las mercanc"as
C. Balor de las mercanc"as
4. Peso neto y !ruto
@. 9imensiones y ca!ota$es de los !ultos.
/. 9e!e indicarse una de stas descripciones de la mercanc"aF
A. )H&PPE9 O> 'O,G9, colocado a !ordo
7. :%E,> O> 'O,G9, limpio a !ordo
P&i7as de 3e)uroF 9ependiendo del acuerdo entre las partes, el
exportador adquiere una pliza de seguro para la mercanc"a a #avor
del cliente.
Certi-icado de Ori)enG Este documento tiene por #inalidad acreditar y
garantizar la procedencia de las mercanc"as, permitiendo a los
exportadores acogerse a los !ene#icios derivados de las pre#erencias
arancelarias que otorga el pa"s importador.
El documento se adquiere en la ,sociacin de Exportadores ,9ED, la
:mara de :omercio de %ima y la visacin o#icial se o!tiene en la
:mara de :omercio de %ima.
"8
Certi-icado 6itosanitarioG Exportacin de Productos ,gr"colas y
,gropecuarios
%os productos agr"colas y agropecuarios pueden o!tener el :erti#icado
Eitosanitario otorgado por el )ervicio >acional de )anidad ,graria
()E>,),*, Organismo P!lico 9escentralizado del Ministerio de
,gricultura.
Lista de Em'aFue o PacVin)ListG Emitida por el exportador, lista de
datos relativos al producto para #acilitar su u!icacin y manipulacin,
adems del nmero, descripcin, peso unitario y total.
Dec&aracin Pnica de AduanaF Es un documento aduanero con el
cual culmina el procedimiento de exportacin, de!iendo consignarse
en este la in#ormacin contenida en los dems documentos
comerciales.
1!!1 Distri(ucin 6sica Internaciona&
%R26ICA NJ >
E4PORTADOR
I#PORTADOR
TRA3PORTE
NACIONAL
TRA3PORTE
INTERNO
PUERTO DEL
CALLAO
OPERADOR
LO%I3TICO
PUERTO DE
DE3TINO
PUERTO DE
ORI%EN
TRA3PORTE
INTERNACIONAL
1!!1! Envases= em'aFues , em(a&ajes
a* Envase
9espus de estudiar el mercado y analizar varios tipos de envase
optamos por una !olsa de cierre ermtico de 56 cm de anco y 55
cm por alto, lo cual nos da la seguridad de que no se contaminar el
producto.
(* Em'aFue
Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de
transporte que utilizar y ver la normatividad al respecto, donde para
el caso de los contenedores en 'rasil de!en venir en ca$asF
Caja de .5cm a&to D 5Ccm &ar)o D 1Ccm ancEo
c* Em(a&aje
Es la proteccin de la mercanc"a durante el transporte nacional e
internacional. %os em!ala$es son #a!ricados con cartn corrugado
paraF
Proteger de posi!les da-os ocasionados durante el transporte
y mane$o de los productos.
,nunciar, promover e identi#icar los productos, desde su
origen asta la llegada al consumidor.
,lmacenar asta que los productos sean vendidos.
d* Pa&eti7acin
Para poder exportar a )ao Paulo en el pa"s de 'rasil se pide que la
cargue este paletizada en el Euro Pallet que es un pallet de 366 cm
x 346 cm de madera.
Pa&&ets de CCcm D 5C cm euro 'a&&et
%as ca$as tienen las siguientes medidas 56cm alto x @Acm largo x
@6cm anco
El transporte se llevar a ca!o desde nuestra planta en camiones
asta el puerto del :allao.
e* Contenedori7acin
)e realizar a travs de un contenedor de 56 pies el cual de!e ser
consolidado esto de!ido a que la mercader"a ser transportada en 4
pallet y un contendor de 56 pies ocupa la mitad de la carga. ;ipo de
container.

Recorri do de & a # er cader a
%a mercader"a tendr un recorrido de alrededor de 54 d"as y su punto
de origen ser el puerto del :allao W Per y como destino el puerto
de 'rasil.
)e a escogido v"a mar"tima de!ido a que el producto puede
soportar !uen tiempo sin tener cam!ios en su calidad o sa!or y a su
vez por ser ms econmico el transporte por v"a mar"tima.
CUADRO NJ .<
EDterior Interior
Lar)o ancEo a&to
@.6@m 5.C.m 5.47m
Lar)o ancEo a&to
4.A7m 5..4m 5..7m
CUADRO NJ .>
Puertas A(iertas Ca'acidad Tara
ancEo a&to
5..Cm 5.5/m
33/3 pies c!icos
...3 m
.
C7@6 l!
5546 <g
En el conteiner ingresar C pallets
IncotermG %a exportacin se realizar con el &ncoterm EO' porque
en ello existe equidad en las responsa!ilidades para am!as partes.
CAPTULO V
5! PLAN DE #ARHETIN%
Plan de mar<eting es una erramienta que permite identi#icar cul ser el
comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo de
tiempo en el mercado o!$etivo. El plan de mar<eting se centra en los intereses de
los consumidores para o#recer productos que se adecuen a sus gustos y deseos.
5!! ProductoG
El organo es una ier!a aromtica, que presenta un con$unto de atri!utos
#"sicos como sonF las o$as verdes pecioladas y ovaladas, enteras y vellosas
en el envs y en la cual presenta numerosas puntuaciones que
corresponden a numerosas gotas de aceite esencial+ y que en su
composicin qu"mica di#iere segn su estado, ya sea #resco o semiNseco.
Caractersticas or)ano&0'ticasG
,spectoF Ho$as ovaladas, enteras y picadas o molidas.
:olorF Berde claro o verde parduzco.
OlorF ,romtico caracter"stico.
)a!orF :aracter"stico
#arcaG
El nom!re que se le a asignado al producto es de Natura&
#a)ic, con la marca de am!os nom!res #ciles de recordar y
pronunciar, adems de que el nom!re de la marca nos #acilita la
extensin o puede ser trans#eri!le a productos de la misma o
similar l"nea de producto en un #uturo as" tam!in que es un
nom!re signi#icativo que nos ace recordar y asociar con el
producto.
PresentacinG
El organo ser vendido pulverizado en presentacin en !olsas
con cierre ermtico de 546 gr. y 466 gr.
El organo ser vendido en su olor y color original, sin ningn tipo
de colorantes.
Or3+ano e Clase A

Or3+ano Seco e 200+r en
(olsas e cierre 4er!3tico
61
62
VENTA@A3
>o son aromatizadas arti#icialmente.
Estn exentas de insectos yJo parsitos, moos y otros microorganismos
que indiquen una manipulacin de#ectuosa del producto.
EtiFuetadoG
%as !olsas ermticas estarn con do!le etiquetado uno por delante
que mostrar el logotipo y otro por detrs donde se ver la
in#ormacin tcnica so!re el producto, peso, #eca de ela!oracin y
vencimiento, entre otros, as" como tam!in el logo tipo de ellos en
Per y los logos de los certi#icados con los que cuenta el producto.
, continuacin se muestra un prototipo de las etiquetasF
In5or!aci,n el 6alor n#tricional el or3+ano
Ca&idadG
El producto estar de acuerdo al o!$etivo de posicionarse ela!orado
con los ms rigurosos procesos de calidad y con una materia prima
3660 natural. Organo cultivado mediante una agricultura ecolgica,
li!re de pesticidas qu"micos de s"ntesis y a!onos qu"micos.
63
CUADRO NJ .A
IN3PECCI$N EN RECEPCI$N
CONTROL CARACTER3TICA3 NO#INAL
Organolptico y
Microgr#ico
Producto apelmazado yJo enmoecido
&nsectos yJo producto atacado por
insectos
o$as rotas, da-adas, y cascarillas
)emillas di#erentes al lino
;emperatura am!iente W ;emperatura
del lote.
,usencia
,usencia
b30
b30
b36?:
&mpurezas minerales
&mpureza !otnicasc
,usencia
b 40
cPureza !otnica m"nima 7.0
E&a(oracin Pro'ia
CUADRO NJ /C
E3PECI6ICACIONE3G AN2LI3I3 RECO#ENDADO3 EN EL
LA?ORATORIO
PRO4I#ALG N 3O?RE PRODUCTO
,nlisis 0
>omin
al
;oleranci
a
Periodicidad
Humedad Mx 33 :ada %ote
Prote"na 'ruta 55,6 d 3,4 :ada %ote
Extracto Etreo .C,/ d .,6 :ada %ote
Ei!ra 'ruta
A,4 d 3,4 >uevo Producto
Proveedor
AC!
CIANLDRICO+''
m*
Mx 546 >uevo Producto
Proveedor
E&a(oracin Pro'ia
6!
CUADRO NJ /
#ICRO?IOL$%ICOG CONCENTRACI$N 3O?RE EL PRODUCTO
ANALI3I3 N NO#INAL TOLERANCIA PERIODICIDAD
,EGO'&O)
;O;,%E) u#cJg
N b36
@
>uevo Producto
Proveedor
:O%&EOGME)
u#cJg
b36
.
>uevo Producto
Proveedor
E):HEG&:H&,
:O%& u#cJg
,usencia >uevo Producto
Proveedor
E);,E&%O:O:O)
u#cJg
Mx 36 >uevo Producto
Proveedor
),%MO>E%%,
u#cJ54 g
,usencia >uevo Producto
Proveedor
E&a(oracin Pro'ia
Envase , Em'aFueG
)er envasado en !olsas Hermticas, con un peso de 566 gramos.
MedidasF 55 cm. de largo y unos 56 cm de anco.
%a parte superior tendr sello ermtico para me$or mane$o del producto.
%as !olsas sern agrupadas en ca$a de 3A unidades.
%a ca$a estar alcanzando un peso total aproximado de .K .66 g.
El empaque tiene la medida de @A cm de largo, de anco @6cm y de alto
56cm
6"
Caja de .5cm a&to D 5Ccm &ar)o D 1Ccm ancEo
%os pesos y medidas del empaque dado sern para un me$or traslado del
producto ya sea en mayoristas yJo minoristas.
5!!. P&a7a " Cana&es de distri(ucin
PGEEEGE>:&, ,G,>:E%,G&,
,ctualmente, se encuentra en vigencia el acuerdo el ,:E 4A #irmado por
el MEG:O)1G y Per entre unos de sus acuerdos #i$an la
pre#erencia arancelaria para varios productos, entre los cuales 'rasil
otorga a Per una pre#erencia arancelaria del 3660.
PRECIO
%uego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de 546gr es
de 26.@54 y el precio de la ca$a que consta de 56 unidades es de 235.4.
(:uadros 5C y 54*
Mercado :onsumidorF 3ao Pau&o
El organo es usado principalmente como aromatizante por excelencia,
en especial en la comida italiana. Por eso, existe una costum!re
arraigada de consumo de organo en la regin sudeste de 'rasil, en
especial en )ao Paulo, que cuenta con la mayor colonia de inmigrantes
italianos del mundo y se constituye en el mercado de entrada del
organo. )ao Paulo es la ciudad con el mayor nmero de a!itantes en
'rasil.
66
Es importante destacar que el AC0 de la po!lacin !rasile-a es ur!ana
y )ao Paulo es considerado comercial.
Entre los principales supermercados de )ao Paulo a los que
llegarn nuestro producto se encuentranF
=rupo PZo de ,\car
,ssai )upermercados
Restaurantes
o .CA P,GG&%%, POG;Ee, N 9ireccinF G :om. Miguel :al#at, .CA
N B Ol"mpia N )Zo Paulo N )P W 'rasil
o EO=O 9E :H,O N ,v. Moreira =uimarZes, 7@C W )Zo Paulo,
'rasil.
o E&=1E&G, :H1GG,):,G&, N GuaHaddoc< %o!o 3/.A, 8ardim
Paulista W )Zo Paulo, 'rasil
o 81):E%&>O =G&%% :H1GG,):,G&, N ,v. Pres
8uscelino Ku!itsce<, A3@ T (6C4C.N636* )Zo Paulo, 'rasil.
Promocin
Posicionar al Per como proveedor con#ia!le de alimentos, presentando
di#erenciacin del producto por calidad, precio, condiciones sanitarias,
cumplimento en los em!arques, entre otros. e de!e promocionar el
producto peruano en los principales mercados y centros de ,ctividades
promocionales en internet.
Hemos elegido las siguientes estrategias de PromocinF
VA INTERNET
:on la =lo!alizacin y la li!re competencia, nuestro mercado es de nivel
mundial y la me$or #orma de llegar a aquellos consumidores es
67
B"a &nternet, #acilitando as" la comunicacin con cualquier parte del
mundo entiempo real y a un menor costo.
%as ventas por &nternet en 'rasil entre los a-os 566@ y 5636 crecieron en
C660 y de!er"an crecer en un @60 en el 5633, con un
movimiento aproximado de .,766 millones de reales (1)23,A66 millones*.
El nmero de consumidores online creci durante el ltimo a-o en
un C40, alcanzando en el 5636 los C./ millones. El /30 de estos
consumidores tienen entre 54y C7 a-os de edad, la gran mayor"a con
estudio superior completo (4/0*. I de estos, el 530 con estudios de
posgrado. Por otro lado, los om!res tienen un mayor !ito de compras
por &nternet (@60* que las mu$eres (C60*.
Prom'eDG
Es una institucin del go!ierno encargada de #omentar las exportaciones,
capacitar a los exportadores. Organizar encuentros de negocio.
CatB&o)os o ?rocEureG
Es otra #orma de venta donde se indica los aspectos ms importantes de
la empresa comoF razn social, direccin, tel#ono #ax, eNmail. O#erta
exporta!le, etc!
#arca Per[
Promoviendo la M,G:, PEG1, se realizar alianzas con 6I " 6OOD
IN%REDIENT3 3OUTL A#ERICA .C.! Ei )out ,mrica, E&),,
asegura a )ao Paulo como lugar de importancia preponderante en
%atinoamrica para la industria de &ngredientes, con la incorporacin de
Eood ;ecnology Oee<.
Es una #eria muy importante para ,mrica %atina, se exponen
ingredientes alimentarios y productos alimenticios innovadores de todos
los ru!ros. Hay presencia de alimentos #uncionales y orgnicos. :ontrol
de :alidad, 9esarrollo de Productos y Mar<eting tam!in ocupan un lugar
importante en ste evento.
68
5!!1 O'eracionesIestrate)ia de entrada
Participacin en #eriasF
,dicionalmente, otra manera directa de pu!licidad para realizar
contactos a la que se puede acceder, son las #erias internacionales. ,
continuacin se muestra una relacin de las principales #eriasG
6i sca& 6eri a
&nternacional de ,limentos
EecaF 8unio
%ocalF Expo :enter >orte J )P
OrganizadorF Eispal
;el#onoF (44 33* ./4A677@
EaxF (44 33* ./4A63@4
EmailF
a li m en t os f # ispa l. c o m
Oe! )iteF a a a . # ispa l. c o m
ED'o A(r as
:onvencin >acional de )upermercados
Eeria de productos, equipos y tecnolog"a para supermercados
EecaF )etiem!re :iudadF )Zo
Paulo ()P* HorarioF AF66 a las
53F66 oras
OrganizadorF ,sociacin 'rasile-a de )upermercados (,!ras*
Oe! )iteF aaa. a!r asnet. com. !r
6eri a de Pr oduct os Or )Bni cos , A)r oeco& )i ca
ErecuenciaF anual
EecaF ,!ril
>mero de visitantesF 34,666
69
%ocalF PavilZo do Parque &!irapuera
:iudad EstadoF )Zo Paulo )Zo Paulo
EmailF luc ia f # r anca l. c o m. ! r
)itio Oe!F aaa. !io!r azil# air. com. !r
%a promocin asumir descuentos y precios especiales, como alternativa
en momentos di#"ciles. %a promocin a travs de anuncios medios
impresos como peridicos y revistas especializadas es una erramienta
importante para la entrada en el mercado !rasile-o.
CUADRO N7
82
CICLO DE
*IDA
E);G,;E=&,) M,GKE;&>=
OGE=,>O )E:O OGE=,>O )E:O OGE=,>O )E:O OGE=,>O )E:O
PGO91:;O
)E M,>;&E>E )E M,>;&E>E )E M,>;&E>E
PGE:&O
O#recer descuentos por cantidad
o realizar descuentos por
temporada
%a promocin a travs de
anuncios medios impresos como
peridicos y revistas, etc.
Participacin en #erias yJo
eventos
P1'%&:&9,9 P1'%&:&9,9
PGOMO:&O>E) P,G,
:%&E>;E) P,GE;O)
PGOMO:&g>
),O P,1%O ),O P,1%O ),O P,1%O ),O P,1%O
%a promocin a travs de
anuncios medios impresos
como peridicos y revistas, etc.
&>;GO91::&g> :GE:&M&E>;O M,91GE] 9E:%&BE
Participacin en #erias yJo
eventos
9&EEGE>:&,:&g>
9&EEGE>:&,:&g> I
%&9EG,]=O E> :O);O)
9&EEGE>:&,:&g> I
%&9EG,]=O E> :O);O)
9&EEGE>:&,:&g> I
%&9EG,]=O E> :O);O)
P%,],
3N5 ,eO) .N4 ,eO) 4N36 ,eO) 36 ,eO)
70
71
CAPTULO VI
8! PRO:ECCIONE3 6INANCIERA3 : DE 3EN3I?ILIDAD
8!!! Indicadores de &a 'ro,eccin -inanciera
CUADRO NJ//
Estructura de &a inversin
Estructura de &a inversin #onto en Z
! Inversin -ija tan)i(&e
9eposito alquiler 566.66
&n#raestructura de planta /66.66
Maquinarias 56,566.66
Equipos de computacin 4,7/4.66
Mue!les y enseres 5,/4@.66
Be"culo .6,666.66
3u( tota& 5A=>/!CC
!. Inversin -ija intan)i(&e
Estudio 3 466
%estin or)ani7acin 466
3u( tota& . CCC
!/ Ca'ita& de tra(ajo 3emestre
Insumos= em'aFues 3@.756
Ener)a AAA
#OD 3/ 6@C
Costo de venta 3C 366
3u( tota& A.A<.
TOTAL .51 >C/
Con -inanciamiento
A'orte 'ro'io .. N 51 >C/
Pr0stamo (ancario <> N .CC CCC
TOTAL .51 >C/
E&a(oracin Pro'ia
72
CUADRO NJ /1
AUO3
6LU@O DE
CA@A
6LU@O DE
CA@A
ACU#ULADO
3
< /A<!.>
3/.7/
5
< /.C
.C /3/
.
< A1
45 @.3
C
>< ../
3.7 A4C
4
A5 >.C
5.4 @/C
CUADRO NJ /5
AUO3 #E3E3
PA:?ACH !.> 5 35
CUADRO NK /8
IN%RE3O POR VENTA3
AUO3 .C. .C/ .C1 .C5 .C8
;: 40 40 40 40 40
&>=GE)O POG
BE>;,)
.56 666 ../ .CC .4C 533 ./3 755 .76 434
:,>;&9,9 35A666 3.CC66 3C3356 3CA3/@ 3444AC
PGE:&O 5.46 5.43 5.43 5.43 5.43
CUADRO N7
8
9LUJO DE
CAJA
AUO
C . / 1 5
IN%R3O
2 .56 666 2 ../ .CC 2 .4C 533
2 ./3
755
2 .76 434
TOTAL
2 .56 666 2 ../ .CC 2 .4C 533 2 ./3 755 2 .76 434
CO3TO3
CO3TO3 OPERACIONALE3 Z >C /C. 2 3AA 3@6 2 37/ 4@A 2 56/ CC@ 2 53/ A3A
CO3TO3 NO OPERACIONALE3 2 /. 5/>
2 /. 5/> 2 /. 5/> 2 /. 5/> 2 /. 5/>
UTILIDAD ANTE3 DE PARTICIP! 2 36/ 3@6 2 33@ @C@ 2 35C 364 2 3.37.A 2 3C6 347
UTILIDAD TRA?A@AD +>N* 2 N 2 7 ..5 2 7 75A.C 2 36 444 2 33 53.
UTILIDAD ANTE3 DE I#PT3! 2 36/ 3@6 2 36/ .3C 2 33C 3// 2 353 .A. 2 35A 7C@
I#PUE3TO3 +/CN* 2 .5 3CA 2 .5 37C 2 .C 54. 2 .@ C34 2 .A @AC
UTILIDAD NETA 2 /4 635 2 /4 356 2 /7 75C 2 A3 7@C 2 76 5@5
+S* DEPRECIACION 2 /,C/6.@4 2 /,C/6.@4 2 /,C/6.@4 2 4,44A..3 2 4,44A..3
INVER3IONE3 2 N47,A.3.66
CAPITAL DE TRA?A@O 2 N 54C A6.
A#ORTI;ACION 2 N .3,34A.73 2 N .5,.4A.C7 2 N 5A,673...
REC! CAP! TRA?A@O
PRE3TA#O 2 566 666
6LU@O DE
CA@A
1=8/1 Z 5=/./!<1 Z 5C=./.!8 Z 5A=/C/!/. Z >< ../!/ Z A5
>.C
VA
N
Z A< 51/
TIR
1.!8
73
E& -&ujo de e-ectivo descri(e &os in)resos , desem(o&sos de &a si)uiente
maneraG
%os ingresos provienen de la venta del producto segn lo pronosticado en el
capital de tra!a$o, y se estima que las ventas aumentarn cada a-o a una tasa
del 6.70 que es la tasa de crecimiento po!lacional de los )ao Paulo.
%os egresos agrupan todo los costos operativos y no operativos de procesar el
producto, entre los costos operativos se encuentran tam!in los gastos de
ventas ocasionados por la pu!licidad y administracin.
Por otra parte, el #lu$o tam!in se detalla los desem!olsos de e#ectivo exigidos
por la ley, como lo son el A0 correspondiente de participacin a los tra!a$adores
y el .60 de impuesto a la renta. Por otro lado se descuentan tam!in el pago de
intereses y el pago del capital de la deuda contra"da.
Einalmente se consideran los !ene#icios adicionales que o!tiene el proyecto con
la venta de los activos #i$os depreciados.
1na vez estimada la tasa de descuento (;M,G*, se procede a calcular la ;&G,
considerando los #lu$os de e#ectivos durante el orizonte de planeacin del
proyecto (36 a-os*. Einalmente se o!tuvo que la tasa de retorno o#recida por el
proyecto es de CA.A70 en trminos econmicos.
Estos resultados indican que el proyecto es renta!le econmicamente y #acti!le
ya que la ;&G supera a la ;M,G, mientras que el valor actual neto de los #lu$os
descontados es mayor a cero.
7!
CUADRO NK />
E3TADO DE %ANANCIA3 : P9RDIDA3
IN%RE3O3 AUO AUO . AUO / AUO 1 AUO 5
BE>;,)
2 .56 666 2 ../ .CC 2 .4C 533 2 ./3 755 2 .76 434
TOTAL DE VENTA3
2 .56 666 2 ../ .CC 2 .4C 533 2 ./3 755 2 .76 434
E%RE3O3
:O);O) OPEG,:&O>,%E) Z >C /C. 2 3AA 3@6 2 37/ 4@A 2 56/ CC@ 2 53/ A3A
:O);O) >O OPEG,:&O>,%E)
2 /. 5/> 2 /. 5/> 2 /. 5/> 2 /. 5/> 2 /. 5/>
:O);O) E&>,>:&EGO)
2
.C,57@.75
2
.C,57@.75
2
.C,57@.75
TOTAL DE E%RE3O3 Z .1< /< Z .51 AA5 Z .81 1C/ Z ./A A>1 Z .5C /58
UTILIDAD ANTE3 DEL I#PUE3TO Z <. >8/ Z >. /1A Z >A >C> Z / A/> Z 1C 5A
P,G;&:&P,:&O> 9E ;G,',8,9OGE)
(A0* 2 4 A57 2 @ 4AA 2 / 3A4
2 36
444
2 33
53.
1;&%&9,9 9E)P1E) 9E P,G;. 9E
;G,',8,9OGE) 2 @/ 6.C 2 /4 /@3 2 A5 @5. 2 353 .A. 2 35A 7C@
&MP1E);O , %, GE>;, 2 56 336 2 55 /5A 2 5C /A/ 2 .@ C34 2 .A @AC
1;&%&9,9 9E)P1E) 9E &MP1E);O , %,
GE>;, 2 C@ 75C 2 4. 6.. 2 4/ A.@ 2 AC 7@A 2 76 5@5
UTILIDAD NETA Z 18 A.1 Z 5/ C// Z 5< >/8 Z >1 A8> Z AC .8.
7"
76
El estado de resultados muestra un pronstico de las ganancias de la empresa
DELI3A;ON 3!A!C durante los 4 primeros a-os, partiendo de los ingresos
anuales y descontando todos los costos (operacionales y no operacionales*, as"
como los impuestos exigidos por el estado. El punto de equili!rio ayuda
a determinar so!re que niveles de!en estar las ventas para no o!tener prdidas.
)egn el anlisis para los primeros 4 a-os se operar con ventas que superen
un monto de 2 3, C/3,76A.@5 para no incurrir en prdidas durante el primer a-o,
en trminos de volumen se puede decir que DELI3A;ON 3!A!C. 9e!e vender
por lo menos 334.,7A6 envases de 546 gr. y 466 gr.
.
77
CONCLU3IONE3
%uego de los estudios realizados para $usti#icar la via!ilidad y la renta!ilidad del
proyecto se llegado a las siguientes conclusionesF
9e acuerdo a los resultados de los indicadores en el orizonte de
evaluacin. El proyecto es via!le comercial y renta!le econmicamente que
$usti#ica la inversin requerida para la puesta en marca.
%a gestin del proyecto operativamente, requiere de la realizacin de una
!uena campa-a de lanzamiento del producto en el mercado o!$etivo a #in
de lograr un reconocimiento de marca, logo y calidad para su
posicionamiento en el mercado.
El precio competitivo logrado por el producto #acilitar la relacin comercial
de manera atractiva por los importadores y consumidores #inales por lo que
se puede alcanzar mayor incremento de participacin en el mercado
!rasile-o.
%a e$ecucin del proyecto generar puestos de tra!a$o en el m!ito de
in#luencia de manera directa y colateral de!ido a la exportacin al mercado
del Estado de )ao Paulo.
9urante el orizonte de evaluacin del proyecto podr lograrse un nico de
mercado en otros estados de acuerdo al per#il del consumidor !rasile-o.
78
3U%ERENCIA3
%a empresa DELI3A;ON 3=A=C exportador de organo al mercado !rasile-o
por tener mayor via!ilidad comercial y en creciente demanda de un producto con
atri!utos muy especiales para la salud umana se recomienda desarrollar una
campa-a sensi!ilizadora intensa en el primer semestre en la ciudad de )ao
Paulo, con el #in de posicionar marca del producto con una mezcla pu!licitaria de
impulzaciones, vallas pu!licitarias, anuncios ';% y cupones de descuento,
sugiriendo.
,rticular la produccin y comercializacin del producto aplicando correctas y
e#icientes estrategias de mar<eting y negociacin que direccionen al
proyecto a cumplir con su visin planteada mediante un proceso de coinversin
yJo contratos tripart"os.
Por su alto valor y atri!uto del organo en el consumo en diversas #ormas es
muy importante para la salud umana, se recomienda expandir las actividades
productivas en la regin de 8un"n y comerciales a otros Estados de 'rasil u
otros pa"ses en donde tam!in se presentan como mercados potenciales.
79
?I?LIO%RA6A
tt p F JJ aa a . s ii c e x . g o! . p e Js ii ce x J po rt a l4 E) . asphipa geiR5C3.55A66jancla#eca
tt p F JJ aa a . pe r u . in # o J j u s e tt p F JJ aa a .m ince t u r. g o! .pe J ne a a e! J 9 e # au lt . asp xh
ta!idR56/. tt p F JJ aa a . ade x pe r u . o r g .pe JO e !i , de x J Ee r ia J# e r ia si5633 . tm l
tt p F JJ aa a . e x t enda . es J e x po rtJ s it e s J d e # au ltJ E D ; E >9, J so! r eie x t enda Jr e d ie x t e r ior
J'rasil.pd#k.
tt p F JJ a g r od a t ape r u . ! lo g s po t. c o m Jsea r c J la!e lJ Or 0 : . 0 , 7 g ano 0 56 P e r 0 : . 0 '
,.
80
ANE4O3
CONTRATO INTERNACIONAL DE CO#PRA"VENTA
ORE%ANO 3ECO
:onste por el presente documento el contrato de :ompraventa internacional de
organo seco que cele!ran de una parte la Empresa OGE=,>O >,;1G,% con
G1:. >M 56C5@@@@AC3 y domicilio #iscal en ,v. ,ugusto '. %egu"a >M 75A
:ilcaN Huancayo 8un"n, de!idamente representado por su ;itular =erente )ra.
9eysi Ore$n Estrada con 9>&. >M C5@@@@AC, a quin en adelante se le
denominar E% BE>9E9OG, y de la otra parte la empresa XXXXXcon
domicilio DDDDD 'rasil de!idamente representada por su =erente DDDDDDDD,
con domicilio #iscal en DDDDDD, a quien en adelante se le denominar El
:OMPG,9OG, en los trminos y condiciones siguientesF
O?@ETO DEL CONTRATO.N Por este instrumento TEl vendedorU se o!liga a
vender y Tel compradorU a adquirir xxxx Kilogramos de organo seco, los cuales
estarn contenidos en ca$as de cartn, con un peso de 34 <ilogramos en cada
ca$a.
Artcu&o !" Caractersticas , es'eci-icaciones de& 'roducto!
Organo seco
Partida arancelariaF 353376.666
Envase J em!ala$eF El almacenamiento se realizara en ca$as de cartn de 56 cm
de alto por @6 cm de largo y C6cm de anco conteniendo @ unidades de organo
seco con un peso neto de 466 gramos en !olsas de cierre ermtico.
Olor y sa!orF caracter"sticos
%i!re de impurezas
Tota& de cartnG tota& de cajas a eD'ortar
81
Artcu&o .! 3uministro!
El vendedor se o!liga a entregar el producto organo seco, o!$eto del contrato
en las caracter"sticas y especi#icaciones del producto, mencionadas en el art"culo
3, dentro de 56 d"as.
El comprador est en la o!ligacin y comprometido a reci!ir los productos
entregados por el vendedor en el punto esta!lecido de este contrato de compra y
venta.
Artcu&o /! Incoterms!
El &ncoterm pactado es a precio E.O.'. en el puerto del :allao N Per
Artcu&o 1! Precio.
El precio del producto, o!$eto del contrato que TEl compradorU pagar ser
deXX..9lares ,mericanos* EO' :allao por Kilogramo. El monto total de la
transaccin asciende a la sumaXX9lares ,mericanos*.
Artcu&o 5! Condiciones de Pa)o!
%a condicin de pago al vendedor es :arta de :rdito &rrevoca!le, emitida por el
'anco a 9eysi Ore$n Estrada a #avor de la Empresa OGE=,>O >,;1G,% a
travs del !anco ''B, de Per y pagadera a la vista contra presentacin de
documentos de em!arque.
9ocumentosF Eactura comercial, conocimiento de em!arque, certi#icado de
origen, certi#icado sanitario.
Artcu&o 8! P&a7o de Entre)a.
El plazo de entrega ser a los 56d"as de #irmado el contrato. )i durante este
per"odo ocurriera algn cam!io solicitado por el comprador, el plazo correr a
partir de la #eca del ltimo cam!io.
82
Artcu&o <! Envase , em(a&aje de &as mercaderas!
TEl vendedorU se o!liga a entregar la mercader"a o!$eto de este contrato, en el
puerto del :allao, cumpliendo con las especi#icaciones siguientesF El
almacenamiento se realizara en ca$as de cartn de .Ccm a&to D 8Ccm &ar)o D
1Ccm ancEo El cual contendr 5C unidades en presentacin de 346 gr. que
de!ern contar con el nom!re y direccin del empacador, despacador y lugar.
,dicionalmente, de!er presentar instrucciones en los idiomas espa-ol y
portugus.
Artcu&o >! Cance&acin de& 'edido!
El vendedor podr estudiar la #acti!ilidad de aceptar la cancelacin del pedido
asta 36 d"as antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del
3660 del valor total para costear el avance del pedido.
Artcu&o A! Lmite de Res'onsa(i&idad.
%a responsa!ilidad del :OMPG,9OG inicia cuando la mercader"a est
esta!lecida de acuerdo al tipo de &ncoterms pactado, una vez puesto la
mercader"a el comprador se ar cargo. :ualquier pro!lema o reclamo posterior
a la entrega no ser responsa!ilidad del BE>9E9OG.
Artcu&o C! Rescisin!
%a rescisin del presente contrato solo ser posi!le con el acuerdo escrito de las
dos partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, ser sometido
a un ar!itra$e internacional en el :entro de :onciliacin y ,r!itra$e >acional e
&nternacional de la :mara de :omercio de %ima Per designado por la :mara
de :omercio &nternacional de Paris, y su #allo ser inapela!le.
Artcu&o ! A&teracin!
>inguna alteracin tendr e#ecto sin el acuerdo escrito de las partes.
Artcu&o .! Idiomas!
83
El presente contrato ser ela!orado en los idiomas Portugus y espa-ol. Para
eventuales discrepancias el idioma a emplear ser el idioma espa-ol.
Artcu&o /! 6uer7a #a,or!
)i durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algn
acontecimiento de #uerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no
atri!ui!les a responsa!ilidad de las partes estas quedarn exoneradas y
li!eradas de las o!ligaciones estipuladas.
Artcu&o 1! Le)is&acin!
%os contratantes se su$etan a las disposiciones esta!lecidas en la :onvencin
de Biena de 37A6 que regula los :ontratos de :ompraNBenta &nternacional.
%os trminos comerciales indicados en el presente contrato se entendern
re#eridos a los &ncoterms 5666.
Artcu&o 5! 6ecEa , Va&ide7!
%a validez de este contrato entrar en vigencia desde la #eca de la #irma de
am!as partes y estar en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas
las o!ligaciones en el esta!lecidas, no superior en cualquier caso a un (63* mes
de #irmado el presente contrato.
Per, 56 de 8unio del 5633
Empresa OGE=,>O >,;1G,%
9eysi Ore$n Estrada
Re'resentante " Vendedor
Empresa DDDDDDD
DDDDDDDDDDDDD

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