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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS















DOCENTE : Lic. Mario Ruesta Yarleque
GRUPO : Mente y Emprendimiento
INTEGRANTES : Benites Timan, Alember (COORDINADOR)
Garca Jurez, Keny C.
Garca Madrid, Rosemary
Pea Chumacero, Octavio
Villegas Armijo, Miriam


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SUCURSAL PIURA De Mara J. Vsquez Villacorta







3

Pg.
1. Anlisis de la situacin.

1.1. La Empresa
Datos
Breve historia
La marca
1.2. El mercado.
1.2.1. Caractersticas
1.2.2. Necesidades.
1.2.3. Tendencias.
1.2.4. Evolucin prevista.
1.3. La competencia en Piura
1.3.1. Principales competidores.
1.3.2. Posicionamiento y situacin.
1.4. Anlisis D.A.F.O.
1.5. Posicionamiento actual.
1.5.1. El producto.
1.5.2. Puntos crticos.
1.5.3. Factores exgenos.
1.6. Claves para el xito.

2. Misin y objetivos.

2.1. Misin.
2.2. Visin.
2.3. Objetivos de Marketing.
2.4. Objetivos econmicos.

3. Estrategia de Marketing

3.1. Grandes lneas estratgicas.
3.1.1. Valor diferencial.
3.1.2. La idea en la mente del consumidor.
3.1.3. Los Beneficios para el cliente.
3.1.4. Branding.
3.1.5. Estrategia de producto.
3.1.6. Estrategia de clientes.
3.1.7. Estrategia de lanzamiento.
3.1.8. Estrategia de desarrollo.
3.2. Marketing Mix.
3.2.1. Poltica de producto y servicio.
3.2.2. Poltica de precios y condiciones.
3.2.3. Poltica de distribucin.
3.2.4. Poltica de promocin y descuentos.

4. Estimaciones econmicas.

4.1. Previsin de Ventas.

5. Plan de accin.

5.1. Definicin y cuantificacin de la estacionalidad.
5.1.1. Control.
5.1.2. Organizacin.



4



5




14


16
20





25






25

25








29





36



39

39



INDICE


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PLAN DE MARKETING DPIERINA 2012

1. Anlisis de la situacin.

1.1. La Empresa

Datos

MICRONEGOCIO : TIENDA DPIERINA - PIURA
RUC. : 10179558616
DIRECCIN : Av. Gonzalo Farfn Psto.26 Mz.9, Piura.
REPRES. LEGAL : Mara Vsquez Villacorta Gerente General

Breve historia

El negocio de calzado en la familia Mndez Vsquez se
remonta a los aos de 1985 donde el actual dueo Sr.
Jorge Mndez Villanueva se dedicaba a la creacin de
calzado de manera individual, para obtener los ingresos
personales y familiares, viajando a las diferentes
provincias del norte y sur del pas, promoviendo su
calzado y comercializndolo de forma informal (digamos
as, venta suelo), pronto su necesidad de hacer crecer el
negocio busco tener conocimiento de la produccin de
calzado a travs de herramientas tecnolgicas y equipos
que a la fecha permitan producir una mayor cantidad a
costos menores, y equipando su taller de produccin mejoraba notablemente su producto; en
su visin de tener un negocio rentable, al ver que encontraba mercado al norte del pas y en
la capital Lima decide poner su puesto en esta ltima y mejorar las relaciones de negocio con
futuros clientes llevando su mayor produccin a estos, teniendo la facilidad de mejorar su
negocio decidi formalizarse en los aos 1995 y junto con su esposa Sra. Mara J. Vsquez V.
comenzaron a buscar nuevos mercados y dirigindose a la ciudad de Piura en donde
establecieron un puesto de ventas ya que la influencia del empresario ecuatoriano en el norte
del pas le mostraba grandes oportunidades de ingreso y el reconocimiento del calzado
trujillano estaba ganando prestigio, as nace la empresa DPierina, cabe resaltar que el
nombre de nuestra empresa es gracias a que lleva el nombre de su nica hija mujer Lucia
Pierina Mndez Vsquez quien tambin desarrolla actividades dentro del negocio y
desempea funciones relacionadas con el diseo y acabado del calzado, es as que DPierina
se vuelve un negocio familiar.

La marca

El calzado de este negocio es identificado
con la marca DPierina, palabra que naci
del nombre de la hija mujer de los
dueos.



Foto: Venta de calzado del Sr. J orge Mendez
Villanueva, Puno - 1986


5
Actualmente el logotipo del producto es: DP encerrado en un rombo, cuyo color puede
variar en los diferentes tonalidades del rosado, el
cual se puede visualizar en la caja contenedora de
nuestro producto. Como tambin en lugares claves
que identifican el calzado dndole un valor
agregado e identidad frente a otros productos.

1.2. El mercado.

El mercado de calzados en el Per se caracteriza por
ser bastante competitivo, con participacin de
variadas marcas tanto nacionales como extranjeras.
Por otro lado, es un producto que ha dado espacio
para la diferenciacin (por gnero, por grupo
etreo, por uso, entre otras) y que cambia
temporada tras temporada siguiendo las ltimas
tendencias en moda.

La industria del calzado en el Per es un sector relevante en la economa por su participacin
y la generacin de puestos de trabajo. Se considera como una de las actividades minoristas
ms importantes. De hecho, las empresas peruanas dedicadas a la industria de calzado
suman aproximadamente 4,500, de las cuales se determina que solamente el 20% son
formales y el 80% restante son informales. Renn Meneses, Gerente General de Payless
Shoesource, estima que esta industria mueve anualmente US$500 millones en todo el Per,
de esta cifra, US$350 millones corresponden a mercado informal y contrabando. Adems,
sta cadena productiva tiene un efecto multiplicador sobre otras ramas de la economa
nacional. Sin embargo, durante el ao 2009 la industria del calzado se contrajo, debido al
lento crecimiento de la produccin. La principal razn es que esta industria es altamente
globalizada y, por ende, altamente sensible a los cambios en la competitividad internacional
y el dinamismo de las economas internacionales. Prueba de esto, es el gran deterioro de la
industria a raz de la crisis financiera mundial.

Dentro de los competidores extranjeros, quienes ms marcan presencia son los productos
chinos, los cuales ingresaron de manera bastante agresiva con grandes volmenes de
importacin a muy bajo precio. Fue por este motivo que en marzo del 2006 la Corporacin
del Cuero, Calzado y Afines (CCCA) solicita al Instituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (INDECOPI) una investigacin
por la presunta prctica de dumping en las importaciones de calzado procedentes de China y
Vietnam. Producto de la investigacin, la Indecopi dispuso aplicar Derechos Antidumping
sobre importaciones de calzados, provenientes de China y Vietnam, el cual consta de un
derecho equivalente a US$0,31 por par sobre importaciones de zapatillas y calzado deportivo
(parte superior de material textil), provenientes de China, que ingresen a un precio CIF
menos o igual a US$5,97 por par.

En el caso de que se importen productos como sandalias, pantuflas, alpargatas (parte
superior con material textil) originarias de China, que ingresen al mercado peruano a un
precio CIF menor o igual a $ 4,27 dlares por par, se le aplicar un derecho equivalente a $
0.80 dlares por par.


Previo a la aplicacin del Derecho Antidumping, los calzados chinos investigados ingresaban
al Per a US$4,88 en promedio, segn la Superintendencia Nacional de Administracin
Tributaria (SUNAT) y Aduanas. Por el mismo motivo, se excluyen calzados del Acuerdo de
Cooperacin Aduanera que se firm en el marco del acuerdo comercial con China que entra
en vigencia el da 01 de marzo del ao en curso, por tratarse de productos sensibles para el
Per. (1)


En el grfico n 1, muestra el
comportamiento del Producto Bruto
Interno (PBI) de la Industria del
calzado. Respecto a la industria del
Calzado desde el ao 2001 viene
experimentando una sistemtica
reduccin de su produccin, aunque en el
2007 ha mostrado una recuperacin en su
produccin de 16,5%. (2)

La produccin de la industria del Calzado
ha venido disminuyendo en los ltimos
aos, como muestra el grfico, fruto de la
mayor importacin de calzado
proveniente de China y Brasil,
ocasionando una disminucin de 25,1% y
39,1% para los aos 2005 y 2006,
respectivamente. Dichos hechos
provocaron un menor dinamismo de la
industria calzado.

El calzado importado entr al mercado peruano con una estrategia de bajos precios en comparacin a
los precios del productor nacional pero tambin de baja calidad. No obstante, la industria del calzado
ha sobrevivido a estas circunstancias, debido a la competitividad de algunas empresas del sector,
principalmente ubicadas en Trujillo (en los distritos: El Porvenir, La Esperanza, Florencia de Mora).
La alternativa de solucin planteada por la industria nacional del calzado ha sido la bsqueda de
nuevos mercados y la formacin de cadenas productivas de calzado que lleguen hasta las grandes
tiendas. Ambos objetivos se encuentran apoyados por el Ministerio de la Produccin a travs de su
programa Produce compite (3), mediante la aplicacin de la asociatividad empresarial, un enfoque
de negocios a travs de la conformacin de consorcios y una orientacin de mercado.

Sobre el calzado en Trujillo, el distrito El Porvenir es considerado como la Capital del calzado del
Per desde la dcada de los aos 80, y constituye el cluster de la produccin de calzado ms
importante del pas, representando el 40% de la produccin nacional con aproximadamente 2 000
MYPES dedicadas a la produccin de calzado en sus diversas lneas (damas, caballeros y nios).

El principal producto exportado en los calzados en el ao 2007 es el que presenta la parte superior de
cuero natural. Le sigue en importancia los calzados con la parte superior de material textil y suela de
caucho o de plstico, calzado de tenis, baloncesto, gimnasia, entrenamiento y calzados similares,
el calzado impermeable que cubra el tobillo sin cubrir la rodilla, los dems calzados con parte
superior y suela de cuero natural y el calzado impermeable con punta metlica de proteccin entre
las principales.
---------------------------------------
1. Plan de Negocio. Documento 2010 Per Calzado 2010. Pag. 37. Carlos Gmez Martnez - UNMSM
2. La participacin de la rama Textiles, Confecciones e Industria del Calzado sobre el PBI total, valor publicado en las estadsticas del
INEI en el ao 2005.
3. El objetivo de Produce Compite es el de mejorar la competitividad de las micro y pequeas empresas del sector Calzado.

Grafico N 1:


7

Los pases que demandan la mayor parte de la produccin son los siguientes: Colombia, Ecuador,
Espaa, Chile y Estados Unidos. Pero la exportacin se ha ampliado a nuevos mercados, entre los
cuales figuran Cuba, Francia, Japn, Australia, Antillas Holandesas y Finlandia, puntualiz.
Asimismo, las empresas exportadoras sumaron 72, hasta febrero de 2007. (4)

1.2.1. Caractersticas.

En esta parte del documento se presenta una breve descripcin de las principales caractersticas de
los trabajadores y de las empresas que concentra la Industria de Bienes de Consumo en el sector
calzado. Esta informacin proviene de las diferentes encuestas que ejecuta el MTPE. La finalidad de
la seccin es tener elementos para entender la distribucin del empleo y los niveles remunerativos
por ocupaciones.

CARACTERSTICAS DE LOS TRABAJADORES

Edad.

En la Industria de los Bienes de Consumo, el grupo etario ms representativo lo conforman los
trabajadores con edades entre 30 y 44 aos, seguido de los jvenes (15- 29 aos). Por otro lado, en
esta industria y en la economa en general, se observa que la participacin de los jvenes es mayor a
la de los adultos de 45 y ms aos. Este hecho indicara que existe una preferencia de las empresas
privadas por este tipo
de mano de obra,
debido principalmente
a que los jvenes
representan menores
costos para las
empresas. Los sectores
en los que se insertan
esencialmente los
jvenes son los
Servicios no personales
(44%) seguido de la
Industria de Bienes de
Consumo (24%)

Grafico: Distribucin de los
trabajadores segn edades en la
industria de consumo.
(Porcentajes)


Sexo.

Actualmente, el nmero de mujeres que participan en los mercados laborales del mundo es el ms
alto en la historia, pero estas trabajadoras estn ms expuestas que los hombres a tener empleos de
baja productividad, mal pagados y vulnerables, sin proteccin social ni derechos. Los rpidos avances
tecnolgicos logrados en los ltimos aos han afectado a los puestos de muchos trabajadores,
mujeres en su gran mayora.


----------------------
4. Agencia Andina de Noticias, abril 29 2007.


8




Las mujeres tambin ocupan un alto porcentaje de los puestos de trabajo poco calificados y mal
remunerados del sector de
Alimentacin y Bebidas, pero en
muchos pases apenas se han
realizado progresos para mejorar
la situacin.

Segn la Encuesta de Sueldos y
Salarios de 2007, en Lima
Metropolitana la proporcin de
mujeres ocupadas en esta
industria ha ido aumentando. As,
en el 2002 el 26% de trabajadores
eran mujeres, en el 2005 fue 28%
y actualmente alcanza el 31%.

GRAFICO: Distribucin de los trabajadores
segn sexo en 2007 (En porcentajes).



Antigedad de los trabajadores en la empresa.

Grfico: Distribucin de los trabajadores segn antigedad en la
empresa en la industria de bienes de consumo.
Las relaciones de empleo
estables inducen a las
empresas a formar a sus
trabajadores, y la estructura
de compensacin hace que
los trabajadores
permanezcan en la empresa y
no eludan el trabajo18. Lo
cual trae como resultado el
aumento de la productividad
de los trabajadores y de la
produccin de la empresa.
De esta manera la
antigedad puede ser
beneficiosa para la
productividad, sin embargo,
tanto la larga como la corta
antigedad en los empleos
pueden causar efectos
negativos sobre la productividad. En la Industria de Bienes de Consumo la mayora de trabajadores
(42%) tiene 1 ao o menos de antigedad en la empresa. Por otro lado, el grupo menos representativo
est formado por los trabajadores con 10 ms aos de antigedad (15%).



9
Modalidad Contractual.

A nivel mundial, una de las principales caractersticas del empleo creado en las industrias de los
Textiles y el Vestido es su inestabilidad geogrfica, siendo ms evidente en los sectores de produccin
con un alto coeficiente de mano de obra, en los que se especializan muchos pases en desarrollo, los
mismos que son los ms vulnerables a las estrategias de reubicacin de los contratistas
internacionales. De esta manera, la necesidad de una mayor flexibilidad de las empresas del sector es
la causa fundamental de los traslados, de la mayor dependencia de los acuerdos de subcontratacin y
por consiguiente la inestabilidad del empleo lo cual tambin afecta a los contratos de trabajo, que
tienden a una mayor flexibilidad, a una reduccin del nmero de puestos permanentes, a un aumento
del trabajo a tiempo parcial y a una mayor utilizacin de personal temporal.

Los resultados de la Encuesta Nacional de Variacin Mensual del Empleo del IV trimestre de 2007 de
Lima Metropolitana revela que menos
de la mitad de la fuerza laboral (42%)
del sector Industria tiene un vnculo
laboral de carcter indefinido o sin plazo
determinado. A lo largo de los ltimos
aos, este sector ha experimentado una
reduccin en el nmero de puestos de
trabajos permanentes y por consiguiente
un crecimiento de los trabajos
temporales, as por ejemplo en el 2002
la proporcin de trabajadores con
contrato indefinido era de 56%.


Grfico: Distribucin de los trabajadores segn modalidad
contractual en el sector industrial.


Nivel Educativo.

En el mundo en general, de todas las
industrias Manufactureras, el sector del
cuero y calzado como tambin de confeccin
y textil se encuentra entre los que crean un
mayor porcentaje de empleos no calificados.
De acuerdo a la Encuesta de Hogares
Especializada de Niveles de Empleo de 2007,
la proporcin de trabajadores con estudios
secundarios en la Industria de Bienes de
Consumo alcanz el 67% del total, cifra muy
por encima a lo registrado en el total de
sectores econmicos. Dentro de este grupo la
gran mayora se desempea como Operario
(79%).
Grafico: Distribucin de los trabajadores segn nivel educativo en
empresas de 10 y ms trabajadores en la industria de bienes de
consumos.






10

CARACTERSTICAS DE LAS EMPRESAS

Tamao de la empresa.

La empresa puede ser clasificada en varios tamaos segn la aplicacin de determinados criterios de
medida. Normalmente se suele diferenciar entre empresas grandes, pequeas y medianas. Esta
tipologa permite conocer la estructura empresarial de una economa23. En particular, las empresas
se han clasificado de acuerdo al nmero de trabajadores.

Las grandes empresas se caracterizan por poseer mayores recursos y altos niveles salariales, as como
en demandar mano de obra de mayor calificacin y profesionalidad en todos los niveles. Sin
embargo, stas son mas rgidas en su funcionamiento, presentan mayores costes de coordinacin y
control interno de sus objetivos y actividades24, etc. Por otro lado, las pequeas y medianas empresas
son caractersticas de muchos pases en desarrollo y ofrecen importantes oportunidades de empleo
en el sector de la Alimentacin y las bebidas.

De acuerdo a la Hoja de Resumen de Planilla de 2007, en la Industria de Bienes de Consumo las
empresas pequeas representan el 70%, cifra ligeramente inferior al total de sectores de la economa.
En cuanto al empleo, son las grandes empresas las que emplean a la mayora de la fuerza de trabajo
(72%).

Cuadro: Distribucin de las empresas y trabajadores segn el tamao de la empresa en la industria de bienes y
consumo.


Antigedad de la empresa.

Entre los principales factores que determinan la mortalidad de las empresas tenemos: el tiempo y la
calidad del planeamiento hecho antes de la apertura, la dedicacin a la empresa en el primer ao del
negocio, la gestin del negocio y el perfeccionamiento del producto (servicio) a las necesidades del
mercado consumidor y la coyuntura econmica.

Las empresas de Lima Metropolitana de la
Industria de Bienes de Consumo tienen en
promedio 14 aos de permanencia en el
mercado. Asimismo, presentan una
distribucin muy similar al total de sectores,
as, la mayora de estas tienen entre 10 y 19
aos de antigedad en el mercado seguido de
las empresas jvenes (menos de 5 aos de
antigedad).

Grfico: Distribucin de las empresas segn antigedad en la
industria de bienes de consumo.




1.2.2. Necesidades.

Para mantenerse operando la industria ha debido mejorar su eficiencia y eficacia:

Desarrollo de productos: ms moda, ms rpido.
Mayor flexibilidad en la fabricacin: pedidos ms pequeos, menores plazos de
entrega.
Desarrollo de marcas propias.
Por su parte el Estado debe tomar mayor conciencia de su rol en la lucha
contra la competencia desleal interna y externa.

El tipo de cambio es un tema fundamental que puede ser determinante para la
supervivencia del sector calzado y otros sectores intensivos en mano de obra.

Lo que ocurra en China tambin tendr muy importantes efectos: el precio del yuan,
las presiones internas de costos, las mayores exigencias laborales y ambientales.

1.2.3. Tendencias.

Las libres fuerzas del mercado.

En el Per hay libertad de precios y tipo de cambio.
El dlar flota libremente. El banco central interviene solo para evitar cambios
bruscos.
Desde el 2000 precios de materias primas han subido en forma importante.
La estabilidad poltica y continuidad de manejo econmico desde principios de los
aos 90 viene ataryendo inversiones.
El importante ingreso de divisas por exportaciones de materias primas e inversin
extranjera presiona apreciacin del nuevo sol.
La inflacin es baja (2.7% promedio desde 2000) pero existe.
Desde el 2000 el nuevo sol se ha apreciado en 18.4% y el Per ha tenido una inflacin
acumulada de 27.5%. Por este motivo se puede decir que lo que lo que en el 2000
costaba US$1.00 ahora cuesta US$1.56.

La apertura comercial.

Desde los aos 90 la economa peruana se ha venido abriendo al comercio
internacional.
Actualmente el arancel promedio es menor al 10% y el mximo arancel es 17%. Este se
aplica al calzado.
Hay total apertura (arancel cero) con pases de la Comunidad Andina.
Se han suscrito acuerdos de libre comercio con los EE.UU. y otros pases. No
obstante, las partidas relacionadas con calzado se han mantenido protegidas.
Algunos pases no actan con reciprocidad. Por ejemplo Ecuador.

Distorsiones por estructura productiva del pas.

Los trminos de intercambio de las materias primas han evolucionado en direccin
opuesta a los trminos de intercambio de manufacturas.
La abundancia y precios de las materias primas compite deslealmente con la
produccin industrial porque requiere un tipo de cambio ms bajo.

No se visualiza una solucin sencilla a esta situacin que contina empeorando.
Debido a la prevalencia de la visin ortodoxa de la apertura comercial no existe una
clara conciencia de este problema.
El hecho de tener una balanza comercial superavitaria disfraza el problema. Si en
lugar de medirla en dlares la balanza comercial se midiera en puestos de trabajo
sera enormemente deficitaria.

La competencia desleal.

Las importaciones chinas.

Dumping
Triangulacin va Vietnam y Malasia para evitar medidas antidumping.
Indebido uso de zonas francas.
Subvaluacin y contrabando.
Bajo precio del yuan.
Bajos niveles salariales.
Regulaciones laborales y ambientales poco exigentes.

Los fabricantes informales.

Evasin tributaria.
Incumplimiento de leyes laborales y ambientales.

Ineficacia de Estado.

Lenta e inadecuada aplicacin en de medidas anti-dumping.
Contraste entre exigencia de cumplimiento de normas a empresas formales e
informales.


El impacto de las importaciones.

Las importaciones de calzado chino han crecido violentamente llegando a representar
entre una tercera y una cuarta parte del consumo total de calzado del Per.
Ese crecimiento ha sido mucho mayor al crecimiento de la economa y el consiguiente
consumo de calzado.
Importaciones de Calzado en el Per
(Millones de US$)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2004 2005 2006 2007 2008 2009
CHINA
VIET NAM
BRAZIL
ECUADOR
OTROS

No es difcil concluir el efecto en la produccin nacional.



El volumen de exportaciones de calzado es bajo y cay mucho.

El nivel total no llega ni a la dcima parte de las importaciones.
Principalmente destinando a pases que tiene algn nivel de proteccin contra China.
Ecuador es un caso que merece atencin especial.

La evolucin del sector retail.

El vibrante crecimiento de la economa peruana en los ltimos aos ha venido
acompaada de una creciente formalizacin, empezando por el sector de comercio
minorista (retail).
Los malls vienen paulatinamente reemplazando los mercados de barrio
tradicionales.
Los grandes almacenes y cadenas de tiendas se han orientado crecientemente hacia la
importacin. Tambin vienen contribuyendo a una mayor formalizacin del sector
calzado.

1.2.4. Evolucin prevista.
La fabricacin de calzado es una industria que se mantiene en constante crecimiento. Esto
debido a que esta actividad se concentra en pequeos negocios.
Segn un reporte del Instituto de Estudios Econmicos y Sociales, la ciudad de Trujillo
destaca como el principal cluster productor de calzado, y Lima por ser el mayor proveedor de
insumos.
De acuerdo a dicho informe, las microempresas que fabrican calzado estn orientando su
produccin a las zapatillas, el calzado retro, de vestir, escolar y a brindar servicios de
aparado de cuero y lona al fabricante, en lo que se refiere a pre costura y costura de todo tipo
de calzado.
Exportaciones de Calzado del Per
(Millones de pares)
0,00
0,20
0,40
0,60
0,80
1,00
1,20
1,40
1,60
1,80
1 2 3 4 5 6
COLOMBIA
CHILE
MEXICO
EE.UU.
VENEZUELA
ECUADOR
OTROS

Mientras que la mediana y gran empresa produce principalmente calzado de goma y cuero,
calzado de vestir, mocasines, zapatillas de goma y zapatillas de cuero.
En cuanto a la ubicacin geogrfica de estos fabricantes de calzado, en la provincia de Lima
est el mayor nmero de establecimientos, con un 42,2% del total. Le sigue Trujillo con
27,2%, Arequipa con 9,4% y Huancayo con 3,5%, de un universo total de 3,765 empresas.
Al analizar el nivel de ocupacin laboral en la industria del calzado, el reporte del IEES
elaborado para la Sociedad Nacional de Industrias indica que las ocupaciones especficas en
empresas de 10 a ms trabajadores representan el 74,9%, siendo las ocupaciones ms
representativas el Ayudante de Fabricacin de Calzado, el Aparador y el Armador.
1.3. La competencia en Piura.

Actualmente el mercado de Piura presenta una competencia creciente. Nuestra competencia
est constituida por una serie de establecimientos que ofrecen un producto similar al que
queremos brindar ya que se encuentran tambin ubicados dentro del rubro de ventas de
calzado, dentro del permetro del mercado de Piura. Entre nuestra posible competencia
encontramos tambin las empresas ubicadas en la parte cntrica de la ciudad, aqu algunas
de ellas:

Platanitos.
Zapateria Central.
Zapateria Bogacci.
Saga Falabella.
Batta.
Otros.

Es preciso mencionar que en el mercado de Piura se cuenta 147 establecimientos que se
dedican a este rubro, negocios que pertenecen a nuestra competencia directa pero que tienen
el ofrecimiento de otros productos adems del calzado para damas, tanto para nios y para
varones, y de menor nivel de infraestructura.

1.3.1. Principales competidores.

Nuestros principales competidores son: los 147 establecimientos que se encuentran en el
mercado de Piura relacionados por el espacio geogrfico y en ambiente directo, en el cual
forman parte tambin los negocios informales.





a. Anlisis comparativo.

C
o
m
p
e
t
.

EMPRESA Ubicacin
Total
empleados
Oferta Productos
(variedad de calzado)
Superf.
Ocup.
Prox.
Clientes a
la
Semana
Antige
dad en
aos
Atenc.
Personal
Nivel
Profesion
al
Personal
Etica y
Solvencia
Permanen
cia y
Crecimien
to.
P1 P2 P3 P4 m
2
A M B A M B A M B A M B
I
n
d
i
r
e
c
t
a

S. Falabella Centro Piura 220 X 2400 2500 10 X X X X
Zap. Bogacci Av. Tacna 10 X X 180 240 14 X X X X
Zap. Central Plaza El Sol 6 X 120 260 10 X X X X
Batta Plaza El Sol 10 X 126 140 10 X X X X
Platanitos Plaza El Sol 5 X 120 160 10 X X X X
Vallery Av. Grau 3 X 40 90 8 X X X X
Batta Av. Grau 6 X 270 150 12 X X X X
Topy Top Ovalo Grau 60 X 2280 1800 11 X X X X
Zapateria Rossi Av. Junn 4 X 20 60 4 X X X X
Pirani Av. Tacna 8 X X 320 160 6 X X X X
Kems Av. Tacna 7 X 280 340 8 X X X X
Zap. Central Av. Tacna 15 X 420 150 10 X X X X
Italus Av. Tacna 5 X 276 480 4 X X X X
Passarela Av. Tacna 5 X X 240 450 4 X X X X
Batta Av. Tacna 6 X 120 260 3 X X X X
Spiel Av. Tacna 5 X X 220 240 4 X X X X
Zapateria Sterling Av. Tacna 4 X 60 220 3 X X X X
D
i
r
e
c
t
a

Cielo Mercado 3 X 20 140 16 X X X X
Joselyn Mercado 3 X 24 160 14 X X X X
Anahi Mercado 2 X 20 120 15 X X X X
Otros Mercado 2 Prom. X 24 Prom. 140 Prom. 12 Prom. X X X X

DPierina Mercado 2 X 16 150 15 X X X X
P1 (para nios), P2 (para damas), P3 (para varones), P4 (para las tres categoras anteriores). Nivel de anlisis: A (Alto) M (Media) B (Baja)
Fuente del cuadro Programa de creacin y desarrollo de empresas. Prof.: Casimiro Campillo (Modificado por Alember Benites Timan) - 2010




16
En competencia directa especificamos a los OTROS negocios que comparten en mismo ambiente
como lo es el mercado modelo de Piura en un listado que a continuacin damos a conocer:

Comercial LUCINDA
Calzatura BERNET Y JURET.
Zapatera POCHOS
PIEL CANELA
Comercial RENSO
Comercial KARI
Comercial JHONATAN
DANY & DANIEL
Comercial JERUSALEN
DANY & CAMI
Sarita
Zapatera ALFREDO
Zapatera JESUS ES MI PASTOR.
Comercial RUTH
Comercial ALEX ALENH
Zapatera EMANUEL
Calzatura UNIDOS
YOERCH
Otros.

1.4. Anlisis D.A.F.O.

Fortalezas y Debilidades de los Competidores.


Fortalezas Cmo utilizarlas?
- Indirecta.- cuenta con mayor
capital, financiacin e
inversin, la competencia.
Directa.- cuenta con un
pequeo capital pero con
fuentes de financiacin.
- La competencia indirecta
dispone de transporte.
- La competencia indirecta
cuenta con instrumentos
tecnolgicos.
- Tienen diversidad de clientes.
- Tienen experiencia.
- Capacitacin de personal de
ventas.
- Tengo posibilidades de acceder a
financiamiento a travs de parientes e
instituciones.
- Establecimos alianzas con nuestros
proveedores.
- Estamos en condiciones de
implementarnos con instrumentos
tecnolgicos y nueva reestructuracin del
ambiente de muestreo.
- Contamos con experiencia en el mercado
y su flexibilidad en las tendencias de
temporada.
- Nuestro personal de ventas tiene
conocimiento de las nuevas estrategias
de atencin al cliente.
Debilidades Cmo aprovecharlas?
- Directa.- la mayor parte del
personal de ventas no tiene la
experiencia necesaria.
- Incumplidos con los contratos
de financiacin.
- Calidad y acabado.
- Mal trato al cliente.
- Directa.-No cuentan con local
propio.
- Directa.-No son innovadores.
- Honrar los acuerdos y contratos.
- Contamos con una buena relacin con
nuestro proveedor.
- Fidelizamos al cliente, atendindolo
personalmente y poniendo cuidado en
sus detalles personales, como
ofrecindolo l producto a precios
cmodos.
- Contamos con local propio, sin embargo
para salir a zona cntrica alquilaremos
un ambiente.
- Nuestros productos son y seguirn
siendo novedosos.



17


Competitividad.

A continuacin dar a conocer un anlisis de la competitividad observando los niveles de la
competencia directa comparada con la empresa DPierina


Anlisis
competitivo
Descripcin y anlisis
Importancia
Competencia
Directa
DPierina
Alta Medi
a
Baja Alta Medi
a
Baja
Barreras de entrada y
salida
Alto nivel de especializacin y
experiencia.
X X
Posibles nuevos
competidores
Es probable. X
Poder de negociacin
de los clientes
Particulares: aceptan tarifas. X X
Ofrecimiento de nuevos producto
de alta calidad.
X X
Reputacin y credibilidad X X
Posibles estrategias
de respuesta de los
competidores a la
entrada de nuestra
empresa.
Agresividad con precios bajos. X X
Ubicacin estratgico de local X X
Ofrecimiento de nuevos
productos segn la temporada y
moda.
X X
Relaciones solidas con
proveedores.
X X
Poder de negociacin
de los proveedores
Normal. Cada uno pretende
captar nuevos clientes.
X X
Incrementar su participacin de
mercado.
X X
Variedad de Proveedores de
diferentes puntos del pas.
X X
Productos o servicios
sustitutivos
Existen, pero se irn
incorporando a la oferta.
X X




18
D.A.F.O. de DPierina.

Presento a continuacin un anlisis comparativo del D.A.F.O.

Anlisis de los Factores Internos Anlisis de los Factores Externos
FORTALEZAS
1. Atencin personalizada a los clientes.
2. Disponibilidad de un Plan Estratgico, y decisin de
implementarlo a corto plazo.
3. Buenas relaciones con el Sector de demanda, e
imagen en confiabilidad en la calidad del producto.
4. Respuesta gil y flexible, al cambio de gustos y
preferencias como respuesta a la temporada.
5. Inicio y creciente en su Calidad Total.
6. Personal con experiencia calificada en ventas.
7. Ubicacin estratgica para la accesibilidad de
clientes y presentacin del producto.
8. Local totalmente equipado para esta actividad.
9. Ofrece la mejor calidad en productos de calzado.

OPORTUNIDADES
1. Mercado slido, consistente y en crecimiento
constante.
2. En general, la competencia establecida en el
mbito perifrico del mercado modelo en la
ciudad de Piura no tiene aplicada una Poltica
de Calidad y satisfaccin real al cliente.
3. La competencia, en general, no est
respondiendo con un nivel de agilidad y
flexibilidad apropiadas para satisfacer las
expectativas de los clientes.
4. La comunidad piurana tiende a acudir a los
lugares de alta confiabilidad con respecto al
producto adquirido, lo que nos permite llegar a
nuestros futuros clientes demostrando la
calidad del producto que le ofrecemos.
5. La relacin estratgica con otros negocios del
mismo rubro en la venta de productos de
calzado nos permite tener mayor cobertura en
la oferta del producto.
6. Instituciones que benefician a la MyPes.
RIESGO
1. Otras empresas competidoras, en actividad
sumergida.
2. Posible agresividad temporal de la competencia,
dirigida contra la creacin de nuestra empresa
(bajada exagerada de precios, campaa negativa por
parte del sector instalado, etc.).
3. Posibles competidores a corto, mediano y largo
plazo.
4. Muchas veces se ofrece un producto al que se apost
mucho y no se obtiene la demanda esperada y se
tiene que presentar otro producto que se encuentre
en condiciones de salir con un buen ndice de
adquisicin en gustos y preferencias al mercado para
recuperar las perdidas ocasionadas por esa
situacin.
5. El mercado de Piura presenta muchos negocios que
han nacido en el mismo rubro y que hasta ahora se
mantienen informales y presentan nuevas
competencias fuera de la legalidad.
DEBILIDADES
1. Empresa de nueva creacin, sin cartera de
clientes consolidada. Inicio de nuestras
actividades en una ciudad diferente.
2. Debilidad financiera.
3. Inexperiencia en gestin empresarial.
4. Recursos tcnicos suficientes, pero mnimos.
5. La aparicin de nuevas empresas que recin
est entrando al mercado.
6. Sistema de control de almacn, ni registro de
ventas.
7. Ausentismo del personal de ventas, al contar
solo con una persona en esta rea.
8. Los momentos de debilidad de la empresa se
presentan cuando bajan las ventas (por
temporada) y la mercadera comienza a colmar
los depsitos.


19



ANALISIS D.A.F.O. DEL NEGOCIO

MATRIZ DAFO
(BASES DEL PLAN ESTRATEGICO)
FORTALEZAS

La calidad de los productos es igual o mejor que las
principales tiendas de la ciudad.
Los recursos humanos son familiares y conocen el
ramo de papelera.
Innovacin tecnolgica en cuanto a copiadoras.
Servicio al cliente de manera directa y
personalizada.
Suficiente liquidez para solventar deudas, con
instituciones de crdito y proveedores.
Variedad de productos y bien surtido.
Suficiente espacio para acomodo de la mercanca.
Sus proveedores entregan mercanca a tiempo.
Sus clientes son cumplidos y siempre pagan.
Hay generacin de utilidades todos los das.
Los das de pago de sus deudas son justas y a
tiempo.
DEBILIDADES

El cambio no es fuente de preocupacin.
Falta de planeacin en la organizacin del lugar.
Falta de control Interno en las mercancas, ya que no hay registro
de cada producto.
Falta de cajas registradoras.
Ausencia de sistema de seguridad.
Contenedores estn obsoletos.
Falta de recursos Humanos.
Cierto retraso en la entrega de proveedores.
No existe control de ingresos y egresos.
La mercanca no esta separada por departamentos.
No existe un valor monetario para todos los bienes y servicios.
Falta de extinguidores.
No hay caja de depsito de dinero.
Las utilidades son utilizadas en su mayora para sustento de la
familia.
OPORTUNIDADES

Exploracin de nuevas calles, buscando posibilidades
de vender a ms gente.
Cercana con ms escuelas que requieren este tipo de
empresa.
Su mercado crece de manera rpida, debido al servicio
que se proporciona al cliente.
Tiene posibilidades de importar mercanca del
extranjero. Sus principales proveedores son grandes
casas comerciales.
La poblacin de la colonia est creciendo, por tanto, el
nivel de ventas puede ser rebasado.
Las condiciones de la colonia estn mejorando, con ello
hay fcil acceso.
Acceso de camiones urbanos a la colonia, actualmente
pasan a un costado de la empresa.
Est alejada del centro de la ciudad, donde se
encuentran los ms grandes competidores, por lo tanto,
es muy accesible a la colonia.
Puede tener accesos a ms crditos.
El nmero de escuelas en todos los niveles se est
incrementando.
Fortalezas-Oportunidades
Estrategia para maximizar F y O.

La calidad de sus productos es igual a de las
principales tiendas, las cuales estn en el centro de
la ciudad.
En cuanto al servicio al cliente y la cercana con
ms escuelas, resulta ms atractivo para mayor
xito.
Mientras la poblacin crece puede generar mayores
clientes ofreciendo el mismo trato para todos.
El pago de sus deudas a tiempo, ocasionara mayor
apertura de crditos en su beneficio.
Mantener la variedad de productos y bien surtido
en la medida que la poblacin se incremente.
Aprovechando el acceso de camiones urbanos, el
servicio de buen surtido y siempre con disposicin
para el cliente, resulta viable para las personas
externas a la colonia.
Al existir mayor nmero de escuelas, ser
necesario tener ms espacio y mayor surtido de los
artculos.
Debilidades Oportunidades.
Estrategia para minimizar D y maximizar O.

Al incrementar su mercado, es posible hacer algn cambio para
tener mayor aceptacin y reconocimiento.
Para tener mayores clientes con el incremento de la poblacin, es
necesario tener mayor planeacin en la direccin del negocio.
A l mejorar las condicione de la colonia, es posible utilizar las
utilidades en invertir dentro del propio local.
Al mejorar las condiciones de las calles de la colonia, los
proveedores, tendrn mayor acceso y mayor rapidez en su entrega.
La poblacin crece y existen posibilidades de contratar personal
con mayor con responsabilidad.
Al tener acceso a otros crditos, es posible adquirir cajas
registradoras y mejor tecnologa.
Adems adquirir extinguidores para casos de emergencia.
Debido a la falta de seguridad, es necesario adquirir un sistema
de alarma contra robos, debido a las condiciones de la colonia en
cuanto a la existencia de personas denominadas choros o dueos
de lo ajeno.



20








MATRIZ DAFO
(BASES DEL PLAN ESTRATEGICO)
FORTALEZAS

La calidad de los productos es igual o mejor que las
principales tiendas de la ciudad.
Los recursos humanos son familiares y conocen el
ramo de papelera.
Innovacin tecnolgica en cuanto a copiadoras.
Servicio al cliente de manera directa y
personalizada.
Suficiente liquidez para solventar deudas, con
instituciones de crdito y proveedores.
Variedad de productos y bien surtido.
Suficiente espacio para acomodo de la mercanca.
Sus proveedores entregan mercanca a tiempo.
Sus clientes son cumplidos y siempre pagan.
Hay generacin de utilidades todos los das.
Los das de pago de sus deudas son justas y a
tiempo.
DEBILIDADES

El cambio no es fuente de preocupacin.
Falta de planeacin en la organizacin del lugar.
Falta de control Interno en las mercancas, ya que no hay registro
de cada producto.
Falta de cajas registradoras.
Ausencia de sistema de seguridad.
Contenedores estn obsoletos.
Falta de recursos Humanos.
Cierto retraso en la entrega de proveedores.
No existe control de ingresos y egresos.
La mercanca no esta separada por departamentos.
No existe un valor monetario para todos los bienes y servicios.
Falta de extinguidores.
No hay caja de depsito de dinero.
Las utilidades son utilizadas en su mayora para sustento de la
familia.
Amenazas

Debido al crecimiento de la colonia, entraran nuevos
competidores agregndose a los establecidos.
Existen productos sustitutos por parte de otras
microempresas.
Calles no pavimentadas, en caso de lluvias, resulta
desfavorable.
Esta lejos de la calle principal de la colonia, por lo
tanto esta muy escondida.
Existen empresas muy grandes en la ciudad dentro de
ese ramo.
El establecimiento de nuevas tecnologas por parte de
los mayores competidores, siendo estas las ms fuertes.
Fortalezas - Amenazas
Estrategia para maximizar F y minimizar A.

A la entrada de nuevos competidores y la
generacin de ganancias, ser posible enfrentarlos
en la medida que se incrementen los artculos a
vender.
Al existir productos sustitutos, se aprovechara la
calidad de los productos en comparacin con las
grandes tiendas.
Al estar lejos de la calle principal, el servicio al
cliente de manera directa y personalizada, es fuente
de atraccin para ellos.
Si los competidores agregan nuevas tecnologas, el
acceso a crditos puede ser fuente de competencia
para adquirir nuevas tecnologas.
Debilidades - Amenazas
Estrategia para minimizar D y A

Al entrar nuevos competidores, es necesario tener mayor
variedad, as como tener un control de toda la mercanca
comprada.
En caso de contingencias, como lluvias o inundaciones, es
necesario contabilizar la mercanca para evaluar en moneda las
prdidas ocasionadas.
Al existir empresas muy grandes dentro de la ciudad, es necesario
tener mayor planeacin y mayor organizacin para tener mayor
competencia y ventaja competitiva.
Si los competidores establecen mejores tecnologas, las utilidades
obtenidas se puede dirigir en un porcentaje para atender este
punto sin descuidar las deudas.

MATRIZ FORD: De donde proviene la base de nuestro plan estratgico.






21
1.5. Posicionamiento y situacin.

Posicionamiento actual.

DPierina se posiciona en el mercado con las pequeas y medianas empresas, ubicada en la
ciudad de Trujillo (donde encontramos el taller de produccin), Lima (primer punto de
ventas) y Piura (segundo punto de ventas). Trujillo capital del calzado peruano, vio nacer
este pequeo negocio pero hoy en Piura nos encontramos en el mercado modelo

Ubicacin: La sucursal de DPierina se encuentra ubicada en el mercado modelo de la ciudad
de Piura, en la Av. Gonzalo Farfn puesto. 26 Mz.9 y en la ciudad de Lima en la Jr, Paruro #
681 Galera Santa Clara Stand # 38, el mapa satelital que presentamos a continuacin
damos a conocer solo una de las rutas de acceso a la tienda de la empresa en la ciudad de
Piura.

Mapa de ingreso al mercado modelo en Piura, sealizacin de ruta a la sucursal de DPierina en la
ciudad.

1.5.1. El producto.

DPierina, pretende la comercializacin de calzado para damas que garantice la
satisfaccin de las clientes, colaboradoras y proveedores. Brindar una variedad de
modelos que tengan acogida por las clientas de distintas edades, dentro de las
expectativas de la temporada.






Av. Country
Av. Sullana
Av. Snchez Cerro
Av. Gonzalo Farfn


Nuestro producto va dirigido a:

PRODUCTO DIRIGIDO AL CLIENTE
BOTAS
Personas mayores que gustan de productos
originales y duraderos
MODA FINA
(ESTILO
EJECUTIVO)
Dirigido a personas jvenes mujeres que gustan de
productos cmodos.
MODA FINA
(ESTILO
FIESTA
FORMAL)
Personas mayores que gustan de productos
originales y duraderos
MODA FINA
(ESTILO
PASEO)
El producto est dirigido a damas que desean
detalles y acabados exquisitos.
MODA FINA
(ESTILO
SANDALIAS)
Mueble familiar, para la oficina y el hogar.
OFERTA S/15 - 10

De esto resulta que el grado de aceptacin del producto se da en el siguiente ranking:

1. Calidad
2. Envase
3. Precio
4. Confort
5. Color
6. Marca

Esta seleccin confirma que las bondades que se enunciaron anteriormente coinciden con los
requerimientos de los potenciales clientes ya sean bocas minoristas o consumidores finales.

1.5.3. Puntos crticos.

a. Puntos fuertes y ventajas.

- La empresa vende productos provenientes de la ciudad de Trujillo sede de la industria
de calzado e insignia del mercado peruano, la calidad del producto es alto, gracias a que
cuenta con proveedores en fabricacin de alta calidad y innovacin en tendencias del
mercado interno y extranjero.

- Sus costes de mercado se han reducido al entablar relaciones emprendedoras con las
diferentes empresas de fabricacin en la industria de calzado en la ciudad de Trujillo.

- Dirigiendo su mercado solo a fminas, ha observado claramente la tendencia de
consumo masivo que brinda este tipo de cliente potencial, y claramente en la ciudad de
Piura.


- Su local se encuentra ubicado en un lugar estratgico dentro del mercado de Piura.

- La empresa DPierina tiene un relacin solida con su proveedor fabricante de calzado
Calzature DPierina desde que naci la empresa su proveedor le ha otorgado comprar
productos de primer nivel a precios bajos y obtener una ganancia mayor en comparacin
a su competencia.

1.5.4. Factores exgenos.

Las pymes no perciben condiciones especiales de lneas de crdito y consideran deficiente la
divulgacin gubernamental. La escasa disponibilidad de instrumentos financieros adecuados
a las necesidades de las pyme, lleva a que las empresas dependan demasiado de sus propios
recursos y del financiamiento de los proveedores, tanto para el funcionamiento corriente del
negocio como para los proyectos de expansin o reconversin. El problema de
financiamiento es an ms severo cuando se trata de nuevos proyectos empresariales o de
investigacin y desarrollo, donde el riesgo tecnolgico y comercial suele ser muy elevado.

El panorama del sector no es el mejor. A los resultados del estudio realizado por Alberto
Jaramillo12 en el que afirma que el sector enfrenta como problemas crticos: la
informalidad, la competencia China, el contrabando y la revaluacin, se le suma los
resultados del estudio de Nestor Monroy13, donde se resaltan algunas dificultades del lado
de la oferta, la informalidad en la produccin y la baja inversin tecnolgica.

En el mbito internacional, vale destacar la alta contribucin de la China que actualmente
representa ms del 50% del mercado, no obstante, la concentracin de la produccin en esta
regin se puede ver afectada por factores como el medio ambiente y las condiciones sociales,
lo que generara la imposicin de cuotas en los mercados de destino14, dando espacio al
crecimiento del sector en otras zonas como Amrica Latina. De igual forma, la unin
monetaria en Europa tambin puede promover el surgimiento de la industria de calzado en
el sur del continente europeo.

En este mismo sentido, surge la subcontratacin como una forma de produccin que le
permite a las empresas pequeas convertirse en proveedores de firmas de mayor tamao, lo
que tambin se convierte en un factor de desarrollo para el sector en los pases menos
adelantados a travs de la transferencia de tecnologa que implica este tipo de coalicin.

Con respecto a las tendencias tecnolgicas del sector, el Ministerio de Comercio Exterior en
su documento Perfil de la cadena cuero y sus manufacturas y calzado17, plantea:


24

que las exportaciones de tecnologa para calzado tradicional hacia Amrica Latina,
present un incremento del 6% en el ao 2000 destacndose Italia como uno de los
mayores proveedores de maquinaria y materiales para las industrias del calzado y del
cuero para este continente. De igual manera, las exportaciones de mquinas para
curtiembres crecieron en un 6% y Mxico, Brasil y Argentina son los principales
clientes de maquinaria de calzado en Centro y Sur Amrica.

En cuanto a los procesos productivos se destaca actualmente la implementacin de
tecnologas limpias, consistente en el mejoramiento de la situacin ambiental y preservando
el crecimiento econmico a largo plazo sin la progresiva destruccin de recursos naturales.
Varias tecnologas limpias son implementadas en el sector de los curtidos, lo cual conlleva
una reduccin en la contaminacin qumica y otros materiales contaminantes perjudiciales.

En esta industria, la maquinaria adquirida en los ltimos aos es en promedio de dos por
empresa, y en su mayora de tecnologa tradicional. Italia, Dinamarca, Estados Unidos,
Alemania y Japn, son los principales proveedores de maquinaria y recientemente Brasil y
China.

Lo econmico

Los aumentos en los salarios mnimos, los cambios en las tasas de inters, el aumento en el
ingreso de los consumidores, la decisin de stos de ahorrar su dinero o gastarlo, son
algunos ejemplos de factores econmicos nacionales que repercuten en las ventas y
desempeo de la nuestra empresas. Nuestro negocio debe pagar algn tipo de salario o
remuneracin econmica a sus empleados, debe pagar a sus proveedores, debe tomar
decisiones tales como ahorrar parte de sus ingresos, invertirlos o pedir prestado.

La informacin que escuchamos o leemos diariamente en los medios de comunicacin con
respecto a: las nuevas tasas de inters que proporcionan los bancos, las nuevas polticas
econmicas con respecto a los precios, y, en general, a todas las decisiones que se toman en
el mbito econmico, tendrn repercusiones, tarde o temprano, en nuestra competencia a
igual que en nuestra empresa. De ah, la importancia de mantenerse informado y prepararse
para el impacto que tendrn dichas decisiones sobre nuestra actividad comercial.

La tecnologa.

Las diferencias que existen entre los competidores, en cuanto al grado de capacidad de
acceso a los conocimientos y a su utilizacin en la produccin, constituyen en el mercado
moderno factores de dependencia. Mientras mayores sean las diferencias tcnologicas,
mayor es el estado de dependencia y mejoramiento. As vemos que la mayor parte de los
conocimientos que se adquieren para el uso del sector productivo, particularmente el
manufacturero, de los diferentes competidores en desarrollo son de origen externo. La
participacin del aporte tecnolgico en la conformacin del producto es mucho ms alta que
el de otros insumos. Sin embargo, en la mayora de los casos, y DPierina no es la excepcin,
la tecnologa importada constituye la totalidad de los conocimientos utilizados en varias
ramas productivas.




25

1.6. Claves para el xito.

CLAVES PUNTO
1ERA La innovacin en el calzado para damas proveniente de Trujillo
2DA Mejoramiento contino en la calidad del producto.
3RA Precio Bajo de un producto de alta calidad.
4TA Demanda. Fomentar el consumo del producto nacional.
5TA
Mantener estrecha relacin y una comunicacin directa con los
clientes (otros puntos de ventas) y relacin solida con los
proveedores.


2. Misin y objetivos.

Misin.

DPierina busca fabricar y vender calzado suave para dama, para el sector industrial y
particular actualizando sus modelos en cada temporada, al gusto de cada cliente.

Visin.

DPierina, al 2015 pretende ser una empresa reconocida y posicionada en un nivel ptimo
en la actividad de comercializacin de calzado suave que garantice la satisfaccin de las
clientes, colaboradores, proveedores al 2020.

Objetivos de Marketing.

- Buscar un prestigio reconocido en la regin nortea, centro y sur del pas.

Objetivos econmicos.

- Extender nuestros puntos de ventas en la localidad de Piura y Lima.

- Lograr ventas mayores a S/. 4250.00 nuevos soles mensual o mayores a S/. 63000.00
nuevos soles anualmente.


3. Estrategia de Marketing

Grandes lneas estratgicas.

3.1.1. Valor diferencial.


26
Nuestro valor diferencial se encuentra claramente identificado en nuestro producto:


Nuestor caja contenedora d
nuestro producto tiene
nuestro logo y marca con
un diseo innovador.
La plantilla del pie de nuestro
calzado tiene nuestra marca y
logo.

La zuela de nuestro
producto presenta una
grabacin de nuestro logo.
Y como especificacin de la
calidad de nuestro producto y
su diseo. Identificando
tambin como un producto
nacional.

3.1.2. La idea en la mente del consumidor.

El mercado y cliente potencial

- El mercado potencial al que se dirige la empresa es actualmente el mercado piurano,
aunque la existencia de clientes en la ciudades de Chulucanas, Sechura, Sullana,
pertenecen a una lista de clientes de alta demanda, observando la mayor tendencia en la
ciudad de Piura, gracias a la cercana con el distrito de Castilla que le brinda una mayor
gama de clientes. La ciudad de Piura es centro del mercado norteo en la mayora de las
actividades productivas en esta regin del pas.

En mercado del calzado de marcas pret-a-porter en nuestra ciudad nos vamos a dirigir
un solo grupo: mujeres, dentro de un poder adquisitivo bajo medio alto.


27
Mujeres.- La tendencia de la demanda es de un crecimiento anual con lo cual se estima
que segn los hbitos del consumidor para eventos ( el fin de semana y modas para
fiesta) como tambin perteneciente al rea ejecutivo de entidades pblicas y privadas
(actividades laborales, fiestas privadas, eventos sociales y bodas), las edades de este
segmento comprenden entre los 20 y 65 aos tambin siendo necesario las
soluciones de moda de vestir para trabajo desde las colecciones elegantes en las
entidades privada; a la vez funcionales como calzado tipo casual en el que no sean
necesarias las relaciones pblicas podemos estimar que an habr un crecimiento
despus del quinto ao. A continuacin presentamos la segmentacin de mercado:

SEGMENTACIN CARACTERISTICAS
GEOGRFIA
Geogrficamente mis clientes radican en la ciudad de
Piura, mis clientes potenciales se ubican en el centro de la
ciudad, lugar en el que se incursionaremos gradualmente.
Esto deviene del anlisis de la distribucin habitacional
(consumidores) y comercios en el extensin de la ciudad de
Piura, Trujillo, Chulucanas, etc., en la que se encuentra
ubicado nuestro local o productos y la afluencia concurrente,
como as tambin de las rutas de acceso a los mismos para una
distribucin ptima del producto y visualizacin de nuestro
stock.
DEMOGRFIA
Mis clientes son personas adultas (mayores de 20 aos de
edad) con capacidad para adquirir mis productos.
Respeto al gnero de mis clientes, son de sexo femenino.
Respecto al ingreso econmico ellas se sitan con ingresos
medios y altos.
Surgida del anlisis de los centros urbanos encontrando
que en los centros urbanos se encuentra el aglomerado ms
denso por la existencia de edificios que en promedio superan
las 30 unidades habitacionales.
PSICOGRFIA
Hemos identificado que ciertos clientes solicitan calzado
con formas y colores especiales como eventos formales, como
tambin para la actividad laboral y con los colores de su equipo
de trabajo.
En forma general mis clientes prefieren los productos de
calzado formal por su esttica y su acabado.
INGRESO
Se clasific a la poblacin por poder adquisitivo, ingresos
promedios y valoracin de la propiedad.
ALTO: S/800.00 ms
MEDIO: S/450.00 800.00
BAJO: S/ 150.00 450.00
SOCIO
CULTURAL
Esta segmentacin permiti identificar que en las
urbanizaciones y/o pueblo jvenes como Urb. Miraflores
Castilla, Urb. Tallanes y otros la poblacin en promedio posee
un grado de formacin y educacin que definen sus hbitos de
compra, siendo que el principal motivador de su compra es la
calidad y el confort, aunque si es de destacar que la mayor
incidencia de Marca tambin se da en estos distritos. Para el
caso de El P.J. Tacala y otros la incidencia del precio es
superior en sus hbitos de compra.


3.1.3. Los Beneficios para el cliente.

Los beneficios a nuestros clientes y futuros clientes; les ofrecemos un producto de calidad, a un
precio cmodo, con estilo novedoso y a la moda.

3.1.4. Branding.

El branding aunque aun no es tan desarrollado en la empresa es un rea manejada de manera
informal, aun as buscamos a travs de nuevas alternativas impulsar nuestra marca y dar a conocer
nuestro producto diferencindolo con el de la competencia.

3.1.5. Estrategia de producto.

Imagen de Empresa. El logotipo de la empresa busca expresar una tendencia que asemeje al
producto que ofrecemos con un toque femenino, con colores clidos y de temporada, aunque
no est totalmente definido porque la empresa aun est en crecimiento y desarrollo con
respecto a su imagen, adems trabajamos con otras marcas y calidad de calzado, con esta
alianza estratgica tenemos que ser cuidadosos en que nuestra imagen empresarial no se
confunda con estas marcas.

Valor Agregado. Por sus caractersticas es un producto de continuo consumo de nuestros
clientes potenciales lo que le suma un valor agregado con relacin a su calidad, confort,
diseo y tiempo segn el criterio del consumidor.

3.1.6. Estrategia de clientes.

Sabes la existencia de diferentes tipologas de cliente, DPierina atiende a sus cliente de manera
individualiza, porque cada uno tiene ideas diferentes, necesidades diferentes, costumbres diferentes
es as que nuestra atencin al cliente siempre es personalizada.

3.1.7. Estrategia de lanzamiento.

Plan de Comunicacin

La empresa cuenta con relaciones y alianzas estratgicas para la venta y promocin de otras
marcas, estos tratos y contratos nos permiten afianzarnos y obtener parte del mercado, como
tambin nuevas oportunidades de crecimiento, esto gracias a los diferentes herramientas
que forman parte de plan estratgico, utilizadas que a continuacin dar a conocer:
Promociones. Por la compra mayor en docenas de un producto tiene descuentos y en
temporadas se brinda dos unidades por una.
Campaas Publicitarias. La empresa se ha relacionado con diferentes medios de
publicidad y difusin para dar inicio a su plan publicitario utilizado estos medios para
dar a conocer sus promociones y descuentos.
Merchandising: la empresa obsequia souvenir a los diferentes clientes por ejemplo:
llaveros, lapiceros, calendarios, folder, en temporada de inicios de ao estudiantil, fiestas
patrias, incio de primavera en Trujillo, a fines de ao, y otras etapas del ao.

3.1.8. Estrategia de desarrollo.


DPierina cuenta con un plan de actividades anuales y asi desarrollar diferentes estrategias en las
diferentes estaciones del ao. El plan de actividades anuales est muy vinculado con las
festividades anuales nacional.

3.2. Marketing Mix.

3.2.1. Poltica de producto y servicio.

a. Poltica de Producto.

Brindar a nuestros clientes un calzado que cumpla con sus
necesidades y expectativas de: confort, calidad, durabilidad y
seguridad, esto contando con personal competente en la
seleccin y calificacin del producto lo que se reflejara en el
mejoramiento contino de las actividades de la empresa y la
aceptacin en el mercado (nuestro ndice de ventas en espejo de
nuestra calidad de trabajo).


ATRIBUTOS

El calzado que ofrece DPierina se confecciona con especificaciones y atributos que nuestro
proveedor y fabricante respeta y permite la diferencia del resto, en los siguientes rdenes.

CALIDAD DE MATERIALES

Los insumos que utiliza nuestro fabricante y/o proveedor son de destacada aceptacin
dentro de los estndares de la industria del calzado peruano. Los productores y proveedores
de los mismos poseen una existencia en el mercado que supera los 25 aos en promedio lo
que de alguna manera los identifican como slidos.

Los fabricantes de estos insumos poseen la tecnologa adecuada para su produccin lo que
destaca la calidad de los mismos. Otro elemento significativo es el procesamiento del cuero,
ya que de hecho su curtiembre realizada con nueva generaciones de qumicos que permite su
estiramiento y resistencia, extendiendo su superficie, lo que permite aumentar porosidad
para tratamientos impermeables y menor grosor por centmetro cuadrado.

FLEXIBILIDAD Y ERGOMETRA

Esta caracterstica lo hace sumamente adaptable al pi con tendencias a evitar desviaciones
como el pi plano, arcos plantares vencidos, etc. El calzado por su capacidad de estiramiento
puede incorporar plantillas o aditamentos de ortopedia.

DISEO

Basado en el know how transferido el diseo es muy
simple y clsico lo que permite una produccin de modelo
Standard sin demasiados atavos en sus contrafuertes como
capelladas.



30

PRECIO

Dadas las condiciones de sus materiales si bien los precios no tienen grandes rasgos de
diferenciacin la calidad del producto y su uso, motivan la demanda en el mercado piurano.

Desventajas:

Sin duda la mayor dificultad ser posicionar la marca DPierina, ya que es desconocida y
los niveles de inversin para publicidad son altos. Dada la limitacin de numeracin que al
principio se poseer conviene ir incorporando nuevos talles a medida que avance el
posicionamiento del actual.

























b. Poltica de Servicio y Atencin al cliente.

Poltica de Servicio

Nuestra accin dirigida al servicio ante el cliente siempre busca la satisfaccin de su
necesidad. La Poltica de Servicio lo podemos clasifica en dos enfoques:


Qu necesidad satisface?

Por orden de importancia se
concluye: Satisface el deseo de
cuidad el estado fsico de los pies
en el gnero femenino.
El deseo de lucir una prenda de
vestir de excelente calidad.

Con quin compite?

Empresas o negocios
que buscan oportunidad
de desarrollarse dentro
de la actividad en la nos
desempeamos


Cmo lo satisface?

A travs de tributos
tangibles e intangibles.
Como entidad, tenemos
un soporte operativo,
normas y legalidad.
Calidad, Precios,
Mercado, Imagen
Empresarial.


31
Servicio de Calidad (Centrado en el Producto)

DPierina ofrece un producto de alta calidad con tendencia a la moda actual y de temporada,
teniendo en cuenta la calidad total de su producto que se moldea a las exigencias del
mercado.



Se presenta en la imagen el acabado del
antiguo diseo publicitario de la empresa en la
envoltura o caja del producto.
El actual diseo de la caja de nuestro
producto y el acabo de este.

Calidad en el Servicio (Centrado en el Cliente)

Claramente es el resultado que siempre busca la empresa con el desempeo eficaz en cada
uno de nuestros colaboradores (promotores de ventas, supervisores, y todo el personal a
cargo de alguna operacin dentro de nuestra institucin), aunque el servicio es intangible,
subjetivo podemos medirlo gracias a ndices positivos en el aumento de nuestros clientes y
compras por lo tanto podemos expresarlo de esta manera:

Por qu perdemos clientes? El 1%, porque mueren; el 3%, porque se mudan a otra parte; 5%
porque se hacen amigos de otros; 9%, por productos deficientes, 14% porque los precios
ms bajos los tiene la competencia, 68%, debido a la mala atencin e indiferencia de
nuestro personal, por esta razn DPierina cuida rigurosamente la clase de relacin y
atencin que se le brinda al cliente, dando un valor agregado intentando superar las
expectativas del cliente, brindndole ms de lo que espera recibir.

Poltica de Atencin al cliente.

Nuestra empresa siempre est buscando en su personal atributos bsicos para una buena
atencin al cliente, como:

Vocacin de servicio.
Actitud pre-activa.
Personalidad definida
Comunicacin.
Valores y Principios.
Identificacin en la Organizacin con sus productos y servicios.
Desarrollo de la autoestima.

Gracias a estos atributos contemplamos y obtenemos los siguientes aspectos importantes
para nuestra empresa:


32
Calidad

Calidad Total.
Aspectos Psicolgicos de los clientes. Topologa
La calidad como una actitud personal.

Elementos fundamentales de la comunicacin para una buena atencin al cliente.

Procesos y barreras ms comunes de la comunicacin.
Importancia de la percepcin y la comunicacin no verbal.
Reglas y guas a seguir.

DPierina presenta una importante valoracin del cliente, y busca el mejoramiento continuo
de sus Tcnicas de Atencin al Cliente.

Cunto le cuesta a DPierina un cliente insatisfecho?

- El 90% de los clientes insatisfechos no dice nada ni presenta reclamo alguno.
- El 80% de los clientes insatisfechos no vuelven a nuestra institucin.
- El 13% de los clientes insatisfechos contara su triste experiencia a 20 personas ms,
(cada cliente insatisfecho explicar con detalles su mala experiencia a por lo menos
nueve personas).

Pautas de Calidad de Atencin que la empresa ha desarrollado:

Bsicas: De Satisfaccin:

- Saludo.
- Concentracin.
- Carisma.
- Despedida.


- Invitacin Final.
- Buen deseo.



ESQUEMA A SEGUIR EN ATENCIN DEL CLIENTE















LOGRE LA
ATENCIN
DESPIERTE EL
INTERES -
CONVENZA

EXCITE EL DESEO
DE COMPRA
TERMINE
OPORTUNAMENTE
LA VENTA
CONCLUYE LA
VENTA
ELIMINE LAS
OBJECIONES
Saludo.
Concentracin.
Carisma.
Concentracin.
Carisma.
Invitacin Final.
Buen deseo.
Concentracin.
Carisma.
Invitacin Final.
Buen deseo.
Concentracin.
Carisma.
Invitacin Final.
Buen deseo.
Concentracin.
Carisma.
Invitacin Final.
Buen deseo.
Carisma.
Despedida.

Llega nuestro cliente.
Se va nuestro amigo.


33
3.2.2. Poltica de precios y condiciones.

Precios.

PRODUCTO PRECIOS
BOTAS

S/.60 - 57
MODA FINA
(ESTILO EJECUTIVO)

S/.45 40
MODA FINA
(ESTILO FIESTA FORMAL)


S/.40 35
MODA FINA
(ESTILO PASEO)

S/. 34 - 30
MODA FINA
(ESTILO SANDALIAS)

S/. 25 20
OFERTA


S/15 - 10


El tipo de Taco tambin es crucial para determinar el precio del producto, como tambin la
presentacin de est; la visualizacin de nuestro por el cliente desde que da el primer paso
dentro de nuestro local le permitir apreciar la calidad del diseo, por esta razn siempre
estamos revisando el estado de presentacin de los mostradores dentro de las tiendas.

Plazos y formas de Cobro.
A efectos de poder determinar bien la previsin de Ingresos, la empresa a tomado en cuenta
diferentes mtodos de pago y cobro necesarios para realizar operaciones financieras con
mayor eficiencia.

- Contado. P.ej.: en efectivo metlico, tarjeta de crdito, mediante taln nominativo,
depsitos en Cta. Cte. y Ahorros, etc.
- Aplazado. P.ej.: mediante Letra de Cambio, transferencia fin de mes, incluyendo
no gastos financieros, depsitos en Cta. Cte. y Ahorros, etc.

3.2.3. Poltica de distribucin.

Canales de Distribucin

Directos

A las ciudades o negocios cercanos y teniendo en cuenta el acceso rpido a los centros
comerciales, la distribucin ser propia adaptando y programando los pedidos a das
determinados que se les condicionar a los clientes, para formar los hbitos de secuencia de
pedidos.

Indirectos

Para aquellos pedidos que superen las zonas geogrficas se proceder a distribuirlos con la
empresa de distribucin y transporte. Otra posibilidad es la distribucin por parte de los
clientes mayoristas si las condiciones de precios y financiacin as lo permitieran.

3.2.4. Poltica de promocin y descuentos.

Promociones y descuentos

Descuentos: Los precios presentados anteriormente pueden variar segn la situacin de
necesidad, cantidad en stock, incentivando la venta de mayor cantidad de producto, calidad del
producto, ingresos semanales o mensuales.

Promociones: El calzado que se encuentra en fase de obsolescencia es calificado para la
promocin y oferta, logrando el ajuste y rotacin del inventario y dando salida a un producto
que pierde valor si se mantiene con bajos cuidados.


35

PRODUCTO PRECIO

OFERTA


S/15 10

Publicidad y Promocin

Se puede establecer un cuadro comparativo, que nos ayuda a definir como lleva acabo la
publicidad y promocin de la empresa.

SISTEMA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN

Medio de publicidad
A qu pblico est
dirigido?
Describe la razn de usar este
medio
Radial
Cliente joven y
adultos.
Llega a ms pblico su mensaje es
masivo.
Tarjetas de
presentacin
Al pblico en general
pero principalmente a
funcionarios
Permite resumir nuestros
productos, nos da mayor
presencia e imagen.
Gigantografa A pblico en general
Es un mensaje visual y
permanente
Catlogo
Pblico en general.
Clientes con tendencia
a compras mayores.
Por la variedad de imgenes e
informacin, porque no caduca y
la presentacin puede ser
mejorado en cualquier momento.
Souvenir Clientes directos.
Nos brinda presencia y una
imagen empresarial de manera
simple y directa.
Diarios A pblico general
Es un mensaje visual y
permanente
Eventos Sociales y
Presentaciones de
Moda
A pblico en general
Llegada a nuevos clientes y
colaboradores, encontrar nuevas
oportunidades de marketing y
crear una imagen empresarial con
al tendencia a la moda



36
4. Estimaciones econmicas.


Previsin de Ventas.

Estrategia de Ventas.

Hemos desarrollado diferentes mtodos de ventas que nos permitan competir
adecuadamente, y obtener los ingresos necesarios para cubrir nuestros gastos operativos.


ESTRATEGIA
DE VENTAS
OPERACIONES A LLEVAR
EV1 - Implementar las tiendas con calzado de temporada.
EV2
- Disminuir el precio entre las fechas de menor
consumo.
EV3
- Realizar publicidad radial y otras, en fechas de
fiestas patrias, navideas y de temporada verano,
invierno.
EV4
- Descuentos en fin de temporada para disminuir los
stocks en almacn.
EV5
- Descuentos a la tiendan de competencia que no
tienen distribuidor o fabricante fijo.
EV6
- Intercambio de mercadera con otras tiendas para
mayor cobertura de mercado.
EV7
- Descuentos preferenciales con clientes que
pertenecen a cartera de consumo.


Estimaciones de Venta.

Del Registro de Ventas en el local de Piura se obtenido estos valores en las ventas
realizadas desde el ao 2003 hasta 2009. Realizamos las estimaciones desde el ao 2010
hasta 2013 (sin contar las ventas realizadas en la ciudad de Trujillo y en otros puntos de
ventas).

37









Estacionalidad de las Ventas y Estimacin en los prximos 4 aos Sucursal Piura

MES/AO
(%) 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
2010 2011 2012 2013
Enero 12.5 % 13.8 % 14.3 % 11.6 % 12.7 % 10.6 % 14.5 % 12.6 % 12.5 % 12.4 % 12.3 %
Febrero 4.2 % 4.6 % 4.9 % 5.2 % 4.8 % 4.6 % 4.1 % 4.6 % 4.5 % 4.5 % 4.5 %
Marzo 9.0 % 8.6 % 8.1 % 8.3 % 7.3 % 9.9 % 8.8 % 8.8 % 8.8 % 8.9 % 8.9 %
Abril 5.4 % 5.3 % 4.9 % 5.5 % 4.0 % 6.3 % 3.8 % 4.5 % 4.4 % 4.3 % 4.2 %
Mayo 4.5 % 5.9 % 4.9 % 6.4 % 7.6 % 7.6 % 5.4 % 7.2 % 7.5 % 7.8 % 8.1 %
Junio 5.4 % 5.9 % 6.5 % 6.4 % 7.3 % 6.3 % 6.9 % 7.2 % 7.4 % 7.6 % 7.8 %
Julio 17.9 % 15.8 % 14.9 % 16.5 % 17.2 % 14.9 % 15.5 % 15.1 % 14.9 % 14.6 % 14.4 %
Agosto 7.4 % 7.9 % 7.1 % 8.0 % 6.8 % 10.2 % 8.8 % 9.2 % 9.5 % 9.8 % 10.1 %
Septiembre 4.5 % 5.3 % 4.5 % 4.0 % 4.5 % 5.0 % 4.4 % 4.5 % 4.5 % 4.5 % 4.4 %
Octubre 4.8 % 5.3 % 4.5 % 5.2 % 4.2 % 4.3 % 5.0 % 4.6 % 4.5 % 4.5 % 4.4 %
Noviembre 6.7 % 5.9 % 5.8 % 5.2 % 5.4 % 5.6 % 4.7 % 4.6 % 4.4 % 4.2 % 3.9 %
Diciembre 17.6 % 15.8 % 19.5 % 17.7 % 18.1 % 14.9 % 18.0 % 17.0 % 17.0 % 16.9 % 16.8 %
TOTALES 1312 1326 1338 1335 1339 1343 1347 1354 1359 1364 1369
Graficando las ventas realizadas del el ao 2003 hasta el ao 2009 nos muestra la tendencia de consumo de la poblacin de la
ciudad de Piura.
















Grafica: Estacionalidad de Ventas en la sucursal Piura





Observamos claramente que el consumo o las compras aumentas en los meses de diciembre, enero y julio presentando los picos
ms altos en unidades vendidas.

Punto de equilibrio.


Resultados previstos.

5. Plan de accin.

5.1. Definicin y cuantificacin de la estacionalidad.

Segn las ventas realizadas el ao 2004, 2005, 2006 y 2007 puedo presentar la tendencia de estacionalidad.

Grafica N 1 Tendencia de Compras en el Mercado Modelo de Piura durante los ao 2004 al 2007



Interpretacin: Las mayores compras realizadas se han presentado en los meses de enero, abril, julio, a comienzos de agosto y
finales del mes de diciembre, una explicacin clara a estas tendencias de comprar son los meses de remuneracin de las
gratificaciones, cts., de nuestros clientes. Nuestros picos ms altos los encontramos en los meses de diciembre y julio.

Segn estas tendencias de compras se puede realizar un plan de acciones de Marketing anticipndose a la situacin del mercado
potencial.
2004
2005
2006
2007
0
10
20
30
40
50
60
2004 2005 2006 2007


40

PLAN DE ACTIVIDADES ANUAL

MES Actividades
OBJETIVO
DE
VENTAS
Diciembre
(Aumenta la
capacidad
adquisitoria de
nuestros
clientes.
Damos
comienzo a
campaa
navidea)
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Precios
- Se aumenta el precio de algunos productos y
se disminuye el valor de otros segn la
cantidad en stock y la demanda del producto
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1 (con productos que se
aglomeraron en stock).
- Descuentos (con productos que no tienen
salida continua).
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
- Entrega de catlogos del ao siguiente.
200 unid.
Enero
(Aumenta la
capacidad
adquisitoria de
nuestros
clientes.
Damos
comienzo a
campaa
navidea y nos
preparamos
para la campaa
escolar o de
trabajo)
Producto
- Impulsamos sandalias y todo calzado abierto
por temporada de verano.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Precios
- Se disminuye los precios a ciertos productos
que no salieron en la campaa navidea.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
- Entrega de catlogos del ao siguiente.
70 unid.
Febrero
(Damos fin a la
campaa
navidea y nos
iniciamos la
campaa escolar
o de trabajo)
Producto
- Impulsamos sandalias y todo calzado abierto
por temporada de verano.
- Se observa aparicin de nuevos diseos de
calzado liviano.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
- Entrega de catlogos del ao siguiente.
140 unid.
Marzo
(Aumenta la
capacidad
adquisitoria de
nuestros
Producto
- Impulsamos sandalias y todo calzado abierto
por temporada de verano.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
90 unid.

clientes.
Nivelamos los
precios)
Precios
- Nivelamos precios.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
Abril
(Disminuyen las
compras por
temporada de
verano,
consumo de
calzado abierto
y liviano)
Producto
- Impulsamos sandalias y todo calzado abierto
por temporada de verano.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
110 unid.
Mayo
(Disminuyen las
compras por
temporada de
verano - otoo,
consumo de
calzado abierto
y liviano)
Producto
- Impulsamos sandalias y todo calzado abierto
por temporada de verano.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
100 unid.
Junio
(Disminuyen las
compras por
temporada de
verano,
consumo de
calzado abierto
y liviano)
Producto
- Impulsamos calzado de frio, estacin invierno
y todo calzado cerrado y controlamos el
confort.
- Se observa aparicin de nuevos diseos de
calzado, especialmente botas.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
240 unid.
Julio
(Aumenta la
capacidad
adquisitoria de
nuestros
clientes, la
demanda
aumenta en las
fechas de fiestas
patrias.)
Producto
- Impulsamos calzado de frio, estacin invierno
y todo calzado cerrado y controlamos el
confort.
- Se observa aparicin de nuevos diseos de
calzado, especialmente botas.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
140 unid.

- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
Agosto
(Nos
preparamos
para la estacin
primavera)
Producto
- Impulsamos calzado de frio, estacin invierno
y todo calzado cerrado y controlamos el
confort.
- Se observa aparicin de nuevos diseos de
calzado, especialmente botas.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
80 unid.
Septiembre
(Nos
preparamos
para la estacin
primavera)
Producto
- Impulsamos calzado de frio, estacin invierno
y todo calzado cerrado y controlamos el
confort.
- Se observa aparicin de nuevos diseos de
calzado, especialmente botas.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
80 unid.
Octubre
(Fechas de
costumbres
religiosas.)
Producto
- Impulsamos calzado de frio, estacin invierno
y todo calzado cerrado y controlamos el
confort.
- Comienza la estacin de primavera en nos
preparamos para observar la tendencia de la
modas y aparicin de nuevos diseos.
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
90 unid.
Noviembre
(Aumenta la
capacidad
adquisitoria de
nuestros
clientes.
Nos preparamos
Distribucin
- Envi de productos a los diferentes locales.
Marketing y Mantenimiento
- Decoracin de nuestro local y mantenimiento
de sistema elctrico, bienes fijos.
Promocin y Publicidad
- Promociones 2x1.
270 unid.

para la campaa
navidea,
primavera -
verano )
- Descuentos.
- Entrega de Souvenir.
- Publicidad medios radial.
Nota. Este Plan de Acciones solo se tomara en cuenta en la tienda ubicada en el mercado de la
ciudad de Piura.

5.1.1. Control.

La fuerza de control se concentra en cinco personas calificadas y con conocimiento claros
de sus operaciones.

CARGO OPERACIONES
Gerente General
Gestin
- Registro de ventas.
Marketing
- Encargado de realizar los contratos de ventas con las
tiendas del norte y centro del pas.
- Encontrar nuevas estrategias de ventas.
Control
- Relaciones empresariales con fabricante y clientes
mayoristas.
- Estndares de ventas.
- De calidad Total.
- Fechas de distribucin y entrega.
Administrador
Piura
Gestin
- Registro de ventas.
Marketing
- Encargado de realizar los contratos de ventas con las
tiendas del norte y centro del pas.
- Encontrar nuevas estrategias de ventas.
Control
- Disposicin de modelos en almacn, segn temporada y
demanda de mercado.
- Estndares de ventas.
- De calidad Total.
- Fechas de distribucin y entrega.
Supervisor rea de
Distribucin
Control
- Relaciones empresariales con fabricante y clientes
mayoristas.
- De calidad Total.
- Fechas de distribucin y entrega.
Control de Calidad
Control
- Verificacin de condicin de mercadera a provincias.
- De calidad Total.
- Fechas de distribucin y entrega.
Promotor de
Ventas
Control
- Disposicin de modelos en almacn, segn temporada y
demanda de mercado.
- Estndares de ventas.
- De calidad Total.

- Condicionamiento optimo de la tienda.
- Dar funcionalidad a las Est. De Ventas.

5.1.2. Organizacin.

a. Organizacin funcional.

a.1. PUESTOS DE TRABAJO

Gerente General : Mara Vsquez Villacorta

Administrador : Jorge L. Mndez Vsquez

Supervisor rea de Distribucin: Oscar Ivan Mndez Vsquez

Control de Calidad: Lucia Pierina Mndez Vsquez

Promotor de Ventas: Maria Lozano


a.2. ORGANIGRAMA













Mara Vsquez Villacorta
GERENTE GENERAL
Oscar I. Mndez Vsquez
SUPERVICIN EN DISTRIBUCIN
Jorge L. Mndez Vsquez
ADMINISTRADOR - PIURA

Lucia P. Mndez Vsquez
CONTROL DE CALIDAD
Maria Lozano
PROM. DE VENTAS - PIURA