5 Control

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FRMULAS DE INCENTIVOS ECONMICOS PARA LOS

AGENTES
Contenido:
5.1. Clases de incentivos
1. Los incentivos no econmicos
2. Los incentivos econmicos
3. Incentivos econmicos individuales: Cuestiones a resolver.
5.2. Determinacin de la intensidad ptima del incentivo
1. El criterio estrictamente econmico.- Especificacin del problema
2. El planteamiento estndar: esquemas retributivos ptimos
3. Planteamiento alternativo basado en la funcin de reaccin del A.
4. El criterio del equilibrio retributivo entre A.
5.3. Modelos de funcin-incentivo utilizando previsiones
1. La dinmica incentivos/previsiones
2. La situacin de incertidumbre
3. La frmula tradicional
4. La frmula de Ellman
5. La frmula de Fan
6. La frmula de Weitzman
7. El esquema de incentivos de Gonik-IBM
CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL Joaquim Vergs
190
5.1. CLASES DE INCENTIVOS.
La funcin bsica que cumple un incentivo es, obviamente, motivar al A para que
desarrolle un nivel de esfuerzo mayor en su gestin, a fin de que el producto relativo
derivado de su gestin sea ms alto.
Y/F = = g(e, pr, )
+ <---+ <-----------INCENTIVO
Eventualmente el incentivo puede tambin motivar al A a tratar de mejorar sus
caractersticas profesionales (por ejemplo, en cuanto a formacin). En general, para
conseguir lo anterior los incentivos van dirigidos a que el A est efectivamente
interesado en maximizar la variable de control o indicador principal que se le haya
sealado como objetivo de gestin (X); variable que estar, como hemos visto en el
captulo anterior, directamente relacionada con el producto relativo de la US cuya
gestin se le confa a dicho A.
Son muy frecuentes los incentivos econmicos en forma de retribuciones
complementarias, determinadas segn los resultados efectivamente obtenidos por el A ;
es decir, segn el valor alcanzado por X. Incentivos del tipo:
_ ejemplos _
Comisin ( 0,5 %) x (Ventas de la US, en pts.)
Participacin en beneficios (25 %) x (Beneficio de la divisin)
Prima a la produccin (40 pts) x (Unidades producidas)
Participacin en ahorros de costes (30 %) x (Costes totales previstos -
Costes totales reales)
Pero no necesariamente motivar en el sentido indicado significa establecer un incentivo
econmico, o exclusivamente econmico. Si bien el protagonismo de stos en la prctica
resulta evidente, la observacin de casos y los estudios empricos muestran que los
incentivos no econmicos juegan tambin un papel determinante en la motivacin de los
A; incluso a veces superior al de los incentivos econmicos.
5.1.1
Los incentivos no econmicos
La probable promocin dentro de la propia empresa y/o las expectativas de un salario
futuro ms elevado constituyen una de las vas ms tradicionales, a la vez que efectivas,
de motivar de los A. Especialmente cuando estas probabilidades de promocin interna o
estas expectativas salariales son explicitadas a los A por parte de la DG de la empresa.
Una explicitacin que a veces puede ser bastante precisa en lo que respecta al futuro
CONTROL E INCENTIVOS EN LA GESTIN EMPRESARIAL CAP. 5: FRMULAS DE INCENTIVOS
191
status de los A y al periodo o condiciones en los que promocionar; aunque, ms
corrientemente, las expectativas de promocin acostumbran a ser formuladas por el P de
forma ms o menos genrica o indicativa. Un ejemplo de precisin sera el de las
empresas que disean carreras internas cuando contratan a nuevos A: se entiende que la
promocin interna diseada est condicionada a que el A vaya obteniendo unos buenos
resultados en su gestin, es decir, que cumpla adecuadamente los objetivos que se le van
fijando.
Podra decirse que, en el fondo, esta va de estmulo o motivacin (la promocin
interna programada) es tambin un tipo de incentivo econmico ya que la futura
promocin interna llevar usualmente aparejada -aunque no necesariamente- un
incremento salarial. Pero, en cualquier caso, es evidente que para la mayor parte de los A
las perspectivas ms o menos ciertas de promocin interna en caso de resultados
satisfactorios tienen unas implicaciones mucho ms amplias (pasar a realizar un trabajo
de ms responsabilidad, de ms prestigio profesional o social, etc.) que la simple
repercusin econmica.
Otra forma de incentivo o instrumento de motivacin, sencillo pero de indudable
importancia en la prctica, es la felicitacin formal o el reconocimiento explcito al A por
la obtencin de buenos resultados. Su variante institucionalizada son los premios
honorficos: la mencin pblica dentro de la empresa de que tal o cual A ha alcanzado
unos resultados satisfactorios o por encima de la media. As, podemos or hablar de que
tal empresa, en su reunin anual ha distinguido a tal o cual directivo/a con el ttulo de
mejor comercial del ao, o que la medalla a la innovacin ha sido concedida este ao
a tal o cual directivo/a. Tambin en estos casos puede haber a la vez unas connotaciones
econmicas, ya que no es infrecuente que las empresas acompaen estos
reconocimientos honorficos con algn tipo de premio econmico, bien sea directamente
(entrega de una cierta cantidad en metlico), bien indirectamente (regalarle un viaje de
vacaciones, por ejemplo).
Financiar cursos de formacin para el A, como por ejemplo un curso de postgrado de
especializacin o una maestra (master) puede considerarse tambin como un incentivo
no-econmico. Tiene la particularidad de que en principio es algo que modificar las
caractersticas profesionales del A (variable pr), se supone que hacindolo mas
productivo para la empresa; y desde esta perspectiva podramos no considerarlo como
realmente un incentivo sino ms bien una inversin que hace la empresa en capital
humano. Pero en la medida que pagar estos cursos implique una seleccin de la persona
(del A) entre otros posibles candidatos dentro de la empresa, entonces se tratar de una
distincin, lo cual significa que tendr connotaciones claras de incentivo. Por otra parte,
aunque tengamos que considerarlo como una inversin en capital humano que hace la
empresa, el hecho de que inevitablemente esta inversin (o, mejor, sus resultados)
queden de propiedad del A, y que esta formacin/entrenamiento puede ser tambin una
ventaja para trabajar en otras organizaciones, le confiere una clara connotacin de
incentivo; incluso cuando no est ligada a ninguna distincin (seleccin-premio) interna.
Las expectativas de promocin interna, el reconocimiento pblico dentro de la
empresa por haber obtenido buenos resultados, y el pagar por la formacin de los A son,
probablemente, las prcticas ms corrientes, pero no agotan el amplio campo de los
incentivos no-econmicos como elementos para aumentar la motivacin de los directivos
y empleados en general a actuar en favor de los intereses de la organizacin. Para una
192
panormica amplia de estos temas, puede verse, por ejemplo, R. Henderson:
Compensation management; Rewarding performance (5 edicin, 1989).
5.1.2
Los incentivos econmicos
A stos dedicaremos la atencin en las pginas que siguen. Pero primero ser
conveniente aclarar que no cualquier retribucin extra-salarial puede considerarse un
incentivo econmico. Por ejemplo, compensaciones extra-salariales como:
I
aportaciones de la empresa a planes de pensiones en favor de los directivos,
aportaciones a seguros de vida o accidente, dem.
garantizar al A la posibilidad de comprar un nmero determinado de acciones de la
empresa a un precio inferior al de mercado (opciones sobre acciones, stock
options).
financiarle servicios sanitarios complementarios a los de la Seguridad Social,
II
poner un vehculo de la empresa a disposicin del A, para uso personal
facilitarle gratuitamente la vivienda,
facilitar prstamos a bajos tipos de inters,
facilitar productos de la empresa a bajo coste,
subvencionar total o parcialmente gastos de enseanza no profesional,
etc.
1
no son de hecho incentivos econmicos (en tanto que no dependen de los resultados
obtenidos por el A), sino ms bien una forma indirecta de pagar una parte del salario fijo
acordado en la relacin laboral P<-->A. Para que podamos hablar de incentivo
econmico ser necesario que se trate de una retribucin variable, dependiente de los
resultados de la gestin del A. Las prcticas ms habituales por lo que se refiere a los
incentivos econmicos propiamente dichos son las que se han recogido al principio:
las comisiones,
la participacin en beneficios,
las primas a la produccin (o la productividad),
la participacin en ahorros de costes: y
el sobre de final de ao (retribucin complementaria decidida de forma
discrecional, no explcita, por el P).
Tradicionalmente, los incentivos econmicos han sido individuales, en el sentido de que
premian o retribuyen de forma complementaria la gestin de un A, de una persona
determinada. Y este tipo de incentivos es el que centrar la atencin de lo que sigue en el

1
Segn unos estudios de tendencias que viene realizando CEINSA (Informe CEINSA, Centro de
Investigacin Salarial; publicados anualmente) sobre las prcticas retributivas de mas de 300
empresas espaolas, las compensaciones extra-salariales citadas en primer lugar (I) estn
experimentando una tendencia al alza, mientras que las agrupadas en segundo lugar (II) estn en
regresin en las polticas retributivas de las empresas.
193
presente captulo. Pero eso no significa que no se consideren importantes los incentivos
econmicos colectivos: los estmulos al trabajo en equipo, las primas globales a repartir
entre los componentes de un equipo de trabajo, de un departamento, de una divisin o de
toda la empresa. Bien al contrario. Si bien no puede decirse que los incentivos colectivos
sean una novedad en la poltica de remuneracin-motivacin de las empresas, ni tampoco
que su prctica est muy extendida (con excepciones como, por ejemplo, Japn), hay
evidencia de que a partir de los aos 90 su uso ha experimentado un cierto crecimiento
2
.
Aunque el colectivo beneficiario forme parte de una determinada US, la
determinacin del importe de la prima a repartir tanto puede estar relacionada con los
resultados o producto obtenido por la propia US, como con los resultados globales de
la empresa. En cualquier caso, el mecanismo de los incentivos colectivos siempre es el
mismo: determinacin de la prima total, en funcin de los resultados o producto
obtenido, y posterior reparto entre el colectivo de personas correspondiente, segn unos
criterios determinados (el ms elemental de todos: reparto a partes iguales).
Volviendo a los incentivos econmicos individuales, debe distinguirse entre los
incentivos segn resultados propiamente dichos y los incentivos-premio
3
, entendiendo
por estos segundos una retribucin complementaria pre-acordada pero a la que el A tiene
derecho solamente si alcanza una meta u objetivo determinado. Nos referimos, pues, con
la expresin incentivo-premio a los incentivos econmicos no modulables: o el A
consigue el objetivo marcado y entonces cobra la cifra pre-acordada, o la meta no se
consigue y entonces no hay ninguna retribucin complementaria. Es un pacto de: o todo
o nada.
Ejemplos de objetivos de gestin incentivados de este modo pueden ser: conseguir lanzar al
mercado un nuevo modelo de automvil en un periodo determinado; alcanzar los 2.000
millones de ventas en el mercado chino al final del segundo ao de haber entrado; conseguir la
exclusiva para la distribucin de los productos de una firma internacional de primera lnea;
firmar finalmente aquel contrato de fusin tan perseguido con otra compaa; o superar, por
ejemplo, la meta psicolgica de los 10.000 millones de pesetas de ventas de la empresa.
Hay que tener en cuenta, no obstante, que un incentivo tipo premio puede ser poco
motivador cuando el A percibe unas inciertas o escasas posibilidades de conseguir la
meta de referencia. Y, a la vez, un incentivo de este tipo tiene unas claras connotaciones
de recompensa. Tambin las tienen los incentivos segn resultados, pero, en stos, tales
connotaciones se mezclan con el hecho de la seguridad del A de que cobrar un cierto
importe de incentivo, que podr ser ms o menos alto o bajo, pero con el cual el A ya

2
Esta tendencia se aprecia, por ejemplo, en el estudio de CEINSA referido anteriormente. Por otro lado,
es un hecho que en la literatura sobre este tema se dedica una atencin creciente a temas como gain
sharing (premios a repartir entre los componentes de un equipo de trabajo por haber conseguido una
determinada mejora de productividad o haber sugerido alguna innovacin) y profit sharing o
participacin generalizada en los beneficios: retribucin complementaria para todo el personal de una
divisin o de toda la empresa (en forma de un porcentaje sobre los respectivos sueldos), cuyo importe
est en funcin de cul haya sido el beneficio conseguido por la empresa. Una panormica actualizada
de estas prcticas puede verse en Fitzroy, F.R. / Kraft, K. On the choice of incentives in firms
Journal of Economic Behaviour and Organization, vol. 26, 1995, pg. 145-160. Un caso concreto, que
puede resultar muy interesante, es el del sistema aplicado por Toyota en su divisin de EE.UU. Vase
Besser, T.L. Rewards and organization goal achievement: A case study of Toyota motor
manufacturing in Kentucky, Journal of Management Studies, vol. 32, n 32, mayo 1995, pg. 383-
399.
3
La misma distincin es aplicable y resulta relevante para los incentivos colectivos.
194
cuenta desde el principio del acuerdo retributivo con el P.
Como puede apreciarse, el campo de los incentivos a los A es diverso; y an lo es ms
si lo contemplamos desde la perspectiva ms amplia de la motivacin de los empleados
en general (Henderson, op. cit., pg. 1-11). Y es necesario destacar que tambin es
diverso para un mismo A o directivo/a: Las encuestas sobre las prcticas empresariales al
respecto muestran que cada vez es ms frecuente hablar de plan de incentivos para un A
determinado, entendiendo por tal plan que el incentivo que se le establece es de hecho
un paquete compuesto por diferentes tipos de incentivos. Por ejemplo: una
compensacin anual variable a percibir, definida como la suma de un incentivo tipo
premio, ms otro segn los resultados de su US, ms una participacin de los beneficios
globales de la empresa, ms .... etc.
En lo que sigue, la atencin se centra concretamente en los incentivos econmicos
individuales segn resultados. En parte por su relevancia prctica, en parte porque es un
tema extensamente tratado en la literatura sobre economa de la empresa, y en parte
porque algunas de sus conclusiones pueden ser aplicables a otros tipos de incentivos.
Especialmente, gran parte de lo que veremos sobre frmulas de determinacin del
incentivos individuales se puede aplicar igualmente al caso de los incentivos colectivos
segn resultados.
INCENTIVOS
NO-ECONMICOS
ECONMICOS
INDIVIDUALES
COLECTIVOS
FIJ OS, ASOCIADOS A UNA META (incentivo-premio)
VARIABLES, SEGN RESULTADOS
5.1.3
Incentivos econmicos individuales:
Cuestiones a resolver
Para establecer un incentivo econmico segn resultados el P debe decidir
principalmente sobre tres cuestiones previas,
- Sobre qu variable establecer el incentivo?
- Qu frmula concreta de incentivo aplicar ?
- Cul debera ser la intensidad o la importancia relativa de la retribucin
complementaria que resultar para el A?
En nuestro caso, la primera cuestin la podemos dar ya por resuelta. Es obvio que lo que
deber incentivarse es lo que anteriormente hemos denominado indicador principal o
variable(s) de control. Supondremos, en lo que sigue, que la variable de control es
nica
4
, y que, concretamente, es un indicador que el A debe maximizar. Y su valor lo

4
La defensa de frmulas de incentivos basados en ms de una variable, IE=f(X
1
,X
2
,...), es frecuente al
referirse a ciertas situaciones de agencia. As, por ejemplo, frmulas de incentivos (para A
195
denotaremos por X. Podemos pensar que dicho indicador consiste en, por ejemplo, los
beneficios de una filial o divisin, la cifra de ventas, las unidades producidas, el margen
de contribucin generado, o el producto relativo (productividad) de la unidad interna
considerada. (Al final del captulo consideraremos el caso en el que la variable de control
sea a minimizar -caso en que el indicador sea tipo costes-, as como tambin la situacin
en la que exista ms de una variable de control a optimizar.)
Definida la variable de control, la segunda cuestin a decidir por el P es la frmula de
incentivo a aplicar. Desde la perspectiva del P, resulta obvio que si, de acuerdo con su
funcin objetivo, lo que interesa es que el valor de X sea mximo, la frmula de
incentivo econmico ms simple (pero evidentemente no la nica) para conseguir que el
A dedique esfuerzos en esta direccin es la tradicional
IE = X [1]
donde IE es el importe del incentivo econmico (como retribucin complementaria al
salario) y es un parmetro que se aplica sobre el valor de la variable de control, X, (en
adelante, y para simplificar, producto) conseguido realmente por el A. Como puede
verse, la funcin incentivo [1] se corresponde con cualquiera de los ejemplos con los que
inicibamos este captulo; o sea, con la tpica comisin sobre la cifra de ventas, con una
prima por unidad producida, con la forma habitual de establecer una participacin sobre
los beneficios para director(es) de filiales o divisiones, etc. Y poca necesidad hay de
argumentar sobre el sentido en que acta esta sencilla frmula de estmulo econmico o
cualquier otra funcin creciente IE=s(X): si el A est efectivamente interesado en
maximizar su retribucin total, tratar de esforzarse para que el producto obtenido, X,
sea el mximo posible en cada periodo, llevando as una gestin que estar en lnea con
los propios intereses del P.
Para aplicar sta o cualquier otra funcin estmulo, la (tercera) decisin relevante que
debe tomar el P es, de hecho, la de determinar la intensidad del incentivo, es decir, el
valor que debera tener el parmetro en el caso de una funcin como la [1]. Porque es
evidente que el A se sentir tanto ms motivado a maximizar X cuanto mayor sea el
orden de magnitud de la retribucin complementaria esperable; o sea, cuanto mayor sea
. Por ejemplo, establecer un porcentaje de comisin sobre ventas que d lugar a
retribuciones complementarias del orden de 2.000 pesetas al mes no es probable que
incentiven significativamente al responsable de un departamento comercial; pero la cosa

comerciales) que se basan tanto en las ventas obtenidas como en el nmero de nuevos clientes
conseguidos, o en el nmero de visitas realizadas. O casos de agentes responsables de departamentos
de produccin, para quienes se tiene en cuenta, junto con la variable produccin obtenida, ciertas
variables clave de su gestin, como el plazo medio de entrega, y/o una determinada medida de la
calidad del producto o servicio (ver, p. e., Meret, J. - Dervaux, B. La remuneracin de vendedores.
Ed. Deusto, 1991, pg. 55).
Contrariamente a esto, la literatura descriptiva sobre situaciones de agencia tpicas sugiere que, en
general, el establecimiento de un incentivo econmico peridico segn resultados requiere
preferiblemente la utilizacin de una sola variable, ya que en estos casos queda perfectamente claro al
A lo que se espera que optimice, y as se facilita la fijacin de objetivos y la eficacia del propio
incentivo econmico (mpg-6, enunciada en 3.2.2). No obstante, es evidente que la opcin de una
nica variable no permite incentivar los efectos de la gestin del A sobre los resultados de periodos
futuros ni introducir en la determinacin de los incentivos otras consideraciones de este tipo, que son
las que en la prctica llevan a las empresas a utilizar en determinados casos sistemas de incentivos no
basados en simples frmulas cuantitativas Sin en paquetes incentivos-premios personalizables
para cada A (vase, p. e., Coughlan, A. T. - Narasimhan, C. An empirical analysis of sales-force
compensation plans Journal of Business, vol. 65, n. 11, 1991, pg. 93-121).
196
ser seguramente diferente si el porcentaje es tal que d lugar previsiblemente a
comisiones del orden de, por ejemplo, 80.000 pesetas mensuales.
Esta cuestin de determinar el orden de magnitud o intensidad que debe tener, desde
la perspectiva del P, el estmulo econmico -es decir, la determinacin del valor ptimo
para el parmetro - est directamente relacionada con la parte de la teora
microeconmica relativa a la economa de la informacin, los costes de agencia (la
cuestin del moral hazard) y la reduccin de stos mediante el establecimiento de
incentivos econmicos a los agentes. Ms concretamente, constituye una cuestin central
en el campo del anlisis econmico empresarial que trata de definir contratos o esquemas
retributivos ptimos en la relacin P< -- >A.
Pero supongamos provisionalmente que estuviese ya resuelta esta cuestin de
determinar el orden de magnitud del incentivo a establecer (tema al que dedicamos el
punto 5.2.2), sera lcito preguntarse entonces: Por qu estudiar frmulas de incentivo
econmico ms complejas que [1]? Ciertamente, en algunos casos esta simple frmula
tradicional ser plenamente eficaz, pero en otros casos puede no resultar satisfactoria.
El primer motivo para no conformarse en determinados casos con esta sencilla
frmula de incentivo, IE=X , se deriva de considerar que premiar proporcionalmente,
como hace esta funcin lineal tradicional, puede no ser la mejor manera de incentivar
al A en determinados casos. Esto es lo que en la prctica lleva a escalas de incentivos, en
las que el parmetro es diferente segn sea el tramo de los valores de X. Por ejemplo:
_ si X est entre _ _
60.001 y 70.000 0, 4 %
70.001 y 75.000 0,5 %
: : :
Se trata, en definitiva, que el parmetro , en lugar de ser constante, sea bien decreciente
o bien creciente en X; con lo cual la frmula [1] deja de ser una funcin lineal para pasar
a ofrecer un crecimiento bien menos que proporcional, bien ms que proporcional. Las
alternativas observadas al respecto (o las defendidas por los estudiosos del tema) pueden
resumirse as: (1) una funcin que premie ms que la funcin lineal hasta llegar a un valor
determinado de X (una previsin orientativa X que fija el P, por ejemplo), y menos a
partir de este valor, lo que implica una funcin-incentivo con un crecimiento menos que
proporcional; (2) una funcin que haga justamente lo contrario, es decir, que el premio
crezca de forma progresiva; y (3) una combinacin de estas dos posibilidades, por
ejemplo, una funcin con crecimiento progresivo hasta el valor de referencia X y con un
crecimiento menos que proporcional a partir de ste
5
.

5
Para ejemplos concretos de estas alternativas puede verse: Meret, J. F. - Dervaux, B., op. cit., 1991,
pg. 56-63.
197
(1) (2) (3)
S S S
X X X X' X' X'
tasa constante
modelo mixto
tasa
decreciente
en X
tasa creciente
en X
El hecho de que estas alternativas sean parcialmente contradictorias entre s es una
demostracin de que la cuestin de si es mejor un premio que tenga un crecimiento
proporcional, progresivo o al contrario (respecto al producto obtenido por el A) no
puede contestarse satisfactoriamente si no se entra en la casustica sobre la psicologa o
pautas de comportamiento de los A. En trminos generales, puede decirse que frmula
de incentivo con un crecimiento progresivo se corresponderan con la proposicin o
supuesto siguiente: el orden de magnitud del incentivo se debe ir elevando a medida que
pasamos a considerar posibles valores futuros de producto ms elevados si se desea que
la motivacin que genera el incentivo no se reduzca; porque, por una parte, el esfuerzo
que debe desarrollar el A para obtener un determinado incremento de producto es cada
vez proporcionalmente mayor, y, por otra, su utilidad marginal del dinero va decreciendo
a medida que consideramos cifras de incentivo (valor de IE) superiores
6
.
El segundo motivo (ms importante en la prctica que el primero) que justifica la
consideracin de funciones ms complejas de una sola variable es -como resultar bien
comprensible despus de la lectura de los captulos anteriores- que en muchos casos la
aplicacin de incentivos econmicos segn resultados est relacionada en la prctica
empresarial con el establecimiento de objetivos cuantitativos a los A (previsiones).
Normalmente, en las situaciones de agencia que consideramos es fundamental la prctica
de establecer previsiones para la variable de control como una manera de fijar objetivos
de gestin al A y de garantizar un funcionamiento coordinado de su departamento o
unidad con las restantes reas de la organizacin. Es evidente que, desde la perspectiva
de la direccin general de la empresa, la utilidad de hacer previsiones viene reforzada si
en la formulacin del estmulo econmico a un A entra, de algn modo, tanto el valor
real como el valor previsto de la variable de control (bien sea este valor un objetivo
fijado por el P, o bien una previsin realizada por el propio A, o ambos tipos de valores
simultneamente). La mayor parte de las pginas que siguen (a partir del apartado 5.3)
estn dedicadas a examinar esta problemtica y diferentes alternativas en lo que respecta
a frmulas de incentivos no-simples, basadas tanto en valores reales como previstos.
Dejamos, pues, aparcada de momento esta cuestin
Hechas estas consideraciones, y a fin de centrar la atencin ahora en el tema de la
determinacin del orden de magnitud del incentivo econmico, mantendremos de

6
Para intentar precisar esta afirmacin genrica, sera preciso poder tipificar el comportamiento del A
en trminos de grado de aversin al riesgo. En este sentido, los anlisis relacionados con la teora de
la agencia permiten afirmar que, por ejemplo, en el caso de que el A se comporte con un grado de
aversin al riesgo constante, independientemente del posible valor de X, lo ptimo para el P sera
fijarle un incentivo proporcional (un porcentaje de comisin constante, por ejemplo). Vase sobre
esto: Salas, V. Economa de la empresa, Ed. Ariel, pg. 371-374.
198
momento el supuesto habitual de que la frmula de incentivos es la lineal IE=X, con el
valor como un parmetro constante.

5.2 DETERMINACIN DE LA INTENSIDAD OPTIMA DEL
INCENTIVO ECONMICO
De qu orden de magnitud debe ser el incentivo?, es decir, cmo elegir el valor
adecuado de la tasa , desde la perspectiva del P (que, para simplificar, supondremos en
lo que sigue que es la DG de la empresa)? La respuesta, como es fcil deducir,
depender de las caractersticas de la situacin de agencia concreta relativa al A que
consideremos. En la prctica empresarial observamos en principio dos tipos de criterios o
vas para contestar la pregunta:
El criterio estrictamente econmico, consistente en escoger de tal manera que la
resultante final sea incrementar las ganancias de la empresa al mximo.
El criterio basado en el equilibrio retributivo entre agentes similares, persiguiendo
una cierta justicia comparativa en cuanto a las retribuciones variables dentro de la
empresa.
5.2.1
El criterio estrictamente econmico:
Especificacin del problema
Partiremos de la formulacin-conceptualizacin que hemos hecho en los captulo 2 y
3 de la situacin de agencia, centrada en el concepto de producto relativo, , de una
determinada US:
Y = f(F, pr, e, ) ; ==> = g(e, pr, )
pero tomando en lugar de este lo que hemos denominado indicador principal o variable
de control (X), la cual, de acuerdo con lo que hemos visto en los captulos 3 y 4,
representa bien el propio producto relativo, bien la parte de ste que depende
efectivamente del A. (X la podemos considerar de hecho una variable proxi de ). No
obstante, por comodidad en estos apartados nos referiremos a X con la expresin
producto.
X = (e, pr, )
Para simplificar, consideraremos que las caractersticas profesionales del A no varan
para los periodos que vamos a considerar, y que, por tanto, el producto obtenido para
el A lo podremos expresar como funcin solo de las otras dos variables: su esfuerzo
199
gestor, y los elementos externos aleatorios (variables del entorno y estado de la
naturaleza),
X=x(e, ) ; x
e
>0 [2]
Por otra parte, habr una determinada relacin entre el producto obtenido por el A y el
beneficio de la empresa (a mayor producto en la US, mayor beneficio para la empresa),
B=b(X) ; b>0 [3]
Y entenderemos que estamos en una situacin de agencia tpica: un contrato de
ocupacin en el que el A tiene establecido un sueldo fijo, W, ms una retribucin
complementaria consistente concretamente en: IE=X. Y asumiremos que el A tiende a
dedicar un esfuerzo mayor si tal cosa le da derecho a una retribucin adicional ms
elevada:
e=e(IE) ; e>0 [4]
Esta relacin esfuerzo-retribucin complementaria depender, por una parte, del coste de
oportunidad o desutilidad que le representa al A dedicar un cierto grado de esfuerzo
(costes de esfuerzo),
C=c(e) ; c>0 [5]
y, por otro lado, de su utilidad marginal del dinero.
Este planteamiento permite -considerando simultneamente [2] y [4]- decir que, dada
una determinada situacin del entorno (coyuntura de los mercados, estado de la
naturaleza, etc.), el valor de producto que obtendr el A depender en cierto modo del
montante del incentivo econmico establecido, porque ste incidir sobre su nivel de
esfuerzo:
X=x(e,) , X=x
(e); y, teniendo en cuenta [4], entonces: X=x

e
(IE) [2]
De acuerdo con este planteamiento, el problema que debe resolver el P para determinar
el orden de magnitud ptimo para el incentivo (es decir, el valor para el parmetro ),
puede formularse en los siguientes trminos:
determina --> el valor futuro de IE (que denotaremos por IE
!
).
IE
!
determina --> la decisin del A sobre el grado de esfuerzo futuro a aplicar: e
e determina --> el valor futuro del producto, X
!
, y, por tanto, del Beneficio esperado
por el P, B
!
.
Entonces, qu valor debera fijar la empresa para la tasa de incentivo, , a fin de que
la consecuencia final sea que su beneficio neto aumente lo ms posible?
Supongamos que se establece por primera vez al A un determinado incentivo (); se
producirn entonces dos consecuencias econmicas de signo contrario: por una parte un
cierto incremento del producto (X) y `por lo tanto del beneficio de la empresa (B); y
por otra un incremento retributivo al A, y, en consecuencia, una reduccin de los
beneficios de la empresa (=IE). Desde esta perspectiva, el ptimo para el P significa
que el parmetro debera ser, como mnimo, lo suficientemente grande para que
consiga motivar al A a dedicar un cierto esfuerzo extra en su gestin
7
,
e --> X --> (B, IE)

7
Es decir, dedicar un esfuerzo algo ms elevado al que est dispuesto a desarrollar como pura
contrapartida del sueldo fijo que recibe.
200
pero no tan grande como para que implique pagar al A una retribucin
complementaria IE que sea superior al incremento de beneficios que el P obtiene
como consecuencia del aumento experimentado por el producto gracias al propio
estmulo (es decir, que no deber ser tan grande que resulte que B < IE). Por lo
que entre estos dos extremos del parmetro estar el valor ptimo * desde la
ptica del P: Aqul valor que har mxima la diferencia entre el aumento del
beneficio derivado del incremento del producto y la retribucin complementaria o
incentivo que se le paga al A (*, tal que max. [B-IE]).
Supongamos ahora que el A tiene ya establecido un determinado coeficiente de
retribucin variable, , para el cual se da la condicin bsica sealada de que B < IE, y
que queremos saber si tal coeficiente es o est cerca del ptimo. Si pasamos a considerar
un posible incremento de las repercusiones sern:
, --> IE
!
--> e --> X -->B,
y as para incrementos sucesivos de . En una secuencia como sta se observa en general
que el incremento de beneficio derivado de un determinado incremento en la retribucin
variable tiende a ser cada vez ms pequeo (rendimientos decrecientes del incentivo),
por un doble motivo: primero porque el incremento de esfuerzo derivado de un
determinado incremento de retribucin es decreciente (e<0), debido a la universal
utilidad marginal decreciente del dinero; y segundo, porque para un incremento dado de
esfuerzo el incremento de producto tiende a ser tambin cada vez ms pequeo (x
e
<0).
Esto queda ilustrado entre las dos figuras siguientes, donde se ha representado que la
relacin entre producto y beneficio es concretamente de proporcionalidad.
Relacin: Producto <-- Incentivo Relacin: Beneficio del P <--- Producto
X
S
IE=A
X
B
X X

0
0
X
X
X
X X X

0 1
B=b( X)
1
X

0
0
1
IE=A
Desde esta perspectiva, podremos juzgar si una tasa o intensidad de incentivo
determinada,
0
es o est por encima o por debajo del valor ptimo, siguiendo el
siguiente razonamiento:
si IE < B, entonces ==>
0
< ptimo
si IE

= B, entonces ==>
0
= ptimo
si IE

> B, entonces ==>
0
> ptimo
Una constatacin bien lgica que presupone, para poder resolver el problema, que es
necesario llevar a cabo un cierto proceso de determinacin por tanteo, como muestra el
ejemplo siguiente:
201
Determinacin de la tasa ptima de incentivo a fijar a un Agente
a) Perspectiva estrictamente econmica
La US consiste en un departamento comercial de la empresa Ferroplastic; el correspondiente al
rea geogrfica Francia-Blgica.
La variable de control: X = ventas del departamento.
La relacin entre esta variable y el beneficio viene dada por la tasa de margen comercial, la cual
viene siendo en promedio del 12 % ( B = 0,12X)
La frmula de incentivo que quiere aplicarse es: IE = X
Por lo que respecta a la relacin entre intensidad del incentivo y la variable de control, se dispone
de las estimaciones que recogen las columnas primera y segunda del cuadro siguiente,:
Cuando la
comisin es
=
entonces las
ventas del
dep. tienden a
ser (aprox):
(X=)
Es decir, se
incremen-
tan en:
(pts.)
La comisin
que se
pagar al A
ser de:
(pts)
Y las repercusiones sobre el beneficio
de la empresa sern:
(en Pts.):
(+) (-) neto (pts)
0 80.000.000
0,5 / 1000 82.000.000 2.000.000 41.000 240.000 pts 41.000 pts + 199.000
1/1000 83.000.000 3.000.000 83.000 360.000 83.000 + 277.000
2/1000
3/1000 85.000.000 5.000.000 255.000 600.000 255.000 +345.000
4/1000
5/1000 86.000.000 6.000.000 430.000 720.000 430.000 + 290.000
:
8/1000 86.800.000 6.800.000 692.800 816.000 692.800 + 123.200
Segn lo anterior, pues, la tasa ptima de comisin -desde la perspectiva de la
empresa- estara alrededor del 3/1000.
Observemos que lo que hemos denominado determinacin por tanteo es otra manera
de decir que la DG tiene que tomar una decisin en situacin de incertidumbre,
efectuando determinadas estimaciones sobre el futuro. Las dos primeras columnas del
cuadro anterior muestran la informacin que hara falta para que la DG pudiese tomar
una decisin acertada sobre la tasa de comisin a establecer. Pero, como en tantas otras
situaciones en la direccin de empresas, en la prctica la DG se ve obligada a tomar la
decisin con una informacin incompleta o simplemente estimada sobre la relacin
==>X
8
. Por supuesto -y como en todas la situaciones similares-, la decisin resultar
ser despus tanto ms acertada como buenas resulten ser las estimaciones en que se
basaba.
Desde esta perspectiva, veamos a continuacin el problema con una mayor precisin
en cuanto a qu es necesario tener en cuenta para determinar el valor ptimo de
(mantenindonos an dentro del criterio estrictamente econmico)

8
Como tambin es frecuente en las decisiones empresariales en situacin de incertidumbre, a fin de
reducir tal incertidumbre tambin la DG puede recabar, entre otras informaciones, cuales tasas de
comisiones estn pagando empresas del mismo tipo en casos similares.
202
5.2.2
El planteamiento estndar: esquemas
retributivos ptimos
Las respuestas que sobre esta cuestin nos ofrece el anlisis micoreconmico centrado
en la teora de la agencia provienen de un planteamiento algo ms amplio que el seguido
hasta aqu, el cual consiste en considerar la cuestin de la tasa de incentivo ptima
juntamente con la del salario ptimo; de aqu la expresin esquemas retributivos
ptimos. En lo que sigue se pretende simplemente presentar un resumen-revisin de los
principales resultados que se han ido decantando en este campo del anlisis econmico
empresarial. Y. ms concretamente, determinar si los requisitos de informacin (que
habra de tener el P), segn lo que se desprende de tales resultados analticos, responden
razonablemente a las condiciones reales que, en general, observamos en las situaciones
de agencia que aqu venimos considerando como tpicas. Porque el hecho de que los
requisitos de informacin sean realistas es, lgicamente, una condicin para que las
conclusiones sean tiles para determinaciones cuantitativas del valor ptimo para el
parmetro .
contratos P<-->A, Pareto-ptimos
9
Lo que podemos denominar formulacin estndar del problema -tal como se ha ido
decantando en la literatura sobre el tema durante los ltimos aos- consiste en tratar de
responder la siguiente pregunta: dado que el valor del producto a obtener es incierto, en
tanto que depende no solamente de la gestin (esfuerzo, ...etc.) del A sino tambin de
factores externos (coyuntura econmica, estado de la naturaleza, etc.), cmo debera
ser el reparto del producto (o de los beneficios netos derivados del producto) entre P y
A de manera que el acuerdo conllevase unos resultados ptimos tanto para uno como
para el otro? O, dicho en otros trminos: qu acuerdo retributivo -sueldo ms
retribucin variable segn producto obtenido- debe ofrecer el P al A para que ambos
obtengan el provecho mximo del contrato de ocupacin (esquema retributivo
ptimo)? Veamos de forma sinttica el planteamiento habitualmente utilizado para
responder esta pregunta y, posteriormente, las conclusiones analticas que se derivan de
l.
Retribucin del A: Sueldo (fijo) + incentivo econmico : R
A
= W + IE
Estmulo econmico : IE = (X) ; ' > 0
Renta neta del P : RN
P
= B - W - IE b(X) - W - (X)
(Beneficio o utilidad neta que obtiene de la US)
Renta neta del A: RN
a
= W + IE - CE W + (X) - c(e)
A partir de aqu puede formularse el problema de agencia a resolver por el P como la
maximizacin condicionada de la renta neta del P, sujeta a que la variable esfuerzo sea tal
que el conjunto proporcione tambin una retribucin neta mxima para el A:

9
La expresin Pareto-ptimo aplicada al contexto de la teora de la agencia significa, como es bien
sabido, que se trata de un acuerdo retributivo que el P estar interesado en mantener y que el A estar
interesado en aceptar, dado que no existe ningn otro posible acuerdo que pueda elevar el excedente
neto de una de las partes sin reducir el de la otra.
203
MAX. RN
P
= b(X) - W- (X) , considerando que X = x(e,)
s.a: variable e sea tal que: RN
A
= W + (X) - c(e), Mx.
Los resultados analticos de esta maximizacin condicionada
10
pueden resumirse de
forma simplificada as: para determinar cules deben ser el salario y el incentivo
econmico ptimos a fijar al A, el P debera conocer -adems de la relacin existente
entre el producto y el beneficio, B=b(X)- la funcin de costes de esfuerzo del A,
CE=c(e), y la funcin que determina el producto, X=x(e,). Debemos suponer que la
primera relacin siempre ser conocida por el P: si X es la variable ventas, por ejemplo,
la funcin b(X) ser el margen neto que se deriva de dichas ventas. No obstante, y
lamentablemente, las dos restantes funciones corresponden precisamente a variables o
relaciones que el P normalmente no solo no puede observar sino sobre las cuales les es
dificil hacer estimaciones aceptables:
cul es el grado esfuerzo realmente aplicado por el A.
qu costes de oportunidad o qu desutilidad experimentar el A con cada grado de
esfuerzo.
qu relacin existe entre el grado de esfuerzo y el producto que obtiene el A.
cul se prev que ser el comportamiento de las variables del entorno y en qu
sentido influyen/influirn sobre el producto a obtener por el A.
Hay que destacar que la idea bsica de
este planteamiento de los contratos
ptimos (que recibe una atencin tan
preferente en la literatura sobre la teora
de la agencia) es el de determinar la
forma ptima en que debera repartirse el
riesgo* entre el A y el P en cada caso, de
modo que el producto neto (beneficio) a
repartir (entre ambos) sea el mximo. El
riesgo est aqu referido a que el volumen
de producto a obtener y, por tanto, el
beneficio y la parte variable de la
retribucin del A, depende no solamente
de la eficacia y esfuerzo del A, sino
tambin de las inciertas condiciones
futuras, tanto del entorno econmico
como del estado de la naturaleza.
Las conclusiones tericas de este
enfoque tradicional, para la situacin de
agencia ms habitual (donde lo nico que
puede observar, sin ambigedad, el P es el
output obtenido por el A -y no el nivel de esfuerzo que el A ha desarrollado, ni de qu
manera ha influido el entorno sobre el volumen del producto obtenido) son:

10
Vase al respecto Salas, V., Economa de la empresa, (Ed. Ariel, 1987), pg. 310-321; y Milgrom,
P./Roberts, J., Economa, organizacin y gestin de la empresa (Ed. Ariel, 1993), pg. 252-263. En
estas referencias puede comprobarse que si suponemos, de un modo ms realista, que el A no tiende
exactamente a maximizar su renta monetaria sino su utilidad, entonces a los requisitos de
informacin del P deberamos aadir el conocimiento de la funcin de utilidad del dinero para el A.
(*) El riesgo, en la negociacin del
contrato P<->A
Cuando P y A negocian el acuerdo retributivo:
sueldo + retribucin variable en funcin del
producto, las posibilidades pueden ir desde:
1) toda la retribucin en forma de sueldo (el A
no corre ningn riesgo, el P corre con todo el
riesgo de unas posibles condiciones del
entorno no favorables o una falta de
cumplimiento de las expectativas); 2) toda la
retribucin ser variable (el A corre con gran
parte del riesgo). Si en este segundo caso la
retribucin variable se acuerda que ser
concretamente todo el producto neto menos
una cantidad fija que pagar el A al P
(arrendamiento), todo el riesgo lo soporta el A
y ninguno el P.
Si el acuerdo es realmente de sueldo ms
prima variable y el primero est prefijado, es
irrelevante si el A es neutral o adverso al
riesgo porque no debe decidir el nivel de
riesgo que est dispuesto a asumir. La
incertidumbre de su retribucin total se limita
a que puede verse ms o menos
incrementada, pero no reducida.
204
Que si el A es neutral al riesgo
11
, el contrato Pareto-ptimo consiste en que el P pague como
retribucin todo el beneficio derivado del producto obtenido menos una cantidad fija. Y si el A es
adverso al riesgo
12
, el contrato Pareto-ptimo consiste en que el A reciba como retribucin una parte
fija ms una complementaria en funcin del producto obtenido
13
. Como puede verse, en el primer
caso la solucin equivale a decir que el P arrienda el negocio (la US) al A por una cantidad fija
(contrato de arrendamiento); mientras que el segundo se corresponde con la situacin genrica donde
la retribucin del A consta de una parte fija (sueldo) ms una complementaria segn los resultados
obtenidos. (contrato de ocupacin con incentivos).
Se trata, como puede verse, de una conclusin genrica, ya que no nos dice nada -para el
caso normal de sueldo + incentivo- sobre la determinacin del uno y del otro. Veamos
ahora un segundo paso en el quese trata de ser ms preciso sobre esa determinacin.
Sueldo ms tasa de incentivo ptimos
Como representativo de las aportaciones en esta lnea en los ltimos aos
examinaremos el planteamiento que presentan Milgrom, P. y Roberts, J.
14
, quienes
abordan la cuestin de cmo debera determinar el P la intensidad ptima del incentivo,
asumiendo que ste es lineal, como venimos suponiendo hasta aqu, si bien lo formulan
en trminos ligeramente ms complejos
15
:
IE=(X+y) [6]
donde y es un indicador de la coyuntura econmica general, expresado en trminos de la
desviacin respecto a un valor previsto, por lo que tiene la caracterstica de variable aleatoria con un
valor esperado nulo (E(y)=0); y es un parmetro cuyo valor absoluto representa simplemente el
peso relativo que el P otorga al indicador y en comparacin al X en la determinacin del
incentivo
16
.

11
Una persona la calificamos de neutral al riesgo cuando ante la incertidumbre con relacin a unos
ingresos futuros se comporta (toma decisiones personales) teniendo en cuenta el valor medio de
ingreso futuro, ponderando los diferentes ingresos posibles con la probabilidad que respectivamente
les asigna (=esperanza matemtica). As, si a un A neutral al riesgo se le da a escoger entre estas dos
opciones: una retribucin complementaria garantizada de 250.000 pts., o bien una cantidad variable
en funcin de los beneficios, que tanto puede representarle una retribucin complementaria nula (30%
de probabilidades), como de 150.000 pts. (30% de probabilidades), como de 750.000 pts. (40% de
probabilidades); entonces escoger la segunda opcin. Y se mostrara indiferente entre ambas si la
retribucin garantizada fuese de 345.000 pts. en lugar de las 250.000.
12
Calificamos a una persona como de adversa al riesgo cuando se comporta prefiriendo un valor de
ingreso futuro ms pequeo pero ms seguro (o totalmente seguro). As, si se le da a escoger entre las
dos opciones anteriores (retribucin complementaria de 250.000 pts. o bien variable segn beneficios)
tender a escoger la primera: renuncia a la posibilidad de ganar 750.000 a cambio de evitar la
posibilidad de quedarse sin nada o de recibir solamente 150.000 pts.
13
Puede verse un resumen de este enfoque en Salas, 1987, pg. 317-322. Otros resultados hacen
referencia a supuestos en los que el P puede conocer a posteriori o bien el esfuerzo que realmente ha
desarrollado el A o bien la repercusin que ha tenido en entorno o el estado de la naturaleza, o bien
las dos cosas. Entre otros resultados, destaca que si el A es neutral al riesgo, el contrato pareto-ptimo
contina siendo, igual que en el caso anterior, el equivalente al arrendamiento. Para una exposicin
sobre los resultados deducidos por las distintas situaciones en lo que respecta a la informacin
conocida por el P, se remite al texto citado.
14
Economa, organizacin y gestin de la empresa. Ed. Ariel, 1993, pg. 252 a 263.
15
La notacin original ha sido parcialmente cambiada para adaptarla a la introducida con anterioridad y
permitir as comparaciones.
16
La lgica a la que responde esta forma de definir el estmulo econmico segn resultados parece
obvia: si el A consigue un valor relativamente bajo del producto X y esto es debido a que la coyuntura
econmica ha sido peor que la prevista (=y ha tenido un valor negativo) sera preciso corregir
esta cada en X para que el incentivo econmico no fuese injustamente pequeo. De esta
205
Los autores suponen implcitamente que la relacin entre producto y esfuerzo es
lineal-directa (no rendimientos decrecientes del esfuerzo), pues -para simplificar-
expresan el grado de esfuerzo precisamente en trminos de unidades de producto:
[2.a] X=X
(e) , ---> X = e + n [2.b]

donde n es una variable aleatoria -expresada tambin en unidades de producto- que recoge el efecto
de elementos externos tanto al A como al P, pero que -a diferencia de los representados por el
indicador y- condicionan de una manera inmediata y directa el producto obtenido.
Como puede verse, las variables y y n representan, de hecho, lo mismo que en las
otras formulaciones engloba la variable entorno, .
Las restantes relaciones que consideran Milgrom/Roberts son las [3], [4] y [5] ya mencionadas:
[3] B = b(X) ; b' > 0 ; i, teniendo en cuenta [2b], --> B = b(e) [3a]
[4] e = e(IE) ; e' > 0
[5] CE = c(e) ; c' > 0
Y suponen que el P es neutral al riesgo pero que el A es, en cualquier caso, adverso al riesgo;
implicando esto ltimo que su equivalente cierto de renta neta es algo inferior al valor esperado o
esperanza matemtica de sta, E[W+IE-c(e)]; diferencia que constituye la prima por riesgo, la cual
formulan como sigue:
E[W+IE-c(e)]-Equivalente cierto=Prima por riesgo=1/2r
2
VAR(n+y) [7]
donde r es el coeficiente de aversin absoluta al riesgo del A
17
, VAR() denota la varianza de las
variables indicadas; y E[..] , denota la esperanza matemtica o valor esperado de las variables
indicadas.
A partir de este planteamiento, Milgrom/Roberts formulan la maximizacin (con relacin a la
variable e) de la suma de los equivalentes ciertos de renta neta para el P,
EC
P
=b(X)- W - IE = b(e) - W - E[X] [8a]
y, para el A,
EC
A
=W+E[X]-c(e)-Prima por riesgo u^ [8b]
(donde u^ es el coste de oportunidad del A al aceptar actuar como tal por cuenta del P)
deduciendo, como resultado analtico, las siguientes dos igualdades:
1) = c'(e) ; 2) b'(e) = c'(e) [9a,b]
1 + r.VAR(n+.y).c"(e)
sujetas a la condicin [8b] (comportamiento del A).
Como resultado del planteamiento que acabamos de resumir
18
, Milgrom/Roberts

interpretacin se deduce que el signo del parmetro tendr que ser siempre negativo y, tambin, que
la idea subyacente es premiar el esfuerzo del A ms que establecerle un incentivo segn resultados.
17
Este coeficiente de aversin absoluta al riesgo r est definido como el doble de lo que el individuo
estara dispuesto a pagar para evitar tener que apostar una unidad monetaria a cara o cruz. El valor
mximo, como puede apreciarse, ser inferior a 2.
La definicin ms general es r=2(prima por riesgo observada)/VAR(Renta esperada);
Milgrom/Roberts, pg. 248.
18
Un resultado de aplicacin ms general puede verse en Salas, V., op. cit., pg. 311 y sigs. Este autor
supone que el A es neutral al riesgo, como estamos suponiendo hasta ahora, pero sin simplificar
respecto la relacin existente entre el esfuerzo y el producto: X=X(e) (es decir, que no necesariamente
el esfuerzo se expresa en unidades de producto, como hacen Milgrom/Roberts). La conclusin que
deriva, paralela a la 9.a, es:
= c'(e) . ;
E [x'
(e)]
206
llegan finalmente (igualando las expresiones anteriores 1) y 2))a la siguiente expresin
para el orden de magnitud ptimo del incentivo econmico:
= b'(e)
1 + r.Var(n+.y).c"(e)
[10]
donde B= b(e) es la funcin que relaciona el beneficio del P con el grado de esfuerzo del A, siendo
expresado este ltimo en unidades de producto (por tanto, resulta indiferente hablar del beneficio
marginal como funcin de las unidades de esfuerzo, b(e), que como funcin de las unidades de
producto b(X), ya que en este planteamiento e X)
19
De acuerdo con la interpretacin que hacen los propios autores, la expresin anterior
permitira afirmar que: 1) cuanto mayor sea el grado de aversin al riesgo del A, ms
pequeo debera ser el porcentaje de comisin (si nos referimos, como ejemplo, a A
comerciales); 2) hablar de una alta varianza de las variables de entorno (n+.y) equivale a
decir que la observacin indirecta del grado de esfuerzo del A a travs del producto
obtenido es bastante imprecisa y, por tanto, se deduce que cuanto mayor sea esta
imprecisin, el porcentaje de comisin debera ser ms pequeo. Y 3) c(e) representa el
grado en que el coste marginal del esfuerzo para el A es creciente, pero puede
interpretarse tambin como una variable proxi de la sensibilidad del esfuerzo a los
incentivos [e=e(IE), --> de/dIE], ya que dicha sensibilidad es inversamente proporcional
a c(e) (Milgrom/Roberts, pg. 262), por tanto, el parmetro tendr que ser mayor
cuanto ms sensible sea el A a incrementar su esfuerzo como respuesta a un incremento
en el incentivo.

Obsrvese que la expresin [9a] sera un caso particular de sta, dado que en el modelo de
Milgrom/Roberts existe la simplificacin de que el producto se expresa en unidades de esfuerzo,
X=x(e)=e+n, y, por tanto, x(e)=1.
Un planteamiento distinto al de Salas pero basado en los mismos supuestos puede verse en Varian, H.
Anlisis microeconmico, 3 ed., Ed. Bosch, 1992, pg. 525-531. El resultado analtico aparece
formulado de forma distinta, pero, lgicamente, las conclusiones sobre los requisitos informacionales
que debera tener el P son las mismas (poder observar el nivel de esfuerzo y conocer la funcin de
costes de esfuerzo del A, entre otras). Ms adelante, Varian (pg. 536-543) pasa a un supuesto
claramente asociable, en principio, con las tpicas situaciones de agencia, donde el P no puede
observar el esfuerzo que desarrolla el A, ni conoce los costes personales que experimenta con cada
posible nivel de esfuerzo, ni cual es su funcin de utilidad marginal del dinero. Sin embargo, es
significativo que el modelo concreto que utiliza vuelve a ser altamente restrictivo al ser demasiado
especfico: consiste en suponer que el P tiene que fijar el incentivo a dos A asalariados que deben
trabajar exactamente con las mismas condiciones, y sabe que uno tiene unos costes o desutilidad
mayor que el otro para conseguir un determinado valor prefijado de produccin. La cuestin a
resolver es el nivel de produccin a fijar a cada A y con qu retribuciones individuales para que el
producto neto para el P ser mximo. Con la primera conclusin del autor al respecto,
... el carcter de las restricciones y de la funcin objetivo dan lugar a dos importantes
propiedades: el A de elevado coste recibe una retribucin que le lleva a mostrarse indiferente
entre participar o no y el A de bajo coste recibe un excedente, que es exactamente la cantidad
necesaria para disuadirlo de fingir ser el A de coste elevado ... (pg. 540)
queda de manifiesto la limitada relevancia del modelo para las tpicas situaciones de agencia; y
especialmente con relacin al problema de determinacin de la importancia relativa del incentivo
econmico.
19
Siguiendo los supuestos habituales de la literatura sobre el tema, consideraremos que (X) es una
funcin creciente menos que proporcional (cncava en X), y c(e) una funcin creciente progresiva
(convexa en e).
207
Sobre las conclusiones del modelo estndar: requisitos de informacin
A fin de deducir las implicaciones prcticas de estos resultados del planteamiento
estndar, obsrvese que en caso de que el A fuese neutral al riesgo (r=0), la expresin [
10] quedara simplificada del siguiente modo:
= b'(e) b'(X) [10.a]
lo que significa que la prima establecida al A sera igual al beneficio marginal por unidad
de producto. Obsrvese que si suponemos, para simplificar, que la US en cuestin es una
divisin y que X es por tanto el beneficio generado por sta (es decir, que B=b(X)=X),
lo anterior significara que =1 y que, por tanto, lo ptimo sera que el P cediera todos
los beneficios al A como incentivo econmico. En otras palabras, de [10a] se deduce la
conclusin -suficientemente conocida, por otro lado, en la literatura sobre contratos
ptimos
20
-de que en caso de que el A sea neutral al riesgo, lo ptimo sera que el P
estableciese un contrato de arrendamiento con el A. Es decir, que el A se quede con
todo el beneficio generado por la divisin (B), y pague una cantidad fija, pre-acordada, al
P. Esta conclusin lleva a que el problema de decisin del P se desplace a la
determinacin de cul debera ser el valor ptimo del arrendamiento a cobrar del A, W*
(en el modelo expuesto sera formalmente un salario negativo: un pago del A al P).
Valor que ser el arrendamiento mximo que estara dispuesto a aceptar pagar el A; (es
decir, aquel valor mximo que cumpla la condicin sealada en la segunda parte de [8b]).
Volvamos ahora al caso del A adverso al riesgo, pero manteniendo el supuesto
simplificador de que la variable producto, X, representa concretamente los beneficios
de una divisin (y, por tanto, b(X)=1). Como se deduce del resultado analtico de
Milgrom/Roberts, [10], la tasa de incentivo econmico ptima (tasa de participacin en
los beneficios, en este caso) ser ahora inferior a la unidad y, como hemos visto
anteriormente, lo ser ms cuanto mayor sea el grado de aversin al riesgo del A, cuanto
ms imprecisa sea para el P la observacin de la relacin entre esfuerzo y producto, y
cuanto menos sensible sea el A a aumentar el esfuerzo en respuesta a un aumento del
incentivo. En cualquier caso, lo que es evidente es que, por la misma razn del caso en
que el A era neutral al riesgo, a este valor ptimo de le corresponder un determinado
salario ptimo, W*
21
. Lgicamente, este salario de equilibrio W* deber cumplir la
condicin [8b] consistente en que el equivalente cierto de beneficio para el A iguale,
como mnimo, su utilidad de oportunidad de aceptar el contrato. Este equivalente cierto
depende, en parte, de cul sea la tasa de incentivo. As pues, (en contra de lo indicado
por los autores citados -pg. 258-), el sueldo fijo W no debera fijarlo el P de forma
autnoma sino que la determinacin de los valores ptimos W* y * (desde la ptica de

20
Vase, por ejemplo, Salas, pg. 311-312, y Varian, pg. 525-531. En las mismas pginas se pueden
ver las conclusiones analticas a las que se llega cuando se pasa a suponer que el P conoce la relacin
existente entre esfuerzo y producto y que puede observar el esfuerzo que desarrolla el A, conclusiones
que se pueden resumir en que el ptimo se consigue cuando el P seala al A un grado de esfuerzo tal
que cumple la expresin b'(X). E[X/e ] = c'(e), que queda simplificada a E[X/e ] = c'(e), al
suponer los autores citados que la variable producto se refiere concretamente al beneficio (B=X, -->
b'(X)=1 ). Paralelamente, en el caso de Milgrom/Roberts, como sea que se supone que la variable
esfuerzo se expresa en unidades de producto (X/e=1), la expresin equivalente quedara
simplificada a b'(X) = c'(e), lo que coincidira con la parte de la solucin a la que llegan
Milgrom/Roberts si se supone que el A es neutral al riesgo (r=0).
21
Tema que no se pone de manifiesto en la interpretacin de los resultados realizada por los mismos
Milgrom/Roberts, ya que slo hablan de valor ptimo de .
208
los intereses del P) debe ser necesariamente simultnea (resolucin simultnea de las
condiciones [10] y [8b]).
En resumen, segn esta versin del planteamiento estndar aqu resumido, el
problema consiste formalmente en determinar la tasa de incentivo ptima, *, (y,
simultneamente, el salario ptimo correspondiente W*), resolviendo:
[8b] W + .E[X] - c(e) - .r.
2
.VAR(n+.y) u^

[10] b'(e) __ = --> W*, *
1 + r.VAR(n+.y).c"(e)
Conclusin que permite, adems, explicitar todos los requisitos de informacin que
debera tener el P para poder resolver el problema de optimizacin que nos ocupa. As,
para que los resultados analticos anteriores pudiesen ser aplicados a una determinacin
cuantitativa, sera necesario que el P conociera (o pudiese efectuar unas estimaciones
razonables de): 1) el grado de aversin al riesgo del A; 2) el comportamiento de las
variables del entorno, n e y (obsrvese que conocer n equivale a poder observar
directamente el esfuerzo del A); 3) la funcin de coste de oportunidad o desutilidad que
experimenta el A al dedicar un cierto grado de esfuerzo; y 4) la utilidad de oportunidad,
u^, a la que el A renuncia si acepta el contrato; adems de poder observar perfectamente
el esfuerzo de A, y conocer la funcin que relaciona el beneficio con el producto.
Excepto esto ltimo, se trata, como puede verse, de unos requisitos de informacin
en manos del P que en las situaciones de agencia ms habituales como las que venimos
considerando aqu normalmente no se dan ni si dan los elementos para poder efectuar
estimaciones mnimamente aceptables. En consecuencia, estos resultados analticos del
modelo estndar difcilmente podr aplicarse a determinaciones cuantitativas la tasa
ptima de incentivo (y del correspondiente salario ptimo). A pesar de esto, es evidente
que los resultados son tiles para mostrar cules son las variables relevantes del
problema, en qu sentido jugarn implcitamente en el proceso de negociaciones
sucesivas que hara que P i A llegasen tericamente a un esquema retributivo
equilibradamente satisfactorio para los dos, as como para explicar qu estructura
retributiva (contrato de arrendamiento o contrato de sueldo-ms-incentivo) es de esperar
que prevalezca segn las caractersticas de la situacin de agencia y de los A
22
(**). En
definitiva, que se trata de conclusiones que son ms tiles como una forma de explicar
mediante modelos los aspectos bsicos de la realidad estudiada, que como expresiones
susceptibles de ser aplicadas a determinaciones cuantitativas.

22
De estas predicciones, la que permite ms fcilmente una cierta comparacin emprica es la relativa
al tipo de contrato. En este sentido, parece que puede decirse que la realidad nos muestra que en las
relaciones de agencia que venimos considerando (gerentes o jefes de divisiones que tienen asignada
una participacin en los beneficios, jefes de produccin con un incentivo econmico segn las
unidades obtenidas, o agentes comerciales que perciben una comisin como incentivo econmico) lo
que predomina no es el contrato de arrendamiento sino un contrato de ocupacin con una retribucin
compuesta de sueldo fijo ms incentivo econmico (ver **).
209
(**) Contratar a un directivo o arrendarle la divisin?
A la luz de los resultados analticos anteriores, el predominio en la prctica del contrato de
ocupacin (y no de arrendamiento) en las situaciones de agencia referidas podra tener dos posibles
explicaciones:
1) Los agentes en general son siempre adversos al riesgo (ya que si fuesen neutrales habra que esperar
que predominasen los contratos de arrendamiento); o bien,
2) hay agentes tanto neutrales como adversos al riesgo, pero la prctica empresarial en estas situaciones
de agencia no responde a lo que predicen los modelos tericos.
En la lnea de esta segunda hiptesis apuntan las conclusiones de una trabajo de Jensen, M.C. / Murphy,
K.J. en el que se estudian las retribuciones de una muestra de 2.000 altos cargos (Performance Pay and
Top-Management Incentives, J ournal of Political Economy, vol. 98, n. 21, 1990, pg. 225-264.
De acuerdo con esta segunda hipotesis, y refirindonos a los casos de directivos en general, agentes
comerciales, etc., podemos concluir que: 1) O bien en la prctica empresarial las relaciones P < -- > A se
basan en comportamientos socialmente codificados, diferentes a los que supone el modelo terico, a pesar
de que estos comportamientos lleven tericamente a un sub-ptimo; 2) o bien en los modelos tericos faltan
determinados elementos de estas relaciones de agencia. Elementos del siguiente tipo: cul es el volumen
probable de producto que puede esperar el P si establece como retribucin nicamente un sueldo fijo W^? y
si al anterior sueldo se le suma un incentivo econmico, cul es la sensibilidad esperada del volumen de
producto respecto al incentivo? Porque parece lgico pensar que si el incremento esperado de producto es
poco significativo, en comparacin con el volumen esperado en el caso de no haber incentivos, los P, a pesar
que los A sean neutrales al riesgo, tiendan a optar por estructuras retributivas en las que el sueldo fijo sea la
retribucin relevante cuando no predominante.
5.2.3
Planteamiento alternativo basado en
la funcin de reaccin del A
Teniendo en cuenta las dificultades de aplicacin sealadas, parece adecuado abordar
aqu la cuestin de como determinar la intensidad ptima del incentivo desde una
perspectiva ms realista, acotando el problema a fin de intentar llegar a conclusiones
ms operativas. La acotacin consistir concretamente en considerar: 1) situaciones de
agencia habituales, en las que el sueldo del A est ya pre-determinado (en funcin del
nivel medio de los sueldos de la empresa, del sueldo medio del mercado, etc.) y donde,
por tanto, la tarea del P consiste en determinar cuantitativamente la intensidad ptima del
incentivo; y 2) tratar de llegar a conclusiones analticas que, an sabiendo que se
correspondern probablemente con un sub-ptimo, exijan unos requisitos de informacin
ms realistas para el P que las del modelo estndar examinado con anterioridad; en el
sentido de que sea razonablemente posible que dichos requisitos se den en la prctica. En
resumen, la exposicin que sigue pretende aportar una aproximacin simplemente
satisfactoria, una frmula de respuesta prctica que permita orientar las decisiones del P
sobre cmo determinar cuantitativamente la intensidad ptima del incentivo econmico
en cada caso.
210
Con ese fin, nuestro punto de partida ser la premisa bsica que ya hemos visto antes
sobre que: el esfuerzo adicional que desarrolle el A en su gestin depender de la
intensidad del incentivo. Pero matizaremos ahora que tal premisa significa que:
Cuando el sueldo fijo queda pre-acordado en la negociacin entre el P y el A, ste
ltimo toma una determinada decisin sobre el grado de esfuerzo que, en
consecuencia, aplicar en su gestin, lo que significa que el A sera capaz de predecir
el volumen aproximado de producto que conseguir. Si, adicionalmente, se acuerda
en la negociacin que habr una retribucin complementaria variable en funcin del
producto obtenido, IE=X, esto conllevar probablemente que el A decida
desarrollar un cierto esfuerzo adicional, e, y, por tanto, que el 'producto' esperado
ser algo ms elevado. Y a mayor intensidad del incentivo (tasa ), mayor esfuerzo
adicional, y, consecuentemente, mayor valor de 'producto' esperado. En este sentido
podemos decir que el 'producto' que probablemente conseguir el A es funcin de la
intensidad del incentivo,
X=x
e
() [11]
y a esta relacin -que es en definitiva la respuesta observable del A a la intensidad del
incentivo- la denominaremos aqu funcin de reaccin del A.
Expresado en trminos ms precisos:
Entenderemos, como hasta ahora, que la relacin de agencia que consideramos
viene definida por las relaciones:
[1] IE = .X
[2] X = X(e, ) , --> X = X
(e)
[3] B = b(X).
[4] e = e(IE)
y que: 1) la retribucin del A est compuesta por el sueldo fijo pre-determinado W^
ms la retribucin variable representada por el incentivo IE; y 2) que el P, que
consideramos neutral al riesgo, est interesado en la maximizacin de su excedente
neto, RN, consistente en el beneficio que se deriva del producto del A menos el
sueldo y menos el importe del incentivo que le paga:
RN = B - W^- IE = b(X) -W^- .X [12]
De acuerdo con [1] y [4], y si aceptamos, como parece lgico, que el A conoce el
orden de magnitud de la variable de control X (es decir, que dispone de una cierta
estimacin del valor aproximado que X puede alcanzar con un grado de esfuerzo
determinado), podemos decir que el grado de esfuerzo que decida desarrollar el A
depender en ltima instancia del parmetro (porcentaje de comisin, de
participacin en beneficios, prima por unidad producida, etc.),
e = e
x
(). [4a]
y, en consecuencia, aplicando la expresin [4a] en la [2] puede afirmarse que el
producto que obtendr el A depender, por una parte, de este parmetro y, por
otra, de cuales sean las condiciones del entorno:
X = x
e
(, ) [13]
expresin que, considerando unas determinadas condiciones dadas del entorno, define
una funcin de reaccin del A al orden de magnitud del incentivo econmico que fije
211
el P:
X = x
e
() [11]
Supongamos ahora que la situacin es tal que ya se est aplicando un determinado
incentivo econmico pagable trimestralmente al A, igual a IE=
o
.X. Desde la
perspectiva del P, el problema de optimizacin consistir en plantearse si la prima de
o
pesetas por unidad de producto es la ptima. Supongamos que el coeficiente de prima es
incrementado en el trimestre siguiente (
o
) y que se observa un determinado incremento
del producto obtenido por el A (X
o
). Esto comportar para el P, por un lado, un
incremento de los beneficios brutos [B
o
= b(X
o
+X
o
) - b(X
o
) ] y, por otro, un aumento
del incentivo pagado al A [IE
o

= (
o

+
o
).(X
o
+X
o
) -
o
X
o
] . Evidentemente, si B
o
> IE
o
, ello significa que el aumento decidido del parmetro de premio ha sido
beneficioso para el P, es decir, que
o
no era el ptimo. En general, podemos decir que la
optimizacin para el P consistira en ir aumentando el parmetro hasta que el
incremento de beneficios deje de ser superior al incremento correspondiente del incentivo
pagado o, en otros trminos, hasta que su beneficio neto, RN, deje de aumentar, lo que
ocurrir cuando la tasa de incentivo sea tal que:
b(X+X) - (+)(X+X) b(X) - .X [14]
Si conocemos la funcin de reaccin, este procedimiento de tanteo puede ser
sustituido por una determinacin directa. Se tratar, en definitiva, de determinar la tasa
de incentivo que maximiza el excedente neto (RN) del P:
MAX. RN = b(X) - W^- X , teniendo en cuenta que X = x
e
() ; [13]->[11]

Y la condicin de primer grado para que se d esta maximizacin es:

dR
d
dB
dX
X
X
X
= + = ( ) 0
condicin que permite concluir que la tasa ptima de incentivo vendr dada por la
expresin:
* =
dB
dX
X
X
[15]
Como puede verse, los requisitos de informacin que lo anterior seala para el P son
simplemente: conocer la relacin beneficios/producto [B= b(X) ], y la funcin de
reaccin del A [ X=x
e
() ]. La primera relacin debemos suponer que ser obviamente
conocida por el P. Por tanto, la cuestin clave es que ste tenga posibilidades de conocer
la indicada funcin de reaccin del A. En este sentido, podemos decir que, en la medida
en que la determinacin y pago del incentivo sea un acto repetitivo (trimestralmente, en
nuestro ejemplo), existir la posibilidad de observacin en el tiempo por parte del P
haciendo cambios en el parmetro y, observando para cada cambio, cul es la variacin
inducida en el producto. Sin embargo, siempre existir el inconveniente, por descontado,
de que en los cambios observados en el producto sera preciso separar la parte que se
estime que es debida a simples variaciones de la coyuntura econmica y dems elementos
del entorno, y no al mayor esfuerzo que haya podido desarrollar el A como consecuencia
del incremento de la tasa de premio.
212
Ejemplo
A ttulo ilustrativo, supongamos que la anterior observacin ha sido posible a lo largo de varios
trimestres y ha permitido determinar una funcin de reaccin del A igual a X = x
() = 400.000 +
8.000.000., donde la variable X representa las ventas conseguidas por el A y es la tasa de comisin
establecida (en tanto por uno: 0<<1). Supongamos tambin que la tasa de margen neto que reportan
las ventas de la US en cuestin es constante y del orden del 40% [B=b(X) = 0,4.X ]. Entonces,
resolviendo la ecuacin diferencial [15], obtenemos un valor * = 0,175. Es decir, que en este caso, lo
ptimo para el P sera estipular al A una comisin sobre ventas del orden del 17,5%
23
.
Qu puede decirse sobre la aplicabilidad de este modelo? En la funcin de reaccin
X = x
e
(), y bajo el supuesto de que el pago del incentivo se repite un nmero

razonable de veces a lo largo de la duracin del contrato entre P y A, las variables X y
(y, por tanto, la sensibilidad de la primera a la segunda) son perfectamente observables
por el P, siempre que ste tenga informacin que le permita estimar la incidencia sobre
el producto, X, de los posibles cambios experimentados, en cada uno de los periodos
observados, por las variables relativas a la coyuntura econmica y al estado de la
naturaleza, . Es razonable pensar que estos requisitos de informacin sobre el entorno
pueden darse en las situaciones de agencia ms normales relativas a directivos,
vendedores, etc., referidas a lo largo de estas pginas? Todo depender 1) de si el P
puede obtener a posteriori, con un coste soportable, informacin suficiente sobre los
cambios experimentados por estas otras variables, y 2) de si el P est en condiciones de
estimar la incidencia de estos cambios sobre el producto realmente obtenido por el A.
(En cualquier caso, estos requisitos son comunes al modelo estndar anteriormente
resumido, o a cualquier variante del mismo).
En resumen, que la determinacin de la funcin de reaccin parece razonablemente
posible si el pago del incentivo es repetitivo en periodos relativamente cortos (trimestres,
por ejemplo) y si -en una primera etapa de observacin- el porcentaje de incentivo
establecido se va variando de un periodo a otro
24
.

23
Obsrvense dos diferencias notables sobre los resultados analticos del modelo estndar: 1) En la
expresin [16] no aparecen como variables ni el coste del esfuerzo, ni la relacin existente entre el
grado de esfuerzo y el producto (relacin representada en el modelo de Milgrom/Roberts a travs de
las variables n e y), ni el grado de aversin al riesgo del A. Y 2), la expresin [16] se ha obtenido sin
especificar si el A es neutral o adverso al riesgo; por tanto ser de aplicacin en ambos casos. A pesar
de esto, ofrece una respuesta notablemente diferente a la del modelo estndar para el caso de un A
neutral al riesgo. Vase que si aplicamos al ejemplo cuantitativo anterior la expresin [10a, el valor
deducido para la tasa ptima de incentivo es *= b(X) = 0,4, es decir, una comisin sobre ventas del
40%, en lugar del 17,5% que hemos encontrado al aplicar el enfoque de la funcin de reaccin
La primera diferencia se explica por el hecho de que los costes de esfuerzo y dems relaciones,
quedan implcitos, recogidos por la funcin de reaccin. La segunda, porque, estando el sueldo ya
prefijado, resultar despus indiferente para determinar la tasa ptima de incentivo el hecho de que
el A sea neutral o adverso al riesgo: dado el sueldo, el A responder en cualquier caso en el mismo
sentido a los diferentes posibles valores de la tasa de incentivo: maximizando su beneficio esperado;
cuando ms grande sea ms grande ser el esfuerzo que dedicar. Este comportamiento es el que
recoge, sencillamente, la funcin de reaccin.
24
Obviamente, la situacin ideal en este sentido para la aplicacin del modelo concretado en la
expresin [16] sera aqulla en la que -en la etapa de observacin- a lo largo de trimestres sucesivos
en los que el P va variando el porcentaje de comisin (con el fin de observar la funcin de reaccin
del A) el P supiese que los cambios de la coyuntura y del estado de la naturaleza no han sido
relevantes.
213
5.2.4
El criterio del equilibrio retributivo
entre los diferentes agentes
En la prctica se observa que las empresas simultanean o mezclan los criterios o
razonamientos del tipo anterior, basados en determinar las tasas de incentivo bajo el
estricto criterio de la maximizacin de las ganancias de la empresa, con otro tipo de
razonamiento basado en argumentos de equilibrio retributivo entre los diferentes A de la
organizacin.
Consideraremos una situacin concreta bastante habitual: un P (la DG de la empresa)
con varios A, los cuales tienen tareas y responsabilidades similares; por ejemplo, A que
son responsables de divisiones comerciales repartidas territorialmente (sucursales,
tiendas o puntos de venta, etc.). En situaciones como sta se observa en la prctica una
cierta tendencia por parte de la empresa (el P) a introducir en el sistema de
remuneraciones variables ciertas consideraciones adicionales (o diferentes) a las
estrictamente econmicas que hemos visto en los puntos anteriores. Nos referimos a
consideraciones de no-discriminacin retributiva entre los diferentes A a la hora de
asignarles unos incentivos econmicos; es decir, mirar que no existan demasiadas
diferencias entre lo que cobran unos y otros A. Esto quiere decir, por ejemplo, que si la
divisin n se encuentra en un rea territorial con una demanda comparativamente baja -
o bien, con una fortsima competencia- es lgico que sus posibles ventas sean menores
que las de una divisin que abarca una zona de mayor nivel de demanda (o que soporta
una menor presin de la competencia), y que, por lo tanto, es tambin normal que un
mismo grado de esfuerzo de los respectivos A d lugar a cifras de venta muy diferentes.
En tal caso, al aplicar una frmula de incentivos, si el parmetro principal es
aproximadamente igual para todos los A (que es lo que tendera a ocurrir segn los
planteamientos de los puntos anteriores), el A responsable de la divisin difcil, an
aplicando un esfuerzo igual que los otros A, acabar cobrando un incentivo inferior; y
esto puede considerarse no deseable por parte del P, como una cuestin que podramos
decir de justicia comparativa entre A; o, ms tcnicamente, de equilibrio en la poltica
retributiva a los A.
Conseguir un cierto equilibrio de retribuciones en este sentido implica que -si nos
referimos a la funcin incentivo tpica simple: IE=.X - el parmetro sea diferente,
adaptado al caso de cada A; de tal manera que un esfuerzo de gestin determinado por
parte de un A sea recompensado aproximadamente igual, sea cual sea el rea de ventas
25
que se le asigne. O, dicho en otros trminos, que esfuerzos gestores similares por parte
de los A responsables de demarcaciones diferentes sean recompensados con
retribuciones variables similares. Para llevar esta poltica a la prctica la forma ms
experimentada y sencilla consiste, en un primer paso, en que el P decide: 1) el orden de
magnitud de la prima base, que se quiere aproximadamente idntica para todos los A
comerciales: IE^; y 2) un valor estimado orientativo de las ventas esperables para cada
una de las reas o divisiones comerciales, X^
d
, (d= 1,2, ..., cada una de las divisiones).
Y, a partir de aqu, se puede determinar el parmetro a aplicar a cada A, en los
siguientes trminos:

25
Utilizamos, a modo ilustrativo, el caso de varias Unidades Subordinadas tipo divisin comercial
territorial, aunque la argumentacin es fcilmente extensible a cualquier otro caso.
214
d
d
IE
X
=
^
^
Ejemplo: Prima base decidida : IE^= 500.000 pts. al trimestre:
Divisin comercial
Previsin orientativa
para el prximo
trimestre
X^ ( pts)
Tasa de incentivo
(parmetro
d
)
Frmula del incentivo a
aplicar:
Zona Norte Espaa 250.000.000 0,002 IE = 0,002 X
Francia-Blgica 80.000.000 0,00625 IE = 0,00625 X
Grecia-Rumania 20.000.000 0,025 IE = 0,025 X
Alemania-Austria 100.000.000 0,005 IE = 0,005 X
:
En este ejemplo, la segunda de las US, la divisin comercial correspondiente al rea
Francia-Blgica, es la misma que la del caso numrico que hemos visto antes en 5.2.1
cuando aplicbamos el criterio estrictamente econmico o de maximizacin del beneficio
de la empresa. Segn ste, como vimos, la tasa ptima de incentivo estara alrededor de
un 3/1000; mientras que segn el criterio del equilibrio retributivo entre A vemos ahora
que la tasa debera de ser casi el doble: 6,25/1000. Podemos decir, pues, que si la
empresa opta por este segundo criterio, significar que est poniendo las consideraciones
de equilibrio retributivo por encima de las estrictamente econmicas
26
.
Como puede verse, un plan de retribuciones variables como el anterior dar lugar a unas
cantidades a cobrar en concepto de incentivo que sern aproximadamente iguales para
cada A. Que esta aproximacin sea mayor o menor depender de si la previsin
orientativa estimada por el P, X^
d
, resulta despus ser substancialmente diferente de la
cifra de ventas realmente conseguida por los respectivos A
27
.

26
Obsrvese en el cuadro del apartado 5.2.1 que un incentivo del 6,25/1000 an resultaba favorable para
la empresa (B>IE), si bien no tan favorable como el del 3/1000.
27
As, por ejemplo, si despus las ventas reales de la US Zona norte Espaa resulta ser de
241.000.000 pts., la retribucin variable que cobrar el A correspondiente ser de 482.000 pts. Y esto
es lo que significa la intencin inicial de que las retribuciones variables de este A estn alrededor de
las 500.000 pts.
215
5.3. MODELOS DE FUNCIONES-INCENTIVO UTILIZANDO
PREVISIONES.
5.3.1
La dinmica incentivos/previsiones
La utilizacin de frmulas de incentivo econmico basadas en los resultados
obtenidos por el A, adems de responder a la funcin obvia de motivar a ste a dedicar
un esfuerzo mayor, est en gran parte de los casos orientada concretamente a estimularle
a conseguir unos determinados objetivos cuantitativos (previsiones) fijados por el P.
Esto quiere decir que la frmula para determinar el importe del incentivo no es en tales
casos tan sencilla como la [1] considerada hasta aqu, sino que incorpora ms elementos;
especialmente la previsin fijada al A como meta (X), o bien la desviacin del valor real
respecto a este valor previsto: X-X.
El inters de la DG de la empresa en basar el incentivo no solo en el valor real que
alcance la variable de control (X) sino tambin en la previsin fijada (X) viene explicado
por dos hechos:
El primero tiene que ver con la idea, central en la literatura sobre control de gestin
de que para conseguir la mxima eficiencia en cada una de las reas o departamentos
de una empresa/organizacin, un elemento clave consiste en fijar metas u objetivos
cuantitativos peridicos a los diferentes A responsables de cada una de estas reas de
gestin (mpg-3), y establecer un incentivo en funcin del grado en que tales objetivos
se consiguen.
Y el segundo deriva de la necesidad de planificar del P, de basar su propia tarea
directiva (de direccin general) en previsiones, a fin de garantizar as un
funcionamiento coordinado de las diferentes US que estn bajo su control.
De aqu la importancia de que las cifras que se fijen como objetivos cuantitativos a cada
A no sean solamente razonablemente fiables (estimaciones precisas, teniendo en cuenta
las variables del entorno), sino tambin sinnimo de una eficiencia ptima, entendiendo
que esto significa que la cifra fijada como objetivo solamente pueda ser conseguida si el
esfuerzo desarrollado por el A y la eficacia de su gestin directiva son plenamente
satisfactorias.
Y precisamente con relacin a esto conviene volver sobre lo expuesto en 3.3 respecto
al fenmeno observado del efecto ocultacin (la tendencia general de los A a presentar al
P planes bajos, en el sentido de por debajo de las posibilidades razonablemente reales
de su US), y de su acompaante habitual, el efecto ratchet (la reaccin del P tendente a
fijar planes sistemticamente iguales o ms altos que el valor real conseguido en el ltimo
periodo).
Teniendo en cuenta esta realidad, la frmula de incentivo ideal debera cubrir tambin
la finalidad de romper este crculo vicioso efecto ocultacin/efecto ratchet- O sea, que
el incentivo, adems de hacer interesar fuertemente al A en la optimizacin de la variable
de control, debera de estar formulado o expresado de tal manera que contrarreste o
216
neutralice el efecto ocultacin y haga as innecesaria la dinmica subsiguiente del efecto
ratchet.
En esta lnea, conviene destacar, como marco de referencia inicial, que cualquiera de
las frmulas de incentivo que utilizan previsiones comportan la secuencia temporal
siguiente:
El A comunica al P su propuesta de PREVISIN para el periodo 1
PERIODO 1 periodo 0
IE=s(X, X')
X
A
X' X
El P informa al A de la frmula de incentivo
que se aplicar en el periodo 1
El P fija la previsin
definitiva Conocido el valor
real del producto, X,
se calcula el importe del incentivo
(momento I)
(momento II.1)
(momento III)
(momento II.2)
En relacin con esta dinmica, "frmulas de incentivo / fijacin de previsiones" es
necesario partir de un hecho puesto de relieve por los estudios empricos, y que es
decisivo: En el curso de la negociacin P<-->A previa a cada periodo (momento II), se
observa que lo ms habitual es que la previsin que acaba fijando como meta el P,
(X), y que servir despus como valor de referencia para compararlo con el valor real
de la variable de control, tiende a ser prcticamente igual a la previsin propuesta o
defendida por el propio A, X
A
:
XX
A
El mecanismo por el que sucede esto es el siguiente: Por una parte, una de las mejores
prcticas de carcter general relativas al CdG es la de:
mpg-7
que para que el sistema de CdG sea efectivo por lo que respecta a establecer
previsiones a las US , las metas cuantitativas fijadas peridicamente a los A deben ser
finalmente aceptadas por estos, no simplemente impuestas por el P.
lo que significa que, a pesar de que normalmente la relacin jerrquica P--> A
acostumbra a estar bien clara, la fijacin peridica de objetivos conviene hacerla a travs
de un verdadero proceso de negociacin, o de elaboracin conjunta de las previsiones.
Y, por otra parte, en este proceso el P se encuentra en general en una situacin en la que
la presin para que XX
A
es muy fuerte, debido a la asimetra de informacin tpica de
las situaciones de agencia
28
; lo cual hace que sea materialmente imposible para el P

28
Debido a que el P debe controlar diversos A, y que cada uno de ellos, por su formacin,
profesionalizacin y especializacin, pero sobre todo por su gestin da-a-da, tiene mucha ms
217
conocer exactamente las posibilidades de rendimiento y las potencialidades de cada una
de las US que controla. Es un hecho que quien tiene la mxima informacin y
conocimientos especficos al respecto es el propio A responsable de cada US. Y es, por
tanto, quien est en condiciones, no tan slo de hacer las previsiones ms precisas, sino
tambin de argumentar y de defender -con pocas posibilidades de ser rebatido- que la
previsin que propone (X
A
) es realmente el mximo posible; tanto si realmente lo es
como si se aleja mucho o poco de tal mximo.
Es necesario distinguir, pues, entre la cifra de previsin manifestada, revelada o
propuesta por el A, X
A
, y la que sera su estimacin personal del valor mximo que
podra alcanzar, X
!
, (X
A
<X
!
); distincin que permite precisar el significado, en el
presente contexto, del efecto ocultacin: (X
!
- X
A
).
Un segundo hecho igualmente decisivo al hablar de frmulas de incentivo y
previsiones es el papel la tasa de incentivo en esta fase del proceso (momentos I y II.1).
En efecto, es importante poner de manifiesto que la estimacin del A, X!, no ser un
valor nico o fijo sino que depender de la intensidad del incentivo. Supongamos que la
funcin incentivo que se le ha comunicado al A es concretamente,
IE = s(X, X) = X^(X/X) [16]
donde X^ es una previsin puramente orientativa anticipada por el P.
y en la que, como puede verse, la intensidad contina viniendo marcada por el
coeficiente . Entonces, la estimacin por parte del A de lo que ser el mximo valor de
producto a conseguir durante el prximo periodo, X
!
, depender de cual sea el valor de
ese coeficiente, ya que es en funcin de la intensidad del incentivo que el A decidir el
grado de esfuerzo que piensa dedicar en su gestin durante el periodo; y, a ms esfuerzo,
la expectativa ser de una mayor producto (supuestas unas determinadas condiciones del
entorno).
[2] X = x(e,) ==> X
!
= x(e,
!
)
[16] IE = X^(X/X) X
!
= x
e
() [11.a]
[4] e = e(IE) ==> e = e
x
(), [4a]
En efecto, por los mismos motivos que hemos visto al hablar de la funcin de
reaccin, [11], cuando el A efecta una estimacin del producto a alcanzar, lo hace en
base al nivel de esfuerzo que decide en aquel momento dedicar durante el futuro periodo
objeto de previsin. Y este nivel de esfuerzo ser tanto ms elevado cuanto mayor sea la
importancia relativa del futuro incentivo a cobrar, es decir, cuanto mayor se la tasa de
incentivo, .
Si al hacer esta estimacin el A se encuentra en situacin de certeza, es decir, que el
estado de las variables del entorno lo da por razonablemente conocido o por irrelevante,
entonces la relacin puede esquematizarse de una forma muy simple.

informacin especfica relevante sobre las posibilidades de conseguir determinados objetivos o metas
de eficiencia en su unidad, que la informacin que puede tener el P con unos costes informativos
razonables. (Vase sobre esto el punto 2.1.2):
218
Situacin de certidumbre
X
!
X
!
(1)
(1)
(1)
(2)
(2)
(2)
e e

X
!
0
<
<
En el caso ms general, en el que el A se encuentra en situacin de incertidumbre, ste
sabe que dado un determinado grado de esfuerzo no existir un valor mximo, sino
distintos valores mximos posibles de producto a alcanzar, segn sean los posibles
escenarios futuros respecto al estado de las variables del entorno (). Y cada uno de
estos valores mximos tendr, para el A, una determinada probabilidad de darse. Esta
perspectiva ms amplia (y ms realista) que implica la situacin de incertidumbre, frente
a la de certeza, la podemos esquematizar as:
nivel de esfuerzo e
1
=> conjunto de posibles valores mximos: (X
!
a
, X
!
b
, X
!
c
, X
!
d
, ......)
1
nivel de esfuerzo e
2
. => conjunto dem: (X
!
c

, X
!
d
, X
!
e
, X
!
f
, ......)
2
Situacin de incertidumbre
( X
!
( X
!
1
2
(1) e (2) e
(1) (2)
X
!
0
<
<
X
!
X
!
X
!
X
!
X
!
X
!
X
!
a b
c d e f
c d
g
.......)
........)
P(X )
0,05
0,10
0,15
0,20
0,25
X
e(1)
e(2)
!
Lo que significa que un mismo valor mximo de producto (por ejemplo X
!
c
) ser ms
probable de conseguir o superar si el esfuerzo que decide dedicar el A es mayor, e(2),
que si es menor, e(1). Y tambin, que, para cada nivel de esfuerzo, el valor X
!
que ocupe
el lugar central en la respectiva distribucin de probabilidades subjetivas del A (el valor
con la probabilidad ms alta) vendra a equivaler en cierta forma a lo que en la situacin
de certeza significaba el valor mximo seguro. Veamos todo esto con ms precisin,
utilizando la terminologa estadstica habitual (y que despus utilizaremos al examinar las
diferentes frmulas de incentivo).
219
5.3.2
La situacin de incertidumbre
El A se encuentra en situacin de incertidumbre a la hora de estimar el futuro valor
del producto, en el mismo sentido que se puede encontrar un empresario individual al
frente de su empresa, ya que el valor real que ste obtenga de beneficio (o de ventas, ...
etc.) depender, por supuesto, de su esfuerzo y habilidad gestora, pero tambin de las
condiciones cambiantes de mercado, de las estrategias de la competencia, de nuevas
oportunidades (o inconvenientes) que puedan aparecer, de cambios en las disposiciones
legales concretas, etc. No obstante, el A puede hacer unas ciertas estimaciones ms o
menos probables al respecto, si ya ha decidido el grado de esfuerzo que piensa dedicar.
De entrada, puede estimar, por una parte, cual ser probablemente el valor mximo que
conseguir con tal esfuerzo gestor, en el peor o ms desfavorable de los escenarios
futuros posibles (X
!
)
-
; i, por otra, cual ser el valor mximo que probablemente
conseguir en el mejor o ms favorable de los escenarios, (X
!
)
+
. Y dentro de este macro-
intervalo el A, si estudia bien las posibilidades intermedias, estar en condiciones de
asignar unas determinadas probabilidades a cada uno de esos valores intermedios: X
1
,
X
2
, X
3
, ....etc. ;
(X
!
)
-
< X
1
< X
2
< X
3
< .... < (X
!
)
+
P(X
1
w/2) ; P(X
1
w/2) = 1
en donde P(..) indica probailidad asignada al valor indicado, y w es la anchura de los intervalos en
que se ha dividido el macro-intervalo (X
!
)
-
<---> (X
!
)
+
a los efectos de estimar las probabilidades.
Si de las probabilidades discretas pasamos a la terminologa estadstica habitual de
funciones continuas, la expresin equivalente al sumatrio anterior es:
f X dX ( ) =
1
0
donde f(X) es la correspondiente funcin de densidad de probabilidad (f(X) = P(X) )
P(X)
X
X
P(X)= f(X)
X
X
reas rectangulares =
P(X ) /2
+

alturas = 1
0,05
0,10
0,15
0,20
0,25
4
0,05
0,10
0,15
0,20
0,25/
/
/
/
/
reas rectangulares = 1
0,05
0,10
0,15
0,20
0,25/
/
/
/
/
= anchura de los intervalos (en unidades de X)

rea = 1
X! X!
(-) (+)
X!
(-)
X!
(+)
4
Estas probabilidades -expresadas de una manera o de otra (a partir de ahora utilizaremos
preferentemente el tipo de representacin continua)- correspondern, como se ha dicho,
a un determinado nivel de esfuerzo. Pero si el grado de esfuerzo que decide dedicar el A
es diferente porque la tasa de incentivo es diferente, entonces las probabilidades de
alcanzar o superar un determinado valor de X sern, lgicamente, diferentes:
220
(1) e (2) e
(1) (2)
X
!
0
<
<
f(X)
X
0
f(X)
f(X)
(con e=e(1) )
(con e=e(2) )
As, en el caso (e
1
,
1
), la probabilidad (siempre segn la percepcin/estimacin del A)
de que el valor X
0
sea alcanzado o superado, P[XX
0
], viene representada por la
pequea rea sin sombra con rallas; mientras que en el caso (e
2
,
2
) esta probabilidad
viene representada por toda el rea rallada.
5.3.3
La funcin-incentivo tradicional
Teniendo en cuenta la dinmica asociada a las previsiones, y la habitual situacin de
incertidumbre del A, se examinan a continuacin las distintas frmulas de incentivos
econmicos o funciones-estmulo que utilizan tanto valores reales como valores
previstos y que podemos encontrar en la prctica y en la literatura sobre el tema,. Al
hablar de cada una de ellas continuaremos suponiendo que la variable de control sobre la
que se aplica el incentivo, X, es una variable a maximizar; al final consideraremos el caso
contrario.
La frmula de incentivo ligada a la previsin para la que existe ms experiencia de
aplicacin prctica es de la forma:
IE = PB + a . (X - X') IE > 0 [17]
prima base prima complementaria
y la encontramos aplicada en dos versiones:
1) sin condiciones:
PB 0, a > 0, parmetros predeterminados por el P
En caso de PB>0, la parte variable del incentivo puede ser negativa.
2) condicionada:
a > 0 si X > X' ; si X < X' , --> PB = 0 , a = 0;
por tanto, si X < X', IE=0.
Esta frmula -en la que PB seala directamente el orden de magnitud decidido para el
incentivo- se corresponde con la funcin-estmulo econmico probablemente ms
observada para directivos comerciales y de plantas de produccin de grandes empresas
privadas; y tambin se corresponde con la forma histrica de establecer las primas a
los directivos de las empresas estatales de la antigua Unin Sovitica y dems estados de
221
economa planificada
29
. A ttulo de ejemplo de aplicacin de esta frmula:
IE = 300.000 + 40(X - X) ; (momento I)
IE = 300.000 + 40(X - 8.000) (momento II.2)
IE = 300.000 + 40(8.500 - 9.000)= 320.000 (momento III)
A primera vista se trata de una frmula bien lgica: se fija una prima base, a la cual se
aadir una prima complementaria si la previsin no solamente es alcanzada sino que es
superada. Pero las implicaciones de esta frmula, especialmente en su versin
condicionada son, como se puede deducir, que genera una fuerte presin sobre el A para,
por encima de todo, cumplir la previsin (ya que de esto depende que cobre o no la
prima base, PB), lo que relega a un segundo plano el estmulo a superar la previsin. Las
consecuencias frecuentes de aplicar dicha funcin-incentivo son bien conocidas: El A se
comporta tratando de maximizar su retribucin total a medio plazo, por lo que tiende a
presentar y defender delante del P previsiones claramente a la baja (la diferencia X
!
-X
A
tiende a ser muy alta), puesto que de este modo le resulta fcil al A cumplirlas
posteriormente y tener derecho as a la prima base PB o a una prima complementaria ms
alta
30
. Y, adems, el A tiende en su gestin da a da a no superar de forma apreciable la
cifra prevista -a pesar de que esto le dara derecho a una mayor prima complementaria-
porque sabe que si consigue unos resultados demasiado elevados el P difcilmente
aceptar una meta inferior para el periodo siguiente (el efecto ratchet comentado antes
en 3.3)
31
.
En resumen, que con esta frmula de incentivos tradicional los A, al presentar sus
previsiones al P, tienden a ocultar las verdaderas posibilidades de rendimiento de la US
cuya gestin se le delega, lo que -unido a la intencin de defender previsiones tambin
bajas, fciles de cumplir, para los periodos siguientes
32
- comporta en definitiva una
gestin claramente ineficiente de la US; una gestin en muchos casos incluso peor que en
ausencia de tal incentivo econmico. De hecho -y a pesar de que pueda funcionar de
forma razonable en muchos casos (su uso est plenamente en vigor)- lo que hace la
frmula tradicional es ms bien estimular la ya natural tendencia de los A al efecto
ocultacin sobre las posibilidades de rendimiento de su US.

29
M. Ellman, Planning problems in the URSS, (1975), pg. 40-43; ZOU, L., The target-incentive
system vs. the price-incentive system under adverse selection and the ratchet effect, Journal of Public
Economics, n 46 (1991), pg. 55.
30
Ellman, op.cit,, pg. 40-41; Cleary, T. J./Cleary, M. J. Designing an effective compensation system
(1), Quality Progress, vol. 26, n 4, (1993), pg. 69-70.
31
Weitzman, M. L., The new Soviet incentive model, The Bell Journal of Economics, vol. 7 n 1.
(1976) y The ratchet principle and performance incentives, The Bell Journal of Economics, vol.
11, (1980), pg. 302-307; Freixas, X./Guesnerie, R./Tirole, J., Planning under incomplete
information and the ratchet effect, Review of Economic Studies, vol. 52 (1985), pg. 173-174.
32
Una variante de esta dinmica es el comportamiento observado en gestores de divisiones, consistente
en manipular los datos contables de la divisin para que aparezca un beneficio inferior (contabilizar
operaciones de un periodo en el siguiente) cuando se ha conseguido un beneficio que -de acuerdo con
la frmula de incentivo pactada con el P- les da derecho a cobrar el mximo incentivo econmico
establecido (se entiende que se trata de casos donde la cifra IE tiene un tope mximo). Para una
descripcin de estos comportamientos, puede verse Holthausen, R.W./Larcker, D.F./Sloan, R.G.,
"Annual bonus schemes and the manipulation of earnings", Journal of Accounting & Economics, n
19, 1995, pg. 29-74.
222
La frmula del cociente
Una forma ms sencilla de integrar previsiones y realidad en una funcin-incentivo es
la recogida por Meret/Dervaux (op. cit., pg. 55)
33
:
IE = PB . X . [17.a]
34
X'
donde, como puede verse, PB es tambin la prima o incentivo que le corresponder al A
en caso de cumplir exactamente la previsin; cantidad que se incrementar en caso que el
producto realmente conseguido (X) supere el valor previsto (X), y viceversa. Es fcil
ver, sin embargo, que tendr los mismos inconvenientes que la frmula anterior, ya que
al A le beneficiar efectuar propuestas bajas en la previsin (X
A
) a fin de que el P le
acabe fijando una previsin definitiva (X') fcil de cumplir. El paralelismo va de hecho
ms all, ya que la frmula [16a] puede expresarse como un caso particular de la versin
no condicionada de la [17], en la que, concretamente, el parmetro a aplicar sobre la
desviacin fuese: a=PB/X,
IE = PB. X PB + PB . (X - X') [18]
X' X'
Tambin podra decirse que la frmula de incentivo [16.a] equivale a una funcin simple
como la [1] en la que el parmetro al presentar sus previsiones al P tenga
concretamente un valor =PB/X'. Pero establecer esta equivalencia supondra olvidar la
dimensin temporal de la aplicacin de cualquier frmula de incentivos basada en las
previsiones (ver esquema en 5.3.1). Primeramente (momento I) el A conoce o es
informado de la frmula que determinar su retribucin variable, la expresin [16.a] en
este caso, -en la cual el nico valor conocido en esta fase del proceso es el parmetro
PB, predeterminado por el P- y con esta informacin el A decide (momento II.1) su
propuesta de previsin sobre la variable producto, X
A
. Supongamos que la propuesta es
aceptada por el P: X X
A
. Evidentemente, una vez fijado as el objetivo cuantitativo,
este pasa a ser como un segundo parmetro de la funcin, y ciertamente podra decirse
que la funcin [16.a] dar lugar despus al mismo valor de prima, IE, que una funcin
simple tipo [1] que tuviese un parmetro =PB/X'; pero tal afirmacin no tiene ms
relevancia que una pura constatacin formal a posteriori(momento III), olvidando la
dimensin temporal de la utilizacin de frmulas de incentivo basadas en previsiones
35
.

33
La notacin utilizada por los autores est aqu cambiada para posibilitar las comparaciones con otras
frmulas de incentivos. Lo mismo se har con los autores que se citan despus. En concreto, para las
variables principales, se utilizar la notacin siguiente: importe del incentivo, IE; y valor del
producto, X=valor real, X=previsin fijada como objetivo por el P:
34
Obsrvese que es de hecho la misma frmula que se ha puesto antes (5.3.1) como ejemplo, con la
diferencia de que los dos parmetros y X^, estn resumidos en la formulacin de Meret/Dervaux en
un solo parmetro: X^= PB
35
El mismo razonamiento es aplicable a una funcin tipo [17], ya que podramos decir que, una vez
decidida la propuesta de previsin por el A y aceptada por el P, el valor de la prima a que da
derecho,
IE = PB + a(X-X') (PB - a.X') + a.X
es el mismo que una funcin simple IE=.X (en la que =a), ms un valor constante igual a PB-
aX (constante a posteriori una vez fijada la previsin X).
223
5.3.4
La frmula de Ellman
Una de las primeras propuestas orientadas a neutralizar esa dialctica perversa
"efecto ocultacin/efecto ratchet" y sus consecuencias (bsicamente, un bajo nivel de
eficiencia de la US) es la de M. Ellman (op. cit. pg. 43-45). Su propuesta se basa en las
masivas experiencias acumuladas sobre la relacin de agencia existente entre la autoridad
planificadora (como P) y los directivos de las empresas estatales (como A) en la antigua
URSS y dems pases con economa planificada. No obstante, los diferentes autores que
han tratado el tema desde esta perspectiva siempre han sealado el hecho de que el
problema en esencia es el mismo que en las situaciones de agencia tpicas de las
economas de mercado
36
.
En cualquier caso, es un hecho que una parte importante de las aportaciones sobre
funciones-estmulo basadas en resultados y previsiones est inspirada o se fundamenta en
los programas o propuestas (ms acadmicas que polticas) de reforma que se
desarrollaron en los pases de economa planificada durante los aos 70. En dichos
programas, la cuestin fundamental era el nuevo sistema de gestin que se estableca a
las empresas estatales y, dentro de ste, una pieza especial era el nuevo sistema de
incentivos econmicos, dirigido a eliminar la ineficiencia derivada del efecto ocultacin
y del efecto ratchet
37
.
Como una generalizacin de estas nuevas frmulas de incentivos previstas en los
programas de reforma mencionados, Ellman define la siguiente funcin-estmulo:
IE = a.X' + a k (X - X') ; s.a : k < 1, si X > X' ; k>1, si X < X' [19]
prima base prima complementaria
(a y k, parmetros positivos fijados por el P)
Ejemplo:
Un incentivo consistente en 40 pts. por unidad de producto prevista, ms 40x0.6=24 pts.
por cada unidad que supere la previsin, o menos 40x1.2=48 pts. por cada unidad en
que la realidad quede por debajo de la previsin:
IE=40X+40k(X-X) ; k=0.6 si X>X , k=1.2 si X<X

36
Ver referencias en las notas 29, 30 y 31
37
Se prevean tres fondos de incentivos, a pagar como parte de los beneficios conseguidos por la
unidad: 1) el fondo de participacin material o incentivo econmico anual propiamente dicho,
destinado principalmente a la direccin; 2) el fondo socio-cultural, destinado a atender servicios para
el personal de la empresa; y 3) el fondo de autofinanciacin, que sera la parte de los beneficios que
permaneceran en la empresa como autofinanciacin. La frmula de determinacin del primero es la
siguiente:
Estmulo econmico = (ra+p'b)S/100+c(p-p')bS/100
donde: r = tasa de rentabilidad (=beneficio/activo) porcentual,
p = tasa de incremento conseguido en la facturacin porcentual (p'=tasa prevista),
S = total de salarios pagados,
a y b, parmetros a fijar especficamente segn las caractersticas de cada empresa,
c = 0,7 si p>p' y c=1,3 si p<p'.
224
Se trata de una funcin que, a diferencia de la frmula tradicional, es fcil ver que,
efectivamente, elimina aquello que genera el efecto ocultacin ya que la prima o
incentivo base, aX, que es aqulla que percibir el A en caso que cumpliese
exactamente la previsin, ser tanto ms grande como alta sea esta previsin. Por tanto,
el A no estar interesado en proponer previsiones bajas; y, en consecuencia, el P estar
interesado en aceptar fijar como previsin-objetivo directamente sin ms negociaciones
la propuesta que haga el propio A; es decir, que: XX
A
38
. Por otra parte, una vez fijada
la previsin, el A tendr la posibilidad de sumar una prima adicional si al final del periodo
el producto realmente obtenido supera a esta previsin. En consecuencia, si el A trata de
maximizar su retribucin, es evidente que tampoco estar interesado despus, en su
gestin da a da, en no superar ampliamente la previsin si es que ello lo permiten las
condiciones reales del entorno. En efecto, con tal frmula de incentivos -y a diferencia
del sistema de incentivos tradicional- si el A supera significativamente la previsin ello no
perjudica sus expectativas de incentivo para los periodos siguientes (siempre que haya
quedado explcito en el contrato P<-->A que en caso de superarse la previsin el P no
por esto reducir el parmetro de premio a para el periodo siguiente)
39
.
El elemento clave que hace que la frmula tenga las repercusiones indicadas est en la
condicin: k<1 si X>X, la cual hace que est penalizado en trminos de incentivo total
hacer previsiones que despus sean fcilmente superables. Por ejemplo: dar una previsin
de X=40.000 cuando el A considera casi seguro que alcanzar 60.000 est penalizado
por la frmula [19], porque la diferencia de 20.000 le rendira al A a pts. de prima por
unidad de producto si figurase como previsin, pero si figura como superacin de la
previsin le rendir una cantidad menor: a.k pts. por unidad de producto. Igualmente
decisiva es la condicin k>1 si X<X, pues, como puede verse, penaliza mediante un
mecanismo inverso el hecho de proponer previsiones exageradamente optimistas, que
luego casi seguro no se alcanzarn. En consecuencia, si, por ejemplo, el A conoce con
relativa seguridad que en el siguiente periodo el mximo valor del producto que puede
llegar a obtener es uno dado, X* (situacin de certidumbre que equivale a suponer que la
incidencia de las variables del entorno ser irrelevante)
40
, si hace simulaciones de clculo
sobre cual ser la prima total que cobrar al final del periodo segn cual sea la previsin
que d, podr comprobar que el mximo valor de la prima esperada lo obtiene cuando da
como previsin no un valor inferior ni superior sino precisamente aquel valor mximo
seguro X*.

38
A partir de ahora supondremos que sistemticamente la previsin que el P fija al A como objetivo de
producto a conseguir es igual a la previsin que previamente propone el A: X X
A
.
39
Sobre la probable evitabilidad del efecto ratchet al aplicar una frmula de incentivos como la
propuesta por Ellman, puede verse Hlmstrom, B. Design of incentive schemes and the new soviet
incentive model, European Economic Review, n 17 (1982), pg. 128-129 y 144-148.
40
Obsrvese que en esta frmula la intensidad del incentivo -que como sabemos determina el nivel de
esfuerzo y, a travs de ste, el valor de X
*
- viene marcada por el parmetro a .
225
Considrese el ejemplo siguiente:
X* = 8.000 ; IE = 40.X' + 40.k .(X-X') , k= 0,6 si X>X' , k=1,2 si X<X'.
X (=X
A
) prima futura resultante _
si da como previsin 6.000 240.000 + 48.000 = 288.000
" 7.000 280.000 + 24.000 = 304.000
" 8.000 320.000 + 0 = 320.000 (mximo valor de
prima esperable)
" 9.000 360.000 - 48.000 = 312.000
" 10.000 400.000 - 96.000 = 305.000
y, en trminos generales: Sea X
(-)
una posible previsin 'baja' ; y X
(+)
una posible previsin
'alta' :
si X'=X
(-)
< X* , la prima esperable es--> = a.X
(-)
+a.k(X*-X
(-)
) < a.X*, (dado que k<1)
si X'= X*, " = a.X*
si X'=X
(+)
>X*, " = a.X
(+)
- a.k(X
(+)
-X*) < a.X*, (dado que aqu k>1)
En resumen: Con una frmula de incentivos tipo Ellman, si, por ejemplo, el A se
encuentra en situacin de certidumbre respecto el mximo valor de producto que puede
llegar a conseguir con el grado de esfuerzo que ha decidido desarrollar en su gestin,
tender a proponer como previsin este valor mximo (X
A
X
*
), si es que, como parece
lgico suponer, est interesado en maximizar el importe del incentivo a cobrar.
Para aplicar una frmula de incentivos de este tipo el P debe primero decidir el valor
de los parmetros. Como puede verse, el parmetro a es el que marca el orden de
magnitud del incentivo; por lo tanto les es aplicable todo lo que hemos visto en el
apartado 5.2 referido a la frmula sencilla [1]
41
. En cuanto a los dos parmetros k,
obsrvese que cuanto ms se separen respectivamente de la unidad mayor ser el grado
de penalizacin resultante para los errores de previsin.
5.3.5
La frmula de Fan
Con idntico objetivo que la frmula de incentivos anterior (eliminar el efecto
ocultacin y hacer innecesario el efecto ratchet), y tomando tambin como referencia
las experiencias y las directrices generales que acompaaban a los programas de reforma
en los pases de economa planificada, L.- S. Fan
42
, en un breve artculo que ha venido a
ser un punto de referencia constante en la literatura sobre incentivos a directivos, expone
una frmula de incentivo econmico en los siguientes trminos:
IE = .X - .. (X - X') ; >0 , y 0<<1 [20]

41
As, si el criterio escogido es el del equilibrio retributivo entre diferentes A, el P deber decidir: 1) el
orden de magnitud que desea tenga el incentivo, IE^, y 2) una estimacin del valor aproximado que
puede alcanzar la variable de contro., X^; lo cual permitir decidir la tasa de incentivo
correspondiente: a = IE^/ X^ .
42
Fan, L. S. On the reward system, American Economic Review, vol. 65, n 1, (1975), pg. 226-229.
226
donde y son parmetros fijados por el P; siendo el que determina el orden de magnitud
del incentivo (es el equivalente al parmetro de la frmula simple [1]).
Una funcin que incentiva, como puede verse, a obtener del mximo valor real de
producto y penaliza cualquier desviacin de la previsin respecto a tal valor. (Es decir,
que penaliza el hecho de haberse equivocado (el A) al dar/proponer la previsin).
Ejemplo:
Establecer un incentivo consistente en 40 pts. por unidad de producto realmente conseguido,
menos 40x0,4=16 pts. por cada unidad en que la realidad se desve de la previsin inicialmente
acordada tanto si la desviacin es positiva como negativa:
IE = 40X 40 x 0,4 X-X
Por tanto, tambin en este caso, si el A tiende a maximizar su retribucin, y suponemos
que conoce con certeza cual es mximo valor de producto que puede obtener, X*, dar
como previsin precisamente este valor. Y despus tratar efectivamente de conseguirlo
o superarlo en el transcurso de su gestin, ya que con este comportamiento har mximo
el valor del incentivo econmico total que le asigna la frmula: haciendo mnimo el
segundo componente y mximo el primero.
Se trata, como puede verse, de una conclusin idntica a la referida respecto a la
frmula de incentivo de Ellman para el mismo supuesto de situacin de certidumbre para
el A. Coincidencia que no ha de sorprender, dado que, de hecho, y aunque formulada en
trminos distintos, tambin la funcin de Ellman penalizaba a posteriori cualquier
error de previsin, puesto que la prima definitiva a que da derecho siempre es inferior
cuando -en lugar de proponer como previsin una cifra igual al valorfuturo cierto, X*- el
A propone valores bien inferiores bien superiores.
Esta conclusin basada en suponer que el A conoce con una aproximacin razonable
el valor futuro cierto que obtendr de producto, X*, podra considerarse como una
conclusin de poca relevancia prctica puesto que no son habituales los casos en que el
A se encuentre en tal situacin de certidumbre cuando debe estimar el valor del producto
que puede conseguir en el periodo prximo. No obstante, veremos que la conclusin
para el caso general de situacin de incertidumbre no resulta muy diferente.
De entrada podemos decir que si tiene un comportamiento econmico perfectamente
racional
43
, tender a elegir como previsin un valor X tal que su prima probable sea
mxima, lo que en trminos de teora de probabilidades significara maximizar la
esperanza matemtica de prima: E[IE]. Esta esperanza matemtica, o valor esperado
del incentivo, tendr la siguiente expresin en trminos de probabilidades discretas (para
intervalos: X w/2):
[ ] E IE s X X P X
w
X
X
i i
n
=
1
2
( ' , ). ( , ) , i = 1, 2, . n
donde s(X, X) representa esquemticamente la frmula de incentivo; y X
i
, los diferentes valores de
X considerados como mximos posibles.
y en trminos de funcin de distribucin de probabilidades continua,

43
Entendiendo por tal lo que antes (en 5.2.2) hemos calificado de comportamiento neutral al riesgo.
227
=
s X X f X dX ( ' , ). ( ).
0
[21]
y si concretamente la frmula de incentivo es la de Fan:
= [ ]
. . ' . ( ). X X X f X dX
0
[21.a]
Como puede verse, dadas las probabilidades estimadas para el A, este importe esperado
de prima ser diferente segn el valor que el A decida auto-fijarse como previsin, X
A
X. En este sentido, el importe mximo de esta esperanza matemtica, en funcin del
valor de X que decida el A, se dar precisamente cuando:
[ ]
dE IE
dX'
; = 0
condicin que se cumple cuando X sea tal que: . ( ). ,
'
0
0 5
X X
f X dx
<
=
44
Es decir, que la esperanza matemtica de prima es mxima cuando la previsin que da el
A tiene un 50% de probabilidades de no ser alcanzada; o, lo que es equivalente en
sentido contrario, cuando tiene un 50% de probabilidades de ser alcanzada o superada. O
sea, que el valor esperado del incentivo a cobrar es mximo cuando el A da como
previsin el valor central o mediana de la distribucin de probabilidades. Un valor tal
que, si la distribucin es estadsticamente normal, coincidir con el valor de
probabilidad ms alta, X
+p
, (moda de la distribucin).
En resumen, pues, que aplicando un sistema de incentivos tipo [20]:
si el A, siendo neutral al riesgo, se comporta efectivamente tendiendo a maximizar
el valor del incentivo a cobrar al final del periodo, entonces:
(fase 1) propondr como previsin de producto aquel valor que considere que tiene
la misma probabilidad de ser superado despus como de no ser alcanzado (teniendo
en cuenta el grado de esfuerzo o de dedicacin personal que haya decidido
desarrollar en su gestin
45
). Es decir, que el A dar como previsin el valor central

44
Se trata de un resultado analtico bien conocido (Fan, op.cit., pg. 28; Beato, P. y Escribano, C.,
Sistemas de incentivos pblicos basados en la remuneracin salarial, Cuadernos Econmicos del
ICE, n 18, 1981, pg. 38):
[ ] [ ] [ ]
E IE X X X f X dx X a X X f X dx
X X
X X
= +
<
=

. . ( ' ) . ( ). . . ( ' ) . ( ).
'
' 0
La maximizacin de este valor esperado, en relacin con la cifra dada como previsin, X', exigir
como condicin de primer grado:
[ ]
[ ] [ ]
dE IE
dX
f X dx f X dx
f X dx f X dx
X X
X X
X X
X X
'
. . . ( ). . . . ( ). ; :
( ). ( ).
'
'
'
'
= + =
=
<
=
<
=

0
0
0 i, por tanto la condicin de maximizacin es
Condicin que se cumplir cuando X' sea tal que P(XX') = P(XX') = 0,5, o sea, cuando la previsin
dada tenga para el A la misma probabilidad subjetiva de ser alcanzada o superada como de no serlo.
O, en trminos de probabilidades discretas: el valor central del intervalo de mxima probabilidad,
X
+p
, si la distribucin se ajusta a la normal.
45
Recordemos que el grado de esfuerzo/dedicacin depender precisamente de la intensidad u orden de
magnitud del incentivo esperado, concretado, en este caso, en el valor que el P haya fijado
previamente para el parmetro . En consecuencia, desde la perspectiva del A, la probabilidad de que
228
del intervalo para el que estima la mxima probabilidad, X
+p
, si su distribucin de
probabilidades es normal (en adelante, y para simplificar, 'valor de mxima
probabilidad'); y
(fase 2) despus, en el transcurso de su gestin, tratar efectivamente de conseguir
este valor, o superarlo si las condiciones cambiantes del entorno se lo permitiesen.
Si el A tiende a: mx. E[IE] , entonces
1), (momento II.1), X' tal que P(XX') = 0,5 ;
[22]
es decir, que: > X' = X
+p
, si f(X), distribucin normal
2), (durante su gestin estar interesado en tratar de que): X --> X'
Expresado grficamente:
X
+p
f(X)
X
=0,5, (50 %)
X'
0,5 , (50 %)
Si la distribucin de probabilidades es normal
con una distribucin asimtrica

P(X)
X
+p
X' tal que P(X>X')= 0,5
0,5 (50 %)
X
Y seguir siendo vlida la caracterstica comn a las funciones-incentivo de Fan y
Ellman de que penalizan a posteriori -en trminos de una menor prima total- cualquier
error de previsin; entendiendo por tal el hecho de que el valor que el A haba dado
como previsin no coincida despus exactamente con el valor realmente alcanzado:
La penalizacin relativa
Como es fcil comprobar, tanto en la funcin de Ellman como en la de Fan, si, dada
una previsin para el siguiente periodo, posteriormente el A consigue en la realidad unos
resultados superiores tendr derecho a la prima base ms una prima complementaria,

un determinado nivel de producto X sea superado depender de este grado de esfuerzo pre-decidido al
conocer la funcin-incentivo y su parmetro ; interrelacin que nos remite a la cuestin abordada
anteriormente de la intensidad ptima del incentivo. Sobre la relacin esfuerzo-incentivo se volver
ms adelante.
229
pero la suma ser siempre inferior a la prima que la frmula le adjudicara si en la fase
previa hubiese dado como previsin una cifra igual a ese valor superior que despus
(gracias a una situacin de las variables del entorno ms favorable de la que planific) ha
conseguido. Es decir, la prima total sera ms elevada si no hubiera habido error en la
previsin; error que slo es conocido a posteriori y que -ms o menos significativo-
ser virtualmente inevitable en la situacin normal de incertidumbre.
Por otra parte, el paralelismo entre las consecuencias de aplicar una u otra frmula de
incentivos no es casual: la frmula-incentivo de Fan puede expresarse de una manera
alternativa que resultar til para permitir comparaciones con la de Ellman y otras
frmulas de incentivos econmicos que se examinan a continuacin:
FAN

IE = (X - |X - X
o
|) , ===> IE = X' + (1 ).(X-X') [20a]
(1-), si X >X ; (1+), si X < X
Esta forma de expresar la frmula pone de manifiesto que el parmetro seala
precisamente el grado de penalizacin relativa, que esen este caso idntico tanto para
desviaciones positivas como negativas. As, =0,3 implica una penalizacin relativa para
los errores de previsin del orden del 30%.
Comparacin:
Ellman : IE = a.X' + a . k. (X - X') ; k < 1, si X > X' ; k>1, si X < X'
Fan : IE = X' + .(1).(X - X') ; 1- , si X > X' ; 1+ , si X < X'
Como puede verse, resultan ser, de hecho, funciones muy similares. La de Ellman algo
ms general, ya que la condicin respecto los parmetros k es ms abierta que para los
equivalentes de la funcin de Fan: los parmetros k no necesariamente se han de
separar lo mismo respecto la unidad. En trminos generales estimulan en el mismo
sentido: en la primera fase, el A estar interesado en dar una previsin alta pero fiable,
precisa, no exagerada, y despus, en la gestin da-a-da estar, adems, interesado en
superar esta previsin si es posible, si las condiciones reales del entorno se lo permiten.
Ejemplo de aplicacin:
Supongamos que el P ha decidido aplicar una frmula de incentivos tipo Fan que de lugar a
un incentivo del orden de IE^=900.000 pts anuales para el A responsable de la US xx cuyo
producto el P estima que puede estar el prximo ao alrededor de las X^=90.000 unidades;
de lo que resulta que el parmetro principal ser =IE^/X^= 10. Y supongamos que se ha
decidido el valor 0,3 para el parmetro . Entonces, el P puede ya comunicar al A que a
partir de ahora cobrar una retribucin variable anual que se determinar segn la siguiente
frmula:
IE = 10X + 10(1 0,3)(X-X) ; signo - si X>X ; signo + si X<X
A partir de entonces el A conoce ya el orden de magnitud que tendr el incentivo (le viene
indicado indirectamente por el valor 10 de la frmula), y decidir en consecuencia cual es el
grado de esfuerzo que dedicar en su gestin. En funcin de eso, el valor futuro que el A
puede esperar alcanzar depender de los diferentes posibles escenarios previstos por lo
que respecta a las variables externas o del entorno. Supongamos que la primera estimacin
del A al respecto es que el valor que alcanzar estar, con seguridad, entre 65.000 y
135.000 unidades. Es decir, que es casi imposible que no llegue a las 65.000 unidades en
230
el peor de los casos, i que tambin es casi imposible que, por muy favorables que sean las
condiciones del entorno y por muy bien que vaya todo, se llegue a superar la cifra de
135.000 unidades.
Con esta informacin, el A debe decidir cul es la previsin (X
A
) que propondr el P,
sabiendo que tal propuesta ser automticamente aceptada como previsin (objetivo) para
el prximo ao (X=X
A
), y consciente de que al dar tal o cual valor est condicionando el
importe de la prima que cobrar al final del ao. Concretamente, el A puede hacer los
siguientes clculos:
IMPORTE DE LA PRIMA SEGN DISTINTAS HIPTESIS DE VALOR PREVISTO Y VALOR REAL
Si el valor
real futuro
fuese
X
=>
70.000 80.000 90.000 100.000 110.000

120.000 130.000
P(X5000) => 0,04 0,08 0,12 0,18 0,24 0,22 0,10
y
Si X' =
70.000 700.000 770.000 840.000 910.000 980.000 1.050.000 1.120.000
80.000 670.000 800.000 870.000 940.000 1.010.000 1.080.000 1.150.000
90.000 640.000 770.000 900.000 970.000 1.040.000 1.110.000 1.180.000
100.000 610.000 740.000 870.000 1.000.000 1.070.000 1.140.000 1.210.000
110.000 580.000 710.000 840.000 970.000 1.100.000 1.170.000 1.240.000
120.000 550.000 680.000 810.000 940.000 1.070.000 1.200.000 1.270.000
130.000 520.000 650.000 780.000 910.000 1.040.000 1.170.000 1.300.000
De este ejercicio de clculo el A sacar una conclusin bien lgica: la funcin-incentivo
hace que a posteriori est penalizado proporcionalmente igual el haberse equivocado en
la primera fase al alza o a la baja al proponer la previsin. Concretamente la penalizacin
es de 30.000 pts por cada 10.000 unidades de error.
Supongamos ahora que las probabilidades subjetivas que el A asigna a que el futuro valor
de X que alcanzar est dentro de uno u otro intervalo son las que figuran en la segunda
lnea del cuadro. Entonces, de acuerdo con la conclusin analtica anterior es de esperar
que el A tienda a proponer como previsin un valor prximo a 107.500 unidades, ya que tal
valor tiene las mismas probabilidades de ser alcanzado o superado como de lo contrario.
P(X 107.500) 0,10 + 0,22 + 0,24 (3/4) = 0,5
P(X< 107.500) 0,04 + 0,10 + 0,12 + 0,18 + 0,24(1/4) = 0,5
Finalmente, obsrvese que el cuadro anterior de posibles primas segn diferentes
posibilidades podra corresponder tambin a una funcin-incentivo tipo Ellman que tuviera
concretamente los siguientes parmetros: IE=10X+10k(X-X); k=0,7 si X>X; k=1,3 si X<X
5.3.6
La frmula de Weitzman
Weitzman (1976, op.cit.) define un sistema de incentivos tambin a partir de un
anlisis de los problemas y experiencias de los planificadores soviticos, aunque -como
otros autores- destacando desde el principio el hecho de que la esencia del problema es
idntica a la de las tpicas situaciones de agencia en las economas de mercado. Esto lo
subrayaron posteriormente Loeb/Magat
46
, adaptando el planteamiento de Weitzman a la

46
"Soviet success indicators and the evaluation of divisional management", Journal of Accounting
231
situacin de agencia existente entre la direccin general y los diferentes departamentos
de una empresa privada tpica; y tambin Salas (op. cit., pg. 376-385), efectuando una
interpretacin general del mismo planteamiento para cualquier situacin en la que la
informacin sobre previsiones fiables sea decisiva para el P. El esquema de Weitzman
supone que el incentivo se establece en la siguiente aecuencia temporal: el P anticipa una
previsin puramente orientativa, X^, al A y simultneamente le fija una prima-base igual
a IE^ unidades monetarias, informndolo que el importe definitivo del incentivo se
determinar segn la siguiente frmula:
+ ..(X - X') , si X > X'
IE = IE^ + (X' - X^) [23]
- (X' - X) , si X < X'
donde 0 < < < son parmetros predeterminados por el P.
Se trata, pues, en principio de una retribucin variable que se determina como la suma de
tres partes o componentes (en lugar de dos como en los dos modelos anteriores), una
prima base (que seala directamente el orden de magnitud decidido para el incentivo),
IE^, una prima complementaria, (X'-X^), si es que el A propone una previsin diferente
a la formulada orientativamente por el P, y otra prima complementaria, (X-X'), si
despus el A consigue superar la cifra prevista obteniendo realmente con su gestin un
valor de producto an mayor. O bien, en el caso contrario de que consiga un valor real
inferior al previsto, este tercer componente seria negativo, (-(X'-X)). Por tanto, la prima
base anticipada por el P, IE^, debe interpretarse como el importe del incentivo que el P
ha decidido pagar en caso de que el A acepte como propia la previsin orientativa que le
ha anticipado y de que posteriormente el A, efectivamente, consiga con su gestin este
mismo valor de producto aproximadamente.
Ejemplo:
Establecer un incentivo econmico consistente en 750.000 pts., ms 10 pts. por cada unidad
de producto en que la previsin propuesta por el A supere las 75.000 unidades (que es la
previsin anticipada, a modo orientativo, por el P), y adems 5 pts. por cada unidad en que el
producto real supere la previsin inicialmente realizada por el propio A; o bien menos 17,5
pts. por cada unidad en que el producto real quede por debajo de la cifra prevista.
+ 5 (X - X') , si X > X'
IE = 750.000 + 10.(X' - 75.000)
- 17,5 (X' - X) , si X < X'
X = X
A
La condicin sealada por los parmetros (0 < < < ) hace que -al igual que en
las dos funciones-incentivo anteriores- cuando se aplica una frmula tipo Weitzman se
est penalizando (en el sentido de que la prima total definitiva ser menor) tanto el hecho
de que el A presente previsiones a la baja (primera prima complementaria, (X'-X^) )
como el de que estas previsiones no coincidan despus con la cifra de producto
realmente conseguido, sea cual sea el sentido de la desviacin (segunda prima
complementaria).
As, en el ejemplo anterior, dar una previsin X = 78.000, y despus obtener un valor real de 90.000
da derecho a una prima total de: IE = 750.000 + 30.000 + 60.000 = 840.000 pts. ; pero, si en tal caso la

Research, spring 1978.
232
previsin dada hubiese sido de 90.000 unidades, la prima total a que hubiese tenido derecho el A
hubiese sido de: IE = 750.000 + 150.000 = 900.000 pts.. El error de previsin se penaliza, pues, con
60.000 pts. Y puede verse que si, por el contrario, hubiese dado como previsin X=102.000 unidades
tambin estara despus penalizado (al comprobarse que la realidad ha sido de 90.000), ya que
entonces: IE= 750.000 + 270.000 - 210.000 = 810.000, lo que supone una penalizacin implcita de
90.000 pts.
En caso de situacin de certeza para el A, puede verse que, debido a que la frmula
penaliza cualquier error de previsin, la mxima prima total la alcanzar, igual que en
el caso de las dos funciones anteriores, si el A presenta precisamente como previsin el
mximo valor futuro cierto, X*, que sabe que puede alcanzar con el grado de
esfuerzo/dedicacin que -segn el orden de magnitud del incentivo- haya decidido aplicar
en su gestin.
Y si consideramos el caso ms realista en el que el A se encuentra en situacin de
incertidumbre en el momento de decidir la cifra de previsin a proponer al P, la
conclusin que se deduce cuando la frmula de incentivo es del tipo Weitzman es similar
aunque algo ms general que la deducida para el caso de Fan:
Siguiendo el ejemplo anterior, el A podr observar que la penalizacin a posteriori por haber dado
previsiones que han resultado ser bajas es de (10-5)=5 pts. por unidad de desviacin; mientras que la
penalizacin para el caso de dar previsiones que despus no se alcanzan es de (17,5-10)=7,5 pts. por
unidad de desviacin. En consecuencia, ante la incertidumbre tender a presentar previsiones que
estime ms bien probables-bajas que lo contrario, pues equivocarse a la baja est en este caso
menos penalizado que lo contrario.
Esta tendencia de comportamiento del A se puede precisar en trminos analticos.
Planteando la maximizacin de la correspondiente esperanza matemtica de incentivo, la
condicin que se obtiene es la siguiente
47
:
Si el A, siendo neutral al riesgo, intenta maximizar el importe a cobrar como
incentivo:
(fase 1), tender a proponer como previsin un valor, X, tal que tenga para el
propio A una probabilidad de ser superado igual al cociente ( - )/ ( - ); y (fase
2) despus, en su gestin da-a-da al largo del perodo presupuestado, el A tratar
de conseguir el mximo valor de producto posible, pues estar interesado (porque
ello le aumentar el importe de la prima final a cobrar) en superar la cifra que dio
como previsin, si es que la situacin de las variables del entorno se lo permiten.

47
Se trata de la condicin de primer grado para la maximizacin de la esperanza matemtica del
incentivo (Weitzman, 1976, pg. 254-255).
[ ] [ ] [ ] E IE IE X X X X f X dX IE X X X X f X dX
X X
X X
= + + + +
=
<

^ .( ' ^ ) .( ' ) . ( ). ^ .( ' ^) .( ' ) . ( ).
'
'

0
y la maximizacin de este valor esperado, con relacin a la variable previsin, requerir la
condicin siguiente:
[ ]
[ ] [ ]
[ ] [ ]
dE IE
dX
f X dX f X dX
f X dX f X dX f X dX
f X dX P X X
X X
X X
X X X X X X
X X
'
. ( ). . ( ). ;
. ( ). .( ( ). ) ; ( ). ).( ) ( );
( ). ( ' )
'
'
' ' '
'
= + =
+ = + =
=

=
<
=

0
0
1 0
i, per tant:
233
Es dcir:
1) MAX
X
.
'
E[IE] , ==> X' tal que: P(X X') =

[24]
2)
X
X ---> X'
(Esto siempre y cuando, como se ha apuntado anteriormente, el A tenga garantas de
que el hecho de superar la previsin no redundar en que el P reducir, para los
siguientes periodos, los parmetros que en la frmula gobiernan el orden de magnitud
del incentivo: IE^ y ).
As, en el caso del ejemplo numrico anterior el cociente [24] es:

=
17 5 10
17 5 5
0 6
,
,
,
lo que nos indica que, aplicando la funcin-incentivo de Weitzman [23] con estos parmetros, el A
tender a dar como previsiones, unos valores, X, que tendrn -desde la perspectiva del propio A- una
probabilidad del 60% de ser superados. Previsiones, por tanto, conservadoras, probables-bajas,
inferiores al valor del producto para el que de hecho estima la mxima probabilidad (X
+p
).
X
+p
f(X)
X
=0,6, (60 %)
X'
Obsrvese que en la lgica de la frmula de incentivos de Weitzman debe entenderse que
el importe de incentivo o prima prefijada por el P, IE^, lo habr determinado en relacin
con la propia previsin orientativa que anticipa el A. Y es lgico suponer que llevar a
cabo este clculo de manera que = IE^/X^, ya que IE^ es la prima base que el P ha
decidido pagar en caso de que el A acepte como previsin propia la cifra de previsin
orientativa que le ha anticipado (X=X^). Si introducimos esta consideracin (es decir, si
suponemos explcitamente que IE^=X^), la frmula de Weitzman puede simplificarse,
quedando expresada del siguiente modo:
FUNCIN "WEITZMAN SIMPLIFICADA"
+ .(X - X') , si X > X'
IE = .X' [24a]
- (X' - X) , si X < X'
expresin que, como puede verse, es directamente comparable con las dos funciones-
234
incentivo anteriores (Ellman y Fan)
48
; hecho que sirve para destacar que tambin la
funcin de Weitzman tiene las mismas propiedades generales que las de aqullas:
estimula al A a hacer previsiones ajustadas (el mximo valor seguro, si el A est en
situacin de certeza) porque penaliza tanto auto-fijarse previsiones demasiado optimistas
como previsiones conscientemente a la baja; y estimula, adems, a superarlas despus en
la gestin da-a-da, si las condiciones reales lo hacen posible.
Como ilustracin de lo anterior, obsrvese que el ejemplo de aplicacin de una
funcin tipo Fan realizado anteriormente (cuadro de posibles importes del incentivo a
cobrar, segn distintas hiptesis de previsin y de valor real), podra igualmente
corresponder a una funcin "Weitzman simplificada" que tuviese concretamente los
siguientes parmetros:
+ 7.(X - X') , si X > X'
IE = 10.X'
- 13.(X' - X) , si X < X'
Parmetros simtricos, asimtricos
Finalmente, es importante destacar respecto a la frmula de Weitzman que, en el caso
concreto -como el del ejemplo anterior- de que la separacin relativa de los parmetros
y respecto el parmetro central sea idntica (caso en el que podramos decir que los
parmetros son simtricos: - = - ), el cociente referido en [24] (-)/(-) ser igual
a 0,5 y, por tanto, las implicaciones en lo que respecta al comportamiento del A en la
fase de decidir la previsin que presenta al P seran las mismas que en la frmula de
incentivos de Fan. A saber: si el A -siendo neutral al riesgo- intenta efectivamente
maximizar el importe total del incentivo a cobrar al final del periodo, tender a proponer
como previsin de producto el valor para el que estime que hay las mismas
probabilidades de alcanzarlo o superarlo como de lo contrario. Probabilidades que
dependern en parte del esfuerzo/dedicacin que haya decidido aplicar en su gestin, a la
vista del orden de magnitud del incentivo a cobrar (orden de magnitud gobernado en el
caso de la frmula simplificada [24a] por el parmetro ).
Parmetros simtricos
Parmetros asimtricos (cociente <0,5)
Parmetros asimtricos (cociente >0,5)
En el caso general, sin embargo, ya hemos visto que cuando los parmetros que fija el
P sean tales que el cociente (-)/(-) sea inferior a 0,5 -lo que equivale a decir que la
separacin del parmetro pequeo respecto al central, (-), es mayor que la que existe
entre el parmetro mayor y el central, (-)-, significar que el A tender a presentar
planes probables-arriesgados (altos) con una probabilidad relativamente baja de ser
conseguidos/superados. Y viceversa cuando el cociente sea superior a 0,5; es decir,
cuando (-) < (-) (caso del ejemplo numrico y grfico anteriores).

48
Las tres funciones tienen en comn que utilizan, de hecho, tres parmetros, y que el parmetro que se
aplica sobre la cifra prevista debe tener un valor positivo intermedio entre los dos otros dos: el que se
aplica en caso de desviacin favorable respecto a la previsin (el parmetro ms pequeo) y el que se
aplica en caso de desviacin desfavorable (el parmetro ms grande).
235
5.3.7
El esquema de incentivos de Gonik-
IBM
Gonik (1980) -durante bastantes aos un alto directivo de IBM en Brasil- formula su
propuesta desde una perspectiva totalmente distinta a las tres anteriores (aportaciones
que parece no conocer). Su anlisis se basa ms en el examen de experiencias con
frmulas de incentivos en grandes empresas (privadas) que en una reflexin terica sobre
las propiedades de un diseo retributivo u otro. Pero el problema que trata de resolver es
idntico: disear frmulas de incentivos que superen los inconvenientes de las
tradicionales, que eliminen el efecto ocultacin y que recompensen a los A (responsables
comerciales de diferentes reas geogrficas, en su caso) no slo por los resultados
conseguidos, sino tambin por sus esfuerzos y su capacidad para elaborar previsiones
precisas (pg. 72). Gonik expone el sistema de incentivos que elabor como resultado de
su experiencia durante bastantes aos en IBM de Brasil, donde despus fue aplicado con
resultados que juzga muy satisfactorios. En resumen, el sistema (que denomina OPR:
objetivo, previsin y resultados) establece lo siguiente:
Cada A trabaja una rea geogrfica, siendo unas reas comercialmente ms difciles que
otras, lo que significa que un mismo grado de esfuerzo no dar lugar a los mismos
resultados en trminos de cifra de ventas en una rea que en otras. Teniendo en cuenta esto
ltimo, la Direccin General fija un Objetivo de ventas, X^, a cada A como previsin
orientativa, y una determinada prima base, IE^. Posteriormente, se solicita a cada A una
previsin que juzgue razonable, alta y fiable, X, informndole que la prima o incentivo
que cobrar al final del periodo se determinar segn las frmulas siguientes
49
:
Si X = X' , ===> IE = IE^ X'/X^ [25a]
Si X > X' , ===> IE = IE^ (X + X') [25b]
2.X^

49 La notacin, como en los casos anteriores, est cambiada en lo que respecta a las variables
principales para facilitar las comparaciones. La formulacin concreta en el artculo de Gonik (pg.
74-77) es la siguiente: Se decide un importe de prima base, B, prefijado, igual para cada A (aqu la
cuestin de los aspectos de justicia comparativa en la retribucin complementaria a cada A). La prima
especfica definitiva para cada A consiste en un determinado porcentaje sobre esta prima base comn:
B x (porcentaje)/100 ; y el porcentajea aplicar en cada caso depende de las previsiones realizadas y
de las ventas realmente conseguidas:
O = Objetivo, ( = X^ ) ; P = previsin del A,( = X' ); R = valor real conseguido , (= X )
Si R=P , (X = X' ), ==> Porcentaje de prima = 120. (P/O) ;
Si R>P , (X > X' ), ==> Porcentaje de prima = 60 . (R + P)/O ;
Si R<P , (X < X' ), ==> Porcentaje de prima = 60 . (3R - P)/O
Para simplificar, en nuestra exposicin la constante B.120/100, que, como puede verse, aparece
siempre explcita o implcitamente en las tres frmulas anteriores, la denotamos por IE^, dado que,
representa una prima base prefijada por el P, especfica para un A determinado, y conceptualmente
equivalente a la que aparece como tal en el modelo de Weitzman.
236
Si X < X' , ===> IE = IE^ (3.X - X') [25c]
2 X^
donde IE^ representa el incentivo o prima base, idntica para todos los A.
Como puede verse, IE^ es el importe de la prima que cobrara el A si acepta el
objetivo de ventas fijado por el P y despus lo cumple exactamente. Si examinamos este
esquema de incentivos en conjunto veremos que tiene las siguientes propiedades:
* El A estar incentivado a dar como previsin propia el mximo valor probable,
porque su prima definitiva ser mayor que si da una previsin a la baja que despus
sea superada por las ventas reales. En efecto, para un valor futuro de ventas
determinado, X, la expresin [25a] le asigna una prima superior que la [25b],
porque:
para un valor dado de X, tal que X>X, --> X/X^>(X+X)/2X^
* Pero tender a dar como previsin un valor probable no exagerado, ya que dar una
previsin de ventas que despus no pueda conseguir est penalizado en trminos de
prima. La causa es que, dado un determinado valor futuro de X, la expresin [25a]
asigna tambin una prima superior que la expresin [25c], porque:
para un valor dado de X, tal que X<X, --> X/X^ >(3X-X)/2X^
Finalmente, en lo que respecta a la variable no observable por el P, el esfuerzo/
dedicacin de cada A, se supone que se tiene en cuenta indirectamente por el P al fijar
los objetivos a cada A en funcin de las posibilidades relativas (potencial de ventas) que
el P estima para la respectiva rea geogrfica (X^). De este modo -en el caso concreto de
IBM Brasil- se trataba de conseguir que el hecho de que una determinada zona fuese
comercialmente difcil (o fcil) para obtener ventas, no implicase que el incentivo o prima
para el A correspondiente fuese comparativamente baja (o alta) en relacin con el
promedio de los dems A; (optaron, pues, por el criterio del equilibrio retributivo entre
A). As, suponiendo que el P dispone de informacin razonablemente aproximada sobre
las posibilidades comerciales de cada rea geogrfica, el resultado de aplicar el sistema
de incentivos descrito ser que la prima a que tendr derecho al final del periodo un
determinado A podr ser comparativamente ms alta o ms baja, pero esto depender
ms de su precisin al dar previsiones y del esfuerzo realmente desarrollado al trabajar su
rea, que de la facilidad o dificultad relativa que sta presente (a juicio del P).
Aplicacin:
A ttulo de comparacin con las frmulas anteriores de Ellman, Fan y Weitzman, se
propone al/a lector/a el siguiente ejercicio de aplicacin del esquema de incentivos
de Gonik-IBM:
El P ha decidido que los parmetros sean: Prima base: IE^=1.000.000 pts.; Objetivo o previsin
orientativa que le anticipa al A mmm: X^ =100.000 unidades. En base a esto se propone: 1) elaborar
un cuadro que recoja cul puede ser el importe del incentivo segn la previsin de unidades que
decida presentar el A, X (por ejemplo, previsiones entre 80.000 y 120.000 unidades de producto), y
segn cual sea la cifra que ste consiga realmente con su gestin, X; y 2) comparar el cuadro
resultante con el equivalente que obtendramos aplicando, alternativamente: el modelo de Ellman, el
de Fan, y el de Weitzman; eligiendo los valores de los respectivos parmetros de manera que la
prima base (el importe que cobrara el A si la realidad es igual a la previsin) sea tambin de
1.000.000 pts.
237

Referencias:
Beato, P. /Escribano, C. , "Sistemas de incentivos pblicos basados en la remuneracin
salarial" Cuadernos econmicos de ICE, n 18, 1981, pp. 35-44
Besser, T.L. , "Rewards and organization goal achievement: A case study of Toyota
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Cleary, T. J./Cleary, M. J."Designing an Effective Compensation System (1)" Quality
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Coughlan, A.T. / Narasimhan, C., "An empirical Analysis of Sales-Force Compensation
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5

FRMULAS DE INCENTIVOS ECONMICOS PARA LOS

(e); y, teniendo en cuenta [4], entonces: X=x

(e) , ---> X = e + n [2.b]

Y la condicin de primer grado para que se d esta maximizacin es:

(), y bajo el supuesto de que el pago del incentivo se repite un nmero

= anchura de los intervalos (en unidades de X)

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